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Aufbau des Verkaufskonzepts 1[1-1]

Definition der Ziele

der Kontrollpläne

Aktionspläne der

Erarbeitung

Erarbeitung

4.

2.

6.

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

4. 2. 6. ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Vorgaben der Firma SWOT-Fazit Marktanalyse

Vorgaben der Firma

SWOT-Fazit

Marktanalyse

Ausgangslage

der

Analyse

1.

3. Entwicklung Verkaufsstrategie der Strategien Kundenselektion Produktselektion Feldgrösse Kontaktqualität
3.
Entwicklung
Verkaufsstrategie
der Strategien
Kundenselektion
Produktselektion
Feldgrösse
Kontaktqualität
Kontaktquantität
Kontaktperiodizität
Primäre VP Sekundäre VP • Umsatz/Absatz • Organisation • Einsatz-/Gliederungsplan • Motivation/Löhne
Primäre VP
Sekundäre VP
Umsatz/Absatz
Organisation
Einsatz-/Gliederungsplan
Motivation/Löhne
Verkaufshilfen
VP • Umsatz/Absatz • Organisation • Einsatz-/Gliederungsplan • Motivation/Löhne • Verkaufshilfen
VP • Umsatz/Absatz • Organisation • Einsatz-/Gliederungsplan • Motivation/Löhne • Verkaufshilfen

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Situationsanalyse (Ist-Situation als Grundlage jedes Konzepts) Interne Analyse (Stärken und Schwächen) Externe Analyse
Situationsanalyse (Ist-Situation als Grundlage jedes Konzepts)
Interne Analyse (Stärken und Schwächen)
Externe Analyse (Chancen und Risiken)
Eigenes Unternehmen:
Umfeld:
z.B. Organisation, Mitarbeitende, Finanzlage,
Marktleistungen, Kernkompetenzen, Kundenstamm,
Handelspartner, Logistik etc.
Marktsystem, Mitbewerber, Vertriebspartner, externe
Beeinflusser, Käufer und deren Bedürfnisse, Markt-
trends sowie Umweltfaktoren etc.
Verkaufsziele (Definition der Verkaufsziele, Hierarchie-Ebene «Bereich»)
Ökonomische/quantitative Verkaufsziele
Vor-ökonomische/qualitative Verkaufsziele
Beispiele: Umsatz, Absatz, DB, Kosten, Gewinn usw.
Beispiele: Image, Wissen, Einstellung, Verhalten,
Kundenzufriedenheit, Servicequalität usw.
Verkaufsstrategie (Strategiedefinition – 6 Subvariablen des Verkaufs)
Produktselektion (1)
Kundenselektion (2)
Feldgrösse (3)
Verkaufskontakte
Was: Teilmarkt-Strategie:
Wo: Zielmarkt-
Strategie: Ausrichtung
lokal, regional, national,
international, global
Wie: Kontakt-Strategie:
Gestaltung des Produkts
und/oder der Dienstleis-
tung
Wem: Marktsegment-
Strategie: B2B oder B2C
Klein-, Mittel-, Gross-
unternehmen
Art, Vorgehen und
Gestaltung der
Verkaufskontakte
• Schwerpunkte im
• Privat- (B2B) oder
Firmenkunden (B2C)
Geografisches
• Kontaktqualität (4)
Leistungssortiment
Zielgebiet nach
• Kontaktquantität (5)
(Produkte und
Standorten und
• Kundensegmentation
• Kontaktperiodizität (6)
Dienstleistung)
Märkten
• Firmenart und -grösse
• Berechnung Personal
Verkaufspläne (Planung der Ressourcen und der Infrastruktur)
Primäre Verkaufspläne (Ressourcenplanung)
Sekundäre Verkaufspläne (Infrastrukturplanung)
Umsatzpläne
Einsatzpläne
Organisationspläne
Personalpläne
Verkaufshilfenpläne
• Produkte
• Gliederungspläne
• Aufbauorganisa-
• Selektionspläne
• Präsentations-
tion
hilfsmittel
• Kunden
• Zeitpläne
• Einführungspläne
• Regionen
• Reisepläne
• Ablauforganisa-
tion
• Informations-
• Motivationspläne
hilfsmittel
• Zeiteinheiten
• Verkaufsstufen-
(Entlohnung)
• Informations-
wesen gegen
innen und aussen
• Transport- und
pläne
• AD-Gebiete
• Ausbildungs-
• Persönliche
pläne
Hilfsmittel
Verkaufsbudget (Planung der Kosten)
Erlös
Vertriebskosten
Personalkosten
Betriebskosten
• Aus Umsatzplan
Kommunikation,
Einrichtung, Energie,
Spesen, Distribution,
Löhne und Gehälter,
Sozialkosten,
Fahrzeuge usw.
Miete, Verwaltung,
Hilfsmittel usw.
Zinsen usw.
Verkaufskontrolle (Kontrollplanung – abgeleitet von den Zielen und Umsatzplänen)
Quantitative Verkaufskennzahlen
Qualitative Verkaufskennzahlen
z.B. Umsatz, Absatz, DB, Kosten, Gewinn usw.
z.B. Image, Wissen, Einstellung, Verhalten, Kunden-
zufriedenheit, Servicequalität usw.
Das Verkaufsplanungskonzept 2[1-2]

Die Entwicklungsstufen des Verkaufs 3[1-3]

Die Entwicklungsstufen des Verkaufs 3 [1-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Gerade der

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Gerade der Bedürfnisorientierung Aus- Beziehungs- geprägt Orientierung Kunden- Orientierung Hoch Verkaufs-
Gerade der
Bedürfnisorientierung
Aus-
Beziehungs-
geprägt
Orientierung
Kunden-
Orientierung
Hoch
Verkaufs-
Orientierung
Mittel
Produkt-
Orientierung
Produktions-
Gering
Orientierung
bis 1950
1960
1970
1980
1990
2000
2010

Das Spannungsfeld im Verkauf 4[1-4]

Das Spannungsfeld im Verkauf 4 [1-4] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Marketing-Mix Unternehmensziele

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Marketing-Mix Unternehmensziele Bereichsziele und -instrumente Ziele der Verkäufer Umwelt Mitbewerber Erwartungen
Marketing-Mix
Unternehmensziele
Bereichsziele
und
-instrumente
Ziele der Verkäufer
Umwelt
Mitbewerber
Erwartungen der Kunden

Technologische

Wirtschaftliche

Das Marktsystem von R. Kühn 5[2-1]

Beziehung zwischen den Marktteilnehmern

Nachfrage

Marketingdruck

zwischen den Marktteilnehmern Nachfrage Marketingdruck ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Umwelt

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Umwelt
Umwelt
Umwelt Mediale Umwelt Rechtliche Umwelt
Umwelt
Mediale
Umwelt
Rechtliche
Umwelt
Umwelt Umwelt Mediale Umwelt Rechtliche Umwelt Eigene Firma Wettbewerb/Konkurrenz
Eigene Firma Wettbewerb/Konkurrenz Marketing-MixMarketing-Mix Externe Vertriebspartner / Handelspartner /
Eigene Firma
Wettbewerb/Konkurrenz
Marketing-MixMarketing-Mix
Externe
Vertriebspartner / Handelspartner /
Absatzmittler
Externe
Beeinflusser
Beeinflusser
Marketing-Mix
Endverbraucher/Konsumenten
(Interne Beeinflusser)
Politische Umwelt Natürliche Umwelt Soziale Umwelt
Politische
Umwelt
Natürliche
Umwelt
Soziale
Umwelt
Ökologische Umwelt
Ökologische
Umwelt

Ermittlung der Stärken/Schwächen und Chancen/Risiken 6[2-2]

der Stärken/Schwächen und Chancen/Risiken 6 [2-2] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Eigenes
der Stärken/Schwächen und Chancen/Risiken 6 [2-2] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Eigenes
der Stärken/Schwächen und Chancen/Risiken 6 [2-2] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Eigenes

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Eigenes Unternehmen Markt und Umwelt Interne Analyse Externe Analyse Stärken/Schwächen Chancen/Risiken Strengths
Eigenes Unternehmen
Markt und Umwelt
Interne Analyse
Externe Analyse
Stärken/Schwächen
Chancen/Risiken
Strengths
Stärken
Weaknesses
– –
Schwächen
Opportunities
– –
Chancen
Threats
Risiken

Die SWOT-Matrix 7[2-3]

Die SWOT-Matrix 7 [2-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Umweltfaktoren (externe Faktoren) Threats

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Umweltfaktoren (externe Faktoren)

Threats (Risiken/Gefahren) – T

Opportunities (Chancen) – O

T1 T2 T3 T4 Stärken/Risiken-Strategie (ST) • ST1 • ST2 Schwächen/Risiken-Strategie (WT) • WT1 •
T1
T2
T3
T4
Stärken/Risiken-Strategie (ST)
ST1
ST2
Schwächen/Risiken-Strategie (WT)
WT1
WT2
(Kombination Schwächen–Risiken
WT)
• WT1 • WT2 (Kombination Schwächen–Risiken WT) O1 O2 O3 O4 Stärken/Chancen-Strategie (SO) • SO1
• WT1 • WT2 (Kombination Schwächen–Risiken WT) O1 O2 O3 O4 Stärken/Chancen-Strategie (SO) • SO1
• WT1 • WT2 (Kombination Schwächen–Risiken WT) O1 O2 O3 O4 Stärken/Chancen-Strategie (SO) • SO1
O1 O2 O3 O4 Stärken/Chancen-Strategie (SO) • SO1 • SO2 (Kombination Stärken–Chancen SO) (Kombination
O1
O2
O3
O4
Stärken/Chancen-Strategie (SO)
SO1
SO2
(Kombination Stärken–Chancen SO)
(Kombination Stärken–Risiken ST)
Schwächen/Chancen-Strategie (WO)
WO1
WO2
(Kombination Schwächen–Chancen
WO)
Stärken–Risiken ST) Schwächen/Chancen-Strategie (WO) • WO1 • WO2 (Kombination Schwächen–Chancen WO)
Stärken–Risiken ST) Schwächen/Chancen-Strategie (WO) • WO1 • WO2 (Kombination Schwächen–Chancen WO)
Stärken–Risiken ST) Schwächen/Chancen-Strategie (WO) • WO1 • WO2 (Kombination Schwächen–Chancen WO)

Strengths (Stärken) – S

S1

S2

S3

S4

Weaknesses (Schwächen) – W

W1

W2

W3

W4

W5

Faktoren)(interneUnternehmensfaktoren

SWOT-Matrix der Garage X 8[2-4]

SWOT-Matrix der Garage X 8 [2-4] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung _ Umweltfaktoren (externe Faktoren)

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

_

Umweltfaktoren (externe Faktoren)

Opportunities (Chancen) – O

Threats (Risiken/Gefahren) – T

Umweltfaktoren (externe Faktoren) Opportunities (Chancen) – O Threats (Risiken/Gefahren) – T

O1

O2

O3

O4

Wirtschaftliche Situation in der Region sehr gut

Zahlreiche neue Unternehmen kommen in das neu erschlos- sene Industriegebiet

Nur zwei nennenswerte Mitbe- werber, diese sind aber anders positioniert

T1

Firmenkunden schätzen Rund- umservice – sind bereit dafür zu bezahlen

Neuer Mitbewerber will sich in der Region ansiedeln

T2

T3

Mangel an qualifizierten Servicefachleuten

Trend zu Garagen, die keine Originalteile verwenden und deshalb Reparaturen günsti- ger anbieten können

Unternehmensfaktoren (interne Faktoren)

Unternehmensfaktoren (interne Faktoren)

Strengths (Stärken) – S

S1

Regionaler Marktführer im Bereich Neuwagenverkauf

S2

Gute Finanzlage, hoher Cash-Bestand

S3

Im Bereich Service mit 48 % Marktanteil sind wir die Nr. 1

S4

Optimaler Standort – zen- trale Lage

S5

Moderne Infrastruktur und qualifizierte Angestellte

Stärken/Chancen-Strategie (SO)

Aktive und persönliche Bearbei- tung der neuen Unternehmen. Die gute Finanzlage und die Rolle als Nr. 1 der Region ermöglicht dies (S2, S2, S3-O1, O2)

Moderne Infrastruktur und die hohe Service-Qualität werden neu- en Firmen kommuniziert (S5-O1,

O2)

Stärken/Risiken-Strategie (ST)

Investition ins Marketing, Image als regionale Nr. 1 und als attrak- tiver Arbeitgeber mit Weiterbil- dungsmöglichkeiten aufbauen und sich für qualifizierte Fach- leute attraktiv positionieren (S1, S2, S3-T2)

Weaknesses (Schwächen) – W

W1

Bis heute kaum Marke- tingaktivitäten

W2

Serviceintervalle von Neu- wagen sinken, Verkauf von Ersatzteilen ist rück- läufig

W3

Grosses Ersatzteillager (viel gebundenes Kapital)

W4

Nachfolgeregelung nicht klar, Inhaber möchte sich zurück-ziehen, Nachfolger fehlt – Unsicherheit bei vielen Kunden

Schwächen/Chancen-Strategie (WO)

Marketingaktivitäten verstärken, Vorteile von Originalteilen hervor- heben, eigene Positionierung ver- stärken (W1-C3)

Attraktive Zusatzangebote wie (Service- und Reinigungsabos), um die Fahrzeuge regelmässig in die Garage zu bekommen

(W2-C4)

Schwächen/Risiken-Strategie (WT)

Marketingaktivitäten verstärken, Vorteile von Originalteilen her- vorheben (W1, W3-T3)

Andere Garagen schnell und fle- xibel ab unserem Lager belie- fern, Lagerumsatz erhöhen, -be- stand abbauen (W1, W3-T3)

Offene, ehrliche und offensive Kommunikation, was die Nach- folge betrifft (W4-T1)

Kohortenanalyse für eine Kleiderboutique 9[2-5]

Kohortenanalyse für eine Kleiderboutique 9 [2-5] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung 744 108 000

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

744 108 000 –3 000 1 –3 000 –9 86 80 724 724 139 0.862
744 108 000 –3 000 1 –3 000 –9 86 80 724 724 139 0.862

744

108

000

–3 000

1 –3 000

–9

86
80

724

724

139

0.862

48

51

568

0.743

292
215

26
75

452
744

248

0.641

86

11

t t t t 0 1 2 3 2002 2003 2004 2005 Anzahl Kunden 200
t
t
t
t
0
1
2
3
2002
2003
2004
2005
Anzahl Kunden
200
100
Kundentreue in %
350
40
50
60
50
60
Umsatz/Kunde in CHF
Gesamtumsatz in CHF
550
192 500
600
120 000
650
65 000
650
32 500
Variable Kosten in %
60
500
50
45
45
Variable Kosten in CHF
115
250
Akquisitionskosten in CHF
80
000
Gesamtkosten in CHF
195
500
60
60
000
000
29
29
250
14
14
625
625
Deckungsbeitrag
–3 000
60 000
35 750
17 875
Diskontierung 16 % p.a. Diskontierter DB in CHF Kumulativer disk DB in CHF Kundenwert CLV
Diskontierung 16 % p.a.
Diskontierter DB in CHF
Kumulativer disk DB in CHF
Kundenwert CLV per t 0 in CHF
Kum. DB in CHF
Investition in CHF
Return on Marketing in %

Die Zielpyramide mit den verschiedenen Zielhierarchien 10[3-1]

Zunehmende Anzahl der Einzelziele

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Vision Konkretisierungsgrad Zunehmender Leitbild
Vision Konkretisierungsgrad Zunehmender

Vision

Konkretisierungsgrad

Zunehmender

Leitbild Corporate Identity Unternehmensziele Marketing-Ziele Marketing-Unterziele
Leitbild
Corporate Identity
Unternehmensziele
Marketing-Ziele
Marketing-Unterziele
Konkretisierungsgrad Zunehmender Leitbild Corporate Identity Unternehmensziele Marketing-Ziele Marketing-Unterziele
Konkretisierungsgrad Zunehmender Leitbild Corporate Identity Unternehmensziele Marketing-Ziele Marketing-Unterziele
Konkretisierungsgrad Zunehmender Leitbild Corporate Identity Unternehmensziele Marketing-Ziele Marketing-Unterziele
Konkretisierungsgrad Zunehmender Leitbild Corporate Identity Unternehmensziele Marketing-Ziele Marketing-Unterziele

Die Unterteilung der Unternehmensziele in viele Einzelziele 11[3-2]

der Unternehmensziele in viele Einzelziele 11 [3-2] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Unternehmensziele Ziele auf GL-Unternehmens- ebene Marketing-Ziele Marketing-Ziele Produktions-Ziele Finanz-Ziele
Unternehmensziele
Ziele auf
GL-Unternehmens-
ebene
Marketing-Ziele
Marketing-Ziele
Produktions-Ziele
Finanz-Ziele
Beschaffungs-Ziele
auf
Bereichsebene
Marketing-Ober-
Marketing-Ziele SGE1
Marketing-Ziele SGE2
Marketing-Ziele SGE3
ziele
je SGE
Marketing-
Produkt-Ziele
Preis-Ziele
Distributions-Ziele
Kommunikations-Ziele
Zwischenziele
je
SGE
Marketing-
Werbe-Ziele
Verkaufs-Ziele
DM-Ziele
Sponsoring-Ziele
Unterziele
Kommunikation

Übersicht Verkaufsziele 12[3-3]

Übersicht Verkaufsziele 12 [3-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Vorökonomische, psychologische oder

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Vorökonomische, psychologische oder qualitative Verkaufsziele

Ökonomische, wirtschaftliche oder quantitative Verkaufsziele

Image und Einstellung Wissen und Verhalten Bekanntheitsgrad Grad der Kundenorientierung Kontaktqualität Beratungs- und Servicequalität Kundenzufriedenheit Kundenbindungsrate Beschwerdezufriedenheit Mitarbeiterzufriedenheit etc.





• • • • • • • • • • • • • • •
Umsatz
Absatz
Gewinn
Marktanteil
Deckungsbeitrag
Kosten
ROI (Return on Investment)
ROM (Return on Marketing)
Distributionsgrad
Reklamationsraten
Kundenwert (CLV)
Kundenfluktuationsraten
Kontakt- und Reisezeiten
Gefahrene Kilometer
Ausgaben / Reisespesen
etc.

Raster zur Definition von Zielen 13[3-4]

Raster zur Definition von Zielen 13 [3-4] Welches Marktseg- ment und daraus wel- che Zielgruppe soll

Welches Marktseg- ment und daraus wel-

che Zielgruppe soll erreicht werden?

Zielsegment

Zielgruppe

Wem?

Zielmarkt

Wo?

Zielperiode

Wann?

Geografischer Markt

Bis wann soll das Ziel

erreicht werden?

Terminierung

Wie ist der geografi- sche Markt definiert?

Wie lautet die Quanti- fizierung, der zu errei-

Zielquantifizierung

Quantifizierung

chende Wert?

Wie viel?

Zielinhalt

Was?

Welche Zielgrösse soll erreicht werden?

Zielgrösse

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Die drei Bestimmungsgrössen des strategischen Geschäftsfelds 14[4-1]

des strategischen Geschäftsfelds 14 [4-1] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Was Wem

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Was Wem Teilmarkt-Strategie: Marktsegment-Strategie: Ausgestaltung des Produkts oder der Privat-, Firmenkunden
Was
Wem
Teilmarkt-Strategie:
Marktsegment-Strategie:
Ausgestaltung
des Produkts oder der
Privat-,
Firmenkunden (Klein-, Mittel-
Dienstleistung
und
Grossunternehmen)
SGF
Wo
Zielmarkt-Strategie:
Ausrichtung
international,
lokal,
global regional, national,

Gebietsabgrenzung

Regionale

Abgrenzung des strategischen Geschäftsfelds 15[4-2]

Global

National

Regional

Lokal

Abgrenzung Kundengruppe

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Abgrenzung des Leistungsspektrums Generalist
Abgrenzung des Leistungsspektrums Generalist Spezialist
Abgrenzung des Leistungsspektrums Generalist Spezialist
Abgrenzung des Leistungsspektrums Generalist Spezialist
Abgrenzung des Leistungsspektrums Generalist Spezialist

Abgrenzung des Leistungsspektrums

Generalist

Spezialist

des Leistungsspektrums Generalist Spezialist Privatkunden Kleinfirmen/ Gewerbebetriebe Mittelgrosse
des Leistungsspektrums Generalist Spezialist Privatkunden Kleinfirmen/ Gewerbebetriebe Mittelgrosse

Privatkunden

Kleinfirmen/

Gewerbebetriebe

Mittelgrosse

Unternehmen

Grosse Firmen

Generalist Spezialist Privatkunden Kleinfirmen/ Gewerbebetriebe Mittelgrosse Unternehmen Grosse Firmen
Generalist Spezialist Privatkunden Kleinfirmen/ Gewerbebetriebe Mittelgrosse Unternehmen Grosse Firmen

Prozess des Rückgewinnungsmanagements 16[4-3]

Prozess des Rückgewinnungsmanagements 16 [4-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Kundengerichtete

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Kundengerichtete Prozessphasen Identifikation der Kunden Rückgewinnungs- Rückgewinnungs- Nachbetreuung analyse
Kundengerichtete Prozessphasen
Identifikation
der Kunden
Rückgewinnungs-
Rückgewinnungs-
Nachbetreuung
analyse
massnahmen
Unternehmensgerichtete Prozessphasen
Management des
Rückgewinnungswissens
Controlling der Rückgewinnung

Kriterien zur Marktsegmentierung – Aufteilung des Gesamtmarkts in Marktsegmente 17[4-4]

DirectNews, Die Post, Januar 2005.

Marktsegmente 17 [4-4] DirectNews, Die Post, Januar 2005. ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Beispiele

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Beispiele für Kriterien

Marktsegmentierung nach

Land, Region, Wohnort, Kanton, Strassen, PLZ

Kaufverhalten (Preis/Marken/Volumen)

Medien-Nutzung Informationsverhalten Wahl der EInkaufsstätten

Marken-/Produkttreue

Einstellung Persönlichkeit Verhalten

Kaufverhalten



Geografischen Kriterien

Verhaltenskriterien

Lifestylekriterien

Unternehmen

 

Firmenbezogen

Branche

Grösse

Personenbezogen

 

Sprache

Hierarchiestufe

Verantwortlichkeit

Geschlecht

Marktauftritt

Unternehmenskultur

Kommunikationskultur

 

Privatpersonen

 

Geschlecht

Alter

Einkommen

Kaufkraftklasse

Beruf/Ausbildung

Haushaltgrösse Anzahl Kinder

 

Lebensstil

Einstellung

Persönlichkeit

Soziodemografischen

Kriterien

Psychografischen Kriterien

Übersicht über Kontaktarten und Verkaufsformen 18[5-1]

Übersicht über Kontaktarten und Verkaufsformen 18 [5-1] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Outbound-Telefonmar- keting/-verkauf Verkauf via Mailings, Fax, E-Mails, SMS etc. mit persönlicher An- sprache
Outbound-Telefonmar- keting/-verkauf Verkauf via Mailings, Fax, E-Mails, SMS etc. mit persönlicher An- sprache
Outbound-Telefonmar- keting/-verkauf Verkauf via Mailings, Fax, E-Mails, SMS etc. mit persönlicher An- sprache
Outbound-Telefonmar- keting/-verkauf Verkauf via Mailings, Fax, E-Mails, SMS etc. mit persönlicher An- sprache
Outbound-Telefonmar- keting/-verkauf Verkauf via Mailings, Fax, E-Mails, SMS etc. mit persönlicher An- sprache

Outbound-Telefonmar- keting/-verkauf Verkauf via Mailings, Fax, E-Mails, SMS etc. mit persönlicher An- sprache

Besuche bei Kunden Fahrverkauf


Inbound-Telefonmar-

Ausstellungsverkauf

keting/-verkauf

Ladenverkauf

Marktverkauf

• •

Indirekt

Direkt

Persönliche

Kontakte

Verkaufsformen

Feldverkauf (Initiative Verkäufer)

Platzverkauf (Initiative Kunde)

Ansprache

Automatenverkauf Versandhandel Teleshopping Unpersönliches E-Mail, Fax und SMS-Marke- ting



Selbstbedienungslä- den und Supermärkte ohne persönliche Be- ratung E-Commerce (Inter- netshop)

Indirekt

Unpersönliche

Kontakte

Kontaktart
Kontaktart

Kontaktart

Arten von Marktleistungen 19[5-2]

Arten von Marktleistungen 19 [5-2] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Lebensdauer Nutzer Konsum

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Lebensdauer Nutzer Konsum (Privat) Produktion (Firmen) Kurz Verbrauchs-/Konsumgüter Produktionsgüter (einmaliger
Lebensdauer
Nutzer
Konsum (Privat)
Produktion (Firmen)
Kurz
Verbrauchs-/Konsumgüter
Produktionsgüter
(einmaliger
Gebrauch, schneller
(Rohstoffe,
Halbfabrikate,
Verzehr)
Fabrikationshilfsstoffe)
Konsumativ
Dienstleistungen
Investiv
Lang
Gebrauchsgüter
Investitionsgüter
(mehrmaliger
Gebrauch)
(Güter,
mit wird)
denen ein anderes Gut
produziert

Beispiel einer Kontakt- und Periodizitätsplanung 20[5-3]

Beispiel einer Kontakt- und Periodizitätsplanung 20 [5-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Entsprechend der Kontaktintensi-A-Kunden

(Besuchsinter- valle)

Alle 2 Monate

Nach Bedarf

Nach Bedarf

Kontakt- periodizität

2x jährlich

3x jährlich

Monatlich

Bemerkungen

tät und damit Kontaktperiodizität

Mit kleinerem und mittlerem

Mit grösserem Potenzial

Potenzial

mittlerem Mit grösserem Potenzial Potenzial • • 4 ca. 8 Besuche ca. 5 Besuche 12 6
mittlerem Mit grösserem Potenzial Potenzial • • 4 ca. 8 Besuche ca. 5 Besuche 12 6

4

ca. 8 Besuche

ca. 5 Besuche

12 6

2

(jährliche, pers.

Kontakte)

Kontakt- quantität

Kundenart und -klasse

B/C/D-Kunden

Neue Kunden

Bestehende

D-Kunden

A-Kunden

C-Kunden

B-Kunden

Kunden

17.30

4. Kunde

Arbeitstag einer Aussendienstmitarbeitenden 21[5-4]

3. Kunde

12.00 Mittagszeit 13.30

2. Kunde

1. Kunde

08.30

21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
21 [5-4] 3. Kunde 12.00 Mittagszeit 13.30 2. Kunde 1. Kunde 08.30 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Die Verkaufspläne 22[6-1]

Die Verkaufspläne 22 [6-1] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Sekundäre Verkaufspläne •

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Sekundäre Verkaufspläne • Organisationsplanung • • Personalplanung Verkaufshilfenplanung
Sekundäre Verkaufspläne
Organisationsplanung
Personalplanung
Verkaufshilfenplanung
Primäre Verkaufspläne • Umsatz-, Absatz- und DB-Planung • Einsatzplanung
Primäre Verkaufspläne
Umsatz-,
Absatz- und
DB-Planung
Einsatzplanung

Beispiel für einen Gliederungsplan 23[6-2]

Beispiel für einen Gliederungsplan 23 [6-2] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Kontaktquantität

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Kontaktquantität Anzahl Kunden Besuche pro Jahr Kontaktperiodizität Kundenklasse 50 6 Zweimonatlich (6x)
Kontaktquantität Anzahl Kunden Besuche pro Jahr Kontaktperiodizität Kundenklasse

Kontaktquantität

Anzahl Kunden

Besuche pro Jahr

Kontaktperiodizität

Kundenklasse

50 6 Zweimonatlich (6x) 300 150 4 Vierteljährlich (4x) 600 300 3 3x jährlich 900
50
6
Zweimonatlich (6x)
300
150
4
Vierteljährlich (4x)
600
300
3
3x jährlich
900
500
2
2x jährlich
1 000
100
1 100
Nach Bedarf
Nach Bedarf
ca. 400
(Schätzung)
3 200
Geplante Besuche
Nach Bedarf ca. 400 (Schätzung) 3 200 Geplante Besuche Neu-Kunden Potenzielle D-Kunden A-Kunden C-Kunden

Neu-Kunden

Potenzielle

D-Kunden

A-Kunden

C-Kunden

B-Kunden

Total

400 (Schätzung) 3 200 Geplante Besuche Neu-Kunden Potenzielle D-Kunden A-Kunden C-Kunden B-Kunden Total

Ausgangsort

Besuche

Das Kuchenprinzip 24[6-3]

der

a n g s o r t Besuche Das Kuchenprinzip 24 [6-3] der ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Montag

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Montag Freitag Dienstag Donnerstag Mittwoch
Montag
Freitag
Dienstag
Donnerstag
Mittwoch

K 1 – K 6 = Kunden

Ausgangsort

Besuche

Das Blattprinzip 25[6-4]

der

a n g s o r t Besuche Das Blattprinzip 25 [6-4] der ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung K 2

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

K 2 K 3 K K 1 5 K 6 K 4
K
2
K
3
K
K
1
5
K
6
K
4

Die zwei Organisationsbereiche 26[7-1]

Die zwei Organisationsbereiche 26 [7-1] Strukturierung von Unternehmen und Bereichen Aufbauorganisation
Strukturierung von Unternehmen und Bereichen Aufbauorganisation Ablauforganisation
Strukturierung von Unternehmen und Bereichen
Aufbauorganisation
Ablauforganisation

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Die Gliederung nach Funktionen 27[7-2]

Die Gliederung nach Funktionen 27 [7-2] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Gliederung nach Verkaufsgebieten 28[7-3]

Gliederung nach Verkaufsgebieten 28 [7-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Verkaufsleitung Schweiz

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Verkaufsleitung Schweiz Verkaufsgebiet Verkaufsgebiet Verkaufsgebiet Nord- und Westschweiz Verkaufsgebiet
Verkaufsleitung
Schweiz
Verkaufsgebiet
Verkaufsgebiet
Verkaufsgebiet
Nord- und
Westschweiz
Verkaufsgebiet
Westschweiz
Zentral-
und
Ostschweiz
Südschweiz
VK-ID
VK-AD
AD 1 A
Gebiet
AD 2 B
Gebiet

Gliederung nach Produkten 29[7-4]

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

29 [7-4] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Unternehmensleitung Personenwagen Verkaufsgebiet A
29 [7-4] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Unternehmensleitung Personenwagen Verkaufsgebiet A
Unternehmensleitung Personenwagen
Unternehmensleitung Personenwagen

Unternehmensleitung

Personenwagen

Unternehmensleitung Personenwagen
Verkaufsgebiet A
Verkaufsgebiet A
Verkaufsgebiet B
Verkaufsgebiet B

Gliederung nach Kundengruppen 30[7-5]

Gliederung nach Kundengruppen 30 [7-5] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Verkaufsleitung Verkauf

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Verkaufsleitung Verkauf Verkauf Business-Kunden Privat-Kunden Key Accounts Telefonsupport und -verkauf Verkaufs-
Verkaufsleitung
Verkauf
Verkauf
Business-Kunden
Privat-Kunden
Key Accounts
Telefonsupport
und -verkauf
Verkaufs-
Grossunternehmen
administration
KMU

Reine Linienorganisation 31[7-6]

Reine Linienorganisation 31 [7-6] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Reine Linienorganisation 31 [7-6] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Stab-Linienorganisation 32[7-7]

Stab-Linienorganisation 32 [7-7] Leitung Assistenz der GL Reine Stabsstelle Forschung und Marketing Peronal und
Leitung Assistenz der GL Reine Stabsstelle Forschung und Marketing Peronal und Produktion Administration
Leitung
Assistenz der GL
Reine Stabsstelle
Forschung
und
Marketing
Peronal
und
Produktion
Administration
Entwicklung
Verkauf und
Finanzen

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Funktionale Stab-Linienorganisation 33[7-8]

Funktionale Stab-Linienorganisation 33 [7-8] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Leitung Funktionale

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Leitung Funktionale RechtsabteilungQualitätssicherung Stabsstelle Forschung und Marketing Personal und
Leitung
Funktionale
RechtsabteilungQualitätssicherung
Stabsstelle
Forschung
und
Marketing
Personal
und
Produktion
Administration
Entwicklung
Verkauf und
Finanzen

Matrixorganisation 34[7-9]

Matrixorganisation 34 [7-9] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Bereichsleitung Marketing und Verkauf

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Bereichsleitung Marketing und Verkauf VL Nord VL Süd VL West VL Ost Gebiet Gebiet Gebiet
Bereichsleitung
Marketing
und Verkauf
VL Nord
VL Süd
VL West
VL Ost
Gebiet
Gebiet
Gebiet
Gebiet
PM
Produkt
A
PM
Produkt
B
PM
Produkt
C

Funktionale Projektorganisation 35[7-10]

Funktionale Projektorganisation 35 [7-10] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Projektleiterin «10-Jahre-

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Projektleiterin «10-Jahre- Jubiläum» Ressort Ressort Ressort Ressort Gäste- Kommuni- Unterhaltung
Projektleiterin
«10-Jahre-
Jubiläum»
Ressort
Ressort
Ressort
Ressort
Gäste-
Kommuni-
Unterhaltung
Verpflegung
empfang
kation
Unternehmens-
leitung
Sparte A
Sparte B
Forschung
und
Marketing
Administration
Produktion
Entwicklung
Verkauf und
und Finanzen
Verkauf
Verkauf
Schweiz
Export
Verkaufsgebiet
A
Verkaufsgebiet
B

Aufbau einer Stellenbeschreibung 36[7-11]

Aufbau einer Stellenbeschreibung 36 [7-11] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Unternehmen:

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Unternehmen: Stellenbeschreibung Bereich: Datum: 29.08.07 Seite: 1 von X 1. Organisatorische Eingliederung 1.1
Unternehmen:
Stellenbeschreibung
Bereich:
Datum: 29.08.07
Seite: 1 von X
1. Organisatorische Eingliederung
1.1 Stellencharakteristik
1.1.1 Stellenbezeichnung
1.1.2 Stelleninhaber
1.1.3 Dienstrang/Titel
1.2 Einordnung
1.2.1 Vorgesetzter
1.2.2 Direktunterstellte
1.2.3 Vertritt
1.2.4 Wird vertreten von
1.2.5 Vollmachten/Befugnisse
1.3 Kommunikationsbeziehungen
1.3.1 mit internen Stellen
1.3.2 mit externen Stellen
2. Aufgaben- und Arbeitsgebiet
2.1 Funktionsziel
2.2 Hauptaufgaben
2.3 Nebenaufgaben
3. Anforderungen und Leistungsmass-
stäbe
3.1 Anforderungen
3.1.1 Fachliche Anforderung
3.1.2 Persönliche Anforderungen
3.1.3 Charakterliche Anforderungen
3.2 Leistungsmassstäbe
3.2.1 Quantitative Stellenziele
3.2.2 Qualitative Stellenziele
Ausgestellt von:
Genehmigt von:
Vorgesetzter:
Stelleninhaber:

Die Aufteilung von Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung in der Praxis 37[7-12]

Aufgabe

die Verantwor-

Kompe-

verfügt der Mitarbei-

nicht zu

die Verantwortung

die zählen

muss der Mitarbei-

Verant-

Einheit.

Aufgabe,

die

und für die er keine

hat.

und tragen. wenig aber

Aufgaben

«Wasserträger»

Sachverhalte

und

«Sündenbock»

1: MitarbeitendeFall

Kompetenzen

übernehmen,

eine

Kompetenz

über

tende dafür muss

Hier bilden

wortung

erfüllen

seinen

tende

tenz,

tung

Hier

Hier

für

Fall 2:

Fall 3:

t e n d e tenz, tung Hier Hier für Fall 2: Fall 3: Aufgabe Kompetenz

Aufgabe

Kompetenz

Verantwortung

Aufgabe Kompetenz Verantwortung
Aufgabe
Kompetenz
Verantwortung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Aufgabe Kompetenz Verantwortung
Aufgabe
Kompetenz
Verantwortung

Tabellenform 38[7-13]

Tabellenform 38 [7-13] Kann Soll Muss Kriterien Kriterium V Kriterium X Kriterium Y Kriterium Z
Kann Soll Muss Kriterien Kriterium V Kriterium X Kriterium Y Kriterium Z

Kann

Soll

Muss

Kann Soll Muss Kriterien Kriterium V Kriterium X Kriterium Y Kriterium Z

Kriterien

Kriterium V

Kriterium X

Kriterium Y

Kriterium Z

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Soll-Profil

Ist-Profil

Muss

Kann

Soll

2
3

1

Profilform 39[7-14]

Ist-Profil Muss Kann Soll 2 3 1 Profilform 39 [7-14] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Kriterium

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

39 [7-14] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Kriterium 4 Kriterium 6 Kriterium 3 Kriterium 5
Kriterium 4 Kriterium 6 Kriterium 3 Kriterium 5 Kriterium 7
Kriterium 4 Kriterium 6 Kriterium 3 Kriterium 5 Kriterium 7
Kriterium 4 Kriterium 6 Kriterium 3 Kriterium 5 Kriterium 7
Kriterium 4 Kriterium 6 Kriterium 3 Kriterium 5 Kriterium 7

Kriterium 4

Kriterium 6

Kriterium 3

Kriterium 5

Kriterium 7

123

Kriterien-Gewichtung

123 Kriterien-Gewichtung

Kriterium 2

Kriterium 1

Kriterien

Beispiel eines Funktionsdiagramms 40[7-15]

Beispiel eines Funktionsdiagramms 40 [7-15] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Firma: Datum:

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Firma: Datum: Funktionendiagramm Aussteller: Seite: 1 von 1 Stellen Hauptaufgaben Erarbeiten/Definieren von
Firma:
Datum:
Funktionendiagramm
Aussteller:
Seite: 1 von 1
Stellen
Hauptaufgaben
Erarbeiten/Definieren von Verkaufspolitik
Koordination Marketing und Verkauf
Leitung des Verkaufsbereichs
Erstellen der Verkaufspläne
Erstellen der Tourenpläne
Besuche von Kunden und Interessenten
Verfassen Besuchsberichte
Auswerten der Besuchsberichte
Ausarbeitung von Angeboten
Nachfassen von Angeboten
Abwicklung von Bestellungen
Entgegennahme von Beanstandungen (Reklamationswesen)
AM
I
I
I
A
A
I
A
I
I
MI
A
I
A
I
A
A
M
I
A
M
A
M
A
M
I
I
A
M
Geschäftsleitung
A = Ausführung
M = Mitwirkung
I = Information
Marketingleiter
Verkaufsleiter
Innendienst
Aussendienst
Beispiel eines Flussdiagramms 41 [7-16] Ende Start Tätigkeit Entscheid

Beispiel eines Flussdiagramms 41[7-16]

Beispiel eines Flussdiagramms 41 [7-16] Ende Start Tätigkeit Entscheid
Beispiel eines Flussdiagramms 41 [7-16] Ende Start Tätigkeit Entscheid

Ende

Start

Tätigkeit

Entscheid
Entscheid

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Telefonbeantworter schaltet sich ein

Start Telefon läutet Nein Abnehmen? Ja Gespräch führen Gespräch beenden Ende
Start
Telefon läutet
Nein
Abnehmen?
Ja
Gespräch führen
Gespräch
beenden
Ende

Beispiel eines Balkendiagramms 42[7-17]

Beispiel eines Balkendiagramms 42 [7-17] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Woche Zeitverlauf 34 33

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Woche

Zeitverlauf

34 33 32 31 30 29 28
34 33 32 31 30 29 28

34

33

32

31

30

29

28

34 33 32 31 30 29 28

27

26

27 26 Abschluss-/Kontrollphase Planungs-/Konzeptphase Ausführungsphase Produktionsphase Projektschritt

Abschluss-/Kontrollphase

Planungs-/Konzeptphase

Ausführungsphase

Produktionsphase

Projektschritt

Beispiel eines Ursache-Wirkungs-Diagramms 43[7-18]

Beispiel eines Ursache-Wirkungs-Diagramms 43 [7-18] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Prozessoren

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Prozessoren werden Anzahl der Nachfrage immer günstiger Mitbewerber nimmt zu geht zurück Wettbewerb Hohe der
Prozessoren
werden
Anzahl der
Nachfrage
immer günstiger
Mitbewerber
nimmt zu
geht
zurück
Wettbewerb
Hohe
der Hersteller
Herstellerdichte
Rezession
Preiszerfall auf dem PC-Markt
Technische Innovationen
im Produktionsbereich
Massenproduktion
Kurze Montagezeiten
im
Speicherbereich

Rekrutierungsmöglichkeiten 44[8-1]

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

44 [8-1] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Rekrutierung von Mitarbeitenden DezentralZentral Externe
Rekrutierung von Mitarbeitenden DezentralZentral
Rekrutierung von Mitarbeitenden DezentralZentral
Rekrutierung von Mitarbeitenden DezentralZentral
Rekrutierung von Mitarbeitenden DezentralZentral
Rekrutierung von Mitarbeitenden DezentralZentral
Rekrutierung von Mitarbeitenden DezentralZentral

Rekrutierung von Mitarbeitenden

Rekrutierung von Mitarbeitenden
Rekrutierung von Mitarbeitenden DezentralZentral
Rekrutierung von Mitarbeitenden DezentralZentral

DezentralZentral

Rekrutierung von Mitarbeitenden DezentralZentral
Rekrutierung von Mitarbeitenden DezentralZentral
Externe Interne Möglichkeiten Möglichkeiten Stellenanzeigen Interne Zeitschriften, Internet Ausschreibung
Externe
Interne
Möglichkeiten
Möglichkeiten
Stellenanzeigen
Interne
Zeitschriften,
Internet
Ausschreibung
Personalberater/
Beförderung,
Stellenvermittlerin
Nachfolgeregelung
Temporär-Büros
Aus- und
Weiterbildung
Versetzung,
Arbeitsämter, RAVs
Umschulung
Weitere
Möglichkeiten
Temporär-Büros Aus- und Weiterbildung Versetzung, Arbeitsämter, RAVs Umschulung Weitere Möglichkeiten

Die maslowsche Bedürfnispyramide 45[8-2]

Die maslowsche Bedürfnispyramide 45 [8-2] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Selbst- verwirk- lichung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Selbst- verwirk- lichung Soziale Anerkennung Soziale Beziehungen Sicherheit Körperliche Grundbedürfnisse
Selbst-
verwirk-
lichung
Soziale Anerkennung
Soziale Beziehungen
Sicherheit
Körperliche Grundbedürfnisse

Die finanziellen und nicht finanziellen Anreize 46[8-3]

Die finanziellen und nicht finanziellen Anreize 46 [8-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Anreize

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Anreize Finanziell Nicht finanziell Direkt Indirekt Fix Variabel • Fixlohn • Provisionen • Statussymbole
Anreize
Finanziell
Nicht finanziell
Direkt
Indirekt
Fix
Variabel
Fixlohn
Provisionen
Statussymbole
Auszeichnungen
Fixe Spesen
Prämien
Frei-Tage
Lob/Titel
Ausbildung
Mitgliedschaften

Das magische Dreieck der Kunden- und Verkäuferzufriedenheit 47[8-4]

führt

der Kunden- und Verkäuferzufriedenheit 47 [8-4] führt ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Verkäufer
Verkäufer
Ergebnis mit führt Zufriedenheit Kunden bei bei
Ergebnis
mit
führt
Zufriedenheit
Kunden
bei
bei

Raster für Ausbildungsplan 48[8-5]

Raster für Ausbildungsplan 48 [8-5] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Intervalle/Wiederholungen:

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Intervalle/Wiederholungen:

Kontrollen:

Budget:

Referentin Hilfsmittel Methode Lernziele Themen Petra Müller Namens- schilder Vorstellungs- runde ges

Referentin

Hilfsmittel

Methode

Lernziele

Themen

Petra Müller

Namens- schilder

Vorstellungs- runde

ges Kennen-

Gegenseiti-

lernen

Begrüssung

Zeit 09.00

Zeit

09.00

Verkaufshilfsmittel 49[8-6]

Verkaufshilfsmittel 49 [8-6] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Transport Information Präsentation

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Transport Information Präsentation Persönliche Hilfsmittel Technische Hilfsmittel für Demonstration
Transport Information Präsentation Persönliche Hilfsmittel Technische Hilfsmittel für Demonstration
Transport Information Präsentation Persönliche Hilfsmittel Technische Hilfsmittel für Demonstration
Transport Information Präsentation Persönliche Hilfsmittel Technische Hilfsmittel für Demonstration

Transport

Information

Präsentation

Persönliche Hilfsmittel

Technische Hilfsmittel für

Demonstration Allgemein Individuelle Bestehende • Modelle • Intranet • Persönliches Auftreten • •
Demonstration
Allgemein
Individuelle
Bestehende
Modelle
Intranet
Persönliches Auftreten
Muster
Datenbanken
Geschäftswagen
Service-, Lieferwagen
Musterbücher
Statistiken
Firmenjet
Visualisierungen
Karteien
Öffentliche
Illustration
ID – AD
Halb-Tax oder General-
und Erscheinung
Ausstrahlung und
Charisma
Sozialkompetenz
Beziehungsnetz
Prospekte
Rundscheiben
Antrainiert
Zeigebücher
Datenblätter
Präsentationen
Rapporte
Pläne/Skizzen
Berichte
abonnement der SBB
oder von regionalen
Verkehrsverbänden
Flugzeug
Diagramme
Konferenzen
Videos/DVD
Sitzungen
Fachkompetenz
Produktkenntnisse
Verhandlungs-, Ver-
kaufs- und Abschluss-
Fotos
Gespräche
Begleitungen
Medien
technik
Rhetorik und Präsen-
tationstechnik
Laptop und Daten-
projektoren
Homepage
DVD-Player

Fixe, variable und Gesamtkosten 50[9-1]

Fixe, variable und Gesamtkosten 50 [9-1] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung fixen K 1 und der

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

fixen K 1 und der variablen Kosten K v.

v

f

m Gesamtkosen sind die Summe der

K

K

XMK004_LEBIde.eps

K

fixen K 1 und der variablen Kosten K v . v f m Gesamtkosen sind die

Gesamtkosten

Gesamtkosten
fixen K 1 und der variablen Kosten K v . v f m Gesamtkosen sind die

Variable Kosten sind abhängig von der

Beschäftigung oder Auslastung. Bei-

spiele sind Erfolgsprämien, Spesen, Material etc.

XMK004_LEBEde.eps

K v

Variable Kosten

Variable Kosten

Variable Kosten

m

K v Variable Kosten m K f Fixe Kosten m

K f

Fixe Kosten

Fixe Kosten

m

Fixe Kosten sind unabhängig von der

spiele sind: Miete, Zinsen, Löhne etc.

Beschäftigung oder Auslastung. Bei-

XMK004_LEBAde.eps

Übersicht über die Verkaufskosten 51[9-2]

Übersicht über die Verkaufskosten 51 [9-2] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung (Kilo- vereinbarte

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

(Kilo-

vereinbarte Zusatzleistungen wie

Übernachtung)

Löhne (fixer Anteil) Kosten für Verkaufshilfen Regelmässige Schulungen Leasing und/oder Abschreibungskosten

Kleiderentschädigung, Homeoffice etc.)

Mittagessen etc.) Kosten wie Porto, Telekommunikation etc.)

Löhne (variabler Anteil) wie Prämien, Provisionen, Verkäufer-Wettbewerbe

Repräsentationskosten (Einladung zu

und -entschädigungen

Reisekosten Verpflegung,

der AD-Fahrzeuge

metergeld,

Übrige




Prämien für den Innendienst Ausgaben für sekundäre Marktforschung

Löhne für alle im Innendienst tätigen Mitarbeitenden Mieten für Verkaufsräumlichkeiten Betriebskosten der Verkaufsabteilung Kalkulatorische Zinsen und Abschreibun- gen auf Gebäuden und Einrichtungen (IT-Infrastruktur, Telefon, Transportmittel

Externe Beratung

etc.)


• •

Beratung etc.) • • • • • • • Aussendienst Innendienst Verkaufskosten Variable

Aussendienst

Innendienst

Verkaufskosten

Variable Kosten

Fixe Kosten

DeckungsbetragSelbstkosten

Variable Kosten + fixe Kosten + Gewinn Fixe Kosten + Gewinn Variable Kosten + fixe Kosten

Die verschiedenen Kostenarten 52[9-3]

=

=

=

Deckungsbeitrag

Erlös/Umsatz

Selbstkosten

52 [9-3] = = = Deckungsbeitrag Erlös/Umsatz Selbstkosten Erlös/Umsatz GewinnVariable Kosten Fixe Kosten
Erlös/Umsatz GewinnVariable Kosten Fixe Kosten
Erlös/Umsatz
GewinnVariable
Kosten
Fixe Kosten
Selbstkosten Erlös/Umsatz GewinnVariable Kosten Fixe Kosten ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
Selbstkosten Erlös/Umsatz GewinnVariable Kosten Fixe Kosten ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
Selbstkosten Erlös/Umsatz GewinnVariable Kosten Fixe Kosten ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
Selbstkosten Erlös/Umsatz GewinnVariable Kosten Fixe Kosten ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
Selbstkosten Erlös/Umsatz GewinnVariable Kosten Fixe Kosten ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
Selbstkosten Erlös/Umsatz GewinnVariable Kosten Fixe Kosten ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
Selbstkosten Erlös/Umsatz GewinnVariable Kosten Fixe Kosten ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung
Selbstkosten Erlös/Umsatz GewinnVariable Kosten Fixe Kosten ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Stückzahlen

Break-even-Point 53[9-4]

Kosten

Stückzahlen Break-even-Point 53 [9-4] Kosten ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Variable Kosten Fixe

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

53 [9-4] Kosten ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Variable Kosten Fixe Kosten BEP Umsatz/Erlös

Variable Kosten

Fixe Kosten BEP
Fixe Kosten BEP

Fixe Kosten

BEP

Fixe Kosten BEP
Variable Kosten Fixe Kosten BEP
Umsatz/Erlös
Umsatz/Erlös
53 [9-4] Kosten ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Variable Kosten Fixe Kosten BEP Umsatz/Erlös

als 250

mehr

50 bis 249

Lohn in Abhängigkeit von Ausbildung und Firmengrösse 54[9-5]

10 bis 49

5 bis 9

000

000

000

000

000

0

200

160

120

80
40

Universität

Diplom- stufe

Fachhoch- schule

Fach- ausweis

000

000

0

000

000

000

160
120

200

80
40

Fach- ausweis 000 000 0 000 000 000 160 120 200 80 40 296105 792142 167
Fach- ausweis 000 000 0 000 000 000 160 120 200 80 40 296105 792142 167
296105 792142
296105 792142
296105
296105
296105
296105

296105

296105
296105
296105
296105
296105
296105
296105
296105 792142

792142

296105 792142

167 605

296105 792142 167 605 624156

624156

296105 792142 167 605 624156
296105 792142 167 605 624156
120 200 80 40 296105 792142 167 605 624156 803118 417190 395177 443157
120 200 80 40 296105 792142 167 605 624156 803118 417190 395177 443157
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118

803118

803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118
803118 417190 395177 443157

417190

395177

443157

792142 167 605 624156 803118 417190 395177 443157 ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Zusammenstellung des Verkaufsbudgets 55[9-6]

Zusammenstellung des Verkaufsbudgets 55 [9-6] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Kosten Erlöse

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Kosten Erlöse Kostenarten Miete für Räumlichkeiten, die der Verkauf beansprucht • Löhne für alle
Kosten Erlöse Kostenarten Miete für Räumlichkeiten, die der Verkauf beansprucht • Löhne für alle

Kosten

Erlöse

Kostenarten

Miete für Räumlichkeiten, die der Verkauf beansprucht

Löhne für alle Mitarbeitenden Kalkulatorische Zinsen und Abschreibungen Regelmässige Schulungen und Ausbildungen Verkaufshilfsmittel Sozialkosten

des Unternehmens und/oder des Bereichs

Prämien und Provisionen Kosten für Telekommunikation Portokosten Ausgaben für sekundäre Marktforschung Kosten für externe Beratung Repräsentations-, Fahrt- und Reisespesen

Reserve (10 –15 % der Kosten)

Variable Kosten ID und AD

Betriebs-/Bereichsergebnis

Budgetierter Umsatz

Total der Kosten

Fixe Kosten

Summen

6.
7.

4.

5.

1.

3.

2.




Struktur-Aktionsplan mit integriertem Budget 56[9-7]

Struktur-Aktionsplan mit integriertem Budget 56 [9-7] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

Verantwortlichkeit Termin Kosten CHF Verkaufsleiter Henrik Muster E/KW10 1000.– Aktion/Massnahme

Verantwortlichkeit

Termin

Kosten

CHF

Verkaufsleiter Henrik Muster

E/KW10

1000.–

CHF Verkaufsleiter Henrik Muster E/KW10 1000.– Aktion/Massnahme Herstellung von

Aktion/Massnahme

Herstellung von Präsentationsunterlagen für die Präsenta- tion der Produkte während des Verkaufsgesprächs

Reserve (10 –15 % der Kosten)

Zwischen-Total

Gesamt-Total

Der Kontrollprozess als Regelkreis 57[10-1]

Der Kontrollprozess als Regelkreis 57 [10-1] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung 1. Definition der

ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung

1. Definition der Kontrollobjekte 5. Feedback und Optimierung 2. Durchführung der Kontrollmassnahmen 3. Überwachung
1. Definition der Kontrollobjekte
5. Feedback und Optimierung
2. Durchführung der
Kontrollmassnahmen
3. Überwachung
der Ausführung
4. Bewertung der Ergebnisse
der Kontrollmassnahmen

Der Kontrollplan als Raster 58[10-2]

Der Kontrollplan als Raster 58 [10-2] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung Verantwortli- cher massnahmen

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Verantwortli- cher massnahmen Korrektur- Zeitpunkt Methode Quantifizierung (evtl. Toleranz) Zielinhalt Wer
Verantwortli- cher massnahmen Korrektur- Zeitpunkt Methode Quantifizierung (evtl. Toleranz) Zielinhalt Wer
Verantwortli- cher massnahmen Korrektur- Zeitpunkt Methode Quantifizierung (evtl. Toleranz) Zielinhalt Wer

Verantwortli- cher

massnahmen

Korrektur-

Zeitpunkt

Methode

Quantifizierung (evtl. Toleranz)

Zielinhalt

Wer

Welche

Wann

Wie

Wie viel

Zeitpunkt Methode Quantifizierung (evtl. Toleranz) Zielinhalt Wer Welche Wann Wie Wie viel Was

Was

Zeitpunkt Methode Quantifizierung (evtl. Toleranz) Zielinhalt Wer Welche Wann Wie Wie viel Was

Zusammenstellung des Budgets 3. Entwicklung von Strategien5.

Erarbeitung der Kontrollpläne 2. Definition von Zielen6.

Die einzelnen Phasen des Verkaufskonzepts / Der Regelkreis der Verkaufsplanung 59[10-3]

epts / Der Regelkreis der Verkaufsplanung 59 [10-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung 1.

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59 [10-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung 1. Analyse der Ausgangslage 4. Erarbeitung von Aktionsplänen
1. Analyse der Ausgangslage
1. Analyse der Ausgangslage
59 [10-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung 1. Analyse der Ausgangslage 4. Erarbeitung von Aktionsplänen
4. Erarbeitung von Aktionsplänen
4. Erarbeitung von Aktionsplänen
59 [10-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung 1. Analyse der Ausgangslage 4. Erarbeitung von Aktionsplänen
59 [10-3] ZürichAG,BildungsmedienCompendio©Verkaufsplanung 1. Analyse der Ausgangslage 4. Erarbeitung von Aktionsplänen