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[1-1] Aufbau des Verkaufskonzepts 1

1. Analyse der Marktanalyse Vorgaben der Firma


Ausgangslage

SWOT-Fazit

2. Definition der Ziele Ziele

Ökonomisch/quantitativ Vor-ökonomisch/qualitativ

3. Entwicklung Verkaufsstrategie
der Strategien

Kundenselektion Produktselektion Feldgrösse

Kontaktqualität Kontaktquantität Kontaktperiodizität

4. Erarbeitung der Primäre VP Sekundäre VP


Aktionspläne
• Umsatz/Absatz • Organisation
• Einsatz-/Gliederungsplan • Motivation/Löhne
• Verkaufshilfen

5. Zusammenstellung
des Budgets Budget

6. Erarbeitung Kontrolle
der Kontrollpläne
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Situationsanalyse (Ist-Situation als Grundlage jedes Konzepts)

Interne Analyse (Stärken und Schwächen) Externe Analyse (Chancen und Risiken)

Eigenes Unternehmen: Umfeld:


z.B. Organisation, Mitarbeitende, Finanzlage, Marktsystem, Mitbewerber, Vertriebspartner, externe
Marktleistungen, Kernkompetenzen, Kundenstamm, Beeinflusser, Käufer und deren Bedürfnisse, Markt-
Handelspartner, Logistik etc. trends sowie Umweltfaktoren etc.
2

Verkaufsziele (Definition der Verkaufsziele, Hierarchie-Ebene «Bereich»)

Ökonomische/quantitative Verkaufsziele Vor-ökonomische/qualitative Verkaufsziele

Beispiele: Umsatz, Absatz, DB, Kosten, Gewinn usw. Beispiele: Image, Wissen, Einstellung, Verhalten,
Kundenzufriedenheit, Servicequalität usw.

Verkaufsstrategie (Strategiedefinition – 6 Subvariablen des Verkaufs)

Produktselektion (1) Kundenselektion (2) Feldgrösse (3) Verkaufskontakte

Was: Teilmarkt-Strategie: Wem: Marktsegment- Wo: Zielmarkt- Wie: Kontakt-Strategie:


Gestaltung des Produkts Strategie: B2B oder B2C Strategie: Ausrichtung Art, Vorgehen und
und/oder der Dienstleis- Klein-, Mittel-, Gross- lokal, regional, national, Gestaltung der
tung unternehmen international, global Verkaufskontakte

• Schwerpunkte im • Privat- (B2B) oder • Geografisches • Kontaktqualität (4)


Leistungssortiment Firmenkunden (B2C) Zielgebiet nach • Kontaktquantität (5)
(Produkte und • Kundensegmentation Standorten und
Dienstleistung) Märkten • Kontaktperiodizität (6)
• Firmenart und -grösse • Berechnung Personal

Verkaufspläne (Planung der Ressourcen und der Infrastruktur)

Primäre Verkaufspläne (Ressourcenplanung) Sekundäre Verkaufspläne (Infrastrukturplanung)

Umsatzpläne Einsatzpläne Organisationspläne Personalpläne Verkaufshilfenpläne


• Produkte • Gliederungspläne • Aufbauorganisa- • Selektionspläne • Präsentations-
• Kunden • Zeitpläne tion • Einführungspläne hilfsmittel
• Regionen • Reisepläne • Ablauforganisa- • Motivationspläne • Informations-
tion hilfsmittel
• Zeiteinheiten • Verkaufsstufen- (Entlohnung)
pläne • Informations- • Transport- und
• AD-Gebiete wesen gegen • Ausbildungs-
pläne • Persönliche
innen und aussen Hilfsmittel

Verkaufsbudget (Planung der Kosten)

Erlös Vertriebskosten Personalkosten Betriebskosten

• Aus Umsatzplan • Kommunikation, • Löhne und Gehälter, • Einrichtung, Energie,


Das Verkaufsplanungskonzept

Spesen, Distribution, Sozialkosten, Miete, Verwaltung,


Hilfsmittel usw. Fahrzeuge usw. Zinsen usw.

Verkaufskontrolle (Kontrollplanung – abgeleitet von den Zielen und Umsatzplänen)

Quantitative Verkaufskennzahlen Qualitative Verkaufskennzahlen

z.B. Umsatz, Absatz, DB, Kosten, Gewinn usw. z.B. Image, Wissen, Einstellung, Verhalten, Kunden-
zufriedenheit, Servicequalität usw.
[1-2]
[1-3] Die Entwicklungsstufen des Verkaufs 3

Gerade der
Bedürfnisorientierung

Aus- Beziehungs-
geprägt Orientierung

Kunden-
Orientierung
Hoch

Verkaufs-
Orientierung

Mittel
Produkt-
Orientierung

Produktions-
Gering Orientierung

bis 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010


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[1-4] Das Spannungsfeld im Verkauf 4

Marketing-Mix
Unternehmensziele Bereichsziele
und -instrumente

Ziele der Verkäufer

Umwelt Mitbewerber

Erwartungen der Kunden


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[2-1] Das Marktsystem von R. Kühn 5

Politische Eigene Firma Wettbewerb/Konkurrenz Wirtschaftliche


Umwelt Umwelt

Marketing-Mix Marketing-Mix
Natürliche Technologische
Umwelt Umwelt

Externe Vertriebspartner / Handelspartner / Externe


Beeinflusser Absatzmittler Beeinflusser

Soziale Mediale
Umwelt Umwelt
Marketing-Mix

Rechtliche
Ökologische Endverbraucher/Konsumenten Umwelt
Umwelt
(Interne Beeinflusser)

Marketingdruck Nachfrage Beziehung zwischen den Marktteilnehmern


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[2-2] Ermittlung der Stärken/Schwächen und Chancen/Risiken 6

Eigenes Unternehmen Markt und Umwelt

Interne Analyse Externe Analyse

Stärken/Schwächen Chancen/Risiken

Strengths – Stärken
Weaknesses – Schwächen
Opportunities – Chancen
Threats – Risiken
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[2-3] Die SWOT-Matrix 7

Umweltfaktoren (externe Faktoren)


Opportunities (Chancen) – O Threats (Risiken/Gefahren) – T
O1 T1
O2 T2
O3 T3
O4 T4
Strengths (Stärken) – S Stärken/Chancen-Strategie (SO) Stärken/Risiken-Strategie (ST)
S1 • SO1 • ST1
• SO2 • ST2
S2
S3 (Kombination Stärken–Chancen SO) (Kombination Stärken–Risiken ST)

S4
Weaknesses (Schwächen) – W Schwächen/Chancen-Strategie (WO) Schwächen/Risiken-Strategie (WT)
W1 • WO1 • WT1
• WO2 • WT2
W2
W3 (Kombination Schwächen–Chancen (Kombination Schwächen–Risiken
WO) WT)
W4
W5

Unternehmensfaktoren (interne Faktoren)


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_ p

Umweltfaktoren (externe Faktoren)


Opportunities (Chancen) – O Threats (Risiken/Gefahren) – T
8

O1 Wirtschaftliche Situation in der T1 Neuer Mitbewerber will sich


Region sehr gut in der Region ansiedeln
O2 Zahlreiche neue Unternehmen T2 Mangel an qualifizierten
kommen in das neu erschlos- Servicefachleuten
sene Industriegebiet
O3 Nur zwei nennenswerte Mitbe- T3 Trend zu Garagen, die keine
werber, diese sind aber anders Originalteile verwenden und
positioniert deshalb Reparaturen günsti-
ger anbieten können
O4 Firmenkunden schätzen Rund-
umservice – sind bereit dafür zu
bezahlen
Strengths (Stärken) – S Stärken/Chancen-Strategie (SO) Stärken/Risiken-Strategie (ST)
S1 Regionaler Marktführer im • Aktive und persönliche Bearbei- • Investition ins Marketing, Image
Bereich Neuwagenverkauf tung der neuen Unternehmen. Die als regionale Nr. 1 und als attrak-
gute Finanzlage und die Rolle als tiver Arbeitgeber mit Weiterbil-
S2 Gute Finanzlage, hoher Nr. 1 der Region ermöglicht dies dungsmöglichkeiten aufbauen
Cash-Bestand (S2, S2, S3-O1, O2) und sich für qualifizierte Fach-
S3 Im Bereich Service mit • Moderne Infrastruktur und die leute attraktiv positionieren (S1,
Unternehmensfaktoren (interne Faktoren)

48 % Marktanteil sind wir hohe Service-Qualität werden neu- S2, S3-T2)


die Nr. 1 en Firmen kommuniziert (S5-O1,
O2)
S4 Optimaler Standort – zen-
trale Lage
S5 Moderne Infrastruktur und
qualifizierte Angestellte
Weaknesses (Schwächen) – W Schwächen/Chancen-Strategie (WO) Schwächen/Risiken-Strategie (WT)
W1 Bis heute kaum Marke- • Marketingaktivitäten verstärken, • Marketingaktivitäten verstärken,
tingaktivitäten Vorteile von Originalteilen hervor- Vorteile von Originalteilen her-
heben, eigene Positionierung ver- vorheben (W1, W3-T3)
W2 Serviceintervalle von Neu- stärken (W1-C3) • Andere Garagen schnell und fle-
wagen sinken, Verkauf • Attraktive Zusatzangebote wie xibel ab unserem Lager belie-
von Ersatzteilen ist rück- (Service- und Reinigungsabos), fern, Lagerumsatz erhöhen, -be-
läufig um die Fahrzeuge regelmässig in stand abbauen (W1, W3-T3)
W3 Grosses Ersatzteillager die Garage zu bekommen • Offene, ehrliche und offensive
(viel gebundenes Kapital) (W2-C4) Kommunikation, was die Nach-
folge betrifft (W4-T1)
W4 Nachfolgeregelung nicht
klar, Inhaber möchte sich
SWOT-Matrix der Garage X

zurück-ziehen, Nachfolger
fehlt – Unsicherheit bei
vielen Kunden
[2-4]
[2-5] Kohortenanalyse für eine Kleiderboutique 9

t0 t1 t2 t3
2002 2003 2004 2005
Anzahl Kunden 350 200 100 50

Kundentreue in % 40 50 60 60

Umsatz/Kunde in CHF 550 600 650 650


Gesamtumsatz in CHF 192 500 120 000 65 000 32 500
Variable Kosten in % 60 50 45 45

Variable Kosten in CHF 115 500 60 000 29 250 14 625

Akquisitionskosten in CHF 80 000

Gesamtkosten in CHF 195 500 60 000 29 250 14 625


Deckungsbeitrag –3 000 60 000 35 750 17 875
Diskontierung 16 % p.a. 1 0.862 0.743 0.641

Diskontierter DB in CHF –3 000 51 724 26 568 11 452

Kumulativer disk DB in CHF –3 000 48 724 75 292 86 744

Kundenwert CLV per t0 in CHF –9 139 215 248


Kum. DB in CHF 86 744

Investition in CHF 80 000


Return on Marketing in % 108
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[3-1] Die Zielpyramide mit den verschiedenen Zielhierarchien 10

Zunehmender
Konkretisierungsgrad

Vision

Leitbild

Corporate Identity

Unternehmensziele

Marketing-Ziele

Marketing-Unterziele

Zunehmende Anzahl der Einzelziele


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[3-2] Die Unterteilung der Unternehmensziele in viele Einzelziele 11

Unternehmensziele Ziele auf


GL-Unternehmens-
ebene

Marketing-Ziele
Marketing-Ziele Produktions-Ziele Finanz-Ziele Beschaffungs-Ziele
auf Bereichsebene

Marketing-Ober-
Marketing-Ziele SGE1 Marketing-Ziele SGE2 Marketing-Ziele SGE3
ziele je SGE

Marketing-
Produkt-Ziele Preis-Ziele Distributions-Ziele Kommunikations-Ziele Zwischenziele
je SGE

Marketing-
Werbe-Ziele Verkaufs-Ziele DM-Ziele Sponsoring-Ziele Unterziele
Kommunikation
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[3-3] Übersicht Verkaufsziele 12

Ökonomische, wirtschaftliche oder Vorökonomische, psychologische oder


quantitative Verkaufsziele qualitative Verkaufsziele
• Umsatz • Image und Einstellung
• Absatz • Wissen und Verhalten
• Gewinn • Bekanntheitsgrad
• Marktanteil • Grad der Kundenorientierung
• Deckungsbeitrag • Kontaktqualität
• Kosten • Beratungs- und Servicequalität
• ROI (Return on Investment) • Kundenzufriedenheit
• ROM (Return on Marketing) • Kundenbindungsrate
• Distributionsgrad • Beschwerdezufriedenheit
• Reklamationsraten • Mitarbeiterzufriedenheit
• Kundenwert (CLV) • etc.
• Kundenfluktuationsraten
• Kontakt- und Reisezeiten
• Gefahrene Kilometer
• Ausgaben / Reisespesen
• etc.
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[3-4] Raster zur Definition von Zielen 13

Was? Wie viel? Wem? Wann? Wo?


Zielinhalt Zielquantifizierung Zielsegment Zielperiode Zielmarkt
Zielgrösse Quantifizierung Zielgruppe Terminierung Geografischer Markt
Welche Zielgrösse Wie lautet die Quanti- Welches Marktseg- Bis wann soll das Ziel Wie ist der geografi-
soll erreicht werden? fizierung, der zu errei- ment und daraus wel- erreicht werden? sche Markt definiert?
chende Wert? che Zielgruppe soll
erreicht werden?
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[4-1] Die drei Bestimmungsgrössen des strategischen Geschäftsfelds 14

Was Wem
Teilmarkt-Strategie: Marktsegment-Strategie:
Ausgestaltung des Produkts oder der Privat-, Firmenkunden (Klein-, Mittel-
Dienstleistung und Grossunternehmen)

SGF

Wo
Zielmarkt-Strategie:
Ausrichtung lokal, regional, national,
international, global
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[4-2] Abgrenzung des strategischen Geschäftsfelds 15

Abgrenzung des
Leistungsspektrums

Generalist

Global
Spezialist National
Regional
Lokal Regionale
Gebietsabgrenzung

Kleinfirmen/

Mittelgrosse
Privatkunden

Unternehmen

Grosse Firmen
Gewerbebetriebe

Abgrenzung Kundengruppe
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[4-3] Prozess des Rückgewinnungsmanagements 16

Kundengerichtete Prozessphasen

Identifikation Rückgewinnungs- Rückgewinnungs-


Nachbetreuung
der Kunden analyse massnahmen

Unternehmensgerichtete Prozessphasen

Management des
Controlling der Rückgewinnung
Rückgewinnungswissens
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[4-4] Kriterien zur Marktsegmentierung – Aufteilung des Gesamtmarkts in Marktsegmente 17

Marktsegmentierung nach Beispiele für Kriterien


Geografischen Kriterien Land, Region, Wohnort, Kanton, Strassen, PLZ
Soziodemografischen Privatpersonen Unternehmen
Kriterien
• Geschlecht Firmenbezogen
• Alter
• Einkommen • Branche
• Kaufkraftklasse • Grösse
• Beruf/Ausbildung
• Haushaltgrösse Personenbezogen
• Anzahl Kinder
• Sprache
• Hierarchiestufe
• Verantwortlichkeit
• Geschlecht
Psychografischen Kriterien • Lebensstil • Marktauftritt
• Einstellung • Unternehmenskultur
• Persönlichkeit • Kommunikationskultur
Verhaltenskriterien • Medien-Nutzung
• Informationsverhalten
• Wahl der EInkaufsstätten
• Kaufverhalten
• Marken-/Produkttreue
Lifestylekriterien • Einstellung
• Persönlichkeit
• Verhalten
• Kaufverhalten (Preis/Marken/Volumen)

DirectNews, Die Post, Januar 2005.


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[5-1] Übersicht über Kontaktarten und Verkaufsformen 18

Verkaufsformen
Ansprache Platzverkauf Feldverkauf
(Initiative Kunde) (Initiative Verkäufer)
Persönliche Direkt • Ladenverkauf • Besuche bei Kunden
Kontakte • Marktverkauf • Fahrverkauf
• Ausstellungsverkauf
Indirekt • Inbound-Telefonmar- • Outbound-Telefonmar-
keting/-verkauf keting/-verkauf
• Verkauf via Mailings,
Fax, E-Mails, SMS etc.
mit persönlicher An-
sprache

Kontaktart
Unpersönliche Indirekt • Selbstbedienungslä- • Automatenverkauf
Kontakte den und Supermärkte • Versandhandel
ohne persönliche Be- • Teleshopping
ratung • Unpersönliches E-Mail,
• E-Commerce (Inter- Fax und SMS-Marke-
netshop) ting
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[5-2] Arten von Marktleistungen 19

Nutzer

Konsum (Privat) Produktion (Firmen)

Kurz Verbrauchs-/Konsumgüter Produktionsgüter


(einmaliger Gebrauch, schneller (Rohstoffe, Halbfabrikate,
Verzehr) Fabrikationshilfsstoffe)

Konsumativ Dienstleistungen Investiv

Lang Gebrauchsgüter Investitionsgüter

Lebensdauer
(mehrmaliger Gebrauch) (Güter, mit denen ein anderes Gut
produziert wird)
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[5-3] Beispiel einer Kontakt- und Periodizitätsplanung 20

Kundenart und Kontakt- Kontakt- Bemerkungen


-klasse quantität periodizität
(jährliche, pers. (Besuchsinter-
Kontakte) valle)
Bestehende
Kunden
A-Kunden 12 Monatlich Entsprechend der Kontaktintensi-
tät und damit Kontaktperiodizität
B-Kunden 6 Alle 2 Monate
C-Kunden 4 3x jährlich
D-Kunden 2 2x jährlich
Neue Kunden
A-Kunden ca. 8 Besuche Nach Bedarf • Mit grösserem Potenzial
B/C/D-Kunden ca. 5 Besuche Nach Bedarf • Mit kleinerem und mittlerem
Potenzial
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[5-4] Arbeitstag einer Aussendienstmitarbeitenden 21

08.30 12.00 Mittagszeit 13.30


1. Kunde 2. Kunde 17.30
3. Kunde 4. Kunde
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[6-1] Die Verkaufspläne 22

Verkaufspläne

Primäre Verkaufspläne Sekundäre Verkaufspläne

• Umsatz-, Absatz- und • Organisationsplanung


DB-Planung • Personalplanung
• Einsatzplanung • Verkaufshilfenplanung
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[6-2] Beispiel für einen Gliederungsplan 23

Kundenklasse Anzahl Kunden Kontaktquantität Kontaktperiodizität Besuche pro Jahr


A-Kunden 50 6 Zweimonatlich (6x) 300
B-Kunden 150 4 Vierteljährlich (4x) 600
C-Kunden 300 3 3x jährlich 900
D-Kunden 500 2 2x jährlich 1 000
Potenzielle 100 Nach Bedarf Nach Bedarf ca. 400
Neu-Kunden (Schätzung)
Total 1 100 3 200
Geplante Besuche
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[6-3] Das Kuchenprinzip 24

Montag

Freitag Dienstag

Donnerstag Mittwoch

Ausgangsort
der Besuche
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[6-4] Das Blattprinzip 25

K2

K3
K1 K5

K6

Ausgangsort
K4 der Besuche

K1 – K6 = Kunden
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[7-1] Die zwei Organisationsbereiche 26

Strukturierung von Unternehmen und Bereichen

Aufbauorganisation Ablauforganisation
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[7-2] Die Gliederung nach Funktionen 27

Verkaufsleitung

Verkaufsplanung Verkaufstraining Verkaufsaussendienst Verkaufsinnendienst Verkaufskontrolle


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[7-3] Gliederung nach Verkaufsgebieten 28

Verkaufsleitung
Schweiz

Verkaufsgebiet Verkaufsgebiet Verkaufsgebiet Verkaufsgebiet


Westschweiz Zentral- und Nord- und Ostschweiz
Südschweiz Westschweiz

VK-ID VK-AD

AD 1
Gebiet A

AD 2
Gebiet B
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[7-4] Gliederung nach Produkten 29

Unternehmensleitung

Personenwagen Nutzfahrzeuge

Forschung und Marketing und Administration und


Produktion
Entwicklung Verkauf Finanzen

Verkauf Schweiz Verkauf Export

Verkaufsgebiet A

Verkaufsgebiet B
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[7-5] Gliederung nach Kundengruppen 30

Verkaufsleitung

Verkauf Verkauf
Business-Kunden Privat-Kunden

Key Accounts Telefonsupport


und -verkauf

Grossunternehmen Verkaufs-
administration

KMU
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[7-6] Reine Linienorganisation 31

Leitung

Forschung und Marketing und Peronal und


Produktion Administration
Entwicklung Verkauf Finanzen
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[7-7] Stab-Linienorganisation 32

Leitung

Assistenz der GL Reine Stabsstelle

Forschung und Marketing und Peronal und


Produktion Administration
Entwicklung Verkauf Finanzen
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[7-8] Funktionale Stab-Linienorganisation 33

Leitung

Qualitätssicherung Rechtsabteilung Funktionale


Stabsstelle

Forschung und Marketing und Personal und


Produktion Administration
Entwicklung Verkauf Finanzen
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[7-9] Matrixorganisation 34

Bereichsleitung
Marketing und Verkauf

VL VL VL VL
Gebiet Nord Gebiet Süd Gebiet West Gebiet Ost

PM
Produkt A

PM
Produkt B

PM
Produkt C
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[7-10] Funktionale Projektorganisation 35

Projektleiterin
«10-Jahre-
Jubiläum»

Ressort Ressort Ressort Ressort


Unterhaltung Verpflegung Gäste- Kommuni-
empfang kation

Unternehmens-
leitung

Sparte A Sparte B

Forschung und Marketing und Administration


Produktion
Entwicklung Verkauf und Finanzen

Verkauf Verkauf
Schweiz Export

Verkaufsgebiet
A

Verkaufsgebiet
B
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Unternehmen: Datum: 29.08.07


Stellenbeschreibung
Bereich: Seite: 1 von X
36

1. Organisatorische Eingliederung
1.1 Stellencharakteristik
1.1.1 Stellenbezeichnung
1.1.2 Stelleninhaber
1.1.3 Dienstrang/Titel
1.2 Einordnung
1.2.1 Vorgesetzter
1.2.2 Direktunterstellte
1.2.3 Vertritt
1.2.4 Wird vertreten von
1.2.5 Vollmachten/Befugnisse
1.3 Kommunikationsbeziehungen
1.3.1 mit internen Stellen
1.3.2 mit externen Stellen

2. Aufgaben- und Arbeitsgebiet


2.1 Funktionsziel
2.2 Hauptaufgaben
2.3 Nebenaufgaben

3. Anforderungen und Leistungsmass-


stäbe
3.1 Anforderungen
3.1.1 Fachliche Anforderung
3.1.2 Persönliche Anforderungen
3.1.3 Charakterliche Anforderungen
3.2 Leistungsmassstäbe
Aufbau einer Stellenbeschreibung

3.2.1 Quantitative Stellenziele


3.2.2 Qualitative Stellenziele
Ausgestellt von: Genehmigt von: Vorgesetzter: Stelleninhaber:
[7-11]
[7-12] Die Aufteilung von Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung in der Praxis 37

Fall 1: Mitarbeitende
Hier bilden Aufgabe,
Aufgabe
Kompetenz und Verant-
wortung eine Einheit.
Kompetenz

Verantwortung

Fall 2: «Sündenbock»
Hier muss der Mitarbei-
Aufgabe
tende die Verantwortung
für Sachverhalte
übernehmen, die nicht zu Kompetenz
seinen Aufgaben zählen
und für die er keine
Kompetenzen hat. Verantwortung

Fall 3: «Wasserträger»
Hier verfügt der Mitarbei-
Aufgabe
tende über wenig Kompe-
tenz, muss aber die Aufgabe
erfüllen und die Verantwor- Kompetenz
tung dafür tragen.
Verantwortung
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[7-13] Tabellenform 38

Kriterien Muss Soll Kann


Kriterium V 嘺
Kriterium X 嘺
Kriterium Y 嘺
Kriterium Z 嘺
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[7-14] Profilform 39

Kriterien Kriterien-Gewichtung
1 2 3
Kriterium 1

Kriterium 2

Kriterium 3

Kriterium 4
1 Muss
Kriterium 5 2 Soll
Kriterium 6 3 Kann
Soll-Profil
Kriterium 7 Ist-Profil
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[7-15] Beispiel eines Funktionsdiagramms 40

Firma: Datum:
Funktionendiagramm
Aussteller: Seite: 1 von 1

Stellen

Geschäftsleitung
Marketingleiter
Verkaufsleiter
Innendienst
Aussendienst

Hauptaufgaben
Erarbeiten/Definieren von Verkaufspolitik A M I I
Koordination Marketing und Verkauf I A
Leitung des Verkaufsbereichs A
Erstellen der Verkaufspläne I A I I
Erstellen der Tourenpläne I M A
Besuche von Kunden und Interessenten I A
Verfassen Besuchsberichte I A
Auswerten der Besuchsberichte A M
Ausarbeitung von Angeboten I A M
Nachfassen von Angeboten A M
Abwicklung von Bestellungen A M
Entgegennahme von Beanstandungen (Reklamationswesen) I I A M

A = Ausführung M = Mitwirkung I = Information


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[7-16] Beispiel eines Flussdiagramms 41

Entscheid Tätigkeit Start Ende

Start

Telefon läutet

Nein Telefonbeantworter
Abnehmen? schaltet sich ein
Ja

Gespräch führen

Gespräch
beenden

Ende
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[7-17] Beispiel eines Balkendiagramms 42

Zeitverlauf

Woche

26 27 28 29 30 31 32 33 34
Projektschritt

Planungs-/Konzeptphase

Produktionsphase
Ausführungsphase

Abschluss-/Kontrollphase
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[7-18] Beispiel eines Ursache-Wirkungs-Diagramms 43

Prozessoren werden Anzahl der Nachfrage


immer günstiger Mitbewerber nimmt zu geht zurück

Wettbewerb Hohe
der Hersteller Herstellerdichte Rezession

Preiszerfall auf dem PC-Markt

Technische Innovationen
im Produktionsbereich

Massenproduktion
Kurze Montagezeiten
im Speicherbereich
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[8-1] Rekrutierungsmöglichkeiten 44

Rekrutierung von
Mitarbeitenden
Zentral Dezentral

Externe Interne
Möglichkeiten Möglichkeiten

Stellenanzeigen Interne
Zeitschriften, Internet Ausschreibung

Personalberater/ Beförderung,
Stellenvermittlerin Nachfolgeregelung

Aus- und
Temporär-Büros
Weiterbildung

Arbeitsämter, RAVs Versetzung,


Umschulung

Weitere
Möglichkeiten
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[8-2] Die maslowsche Bedürfnispyramide 45

Selbst-
verwirk-
lichung

Soziale Anerkennung

Soziale Beziehungen

Sicherheit

Körperliche Grundbedürfnisse
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[8-3] Die finanziellen und nicht finanziellen Anreize 46

Anreize

Finanziell Nicht finanziell

Direkt Indirekt

Fix Variabel

• Fixlohn • Provisionen • Statussymbole • Auszeichnungen


• Fixe Spesen • Prämien • Frei-Tage • Lob/Titel
• Ausbildung • Mitgliedschaften
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[8-4] Das magische Dreieck der Kunden- und Verkäuferzufriedenheit 47

Ergebnis

mit

führt Zufriedenheit führt

Kunden bei bei Verkäufer


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[8-5] Raster für Ausbildungsplan 48

Zeit Themen Lernziele Methode Hilfsmittel Referentin


09.00 Begrüssung Gegenseiti- Vorstellungs- Namens- Petra Müller
ges Kennen- runde schilder
lernen

Intervalle/Wiederholungen:

Kontrollen:

Budget:
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[8-6] Verkaufshilfsmittel 49

Technische Hilfsmittel für Persönliche Hilfsmittel


Präsentation Information Transport
Demonstration Allgemein Individuelle Bestehende
• Modelle • Intranet • Geschäftswagen • Persönliches Auftreten
• Muster • Datenbanken • Service-, Lieferwagen und Erscheinung
• Musterbücher • Statistiken • Firmenjet • Ausstrahlung und
• Visualisierungen • Karteien Charisma
Öffentliche
• Sozialkompetenz
Illustration ID – AD
• Halb-Tax oder General- • Beziehungsnetz
• Prospekte • Rundscheiben abonnement der SBB Antrainiert
• Zeigebücher • Datenblätter oder von regionalen
• Präsentationen • Rapporte Verkehrsverbänden • Fachkompetenz
• Pläne/Skizzen • Berichte • Flugzeug • Produktkenntnisse
• Diagramme • Konferenzen • Verhandlungs-, Ver-
• Videos/DVD • Sitzungen kaufs- und Abschluss-
• Fotos • Gespräche technik
• Begleitungen • Rhetorik und Präsen-
Medien
tationstechnik
• Laptop und Daten-
projektoren
• Homepage
• DVD-Player
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[9-1] Fixe, variable und Gesamtkosten 50

XMK004_LEBAde.eps XMK004_LEBEde.eps XMK004_LEBIde.eps

Kf Kv K

Fixe Kosten Variable Kosten Gesamtkosten Kv

Kf
m m m

Fixe Kosten sind unabhängig von der Variable Kosten sind abhängig von der Gesamtkosen sind die Summe der
Beschäftigung oder Auslastung. Bei- Beschäftigung oder Auslastung. Bei- fixen K1 und der variablen Kosten Kv.
spiele sind: Miete, Zinsen, Löhne etc. spiele sind Erfolgsprämien, Spesen,
Material etc.
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[9-2] Übersicht über die Verkaufskosten 51

Verkaufskosten Innendienst Aussendienst


Fixe Kosten • Löhne für alle im Innendienst tätigen • Löhne (fixer Anteil)
Mitarbeitenden • Kosten für Verkaufshilfen
• Mieten für Verkaufsräumlichkeiten • Regelmässige Schulungen
• Betriebskosten der Verkaufsabteilung • Leasing und/oder Abschreibungskosten
• Kalkulatorische Zinsen und Abschreibun- der AD-Fahrzeuge
gen auf Gebäuden und Einrichtungen
(IT-Infrastruktur, Telefon, Transportmittel
etc.)
Variable Kosten • Prämien für den Innendienst • Löhne (variabler Anteil) wie Prämien,
• Ausgaben für sekundäre Marktforschung Provisionen, Verkäufer-Wettbewerbe
• Externe Beratung • Reisekosten und -entschädigungen (Kilo-
metergeld, Verpflegung, Übernachtung)
• Repräsentationskosten (Einladung zu
Mittagessen etc.)
• Kosten wie Porto, Telekommunikation
etc.)
• Übrige vereinbarte Zusatzleistungen wie
Kleiderentschädigung, Homeoffice etc.)
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[9-3] Die verschiedenen Kostenarten 52

Erlös/Umsatz

Variable Kosten Fixe Kosten Gewinn

Selbstkosten Deckungsbetrag

Erlös/Umsatz = Variable Kosten + fixe Kosten + Gewinn


Deckungsbeitrag = Fixe Kosten + Gewinn
Selbstkosten = Variable Kosten + fixe Kosten
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[9-4] Break-even-Point 53

Kosten
Umsatz/Erlös
Variable Kosten

BEP

Fixe Kosten

Stückzahlen
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[9-5] Lohn in Abhängigkeit von Ausbildung und Firmengrösse 54

200 000 200 000

160 000 160 000

190 417

177 395
167 605

120 000 120 000

157 443
156 624

142 792

80 000 80 000

118 803
105 296

40 000 40 000

0 0
Fach- Fachhoch- Diplom- Universität 5 bis 9 10 bis 49 50 bis 249 mehr
ausweis schule stufe als 250
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[9-6] Zusammenstellung des Verkaufsbudgets 55

Kostenarten Erlöse Kosten


1. Budgetierter Umsatz
des Unternehmens und/oder des Bereichs
2. Fixe Kosten
• Miete für Räumlichkeiten, die der Verkauf beansprucht
• Löhne für alle Mitarbeitenden
• Kalkulatorische Zinsen und Abschreibungen
• Regelmässige Schulungen und Ausbildungen
• Verkaufshilfsmittel
• Sozialkosten
3. Variable Kosten ID und AD
• Prämien und Provisionen
• Kosten für Telekommunikation
• Portokosten
• Ausgaben für sekundäre Marktforschung
• Kosten für externe Beratung
• Repräsentations-, Fahrt- und Reisespesen
4. Total der Kosten
5. Reserve (10 –15 % der Kosten)
6. Summen
7. Betriebs-/Bereichsergebnis
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[9-7] Struktur-Aktionsplan mit integriertem Budget 56

Aktion/Massnahme Kosten Termin Verantwortlichkeit


CHF
• Herstellung von Präsentationsunterlagen für die Präsenta- 1000.– E/KW10 Verkaufsleiter Henrik
tion der Produkte während des Verkaufsgesprächs Muster

Zwischen-Total
Reserve (10 –15 % der Kosten)
Gesamt-Total
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[10-1] Der Kontrollprozess als Regelkreis 57

1. Definition der Kontrollobjekte

2. Durchführung der
5. Feedback und Optimierung
Kontrollmassnahmen

3. Überwachung der Ausführung


4. Bewertung der Ergebnisse
der Kontrollmassnahmen
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[10-2] Der Kontrollplan als Raster 58

Zielinhalt Quantifizierung Methode Zeitpunkt Korrektur- Verantwortli-


(evtl. Toleranz) massnahmen cher
Was Wie viel Wie Wann Welche Wer
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[10-3] Die einzelnen Phasen des Verkaufskonzepts / Der Regelkreis der Verkaufsplanung 59

1. Analyse der Ausgangslage

6. Erarbeitung der Kontrollpläne 2. Definition von Zielen

5. Zusammenstellung des Budgets 3. Entwicklung von Strategien

4. Erarbeitung von Aktionsplänen


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