Evidencia 6: Simulación negociación clientes y proveedores

La negociación es el proceso en el que dos partes, con intereses comunes, por un lado, y
en conficto, por otro, se reúnen para proponer y discur alternavas con el n de llegar a
un acuerdo ya sea para: establecer un contrato, denir las pautas de una relación laboral,
comprar o vender un producto o servicio, resolver dierencias, establecer costos,

estructurar un plan de traba!o, ormular un cronograma, entre otras acvidades, para lo

cual buscan venta!as individuales o colecvas o procuran obtener resultados que sirvan a
sus intereses mutuos" Se contempla generalmente como una orma de resolución
alternava"

#L$%E$&'(% )E L$ %E*(&'$&'(% " El punto de parda para la planeación es la

correcta denición del problema de la situación conficva que se vive o que se avecina,
as+ como de los antecedentes que la srcinaron, para denir despus los ob!etos que se
quieren alcan-ar en la negociación"

La preparación requiere de un gran número de .abilidades que se deben e/plotar para su

planteamiento"
0'ndagación 0#laneación 0$servidad 0 1le/ibilidad 02olerancia 0&reavidad
0&onocimiento 03eormulación 0$n4lisis 0&apacidad de ancipación"

$l denir los ob!etos que pretendemos lograr, se debe tomar en cuenta que la contraparte
tambin ene los suyos y que ambos deben reconciliarse armoniosamente" $l preparar
esta ase, el negociador debe preguntarse en cuales de estos ob!evos coinciden las
partes, lo que tendr4 que conrmarse en la negociación, para evitar perder el empo en
cosas en las que se est4 de acuerdo"

2odos los e/pertos coinciden en que el elemento m4s importante en una negociación es su

cuidadosa planeación" La e/periencia demuestra que debe dedicarse un empo mayor a

esta ase que al proceso de interacción propiamente dic.o"

)enir los ob!evos de la contraparte es una tarea di5cil que requiere meditar sobre
muc.os aspectos" uc.as de las decisiones que debe tomar el e!ecuvo se caracteri-a
porque no cuenta con toda la inormación que se desear+a tener"

ES23$2E*'$S )E L$ %E*(&'$&'(%"

El diamante negociador es el resumen de los actores clave en una negociación" Estrategia

se dene como los principios y rutas undamentales que orientaran el proceso
administravo para alcan-ar los ob!evos a los que se desea llegar bien, acertada pero y
estrategia comercial pariendo de esta denición podemos suponer que estrategia
comercial ser+an los principios y rutas undamentales que nos orientaran en el proceso
administravo con el ob!evo de alcan-ar nuestros ob!evos comerciales"

#(L'2'&$S S(73E L$ %E*(&'$&'(%"

&uando el único ob!evo de la negociación es el de ma/imi-ar el benecio propio a costa

del contrario, o el de imponer nuestra solución, es muy 4cil llegar a un enrentamiento
personal que da8e las relaciones para siempre" Sin muc.as veces el mantener unas buenas
relaciones es tan importante como el resultado de la negociación" &laro que tampoco se
trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonc es, adem4s de resultar
per!udicados, nos senremos pisoteados"

El ob!evo de toda reunión debe ser el de ma/imi-ar el benecio propio sin da8ar las
relaciones" #ero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales" Si el
contrario piensa que .a sido enga8ado, o que sus intereses no .an sido tenidos en cuenta,
.abremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revanc.a en la primera ocasión" El
contrario ene que salir de la negociación convencido de .aber alcan-ado un acuerdo
ra-onable9 y nosotros, de .aber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance"

(7E2';(S )E L$ %E*(&'$&'(%"

En la ase de preparación es undamental denir con precisión que resultado se pretende

alcan-ar" Este ob!evo debe ser ambicioso" Est4 demostrado que mientras m4s ambicioso
es uno a la .ora de arontar una negociación, mayor empe8o pondr4 en la misma y me!or
ser4 el resultado que obtenga"

<no no debe !arse en un único resultado ob!evo ya que probablemente no lo obtenga"

Es preerible determinar un posible rango de resultados v4lidos" Este rango vendr4
determinado por los siguientes valores:

3esultado ópmo: es el me!or resultado posible"

3esultado aceptable: por deba!o de resultado ópmo pero sucientemente bueno para
cerrar el acuerdo"

3esultado m+nimo: marca el m+nimo aceptable, por deba!o del cual no interesa cerrar
ningún acuerdo"

Si el negociador no se !a este m+nimo aceptable es posible que acuda a la negociación

con la convicción de que .ay que cerrar un acuerdo a toda costa =como si no cerrar
ninguno uera el mayor de los racasos>" El modo de determinar este m+nimo aceptable es
valorando cual ser+a nuestra me!or alternava en caso de no llegar a ningún acuerdo"

#or otra parte, resulta interesante intentar determinar cu4les pueden ser los ob!evos que
persigue la otra parte"

7usca un precio barato, calidad, garan?a en los pla-os de entrega, busca un buen servicio
post@venta, etc" Esto nos permir4 adecuar me!or nuestra oerta a sus intereses" 2ambin
resulta conveniente esmar cual podr+a ser su me!or alternava en caso de que no
.ubiese acuerdo"

2E&%'&$S )E L$ %E*(&'$&'(%"

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se reali-a bas4ndose en

posiciones o intereses" #or lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de
regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aerran tanto a ellas que es di5cil
que lleguen a un acuerdo" <na alternava a esta opción es la propuesta por el proyecto de
la <niversidad de Aarvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus
mritos"

Este mtodo se basa en cuatro puntos:

0Separar a las personas del problema evitando la intervención de actores emocionales ya

que esto le dar+a un car4cter r+gido, apasionado y conficvo"

0%o centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses"

0*enerar una amplia variedad de alternavas antes de pasar al dise8o del acuerdo"

0Si la negociación se complica es porque se .a vuelto a centrar en posiciones"

0Se debe insisr en retomar criterios ob!evos"

E2()(S )E %E*(&'$&'(%"

%egociar con ecacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en pr4cca una serie de
.abilidades, tcnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento:

Buerer negociar: $ veces, una determinada posición de uer-a .ace innecesaria la

negociación y obtenemos nuestros ob!evos por imposición, pero en muc.as ocasiones se
evita negociar por una mal entendida posición de debilidad =miedo>, porque no vale la
pena y por desidia CBuieres algoD ;e por elloF

$prender de la e/periencia: 2odos conocemos a alguien que ene la .abilidad de cometer

siempre los mismos errores" #ara lo único que sirve la e/periencia es para aprender de
ella" <n error es bueno si somos capaces de anali-ar sus causas y aprender la lección que
d l se desprende" G aprender de los aciertos" 2ambin estos se olvidan con el empo"

Saber escuc.ar: $ todos nos gusta .ablar" G .ablamos muc.o, m4s de lo que deber+amos"
En cambio, escuc.ar nos ayuda a conocer m4s y me!or a la otra parte, obtener inormación
úl y apreciar me!or sus necesidades y movaciones" La Escuc.a $cva es una de las
.erramientas undamentales en la negociación"

Saber observar: El lengua!e no verbal nos dice m4s cosas que las propias palabras"
&onocerlo nos ayuda a determinar actudes, sinceridades y disposiciones, en cada
momento, de nuestro oponente" G cuando tenemos dos o m4s personas enrente, nos
inorma muy claramente de las contradicciones que entre ellas puede .aber"

&onocer la otra parte: <na buena preparación de la negociación es el primer paso =como
en todo> .acia el camino del /ito" &onocer los datos de inters, las ortale-as y
debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la consecución de nuestros
propósitos"

2ener ob!evos concretos: %o siempre se enen los ob!evos claros" uc.as veces vamos
a la negociación como a una prueba de .asta dónde podemos llegar: Hvoy a ver que le
sacoH" La ambigIedad es mala compa8era de la negociación" 2enemos que tener muy claro
cu4les son nuestros ob!evos y por descontados que estamos dispuestos a ceder para
obtenerlos"

Esp+ritu posivo: #osiblemente tendremos que negociar m4s veces con nuestro oponente
y di5cilmente lo conseguiremos si en la presente ocasión lo mac.acamos o simplemente,
termina con la sensación de .aber perdido" La actud Hyo gano @ tu ganas Jpredispondr4 a
la otra parte y avorecer4 la relación utura"

1le/ibilidad: Sabido es que el 4rbol r+gido es el que m4s pronto cae" En la negociación es
necesario .acer m4s HntasH y HquiebrosH que en un pardo de utbol" &ada situación
ene una orma de actuar m4s adecuada, y cada posicionamiento de la otra parte ene su
tcnica de neutrali-ación" En una negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia
estrategia a cada situación"

'maginación y creavidad: La negociación es un arte, y, como tal, se nutre de estos dos

actores esenciales" )esarrollar esta aceta es imprescindible para todo buen negociador"

$sumir presiones y saberlas e!ercer: En toda negociación e/isten presiones, tanto a nivel
interno como e/terno" $sumir y saber convivir con las propias y e!ercer las tcnicas para
crearlas en la otra parte avorecer4 nuestra acción negociadora"