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Das «Social Start-Up» finanzieren

Social Entrepreneurship Initiative


08.09.2010

Jan Fülscher
Jan Fülscher

• lic.oec.publ. Uni Zürich


• Berufstätigkeit:
o Technisch: Telecom, Software
o BWL: PriceWaterhouseCoopers (Management
Consultant), eigene Beratungsfirma (=> 15
Personen)
o Seit ~2002 in der Jungunternehmerszene
• Heute:
o Geschäftsleiter Business Angels Schweiz
(www.businessangels.ch)
o Leiter Fachgruppe ICT Innovation
(www.ict-innovation.ch)
o Coach, Juror, Referent, Beirat für verschiedene
Organisationen, u.a. Uni Zürich, Wettbewerbe,
VentureLab, /ch/open Awards, SEI, …
o Investiert in mehrere Startups, tätig für Startups
(Kapitalsuche, VR, Verkaufsunterstützung, …)

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Übersicht

• Warum Menschen investieren

• Der Investor, das unbekannte Wesen?

• Unternehmenswert und der richtige Preis


Gründe für Investitionen
(Ursprünglich: Vier Dimensionen der Kaufentscheidung)

• Mehrwert:
o Der Kaufgegenstand nützt mir mehr als das Geld, das er kostet
o Z.B. Gewinnpotential, Risikodiversifizierung, …

• Kosteneinsparung:
o Der Kaufgegenstand hilft mir, anderorts Kosten zu sparen
o Z.B. Steuereinsparung

• Emotionaler Nutzen:
o Ich fühle mich gut beim Kauf / Besitz
o Z.B. «damit tue ich etwas Gutes»

• Prestige-Nutzen:
o Ich kann mich in meinem sozialen Umfeld positiv differenzieren
o Z.B. «damit zeige ich, wie grosszügig ich bin»
Gründe für Investitionen
(Ursprünglich: Vier Dimensionen der Kaufentscheidung)

• Entscheidungsprofile sind individuell und situativ


• Als Anbieter des Investitionsobjektes sollten Sie, wenn
möglich, alle Dimensionen «bedienen»

Mehrwert
80% Person A
60% Person B
40%
20%
Kosten-
Prestige 0%
ersparnis

Emotion
Formen des Gewinns
(Analog zu den Dimensionen des Kaufentscheids)

• Finanziell
o Z.B. Geld für Management, Eigentümer: Gehalt, Bonus, Spesen,
Dividende, …

• Kosteneinsparungen
o Z.B. Steuerreduktion

• Emotional
o Z.B. «help to make the world a better place»

• Prestige
o Z.B. Spannende Leute bei den Aktionären, mit deren Namen
sich der Käufer profilieren kann
Finanzieller vs. Immaterieller Gewinn für
Investoren / Spender
Immateriell: Emotion, Prestige

z.B. Asperger
z.B. SAP,
Informatik,
Microsoft,
Grameen
Jacobs, …
Bank, …

z.B. BP
z.B. CS,
(2010), UBS
IBM, …
(2008), …

Finanziell: Mehrwert, Kosteneinsparung


Verfügbarkeit von Mitteln für Finanzierungen
Immateriell: Emotion, Prestige

+ ++

‒ +
Finanziell: Mehrwert, Kosteneinsparung
Schlussfolgerungen

Objektiver Mehrwert Kostenersparnis


(Verzinsung, …) (Steuern)

Finanzierbarkeit

Emotionaler Nutzen Prestige


(«better place») («coole Leute»)
Der Investor, das unbekannte Wesen?
Überlegungen von Investoren

Technologie:
Eine schützbare
Geschäftsidee /
Technologie
Portfolio:
Umsetzung:
Personen / Ideen /
Produkte, die ins Ein starkes Team mit
Portfolio passen viel Erfahrung

Förderung: Diversifikation:
Personen / Ideen / Möglichst breit
Produkte, die gestreute Produkte
förderungswürdig sind und Ideen
Technologie: Argumente

• Grundidee: «Wir brauchen nachhaltige Wettbewerbsvorteile»!


o Nachhaltig  Nicht kopierbar Patentschutz!!!
o Z.B. Biowissenschaften, Medizinwissenschaften, Materialwissenschaften,

•  Grundlage der Innovations- und Investitionsstrategie vieler


Organisationen

Aber…
• Viele Ideen (>70%) sind nicht patentierbar  nicht schützbar 
nicht nachhaltig (?!)
o Google, Microsoft, SAP. … hatten auch Erfolg

• Schutz durch Patente heute nicht mehr klar


o Lange Fristen, Ansprüche kaum prüfbar => Aufwendige «IP-Strategien»
Umsetzung: Argumente

• Grundidee: «Ein starkes Team bringt jede


Geschäftsidee zum Erfolg»
o Wichtige Fähigkeiten des Teams:
• Verkaufen können (!!!) => Marketing, Verkauf
• Die Branche verstehen, über ein sehr gutes Netzwerk verfügen
• Mit Geld umgehen können
• Mit Niederlagen umgehen können
• Strategien entwickeln und umsetzen können
• Technologisch auf der Höhe sein
• Usw. usf.
• Aber:
o Ein starkes Team auf einer schwachen Idee ist
Ressourcenverschwendung!
• Qualität der Idee spielt auch für diese Investoren eine Rolle
Portfolio: Argumente

• Grundidee: «Ich muss die richtigen Leute und Ideen


zusammenbringen, dann können wir grossartige
Projekte durchführen!»
o Zueinander passende Technologien der Startups
o In der Regel alle Projekte aus der gleichen Branche
o Gute Fähigkeiten der Leute, für mehrere Projekte einsetzbar
o Externe Spezialisten, fallweiser Beizug

• Aber:
o Zu geringe Diversifikation durch Fokus auf eine Branche
Diversifikation: Argumente

Aus der Finanzmarkttheorie =>


• Grundidee: Das Portfolio sollte möglichst breit gestreut
sein => geringe Abhängigkeit von «systematischen
Risiken»
o Geringere Anfälligkeit auf Schwächen einer ganzen Branche,
einer Technologie

• Aber:
o Geringe Synergien zwischen den Projekten
o Ineffizient, teuer
Förderung: Argumente

• Grundidee: «Diese Person / Organisation / Idee hat


meine Unterstützung verdient»

• Stiftungen
o explizite Kriterien für die Mittelvergabe
o In der Regel publiziert
• Privatpersonen
o emotionale Entscheidungen für die Mittelvergabe
o Was machen Sie besser als die existierenden Organisationen?
Der «Lead Investor»

• «Lead Investor» - Person / Organisation, welche als


erste im grossen Stil investiert
o Nicht «Family, Friends, Fools»
o Glaubwürdigkeit bezüglich Investitionsziele
Lead Investor und andere Investoren

Was die anderen denken, wenn ein Lead Investor


eingestiegen ist…

«RedAlpine hat investiert» 


• «Die haben das sicher genau geprüft, dann muss ich mir die
Arbeit nicht auch noch machen»
• «Die erhalten so viele Anfragen und haben genau dieses
Projekt finanziert – das ist wohl ein sicheres Investment»
• «Die haben sicher noch andere spannende Investments im
Fonds»
• «Nicolas Berg wollte ich schon immer einmal kennenlernen»
• «Dann bin ich auch ein echter ICT-Investor»
• …
Vorgehen

• (1) «Lead Investor» finden


o Aus einer der Gruppen «Umsetzung» / «Portfolio»
(«Diversifikation» und «Förderung» nicht so gut geeignet –
Glaubwürdigkeit!)

• (2) Weitere Investoren finden


o Mit Hilfe des Lead Investors
Vorgehen

• (1) «Lead Investor» finden


o Aus einer der Gruppen «Umsetzung» / «Portfolio»
(«Diversifikation» und «Förderung» nicht so gut geeignet –
Glaubwürdigkeit!)

• (2) Weitere Investoren finden


o Mit Hilfe des Lead Investors
Sicht des (kommerziellen) Investors /
Sicht des Startups
W’keit

Sicht Unternehmer:
Erfolg = Überleben
“ok”
Konkurs Business Star
10% 80% 10%
Rendite

W’keit

Sicht Investor:
Erfolg = Erhält die
Investition mit Gewinn “ok”
zurück Konkurs Business Star
10% 80% 10%
Rendite
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Investorensicht: Der Gewinn

• ~10% der Firmen sind sehr erfolgreich


o Exit (Rückzahlung) durch Verkauf oder Börsengang
o Alle anderen: Kein Rückfluss der Mittel!

• => Verkaufserlös muss die Rendite des gesamten


Portfolios sicherstellen

• => Verkaufserlös muss mindestens 10 x höher als


Investment sein

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Finanzierungsformen

• «Fremdkapital»
o Kredit an die Firma oder an Sie persönlich
o Häufig: private Deckung (Haus, Auto, …) => vermeiden
o Professionelle Investoren: 10% - 15%

• «Eigenkapital», «Equity»
o Anteil der Firmenaktien gegen Geld
o Ohne Deckung
o «Aktionärbindungsvertrag» – immer mit Anwalt!
o Schlüsselthema: Unternehmensbewertung

• «Mezzanine», «Wandler», …
o Mischform: Zuerst Fremdkapital, später Umwandung in Eigenkapital
o Häufig gute Form für alle Parteien

• «À fonds perdu»
o Geschenke von Stiftungen, Privaten etc. (=> Steuerfolgen!)
Dilemma des (kommerziellen) Investors

• «ich erhalte 300 Businesspläne pro Jahr.


Welche fünf sind die besten für mich?»
o Durchsicht der Anfragen geschieht in Freizeit
o 300 mal 5 Minuten = 3 Arbeitstage

• Vorgehen (Beispiel)
o Teaser / Zusammenfassung lesen => 60%
Ausschuss
o Profile der Personen lesen => 10% Ausschuss
o Finanzplan lesen => 10% Ausschuss ?
o Rest lesen => 10% Ausschuss
o Die übrigen: Einladen zum Gespräch => 8%
Ausschuss
o Die übrigen: Detaillierte Analyse, allenfalls
Investition

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Umgang mit (kommerziellen) Investoren

• Investoren erwarten, dass Sie wissen, wovon Sie reden


o Begriffe und Methoden in Wikipedia und Co. nachlesen
o Sich gut informieren (Web, XING, Facebook)
o Gespräche vorbereiten (was will ich erreichen?)
o Gespräch professionell führen

• Zeit gut nützen, nicht verschwenden


o Knappe, genaue, zielgerichtete Information
o In guter Erinnerung bleiben
Ausrüstung (Vorschlag)

• Demonstrierbarer Prototyp - «Seeing is believing»

• Businessplan: 20 bis 30 Seiten Text (kein Powerpoint)


o Ausführliche Dokumentation für Ihre Interessenten
o Dokument kann nicht geheim gehalten werden => keine Geheimnisse
hineinschreiben

• Vernünftige Unternehmensbewertung

• «Teaser» - einseitige Zusammenfassung des Businessplans zum


Versand an Interessenten
o Soll neugierig machen, die wichtigsten Fakten vermitteln

• Präsentation: 8 bis 15 Minuten


o 10 Folien mit den wichtigsten Informationen aus dem Businessplan
o Auswendig

• Elevator Pitch: Ihr Businessplan in 30 Sekunden

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Vorgehen

• Ihr Ziel:

Erfolgreiche Investorengespräche!

• Ihr Vorgehen:

Trainieren, trainieren, trainieren!


Vorgehen: Vorbereitung (1)

• SEI Summer Camp

• Venture Apéros (www.ifj.ch)


o Fachreferate zu verschiedenen Themen
o Networking, Lernen von anderen

• VentureLab (www.venturelab.ch)
o allenfalls vom Bund finanziert
o Venture Plan – Produkt & Pitch in Form bringen, wichtige Player kennen
lernen, erste Kontakte zu FInanzierungspartnern
o Venture Training – Auf Wachstum vorbereiten
o Kontakt: Flavio Agosti, flavio.agosti@ifj.ch

• Allenfalls KTI Coaching (www.kti-cti.ch)


o Verschiedene Varianten der Förderung (Public-Private-Partnership)
o Kontakt: Monika Krüsi, monika.kruesi@ctistartup.ch
Vorgehen: Vorbereitung (2)

• Startzentrum Zürich «Erstberatung»:


www.startzentrum.ch
o Feedback zu Produkt, Geschäftsidee, …, wenn Sie im
Kanton Zürich sind.
o Kontakt: Marc Hamburger,
marc.hamburger@startzentrum.ch

• Viele weitere kostenlose, gute Angebote, vgl.


www.gruenden.ch

• Wenn Sie an einer Hochschule sind =>


VentureKick (www.venturekick.ch)
o Vergabestiftung, maximal CHF 130’000 in drei Etappen

u.v.a.m – siehe www.gruenden.ch


Vorgehen: Einige Wettbewerbe

• VentureKick
o Für Hochschulabsolventen, max. 130’000 Franken
• Venture (Venture 2012)
o Wettbewerb und Training, offen für alle Gründer
• De Vigier-Preis
• Heuberger Unternehmerpreis
• Startups.ch Award (www.startups.ch/de/award)
• Swiss Equity Fair (www.equityfair.ch)
Vorgehen: Wichtige Finanzierungspartner

• Zürcher Kantonalbank (ZKB, www.zkb.ch)


o 20 Startups pro Jahr, maximal 500’000 Franken
o Am liebsten ETH-Spinoffs
• Andere Kantonalbanken - schwierig
• Business Angels Schweiz (www.businessangels.ch)
o 60 - 70 Mitglieder, 50 Präsentationen pro Jahr, 40+ Projekte
finanziert
o Am liebsten schützbare Produkte / Projekte
• Go Beyond (www.go-beyond.biz)
• Start Angels (www.startangels.ch)
o 50+ Mitglieder, eher keine ICT-Startups
o Fast ausschliesslich schützbare Projekte
• MSM (www.msmgroup.ch)
• Startfinance.ch (www.startfinance.ch)
• Swiss Equity Fair (www.equityfair.ch)
Vorgehen: Weitere Quellen (Beispiele)

• Bürgschaftsgenossenschaften
• Andere Stiftungen
o Dutzende von Vergabestiftungen: Gebert-Rüf, Avina,
Volkswirtschaftsstiftung, …
o Vermögen: Ca. 30 Milliarden Franken
o Vergaben: Ca 1 Milliarde Franken pro Jahr
• Verein Go! Ziel selbständig
(www.gozielselbststaendig.ch)
o «Mikrokredite»
• Genilem (www.genilem-suisse.ch)
o Coaching
• U.v.a.m.
Learnings (1)

• Startup-Finanzierungsszene CH ist klein:


o Einige Dutzend Personen
o Kennen sich, reden miteinander – auch über Sie

• Reden Sie mit den Leuten, sammeln Sie Feedback –


lernen Sie und passen Sie sich an
Learnings (2)

• Ihr Produkt, Ihr Team und Ihr Verhalten wird


angeschaut:
o Sie müssen nicht alles am Anfang richtig machen
o Aber Sie müssen zeigen, dass Sie lernen und sich verbessern

• Bei einem Investor in der Regel nur eine Chance!

• Lernkurve bei denjenigen Investoren absolvieren,


bei denen Sie ohnehin geringe Chancen sehen
Unternehmensbewertung für Start-ups

Social Entrepreneurship Initiative


08.09.2010

Jan Fülscher
Grundproblem Unternehmensbewertung

«Ich habe hier eine Karte zu einem Schatz, der 5


Millionen wert ist. ‒ Für eine Million in Bar kriegst
Du 20% vom Schatz.»

«Hmmm… Ist die Karte echt? Gibt es den Ort? Hat


es dort einen Schatz? Wie gross ist er? ‒ Ich gebe
Dir 20’000 Franken für die Reisekosten und erhalte
20% vom Schatz, wenn Du ihn gefunden hast.»
Zwei Methoden der Unternehmensbewertung

«Ich habe hier eine Karte zu einem Schatz, der 5


Millionen wert ist. ‒ Für eine Million in Bar kriegst
Du 20% vom Schatz.»

«Hmmm… Ist die Karte echt? Gibt es den Ort? Hat


es dort einen Schatz? Wie gross ist er? ‒ Ich gebe
Dir 20’000 Franken für die Reisekosten und erhalte
20% vom Schatz, wenn Du ihn gefunden hast.»
Net Present Value, NPV

• Idee: Zukünftige Erträge werden risikobereinigt und


zusammengezählt. Die Summe ist der Wert des
Unternehmens.

• Vorteil: Sehr gute Methode der Bewertung für viele


Anwendungen.

• Problem:
o Zukünftige Erträge müssen recht genau planbar sein.

• Bei Fantasiezahlen für die Zukunft ist auch der NPV


eine Fantasiezahl.
Sunk Cost = Gestehungskosten

• Idee: Die bisherigen Investitionen werden


zusammengezählt. Die Summe ist der Wert des
Unternehmens.

• Vorteil: Einfach zu ermitteln, gut argumentierbar.

• Problem: Potential der Zukunft ist nicht enthalten.

• Investor überlegt, wie viel Geld er selbst investieren


müsste, um gleich weit zu kommen.
o => Sunk cost ist eine realistische Bewertung…
o => … aber häufig viel zu niedrig für das Geld, das Sie
benötigen, um überhaupt so weit zu kommen.
Der richtige Preis

• Es gibt Dutzende von Methoden für die


Unternehmensbewertung
o «Wert» ist subjektiv, situativ

• Der richtige Preis ist die Zahl, auf welche sich die
Parteien einigen!
Zwei praktische Bewertungsansätze
für Startups
• Variante A: Mezzanine-Finanzierung
o Bewertung wird erst später, bei der Umwandlung von
Fremdkapital in Eigenkapital, vorgenommen.

• Variante B: Taktische Bewertung


o «Ich brauche 300’000 Franken. Ich bin bereit, in dieser Runde
33% der Firma abzugeben.»
o => Bewertung: 1 Million Franken.

• Grundsätzlich:
o Sich in die Überlegungen des anderen hineinversetzen
o Die eigenen Überlegungen offenlegen
Vielen Dank!

Q&A