ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS
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Sesión No. 6

Nombre: Planeación. Parte 3.

Objetivo: El estudiante expone los presupuestos y los programas.

Contextualización

¿Qué requiere una actividad del área de ventas?

La actividad del área de ventas requiere trabajo importante de planeación y

medición de objetivos, de ello dependen los alcances económicos y de acción de
cada una de las áreas de la empresa y determina las metas de ingresos anuales
de las organizaciones.

Tales metas establecen la cantidad que se habrá de invertir en la operación para

ser logradas, es decir, las metas futuras determinan su propio costo. Lograrlo se
convierte en un reto que deberá contar con los programas de trabajos
adecuados y mesurables.

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Introducción al Tema

¿Qué caracteriza al presupuesto?

El presupuesto sirve para logar un máximo rendimiento de las operaciones de

la empresa así teniendo en cuenta el desarrollo y coordinación de decisiones
tomadas para tener un control de las operaciones que puedan ajustar a los
planes establecidos.

Así formulando las políticas generales de la empresa ayuda a ubicar la situación

realista de las posibilidades que la empresa tiene como objetivos esto lo pueden
logra mediante estadísticas y situaciones pasadas.

Lo que características a un presupuesto es un esquema, pues se elabora en un

documento formal, ordenado sistemáticamente, como lo son también estas
características:

 Está expresado en términos cuantitativos

 Es general porque debe establecerse para toda la empresa
 Es específico porque puede referirse a cada una de las áreas de la
organización
 Es diseñado para un periodo determinado.

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Explicación

2.5 Presupuestos.
¿Cómo saber cuánto puede gastar cada área de la empresa?

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El presupuesto de cada área es la base
para la medición de la productividad.
Podemos comprender la relación que
hay entre las metas logradas y los
gastos necesarios para lograr dichas
metas; esto nos permite detectar el
momento en que los gastos son excesivos e innecesarios o, por el contrario, la
visualización clara de los costos de la productividad.

El presupuesto se deriva del pronóstico de ventas, éste arroja un indicio de

ingresos que podrán ser distribuidos apropiadamente en el presupuesto de cada
área. Cada área de la empresa analiza y propone un plan operativo acorde a los
objetivos generales de la empresa y el pronóstico de ventas, con el fin de
presentarlo a los directivos para ser evaluados y autorizados.

De igual forma puede ser a la inversa, donde los directivos de acuerdo con las
estrategias de ingresos, egresos y mercado, distribuyan el gasto entre las
diferentes áreas para su operación.
Catedráticos de la Universidad de Colorado, al Sur de California e Indiana,
indican que el presupuesto obedece tres objetivos generales: planificación,
coordinación y evaluación (Stanton; Buskirk; Spiro, 2003: 377).

 La planificación: el presupuesto de los diversos departamentos es su

plan de acción y el patrón de medida de su rendimiento. Contando con el
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presupuesto, el departamento de una empresa puede poner en marcha el

plan de acción.

 La coordinación: el objetivo de una empresa es comprar ingresos a un

costo razonable, es precisamente el presupuesto el que determina a
cuánto ascenderá este costo; por consiguiente, el presupuesto sirve de
ayuda para impedir que los gastos se descontrolen.

 Evaluación: el presupuesto del departamento de ventas se convierte en

herramienta para valorar el rendimiento. Si un gerente de ventas alcanza
los objetivos de ventas y de costos que se han establecido, serán prueba
de su éxito.
Planificación

Objetivos
Coordinación
Generales del
Presupuesto

Evaluación
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2.6 Programas.
¿Cuál es la diferencia entre un presupuesto y un programa?

Lograr los pronósticos y los presupuestos en tiempo y forma es una tarea

delicada. Por ello es necesario contar con la programación adecuada que nos
permita contar con tiempos y tareas específicas, para cada persona involucrada
en el proceso desde la dirección general hasta los vendedores y el equipo de
marketing, pasando por los encargados de la publicidad y la creación de
mensajes ordenados por segmento de público, así daremos un repaso a las
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principales tareas a realizar y el orden que deberán llevar para lograr un

pronóstico y presupuesto adecuados.

Cuando hablamos de programas nos referimos a la programación estratégica de

tareas, tal como lo menciona Lourdes Münch en su libro Planeación estratégica:
La planificación estratégica se debe entender como el esfuerzo sistematizado
para encaminar acciones y decisiones que pauten la forma de alcanzar metas
propuestas a partir de una situación dada (Münch, 2009: 2).

Como anteriormente hemos estudiado, el pronóstico es la base para el

desarrollo del presupuesto del estimado de ventas, mismo que se realiza en un
año para decidir el volumen de costos que tendrá dicha venta. Por lo tanto, en
nuestro programa de acción siempre deberá realizarse primero el pronóstico
de venta y a continuación el presupuesto.

Como todo plan se debe contar con un

tiempo de inicio y término, es decir, el
momento en que el plan dará inicio y en
que termine de aplicarse y evaluarse
para dar paso a los reportes de
evaluación.
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La validación es el análisis de la fuente de información y el entorno de las

circunstancias en que fueron adquiridas, que permita establecer un parámetro
sobre veracidad de la información. La información del mercado nos permite
conocer la intención de compra de nuestros consumidores, sus hábitos y
costumbres sobre el uso y consumo del producto y, por tanto, el conocimiento
del aproximado de compra durante un período; generalmente se realiza
anualmente.
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Actualmente la tecnología de la información ha permitido que la planeación y el

control de la venta se automaticen, permitiendo tener reportes exactos de las
actividades comerciales al generar información fundamental para la toma de
decisiones de la dirección y la gerencia de ventas.

Este tipo de programas informáticos son llamados crm’s (por sus siglas en
inglés: Customer Relationship Management), y es un sistema que permite
gestionar las actividades relacionadas con los clientes. Un crm permite el
registro de los clientes, las actividades realizadas con cada uno, las anotaciones
específicas sobre sus necesidades, tipo de productos vendidos, fechas e incluso
datos personales como día de nacimiento o próximo consumo.

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Conclusión

El presupuesto es el costo de los logros comerciales, es decir, dependiendo del

pronóstico de ventas y la utilidad pronosticada de las mismas la empresa
utilizará por adelantado una parte para poder operar. Los presupuestos están
basados en el costo de las actividades mismas por cada una de las áreas.

Los presupuestos pueden ser impuestos por la dirección o propuestos por los
miembros del equipo, pero siempre se debe pedir opinión de aquellas personas
que realizan las labores directamente, por ello, los vendedores deben dar su
opinión sobre sus requerimientos para lograr las ventas.

La organización estructural y operativa del cumplimiento de los presupuestos,

dependerán de la buena planeación y puesta en marcha de los programas.
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Para aprender más

Presupuestos de Ventas

El presupuesto de ventas es un documento que auxilia en la toma de decisiones

acerca de la rentabilidad de una empresa, logrando anticiparse a datos como el
volumen de ventas estimado su elaboración es de suma importancia.

Emprendapyme.net (s/a). Presupuestos de Ventas. Obtenido de:

http://www.emprendepyme.net/presupuesto-de-ventas.html

¿Cómo Hacer un Programa de Ventas?

Esta interesante página muestra las instrucciones para elaborar un programa de

ventas efectivo.

Schnaubelt, A. (s/a). Cómo hacer un programa de ventas. Obtenido

de: http://www.ehowenespanol.com/programa-ventas-como_149091/
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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesión realiza lo siguiente:

 Realiza un cuadro comparativo de los presupuestos y programas

donde expliques la definición, características, objetivos, ventajas,
desventajas y utilidad de cada uno.

Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la

plataforma de la asignatura.

Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo

siguiente:
• Tus datos generales
• Imágenes
• Referencias bibliográficas
• Ortografía y redacción
• Título
• Cuadro comparativo
• Conclusión
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Bibliografía

• Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial

Patria.
• Stanton W. J.; Buskirk R. H.; Spiro R. L. (1995). Ventas: conceptos,
planificación y estrategias. Colombia: McGraw-Hill.

Cibergrafía

• Emprendapyme.net (s/a). Presupuestos de Ventas. Obtenido

de: http://www.emprendepyme.net/presupuesto-de-ventas.html

• Schnaubelt, A. (s/a). Cómo hacer un programa de ventas. Obtenido

de: http://www.ehowenespanol.com/programa-ventas-como_149091/

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Imágenes

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