3 Métodos para Pronosticar Ventas

3 métodos prácticos para
eBook pronosticar sus
ventas
Tomás Gálvez Martínez

Consultor, instructor y conferencista en
Pronósticos , Planeación de Demanda y
S&OP
CELOGIS www.celogis.com
CONTENIDO
1. ¿Para qué generar un pronóstico de

ventas?
2. ¿Cuál es el objeto del pronóstico?
3. ¿Qué variables determinan las
ventas?
4. ¿Qué nivel pronosticar o cuál debe
ser la dirección del pronóstico?
5. Principales métodos para
pronosticar.
6. Tres métodos prácticos.
7. Conclusiones y recomendaciones
8. Oferta de capacitación.
9. Perfil de instructor
10. Contacto
2 Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com

¿PARA QUÉ GENERAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS?
Si el objetivo de generar un pronóstico es tratar de

reducir la incertidumbre de las ventas, esto sería
prácticamente imposible de lograr. Lo que genera
mejores resultados es utilizar metodologías que
ayuden a entenderla en periodos cortos de tiempo y
tomar decisiones dentro de un nivel de riesgo
adecuado.
El uso de los pronóstico tiene una gran cantidad

de aplicaciones: Por ejemplo descentralización
de divisiones, cambios en los equipos de ventas,
apertura de nuevos territorios y/o sucursales,
adquisición de nuevas compañías y desarrollo de
nuevos canales de distribución.
También se utilizan para:
• Analizar la adición de nuevos productos,
• Definir aumentos en la línea de producción y salida
de productos obsoletos.
• Elaborar presupuestos de capital y generar cambios
en las instalaciones de producción.

En la planeación de la manufactura de un artículo,

programar una línea de producción, decidir la cantidad
de materias primas, planear los inventarios, contratar y
capacitar personal, y generar el estimado de los gastos
generales para incluirlos en la calendarización y
magnitud de las ventas de la compañía, el pronóstico
también juega un papel fundamental.
Para las áreas de mercadotecnia se utiliza para analizar

los cambios de precio, descuentos especiales y ofertas
de promoción, así como estimar el potencial de ventas
en los distintos segmentos del mercado como requisito
previo para la toma de decisiones en materia de
publicidad.
Un pronóstico de ventas puede revelar la necesidad de

aumentar el equipo de ventas, lo cual requerirá planes
para reclutamiento, contratación, capacitación y
desarrollo.

Pero…
Si el pronóstico no contiene LOS ARGUMENTOS NECESARIOS
EN LA DEFINICIÓN DEL OBJETO A PRONOSTICAR, LA
IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES CLAVE, Y LA DIRECCIÓN DEL
PRONÓSTICO, éste no tendrá ningún uso práctico y sólo
servirá como referencia.
Además existirán grandes variaciones entre lo

pronosticado y la realidad, inventarios innecesarios,
mermas elevadas por obsolescencia de los productos,
bajo nivel de servicio y baja rentabilidad. Por tanto
demos el primer paso e iniciemos definiendo el objeto
del pronóstico.
En las tablas 1, 2 y 3 que se muestran en la siguiente

página, podrá encontrar la definición y aplicaciones de
cada objeto del pronóstico.

¿CUÁL ES EL OBJETO DEL PRONÓSTICO?
Objeto del Definición Aplicaciones

pronóstico
Es la Cantidad de  Desarrollar nuevos

unidades de un producto productos.
o servicio que puede  Pronosticar el total o
Capacidad absorber un mercado en cada segmento del
de un momento dado sin mercado.
mercado considerar la capacidad  Encontrar diferencias
de pago de los significativas entre los
individuos. consumos por
segmento.
Son las ventas  Generar el pronóstico
expresadas en el número de la industria.
de productos que toda la  Elaborar estimaciones
industria espera vender, de precio.
Mercado
dada una combinación  Pronosticar
potencial
conocida de productos, necesidades.
precios y estrategias.  Identificar las
variables clave de la
industria.
Tabla 1. Definición y aplicaciones del objeto del pronóstico.


pronóstico
Es la cantidad  Ampliar la infraestructura
máxima que podría o subcontratar a terceros.
vender la compañía a  Determinar la brecha
Potencial
un precio dado, entre lo actual y el
de la
independientemente potencial.
compañía de sus capacidades  Dejar parte del mercado
de producción y a los competidores.
mercadotecnia
Es la estimación de  Comparar el pronóstico
las ventas de la con la potencial de la
compañía en compañía.
unidades o en  Estimar la participación
Pronóstico
dinero, para una de la compañía en la
de la
marca, un precio y industria.
compañía una estrategia de  Analizar los esfuerzos
mercadotecnia dedicados al producto,
dados. precio, promoción y
estrategias.


pronóstico
Objetivos Son la esperanza del  Fijar una meta (por lo
de ventas nivel de ventas de general es mayor que el
una compañía, una pronóstico) para
división o un motivar el personal.
producto.
Cuotas de Es el objetivo que se  Formar parte del plan
ventas divide en en de motivación que esté
unidades más ligado a planes de
pequeñas, para una compensación para
región, un distrito o gerentes de ventas
el territorio de un representantes.
representante
específico.

¿QUÉ VARIABLES DETERMINAN LAS VENTAS?
La identificación de variables de capacidad

y potencial que afectan la demanda de nuestros
productos, es también un elemento fundamental
que debe considerarse en nuestros pronósticos.
• Variables para pronosticar la capacidad del

mercado:
La capacidad del mercado representa la cantidad total

de unidades que puede absorber el mercado,
independientemente de la capacidad de pago.
Pero en muchos productos y servicios existen

limitaciones.
– Existe un límite respecto a la cantidad de bebida

que puede ingerir una persona.
– Una computadora personal por año, puede ser el
límite máximo para la venta de este artículo.
– La capacidad del mercado para la industria
telefónica podría ser un teléfono por semana.

Las capacidades del mercado están basadas en las

necesidades individuales de los consumidores y de la
industria. Por ejemplo, la edad de un consumidor está
relacionada con sus necesidades de alimentación,
vestido e implicaciones sociales.
Si conocemos la cantidad de personas que hay en un
determinado grupo de edad, podemos estimar la
capacidad del mercado para productos tales como
alimentos o fórmulas para bebés, bebidas alcohólicas y
teléfonos móviles.
Dentro de los factores del mercado para una empresa
manufacturera podemos encontrar:
– La cantidad de unidades vendidas
– el volumen de capital de los servicios
realizado
– La cantidad de personas empleadas en una
empresa o el valor agregado.
Otras variables del mercado son generadas por
organismos oficiales y privados como tasas de
nacimientos y de mortalidad, tasas de matrimonios,
nivel de educación de las personas, situación conyugal,
localización geográfica, entre otras

• Variables para pronosticar el potencial del

mercado
El pronóstico del potencial del mercado constituye un

estudio más detallado del pronóstico de la capacidad de
mercado, ya que incluirá otras variables como:
• El precio
• Poder adquisitivo y
• Los efectos de las estrategias de mercadeo.
El propósito es determinar el movimiento de cierta
variable si la otra tiene un cambio positivo o negativo.
Por ejemplo: ¿Cuánto aumentarían las ventas si se
disminuye el precio cierto porcentaje? O bien, ¿Cuánto
bajarían las ventas si la disponibilidad de ingresos de las
personas bajara 2%?
La estructura del modelo y los valores de sus parámetros
pueden proporcionar información muy útil acerca del
comportamiento de las variables. El análisis consiste en
obtener información mediante la utilización de la
sensibilidad de la demanda Conceptos que se refieren a
la elasticidad de los precios y de los ingresos

¿CUÁL DEBE SER LA DIRECCIÓN DEL PRONÓSTICO?
Si los cálculos del pronóstico se realizarán del nivel

superior de información (total empresa) al nivel más
pequeño (ítem o sku) – Método de descomposición,
los resultados no serían iguales si se obtienen de
manera inversa – Método de integración. Aunque la
demostración de este efecto es simple estadística, el
propósito es encontrar cuál de esas alternativas de
cálculo generan pronósticos más asertivos.
La experiencia podrá demostrar que siempre será
mejor realizar un pronóstico por Integración (Bottom
up), desde el artículo hasta las ventas totales de la
empresa, pero por la cantidad de ellos en algunas
empresas esto no siempre es posible.

PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
¿Qué modelo utilizar?
La selección de un modelo de pronóstico que se ajuste

al comportamiento de cada producto, en cada punto
de venta, mercado o región, no es una tarea sencilla.
Existen más de 20 métodos y modelos de pronóstico
que son utilizados de acuerdo a las necesidades de
cada empresa. El objetivo es encontrar cuál es el que
genera mejores resultados comparado siempre con la
venta real.
En las siguientes tablas describo a detalle dichos
métodos con base en tres enfoques: Subjetivo,
Extrapolativo y Causal – Estructural. También se
muestran, en una tabla, los principales problemas que
generan los pronósticos a corto, mediano y largo
plazo.
Al final encontrará tres métodos, que pueden ser
utilizados para generar pronósticos de ventas, con un
nivel de precisión aceptable comparado con el
resultado de un simple promedio.

Fuente: Robert Fildes

Manchester Business School
Enfoque Método Ventajas Desventajas
Barato, flexible y Precisión dudosa.

Individual
puede pronosticar Se encuentra

cualquier cosa. sujeto a todos los
Cualquiera lo problemas de
puede hacer. criterio humano.
Además de lo Domina la voz
Subjetivo
Encuestas
Comité /
anterior, relaciona del jefe. Es más

diferentes caro que el
perspectivas al individual.
problema.
Igual que el Complicado.

anterior, pero por Existe presión
medio del por lograr el
anonimato se consenso a
intenta eliminar los medida que
Delphi
efectos de la transcurren las

autoridad y sesiones. No
dominación del existe
grupo. convergencia
hacia un
pronóstico.


Enfoque Método Ventajas Desventajas
Fácil de aplicar en Sin bases

Atenuación exponencial
computadora teóricas,
para un gran pierde los
número de puntos críticos.
productos. Muy Es impreciso
barato para en el largo
Extrapolativo
operar y fácil de plazo.

establecer
sistemas de
control.
Son de utilidad No tienen
Descomposición
como métodos explicación

de identificación estadística y
de tendencia, propicia el
estacionalidad, y descuido a
ciclos. largo plazo.
Permiten la Complicado y
Box-Jenkins
identificación de difícil de
(ARIMA)
otros patrones o entender.

comportamientos Promete más
que los anteriores de lo que
no lo hicieron. proporciona.


Enfoq Método Ventajas Desventajas

ue
Modelos de Modelos Los modelos son
regresión de confiables. difíciles de
una sola Pueden responder desarrollar,
ecuación a “¿cómo influye requieren de
la compañía en las personal con
Causal y estructural
ventas?” experiencia y gran

cantidad de datos
que a menudo no
están disponibles.
Modelos de Se pueden generar Difíciles de
sistemas correlaciones entender, grandes
simultáneos entre otros cantidades de
modelos y datos,
variables estadísticamente
macroeconómicas. complicados.
Modelos de Si se aplican Caros, grandes
simulación adecuadamente, cantidades de
pueden ser de datos, no hay una
gran ayuda. explicación clara
acerca de su
construcción.

¿Qué espacio de tiempo pronosticar?

Descripción Características Problemática
Largo plazo Dos años o más • Típicamente inexactos

• Grandes sesgos en los
porcentajes
• No se puede especificar el
método fácilmente
• Difícil estimar la magnitud
de los errores
Mediano De tres meses a • Los puntos cruciales del
plazo dos años ciclo comercial son difíciles
de pronosticar.
• Ocurren recesiones
imprevistas que no se
pueden pronosticar.
• Se tiende a seleccionar el
que más se ajuste sus
ideas preconcebidas y
preferencias personales
Corto plazo Menos de tres • Son parte integral de las
meses operaciones esenciales de
las empresas
• Su precisión es aceptable
• Se pueden combinar
pronósticos cualitativos y
cuantitativos

3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS
Los métodos que están descritos en este documento

tienen una práctica aplicación para estimar los
pronósticos de ventas a corto y mediano plazo. En
algunos casos sólo es necesario calcular el promedio
de ciertos periodos anteriores al dato actual de venta,
y en otros asignar un peso (en porcentaje) a la
variación de la tendencia y la estacionalidad histórica.
En general las características principales de dichos
métodos se pueden describir de la siguiente manera:
 Capturan el tipo de tendencia.
 Consideran la estacionalidad.
 Determinan parámetros que reflejan el énfasis
relativo dado al pasado reciente vs. el pasado
distante.
 Pueden incorporar eventos especiales tales como
fechas de días festivos o promociones.
 Ignoran el ciclo y no permiten la introducción de
variables explicativas.

USOS Y APLICACIONES
Método Comportamiento Parámetros Aplicaciones

histórico de
suavización
Promedios Horizontal o n • Son relativamente simples
móviles estacionaria de entender y explicar
porque modelan
componentes tangibles de
la serie como tendencia y
estacionalidad.
•Pueden ser
completamente
Atenuación Horizontal o a automatizados para
Exponencial estacionaria
sistemas de control de
Simple (AES)
inventarios o de
producción.
•Son frecuentemente tan
exactos como los métodos
más complejos, como ha
sido documentado en los
Atenuación Estacionalidad a, b y g resultados de las
Exponencial
competencias de
Triple (AET
pronósticos.
Winters)
•Puede ser implantado con
series relativamente
cortas, especialmente
para datos no estacionales

MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y

ESTACIONALIDAD
El método de Promedios Móviles Simples se

recomienda utilizarlo cuando la información histórica
de las ventas no tiene tendencia o factores
estacionales que la afecten. Sólo es necesario
considerar un número “n” de periodos históricos para
realizar el pronóstico. Dicho número dependerá
siempre del nivel de error que genere dicha cantidad
de “n”.
La fórmula de este método se puede expresar de la
siguiente manera:
1) Promedios Móviles Simples (PMS)

Ventas t -1
Pronóstico t 1  
n
Pronóstico para el n= número de periodos

siguiente período para el promedio


ESTACIONALIDAD
En la siguiente tabla, se muestra el cálculo tomando

n=2 para el pronóstico del periodo 6. Se obtiene el
error en valor absoluto y se divide entre el valor real
de las ventas. Este servirá para calcular la Media
Absoluta del Porcentaje de Error (MAPE)
Este procedimiento se repite hasta obtener el valor del
pronóstico del periodo 6, según se muestra en las
tablas 4 y 5, se prueban diferentes valores de “n” y se
detiene el cálculo cuando el MAPE sea el más
pequeño.
Tabla 4. Ejemplo de Promedios Móviles Simples (PMS) N = 2 MAPE
Error Abs.
Mes Venta (000) Pronóstico Error EAt/Venta
(EAt)
Et
1 9
7 - 6.5 = 0.5
2 4
3 7 6.5 0.5 0.5 0.07
4 9 5.5
5 5
6
Pronóstico
mes 6
MÉTODO PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y

ESTACIONALIDAD
MAPE
Tabla 5. Ejemplo de Promedios Móviles Simples (PMS) N = 2
Error
Mes Venta (000) Pronóstico EAt/Venta
Et
1 9
2 4
3 7 6.5 0.5 0.07
4 9 5.5 3.5 0.38
5 5 8 -3 0.60
6 7
Pronóstico
mes 6
Cálculo del Pronóstico del mes 6 y el MAPE con N = 2
 Pronóstico mes 6 = (9+5)/ 2 = 7

 MAPE = ((0.07 + 0.38 + 0.60)/3)*100 = 35.00 %
Preguntas comunes:
1. ¿Cuál es el objetivo del cálculo de esta medida de error?
R. El objetivo es que se lo menor posible para tener un método de pronóstico
confiable.
2. ¿Es necesario cambiar el valor de “n”?
R. El valor de “n” puede variar de acuerdo a la información disponible. El objetivo es
encontrar aquél que minimice el MAPE.


ESTACIONALIDAD
Otro de los métodos que se recomienda utilizar

cuando la información histórica de las ventas no tiene
tendencia o factores estacionales que la modifiquen,
es el de Atenuación Exponencial Simple. Este pesa las
variaciones o cambios que tiene el error del
pronóstico en el tiempo con alfa (a). El valor de alfa es
un porcentaje que tiene valores de cero a uno sin
incluirlos.
La fórmula se puede expresar de la siguiente manera:
2) Atenuación Exponencial Simple (AES) Error en el

período “t”
Pronóstico t 1  Pronóstico anteriort  (a )et
Factor de
Pronóstico en el ponderación o
Pronóstico para el período “t” peso del error
siguiente período
“t”


ESTACIONALIDAD
En la siguiente tabla se muestra el procedimiento de

de cálculo de esta técnica. El pronóstico del mes dos
es igual la venta del primer mes. Se obtiene la
diferencia entre el valor real de la venta del periodo
dos y el pronóstico, y a ésta se le pondera por el valor
de alfa (a) seleccionado. Recuerde que “a” asigna un
peso al error. Entre mayor sea este valor el error
tendrá una mayor importancia. Se calcula el error en
valor absoluto y se divide entre el valor real de las
ventas para el cálculo de la Media Absoluta del
Porcentaje de Error (MAPE).
Tabla 6. Ejemplo de Atenuación Exponencial Simple a = 0.1 MAPE
Venta Error Error Abs.

Mes Pronóstico EAt/Yt
(000) Et (EAt)
1 9
2 4 9 -5 5 1.25
3 7 = 9 + (0.1)*(-5) = 8.5 -1.5 1.5 0.21
4 9
5 5
6
Pronóstico
mes 6

ESTACIONALIDAD
Este procedimiento se repite hasta obtener el valor del

pronóstico del periodo 6, según se muestra en las
tabla 7, se prueban diferentes valores de alfa y se
detiene el cálculo cuando el MAPE sea el más
pequeño.
Tabla 7. Ejemplo de Atenuación Exponencial Simple a = 0.1
MAPE
Error Error Abs.

Mes Venta (000) Pronóstico EAt/Yt
(EAt)
Et
1 9
2 4 9 -5 5 1.25
3 7 8.5 -1.5 1.5 0.21
4 9 8.35 0.65 0.65 0.07
5 5 8.41 -3.42 3.41 0.68
6 8.07
Pronóstico
mes 6
Cálculo del Pronóstico del mes 6 y el MAPE con a= 0.1
 Pronóstico mes 6 = 8.41 + (0.1)*(-3.42) = 8.07

 MAPE = ((1.25+0.21+0.07+0.68)/4)*100 = 55.25 %

MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y

ESTACIONALIDAD
Una de la técnicas que tiene mayor aplicación y

efectividad cuando las ventas históricas tiene grandes
variaciones en ciertos meses del año o marcada
estacionalidad (temporalidad) es la técnica de Winters
o Atenuación Exponencial Triple. Este método pesa las
variación, la tendencia y la estacionalidad con alfa (a),
beta (b) y gama (g) respectivamente. El objetivo es
encontrar la combinación de estos elementos que
minimice el error del pronóstico.
3) Atenuación Exponencial Triple (Winters)
b= Pesa la tendencia
Yˆt  p  [ at  bt ( p)]St  L  p
a = Pesa la variación g = Pesa la estacionalidad
“L” = Ancho de la estacionalidad y “p” = Periodos a pronosticar


ESTACIONALIDAD
Las fórmulas para actualizar los valores de at , bt y St y

generar el pronóstico de cada periodo t+p se muestran
a continuación. Y en las tablas 8 y 9 el procedimiento
de cálculo.
• Atenuación Exponencial triple (Winters)
Yt
at  a  (1  a )( at 1  bt 1 )
St  L
bt  b (at  at 1 )  (1  b )bt 1
Yt
St  g  (1  g ) S t  L
at


ESTACIONALIDAD
El cálculo inicia tomando como valor inicial para a1 el

valor de la venta del mes 1, el valor de la pendiente b1
= 0 y el primer índice estacional (S1) = 1. Con estos
valores iniciales se obtienen los valores actualizados
del mes 2, tal como se muestra en la tabla 8.
Tabla 8. Ejemplo de Atenuación Exponencial Triple a = 0.1, b = 0.2 y g = 0.3
Venta Intercepto Pendiente Indice Pronóstico

mes Yt at bt St Yˆt
1 3 3 0 1
2 2 2.9 -0.02 0.906
3 6 2.88
Yt
at  a
4 8 (1  a )( at 1  bt 1 ) S t  g t  (1  g ) S t  L
 Y
St  L at
5 4
bt  b (at  at 1 )  (1  b )bt 1
6 3
7 7 Yˆt  p  [ at  bt ( p)]St  L  p
8 10


ESTACIONALIDAD
En la tabla 9 se muestra el cálculo de los pronósticos

para los meses 9 - 12. No se muestra el procedimiento
del MAPE, para ellos siga el mismo procedimiento
antes descrito. El mejor pronóstico será aquél con la
combinación de a, b y g que minimice el MAPE.
Tabla 9. Ejemplo de Atenuación Exponencial Triple a = 0.1, b = 0.2 y g = 0.3
Venta Intercepto Pendiente Indice Pronóstico
mes Yt at bt St Yˆt
1 3 3 0 1
2 2 2.9 -0.02 0.90 3
3 6 3.19 0.04 1.26 2.88
4 8 3.71 0.13 1.34 3.23
5 4 3.86 0.14 1.01 3.84
6 3 3.93 0.12 0.86 3.63
7 7 4.20 0.15 1.38 5.13
8 10 4.67 0.21 1.58 5.87
9 4.94
Mes 9 = [4.67 + 0.21*(1)]*1.01 = 4.94
10 4.40
Mes 10 = [4.67 + 0.21*(2)]*0.86 = 4.40
11 Mes 11 = [4.67 + 0.21*(3)]*1.38 = 7.36 7.36
Mes 12 = [4.67 + 0.21*(4)]*1.58 = 8.73
12 8.78

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
¿Qué intenta pronosticar? ¿Capacidad, mercado,

potencial, ventas de la compañía,…? Este debería ser
el principio de su proceso de generación del
pronóstico: Determinar el objeto del pronóstico de
ventas.
Antes de realizar cualquier cálculo de pronóstico,
grafique su información. Puede ser que el promedio le
genere buenos resultados y no haya necesidad de tal
cantidad de cálculos. Revise el coeficiente de variación
y otros factores o variables ajenos al comportamiento
histórico antes de iniciarse en esta travesía.
Conozca el comportamiento de las ventas de sus
productos, puede haber patrones estacionales
generados por otros factores que no son inherentes al
producto.
Realice simulaciones en papel antes de tomar una
decisión sobre sus pronósticos. Es mejor equivocarse
en “el papel” que quedarse con inventario sin vender
o con faltantes que generen pérdidas de ventas.
El mejor modo de acelerar el proceso de aprendizaje a
ponernos a prueba a nosotros mismos, observando si
nuestros pronósticos funcionan en el mundo real.

OFERTA DE CAPACITACIÓN
Los programas de capacitación que ofrecemos a la

comunidad empresaria, y personas que desean
especializarse en el tema contiene un gran contenido
de casos y ejemplos prácticos. El contenido se diseña
de acuerdo a las necesidades de cada organización.
Algunos de estos programa de formación son:

• Métodos de pronósticos para vendedores
• Métodos de pronósticos avanzados y modelos de
causa – efecto
• Métodos de pronósticos para nuevos productos
• Fundamento y práctica para desarrollar un Plan
de Demanda exitoso.
• Mejores prácticas en control y administración de
inventarios.
• Diseño e implementación del Plan de Ventas y
Operaciones (S&OP)
www.celogis.com
PERFIL DE INSTRUCTOR

• Presidente y Director General de Celogis empresa con presencia
internacional dedicada a la capacitación y consultoría en Logística
y Cadena de Valor.
• Es consultor y asesor especializado en Pronósticos, Planeación de
Demanda y S&OP.
• Ha asesorado y capacitado a más de 6000 ejecutivos y a más de
400 empresas nacionales e internacionales como: PEMEX, COVI,
CONVERMEX, SORIANA, WALMART, EDWARDS, GONHER,
NUTRIOLI, MEGAALIMENTOS, GM, DAWN FOODS, CADBURY
ADAMS, HOME INTERIORS, 7-ELEVEN, entre otras.
• Fue fundador del Centro de Logística y Comercio Internacional en
el Tecnológico de Monterrey. Fue Profesor de tiempo completo
de los cursos de: Estadística para Administración y Economía,
Pronósticos para la toma de decisiones, Logística Empresarial,
Sistemas de Distribución y Dirección Estratégica de Centros de
Distribución en la misma institución.
• Imparte clases y conferencias en temas de Pronósticos y
Planeación de Demanda en México, España, Centro y Sudamérica
y es profesor invitado por Universidades Internacionales en el
mismo tema. Tiene un MBA, estudios de Maestría en Ingeniería
Industrial (MSC) con especialidad en Estadística Aplicada por el
Tecnológico de Monterey y es candidato a Doctor el tema de
Pronósticos y Planeación. Además de dirigir CELOGIS, en la
actualidad es el Director Académico del Máster Internacional en
Logística y del Máster en Dirección de Operaciones y Logística la
Escuela de Negocios y Administración de Empresas - ENAE
Business School de Murcia, España en Latinoamérica.

ENVÍEN SUS PREGUNTAS Y SUGERENCIAS A:

Presidente y Director General
www.celogis.com
dirección@celogis.com
Monterrey, N. L. México
Tel. +52 (81) 2265 3783

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eBook pronosticar sus

Tomás Gálvez Martínez

1. ¿Para qué generar un pronóstico de

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Si el objetivo de generar un pronóstico es tratar de

El uso de los pronóstico tiene una gran cantidad

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En la planeación de la manufactura de un artículo,

Para las áreas de mercadotecnia se utiliza para analizar

Un pronóstico de ventas puede revelar la necesidad de

4 Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com

Además existirán grandes variaciones entre lo

En las tablas 1, 2 y 3 que se muestran en la siguiente

5 Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com

Objeto del Definición Aplicaciones

Es la Cantidad de  Desarrollar nuevos

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Objeto del Definición Aplicaciones

Tabla 3. Definición y aplicaciones del objeto del pronóstico.

8 Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com

La identificación de variables de capacidad

• Variables para pronosticar la capacidad del

La capacidad del mercado representa la cantidad total

Pero en muchos productos y servicios existen

– Existe un límite respecto a la cantidad de bebida

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Las capacidades del mercado están basadas en las

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• Variables para pronosticar el potencial del

El pronóstico del potencial del mercado constituye un

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¿Qué modelo utilizar?

La selección de un modelo de pronóstico que se ajuste

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Barato, flexible y Precisión dudosa.

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