SPIN SELLING

O Spin é uma consagrada técnica de venda, apresentada pelo autor Neil Rackham como Spin
Selling, que orienta Vendedores de todas as culturas a realizarem grandes negócios.

Tal estudo foi disseminado como metodologia e estratégia comercial em milhares de empresas
multinacionais, nos Estados Unidos e no mundo. A técnica é traduzida como ‘’Giro de Vendas’’, porque
tem como objetivo, no sentido literal, fazer as vendas girarem, com mais rapidez e objetividade,
subdividindo os processos de uma negociação em quatro etapas, a saber:

Situação – Problemas – Implicações – Ganho

Perguntas de Situação

Esse é começo da venda, são perguntas onde você vai explorar qual é o Estado Atual do seu
Coachee/Cliente, qual a situação e contexto em que ele está inserido.

Exemplos de Perguntas de Situação em Processo de Coaching de Carreira:

• Qual a sua formação acadêmica? Você já fez outros cursos que considera importantes?
• Qual a sua profissão?
• Onde você trabalha? Qual empresa? Quanto tempo essa empresa tem de mercado?
• Em qual cargo? Qual departamento? O que você faz exatamente no seu dia-a-dia?
• Você tem cargo de liderança? Quantas pessoas você lidera?
• Quanto tempo de você tem empresa?
• Me fala um pouco do seu carreira (currículo).

Como está sua carreira? Você está satisfeito com o que você faz? Quais são seus
objetivos em buscar essa sessão de coaching de carreira?
Aqui vão começar a aparecer os problemas, as dores.

Perguntas de Problema

Depois que você descobriu o estado atual, você vai buscar descobrir qual o problema que
ela precisa resolver, qual a dor que ele tem, o que realmente motiva ele a buscar um Processo de
Coaching.

Exemplos de Perguntas de Problemas em Processo de Coaching de Carreira:

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 • Quais são os problemas que você vem enfrentando na sua carreira? “Eu não me dou bem
como o meu chefe”
• Quais são os principais gaps que você acredita que existe na relação entre vocês? “Eu
acho que ele não gosta de mim, pela forma como ele fala comigo e eu quero muito ser
promovido, mas acredito que com o relacionamento que eu tenho com ele isso vai ser
impossível...”
• Me fala mais do seu chefe? Como ele se porta? Como ele delega?
• E como você fala com ele?
• Você convive com esse problema já tem quanto tempo?
• Como é o seu relacionamento com seu chefe de forma geral?

Perguntas de Implicação

Agora que você já sabe como/onde vai poder atuar com o seu coachee, você precisa deixar as
consequências desses problemas ainda mais claros para o seu cliente. Assim você tem mais riqueza de
detalhes para iniciar o seu processo de coaching e ele também vai poder ter mais consciência do que
pode acontecer se ele continuar com esses problemas?

Exemplos de Perguntas de Implicação em Processo de Coaching de Carreira:

• Qual a implicação desse gap de relacionamento interpessoal com seu chefe?

• O que pode acontecer com a sua carreira se você continuar com esse relacionamento
ruim?
• O que pode não acontecer com a sua carreira se você continuar com esse relacionamento
ruim? “acredito que eu não vou ser promovido nunca e vou continuar insatisfeito com a
minha atual situação na carreira... Acho que eu posso até querer sair da empresa”
• E se piorar?
• Como você vai se sentir se não conseguir a sua promoção no trabalho?
• Como você fica emocionalmente quando existe um conflito entre vocês?
• O que esses conflito causa na sua saúde?
• Você leva esses problemas pra casa?

Perguntas de Ganho

As perguntas de ganho servem para gerar engajamento e criar no cliente uma percepção de
valor e que a sua sessão de coaching será realmente providencial e pertinente para o momento que
ele está passando. É uma forma de estimular o cliente a falar bem do seu processo de coaching.

Exemplos de Perguntas de Ganho em Processo de Coaching de Carreira:

• Como você acha que o Processo de Coaching vai ser útil na sua carreira?

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 • Quais serão os ganhos no relacionamento interpessoal com o seu chefe após o processo
de coaching?
• Quais são as vantagens de ter um clima melhor no departamento de vocês?
• Você vai trabalhar mais motivado se seu chefe te reconhecer?
• Como você vai se sentir se for promovido?
• De 0 a 10, o quanto você vai se sentir realizado se conseguir crescer profissionalmente?
• Você acredita que esses benefícios podem reverberar para fora da empresa? Onde? Em
casa?

Situação – Problemas – Implicações – Ganho

E lembre-se: Uma pergunta gera outra. É importante que você faça todas as 4 etapas, seguindo a
ordem ou não, mas o começo da venda se faz com perguntas e, nesse processo, o cliente fala 80% do
tempo. Depois que você colheu todas as informações sobre o Estado Atual e Desejado do seu futuro
Coachee, você pode começar a fazer uma proposta de valor personalizada.

Se você falar da mesma forma para dois clientes diferentes, um deles não vai
ficar satisfeito.

ATIVIDADE
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Esc

Escreva 5 perguntas para cada um dos processos do SPIN levando em consideração o seu Nicho
de Mercado:

Perguntas de Situação

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 Perguntas de Problema

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Perguntas de Implicação

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Perguntas de Ganho

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