Universidad Galileo

Herramientas de Negociacioó n

UNIVERSIDAD GALILEO FISICC – IDEA

LICENCIATURA EN TECNOLOGIA EN
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
TUTORA: LICDA. NATHALY JUAREZ
HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION
MARTES 7:00 A 8:00 PM
CEI: AGUILAR BATRES

TAREA:
ESTUDIO DIRIGIDO
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ESTUDIO DIRIGIDO

1. EXPLIQUE EL PROCESO DE PERCEPCIÓN, PENSAMIENTO Y PROCEDIMIENTO COMO BASE DE

LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS SERES HUMANOS. ¿EN QUÉ CONSISTE CADA UNO DE ELLOS?
La percepción es entendida como toda la información que recibimos de personas y medios que
rodean nuestra vida. Pensamiento es la actividad y creación de la mente. Procedimiento es el
modo de ejecutar diferentes acciones según lo tenga entendido el ser humano a su punto de
vista.

2. ¿QUÉ ES LA CONDUCTA SOCIAL?

Es el comportamiento de unos dirigido a otros, si esta se convierte en pauta de
comportamiento repetitivo, se vuelve un Hábito que puede ser trasladado al grupo,
cada intérprete determinará en contra de quien esta o debiese estar de acuerdo a estos.

3. ¿CÓMO INFLUYEN LOS PREJUICIOS EN LA CULTURA?

Los prejuicios en la cultura se manifiestan por los valores como bienes materiales, estatus,
cargos sociales, profesionales, jerarquías, representan para algunos grupos de gran significado
frente a otros que pueden apreciar de forma diferente su vida o en otra intensidad, por lo cual
disponen o establecen otro tipo de valores y lucharan por ello, no necesariamente por el
estatus por ello, no necesariamente por el estatus la profesión, las jerarquías. etc.

4. CUÁLES SON LAS DOS VARIABLES QUE AMPLÍAN Y GARANTIZAN EL DIÁLOGO? EXPLÍQUELAS.
Las 2 variables para el dialogo son: Tolerancia y el reconocimiento a su dignidad como persona
humana. Sabemos que hay diferencia entre personas de carácter pensamiento etc. Por ello
ambos son fundamentales. Y cuando se aplica la tolerancia permite a los individuos tratar todo
tipo de temas, aceptando frases, comentarios, argumentos y propuestas.

5. EXPLIQUE EL PROCESO DE CAMBIO DESDE UNA CULTURA BASE A UNA AMPLIADA.

Partimos de un momento cero el cual denominaremos cultura base lo que poseemos nuestras
costumbres, formas de vida, actitudes. Cultura modificada es lo que denominamos necesidad
del saber momento en el que el ser humano adquiere como prerrequisito el conocer y el saber
porque y para que de las cosas, cuando una cultura avanza en el proceso del conocimiento,
logra un proceso básico y definitivo en la transformación de sus integrantes, las
manifestaciones se observan a través de actitudes, acciones específicas tales como la lucha por
la democracia, el respeto a la misma la solidaridad y la cooperación.
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6. ¿CUÁLES SON LOS CUATRO ESCENARIOS QUE TOMAMOS EN CUENTA PARA REALIZAR UN
ANÁLISIS CULTURAL? EXPLIQUE CADA UNO.
1. Área personal: los componentes que integran el estudio del componente personal son: La
fisionomía, estudios, profesión, Hábitos.
2. Área familiar: Relaciones al interior de la familia y visión de la familia.
3. Área laboral: El cargo, el área específica en la que se encuentran trabajando las personas, el
sector de la economía y la división, sección y unidad administrativa o técnica a la que están
asignados.
4. Área Social: Lo integran, La reputación, vínculos y círculos cercanos, y compromiso social.

7. DEFINA EL CONFLICTO.
Ocurre cuando dos o más partes se encuentran en desacuerdo con respecto a la distribución
de recursos materiales o simbólicos y actúan movidos por la incompatibilidad de metas o por
divergencia en los intereses, necesidades, gustos y valores, recordemos que en el conflicto
debemos tener en cuenta los aspectos conductuales como la percepción, con la que cada
persona identifica al otro u otros.

8. ¿CUÁLES SON LOS DOS TIPOS DE CONFLICTO? DESCRIBA CADA UNO DE ELLOS.
FUENTE: Cuando los conflictos aportan a los grupos, mejorando su desempeño, motivación y el
entendimiento para el logro de metas, objetivos e integración, representan su razón de ser en
la organización. Se aprecian los aportes a la construcción colectiva del grupo, porque
representa un insumo, proviene de un manantial que alimenta la organización cumple con una
función, aporta y sirve a los niveles de desarrollo individual colectivo de los grupos.

QUIMERA: Son los que no aportan a los grupos, perjudican su accionar, no permiten cumplir
objetivos o metas grupales, desmotivan permanentemente y ocasionan demoras, perdidas y
muchas veces destrucción, también llamado conflicto escondido, que atiende a una idea falsa y
se representa con un animal o monstruo, que puede ser aquel que llevamos los humanos y
que en algunas ocasiones sale a representarnos.

9. ¿CUÁLES SON LAS TRES FORMAS DE VER EL CONFLICTO? EXPLÍQUELAS

1. Se decía que era malo y que sucedía por una mala comunicación había poca confianza
entre las personas y una falta de los administradores y que debía evitar llegar a un conflicto
para ello se debería buscar las causas y eliminarlas, para que la empresa volviera a su
crecimiento.
2. Natural al ser humano, o sea que puede ser un potencial que genere mejor desempeño en
los grupos, razón por la cual debe ser aceptado señalando beneficios para las personas, los
grupos y las organizaciones.
3. Se debe promover, es positivo y necesario para conseguir la efectividad que se requiere
dentro de grupos organizaciones, es una posición que argumenta la necesidad de estimular
el conflicto, ya que grupos pacíficos estos están propensos a ser estáticos.
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10. DEFINA EL COEFICIENTE INTELECTUAL Y EL EMOCIONAL.

Coeficiente emocional: Es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la
habilidad para manejarlos.
El cociente o coeficiente intelectual: abreviado CI, es una puntuación resultado de alguno de
los tests estandarizados diseñados para medir la inteligencia

11. DESCRIBA A LAS PERSONAS CON UN HEMISFERIO IZQUIERDO PREDOMINANTE Y LAS

PERSONAS CON UN HEMISFERIO DERECHO PREDOMINANTE.
Hemisferio Izquierdo Predominante: Se caracterizan por ser analíticas, organizadas, lógicas en
sus apreciaciones, disciplinadas, normativas, secuenciales y, en general, enfocadas en
resultados.
Hemisferio Derecho Predominante: Se caracterizan por la pasión que expresan, son
emocionales, expresivas, imaginativas, idealista y con una fuerte inclinación a la amistad.

12. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL INTRAPERSONAL ABARCA LO QUE EL AUTOR DENOMINA

“TRÍO DE AUTOS”. EXPLIQUE CADA UNO DE ELLOS.
1. Autoconocimiento: Trata de que la persona entienda lo que le pasa, tanto en su mente
como en su cuerpo, que en un estado de consciencia encuentre las causas de sus
emociones y pueda optimizar sus respuestas en una mesa de negociación, entendiendo
que las manifestaciones de su cuerpo por efecto de los mensajes recibidos.
2. Autocontrol: Pretende disminuir las manifestaciones equivocadas, ayudar a moderar las
reacciones emocionales tanto positivas como negativas, el objetivo es estar la mayor
cantidad de tiempo en el equilibrio, estado apropiado para una persona que se encuentra
resolviendo conflictos.
3. Auto motivación: Nos facilita enviar energía dirigida, y ello facilita el éxito en nuestro
manejo emocional, pues nos suministra el combustible que demanda atender
efectivamente nuestras diferencias y/o problemas.

13 ¿QUÉ SIGNIFICA MASC? ¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE LOS MISMOS?

Los MASC son todas las posibilidades naturales, cercanas, de menor riesgo y costo que
podemos usar, (Métodos Alternos para la Solución de Conflictos), obteniendo en un porcentaje
elevado de mejores resultados y en muchas ocasiones logrando conservar las relaciones con
aquellos que por diferentes circunstancias lesionamos transitoriamente una amistad, o una
relación laboral, social o familiar .llegar a una mediación, conciliación o arbitraje, siempre
hablara mejor de usted, que un juicio en un tribunal, en especial por la huellas que deja, desde
lo psicológico o/y material.

OBJETIBOS DE LOS MASC.

a) Facilitar que la sociedad pueda vivir en paz y logre encontrar caminos apropiados,
expeditos y oportunos, para resolver las diferencias propias del ser humano.
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b) Regresar a la idea inicial de la humanidad, donde los hombres tienen la potestad de

generar problemas o conflictos con otros y tienen la misma potestad para que a través
de su propia voluntad y autonomía, decidan resolverlos por la vía pacífica y en las
condiciones que mejor evalúen los beneficiara.
c) Colaborar con la administración de justicia existente, la cual no logra responder con la
oportunidad y transparencia que demanda la población.
d) Intentar incursionar en la cultura de los ciudadanos para establecer formas de ver el
conflicto.
e) El fin primordial seria lograr que los mecanismos de mediación, conciliación y otras,
como el arbitraje fueran disminuyendo hasta desaparecer.

14 ¿CUÁLES SON LOS MASC? EXPLIQUE CADA UNO DE ELLOS.

 Negociación: Es una relación de dependencia recíproca o independencia, trabajamos y
actuamos sobre el “nosotros”; es un accionar de intercambio en todos los órdenes,
generando reciprocidades que permiten encontrar espacios conjuntos de acción,
crecimiento y armonía.
 Mediación y Conciliación: Son procedimientos voluntarios, no adversariales, en el que
las partes buscan en forma cooperativa y amigable, caminos y alternativas, nacidas de
sus propias propuestas e intereses, para encontrar un punto de equilibrio, un momento
de armonía y una solución al conflicto.
 Arbitraje: Es un procedimiento en el que particulares o instituciones, a través de un
acuerdo voluntariamente expresado, deciden solucionar sus conflictos en forma
privada. En esta alternativa intervienen terceros que estudian el conflicto, analizan las
pruebas existentes y deciden, emitiendo un laudo.

15 ¿CUÁLES SON LAS VOCALES EN LA TRANSFORMACIÓN DE LOS CONFLICTOS?

 Afectividad.
 Efectividad.
 INVAG e innovación.
 Oportunidad.
 Única.

16 ¿QUÉ SIGNIFICA INVAG? EXPLIQUE CADA UNO.

Es la transformación de diferencias o conflictos en la cual debe estar centrada en los intereses,
valores, gustos, necesidades de las partes del conflicto y cobijarse en formas innovadores para
encontrar las mejores alternativas y caminos que mejoren la situación de cada uno de los
intervinientes de la diferencia.
17 ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE LA INTERDEPENDENCIA EN UNA NEGOCIACIÓN?
Es accionar un intercambio generando reciprocidades que permiten encontrar espacios
conjuntos de acción, de lo contrario se corre el riesgo de obtener resultados pobres, solo
obtendremos materiales simbólicos, pero con impactos de muy corto plazo.
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18 ¿QUÉ SIGNIFICA DIPANE? EXPLIQUE EL PROCESO GERENCIAL DE UNA NEGOCIACIÓN.

DIPANE: Significa diagnosticar, planear, negociar y evaluar siendo esté un proceso gerencial.
Diagnosticar:
Es el momento en el que empieza o se busca toda la información posible sobre el tema que le
ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar.
Planeación:
En este momento nos enfrentamos a dar continuidad al proceso y usar la información que
hemos trabajado en la primera etapa, se deben seleccionar todas las alternativas aquellas que
muestran más posibilidades que responden a los intereses.
Negociación:
Es una parte del proceso, puede que los ambientes estén adornados con resistencia y tensión
una actitud definitiva es abordar desde el comienzo las sesiones con amabilidad, actitud
proactiva y relajada.

19 ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN POR POSICIONES O DISTRIBUTIVA? ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN

POR INTERESES O INTEGRADORA?
La negociación por posiciones o distributiva está centrada en un paradigma lograr obtener
todo lo deseado a costa de cualquier cosa, lo importante es ganar, no son importantes INVAG
por lo cual no se exploran las verdaderas necesidades.
Negociación por intereses o integradora: Es aquella que consideramos que se concentra en
mayor valor para las partes, la que investiga los intereses de las partes, las que se preocupa
porque todos los participantes logren sus objetivos las que tienen propuestas, alternativas,
examina posibilidades y generan nuevas opciones.

20 ¿CUÁLES SON LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN LLAMADOS POR HARVARD

RICCOLA? EXPLIQUE CADA UNO.
 Relación: una buena negociación permitirá continuar y probablemente mejorar la
relación entre las partes. Las buenas relaciones permiten el manejo eficiente de los
conflictos; asimismo una relación mal llevada obedece a un mal trato.
 Intereses: Es cuando tomamos la decisión de acudir a negociar algún bien, servicio,
material o simbólico, debemos tener claro cuál es el resultado que permitirá
plenamente el logro de los intereses, es necesario hacerse la pregunta, ¿Qué?, ¿Por
qué y para qué? Deseo o quiero lo que creo querer posteriormente solicitar, nunca
haga una oferta si no conoce los intereses de su contraparte.
 Comunicación: Este canal es importante el cual debe funcionar o será difícil iniciar una
negociación es un elemento definitivo en el proceso, estar preparado para escuchar y
hablar eficazmente, implica hacer una reflexión sobre lo visto anteriormente,
denominado, dos orejas, una boca con buenas autopistas de comunicación, el transito
es más fácil, acerca de las partes y permite compartir rutas efectivas.
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 Compromiso: Cuando estamos en una negociación profesional partimos del principio

de que somos responsables de lo que hacemos o dejamos de hacer, que los
compromisos que asumimos los vamos a cumplir, que actuamos con seriedad y
esperamos que los otros piensen y realicen los mismo.
 Opciones: Son todos los posibles acuerdos y soluciones que vamos encontrando en la
mesa de negociación, es el resultado que genera nuestra interrelación e intercambio de
ideas o propuestas que buscan satisfacer a las partes, crear valor agregado, mejorando
los NBN existentes, o sea, es un trabajo en conjunto, cooperativo de creación colectiva
para el beneficio mutuo y grupal.
 Legitimidad: Son aquellos criterios que debemos manejar en las negociaciones, que
nos permiten objetividad.
 Alternativas: Son todas aquellas posibilidades que encontramos dentro de nuestro
propio análisis, previo a la negociación, todo lo que hacemos en la fase de preparación
y planificación es un recorrido por nuestras propias fronteras, que permiten saber qué
hacer en un momento determinado cuando nos encontramos en la mesa de
negociación.

21 ¿QUÉ ES EL NBN? ¿QUÉ ES EL FON? QUÉ IMPORTANCIA TIENEN Y CÓMO INTERACTÚAN?

NBN (Nivel Base de la Negociación): Es el valor que se le da o el interés que se tiene a lo que
tenemos antes de iniciar la negociación es lo adquirido hoy lo que poseo sin necesidad de
negociar.
FON (Frontera Óptima para Negociar):Para obtener una frontera optima debemos abordar las
negociaciones de carácter integral, no distributivas o posicionales, lo que buscamos cuando se
habla de buscar la frontera optima, es no dejar ganancias sobre la mesa de negociación, tratar
de que las partes logren el máximo posible dentro de la misma.

22 ¿QUÉ SON LOS ACPMS? EXPLÍQUELOS.

Actores, Contexto, Proceso, Móviles, Soluciones intentadas.

Actores: es necesario tener claridad quienes son los actores que intervienen en el conflicto,
cuál es su relación, cuales con los actores directos, indirectos presentes y ausentes.
Contexto: Es donde inicio el conflicto, que sucedió exactamente por qué y a que se deben que
llevaron al nacimiento del mismo.
Proceso: Es necesario el cómo inicio y evoluciono, que actores manifestaron inconformidad en
la relación o deseo de cambiar términos, que escalonamiento ha tenido el conflicto y qué
punto se encuentra.
Móviles: cuales han sido los motivos del conflicto, que fue lo que origino el conflicto, cuales
fueron o son las razones de la diferencia y como se manifiestan.
Soluciones Intentadas: son todas aquellas acciones que las partes han realizado con el objeto
de solucionar sus diferencias.
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23 ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DEL LENGUAJE NO VERBAL EN UNA NEGOCIACIÓN?

Los gestos, la forma de saludar, sentarse y cualquier gesto que transmiten
información del O.C.

24 ¿CUÁL EL PORCENTAJE PROPORCIONAL DEL IMPACTO TOTAL DEL MENSAJE?

 7% palabras.
 38% tono y volumen de voz.
 55% en gestos

25 ¿CUÁLES SON LOS TRES FACTORES CLAVE PARA EL LENOVE?

Armonía estar asociados, coherencia del mensaje, observar el contexto.

26 ¿CÓMO PUEDEN IDENTIFICARSE LOS MENTIROSOS SEGÚN PAUL ECKMAN?

Señala que entre la 3 y 4 preguntas un mentiroso genera detonantes que un buen
lector en LENOVE puede detectar.

27 ¿CUÁL ES EL SIGNIFICADO DE LA ORIENTACIÓN DE LA MIRADA SEGÚN PNL?

En el modelo de la PNL los ojos no sólo son los espejos del alma, también son
ventanas que permiten ver cómo está pensando la persona. Asimismo hay formas
de ayudar a la gente a prepararse para utilizar su sistema neurológico con el fin de
aprender.