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Cómo una empresa de Nueva Jersey, Estados Unidos, logró exportar pan pita a los
países de Medio Oriente

Es una técnica que el cofundador del negocio Steve Kontos, de 57 años, dice que aprendió
de su padre y gracias a la cual su producto se diferencia de sus competidores tanto en
Estados Unidos como en el cada vez mayor número de mercados internacionales a los que
exporta.

El padre de Kontos, Eurípides, emigró a Estados Unidos en 1948, procedente de Chipre.

Siendo panadero de oficio, estuvo al frente de una exitosa empresa dedicada a producir
masa filo desde 1968 hasta que la vendió en 1984. Tres años más tarde decidió crear
Kontos Foods, junto a su hijo Steve, esta vez para crear otra de las especialidades de la
comida de Medio Oriente: la pita.

En la actualidad, los 200 empleados de la empresa producen cada semana 450.000 kilos de
pita y de otros panes sin levadura en tres fábricas en Paterson, Nueva Jersey.
Los productos se comercializan por todo el país a través de distribuidores o por venta
directa a través de la web. También exportan el 10% de su producción a otros 12 países, por
ahora. En ese país, las ventas de toda la industria dedicada al pan pita sumaron US$117
millones en 2017, un incremento de US$4 millones en relación al año anterior. La
diversidad étnica de Estados Unidos ha ayudado a Kontos Food a crecer. Sus productos
son, al mismo tiempo, extranjeros y familiares.

Buscando nuevos mercados

Durante los últimos cinco años Steve Kontos ha encabezado la expansión internacional,
gracias a la cual venden más de medio centenar de tipos de panes sin levadura -desde
el naan hasta las bases para pizzas- en Europa, Asia Oriental, Medio Oriente y el Caribe.
Cada año exportan 3,5 millones de paquetes de pan sin levadura, de una producción total de
35 millones. Orion Kelly, director de comercio internacional de OCO Global, una empresa
consultora, asegura que exportadores como Kontos Foods aciertan al intentar ajustar las
particularidades de sus productos a cada nuevo mercado en el que quieren entrar.

"La mayor parte de las compañías quieren moverse hacia la exportación más rápidamente
de lo que deberían. Parten de un enfoque en el que toman lo que funcionó acá y
simplemente lo llevan a otro mercado, pero eso falla con frecuencia", afirma.

"Hay oportunidad de triunfar pero creo que es menor cuando no investigas ni te adaptas al
nuevo mercado", con el apoyo y la asistencia financiera del Departamento de Agricultura
de Estados Unidos, Stoll ha estado llevando a Kontos Foods a ferias comerciales alrededor
del mundo.
"En los últimos cuatro años hemos asistido a numerosas ferias en Medio Oriente, en el
Lejano Oriente y en Europa. Así es como hemos puesto nuestro nombre en el mercado
(internacional)", apunta. Los esfuerzos de exportación recientes han estado concentrados
allí, logrando colocar en venta sus productos en Bahréin, Arabia Saudita y Emiratos Árabes
Unidos.

Dada la omnipresencia de los panes sin levadura en Medio Oriente, podría parecer extraño
que una empresa estadounidense sea capaz de entrar en ese mercado, pero Kontos Foods
dice que puede competir en precios con las marcas locales. Y, como dice Steve Kontos, en
estos lugares la compañía no tiene que explicar qué es lo que vende. "Ellos entienden
nuestra línea de productos". Medio Oriente también ofrece otro beneficio: la existencia de
normas de importación compartidas. Los países que forman parte del Consejo de
Cooperación del Golfo (GCC, por sus siglas en inglés) -Baréin, Kuwait, Oman, Qatar,
Arabia Saudita y los Emiratos Árabes Unidos- aceptan las mismas normas de etiquetado y
empaquetado.

Eso quiere decir que a la empresa le basta con crear un único nuevo empaquetado para
tener acceso a estos seis mercados.

Fuente: http://www.bbc.com/mundo/noticias-43079522