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Mercadeo Global Editor General Asesoría Periodística Diseño

8374 Market St Unit 161 Álvaro Mendoza Carlos Eduardo González Giancarlo Rodríguez
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Lakewood Ranch, FL 34202. USA alvaro@mercadeoglobal.com caredugo@mercadeoglobal.com gian@mercadeoglobal.com
 EDITORIAL
Cómo convertirte en el
número 1 del mercado
Hace casi un mes, cuando asistí al Congreso
Somos Emprendedores Digitales.com, uno de
los asistentes se acercó a mí en uno de los re-
cesos y me lanzó una de esas preguntas que
te sacuden. “Álvaro –me dijo–, ¿cómo hago
para posicionarme en el mercado, así como
El Padrino?”. Recuerdo que mi respiración se
detuvo unos segundos.
Es algo en lo que no pienso con frecuencia,
¿sabes? Agradezco infinitamente la bondad de
quienes algún día me adjudicaron ese apodo
que me honra, que me enorgullece y que me
compromete a dar cada día lo mejor de mí. No
vivo pendiente de eso, pero no olvido cuán di-
fícil fue hacerme visible y convertirme en una
referencia en el mercado.
Han pasado veinte años desde que tomé la de-
cisión más difícil y más feliz de mi vida: la de
convertirme en emprendedor. La más difícil,
porque significó alejarme de mi familia, lo que
más quiero en el mundo; la más feliz, porque
me abrió las puertas de un universo de posibili-
dades. La tomé en aquel entonces y la volvería
a tomar mil y una veces más.
Por supuesto, aquella pregunta en Vigo hizo
que rebobinara el casete de la memoria y me
diera un rápido viaje al pasado, para recordar
esos buenos viejos tiempos. Digo buenos hoy,
viéndolos en perspectiva, porque en ese mo-
mento fueron muy complicados, hasta dolo-
rosos. Además, necesitaba hacerlo para poder
darle una respuesta a esa persona.
Cuando hablamos de posicionamiento, los
seres humanos solemos cometer un error.
Uno surgido del modelo de educación en el
que crecimos: que, para ser visibles, para ha-
cernos notar, hay que hacer ruido. Entonces,
nos acostumbramos a elevar el tono de la voz,
hacemos lo que sea necesario para llamar la
atención de los demás, incluso el ridículo.
Son estrategias que quizás al comienzo funcio-
nen, pero que a la postre solo redundan en que
incomodamos a las otras personas. Entonces,
en vez de atraerlas, las alejamos. ¡Plop! Lo más
increíble es son muchas las personas, los em-
prendedores, que no cambian la estrategia.
Peor aún, la trasladan a sus negocios, creyen-
do que van a ser exitosos.
Para distinguirte en la multitud no tienes que ser
un payaso, tampoco hay que gritar y de nada
sirve autoproclamarse el mejor. El posiciona-
miento es el fruto de un trabajo que tú realizas,
pero la decisión corre por cuenta del mercado.
Es el mercado, el cliente, el que decide otorgar-
te ese rótulo, de acuerdo con las características
que tú le ofreces.
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Entonces, debes enfocarte en ellas, precisa-
mente: en las características. Las que se exigen
por defecto son honestidad, seriedad, compro-
miso, lealtad, vocación de servicio, entre otras.
Si te falta alguna de ellas, estás perdido. Nadie
hace negocios con una persona o una empre-
sa que no le brinda confianza, que no le genera
credibilidad.
Esa no solo es una ley del mercado: también
es una ley de la vida. Además, hay una premisa
sine qua non: la autenticidad. Para posicionarte
no necesitas actuar, no requieres aprenderte un
libreto. Basta con que te muestres tal y como
eres, con tus defectos y virtudes, que el merca-
do se encargará de calificarte, de certificarte o
de desecharte.
Por eso, la mejor estrategia de posicionamien-
to, la que a mí me permitió hacerme visible en
el mercado y convertirme en una referencia,
no es otra que servir a los demás. Es justo lo
que hago desde hace dos décadas y no solo
me sirve para mantenerme en la cima, sino que
además es fuente de alegrías, satisfacciones y
constante aprendizaje de calidad.
Desde que tengo memoria, me gustaba estar al
servicio de otros. Esa fue una de las razones por
las cuales tomé la decisión de estudiar Psicolo-
gía. De esa vocación surgió, tiempo después, el
interés por transformarme en emprendedor. Y
ese es el combustible que cada día me da fuer-
zas y entusiasmo para levantarme y seguir en
esta lucha.
Disfruto ser reconocido, no tengo palabras para
agradecer la generosidad de mis clientes, soy
feliz de contar con colegas y compañeros de al-
tísima calidad humana y profesional. Después
de mi familia, que es lo primero (y siempre lo
será), mi trabajo es la prioridad de mi vida. Y
cuando digo mi trabajo me refiero a ayudarte a
transformar tu vida.
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Me hubiera encantado tener varias horas dis-
ponibles para seguir conversando con aquella
persona que me abordó en Vigo, pero era solo
un receso para tomar café y estirar las piernas.
Después, el ritmo frenético de las charlas nos
impidió retomar la charla. Sin embargo, le agra-
dezco que me haya permitido recordar algo tan
importante de mi pasado.
Y aprovecho para invitarte a ti, amigo empren-
dedor, a que evites desviarte del camino, a que
no te dejes obnubilar por las promesas de ri-
queza exprés, a que no pongas el dinero como
el objetivo de tu trabajo o como la misión de
tu vida. Servir a otros y recibir su gratitud es la
más maravillosa riqueza que puede atesorar el
ser humano, créeme.
Por eso, con mi equipo de trabajo preparamos
en esta edición un paquete de temas que an-
helamos te ayuden a cumplir tus propósitos, a
alcanzar tus sueños. Son las estrategias que te
llevarán a convertirte en una Propuesta Única
de Ventas irrechazable y que te posicionarán en
la cima del mercado, como el número uno en
el corazón de tus clientes.
Sin una estrategia
de marketing sustentada
en una Propuesta Única
de Ventas, lo que hagas
y lo que digas caerá en
el lugar común, allí donde
reposan las opciones que
el cliente desecha.
MercadeoGlobal.com/8reglas
 Propuesta
Única de Ventas
Un mensaje seductor e irresistible
Esa mañana, te levantas y vas directo al
Cuando va
a establec yas
baño. Te das una ducha, te rasuras. Es-
coges esa ropa que no solo te da como- er tu PUV,
didad, sino que también te hace ver bien,
métete en
la mente d
te hace sentir bien. Te aplicas colonia, en su cliente e
. Si tú no t
abundancia. Antes de salir, te ves al es- sientes at e
raído, si n
pejo una y otra vez. Acomodas de nuevo tomas la d o
ecisión de
el nudo de la corbata, hasta que certificas comprar, ¡
que luces como quieres. seguro él
tampoco l
o hará!
Sales ilusionado, entusiasmado, con ga-
nas de tragarte el mundo. Estás radiante y
piensas que atraes las miradas de los de-
más, que llamas su atención. Sin embar-
go, a medida que avanzas, experimentas
una rara sensación: te sientes invisible. Sí,
pronto te das cuenta de que cada uno va
metido en sus asuntos, que no eres im-
portante para nadie.

¡Plop! Qué decepción. Tanto que te acica-

laste, tanta ilusión con la que emprendiste
el viaje y no conseguiste el objetivo desea-
do. ¡Se te daña el día! Lo pasas malhumo-
rado, contrariado. Estás irritable con tus
compañeros en el trabajo y fumas más ci-
garrillos de los acostumbrados. ¡Un caos!
Una infortunada cadena de acontecimien-
tos negativos.
Sucede en la vida, no solo en la ficción.
Seguramente tú has sido protagonista de
una historia similar más de una vez. A mí,
te lo confieso, me sucedió muchas mu-
chas veces. Lo peor no era la incómoda
sensación de sentirme invisible, sino que
no entendía el porqué. Y así pasó mucho
tiempo antes de que descubriera cuál era
el error que cometía.

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Bueno, la verdad, no me di cuenta: me lo reveló una amiga. Es
una persona que me conoce de hace mucho tiempo, de cuan-
do vivía en Colombia, y una tarde, tomando un café, notó que
estaba indispuesto. Le conté por qué y fue, entonces, cuando
comprendí lo equivocado que estaba. Y me sentí mucho
más incómodo que en ese rol de invisible.

“Ese no eres tú. Te ves muy bien, es cierto, pero tu

esencia es distinta. Tu magia no está en lo que apa-
rentas, sino en lo que eres. Y se descubre cuando ha-
blas, cuando interactúas con los demás. Ese es tu
verdadero poder”, me dijo. “¡Wooowwww!”, qué
dura bofetada recibí. Pero, créeme, lo agradecí en
ese momento y lo agradezco hoy todavía.

Fue una lección valiosa que me sirvió no solo

para la vida, sino especialmente para los ne-
gocios. Con el tiempo, a medida que avan-
zaba en el proceso de formación y que es-
cuchaba a mis mentores, comprendí cuál era
el error: a pesar de tanto que me acicalaba,
¡lucía igual que todos los demás! Sí, era uno
más en la jungla de cemento.

Era invisible porque, más allá de la ropa que

usara, de lo bien que luciera, no era distin-
to. Es lo mismo que ocurre en los negocios
cuando tienes un producto que consideras el
mejor del mercado y lo ofreces, pero los con-
sumidores ni lo miran. ¡Qué dolor! Tiene bue-
nas características, buen precio, buena garan-
tía, buen respaldo, pero nadie lo ve.

¿Te ha pasado alguna vez? Quizás es porque

desconoces lo que significa el concepto de Pro-
puesta Única de Ventas (PUV). Es la estrategia
que implementas para diferenciarte en el mer-
cado, para presentarte como la opción que más
valor le aporta al nicho al que le apuntas. Es un plus
que te permite estar un paso adelante del resto, de
tu competencia.

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Ejemplo de PUV: los autos Ford y Mercedes.
Los primeros están enfocados en el público
promedio, que privilegia el precio; los
segundos, en una élite selecta que
prefiere la calidad.
El verdadero marketing consiste en estar en el
lugar correcto, en el momento correcto con el
mensaje correcto. El problema radica en que
muchos hacen eso. ¿Entonces? Si eres igual
que otros, si haces lo mismo que otros, ¿cómo
va a notarte el mercado, por qué ha de elegirte
a ti? Esas preguntas, amigo mío, encierran una
regla de oro del marketing.

Ya sabrás que cubrir todas las necesidades de

todo el mercado es imposible. Para ti, para mí
y hasta para las grandes empresas. Por eso, se
trabaja en nichos específicos. Define aquel en
el que desees trabajar y prepara un producto
que satisfaga una necesidad apremiante de ese
conglomerado. ¡Olvídate de lo que tú quieres,
enfócate en los otros!

Diseña la estrategia que se acomode a los gus-

tos, preferencias, hábitos y hasta limitaciones
de esas personas y prepara un mensaje que les
llegue al corazón, que los conmueva, que los
impacte. Si a la vuelta de la esquina te das cuen-
ta de que acertaste en todas y cada una de estas
acciones, ¡puedes cantar victoria! Tu producto
se venderá.

Lo habitual es que empresas y emprendedores

se fijen en lo que hace la competencia y, a par-
tir de ahí, establezcan su plan de acción, dise-
ñen sus estrategias de marketing. ¿Sabes cuál
es el resultado? A la larga, todos lucen iguales.
Podrán hacer algo distinto, pero como no hay
diferenciales notorios para el común de la gente
serán iguales.

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A muchos les parece que trabajar enfocado en un segmento específico del mercado
(nicho) es perder clientes. No es así, sin embargo. Serán menos personas, es cierto,
pero quizás le presten más atención a lo que dices, a lo que ofreces. Y quizás también
sean más propensos a tomar la acción que tú esperas: que compren tu producto.

En el mundo globalizado, la tendencia es a la uniformidad, pero en el marketing la cla-

ve del éxito es la diferenciación. Y esa diferenciación es, por supuesto, la Propuesta
Única de Ventas. Necesitas encontrar ese punto (o puntos) que te hagan distinto del
resto y, luego, tienes que preparar un mensaje seductor e irresistible que conquiste
al mercado.

Muchos creen que el marketing se trata de autoproclamarse expertos, denominar-

se el número uno del mercado, venderse como gurú. Esa es una careta que el
mercado les quita rápidamente, tan pronto descubre que su discurso es barato,
que su propuesta no tiene sustento, que su promesa no se puede cumplir, que
no hay una garantía real.

Hoy más que nunca, gracias a la educación que posee, a la experiencia y,

sobre todo, a que la información está a un clic de distancia, el cliente no
se deja engañar fácilmente. Ya no es presa de los objetos brillantes que
pululan en internet. Sabe lo que quiere y, lo mejor, sabe dónde conse-
guirlo. Por eso, su premisa es ¿Qué hay aquí para mí?

Olvídate, entonces, del acicalamiento. No importa cuán bonito luces,

qué tan elegante estás, cómo hueles de bien. Hay mil y uno más
que están iguales. Esfuérzate, más bien, por hallar esos talentos,
esas características y esos beneficios que tú y solo tú le puedes
ofrecer al mercado, y explótalos. Esa es tu Propuesta Única de
Ventas, ¡la ganadora!

Un último dato: la Propuesta Única de Ventas no solo es

una de las herramientas de marketing más poderosas que
existen, sino que ¡también es gratis! ¿Será por eso que
tan poca gente la utiliza? Encuéntrala, defínela y comu-
nícala: en poco tiempo verás cómo tu PUV te hace visi-
ble, notorio, inevitable, irresistible en esa jungla que es
el mercado.

Un último consejo: para definir esa PUV, escucha al

mercado. Haz pruebas, pide opiniones, presenta varias
alternativas y elige la más efectiva. No vayas a cometer
el error de creer que tu palabra y tus creencias son palabra
de Dios, porque ahí vuelves al punto de partida: eres igual a
los demás. ¡Escucha al mercado, sé auténtico y triunfa!

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12
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 Las 5 reglas
de una PUV ganadora
La tarea de definir la Propuesta Única
de Ventas (PUV) puede ser la más difícil
para quien comienza un negocio. ¿O la
más fácil? También. Eso depende del
camino que escojas. El problema es
que muchos creen que se trata de un
eslogan sonoro, aunque vacío, que sea
pegajoso. Después, sin embargo, se
dan cuenta de que no todo lo que brilla
es oro.
“No señor, no digo que esa carta de
ventas tan encantadora, ingeniosa y ca-
liente no venderá. Solamente digo que
he visto miles de campañas ingeniosas
y encantadoras que no vendieron”. El
autor de esta frase, que me encanta, es
Rosser Reeves, el pionero de la publici-
dad política en televisión, considerado
un pionero de la publicidad moderna.
A él se le atribuye el primer spot co-
mercial del mundo, en 1954. Además,
es el padre de la Propuesta Única de
Ventas (Unique Selling Proposition,
USP, en inglés). “El hombre es un ser
racional y egoísta que compra a ni-
vel consciente buscando un beneficio
concreto”, decía Reeves. Por eso, sus
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postulados se originaban en investi-
gaciones de mercado.
En 1952, Reeves creó el programa
Eisenhower responde, que se emitió en
40 estados de la Unión. El objetivo era
dar a conocer las propuestas de Dwight
David Einsenhower, que luego se trans-
formaría en el trigésimo cuarto presi-
dente de los Estados Unidos. Ganó en
39 de los estados en los que se emitió el
programa, pionero de la comunicación
política.
En su libro Reallity in Advertising,
Reeves estableció los tres componen-
tes que debe incluir una PUV: debe
hacer una propuesta, debe ser única
y debe hacer un llamado a la acción.
“Todo anuncio debe hacerle una pro-
posición al consumidor, una del tipo
‘Compra este producto y en dos se-
manas obtendrás este beneficio es-
pecífico’”, explicaba.
La característica de única radica en
ofrecer algo que la competencia toda-
vía no le ha dado al mercado o que,
sencillamente, no está en condiciones
de brindarle. Esa, precisamente, es tu oportunidad. Y,
además, “el mensaje debe tener tanta fuerza como para
atraer a las masas y acercar a nuevos clientes a la marca”,
argumentaba.

“Somos el número dos. Nos esforzaremos más”. Con

esa frase, por cierto genial, Avis Rent a Car logró captar
la atención de una buena tajada del competido mercado
del alquiler de vehículos. ¿Cuál era la fuerza del mensaje?
Admitía que Hertz era el líder del mercado, pero en vez de
casar una pelea prometió hacer un mayor esfuerzo para
llegar a la cima.

“Cuando su paquete, con toda seguridad y urgencia,

debe estar allá esta misma noche”. Esa fue la PUV con
la que Federal Express (FedEx) se transformó en la me-
jor opción en el mercado de las encomiendas y fijó un
nuevo estándar. Hasta entonces, ninguna empresa hacía
envíos nocturnos. Una propuesta novedosa y específica
que cautivó al mercado.

“Le entregamos su pizza fresca y caliente en me-

nos de 30 minutos”. Pocos creían que esto fue-
ra posible, pero Domino’s Pizza lo hizo realidad y
esta promesa sigue siendo hoy, más de medio
siglo después, la receta perfecta para conquistar
el corazón de los consumidores. Fue así que el
público aprendió a consumir pizza sin salir de
casa.

“Ellos se derriten en su boca, no en sus ma-

nos”. Este poderoso mensaje consiguió que
las golosinas M&M se convirtieran en las pre-
feridas del mercado, especialmente en el ran-
go de los niños. ¿Cómo lo hizo? Cubrió su
delicioso chocolate cremoso con una capa
de caramelo que solucionó un problema que
agobiaba a los consumidores.

“Mejores ingredientes, mejor pizza. Papa Jo-

hn’s”. John Schnatter, propietario de Papa John’s, creó
esta increíble PUV que, de paso, le dio un duro golpe a
la competencia: insinuó que no empleaban los mejores
ingredientes. Con ese concepto, se posicionó con fuerza
y, gracias a que sigue cumpliendo la promesa, se estable-
ció como un imperio.
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 La tarea de definir la Propuesta Única de Ventas (PUV) puede ser la más di-
fícil para quien comienza un negocio. ¿O la más fácil? También. Eso depende
del camino que escojas. Los ejemplos que acabas de leer son clara muestra
de ello. Sencillos, claros, contundentes, específicos y, lo más importante, to-
dos aportan una solución a un problema determinado.

Mensajes comunes y corrientes como “Somos los número uno” o “Tene-

mos la mejor calidad” no tienen cabida en una PUV. Son genéricos, son am-
biguos, son poco atractivos, son vagos. Ninguno, además, da cuenta de un
beneficio único que derrumbe la prevención del cliente. Y son los que más
aparecen en las cartas de ventas de los negocios digitales.

De ahí que muchas veces muchos buenos productos no se vendan. De ahí

que grandes inversiones en tiempo, recursos, dinero y trabajo terminan en
la basura, porque el mercado no consideró ese producto. La clave del éxito
del mensaje de una PUV radica en que incorpora de manera inequívoca el
beneficio que hace diferente y único tu producto.

La mayoría de los dueños de negocios o emprendedo-

res intenta crear algo espectacular, cuando en realidad lo
sencillo es, sin duda, más impactante. Recuerda que lo
que en verdad importa es conseguir una conexión con
el mercado, de ahí que puedes echar mano de es-
tas cinco reglas para crear una Propuesta Única de
Ventas irresistible:

1) Es una promesa, no un eslogan: la clave

de una PUV ganadora es que le dice al mercado,
de manera precisa, concisa, contundente y sin
riesgo de confusión, cómo lo puedes ayudar.

La clave de una PUV

ganadora es que le permite
al cliente establecer cómo
lo vas a ayudar, cuál
problema le vas a solucionar.
Es la respuesta al ¿Qué hay
aquí para mí?
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 Sí, cuál es el problema al que le apuntas
y cuál es la solución que le ofreces. Si lo-
Hablar de ti, gras conjugar estos factores, amigo mío,
te habrás ganado la lotería.
de tus virtudes,
2) Es una respuesta: recuerda que el
de tus logros o cliente se mueve bajo una premisa muy
autoproclamarte clara: ¿Qué hay aquí para mí? Si tu PUV
no ofrece una respuesta clara y contun-
‘número uno’ del dente a este interrogante, no sirve. Ten en
cuenta los ejemplos de empresas men-
mercado no es cionados en los párrafos anteriores y ve-
rás cómo se trata de algo más que de un
una PUV. De juego de palabras.

hecho, es un 3) Es específica: esta es la caracterís-

tica más olvidada por la mayoría de em-
mensaje contrario presas y de emprendedores. Se quiebran
la cabeza con un eslogan tradicional que,
al que tu cliente según la sabiduría de las abuelas, dice
mucho y no dice nada. La PUV necesaria-
está esperando. mente tiene que apuntar a un objetivo es-
pecífico, único, que no tenga pierde, que
no dé espacio para la confusión.

4) Es sencilla y clara: las ambigüeda-

des y las promesas que no se cumplen
son la peor de las plagas de las PUV, y
pululan en internet. Son anzuelos vene-
nosos que pican los peces ingenuos, los
novatos y uno que otro experimentado. Y
se traducen en la pérdida de la confianza y
de la credibilidad, de ahí que tu PUV tiene
que ser sencilla y clara.

5) Es el beneficio, no el ego: otro

de los graves problemas del común de
las PUV es que se centran en hablar del
dueño del negocio, no de los beneficios
que brinda el producto en cuestión. Deja
los autoelogios y la egolatría para otros
temas y concéntrate en lo que en verdad
le importa a tu cliente: el beneficio que tu
producto le va a brindar.

17
 4 TÉCNICAS
para posicio narte
lir nítidamente
y sobresa
Una de las más grandes confusio-
nes de los emprendedores, y tam-
bién una de las más comunes, es
aquella de creer que la primera ta-
rea de su negocio es vender. Así,
entonces, enfocan sus energías,
sus recursos, sus estrategias, su
tiempo y su conocimiento en ven-
der, pero pronto se dan cuenta de
que no obtienen los resultados es-
perados.
¿Por qué? Esa pregunta, capaz de
atormentar al propio santo Job,
surge en el ambiente para inco-
modarlos, para cuestionarlos, para
alertarlos. No entienden qué pasa:
tienen un buen producto, su cam-
paña de marketing es acertada, su
servicio no ofrece quejas, el precio
es competitivo. Sin embargo, las
ventas no aparecen. ¡Se esfuma-
ron!
Comprar, por internet o en el su-
permercado, algo suntuoso a lo
que cubra una necesidad bási-
ca, es una de las actividades que
el ser humano realiza con mayor
frecuencia. Lo hacemos todos los
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días, a veces varias veces al día.
Por eso, a quienes tenemos un ne-
gocio nos resulta tan contradicto-
rio y traumático que no nos com-
pren.
¿Por qué? Dentro de la variedad
de razones posible, una que casi
todos omiten es la de educar a sus
clientes. ¿Educar? Sí. Enseñarles,
de forma clara y contundente, cuá-
les son tus ventajas únicas, esas
características que te distinguen
en medio de la manada, las que te
hacen visible en esa tupida jungla
que es el mercado. ¡Esa es tu pri-
mera tarea!
A las personas les gusta ir de com-
pras. A ti, a mí, a todos nos gus-
ta. Si bien es posible que no com-
premos, nos encanta salir a ver
esos artículos que disfrutaríamos
comprar. Nos programamos para
cuando tengamos el dinero, va-
mos madurando la decisión, mi-
ramos las opciones, comparamos
los productos, desarrollamos afini-
dad con alguna marca.
 Ese es un proceso en el que las
personas buscan productos que
sean afines a sus gustos, a sus
sueños, a su visión de la vida y,
sobre todo, que sean diferentes.
Que no vaya a darse ese incómo-
do escenario de que compras una
bonita camiseta y, cuando la luces
por primera vez, te das cuenta de
que hay decenas de personas que
también la tienen.
Es un proceso en el que la premisa
es detectar aquello que está hecho
justo para ellos. Sí, una búsqueda
de ese producto que te haga pen-
sar “Esto es para mí, no me lo pue-
do perder”. El consumidor sale de
casa con esa idea potencial, pero
hay que ayudarlo porque hoy la
competencia es feroz, porque hay
mil y un productos que se antojan
iguales.
Por eso, tu primera tarea, antes
de concentrarte en las ventas, es
brindarle al prospecto la informa-
ción necesaria para que sepa por
qué eres su mejor opción.
Cuando te do
i z a s , c u a n
especial
s e s m u y
q u e o f r e ce
lo r á s e n u n a
c í f i c o , e s ta
espe d o m e n o s
a d e l m e rca
zon s c o m
p e t i d a y má
com p l i c a q u e
i t i v a . E s o im
t o r es
hab r á m a y
s m u t u o s .
beneficio
No una más, no una atractiva:
¡la mejor! Si logras transmitir ese
mensaje con acierto, puedes estar
seguro de dos cosas: te elegirá a
ti por encima de la competencia y
no se fijará en el precio.
Para alcanzar ese objetivo, el mar-
keting nos ofrece una serie de
técnicas de posicionamiento. No
son una ciencia oculta, ni algo que
solo esté al alcance de los más
grandes, de los que disponen de
presupuestos millonarios. Pero,
por lo comunes, son muchos los
que no las utilizan, desconocien-
do los grandes beneficios que les
otorgan.
Si bien hay muchas más alterna-
tivas, te presento cuatro que cual-
quier emprendedor puede imple-
mentar y que, bien ejecutadas,
brindan resultados satisfactorios.
Son servicio, exclusividad, valor
agregado y nicho. ¿Las conoces?
Por supuesto. Lo importante es
que aprendas a sacar provecho
de ellas, que las conviertas en tus
aliadas.
1) El servicio: “A su servicio
las 24 horas, 7 días a la semana,
365 días al año”, “Atendemos su
inquietud en una hora o menos, o
el servicio será gratuito”, “Garanti-
zado, no esperará más de 10 minu-
tos”. Frases como estas las vemos
todos los días, por doquier, pero
p e - sabemos que en muchas ocasio-
nes no pasan de ser un eslogan:
¡no se cumplen!
19
Esa, por supuesto, es la clave del servicio:
la promesa. No hay nada que más mo-
leste e irrite al consumidor que una pro-
mesa no cumplida. Es de las razones por
las cuales, sin derecho al pataleo, le retira
sus afectos a una marca. Sin importar de
hace cuánto tiempo databa la relación, o
cuánto compró, o cuánto le agradan los
productos.
Sí, al cliente le gusta saber que la edición
limitada obedece, por ejemplo, al aniver-
sario de la marca. O que estás compro-
metido con el planeta y no usas químicos
o sustancias tóxicas en su elaboración.
Es una característica útil, pero no puedes
abusar de ella, es decir, no puedes otor-
gársela a todos tus productos, porque se
pierde la exclusividad.

El servicio no es solo una cara amable, 3) Valor agregado: en marke-

una sonrisa postiza y unas frases impreg-
nadas de cordialidad. El servicio, sobre
todo, es la calidad de la experiencia que
vive el cliente cuando compra tu produc-
to. Pero, atención: el servicio, el que fideli-
za, el que genera confianza y credibilidad,
es aquel que se da justo después de que
ya te compraron.
ting, el valor es producto de la sumatoria
de calidad y precio. Si la calidad de lo que
ofreces es claramente superior a lo que
tiene la competencia, puedes estar segu-
ro de que el precio no será un pro-
blema. Lo que has de saber es que
el cliente siempre está interesado
en algo más, en el plus adicional.

2) Exclusividad: no necesitas tirar

la casa por la ventana para pagarle a una
cotizada agencia de publicidad que te
brinde en entorno de exclusividad que te
sirve para visibilizar tu producto. Con un
poco de creatividad, con el adecuado co-
nocimiento de lo que el mercado quiere,
puedes crear las condiciones requeridas.
¡Y aprovecharlas!

Hecho a mano, Edición limitada, Solo

por recomendación, Amigable con el
medio ambiente son esas frases que de-
rrumban las prevenciones del consumi-
dor. Son características que, si se reflejan
en el producto, nos permiten establecer
que, en verdad, no es algo común,
no es lo mismo que ofrece la com-
petencia. Importante: esa condición
debe ser justificada.

20
 n t o Por ejemplo, si tu negocio es el hospedaje de
o n a m i e
El posici v e n t a.
sitios web, puedes ofrecer el diseño o el curso
e r o qu e l a de capacitación para aprender a alimentar la
e s p r i m de página. Otra alternativa para aumentar el valor
el v o l u m e n
De hecho,
sin incrementar el valor es establecer alianzas
e r i v a , e n gran con empresas afines que le den al consumidor
d
ventas se c i o n a m i e nto algo más que a él le interesa, pero que tú no
a , d e l pos i estás en condición de brindarle.
me d i d d o en
a s l o g r a
que hay o.
Para agregar valor a tu producto o servicio, la
el mercad premisa fundamental es una sola: haz más de
l o o l v i d e s! lo que esperan de ti. No te quedes exclusiva-
¡Nunca mente en lo que ofreciste; si puedes (y siem-
pre se puede), da algo más. El valor agregado
es una estrategia muy poderosa que te ayuda-
rá a ser más visible y, sobre todo, a diferenciar-
te en el mercado.

4) El nicho: identificar el segmento ade-

cuado del mercado y enfocarte en él es una
de las formas más efectivas para diferenciarte.
Recuerda que nadie puede abarcar el merca-
do completo. Selecciona el nicho que quieres
atacar, adapta tu producto o servicio a las ne-
cesidades y gustos de esas personas y olvída-
te del resto.

Un producto dirigido a las mujeres que aca-

ban de parir y quieren recuperar la figura, o
uno para los hombres que quieren mejorar su
condición física y perder peso, o uno para el
segmento de mayores de 50 años que quiere
aprovechar su tiempo libre. La clave es que te
conviertas en un especialista (en el mejor es-
pecialista) para ese nicho.

La especialización es una de las estrategias de

posicionamiento más poderosas. La condición
de experto siempre atrae al consumidor, por-
que le da la idea de que trata con alguien que
es mejor que el resto, que sabe más. Saca de
tu cabeza esa idea de venderle a todo el mun-
do y concéntrate en satisfacer a esas personas
que en verdad te necesitan.

21
 la felicidad de vivir
de tus pasiones
El calor de una experiencia vir-
tual en vivo y en directo, un cara
a cara en carne y hueso. Una
bonita frase que, para algunos,
podría encerrar al menos dos
contradicciones. La primera,
que una experiencia virtual sea
cálida, dado que se da por la vía
de la tecnología. La segunda,
que el cara a cara no sea a través
de la pantalla, sino en persona.
Los tiempos cambian y la tecno-
logía avanza, pero aquellas sen-
saciones que hacen del hombre
un ser único en la naturaleza no
se pierden. Como aquella de mi-
rar a los ojos al otro y sentir sus
vibraciones, como la de apretar
su mano al saludarlo o al despe-
dirse, como la de compartir la
calidez de su sonrisa o percibir
su ansiedad y sus nervios.
Quienes estamos metidos en
el mundo de los negocios por
internet y especialmente para
quienes vendemos infoproduc-
22
tos, el nombre de Hotmart es
parte del vocabulario habitual.
Lo que no es habitual, sin em-
bargo, es el diferencial que hace
de esta organización de origen
brasileño la mejor opción del
mercado: su cultura empresa-
rial.
“Nuestra cultura es nuestro
principal activo”, dice Luiz Ma-
chado, country manager de
Hotmart para Colombia. “Es
muy difícil de definir. Uno de
los pilares de la empresa es
brindarle total comodidad al
usuario. Sabemos que cuanto
más aportamos de una forma
real, genuina, las personas
van a comprometer-
se con su equipo
de trabajo, con
sus clientes”,
agrega.
“Si yo tengo una compañía en la que las
personas están felices, mis clientes tam-
bién van a estar felices. Si trabajas con
personas felices, provocas que vengan
personas más felices. Es un círculo vir-
tuoso en el que la cultura dice ‘disfruta,
sé feliz, me importas tú primero como
empleado’”, afirma Matheus Alves, direc-
tor de desarrollo de negocio de Hotmart.
Hotmart es la plataforma más completa
para quien desea crear un negocio por in-
ternet vendiendo infoproductos. ¿Quién
puede beneficiarse con lo que Hotmart
ofrece? “Esto sirve para el ciento por cien-
to de las personas.
Cada uno tiene algo de valor que puede
aportarles a los demás y aquí le brinda-
mos las herramientas para hacerlo”, dice
Matheus.
“Cualquier persona que tenga un cono-
cimiento y que lo quiera compartir con
otros o que quiere vivir de un negocio en
internet, encuentra en Hotmart su mejor
aliado”, asegura Luiz. “No necesitas tener
un negocio, porque en Hotmart hacemos
que todo sea posible de una forma sen-
cilla, permitimos que compartas lo que
sabes y vivas de tus pasiones”, agrega.
Hotmart ofrece una variedad de opcio-
nes que son, realmente, espectaculares.
Puedes unirte como productor, es decir,
como creador de un infoproducto. Si no
tienes uno, quizás te convenga ser un
afiliado, es decir, recibir jugosas comi-
siones por las compras que realicen
tus recomendados. O puedes jugar
en ambos equipos, y ganar más y
más.
“Nuestra misión es enseñar a
las personas y ayudarles a cons-
truir su negocio, bien sea desde
casa, vía o internet, o de mane-
ra presencial en nuestras ofici-
nas”, explica Luiz. Como hecho
destacado, Hotmart ofrece un
completísimo curso gratuito que
te guía paso a paso: Hotmart Aca-
demy, todo lo que necesitas saber
para comenzar su negocio.
Soy un apasionado de los negocios, soy
un apasionado de internet y soy un apa-
sionado de la educación. Por eso, me en-
canta Hotmart.
23
Esta empresa reúne, precisamente, estas tres
características: la posibilidad de hacer nego-
cios por internet brindándoles tus saberes a
otros y, de paso, ganando dinero. Además,
con esa cálida cultura empresarial.
También está el novedoso Desafío 30 días,
un curso que te da la posibilidad de crear tu
propio curso en solo 30 días y comenzar a
venderlo. Son 16 lecciones en video, mate-
rial descargable y, por supuesto, la asesoría
del equipo de Hotmart y el aprovechamiento
de todas sus herramientas. Es, sin duda, una
genial alternativa para arrancar tu negocio.
“Una de las ventajas de Hotmart es que so-
mos totalmente abiertos. Tenemos un equi-
po especializado para atenderte, sea desde
tu casa, sea de manera presencial, y ayudar-
te a mejorar tu negocio. Te enseñamos las
estrategias para vender más. Tú solo nece-
sitas poner el conocimiento, que nosotros
hacemos el resto”, explica Luiz.
“Las barreras para empezar no existen. Mon-
ta tu negocio, organízalo y, cuando comien-
ces a facturar, cobramos un pequeño fee”,
explica Matheus. Es una cifra realmente baja
si consideras el amplio abanico de beneficios
que recibes, como la plataforma y, también,
HotPay, el sistema de pagos diseñado espe-
cíficamente para la venta de infoproductos.
En veinte años que llevo en el mercado, he
conocido mil y una herramientas, mil y una
compañías prestadoras de servicios
para marketeros y pocas ofrecen
tanto como Hotmart. El diferen-
cial, sin embargo, es la cultu-
ra empresarial menciona-
da antes. Si eso, en todo
caso, no te convence,
aquí hay otras tres ra-
zones para elegir
Hotmart:

Una de las características de Hotmart que

más me llama la atención es que su platafor-
ma es muy amigable. No necesitas ser inge-
niero de sistemas experto para navegar en
ella. Es atractiva, intuitiva, muy sencilla. “El
conocimiento es tuyo, es tu experiencia, así
que nuestra tarea es facilitar que eso sea un
negocio rentable”, expresa Matheus.

Otra es que Hotmart integra todas las he-

rramientas, todas las soluciones, en una
sola plataforma. ¿Y sabes qué es lo me-
jor? Que no te cuesta nada. ¡Sí, nada $0!
El exitoso esquema de la empresa está
diseñado para garantizar tu éxito. ¿Eso
qué quiere decir? Si no vendes, Hotmart
no gana nada; si vendes, Hotmart cobra
una comisión de 9,9% del valor del pro-
ducto.

24
1) Los números: “List-
Boss es una de las herramien-
tas más potentes de Hotmart
y los estudios realizados de-
muestran que con ella se al-
canzan conversiones ocho
veces superiores a las regis-
tradas por otras opciones del
mercado. Además, con Ho-
tPay se incrementan las con-
versiones, porque se facilita
la experiencia de compra del
cliente”.
2) Un socio: “elegir una
empresa que de verdad esté
enfocada en que tú obtengas
más ventas, es como tener
un socio. Eso es Hotmart.
Queremos que te concentres
en tus valores, en tus conoci-
mientos, y nosotros hacemos
el resto. Ese es nuestro valor,
nuestro diferencial: nos preo-
cupamos genuinamente por
incrementar tus ventas”.
3) La cultura: “puede
sonar romántico, pero es ver-
dad. Si a ti te va bien, a no-
sotros nos va bien. Y a noso-
tros nos interesa que te vaya
bien. Por eso, todo el equipo
de Hotmart, todas las herra-
mientas, están a tu disposi-
ción para que hagas realidad
tu proyecto. Si eres una per-
sona que quiere vivir de lo
que lo apasiona, Hotmart es
tu mejor aliado”.
Creada en Brasil y con pre-
sencia en España, Hotmart
aterriza en Colombia. “Son
países muy parecidos, con
gente que busca alternativas
para ser cada día mejor. Has-
ta compartimos los mismos
dolores. Elegimos Colombia
para proyectarnos en Lati-
noamérica porque sabemos
que podemos hacerlo tan
bien o mejor que en Brasil”,
dice Matheus.
“Aquí hay emprendedores de
extrema calidad y las oportu-
nidades de negocio son gi-
gantescas. Estamos aquí con
estrategias y herramientas
que funcionan muy bien y
queremos ayudar a quienes
desean vivir de sus pasiones.
Nuestra misión es ayudar a
desarrollar un mercado de
emprendimiento digital en
Colombia”, agrega Luiz.
Cuando conocí Hotmart y
me enamoré de su cultura
empresarial, solo hubo algo
que lamenté en silencio: que
hace veinte años, cuando me
convertí en emprendedor, no
existiera una empresa como
Hotmart. ¡Cómo habría sido
de distinto el camino que re-
corrí! Es, sin duda, una opor-
tunidad de oro para los em-
prendedores del siglo XXI.
25
 UNA FIESTA DEL
EMPRENDIMIENTO
En 2011, cuando Hotmart era solo el sue-
ño de un grupo de valientes y visionarios
jóvenes brasileños, el Hotmart Start reu-
nió una increíble cantidad de emprende-
dores que había atendido su mensaje:
30. ¡Sí, treinta! No te equivoques, porque
esa cantidad de personas representaba
una multitud en aquel momento, dadas
las condiciones del mercado.

Esto de la tecnología y el mundo de los

negocios por internet avanza a tal veloci-
dad, que a veces se nos olvida cómo eran
las cosas apenas unos años antes. Hace
20 años, cuando tomé la decisión de con-
vertirme en emprendedor, internet era
muy distinto y, de hecho, aquello de ser
emprendedor ni siquiera era una opción.
Más bien, era una locura.

26
Hoy, más del 53 por ciento de la pobla-
ción mundial está conectada de alguna
manera a internet. Es increíble cómo la
tecnología entró a nuestras vidas y las
transformó. De la misma manera que
Hotmart llegó a Colombia para conti-
nuar la labor que hace diez años se ini-
ció en Brasil: brindar las herramientas
y el apoyo para que las personas trans-
formen sus vidas.

El pasado sábado 10 de febrero, en Gai-

ra Café, la casa de Carlos Vives, se realizó
el Hotmart Start-Bogotá. Acudieron más
de 300 personas y unas decenas más se
quedaron con las ganas, simplemente
porque no había más cupo. Fueron 9 ho-
ras espectaculares, inolvidable, enrique-
cedoras de mil maneras distintas. Una
fiesta del emprendimiento.

No cabe duda de que, como lo dijeron

algunos de los speakers invitados, es-
tamos en el mejor momento de la re-
volución digital. En el momento de las
inmensas oportunidades para quienes
hacemos negocios por internet. En el
momento de poner al servicio de otros
nuestros conocimientos. En el momen-
to de vivir de nuestras pasiones.

¡Bienvenida a Colombia, Hotmart!, y

larga vida…

27
 ENTREVISTA

César Vallejo
Invertir en tu conocimiento
te hará grande
En Latinoamérica, por la preca-
ria educación, por el difícil ac-
ceso al crédito y por la falta de
oportunidades, son millones
las personas que, forzadas por
las circunstancias, se lanzan al
ruedo. Sí, arrancan su negocio
y, con mucho esfuerzo y sacrifi-
cio, a punta de recibir los duros
golpes de la vida y volverse a
levantar con más ganas, logran
construir un futuro.
Así, consiguen darle a su familia
algunas comodidades, le abren
las puertas a la educación o a
actividades que antes solo po-
dían experimentar a través de
la televisión, como viajar por el
mundo. A la larga, sin embargo,
se dan cuenta de que se convir-
tieron en esclavos de su propio
negocio, que están amarrados a
él, y que no lograron ser felices.
servicio de otros para ayudarlos a
transformar su vida, a conquistar
sus sueños. Pero, claro, el mode-
lo educativo tradicional nos for-
matea con otros mensajes.
A César Vallejo Elías, nacido
en Lima hace 41 años, le pasó
eso, exactamente. En su familia
siempre ha habido negociantes
(mal llamados emprendedores)
y ellos fueron el principal obstá-
culo que debió superar cuando
decidió rebelarse contra el mo-
delo formal y lanzarse a la con-
quista de sus sueños. “¿Cuándo
vas a dejar de jugar al em-
presario?”, le decían.

¡Ups! Es una confusión muy co-

mún, porque el emprendimien-
to no consiste en tener un nego-
cio propio, sino en aprovechar
tus talentos, tus conocimientos
y tu experiencia y ponerlos al

28
Desde que tenía 9 años y debía
irse solo al colegio, en un viaje que
duraba una hora, César aprendió
a ser independiente, a valerse por
sí mismo. “Siempre fui educado y
respetuoso, pero a la vez rebelde
del sistema educativo, que nos for-
ma para ser empleados”, cuenta.
Y cuando el libro Padre rico, Padre
pobre cayó en sus manos…
El mensaje de Robert Kiyosaki lo
inspiró y le hizo caer en cuenta
que su rebeldía tenía asidero, le
reafirmó sus ideas. “Yo quería ser
millonario, a pesar de que en mi
niñez Perú vivía épocas de crisis
económica e inestabilidad política
que me hicieron conocer de cer-
ca problemas como la escasez de
productos de primera necesidad,
la verdadera pobreza”.
Para rematar, sus padres se la pa-
saron toda la vida saltando de un
negocio a otro, sin consolidar al-
guno. Era una lucha incesante, un
desgaste permanente, una frustra-
ción frecuente. Y César no quería
eso para él. Entendió que esas difi-
cultades que ellos padecían tenían
origen en su falta de prepara-
ción académica, y se
enfocó en apren-
der.
En su juventud, César trabajó ven-
diendo teléfonos móviles y al-
quilando equipos de sonido y de
luces para fiestas, con lo que con-
siguió los recursos para pagar sus
estudios como programador de
sistemas informáticos. También
estuvo vinculado a empresas de
ese ramo, como empleado, has-
ta que entendió que eso no era lo
que quería hacer en su vida.
“Como programador, me espe-
cialicé en desarrollar software
para gestión empresarial y al poco
tiempo creé mi propia empresa.
El principal producto se llama So-
luflex ERP (Entreprise Resourse
Planning), que es un sistema que
controla las ventas, los inventarios
y la producción, así como la con-
tabilidad”, explica. Fue comenzar a
vivir otra vida.
“Lo más difícil fue renunciar a mi
empleo como jefe de sistemas en
una fábrica industrial. Mi familia
no estaba de acuerdo, me decían
que era un loco, que pensara que
ya estaba casado y tenía un hijo”.
Sin embargo, César ya había de-
cidido ser independiente y no dio
marcha atrás. Más bien, se esforzó
por conseguir sus primeros clien-
tes, y los consiguió.
“Llegaron por recomendación de
contactos y amistades”. Ellos lo
fueron llevando a la creación de
su software empresarial y a la con-
solidación de su negocio, objetivo
que le tomó ocho largos y duros
años.
29
Fue la primera señal de que iba por el cami-
no correcto, y lo comprobó cuando su primer
cliente quedó satisfecho con el software que le
crearon.

Aunque fue una experiencia satisfactoria, el

arranque estuvo salpicado por problemas que
un emprendedor no anticipa. “Por mal manejo
de los impuestos y una crisis originada en la
necesidad de generar más ingresos para cu-
brir los costos administrativos”, César se dio
cuenta de que necesitaba aprender de ventas
y marketing para conseguir más clientes.

Cuando más oscuro se veía el panorama, ocu-

rrió el clic que le cambió la vida. Mientras inves-
tigaba en internet en procura de una solución,
encontró un producto de Álvaro Mendoza (un
curso en línea) que le permitió superar el pro-
blema. Y conoció a otros referentes del mar-
keting digital que le enseñaron a generar más
tráfico y obtener más ingresos.

“Por Álvaro descubrí las técnicas que se utili-

zan en marketing y que están asociadas a la
programación neurolingüística (PNL), por lo
que no dudé en estudiar este tema. Me certi-
fiqué con Edmundo Velasco, un master coach
muy reconocido”, relata. Con la PNL, César
aprendió que la mente de las personas puede
ser reprogramada.

Esa información, en la cabeza de un programa-

dor, es dinamita pura. Y él la hizo explotar para
potenciar su empresa. Sin embargo, no era su-
ficiente, por lo que decidió estudiar una carrera
profesional de Administración y Finanzas. Con
este conocimiento, más la experiencia acumu-
lada en su empresa, se consolidó como con-
sultor en temas de negocios.

“Pero, el marketing por internet me tenía

seducido, así que volví a tomar cursos on-
line sobre cómo generar ingresos pasivos.

30
Así llegué a Gus Sevilla, otro de mis men-
tores, de quien aprendí mucho sobre téc-
nicas de tráfico y embudos de marketing”.
Hoy, el marketing por internet es una de
las pasiones que mueve a César a trabajar
cada día.
“Soy una persona que vive una vida más
tranquila. He aprendido a delegar y solo
me encargo de ver los estados financieros.
Dedico mucho tiempo a la investigación
porque estoy en busca de nuevos nego-
cios, de nuevas oportunidades. Eso sí, es-
capo de toda propuesta que involucre mi
presencia en el negocio o me ocupe dema-
siado tiempo”.
Es que, sin querer queriendo, la vida le en-
señó a César la diferencia entre tener un ne-
gocio propio y ser un emprendedor. Y esta
segunda opción, por supuesto, le encantó.
“El tiempo es lo que más cuido y valoro.
Soy muy abierto a ayudar cuando alguien
me pide un consejo o una orientación, pero
evito lo que me aleja de mi familia”, explica.
“Me gusta viajar y, por eso, a veces uso
como pretexto una capacitación fuera de
mi país para ir a conocer el mundo, para
desvirtualizar a mis mentores y, a la vez,
para aprender”. Eso fue, precisamente, lo
que hizo en República Dominicana, duran-
te Comando Secreto, un evento en el que
nos enriqueció a todos con su experiencia
y su conocimiento.
Ahora, César está enfocado en ayudar a
emprendedores en temas cruciales como
ventas, finanzas, marketing digital y desa-
rrollo personal. Da conferencias virtuales y
presenciales y trabaja en crear una comu-
nidad virtual. “Soy feliz con la decisión que
tomé de ser un emprendedor. Creo que
puedo llevar a cabo lo que quiera y lo que
me proponga”, asegura.
Y anima a quienes comienzan a trasegar
este camino para que no mueran en el in-
tento. “La clave es que tienes que aprender
a desaprender esos mensajes que activan
tus miedos y levantan obstáculos. Lo prin-
cipal es tomar acción y saber que se gana
o se aprende, porque nunca se pierde. In-
vertir en tu conocimiento te hará grande”,
concluye.

¿Quieres saber más de César Vallejo Elías?

http://soluflex.com.pe/
http://www.cesarvallejo.net/
info@cesarvallejo.net
https://www.facebook.com/cesarvallejo.net/
https://twitter.com/_CesarVallejo_

Según César, muchos emprendedores tienen

los talentos y el conocimiento para triunfar con
sus proyectos, pero se enfocan en trabajar para 31
una empresa. Ahí entierran sus sueños.
32
33
 ENTREVISTA
Felipe Moyano
De una vida convencional
a una vida feliz
“La vida es lo que pasa mientras estás en
el empleo que odias. La vida es más que
cumplir horarios de oficina, es más que se-
guir las órdenes de los jefes. La vida es amar
lo que haces, es sentir pasión por tu profe-
sión, es disfrutar de una tarde en el parque
en compañía de tu familia”. Y dejó de ver
cómo pasaba la vida y decidió vivirla, a full.
En la flor de la vida, en la plenitud de la ju-
ventud, un día la vida le envió a Felipe Mo-
yano un mensaje inequívoco. “Yo no sabía
lo que era un dolor de cabeza de migraña y
un día, en la oficina, empecé a ver culebri-
tas, a la gente con la cabeza deforme. No
podía soportar la luz y terminó en la sala de
urgencias del hospital, durante seis horas”,
relata.
El médico que lo atendió le dijo que sufría
un cuadro severo de estrés y que debía to-
mar una decisión: determinar qué era más
importante, si el trabajo o la salud. “Me su-
girió que me dedicara a un trabajo que me
gustara, que disfrutara, porque así iba a evi-
tar el estrés. Ese fue un clic y entendí que
por donde iba no cumpliría mis sueños”,
afirma.
34
Pero, siempre hay un pero, no era una de-
cisión fácil. “Necesitaba el empleo”. De
acuerdo con el modelo convencional, Feli-
pe lo tenía todo para ser feliz: era profesio-
nal, ocupaba un puesto destacado en una
empresa reconocida y tenía un buen sala-
rio. Además, era joven y soltero, así que no
había impedimentos para disfrutar la vida.
Pero, no era así.
No la disfrutaba, entre otras razones, por-
que lo que hacía no estaba conectado con
los sueños que había acuñado en su niñez.
“Quería ser actor, e inclusive estuve en el
grupo de teatro del colegio. Me veía en la
televisión actuando en telenovelas y ha-
ciendo teatro”. Sin embargo, a medida que
creció, el sueño se fue desvaneciendo has-
ta que desapareció.
Luego, se interesó por la historia, impacta-
do por la forma en que Martin Luther King
y Nelson Mandela habían conseguido cam-
biar el rumbo de sus países e inspirar a mi-
llones de personas con su ejemplo. “Me
identifiqué con esas historias y me di cuen-
ta de que eso era lo que quería, que quería
dejar un mundo mejor de lo que yo encon-
tré cuando nací”.
 e M o y a n o
Felip n a
N e i v a , u
nació en d i a d e
a d i n t e r m e
c i u d f l u yó
i a , y e s o i n
C o l o m b i s t a
i ó n c o n f o r m
en s u v i s a ,
. P o r f o r t u n
de l a v i d a
e s p o j a r s e
logró d r a s
s a t a d u
de esa
culturales. 35
Pero, siempre hay un pero, las vocecitas de la
cabeza le decían que no, que mejor esperara
otra oportunidad. “Crecí con la mentalidad
del empleado y mi objetivo era llegar a ocu-
par un cargo directivo en una gran compa-
ñía. Creía que ese era el propósito de mi vida
y que así me iba a hacer millonario”. Enton-
ces, se enfocó en completar el curso.
En efecto, se graduó en Administración de
Empresas y luego acumuló posgrados: una
especialización en Administración Financiera
y un magíster en Gestión de Proyectos y otro
en Neuroliderazgo y Comunicación Política.
Tras cuatro años como profesional, era el ge-
rente administrativo y financiero de una em-
presa del sector de los hidrocarburos.
“Había logrado una buena posición y aparen-
temente tenía una buena vida: a los 25 años,
tenía un buen salario y estaba soltero”. El li-
breto convencional de lo que para muchos
es la felicidad. Sin embargo, pronto Felipe
descubrió que él no encajaba en ese mundo,
que se había equivocado porque había se-
guido los sueños de su familia, no los suyos.
“Soy feliz con la
vida que he podido
construir. Todas las
experiencias me han
ayudado a ser un
Felipe más maduro,
más seguro, más
empoderado y mucho
más feliz”, asegura.
36
“Estar encerrado en una oficina mirando
número y dando órdenes no era lo que yo
quería hacer. A mí me encanta estar con la
gente, escuchar a las personas, hablar con
ellas, y en mi empleo no lo hacía”. Entonces,
empezó a buscar una salida: “Encontré una
certificación profesional en ‘coaching’ y me
matriculé con mil dudas”. A partir de ahí, su
vida cambió.
“Encontré mi pasión, mi propósito de vida”,
asegura. Sin embargo, había algo que lo de-
tenía: necesitaba el salario de su empleo con-
vencional. “Apenas me certifiqué, comencé
a conseguir clientes y seguí estudiando para
tener mejores herramientas. Meses después,
renuncié a mi empleo y ahora estoy dedica-
do a mi negocio”, dice orgulloso, y feliz.
“Nadie se imagina la tranquilidad que sentí
cuando pasé mi carta de renuncia. Con ese
acto sencillo me quité un gran peso de en-
cima y sentí que volvía a vivir. Ese acto me
conectó con la vida, con eso de lo que en rea-
lidad se trata la vida, que no es algo distinto a
hacer aquello que te hace feliz”. Liberado de
ese lastre, comenzó a disfrutar el día a día.
Y, también, a disfrutar los pequeños detalles,
esos que nos brindan grandes lecciones y
que nos dan grandes alegrías. “Mi primer
momento de felicidad como emprendedor
fue cuando vi mi logo y mi página web. Era
algo que había anhelado durante tres años.
Luego, cuando me aprobaron mi primer
producto digital, cuando hice mi primera
venta”…

Por supuesto, fueron muchos los momentos

de incertidumbre, de duda, momentos en los
que reaparecieron esas incómodas vocecitas
que le decían que tenía que dejarlo todo y vol-
ver al empleo convencional. ¿La razón? “No
sabía cómo vender mis proyectos, no me ha-
bía preparado para eso”. Afortunadamente,
encontró la solución adecuada y definitiva.
“Superé ese problema educándome, hice
varios cursos de ventas. Álvaro Mendoza fue
una de las personas que me enseñó sobre
las ventas. Uno de sus cursos me cambió el
chip y decidí convertirme en vendedor de mi
negocio. Cambié las creencias limitantes que
había forjado sobre esta actividad”, explica.
“Aprendí que las ventas son la sangre del ne-
gocio”.
Felipe se estrelló contra un problema de fon-
do que trunca los sueños de muchos: “No
calculé el costo de lo que significa ser em-
prendedor. Creí que todo era fácil y, lo peor,
que no había desarrollado la habilidad de
las ventas”. Para su fortuna, halló las herra-
mientas y los conocimientos necesarios para
superar este obstáculo y poder cumplir sus
sueños.
Hoy, Felipe se define como “un hombre em-
poderado, seguro de lo que quiere, con una
visión clara de su meta y alguien que trabaja
todos los días por alcanzarla”. Y aunque ya
muchos de sus sueños se cumplieron, hay
otros pendientes: “Con mi esposa queremos
mudarnos a Estados Unidos y, por otro lado,
a mi proyecto de vida le faltan los hijos”.
Mientras trabaja en concretar esos sueños,
disfruta de ver cómo otros, a los que ha te-
nido el privilegio de ayudar, cumplen los su-
yos. “Cada mañana, cuando me levanto, sa-
ber que mi trabajo, que mi mensaje, ayuda a
otros me hace feliz. Me encanta ver la tran-
sición, que llegan siendo víctimas y se con-
vierten en protagonistas de sus vidas y son
felices”.
Para Felipe, su mayor logro “es haber em-
pezado mi negocio de la nada. Ser el primer
emprendedor de mi familia me llena de or-
gullo. Inspirar a otros de mi entorno a ser em-
prendedores me enorgullece. Me falta con-
vertirme en entrenador para certificar a otras
personas como ‘coaches’. Trabajo en eso y
pronto tendré noticias positivas”, asegura.
La noticia positiva es que Felipe tuvo la valen-
tía de salirse del molde y construyó un nuevo
camino. “Valió la pena. Amo lo que hago, lo
disfruto mucho y dispongo de tiempo para
estar con mi esposa, para viajar. Hay días en
lo que tengo que trabajar de más y lo hago
sin problema porque soy feliz y porque sé el
impacto que tiene en otras personas”.
37
38
39
 REFLEXIÓN
REFLEXIÓN
Macaulay
Culkin
La faceta diabólica
de ‘Mi pobre angelito’
Si tienes más de 35 años y también crees
en la magia de la Navidad, coincidirás con-
migo en que la película Mi pobre angelito
(Home Alone) marcó tu niñez o tu adoles-
cencia. Te confieso que la he visto más de
diez veces (la verdad, no sé cuántas exac-
tamente) y cada vez es como la primera
vez: aunque sé qué va a ocurrir, la disfruto
de principio a fin.
Si eres alguno de los que no la vio, te cuento
que son las aventuras de un pequeño de 10
años que, por accidente, es dejado solo en
casa por su familia, que emprende un viaje
para festejar la Navidad. A partir de ese he-
cho fortuito, su vida está en peligro por el
acecho de unos torpes ladrones, con quie-
nes protagoniza escenas muy cómicas.
La película se estrenó en 1990 y le permitió
a Mack (como lo llaman sus amigos) saltar
40
a la fama. Actuaba desde los 4 años, por-
que su padre Christopher ‘Kit’ Culkin de-
seaba que sus hijos cumplieran el sueño
que él no pudo realizar. Rory y Kieran, dos
hermanos, también fueron actores, aun-
que sin alcanzar la notoriedad, ni la fortu-
na, de Macaulay.
El talento de Macaulay, nacido el 26 de
agosto de 1980 en Nueva York, se hizo no-
torio desde un comienzo. De ahí que entre
1985 y 1990 protagonizó varios papeles
secundarios en la televisión y el teatro. El
punto bisagra fue cuando el director Chris
Columbus se fijó en él para que protago-
nizara a Kevin McCallister, la figura de su
próxima película.
Home Alone fue un éxito de taquilla: la
producción costó 18 millones de dólares y
recaudó más de 476 millones.
 l a y C u l k i n ,
Macau e l
i g o M i c h a
como su am e vitar
n o p u d o
Jackson, t r u y e ra
se d e s
que su vida t r e t e n i-
f i c io de l e n
e n b e n e do
l i c o . C u a n
i e n t o d e l púb
m b r i ó que
d e s c u
reaccionó, o p ia.
v i d a p r
no tenía
41
Se estrenó el 16 de noviembre de 1990 si-
multáneamente en Canadá y Estados Uni-
dos y pronto, tras convertirse en fenómeno
de taquilla y por los favorables comentarios
de la prensa especializada, fue vista en el res-
to del planeta. ¡Wooowwww!

Irónicamente, ese éxito se transformó en su

peor enemigo. Su padre Kit era su mana-
ger y junto con su madre Patricia Brentrup
(trabajaba como telefonista) manejaban su
carrera y, claro, su precoz fortuna. El propio
Macaulay contó años más tarde que su pa-
dre lo obligaba a actuar repetidamente, sin
descanso, y que no le permitía recibir ayu-
das.
“Era un mal hombre, una persona violenta
emocional y físicamente. Era un mal tipo, un
abusador. Era alguien muy complicado”, fue
la forma en que Macaulay describió a su pa-
dre en una entrevista. “Él estaba tan loco que
tuve que hacer todo el programa sin ningún
tipo de anotación o tarjeta a mano. Era una
locura, una locura”, agregó.
En 1991, Macaulay fue invitado por Michael
Jackson, la gran estrella del pop, a ser el pro-
tagonista de su nuevo video, Black or Whi-
te. Comenzó una amistad muy cercana que
puso a Macaulay en el ojo del huracán cuan-
do se conocieron las acusaciones contra
Jackson por abuso de menores. El actor, sin
embargo, siempre los negó rotundamente.
Tras el gran éxito de Home Alone, Macaulay
participó en otras producciones en las que
no pudo reeditar los laureles. Eso ocurrió en
1994, cuando apareció, ya adolescente, en
Richie Rich (Ricky Ricón, en español). Los 8
millones de dólares que cobró fueron el sa-
lario más alto para un actor infantil. Esa, sin
embargo, fue su perdición.
Macaulay había atesorado una fortuna cal-
42
culada en 17 millones de dólares que corría
el riesgo de evaporarse por la avaricia de
sus padres. Por eso, el joven aprovechó su
divorcio para entablar una demanda y evitar
que mantuvieran el control de sus ingresos.
Además, solicitó y consiguió la emancipa-
ción (liberarse de la subordinación), harto de
sus abusos.
“A los 10 años, yo ya habría sobresalido en
todo lo que él (su padre) había intentado
conseguir, y no pudo, a lo largo de su vida.
Emanciparme fue lo mejor que pudo suce-
derme. Necesitaba un descaso, así que les
dije: ‘He terminado chicos; espero que ha-
yan amasado todo lo que querían porque no
van a ganar más gracias a mí’”.
Y así, un día cualquiera, acabó con su prome-
tedora carrera. Lo más triste es comprobar
que ese ni siquiera era su sueño, sino que
él era el instrumento de otros. Lo peor, sin
embargo, es que era apenas un adolescente
millonario que no sabía a ciencia cierta qué
era lo que quería hacer con su vida y, enton-
ces, comenzó a divagar por ahí, sin rumbo.
Su familia vive distribuida en varios aparta-
mentos de un edificio de Manhattan y, cuan-

do no están de pelea, salen en los medios
acusándose de robo y abuso los unos a
los otros. Macaulay, mientras, perdió el
aspecto de niño angelical e inocente y se
transformó en un rudo hombre que, inclu-
sive, enfrentó problemas para los que no
estaba preparado.
En 1998, con solo 18 años, se casó con la
también actriz adolescente Rachel Miner. La
unión solo duró dos años. Poco después,
formó pareja con Mila Kunis. Esta relación se
extendió por ocho años y, aunque terminó
de manera amistosa, le provocó una fuerte
depresión que, según los medios de comu-
nicación, lo impulsó al consumo de drogas.
De hecho, en 2004, diez años después de
retirarse de las pantallas, fue detenido en
Oklahoma City, en posesión de marihuana y
sustancias sin prescripción consideradas pe-
ligrosas. Se declaró inocente y fue detenido,
aunque recobró la libertad poco después,
cuando cambió su testimonio y se confesó
culpable y pagó la fianza de 4.000 dólares.
“Mis decisiones, especialmente las equivo-
cadas, me convirtieron en quien soy. Me
gusto a mí mismo, así que no cambiaría
nada. La vida me ha dado muchas lecciones
y, sobre todo, me ha enseñado a sobrevi-
vir. Tuve que comportarme como un adulto
cuando era muy niño, pero sin la madurez
necesaria para comprender cómo funciona-
ba el mundo”.
Y añade: “Ahora soy como un ave de pre-
sa que analiza el entorno que le rodea, pero
he dejado de pensar en mí mismo como un
personaje público, porque es una locura vivir
desde esa perspectiva en tercera persona”,
reflexionó. “Estoy intentando averiguar qué
me hace feliz y no de una manera superfi-
cial. Mantengo mi alma en forma”, añadió.
Esta experiencia de Macaulay Culkin me deja
cinco reflexiones que comparto contigo:
1) Nunca te lances tras nada en la vida sin es-
tar seguro de adónde quieres llegar. Mucho
menos, si ese algo no está decididamente
conectado con tu pasión, con lo que amas.
2) No permitas jamás que otros controlen tu
vida, o una parte de ella. Lucha por tus sue-
ños y nunca te rindas, porque el premio por
llegar a la meta es maravilloso.
3) Ten cuidado del éxito, la fama y la rique-
za: pueden ser tus peores enemigos. Ninguno
puede comprar la felicidad y aunque los po-
seas todos nada te garantiza la tranquilidad.
4) Traza un plan y síguelo tan fielmente como
sea posible. Pero, también debes tener la fle-
xibilidad para cambiar el rumbo cuando sea
necesario, cuando haya que corregir.
5) Si tu vida está vacía es simplemente por-
que no has puesto al servicio de otros aque-
llo que la naturaleza te regaló. Servir, amigo
mío, es ¡el mejor negocio del mundo!
43
 Lo más destacado de nuestro (tu) blog
No compitas por precio:
el cliente quiere valor
Ese producto o ese servicio que le ofrecemos
al mercado es nuestra mejor creación. Eso es
lo que pensamos: como a un hijo, solo le ve-
mos virtudes. Sin embargo, a la hora en que
lo ponemos a consideración de los clientes,
la respuesta que obtenemos es contraria a
nuestros intereses. ¡Ay, qué dolor! Una gran
tristeza, una decepción difícil de aceptar.
Es una incómoda situación a la que todos los
que nos dedicamos a los negocios estamos
expuestos. No importa si trabajamos por
internet o tenemos un negocio físico fuera
de la red. No importa si somos el entusiasta
novato que con esfuerzo acaba de poner en
marcha su emprendimiento o alguien ya po-
sicionado y con vasta experiencia.
Ocurre porque a veces nos equivocamos en
la valoración de nuestro producto, porque
atacamos un nicho que no está interesado en
él o, simplemente, porque no es del agrado
de los clientes o, peor aún, no soluciona ese
problema que los atormenta, que les quita el
sueño. Ocurre, también porque el mercado
es caprichoso y cambia de parecer.
Ese, sin embargo, no es el principal proble-
ma. Es el comienzo, sí, pero en la mayoría
de los casos las consecuencias son más pre-
ocupantes: cuando nos enfrentamos a una
situación como esta, casi todos recurrimos a
la medida extrema en busca de una solución.
44
¿Sabes de qué hablo? De bajar el precio de
tu producto. ¡Error fatal, grave equivocación!
Los efectos inmediatos de esta medida son
nefastos para ti, para tu producto y para tu
negocio: le restas valor a tu producto y te so-
metes a competir por precio, un juego que,
seguramente, va a salirte muy costoso. Y,
por favor, repara en esto: cuando digo le res-
tas valor a tu producto no me refiere a que le
bajas el precio, que es algo bien distinto.
Hoy, con el mundo globalizado y derrumba-
das las fronteras que antes protegían al pro-
ductor local, el consumidor tiene una amplia
variedad de ofertas al alcance de su mano.
Más exactamente, a un clic de distancia,
pues casi todo se puede comprar por inter-
net. Ese, por supuesto, es un factor que hace
más difícil nuestro trabajo.
¿Por qué? Porque el cliente tiene demasiadas
opciones para escoger, porque tiene cómo
comprar calidad, precio y características de
los productos que le interesan y porque, lo
sabemos, es un cliente mejor educado que
el de antaño. Es una persona que no se deja
engañar, que pregunta, investiga, averigua
antes de tomar la decisión de compra.
Por eso mismo, el factor precio no es su
prioridad. El cliente, a fuerza de equivocarse,
por fin aprendió que muchas veces lo barato
sale caro. Hoy, a diferencia del pasado, de
la época de nuestros abuelos y nuestros pa-
dres, las premisas son beneficios y experien-
cia. Dos conceptos de los que antaño no se
hablaba, pero que ahora son la prioridad.
Al hablar de los beneficios, nos referimos a
esas razones por las que tu producto o ser-
vicio, de manera efectiva, solucionan el pro-
blema que tiene el cliente, que satisfacen esa
necesidad que lo apremia. Algunas de
esas razones pueden ser similares a
las de los productos de la compe-
tencia, pero hay otras que son
exclusivas, que son únicas.
Esa es, precisamente, la razón por la cual el
cliente te va a escoger a ti y no a tus compe-
tidores, más allá de las diferencias de precio.
Si él está seguro de que lo que le ofreces va
a solucionar su problema, va a satisfacer su
necesidad, el precio pasa a un segundo pla-
no. Lo que a él le interesa es el VALOR de tu
producto, el impacto en su vida.
De ahí que, unos párrafos antes, te argumen-
tara que bajar el precio de tu produc-
to para competir en el mercado lo
único que provoca es la reduc-
ción de su valor. El valor que el
cliente percibe, es decir, esas
razones por las cuales es la
mejor opción para él. Si tú re-
bajas ese valor, seguramen-
te el producto dejará de ser
atractivo para ese cliente.

l a é p o c a
Ya pasó l buen
l a q u e e
en c a b a u n
u s
cliente b . Ahora le
c i o b a j o t e,
pre e s e n f o c a r
, d e b
interesa eneficios que
en los b calidad de
c i b e y l a
re n c i a q u e
ie
la exper das. 45

le brin
Veamos un ejemplo: tu familia quiere ad-
quirir un automóvil nuevo. Te ofrecen uno
compacto, full equipo, a precio de ganga.
Es económico, es de buena marca, cuenta
con buen respaldo. Por otro lado, ponen a
tu consideración una camioneta SUV, más
costosa, que consume un poco más de
combustible, cuyos repuestos no son tan
económicos.
A la hora de comprar, tu familia se decidió
por esta última. ¿Por qué? Porque es un ve-
hículo más seguro para los niños, porque es
más cómodo para cuando viajan a visitar a
los abuelos, porque tiene espacio para llevar
también a las mascotas y porque se desva-
loriza menos rápido que el otro. Variedad de
beneficios, más allá del precio.
La experiencia, mientras, tiene que ver con
la calidad de la relación que sostienes con
ese cliente desde el momento en que se da
el primer contacto y hasta después de que
se cierra la compra. No solo es cuestión de
buen trato, de amabilidad, de cortesía, sino
de que él te perciba como una persona con-
fiable, como alguien que le genera credi-
bilidad.
Antes, en la época de los abuelos, la gente
compraba por precio y después se olvidaba
de esa persona. Hoy, en cambio, hay otras
prioridades y lo que más interesa, además
de la confianza y la credibilidad, es que haya
una relación a largo plazo. Y algo así solo se
puede lograr cuando la experiencia del clien-
te ha sido positiva, satisfactoria, agradable.
Recapitulemos: el cliente actual busca pro-
ductos de mayor valor, sin importar el pre-
cio. Su prioridad son los beneficios que va a
recibir y la garantía de que a cambio de su
dinero le van a dar la solución al problema
que lo inquieta. Por eso, si se da el caso de
que no te elige a ti, sino a la competencia, lo
46
último que debes hacer es rebajar el precio.
Te debes enfocar en resaltar los BENEFI-
CIOS (no las características) de tu producto
y esforzarte para que el cliente los perciba
con claridad. Que entienda sin lugar a dudas
por qué cuesta más: porque va a recibir más
beneficios de los que cualquiera otro actor
del mercado le va a ofrecer. El problema no
es que cueste más, sino que él no sepa por
qué.
Competir por precio es una apuesta muy
arriesgada, una que puede ser un lastre para
tu negocio. Sinceramente, no creo que sea
una buena idea que entres en ese juego. Es
preferible perder unas ventas y mejorar to-
marte un tiempo para revisar tu producto,
ajustarlo a lo que requiere el mercado, antes
de volverlo a ofrecérselo a los clientes.
Recuerda lo que escribí al comienzo de la
nota: ese producto es como tu hijo. Y tú a
un hijo no le restas valor, así se equivoque,
así tenga defectos. En ese caso, lo corriges,
le enseñas, buscas asesoría, es decir, inten-
tas mejorar sus características y potenciar
sus beneficios. Por si no lo sabías, esa es la
fórmula del éxito en los negocios…
Todos los días de la
semana (excepto el
domingo) publico en mi
blog contenido de alta
calidad. No te lo pierdas,
que hay información útil
para ti y, sobre todo,
para tu negocio.
47
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