CURSO RETAILING

Ing. LUIS GUIDO TRESIERRA AYALA

<luis.tresierra@upn.edu.pe>
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 CURSO RETAILING

Unidad I

LA DISTRIBUCION
COMERCIAL Y CANALES
DE DISTRIBUCION

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 LA DISTRIBUCION COMERCIAL Y
CANALES DE DISTRIBUCION

https://youtu.be/embed/Kt7ciUdE6ps 4
4:15
LA DISTRIBUCION COMERCIAL Y
CANALES DE DISTRIBUCION

Logro de la Sesión:
Al término de la sesión, el
estudiante, describe las
diferentes funciones de la
distribución comercial, con
la definición, importancia
y utilidad del canal,
tomando en cuenta la
teoría suministrada, de
forma clara y coherente.
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GENERALIDADES DE LA DC
(DISTRIBUCION COMERCIAL)
Instrumento de Marketing
que relaciona la producción
con el consumo.

Misión, poner el producto a

disposición del consumidor
final, en la cantidad,
momento y lugar que desee.

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GENERALIDADES DE LA DC

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GENERALIDADES DE LA DC

UTILIDADES
 De Tiempo
 De Lugar
 De Posesión

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 GENERALIDADES DE LA DC

Fabricante / Productor

COMERCIALIZACION
Mayoristas

Minoristas

RETAILING
Comprador / Consumidor Final
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GENERALIDADES DE LA DC
EL RETAILING
Es la venta al detalle de un
sector económico, de tiendas
especializadas en venta masiva
a grandes cantidades de clientes

Estas poseen grandes

estructuras, grandes almacenes,
centros de distribución, sistemas
modernos de soporte, etc.
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GENERALIDADES DE LA DC
RETAILING E-TAILING

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GENERALIDADES DE LA DC
Cambios en el mercado que
afectan a la DC:
ENTORNO
o Factores Socioeconómicos
o Hábitos
o Estilos de Vida.
o Formación y Educación.

SECTOR
o Autoservicios
o Grandes Cadenas
o Nuevas tecnologías.
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FUNCIONES DE LA DC
a. LOGISTICA, movimiento del pdto
a su último destino (Actividades:
distribución física, transporte,
almacenamiento, y entrega del
pdto.)
b. ADECUACION DE LA OFERTA A LA
DEMANDA , fraccionamiento o
agrupación.
c. TRANSMISION DE LA PROPIEDAD,
POSECION Y USO DEL
PRODUCTO.

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FUNCIONES DE LA DC

d. ASUNCION DE RIESGOS, del

mercado, financieros, o no
previstos.
e. FINANCIACION, los
intermediarios dan crédito, que
se puede transmitir en los
canales.
f. SERVICIOS ADICIONALES,
entrega, instalación,
suministros, etc.

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 FUNCIONES DE LA DC
g. REDUCCION DEL NUMERO DE CONTACTOS.
Distribución Centralizada con intermediarios

Fabricantes /Productores

Intermediarios

Consumidores
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 FUNCIONES DE LA DC
g. REDUCCION DEL NUMERO DE CONTACTOS.

Distribución Descentralizada o
Distribución directa sin intermediarios

Fabricantes /Productores

Consumidores

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FUNCIONES DE LA DC
h. ECONOMIAS DE ESCALA
i. CREACION DE SURTIDO j.
ACTIVIDADES DE
MARKETING, comunicación y
merchandising

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CONCEPTOS BASICOS DEL CANAL
Conjunto de protagonistas que interactúan, para hacer llegar
el producto, desde el origen hasta el consumidor. / Camino o
ruta donde circula el flujo de productos. De origen a fin.

CANAL DE DISTRIBUCION
Fabricante o
Intermediarios Consumidor
Productor

El Punto de Partida Distintas personas u

organizaciones, con El Punto Final o Destino
diferentes denominaciones

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CONCEPTOS
TIPOS DE CANALES
BASICOS DEL CANAL
Cada intermediario que realiza una función en el acercamiento
al consumidor , constituye UN NIVEL DEL CANAL, y su longitud
se mide en el numero de estos.

o Canal NIVEL DOS (Canal de Marketing Directo)

Fabricante Consumidor

o Canal NIVEL TRES (Existe un detallista)

Fabricante Detallista Consumidor

o Canales CON MAS NIVELES

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

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 CONCEPTOS BASICOS DEL CANAL
INTERMEDIARIOS EN EL RETAIL

CANAL TRADICIONAL

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

RETAIL
Fabricante Minorista Consumidor

Canal de Distribución COCA COLA: https://www.youtube.com/watch?v=-LSvzBXEGnU

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5:35
TIPOS DE CANALES
Trabajo de Aplicación:
Agrúpense y describan
ejemplos de productos
o servicios que utilizan,
canales Nivel 2, 3 y con
mas niveles (1 de
c/nivel).
Descripción breve.

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ETAPAS EN EL DISEÑO Y ELECCION
DEL CANAL

ETAPA 1: Análisis de la empresa y de sus clientes en el

canal.
ETAPA 2: Establecimiento de los objetivos del canal
ETAPA 3: Estudio de las restricciones del canal.
ETAPA 4: Identificación de las alternativas del canal
ETAPA 5: Evaluación de las alternativas del canal
ETAPA 6: Selección definitiva del canal.
ETAPA 7: Seguimiento del canal
ETAPAS EN EL DISEÑO Y ELECCION
DEL CANAL
ETAPA 1: ANÁLISIS DE LA
EMPRESA Y DE SUS CLIENTES EN
EL CANAL.

o Misión
o Productos
o Clientes Objetivo
o Nivel de Servicio (Deseados
por el intermediario y cliente)
ETAPAS EN EL DISEÑO Y ELECCION
DEL CANAL
ETAPA 1: ANÁLISIS DE LA
EMPRESA Y DE SUS CLIENTES EN
EL CANAL.
o Tipos de Servicio exigidos por los
usuarios del canal:
 Tamaño de lote de compra
 Descentralización del mercado
 Tiempo de espera o de entrega.
 Variedad y surtido de productos
 Servicios adicionales
ETAPAS EN EL DISEÑO Y ELECCION
DEL CANAL
ETAPA 2: LOS OBJETIVOS DEL
CANAL.
o Cobertura de Mercado
o Ventas
o Beneficios
o Satisfacción del cliente
o Imagen y Posicionamiento
ETAPAS EN EL DISEÑO Y ELECCION
DEL CANAL
ETAPA 3: LAS RESTRICCIONES
DEL CANAL.
Características de:
o Productos
o Intermediarios
o Competencia
o Entorno
o Mercado

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ETAPAS EN EL DISEÑO Y ELECCION
DEL CANAL
ETAPA 4: IDENTIFICACION DE
LAS ALTERNATIVAS DEL CANAL.
Dependerán de:
o Funciones de los
Intermediarios
o Clases de Intermediarios
o Número de Intermediarios

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ETAPAS EN EL DISEÑO Y ELECCION
DEL CANAL
ETAPA 5: EVALUACION DE LAS
ALTERNATIVAS DEL CANAL.

o Criterios económicos.
o Criterios de control
o Criterios Adaptativos

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ETAPAS EN EL DISEÑO Y ELECCION
DEL CANAL
ETAPA 6: SELECCIÓN DEFINITIVA
DEL CANAL.
La mejor o mejores alternativas.

Primero elegimos el canal o canales

que mejor se ajuste, y luego
seleccionar intermediarios:
o De todos los mayoristas ¿Quién?
o De todos los supermercados, etc
¿Cuáles?
ETAPAS EN EL DISEÑO Y ELECCION
DEL CANAL
ETAPA 7: SEGUIMIENTO DEL
CANAL
o Motivación de los miembros del
canal (Clientes o Socios)
o Evaluación de los miembros del
canal (Ventas, existencias,
cooperación, servicios, etc)
o Modificación de los acuerdos del
canal por cambios del entorno
(hábitos, crece el mercado,
competencia, etc.) https://www.youtube.com/watch?v=LE0L6ktENfQ 7:00

https://www.youtube.com/watch?v=-O1O1Fo5cek 10:46
 RECAPITULANDO
Funciones de la Distribución Comercial
a. Logística
b. Adecuación de la O y D
c. Transmisión de la propiedad
d. Asunción de riesgos
e. Financiación
f. Servicios adicionales
g. Reducción del número de
contactos
h. Economías de escala
i. Creación de surtido
j. Actividades de marketing
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 RECAPITULANDO
Concepto del Canal de Distribución
Conjunto de protagonistas
que interactúan, para hacer
llegar el producto, desde el
origen hasta el consumidor.
Camino o ruta donde circula
el flujo de productos -de
origen a fin.

CANAL DE DISTRIBUCION
Fabricante Intermediarios Consumidor

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 RECAPITULANDO
El Retailing
Es la venta al detalle de
un sector económico, de
tiendas especializadas
en venta masiva a
grandes cantidades
de clientes.
El canal moderno.

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¡ Fin Unidad !

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<luis.tresierra@upn.edu.pe>
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