Creating a Culture of Winning™

Webinar Presented by: 
Brad Douglas, COO
Eric Gregory, SVP
Welcome to Today’s Webinar
Webinar Overview

 What do we mean by “culture”?
 Key elements of culture
 How does “winning business” fit with culture?
 10 principles (steps) that support creating a culture of 
winning
 Questions and Answers
Culture: What is it?
“…the shared values, traditions, customs, philosophy, and policies of a corporation; 
also, the professional atmosphere that grows from this and affects behavior and 
1 performance.”  
‐ World English Dictionary

“Organizational culture includes an organization's expectations, experiences, philosophy, 
and values that hold it together, and is expressed in its self‐image, inner workings, 
2 interactions with the outside world, and future expectations.”
‐ BusinessDictionary.com

The acknowledged and accepted expectations, values, attitudes, beliefs, rituals, 
3 symbols, actions, tools, education, and reinforcements enabling a group to sustain itself 
and prosper in the face of adversity and competition.
Culture: Thrive (Win) or Die

Shawn Parr, Fast Company, 
Culture Eats Strategy For Lunch, 
Jan 2012
Culture: Thrive (Win) or Die

FOCUS: Aligns the entire company towards achieving its vision, mission, and goals.

MOTIVATION: Builds higher employee motivation and loyalty.

CONNECTION: Builds team cohesiveness among the company’s various 
departments and divisions.

COHESION: Builds consistency and encourages coordination and control within 
the company.

SPIRIT: Shapes employee behavior at work, enabling the organization to be more 
efficient and alive.

Shawn Parr, Fast Company, 
Culture Eats Strategy For Lunch, Jan 2012
Synthesis Critical to a Culture of Winning

 Equip Leadership
 Train
 Operate
Emotion Win! Vision

Capability
Roles Must Be Defined in a Culture of Winning

Culture requires 
specific talents for 
success. Creators

Win!
Teachers Sustainers
Importance of Culture Roles
 Creators: Bring fire. The Prometheans. Sweet Medicine (Cheyenne)
 Teachers: Bring knowledge. Confucius.
 Sustainers: Act. Suleiman the Magnificent.

To create a winning culture requires leaders in each role who 
commit to the greater organization and its success.
A Culture Must Evolve

Integrate facts, legends,  Stories
art, and heroes into the 
organization’s social 
fabric.
History Win! Visual

Exemplars
A Culture of Winning™
Expectations • Clear

Attitudes • Lived

Beliefs • Transmitted

Rituals • Practiced

Symbols • Observed

Actions • Defined

Tools  • Available and used

Education • Formal and mentoring
Reinforcements   • Positive
The First Step: Expect to Win!
The First Step: Expect to Win!

Set win rate and capture ratios reasonably high but not 
impossible

Expect everybody to contribute to winning new business 
in well‐defined roles

Have a “no excuses for losing” mindset (we blew it!)

Have leaders set the tone

Publish metrics and results frequently
Concepts and Lessons
The Second Step: Align Values with Winning
The Second Step: Align Values
Establish the Values of a Culture of Winning™
Teamwork

Discipline

Excellence

Accountability

Communication

Commitment

Innovation

Perseverance
Concepts and Lessons
The Third Step: Reinforce a Winning Attitude
The Third Step: Attitude of Winning

Attitudes often determine 
outcomes

Never accept a losing or neutral 
attitude from an individual or the 
team
Generate enthusiasm, create 
confidence, engender 
competitiveness, demand urgency
Choose attitude over skill in all 
cases—skills can be improved. 
Attitude is fixed
Concepts and Lessons
The Fourth Step: Establish Beliefs
The Fourth Step: Beliefs
Bid less, win more! 

Win early. Bid to win, not to bid

Customer knowledge trumps 
solution every time
The competition is always ahead 
until you win. Enemy gets a vote

Strategy revolves around action

You can win in the capture and 
lose in the proposal
Concepts and Lessons
The Fifth Step: Recognize Rituals
The Fifth Step: Rituals

Gate reviews are rituals that 
cement the belief structure

Color team reviews are rite of 
passage rituals for capture teams 
demonstrating maturity and 
competitiveness

Kickoffs are rituals in preparation 
for tribal warfare

Win parties are rituals celebrating 
and acknowledging victory
Concepts and Lessons
The Sixth Step: Create Symbols of Success
The Sixth Step: Symbols

Capture and Proposal logos 
could be powerful symbols for 
power and effect
Winning covers become symbols 
for capture and proposal 
aspirants
Numbers become powerful and 
inspiring symbols. 60% Capture 
Ratio
Colors become powerful 
symbols of the pursuit of 
excellence.   BLUE
Concepts and Lessons
The Seventh Step: Assign Action Tasks
The Seventh Step: Actions
Define the 10 actions that must be 
accomplished on every capture 
effort to increase Pwin

Score actions at every gate review 
and capture meeting

Ensure each action has an 
accountable leader

Review each action separately with 
the leader once a week
Concepts and Lessons
The Eighth Step: Provide Tools
The Eighth Step: Tools

Make tools and tool experts readily 
available

Define and perfect your tools

Make tool use mandatory, not 
optional

Adapt tools, as required, to make 
them better
Concepts and Lessons
The Ninth Step: Educate and Train
The Ninth Step: Education and Training
Education must become win culture 
immersion

Must have formal and informal 
education

Successful capture mentor invaluable

Keepers of the flame must educate the 
next generation
Practical application of skill supervised 
by the experienced‐the only way to 
achieve excellence
Concepts and Lessons
The Last Step: Reinforcements
The Last Step: Reinforce and Recognize
Reinforcements should accentuate 
the positive and success and help 
eliminate the negative and failure

Recognition should be rewards, 
not punishments

Reinforce with praise, tangible 
gifts, and setting of examples

Recognition from known “heroes” 
may be the greatest reinforcement 
available
Concepts and Lessons
Summary: Creating a Culture of Winning™

Not optional in today’s 
competitive market

Knowing who you are and how 
you will succeed as an entity binds 
people (culture)

A culture of winning has a clear 
advantage over a neutral culture

Vision, energy, innovation, 
competitiveness, are cultural 
attributes
Summary: Creating a Culture of Winning™

Must be a clear objective of 
the organization
Can be planned, developed, 
and sustained
Identify your creators, 
teachers, and sustainers

Live your culture through 
every competition

When people lose their 
culture, they die
Creating a Culture of Winning™

44

“A vibrant culture provides a cooperative and collaborative environment for a 
brand to thrive in. Your brand is the single most important asset to 
differentiate you consistently over time, and it needs to be nurtured, evolved, 
and invigorated by the people entrusted to keep it true and alive.” 
‐Shawn Parr
Questions and Discussion
 Contact Information

Eric Gregory
egregory@shipleywins.com
Brad Douglas
bjdouglas@shipleywins.com
www.shipleywins.com