Tarea Grupal Modulo #6

Universidad Tecnológica de Honduras (UTH)

Catedrático: Lic. Mario Roberto Trejo Lanza

Alumnos:

Asignatura: Técnicas de Negociación.

Fecha: 17 de Marzo del 2015.

Tarea: Informe sobre videos.

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Introducción.

En un mundo donde todas las personas tienen diferentes estilos para llevar a cabo
una negociación y para proponer los resultados de la misma, nos damos cuenta que
la negociación se convierte en un arte al punto que nos muestra las diferentes
estrategias que podemos aplicar para tener éxito en una negociación e incluso para
persuadir a nuestra contraparte para que exista una resolución de conflicto favorable
para ambas partes, ya que esto nos enseña que al conocernos a nosotros mismos
podemos descifrar los procesos de la negociación de la contraparte y así adoptar
posiciones las cuales pueden sugerir a tomar ciertas decisiones, ya sea de beneficio
para ambos o para nuestra posición en la negociación.

En toda negociación podemos encontrar retos en el proceso, para ello, debemos

tomar muy en cuenta los múltiples factores que pueden influir en la decisión de toma
de una negociación y que estos pueden influir de una manera positiva o negativa en
ambas partes o en la contraparte, por esto debemos tener en cuenta las diferentes
formas de negociar que cada una posee y así podemos actuar de una manera que
nos lleve al éxito de nuestra negociación.

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Objetivos Generales.

 Describir los diferentes estilos de negociación.

 Dar a conocer los mecanismos para la distinción de los estilos de
negociación.

Objetivos Específicos.

 Dar a conocer las técnicas para iniciar una negociación.

 Facilitar los diferentes procesos de una negociación.
 Mostrar los diferentes factores que pueden afectar el proceso de
negociación.
 Definir como conocer los buenos negocios.
 Conocer las diferentes estrategias de la negociación.

Desarrollo del informe

“El arte de la negociación.”

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La negociación es básicamente una estrategia, un plan de acción que tiene algo de

arte y de ciencia, algo de habilidad y algo de análisis, algo de inspiración y algo de
razonamiento. La negociación es una herramienta natural al ser humano, en la
política, en el trabajo y en las relaciones personales y saber negociar no consiste
en ser una persona dura o avasalladora, ni en controlar emocionalmente una
situación, basta con emplear planteamientos estratégicos constructivos.

Existen situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de

lo que decidamos sino también de lo que decida otra persona, que a su vez puede
depender de nosotros también para obtener lo que ella quiere, es decir, hay una
dependencia recíproca que es conocida como interdependencia.

Además puede ocurrir que al depender cada uno del otro para obtener lo que se
quiere, se entra en conflicto debido a la existencia de incompatibilidad en la
obtención de resultados, habiendo por lo tanto un conflicto de intereses. Para ello
es necesario un recurso de ajuste inteligente que sea capaz de gestionar al mismo
tiempo tanto al conflicto como la cooperación y que nos permita alcanzar en la
medida de lo posible un punto de equilibrio.

Claro que negociar no es fácil, pues esta habilidad tiene que ver con profundizar y
estudiar muchas cuestiones relacionadas con la sutileza, sensibilidad y hasta con
posturas corporales, todo ello, sustentado en una base primordial como es el cabal
conocimiento del tema que será sometido a un plan de negociación. La
improvisación en este aspecto, puede ser fatal y nos llevara muy probablemente al
fracaso de toda una alternativa de acuerdo.

“Como negociar con clientes y proveedores.”

El moderador en este video es el Sr. Patricio Peker quien comienza diciéndonos

cuán importante es en una negociación la capacidad de generar alternativas, el
señor Patricio nos cuenta que generar alternativas es un tema muy crítico en toda

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negociación, en el video también el señor nos pone ejemplos de cómo utilizar en

las negociaciones lo que llamamos “anticipación estratégica” que como su nombre
lo dice consiste en anticiparse antes que pase una situación, esto se hace con el
objetivo de llegar a la negociación en las mejores condiciones posibles, nos pone
el ejemplo de alguien que está negociando “arroz” con un supermercado, donde
nos dice que para negociar es importante diferenciar nuestra marca ya que hay
muchos más proveedores interesados y haciendo fila para ser quien provea a
ciertos clientes, nos explica en el video sobre algunas cosas que aumentan
nuestro poder al negociar estas cosas son las alternativas y también el señor
Patricio nos da ejemplos de experiencias que el ha conocido, nos da 4 ejemplos
de alternativas, nos define las alternativas con la palabra:

MAAN, que significa: Mejor alternativa, a un acuerdo negociado, que es como un

plan b, cuando no llegamos a un acuerdo con los clientes o proveedores.

También nos pone un ejemplo de cómo un empleado podría negociar con su

empleador, nos cuenta en este ejemplo como un empleado antes de ir a negociar
con su empleador debe tener alternativas, ya sea de un nuevo empleo, un
proyecto que pueda emprender etc.

También nos cita otro ejemplo esta vez de un restaurante que es muy exitoso,
pero que por ese éxito entra en problemas con la persona a quienes los dueños
del restaurante pagan el alquiler.

En general podemos resumir que el objetivo del video es que comprendamos que
en cualquier negociación es importante tener alternativas, no contar con una sola
opción, sino tener varias opciones que siempre sean buenas para nosotros,

Preguntas.

1) ¿Cuáles son los errores más comunes que se cometen en una

negociación, cite ejemplos? ¿Por qué se cometen tales errores?

 Asumir lo que la otra parte desea

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 Sobreestimar sus debilidades o subestimar las debilidades de la

contraparte.
 Mantener un plan fijo sobre información nueva o adicional
 Establecer objetivos muy optimistas o muy pesimistas.
 Hacer una contrapuesta ante una oferta irracional o sin respaldo de la otra
parte.
 Permitir que la otra parte sepa que está presionado por un plazo.
 Saltar ante la primera oferta de la otra parte
 Enfocarse en lo que la otra parte obtiene
 Respaldar algo para lo cual no está preparado
 No decir que no de una manera aceptable es un error común.

2) ¿Explique cuál debe ser el comportamiento estratégico en una

negociación?

R/ Este surge cuando dos o más individuos interactúan y la decisión de cada uno
se convierte en el mejor resultado lo que el otro individuo espera que el otro haga.

3) ¿En qué consiste la etapa de preparación en la negociación?

Es la etapa más difícil del proceso de la negociación y consiste en el análisis del

desafío después de este se inician los preparativos específicos para la ejecución
de la estrategia en general. En esta etapa vamos a estar presionados por el
tiempo. Esta requiere un sinfín de pasos entre los más importantes que debemos
tomar en cuenta son: investigación, consideración análisis cuidadoso y la
creatividad de lo que vamos a realizar.

4) ¿Explique si existe alguna forma de superar la presión del tiempo en la

negociación?

R/ claro que la hay, esta presión está dada por nosotros mismo que nos ponemos
intereses y objetivos muy rápidamente, tenemos una visión de túnel ósea que
nosotros mismo somos los que los limitamos para realizar las acciones, cuando
esto debe ser al contrario debemos tener un una visión más amplia, planes y
estrategias bien estructuradas que nos ayuden a superar nuestras limitantes.

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5) ¿Qué debe hacer si su contraparte no respalda su postura? ¿Cuál debe

ser su comportamiento?

R/ bueno no siempre van a aceptar de manera fácil nuestras propuestas por lo

cual, nosotros debemos de estar preparados para tal situación, tenemos que tener
una estrategia bien estructurada que nos ayuda a encaminar la negociación a
nuestro favor.

En nuestras manos está el alcance de la negociación de cuantas alternativas

tengamos a nuestro favor para que la balanza se incline hacia nuestro lado. Y así
poder cumplir los objetivos preestablecidos que nos hayamos planteados.

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Conclusiones.

1. Elemento crítico de una negociación, para que nuestra negociación tenga

éxito, necesitamos que nuestro producto, se distinga de los demás, no sólo
por el precio, sino que también en otros aspectos para que pueda ser
atractivo para los cliente.

2. Nunca debemos ir a una negociación con una mente soberbia, ya que el

simple hecho de ser buenos negociadores, no nos aseguran el éxito, es más
podríamos perderla por confiados.

3. Las alternativas presentadas en una negociación, representan las posibles

veces que nuestros oponentes podrían aceptar nuestra propuesta a fin de
concluir con ella.

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Recomendaciones.

1. Al momento de ir a una negociación es primordial desarrollar alternativas, ya

que estos nos brinda poder al momento de la negociación, es decir ofrecer:
marca, nuestros canales de distribución, calidad.

2. Ser humildes y aprovechar de nuestro conocimiento como negociadores, ya

que eso dará confianza en nuestro oponente, en vez de ir con una mente
soberbia.

3. En una negociación debemos llevar varias alternativas por si nuestro

oponente no está de acuerdo con la propuesta planteada, así de esta forma
tendremos varias oportunidades de ganar en esta negociación.

4. No debemos encerrarnos de manera negativa en una negociación por el

simple hecho de que no simpatizamos con el oponente, debemos actuar de
la misma forma que lo haríamos con cualquier otro, manteniendo siempre
claro cuál es nuestro objetivo.

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