UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

(UAPA)

Asignatura:
Mercadotecnia 1

Tema:
Los mercados de consumo
Facilitador:
ANNY RESTITUYO

Participante:
Ariana Cuello Rodríguez Mat. 17-3449

Fecha:
20 de noviembre del 2017,
Santo Domingo,

República Dominicana
Actividad de la unidad:
Bienvenid@s a nuestra cuarta semana de trabajo, en esta ocasión
abordaremos el tema sobre los mercados de consumo para esto se sugiere
realizar las siguientes actividades.
Estudie en fuentes bibliográficas y/o electrónicas sobre los siguientes temas:
4.1- El Mercado del Consumidor.
4.2- Dimensión geográfica y demográfica del mercado de consumo.
4.3- Toma de decisiones del Consumidor.
4.4- Proceso de decisión de compra del consumidor.
4.5- Factores que inciden en la decisión de compra del consumidor.
.
Luego de indagar realice la siguiente actividad:
1- Presenta un informe utilizando información documental, de al menos de
tres autores acerca de los factores que inciden en la decisión de compra del
consumidor.
2-Luego de leer el capítulo 4 sobre los mercados de consumo y el
comportamiento de compra, liste las tendencias de crecimiento en los distintos
tipos de poblaciones:(Rural, Urbanas, y Sub urbana) en su comunidad y
explique mediante el uso de un diario de doble entrada cómo estas
inclinaciones afectan las siguientes actividades comerciales:

a) Supermercados
b) Farmacias
c) Colmados
Tiendas comerciales
REQUISITOS DEL TRABAJO
Presentación
Introducción
Contenido:
Conclusiones
Opinión personal (¿Qué entendiste?, ¿Qué aprendiste? y ¿Para qué te
servirá?)
Anexos.
Tamaño de las letras #12
Tipo de letra Arial
Cantidad de páginas para el contenido dos (2).

Desarrollo

Introducción
El campo de la conducta del consumidor estudia la forma en que
individuos, grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y disponen
de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y
deseos.
Entender la conducta de los consumidores no es sencillo, porque a veces
los clientes dicen una cosa y hacen otra. Es posible que no sea cocientes de
sus motivaciones y podrían responder a influencias y cambiar de parecer en el
último minuto.

Contenido:

4.1- El Mercado del Consumidor.

4.2- Dimensión geográfica y demográfica del mercado de consumo.
4.3- Toma de decisiones del Consumidor.
4.4- Proceso de decisión de compra del consumidor.
4.5- Factores que inciden en la decisión de compra del consumidor.

4.1- El Mercado del Consumidor.

Los consumidores finales compran los bienes y servicios para su uso personal
o en el hogar. Los esfuerzos de muchos mercadologías convergen en estos
clientes potenciales (o más probablemente en un subconjunto de ellos).
El mercado de consumo no sólo es grande, sino dinámico.
Por ejemplo: Considere que Estados Unidos es la nación, más industrializada
de más rápido crecimiento y que cada hora hay 459 nacimientos, 279 muertes,
268 matrimonios, 135 divorcios y 121 nuevos inmigrantes.
Estas estadísticas se convierten en un cambio neto de más de medio millón de
personas al mes en la mezcla de consumidores.
De tal manera, el primer reto consiste en entender cómo se ve este mercado y
de qué manera está cambiando. Para hacer una apreciación del mercado de
consumo dinámico estudiaremos su distribución geográfica, varias dimensiones
demográficas y algunos comportamientos representativos.

4.2- Dimensión geográfica y demográfica del mercado de consumo.

 DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA
-La población rural: gente que vive todavía en el campo.
-La población urbana: Población que vive en grandes áreas urbanas.
-La población suburbana: Gente que vive en los suburbios, los suburbios se
han expandido hacia fuera, creando comunidades suburbanas "de anillo
interior", centros urbanos que circundan que a los suburbios acomodados.
 DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR
-Edad
- Ciclo de vida familiar: las etapas del ciclo de vida familiar (las diversas formas
que las familias pueden tomar al paso del tiempo)
Etapas de soltería
Casados jóvenes
Hogar completo
Padres solteros
Divorciados y solos
Casados de mediana edad
Hogar completo II
Hogar vacío
Soltero viejo.
-Educación e ingresos: La educación tiene un efecto significativo en los
ingresos.
-Raza y grupo étnico: Diferencias marcadas entre las razas.
 EL PROCESOS DE TOMA DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
 INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA
 INFLUENCIAS SOCIALES

4.3- Toma de decisiones del Consumidor.

 Toma de Decisiones de Consumidor
El consumidor se puede visualizar como un sistema de procesamiento
de información. Todos los días tomamos decisiones pero realmente sin
detenernos a pensar cómo lo hacemos y qué es lo que se involucra en este
proceso. Una decisión es la selección de una opción desde dos o más
opciones alternativas.
Desde el punto de vista económico, tendría que conocer todas las alternativas
existentes de productos, clasificarlas en términos de sus ventajas y
desventajas, e identificar la mejor alternativa.

4.4- Proceso de decisión de compra del consumidor.

Representa las diferentes etapas por las que pasa el individuo desde que
siente la necesidad de un producto o servicio hasta su compra. Este
comportamiento va más allá de la propia decisión de compra, llega hasta la
fase del comportamiento posterior a la compra.
 RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando una
necesidad no satisfecha crea tensión en el individuo.
 ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN: A partir de este momento, de
forma consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel
de participación; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfacción de
esa necesidad. En este sentido podemos hablar de compras de alta y baja
 participación; las primeras son aquellas en las que el individuo invierte una gran
cantidad de tiempo y esfuerzo, sería aquellos que pasan por toda el proceso de
decisión de compra. Las compras de baja participación son aquellas en las que
el individuo, generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad
a la de decisión, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo.
La participación en el proceso de decisión de compra tiende a ser mayor en las
siguientes condiciones:
 Cuando el consumidor carece de información sobre las alternativas.
 Cuando se considera que la satisfacción de la necesidad es importante.
 Cuando se percibe que el riesgo de tomar una mala decisión es alto.
 Cuando el producto tiene una considerable importancia social.
 Cuando el producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar
beneficios importantes.
La mayor parte de las decisiones de compra para productos
de precio relativamente bajo y que tienen sustitutos cercanos, son de baja
participación. De todas maneras la participación se tiene que contemplar desde
la perspectiva del comprador, no del producto.
La compra impulsiva es un ejemplo de toma de decisión con baja participación.
Debido al aumente de este tipo de compra se tiene que poner mayor énfasis en
los programas de promociones de los productos.

4.5- Factores que inciden en la decisión de compra del consumidor.

1. Calidad del producto: un buen producto siempre atrae nuevos

clientes y afianza a los que ya han comprado.

2. Gastos de envío gratuitos: los clientes son reacios a pagar un

extra para recibir los productos, incluyendo los gastos de envío en
el precio del producto se asegurará más compras.

3. Facilidad para realizar devoluciones: al no poder probar los

productos, muchos usuarios necesitan estar seguros de poder
devolverlos en caso de que cuando los reciba no sean de su
agrado. No es lo mismo ver que tocar.

4. Opiniones y valoraciones de otros clientes: a todos nos gusta

saber si la web donde estamos comprando tiene muy mala fama
o si hay quejas de que tarda en enviar, etc.

5. Función de búsqueda visual: esta función facilita la búsqueda

de productos para el cliente lo cual aumenta las posibilidades de
compra.
 6. Fácil navegación: facilitar al cliente la navegación por la web es
básico para que no se pierda, aburra o agobie.

7. Sencillez en el proceso de compra: ofrecer un proceso de

compra claro y sencillo da confianza al cliente.

8. Multitud de opciones: ofrecer un mismo producto en diferentes

variantes ayuda a que cada persona encuentre su opción
perfecta.

9. Posibilidad de adquirir tallas especiales: comercializar tallas

grandes y pequeñas ayuda a que todo tipo de personas puedan
comprar en su tienda web.

10. Disponibilidad de nuevos productos: la moda va cambiando

por momentos, estar siempre al día y ofrecer las últimas
tendencias hará que su tienda sea frecuentada por los internautas
más chic.

1. Presenta un informe utilizando información documental, de al

menos de tres autores acerca de los factores que inciden en la
decisión de compra del consumidor.

Los autores Webster y Wind citados por Kotler (2001, p. 192) definen la compra
organizacional como “el proceso de toma de decisiones por el cual las
organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y
servicios e identifican, evalúan y escogen entre diferentes marcas y
proveedores”.

Cabe destacar que Loudon y Della (2003, p. 731) concuerda con Kotler, ya que
define el proceso de compra institucional, como “el proceso de toma de
decisiones en virtud del cual las empresas determinan la necesidad de comprar
productos y servicios, de identificar, evaluar y escoger entre varias marcas y
proveedores.”

Estos autores señalan que el proceso real es semejante a la toma de

decisiones del consumidor final, a excepción de sus influencias, las cuales son
diferentes.
Dentro de este orden de ideas, Fisher (2004) señala que el comportamiento de
compra de las organizaciones se define como el proceso de toma de
decisiones a través del cual las empresas y otras organizaciones, tales como
las organizaciones formales y las instituciones públicas o privadas, establecen
la necesidad de comprar productos y servicios.

A tal fin, las empresas evalúan y eligen entre las distintas ofertas y
suministradores relacionados con los productos o servicios que ellos a su vez
utilizan para satisfacer a sus clientes, a través de la venta o de la prestación de
servicios.

Adicionalmente, el autor indica que este proceso abarca todas las

transacciones del canal comercial, es por ello que las empresas en pro de
llevar con eficiencia sus compras utilizan un departamento denominado
compras y suministros o adquisiciones y abastecimiento, cuya función es
coadyuvar a la generación de utilidades en la organización.

Para Hawkins y Coney (2004) el proceso de compra organizacional se basa en

criterios relativamente objetivos a fin de maximizar la utilidad, existe una
tendencia a formar alianzas estratégicas con los proveedores, e incluso la
realización de compras reciprocas.

Aunado a esto, la organización delega esta función a personas desconocidas

para todos los integrantes de la empresa. En algunos casos las decisiones de
compra se efectúan en forma rutinaria para sustituir productos, en otras se
relacionan con compras nuevas y muy complejas, es entonces donde el autor
identifica situaciones comunes en las compras organizaciones, atendiendo a
las cuales se producen diferentes comportamientos organizacionales.

Para efectos de esta investigación, el proceso de compra organizacional de las

empresas, se apoya principalmente en la teoría aportada por Loudon y Della
(2003), donde independientemente de ciertas similitudes, existen diferencias
importantes, entre un consumidor final y una organización, debido a la
complejidad del proceso, su importancia y a los elementos involucrados.

Estos componentes en su conjunto traen como consecuencia que las empresas

tengan un estilo de organización que crea un patrón o modelo de compra
aplicado a este sector.

En este estudio los factores que influyen o inciden en el proceso de compra

organizacional se estudiaran desde la óptica de Loudon y Della (2003), quien,
afirma la existencia de cuatro categorías generales de factores que inciden en
el comportamiento del comprador institucional.

2-Luego de leer el capítulo 4 sobre los mercados de consumo y el

comportamiento de compra, liste las tendencias de crecimiento en los distintos
tipos de poblaciones:(Rural, Urbanas, y Sub urbana) en su comunidad y
explique mediante el uso de un diario de doble entrada cómo estas
inclinaciones afectan las siguientes actividades comerciales:
Conclusión
De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber
tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales
mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de
reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado dependerá mucho de
la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.
Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas
o instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea
como insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organización como
maquinaria, lubricantes, útiles y materiales de limpieza, útiles de oficina,
servicios bancarios, de auditoría o de vigilancia entre otros.
Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o
comercializadoras de bienes y servicios.
Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo
impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener
diversas interpretaciones.
Una ley natural, para el liberalismo y los clásica. La esfera oponente a las
modalidades del intercambio de las mercancías propias del modo de
producción capitalista, para el marxismo.
Seria importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversión y
los entretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica.

opinión personal:

Se dice que los niños y los borrachos no dicen mentiras, creo que habría que
agregar que los consumidores tampoco. Tal parece ser el caso cuando se
evalúan hotel y restaurantes. Los compradores hoy han incrementado su
dependencia en la recomendación de usuarios antes de elegir el lugar en el
que comen, viajan y duermen. Este fenómeno no es nuevo pero de manera
reciente ha sido detectado como una estrategia de marketing, en especial en el
turismo.