Desarrollo Directivo en la Dirección

Económico - Financiera
Alumno: Francisco José Martín Egea

 (AEC) COMUNICACIÓN INTERPERSONAL‐ ESTILOS DE COMUNICACIÓN 

1. ¿Cuáles son los indicadores verbales específicos de cada uno de esos tres
estilos de comunicación (para responder a esta pregunta y a la siguiente puede
consultar la Unidad 1, páginas 29-30. Quizá le resulte útil igualmente repasar el
cuestionario de las páginas 32-33).

Estilo Pasivo:
Suelen hablar con un volumen de voz bajo y vacilante. Abusan del condicional, sin afirmaciones
y con muletillas dubitativas. No dicen nada si un comportamiento les disgusta por miedo a lo que
pueda pasar.

Estilo Agresivo:
Opuesto al pasivo, hablan con un tono de voz elevado e impositivo. Usan el sarcasmo y
expresiones malsonantes y amenazadoras para demandar un cambio de actitud en el
interlocutor.

Estilo Asertivo
Dicen directamente lo que piensan, sin muletillas, con un tono neutro y sin minusvalorarse a sí
mismos ni a los demás. Usan la primera persona para expresar sus propias ideas, opiniones,
emociones y sentimientos y habla en términos de colaboración. Atención personal. Abundante,
reforzando siempre al otro.

2. ¿Cuáles son los indicadores no verbales específicos de cada uno de estos tres
estilos de comunicación?

Estilo Pasivo:
Su postura corporal suele ser tensa, retraída y tendente a alejarse de su interlocutor. Evitan la
mirada y realizan movimientos nerviosos con manos y piernas.

Estilo Asertivo
Su postura corporal es invasiva respecto a su interlocutor con intención amenazante. Pierden los
estribos y en ocasiones recurren a la violencia física.

Estilo Asertivo
Tienen una postura de frente a su interlocutor, pero manteniendo las distancias. Una expresión
fácil amistosa y relajada. Miran a su interlocutor directamente, pero dando descansos. Sonríe
con frecuencia. Recurre a gestos firmes, pero no amenazadores.

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Alumno: Francisco José Martín Egea
3. ¿Cuál de esos tres estilos le parece más adecuado para el Directivo Económico-
Financiero? Fundamente su elección. Compárelo con los dos estilos restantes, para
demostrar que su elección es la más adecuada para conseguir el mejor rendimiento
de sus colaboradores.

El asertivo, por supuesto. Se trata del estilo de comunicación que más y mejores resultados
permite obtener en cualquier ámbito y como no, en el de la empresa también.
La empresa hoy día requiere un alto grado de comunicación con todo tipo de agentes internos y
externos en términos de negociación, motivación a colaboradores, resolución de incidencias y
conflictos que requieren de un alto grado de asertividad.
Un estilo asertivo nos permitirá negociar con bancos, proveedores y clientes haciendo valer
nuestra empresa argumentando con razones de peso por qué nuestra les interesa, sin
menospreciar gratuitamente otras empresas del sector o incluso a los propios interlocutores
(estilo agresivo).
Un estilo pasivo en un Director Económico Financiero puede resultar interesante para
determinados Directores Generales o CEOS que buscan una personalidad complaciente que les
dé la razón en todo y no les cuestionen decisiones que puedan afectar gravemente las finanzas.
Sin embargo, en términos generales, un Director Económico – Financiero no puede desempeñar
su labor de forma eficiente, ya sea en el trato con sus colaboradores o con entidades financieras,
con un estilo de comunicación pasivo, ya que esto se interpretaría como un signo de debilidad y
decadencia que perjudicaría gravemente cualquier negociación, el desarrollo normal de área
financiera y por supuesto la propia imagen de la empresa.
4. De entre las técnicas de comunicación asertiva (páginas 31-32) elija las cinco que,
con carácter general, considere más adecuadas o útiles para la labor de un directivo
Económico-Financiero. Motive su elección.

1. Disco rayado: es útil en la negociación cuando tu postura no está siendo escuchada o

no se quiere dar relevancia.
2. Banco de niebla: nos permite encajar la negativa o argumento en contra, para volver a
defender nuestra postura.
3. Procesamiento del cambio: es muy importante no perder el tiempo en detalles sin
importancia que distraen la atención sobre la operación o problema en cuestión.
4. Claudicación simulada: permite al interlocutor relajarse y ser más receptivo a entender
nuestra postura.
5. Aplazamiento asertivo: Llegado el momento de desacuerdo o tensión entre
interlocutores, seguir la conversación puede ser contraproducente, por lo que estos
casos, “una retirada a tiempo es una victoria” (Napoleón Bonaparte).