ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS
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Sesión No. 1

Nombre: Administración y fuerza de ventas. Parte 1.

Objetivo: El estudiante reconoce la importancia de la función de ventas, así
como los objetivos y estrategias de la fuerza de ventas.

Contextualización

Te has preguntado ¿Por qué una función de venta se vuelve un factor

indispensable?

Todas las empresas que ofrecen un producto o servicio requieren hacerlo llegar
a su consumidor o cliente (mercado) para
satisfacer sus necesidades, para ello alguien
La función de la venta se convierte
debe informar de la existencia de productos y
servicios para cubrir dichas carencias. Entre en factor indispensable para lograr

más rápido y fuerte podamos crear el vínculo dichos objetivos y para el sano

entre la empresa y el cliente, mejores ventas movimiento de la economía de las

podremos lograr. empresas, las sociedades y, por
ende, el país.

Dado lo anterior, la fuerza de ventas en una

empresa adquiere especial importancia al ser generadora de demanda y canal
de distribución, pero también es un importante eslabón de información
mercadológica y de relaciones públicas. Por ello, sus objetivos anuales deben de
ser claros, mesurables y reales de cumplir, para que permitan ser el termómetro
de crecimiento de la empresa.
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Introducción al Tema

Te has preguntado ¿Qué tan presente está la venta personal?

El hombre como ente social requiere comunicarse con otros seres humanos para
poder transmitir sus ideas, necesidades e inquietudes; esta capacidad de
comunicación nos permite influir de una u otra manera en los demás y crear
relaciones benéficas en ambas direcciones.

Por lo tanto, todos y cada uno de nosotros hemos transmitido nuestra forma de
pensar con la intención de dar a conocer un mensaje que sea comprendido con
el mismo sentido e intención que formulamos. Esa es una forma de venta.

La venta personal se encuentra presente en nuestras vidas de diversas formas y

desde muy pequeños. Todo intento de mostrar, convencer o persuadir al
otro es una forma de venta. Cuando queremos conocer a otra persona y
acordar una cita con “él” o con “ella”, cuando buscamos persuadir a un profesor
para poder ingresar al auditorio donde el acceso se ha cerrado, cuando
presentamos a un grupo de inversionistas el plan y los beneficios que realizamos
en nuestra actividad sin fines de lucro, cuando de lograr donativos se habla es
una venta. Es decir, estamos intentado colocar en la mente de la otra persona
las bondades que pueden llegar a obtener si realizan tal o cual cosa.

(1)
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Explicación

1.1 Importancia de la función de ventas

¿Cuál es la mejor manera de hacer llegar un producto o servicio al cliente?

(1) La venta personal es una

actividad empresarial de
persona a persona en la que
un vendedor descubre y
satisface las necesidades de
un comprador para ventaja
mutua y duradera de ambas
partes (Weitz; Castleberry; Tanner, 2005: 4). De esta forma las necesidades del
mercado actual se encuentran en medio
de una gran competencia de productos y
Para ello, la publicidad puede preparar
servicios, donde todos buscan estar
el camino para la fuerza de ventas, pero
presentes en el recuerdo de las personas.
rara vez puede remplazarla (Hartley,
2007: 23) y no es suficiente si queremos

La principal función de la venta personal generar la preferencia en el tiempo.

es construir una relación – una

sociedad– que proporcione ventajas a
largo plazo tanto al vendedor como a su cliente (Weitz; Castleberry; Tanner,
2005: 4), es decir, se busca vincular al cliente con la empresa, a través de una
personalidad adecuada para permitir abrir los canales de comunicación y hacer
transmitir el mensaje con un posicionamiento profundo.

Por ejemplo, cuando un niño está interesado en que le compren un juguete y le

pide a la mamá que convenza a su papá de hacerlo. El hijo representa a la
empresa, pues es quien tiene la intención de contactar al “papá” para comprar el
juguete y, en este caso la “mamá” es la fuerza de ventas, responsable de influir
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en el papá para lograr el objetivo del niño. La mamá, debido a la cercana

relación que tiene con el papá, se convierte en el portavoz del hijo y logra
persuadir al padre. Dicha cercanía es la función que debe lograr la persona
encargada de la venta personal para persuadir a la compra.

(1)

La información que un vendedor puede obtener de su cliente es la pauta para

adecuar el producto o servicio a la entera satisfacción de éste. Cuando ello
sucede difícilmente el cliente estará dispuesto a preferir el producto de la
competencia.
La función de la venta personal es un proceso continuo, y aun después de la
misma venta es necesario mantener una relación cercana con los clientes para
dejar de vender y ayudar a comprar mejores vendedores para clientes más
exigentes ante el cliente la representación total de la organización es el
vendedor asegurar la recompra. En el libro Dirección de ventas de Dionisio
Cámara y María Sanz (2001) hacen la siguiente referencia al tema:

En la actualidad podríamos decir que existen dos tipos de mercados y de marketing:

mercados que hay que conquistar y mercados a fidelizar y desarrollar; marketing de
conquista y marketing de fidelización. De la misma forma existe una primera venta y
sucesivas prestaciones de servicios para fidelizar y desarrollar el valor del cliente. No hay
que perder de vista que los clientes adquieren al producto no sólo el primer día, sino
todos los días que deciden usar sus servicios.
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1.2 Objetivos y estrategias de las fuerzas de

ventas
¿Hacia dónde debemos dirigir una fuerza de ventas y qué resultados
específicos le podemos exigir?

Ventas

Cliente Empresa
(2)

Observamos que la función de la fuerza de ventas es acercar al cliente con la

empresa a niveles personales, con la finalidad de conocer sus necesidades e
inquietudes en relación a nuestros productos y/o servicios, administración de
ventas convirtiéndose en asesores de compra y portavoces de información de
mercado de suma importancia.
La empresa como organización tiene un fin comercial y/o social que con el
dinamismo del trabajo diario intenta ganar terreno con: el incremento de sus
ventas, el posicionamiento en la mente del consumidor, la penetración a nuevos
mercados, lograr una mayor participación del mercado, entre otros objetivos.
Estos objetivos son provenientes generalmente de la dirección comercial
(gerente de mercadotecnia), y son decisiones que se toman en alto nivel
jerárquico para dirigir a la empresa y a todas sus áreas hacia una meta
específica, misma que determina la actividad de la fuerza de ventas. En el libro
Gestión de la fuerza de ventas, Enrique Carlos Diez menciona lo siguiente:
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Objetivos. En esta etapa estudiamos cuáles son los objetivos que pretendemos
conseguir con el personal de ventas. Indudablemente, estos objetivos tienen que
ser coherentes y contribuir al logro de los objetivos de rango superior, es decir, a
las metas comerciales (Díez, 2004:15).

Otro tipo de objetivo puede ser por la penetración de mercado, por ejemplo, si
una empresa que comercia con “rajas enlatadas” vende en el 2010 al 45% del
mercado potencia en una zona; el objetivo del nuevo año será venderle al 55%
del mismo mercado, es decir, está vendiéndoles a más personas.

Por otro lado, se encuentran las actividades derivadas de la comunicación con

1. Información vía mercado – 2. Información y distribución vía

empresa: empresa a mercado:
• Reseñando las características
• Información sobre los
de los productos.
clientes potenciales.
• Disponibilidades de productos.
• Información sobre áreas de
• Presentación persuasiva de la
mercado.
información.
• Información sobre la
• Servicios asociados a la venta.
evolución del mercado.
• Información sobre precios.
• Información sobre los
• Transmisión de la imagen de la
intermediarios.
empresa.
• Información sobre la
• Consolidación de clientes
competencia.
(renovación de ventas).
• Información sobre las
• Ventas sanas.
necesidades del mercado.

los clientes; según Diez en su libro de la Gestión de la fuerza de ventas, son las
siguientes:
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Conclusión

Las ventas personales son un trabajo detallado de relaciones públicas que todos
utilizamos a diario para comunicarnos con otros y persuadirlos. Hemos analizado
que la venta personal es un proceso que permite a las empresas acercarse y
conocer al cliente de tal forma que pueda obtener información suficiente del
mismo y reconocer los principales aspectos de sus necesidades que la empresa
pueda resolver, manteniéndolo asesorado y convencido de que la marca, a
través de su asesor comercial (o vendedor), es su mejor opción para resolver
problemáticas específicas.

Los objetivos de la fuerza de ventas están determinados principalmente en las

necesidades específicas de la dirección general o comercial y las directrices
comerciales de la empresa como: nivel de ventas anual y mercado (de
penetración y ampliación); por lo tanto, deben tener una relación clara entre la
directriz general y la capacidad real de acción de la fuerza de ventas, por su
tamaño y características de la operación. Estos objetivos deberán de marcarse
en términos informativos entre el cliente y la empresa, generando la
infraestructura operativa y los canales de comunicación necesarios entre el
vendedor y la empresa.
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Para aprender más

La Importancia de las Ventas en una Organización

El departamento de ventas es el encargado de obtener los ingresos, por esto es

muy importante conocer su funcionamiento.

McClintock, L. (2016). La importancia de las ventas en una organización.

Obtenido de:
http://pyme.lavoztx.com/la-importancia-de-las-ventas-en-una-organizacin-
6117.html

Los Tips para Logar una Fuerza de Ventas Productiva y Firme

En este video de YouTube verás un programa de televisión desarrollado en

Medellín, Colombia que hace excelentes comentarios acerca de la fuerza de
ventas.

TeleMedellín (2011). Los tips para lograr una fuerza de ventas productiva
y firme. Obtenido de: https://www.youtube.com/watch?v=UnADqX_OtY8
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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesión realiza lo siguiente:

 Un mapa conceptual en el que expliques la función de venta

personal, tomando en cuenta las distintas dimensiones.

Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la

plataforma de la asignatura.

Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo

siguiente:
• Tus datos generales
• Imágenes
• Referencias bibliográficas
• Ortografía y redacción
• Título
• Mapa conceptual
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Bibliografía
• Cámara, D.; Sanz, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el
nuevo milenio. México: Prentice-Hall.

• Diez, E. (2004). Gestión de la fuerza de ventas. Barcelona: Ediciones

Deusto.

• Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial

Patria.

• Weitz, B. A.; Castleberry, S. B.; Tanner, J, F. (2005). Ventas.

Construyendo sociedades. México: McGraw-Hill.

Cibergrafía

• McClintock, L. (2016). La importancia de las ventas en una organización.

Obtenido de:
http://pyme.lavoztx.com/la-importancia-de-las-ventas-en-una-organizacin-
6117.html

• TeleMedellín (2011). Los tips para lograr una fuerza de ventas productiva
y firme. Obtenido de: https://www.youtube.com/watch?v=UnADqX_OtY8
(Copia y pega la liga para que salga el recurso)

Imágenes

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