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INDICE

INTRODUCCION / ANTECEDENTES

I. POLITICA DE FORMACIÓN.
II. OBJETIVOS GENERALES.
III. DIAGNOSTICO DE NECESIDADES.
3.1 Fuentes.
3.2 Técnicas.
3.3 Propiedades

IV. PROGRAMAS/ ACCIONES


4.1 General.
4.2 Detallado

V. PRESUPUESTO.
5.1 Global / programa.

VI. EVALUACIÓN
6.1. Gestión
6.2. Eficacia.
6.3. Rentabilidad.
INTRODUCCION

La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo


comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo a
los vendedores.

Este proceso de capacitación no siempre es sencillo y rápido como uno quisiera; a


menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prácticas habituales que
puede implicar la capacitación. A esto hay que agregar que por lo general los tiempos
de los que disponemos son muy limitados.

A pesar de ello, la capacitación es un factor de mejora de la comunicación dentro del


equipo de ventas, y entre el equipo de ventas y el resto de la empresa. La capacitación
es un factor de cohesión que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo y
fortalece el entusiasmo.

Esta guía se propone ayudar al Gerente Comercial en el diseño y la puesta en práctica


del proceso de capacitación para su equipo de ventas, para así alcanzar las metas
comérciales de la empresa.

Dentro de las políticas establecidas por la empresa está considerada la capacitación


constante para el personal de ventas, es necesario que los vendedores tengan el perfil
necesario para el logro de los objetivos.
ANTECEDENTES

Capacitar al equipo de ventas aumenta su productividad, el Programa de


entrenamiento en ventas (PEV) está diseñado para perfeccionar las habilidades
comerciales de los profesionales en ventas de productos y servicios, ofreciéndoles
implementar a su práctica un método efectivo que asegure el cumplimiento de sus
metas.

Nuestra empresa en un Banco nuevo en el mercado que busca enfocarse en captar


clientes para todos sus productos, cuenta con productos desde tarjetas de crédito
hasta seguros, por ello es necesario que nuestro personal de ventas cuente con el
perfil y los conocimientos necesarios para cumplir con los objetivos de nuestra
empresa, basándose en un amplio conocimiento de lo que vende, aplicando técnicas
de ventas y atención al cliente que le permitan desenvolverse de manera óptima.
I. POLITICA DE FORMACIÓN

En la medida en que la compañía tiene establecidas políticas y estrategias para


mantener y ampliar su dimensión y competitividad, o bien para ajustarse a las
coyunturas de su sector y mercado, el plan formativo debe constituirse en un pilar de
apoyo para el éxito de esas políticas.

En este caso nuestras políticas son de expansión por ser un banco nuevo en el
mercado, debemos prever la entrada de nuevo personal, captar nuevos segmentos de
mercado, el plan deberá contener acciones encaminadas a formar a ese nuevo
personal, procurando una rápida adaptación a los valores y cultura de la empresa; así
como potenciar su capacidad de penetración para ganar esos nuevos espacios
comerciales - cliente, servicio, producto-.

Por otro lado, una de nuestras políticas es el ser servicio al cliente, la calidad de
atención que brindamos a nuestros clientes constituye uno de los valores más
importantes y fundamentales en nuestra empresa. Esta calidad de atención debe ir de
la mano con una buena apertura a la venta hacia nuestros clientes.

II. OBJETIVOS GENERALES

Los participantes recibirán un contenido bien operativo, que les permitirá potenciar su
técnica de ventas y elevar su eficacia en la colocación de tarjetas. Aprenderán de
forma práctica técnicas de ventas, dentro de un proceso estructurado y con un
protocolo claro, potenciando su capacidad de persuasión e incrementando su tasa de
conversión.
Por lo que lo participantes lograrán:
1. Aprender a abordar y conectar con los clientes.
2. Plantear la venta de seguros y tarjetas de forma persuasiva e interesante.
3. Dominar y superar las objeciones más comunes.
4. Aplicación de cierres de ventas y lograr contratos efectivos.
Cabe resaltar que estas capacitaciones están dirigidas para personal que labora
actualmente en la empresa.

III. DIAGNOSTICO DE NECESIDADES

Muchas veces la no comprensión de ciertos aspectos esenciales de lo que acontece en


una situación de venta puede conducir al vendedor al fracaso.
En las instituciones financieras y bancarias, es frecuente observar que los esfuerzos en
la formación de la fuerza de ventas se centran en el conocimiento del producto o
servicio y sus características. Sin embargo, estudios de investigación indican que el
conocimiento del producto o servicio en sí, desempeña un papel importante en menos
del 40 % del proceso de compra. Ello no significa que el vendedor no deba ser un
perfecto conocedor de lo que ofrece, simplemente sucede que el conocimiento
técnico resulta insuficiente sin un adecuado manejo de la psicología de la venta.
La comprensión del comportamiento humano y sus interacciones permiten al
vendedor identificar las diferencias entre los clientes y como cada uno de ellos
reacciona en los momentos de la venta. Estos conocimientos, incorporados
naturalmente al propio estilo del vendedor y el manejo adecuado de las técnicas de
ventas, resultan esenciales para asegurar el logro de mejores resultados.
La actividad se orienta a proporcionar una serie de nuevas modalidades y técnicas que
se traducen en la búsqueda de mejores maneras de hacer, para brindar un servicio
más profesionalizado.

3.1 Fuentes

 Nombre de la organización o empresa: Banco Cencosud S.A


 Título del estudio: Como capacitar a sus vendedores
 Fecha de elaboración: Cada trimestre del año.
 Responsable principal: Se contratará a “Más Ventas Perú” quien auspicia a Manuel
Crepo M. Consultor Master, Coach y Practitioner PNL, entrenador de Equipos de
Venta RETAIL.

3.2 Técnicas.
Las técnica que utilizara “Más Ventas Perú” es: desarrollará el sistema de
entrenamiento ADN este sistema se conforma con un conjunto de metodologías y
modelos que permiten un rápido resultado, logrando que el equipo pase de un estado
de inconciencia-incompetencia, a un estado de inconciencia-competencia. Centrado en
el modelo de aprendizaje MACREM-UP®, los participantes exponen sus conocimientos
previos, los contrastan con los nuevos conocimientos, para luego descubrir y aceptar
las nuevas técnicas que incorporaran a su práctica diaria.

3.1 Propiedades
 DIAGNÓSTICO: Nos basamos en Ciencia Exacta y menos productos enlatados, ya que lo
que funcionó con otro cliente no necesariamente funcionara con su equipo.
 PERSONALIZACIÓN: Según los objetivos y el diagnóstico personalizamos los contenidos
del curso, la estrategia de enseñanza y nuestras metodologías.
 EJECUCIÓN: Los talleres son 100% prácticos y experienciales, permiten el aprendizaje
en acción, el facilitador tiene amplio dominio del público objetivo al que se dirige.
IV. PROGRAMAS DE ACCIONES
4.1 General

Los temas que se tocaran en las capacitaciones de manera general son:


 Aprendiendo a abordar y conectar con los clientes
 La habilidad de ser simpático y amable en 1 minuto
 La generación de confianza y credibilidad en el cliente
 La argumentación persuasiva en la colocación de tarjetas
 Tipos de argumentos y su impacto en la venta de seguros
 Disonancias en la mente del cliente ¿Por qué dicen NO?
 Las principales objeciones, limitantes y excusas
 Practicando mis respuestas a las objeciones más comunes
 Técnicas para superar objeciones y alcanzar el SI
 El momento oportuno para proponer la suscripción
 El arte de solicitar los datos y no morir en el intento
 Entendiendo como decide el cliente (emocional – racional)
 Los 3 cierres de ventas MÁSVENTAS, aplicados

4.2 Detallado

Actividades a realizar y horario o duración de la capacitación


 Programa de entrenamiento de Fuerza de Ventas:
 Talleres de refuerzo lima: 6 Talleres en Lima de (9.00 am a 2.00 pm) total 4 horas por
taller
 Talleres de refuerzo provincia

- El servicio se contempla en modalidad In House


- El costo incluye laptop, parlantes y micro

V. PRESUPUESTO

Costo por Costo total Precio


Total horas Viáticos
hora (Sin IGV) (Sin IGV) (Sin IGV)
133 S/.250 S/.33,250 - S/.19,950
LIMA
LIMA 2 24 S/.222.92 S/.5,350 S/.5,350
PROVINCIA 64 S/.250 S/.16,000 S/.3,500 S/.19,500
S/.44,800
- Montos no incluyen IGV.

VI. EVALUACIÓN

6.1. Gestión
Realizamos una pequeña encuesta a nuestros colaboradores para poder medir el
grado de satisfacción de la capacitación, así como de su instructor.
A su vez también solicitamos que el instructor durante el proceso de capacitación
realice pequeñas evaluaciones para medir el grado de asimilación de lo
comprendido.
6.2. Eficacia
De acuerdo a los resultados de la encuesta por parte de los colaboradores,
obtuvimos estos comentarios: Los colaboradores califican como muy buena la
capacitación, señalan que fue 100% práctica y experiencial, fue dinámica y
entretenida, la mayoría se monstro muy a gusto según la encuesta.
Por otro lado, las evaluaciones tomadas a los colaboradores por el instructor
arrojaron que el 90% de los asistentes logro comprender en tema en su totalidad,
obteniendo un buen puntaje en la evaluación.
Por lo que llegamos a la conclusión que la capacitación fue altamente eficaz,
contratar a una empresa con experiencia entrenando fuerzas de ventas como lo es
Más Ventas – Pro nos permitió salir de las capacitaciones convencionales, darle un
nuevo enfoque al aprendizaje y lograr que esta capacitación sea rápida y efectiva.
Estos resultados detallados líneas arriba son resultados del momento,
esperaremos un periodo de tres meses para evaluar si aún se mantiene el cambio
en el comportamiento en nuestra fuerza de ventas.

6.3. Rentabilidad
Por el lado de la rentabilidad, al ser eficaz el resultado de la capacitación
obviamente es rentable invertir en capacitar a nuestro personal. Debido a que
somos una empresa de Banca/Retail contamos con el presupuesto para realizar
este tipo de inversiones que permiten desarrollar habilidades, cambios de actitud
en nuestros colaboradores, logrando si el aumentan las ventas y el cumplimento
de las metas comerciales asignadas.