¿Jefe de Ventas de escritorio o de

territorio?
en Dirección de ventas

Los vendedores suelen evolucionar profesionalmente a puestos de mandos de venta.

Cambian entonces sus funciones, sus responsabilidades y sus tareas.

Y cambia asimismo la forma en que la persona distribuye su tiempo entre tareas internas
o de escritorio y tareas realizadas en el territorio de venta, cuando vende o acompaña a
sus vendedores a vender.

Y ahí surge un problema, observable en muchos colectivos de mandos comerciales –

jefes de venta, de equipo, de zona, district managers o como queráis llamarles:
demasiado tiempo en escritorio y demasiado poco en territorio.

¿Cuánto tiempo debe el jefe de ventas estar en

territorio?
No habrá respuestas definitivas a la anterior pregunta. Y las excusas para justificar el
casi siempre excesivo tiempo dedicado al escritorio variarán según el sector y la
persona.

Una buena pregunta que la empresa y el mando podrían hacerse es si ese reparto de
tiempo está proporcionado a:

 A los objetivos del puesto

 A sus prioridades funcionales
 A sus competencias
 A la forma en que le van evaluar…

¿Cuáles son los objetivos u áreas funcionales del jefe de

ventas?
Cuando se formula la anterior pregunta, las respuestas que se escuchan suelen hacer
referencia más a las funciones del grupo A que del grupo B:

Funciones A
  Gestionar el desempeño de los vendedores
 Motivarles
 Formarles
 Apoyarles cuando haya problemas
 Corregirles
 Controlarles
 Desarrollarles
 Constituirse en ejemplo de su gente
 Vender a clientes u operaciones clave, …

Funciones B

 Planificar y diseñar estrategias para zona y equipo

 Analizar las cifras de venta
 Tareas administrativas (gastos, vacaciones, control existencias, …)
 Reclutar y seleccionar vendedores
 Formación propia
 Reuniones
 Informes internos
 Gestiones con otros departamentos de la empresa, …

Como ya se habrá podido deducir, las tareas del primer grupo el jefe de ventas las
realizará, en buena medida, en el territorio; mientras que las del segundo grupo son en
general tareas de escritorio.

“Su equipo vende poco, pero ¡qué bien que analiza sus ventas!”

Difícilmente se escuchará a la dirección evaluar al jefe de ventas con frases como la

anterior. Los criterios que usarán al evaluarlo se relacionarán con los resultados y con el
desempeño de los integrantes de su equipo. Y ambos conceptos están estrechamente
ligados más a la lista A que a la B; más al territorio que al escritorio.

Alguien dirá que el Jefe de Ventas también se puede informar o puede motivar al
vendedor por teléfono, email o whatsapp… sí, puede hacerlo. Pero se hará mucho mejor
cara a cara y habiendo asistido previamente a la entrevista con el cliente.

Para impulsar las ventas de un comercial, mejor que marcarle a distancia nuevos
objetivos de actividades o de ventas, será acompañarle en sus visitas, escuchar sus
dudas, analizar con él sus problemas y diseñar con él vías de cambio.
Antes que pensar en hacer coaching a sus vendedores desde su escritorio, piense en qué
tareas de escritorio realizar en los tiempos muertos de su gestión de territorio.

Analice su tiempo territorio…

¿Cuántas jornadas completas de visitas conjuntas a clientes realiza el jefe de ventas con
cada uno de sus vendedores? Con todos ellos, no sólo con los nuevos o los que tienen
problemas.

¿Le dedica, por ejemplo, el jefe de ventas entre 5 y 8 horas, a cada vendedor, cada mes,
sea en visitas conjuntas realizadas a clientes o en reuniones individuales?

Existirá, en la mayor parte de los vendedores, al menos, una relación directa entre el
tiempo que el mando de ventas dedique a field coaching y sus resultados de venta.

…y su tiempo escritorio

¿Son necesarias todas esas reuniones? ¿Todos esos informes? ¿Todo ese papeleo?
¿Todas esas rutinas?

No basta con estar ocupados… La cuestión es: ¿ocupados en qué? Henry David
Thoreau

Es posible que se concluya en determinados casos, que se está pagando una

remuneración muy alta por realizar tareas administrativas o por hacer de assistant
de los vendedores.

Conclusión

1. Analice los objetivos del puesto del mando de ventas

2. En función de (1) relacione tareas o funciones con aquellos objetivos
3. En función de (2) márquese un objetivo de reparto de tiempos para su, por
ejemplo, mes o trimestre.
4. Programe con anticipación su trabajo de territorio, bloqueando lapsos para sus
tareas territorio.

¿Cuál crees que debería ser un porcentaje correcto de reparto Escritorio-Territorio

para un jefe de ventas? ¿Cuáles los criterios para llegar a una cifra?
Escucho tus opiniones al respecto.