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Das «Social Start-Up» finanzieren

Social Entrepreneurship Initiative

08.09.2010

Jan Fülscher

Jan Fülscher

lic.oec.publ. Uni Zürich

Berufstätigkeit:

o

Technisch: Telecom, Software

o

BWL: PriceWaterhouseCoopers (Management

Consultant), eigene Beratungsfirma (=> 15 Personen)

o

Seit ~2002 in der Jungunternehmerszene

Heute:

o

Geschäftsleiter Business Angels Schweiz

o

Leiter Fachgruppe ICT Innovation (www.ict-innovation.ch)

o

Coach, Juror, Referent, Beirat für verschiedene Organisationen, u.a. Uni Zürich, Wettbewerbe,

VentureLab, /ch/open Awards, SEI, …

o

Investiert in mehrere Startups, tätig für Startups (Kapitalsuche, VR, Verkaufsunterstützung, …)

SEI, … o Investiert in mehrere Startups, tätig für Startups (Kapitalsuche, VR, Verkaufsunterstützung, …) 2

2

Übersicht

Warum Menschen investieren

Der Investor, das unbekannte Wesen?

Unternehmenswert und der richtige Preis

Gründe für Investitionen

(Ursprünglich: Vier Dimensionen der Kaufentscheidung)

Mehrwert:

o

Der Kaufgegenstand nützt mir mehr als das Geld, das er kostet

o

Z.B. Gewinnpotential, Risikodiversifizierung, …

Kosteneinsparung:

o

Der Kaufgegenstand hilft mir, anderorts Kosten zu sparen

o

Z.B. Steuereinsparung

Emotionaler Nutzen:

o

Ich fühle mich gut beim Kauf / Besitz

o

Z.B. «damit tue ich etwas Gutes»

Prestige-Nutzen:

o

Ich kann mich in meinem sozialen Umfeld positiv differenzieren

o

Z.B. «damit zeige ich, wie grosszügig ich bin»

Gründe für Investitionen

(Ursprünglich: Vier Dimensionen der Kaufentscheidung)

Entscheidungsprofile sind individuell und situativ

Als Anbieter des Investitionsobjektes sollten Sie, wenn

möglich, alle Dimensionen «bedienen»

Prestige

Mehrwert

80% 60% 40% 20% 0%
80%
60%
40%
20%
0%

Emotion

Kosten-

ersparnis

Person Awenn möglich, alle Dimensionen «bedienen» Prestige Mehrwert 80% 60% 40% 20% 0% Emotion Kosten- ersparnis Person

Person Bwenn möglich, alle Dimensionen «bedienen» Prestige Mehrwert 80% 60% 40% 20% 0% Emotion Kosten- ersparnis Person

Formen des Gewinns

(Analog zu den Dimensionen des Kaufentscheids)

Finanziell

o Z.B. Geld für Management, Eigentümer: Gehalt, Bonus, Spesen, Dividende, …

Kosteneinsparungen

o Z.B. Steuerreduktion

Emotional

o Z.B. «help to make the world a better place»

Prestige

o Z.B. Spannende Leute bei den Aktionären, mit deren Namen sich der Käufer profilieren kann

Finanzieller vs. Immaterieller Gewinn für

Investoren / Spender

z.B. Asperger Informatik, Grameen Bank, … z.B. SAP, Microsoft, Jacobs, … z.B. BP (2010), UBS
z.B. Asperger
Informatik,
Grameen
Bank, …
z.B. SAP,
Microsoft,
Jacobs, …
z.B. BP
(2010), UBS
(2008), …
z.B. CS,
IBM, …
Finanziell: Mehrwert, Kosteneinsparung
Immateriell: Emotion, Prestige

Verfügbarkeit von Mitteln für Finanzierungen

+ ++ ‒ + Finanziell: Mehrwert, Kosteneinsparung Immateriell: Emotion, Prestige
+
++
+
Finanziell: Mehrwert, Kosteneinsparung
Immateriell: Emotion, Prestige

Schlussfolgerungen

Objektiver Mehrwert (Verzinsung, …)

Kostenersparnis

(Steuern)

Finanzierbarkeit
Finanzierbarkeit

Emotionaler Nutzen («better place»)

Prestige («coole Leute»)

Der Investor, das unbekannte Wesen?

Der Investor, das unbekannte Wesen?
Der Investor, das unbekannte Wesen?
Der Investor, das unbekannte Wesen?

Überlegungen von Investoren

Portfolio:

Personen / Ideen /

Produkte, die ins Portfolio passen

Technologie:

Eine schützbare Geschäftsidee / Technologie

Umsetzung:

Ein starkes Team mit viel Erfahrung

Förderung:

Personen / Ideen /

Produkte, die

förderungswürdig sind

Diversifikation:

Möglichst breit

gestreute Produkte

und Ideen

Technologie: Argumente

Grundidee: «Wir brauchen nachhaltige Wettbewerbsvorteile»!

o

Nachhaltig Nicht kopierbar Patentschutz!!!

o

Z.B. Biowissenschaften, Medizinwissenschaften, Materialwissenschaften,

Grundlage der Innovations- und Investitionsstrategie vieler Organisationen

Aber…

Viele Ideen (>70%) sind nicht patentierbar nicht schützbar nicht nachhaltig (?!)

o Google, Microsoft, SAP. … hatten auch Erfolg

Schutz durch Patente heute nicht mehr klar

o Lange Fristen, Ansprüche kaum prüfbar => Aufwendige «IP-Strategien»

Umsetzung: Argumente

Grundidee: «Ein starkes Team bringt jede Geschäftsidee zum Erfolg»

o Wichtige Fähigkeiten des Teams:

Verkaufen können (!!!) => Marketing, Verkauf

Die Branche verstehen, über ein sehr gutes Netzwerk verfügen

Mit Geld umgehen können

Mit Niederlagen umgehen können

Strategien entwickeln und umsetzen können

Technologisch auf der Höhe sein

Usw. usf.

Aber:

o Ein starkes Team auf einer schwachen Idee ist

Ressourcenverschwendung!

Qualität der Idee spielt auch für diese Investoren eine Rolle

Portfolio: Argumente

Grundidee: «Ich muss die richtigen Leute und Ideen zusammenbringen, dann können wir grossartige

Projekte durchführen!»

o

Zueinander passende Technologien der Startups

o

In der Regel alle Projekte aus der gleichen Branche

o

Gute Fähigkeiten der Leute, für mehrere Projekte einsetzbar

o

Externe Spezialisten, fallweiser Beizug

Aber:

o Zu geringe Diversifikation durch Fokus auf eine Branche

Diversifikation: Argumente

Aus der Finanzmarkttheorie =>

Grundidee: Das Portfolio sollte möglichst breit gestreut

sein => geringe Abhängigkeit von «systematischen

Risiken»

o Geringere Anfälligkeit auf Schwächen einer ganzen Branche, einer Technologie

Aber:

o

Geringe Synergien zwischen den Projekten

o

Ineffizient, teuer

Förderung: Argumente

Grundidee: «Diese Person / Organisation / Idee hat meine Unterstützung verdient»

Stiftungen

o explizite Kriterien für die Mittelvergabe

o In der Regel publiziert

Privatpersonen

o emotionale Entscheidungen für die Mittelvergabe

o Was machen Sie besser als die existierenden Organisationen?

Der «Lead Investor»

«Lead Investor» - Person / Organisation, welche als erste im grossen Stil investiert

o

Nicht «Family, Friends, Fools»

o

Glaubwürdigkeit bezüglich Investitionsziele

im grossen Stil investiert o Nicht «Family, Friends, Fools» o Glaubwürdigkeit bezüglich Investitionsziele

Lead Investor und andere Investoren

Was die anderen denken, wenn ein Lead Investor eingestiegen ist…

«RedAlpine hat investiert»

«Die haben das sicher genau geprüft, dann muss ich mir die Arbeit nicht auch noch machen»

«Die erhalten so viele Anfragen und haben genau dieses

Projekt finanziert das ist wohl ein sicheres Investment»

«Die haben sicher noch andere spannende Investments im Fonds»

«Nicolas Berg wollte ich schon immer einmal kennenlernen»

«Dann bin ich auch ein echter ICT-Investor»
• …

Vorgehen

(1) «Lead Investor» finden

o Aus einer der Gruppen «Umsetzung» / «Portfolio» («Diversifikation» und «Förderung» nicht so gut geeignet Glaubwürdigkeit!)

(2) Weitere Investoren finden

o Mit Hilfe des Lead Investors

Vorgehen

(1) «Lead Investor» finden

o Aus einer der Gruppen «Umsetzung» / «Portfolio» («Diversifikation» und «Förderung» nicht so gut geeignet Glaubwürdigkeit!)

(2) Weitere Investoren finden

o Mit Hilfe des Lead Investors

Sicht des (kommerziellen) Investors /

Sicht des Startups

Sicht Unternehmer:

Erfolg = Überleben

W’keit

“ok” Konkurs Business Star 10% 80% 10%
“ok”
Konkurs
Business
Star
10%
80%
10%

W’keit

Sicht Investor:

Erfolg = Erhält die Investition mit Gewinn zurück

“ok” Konkurs Star Business 10% 10% 80%
“ok”
Konkurs
Star
Business
10%
10%
80%

Rendite

Rendite

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Investorensicht: Der Gewinn

~10% der Firmen sind sehr erfolgreich

o

Exit (Rückzahlung) durch Verkauf oder Börsengang

o

Alle anderen: Kein Rückfluss der Mittel!

=> Verkaufserlös muss die Rendite des gesamten Portfolios sicherstellen

=> Verkaufserlös muss mindestens 10 x höher als Investment sein

22

Finanzierungsformen

«Fremdkapital»

o

Kredit an die Firma oder an Sie persönlich

o

Häufig: private Deckung (Haus, Auto, …) => vermeiden

o

Professionelle Investoren: 10% - 15%

«Eigenkapital», «Equity»

o

Anteil der Firmenaktien gegen Geld

o

Ohne Deckung

o

«Aktionärbindungsvertrag» immer mit Anwalt!

o

Schlüsselthema: Unternehmensbewertung

• «Mezzanine», «Wandler», …

o

Mischform: Zuerst Fremdkapital, später Umwandung in Eigenkapital

o

Häufig gute Form für alle Parteien

«À fonds perdu»

o Geschenke von Stiftungen, Privaten etc. (=> Steuerfolgen!)

Dilemma des (kommerziellen) Investors

«ich erhalte 300 Businesspläne pro Jahr. Welche fünf sind die besten für mich?»

o

Durchsicht der Anfragen geschieht in Freizeit

o

300 mal 5 Minuten = 3 Arbeitstage

Vorgehen (Beispiel)

o

Teaser / Zusammenfassung lesen => 60% Ausschuss

o

Profile der Personen lesen => 10% Ausschuss

o

Finanzplan lesen => 10% Ausschuss

o

Rest lesen => 10% Ausschuss

o

Die übrigen: Einladen zum Gespräch => 8% Ausschuss

o

Die übrigen: Detaillierte Analyse, allenfalls

Investition

Einladen zum Gespräch => 8% Ausschuss o Die übrigen: Detaillierte Analyse, allenfalls Investition ? 24
?
?

24

Umgang mit (kommerziellen) Investoren

Investoren erwarten, dass Sie wissen, wovon Sie reden

o

Begriffe und Methoden in Wikipedia und Co. nachlesen

o

Sich gut informieren (Web, XING, Facebook)

o

Gespräche vorbereiten (was will ich erreichen?)

o

Gespräch professionell führen

Zeit gut nützen, nicht verschwenden

o

Knappe, genaue, zielgerichtete Information

o

In guter Erinnerung bleiben

Ausrüstung (Vorschlag)

Demonstrierbarer Prototyp - «Seeing is believing»

Businessplan: 20 bis 30 Seiten Text (kein Powerpoint)

o

Ausführliche Dokumentation für Ihre Interessenten

o

Dokument kann nicht geheim gehalten werden => keine Geheimnisse hineinschreiben

Vernünftige Unternehmensbewertung

«Teaser» - einseitige Zusammenfassung des Businessplans zum

Versand an Interessenten

o Soll neugierig machen, die wichtigsten Fakten vermitteln

Präsentation: 8 bis 15 Minuten

o

10 Folien mit den wichtigsten Informationen aus dem Businessplan

o

Auswendig

Elevator Pitch: Ihr Businessplan in 30 Sekunden

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Vorgehen

Ihr Ziel:

Erfolgreiche Investorengespräche!

Ihr Vorgehen:

Trainieren, trainieren, trainieren!

Vorgehen: Vorbereitung (1)

SEI Summer Camp

Venture Apéros (www.ifj.ch)

o

Fachreferate zu verschiedenen Themen

o

Networking, Lernen von anderen

VentureLab (www.venturelab.ch)

o

allenfalls vom Bund finanziert

o

Venture Plan Produkt & Pitch in Form bringen, wichtige Player kennen lernen, erste Kontakte zu FInanzierungspartnern

o

Venture Training Auf Wachstum vorbereiten

o

Kontakt: Flavio Agosti, flavio.agosti@ifj.ch

Allenfalls KTI Coaching (www.kti-cti.ch)

• Allenfalls KTI Coaching ( www.kti-cti.ch ) o Verschiedene Varianten der Förderung
• Allenfalls KTI Coaching ( www.kti-cti.ch ) o Verschiedene Varianten der Förderung
• Allenfalls KTI Coaching ( www.kti-cti.ch ) o Verschiedene Varianten der Förderung

o

Verschiedene Varianten der Förderung (Public-Private-Partnership)

o

Kontakt: Monika Krüsi, monika.kruesi@ctistartup.ch

Varianten der Förderung (Public-Private-Partnership) o Kontakt: Monika Krüsi, monika.kruesi@ctistartup.ch

Vorgehen: Vorbereitung (2)

Startzentrum Zürich «Erstberatung»:

Startzentrum Zürich «Erstberatung» : www.startzentrum.ch o Feedback zu Produkt, Geschäftsidee, …, wenn Sie im

o

Feedback zu Produkt, Geschäftsidee, …, wenn Sie im Kanton Zürich sind.

o

Kontakt: Marc Hamburger,

Viele weitere kostenlose, gute Angebote, vgl. www.gruenden.ch

Wenn Sie an einer Hochschule sind => VentureKick (www.venturekick.ch)

o Vergabestiftung, maximal CHF 130’000 in drei Etappen

( www.venturekick.ch ) o Vergabestiftung, maximal CHF 130’000 in drei Etappen u.v.a.m – siehe www.gruenden.ch
( www.venturekick.ch ) o Vergabestiftung, maximal CHF 130’000 in drei Etappen u.v.a.m – siehe www.gruenden.ch

u.v.a.m siehe www.gruenden.ch

Vorgehen: Einige Wettbewerbe

VentureKick

o Für Hochschulabsolventen, max. 130’000 Franken

Venture (Venture 2012)

o Wettbewerb und Training, offen für alle Gründer

De Vigier-Preis

Heuberger Unternehmerpreis

Startups.ch Award (www.startups.ch/de/award)

• Swiss Equity Fair (www.equityfair.ch)
• Swiss Equity Fair (www.equityfair.ch)

Vorgehen: Wichtige Finanzierungspartner

Zürcher Kantonalbank (ZKB, www.zkb.ch)

o

20 Startups pro Jahr, maximal 500’000 Franken

o

Am liebsten ETH-Spinoffs

Andere Kantonalbanken - schwierig

Business Angels Schweiz (www.businessangels.ch)

o

60 - 70 Mitglieder, 50 Präsentationen pro Jahr, 40+ Projekte finanziert

o

Am liebsten schützbare Produkte / Projekte

Go Beyond (www.go-beyond.biz)

Start Angels (www.startangels.ch)

o

50+ Mitglieder, eher keine ICT-Startups

o

Fast ausschliesslich schützbare Projekte

MSM (www.msmgroup.ch)

Startfinance.ch (www.startfinance.ch)

Swiss Equity Fair (www.equityfair.ch)

• MSM ( www.msmgroup.ch ) • Startfinance.ch ( www.startfinance.ch ) • Swiss Equity Fair ( www.equityfair.ch

Vorgehen: Weitere Quellen (Beispiele)

Bürgschaftsgenossenschaften

Andere Stiftungen

o

Dutzende von Vergabestiftungen: Gebert-Rüf, Avina,

Volkswirtschaftsstiftung, …

o

Vermögen: Ca. 30 Milliarden Franken

o

Vergaben: Ca 1 Milliarde Franken pro Jahr

Verein Go! Ziel selbständig

o «Mikrokredite»

Genilem (www.genilem-suisse.ch)

o Coaching

U.v.a.m.

( www.gozielselbststaendig.ch ) o «Mikrokredite» • Genilem ( www.genilem-suisse.ch ) o Coaching • U.v.a.m.

Learnings (1)

Startup-Finanzierungsszene CH ist klein:

o

Einige Dutzend Personen

o

Kennen sich, reden miteinander auch über Sie

Reden Sie mit den Leuten, sammeln Sie Feedback lernen Sie und passen Sie sich an

Learnings (2)

Ihr Produkt, Ihr Team und Ihr Verhalten wird angeschaut:

o

Sie müssen nicht alles am Anfang richtig machen

o

Aber Sie müssen zeigen, dass Sie lernen und sich verbessern

Bei einem Investor in der Regel nur eine Chance!

Lernkurve bei denjenigen Investoren absolvieren, bei denen Sie ohnehin geringe Chancen sehen

Unternehmensbewertung für Start-ups

Social Entrepreneurship Initiative

08.09.2010

Jan Fülscher

Grundproblem Unternehmensbewertung

«Ich habe hier eine Karte zu einem Schatz, der 5 Millionen wert ist. ‒ Für
«Ich habe hier eine Karte zu einem Schatz, der 5
Millionen wert ist. ‒ Für eine Million in Bar kriegst
Du 20% vom Schatz.»
«Hmmm… Ist die Karte echt? Gibt es den Ort? Hat es dort einen Schatz? Wie
«Hmmm… Ist die Karte echt? Gibt es den Ort? Hat
es dort einen Schatz? Wie gross ist er? ‒ Ich gebe
Dir 20’000 Franken für die Reisekosten und erhalte
20% vom Schatz, wenn Du ihn gefunden hast.»

Zwei Methoden der Unternehmensbewertung

«Ich habe hier eine Karte zu einem Schatz, der 5 Millionen wert ist. ‒ Für
«Ich habe hier eine Karte zu einem Schatz, der 5
Millionen wert ist. ‒ Für eine Million in Bar kriegst
Du 20% vom Schatz.»
«Hmmm… Ist die Karte echt? Gibt es den Ort? Hat es dort einen Schatz? Wie
«Hmmm… Ist die Karte echt? Gibt es den Ort? Hat
es dort einen Schatz? Wie gross ist er? ‒ Ich gebe
Dir 20’000 Franken für die Reisekosten und erhalte
20% vom Schatz, wenn Du ihn gefunden hast.»

Net Present Value, NPV

Idee: Zukünftige Erträge werden risikobereinigt und zusammengezählt. Die Summe ist der Wert des Unternehmens.

Vorteil: Sehr gute Methode der Bewertung für viele Anwendungen.

Problem:

o Zukünftige Erträge müssen recht genau planbar sein.

Bei Fantasiezahlen für die Zukunft ist auch der NPV

eine Fantasiezahl.

Sunk Cost = Gestehungskosten

Idee: Die bisherigen Investitionen werden zusammengezählt. Die Summe ist der Wert des Unternehmens.

Vorteil: Einfach zu ermitteln, gut argumentierbar.

Problem: Potential der Zukunft ist nicht enthalten.

Investor überlegt, wie viel Geld er selbst investieren müsste, um gleich weit zu kommen.

o

=> Sunk cost ist eine realistische Bewertung…

o

=> … aber häufig viel zu niedrig für das Geld, das Sie benötigen, um überhaupt so weit zu kommen.

Der richtige Preis

Es gibt Dutzende von Methoden für die Unternehmensbewertung

o «Wert» ist subjektiv, situativ

Der richtige Preis ist die Zahl, auf welche sich die Parteien einigen!

Zwei praktische Bewertungsansätze

für Startups

Variante A: Mezzanine-Finanzierung

o Bewertung wird erst später, bei der Umwandlung von Fremdkapital in Eigenkapital, vorgenommen.

Variante B: Taktische Bewertung

o

«Ich brauche 300’000 Franken. Ich bin bereit, in dieser Runde

33% der Firma abzugeben.»

o

=> Bewertung: 1 Million Franken.

Grundsätzlich:

o

Sich in die Überlegungen des anderen hineinversetzen

o

Die eigenen Überlegungen offenlegen

Vielen Dank!

Q&A