Taller de

Negociación

Industrias Químicas,
Abril 2011
Prof. Ing. Qco. Carlos L. De Sorbo
Objetivos del taller:

• Trasmitir los Conceptos básicos

de toda Negociación.

• Potenciar las capacidades de

los líderes, en la toma de
decisiones.

• Aprender con casos prácticos,

los caminos más cortos para
alcanzar acuerdos.

• Requisitos.

• Participación activa
 ¿Por qué se requiere la
negociación?

• Todos soñamos con un mundo mejor y tenemos

propósitos loables, pero no siempre los
conseguimos.
• Porque usted no hace los planes de los demás.
• Porque los recursos materiales de una empresa o
institución nunca son suficientes.
• Porque la Negociación es la mejor herramienta para
legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.
• Porque nuestro reto más importante en el País, es
ponernos de acuerdo.
• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la
Negociación.
 ¿Por qué se requiere la
negociación?

Porque hay un obstáculo en el

camino que me lleva a mi meta.
 Etapas de la Negociación

• Preparación
• Negociación
• Contrato
• Ejecución
 Tipos de Negociación
Estrategias
• 1. Gana – Pierde o de Suma Constante
• 2. Gana – Gana o de Suma Variable

En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el

máximo beneficio sin importarle la situación en la queda la otra
parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo
plazo y se deteriora o desaparece la relación entre las partes.

La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa, si una

parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a sí
misma.
 Preparación de la Negociación

1. Recopilar información
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte
3. Contactar departamentos vinculados
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Plan B
7. Cierre

Una buena Preparación determina en gran

medida el éxito de la Negociación.
 Principales Elementos de la Negociación

1 TIEMPO

2 INFORMACIÓN

3 PODER
La Negociación es
un Juego de Poderes
¿Qué es el poder?

Habilidades
Especiales
Oportunidad Información
y tiempo Conocimiento

Poder
Representatividad Conectividad
y Fuerza ¿Cuál es tu red?

Plan B
Alternativas
Transición histórica del Poder
• 1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza La Ley La Economía La Estrategia La Conectividad

Pero recuerde…
Todos los seres y entidades tenemos un
cierto nivel de poder

Hasta el ser más ínfimo tiene poder

 Intereses

Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de estar ocultos, de

no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto

Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos expuestos,

las posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc. vamos
descubriendo poco a poco cuáles son esos intereses ocultos, o al menos
alguno de ellos

Separe a las personas de los intereses

De nada sirve una negociación, si el resultado, no tiene nada que ver con la
vida cotidiana de la gente, con sus verdaderos intereses.

No importa que nazca feo.

importa que nazca sano
Y ahora cómo
voy a pagar
Que se parezca a su
verdadero padre los impuestos?

Por comprar caja

fuerte, no me ajustó
para pagar al negro Te invito a
Les prometo
que la cargara que nunca he un seminario
robado muy bueno de
ni lo
volveré a hacer
Negociación
Pirámide de Maslow
¡Porque nadie tiene lo que merece,
sino lo que negocia!

• ¿A qué edad aprendió usted a negociar?

• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta

que más utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos
desenvolvemos.

• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin

embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..

• ¿Qué es negociar...?

• Le invito a realizar su propia definición.

¿Qué es la Negociación?
• Proceso humano
• Proceso de comunicación
• Proceso estratégico
• Proceso interdependiente
 Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de
personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilización del
propio potencial para obtener aquello que se busca.

Ese poder personal que entra en juego es:

• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal

• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo

sobre las debilidades

• En una negociación el elemento más importante es la persona, y

es el aspecto que más fácilmente se olvida.
Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

• Lo que quiere conseguir

• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos
• Conocer a la perfección lo que el otro desea
• Asegurarse de ir en la dirección correcta
 OTROS ASPECTOS HUMANOS
• La negociación es también un juego emocional en el que a
veces “ el que se enoja pierde” o el “que se lleva se aguanta”

• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan

tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien
abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la
capacidad de hacerlo enojar.

• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es

mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y
usted se vaya a sembrar papas.

• ¿Se ha preguntado usted

por qué la gente inteligente hace

estupideces?
 Inteligencia emocional
• Emociones básicas
– Amor
– Odio
– Esperanza
– Miedo
• Está en juego también el Prestigio personal
• Cada negociación va construyendo la historia personal,
es en cierta forma una forma de perfeccionamiento
personal
• Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos
 Obtención de información
La clave para una negociación efectiva està en el manejo de la
Información.

Pero la información se debe obtener de donde podemos

ganar o perder poder
Intereses
Datos generales
Obtención de información Historia
Relaciones
Puntos de fuerza.
Dosificación de la información Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Realización de mapas. Estadísticas
Expectativas
Perfil.
 Obtención y dosificación de la
información
• La información y conocimiento de
que disponemos en una
negociación es un recurso que
debemos manejar con cuidado.

• Es el recurso que más puede jugar

a nuestro favor.
• O en contra nuestra.

• Proporcionar información acerca a

un clima de confianza, pero si no
se tiene prudencia, puede mostrar
nuestras debilidades.

• Una vez que te muestras débil, será

imposible convencer de lo
contrario.
 Proceso Estratégico
• El sabio gana la batalla antes de luchar, el
ignorante debe pelear, si quiere tener
posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

• No hay peor pérdida de tiempo que ir a

toda velocidad a un destino que aún no se
ha determinado,
Hernie J. Zellinsky
 Dónde centrar mi estrategia cuando
el forcejeo es inevitable.

• Fortalezas D
F
• Debilidades
• Amenazas
• Oportunidades A O

Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
 100

90

80

70

60
Negociador 1
50

40 Negociador 2

30

20

10

0
l io ía o ta e io do
cia a r t ic e s at in r
i pa st b m ue
In c en nó o pu De o
ó n s Em a g D Ac
ci E Pr
si Di
Po
 Desarrollando nuestro Plan B
• Primero explore su poder real.
• Distinga sus verdaderos intereses.
• Explore el poder real de la contraparte.
• Explore los intereses de la contraparte.
• Defina sus opciones para sumar poder.
• Detalle claramente las alternativas que usted
tiene.
• Clarifique las de la contraparte.
• Observe quién puede tener más presiones.
Tiempo, recursos, etc.
• Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para
un Acuerdo Negociado*
• Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.
 Preparación de la negociación
Aspecto nuestras contraparte 1 contraparte 2
Intereses atendidos 5 7 10
Capital humano 10 4 3
Capacidad de conceder 9 10 5
Información 4 6 10
Representatividad y fuerza 3 5 4
Plan B (alternativas) 8 10 6
Tiempo disponible 5 7 10
Presiones internas 10 7 9
Presiones externas 1 3 6

Metas altas, razonables Gestión de la relación

Posicionamientos Separa problema de persona.
La negociación es puntual o es
Posturas
continuada
Gestión de información a contrastar y explorar
 Negociación
Competitiva o
Negociación Inteligente
• A la hora de negociar debe
usted saber a qué tipo de
negociador se enfrenta y
qué tipo de negociador es
usted.
• No se convierta en su
propio enemigo.
Perfil negociador
 Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
Por si tienes que tragártelas

Es indispensable separar los intereses de las personas, en política

ocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente
personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo.

Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.

Ser duro con el problema, suave con la relación.

Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca

heridas difíciles de superar y deseos de venganza en las siguientes
negociaciones.
 Desarrollando su estrategia de
concesiones
• Desarrolle concesiones dando prioridad
según el valor de cada concesión para
usted y para la otra parte.
• Haga concesiones poco a poco y a
desgano y al final deje la impresión de
que la otra parte se la merece.
• Reduzca las concesiones a medida que
se acerca a su objetivo.
• Finalmente, agradezca a la contraparte
su esfuerzo por llegar a acuerdos.
 Gestionando el uso del tiempo
• El tiempo y la vida.
• Haga una lista de sus metas
• Clasifique su lista por
prioridades
• Empiece con la A no con la C
• Cuál es el mejor uso de su
tiempo, ahora.
• Hágalo ahora.
 Desarrolle su creatividad
• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho
siempre nos garantiza que lograremos siempre los
mismos resultados.

• Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos

trabajar más con la inteligencia que con el cuerpo.

• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida

todavía está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene
botón de apagado.

• Las personas exitosas logran resultados superiores, a

través de la interacción con terceros, “dime con quién
andas y te diré quién eres”

• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de

ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una
manera diferente.
 Técnicas de negociación
• Pedir- Solicitar
• “Cachondeo”
• Ofrecer
• Lo toma o lo deja
• Presentar la oferta inicial como final
• Presionar
• Puerta abierta
Reglas de la negociación

1.- Cada negociación es diferente

2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales
Tipos de negociación

1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
 Decálogo para una negociación
eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación
requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.