1.

RESUMEN EJECUTIVO

El Restaurante Monte cuchumatanes ha percibido una disminución de las ventas en un 5%,

por lo que este proyecto tuvo como objetivo establecer las estrategias de marketing para poder
hacerle frente a la recesión económica, con lo cual se llevó a cabo un análisis FODA para
determinar el entorno del restaurante con lo que se determinó que era necesario establecer un
horizonte, siendo así se diseñó una estructura organizacional acorde al restaurante, así mismo
se estableció la misión y misión para el restaurante.

La interrelación de cada una de las estrategias se verá reflejada por medio de la aplicación de
un plan marketing donde la puesta en marcha de las mismas actúan las siguientes variables
tales como: marca, producto, mercado, precio, canal de distribución, investigación de mercado,
ventas, publicidad, promoción y capacitación del personal. Con lo cual se generara valor a lo
que el cliente compra en el restaurante.

Toda empresa que se dedique a la prestación de un servicio o venta de un producto debe

tomar en cuenta el Marketing ya que por medio de éste, se pueden tener las herramientas para
crecer o sobrevivir en un mercado, con lo cual este proyecto estableció las estrategias de
Marketing para el Restaurante Monte Cuchumatanes.

Para ello fue necesario hacer un análisis del Restaurante por medio de un FODA, lo que
permitió establecer la Misión, Visión y Valores que le permitirán al Restaurante tener un norte
para sus futuras tomas de decisiones.
Así mismo se utilizaron tipos de objetivos, estrategias y técnicas para la mejora del Restaurante
Monte Cuchumatanes

Cambas

3. ANALISIS GENERAL

a. Descripción de la empresa:

Nombre de la empresa: Restaurante Monte Cuchumatanes

Logotipo de la empresa y Slogan

Donde se conserva el sabor de Guatemala

Lugar físico donde se ubicara:

En los Cuchumatarnes, camino al mirador

Número Aproximado de Comensales: 40 comensales

b. Reseña histórica:

El restaurante Monte Cuchumatanes abrió sus puertas el 15 de Agosto de 2,008 con el

propósito de generar ingresos económicos, enfocado en su mercado meta con alto
gusto en el paladar brindando un servicio culinario de alta calidad a un precio justo.
Valores éticos:

Convicción en los valores que deben lograr e inspirar la razón de ser de cada
organización, relacionando los valores personales y los organizacionales que dan como
resultado la integración de los colaboradores a las metas de su organización

 Responsabilidad: Es un valor que está en la conciencia de la persona que le

permite reflexionar, administrar, orientar y valorar las consecuencias de sus actos
siempre

 Honradez: Cualidad con la cual se designa a aquella persona que se muestra,

tanto en su obrar como en su manera de pensar como justa recta e integra.

 Laboriosidad: El gusto por trabajar y esforzarse en conseguir objetivos sin

medirse.

 Entusiasmo: Motivación por lo que se hace para encontrar agradable el cumplir

con determinada asignación o tarea
 Misión

Somos una empresa especializada en la preparación de alimentos típicos de Guatemala que

busca la conservación y proyección de la riqueza culinaria, mediante la variedad de menús,
Ofreciendo a nuestros clientes un servicio de calidad, para que nuestros clientes nacionales
e Internacionales puedan deleitar su paladar con el sabor de Guatemala en un ambiente nativo
y autentico.

Visión

Consolidar un restaurante de prestigio en Guatemala donde se distinga el sabor típico del

país con un servicio de calidad y confort, atendiéndole con un grupo de personal capacitado,
sólido y profesional, con el único propósito de servirle como se lo merece con integridad,
creatividad, pasión y esfuerzo.

4. SITUACION ACTUAL

a. Mezcla de mercadotecnia

I. Producto:
El restaurante Monte Cuchumatanes cuenta con comida chapina variada y segmentado
para diferentes tipos de clientes, la cual los platillos que más resaltan en el restaurante
son los churrascos, tortillas con carne y especiales guisos.

El nuevo producto que se desea introducir al mercado consiste en deliciosos SHUCOS

CHAPINES la cual para dicho producto que se ofrece se debe tomar en cuenta realizar
pruebas continuas para verificar el grado de aceptación del producto que se brinda
durante y después de su introducción al mercado, de tal manera que podamos adaptarlo
cada vez mejor a las necesidades del público.

Shucos especiales del restaurante

Ubicar nuestro producto en lugares estratégicos de los autoservicios para que el

producto sea visualizado por un mayor número de nuestro público sobre todo durante
la etapa de introducción.

Realizar publicidad informativa (folletos) acerca de los beneficios y características de

nuestro producto para así generar recordación de marca.

El Restaurante ofrece platillos especiales

 p
Pepian Kakik Churrasco

Se implementara poco a poco tendencias culinarias variadas hasta crear una gran
diversidad lo suficiente grande como para abarcar todos los gustos, el encargado de la
preparación de alimentos tendrá los conocimientos necesarios para llegar a
preparaciones únicas y diferenciadoras, tales como combinaciones de sabores, carnes,
guisos, vegetales con grandes aportes nutritivos y salsas con un estilo saludable la cual
dará un valor agregado a las comidas del Restaurante Monte Cuchumatanes

Competidores:
Dentro de la competencia real del restaurante se encuentra:

 Café del cielo: como uno de los mas fuertes competidores

 Comedores de camino: hay por lo menos dos comedores conocidos los
cuales son frecuentados y son reconocidos como competencia potencial.

Servicios:

 Atención de eventos
 Wiffi
 Servicio de comida artesanal
 Venta de productos criollos: queso, crema, carne y leche.
 Comida rápida
 Atención al consumidor

Productos:

 El restaurante ofrece más de 30 platillos diferentes y un promedio de 25

bebidas

Proveedores:

 Agua pura salvavidas

 Suministros alimenticios
 Despensa familiar
 Bimbo
 Lala
 La Pepsi / coca cola
La cual proporciona productos en forma de pago directo

Marca:
 El nombre comercial definido será Restaurante monte cuchumatanes
 Y el slogan será: “Donde se conserva el sabor de Guatemala

Clientes:
 Es para todo publico
 Turistas nacionales y extranjeros

Para que el objetivo de aumentar la variedad del menú en el marco del producto pueda
darle cumplimiento a la estrategia de la entrega del servicio es necesario:

 Ofrecer los alimentos en el tiempo justo.

 Variedad del menú ofreciendo ensaladas, postres, licuados, porciones de
frutas, es decir alimentos light
 Garantizar una diferenciación por medio de la elaboración de platos con
productos naturales.
 No disminuir las porciones en los platos.
 Es clave negociar con los proveedores un mejor precio a la hora de
comprar en mayores cantidades. Hacer alianzas con proveedores, donde
ellos den mejores precios, por medio del aumento del consumo por medio
de menús de degustación.

Actualmente el Restaurante Monte Cuchumatanes ofrece un menú diferente para cada

día de la semana los cuales se presentan a continuación:

Menús de Desayuno y Cena:

 Huevos al gusto
 Frijoles
 Queso o crema
 Plátanos
 Café o té (con leche)
 Pan o tortillas
 LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES

Se sirven Variedad: Variedad: Variedad: Variedad:

platillos típicos
Pollo en Jacón Caldo de Res Pollo Rostizado Filete de
Bistec Caldo de Pollo Hilachas pescado
Chuleta Frijoles Carne Asada
ahumada Colorados Costilla en Pollo Asado
Barbacoa

II. Precio:

El precio medio está entre Q 30.00 – Q 45.00 con estos precios serán muy competitivos
con los ofrecidos por otros restaurantes locales.

Si vemos que tenemos presente competencia, al fijar precios inferiores a los de la

competencia lo que buscamos es captar al público, mercado meta, y sacar del mercado
a los competidores, esperando que ellos no puedan responder ante nuestros precios y
se retiren. Luego se irá modificando el precio conforme a la respuesta que da mercado
sobre el nuevo producto. Nuestra fijación de precios está estrechamente relacionada
con el valor que significa los pepepanes chapines para nuestros clientes y este valor se
crea teniendo como base los beneficios que el Restaurante da a su público, ya sean
éstos la calidad de sus productos, de su atención.
Se pretende continuar con el manejo del precio actual para los productos del
restaurante. Para los colegios, universidades y centros comerciales se les dará pagos
a una semana.

Estrategias de precios:

La estrategia que se propone para el Restaurante Monte Cuchumatanes es que el

precio se mantenga a pesar de la crisis económica, por lo menos la duración del
presente Plan dirigido a realizarse en un período de 12 meses. Una estrategia más es
ofrecer precios de desayunos a Q20.00 por medio de descuentos para la nueva
variedad de menús que se ofrecerán.

III. Plaza:

Lugar físico:
El restaurante esta camino al parque arqueológico Zaculeu, la cual cuenta con buenas
instalaciones, un ambiente agradable y un servicio de calidad hacia los clientes.

Movimiento físico:

La mercadería se compra de forma directa con distribuidores, así también se maneja la

compa bajo pedido, la cual se lleva al área de cocina se procesan los mismos y se llevan
al consumidor final

Canales para el mercadeo de consumo:

Canal:
El canal de distribución que utiliza el Restaurante Monte Cuchumatanes son los
mayoristas – consumidores ya que por medio de ellos se llega al consumidor final.

Nivel de canal:
De acuerdo al mercado que abarca la empresa se utilizan dos canales para hacer llegar
los productos al consumidor final

Los proveedores la venden al dueño del restaurante y ya procesada se distribuye al

consumidor final

PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL

Información:
Restaurante especializado en comida típica guatemalteca y huehueteca. Orientado al
público guatemalteco que busca pasar un momento agradaba en familia y amigos
acompañados de los platillos típicos de su gastronomía y a los turistas que desean
conocer y degustar de la gastronomía guatemalteca de una forma agradable con precios
accesibles. En uno de los lugares más destacados del departamento, como lo es el
mirador Dieguez Olaverri.

Se recopila información acerca de la demanda de los clientes para hacerles llegar a los
consumidores finales que requieren el servicio para su satisfacción. Así mismo los
clientes visitan recurrentemente el restaurante y es acá donde el propietario le brinda
información sobre el menú y en su defecto su degustación.

Promoción:
Se cuenta con menús especiales enfocados a diferentes festividades como por
ejemplo: El día de las madres, el día del padre, día del cariño y día del niño.

Contacto:
 El restaurante cuenta con un lugar físico a donde el cliente puede llegar y solicitar el
servicio, además cuenta con números de teléfono fijos y páginas de internet donde se
facilita la información y promoción del producto.

Adecuación:
El restaurante moldea y ajusta la oferta conforme a las necesidades del consumidor.

Negociación:
El restaurante es flexible y se adecua a las necesidades y deseos del cliente buscando
la satisfacción sin arriesgar el negocio y las ganancias.

Distribución física: El restaurante cuenta con una cabaña acogedora pequeña y de

piso de cemento y estructura de madera. Cuenta con sanitarios, con area de cocina y
de empleados cuenta con suficiente parqueo y accesibilidad de calle.

Financiamiento:
Como propietario se requiere de crédito y financiamiento de los proveedores que le
proporcionan un plazo de 1 semana para el pago efectivo de las facturas.

Riesgos:
En este caso el riesgo es la perdida en su totalidad de la materia prima, por fallas
eléctricas las cuales afectan los insumos comestibles que requieren refrigeración.

IV. Promoción:

El restaurante ofrece nuevas ofertas según fiestas y días señalados como día del padre,
madre, etc. Para que puedan conocer más del producto que se ofrece y se puedan
ganar más clientes.

Se ofrecerá la opción de armar el combo como más prefiera como el cliente y esto se
divulgara por redes sociales y en el mismo sitio, se utilizara como valor agregado el
poder organizar las diferentes opciones de principal acompañantes, ensaladas y
bebidas asignando un nombre escogido por el cliente para cada combinación creada,
así mismo se dará la oportunidad de crear diferentes malteadas, jugos etc.

 Comunicar la nueva imagen de servicio del restaurante

 Ofrecer cupones de descuentos.
 Valernos de publicidad escrita.

PROMOCION DE VENTAS:
Es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la
publicidad y a las ventas personales; de tal manera que la mezcla comunicacional
 resulte mucho más efectiva, es decir que mientras la publicidad y las ventas personales
dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de
ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

APLICACIÓN: Representaría un incentivo al momento de la compra de platillos que

tengan mayor y menor demanda

OBJETIVO: Generar mayor rentabilidad y fidelidad de los clientes

ALCANCE: Tener amplia cobertura a nivel departamental y crear un ambiente familiar

para la comunidad Huehueteca.

IMPORTANCIA: Calidad en los productos y servicios.

HERRAMIENTAS DIRIGIDAS AL CONSUMIDOR

 Por el consumo de Q 200 un churrasquito típico gratis

 Por consumo del día del padre menos especiales económicos
 Por consumo de 4 menús, un postre gratis
 Entrega de un cupón de descuento del 5% por consumo de Q100.00 en fechas
específicas: Día del cariño, mes de la madre, mes del padre
 Dar un cupón dos por uno

b. Recursos

I. Humanos:

La empresa actualmente cuenta con una sola persona encargada de realizar diversas
funciones, debido al bajo flujo de caja que presenta el restaurante, las cuales deberían
estar delegadas en varios empleados.

El restaurante monte cuchumatanes tiene como planes a futuro, contar con cuatro
empleados claves responsables y proactivos, más un asesor de gerencia, ellos a la vez
ayudaran a la retroalimentación continua de las diversas áreas de la empresa, captando
así todas las necesidades y sugerencias de los clientes además contribuirán a la
generación de ideas.
Gerencia: Sera la persona encargada de engranar el funcionamiento de la empresa y
de estar al tanto de las necesidades de los empleados y de los clientes, será una
persona que contara con experiencia mínima de tres años en administración de
restaurantes y que contara con un grado de conocimiento en servicio al cliente

Asesor de gerencia: Una persona con dos años de experiencia administrativa y

comercial, la cual se encargara de brindarle apoyo y asesoría a la administración en
todas las unidades de la empresa

Perfil de cocinero: Persona con experiencia mínima de un año en la manipulación y

preparación de alimentos, la cual será la encargada de elaborar los productos y será el
responsable de tener todos los ingredientes necesarios y en óptimas condiciones para
entrar al mostrador.

Perfil del asesor de ventas: Persona carismática con experiencia mínima de un año
en servicio al cliente, mostrador, preparación y manipulación de alimentos es la persona
encargada de armar el producto de acuerdo al gusto del cliente.

Perfil del gestor de servicio: Persona proactiva de buena presencia, capacidad y con
experiencia en servicio al cliente mínimo de dos años, esta persona será la encargada
de recibir al cliente y mostrar la carta junto con sus debidas sugerencias al menú de
acuerdo al perfil del cliente y su percepción

Gerente
General

Administrador

encargado de
secretaria cagero meseros
compras
 II. De manufactura:

La empresa cuenta con matrial de mano factura tanto la materia prima como los utencilios y
herramientas que utilizan para el servicio como para elaboracion del producto mismo.

Materia Prima:
El restaurante tiene como prioridad el uso de materia prima, de primera calidad para
elaboracion de sus platillos, tal es el caso de uso de matria que se produce alrededor en las
areas cercanas y por los pobladores, tal es el caso de la carne, las papas, el queso, la leche y
los huevos, etc. Ademas tambien todos aquellos productos que no ofrece la locallidad se
solicitan o se buscan en los lugares que ofrecen calidad y seguridad.

Utencilios de elaboracion:
El restaurante cuenta con 3 mesas de acero inoccidable, una estufa industrial, una estufa de
leña la cual permite dar los sabores criollos a las comidas, con 2 licuadoras, 1 refrigeradora, 1
microhondas , 1 horno tostador, 1 horno de leña, 1 congelador, 1 parrilla tostadora, area de
lavado de trastos y 1 area de lavado, dispensadores de agua.

Equipo de servicio:
Cuenta con mesas cuadradas de servicio, con 50 sillas para clientes, 3 sillas de bebe, una
camara de bebidas y 3 carritos auxiliares para meseros.

c. Análisis Foda

FORTALEZAS DEBILIDADES

 Personal capacitado  Lugar

 Disponibilidad a innovar
 Producto, calidad y confiabilidad del
producto
 Conocimiento de idiomas
 Hay armonía en el equipo de trabajo
 Poco personal
 Fugas de capital
 Poco aprovechamiento de tecnología
 La lealtad de marca es débil
 Recursos y capacidades escasas
 OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Integrar nuevas tecnologías  Mala administración

 Adquirir materias primas de bajo  Rotación laboral
costo  Influencia estacionaria
 Asociación con transporte  Accesibilidad
 Aumentar el crecimiento de clientes  Clima
 Contar con un posicionamiento  Seguridad
estratégico  Economía
 Restaurantes similares

5. SEGMENTACION DE MERCADO

a. Geográfica: Dividir el mercado para formar distintas unidades geográficas tales como
naciones, países o estados

 País= Guatemala
 Densidad= Urbana
 Región = Central
 Departamento= Huehuetenango

b. Demográfica: Dividir el mercado para formar grupos con base en variables de edad,
sexo, tamaño de familia, ocupación y religión.
  Sexo= Femenino y masculino
 Edad= 18 a 56 años
 Religión= todas las religiones
 Tamaño de familia= No importa el tamaño, pueden ser uno o varios.
 Ocupación= Estudiantes, Maestros, Profesionales, propietarios de comercios
 Educación= Alfabetos
 Clase social= clase media baja y media
 Estado Civil= Solteros, casados y divorciados

Hábitos de Consumo:

 Personas que pertenecen a la población económicamente activa,

específicamente personas que trabajan en el sector público, privado y académico
aledaños a la zona a abarcar.
 Trabajan de lunes a sábado.
 No tienen tiempo para cocinar.
 Salen a caminar al medio día.
 Les gusta cambiar de ambiente por lo menos en el momento de la comida.

c. Psicografica: dividir los compradores para formar grupos con base en la clase social,
el estilo de vida o las características de la personalidad.

d. Conductual : la empresa trata a sus clientes con suma importancia y cuidalo, tomando
en cuenta sus necesidades y preferencias, por tal razon se ha sabido mantener en el
mercado y se ha hecho de popularidad dentro de los locales y del publico en genral lo
que ha tenido como resultado la difelidad, la reicidencia y la recomendación del
restaurante.
6. OBJETIVOS

Atraer Cientes:Como toda empresa su finalidad es vender y atraer mas y mas clientes.
Mantener Clientes:Ofreciendo un servicio de calidad y que obtengan lo que pagan y buscan
el cliente saldra satisfecho con la conconviccion de que regresara por nuetros servicios y nos
recomendara con gusto.
7. ESTRATEGIAS

 Alianzas con el turismo

 Ofrecer platillos a bajo costo
 Ofrecer un producto gratis
 Premiar al cliente
 Servicio personalizado y de calidad
 Un incentivo por recomendación
 Mantener la calidad y precios cómodos en el producto

8. TACTICAS

1. Dar un canjeable por su compra:

Antes:
Esta tactica consiste en dar un tiket que puede ser canjeable en la proxima compra por
un producto seleccionado.
Durante:
Durante la promocion el cliente puede ir en cualquier momento al restaurante hacer
canjeable su promocion y degustar.
Despues:
El cliente recomendara y visitara despues el restaurante.

2. Recomendar en redes sociales :

Antes:
 Consiste en sugerir al cliente que por la recomendación que hagan en redes sociales y
etiquetando al restaurante, en la proxima compra tendra el derecho a un producto gratis
seleccionado por el restaurante.
Durante:
El restaurante sera promocionado y visto por gran cantidad de personas, ademas estara
dando los premios instantaneamente por medio de un mensaje privado al cliente.
Despues:
Se evaluara cuantas personas vieron la publicacion cuantos likes recibio y cuanta mas
afluencia tuvo el restaurante.

3. Regala o invita a un amigo:

Antes:
Consiste en dar una tarjeta tipo regalo la cual solo puede ser cangeable con un familia
o un amigo, en determinado tiempo y con productos seleccionados.
Durante:
El amigo, familia u otra persona visitaran el restaurante y podran hacer canjeable su
promocion.
Despues:
Las nuevas personas que visitaron el restaurante seran registradas y podremos hacer
publicidad personalizada para poder ver su regreso pronto al restaurante.

4. Ticket canjeable por consumo

Antes:
Consiste en informar al cliente que por sierto consumo que tengan durante el mes o
temporada si llegan a la meta fijada se le dara el ticket que puede ser cangeble por un
futuro producto.
Durante:
El cliente al llegar a la meta podra canjear su proocion por un platillo especial, el cual le
motivara a seguir consumiendo con el restaurante.
Despues:
El restaurante motivara la recompra con promocion y publicidad personalizada, lo que
motivara al cliente en su reincidencia.

5. Descuento combo en su proxima compra.

Antes:
Consiste en la promocion de comprar el menu indicado y en la proxima compra del
mismo menu recibira un descuento.
Durante:
El cliente podra gozar de un descuento en su compra de esta manera sentira que esta
pagando lo justo.
Despues:
 El cliente recomendara y provocara la reicidencia en otros clientes.

6. Califica nuestro servicio y ganate un platillo.

Antes:
Se explicara y dira al cliente lo importante que es para nosotros su calificacion de
producto y los beneficios que tendra al calificarnos
Durante:
EL cliente calificara nuestros servicios y podra recibir el producto promocionado.
Despues:
El cliente quedara satisfecho, y la empresa podra verificar su producto y a su personal.
 b. Descripción Especifica

9. Presupuesto

Temporada Duración Presupuesto

Primer Temporada Dos meses Q. 500

Segunda Temporada Dos meses Q.500

Tercera Temporada Dos meses Q.500

Cuarta Temporada Dos meses Q.500

Quinta temporada Dos meses Q. 500

Sexta temporada Dos meses Q.500

10. control:

Inicia Finaliza

1 de enero de 2017 28 de febrero de 2017

1 de marzo de 2017 30 de abril de 2017

1 mayo de 2017 30 de junio de 2017

1 de julio de 2017 31 de agosto de 2017

1 de septiembre de 2017 31 de octubre de 2017

1 de noviembre de 2017 31 de disciembre de 2017-03-02

 CONCLUSIONES

 El plan de marketing para el restaurante se diseñó abarcando objetivos de marca,

producto, mercado, precio, canal de distribución, investigación de mercado, ventas,
publicidad, promoción y capacitación del personal.

 Se determinó que las estrategias para captar clientes son: para Marketing una
diferenciación en la entrega del servicio. Para la parte Operativa un programa de
capacitación por medio del cual, el personal pueda adquirir y desarrollar mejor sus
habilidades para prestar el servicio y mejorar la percepción de la entrega del servicio.
Para Promoción cupón de descuentos en desayunos.

 Se estableció que la estrategia que se debe implementar para mantener la marca sea
por medio de la publicidad escrita transmitiendo una imagen con productos naturales y
saludables en un lugar acogedor y limpio.

 El restaurante debe adoptar la publicidad y promoción ya que esto permitirá una

adecuada comunicación al cliente del servicio que presta el restaurante, ya que la
tendencia en la actualidad es cuidar la salud de las personas por medio de una
alimentación con productos naturales.
 Para la captación de clientes en el restaurante es necesario que se de valor a lo que el
cliente compra, por lo que se debe implementar las estrategias de Servicio, Marketing,
Operativa y Promocionales, para satisfacer las necesidades de los cliente
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Berry, L. 2000. Un buen servicio ya no basta: Cuatro principios del servicio excepcional
al cliente. Colombia. Grupo editorial Norma. pp. 78, 87.

 Cooper Brian, Cómo iniciar y administrar un restaurante. Grupo editorial norma año
2002. pp 5-8,10

 Cuevas Francisco José, Control de costos y gastos en los restaurantes, Editorial Limusa
S.A., Año 2002.

 Diez M. 2009. Marketing. La clave del éxito en una recesión. Arte de los negocios.
México. Mayo. http://www.elartedelosnegocios.com/2009/05/marketing-la-clavedel-
exito-en-una-recesion/

 Instituto de tecnificación y capacitación –INTECAP-