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Caso Land Rover North America, Inc.

Hechos

 En 1860 empezó como fabricante de máquinas de coser y bicicletas en Inglaterra.


 En 1947 creó su primer vehículo 4x4 “Land Rover”.
 Land Rover fue recibido de buena forma cuando se presentó en el Salón del
Automóvil de Ámsterdam en 1948.
 Para el primer semestre de 1994 Land Rover registraba 4503 unidades totales
vendidas.
 La filial norteamericana de Land Rover abrió sus puertas en 1887.
 En 1992 Range Rover of North America se convierte en Land Rover North
America, Inc. Para destacar la estrategia de marca corporativa y los planes de
expansión de su línea de productos.
 6 de cada 10 Land Rover se vendían a clientes militares.
 A los 5 años de su lanzamiento más del 80% de los Land Rover se destinaban a
países del tercer mundo.
 1970 apareció Range Rover.
 Los valores de la marca eran: individualismo, autenticidad, libertad, aventura,
resistencia y supremacía.
 En 1989 se lanza Discovery.
 A finales de 1989 se introduce Range Rover Hunter.

Problemas

 La crisis del petróleo afecto los merados en el tercer mundo.


 La “invasión japonesa” dejo perdidas de la tercera parte de las ventas del modelo
básico entre 1983 y 1985.
 Nuevos segmentos de mercado descubiertos por los japoneses.
 Desarrollo de la operación de marketing.
 No existía un volumen de ventas suficiente.
 Las ventas del Range Rover disminuyeron considerablemente tras el lanzamiento
del Discovery debido a la competencia.
 Elegir entre las 3 decisiones planteadas.

Alternativas

 Crear una estrategia de distribución para que se incrementen las ventas siguiendo
con el mismo concepto que tiene Land Rover.
 Facilitar la fidelización de los clientes con los Land Rover Center.
 Realizar un enfoque individual para cada producto de acuerdo al segmento de
mercado al que dirigido cada producto.
 Mantener los precios como están ya que esa es una de las características
importantes de la marca y que el precio cada vez se vea más en reflejada en el
producto.

Erigiría la estrategia de distribución seguido del enfoque al que se le tiene que dar a los
productos ya que si este está bien dirigido a las personas adecuadas de acuerdo al tipo
de carro que se está ofreciendo es más fácil ubicar a las personas por una segmentación
de mercados y de ahí distribuir de una mejor forma los productos.