ESTRATEGIA DE PRECIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE HARINA

DE TARWI

La fijación de precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen
en la decisión de compra del consumidor final y por lo tanto determina los ingresos
futuros del negocio.

Con frecuencia, la fijación de precios y la competencia de precios son los aspectos

más difíciles de establecer por parte de los empresarios. Sin embargo, en el caso
presente, no se cuenta en el mercado con competidores de harina de tarwi, por lo que
la fijación de precios de este producto considera los siguientes aspectos:

 Identificación de los objetivos que se persiguen con la fijación de precios

 La estrategia de precios
 La existencia de sustitutos y el tipo de mercado en el que se competirá.
 La elasticidad de la demanda ante las variaciones de precio del producto
 Determinación del costo

1. Objetivo

Establecer el precio por cada kilogramo de harina de tarwi, que permita

introducir el nuevo producto en el mercado, con el mayor margen de utilidad
para la empresa y accesibilidad para los consumidores finales.

2. Estrategia de precio

Por tratarse de un producto nuevo en el mercado, será pertinente utilizar la

“estrategia de buen valor” que consiste en introducir un producto de alta
calidad a un precio accesible para los consumidores, es decir, fijar el precio
considerando el beneficio del producto para el consumidor.

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3. Existencia de sustitutos y tipo de mercado

Según el estudio realizado, no existen en el mercado productos sustitutos que

puedan hacer directa competencia a la harina de tarwi, siendo que el producto
con mayor similitud es la harina de trigo que se oferta en variadas marcas y
precios.

Por otra parte, es necesario considerar que el mercado en el que se pretende

introducir el nuevo producto (ciudad de El Alto), está conformado en su
generalidad por migrantes del área rural, quienes se dedican a actividades de
comercio informal, albañilería, trabajo por cuenta propia y otras, lo que les
permite generar mínimos ingresos para el sustento familiar.

4. Elasticidad de la demanda

Considerando la situación económica del mercado en que se pretende

introducir la harina de tarwi (Ciudad de El Alto), bajo las características
descritas, el precio del producto tiene directa relación con la capacidad de
pago de los consumidores, por lo que la demanda es elástica, es decir, el
volumen demandado del producto está relacionado con su precio.

5. Determinación del costo

Otro aspecto fundamental para la determinación del precio está referido a los
costos de producción de la harina de tarwi, los mismos que se detallan en el
siguiente cuadro:

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 COSTOS DE PRODUCCIÓN ANUAL DE HARINA DE TARWI (EN BS)
Precio unitario Costo total
Ítem Cantidad
(Bs) (Bs)/año
INVERSIÓN INICIAL
Moledora de granos1 1 4800,00 4800,00
Escritorio de madera 1 400,00 400,00
Sillas de madera 4 100,00 320,00

GASTOS DE OPERACIÓN
Local (alquiler) 1 6000,00 6000,00
Línea telefónica 1 4000,00 4000,00
Insumos (Tarwi en grano) 2 80000 Kg 1,20 60000,00
Envases de plástico3 35000,00 0,05 1750,00
Sueldos 2 personas 19200,00 19200,00
Publicidad (radio) 3000,00 3000,00
Imprevistos (10%) 9947,00
TOTAL 109417,00

6. Precio fijado

Para la fijación del precio final del producto (harina de tarwi), se divide el
costo total entre la cantidad de Kg producidos en un año, obteniéndose el
siguiente resultado

109417,00 Bs
Costo total/Kg producido = ------------------------ = 3,56 = 3,60 Bs/Kg
30720 Kg

Para fijar el precio de distribución, se considera un margen de utilidad del

30% sobre el costo total por Kg producido; por tanto:

1
Moledera de granos eléctrica de 2 caballos de fuerza (HP), marca Skymsen
(brasileña). Cotización de Importadora Linz.
2
Se requerirá esta cantidad de tarwi, ya que la capacidad de producción de la máquina
moledora es de 40 Kg de grano/hora, lo que hace un total de 76800 Kg de grano/año.
3
Se requerirá esta cantidad de envases teniendo en cuenta que del total de granos
sometidos a transformación se obtendrá sólo el 40% en producto acabado (30720 Kg de
harina/año)

3
Precio distribución/Kg = 3,60 + 1,08 = 4,68 = 4,70 Bs/Kg

Por otra parte, para estimular a los detallistas a la venta del nuevo producto, se
determina otorgar un margen de comisión del 20% adicional (0,94 Bs) sobre
costo de distribución, de manera que con ello se pueda estimular la
comercialización del producto por parte de los detallistas. Por tanto, el precio
de venta al público será:

Precio venta al público/Kg = 4,70 + 0,94 = 5,64 = 5,70 Bs/Kg.

En síntesis, los precios de distribución y de venta al público serán los

siguientes:

Precios Bs/Kg
De distribución 4,70
De venta al público 5,70

El precio de venta al público estimado está dentro de los márgenes de precios

que se cobran por productos similares (harina de trigo, harina de soya, harina
de maíz, harina de papa) que fluctúan entre 4,50 Bs/Kg hasta 7,30 Bs/kg, por
lo que resulta atractivo para los consumidores y para estimular la demanda del
producto.

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 PROYECCIÓN DE VENTAS

Teniendo en cuenta que la harina de tarwi es un producto nuevo que se pretende

introducir en el mercado, se considera como producción inicial un total de 30720
Kg/año, con un incremento del 10% en los posteriores años, sin variación en el
precio. Posteriormente se ajustará el precio, en base al comportamiento de los precios
de la competencia y en función del incremento de los costos de producción.

PROYECCIÓN DE VENTAS
Capacidad de
Precio Ventas por año
Año producción (Kg de
Bs/Kg Bs
harina de tarwi/año)
1 30720,00 4,70 144384,00
2 33792,00 4,70 158822,40
3 37171,20 4,70 174704,64
4 40888,32 4,70 192175,10
5 44977,15 4,70 211392,61