Motivation

Lehrstuhl für Psychologie Technische Universität München
Motivationsmanagement
in der mitarbeiterorientierten Unternehmensführung
Prof. Dr. Hugo M. Kehr

Dipl.-Psych. Kaspar Schattke
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften

Themen
1. Das Kompensationsmodell der Motivation und Volition

2. Ziele und Zielkonflikte
3. Motive
4. Intrinsische Motivation und Flow-Erleben
5. Willensstärke und Überkontrolle
6. Das Zielvereinbarungsgespräch
7. Führungsstile
8. Visionen
Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 2
Drei Ebenen des Motivationsmanagement
Organisation
Unternehmensvision
Team
Führung durch Motivation
M Z
Mitarbeiter
F Selbstmanagement

Das Kompensationsmodell der Motivation und Volition

(Kehr, 2004)
Was mache ich gerne? Was will ich wirklich?

Was erfüllt mich? Was ist mir wichtig?
Was sind meine Fähigkeiten,

Erfahrungen und Kenntnisse?
Kehr, H. M. (2004). Integrating implicit motives, explicit motives, and perceived abilities: The compensatory model of work motivation and volition. Academy of Management Review,
29, 479-499.


(Kehr, 2004)
29, 479-499.

Wie sollen Ziele sein?

• Spezifisch
• Messbar
• Anspruchsvoll
• Realistisch
• Terminiert

Zielarten
kurzfristig langfristig
weich hart
einfach komplex
Unterziel Hauptziel
SMART Ziel Meta Ziel

Ziele und Zielkonflikte
Ziele
Zielkonflikte

Zielkonflikte
negative Konsequenzen
– Hemmen die Zielerreichung
– Stressquelle
– Vermindern die Motivation
– Vermindern das persönliche Wohlbefinden und die
Lebenszufriedenheit
positive Nebeneffekte
+ Können als herausfordernd empfunden werden
+ Können zu Neuorientierung/Repriorierung und kreativen
Lösungen führen
+ Puffer gegen Misserfolge

Motive
?
Implizite Motive

Motivanregung
Motivanregung = Motivation
Bewusstseinsschwelle
Motive werden aufgeladen

Zeit
Motivbefriedigung beginnt
Motivation ist hoch Motivation ist niedrig

Studenten beim Lernen auf eine Prüfung

Die klassische Motivationspsychologie
Motiv
Person
Motivation Verhalten
Situation
Tätigkeit

Motive × Anreiz Kombinationen
Starkes Motiv Niedriger Anreiz
Motivation
Schwaches Motiv Hoher Anreiz

Die „drei großen“ Motive
warme, enge Beziehungen

Hoffnung auf Anschluss
Anschluss Freundschaften pflegen
Furcht vor Zurückweisung
Positive innige Gefühle
Kontrolle
Hoffnung auf Kontrolle
Macht Einflussmöglichkeit
Furcht vor Kontrollverlust
Ansehen und Ruhm
Fähigkeiten verbessern
Hoffnung auf Erfolg
Leistung Herausforderung
Furcht vor Misserfolg
Perfektion und Effizienz

Das Johari-Fenster
Mir bekannt Mir unbekannt
Anderen Öffentliche
Blinder Fleck
bekannt Person
Anderen Private
Das Unbewusste
unbekannt Person

Motivkongruenz und intrinsische Motivation

(Kehr, 2004)
Intrinsische
Motivation
29, 479-499.

Kongruenz von Zielen und Motiven
• It is only when personal goals match a person’s inner motives and needs
that the advancement of goals translates into feelings of happiness and
satisfaction. (Brunstein et al., 1999)
Motiv/Ziel β = +.31** Subjektives

Kongurenz (Kehr, 2004) Wohlbefinden
Brunstein, J.C., Schultheiss, O.C. & Maier, G.W. (1999). The pursuit of personal goals: A motivational approach to well-being and life-adjustment. In J. Brandstädter & R.M. Lerner (Eds.), Action and
self-development: Theory and research through the life span (pp. 169-196).
Kehr, H. M. (2004). Implicit/explicit motive discrepancies and volitional depletion among managers. Personality and Social Psychology Bulletin, 30, 315-327.

Der Korrumpierungseffekt – ein neuer Blickwinkel

(Steiner, S. & Kehr, H. M., in prep)
Zeit die während der Phase der freien Wahl mit dem
t(26)=-.60, p=.56
Keine Belohnung
M=2.34
M=2.25 SD=0.13
SD=0.28 (n=12)
(n=9)
M=1.99
Puzzle verbracht wurde (log)
SD=0.74
(n=10)
t(26)=-2.19, p>.05
Aufgabenkongruente Aufgabeninkongruente Belohnung Keine Belohnung

Belohnung F(2,26)=2.49, p=.10

Flow-Erleben als Spezialfall

intrinsischer Motivation
Denken sie an einen Skiurlaub!

Was ist Flow-Erleben?
Klare Ziele Anforderung x Fähigkeiten Klare Rückmeldungen
Selbstvergessenheit
Gefühl alles im Verschmelzen von

Griff zu haben Selbst und Tätigkeit
Flow
Die Zeit vergeht Sache um seiner
wie im Flug Selbst Willen machen
Konzentration wie von selbst

Tätigkeiten die zu hohem

oder niedrigem Flow-Erleben führen
Tätigkeit N Flow (M) Sorge (M)
(a) hoch
Sex/Intimität 6 6,33 1,17
Sport 16 6,26 2,94
Musizieren 12 6,03 1,25
(b) niedrig
gehen 12 4,07 1,64
warten 21 3,91 2,91
grübeln 4 3,61 2,90

Flow-Kanal (Csikszentmihalyi, 1975)

hoch Angst
D E
Anforderung
Flow
C
A B Langeweile
niedrig
niedrig hoch
Fähigkeiten
Csikszentmihalyi, M. (1975). Beyond boredom and anxiety. San Francisco, CA, US: Jossey-Bass.

Das Quadrantenmodell (Csikszentmihalyi, 1997)

hoch
Angst Flow
Anforderung
Langeweile /
Entspannung
Apathie
niedrig
niedrig hoch
Fähigkeiten
Csikszentmihalyi, M. (1997). Finding Flow. New York: Basic Books.


(Kehr, 2004)
Flow
29, 479-499.

Motivkongruenz und Flow-Erleben
• But whatever the reasons for discordance between implicit and explicit
motives, it can certainly lead to trouble.
(McClelland, Koestner, Weinberger, 1989, p.700)
Explizite/ Implizite β = -.28*

R² = .08, F(1,77) = 6.20, p = .02
Flow-Erleben
Inkongruenz
(Schiepe et al., 2009, Mai)
McClelland, D.C., Koestner, R. & Weinberger, J. (1989). How do self-attributed and implicit motives differ? Psychological Review, 96, 690-702.
Schiepe, A., Schattke, K., Seeliger, J., & Kehr, H. M. (2009, May). Flow experience in Open Innovation. Poster presented at the 2nd Conference of the Society for the Study of Motivation (SSM), San
Francisco, CA, USA.

Ergebnisse
Affektive
Präferenzen β =.24†
Kognitive
Präferenzen β = .24*
Subjektive β = .26*
Flow-Erleben
Fähigkeiten
β = .36**
Affektive × Kognitive
Präferenzen R² = .38, F(7,77) = 6.19, p = .00
Schiepe, A., Schattke, K., Seeliger, J., & Kehr, H. M. (2009, May). Flow experience in Open Innovation. Poster presented at the 2nd Conference of the Society for the Study of Motivation (SSM), San
Francisco, CA, USA.


(Kehr, 2004)
Kehr, H. M. (2004). Integrating implicit motives, explicit motives, and perceived abilities: The compensatory model of work motivation and volition. Academy of Management Review, 29, 479-499.

Volition: Die doppelte Aufgabe des Willens

Stärkung
Unterdrückung Motivinkongurenter Ziele
unerwünschter Bauch-
Impulse
(e.g., Verlockungen,
Fürchte)
Volition is an array of self-regulatory strategies that support explicit

action tendencies against competing behavioral impulses.
29, 479-499.

Willensstärke und Zielerreichung

N = 60 Versicherungsvertreter
Zielerreichung
Willensstärke

Willensstärke und Umsatz

900 802
800
700
600
Umsatz p.a.
500
340
400
300
200
100
0
low high
Willensstärke
Erschöpfung von Willenskraft
Zuerst das zu tun... ...erschwert, dann das zu tun
Radieschen statt verlockender Durchhaltevermögen bei

Schokolade essen schwierigen Aufgaben
Emotionale Reaktionen (zu einem Zudrücken eines Hand-

Film) unterdrücken Trainingsgerätes
Gedanken (über weiße Bären) Durchhaltevermögen bei

unterdrücken schwierigen Aufgaben
Gedanken (über weiße Bären) Erheiterung unterdrücken
unterdrücken
Adaptiert von Bargh & Chartrand (1999); cf. Baumeister et al. (1998), Muraven et al. (1998)

Die Muskelmetapher
(Muraven & Baumeister, 2000)
• Volition als Muskel

• Volitionale Stärke braucht sich auf
• Volitionale Stärke kann trainiert werden

Überkontrolle
Vernachlässigung Dominanz
der Bedürfnisse von Zielen

Überkontrolle
• Die dunkle Seite der Volition

• Kuhl (2000): Autoritärer vs. demokratischer Stil der
Handlungskontrolle
• Willensstärke: Demokratischer Stil
• Überkontrolle: Autoritärer Stil
• Charakteristika: Ständige Unterdrückung
emotionaler Bedürfnisse und impliziter
Verhaltensimpulse

Überkontrolle und Zielerreichung

Grad der Zielerreichung
Überkontrolle

Überkontrolle und Verkauf

900 803
800
700
600
Umsatz p.a.
500
400 321
300
200
100
0
low high
Überkontrolle
Organisation
Unternehmensvision
Team
M Z
Mitarbeiter
F Selbstmanagement

Selbstmanagement
“Selbstmanagement”
Def.: Die Fähigkeit, seine Motivation und Willensstärke

systematisch zu steigern und Handlungsbarrieren zu überwinden.

Selbstmanagement-Training (SMT)
Selbstmanagement-Training (SMT)
Unterstützt das Selbstmanagement der Teilnehmer...
...durch theoretischen Input.
...durch Fragebogenfeedback.
...und geeignete Übungen.

SMT im Überblick
M3: Willensstärke aufbauen
Basismodell Bedürfnisdiskrepante
Ziele stärken
„Bauch“ „Kopf“ Unerwünschte Impulse
unterdrücken
M4: Überkontrolle abbauen

M1: Ziele setzen und Übergewicht
Zielkonflikte reduzieren von Zielen
Ignorieren von Motiven
Ziele
Zielkonflikte Intrinsische
Motivation M5 + M6: Intrinsische
M2: Implizite Motive Motivation und
erkennen Handlungsbarrieren
?
Implizite Motive

Organisation
Unternehmensvision
Team
M Z
Mitarbeiter
F Selbstmanagement

Führung durch Motivation (FdM)

1. Schritt: Motivationsdiagnose
Ist das Projekt dem

Erledigt der MA das MA wirklich
Projekt wirklich wichtig?
gerne? Entspricht das
Entspricht es den Projekt den Zielen
Neigungen des des MA?
MA? Gibt es
Zielkonflikte?
Hat der MA die nötigen Kenntnisse und Fähigkeiten?

Hat er bereits Erfahrungen auf dem Gebiet?

Führung durch Motivation (FdM)

2. Schritt: Ableitung passender Führungstechniken
• Delegation • Coaching
• Selbstmanagement • Problemlösung
• Proaktive • Networking
Entwicklung des MA
• Unterstützen
• Überzeugen • Überkontrolle vermeiden
• Ziele vereinbaren • Neue Anreize schaffen
• Zielkonflikte lösen • Reframing
• Vision entwickeln
• Arbeitsgestaltung

Organisation
Unternehmensvision
Team
M Z
Mitarbeiter
F Selbstmanagement

Unternehmensvisionen
Vision
Business values and principles
Conger (1989) defines corporate

visions as mental images that
depict an idealized future for an
organization. Current economics
Business research indicates that visions
strategy are directly related to venture
growth. (Baum, Kirkpatrick and
Locke, 1998)

Definitionen aus der Literatur
1. Mentale Bilder
2. Positive Situation
3. Situation in der Zukunft
4. Teilziele ableitbar
5. Wege zur Zielerreichung
6. Inspiriert zu neuen Ideen oder Innovationen
7. Zeigt das Kerngeschäft auf
8. Spiegel gesellschaftliche Werte wieder

Beispiel
Deutsche Telekom AG
„Als das führende Dienstleistungsunternehmen der

Telekommunikations- und Informationstechnologie-
Industrie verbinden wir die Gesellschaft für eine bessere
Zukunft.“

TUI AG
“Putting a smile on people's faces.“

Wirkung von Visionen durch Bilder
Ziele
Bilder Emotionen
Motive

Linsenmodell
Funktionale Validität
Macht
Vision Leistung Motivation
Anschluss
Ökologische Validität Merkmalsverwertung

Attribute
Brunswick, E. (1956). Perception and the representative design of psychological experiments. Berkeley: University of California.

Literatur
Schlüsseltexte
• Kehr, H. M. (2005). Das Kompensationsmodell der Motivation und Volition als Basis für die
Führung von Mitarbeitern. In R. Vollmeyer & J. C. Brunstein (Eds.), Motivationspsychologie
und ihre Anwendung (pp. 131-150). Stuttgart: Kohlhammer.
• Kehr, H. M. (2008). Authentisches Selbstmanagement: Übungen zur Steigerung von
Motivation und Willensstärke. Weinheim: Beltz.
Vertiefungstexte
• Modell: Kehr, H. M. (2004b). Integrating implicit motives, explicit motives, and perceived abilities: The
compensatory model of work motivation and volition. Academy of Management Review, 29, 479-499.
• Ziele: Rawolle, M., Glaser, J. & Kehr, H. M. (2007). Why Self-Set Goals May Sometimes be Non-Motivating.
In C. Wankel (Ed.), The Handbook of 21st Century Management. Thousand Oaks, CA: Sage.
• Flow: Rheinberg, F. (2006). Intrinsische Motivation und Flow-Erleben. In Heckhausen J. und Heckhausen H.
(Eds) Motivation und Handeln (3. Aufl., pp.331-354) Berlin: Springer.
• Volition: Kehr, H. M. (2004). Implicit/explicit motive discrepancies and volitional depletion among managers.
Personality and Social Psychology Bulletin, 30, 315–327.
• Innovation: Schattke, K. & Kehr, H. M (2009). Motivation zur Open Innovation. In A. Zerfaß & K. M. Möslein
(Hrsg.), Kommunikation als Erfolgsfaktor im Innovationsmanagement – Strategien im Zeitalter der Open-
Innovation. (pp 121-140). Wiesbaden: Gabler.
• Führung: Judge, T. A., Woolf, E. F., Hurst, C., & Livingston, B. (2006). Charismatic and transformational
leadership. Zeitschrift für Arbeits- u. Organisationspsychologie, 50(4), 203-214.

Wenn der Kopf weiß, was dem Bauch

Spaß macht, ist Flow nicht mehr weit!
Flow
Dipl.-Psych.
Kaspar Schattke
Lehrstuhl für Psychologie
Technische Universität München
www.psy.wi.tum.de
schattke@wi.tum.de

Motivation

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1. Das Kompensationsmodell der Motivation und Volition

Drei Ebenen des Motivationsmanagement

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Das Kompensationsmodell der Motivation und Volition

Was mache ich gerne? Was will ich wirklich?

Was sind meine Fähigkeiten,

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Das Kompensationsmodell der Motivation und Volition

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 5

Wie sollen Ziele sein?

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SMART Ziel Meta Ziel

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 7

Ziele und Zielkonflikte

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 8

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 9

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 10

Motive werden aufgeladen

Motivation ist hoch Motivation ist niedrig

Studenten beim Lernen auf eine Prüfung

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 12

Die klassische Motivationspsychologie

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 13

Motive × Anreiz Kombinationen

Starkes Motiv Niedriger Anreiz

Schwaches Motiv Hoher Anreiz

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 14

Die „drei großen“ Motive

warme, enge Beziehungen

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 15

Mir bekannt Mir unbekannt

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Motivkongruenz und intrinsische Motivation

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Kongruenz von Zielen und Motiven

Motiv/Ziel β = +.31** Subjektives

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Der Korrumpierungseffekt – ein neuer Blickwinkel

Aufgabenkongruente Aufgabeninkongruente Belohnung Keine Belohnung

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 19

Flow-Erleben als Spezialfall

Denken sie an einen Skiurlaub!

Fakultät für Wirtschaftswissenschaften

Was ist Flow-Erleben?

Klare Ziele Anforderung x Fähigkeiten Klare Rückmeldungen

Gefühl alles im Verschmelzen von

Konzentration wie von selbst

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 21

Tätigkeiten die zu hohem

Tätigkeit N Flow (M) Sorge (M)

Musizieren 12 6,03 1,25

warten 21 3,91 2,91

grübeln 4 3,61 2,90

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 22

Flow-Kanal (Csikszentmihalyi, 1975)

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 23

Das Quadrantenmodell (Csikszentmihalyi, 1997)

Prof. Dr. Hugo M. Kehr & Dipl.-Psych. Kaspar Schattke 24

Das Kompensationsmodell der Motivation und Volition

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Motivkongruenz und Flow-Erleben