Actualizacion Tema 1

01/02/2015
Marketing
Tema 1
Marketing y la competitividad
Mg. Mario Manuel Siles Nates
Temas a tratar
• 1.1 La Relación de Intercambio y los negocios
• 1.2. El Mercado
• 1.3. El Marketing
• 1.4. El Marketing en la Empresa
• 1.5. Conceptos que determinan los fundamentos del
Marketing
• 1.6. El Marketing y las variables controlables
• 1.7.- Caso Mini Cooper – Hoy es marketing 2008
1
01/02/2015
La Relación de Intercambio y los negocios
¿Que es marketing?
VENTAS
Volantes
M.K.T
PROMOCIÓN
PUBLICIDAD Carteles
Afiches
La Relación De Intercambio
Condiciones:
• Al menos tienen que existir dos partes.
• Cada parte tiene algo que puede ser de valor para la otra.
• Cada parte es capaz de comunicar y entregar lo que tiene.
• Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta de la
otra parte.
• Cada parte cree que es apropiado o deseable tratar con la
otra parte.
2
01/02/2015
Oportunidades en el Campo de las Ventas
Empresa Persona
Con Con
Producto Necesidad
Ningún Beneficio
Cuando la gente se prueba las computadoras pero no las compra
La relación de intercambio requiere que EXISTA VOLUNTAD EN LAS

PARTES PARA QUE SE PRODUZCA LA TRANSACCIÓN, y ésta es más
un proceso que un suceso, esté éste o no aislado en el tiempo.
La Relación de Intercambio
El objetivo principal del área comercial es facilitar el intercambio entre
dos partes de forma que ambas salgan beneficiadas (Marketing)
Persona Empresa Investigación y

Con Con desarrollo I&D
Necesidad Producto Cash flow

satisfecho
En los negocios buscamos por lo general que la relación de intercambio

sea lo más duradera y estable posible
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01/02/2015
Marcas y su Inversión en investigación y

desarrollo
Empresas y su inversión en marketing
En días recientes, Advertising Age realizó el estudio “Marketing Fact

Pack 2014” el cual nos dan a conocer a las marcas que más invierten en
publicidad alrededor del planeta:
1.- Procter & Gamble con 10, 615 millones de dólares.
2.- Unilever llega a la cifra de 7, 413 millones de dólares.
3.- L’Oréal con una cantidad de 5, 643 millones de dólares.
4.- Toyota alcanza la cifra de 3, 310 millones de dólares.
5.- General Motors con 3, 206 millones de dólares.
6.- Coca-Cola tiene una inversión publicitaria de 3, 029 millones de
dólares.
7.- Nestlé cuenta con un presupuesto de 2, 987 millones de dólares.
8.- Volkswagen cuanta con una cantidad de 2, 971 millones de dólares.
9.- McDonald’s tiene una cifra destinada a publicidad de 2, 693 millones
de dólares.
10.- PepsiCo destina 2, 470 millones de dólares a su área de publicidad.
http://www.redempresariosvisa.com/WorldToday/Article/conoce-a-las-marcas-que-mas-invierten-en-publicidad-en-el-mundo 8
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Los negocios
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EDAD MADURA
ORG. ESTABLE
COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA.
ORG. 2ª EDAD OCASO

MADURACIÓN ORGAN.
JOVEN ARISTOCRAT.
ADOLECENCIA ORG. ADOL. BUROCRACIA 3ª EDAD RETIRO

CRISIS DE
IDENTIDAD PROXIMA
NIÑEZ ORGANIZACIÓN
GOGO BUROCRACIA SENIL
NACIMIENTO
MUERTE
CORTEJO
EDADES DE LA EMPRESA BANCARROTA

CORTEJO NACIMIENTO
IDEA DE DE LA
EMPRESA EMPRESA
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El mercado
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El mercado
El mercado
Conjunto de personas, individuales u organizadas,
que necesitan un producto o servicio determinado,
que desean o pueden desear comprar, y sobre todo
que tienen capacidad (económica y legal) de compra.
Mercado Relación de Intercambio
Si el marketing estudia esta relación es porque busca que ésta

sea más eficaz y más eficiente
15
El mercado
KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN Dirección de Marketing Decimocuarta edición PEARSON EDUCACIÓN, México, 2012 16
8
01/02/2015
Competidor
COMPRADOR
(consumidor o empresa) (Empresa)
V E N D E D O R
(Empresa) Estado
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El mercado
COMPRADOR
(consumidor o empresa)
Identifica Encuentra Acuerda usa,
Compra
necesidades proveedores términos mantiene
I nformación Influencia Dinero y Información

INTERCAMBIO Bienes
Preparativos Encuentra Acuerda completa Soporta

para proveer clientes términos pedido al cliente
Información Contratación Cumplimiento Transaccion

de Mercado
V E N D E D O R (empresa)
18
9
01/02/2015
El mercado
Los mercados
EN FUNCIÓN DE :
DIFERENCIADO
LOS CONSUMIDORES INDIFERENCIADO
DE CONSUMIDORES
LAS CARACTERÍSTICAS
DE LAS PERSONAS Y/O INDUSTRIALES
ORGANIZACIONES DE REVENDEDORES
LA PENETRACIÓN DE SATISFECHO
MERCADO INSATISFECHO
LOCAL
REGIONAL
ÁREA GEOGRÁFICA
NACIONAL
INTERNACIONAL 19
El Marketing
Conjunto de personas con necesidades

por satisfacer, dinero para gastar y deseo
de gastarlo.
William Stanton
MERCADO MOVIMIENTO
MARKET ING
MERCADO DINÁMICO
20
10
01/02/2015
El Marketing
Punto de
Foco Medio Fin
partida
Utilidad
Productos Promoción
Empresa y ventas a través de
existentes
volumen
El Concepto de Venta
Utilidades
Necesidades Marketing
Mercado a través de
del consumidor Integrado
Satisfaction
El concepto de Marketing
Adaptado de Philip Kotler
21
El Marketing
La definición del marketing
El marketing es la administración de
relaciones perdurables con los clientes. La
doble meta del marketing es atraer nuevos
clientes al prometer un valor superior y
conservar y a menú tal a los clientes actuales
mediante la entrega de satisfacción.
11
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El Marketing
Concepto de marketing
Philip
Kotler AMA
Es una actividad
humana cuya finalidad Es el proceso de planear y realizar la
consiste en satisfacer las concepción, fijación de precios,
promoción y distribución de ideas,
necesidades y deseos del bienes y servicios que produzcan
hombre por medio de intercambios que satisfagan las
necesidades de los individuos y las
procesos de organizaciones.
intercambio.
El Marketing
Concepto de Marketing
LAMBIN 3A
Es el proceso social, Es el conjunto de

orientado hacia la actividades orientadas a
satisfacción de las ofertar bienes y servicios
necesidades y deseos de (disponibilidad), que
individuos y satisfagan necesidades
organizaciones para la de los consumidores o
creación y el usuarios (aceptabilidad),
intercambio competitivo y que puedan ser
de productos y servicios adquiridos por éstos
generadores de (accesibilidad).
beneficios.
12
01/02/2015
El marketing
DIRECCIÓN DE MARKETING
25
ESTO ES MARKETING . . .
Satisfacer necesidades rentablemente ... o con beneficio ... a través del intercambio
13
01/02/2015
Etapa de Orientación al producto.

Los fabricantes le dan importancia solo a las
operaciones internas y se concentran en la
eficiencia y el control de costos.
No había gran necesidad de preocuparse por lo
que los clientes necesitan dado que era
predecible.
Etapa de Orientación a las ventas
Dada la crisis mundial 1920 la gran depresión,
generando un nuevo reto ; además de producir con
calidad es vender lo producido,.
Con clientes con recursos limitados y muchas
opciones requería un enorme esfuerzo de post
producción
Se baso mucho en la publicidad en todo nivel.
Etapa de Orientación al mercado

Los consumidores de posguerra, han cambiado.
Poner a disposición de los consumidores lo que estos
desean.
Pensar en el cliente primeramente en el y adaptar la
producción para ello.
14
01/02/2015
El entorno del marketing
Los mercadólogos deben tener Ia capacidad de crear buenas relaciones con los clientes, con otros
miembros de la compañía, y con socios extremos.
Micro Macro
entorno entorno
Fuerzas cercanas Grandes fuerzas

a la empresa, de la sociedad
compañía, demográficas,
proveedores económicas,
intermediarios de políticas y
marketing, entre culturales que
otros afectan al micro
entorno
EI entorno de marketing de una empresa esta constituido por fuerzas y actores externos al marketing que afectan la
capacidad de la dirección de marketing para crear y mantener relaciones provechosas con sus clientes meta.
Las empresas de exito saben que resulta crucial vigilar constantemente los cambios en el entorno y adaptarse a ellos.
15
01/02/2015
El macro entorno del marketing
El micro entorno del marketing
Entes
Públicos La compañia
Competidores Marketing Proveedores
Clientes Intermediarios de Marketing
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01/02/2015
El AMBIENTE DEL marketing
El marketing y la empresa
Infraestructura de la Empresa
Actividades
de Apoyo
Administración de los Recursos Humanos
Desarrollo de Tecnología
Compras
Logística Logística Marketing Servi-

Opera-
de de y cio
ciones
entrada salida Ventas
Actividades Primarias
34
17
01/02/2015
LA GESTIÓN DEL MARKETING EN LA EMPRESA
R STP MM I C
Research
Implementation
Segmentation
Targeting
Planning Control
Positioning
Marketing Mix:
4P 4C
Product Client value
Price Costumer cost
Place Convenience
Promotion Comunication
Tomado de:
Philip Kotler
35
MARKETING MARKETING
ESTRATÉGICO OPERATIVO
 Necesidades y  Conquista de
funciones mercados existentes
 División en productos-  Marketing mix (4P) :
mercados Producto-Distribución-
 Atractivo del mercado: Precio-Comunicación
potencial-ciclo de vida  Presupuesto de
 Competitividad: ventaja marketing
competitiva  Objetivos: Cuotas de
 Elección de una mercado
estrategia de desarrollo  Bottom line
GESTIÓN DE ANÁLISIS GESTIÓN TÁCTICA
36
18
01/02/2015
MARKETING Y LA CREACIÓN DE VALOR …
Elección del valor Creación del valor Comunicación del valor
Público Posiciona- Desarrollo Prestación Fabricar Distribuir Fuerza Promoción

Segmentación
del Precio de
del de ventas Publicidad
objetivo miento
producto
servicio Subcontratar Dar servicio ventas
PRODUCTOR
MERCADO
SEG- COMU-
COMU-
SEG- OBJE-
OBJE- POSI-
POSI- PRO-
PRO- SER-
SER- NICA- PRE-
PRE-
NICA- PLAZA
MENTO TIVO CIÓ
CIÓN MERCADO
DUCTO VICIO CIÓ CIO
CIÓN
37
DE MANEJAR DEPARTAMENTOS A MANEJAR PROCESOS
ANTES Regla: Cumplir con funciones
Entrega.
Recibir Verificar Definir Determinar Preparar
orden crédito Condi-
CLIENTE Cotización Cotizac.
ciones
HOY Emitir nuevas Resolver

Políticas reclamos
Entrega.
Abrir cuentas Menos manos
rápido Mejor servicio
CLIENTE
Regla: Satisfacer al cliente
38
19
01/02/2015
El marketing orientado al cliente tiene como

objetivo el “segmento de uno”.
Aprende a entregar configuraciones de
valor la medida
DISEÑO ESTRATEGIA INGENIERÍA

DESARROLLO DE PRODUCTOS
BASE DE
DATOS PRODUCCIÓN PRECIO ENTREGA SATISFACCIÓN
DE LOS DEL
CLIENTES VENTAS Y CUMPLIMIENTO
CONSUMIDOR
INVESTIGACIÓN SERVICIO PROMOCIÓN
SOPORTE AL CLIENTE
UTILIDAD A TRAVÉS DE LA LEALTAD DE LOS CLIENTES
39
PROCESO DE DESARROLLO
DIFERENCIACIÓN DE CLIENTES
SOSPECHA
100%
PROSPECTO
100%
CLIENTES 1RA.VEZ
BAJO COSTO CLIENTES REPETITIVOS
INTIMIDAD CON EL CLIENTE CLIENTES HABITUALES

FLEXIBILIDAD Y SERVICIO
DEFENSORES
SOCIOS
40
20
01/02/2015
Conceptos que determinan

los fundamentos del Marketing
Características
personales
Recursos disponibles
Factores culturales Factores económicos
NECESIDADES DESEOS DEMANDA
MARKETING
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Necesidades, deseos y demandas
NECESIDAD
Estado de
privación que
siente el individuo
dentro de la
sociedad.
42
21
01/02/2015

DESEOS
Formas que adoptan las
necesidades Humanas
moldeadas por la cultura y La
personalidad individual
DEMANDAS
Deseos humanos
respaldados Por el Necesidad: una camisa.
poder de compra Deseo: manga larga; 100% algodón; bolsillo en
el pecho izquierdo; botones en los puños; que
CARENCIAS se pueda utilizar con corbata; fabricada en
España; barata; marca conocida; que vaya bien
La Carencia normalmente define que con mi traje favorito; que le guste a mi mujer,
la persona u organización tiene etc.
problemas para cubrir sus Carencia: tiempo para buscar en diferentes
necesidades y deseos. tiendas; suficiente dinero; capacidad para elegir
colores apropiados; mi talla exacta; interés en
comprar ropa; ganas de ir de compras; buen
gusto en ropa, etc. 43

44
22
01/02/2015
El marketing y
las variables controlables
45
El marketing y
PRECIO
PRODUCTO PLAZA
P P
P
4P PROMOCION
46
23
01/02/2015
El marketing y
PRECIO
PRODUCTO PLAZA
P P
PERSONAL P
7P P PROMOCION
P P
EVIDENCIA
PROCESOS
FISICA
47
El marketing y
PRECIO
Persona a persona.
P • Personalización.
PRODUCTO PLAZA
P P
PERSONAL P
11 P P PROMOCION
Participación.
P P
EVIDENCIA
PROCESOS
FISICA
• Predicción.
48
24
01/02/2015
El marketing y
• Provide: Valor añadido y diferencial a lo que

ofrecemos
• Petition: Demandar innovación
• Productize: Hacer que nuestra oferta sea fácil de
entender
• Promote: Promocionar el producto, servicios,
25P empresa, eventos, noticias

• Personalize: Hacer que el producto sea único,
exclusivo y personal para el consumidor.
• Participate: Participar e interactuar con el
consumidor
• Play: Diviértete haciéndolo, la estrategia no va
reñido con ello
• Pace: Tómatelo con calma, sigue el lema “sin prisas
pero sin pausas”
• Protect: Proteja su marca servicios
http://www.juanmerodio.com/2010/las-25-p-del-marketing-en-redes-sociales/ 49
El marketing y
18. Pull together

1. Product juntar esfuerzos
2. Price 19. Perform
satisfacer
3. Promotion
20. Permission
4. Place licencias
5. People
6. Process
7. Physical evidence
27 P 21. Pain
Dolor
22. Pleasure
8. Purpose placer
9. Purchaser 23. Periodic
10. Push/pull 24. Persistent
empuja y jala (ventas) 25. Partners
13. Packaging socios
11. Personal relationships 14. Persuasion 26. Psychology
12. Positioning 15. Performance
16. Profitable 27. Perceptions.
Rentabilidad
17. Proactive
https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=208138512554108&id=208127179221908 50
25
01/02/2015
El marketing y
EL PRODUCTO
Es todo aquello que se ofrece en un mercado para su adquisición, uso o

consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye
objetos materiales, servicios, lugares, personas, organizaciones e ideas .
51
El marketing y
Imagen EL PRODUCTO
Posicionamiento
Factor humano
Calidad percibida
CUALIDADES PSICOLÓGICAS
Componentes
Servicios:
Calidad intrínseca
mantenimiento
Marca
CUALIDADES CUALIDADES
FÍSICAS INTANGIBLES
garantía
Envase
asesoramiento
Diseño
Lugares
Objetos físicos
Servicios
Personas
PRODUCTO Organización
Ideas
Instituciones
52
26
01/02/2015
El marketing y
EL PRODUCTO
Clasificación Genérica del Producto
• Beneficio básico: función

Entrega sustancial.
• Producto genérico: se
transforma el beneficio básico
Características en una versión básica del
producto.
Empaque • Producto esperado:
Básico
condiciones que los
Servicio Beneficio Y/O
Marca Crédito consumidores habitualmente
post venta servicio central esperan.
Diseño • Producto incrementado:
intenta distinguir la oferta de la
Real competencia.
Calidad
• Producto potencial: considera
todos los cambios que el
Aumentado producto puede tener en un
Garantía futuro.
53
El marketing y
EL PRODUCTO
54
27
01/02/2015
El marketing y
EL PRODUCTO
CARTERA DE PRODUCTOS DE UNA EMPRESA
55
El marketing y
EL PRODUCTO
EJEMPLO DE Línea y Gama
56
28
01/02/2015
El marketing y
EL PRODUCTO
Ciclo de vida de l producto
La sucesión de las etapas por las que pasa un producto en el mercado, varía en función de
las características de los productos. 57
El marketing y
EL PRODUCTO
58
29
01/02/2015
El marketing y
EL PRODUCTO
59
El marketing y
EL PRODUCTO
60
30
01/02/2015
El marketing y
61
El marketing y
EL PRODUCTO
Lanzamiento frustrado
Moda
Ciclo largo
Fracaso
Nuevo lanzamiento
62
31
01/02/2015
El marketing y
EL PRODUCTO
El marketing y
EL PRODUCTO
La marca es el nombre, término,

signo, símbolo, diseño o su
combinación cuyo objetivo es
identificar los bienes y servicios
de una fuerza de ventas con el
objeto de diferenciarlos de sus
competidores apreciándose
distintos elementos de
identificación:
– Nombre
– Emblema
– Logotipo
32
01/02/2015
El marketing y
EL PRODUCTO
NOMBRE
(parte que se puede pronunciar):
LOGOTIPO
(composición)
EMBLEMA (grafismo)
El marketing y
EL PRODUCTO
Las ventajas de una marca de reconocido

prestigio son:
Mayor receptividad
en los clientes
Posibilidad de fijar Mayor colaboración de

precios más altos los intermediarios
Establecimiento de barreras de entrada

para nuevos competidores
33
01/02/2015
El marketing y
EL PRODUCTO
DIMENSIONES OPERATIVAS
• marca del fabricante
• marca de distribuidor:
– blanca o genérica
– privada o comercial
El marketing y
EL PRECIO
El precio es el único elemento del marketing que produce beneficio. Además, es de difícil
definición, puesto que no es únicamente la cantidad de dinero que está dispuesto a pagar un
consumidor por un producto, sino el conjunto de esfuerzos desarrollados, molestias e
incomodidades sufridas y el tiempo que el comprador debe invertir para obtener la satisfacción
de su necesidad
34
01/02/2015
© Los autores, 2008. © Edicions UPC, 2008
El precio es la expresión del valor de un producto.
Llámese alquiler, matrícula, honorarios, tarifa, cuota, interés, prima,

peaje, fianza, salario, sueldo, impuesto, comisión, incluso soborno.
El precio es el único instrumento del marketing mix que produce

ingresos y el más flexible, ya que puede modificarse a muy corto
plazo, a diferencia de los demás elementos del marketing mix.
En este sentido, los elementos del beneficio son tres:

• El volumen de ventas,
• El coste y
• El precio.
Cualquier cambio de alguna de estas variables tendrá efecto directo en

la cuenta de resultados de la empresa, siendo este efecto más
importante si la variable que se modifica es el precio.
35
01/02/2015
El marketing y
EL PRECIO
Factores internos
1. Objetivos de la empresa
2. Costes en que incurre la empresa en la fabricación y/o en la
Comercialización
Factores Externos
1. Actuaciones de la competencia en materia de precios

2. Restricciones de tipo legal para la fijación de precios
3. El mercado y la demanda.
36
01/02/2015
El marketing y
LA DISTRIBUCIÓN
La misión de la distribución es llevar los productos

al mercado en la cantidad deseada, el lugar donde se
deseen adquirir y en el momento que se necesiten.
37
01/02/2015
El marketing y
LA DISTRIBUCIÓN
Relaciones entre los

Diseño y selección del miembros del canal.
canal de distribución.
La gestión de la distribución se
centra en las siguientes
actividades.
Naturaleza de la
distribución física.
Emplazamiento, Su Logística.
tamaño y
características de los
puntos de venta.
El marketing y
LA DISTRIBUCIÓN
38
01/02/2015
El marketing y
LA DISTRIBUCIÓN
El marketing y las variables controlables,
TRANSPORTAR FRACCIONAR ALMACENAR
SERVICIO ADICIONAL
(merchandising)
INFORMAR SURTIR CONTACTAR
39
01/02/2015
El marketing y
LA DISTRIBUCIÓN
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Distribución indirecta – Intermediarios
Intensiva (Goma de mascar)
Selectiva (Ropa de marca)
Exclusiva (Automóviles)
El marketing y
LA DISTRIBUCIÓN
ESTRUCTURAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Proveedores
Agentes/Corredores
Distribuidores
Marketing Industrial
Fabricante
Marketing de
Mayoristas Consumo
Detallistas
Consumidor Final
40
01/02/2015
El marketing y
LA COMUNICACIÓN
El marketing y las variables controlables,
La comunicación es un conjunto de señales emitidas por la

empresa a sus diferentes públicos:
– Clientes,
– Distribuidores,
– Proveedores,
– Accionistas,
– Poderes públicos, y
– Su propio personal.
41
01/02/2015
El marketing y
LA COMUNICACIÓN
Componentes de la comunicación
El marketing y
LA COMUNICACIÓN
 Publicidad: Es una comunicación de masas,

pagada, unilateral, y concebida para apoyar directa
o indirectamente a la empresa.
 Fuerza de ventas: Es una comunicación “a la
medida” personal y bilateral, aporta información a
la empresa e incita a una acción inmediata.
 Promoción de ventas: Es un conjunto de estímulos
no permanentes, para reforzar la acción de
publicidad y/o fuerza de ventas. Fomentan la
compra.
 Relaciones públicas o exteriores: Establece a
través de un esfuerzo deliberado, planificado y
sostenido, un clima psicológico de comprensión y
de confianza mutua entre la empresa y el público.
42
01/02/2015
¿Preguntas &
Comentarios?
43

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01/02/2015

La Relación de Intercambio y los negocios

La Relación de Intercambio y los negocios

La Relación de Intercambio y los negocios

Oportunidades en el Campo de las Ventas

La relación de intercambio requiere que EXISTA VOLUNTAD EN LAS

La Relación de Intercambio y los negocios

Persona Empresa Investigación y

Necesidad Producto Cash flow

En los negocios buscamos por lo general que la relación de intercambio

Marcas y su Inversión en investigación y

Empresas y su inversión en marketing

En días recientes, Advertising Age realizó el estudio “Marketing Fact

La Relación de Intercambio y los negocios

La Relación de Intercambio y los negocios

ORG. 2ª EDAD OCASO

ADOLECENCIA ORG. ADOL. BUROCRACIA 3ª EDAD RETIRO

EDADES DE LA EMPRESA BANCARROTA

La Relación de Intercambio y los negocios

Mercado Relación de Intercambio

Si el marketing estudia esta relación es porque busca que ésta

I nformación Influencia Dinero y Información

Preparativos Encuentra Acuerda completa Soporta

Información Contratación Cumplimiento Transaccion

Conjunto de personas con necesidades

La definición del marketing

Es el proceso social, Es el conjunto de

Etapa de Orientación al producto.

Etapa de Orientación al mercado

El entorno del marketing

Fuerzas cercanas Grandes fuerzas

El macro entorno del marketing

El micro entorno del marketing

Competidores Marketing Proveedores

Clientes Intermediarios de Marketing

El AMBIENTE DEL marketing

Administración de los Recursos Humanos

Logística Logística Marketing Servi-

LA GESTIÓN DEL MARKETING EN LA EMPRESA

GESTIÓN DE ANÁLISIS GESTIÓN TÁCTICA

MARKETING Y LA CREACIÓN DE VALOR …

Elección del valor Creación del valor Comunicación del valor

Público Posiciona- Desarrollo Prestación Fabricar Distribuir Fuerza Promoción

DE MANEJAR DEPARTAMENTOS A MANEJAR PROCESOS

ANTES Regla: Cumplir con funciones

HOY Emitir nuevas Resolver

El marketing orientado al cliente tiene como

DISEÑO ESTRATEGIA INGENIERÍA

INVESTIGACIÓN SERVICIO PROMOCIÓN

UTILIDAD A TRAVÉS DE LA LEALTAD DE LOS CLIENTES

BAJO COSTO CLIENTES REPETITIVOS

INTIMIDAD CON EL CLIENTE CLIENTES HABITUALES

Conceptos que determinan

Factores culturales Factores económicos

NECESIDADES DESEOS DEMANDA

Conceptos que determinan

Necesidades, deseos y demandas

Conceptos que determinan

Conceptos que determinan

• Provide: Valor añadido y diferencial a lo que

25P empresa, eventos, noticias

18. Pull together

Es todo aquello que se ofrece en un mercado para su adquisición, uso o

Clasificación Genérica del Producto