Esta nova coletânea traz como novidade a apresentação
2004 O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso no Sebrae
dos casos por área temática, visando facilitar a consulta
e melhor entendimento do conteúdo.
O primeiro volume da nova edição descreve casos
vinculados aos temas de artesanato, turismo e cultura,
empreendedorismo social e cidadania. O segundo relata
histórias sobre agronegócios e extrativismo, indústria,
comércio e serviços. E o terceiro aborda exclusivamente
casos com foco em inovação tecnológica.
Os resultados obtidos com o projeto Desenvolvendo
Casos de Sucesso, desde sua concepção e implantação,
têm estimulado a elaboração de novos estudos sobre
histórias de empreendedorismo coletivo e individual, e,
conseqüentemente, têm fortalecido o processo de Gestão
do Conhecimento Institucional. Contribui-se assim, de forma
significativa, para levar ao meio acadêmico e empresarial
o conhecimento acerca de pequenos negócios bem-
sucedidos, visando potencializar novas experiências
que possam ser adotadas e implementadas no Brasil.
Para ampliar o acesso dos leitores interessados em utilizar
os estudos de caso, o Sebrae desenvolveu em seu portal
(www.sebrae.com.br) o site Casos de Sucesso, onde o
usuário pode acessar na íntegra todos os 156 estudos
das duas coletâneas por tema, região ou projeto, bem
como fotos, vídeos e reportagens.
Foto do site do Sebrae. Casos de Sucesso.
Esperamos que essas histórias de sucesso possam
produzir novos conhecimentos e contribuir para fortalecer
os pequenos negócios e demonstrar sua importância
econômica no País.
Boa leitura e aprendizado!
teve sua origem em 2002 com o objetivo de disseminar
2004 as melhores práticas vivenciadas por empreendedores
e empresários de diversos segmentos e setores,
participantes dos programas e projetos do Sebrae
em vários Estados do Brasil.
A primeira fase do projeto, estruturada para escrever estudos
de caso sobre empreendedorismo coletivo, publicou em
2003 a coletânea Histórias de Sucesso – Experiências
Histórias de Sucesso Empreendedoras, em três livros integrados de 1.200
páginas, que contou 80 casos desenvolvidos em
Experiências Empreendedoras diferentes localidades e vários setores, abrangendo as
cinco regiões: Sul, Sudeste, Centro-Oeste, Norte e
Nordeste. Participaram 90 escritores, provenientes do
quadro técnico interno ou externo do Sebrae.
Histórias de Sucesso
Esta segunda edição da coletânea Histórias de Sucesso –
Experiências Empreendedoras – 2004, composta de três
volumes que totalizam cerca de 1.100 páginas, contou com
a participação de 89 escritores e vários profissionais de
todos os Estados brasileiros, que escreveram os 76 casos.
A continuidade do projeto reitera a importância da
disseminação das melhores práticas observadas no âmbito
de atuação do Sistema Sebrae e de sua multiplicação para
o público interno, rede de parceiros, consultores, professores
e meio empresarial.
Todos os casos do projeto foram desenvolvidos sob a orientação
de professores tutores, atuantes no meio acadêmico e em
diversas instituições brasileiras, que auxiliaram os autores
a pesquisar dados, entrevistar pessoas e escrever os casos,
de acordo com a metodologia elaborada pelo Sebrae.
Série Histórias
de Sucesso.
Primeira edição 2003.
COPYRIGHT © 2004, SEBRAE – SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS – É permitida a reprodução total ou parcial, de qualquer

forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

SEBRAE – Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Armando Monteiro Neto
Diretor-Presidente
Silvano Gianni
Diretor de Administração e Finanças
Paulo Tarciso Okamotto
Diretor Técnico
Luiz Carlos Barboza
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Gustavo Henrique de Faria Morelli
Coordenação do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Comitê Gestor do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Cezar Kirszenblatt, SEBRAE/RJ; Daniela Almeida Teixeira, SEBRAE/MG; Mara Regina Veit, SEBRAE/MG;
Renata Maurício Macedo Cabral, SEBRAE/RJ; Rosana Carla de Figueiredo Lima, SEBRAE Nacional
Orientação Metodológica
Daniela Abrantes Serpa – M.Sc., Sandra Regina H. Mariano – D.Sc., Verônica Feder Mayer – M.Sc.
Diagramação
Adesign
Produção Editorial
Buscato Informação Corporativa

D812h Histórias de sucesso: experiências empreendedoras / Organizado

por Renata Barbosa de Araújo Duarte – Brasília: Sebrae, 2004.

412 p. : il. – (Casos de Sucesso, v.2)

Publicação originada do projeto Desenvolvendo Casos de

Sucesso do Sistema Sebrae.
ISBN 85-7333-386-3
1. Empreendedorismo 2. Estudo de caso 3. Agronegócio
4. Extrativismo 5. Indústria, comércio e serviço I. Duarte, Renata
Barbosa de Araújo II. Série

CDU 65.016:001.87

BRASÍLIA
SEPN – Quadra 515, Bloco C, Loja 32 – Asa Norte
70.770-900 – Brasília
Tel.: (61) 348-7100 – Fax: (61) 347-4120
www.sebrae.com.br
PROJETO DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO

OBJETIVO
O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratégicas do Sistema SEBRAE com a finalidade de disseminar na própria organização, nas
instituições de ensino e na sociedade as melhores práticas de empreendedorismo individual e
coletivo observadas no âmbito de atuação do SEBRAE e de seus parceiros, estimulando sua
multiplicação e fortalecendo a Gestão do Conhecimento do SEBRAE.

METODOLOGIA “DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO”

A metodologia adotada pelo projeto é uma adaptação do consagrado método de estudos
de caso aplicado em Babson College e Harvard Business School, que se baseia na história
real de um protagonista, que, em dado contexto, se encontra diante de um problema ou de
um dilema que precisa ser solucionado. Esse método estimula o empreendedor, o aluno ou a
instituição parceira a vivenciar uma situação real, convidando-o a assumir a perspectiva do
protagonista.

O LIVRO HISTÓRIAS DE SUCESSO – Edição 2004

Esse trabalho é o resultado de uma das ações do projeto Desenvolvendo Casos de Su-
cesso, elaborado por colaboradores do Sistema SEBRAE, consultores e professores de ins-
tituições de ensino parceiras. Esta edição é composta por três volumes, em que se
descrevem 76 estudos de casos de empreendedorismo, divididos por área temática:
• Volume 1 – Artesanato, Turismo e Cultura, Empreendedorismo Social e Cidadania.
• Volume 2 – Agronegócios e Extrativismo, Indústria, Comércio e Serviço.
• Volume 3 – Difusão Tecnológica, Soluções Tecnológicas, Inovação, Empreendedorismo e
Inovação.

DISSEMINAÇÃO DOS CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE

O site Casos de Sucesso do SEBRAE (www.casosdesucesso.sebrae.com.br) visa divulgar as
experiências geradas a partir das diversas situações apresentadas nos casos, bem como suas
soluções, tornando-as ao alcance dos meios empresariais e acadêmicos.
O site apresenta todos os estudos de caso das edições 2003 e 2004, organizados por área de
conhecimento, região, municípios, palavras-chave e contém, ainda, vídeos, fotos, artigos de
jornal, que ajudam a compreender o cenário onde os casos se passam. Oferece também um
manual com orientações para instrutores, professores e alunos de como utilizar o estudo de caso
na sala de aula.
As experiências relatadas ilustram iniciativas criativas e empreendedoras no enfrentamento
de problemas tipicamente brasileiros, podendo inspirar a disseminação e aplicação dessas
soluções em contextos similares. Esses estudos estão em sintonia com a crescente importância
que os pequenos negócios vêm adquirindo como promotores do desenvolvimento e da geração
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!

Gustavo Morelli
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Coordenadora do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004

 ESTRUTURANDO PARCERIAS E GERANDO
RESULTADOS NO SETOR MOVELEIRO
DE SÃO BENTO DO SUL
SANTA CATARINA
MUNICÍPIO: SÃO BENTO DO SUL

INTRODUÇÃO

L ocalizada no planalto norte de Santa Catarina, São Bento do Sul sem-

pre teve no setor moveleiro a sua principal atividade econômica. Com
um parque industrial de 277 empresas1, a fabricação de móveis com pre-
dominância de madeira abrangia em torno de 40% desse número, fazen-
do com que a cidade ocupasse o 1º lugar em produção e exportação de
móveis do Estado. Em meio a essa realidade, duas grandes empresas se
destacavam pela representatividade no cenário nacional: Móveis Rudnick
S.A. e Intercontinental Indústria de Móveis Ltda.
Apesar do vigor e saúde dessas empresas, a partir de julho de 2002,
elas perceberam que não estavam sozinhas na guerra pela sobrevivência
no mundo corporativo. Existiam muitos parceiros envolvidos ao longo do
processo produtivo, que tanto podiam alavancar como comprometer o
sucesso delas no mercado.
Problemas com o fornecimento de matérias-primas e serviços eram
uma constante no dia-a-dia dessas empresas. Atrasos no cumprimento de
prazos, não conformidade aos padrões de qualidade, ausência de contro-
les financeiros e administrativos, necessidade de um estudo de layout
mais apurado eram apenas alguns dos exemplos que acabavam por pre-
judicar a entrega do produto ao consumidor final.
Tornava-se evidente um grande dilema: como promover o nivelamen-
to tecnológico e gerencial entre as grandes empresas e seus parceiros, oti-
mizar a cadeia produtiva e criar a sinergia necessária para alcançar
melhores resultados? Trinta e seis fornecedores estavam prestes a mudar
essa realidade.

Eduardo de Pellegrin Stopassoli, consultor da Unidade de Comunicação e Mercado do SEBRAE/SC,

elaborou o estudo de caso sob orientação da consultora Flora Maria Nunes Pachalski, integrando as
atividades do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso do SEBRAE.
1
SEBRAE/SC. Censo Empresarial – Indústria, 2000.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 1

Acervo da empresa Politorno Móveis Ltda

VISITA DE UM GRUPO DE EMPRESÁRIOS AO PÓLO

MOVELEIRO DE BENTO GONÇALVES
JoãoJoão
Marcos Wielewski
Wielewski

PALESTRA PARA OS REPRESENTANTES DE EMPRESAS

Marcos

FORNECEDORAS DA RUDNICK E INTERCONTINENTAL

ESTRUTURANDO PARCERIAS E GERANDO RESULTADOS NO SETOR MOVELEIRO DE SÃO BENTO DO SUL – SEBRAE/SC

CIDADE DOS MÓVEIS, DA MÚSICA E DO FOLCLORE

N o século passado, o número de colonos que se alojavam em Joinville

aumentava consideravelmente, faltando terra para a subsistência de to-
das as famílias. Em 1873, um pequeno grupo de homens encontrou uma al-
ternativa subindo a Serra Geral em direção ao planalto catarinense, levando
mantimentos e ferramentas em lombo de burros. Após dois dias de cami-
nhada, chegaram às margens do riacho São Bento. Ali construíram o pri-
meiro rancho e de lá partiram para abrir os primeiros caminhos na mata.
Os primeiros colonos que chegaram a São Bento do Sul eram prove-
nientes de vários países: Áustria, Bavária, Prússia, Polônia, Saxônia, Tche-
coslováquia e mesmo do Brasil. É fácil imaginar que encontraram ali uma
realidade completamente diferente da que estavam acostumados no seu
dia-a-dia: mata virgem, floresta densa, povoada por inúmeros animais e pás-
saros. Foi preciso então muita coragem e vontade de trabalhar para cons-
truir um estilo de vida, ao menos parecido com o que estavam habituados.
Apesar de estarem buscando uma nova pátria, isso não significava abrir
mão dos usos e costumes deixados para trás. Por isso, junto com uma von-
tade indomável de trabalhar, trouxeram sua história, lembranças, língua e
saudade. Cultivavam os campos e a cultura, expressa pela música, literatu-
ra e teatro. Um misto de lembrança, saudade e determinação de vencer
compensava as imensas dificuldades que enfrentavam.
Na época da sua fundação, em 23 de setembro de 1873, a agricultura
predominava como fonte de subsistência da população de São Bento do
Sul. Ao longo do tempo ela foi descobrindo na transformação da madei-
ra a sua vocação. Antes das indústrias, vieram as serrarias, carpintarias,
barricarias, tamancarias e marcenarias. Da imbuia, do pinheiro e da cane-
la eram produzidos móveis, cabos de ferramentas, equipamentos para
agricultura e carroças. Da iniciativa do pequeno agricultor em montar sua
fábrica artesanal, São Bento do Sul começou a delinear o seu futuro.
O grande salto da indústria moveleira de São Bento do Sul ocorreu
na década de 1960, época em que o governo priorizou a madeira e mó-
veis como segmento para receber recursos federais. Com isso, vários in-
vestidores passaram a enxergar a oportunidade que a cidade vivenciava
e foram responsáveis pelo crescimento e modernização das indústrias da
região. É claro que em meio a essa vertiginosa febre de investimentos,
muitas empresas surgiram sem base sólida que desse condições de um
crescimento sustentável.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 3

INDÚSTRIA

Contando com uma taxa de alfabetização de 96,9%, a preocupação

com a educação sempre foi evidente nessa cidade. Em meio a esse cená-
rio, tornava-se evidente também a atenção dos empresários locais com re-
lação à capacitação profissional.
Conhecedor do potencial moveleiro da região de São Bento do Sul, e
em especial da atuação e representatividade da Rudnick e Interconti-
nental, o SEBRAE era detentor de uma metodologia denominada Progra-
ma de Capacitação de Fornecedores, que, em suma, tinha a finalidade de
fornecer capacitação tecnológica e gerencial às micro e pequenas empre-
sas (MPEs) fornecedoras das médias e/ou grandes empresas, com foco
no aumento da qualidade e produtividade.
Em julho de 2002, a aproximação entre as duas grandes empresas, os
fornecedores a elas ligados e o SEBRAE traria um novo rumo para a
cadeia produtiva na qual essas empresas estavam inseridas.

A FASE DE NEGOCIAÇÃO

O primeiro contato realizado com a Rudnick e Intercontinental foi feito

por intermédio do diretor industrial e também do gerente de supri-
mentos de ambas as empresas, cuja função está ligada, fundamentalmen-
te, à aquisição de matérias-primas, insumos, componentes e serviços. Já
nessa primeira reunião ficou evidente a necessidade de intervenção na ca-
deia de fornecimento, uma vez que relataram-se alguns problemas que
vinham comprometendo a percepção que o consumidor final tinha dessas
empresas. De imediato viram no SEBRAE um parceiro potencial para atuar
com os seus fornecedores, de maneira a otimizar toda a cadeia produtiva.
Passou-se para a fase de identificação das necessidades, metas e desa-
fios das grandes empresas. Isso ocorreu por meio da avaliação dos indi-
cadores de monitoração dos fornecedores e de outros dados que refletiam
problemas vinculados ao fornecimento de materiais e serviços por parte
das MPEs. Algumas políticas e critérios de avaliação de fornecedores, se
inexistentes ou incompletos para o efetivo desenvolvimento do programa,
foram criados e adequados ao grau de relacionamento pretendido pelas
grandes empresas com seu elenco de fornecedores.
Uma última etapa antes de iniciar o programa se fazia necessária: a
seleção das MPEs que poderiam participar do programa. Esse foi um
momento delicado, pois era necessário evitar aspectos que pudessem

4 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

ESTRUTURANDO PARCERIAS E GERANDO RESULTADOS NO SETOR MOVELEIRO DE SÃO BENTO DO SUL – SEBRAE/SC

parecer discriminatórios, buscando principalmente características seme-

lhantes desses fornecedores que permitissem a elaboração de um plano
de ação coerente com as necessidades do grupo.
Essa seleção fundamentou-se nas condições dos fornecedores, por
meio de uma avaliação realística de suas perspectivas e disposição
para participar do programa, não só por parte dos proprietários e admi-
nistradores, no plano de direção e tomada de decisões, como também
por parte do pessoal operacional.
Foi essencial que todo o pessoal das Indústrias Rudnick e Intercontinental
estivesse plenamente consciente da importância que representava para elas o
envolvimento na seleção dos fornecedores. Nesse sentido, as áreas técnica e
financeira de ambas as empresas, tais como manutenção, produção, contro-
le de qualidade, compras e tesouraria, puderam colaborar na seleção e iden-
tificação das potencialidades das MPEs, contribuindo para a configuração do
grupo de empresas selecionadas. Foram imprescindíveis a real motivação, a
criação de um estado de ânimo aberto às mudanças comportamentais, de ati-
tude, o espírito de grupo, a cooperação e aliança para que os fornecedores
conseguissem melhorias significativas em todos os aspectos.
Com o envolvimento de todos, foi possível definir critérios claros
para a referida seleção, quais sejam:
• pelo cadastro de fornecedores das Indústrias Rudnik e Intercontinental;
• por grau de dependência e/ou importância;
• por produto ou serviço proporcionado por uma única empresa;
• por necessidade de melhoria tecnológica;
• micro e pequenas empresas com potencial de desenvolvimento;
• por setor de atividade.
Desses critérios, foram então selecionadas 36 empresas fornecedoras de
embalagens, entalhados, metal-mecânicos, móveis e serviços, que rece-
beriam a intervenção do SEBRAE na busca de qualidade e produtividade.

IMPLEMENTAÇÃO DO PROGRAMA

N os meses que se seguiram (setembro e outubro de 2002), consultores

do SEBRAE entraram efetivamente em campo para diagnosticar as
empresas, ou seja, “bater uma foto panorâmica” e verificar como estavam
organizados esses 36 fornecedores. Essa intervenção levou em considera-
ção as seguintes áreas:

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 5

INDÚSTRIA

• Estratégia e Planejamento;
• Marketing;
• Finanças;
• Organizacional e Recursos Humanos;
• Sistema de Qualidade na Manufatura.
O resultado do diagnóstico foi obtido por meio da avaliação de índices de
desempenho. Esses índices estabeleceram uma pontuação para a verificação
do desempenho de cada função organizacional básica de uma MPE. Os índi-
ces foram segmentados por Módulo de Capacitação (conforme as funções or-
ganizacionais que seriam objeto de um processo de melhoria) e pontuados
conforme um Sistema de Avaliação, como demonstrado na Tabela 1.

TABELA 1: SITEMA DE AVALIAÇÃO DA EMPRESA

Área Peso Pontos Pontos Índice de Ponderação
possíveis obtidos performance
Estratégia e Planejamento 30% 90 38 0,422 0,127
Marketing 15% 60 27 0,450 0,068
Finanças 15% 45 27 0,600 0,090
Organizacional e 15% 24 12 0,500 0,075
Recursos Humanos
Sistema de Qualidade 25% 147 82 0,558 0,139
na Manufatura
Indicador de competitividade 0,499

MÁXIMO 0,909
INDICADOR DE
COMPETITIVIDADE MÉDIO 0,509
MÍNIMO 0,259

Todas as 36 empresas do grupo foram rastreadas conforme o modelo

apresentado e, de posse dessas informações, os resultados foram tabula-
dos e passados para as grandes empresas e MPEs, junto com o conjunto
de ações que o SEBRAE iniciaria na cadeia produtiva da Rudnick e Inter-
continental.
Vale ressaltar que o programa foi estruturado levando-se em conside-
ração três óticas:
• as necessidades das grandes empresas com relação aos fornecedores;
• a percepção das MPEs com relação aos seus pontos fortes e fracos;
• os resultados obtidos com o diagnóstico empresarial.

6 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

ESTRUTURANDO PARCERIAS E GERANDO RESULTADOS NO SETOR MOVELEIRO DE SÃO BENTO DO SUL – SEBRAE/SC

As atividades contempladas no programa estão condensadas na Tabela 2.

TABELA 2: PROGRAMA DE CAPACITAÇÃO DE FORNECEDORES

Atividades contempladas Quantidade
Diagnóstico 2 ao longo do programa
Missões 2 ao longo do programa
Treinamentos 4 treinamentos
Consultorias pós-treinamento 6 horas de consultoria individualizada
por treinamento
Consultoria em gestão e 75 horas de consultoria individualizada
melhoria de processos
Análise do valor 30 horas de consultoria individualizada
Programa de qualidade total 32 horas de consultoria individualizada +
20 horas de treinamento coletivo
Palestras de motivação 4 palestras ao longo do programa

Com a estrutura montada, era chegada a hora das intervenções nas em-
presas. A primeira ação tomada foi a Consultoria em Gestão e Melhoria
de Processos e isso não ocorreu por acaso. O diagnóstico simplesmente
mostrava que as empresas tinham problemas e indicava onde eles esta-
vam. A intervenção no processo produtivo e gerencial serviria para des-
cobrir as causas desses problemas e a forma de solucioná-los.
Vale ressaltar que no início os empresários apresentaram uma postura
defensiva, pois muitos nunca haviam passado por qualquer processo de
intervenção externa. Os consultores do SEBRAE escalados para as primei-
ras ações do programa relataram que enfrentaram grandes dificuldades
para se tornarem bem-vindos por grande parte das empresas integrantes
do grupo. Somente depois da geração dos primeiros resultados é que os
agendamentos passaram a ser efetuados mais facilmente e o interesse dos
empresários foi crescendo. Em muitas situações, os consultores se obri-
gavam a mudar sensivelmente a programação das atividades se atendo a
escutar os empresários, buscando com isto conquistar a confiança neces-
sária para a introdução dos assuntos importantes em busca do melhor de-
sempenho dos negócios.
Após alguns meses de intervenção, esse quadro já estava modificado,
e freqüentemente surgiam depoimentos de empresários atestando os bons
resultados do programa. As palavras de Altamir Dolzan, da Sul Emba, ex-
primem o significado dessa primeira abordagem: “Foi ótimo. Nós muda-
mos bastante em termos de organização e de aproveitamento de material”.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 7

INDÚSTRIA

Essas intervenções também permitiram ao sr. Adilson Stuy, da Metalúrgica

Stuy, perceber potencial de crescimento: “Estamos investindo em ampliações
para o próximo ano e estamos muito contentes com isso, pois crescemos
acima do esperado”.
Um rol de ações foi encaminhado para que as empresas pudessem efe-
tivamente implantar melhorias nos seus processos produtivos. Entre elas,
destacam-se:
• implementação do sistema de controle gerencial, permitindo simula-
ções de desempenho em função das ações propostas;
• controle de custos e estudo de viabilidade para a tomada de decisão
de ampliar a planta industrial;
• novo projeto de layout com reformulação do fluxo de produção;
• acompanhamento visual da produção com fichas codificadas em cores;
• melhoria ergonômica dos postos de trabalho;
• implantação de planilhas para acompanhamento de produção.
De posse de algumas ferramentas disponibilizadas pelos consultores do
SEBRAE, as 36 empresas inseridas na cadeia produtiva da Rudnick e Intercon-
tinental foram treinadas para serem capazes de estruturar um sistema de ges-
tão baseado em processos, desenvolver e implementar soluções eficazes e
avaliar os resultados obtidos, isso tudo através de um trabalho intensivo que
demandou seis meses de esforço e dedicação por parte dos empresários. Era
chegado o momento de as empresas ingressarem em um novo módulo.
No início do programa, foi entregue às empresas participantes todo
um cronograma de atividades ao longo dos 18 meses previstos. No en-
tanto, era praticamente impossível que todas as atividades ocorressem na
data programada, dadas as dificuldades de agenda, tanto dos empresá-
rios participantes como dos consultores do SEBRAE. Cabe ressaltar a
atuação do Grupo Gestor no Programa de Capacitação de Fornecedores.
Representantes das grandes empresas, das MPEs e do SEBRAE reuniram-
se ao final de cada módulo para avaliar as atividades realizadas e definir
as que estavam por vir. Essa é uma das grandes características desse pro-
grama, a sua flexibilidade.
Antes de iniciar um novo módulo, em julho de 2003, o grupo achou
por bem reunir empresários e colaboradores num único ambiente para
uma palestra motivacional. Em torno de 600 pessoas compareceram e
ocorreu troca de informações, sinergia e descontração. Na avaliação dos
presentes, essa ação foi muito importante para dar “novo gás” às ativida-
des que estavam por vir.

8 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

ESTRUTURANDO PARCERIAS E GERANDO RESULTADOS NO SETOR MOVELEIRO DE SÃO BENTO DO SUL – SEBRAE/SC

Desde as informações levantadas no diagnóstico, a necessidade de

implantação de uma cultura da qualidade nas empresas fornecedoras
sempre ficou muito evidente. O início dessa sensibilização também não
foi tão simples. A resistência à mudança é um comportamento natural
do ser humano, situação que se torna ainda mais grave quando se tra-
ta de uma empresa, local em que muitas culturas confrontam-se diaria-
mente. Com o tempo, as intervenções na política da qualidade dessas
empresas foram tornando-se não apenas instigantes, mas vitais para a
garantia da competitividade delas.
Após 30 horas de consultoria individualizada, a satisfação com os re-
sultados por parte dos empresários era muito grande. A Figura 1 apresenta
resultados de uma pesquisa realizada com os fornecedores, em que se
perguntou o grau de satisfação com relação aos trabalhos realizados.

FIGURA 1: NÍVEL DE SATISFAÇÃO DOS FORNECEDORES

EM RELAÇÃO AOS TRABALHOS REALIZADOS

13%
Atendeu à
expectativa

Não atendeu
à expectativa

87%

As intervenções em qualidade tinham como principais objetivos mudar

comportamentos e aprimorar atitudes, trocar informações entre funcioná-
rios e áreas e contribuir para uma administração mais participativa e de
maior responsabilidade de todos com as condições de trabalho da empre-
sa. Pelas palavras de Rita Lopes de Sá, da AR Acabamentos, é possível
constatar a efetividade do programa de qualidade: “Nós queremos ser uma
empresa diferente, que seja notada. Com certeza, com o trabalho do
SEBRAE, os clientes vão ver que somos uma empresa séria e que trabalha
com qualidade. Hoje eu vejo que os meus funcionários trabalham mais
motivados e com confiança”.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 9

INDÚSTRIA

A qualidade é sem dúvida um caminho sem volta. As empresas forne-

cedoras que iniciaram essa empreitada tinham muito claro em mente que
precisavam buscar a melhoria contínua de suas organizações e que os
conhecimentos repassados e implantados eram apenas o começo de uma
nova realidade para elas.
Segundo o cronograma de atividades, o programa seria “recheado”
com treinamentos e consultorias pós-treinamento, que tratariam de as-
suntos levantados no diagnóstico como necessidades das empresas
fornecedoras. Após o Programa de Qualidade, custos e finanças foram
as grandes demandas que o grupo gestor indicou como temas priori-
tários. Com o objetivo de customizar ao máximo os cursos e interven-
ções, consultores do SEBRAE visitaram algumas empresas que
retratavam a realidade do grupo e levantaram informações que permi-
tiram delinear os temas. Além de cursos relativos a essas matérias, as
empresas receberam a visita de um consultor que, por seis horas indi-
vidualizadas, auxiliou na aplicação de todas as ferramentas apresenta-
das nos treinamentos.
Após um período de negociações, com a ajuda do SEBRAE/RS, em
julho de 2004 foi possível viabilizar uma missão empresarial a Bento
Gonçalves, cidade situada na Serra Gaúcha e que constitui um dos
grandes pólos moveleiros do Brasil. O objetivo era fazer com que as
empresas fornecedoras prospectassem novos clientes e conhecessem
novas realidades empresariais. Muito mais que isso, essa viagem pro-
porcionou às empresas de São Bento do Sul experiências que, no mí-
nimo, trouxeram brilho e vontade de continuar no caminho da
capacitação e do desenvolvimento empresarial.
Buscando não perder o foco do Programa de Capacitação de Forne-
cedores, as empresas entraram na reta final prevista pelo programa.
Após um ano e meio de intensas atividades, os empresários passaram a
avaliar sua relação com o mercado. Priorizou-se o refinamento do rela-
cionamento com as grandes empresas e aplicou-se a metodologia da
análise do valor, apoiada pelo produto desenvolvido pelo SEBRAE (Má-
ximo Valor), que buscou reunir os conceitos de gestão, produção e qua-
lidade assimilados ao longo do programa, no sentido de aprimorar a
relação cliente–fornecedor. E isso sempre foi feito pela percepção do
valor agregado para atender as necessidades dos clientes.

10 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

ESTRUTURANDO PARCERIAS E GERANDO RESULTADOS NO SETOR MOVELEIRO DE SÃO BENTO DO SUL – SEBRAE/SC

CONCLUSÃO

A o longo de um ano e meio de trabalho intenso, pôde-se perceber a

importância do Programa de Capacitação de Fornecedores não ape-
nas na melhoria dos indicadores, mas também nas palavras dos profissio-
nais que acreditaram que havia uma saída para o abismo existente entre
a grande empresa e seus fornecedores. Jeferson José Sousa, da Intercon-
tinental Indústria de Móveis Ltda., refletiu nas suas palavras a satisfação
com os resultados obtidos até então:

“O Programa de Capacitação de Fornecedores nos atraiu desde o

princípio, pois atuava na base da cadeia produtiva, democratizando
a informação e levando até nossos fornecedores as mais modernas
técnicas de gestão – de pessoas, processos, custos e qualidade –,
permitindo uma melhora significativa da performance e também
uma melhor compreensão de seu negócio e da importância da
interação entre a grande e a pequena empresa na melhoria de nossa
competitividade internacional”.

Um fator preponderante para o resultado do programa foi a parceria

com as grandes empresas, pois, por meio dela, conseguiu-se identificar e
sensibilizar mais facilmente as pequenas empresas fornecedoras. Além
disso, o aporte financeiro da Rudnick e Intercontinental no programa pos-
sibilitou às MPEs receber todas as informações com um investimento mui-
to abaixo do que conseguiriam procurando as mesmas soluções no varejo.
Outro fato que mereceu destaque foi o caráter social que o programa teve,
pois, a partir do momento em que se capacitou as MPEs fornecedoras, muitas
delas acabaram expandindo a sua atuação no mercado, tendo de contar com
mais colaboradores, garantindo assim o nível de emprego local e regional.
Evandro José Tabert, da Móveis Rudnick S.A., enfatiza a importância da
parceria com o SEBRAE no desenvolvimento dos seus fornecedores:

“A parceria com o SEBRAE no Programa de Capacitação

de Fornecedores é uma grande oportunidade que as
médias e grandes empresas têm para capacitar gerencial e
tecnologicamente seus pequenos fornecedores. Toda a cadeia
produtiva sai ganhando em competitividade e qualidade,
tendo sempre como foco o cliente final”.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 11

INDÚSTRIA

Apesar dos resultados alcançados, a busca pelo nivelamento entre os

elos da cadeia deverá ser buscado constantemente e muito trabalho ain-
da há de ser realizado para a permanência das empresas participantes do
programa num patamar de excelência em termos de competitividade no
mercado local e mundial.

QUESTÕES PARA DISCUSSÃO

• Que outras ações poderiam ser tomadas para a busca do nivelamento

gerencial e tecnológico entre as grandes empresas e seus fornecedores?

• De que forma o Programa de Capacitação de Fornecedores pôde contribuir

para o desenvolvimento econômico e social de São Bento do Sul e região?

• Como a metodologia aplicada na capacitação das MPEs fornecedoras da

Rudnick e Intercontinental pode contribuir no desenvolvimento de novas
cadeias produtivas?

AGRADECIMENTOS

Diretoria Executiva do SEBRAE/SC: Anacleto Ângelo Ortigara, Carlos Guilherme Zigelli, José Alaôr
Bernardes.

Coordenação Técnica: Spyros Achylles Diamantares.

Colaboração: Dante Juliato, consultor do Grupo de Engenharia e Análise do Valor (GAV), da

Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC); empresários e colaboradores envolvidos no Programa
de Capacitação de Fornecedores da Móveis Rudnick S.A. e Intercontinental Indústria de Móveis Ltda.

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