CANAL MODERNO DE

DISTRIBUCIÓN
RETAIL

Diana María Castaño Jaramillo

Yennifer Castro Hurtado
Carla Hoyos Gómez
¿Qué es un Canal de
Distribución?
Es el circuito a través del cual los fabricantes
(productores) ponen a disposición de los
consumidores (usuarios finales) los productos
para que los adquieran; lo que hace necesaria
la distribución (transporte y comercialización)
de bienes y servicios desde su lugar de
producción hasta su lugar de utilización o
consumo.
¿Qué es Retail?

Es el término inglés para comercio al

por menor o al detalle. Es un sector
económico que engloba a las empresas
especializadas en la comercialización
masiva de productos o servicios
uniformes a grandes cantidades de
clientes.
¿Qué es Retail?

En el negocio del detal se pueden

incluir todas las tiendas o locales
comerciales que habitualmente se
encuentran en cualquier centro
urbano con venta directa al público,
sin embargo su uso se halla más
bien ligado a las grandes cadenas de
locales comerciales.
Retail
Supermercados
Hipermercados
Tiendas por departamentos o
grandes superficies
Tiendas de conveniencia
Las tiendas autoservicio
Tiendas especializadas
¿Qué es un Supermercado?

Es un establecimiento comercial urbano que

vende bienes de consumo en sistema de
autoservicio entre los que se encuentran
alimentos, ropa, artículos de higiene,
perfumería y limpieza. Estas tiendas
pueden ser parte de una cadena,
generalmente en forma de franquicia, que
puede tener más sedes en la misma ciudad,
estado, país.
 ¿Cómo se dividen los
Supermercados?
Por su tamaño, los supermercados se dividen en:
 Supermercado mediano - de 400 a 1.500 m² de
superficie de venta.
¿Cómo se dividen los
Supermercados?
 Supermercado grande - de 1.500 a 2.500 m²
de superficie de venta.
¿Cómo trabaja un Supermercado?
Los clientes que entran a un
supermercado generalmente lo
recorren con un carrito o cesta, en
el cual van guardando los
productos que desean comprar.
Los productos están distribuidos
por secciones: ultramarinos,
alimentos frescos, alimentos
congelados, bebidas, etc. Éstas a
su vez se organizan en pasillos
clasificados por su naturaleza
(galletas, cereales, frutas, carnes,
etc.). El cliente realiza el pago en
cajas que se encuentran situadas
en las salidas del establecimiento.
¿Cómo trabaja un Supermercado?
La distribución de secciones es
muy similar en todos los
supermercados.
La intención es que el cliente
describa el recorrido más
amplio posible por lo que los
productos de primera
necesidad se colocan en
diferentes puntos del mismo y,
generalmente, alejados de la
entrada: carne, pescado,
frutas y legumbres, juguetería,
pan, leche, agua, etc.
¿Cómo trabaja un Supermercado?
Los muebles con estantes
donde se exponen los
productos se denominan
góndolas y su lateral,
cabecera de góndola. Por
su parte, los productos
congelados y lácteos se
exponen en arcones
frigoríficos. La parte del
marketing que se ocupa de
las técnicas optimización
de venta de productos en
una superficie de
autoservicio se denomina
merchandising.
Hipermercados
Es una gran superficie comercial. Se diferencia del
supermercado por poseer un tamaño superior a
2 500 m2, además de poseer elementos de grandes
almacenes o tiendas por departamentos.
Esta forma comercial nació en Europa en 1963. El
primer hipermercado fue creado en Sainte-
Geneviève-des-Bois (Essonne) -población del área
metropolitana de París- por Carrefour.
Los hipermercados ofrecen una amplia gama de
productos. Además de las secciones habituales en
un supermercado tales como alimentación,
droguería, perfumería y bazar, también ofrecen
mercaderías generales como: papelería, audio y
vídeo, electrodomésticos, juguetes y textil.
Hipermercados
Hipermercado

Habitualmente los hipermercados se sitúan a

las afueras de las ciudades o aledaños a
autopistas y avenidas de alto tráfico. Los
hipermercados cuentan con estacionamiento
para clientes y suelen complementar su oferta
con centros comerciales u otros grandes
almacenes que suelen situarse en su entorno.
Sus grandes dimensiones y el hecho de
situarse a las afueras reducen los costes
operativos y de instalación lo que favorece un
menor precio de los artículos.
Hipermercado y sus Marcas
Propias
Son aquellos productos que se venden en los supermercados e
hipermercados con la misma marca del súper o hipermercado.
El mayor beneficio de las marcas propias es para los
consumidores finales, pero a todos en la cadena, proveedores,
distribuidores y consumidores, les favorece este sistema. Para
los consumidores la promesa de las marcas propias radica en
que conseguirán productos de similar calidad a los
tradicionales por menos precio. Los distribuidores mejoran su
rentabilidad vía disminución de costos. Los proveedores
pierden probablemente el factor poder de negociación, pero
cuando se tiene capacidad instalada subutilizada, qué mejor
que poner más unidades de venta sin invertir en marketing ni
en ninguna otra promoción (espacio en góndolas, ubicación en
el supermercado, mercaderistas).
Hipermercado y sus Marcas Propias
Hipermercado y sus Marcas Propias
Beneficios y Riesgos de Las
Marcas Propias - Supermercados
Beneficios
 Mayor utilidad:
1. Mayores márgenes
unitarios.
2. Mayor eficiencia en el
abastecimiento, con el
consiguiente aumento en el
volumen de ventas.
 Mejor imagen de la marca y
aumento de la fidelidad del
consumidor, como consecuencia
de:
1. Calidad constante que redunda
en la satisfacción del cliente.
2. Comercialización en locales
exclusivos.
Riesgos
 Dificultad para conseguir proveedores
calificados que entreguen grandes
volúmenes con calidad constante. Si no se
logran las condiciones necesarias con los
pequeños fabricantes, los super e
hipermercados podrían perder poder
negociador, ya que los grandes
industriales no siempre están interesados
en producir para terceros.
 Inmovilizar capital en inventarios e
invertir en promoción de la marca propia.
 Si el producto de marca propia no es
bueno, el cliente podría desarrollar una
actitud negativa hacia otros productos de
la misma y hacia la imagen del
supermercado.
 Período de prueba: venta de productos
con marca exclusiva antes de
transformarse en marcas propias con el
consiguiente encarecimiento, por el
necesario doble control de calidad.
Beneficios y Riesgos de Las
Marcas Propias – Consumidores
Beneficios
 Compra de bienes de alta  La competencia desleal
calidad a precios
ventajosos
Riesgos
puede confundir a los
consumidores, como
sucede con los productos
de marca propia "muy
similares a" en sus
etiquetas a los de marca
reconocida.
Beneficios y Riesgos de Las
Marcas Propias - Fabricante
Beneficios
 Utilización de la capacidad
ociosa, aumentando la
rentabilidad del fabricante
cuando ésta no afecte el
posicionamiento de su
marca privada Riesgos.
 Posibilidad de integrar el
reducido número de marcas
con las que hoy trabaja la
gran distribución.
 Menor inversión, en
publicidad, promoción y
empaque.
Riesgos
 Gran posibilidad de que la
fábrica sea reemplazada por
otra que oferte menores
precios y mayor calidad.
Riesgo para las pequeñas de
ser desplazadas por las
grandes.
 Si la estrategia no resulta
exitosa, las marcas propias
elaboradas por el fabricante
y destinadas al mismo
segmento de consumidores,
podrán reducir la
participación de la empresa
en el mercado, en lugar de
lograr una mayor
diversificación y penetración
en el mismo
Tiendas por Departamentos o
Grandes Superficies
Es el nombre que
reciben las tiendas y
mercados de gran
tamaño localizados en
un edificio o recinto
techado, por lo
general de varios
pisos, y que venden
un variado tipo de
productos
Diferenciación Tiendas
por Departamento
Se sitúan en el centro de las
ciudades y suelen tener varias
plantas, dividiendo su
superficie comercial en
secciones. Se diferencia
fundamentalmente del centro
comercial, porque los grandes
almacenes pertenecen a una
única empresa y es una sola
tienda de enorme tamaño, no
distintas tiendas agrupadas y
de los hipermercados porque
la alimentación no es su mayor
prioridad en la venta.
Ventajas y Desventajas de las
Tiendas por Departamento
Ventajas Desventajas
 La inmediatez (tener a la  mala atención
mano todo lo que los
clientes necesitas en un  mala información por parte
mismo lugar) de plataforma.
 Variedad de marcas en un
mismo lugar para que el
cliente seleccione
 Ofrecen diferentes formas
de financiación
 Fácil, rápido y confiable a los
clientes.
Tiendas de Conveniencia

Se llaman tiendas de
conveniencia a los
establecimientos con
menos de 500 m², con
un horario comercial
superior a las 18
horas, un periodo de
apertura de 365 días
del año. De ahí el
nombre popular de 24
horas.
Tiendas de Conveniencia
En Colombia, el término tiendas de conveniencia son
aquellos que tienen las principales estaciones de servicio
ubicadas tanto en la ciudad como en las carreteras; así
como las tiendas de barrio que disponen de un surtido de
productos complementarios a los que se expenden en los
grandes almacenes, su cercanía a los sectores populares;
horario de atención diferente al de los establecimientos
de grandes superficies y minimercados (que va por lo
común entre las 23:00 a las 06:00, hora local); y que en su
mayoría expenden mercadería de uso común en
fiestas(licores y loza desechable), y objetos como
medicinas de primera necesidad (medicamentos de uso
común, pañales desechables entre otros.).
Funcionamiento de las Tiendas de
Conveniencia Tienen un amplio surtido
productos, centrado
de
en
bebidas, alimentación,
productos de estanco, etc. A
cambio de la amplitud de
horarios y la variedad de
productos, sus precios suelen
ser ligeramente superiores a
los de los supermercados al
uso.
Generalmente, se ubican en el
centro de las ciudades aunque
también se engloban bajo esta
denominación otros locales
como, por ejemplo: los
situados junto a estaciones de
servicio o las tiendas situadas
en los aeropuertos, que pueden
ser o no libres de impuestos .
Tiendas de Conveniencia
Ventajas
 Horario extendido
 Ofrecimiento de
productos de consumo
generalizado (leche,
queso, gaseosas etc.)
 Están casi a la vuelta de la
esquina
Desventajas
 Precios altos en sus
productos
 Poco productos ofrecidos
a la venta
 Estrecho, Poco profunda
Tiendas Especializadas
Son las tiendas que se especializan en un rango
específico de mercancía y artículos
relacionados. La mayoría de las tiendas tienen
una amplia profundidad de la acción en el
elemento que se especializan y ofrecen altos
niveles de servicio y experiencia. La política de
precios es general en la gama media alta,
dependiendo de factores como el tipo y la
exclusividad de la mercancía y la propiedad, es
decir, si son por sus dueños o una operación de
la cadena que tiene la ventaja de comprar a
granel y el sistema de almacenamiento
centralizado. Se diferencian de los grandes
almacenes y supermercados que llevan una
amplia gama de mercancías
Tiendas Especializadas

El cliente actual es una persona con gran

experiencia en la compra y cada vez más
instruido y exigente. el consumidor quiere
disponer de una amplia variedad de
productos pero al mismo tiempo exige que
se le ofrezca un alto valor añadido en la
compra.
Tiendas Especializadas
Tiendas de Autoservicio
Una tienda de autoservicio es, a
diferencia de las tiendas
departamentales, un tipo de tienda
donde el cliente puede realizar al
menos en teoría, sus propias
mercancías para comprarlas o
adquirirlas
Ventajas y Desventajas del Retail
 Es un lugar seguro para comprar, esto es
particularmente válido cuando uno va
acompañado por niños o personas de la
tercera edad.
 Facilita la ejecución de otras diligencias
porque normalmente tiene bancos, agencias
de pago y similares.
 Hay menos preocupaciones por el buen
estado de la fruta y es más fácil de percatarse
de esto, especialmente por la forma en que
vienen empacados.
 Oferta de frutas, vegetales, cárnicos entre
otros.
 Se puede pagar con tarjetas, cheques o
efectivo.
 Mayor control en los pesos y cantidades
Ventajas y Desventajas del Retail
D
 Selección limitada de frutas y
E verduras.
S  Precios por lo general elevados. Una
V libra de uva puede tener un precio
E elevado en temporada alta.
N  Fruta verde o madurada a la fuerza,
T lo que obviamente afecta el sabor.
A  Artículos viejos/almacenados por
mucho tiempo para ofrecerlos fuera
J
de temporada o porque vienen de
A lejos
s
Análisis DOFA - Retail
FORTALEZAS
•Lugares agradables y funcionales
•Recursos financieros
•Infraestructura física
•Promociones
•Imagen ante cliente/proveedores
•Calidad del servicio
•Calidad del producto
•Experiencia en el negocio
OPORTUNIDADES
•Política del mercado
•Competencia leal y desleal
•Situación geográfica
•Recurso humano capacitado
AMENAZAS
•Situación económica del país
•Competencia en el mercado
•Poder adquisitivo
•Impuestos arancelarios
•Inflación
•Situación política
DEBILIDADES
•Recurso humano no capacitado
(atención al cliente)
•Motivación recursos humano
(salario/beneficios)
•Mantenimiento de equipos
•No cumplimiento de higiene y
seguridad
Futuro del Retail

http://www.youtube.com/watch?v=x5AVOK5C
UQA&NR=1