J.

Brun Ros

Como adquirir
Prestigio
E influencia
Curso práctico en 12 lecciones Ediciones

Paulinas

EDICIONES PAU- «
EN LATINOAMER.V, (Lengua España

ARGENTINA
BUV,NOS AIRE@S- Calla<) 325; COPDOBÁ' @2,
Abril, 290; CORRIENTES: junír@, 956; LA TA: Calle
48 No 677. MENDIDZA- primitivo di, la Reta, 947;
RESIS-TENCIA: ReP. Orienta' de'
Buenos -Aires, 837
ROSARIO Uruguay, 178;
BOLIVIA
. Camacho, 319 LA PAZ' Avda
«EDICIONES PAU.

1
EN LATINOAMER*,
(Lengua Espaiíola),.,L

ARGENTINA BUPNOS AIRES: Callao 325; CORDOBA-

2. Abril, 290; CORRIENTES-. Junír@, 956; LA PLA,, TA- Calle
48 No. 677. MENDOZA: Primitivo,dé, la Reta, 947;
RESISTENCIA- Rep. Orienta¡ de¡ Uruguay, 178; ROSARIO-.
Buenos 'Aires, 837@'

BOLIVIA
LA PAZ: Avda. Camacho, 319 COLOMBIA
BARRANQUILLA: Cra.@41 No. 394J3; BOGOTA-.'
Calle 17' No. 6-11; CUCUTA.- Calle 11 No.@ 4-10-
MANIZALES: Cra. 23, No. 25-35; MEDE-. LLlk: Calle 59
(Cuba) No. 46-28; Santuario de LAS LAJAS (Nariño).
CHILE
SANTIAGO: Ave. Bernardo O'I-Iiggins, 1&26, Ca- silla
Postal 3746; VALPARAISO. Pedro Montt, 1772, Casilla
Postal 1892.
ESTADOS UNIDOS MIAMI. 37 (Florida). Daughters of, St.
Paul, 2700 Biscayne Blvd.

MEXICO
CIUDAD JUAREZ- Cerrada de¡ Teatro, 507; GUA-
DALAJARA: Calle Independencia, 394; LEON, Pasaje
Catedral, 145, MEXICO CITY. Paseo de la Reforma
8;.,MEXICO D. F..- Av. Francisca 1 Madero, 61-A;
PUEBLA-. 2.Sur No. 306'.
PERU
LIMA: Pescadería 133,w apartado 982.

VENEZUELA
CARACAS. Plaza Candelaria, apartado 9034. MARACAIBO.- Calle
80 No. 3 Y -74. Entre Bella- vista y San Martín.
-

2
Título original SEDUISEZ ET CAPTIVFZ

Traducción de J. Guillermo Ramírez

Visto e. F-. P. L. A., Mayo de 1965

PROPIEDAD RESERVADA impreso en la Pía Sociedad de
San P.@. Usaquén, La Cita - BOGOTA (Colombia)

BREVIARIO DE LA VIDA FELIZ Charles

Almeras

Mueb,o se.ha venido escribiendo desde la anti-

güedld a erca del tema abordado en estas pági- 'e

nas. @ Fsta obra procura llegar a la sensibilidad espiritual de

las personas y suscita . la idea y el deseo de obrár'de manera
distinta a cómo stt ha venido obrando y a arnarse más que
antes, no solo a si sino también a los demás.
.Un 1 ibro interesante que enseña aquello que convierte la
vida en un espectáculo apasionante y los iñedios,@para tomar
parte en él.

3
4
5
6
Prólogo

La finalidad de este curso es enseñar a

asegurarse la superioridad sobre la mayor
parte de las personas mediante una
seducción consciente, utilizando para con
ellos todos los medios de influencia. Enseña
a dirigir a los hombres y mujeres teniendo
en cuenta el factor afectivo que corresponde
a los intereses y sentimientos fundamentales
de cada tipo de temperamento y de carácter.
Se trata ante todo de adaptarse a las
diferentes mentalidades y a las reacciones
particulares de las personas para poder
influir en ellas sin que se incomoden; porque
ellas se oponen tanto cuanto más visible es
el deseo de influencia.
Para gobernar las voluntades es preciso
descubrir las palancas de mando
particulares de cada individuo y saber
maniobrar estas de tal manera que se pueda
ejercer la mayor influencia posible sobre las
personas con quienes se está en relación.

7
Saber influenciar y gobernar a las personas,
permite asegurarse su buena voluntad
obtener la adhesión y el concurso ajeno,
conquistarse las, personas cuyas
aspiraciones concuerdan con las nuestras.
Comprendiendo la naturaleza intima de
cada ser humano y adaptándose a sus
exigencias es como se pueden atraer las
simpatías, formar amistades y crearse
relaciones útiles.
Se puede igualmente escoger con seguridad
los colaboradores más aptos y aprovechar
las personas: sacar el mejor partido de sus
aptitudes, comprometer hombres y mujeres
los más aptos en las tareas que se quieren
confiar.

La influencia síquica indirecta equivale a la

seducción, que es moral y mental. Ella
implica la cultura de la cortesía y de la
sociabilidad, de la gracia en el porte y del
dominio de sí --que consiste en dominar las
presiones, sentimientos, pasiones,
pensamientos-- a fin de desarrollar una
personalidad atractiva e influyente.
El sicomagnetismo es la influencia directa,
inmediata, que una persona puede ejercer
sobre otra por una especie de fascinación o
encanto. Algunas personas poseen sin
saberlo,

8
ésta facultad en alto grado; pero todos
pueden adquirirla más o menos fácilmente.

La parte física del encanto es indefinible e

independiente de la belleza corporal; su
parte síquica consiste en una irradiación
cuya fuente lleva consigo optimismo, buen
humor, altruismo, comprensión, generosidad
de alma, humanismo, caridad y bondad para
todo.

La influencia síquica ejerce su poder con

dulzura; mientras el sicomagnetismo tiende
más que todo a ejercerlo con fuerza,
especialmente por la fascinación de la
mirada, de la cual no puede desprenderse la
persona in fluenciada.
En este estado de hipnosis ligera --o estado
de encantamiento--, la voluntad de la
persona se encuentra momentáneamente
paralizada. Como consecuencia de la
credulidad del subconsciente, privado de su
guía, la persona está pronta a todos los
fenómenos de sugestión que se desea
provocar sin que ella lo sepa.
El psicomagnetismo dominador se
desarrolla por autosugestión y por ejercicios
sicofísicos que tienen por fin impresionar y
adiestrar a uno dirigiéndose a los sentidos
antes de dirigirse al alma.
Por medio del cultivo de las fuerzas que son
la base del sicomagnetísmo, se pueden
desarrollar en uno mismo facultades miste-

9
riosas: sugestión a distancia, lectura de pen-
samiento, premonición, curación de
turbaciones nerviosas, poder de inspirar y
de conservar la amistad y el amor. .

Las fuerzas acumuladas en el subconsciente

pueden transformarse según nuestra
voluntad si conocemos bien el mecanismo de
estas transformaciones; pero no hay que
dejar la iniciativa al subconsciente, porque
estas fuerzas pueden volverse contra
nosotros y dominarnos si no tenemos
cuidado de dirigirlas por nosotros mismos.

JB

10
Introducción

Cada ser humano posee una manera propia

de obrar sobre los demás y una manera
propia de reaccionar a las influencias
extrañas. La mayor parte de las personas no
se someten fácilmente a la voluntad ajena
cuando ella se expresa directamente para con
ellos; discuten esta voluntad y expresan el
deseo personal de hacer lo que les agrada.
Los que aceptan fácilmente el dominio
ajeno son poco numerosos. Por esto el arte
de mandar y de hacerse obedecer, no consiste
de manera especial en el ejercicio de una
voluntad dominante.
Sin descuidar los efectos directos del
magnetismo personal, es más sencillo y más
seguro influenciar y gobernar a los
individuos por un camino apartado,
empleando la palanca principal que los hace
obrar y reaccionar en función de la
dominante de su temperamento y de su
carácter.
La personalidad individual lleva consigo un
encadenamiento de órganos sicofísicos que
dependen unos de otros y que se transmiten

11
unos a otros el movimiento desencadenado
por la palanca de mando; esta palanca
acciona los rodajes del automatismo
sicológico, que rige la mayor parte de los
actos humanos.
Nuestros pensamientos y actos resultan las
más de las veces, de una sucesión de
fenómenos sícológicos automáticos que
encuentran su punto de partida -su
impulsión- en una causa frecuentemente
lejana o ínsignificante en apariencia pero
cuya naturaleza constante nos caracteriza.
Nosotros poseemos todos nuestro
"conmutador síquico". Cuando es accionado
este conmutador, voluntariamente o no,
reaccionamos según nuestra naturaleza
particular, de una manera que puede aparecer
diversa pero que es en el fondo siempre la
misma.
El arte de Influir es el de encontrar las
palancas de mando individuales del
mecanismo sico-moral de un ser humano y
saber manipular estas palancas. El arte de
influír y de gobernar a los individuos es
aplicable a cualquier sujeto sin distinción de
sexo, edad o educación, Es accesible a
quienquiera que posea el sentido de
observación y espíritu de análisis.
El arte de gobernar a los individuos somete
las voluntades dominantes lo mismo que los
caracteres maleables, llevándolos a obe-

12
decer, no solo a una dirección exterior
visible, sino a un mecanismo interior
inconsciente, accionado de manera discreta.
Este arte exige primero el conocimiento del
mecanismo sico-moral de aquellos a quienes
se quiere influenciar o hacer reaccionar en un
sentido determinado, y al mismo tiempo el
conocimiento del órgano de mando de este
mecanismo; el análisis sico-orgánico de los
caracteres permite obtener este doble
conocimiento.
El análisis sícobiofísico individual
proporciona un estudio detallado del
temperamento fisiológico, del carácter, de las
facultades intelectuales, del poder de
voluntad, de las tendencias efectivas y
pasionales, de los apetitos y de las
necesidades materiales instintivas.
La síntesis establecida después del análisis,
define la personalidad compleja del sujeto
-las influencias que predominan en su
mecanismo sico-moral- y el tipo de
temperamento a que él pertenece. Esta
síntesis enseña la manera como el individuo
tiende a obrar y a reaccionar en presencia de
tal o cual situación o respecto a elementos
exteriores con los cuales se encuentra en
contacto.

13
Las mismas leyes que rigen el mecanismo,
de nuestra influencia sobre los demás,
presiden igualmente el mecanismo de las
influencias que nosotros sufrimos. Se trata
siempre de la acción -activa o pasiva- del
conmutador individual al cual obedece
automáticamente él mecanismo sico-moral.
El dominio en el arte de influenciar y de
gobernar a las personas atenúa las
incompatibilidades del humor y previene los
antagonismos, al dejarse cada cual "tomar
por su lado débil" y al encontrarse feliz de
ser tratado según su sensibilidad particular,
como desea ser conducido, dirigido o
mandado.
Todo el arte de influír y de gobernar a los
individuos consiste no solo en conocerse a sí
mismo, sino también en conocer a los demás
para no herir ni chocar a nadie, y conjugar
los esfuerzos a pesar de las oposiciones
inevitables de temperamento y carácter.
El éxito en las relaciones familiares, sociales,
en el comercio y en los negocios, exíge una
doble condición: a) evitar que los demás nos
perjudiquen b) hacerlos obrar de manera que
nos sean útiles. Este doble fin puede ser
alcanzado por un empleo juicioso de los
diversos medios de influencia.
La energía vibratoria de nuestro organismo
irradia más allá de nuestras baterías
nerviosas; ella crea una especie de "campo
magnético" personal que obra en nuestro
14
alrededor y que se fortifica o debilita por
acción recíproca. Las personas que
desarrollan este magnetismo o que lo poseen
por naturaleza, saben hacerse gratas a los
demás: aplicando las leyes del
sicomagnetismo, voluntariamente o por
instinto, ejercen una influencia notoria sobre
todos aquellos que los tratan.
El sicomagnetismo individual puede
cultivarse estudiando por qué medios se
puede lograr el efecto, formar y conservar
amisdes, influír en los demás por la mirada,
la palabra y el gesto. Este magnetismo,
instintivo o adquirido, gana las inteligencias
y da el poder de dominio. Esta es un arma
tanto más eficaz cuanto que. obra sin
conocimiento de aquellos que sufren sus
efectos. El arte de poner en práctica el
sicomagnetismo permite adquirir
rápidamente prestigio, seguridad, autoridad;
la voluntad se fortalece al mismo tiempo que
todas las facultades se acrecientan -
memoria, atención, continuidad en las ideas,
dominio de sí mismo.
El cultivo del sicomagnetismo da a cada uno
el poder de concentrar su energía, despertar
su entusiasmo, extender su círculo de
influencia multiplicando los puntos de
contacto con las personas y las cosas.

15
Desarrollando este poder y aplicándolo como
conviene, no hay resultado que no se pueda
legítimamente obtener: el espíritu se hace
ágil, matizado, atractivo; la fe en sí mismo se
acrecienta; la persona irradia una
atmósfera de confianza que atrae las
voluntades y abre los corazones; se es más
buscado, más apreciado, más amado.
El éxito en los negocios depende mucho de
la capacidad de sacar partido de los
sentimientos, los intereses, el talento de
otros, y del halago del lado humano de las
masas: en todo método de acción eficaz
aplicable a los negocios, se encuentra
siempre como primera condición el arte de
manejar a los hombres, es decir, de
influenciarlos y dirigirlos.
La base del manejo de los hombres viene del
-conocimiento de los demás y de sí mismo.

Para dirigir al los demás y hacerlos obrar de

buen grado según nuestros intereses, es
importante no someterlos directamente a la
presión de nuestra voluntad, cosa que les
sería molesta. Es necesario llegarse a
descubrir en cada caso la palanca que
gobierna a la persona, que la hace reaccionar
en el sentido de su inclinación natural, y
presionar discretamente dicha palanca.
Para tener éxito en la administración de una
empresa, es preciso saber gobernar a los
demás dirigiéndose a sus facultades
16
dominantes, inspirar confianza, ganar y
conservar clientes, comprometer hombres,
dirigir mujeres, disipar las prevenciones,
reducir la hostilidad, evitar el introducir en la
empresa personas que no serían capaces de
entenderse entre sí.
Tratando a cada persona según su carácter, se
evita la oposición sistemática, los conflictos
estériles, porque sabe uno mediar, persuadir,
convencer - hacer aceptar las ideas sin dar la
impresión de imponerlas. El arte de gobernar
a los individuos con habilidad, después de
haber medido su talento y reconocido sus
lados accesibles, hace apto para dirigir,
conducir y gobernar a otros, a ejercer sobre
ellos una influencia y autoridad.
La ciencia de la dirección de los hombres
consiste esencialmente en discernir los
puntos fuertes y los débiles de cada
individuo -sus cualidades y sus defectos- lo
mismo que las palancas emocionales que lo
estimulan. Comprendida así, la acción
directiva es segura en sus resultados porque
es correcta y discreta en sus procedimientos:
no hiere la sensibilidad de las personas; las
trata como desean ser tratadas. Las personas
dedicadas a empleos inferiores adolecen de
falta de iniciativa y no desean tomar
responsabidades.

17 2- Cómo adquirir...

17
Buscan un jefe; conducirlas inspirándoles la
confianza y el entusiasmo que les hacen
falta, es un servicio que se les ha de prestar.
El arte de mandar y dirigir permite ascender
en grado habituándose a tomar
responsabilidades cada vez mayores, a
desarrollar la autoridad indispensable para un
jefe de empresa, para un profesor, un
médico, etc. El médico debe saber tratar a
cada enfermo según su carácter, para
asegurarse su confianza, su buena voluntad y
su docilidad, reconfortarlo e inspirarle la fe
en la eficacia del tratamiento.
El arte de comprender y manejar a los
diversos caracteres, hace más apto que
cualquier otro para mediar, persuadir y
convencer; aumenta la perspicacia; extiende
los medios de acción; acrecienta su
influencia; aumenta su poder para dirigir a
las masas.
En el plano familiar, el conocedor de
hombres ejerce una influencia discreta que
evita la falta de entendimiento; se adapta al
temperamento de cada uno de los miembros
de su familia, de tal manera que asegura para
sí la buena voluntad de todos, valorizando las
cualidades individuales latentes, corrigiendo
los defectos, mejorando los caracteres,
haciendo a cada uno más útil y feliz.

18

18
Lección 1 Los diversos medios de influencia

En la vida práctica y en el comercio, la

táctica consiste en dirigir a los otros por
medio de influencia o de dominio, de tal
manera que ellos no nos perjudiquen y sí nos
sean útiles.

El hombre se forma, no por las ideas, por el

cerebro, sino por los movimientos afectivos
del alma y del corazón.

Para modelar las personas y gobernarlas,

tanto en su bien como en el nuestro, es
necesario saber discernir los motivos de sus
emociones, conocer las diversas maneras de
estimularlas y de recurrir a su concurso.
Las cualidades que se han de adquirir con
esta finalidad son: el dominio de sí, la
confianza en sí, el sentimiento de
superioridad, la facilidad de palabra, la
persuasión en el tono.

19
19
La influencia por la sugestión verbal

Nuestra personalidad encierra una reserva de

energía que podemos poner en juego por el
deseo ardiente y consciente centrado en un
fin.
Podemos acumular en nosotros esta fuerza e
irradiarla luego de manera consciente, para
imponer a los demás nuestras directivas
aprovechando las posibilidades de la
sugestión.
Combinando la sugestión verbal con el co-
nocimiento de los caracteres y de sus reac-
ciones instintivas, se puede adquirir sobre los
demás un ascendiente tal, que es fácil
llevarlos a modificar su punto de vista y
hacerlos obrar en el sentido en que se juzgue
útil.
El poder de sugestión y el poder de la
voluntad de una persona -su poder mental-
están íntimamente ligados.
Si las personas débiles de carácter son in-
clinadas a pedirle consejo, y si en una con-
versación domina fácilmente a su
interlocutor, usted posee poder de sugestión.
Usted puede desarrollar este poder al mismo
tiempo que su energía mental, cultivando
voluntariamente y de manera activa su ser
subconsciente.
El subconsciente de los demás, de la misma
manera que el nuestro, graba automática-

20
mente una cantidad de impresiones y de
ideas que salen a la superficie de la
conciencia y vienen a inlluír en los actos que
de ella dependen.
Cuando estamos impresionados --cuando nos
turbamos-- nuestro ser consciente se esfuerza
sin lograrlo, en gobernar nuestra palabra: hay
una lucha entre el subconsciente que sufre
las impresiones y el consciente que resiste y
se resigna a sufrirlas a su pesar.
El subconsciente del hombre menos
dispuesto a admitir nuestro punto de vista,
nunca es completamente insensible a las
afirmaciones e imágenes que le presentamos
para hacerlo obrar según nuestros intereses.
El subconsciente de toda persona graba lo
que puede servir a nuestros planes si se le
expresa con habilidad y de manera natural
con calma y cortesía, para.no dejar ver
aquello que se intenta, para no despertar el
antagonismo.

El subconsciente se impresiona
especialmente cuando la sugestión despierta
uno de estos sentimientos. a) interés
material; b) afectividad; c) sensualismo; d)
orgullo; e) vanidad; f) tendencias instintivas
particulares.
Los individuos sugestionables tienen
voluntad débil e inestable; se alegran de en-

21
contrar en los demás un motivo de decisión
que ellos no alcanzan a encontrar por sí
mismos.
Los nerviosos, los enfermos, en general las
mujeres, los niños menores de quince años,
las personas mayores de sesenta años, son
muy sugestionables.
Los individuos agrupados son más influen-
ciables que tomados aisladamente, Las
personas cuya mirada no se fija francamente,
sino que permanece turbada e indecisa, son
fácilmente sugestionables.

La sugestión es un poderoso factor de

manejo de los individuos, pues influye en el
subconsciente, centro de los automatismos
de la imaginación, de la sensibilidad, de las
tendencias instintivas, y de la memoria.

El subconsciente graba las ideas y las im-

presiones sin discutirlas. Fuertemente impre-
sionado por una imagen, acapara la actividad
síquica, lo cual impide al sujeto distinguir lo
real de lo imaginario, lo posible de lo
improbable, lo admisible de lo dudoso.
Las personas que se dejan llevar a la ruina
por la persuasión, han perdido de vista su
interés positivo porque se han dejado
impresionar en la dirección de una de sus
ambiciones dominantes.

22
Se puede hacer perder toda objetividad al
juicio de una persona sugestionándola, hacia
uno de los fines que predominan en ella,
accidental o permanentemente; en esta
persona la sugestión verbal se transforma
automáticamente en autosugestión.

Cualquiera puede llevarnos de este modo a

obrar en contra de nuestra voluntad refleja,
seduciendo nuestro subconsciente por medio
de sugestiones propias para estimular
nuestros impulsos instintivos o nuestros
deseos secretos.

Persuasión
La convicción obra sobre la inteligencia; la
persuasión, sobre la voluntad.
El arte de persuadir recurre a una sugestión
lenta que se refuerza generalmente poco a
poco con ocasión de lecturas,
conversaciones, etc.
Los factores principales de este arte son las
dos clases de sugestión propiamente dicha: a)
la autosugestión; b) la heterosugestión.

Autosugestión
Mientras la heterosugestíón viene de fuera y
consiste en una sugestión propuesta ver-
balmente a una persona por otra, la
autosugestión, la tiene la misma persona,

23
aunque la mayoría de las veces necesita ser
provocada por aquel que practica
discretamente el arte de la persuasión.
Es necesario vigilar la escogencia de las
palabras y de las ideas que se quieren hacer
fructificar: no despertar imágenes
desfavorables, sino evocar aquellas que
representan el estado de alma que se desea
crear.

Heterosugestión
a) Por sugestión directa: se orienta la
conducta de las personas modificando sus
pensamientos y la inclinación de sus
aspiraciones en la dirección deseada.
Este procedimiento debe emplearse con
delicadeza, para evitar la resistencia, la
rebelíón o el aumento de la depresión mental
del sujeto.
b) Por sugestión insinuante: se determina
en la persona un deseo que la conduce a la
práctica inconsciente de la autosugestión en
el sentido querido por el dirigente.
Esta especie de sugestión tiene sobre ciertos
espíritus una influencia que no puede ejercer
la sugestión directa, cuyo defecto es
expresarse demasiado abiertamente y
despertar los sentimientos de desconfianza y
resistencia,

24
que siempre han de temerse en las personas
de voluntad frágil.
El poder, de influír por medio de la
sugestión verbal está íntimamente ligado a
la idea de confianza; en cuanto desaparece
la confianza, se ha de temer la desaparición
de la influencia.
Cuando se hace una sugestión, conviene
ilustrarla por medio de una imagen llamativa
-Visualizarla-, o incorporar el pensamiento
en una parábola, sí tal pensamiento forma
difícilmente imagen en el pensamiento del
oyente.
Para la enseñanza, un "cuestionario” ha de
subrayar el valor de cada dato que se ha de
obtener, dar relieve a los conocimientos y
aptitudes del alumno, comprobar su
consciencia, estimular su pensamiento.

LA INFLUENCIA POR LA
RESONANCIA MENTAL

Los pensamientos son cosas vivientes,

compuestas de fuerza y materia. Son energía
en movimiento. Se propagan por vibraciones
y emanaciones. Pueden ser dirigidos por
medio de nuestra actividad voluntaria
unida a nuestra capacidad emocional, que la
sostiene e inspira.

25
Nuestros pensamientos nos afectan y afectan
a los demás: los elementos adquiridos de
nuestro carácter son el resultado de la
persistencia de nuestros pensamientos, cuyo
curso podemos modificar voluntariamente.

El yo activo obra por fuerza -por impulsos-

cuando la voluntad ordena- exige un fuerte
gasto de energía nerviosa; por esto no se
puede abusar de este modo de expresión de
nuestra inteligencia.
El yo pasivo obra con elasticidad -por
impregnación del subconsciente-; recoge en
reposo impresiones y sensaciones sin fatiga
sensible.

Cada individuo emite y recibe

constantemente vibraciones mentales, de
suerte que estamos sometidos a la acción de
un campo de fuerza-pensamiento producido
por los desplazamientos de esta fuerza.

En cualquier parte en donde hay una fuerza

en desplazamiento rápido, hay un campo
resultante en el cual se producen efectos
contrarios.
En este campo de fuerza-pensamiento,
comprobamos efectos de atracción y de re-
pulsión: los pensamientos de una misma na-
turaleza se atraen, los pensamientos de na-

26
turaleza opuesta se repelen; nosotros ejerce-
mos así una acción sobre los demás, y los de-
más - la ejercen sobre nosotros,
incesantemente, voluntaria o
involuntariamente.
Todo pensamiento, silencioso o proferido,
tiene un valor real y obra para bien o para
mal sobre nosotros mismos y en nuestro
alrededor.
Los efectos de las ondas emitidas por nuestro
cerebro y de los efluvios emitidos por
nuestro cuerpo, se extiende sobre las
personas a quienes la semejanza de
pensamientos, la armonía de gustos o la
simpatía natural disponen a sufrir su
influencia.

Resonancia y disonancia
Cada individuo es un emisor-receptor de
radiaciones humanas; nuestra vida mental es
un estado constante de irradiación y de
absorción de ondas electromagnéticas.
Las resonancias y dísonancias síquicas pro-
ducen fenómenos de atracción o de
repulsión que intervienen fuera de toda
participación de la voluntad.
Cada uno de nosotros tiene una atmósfera
-una irradiación propia- que afecta a toda
persona y que resulta de lo que somos
realmente, no de lo que pretendemos ser.

27
Toda persona, por el simple hecho de exístír,
irradia la simpatía, la confianza, la
esperanza; o bien el cinismo, la
desconfianza, el malestar.
Hay hombres y mujeres cuya presencia
inspira alegría, valor, optimismo, y cerca de
quienes se siente uno calmado, descansado,
fortalecido.
Hay otros que movilizan al punto todas
nuestras reservas de desconfianza y de
rebelión: su presencia nos irrita sin saber por
qué; ella perturba nuestro "compás" moral.
Hay seres cuya presencia deprime y debilita;
mientras que otros ofrecen una sensación
constante de fuerza y de estímulo.
Unos irradian insinceridad: se interesan por
nuestro bienestar cuando tienen necesidad de
nosotros; tienen una sonrisa de circunstancia
que viene súbitamente cuando sirve a sus
intenciones, su voz afecta una cordialidad
simuladá para expresar su deseo, pero una
vez que tienen lo que quieren, abandonan la
máscara.
Nadie puede escapar a este constante debi-
litamiento o fortalecimiento de su vitalidad
por obra de los demás; pero cada cual puede
escoger y cultivar las cualidades de carácter
que desea irradiar.

Para ejercer esta irradiación, se necesita

tacto y una observación aguda, porque las

28
diferentes categorías de personas son atraídas
por la manifestación de cualidades que otros
no aprecian de la misma Manera.
El débil se deja conducir por el fuerte. Aspira
a la seguridad mental; el cuidado de querer o
de escoger, lo inquieta hasta el punto de que
busca evitarlo adoptando el pensamiento de
otro.
El enérgico está inconscientemente
reconocido a la persona de menor voluntad
que le da la ocasión de triunfar para ella.
La bondad activa es un instrumento
permanente de seducción. No lleva consigo
ni sensiblería pueril, ni ciega indulgencia,
sino una- simpatía que se expande en actos o
que se revela por el dominio de las
impulsividades mezquinas.

El que sabe volver seductor su carácter

retiene la atención y suscita la confianza.

Mantener nobles ideas, da noble aspecto, La

voz interior transforma la fisonomía; la
mirada y la voz se fortalecen; se obtiene
autorídad; se sabe hacerse seguir, hacerse
amar.

29
INFLUENCIA POR EL PODER DE LA MIRADA

No puede imaginarse cuanto puede expresar la

mirada, instrumento más matizado y más eficaz
aún que la palabra, los matices infinitos de
pensamientos y sentimientos que se pueden leer
en la mirada de la persona que los experimenta y
sabe proyectarlos fuera de sí misma. La mirada es
a la vez transmisor y receptor de vibraciones
magnéticas humanas; refleja la vitalidad del
individuo y da su medida: Richelícu y Napoleón
tenían una mirada de un poder extraordinario, que
hacía ceder a quienes recibían su choque.
Todos han sentido más o menos la impresión de
intimidación, de confusión, de incomodidad,
debida a la energía que despiden ciertas personas
y que se manifiesta por la fijeza especial de su
mirada. Esta mirada corresponde a la irradiación
de una voluntad fuerte, expresada por ojos cuyos
nervios y músculos han sido amaestrados de
manera que pudieran llegar a ser instrumentos al
servicio de esta voluntad.
La mirada comunica a los demás seres las
-vibraciones del pensamiento. Por el magne-
tismo de su mirada es por lo que el dominador
frena e intimida al animal montés.

La concentración del poder de la mirada en el

querer se observa en la fascinación, ob-
tenida por una mirada fija, bajo la cual el
sujeto se siente sometido al control de una
voluntad dominadora y hace por su cuenta

30
todo lo que es preciso para plegarse a sus
intentos.
Pocas personas escapan a la influencia in-
consciente de la mirada- imperiosa,
subyugante; tierna, conmueve; triste, atrae
nuestra compasión. Mas la influencia no es
real y duradera sino cuando la mirada
proyecta un pensamiento, un deseo o una
orden.

La influencia consciente exige que el pen-

samiento mantenga y fije la mirada con la
expresión de las Fuerzas activas del magne-
tismo vital.

El ser humano que recibe la influencia no

debe ser lastimado: una mirada demasiado
dura hace reaccionar vivamente y rompe la
fascinación; una mirada demasiado atrevida,
intimida y hace bajar los párpados para
líbrarse de ella.
Para poseer la mirada calmada y segura que
influye, y no la mirada descarada que
disgusta, es bueno ejercitar los ojos en no
vacilar y los párpados en no bajarse ante la
mirada de las demás personas.

A esto,se llega deteniéndose por un minu to,

primero, luego por algo más de tiempo en
fijar la mirada sobre un objeto sin quitársela y sin
parpadear.

31
Al principio se mirará a la persona sin in-
sistencia, entre los ojos, en la base de la nariz, y
se fijará poco a poco la mirada sin ninguna
ostentación.

Si el sujeto no está prevenido, dejará que su

mirada tome contacto con los ojos del
magnetizador; y a partir de este momento, este
último vendrá a ser el regulador de las
impresiones que quiera imponer.

Se trata de un fenómeno de hipnosis leve, que

tiene su fuente en el sistema nervioso del sujeto,
cuya personalidad es disociada mo-
mentáneamente.

LA MIRADA MAGNETICA

La mirada magnética es grave, firme, penetrante

y dulce. Expresa un sentimiento de comprensión
profunda y un interés benévolo para con la
persona a quien se trata de influenciar.
Esta mirada, atenta y fija sin ser descarada, se
detiene entre los ojos de la persona a quien se
habla, de manera decidida pero cortés,
dominante pero sin afectación.

32
Esta cualidad de la mirada exige un adíes-
tramiento para tener la mirada fija y los ojos
abiertos sin mover los párpados; el parpadeo debe
eliminarse, porque anula el efecto de la
fascinación.
El portador de influencia debe saber medir las
fuerzas del interlocutor antes de intentar
dominarlo; si no, corre peligro de caer en su
propia trampa al caer bajo una mirada más
magnética que la suya y de la cual no puede
entonces evadirse.

Empleo de la mirada magnética

a - Mirar a la persona entre los ojos, de manera

franca y determinada, hablándole con mesura.
b - Cuando la persona responde, cesar al punto de
mirarla en la cara; apartar la mirada hacia un
lado, con aire de escuchar con atención, de tener
por importante lo que ella dice.
c - Respondiendo a la persona, recobrar con
calma y seguridad la mirada central dirigida entre
los ojos del interlocutor.
d - Desde que se cesa de hablar para escuchar,
romper el contacto para concentrarse más
libremente a ordenar los términos de la
respuesta, y para no sufrir a su vez el influjo.

33
La influencia de la mirada y de la voz
combinadas

El magnetismo de la mirada produce un

estado de fascinación que abre a la sugestión
verbal las puertas del subconsciente. La
sugestión adquiere todo su poder por la
conversación orientada, que se combina con
el empleo discreto de la mirada magnética.

Se emplea la mirada "a central y la

modulacíón agradable de la voz para
encantar, es decir, para producir un estado
de fascínación en el cual las sugestiones son
admitidas como verdaderas, y les sigue un
impulso hacia su realización.

Después de haber educado la mirada y la

voz, se puede provocar el estado de
"sugestión" por oscilación lenta de la mirada
central: la persona influenciada entonces está
pronta a admitir sin discusión el punto de
vista que le es sugerido.

Sin embargo, para que las sugestiones ex-

presadas sean eficaces, es necesario juntar a
la sugestión que se impone a los demás el
dinamismo de la propia autosugestión. Se
pone en obra este dinamismo dedicándose a
crear en sí la certeza de ejercer un poder
absoluto mediante la fascinación y la
sugestión conscientes.

34
La voz contiene en sí misma un poderoso
elemento de sugestión cuando vibra de una
manera apasionada, grave y discreta, que
despierta la emoción del oyente.

En los cambios de ideas o en las discusiones

de interés, se ejerce un ascendiente cierto si
se piensa apasionadamente ----en una
especie de autohípnosis- que se es superior y
que el triunfo de su tesis está asegurado.

El poder de la vibración y de irradiación del

orador es entonces máximo- sus
afirmaciones calmadas pero bien sentidas, su
mirada simpática, situada entre los ojos del
interlocutor, su confianza en su poder de
persuasión, son seguras garantías de
influencia.

LA IRRADIACION VOLUNTARIA DEL

SICOMAGNETISMO

El sicomagnetismo obra inductivamente, de

modo pasivo, bajo la acción de la fuerza-
deseo, que cada uno puede concentrar en sí

35
por la moderación, la reserva, el dominio de
los impulsos y de los actos inoportunos.
Este método -lento pero eficaz- conviene
para influenciar las naturalezas más bien
inertes; con los caracteres rudos es necesario
las más de las veces emplear, sin dejar
notarlo, el método activo de irradiación
voluntaria del sicomagnetismo.

A - Acumulación del magnetismo vital

Se trata de apropiarse la fuerza de los deseos

vehementes, buenos o malos, que surgen en
nosotros; poner en tensión esta energía
pasional; transformarla luego en una
irradiación benéfica dirigida por nuestra
voluntad consciente.

1. Escribir suscintamente el objeto del deseo,

en letras mayúsculas, sobre una hoja blanca.
2. Distensionar los músculos y expulsar todo
pensamiento turbador.
3. Fijar el texto escrito, concentrado el
pensamiento adornado de imágenes, en el
sentido.
4. Realizar el estado pasivo, muscular,
emocional y mental.

36
5. Hacer rápidamente algunas respiraciones
profundas. Descansar un minuto. Empezar
por tres veces la serie de respiraciones
concentrando cada vez el pensamiento sobre
el deseo que se ha de satisfacer.
6. En reposo y en pie, contraer cada músculo
del cuerpo tan rígidamente como sea posible,
queriendo firmemente el cumplimiento del
deseo.

B - Irradiación dirigida del magnetismo

vital

Se trata de traducir la voluntad consciente

impuesta a la fuerza-deseo, por las señales
exteriores del imperio sobre sí mismo y de la
confianza en sí actitud, mirada, palabra,
gestos.
1. Actitud simple, calmada, firme y
mesurada, muy importante en una entrevista,
sobre todo la primera.
2. Mirada magnética consciente, colocada
fríamente, pero sin dureza, entre los ojos,
hablando a la persona.
3. Voz cortésmente afirmativa, bien
timbrada, profunda, cálida, capaz de
emocionar, clara, segura y sin prisa.
4. Gestos dominantes con tacto.

37
Nota. Ciertos gestos en forma de rozamiento
sobre algunas partes del cuerpo o sus
cercanías, facilitan la persuasión provocando
un leve entorpecimiento del sistema
nervioso.
Estos rozamientos, o contactos muy discretos
en la espalda, el brazo, el codo o la muñeca,
son empleados frecuentemente como medios
de influencia por hombres de negocios,
educadores, representantes, etc.

C - Práctica de la sugestión verbal

Se trata de atraer vibraciones simpáticas

reteniendo primero la fuerza-deseo, para
luego proyectarla discretamente en forma de
preguntas o de proposiciones directas.

Es esencial escuchar al interlocutor con

paciencia, dejarlo creer que es profundo, in-
teresante, superior, sin embargo, no se le ha
de lisonjear, porque eso podría despertar en
él desconfianza.

La persona influenciada no debe sospecharlo,

las sugestiones han de sorprenderla en
reposo, en un estado vago en que su voluntad
consciente está adormilado.

38
En una conversación general, plantear el

tema y borrarse: dejar a los demás el cuidado

de desarrollarlo y la satisfacción de
mostrarse brillantes; entonces es fácil
conquistarlos por medio de una aprobación
finamente expresada.

Fijándose en la persona que ha de ser in-

fluenciada ---en los momentos en que otros
toman la palabra-, emitir mentalmente en su
dirección sugestiones positivas de simpatía
para con Ud.: "Yo le soy simpático. Ud me
estima, Ud. tiene confianza en mí".

Cada vez que la mirada de tal persona se

dirige a la de Ud., emplee la mirada central
con una expresión agradable y persuasiva,
repitiendo mentalmente una afirmación
enérgica de simpatía del interlocutor para
con Ud.

Hablando, no eleve la voz; hable como de

ordinario, pero pronuncie las palabras clara-
mente y con autoridad,

No se deje llevar jamás a pensar en otra cosa

distinta de lo que dice; si no, su acento no

39
será persuasivo; vigilese para no perder de
vista un solo instante el fin de su discurso.

Lección II

Los procedimientos que han de

emplearse
para ejercer la influencia

Interesar desde el principio, ya es

influenciar; atraer la atención y mantenerla
son los elementos primordiales del éxito de
una empresa o de una entrevista.

Para suscitar el interés es preciso darse

cuenta del estado de espíritu de la persona a
quien se dirige, y del género de influencia
que se intenta ejercer sobre ella.

Es bueno informarse sobre las

preocupaciones habituales de la persona a
quien se quiere influenciar, y acerca de las
obligaciones que le resultan de sus
compromisos sociales.
Puede así obrar de acuerdo con el
pensamiento dominante de tal persona,

40
preocupándose de escoger las circunstancias
favorables al éxito de la conducción y de los
medios de hacer nacer la ocasión propicia.
Para tener exito en una conducción -hacerse
apreciar y obtener satisfacción-, es necesario
crear en el interlocutor un movimiento de
curiosidad, aplicándose a halagar sus
tendencias, o por lo menos, a no herirlas.

La curiosidad establece una comunicación

mental al satisfacer en la persona que ha de
ser influenciada, el deseo de aprender, de
recibir informaciones útiles.

A - Preparación autosugestiva de una

conducción

1. Tomar claramente consciencia de lo que se

desea obtener, sin exagerarse la dificultad del
tentativo.
2. Preparar la conducción con toda
tranquilidad de espíritu, con la idea de que
nunca se obtiene de alguien, sea quien fuere,
aquello que él no tiene interés en conceder,
en el sentido amplio de la palabra.
3. Determinar el género de ventaja o sa-
tisfacción que la persona que ha de ser in-
fluenciada piensa obtener, si acepta la
exígencía presentada o la proposición hecha.

41
4. Deducir de estos motivos la manera como
se deberá abordar a la persona: a) fun-
damentación de los motivos de la exigencia,
o carácter juicioso de la proposición; b)
oportunidad de tiempo y lugar para la
empresa; e) insistencia firme y discreta que
se tendrá a lo largo de la conversación.
5. Escribir a mano, en mayúsculas, una o dos
afirmaciones categóricas en que se exprese
lo que se desea obtener.
6. Colocarse ante el escrito de manera que
pueda verlo sin fatiga; concentrar el
pensamiento-imagen en las afirmaciones que
contiene y repetirlas mentalmente con
energía; luego, en alta voz, recalcándolas con
gestos sobrios y claros.
7. Imaginarse que se halla ante la persona a
quien ha de influenciar y que le dirige
sugestiones complementarias definidas;
pronunciar estas sugestiones con una voz
clara; con seguridad en el porte y autoridad
en el tono, a medida que las palabras y las
frases le vienen espontáneamente al espíritu.

Nota. En general, desenvuelva su poder de

persuasión pronunciando frases que den la
imagen exacta de las ideas o de los senti-
mientos que quiere imponer.

Emplee palabras sencillas, para hacer nacer

impresiones familiares cuya dosificación
42
provocará reacciones emocionales favorables
a la influencia.
A través de las repeticiones a solas, no deje
de concentrar su pensamiento fuertemente
-apasionadamente- en las sugestiones
expresadas.

Toma de contacto: Nunca se desconcierte,

sea cual fuere la actitud de la persona ante
quien se presenta.

-No piense sino en adivinar a través de su

expresión fisionómica o de sus frases, la
preo- cupación que domina habitualmente al
inter- locutor; una vez que lo haya logrado,
tendrá la idea de la respuesta oportuna que
debe dar; o de la proposición que ha de
presentar con concisión y seguridad.

Al tomar contacto, debe ser breve y preciso;

no precipitarse; permanecer calmado, sea
cual fuere la primera impresión de su
interlocutor- una apariencia poco atractiva
oculta, con frecuencia, una benevolencia
profunda que aparece cuando se han dado
muestras de comprensión, deferencia y buena
voluntad.

43
B - Acción sicomagnética a distancia

1. Colocar un asíento en el centro de una

pieza en ronde reina la semioscuridad.
2. Mantenerse en pie delante de esta silla
donde se representará, sentada, la persona
que se desea influenciar, imaginándola de
manera clara y alucinante, como si se la viera
en sueños.
3. Argumentar en alta voz dirigiéndose a la
persona imaginaria con el máximo ardor,
convicción y resolución posibles, hasta que
se hayan empleado todos los recursos
sugestivos del pensamiento.
Para esto, ponerse en un estado sincero de
arrebato y determinación -de exaltación- que
favorezca la irradiación síquica.
Hacer el papel al natural como un actor, sin
preocuparse del resultado que se trata de
obtener.
Detenerse en el fondo, después del ejer-
cicio, que exige un alto gasto de energía ner-
viosa.

Otro procedimiento de inllencia a distancia

De noche antes de dormirse, imaginarse que

se levanta y que recorre el camino que separa
de la persona a quien se desea influenciar.
Llegue a tener la impresión de llegar ante el
44
lecho de tal persona, quien duerme pro-
fundamente.
Imagine que extiende la mano sobre la frente
de la persona y que la sugestiona dulcemente
con insistencia, como se practica respecto a
sujetos en estado de hipnosis.
Piense que el sujeto que debe ser
influenciado, siente la necesidad de estar de
acuerdo con Ud., que se modifican sus
clísposicíones, etc.; y duérmase
tranquilamente.
Renueve la sesión en cada período de in-
somnio. Esta acción a distancia tenderá a
hacer predominar, en el espíritu de la
persona, los pensamientos o las
disposiciones sugeridas.

C - Acción de la mirada magnética

No es preciso servirse de la mirada fija

central fascinante, sino cuando se desea
producir una impresión. Es preciso nunca
exagerar la fijeza y la intensidad de esta
mirada; darle siempre una expresión natural,
digna y agradable para con el sujeto.

1. Acercándose a la persona, si la fija por

algún tiempo, mírela entro los dos ojos, en la
raíz de la nariz o en sus cercanías. No mire a
otra parte, especialmente cuando habla acer-

45
ca de un punto importante que Ud. desea que sea
aceptado por la persona. Al mismo tiempo tenga
la voluntad firme de que la persona haga lo que
Ud. desea, y esté fuertemente determinado a
ínfluenciarla.

2. -No cleje a la persona mirar a otra parte en el

momento crítico de su exposición: ella tendría la
posibilidad de pensar conscientemente en lo que
Ud. le dice, y sería movida a rechazar su
influencia.

3. Si la persona evita su mirada y quiere luego

fijársela a Ud., es porque ha recobrado la
posesión de sí misma. Fíjela pronto nuevamente,
y'exponga su punto brevemente antes de que ella
haya tenido tiempo de quitar sus ojos de los de
Ud.

4. Cuando la persona le hable, mírela fre-

cuentemente de lado o a tierra y reflexione en lo
que ella le dice. No mire el rostro de la persona
que le habla, si Ud. quiere protegerse contra su
influencia. Mirar hacia otra parte, es el medio
más seguro de protección- sus cualidades
naturales serán incapaces de sustraerlo al influjo
de una persona.que esté al corriente del
sicomagnetismo, si Ud. persiste en mirarla
directamente mientras ella le habla.

46
D Acción del apretón de manos magnético

El apretón de manos magnético obra por

repulsión o atracción poniendo en relación
las papilas nerviosas de las dos personas por
el sentido táctil del interior de las manos.
Entre hombre y mujer, a veces hace
estremecer el corazón, vibrar los sentidos,
nacer una simpatía que se vuelve amor y
pasión. La corriente magnética pasa por la
cadena de las manos apretadas, que
establecen el contacto.
1. Tome la mano de la persona tan entera y
plenamente como le sea posible, nunca los
solos dedos.
2. Tome vivamente la mano a fin de que la
persona no pueda encoger los dedos e i
mpedirle coger bien toda la mano, palma
contra palma.
3. Retenga la mano por un instante, con una
presión cálida y franca.
4. Imprima a la mano un movimiento de lo
alto hacia abajo una sola vez, y sostenga la
mano, cogida a esa altura durante algunos
segundos.
5. Retire la mano haciendo resbalar los dedos
a lo largo de la palma, lentamente, con el
pulgar por sobre los dedos de la persona
rozando si es posible el extremo de los mis-
mos.

47
Nota. Al mismo tiempo que Ud. da la mano
magnética, incline el cuerpo ligeramente
hacia adelante y mire a la persona en la base
de la nariz, sin mover los párpaclos,
queriendo firmemente lo que Ud. desea de
ella, o la impresión que Ud. desea darle.

48

48
Lección III

El ascendiente por medio de la palabra

La palabra es el mejor vehículo de persuasión; las

palabras tienen un poder propio. La mayoría de
las personas razonan más con palabras que con
ideas: los hábiles escogen palabras cuyo poder
conocen; las ideas -buenas o malas- pasan
disimuladas en ellas.
Toda impresión física provoca una vibración
mental que determina en nosotros una emoción y
que prepara si hay lugar a ello, los actos
correspondientes.
He aquí el porqué el timbre de la voz influye en
las personas, para bien o para mal, tanto como las
palabras que se pronuncian, o más que ellas.

La influencia de la voz

La impresión que se siente al oír la voz,

49
5 - Cómo adquirir prestigio

49
es frecuentemente tan profunda, que se
presta a las palabras una atención distraída
para abandonarse al encanto de los sonidos.

La razón es, que las percepciones de los

sentidos, aunque parecen meramente mate-
riales, llegan a ser casi instantáneamente un
vehículo de influencia síquica.
La audición de la voz dispone, según la
impresión recibida, a la admiración, la
indulgencia, la compasión, la dulzura y a
veces a la irritación.
Algunas personas tienen una voz cautivadora
que atrae instantáneamente las simpatías;
mientras que otras poseen una voz ronca,
falsa o chillona, que produce una especie de
repulsión física, antipatía no razonada.
La voz sin timbre -la voz blanca- impresiona
poco; porque el timbre debe ser adaptado a
las circunstancias. De allí la necesidad de
cultivar la voz, para hacerla nítida, clara,
ágil, matizada y simpática.
Al aprender el arte de hablar y argúmentar en
público, es necesario insistir en el arte de los
matices -arte a la vez físico y síquico- que
evita la monotonía, despierta la atención y
hace surgir en el oyente los sentimientos que
se desea provocar (*).

(*) Cfr. T. Brun-Ros: Cómo hablar bien en público. Ediciones

Paulinas, Bogotá. 50

50
La sinceridad de la expresión

Creer en su idea, en su obra, es una garantía

de éxito; el poder del orador se duplica con
la energía que nace de la fuerza de sus
convicciones.
No obstante, el arte de gobernar a las
personas mediante la palabra, exige un gran
tacto. Es necesario ser sincero, pero no hacer
brillar demasiado bruscamente la verdad por
temor de las reacciones que puede provocar
una luz demasiado viva.
Hay franquezas que pueden ser hirientes, la
verdad debe ser regulada, dosificada, dis-
tribuída con conocimiento de causa.
Si se quiere penetrar en las almas, se
necesítan trabajos de acercamiento para no
lastimar prejuicios, herir la vanidad o
decepcionar las esperanzas del oyente; es
necesario delicadeza y paciencia.
Cuando se trata de destruír ilusiones
peligrosas, se debe pensar que ellas
constituyen para muchos un suelo en el cual
se complacen.
Es bueno usar con ellos una franqueza que
puede evitar las decepciones del despertar o
cuando menos, prepararlos para las compli-
caciones y desilusiones inevitables.
No se debe destruír demasiado brusca-
51

51
mente el espejismo, sino descorrer el velo de la
verdad poco a poco, para dejar que el espíritu
-acostumbrado al ensueño- se impregne de las
nociones de lo real.

La conquista del público

Ante un auditorio pequeño, es relativamente fácil

darse cuenta del carácter de las personas a
quienes se dirige.
No es lo mismo ante un público numero en el
cual se encuentran mentalidades diversas y a
veces completamente opuestas.
Para influír en las personas, la regla es escoger el
tema de conversación, conferencia o discurso, en
relación con la mentalidad de las personas a
quienes se quiere llegar.
En la práctica es preciso: a) Discernir el estado
general de ánimo de los oyentes.
b) Calcular el nivel medio de cultura. e) Captar el
sentimiento dominante en el auditorio.
El fin del orador es hacer adeptos dominando el
público mediante una penetración progresiva que
fuerce la convicción.
El sentimiento preexistente en todo o en parte del
auditorio proviene de un estado del

52

52
espíritu que puede ser simpático, indiferente
u hostil, y que se traduce, según el caso, en
una actitud de benevolencia, de desatención
o de combatividad.
Este último estado de espíritu se refiere a
opiniones o creencias que pueden dar lugar a
una discusión, a una controversia; se le
neutraliza despertando la curiosidad al
principio, sin lastimar convicción alguna.
Las cualidades de observación y la práctica
del arte de los matices -que el orador ha
debido adquirir-, le sirven para distinguir
casi inmediatamente la acogida más o menos
favorable que el público da a sus sus
gestiones.
Las personas se irritan cuando los prejuicios
se contrarían y las convicciones se lastiman
sin miramientos.
Es preciso tomar nuevamente la idea bajo
otro aspecto o presentarla de una manera
menos tajante; no tocar demasiado los ídolos,
si no hacer sentir que no son intangibles y
que sería posible modificarlos para
mejorarlos sin destruirlos.
La táctica es tocar la verdad antes de
enunciarla; es lo que se llama "tantear al
público".
Si la idea bosquejada o la sugestión
expresada es acogida favorablemente, por un
gru-
53

53
po de oyentes, se puede Proseguir resuelta-
mente en el mismo sentido.
Si se halla resistencia, no insistir por el
momento; dejar, para tomar nuevamente más
tarde la idea; dar muestras de valentía, pero
también de prudencia y de estrategia.
En principio, el orador debe desde el
comienzo, ensayar los argumentos que ha
decidido manifestar con miras a imponer sus
ideas a aquellos que no las comparten.
Un procedimiento eficaz consiste en
exponer ideas o doctrinas apoyándose en
autoridades extranjeras cuyo valor no puede
ser discutido; esto permite descubrir el
espíritu de los oyentes, o por lo menos de la
generalidad de ellos.
Si hay opositores, no abandonar la idea, sino
discutirla, haciendo algunas concesiones
aparentes.
Una discusión lleva consigo casi siempre
un punto fácil de abandonar. Esta concesión
provisional, dispone bien al público, que en-
tonces se torna más fácil de conquistar.
Para vencer las resistencias, es muestra de
habilidad el rendir pleitesía a la
comprensión, a la inteligencia real o supuesta
del oyente -. el público escucha con simpatía
a aquellos que le atestiguan estima, que
reconocen su poder de juzgar imparcialmente
las cosas.
54

54
El dominio sobre el público

El fin del orador no es solamente iluminar, ni

siquiera convencer, sino hacer obrar por un
entusiasmo contagioso.
El público resiste al dinamismo del orador
por interés, por amor propio, o porque se
amenaza la existencia misma de sus hábitos.
Para vencer estos obstáculos, es preciso
poner en juego las pasiones; porque la
voluntad se determina por móviles
sentimentales más que por motivos de
razonamiento.
Es preciso al mismo tiempo agradar,
interesar manteniendo el lenguaje que el
oyente desea escuchar, saber adivinar y
satisfacer sus aspiraciones secretas.
Los resortes pasionales que hacen obrar no
son los mismos, o al menos, no tienen la
misma fuerza en todos.
Los grupos, como los individuos, deben ser
estudiados a la manera de una máquina cuyas
palancas se quiere gobernar.
Cada cual se toma por su propio asidero:
los unos por el sentimiento, los otros por el
interés o por el temor; tocar una cuerda que
no vibra, es perder el tiempo; lastimar
opiniones ó prejuicios tenaces, es una
torpeza.
En general, una idea nueva no penetra sino

55
55
a la larga en la inteligencia; se necesita
tiempo para que la penetre y domine.
Para dominar al público, no atropellar nada;
utilizar los efectos de la perseverancia y de la
concentración; hacer converger hacia un
punto de vista -idea o acto- toda la energía de
la. voluntad, todas las luces del espíritu.
Sí el orador es suficientemente hábil para
fijar sobre este punto la atención del
audítorio, el objeto de su querer toma
relieve- el público fascinado no ve más que a
él; la voluntad perseverante -el esfuerzo
repetído del orador- crea la obsesión, agota la
fuerza de resistencia de los oyentes y se atrae
su adhesión.
A veces es necesario para dominar al
público, proceder por afirmaciones claras e
imperiosas; porque toda proposición que se
quiere demostrar, parece -por lo mismo-
poder ser puesta en tela de juicio.
Los agitadores proceden así. para explotar
los bajos instintos, reducen las doctrinas a su
más simple expresión y las traducen en
letnas, de manera que abultan las cosas; afir-
man todo categóricamente y sin pruebas.
Para ejercer un verdadero ascendiente, el
orador público habla con naturalidad,
anitna. ción, emoción comunicativo, antes de
mos-
56

56
trar el vigor que domina y la vehemencia
que arrastra.
-Hace interesantes las ideas comunes por el
cuidado, de ser él mismo, de colorearlas con
su temperamento personal.
El se asegura primero de ser bien com-
prendidci, que su lenguaje cala, que no está
por sobre el nivel del oyente medio; vigila el
estado de sensibilidad del público, pronto a
cambiar de detica si el auditorio cambia de
ánimo.
Después de un comienzo calmado y de una
toma de contacto simpática, el orador se ani-
ma poco a poco hasta llegar a despertar más
y más la,emoción del público; llegado a la
cima del discurso, corona la obra con pen-
san-úentos serenos que descansan al oyente;
y él descansa con aquel.

Las cualidades de tono y estilo

La palabra precisa que reproduce bien el

pensamiento, no siempre basta para satisfa-
cer a los oyentes y sostener su atención.
La palabra debe dar a la evocación de la
imagen o a la traducción fiel del pensamien-
to, una elegancia de forma destinada a crear
el encantamiento.
57

57
El orador que sabe volver sensibles sus ideas,
posee el don de mover; las imágenes que
emplea no tienen necesidad de ser ori.
ginales, sino que debe limitarse a vestirlas
con palabras expresivas que se alejan de la
vulgaridad.
Es de rigor la mayor simplicidad; mas esta
no excluye nunca a la elegancia.
Adaptación: Además de la elegancia de
forma que puede realizarse aun tratando de
las cosas más humildes, las palabras deben
conformarse a la situación, al medio en el
cual se pronuncian.
A veces es el cuidado de la simplicidad lo
que dispone favorablemente al público; otras
veces, para producir el efecto deseado, es
preciso imponer la imagen exagerándola un
poco-. es preciso forzar ligeramente la nota
para no ser tachado de pobreza de imagina-
ción.
Urbanidad: Arte de emplear expresiones que
tienen por objet¿)-
a - El cuidado de la corrección y la cor-
tesía.
b - El deseo de despertar simpat
e - La voluntad permanente de concilia-
ción.
La urbanidad de palabra permite contrade-
58

58
cír a uno sin herirlo, es clecir, destruír con
ayuda de argumentos fuertemente pensados y
correctamente expresados, las aserciones del
interlocutor, considerado momentánea-
mente como un adversario.
La urbanidad de tono consiste en un hábil
empleo del eufemismo, manera de expresar-
se que suaviza las aristas --coloca aceite en
los engranajes- dulcificando la brutalidad de
la palabra dejando penetrar la idea de
oposición o de censura. -
De un incapaz se dice que "parece carecer de
las cualidades esenciales"; de un menti- roso,
que "frecuentemente se deja engañar por su
imaginación"; de una persona fea, que "a su
rostro le falta encanto", etc.
A un adversario que profiere una contra-
verdad, no se le dice que lo que él afirma es
mentira; contentarse con hacerle observar:
"Creo que Ud. está en el error" o "Creo que
sus recuerdos son inexactos".
En una discusión, la urbanidad interviene
sobre todo cuando se refuta la tesis adversa
haciendo la crítica de los argumentos presen-
tados. Casi siempre la victoria corresponde a

59
aquel que practica la urbanidad con sangre
fría.
El cuidado de la urbanidad -hace- resaltar
primero los lados buenos de la tesis o de la
59
proposición que se ha de discutiw o comba-
tir. Se puede decir por ejemplo:
"Ud. en principio tiene razón; yo no qui-
siera sino adherirme a su opinióii; pero es
preciso tener en cuenta que. - ." (siguen las
frases de refutación o las objeciones).
0 bien: "El asunto tal cual Ud. lo plan- tea
presenta serias ventajas; sinembargo es
preciso pensar que. . ." etc.
Claridad: Que se ha de tener no solo en las
palabras, sino en las pensa-
mientos que las dictan- aquel cuyo espíritu
está flotante, está mal preparado para triun-
far en las discusiones el privado o en pú-
blico.
Se trata de definir con claridad y -elegan- cia
la naturaleza de los deseos cuyo cumpli-
miento se quiere arrancar.
La claridad consiste principalmente, en la
escogencia de frases cortas para no fatigar
al interlocutor.
Muchos no pueden fijar su atención en largos
desarrollos de una idea a lo largo de los
cuales se alejan del tema con la imagina-
ción.

60
El orador o conferencista que se da cuen- ta
de que no es seguido, se detiene o inte-
rroga, para atraer de nuevo la atención; re-
60

pite el pensamiento bajo diversas formas,

para así hacerlo accesible.
Ha de buscar asimismo la concisión, cua-
lidad del estilo escrito que hace claro y vi-
goroso el lenguaje.
Concisión. Si con pocas palabras se puede
reproducir exactamente una
imagen, o presentar fielmente el pensamien-
to, procurar hacerlo así, porque esto exige
menos capacidad de atención en el oyente.
El orador conciso sabe medirse, para no
fatigar al público y también para no sobre-
pasarse; porque "el que prueba demasiado,
no prueba nada".
La consición se pone en práctica supri-
miendo las @palabras cuya enunciación
puede distraer la atención del oyente.
La concisión no descuida los detalles; no
vuelve árido el discurso; menciona todo
aque- llo que es útil exponer para la buena
inteli- gencia del tema o de la discusión.
Mezcla de claridad y precisión y elegancia
verbal, la concisión permite hacerse escuchar
sin exigir una tensión,mental excesiva.

61
La concisión es una prueba de urbanidad y
de cultura: se debe no hacer perder tiem- po
a los demás; la puerta se cierra a los
charlatanes e impertinentes.
61
Lección ly

El arte de la conversación

para hacerse simpático, es preciso evita,: en las

charlas toda fatiga 0 desarmonía, sa- ber hacer
agradable la conversación mediante
la palabra fácil y la abundancia de imágenes.

La conversación cautivadora
El agrado de la conversación supone la
existencia de una 0 varias de las
condiciones siguientes.
1. Semejanza de puntos de vista, que
hace que cada uno encuentre placer al oír
aPr0- bar o confirmar sus propias ideas,
al mismo tiempo que la ocasión de
precisarlas Y enri- quecerlas.
62
2. Atracción de contrarios, divergencias
en la formación, en la originalidad y en
las cua- lidades personales de los
interlocutores.
62
3. Competencia especial o experiencia de
uno de los asistentes.
El gran escollo de la conversación, es el
fastidio frecuentemente producido por el
egoísmo inconsciente de los interlocutores.
Numerosas personas no se interesan sino en
un solo orden de ideas; su horizonte está
limitado por un círculo reducido, del cual no
pueden salir.
Muchos más aun son los que excluyen de
una charla todo tema que no tenga el don de
apasionarles; sus discursos quedan cir-
cunseritos en estrechos límites, y no dudas
clel guste que los demás deben experimentar
al escucharlos exponer el tema de sus preo.
cupaciones.
Entre los aburridores se distinguen-. Los
charlatanes, que hablan a diestra y siniestra
para escapar a su vacío interior. Es- tos no
soportan la soledad; buscan a alguien que
hablando los distraiga; prefieren hablar de
cualquier cosa antes que reflexionar.
Los expansívos, ansiosos de comunicar de-
talladamente al primero que se presente lo
que los anima o preocupa, con el fin de des-
cargar así su tensión emocional.
63
Los curiosos, sicólogos pocos avisados que
hacen preguntas indiscretas a las personas
63
acerca de lo que son, lo que hacen, lo que
piensan, etc.
Los vanidosos, deseosos de aparecer, Y cu-
yos discursos, supuesto que sean escuchados,
alcanzan lugar meritorio.
Los orgullosos, que buscan llamar la aten-
ción acerca de las superioridades o las ven-
tajas que se atribuyen para ser admirados,
envidiados, apreciados.
Los fanáticos, que nunca pierden la oca- sión
de exponer perentoriamente sus ideas y de
exigir que se les admita al punto.
Para que una charla sea atractiva, es nece-
sario ante todo desprenderse del egoísmo.
que enajena al conferencista el'ánimo de sus
oyentes.

El punto de vista del interlocutor

La persona que habla bien, sabe en gene- ral

escuchar bien: la conversación más bri-
llanté fatiga pronto si el conferencista trata
Demasiado frecuente de dominarla.
Es necesario no perder de vista la tenden- cia
que inclina a cada uno a preocuparse casi
exclusivamente de lo que le interesa; las

64
personas o son "especializadas", o desean
ante todo entretenerse y distraerse.
64
La personalidad del conferencista debe li-
garse estrechamente, al menos en apariencia,
con la de los asistentes, si quiere atraer su
simpatía.
Para despertar la confianza y captar la
atención se requiere ante todo buscar el rei-
sorte que la provoca; luego, asegurarse de lo
que se quiere decir simplemente para no
proseguir un tema hasta que resulte pesado.

Las reglas de la conversación

Para ser conversador agradable, se nece- sita:

1. Saber interesar y entretener a gusto, para
hacerse escuchar sin fatiga,
2. Saber por qué habla -tener una direc- tíva
para conservarla a lo largo de la char- la-, a
fin de producir impresión de esta- bilidad
mental y de no sostener una conver- sación
inútil.
3. Hablar acerca de temas técnicos sola-
mente a aquellos que están en capacidad de
comprenderlos; hablar a todos de aquello
que puede tocar sus intereses morales o ma-
teriales.
4. Tener en cuenta el medio y las personas
presentes, para poder apreciar la tendencia

65
65
6 - Cómo adquirir prestigio

a la cual cada persona obeclece inconsciente-

mente, y no lastimarla.
5. Cultivar la variedad, la concisión, la aso-
ciación de ideas, la disgresión oportuna; es-
merarse en hacer que cada frase contenga
una idea.
6. No insistir torpemente en un aspecto de
un tema con exclusión de los demás igual-
mente interesantes; no abusar de las disgre-
siones; saber limitarse dando explicaciones
claras y directas.
7. Para adornar una exposición o explica-
ción larga, intercalar en la conversación al-
guna anécdota breve, o el bosquejo de una
apreciación.
S. Ser cortés sobre todo; esto abre el, ac-
ceso al subconsciente de cada oyente y en-
torpece su vigilancia consciente.
La observancia de estas reglas permite ser un
conversador agradable y buscado.
Es necesario añadir a esto la facilidad de
palabra, el cuidado de hablar lenta, y distin-
tamente, suprimir completamente la voz de-
masiado aguda y la elocución demasiado rá-
pida.

66
El conversador que emplea timbre de voz
grave, y una elocución mesurada, obtiene el
máximum de atención. Si piensa justamen-
66
te y conoce bien su tema, ejerce una autori-
dad segura.

.El mantenimiento del interés

Consiste en evitar todo tema estrictamente

personal, no acaparar la conversación jamás,
y después de una distracción, en conducir a
los asistentes nuevamente al tema del cual se
han apartado.
No hablar largamente de su propia salud, de
sus preocupaciones o dificultades. es me- jor
dejar hablar a los demás, de temas de interés
general, y enriquecer su espíritu.
Evitar el querer ser siempre brillante; de. ,jar
a los otros el placer de brillar también, o
cambiar ideas en calma.
No se puede permanecer largo tiempo en las
alturas; algunos silencios del conferen- cista
muchas veces dan agrado a su conver- sac!
6n.
Saber volver al tema del cual la asistencia se
ha apartado momentáneamente, es el me- jor
medio de manifestar un interés real por el
tema.

67
Se reconoce en esto aquel que tiene ver-
daderamente el sentido de la conversación;
es un acto de cortesía para con el conferen.
67

císta a quien se ha interrumpido, el volver la

cuestión al punto en donde él la había
dejado.
Escuchar al conferencista, no solo con los
oídos,,' sino con toda la actitud de la perso-
na; entonces él dará el máximum de interés a
su exposición.
Si los ojos del oyente se apartan, si las
manos se agitan, el conferencista ve inmedia-
tamente que su discurso no agrada, y no hace
el mismo es para interesar.

El empleo de la anécdota

La anécdota tiene por finalidad reposar y

distraer; pero es un recurso que se ha de
emplear, con precaución.
1. La historia no debe durar mucho, a lo
sumo algunos minutos.
2. El narrador ha de saber exactamente a
dónde va -tener la anécdota bien en el es-
píritu-, para no tener que suspenderla sin
terminar, con la consiguiente confusión.

68
3. Procurar no reírse demasiado de su pro-
pia narración: dar el impulso de alegría a los
asistentes, es habilidad, con la condición de
no exagerar.

68
4. Al empezar la historia, nunca indicar la
manera como termina; de lo contrario, ya no
ofrecerá mayor interés.
5. No contar dos veces la misma anécdota a
las mismas personas; ya no vuelve a excitar
la curiosidad, y el narrador se hace
fastidioso.
6. No exaltar por anticipado el interés de la
historia y no proseguirla si uno de los
asistentes afirma conocerla.
7. No equivocarse en la apreciación del
medio y del momento; el tema de la anécdo-
ta puede estar fuera de lugar para una asis-
tencia determinada, y al propio tiempo agra-
dar a otro género de oyentes; es necesario
igualmente introducir la historia cuando lo
permite el desarrollo de la charla, y no en
cualquier momento.

Importancia de la cortesía

La cortesía es un factor primordial para el

trato de las personas, porque influye en el

69
teclado afectivo y al mismo tiempo en el
intelectual del individuo.
Ella permite apartar de la conversación la
impaciencia, el egoísmo y lo ridículo
reempla- zándolos por la tolerancia, la
cortesía, el res-

69
peto de sí y de los demás, que
constituyen
el agrado de la vida en sociedad.
La voluntad de cortesía verbal acostumbra al
conversador a practicar en público la mis-
cortesía, en todas las circunstancias y sin
ninguna dificultad.
1 Ser cortés en el trato y en las palabras, es
causa evidente de armonía, con la que se ob-
tiene, aun en la intimidad, inmensos bene-
ficios.
No es difícil decir: "Gracias, no tiDMO"7 en
vez de "No, no quiero".
Para pedir un pequeño servicio, aun di-
rigiéndos e a un niño, las palabras: "Hazme
el favor", pueden producir a nuestra petici6
n buenos resultados.
El ofrecimiento hecho a una persona im-
portante, conviene que vaya precedido de
"Permítame que le ofrezca. . . ", "Quiere Ud.
complacerme aceptando. . . ".

70
Es siempre interesante hacer uso de fór-
mulas como: "Querría Ud.?...", "Le gus-
taría... ? "Tiene la bondad. . .

Reglas de cortesza

1. Escuchar atentamente lo que se dice. Una

persona se hace simpática escuchando 70
a los demás con interés, ayudándoles a des-
arrollar sus ideas, a hacer conocer su punto
de vista por medio de las preguntas que les
plantea, lo cual les proporciona un vivo pla-
cer.

2. No interrumpir al que habla.

Es necesario que cada uno pueda escuchar y
hablar a su debido tiempo, sin que la con-
vers,ición degenere en diálogos o
monólogos.
Interrumpir a un conferencista en medio de
la frase para exponer ideas personales, es
despistarlo, atentar contra su derecho de libre
expresión, "arrojar una piedra en su jardín".

3. No cambiar bruscamente el tema de la

conversación.
Aprovechar una pausa para introducir otro
tema completamente diferente a aquel que se
estaba tratando, es muestra de descorte- sía

71
para con los conferencistas que acaban de
ofrecer a la asistencia materia para reflexio-
nar.

4. No contradecir sin miramientos.

Evitar las contradicciones categóricas, des-
truyen la simpatía y hacen imposible toda
conversación.
71

Puede decirse a alguien que no se está

enteramente de acuerdo con él, y esforzarse
en encontrar puntos de contacto; de esta ma-
nera la charla se enriquece con la contribu-
ción que cada cual presta.
La conversación más agradable y útil no es
una serie de asaltos de elocuencia, sino
cambios corteses de ideas y opiniones.

5. No imponer el propio punto de vista.

Esmerarse en no afirmar cosa alguna con
0 tono firme; lanzar las ideas, en la conversa-
ción, para que cada cual pueda desarrollarlas
a su gusto, sin imponer a los demás la opi-
ni6n personal.
Si se trata de hechos indiscutibles, sugerir las
conclusiones que de ellos se sacan, más bien
que afirmarlas de manera tajante.

72
Hacer preceder las conclusiones de "reser-
vas" respecto al juicio definitivo y precaucio-
nes oratorias tales como: "No les parece?", o
"No podría ser?. . .
Esta manera de apreciar sin decidir nada es
una de las formas más refinadas de la
cortesía.
72

6. Evite las conversaciones desmoraliz,« doras.

Los oyentes deben sacar provecho de la charla;
esta debe hacer el papel de tónico sico-moral; el
pesimismo no hace florecer la simpatía.
1 Es bueno abstenerse completamente de:
críticas superfluas, la denigración, la nurmu-
ración, los comentarios agrios o cínicos, lo mismo
que del placer fácil de reír ridiculi- zando al
prójimo.
El charlador agradable sabe no insistir en el lado
ridículo de las personas ni en el as- pecto
desagradable de la vida

73
Para completar, lo dicho en esta lección, se pue- den consultar
útilmente: Charles Rivet, Breviario de la vida feliz, J. Brun-Ros,
Cómo triunfar en la vida, Pu- blicados por Ediciones Paulinas,
Bogotá.

73
7 - Cómo adquirir prestigio

Lección V

El arte de hacer adoptar las propias

icleas

Para hacer aceptar las propias ideas, es ne-

cesario saber persuadir más que convencer,
ya que la persuasión no encaja con maneras
demasiado decisivas.
Antes de emprender una discusión o de tratar
un asunto, -emprender una transac- ci<Sn-,
se debe saber exactamente hacia elón- de se
quiere ir, y especialmente a dónde se quiere
llegar.

Claridad de la proposición

Después de haber fijado el límite de las

propias aspiraciones y el de las concesiones

74
que se intentan hacer, -si el éxito depende de
allí-, se determinan los meclios para lle- gar
al fin, ejercitándose en expresar.clara- 74
mente, en frases muy breves, lo que se va a
decir.
En un asunto complejo, es más práctico
escribir estas frases en el orden en que se
intenta servirse de ellas, en forma de pará-
grafos numerados.
Estando bien definidos los motivos y to@
mada la resolución, comenzar la charla sin
entrar en contradicción abierta con los de-
más participantes.
La intransigencia es especialmente peligro-
sa al principio de la discusión o de la tran-
sacción: la mayoría de las personas se dis.
gustan cuando se les contradice formalmen-
te; en desquite, aceptan las sugestiones que
parecen modificar solo sus planes, pero no
las que parecen combatirlos.

Habilidad en las concesiones

Las concesiones atraen simpatía; mientras

que la contradicción flagrante engendra
amar- gura.
Saber ceeler terreno para reiniciar el ata- que
y vencer, es táctica conocida por todos los
conquistadores.

75
Las personas hábiles no lo ignoran-. em-
piezan por dar razón en apariencia a sus con-

75
tradictores; les dejan formular críticas u ob-
jeciones sin interrumpirlos.
Este silencio da valor al interlocutor; lo
incita a la sincericlad; lo empuja a descubrir
su táctica, a dejar al descubierto sus baterías.
Diciendo. "Ud. tiene razón", se neutrali- za la
reacción del interlocutor a quien se va a
someter una opinión contraria empezando
por un "pero" que destruye la aprobación
inicial.
Para contradecir al interlocutor sin lasti-
marlo, sin irritarlo con una controversia de-
masiado visible, se dirá, por ejemplo:
-Ud. @ tiene razón al pensar que... pero en el
caso presente es necesario tener en cuenta
que...
En una conversación de negocios se pue- den
seiíalar los lados ventajosos de la pro-
posición; luego- plantear, una objeción, be.
nigna primero; luego, más seria, a medida
que se la desarrolla.
Esta objeción será la base de una proposi-
ción contraria que formulada directamente y
colocada después del elogio inicial, no pre-
sentará los caracteres de una oposición abso-
luta,

76
76
La táctica persuasiva

Las personas aceptan gustosas una idea si

tienen la impresión de que es su propia idea.
Para que la persuasión se implante en al-
guien, hay que hacerle creer que él traía los
gérmenes de ella y que la provocó solamente
la influencia de su propio razonamiento.
No impacientarse por hacer aceptar su pro-
pio punto de vista. Basta ponerlo bien en eví-
dencia.
Exponer este punto de vista con modera-
ci6n y precisión. Añadir que es posible ha-
berse equivocado. Esta precaución compro-
mete al interlocutor a aceptar lo que se aca-
ba de decirle y a sostenerlo si es preciso, ya
que parce dudar de tal cosa.
Evitar el tono perentorio y arrogante. Dis-
currir de tal manera que el interlocutor Ue.
gue a sostener la idea de Ud.; entonces él la
adoptará.
1 Deje al interlocutor discutir a su gusto lo
que se le propone, porque frecuentemente se
siente obligado por amor propio a sostener
una objeción.
Sostener sucesivamente dos tesis opuestas,
sugiriendo con tacto que la de Ud. es la más
77

77
lógica; o hacer creer al interlocutor que la
tesis proviene de él y no de Ud.
Puede decirse por ejemplo: "Tal día, Ud. me
dio una idea que me ha incitado a refle-
xionaryy.
Pregunte, interpele, No afirme. La interro-
partir la idea estableciendo un contacto: nada
se impone; se pide una respuesta; se da así al
interlocutor 0 al pú- blico, ocasión de
convencerse por sí mismo.
Para interrogar diga: "Ha pensado Ud. en tal
cosa?". "No cree que esto podría dar tal
resultado?".
]Para objetar, diga- "Su proposición es ex-
celente; pero he visto en su indecisión que
Ud. entreveía la posibilidad de... Quiere
e la examinemos con la mente con que Ud.
que
parecía considerarla?".
Para animar a los oyentes, decirles: "Que
hacemos en este caso?", "Permaneceremos
iliertes?", "Seremos siempre incapaces?
Para intervenir con éxito en los trabajos de
comisiones, deje a cada uno decir algo y
anote las observaciones presentadas.
Cuando todos han presentado sus argu-
mentos y la discusión se apaga, resuma el de-
bate dicindo: "Me parece, señores, que lo
dicho puede resumiese así. .
78
78
Presente luego sus proposiciones en forma
de conclusiones; serán adoptadas fácilmente.
En una discusión de poco interés en cuan- to
al fondo, deje triunfar al interlocutor. Acepte
su tesis si no tiene consecuencias para Ud. él
quedará satisfecho y Ud. no habrá perdido
nada.
Cuando uno quiere hacer que los demás se
adhieran a su opinión y hacerlos obrar según
sus puntos de vista, es necesario tener gran
confianza en'sf y poseer a fondo el tema que
ha de tratarse. La prudencia manda no tratar
nada itnpoétante si no se está a tono.

Medios de convicción

El arte de convencer exige preparación se-

ria y conocimiento de las diferentes formas
de la convicción.
No hay que concebir 1,a convicción bajo una
forma única, si se quiere tener éxito en el arte
de convencer.
Los medios de convicción más comunes son:
a - La prueba innegable;
b - la revelación progresiva; e - la
penetración lenta.

79
La prueba innegable y brutal Presenta el Ín-
conveniente cle encéguecer y desequilibrar
79
momentáncatnente a aquel a quien se Prc-
senta; muchos se sienten felices de ment'rse a
sí mismos; temen el choque de un pensa-
miento expresado demasiado claramente.
U revelación progresiva presenta los ar-
gumentos de manera que sea posible discutir
su alcance según las circunstancias que los
rodean y las que los motivan. Llega a la con-
-vicción razonada, la que mejor se implanta y
que más difícilmente se destruye.
La convicción razonada crece con la con-
firmación de las pruebas; se afirma con la
certeza de verdad que encierra y la voluntad
de mantenerla.
La penetración lenta, por la impregnación
mental conlleva una convicción sólida y sin-
cera, porque proviene de un trabajo mmucio-
so del pensamiento: consideración de la idea,
examen de las posibilidades, comparación,
de- ducción.

Conocimiento de los hechos,

Para producir la convicción es necesario

conocer a fondo el tema, compenetrarse de
todos los detalles y circunstancias que pue.
80'
dan influir en las modalidades de la causa
que se ha de ganar o del proyecto que se trata
de sacar adelante.

80
Importa ante todo, ver los hechos tales cuales
son: el entusiasta sin medida está con-
denado a repetidas desilusiones; igualmente
el pesimista, inclinado a no ver sino los lados
defectuosos de las cosas, no es apto para
crear una convicción duradera, a causa de su
exu- berancia.

Finalidad y resultados

Bien conocidos los hechos, examine:

a) La utilidad del asunto; b) su finalidad; c)
sus consecuencias prácticas.
1 - La gente no se interesa en una cues- t.ión
o asunto cuya utilidad no está demos- trada.
2 -El fin que se quiere obtener debe pre-
sentar ventajas morales o materiales defini-
das.
3 - Una vez definido el fin de manera tan-
gible, es conveniente hacer aparecer en for-
ma precisa las consecuencias que pueden re-
sultar de allí.
Nota. Al valorar los resultados, es prueba

81
de habilidad, no callar los obstáculos Y clifi-
cul.tades probables, descontando siempre
una segura victoria.

81
Así, en caso de fracaso, no se le puede re-
prochar ignorancia, imprevisión 0 disimula-
ción.

Práctica del arte de convencer

Es preciso ir derecho al grano, cuando se

puede sin dificultad; y siempre de manera
cortés, con tono de convicción.
Nunca mostrar afán por la resistencia del
interlocutor. Detenerse en darle la impresión
de que estamos seguros de que un día u otro
cambiará de opinión.
Poco importa de momento tener o no re
sultado; lo importánte'cs estar seguro de lo-
grarlo al final; dejar que la charla se cierre
calmadamente; más tarde se harán valer otros
motivos; se recurrirá a otros móviles.
La afirmación directa reiterada pausada-
mente, destruye la duda, así como un ejem-
plo repetido repercute más o menos sobre
nuestros hábitos o tendencias.
Para insistir, emplear fórmulas variadas.,
teniendo en cuenta las oportunidades de
tiem- 82
2. Qué es lo que ha parecido producir im.
presión?
3. Qué es lo que no ha tenido efecto in- mediato?

82
4. Qué errores o maniobras falsas parece haber
cometido?
5. Según esto, qué táctica se ha de adop- tar para
la próxima charla?
@Nota. Si se proyecta una charla con una
persona por la cual se es impresionado ha-
bitualmente, representársela de modo preci- so y
sugerirle fuerte, largamente -Por tele., siquia-, la
actitud que se desea verla tomar en la materia o
asunto que se ha de tratar.

84
Lección VI

te de tnanejar a las personas

83
Para manejar a los individuos, la técnica de la
influencia personal y del ascendente de- be
aplicarse en función elel carácter de cadi persona,
la cual está ampliamente determina- da por su
temperamento fisiológico.
Si se quiere dirigir, conducir, mandar, es
necesario aprender y discernir rápida y exac-
tamente el carácter de las personas para sacar de
allí conclusiones para accionar el mecanis- mo de
su inconsciente síquico (*).
Las personas se sienten felices de ser tra- tadas
según su propia naturaleza, según sus tendencias
y sensibilidad particulares: enton- ces, no sienten
la "presión" de la voluntad ajena y no procuran
sustraerse a ella.
Cfr. J. Brun-Ros-. Cdmo conocer y tratar a las demás
personass, Ediciones Paulinas, Bogotá

85

Palancas de mando individuales

Para manejar a las personas: superiores,

colaboradores o subordinados, es preciso re-
currir lo menos posible a la acción directa de la
voluntad sobre sus pensamientos y ac- tos;
porque así se descubren sus finalidades y se
suscita una resistencia instintiva a la dirección
que se quiere imponer.
Es más sencillo y más seguro seu en
cada caso -lo mismo para solicitar que para

84
mandar- la palanca de mando que hace obrar y
reaccionar a la persona en el senticlo de su
impulsividad natural (*).
El manejo de los hombres tiene por base:
a) la determinación de los caracteres indi-
viduales;
b el conocimiento de las palancas de man.-
do particulares de cada tipo de carácter;
c) el arte de manejar hábilmente estas pa-
lancas.
La acción de la personalidad dirigente es
entonces discreta y correcta en sus procedi-
mientos, segura en sus resultados. Excluye

(*) Cfr. J. Brun-Ros, Cómo llegar a ser buen jefe y C. Legajean,

Cómo formarse una personalidad superior, de Ediciones PaüUas,
Bogotá.

86
.

el antagonismo, los roces. Conjuga los es-

fuenos _a pesar cle las diferencias de tempe-
ramento.

Actitud corriente que se ha de observar

85
En el manejo de los hombres, la reserva es
un factor de atracción; la expansividad, siem-
pre indiscreta, constituye una falta de tácti-
ca.
Mientras menos hable uno de sí mismo, de
sus preocupaciones, negocios, más se pro- du
ce en los demás una impresión favorable-, .a
las preguntas de cualquier naturaleza, con-
viene responder de la manera más imperso-
nal posible.
Mientras tnenos dispuesto aparece un me-
dio a admitir una idea, más necesario e! do-
sifícarla con prudencia; porque nadie se deja
imponer gustoso catnbios bruscos.
El cerebro humano no es receptivo y dócil
sino con la condición de que sus hábitos no
sean incitados a un vuelco su ito. 1
Si se trata de imponer el propio punto de
vista de un golpe, se hiere el'amor propio de
las gentes y su automatismo mental.
Un tono demasiado categórico suscita la
defensiva y la renuncia a adherirse; es ne-
87

cesario de ir a las persona@ tiempo suficien-

te para familiarizarse con la idea, saber ga-
nár terreno paso a paso, entrevista por en-
trevista, proceder con una suave y lenta per-
suasión.
La crítica directa generalmente falla su fi-
nalidad y produce animosidad; toda crítica
86
.debe hacerse de modo impersonal y sin acri-
monia.
Las personas trabajan mejor bajo el influ- jo
de elogios y estímulos que bajo el de las
críticas.
La crítica de un superior ahoga la ambi-
'ción; es mejor estimular al individuo, darle
un ideal para alcanzar; y cuando ha hecho
bien algo, no temer aprobarlo y alabarlo sin-
ceramente.
El medio más seguro de obtener el con-
curso consagrarlo de una persona, es intere-
sarse en despertar en ella un vivo deseo de
querer hacer lo que se desea, en el fondo, que
lo haga.
La actitud más corriente que se ha de
adoptar, es colocarse en el lugar de los de.
más@ y considerar las cosas desde su punto
de vista, para suscitar la cooperación y no el
antagonismo.
Una insistencia hábil es un gran medio de
88

éxito; no así la simple repetición, que dcia

notar demasiado el deseo de forzar al inter-
locutor; puede cansar e irritar.

87
Es mejor insistir oblicuamente, olvidando- se
de sí mismo en cuanto más se pueda, y ac.-
tuando por las dominantes personales'del in-
dividuo a quien se trata de manejar.

Resortes que se han de mover

Las personas obran según la inclinación de

su carácter, tal como lo han forjado la he-
rencia y las reacciones del medio en que han
vivido.
R@ras son las personas que poseen el co-
nocimiento real y el dominio de los meca-
nismos íntimos de sus determinaciones.
La masa es un títere movido por cuerdas. El
que maneja a las personas, tira las cuer- das y
las hace obrar; sabe que es sabio y
provechoso tomarlas tal cuales son, y mane.
jarlas en el sentido en que les conviene, es
tiempo perdido criticarlas y lastimarlas sin
descanso.
Equívocarse acerca de las personas y to-
marlas a repelo$, es el peor y más Irecuente
de los errores.
Es necesario Iprender a discernir las cua-
89 8 - Cómo adquirir prestigio

88
lidades y defectos de los hombres y mujeres
según su temperamento, si se quiere gober- narlos
y dirigirlos (*).
Toda idea extraña a la preocupación do- minante
que acciona el fondo de un indivi- duo, lo
encontrará rebelde o distraído, lo cual puede ser
peor.
Es preciso conocer la manera de tratar a cada
temperamento como debe ser, y saber accionar el
resorte que provoca la atenc7ión.

Los temperamentos
y la manera de tratarlos

Por el análisis sicológico del carácter iñdi- vidual,

el que maneja personas, discierne las cualidades
mentales y morales, las aptitudes y tendencias
naturales de cada cual, según la mezcla de los
cuatro tipos fundamentales- bilioso, sanguíneo,
nervioso, linfático.
En la fórmula bcompleja del carácter, el
temperamento bilioso es aquel cuya propor- ción
es en general la más débil.

(*) Cfr. Y. Brun-Ros, Cómo aprovechar el propio ca- rdeter, C.

Ugajean, C<Smo puedes corregir los malos hdbitos y J. de
Courberive, El gobierno de sí mismo, de Fdiciones Paulinas, Bogotá.
90

89
Las combinaciones corrientes ---con clorni-
nante y sub-dominante- son: sanguíneo, lin-
fático, nervioso-linfático, nervíoso-bilioso.

Bilioso

Dominante ósea y muscular. Color ama-

fi@lo, piel espesa y oscura, cabellos negros
es- pesos. Rasgos de toda la persona muy
pro- nunciados. Músculos firmes y salientes.
Ro- bustez moderada. Gran poder de acción
mus.- cular y mental.
Resortes: Autoritario, y voluntarioso, no
tolera la oposición. Gusta imponer su propia
voluntad. A veces intolerante, colérico, tes-
tarudo.
Nunca contradecirlo abiertamente. Ein- plear
el método envolvente y la fuerza de la
inercia1, persuasión lenta. Guiar el cambio
de punto de vista despertando el orgullo de
bi- lioso o empleando su paciencia.

Sangu íneo
Dominante respiratoria y circulación san-
guínea. Formas bien modeladas, carnes fir
mes, alguna robustez. Tinte colorado, cabe-
llos espesos, rizados u ondulados, con fre.
cuencia de color castaño claro. Ojos brillan-
tes color azuloso. Aspecto algo rudo. Fiso-
91

90
nomía abierta y llena de vivacidad. Cerebro
activo.
Resortes: Gusta obligar con el ejemplo en
vez de ejercer autoridad verbal. Capaz de
gran esfuerzo, con necesidad de movimiento
y cambio. Actividad variada.
Se deja llevar por la persuasión suave, ape-
lando a la afectividad, a los sentimientos be-
névolos, a la pasión dominante actual. Sen-
sible al estímulo y a la Adulación. Sufre con
facilidad el ascendiente de personas calma-
das, afectuosas y tenaces.

Nervioso
Dominante, nervios y cerebro. Formas del-
gadas, planas y alargadas. Músculos
débiles. ,Cabellos finos y sedosos. Piel fina y
pálida. Gestos indecisos y desordenados.
Irritable y sensitivo. Imaginativo e
impresionable.
Resortes: Inteligencia viva. Gusta ejercer su
poder por la fuerza de la argumentación,
Gran curiosidad mental. Espíritu versátil.
Se deja dirigir por aquel que exalta su
imaginación en el sentido deseado, o que le
promete resultados rápidos, satisfacciones in-
mediatas.
92

91
Dominante glandular y, circulación linfátí-
ca. Piel clara y pálida. Formas redondas y
lle- nas. Carnes flojas y abundantes. Notoria
ro- bustez. Ojos inexpresivos. Cabellos
lacios, casi siempre rubios. Actividad
cerebral lenta y floja.
Resortes: Procede por influencia envol-
vente, paciente, seductora. Admite fácilmen-
te la autoridad ajena para conservar su tran-
quilidad.
Se deja dirigir por una autoridad calmada
que lo dispense de toda responsabilidad y es-
fuerzo. Cede fácilmente ante la insistencia
amable, para tener paz.

Ma,-teio de los caracteres difíciles

Orgulloso
Los orgullosos son ai,siacos y estáticos: la
arrogancia verdadera está en el cumplimien-
to, en la ambición legítima de re atizarse sir-
viendo a una cosa que no se refiera entera-
mente a si mismo.
El orgullo de mala clase consiste en la con-
templación egoísta de nuestras posibilidades,
hay orgullo de audaces, y orgullo de tímidos.
93

92
Para transformar el orgullo malo en orgu- llo
sano, por meclio de convicciones capaces de
determinar una orientación nueva, es ne-
cesario obligar al sujeto a planear un progra-
ma, comenzar su ejecución y esperar su re-
sultado.
Alabar al tímido orgulloso cuando lo me-
rece, y reprocharle cuando sea necesario, ani-
marlo, facilitarle el éxito por experiencias
progresivas, paria que el miedo a lo descono-
cido y al riesgo --que lo paraliza- lo em- puje
en vez de descorazonarlo.

Envidioso
La envidia lleva a unos a levantarse con el
esfuerzo, a otros a procurarse por medios
indelicados el objeto de su codicia. Este es el
orgullo de los, incapaces o de los fracasa-
dos.
Tratarlos lo mismo que a los orgullosos;
combatir el exceso de avidez aprendiendo a
no tomar nada sin pedirlo, a no obtener nada
sin haber sufrido para ello.

Colérico
La cólera aleja a los colaboradores, por falta
de dominio de sí. Tiene algo físico, lo mismo
que miedo. Es frecuente en los orgu-
94

93
llos.os, explosiva en los sanguíneos, los ner-
viosos la, difieren mientras pesan los moti-
vos de la misma.
Derivar la sobre-actividad del sanguíneo
hacia acciones útiles o hacia el ejercicio físi-
co, el deporte, etc.
Tratar el orgullo del nervioso polarizán- dolo
en otra disposición: exaltación en favor de lo
bello, bondad, sociabilidad, alt--'smo, etc.

Atolondrado
Espíritu leve que gasta su actividad sin regla
ni freno.
Hacerlo adquirir sin que se dé cuenta, há-
bitos de regularidad y exactitud que le pro-
duzcan una distensión en la agitación de su
vida.

Obstinado
Tendencia al empecinamiento, a la obse-
sión, a la idea fija; nada de flexibilidad en el
pensamiento o la acción.
Para utilizar un empecinado, aplicar su
obstinación a cosas útiles, atraer su amor
propio mediante concesiones superficiales.
No atropellar al terco; orientar sus pensa-
95

94
miento,s hacia un deseo de realización cuya
término esté suficientemente cercano.
En caso de obsesión por una idea, sugerir otra
idea accesoria, tanto más fácilmente adoptada
cuanto menos tenga el sujeto la im- presión de
que se le quiere hacer abando- nar su idea fija.
Pasar luego insensiblemente a otras ideas que se
alejen poco a poco de la idea obsesio- nante,
fijando plwos para su realización cada vez mÉ
cercanos.
No dejar ver que se quiere alejar la obse- sión:
dejar al sujeto la impresión de que siempre
prosigue hacia el mismo fin; no in- citarlo
abiertamente a olvidar su fin o a dar tregua a sus
preocupaciones.

Deprimido
Incapaz de pensar y obrar, el deprimido se
imagina que le falta algo esencial para sa- lir de
su estado.
No contradecirlo, porque aquí como siem- pre la
contradicción -aun justificada por la evidencia-,
falla en general su finalidad.
Ver lo que puede interesar al sujeto, aque. llo
para lo cual podría tener gusto, e infun- dir el
deseo en su espíritu.
Mostrarle que se comprende su caso, en todos los
detalles, que apreciamos plenamen-
96

95
te lo que él siente de mortificante o doloro..
so, que estamos ciertos de ver modíficarse su
estado.

Lunático
El sistema nervioso del sujeto es oscilan- te,
desorganizado; atraviesa períodos de de@
presión que ceden frecuentemente a un cam-
'bio de atmósfera cuando este estado de la
personalidad innata es leve.
En los períodos de depresión -de sub-
producción-, no tratar de elevar al sujeto con
razonamientos; dejarlo en paz aparentan- do
no darse cuenta de su estado y obrar dis-
cretamente por medio de un viaje que cam-
bie el ritmo de vida, o por cualquier otro
medio que saque al sujeto del medio habi-
tual.

Enfermo
Los choques emocionales de nuestras im-
presiones diarias estimulan o deprimen nues.
tro sistema nervioso, especialmente el siste-
ma nervioso linfático, regulador del organis-
ino.
En el enfermo, el equilibrio de la circula.
ción nerviosa se ha perclido, de modo que el
sujeto es muy impresionable, y muy sen-
97
9 - Cómo adquirir prestigio

96
@sible a la actitud de los demás y a las pala-
bras pronunciadas ante él, que pueden oca-
sionarle inquietud mórbida c> irritabilidad.
Dar muestras de interés al enfermo; ha-
blarle de su enfermedad en el pasado; tran-
quilizarlo afirmando que la prueba actual
-pronto pasará de ser el recuerdo de una pe-
sadilla pasada.
Insistir en estos puntos con calma, suavi- dad
y firrneza. Evocar imágenes del buen es-
tado de salud anterior y venidero, imágenes
de lo que hará el enfermo durante su con-
valecencía y después.
Terminar la visita evocando la esperanza de
una satisfacción muy cercana para el en-
fermo -de cualquier naturaleza que sea-, para
fijar en su subconsciente una imagen
agradable y tonificante.

98

97
Lección Vll'

Reglas generales' para el manejo de las

voluntades

Las personas generalmente no son atraídas

hacia aquellos a quienes deben
reconocímien- to por los servicios prestados:
son fastidiados por esta deuda y llegan casi a
sentir resenti- miento por ellas.
Si quiere hacerse amigo de alguien, es mejor,
por lo menos al principio, hacerse prestar
servicios por él, más bien que pres- társelos:
el protector desea que su protegido tenga
éxito y merezca su confianza; ayudará al
protegido como mejor pueda, para perma-
necer fiel a su propio juicio.
Antes de otorgar la amistad, es preciso saber
exactamente lo que se puede esperar. de los
demás, para evitar desilusiones:
Un gran activo, imposible y de bondad me-
diana, poco expansivo por hábito, es un hom- bre
en el cual se puede contar en los perío- dos
difíciles.

99

98
Un altruista muy emotivo, un poco depri-
mído, es capaz de cuielados delicados, de
afecto; pero en una crisis,_-no prestará nin-
gún socorro moral, ninguna ayuda efectiva.
Cuidar de escoger los amigos entre las per-
sonas dotadas de juicio seguro @ cierta bon-
dad natural, personas capaces de dar para re-
cibir.
Desconfiar de aquellos que no quieran a
los
niños ni a los animales, que se muestran ser-
viles con las personas importantes, poco
com- placientes con iguales o inferiores.
Evitar a las personas de mal carácter: tes-
tarudez y susceptibilidad fuerte, indicios de
juicio débil complicado con emotividad y
avidez.
H'acerse desear para ser bien recibido. Ser
más bien avaro que pródigo de su persona- la
ausencia acrecienta la reputación; hace esti
mar y desear a la persona.
Tener reserva de material para entretener a
las personas. Es una regla esencial para la
vida y para el éxito, no prodigarse, no ago-
tar los medios de una vez.
Evitar el ser cansón: el que habla mucho es
poco hábil; lo que se dice bien, se dice en
pocas palabras. No descuidar los detalles
para no ser inoportuno.
100

99
Tomar tiempo para conceder y para deli-
berar: a aquellos que preguntan de prisa hay
que escucharlos si 'n afán; lo que se hace es-
perar, es siempre más apreciado.
Desconfiar de aquellos que entran dema-
siado abiertamente a interesarse por otros-
tienen intención de salir de allí con la suya.
Escoger más bien ser prudente que fino- es
mejor ser respetado como sabio, que te-
rnido como demasiado penetrante; y el cami-
no desviado, es frecuentemente el más corto.
Tener cuidado de querer y obrar según las
circunstancias: todo debe relacionarse al
tiempo, y se debe saber aprovechar sin du-
dar toda ocasión.
Obrar eficazmente y publicar los resulta-
dos, conserva la estima de los amigos y au-
menta la confianza en si; saber obrar y saber
mostrarlo, es saber doblemente.
Hay ocasiones en que se tiene inter¿s en
aparentar no saber, para preparar en paz la
ejecución de sus planes: ignorante no es el
que se reviste de piel de asno, sino el que se
deja prender en ella.
No satisfacer demasiado generosamente a
aquellos que solicitan o a aquellos a quienes
se quiere ganar.- se indispone a las personas
obligándolas al agradecimiento; es mejor dar
101

100
poco y que ese poco sea ardientemente de-
seado.
Vigilar para no ahogarse queriendo soco- rrer
a quienes se aliogan-. los desdichados
muchas veces son tales por su culpa; buscan
quién les ayude a llevar el peso de su mise-
ria, y esta es contagiosa.
Evitar todo lo posible el llegar a una rup-
tura violenta; porque si muy pocos están en
condiciones de hacer el bien, casi todos pue-
den hacer el mal.
A una palabra fuera de tono y lugar, res-
ponder con una palagra serena y calmada: la
más violenta cólera cae bajo el efecto de una
palabra fría, mesurada e imperturbable.
No decir inútilmente algo que se sabe, ni
siquiera en apoyo de lo que el interlocutor
acaba de decir: no hay necesidad de encare-
cer el asunto con otro hecho que él ignora y
del cual puede sacar argumento cuando
cambie de opinión.
1 Para asegurarse éxito y estimación, no di-
fundir sus opiniones a la ligera; porque la
vida social está llena cle provocadores, pres-
tos a comprometer a los demás por el sim-
ple placer de hacerles mal.

102

Ventajas del método indirecto

101
La tendencia natural de todo ser humano es,
hacer lo que le agrada, y por lo mismo, de
oponerse a la voluntad dominante de los de-
más, a no aceptar una dirección impuesta.
Cada individuo posee un modo personal de
reaccionar a las influencias extrañas y de
obrar sobre los demás para obtener su curso
o para hacerlos adherirse a sus puntos de
vista. Para dirigir a los demás, para hacer- los
obrar según los puntos de vista de Ud.,
procure no emplear la presión directa de su
voluntad, a la cual tratarían de sustraerse al
instante.
Ejercitar la autoridad por acción directa de la
voluntad dominante, es un método fre-
cuentemente imprudente y que no se aplica
sino a la minoría de los casos. Al descubrir
Ud. sus fines, este método suscita la oposi-
ci<Sn inmediata de la persona sobre quien
Ud. desearía actuar, a menos que tal persona
sea de carácter completamente linfático y
pasi- vo, lo cual es raro. Es más sencillo y
seguro determinar en cada caso la naturaleza
de la palanca sico-moral que gobierna a la
perso- na, -la que la hace obrar y reaccionar
en el sentido de su impulsividad natural-, y
pre- sionar suavemente esta palanca.
103
El arte de mandar y dirigir Por el m@todo
indirecto, está basado en el automatismo SI-
cológico, que rige la mayor parte cle los ac-

102
tos hunjanos. Se trata cle encontrar para cada
individuo de quien se ha hecho análisis sico-
lógico -completo 0 rápido--- el motivo que lo
hace obrar automáticamente en el sentido
delsus tendencias personales fundamentales.
La mayoría de las mujeres encuentran instin-
tivamente la "palanca sicológica" del hombre
en quien quieren influír. La máquina huma-
na obedece a la palanca de mando porque
está formada de una cadena de órganos que
dependen unos de otros y que se transmiten
de cuando en cuando, el movimiento dese-n-
cadenado por la palanca.

Procedimientos que se han de aplicar

para ejercer indirectamente la autoridad

Para manejar hábilmente a los hombres,

recurra lo menos posible a la presión exter..
na aparente, no disfrazada. En general, disi-
mule sus intenciones dominadoras. No fuer.
ce abiertamente la mano a aquellos que no
quiere que se le escapen.
Ponga bajo su influjo a las personas des-
encadenando sin que se den cuenta, su
auto-
104
matismo sicológico interior, accionado por el
conocimiento que Ud. tiene de su complejo
sico-moral y el deseo suyo de influencia.

103
Busque agradar a los sentidos primero y
después al alma: a - fisonomía serena y
mirada segura; b - energía, decisión, calma,
igual- dad de humor; c - confianza en sí,
afabilidad vivacidad amable; d - maneras
suaves, acti- tud obsequiosa.
Adopte una actitud mental generosa para con
los hombres y la vida. Esfuércese en tener un
buen pensamiento para cada una de las
personas con quienes Ud. entra--en rela-
ción. Muestre con tacto que aprecia los mé-
ritos de otros.
Corresponda con el agradecimiento a toda
cortesía o servicio que se le hace. Sea aten-
to, cortés y afable en toda ocasión. Manten-
ga una sonrisa, una palabra amable o estimu-
lante, un apretón de manos cordial para cada
uno.
Testimonie simpatía a los que están en
dificultades. Haga el papel de oyente intere-
sado. Evite buscar controversia, cliscusi6n.
No manifieste espíritu demasiado crítico.
Encuéntrese con el mayor número de per-
sonas posible. Haga de tal forma que cada
una de ellas se aleje de Ud. satisfecha de
105

104
haberío encontrado y persuadida de que tie-
ne en Ud. un amigo.
Mézclese con ge ntes de toda clase, estú-
diclas individualtnente y aprenda por CXPC-
riencia cómo se puede agradar a personas de
caracteres muy diversos.
Evite el hacerse enemigos. Sepa no ver
ciertas señales de hostilidad- arrastrar tras sí
el odio de aquellos que se dedicarán a
perjudicarlo, es remacharse a los pies una ca-
dena que impedirá todo éxito.
Esté bien dispuesto para con los demás. Si
Ud. alimenta malos sentimientos hacia al-
guna persona, ellos lo obsesionan y lo fati-
gan, Ud. atrae hacia sí el pensamiento hos-
til de esa tal persona.
Guárdese de contradecir brutalmente a al-
guien si no quiere hacer de él un enemigo
para siempre. Haga su advertencia con del¡-
cadeza. Más vale permanecer silencioso que
herir el amor propio de la persona a quien
quiere influenciar. '
Evite hacer vivos reproches que pueden herir
secreta y profundamente; un momento de
dureza puede dejar el recuerdo de una herida
incurable. Hágase amigos sólidos apli-
cándose a ser indulgente y comprensivo.
Para influír favorablemente en una perso-
106

105
na, háblele de ella, de sus ocupaciones; y de-
ud. háblele lo menos posible. Si ella lo inte-
rruinpe, no se irrite. Deje prudentemente el
tema escogido y déjele la palabra; evite in-
terrumpirla. Manífieste interés por lo que ella
le dice, especialmente por aquello que hace
resaltar su valor personal.
Por solo,la manera de darle la mano, el
hombre o la mujer magnética induce en los
centros nerviosos de Ud. un estímulo de cal-
ma y de aliento; las vibraciones de Ud. se
armonizan con las suyas en la confianza y la
esperanza.
lm'awgínese en espíritu el mejor método de
llegar a ser magnética y represéntese la ma-
nera como Ud. se comportara cuando haya
llegado a serio.
Tenga un trato más bien frío, reservado pero
sensiblemente cordial, franco, directo, seguro
y calmado. Propóngase dar impresión de
tranquilidad, reposo, segutidad, equilibrio,
domino de sus pensamientos y sentimientos.
Esté satisfecho. No se agite.
Hable con voz suave, uniforme pero agra-
dable y modulada. Use frases claras y conci-
sas. No diga sino lo que le parece lógico e
interesante para su interlocutor. No hable
jamás de sus desdichas. Hable lo menos
posi-
107

106
ble de los demás, y siempre con benevolen-
cia y tolerancia.
No haga ostentación de sus talentos. No se
manifieste arrogante, vanidoso o envidioso
No de muestras de impaciencia o nerviosis-
mo. No sea brusco o irritable.
Conságrese a amar todo cuanto lo rodea. Al
apretar la mano a una persona, ponga en la
suya propia toda la irracliación de sim-pa- tía
y bondad de que Ud. es capaz. Si ama con
ardor, este sentimiento reaccionará sobre Ud.
mismo y lo hará amar a otros.
Para ejercer un influjo duradero sobre una
persona, empéñese en ínfluenciarla sin que
ella se percate de tal cosa; debe pensar tal
persona, que todo lo que hace depende de su
propia voluntad. Para influencíarla, debe Ud.
ante todo inspirar confianza, interesar,
alegrar: el reír clistensiona al individuo y lo
dispone a recibir el influjo.
Para inspirar confianza a los demás 'Ud. debe
ante todo tener confianza en Ud ' mis- mo:
considérese superior, sea cual fuere la clase
social de la persona a quien Ud. de- sea
influenciar.
Tome la defensiva como actitud normal. Sea
sobrio en palabras. N¿ hable sin haber
reflexionado. Proceda por afirmación, con

107
108
calma y sangre fría. No se deje contradecir
sin restablecer la situación a favor suyo.
No se deje obsesionar por un asunto de
manera pasiva, interiorizada, sin esfuerzo
propulsor sostenido. Desvíe el curso de sus
pensamientos fuera de aquello que lo ob-
sesiona; pronto logrará Ud. el dominio ne-
cesario.
Debe permanecer dueño de sus pensamien-
tos: si habla sin cesar de una cosa que lo
preocupa, Ud. despilfarra su energía vital sin
provocar por parte del interlocutor el inte-
rés que Ud. da a tal, cosa,
Evite cuanto más pueda a los tímidos, me-
lanc6licos, envidiosos, coléricos,
deprimidos, a las personas que absorben la
fuerza y la vida cle los demás.
Frecuente a las personas que irradan en vez
de absorber, que lo hacen más fuerte, más
sereno, más alegre, cuando está en la esfera
de su actividad.
Las leyes de la resonancia se aplican al arte
de influír. Conserve su energía. Aplí- quese a
descubrir el campo predilecto de los demás
mediante preguntas discretas, y ave-
riguaciones apropiadas.
Suscite corrientes si mpáticas, descubra los
109

108
gustos) facilite la confidencia, apruebe con
finura.
Haga vibrar a otros al unísono, que es el
ellos, al cual Ud. se habrá sabido adaptar con
destreza y sin esfuerzo.
Practique metódicamente la sugestión pa- ra
hacerse apto para dar impulsos saludables a
aquellos que dependen de Ud., para ins- pirar
calma, conciliación, actividad.
Presente sus sugerencias como despojadas de
todo interés particular para U ., ajo a forma
de insinuaciones que solo parezcan de interés
para el interlocutor, así los diri- girá por el
camino más apropiado a los fines que Ud. se
propone.
No pierda de vista jamás la necesidad de
permanecer siempre agradable a la persona a
quien ha de gobernar, sea cual fuere el caso.-
insistir rudamente, aparecer atorinen- tado,
amenazar o lamentarse es irritar a la persona
y llevarla a rechazar lo que Ud. de- sea
hacerle aceptar.
Al principio de una entrevista mantenga su
propia fuerza mental. Distribúyala luego en
forma de preguntas o sugestiones discre- tas,
que provoquen vibraciones simpáticas. No
lisonjee jamás. Simplemente demuestre un
benévolo interés.
110

109
Adapt¿ la conversación a los gustos y co-
nocimientos de los demás. Ponga el tema y
deje a los demás el cuidado de elesarrollarlo.
Ellos se sentirán contentos de poder brillar y
Ud. así les habrá producido agrado; Ud, no
habrá gastado fuerza nerviosa, y habrá sido
acogido.
No sea Ud. quien habla, sino quien hace
hablar a los demás sin que ellos lo noten.
Escuche al interlocutor con interés. Déjelo
creer que es persuasivo y cautivante.
Adquiera el hábito cle animar y de hacer que
cada cual se sienta a gusto llevándolo a
expresarse acerca del tema que le es más fa-
miliár.
Sea abierto, alegre, amable, y suave. No
hiera jamás las opiniones, sentimientos o
pre- juicios ajenos. Sea siempre calmado,
aun en las discusiones más animadas; hable
con voz lenta, inoclulada, armoniosa, dé la
impresión de dominio y seguridad.
Preste el servicio de una buena acción o una
palabra oportuna. Respete las ideas y
creencias ajenas. No haga nada que pueda
herir los sentimientos íntimos de las perso-
nas.
No, dude en aprobar a una persona que lo
merece. Absténgase de criticar o despreciar.

110
111

Realce la moralidad de los débiles. Sea fuer- te,

pero cuídese de ser vanidoso por ello.
Emplee tacto sobre todo al tratar de influenciar.
Si Ud. quiere ejercer influjo du- radero sobre una
persona, debe ínfluenciarla de manera que
ella no se dé cuenta de ello. Tal persona debe
pensar que todo lo que hace depende de su
propia voluntad. No hay dos personas
absolutamente iguales, y lo que influenciará a
una, podrá no influenciar a otra; pero ambas
pueden ser influenciadas sin distinción de
medios.
Estudie a fondo la debilidad del espíritu humano,
los medios de disociarlo, las diver- sas maneras
de ataque según los temas. De- be llegar a
practicar casi inconscientemente este método una
vez que haya aprendido a fondo nuestras
instrucciones

(1) Cfr. 3. Brun-Ros, Cómo triunfar en la vida, Ra- fael House, El

hombre tal cual es. Ediciones Paulinas, Bogotá.

111
112

Lección VIII

Las características del sico-magnetismo

Algunas personas son más magnéticas, más

atractivas que otras. Sin esforzarse atraen la
atención, aguijonean la curiosidad. Son sim-
páticas por su reserva culta, la mesura que
observan en todo. Se desea charlarles, agra-
darles, producir en ellas una buena impresión.
Tienen el poder de seducir y atraer.
Qué es el magnetismo humano? Qué es lo que
nos hace magnéticos? Es una fuerza vibratorio
sutil que proviene del sistema ner- vioso.
Uno puede ser magnético para una perso- na, no
serlo para otra. Nadie puede serio para todos;
pero se puede llegar a ser mag- nético -simpático
y atractivo-- para 90 de cada 100 personas.
La falta de sico-magnetismo tiene por cau- sa a
menudo la influencia del medio familiar o
educativo poco sociable, -rígido en exce-

113
10 - Cómo adquirir prestigio

112
so-, que expone a ninos y jóvenes a aislar- se
y a adquirir con la edad un modo de ser
demasiado pesimista, demasiado crítico, un
humor demasiado desigual y un comporta-
miento demasiado rudo que impide hacerse
amigos numerosos.

El estado de la simpatía

cómo se crea la simpatía? Por la fuerza

atractiva de las sensaciones, sentimientos y
pensamientos, cuya energía vibratorio es per-
cibida por aque s que exper an sensa-
ciones de la misma naturaleza o que alimen-
tan en sí pensamientos o sentimientos aná.
logos. Si las sensaciones, emociones y
pensa- mientos son de naturaleza contraria,
hay an- tipatía, o sico-magnetismo repulsivo.
Nosotros proyectamos sin darnos cuenta a
nuestro alrededor la imagen de nuestro
subconsciente. Si una persona nos parece
rea- lizar por su exterior esta imagen
inconscien- te de nosotros mismos, estamos
dispuestos a amarla a primera vista.
Nosotros buscamos ante todo en tal perso- na
un reflejo de nuestra mentalidad incons-
ciente, las cualidades y aun los defectos que
nos hacen capaces de intercambiar con ella
114

113
vibraciones simpáticas. Mientras que la pre-
sencia de la persona antipática nos molesta,
la otra se nos entra al coraz6n y su recuerdo
permanece después que tal persona se ha ale-
jado de nosotros.

La personalidad simpática

Ni nerúiosa ni agitada, da la impresión de

disponer de exceso de fuerza síquica. Es
reservada en un principio, pero transhuma
cordialidad. Su mirada es franca, directa, se-
gura y penetrante. Benevolente y firme, ex-
presa una cortesía real y al mismo tiempo
una voluntad inflexible, bajo aparente calma.
La persona que, posee esta expresividad
sico-orgánica, sabe lo que puede, porque está
segura de obtenerlo. Al hablar poco, nunca
dice cosas vanas o pretenciosas; no dice sino
cosas amables, lógicas o interesantes para
sus interlocutores.
El atractivo simpático escucha a los de- más
con benevolencia, sin mostrarse presun-
tuoso, vanidoso o envidioso. No piensa en
lamentarse. No habla jamás de sus dificulta-
des o desdichas encuentra natural el estar
sobre la tierra para luchar y para realizar
alguna cosa útil, Si habla de los demás es
1 15

114
con tolerancia e interés; pero lo hace lo me.
nos posible.
En la conversación, se expresa en frases
netas, concisas, en un tono de voz uniforme
pero agradable y modulado; porque siente lo
que dice. Da la impresión de estar a gus- to,
sereno, duelo de sus pensamientos y sen-
timientos. Inspira el deseo de verlo nueva.
mente, porque su porte seguro, sus gestos sin
afectación, su aspecto tranquilo y sereno
manifiestan el equilibrio de una personalidad
fuerte, armoniosamente desarrollada.
Esta clase de personas proceden por ob-
servació n, análisis, razonamiento, juicio. La
energía de su voluntad se traduce más que en
esfuerzos múltiples, dispersos, en una
orientación constante hacia un mismo fin.
Nunca trata de vencer muchas dificultades
simultáneamente; se dedica a una dificultad,
a una realización y no cesa hasta haber ob-
tenido el fin deseado. ]Pasa entonces a otro
objetivo; sus impulsos son limitados pero
resueltos.

El estado de antipatía

Cómo se produce la antipatía? Por la fuer- za

repulsiva de las sensaciones, sentimientos
1 16

115
y pensamientos de una persona agitada, fre-
cuentemente agresiva, siempre indiscreta, a
quien le falta calma, juicio y mesura. Esta
persona tiene siempre,que lamentarse de algo
o de alguien; clifunde sus secretos en todas
partes; expone sus quejas; quiere que se
compartan sus problemas. Despilfarra la
energía de su pensamiento;:agota fuerza ner-
viósa y solo quiere quitar la ajena. Una per-
sona así, en lugar de interesarle a Ud. le es
fastidiosa; descansa uno al libertarse 'áe su
presencia; busca sustraerse a su influjo de-
primente asintiendo a lo que ella dice, lison-
jeándola, y suplantándola por este medio in-
directo.

La personalidad antipática

Descontento y desabrido, hablador y en-

redador, este tipo de persona no puede do-
minar sus vanos deseos, sus pasiones cam-
biantes. Cuenta sus males a todo el que lle?.
ga. Comenta sus preferencias y fastidios. Se
queja de su suerte, de unos y otros, de sus
pocas posibilidades. Hace alarde de sus ta-
lentos, pero se siente incomprendido y per-
judicado. Se queja de encontrar a los demás
1 17

116
indiferentes u hostiles, y de no obtener éxi-
to en la vida.
En lugar de dejarse enternecer por la na-
rración de las penas y desdichas de la per-
sona, o por la exposición de sus enojos, se
siente1para con ella cierto malestar, y no se
ve la hora de liberarse de este ser impulsivo,
cuya partida se ansía.
La persona con expresividad síco-magnéti-
ca repulsiva, está casi siempre destinada al
fracaso, a consecuencia de su desorden inte-
lectual y moral. Falta de voluntad y perse.
verancia, trabaja sin método ni principio di-
rector, a golpes, sin espíritu de continuidad.
Inestable, inconstante, siempre de afán, el
antipático no es apto para esfuerzos largos ni
vastos planes. Le falta calma, ponderación,
paciencia, firmeza. No puede lograr éxito si-
no raras veces, y su éxito jamás es completo.
Nota. Las dos clases de sico-magnetismo,
atractivo y repulsivo, constituyen casos
extre- mos, entre los cuales se sitúa el
sicomagne- tismo neutro de gran número de
personas cuyas dominantes temperamentales
y carac- teriológicas son poco marcadas-.
118

117
Lección IX

Cultivo del sico-rnagnetismo

Las personas son influenciadas ordinaria-

mente por tres procedimientos diferentes: a -
por fascinación de la mirada; b - suges- tión
de palabra; e - radiación de las manos y los
gestos.
La influencia sico-magnética se ejerce, bien
sea por una combinación de los tres procesos
elichos, sea por una fuerza invisible que pa-
rece ser una emanación sutil de la voluntad,
El cultivo del poder sico-magnético se ope-
ra, ya por el método pasivo, de absorción, ya
por el método activo de radiación.
El método pasivo consiste en cultivar a la
vez todas las facultades de la personalidad
magnética, con el fin de atraerse todas las
buenas influencias y rechazar las malas, sin
intervención directa de la voluntad.
El método activo consiste en desarrollar
especialmente una o varias,facultades, espe.
1 19

118
¿ialmente la voluntad y la confianza en sí
Con el fin de producir determinados@-
ór¿lenes de fenómenos mentales,
subconscientes, ma- teriales, o de obtener
ventajas determinadas- dominio, amor,
suerte, fortuna, etc.
El método activo puede conducir al des-
equilibrio, en cuanto que puede uno llegar a
ser demasiado fuerte en un aspecto mien-
tras permanece mediocre o inferior respecto
a las otras facultades.
1 El método pasivo generalmente es mejor
para conservar el equilibrio de la personali-
dad y para armarse más eficazmente para la
lucha de influencia que se ha de sostener
continuamente en la vida privada o profesío-
nal. Por lo demÁS, lo mejor es combinar el
empleo de ambos métodos.

Empleo deí método pasivo

1. El deseo de aprobación, de alabanza, es

una fuerza emocional poderosa que Ud.
debe hacer obrar en favor suyo y no en
contra.
El deseo de ser lisonjeado y aprobado lo
irnpulsa a hablar sin motivo, a manifestarse
en el momento favorable, lo cual lo lleva a
obrar las más de las veces contra su volun-.
tad, su juicio, y su rax6n.

119
120
Reprimiendo continuamente su deseo in-
moderado de alabanzas, y no haciendo nada
para solicitarlas, de los demás, Ud. trabajará
solo y reducirá al mínimo el gasto diario de
energía vital y nerviosa.
Conservando en Ud. la fuerza viva del de-
seo de aprobación, trabajará con una comba-
tividad concentrada, clesperdiciando lo me-
nos posible gestos y palabras. Ud. será más
enérgico, y de mayor fuerza mental. Ud. se
dará cuenta más plena de su valor. Tendrá un
sentimiento más -claro de su dignidad
consciente. Será siempre más estimado y
bus- cado; los demás tendrán el deseo de
conver. sar en compañía suya; les gustará
hablarle de sí o de cosas generales que le
interesen.
2. El deseo ardiente, el sentimiento en
todas sus lormas, está dotado de una energía
-que hace oscilar la energía del
subconsciente.
Para obtener del deseo su potencial emo-
cional, para almacenar su magnetismo, es
preciso impedirle que sp, expanda en reac-
ciones inútiles- vanidad impaciencia cólera,
prodigalidad, etc., que despilfarran la ener-
gía producida por el sentimiento o la pa-
sión.

120
Conserve en Ud. la corriente pasional -la
fuerza del deseo-, rehusando dejarla gas-
tarse inmediatatnente en caminos inútiles y
121 11 - Cómo adquirir prestigio

diversos; porque el deseo reprimido adquie-

re más fuerza, más consistencia, y procura
más alegría cuando se lo satisface de mane-
ra ordenada, en calma.
Guardar un secreto, no contar una noticia que
se acaba de oír, a pesar del placer que podría
tenerse al hacerlo, es un buen @jer- cicio de
acumulación de la, energía del deseo
reprimido. Ud. conserva en sí el poder afec-
tívo, lo cual acrecienta su magnetismo perso-
nal atractivo; y el deseo, satisfecho tranqui-
lainente en forma benéfica, le devuelve el
equilibrio sin perturbación síquica.
Mientras más en reserva guarde sus se-
cretos, más misterioso y atractivo vendrá a
ser Ud. Mientras más domine su tendencia a
obrar prontamente para liberarse, por me- dio
de un acto irreflexivo, de la tensión emo-
cional del deseo, más acumulará una ener-
gía nerviosa pronta a servirle en cireunstan-
cias importantes.
1 3. Cada retención voluntaria de la fuerza-
@deseo da una sensación de poderío y de
ple- nitud en el cerebro y en los nervios, con
un sentimiento acrecentado de seguridad
tran- quila, de confianza en st', de respeto de
si mismo.
121
Si no llega a obtenerse la simpatía o el amor
de una persona, es porque uno ha he-
122

cho el papel de irradiador de ondas de de-

seo, y la persona el de receptor. Esta perso-
na recoge la fuerza de su deseo no reprimi-
do, cuando debería producirse al contrario-
Ud. se ha debilitado, se ha vaciado de su
fluído nervioso, al intentar satisfacer directa-
tnente y al instante su deseo consciente o in-
consciente de aprobación.
Para volver a su favor la situación, hasta
provocar en la persona un deseo semejante al
suyo, reteniendo la expresión del deseo de
Ud. Por algunos días no piense en esa
persona, Manifieste para con ella una indi-
ferencia aparente primero, una burla discre
ta, y aun menosprecio simulado. Guarde la
fuerza de su deseo para Ud. mismo: el efec-
to es seguro: prontamente le vendrá.
4. En la batería de nuestro cuerpo cada
deseo lleva consigo una oscilación sico-
orgá- nica, una fuerza que puede
mantenerse en tensión sin dejarla oscilar;
ella está pronta a oscilar solo si se deja
realizar el acto que satisface el deseo.
Ud. puede utilizar las fuerzas-deseos ha-
bitualmente maléficas: sensualidad, vanidad,
impaciencia, cólera, etc., con la finalidad de

122
acumular su fuerza expansivo en lugar de
dejarla obrar en contra suya.
123
Con este fin, concentre su pensamiento en el
deseo naciente, con la convicción de su
fuerza disponible; luego haga una inspira-
ción profunda, durante diez segundos, repi-
tiendo mentalmente-. "Incorporo en plena
conciencia ycon toda mi voluntad la fuerza
total de este deseo". Retenga la respiración
durante diez segundos, diciendo: "Absorbó,
en este momento esta fuerza y la hago mía".
Exhale el aire lenta y uniformemente duran-;
te cliez segundos diciendo. "Soy plenamente
dueño de mí y de-la nueva fuerza que be ad-
quirido". Así Ud. se eleva por sobre un
deseo de naturaleza torcida, y lo despoja de
su fuerza propulsiva para servirse útilmente
de él. El ejercicio respiratorio sirve para
fijar la idea de absorción cle la fuerza-
elesco, como con- secuencia de las estrechas
relaciones existen- tes entre el papel de los
pulmones y la natu-
raleza emocional del hombre. En este proce.
dimiento interviene la voluntad consciente,
lo cual constituye una aplicación limitada del
método activo.

Empleo del método activo

Es la fuerza de la voluntad el gran amo

123
124

de las facultades mentales del hombre; ellá

dirige y gobierna el espíritu; ejerce pleno po-
der sobre las demás facultades, y determina
su valor. No hay que confundir la arrogancia
y la voluntad; muchos creen tener fuerte vo-
lüntad, cuando en realidad la tienen débil,
Frecuentemente, somos presa del temor
por la sola presencia de un hombre dotado de
una voluntad enérgica; tal hombre subyuga
más por el respeto que por lo que pudiera
decir.
,La fuerza de voluntad se desarrolla por la
determinación de llegar a ciertos resultados.
Es preciso ejercerla diariamente para des-
arrollar el magnetismo personal por el mé-
toclo activo. Escoja cosas fáciles, y llegue
po- co a poco a las más difíciles; llegará un
tiem- po en que todos los obstáculos caerán
ante su energía.
.Ud. no puede querer hacer una cosa si no
tiene confianza alguna en su habilidad para
realizarla. La ausencia de fe en Ud. mismo,
aniquilará los efectos de su voluntad cons-
cíente.

124
Los ojos son el espejo del alma, y sí Ud. no
está seguro de su poder, no tendrán la
expresión necesaria: sus sugestiones serán
im- perfectas y no producirán resultados. ]
Pero
125

si Ud. está lleno de le y confianza en sus me-

dios, si Ud. obra con convicción, Ud. será capaz
de hacer sentir toda la fuerza de su voluntad, y
sus sugestiones serán irresisti- bles.

125
126

Lección X

El desarrollo cle la fuerza de voluntad

Mientras más emplee Ud. su voluntad, más fuerte

se hará esta. Muchos piensan que quieren, cuando
no hacen más que desear. Sí Ud. quiere influír en
otros, necesita una fuerte dosis de fuerza
nerviosa- aprenda a querer; desarrolle su
voluntad mediante el ejercicio.

El ejercicio Tísico y sobre todo el ejercicio

mental son necesarios para el desarrollo de la
voluntad. Siguiendo nuestras instruccio- nes, Ud.
debe poder llegar a practicar este ejercicio diario
en forma casi inconsciente.
Estudie al mismo tiempo la debilidad del espíritu
humano, los medios de influenciarlo
indirectamente, y el modo de ataque, que re- sulta

126
de la división de las facultades menta- les del
espíritu: conscientes u objetivas, sub.
127

jconscientes y objetivas. Este estudio exige

reflexión y práctica (*).
Ser modesto en sus modales, calmadiD,_di- 'fícil
de conmover, permite cumplir grandes cosas.
Sirviéndose del sico-magnetísmo, po- see a fondo
el tema que quiere tratar; estudie las sugerencias
que ha de presentar, las per- sonas con quienes
debe Ud. entrar en con- tacto. En ciertos casos, es
tnejor no decir gran cosa, en otras hablar más. A
veces es preciso ser más bien humilde, o por el
con. trario, tomar un porte altivo.
En todo caso, tenga tacto y juicio al re- gular su
actitud. Sea siempre complaciente, o por lo
menos amable, y no trate de influen- ciar a las
personas si no se encuentra con humor para
hacerlo.
Para persuadir, el arte está en dar la im. presión
de que se comparten todos los gus- tos de la
persona, todos sus modos de ver, y que se la tiene
en alta estimación. No em- plee nunca
argumentos hirientes. Hable a cada cual según su
carácter. Estudie los pun- tos débiles de las
personas para emprender por ellos su obra.

127
Cfr. Henri Pradel, Cómo formar hombres, 3. de Courberive, El
breviario de la voluntad, Ediciories Pau- linas, Bogotá.
,128

Entrenamiento metódico mediante la sugestión

No se puede controlar a otro si no se con-. trola

uno a sí mismo. Un carácter vivo, arre batado,
empecinado en el error, indica una voluntad
débil, que es preciso fortificar ejer- citándola
sobre sí mismo.
Decida cada día tener una voluntad fuer. te> de
dominar a los demás por medio de su voluntad,
de dominarse a sí mismo. Piense en ello muchas
veces durante el día, espe- cialmente por la noche
antes de dormirse Ejercítese con entusiasmo,
persevere, decída- se a lo rar el éxito, y Ud.
adquirirá
9 una in-
fluencia sutil que se hará sentir por su sola
presencia.

Los ejercicios siguientes, seguidos con re-

gúlaridad, son excelentes para cultivar el Po- der
de la voluntad. Copie cada fórmula de
autosugestión en una hoja de papel. Tome una
fórmula cada día y repítala muchas ve- ces, bajo
la forma de letanía ininterrumpida, sin esfuerzo
mental, durante cinco o diez mi. nutos cada vez.
Por la noche, antes de acos- tarse, fije la fórmula
128
en la memoria, y haga que este sea su último
pensamiento antes de dormirse: su subconsciente
obrará durante
129

el @suefío y la sugestión llegará a ser una

parte de Ud. mismo.

1. Mi voluntad es fuerte porque estoy se-

guro de mi poder sobre los demás; nadie
puede resistir mi influencia.
2. Soy vivo y alegre, preciso y correcto;
nunca estoy de mal humor.
3. Soy calmado y resuelto; siempre obro con
Método; no me desaliento jamás.
4. Tengo absoluta confianza en mí;
estoy seguro,de alcanzar el éxito en todas
mis em- presas.
5. Soy amable sin ser obsequioso; mis mo-
dales son fáciles; mi actitud es atenta y res-
petuosa.
6. Mi rostro es sereno; mi mirada segura;
soy dueño de mí, me controlo y controlo a
los demás.
7. Puedo dominar a los demás porq@e lo
quiero firmemente y nadie resiste a una vo-
luntad enérgica.

129
Al fin de cada semana, repase las siete fór-
mulas anteriores y reinicie el ejercicio por
una o dos semanas; luego, emplee las fór-
mulas siguientes-.
130

1. Al¡ voluntad de acción es persistente'- mi

espíritu es tenaz; mantengo mi atención y mi
esfuerzo sin aflojar.
2. Vigilo y controlo continuamente mis
pensamientos, mis sentimientos, mis activi-
dades materiales y las dirijo a mi antojo.
3. Tengo fe en mi poder, en mis capacida-
des y mis medios; he logrado éxito y lo lo-
graré en el arte de influenciar a los demás,
de dominarlos,- 'nada puede impedirme
lograr éxito en este campo.
4. Tengo seguridad, aplomo, sangre Iría,- no
soy ni tímido, ni agitado en presencia de
nadie; me siento perfectamente a gusto ha-
blando con cualquiera.
5. Nada me perturba; no me preocupo; no
permito que nadie, sea quien fuere, me in-
fluya.
6. Me gobierno clarificando mis ideas wo-
trices, haciéndolas fuertes y luminosas, yo
obro siempre con seguridad, le y entusias-
mo, después de haber reflexionado.

130
7. Me poseo plenamente; tengo el hábito de
contenerme y de agarrar todo deseo que
pasa por mi mente para absorber su fuerza.

Emplee una fórmula diariamente, hasta

terminarlas, y reinicie durante una semana.
131

@Note bien que el flúido nervioso est' aJo

el control de su voluntad, consciente, y que
mientras más ejercite su voluntad con el ob-
jeto de hacerse atrayente, más lo logrará.
Ejercítese cada día; la recompensa le está
prometida. El comienzo es difícil en todo.
Algunas personas acrecientan grandemente
la firmeza de su carácter en dos o tres sema-
nas, otras en uno o dos meses-
Después de haberse ejercitado como que
dicho antes, escriba co n caracteres firmes y
resueltos
cada una de las fórmulas siguien-
tes, en un trozo de papel:

1. Yo dom ¡no a los demás dominándome a

mí mismo; yo estoy determinado a lograr
mayor exito cada día.
2. Nunca cedo a mis impulsos, sino que los
considero; los refreno, aprecio las situacio-
>ies y decido dejarlos seguir, suspenderlos
o retenerlos dilinitivamente.

131
3. Puedo y sé obedecer a mi yo razona- bÍe;
soy libre y voluntario, pero nunca Vio- lento.
.4. Yo cultivo el espiritu de combinación,,
formo y arreglo el mejor plan de acción que
luego mi voluntad ejecuta sin desfallecer.
5. Yo oriento firmemente mi voluntad ha-
132

cia la construcción,@ realización y

cumplimien- to, superación y
perfeccionamiento; pienso con fuerza y obro
con continuidad.
6. Los demás me estiman y hacen lo que
exijo de ellos porque controlo mi tempera-
mento y poseo el dominio sobre mí mismo
que me hace capaz de arrastrarlos.
7. Hago de mí vida un éxito al hacerme
amar por todos y dominando a los que resis-
ten a mi influencia; lo logro cada vez con
mayor éxito; nadie puede oponerse a ella.

Hecho esto, llene de agua hasta sus dos

terceras partes, un vaso grande. Colóquelo
sobre la mesa. Siéntese cómodamente de mo-
do que sus ojos se encuentren a unos 60 cms.
del vaso. Mire al centro de la super- ficíe del
agua cluran te algunos minutos; luc- go, lea

132
la.fórmula 1 y mire de nuevo fija- mente el
vaso, repitiendo la fórmula varias Veces.
Si Ud. se siente fatigado, y que sus ojos
parecen cerrarse, Continúe todo el tiempo
que pueda repitiendo las palabras escritas. El
ejercicio durará un cuarto de hora. Al cabo
de siete días, cuando Ud. haya terminado,
-una fórmula diaria- reinicíe por lo me- nos
durante dos semanas aumentando la du-
133

ración a una media hora durante la última

semana.
Si Ud. tiene tendencias especiales que no
corrigen estas sugestiones, redacte Ud. mis-
mo sus sugestiones.
A veces mirando el agua verá Ud. las pa-
labras escritas en el líquido. Continúe mirán-
dola, porque esto será un signo evidente de
que las sugestiones lo han impresionado
fuer- temente. Este método es el único que
des- arrolla el sicomagnetismo en corto
tiempo.

Cómo acrecentar la fuerza de

exteriorización

Tome un vaso lleno de agua en sus dos

terceras partes, como antes. Mire el centro
del líquido y esté determinado a emitir una

133
irradiación intensa de magnetismo, a influen-
ciar a los demás y hacerse amar de ellos. M
¡re fijamente el líquido reteniendo este
pensamiento en su imaginación, durante diez
o veinte minutos.
Si Ud. quiere influenciar a una persona,
piense en ella durante el ejercicio.- esté fir-
memente determinado a influencíarla y deci-
da que ella no podrá resistirle, que obrará
según los deseos de Ud. Este ejercicio real¡-
134

zado repetidamente le dará un poder mag- nético

sorprendente. Si Ud. va a buscar a la persona con
las sugestiones bien firmes en su espíritu, y si Ud.
obra con tacto, Ud. tendrá sobre ella un poder
irresistible.
135

134
Lección XI

Los ejercicios de fijeza y oscilación de la mirada

A. EJERCICIOS DE FIJEZA DE LA MIRADA

Tienen por finalidad llegar a conservar los ojos

ampliamente abiertos, sin afectación, y la mirada
fija, sin pestañear. El pestañeo de- be suprimiese
porque anula los efectos de fascinación y de
sugestión: es preciso adqui- rir progresivamente
el hábito de no
pesta- fícar durante tiempo indefinido, fijando
con intensidad la vista en un solo punto.
Se llega a ello ejercitándose cada día en fijar la
vista, por el mayor tiempo posible, en un punto
brillante.- cabeza de @ alfiler, ta- p6n de garrafa,
bola de cristal, etc., y ejer- citándose en bajar los
párpados lo menos po- sible durante un paseo o
una lectura.
Además de los ejercicios que veremos, cuando
Ud. está desocupado e inmóvil, acos-

136

135
túmbrese a fijar la vista en algún detalle, un
punto, el mayor tiempo posible sin cerrar los
párpados, tan frecuentemente como le sea
posible.
1. Fijar voluntariamente y por el mayor
'tiempo posible la vista en un objeto oscuro,
abiertos los párpados, sin pestañear.
Aumentar progresivamente la duración de
este ejercicio por varios minutos, reinicián-
dolo al menor parpadeo.
2. Durante una lectura, ejercitarse en ba- jar
los párpados con la menor frecuencia po-
sible.
Leer el periódico con los ojos completa-
mente abiertos y recorrer una página entera
sin cerrar los ojos.
3. Fijar la vista en un punto, a unos dos
metros de Ud. y voltear lentamente la cabeza
sin dejar desviar de ese punto la mirada.
4. Fijar la mirada en sus propios ojos sir-
viéndose de un espejo colocado a unos 60
,centímetros; luego, dirigir la mirada a la
base de la nariz y ejercitarse en la fijación en
este punto.
Pasar de la fijeza de la mirada en los ojos,, a
1,a de la mirada entre los ojos, al decir un
número, contando mentalmente, primero has-
ta 50, luego hasta 100.
137 12 - Cómo adquirir prestigio

136
5. a - Hacer una rueda de papel negro de un
centímetro de diámetro sobre una hoja blanca
fijada a un metro con cincuenta cen- tímetros de
altura en una pared;
b -,Sentarse ante la hoja, a dos metros; c - Fije la
vista en la rueda negra el ma- yor tiempo posible
sin pensar en otra cosa ni pestafícar-
d - Cuando se sient e necesidad de pesta- iíear,
levantar más los párpados para evitarlo.
Al principio, fijar la vista dos minutos y
descansar uno.
Hacer este ejercicio tres veces seguidas. Lle2ar a
hacer el ejercicio sin descanso ni fatiga durante
cinco, ocho y hasta diez mi- nutos.'
Para favorecer la concentración del espíri- tu,
contar mentalmente sin dejar de fijar la vista en el
punto, primero hasta 60, luego hasta 120, y
progresivamente hasta 1.500.
6. F"ando la vista en el punto negro del ejercicio
precedente, inclinar muy levemente la cabeza a
derecha e izquierda, con un mo. vimiento que
parta del cuello -de modo ca- si imperceptible y
al ritmo de una media os - cilación por segundo--,
luego moviendo li- geramente hacia adelante la
cabeza, lue o el busto, de modo clue se v@ya
acercando pau-
138

137
latinamente al punto sin retirar de él los ojos.
7. Ejercitarse en fijar la vista en las per- .sonas de
modo natural y benévolo, en el es pacio
intermedio entre los ojos, sin que el rayo visual se
desplace ni se cierren los pár- pados. Ejercitarse
en mirar así, a las personas para que esta práctica
se vuelva natural y observar qué fijación central
de la mirada significa. fijación central del espíritu
y dis- tensión de los músculos del cuerpo.
S. Colocar sobre una mesa ante sí un vaso lleno
de agua en sus dos terceras partes. To- mar el
vaso con una mano, apoyando el codo sobre la
mesa, y elevar el vaso hasta la al- tura de los ojos,
de modo que el rayo visual quede paralelo al
nivel del agua.
Mirar el nivel del agua el mayor tiempo posible
sin cerrar los párpados.
Cuando el brazo que tiene el vaso se le haya
cansado, pasarlo a la otra mano; y vi- ceversa.
Para terminar el ejercicio, colocar nueva- mente
el vaso sobre la mesa y fijar la vista en la
superficie del agua hasta la fatiga total de los
pá@pados.
9. Coloque una bola de cristal a unos 50 ems.
ante Ud. Sentado cómodamente ante la bola,
distienda totalmente los músculos y
139

138
practique algunas respiraciones rítmicas que
favorecen la calma y la concentración del es-
píritu.
Fije firmemente la mirada en la bola do-
cristal y tenga en la mente sugestiones Po-
sitivas apropiadas al desarrollo del magnetis-
mo personal por medio del método activo
Empiece por dos minutos, para llegar muy
progresivamente a diez y hasta veinte minu-
tos.
Ejecute el ejercicio dos 0 tres veces al día,
por sesiones progresivas, de modo que con-
serve los ojos fijos sin ningún cansancio, pri-
mero por espacio de diez minutos, luego
vein. te, y finalmente hasta treinta minutos.
10. Colóquese a veinte centímetros de un
espejo reluciente. Mírese a la base de la na-
riz, con los músculos relajados,
permanecíen- do en inmovilidad absoluta. Al
mismo tiem- po retenga en la mente
sugestiones firmes re. lativas al poder
personal de fascinación.
Cuando los párpados tengan tendencia a
bajarse, levantarlos un poco para contrariar
este movimiento. Duración del ejercicio: dos
o tres minutos al principio, y llegar hasta
quince minutos.
Nota, La fascinación es empleada como
medio de ataque por animales como el ga-
140

139
vilán, la serpiente, cte., para aniquilar las
reacciones de defensa del animal perseguido.
La serpiente realiza un movimiento rítmico
de la cabeza, fijos los ojos en los de la presa
que convida; avanza,poco a poco y cada vez
más cerca, sin apartar de su presa los ojos,
provoca en ella una parálisis de la voluntad
que llega hasta la anestesia total de algunos
centros cerebrales.

B. EJERCICIOS DE OSCILACION DE
LA MIRADA

Cuando la mirada no se fija sobre un ob- jeto

determinado, los ojos están dotados de un
leve movimiento, que debe persistir cuan- do
se fija la vista, si se quiere evitar la cris-
pación de los músculos del ojo, el esfuerzo
excesivo y la alteración de la visión clara.
Es preciso llegar con la práctica de la os-
cilaci6n consciente de los globos oculares, a
una oscilación inconsciente, rápida y corta,
que trae el descanso permanente del ojo y del
espíritu.
Para lograrla fijación central de la mirada sin
esfuerzo físico, ni mental, es indispensa ble
que lo que se observa, se recuerda o se
141
140
¡m, agina, esté animado de un movimiento
Os- cílatorio más o menos amplio Y
frecuente.
Lo, condición de variación y de oscilación
tiene por finalidad no retener nunca la vista
fija sobre un mismo punto más tiempo del
necesario. El esfuerzo de contracción mus-
cular y mental, constantemente repetido Por
la vista,, produce dolores de cabeza y de
ojos; mientras que el ni¿todo de variación
oscila- torio, haciendo saltar rápidamente la
vista de una parte a otra de un mismo objeto,
evita toda fatiga.
. En el empleo de la mirada, si Ud. tiene la
mala costumbre de forzar desmedídamente
su atención y los músculos de los ojos en el
objeto del feomenta, su vista S-- fatigazá y
alterará. Ud. debe ejercitarse en desplazar la
mirada con una cadencia de variación sufi-
cientemente lenta, primero empezando por
superficies grandes; luego llegar a ejecutar la
variación entre puntos cercanos, con rapidez,
sin esfuerzo y sin inmovilizar los grupos
mus- culares.
1. Tome una posición cómoda, sentado, en la
que los, músculos del cuerpo estén total-
mente distendidos.
Ponga una mano delante de cada ojo y re-
cuerde la sensación de negro, de modo que
llegue a ser perfecta, instantánea y duradera.
142

141
Repita el ejercicio muchas veces al día,
pensando cinco o diez minutos, para llegar a
ver el negro como real, en forma persis-
tente.
2. Dirigir los ojos sin intención de ver, so.
bre una hoja blanca bien iluminada, sobre la
cual no habrá nada que atraiga particular-
mente la mirada.
3. Coloque sobre una pared tres,cuadra- des
de papel blanco, de 10 cms. de lado, en el
centro de los cuales Ud. habrá trazado un
y
círculo negro de 2 cms. de diámetro, a la
altura de la vista y a un metro de distancia
uno de otro.
Fijar la vista durante un segundo en el punto
negro del centro, luego en el de la iz-
quierda, y finalmente en el de la derecha.
Reinicie diez veces seguidas, lentamente al
principio, siguiendo el ritmo del pulso; lue-
go aumentar el ritmo lo más que pueda.
4. Recorrer con la vista uno a uno los
ángulos de un embaldosado o del pavimen-
to de una calle, continua y rápidamente para
que el conjunto del embaldosado dé la im-
presión de oscilar levemente.
5. Mire alternativamente los lados opues- tos
de objetos alejados, o los de pequeñas letras
cercanas.

142
143
Desplace la mirada entre las diversas par- tes
de las letras de un texto impreso, de tal
manera que no vea de un solo golpe toda la
superficie de cada letra, sino primero una
parte muy reducida; luego cada una de las
otras sucesivamente.
Practíque este ejercicio cada día, para lle-
gar a ejecutarlo automáticamente y sin es-
fuerzo.

143
144
Lección XII

Las aplicaciones del sico-magnetismo

Para hacer sentir su influencia es preciso que

viva su fe, que practique lo que Ud. cree útil:
un imán no atrae al hierro en cuan- to tal,
sino que debe primero convertirlo en otro
imán antes de poder atraerlo. Por el
contrario, si Ud. tiene el sentimiento de que
la influencia personal de los demás destruye
sus mejores impulsos o contraría sus activi-
dades constructivas, Ud. debe alejarse de tal
influencia.
Tenga siempre ante sí este pensamiento: «Yo
trato a tal persona en la misma forma en que
quisiera ser tratado por ella". Prac- tíque
modales fáciles y francos; la mayoría de las
personas se siente atraída por ellos Sea serio
al hablar; esto retiene la atención de los
interlocutores y hace tomar fuerza a sus
sugestiones.
.Para conservar su magnetismo, reglamen-
145
13 - Cómo adquirir...

144
te su actividad' no dé vueltas como la ardi- lla en
su jaula;'tenga un programa diario pa- ra
reglamentar las horas y dístribuír los tra- bajos
del día; trabaje sin obstinación pero en forma
continua. Discipline su atención para hacerla
nacer en los demás: sepa escuchar; evite las
conversaciones monótonas, el ato- londramiento
y la torpeza.
1 1

El buen humor magnético

La sonrisa hace atractivo; es contagiosa; inspira

confianza. Esté siempre de buen hu- mor y sepa
hacer buena cara a mal inevita- ble. Es necesario
decirse siempre- "En todo mal hay algo bueno";
porque puede uno aprovecharse de las reacciones
que provoca, de las circunstancias que trae, de las
luces que aporta y cambiar el juego para hacer
frente victoriosamente a la situación nueva.
El ejercicio del buen humor implica el de ser
complaciente, indulgente y cortés para los demás,
no contrariarles abiertame nte, des- pertar su
simpatía y cultivarla en sí por me- dio de una
actitud consciente de valor, leal- tad y sonrisa
alegre.
La más expresiva señal de sabiduría la
alegría constante, dice Montaigne. @ Es @ pre-
146

145
Ciso ser feliz por principio si se quiere ser
magnético; pero no olvidar que el ser com-
placiente en exceso es perjudicial, porque
hie- re fácilmente.
Practique el optimismo y una satisfacción de
dominio que despiertan la confianzas la
simpatía de las personas, y de los coiiglome.
rados. Conserve esta actitud teniendo cuida-
do de aprovechar el amor propio de los de-
más y de tener el cuidado de su reputación
diciendo todo el bien que sepa de cada uno

La discreción atractiva

El mag netisnio atractivo resulta en gran

parte de la fuerza-deseo acumulada volunta-
riamente y que atrae la fuerza contraria, de
expansión, en los demás.
Se obtiene por este sencillo medio: cam- bio
de actitud, de modales; ojos más' bri- llantes,
porte más seguro; expresión más ale- gre,
gestos más ágiles. Se siente más fuerte y
ligero; el mundo aparece con colores más
risueños.
Para practicar la cliscreción atractiva, no
busque singularizarse, despertar abiertamen-
te la curiosidad. No hable de Ud. mismo ni
de sus estudios acerca del siquisnio humano.

146
147
Haga hablar a los demás sin dejar ver que
Ud. desea obtener algo cle ellos.@
Sin buscar hacerse notar, no se vuelva vul-
gar, ni emplee para con los demás algún ges-
to familiar. Manifieste en toda ocasión la
calma de su espíritu. Acepte los hechos con
un humor igual, benévolo, sin sorpresa ni
entusiasmo aparente, casi sin comentarlos
Ud. atraerá así una curiosidad simpática. Ud.
permanecerá atractivo.
Por el contrario, si Ud. gusta exponer sus
ideas, conocimientos, y fines,'habrá un cam-
bio de fuerzas que producirá la
neutralización de su sico-magnetismo. El
influjo será de aquel que permanezca
misterioso en el seno de la masa y que
guarde para sí la fuerza de sus deseos de
realización y aprobación.
Permanezca insondable; no se deje aclivi-
nar. Deje a los otros en la ignorancia de sus
preocupaciones y opiniones personales. Há-
bleles de ellos mismos y hágalos hablar de sí
mismos cuanto sea posible.
Obre siempre con juicio y tacto; no bus- que
en los demás ni la simpatía ni la adu- lación
desde el primer contacto; descubra la fuerza
que obra en sus impulsos, en sus de- seos, y
saque de ella partido para Ud. mis- mo
prestándoles servicio desinteresado, sin pedir
nada en retorno.

147
148

La fanfarronería es el enemigo número uno de la

discreción magnética. Ell« produce los mismos
efectos negativos que la timidez: la simpatía se
aparta de los descarados y de los tímidos, porque
aparecen como personas poco seguras.
El hombre encantador y discreto sabe des- pertar
el entusiasmo, aprobar y felicitar sin- ceramente.
Cultiva el tono y las inflexiones de su voz; se
ejercita en hablar con elegan- cia y en explicarse
en pocas palabras, Saber suscitar la atención
desde las primeras pala- bras, es un arte que toda
persona deseosa de éxito debe dominar en primer
término.
Ejercicio práctico. Relaje completamente sus
músculos y su cerebro mediante respi- raciones
rítmicas profundas, durante cinco minutos. Luego
hable a su imagen en un es- pejo, en forma
natural y con voz llena, se- gura, que resuene en
su pecho. Prepare an- tes cada frase. Acentúe
bien las sílabas. I-laga al mismo tiempo los gestos
necesarios.

El arte de producir una buena impresión

Al llegarse a la persona a quien ha de ín-

fluenciar, el apretón de manos debe ser só- lido y
viril; nadie se siente satisfecho de un
149

148
149
apretón de manos débil, e indeciso, Acom-
paiie el ál-pretón con una mirada franca a la
cara. La franqueza de la mirada denota rec-
titud de altna; por esto es siempre aprecia-
da. Ella caracteriza a las personas leales y
aüdaces; no puede ser obra de personas in-
decisas y tímidas.
Hablando a la persona, sea serio, resuel- to y
sepa cautivar su atención. Pedirle cla-
rarnente lo que quiere, con los ojos en los de
ella, queriendo interiormente que ella ac-
ceda. Haga todo lo que pueda para impedir
;qüe tal persona mire a otra parte en estos
momentos decisivos.
,::Ejercicio práctico. El día que precede a la
entrevista, Por la noche, antes de dormirse,
reprima el deseo de aprobación y absorba
conscientemente su fuerza haciendo algunas
respiraciones profundas.
Llegado el momento, preséntese con segu-
,ridad con el sentimiento de que Ud. podría si
quisiera, presentarse en otra ocasión aun más
favorablemente.
Consciente de su reserva de fuerza síquica y
de su calma, inicie la conversación con
confianza, mostrándose agradable, a gusto,
seguro de sí mismo.
Mire a la persona entre los ojos, sin os- 150

150
tentación, pensando que este es su punto dé-
bil y que Ud. se dirige a ese puntos.
Bajo e Sta mirada central firme pero be-
névola, la persona parecerá cansada; su mi
rada se tornará fugitiva, incierta. F'uércela
sin que ella se dé cuenta a mirarlo a Ud.
mientras le habla. Cuando ella hable, rehuya
su mirada y escúchela con atención apasio,
nada, para darle el sentimiento de Su impor-
tancia.
En el desarrollo de este proceso, observe ,un
modo natural de obrar: la persona se
acordará de Ud.; su entrevista con ella no
habrá sido inútil.
Nota. La seducción de la voz humana, so-
bre todo de la voz femenina, es un factor
poderoso de influencia personal. Para pro-
ducir una buena impresión, el cuidado de la
voz es indispensable, lo mismo que el de la
Palabra,. Cuidar el lenguaje hablado y
escrito lo @ mismo que el arte de hablar en
público es necesario en muchas Irofesiones.
Es un ele- mento de atracción éxito v
bienestar en la vida.
151

151
Indice pág -
Prólogo
Introducción 7

1 . Los diversos medios de in_ lluencia . .

. . . . . . . . 19
Persuasión . . . . . . . . . 23 Autosugestión
. . . . . . . 23 Hetercosugestión . . . . .
24 La influencia por la resonan-
cia mental . . . . . . . . 25 Influencia por
el poder de la
mirada . . . . . . . . . . 30 La mirada
magnética . . . . 32 Empleo de la mirada
magné-
tica . . . . . . . . . . . . 33 La influencia de la
mirada y
de la VOZ combinadas . . . . 34 La
irradiación voluntaria del sleomagnetismo . .
. . . . . 35 -A. Acumulación del roagnetis-
mo vital . . . . . ... . . 36 13. Irradiación
dirigida del Inagnetismo vital . . . . 37

152
pág.

e Práctica de la sugestión
..... 38

2.' Los procedimientos que han de

emplearse para ejercer la influencia . . . . . . .
... 40 A. Preparación autosugestiva
de una conclucci<Sn 41 B. Acción
sicomagnética a
distancia . . . . . . . 43 .otro
procedimiento dé in- fluencia a distancia . . .
44
C. Acción de la mirada mag-
nética . . . . . . . . . 45 D. Acción del
apretón de ina-
nos magnético . . . . . 47

3. El ascendiente por medio de la palabra . .

... ... 49 'La influencia de la voz . .
49 La sinceridád,de la expresión 51
La conquista del público - . 52 El
dotninio sobre el público 55 Las
cualidades de tono y estilo 57

4 . El arte de la conversación 62 1,a

conversación cautivadora 62 El punto
de vista del inter-
locutor . . . . . . . . . . 64 Las reglas de la
conversación 65 El mantenimiento del
interés 67 El empleo de la anécdota
68

153
Lección:
pág.

Importancia de la cortesía 69 Reglas

de cortesía . . . . . . 70

5. El arte de hacer adoptar las Propias ideas

. .@ . . . . . . 74 Claridad de la
Proposicix5n . 74 I-labilidad en las
concesiones 75 La táctica persuasiva . . .
77 Medíos de convicción . . . . 79
Conocimiento de los hechos . so
Finalidad y resultados . . . si Práctica
del arte de conocer 82

6. El arte de manejar a las per- sonas

........... 85 Palanca de mando
individuales 86 Actitud corriente que se
ha
de observar . . . . . . . . . 87 Resortes que
se han de mover 89 Los temperamentos
y los me-
dios de tratarlos . . . . . . 90
Bilíoso . . . . . . . . . . 91 Sanguíneo . . . .
..... 91 Nervioso . . . ... . . . .
92 Linfátíco . . . ... . . . . 93 Manejo de
los caracteres di-
fíciles . . . . . . orgulloso . . . . . 1 . . - 93
..... 93 Envidioso . . . . . . .
. . 94 Colérico . . . . . . . . . 94
Atolondrado . . . . . . . . 95 @obstinado", . . .
...... 95

154
pág. Deprimido . . . . . . . . . 96
Lunático . . . . . . . . . 97
enfermo ......... 97

7 . Reglas generales para el ma-

nejo de las voluntades . . . 99 Ventajas
del método indirecto 103 Procedimientos
que se han de aplicar para ejercer indirecta-
mente la autoridad . . . . . 104

8 . Las características del sico-

magnetismo . . .. . . . . . 113 El estado de
la simpatía 114 La personalidad
simpática 115 El estado de la antipatía
116 La personalidad antipática 117

9. Cultivo del sicomagnetismo 119

Empleo del método pasivo 120 Empleo
del método activo . 124

10. El desarrollo de la fuerza de voluntad

. . . . . . . . . . 127 Entretenimiento metódico
me-
diante la sugestión . . . . . 129 Cómo
acrecentar la fuerza de
exteriorización . . . . . . . 134
11. Los ejercicios de fijeza y osci-
lación de la mirada . . . . 136 A.
Ejercicios de fijeza de la
mirada . . . . . . . . . 136

155
pág.
B - Ejercicios de oscilación de
la mirada . . . . . . . . 141
19. Las aplicaciones del ,
sícomag-
netismo . . . . . . . . . . 145 El buen humor
magnético 146 La discreción
atractiva . 147 El arte de producir una
bue-
.na impresión . . . . . . . 149

156