Esta nova coletânea traz como novidade a apresentação
2004 O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso no Sebrae
dos casos por área temática, visando facilitar a consulta
e melhor entendimento do conteúdo.
O primeiro volume da nova edição descreve casos
vinculados aos temas de artesanato, turismo e cultura,
empreendedorismo social e cidadania. O segundo relata
histórias sobre agronegócios e extrativismo, indústria,
comércio e serviços. E o terceiro aborda exclusivamente
casos com foco em inovação tecnológica.
Os resultados obtidos com o projeto Desenvolvendo
Casos de Sucesso, desde sua concepção e implantação,
têm estimulado a elaboração de novos estudos sobre
histórias de empreendedorismo coletivo e individual, e,
conseqüentemente, têm fortalecido o processo de Gestão
do Conhecimento Institucional. Contribui-se assim, de forma
significativa, para levar ao meio acadêmico e empresarial
o conhecimento acerca de pequenos negócios bem-
sucedidos, visando potencializar novas experiências
que possam ser adotadas e implementadas no Brasil.
Para ampliar o acesso dos leitores interessados em utilizar
os estudos de caso, o Sebrae desenvolveu em seu portal
(www.sebrae.com.br) o site Casos de Sucesso, onde o
usuário pode acessar na íntegra todos os 156 estudos
das duas coletâneas por tema, região ou projeto, bem
como fotos, vídeos e reportagens.
Foto do site do Sebrae. Casos de Sucesso.
Esperamos que essas histórias de sucesso possam
produzir novos conhecimentos e contribuir para fortalecer
os pequenos negócios e demonstrar sua importância
econômica no País.
Boa leitura e aprendizado!
teve sua origem em 2002 com o objetivo de disseminar
2004 as melhores práticas vivenciadas por empreendedores
e empresários de diversos segmentos e setores,
participantes dos programas e projetos do Sebrae
em vários Estados do Brasil.
A primeira fase do projeto, estruturada para escrever estudos
de caso sobre empreendedorismo coletivo, publicou em
2003 a coletânea Histórias de Sucesso – Experiências
Histórias de Sucesso Empreendedoras, em três livros integrados de 1.200
páginas, que contou 80 casos desenvolvidos em
Experiências Empreendedoras diferentes localidades e vários setores, abrangendo as
cinco regiões: Sul, Sudeste, Centro-Oeste, Norte e
Nordeste. Participaram 90 escritores, provenientes do
quadro técnico interno ou externo do Sebrae.
Histórias de Sucesso
Esta segunda edição da coletânea Histórias de Sucesso –
Experiências Empreendedoras – 2004, composta de três
volumes que totalizam cerca de 1.100 páginas, contou com
a participação de 89 escritores e vários profissionais de
todos os Estados brasileiros, que escreveram os 76 casos.
A continuidade do projeto reitera a importância da
disseminação das melhores práticas observadas no âmbito
de atuação do Sistema Sebrae e de sua multiplicação para
o público interno, rede de parceiros, consultores, professores
e meio empresarial.
Todos os casos do projeto foram desenvolvidos sob a orientação
de professores tutores, atuantes no meio acadêmico e em
diversas instituições brasileiras, que auxiliaram os autores
a pesquisar dados, entrevistar pessoas e escrever os casos,
de acordo com a metodologia elaborada pelo Sebrae.
Série Histórias
de Sucesso.
Primeira edição 2003.
COPYRIGHT © 2004, SEBRAE – SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS – É permitida a reprodução total ou parcial, de qualquer

forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

SEBRAE – Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Armando Monteiro Neto
Diretor-Presidente
Silvano Gianni
Diretor de Administração e Finanças
Paulo Tarciso Okamotto
Diretor Técnico
Luiz Carlos Barboza
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Gustavo Henrique de Faria Morelli
Coordenação do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Comitê Gestor do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Cezar Kirszenblatt, SEBRAE/RJ; Daniela Almeida Teixeira, SEBRAE/MG; Mara Regina Veit, SEBRAE/MG;
Renata Maurício Macedo Cabral, SEBRAE/RJ; Rosana Carla de Figueiredo Lima, SEBRAE Nacional
Orientação Metodológica
Daniela Abrantes Serpa – M.Sc., Sandra Regina H. Mariano – D.Sc., Verônica Feder Mayer – M.Sc.
Diagramação
Adesign
Produção Editorial
Buscato Informação Corporativa

D812h Histórias de sucesso: experiências empreendedoras / Organizado

por Renata Barbosa de Araújo Duarte – Brasília: Sebrae, 2004.

412 p. : il. – (Casos de Sucesso, v.2)

Publicação originada do projeto Desenvolvendo Casos de

Sucesso do Sistema Sebrae.
ISBN 85-7333-386-3
1. Empreendedorismo 2. Estudo de caso 3. Agronegócio
4. Extrativismo 5. Indústria, comércio e serviço I. Duarte, Renata
Barbosa de Araújo II. Série

CDU 65.016:001.87

BRASÍLIA
SEPN – Quadra 515, Bloco C, Loja 32 – Asa Norte
70.770-900 – Brasília
Tel.: (61) 348-7100 – Fax: (61) 347-4120
www.sebrae.com.br
PROJETO DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO

OBJETIVO
O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratégicas do Sistema SEBRAE com a finalidade de disseminar na própria organização, nas
instituições de ensino e na sociedade as melhores práticas de empreendedorismo individual e
coletivo observadas no âmbito de atuação do SEBRAE e de seus parceiros, estimulando sua
multiplicação e fortalecendo a Gestão do Conhecimento do SEBRAE.

METODOLOGIA “DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO”

A metodologia adotada pelo projeto é uma adaptação do consagrado método de estudos
de caso aplicado em Babson College e Harvard Business School, que se baseia na história
real de um protagonista, que, em dado contexto, se encontra diante de um problema ou de
um dilema que precisa ser solucionado. Esse método estimula o empreendedor, o aluno ou a
instituição parceira a vivenciar uma situação real, convidando-o a assumir a perspectiva do
protagonista.

O LIVRO HISTÓRIAS DE SUCESSO – Edição 2004

Esse trabalho é o resultado de uma das ações do projeto Desenvolvendo Casos de Su-
cesso, elaborado por colaboradores do Sistema SEBRAE, consultores e professores de ins-
tituições de ensino parceiras. Esta edição é composta por três volumes, em que se
descrevem 76 estudos de casos de empreendedorismo, divididos por área temática:
• Volume 1 – Artesanato, Turismo e Cultura, Empreendedorismo Social e Cidadania.
• Volume 2 – Agronegócios e Extrativismo, Indústria, Comércio e Serviço.
• Volume 3 – Difusão Tecnológica, Soluções Tecnológicas, Inovação, Empreendedorismo e
Inovação.

DISSEMINAÇÃO DOS CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE

O site Casos de Sucesso do SEBRAE (www.casosdesucesso.sebrae.com.br) visa divulgar as
experiências geradas a partir das diversas situações apresentadas nos casos, bem como suas
soluções, tornando-as ao alcance dos meios empresariais e acadêmicos.
O site apresenta todos os estudos de caso das edições 2003 e 2004, organizados por área de
conhecimento, região, municípios, palavras-chave e contém, ainda, vídeos, fotos, artigos de
jornal, que ajudam a compreender o cenário onde os casos se passam. Oferece também um
manual com orientações para instrutores, professores e alunos de como utilizar o estudo de caso
na sala de aula.
As experiências relatadas ilustram iniciativas criativas e empreendedoras no enfrentamento
de problemas tipicamente brasileiros, podendo inspirar a disseminação e aplicação dessas
soluções em contextos similares. Esses estudos estão em sintonia com a crescente importância
que os pequenos negócios vêm adquirindo como promotores do desenvolvimento e da geração
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!

Gustavo Morelli
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Coordenadora do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004

 SANGUE AZUL DO CEARÁ: DESENVOLVENDO
A PISCICULTURA NO CASTANHÃO
CEARÁ
MUNICÍPIO: JAGUARIBARA

INTRODUÇÃO

“O rio Jaguaribe é uma artéria aberta por onde escorre

e se perde o sangue do Ceará.
O mar não se tinge de vermelho porque o sangue do Ceará é azul...”
Demócrito Rocha

N o início da década de 1990, com a finalidade de estancar o “sangue

azul” do Ceará, o governo anunciou aos quatro ventos a construção
da barragem Castanhão, que teria início em 16 de novembro de 1995 e
seria a solução para o grave problema da seca no Vale do Jaguaribe e
em todo o Ceará!
Solução para alguns e problema para outros! O que aconteceria aos
municípios do interior do Ceará que teriam parte de seus territórios
inundados pelas águas da futura barragem? Quem pensou nas conse-
qüências econômicas da inundação para o povo de Jaguaribara?
A barragem foi construída. A “artéria” havia sido fechada e “o sangue”
não seria mais derramado. Restava encontrar os meios para fazer cessar as
lágrimas derramadas pelo sofrimento dos jaguaribarenses.
Com a inauguração da barragem, o segmento pesqueiro da antiga ci-
dade de Jaguaribara sofreu forte impacto. Até então a pesca era feita de
modo artesanal nas águas rasas do leito do Rio Jaguaribe. A barragem
possuía capacidade para armazenar 6,7 bilhões de m3 d’água, com pro-
fundidade superior a 60 metros, quando em sua capacidade máxima, e
um espelho d’água de 325 km2.
Quando a população de Jaguaribara foi transferida para a nova cidade,
a quantidade de água acumulada na barragem chegava a 7% do total pre-
visto e a profundidade era de 10 a 12 metros, aproximadamente.

Lucídio Nunes de Sousa, analista do SEBRAE/CE, elaborou o estudo de caso sob a orientação da
professora Adriana Teixeira Bastos, da Universidade Estadual do Ceará, integrando as atividades
do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso do SEBRAE.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 1

Wandrey Pires Dantas Vilar

MANEJO ALIMENTAR DE TILÁPIAS

Wandrey Pires Dantas Vilar

GAIOLAS E ABRIGO FLUTUANTE

 SANGUE AZUL DO CEARÁ: DESENVOLVENDO A PISCICULTURA NO CASTANHÃO – SEBRAE/CE

Esse era o cenário enfrentado pela população em 2001 que exigia

dos jaguaribarenses uma tomada de decisão: abandonar a sua cidade
em busca de sustento em outras paragens ou encontrar caminhos para
sobreviver explorando economicamente o Castanhão?

INICIANDO A CAMINHADA

O município de Jaguaribara, em suas origens históricas, remonta ao

século XVII, quando o capitão João da Fonseca Ferreira fixou-se
no sítio que denominou Santa Rosa. Essas terras, parte das antigas
sesmarias, foram transferidas para Manuel Cabral de Vasconcelos, o
seu genro, que as vendeu ao padre Domingos Ferreira da Silva, vigá-
rio do município de Icó, no Ceará.
A denominação atual de Jaguaribara oficializou-se com o Decreto-Lei
nº 1.113, de 30 de outubro de 1943, e é uma referência à tribo tupi que
habitava a região. Jaguaribara foi distrito de Jaguaretama, até que a Lei
nº 3.550, de 9 de março de 1975, promoveu-o a município1.
Situado na região leste do Estado do Ceará, a 239 quilômetros de
Fortaleza, tem 8.730 habitantes, conforme o censo de 2000. Era um
município que possuía sua base econômica solidificada na agricultura
de sequeiro e na pecuária de médio e grande portes, com destaque
para a bovinocultura.
A piscicultura nunca foi uma atividade expressiva na economia lo-
cal e apresentava-se apenas como meio de subsistência para um pe-
queno grupo de pescadores que a desenvolviam com o uso de técnicas
artesanais.
A construção do Castanhão originou-se da política hídrica do governo
do Ceará, iniciada na década de 1980, que preconizava a interligação de
bacias em todo o Estado como fator essencial à promoção do desenvolvi-
mento do setor primário. Para tanto, fazia-se necessário construir uma es-
trutura capaz de armazenar água suficiente que possibilitasse a regulagem
das reservas hídricas durante os períodos de estiagem, em todos os açu-
des interligados ao sistema.
Foi nesse clima de incerteza com o futuro que os jaguaribarenses assisti-
ram à construção da barragem e à edificação da nova cidade de Jaguaribara.

1
Municípios do Ceará: História, geografia e administração de Dorian Sampaio Filho.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 3

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

Antes e durante o processo da grande mudança relacionada com a

obra hídrica e da cidade, a atividade pesqueira, desenvolvida de forma
artesanal, não passara por nenhum avanço tecnológico ou comercial,
sendo praticada de forma empírica e individual. Para o sustento de suas
famílias, os pescadores negociavam o produto no comércio local por va-
lores, às vezes, inferiores aos fixados em outros mercados consumido-
res da região.
“Nunca fizemos nada na vida, pescando com rede ou anzol”, lamentavam
os futuros integrantes da Associação dos Pescadores da Barragem Castanhão.
Em 2001, quando aconteceu a mudança da população para a cidade
nova, a situação tornou-se muito mais difícil. Os pescadores não possuíam
experiência, nem equipamentos adequados para a pesca em águas pro-
fundas, tampouco dispunham de capital próprio ou crédito bancário para
financiar a aquisição de equipamentos novos e modernos que permitis-
sem o desenvolvimento da pesca em barragens de grande porte.
Era preciso encontrar caminhos para sobreviver e explorar economica-
mente o Castanhão.

NINGUÉM CHEGA LÁ SOZINHO

A ssim, um grupo de pescadores dirigiu-se ao SEBRAE e solicitou à

instituição que os assessorasse a identificar alternativas para o pro-
blema; como enfatizou Francisco Martins, um dos participantes do gru-
po: “Queremos saber se o SEBRAE arranja um meio de fazer com que a
gente ganhe mais dinheiro com o peixe, porque até agora só se tem visto
miséria”. O sentimento do pescador refletia a dura realidade daqueles
que sempre viveram da pesca artesanal, praticada individualmente e de
forma desorganizada.
A partir de 2000, o SEBRAE, por convite do poder público municipal,
passou a se envolver intensamente com a causa. Foram realizadas várias
reuniões em que o tema foi debatido entre os técnicos e os pescadores.
Uma das iniciativas importantes do grupo foi a criação da Associação
dos Pescadores da Barragem Castanhão, que teve sua diretoria empossa-
da em 21 de maio de 2001, e Pedro Chaves de Oliveira como seu primei-
ro presidente. O modelo de gestão baseado no processo decisório
compartilhado foi uma das características mais relevantes adotada pela
associação de pescadores.

4 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 SANGUE AZUL DO CEARÁ: DESENVOLVENDO A PISCICULTURA NO CASTANHÃO – SEBRAE/CE

O processo teve continuidade com a capacitação dos pescadores as-

sociados à entidade por meio de palestras e treinamento técnico-geren-
cial sobre a piscicultura em água doce.
Durante todo o processo de preparação para dar início ao empreen-
dimento coletivo, uma dúvida pairava entre os pescadores: “Qual seria
o futuro de um projeto associativo em que a maioria de seus executores
jamais havia vivenciado uma experiência de gestão coletiva, visando
principalmente obter resultado econômico?”.
Produzir e reagir à mudança de maneira positiva foi o caminho
escolhido pelo segmento pesqueiro da cidade de Jaguaribara, que até
então desenvolvera a atividade de forma artesanal, nas águas rasas do
Rio Jaguaribe.

AS PEDRAS NO CAMINHO

A principal dificuldade daqueles piscicultores foi a falta de experiência

com a piscicultura profissional, pois jamais haviam recebido capacitação
ou trabalhado em algum empreendimento dessa natureza.
Por isso, iniciou-se de imediato um treinamento técnico-gerencial especial-
mente sobre a criação de tilápia do tipo tailandesa: Oreochromis niloticus.
A escolha dessa espécie foi porque os alevinos são capazes de sobre-
viver com baixas quantidades de oxigênio dissolvido na água, podendo
permanecer sem oxigênio durante seis horas. Além disso, a tilápia possui
boas características nutricionais, tais como: carne saborosa, baixo teor
de gordura e ausência de espinhos em forma de “Y”. É um dos pesca-
dos de água doce mais comercializados em todo o mundo, e o seu con-
sumo está em franca expansão.
O grupo recebeu ainda informações sobre como identificar insumos
de qualidade e a respeito da política de preços e prazos dos principais
fornecedores de rações e alevinos da região Jaguaribara e do Estado
do Ceará.
Em seguida, deu-se início à capacitação gerencial versando sobre
noções gerais de administração e aplicação de controles gerenciais. Os
pescadores desejavam conhecer projetos de piscicultura que estives-
sem em operação para que pudessem avaliar melhor as dificuldades
enfrentadas e as soluções adotadas. Nesse sentido, em novembro de
2002, em missão técnica, os piscicultores visitaram o açude Jaibaras,

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 5

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

em Sobral, e puderam trocar experiências operacionais e gerenciais. O

Jaibaras é administrado pelo Departamento Nacional de Obras Contra
as Secas (DNOCS).
A visita os deixou mais confiantes quanto ao modelo de gestão que
adotariam, na vindoura piscicultura do Castanhão. Observaram, durante
a inspeção, que as condições ambientais tanto de cultivo em águas
represadas como de manejo com uso de gaiolas eram muito similares.
Outra dificuldade superada pelo grupo foi a burocracia, seja bancária
seja de órgãos ambientais. Todo o processo de legalização do empreen-
dimento durou mais de seis meses.
A própria instituição financeira não acreditava firmemente no suces-
so do empreendimento, o que afetou a auto-estima dos envolvidos. O
banco não confiava na capacidade de gestão da associação, fato que
contribuiu para a demora no processo decisório sobre a concessão do
financiamento. Mas “o sangue do Ceará é azul” e o dos jaguaribarenses
não poderia ser de outra cor! Com todas essas dificuldades, os pesca-
dores não desanimaram.

A FESTA

D epois de muitas reuniões com o Banco do Nordeste, foi elaborado

no primeiro semestre de 2003 um projeto de financiamento no
valor de R$ 57.040,00, destinado a beneficiar sete sócios da Associação
dos Pescadores da Barragem Castanhão. A cada tomador coube a
quantia de R$ 8.148,00, a ser quitada em oito anos, com três anos de
carência. O investimento foi realizado na aquisição de vários itens (veja
Quadro 1):

QUADRO 1: PROJETO DE INVESTIMENTO

Item Uso
1. Máquinas e equipamentos
- barco de apoio motorizado coletivo
- gaiola tipo engorda individual
2. Insumos
ração coletivo
alevinos coletivo
3. Suporte tecnológico coletivo
Fonte: Projeto de investimento elaborado pelo SEBRAE.

6 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 SANGUE AZUL DO CEARÁ: DESENVOLVENDO A PISCICULTURA NO CASTANHÃO – SEBRAE/CE

O financiamento foi liberado em 11 de junho de 2003, e a primeira

gaiola foi posta na barragem em 5 de julho do mesmo ano.
O contentamento do grupo era generalizado. Enfim, o sonho come-
çava a se tornar realidade. Era esse o sentimento de todos aqueles que
havia tanto tempo lutavam por melhores dias. Mas os melhores dias
ainda estavam por chegar.
Em julho teve início o cultivo da tilápia e, em dezembro de 2003, os
primeiros resultados financeiros foram contabilizados.
A primeira despesca gerou o faturamento bruto de R$ 12.479,46 pela
venda de 4.097 kg de peixe, que foram comercializados, em média, por
R$ 3,05 o quilo.
Cada piscicultor recebeu a quantia de R$ 268,12, superior, portanto,
ao salário da época, que era de R$ 240,00. Essa remuneração equivalia
apenas a 7,5 dias de 24 horas de trabalho por mês, uma vez que os
psicultores eram divididos em turnos.
Desse primeiro faturamento, a associação, em cumprimento a uma
determinação do corpo de associados, depositou no banco a quantia de
R$ 2.134,90 na forma de reserva estratégica, para quitar o financiamento, após
o período de carência. O procedimento repetiu-se nos meses seguintes.
A implantação do projeto aconteceu de forma programada, de modo
que todo mês pudesse haver regularidade de oferta e, dessa maneira, se
consolidasse como um empreendimento sustentável.
Uma medida tomada para dar apoio mercadológico e abrir novas frontei-
ras de consumo para a tilápia foi a realização, nos dias 12 e 13 de dezembro
de 2003, do I Festival do Peixe – I Festpeixe, na cidade de Jaguaribara. O
evento culminou com a primeira despesca e atraiu significativo número de
interessados em conhecer e realizar negócios com os piscicultores.
Representantes da Secretaria de Agricultura e Pecuária do Ceará
(Seagri), do DNOCS e do Banco do Nordeste do Brasil (BNB) compa-
receram ao festival.
É consenso entre os associados que o festival foi o marco publicitário
para a atividade no Castanhão, pois a partir dele compradores de muni-
cípios vizinhos passaram a adquirir o produto diretamente na barragem.
Mesmo em eventos posteriores, inclusive em Fortaleza, os piscicultores
eram lembrados pela realização do “festival do peixe”.
O evento foi divulgado em várias cidades por meio de faixas e cartazes
e contou com a cobertura da imprensa radiofônica regional e recebeu o
apoio da Prefeitura de Jaguaribara.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 7

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

GESTÃO NO NEGÓCIO: O MAIOR DESAFIO

O compartilhamento de atividades é a característica central da gestão

adotada pela associação de pescadores.
Na produção, foi elaborada uma escala de trabalho em que cada 24
horas uma dupla de pescadores assume a tarefa de realizar todo o ma-
nejo da atividade. São responsáveis pelos trabalhos de alimentação,
que, dependendo da idade dos peixes, pode ser feita cada 60 minutos,
e pelos serviços de vigilância em todo o projeto. As gaiolas são vigia-
das ininterruptamente, desde o início das atividades, por causa do ris-
co de aproximação de predadores.
A escala de trabalho mostrou-se muito vantajosa, porque as duplas en-
volvidas no processo produtivo trabalham 7,5 dias no mês e folgam os ou-
tros 22,5 dias, podendo utilizá-los para outras atividades de seus interesses.
Esse método de trabalho fortaleceu o espírito de grupo e possibili-
tou, na prática, o nivelamento e a sedimentação dos conhecimentos
teóricos adquiridos durante a capacitação.
Os piscicultores receberam suporte tecnológico durante os seis pri-
meiros meses de operação. Parte das despesas com o suporte técnico
foi paga pelos sócios e o restante foi aportado pelo SEBRAE. A parce-
la referente aos piscicultores foi financiada pelo banco e constituiu um
dos itens do investimento, como pode ser observado no Quadro 1.
O suporte tecnológico orientou o grupo nas atividades de compra
de alevinos, peixamento de gaiolas, ou seja, colocação de alevinos nos
tanques, controle de crescimento, seleção por tamanho, controle sani-
tário, acompanhamento da qualidade da água, biometria, seleção e
compra de rações, e controle de estoque de ração.
Além dessas ações, o suporte técnico estabeleceu algumas metas de
desempenho a serem atingidas. Foi definido que o tempo de engorda se-
ria de quatro a seis meses, resultando numa conversão alimentar2 entre
1,3 kg e 1,6 kg. O indicador máximo de mortalidade seria 15%. A densi-
dade máxima permitida seria de 250 peixes/m3.
Ressalte-se que todos os índices foram alcançados pelo grupo e com a
ajuda do engenheiro agrônomo Francisco Íder Fonteles Júnior, responsá-
vel pela condução das atividades de suporte durante os seis meses.
Na área mercadológica, Pedro Chaves, presidente da associação, ficou res-

2
Representa a relação entre o volume de ração utilizada a cada kg de peixe engordado.

8 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 SANGUE AZUL DO CEARÁ: DESENVOLVENDO A PISCICULTURA NO CASTANHÃO – SEBRAE/CE

ponsável pelos trabalhos relacionados à política de compra e venda, nego-

ciando preços e prazos de insumos e do produto final – a tilápia in natura.
Inicialmente a associação adquiria as rações de um distribuidor regional
localizado na cidade de Jaguaribe. Posteriormente, passou a comprá-las
diretamente de um grande representante sediado em Recife, o que pro-
piciou ao negócio uma economia de 14%, aproximadamente.
As vendas eram realizadas no mercado local, no Baixo Jaguaribe, na região
centro-sul do Ceará e em Fortaleza. O produto era comercializado à vista.
Na área financeira, Pedro prestava conta semanalmente de todas as
despesas e receitas realizadas no período. Na contabilidade, a diretoria
da associação era assessorada pela agente de desenvolvimento local do
SEBRAE, Reginalda Brito.

OS FRUTOS

N o décimo segundo mês de implantação e sétimo de funcionamen-

to, o Projeto Pioneiro, como é conhecido, incrementou a capaci-
dade instalada de produção. Elevou de 24 para 32 gaiolas em operação
e encomendou a fabricação de outras quatro. Esse investimento repre-
sentou um aumento de 12% na produção, considerando a primeira
despesca de 4.097 kg, e a última de 4.602 kg. Conseqüentemente, o fa-
turamento bruto cresceu em 19,84% no mesmo período.
Os antigos pescadores artesanais que se tornaram profissionais estão
muito confiantes com os resultados obtidos. A renda mensal das famí-
lias dos piscicultores, que, em média, não atingia R$ 200,00, alcançou
R$ 400,00 após os primeiros sete meses de faturamento. Essa renda ten-
de a se elevar à medida que a capacidade de produção for ampliada.
Alguns piscicultores dizem que estão “ganhando mais que na firma”.
Essa expressão originou-se na época da construção da barragem e da
cidade nova, quando grande parte da população empregou-se nas
obras e recebiam, em média, um salário mínimo.
Além de elevarem a renda pessoal, saíram de um trabalho temporá-
rio para uma atividade permanente, passando de empregados a patrões.
O crédito comercial e bancário foi aberto. Todos os compromissos
assumidos pela associação têm sido cumpridos rigorosamente. Além
do mais, os revendedores de insumos insistem em fazer negócio com
os piscicultores porque eles pagam antecipadamente.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 9

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

O QUE É BONITO É PARA MOSTRAR

A fama da experiência bem-sucedida começou a cruzar fronteiras. O

projeto passou a receber visitas de pessoas e de instituições inte-
ressadas em conhecer o empreendimento e realizar negócios.
Em 27 de abril de 2004, a associação recebeu a visita de uma comi-
tiva de técnicos do SEBRAE/BA e da empresa Bahia Pesca, interessados
em conhecer a experiência. Os visitantes admiraram-se com a elevada
compreensão técnica sobre o cultivo da tilápia em gaiolas, demonstra-
da pelos piscicultores.
Pedro Chaves, presidente da associação, apresentou planilhas diárias
de acompanhamento do manejo e expôs ao grupo a política de com-
pras e vendas praticada. Vale lembrar que, antes da instalação desse
projeto, esses piscicultores não haviam trabalhado de forma profissio-
nal na atividade pesqueira. A equipe de produção do programa Peque-
nas Empresas & Grandes Negócios (PEGN) também esteve no local
durante os dias 24 e 25 de maio de 2004 e filmou um programa para a
Rede Globo de Televisão.

A MULTIPLICAÇÃO DOS PEIXES

A nimados com os resultados alcançados nos primeiros sete meses

de funcionamento do Projeto Pioneiro, os parceiros – SEBRAE,
Banco do Nordeste e Associação dos Pescadores da Barragem Casta-
nhão – reuniram-se para traçar uma estratégia de ampliação da inicia-
tiva, tendo em vista que muitas pessoas estavam interessadas em
ingressar no ramo da piscicultura.
Após a negociação entre as entidades, foi programado um conjunto de
ações. Inicialmente, seriam selecionados e cadastrados sete novos grupos.
Esses grupos seriam organizados e estruturados conforme o modelo de
gestão experimentado pelo grupo Pioneiro. A próxima fase seria a elabo-
ração de um projeto de financiamento para os novos beneficiários.
Dando seqüência à ação, foram selecionadas 58 pessoas das comu-
nidades de Lages, Pedras, Jatobá, Bairro Mutirão, Conjunto Habitacio-
nal Habitat Brasil, em Jaguaribara, e a comunidade de Poço Comprido,
no município vizinho de Morada Nova. Em seguida, realizou-se um
curso Básico em Piscicultura com duração de 40 horas.

10 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 SANGUE AZUL DO CEARÁ: DESENVOLVENDO A PISCICULTURA NO CASTANHÃO – SEBRAE/CE

Na área organizacional, os representantes dos grupos se reuniram

durante uma semana e delinearam um conjunto de procedimentos de-
nominado “Regra”. Ela constituiu o que comumente é conhecido por
regimento interno e visava estabelecer as normas para o bom funcio-
namento de cada grupo do projeto de piscicultura.
Cada um dos sete grupos possuía a sua regra, conforme exemplo de
parte de uma delas: 1) Em caso de saída do sócio por motivo de doen-
ça ou outra impossibilidade, este passará seu direito no projeto de pis-
cicultura a um parente de primeiro grau, desde que o tal parente tenha
a aceitação da maioria do grupo. 2) Não será permitido aos sócios ou
pessoas externas consumirem bebidas alcoólicas ou outros entorpe-
centes químicos, no local de trabalho. 3) É proibido aos sócios, paren-
tes e pessoas externas todo e qualquer ato de prostituição e
vandalismo na área do projeto. 4) O sócio que vier a comprometer o
sucesso do empreendimento está passível de ser expulso do grupo,
desde que haja concordância da maioria. 5) Ao finalizar a despesca do
mês, o líder do grupo providenciará a prestação de contas, apresentan-
do os recibos e notas fiscais, bem como a movimentação financeira
comprovada por extratos bancários; demonstrando total transparência
na aplicação dos recursos financeiros do grupo.
A criação de outra entidade, além da associação de pescadores exis-
tente, tornou-se desnecessária, visto que todos os piscicultores opta-
ram por eleger um líder para cada grupo. Juntos, os oitos grupos
inclusive o Pioneiro, formaram um Conselho de Líderes para gerenciar
o novo projeto.
Também houve consenso entre os líderes dos oito grupos sobre a
necessidade de atuarem de forma responsável e profissional, respeitan-
do a comunidade e o meio ambiente. Argumentou-se que a preocupa-
ção com a questão social e ambiental contribuía favoravelmente para
o sucesso do negócio. Assim, foi criado um Conselho de Ética.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 11

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

UMA GESTÃO CONJUNTA RUMO À EXPANSÃO DO NEGÓCIO

E m continuidade às ações previstas para a ampliação do empreendi-

mento pesqueiro, foi elaborada uma nova proposta de financiamento
destinada a financiar 58 novos piscicultores.
Na primeira quinzena de julho de 2004, o Banco do Nordeste liberou
a quantia de R$ 827 mil para ser aplicada na aquisição de novos equi-
pamentos e rações. Cada tomador recebeu, em média, o valor de R$
14.258,62, que deverá ser reembolsado em oito anos, sendo três de ca-
rência.
A composição dos investimentos para cada grupo foi feita conforme
apresentado no Quadro 2.
Com a ampliação da atividade, o fluxo de rações de pescado aumen-
tará significativamente a quantidade de operações dentro do sistema. As-
sim projeta-se a aquisição de outros equipamentos, por exemplo: barco
e ancoradouro flutuantes, balança, baldes, coletes salva-vidas, oxímetro,
como forma de garantir o bom funcionamento da atividade.
As instalações destinadas à armazenagem dos insumos estão sendo
negociadas com o DNOCS em uma área próxima ao funcionamento do
projeto.

QUADRO 2: PROJETO DE INVESTIMENTO

Item Uso
1. Máquinas e equipamentos
- casa de apoio flutuante coletivo
- ancoradouro flutuante coletivo
- barco de fibra coletivo
- gaiola tipo berçário individual
- gaiola tipo engorda individual
- balança de pé analógica – 150kg coletivo
- balança dinamômetro analógica coletivo
- colete salva-vidas coletivo
- puçá e cabo coletivo
- balde plástico coletivo
- oxímetro coletivo
2. Insumos
- ração coletivo
- alevinos coletivo
3. Suporte tecnológico coletivo
Fonte: Projeto de investimento elaborado pelo SEBRAE.

12 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 SANGUE AZUL DO CEARÁ: DESENVOLVENDO A PISCICULTURA NO CASTANHÃO – SEBRAE/CE

Outra modificação realizada na ampliação em relação ao Projeto Pioneiro

foi o aumento do prazo de suporte tecnológico prestado ao projeto, que
será estendido para 12 meses. Essa medida deve-se ao maior porte do
investimento e à quantidade de pessoas beneficiadas.
Os novos piscicultores participarão com uma parcela dos recursos
destinados ao referido suporte e o SEBRAE financiará o restante.

O FUTURO É UM MAR DE ÁGUA DOCE,

POVOADO DE TILÁPIAS

Na Tabela 1 é apresentada a previsão de resultado do projeto ampliado.

Grande parte dessa produção será destinada ao mercado de Fortaleza. O
restante abastecerá o mercado jaguaribano e centro-sul do Ceará, onde já se
comercializam pequenas quantidades, pela insuficiência de maior oferta.
A ração será fornecida por empresas de São Paulo, que entregam o
produto no local com um preço 13,9% inferior ao fixado pelo atual forne-
cedor, sediado em Recife.
Após a implantação e consolidação da segunda fase do projeto, é in-
tenção dos grupos instalar uma estrutura de beneficiamento de pescado.
Isso se traduziria na verticalização da produção e dos lucros, elevando,
significativamente, a solidez do negócio.

TABELA 1: PROJEÇÃO PARA A AMPLIAÇÃO

DO PROJETO DE PISCICULTURA
Produção média mensal 48,75 toneladas
Faturamento bruto médio mensal R$ 146.250,00
Beneficiados diretos e indiretos 203
Renda média mensal por piscicultor
livre da amortização do financiamento R$ 418,00*
Fonte: Projeto de investimento elaborado pelo SEBRAE.
* Esta renda é superior à do Projeto Pioneiro porque cada piscicultor receberá seis gaiolas. No Pioneiro cada piscicultor
recebe a renda equivalente à produção de 4,57 gaiolas.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 13

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

CONCLUSÃO

A vida das 65 famílias envolvidas no projeto foi transformada, atrain-

do outras pessoas a se engajar no processo. A entrada de novos só-
cios, ao mesmo tempo em que se fortaleceu a iniciativa, trouxe novos
desafios de gestão.
Aperfeiçoar os modelos de governança será um importante fator crí-
tico de sucesso. É necessário, ainda, promover um acompanhamento
sistemático da evolução do projeto, a fim de que seja possível corrigir
eventuais desvios na condução do empreendimento.
O desenvolvimento da piscicultura em água doce tem refletido posi-
tivamente em outros setores econômicos, atraindo novos investimentos
comerciais e de serviços e ainda setores de suporte à atividade, por
exemplo, o beneficiamento do pescado. O segmento de pousadas e res-
taurantes será indiretamente favorecido com a afluência de pessoas in-
teressadas em realizar negócios com os piscicultores. Também haverá
um aquecimento nas vendas do comércio local em conseqüência da
massa de salários que circulará na economia.
Esse conjunto de fatores, se bem conduzidos e adequadamente arti-
culados, permitirá a consolidação de mais uma atividade econômica no
meio rural, o que fortalece o município de Jaguaribara e, ao mesmo
tempo, lança perspectivas para disseminar essa experiência em outros
municípios do Ceará.
O futuro da piscicultura no Castanhão parece promissor. Os jaguari-
barenses têm na piscicultura de água doce uma atividade econômica
sustentável. Foi dada a largada, mas há uma longa estrada pela frente,
que, se bem trilhada, trará prosperidade e progresso econômico e so-
cial a todos da região.

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 SANGUE AZUL DO CEARÁ: DESENVOLVENDO A PISCICULTURA NO CASTANHÃO – SEBRAE/CE

QUESTÕES PARA DISCUSSÃO

• Analise a influência das instituições públicas e parceiros para o sucesso da

piscicultura no Castanhão. Quais os aspectos mais peculiares dessa iniciativa?

• Que outras estratégias envolvendo o governo e os segmentos pesqueiros

de Jaguaribara poderiam ser implementadas para assegurar o sucesso da
iniciativa?

• Discuta as vantagens e desvantagens da estratégia de associativismo

adotada pelos jaguaribarenses.

AGRADECIMENTOS

Diretoria Executiva do SEBRAE/CE: Alci Porto Gurgel Júnior, José Ribamar Félix Beleza, Sérgio de
Sousa Alcântara.

Coordenação Técnica: Escritório Regional de Limoeiro do Norte-CE.

Colaboração: Cristiano Maia, prefeito de Jaguaribara; Antônio Elgma de Sousa Araújo, técnico con-
sultor do SEBRAE/CE; Maria Elzileide de Sousa, técnica consultora SEBRAE Limoeiro do Norte/CE;
Carlos Viana Freire Júnior, técnico consultor do SEBRAE/CE; Wandrey Pires Dantas Vilar de Freitas,
articuladora do Escritório Regional de Limoeiro do Norte/CE; Reginalda de Sousa Brito, agente de de-
senvolvimento do SEBRAE em Jaguaribara; Fernando Fernandes, gerente do Banco do Nordeste,
agência de Jaguaribe; Francisco Íder C. Fonteles Júnior, engenheiro agrônomo, responsável pelo
suporte tecnológico do projeto; Pedro Chaves de Oliveira, presidente da associação dos Pescadores
da Barragem Castanhão.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 15

BIBLIOGRAFIA

IBGE. Censo 2000.

SAMPAIO FILHO, DORIAN. Municípios do Ceará: História, geografia e

administração. Multigraf Editora, 1999

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