La Administración del Crédito

El crédito y cobranza de una empresa es un elemento de vital importancia, antes de

una venta el área de crédito y cobranza debe decidir a quién, hasta que monto, y a
qué plazo venderle, y después de la venta tiene que vigilar y tomar medidas para
que los plazos de pago se cumplan en los términos establecidos, porque de ello
depende la estabilidad de la organización.

El término crédito proviene del latín creditum, de credere, tener confianza. La

definición de crédito es dada como la capacidad que tienen las personas para
obtener bienes y servicios hoy mediante una promesa formal de pago para un fecha
determinada en el futuro. El denominador común de la palabra crédito es “confianza”
que se da o se recibe a cambio de dinero, bienes o servicios (Ceder, 2001).

Los elementos que componen al crédito son:

● El acreedor: La parte que otorga el crédito
● El sujeto del crédito: La parte 8 persona física o moral) que recibe el crédito
● Destino del crédito: el fin para el que será utilizado el crédito
● Plazo: Tiempo que transcurre entre la concesión y el pago del crédito
● Amortizaciones: Forma, a través del tiempo en que se pagará el crédito
● Intereses: Cantidad que se deberá pagar por el otorgamiento del crédito
● Riesgo: La posibilidad de no recuperar el crédito
● Legales: Leyes que norman las condiciones del crédito

La administración del crédito maneja sus cuentas por pagar y sus cuentas por
cobrar. Tiene como objetivo primordial el delinear con eficacia las políticas y
procedimientos que brinden a sus clientes opciones cuando no pueden pagar en su
totalidad dentro de los términos de crédito autorizados.

Las políticas de crédito eficaces proporcionan un esquema o plan que le permitirá

proveer adecuadamente los límites de crédito razonables para los clientes que
gocen de crédito en su empresa. Este plan también incluye información sobre cómo
hacer frente a las cuentas por cobrar vencidas, asignaciones a terceros para su
recuperación y la forma de eliminarlos de los libros contables.

Es importante tener pautas para recuperar legalmente dinero que su empresa no ha

recuperado debido a clientes morosos, clientes que no pagan y cheques sin fondos.
Usted quiere tener un sistema simplificado que mantenga el contacto oportuno con
todos sus clientes que no hayan pagado a tiempo. Estos procedimientos ayudarán a
ser conscientes de qué cuentas están cayendo en mora y, sobre todo, actuar a
tiempo para evitar o minimizar los montos que se van a cuentas incobrables.

A continuación le enumero en términos generales el proceso de administración de

cuentas por cobrar:

• Proceso de nuevos clientes

• Cobranza Administrativa
• Cobranza Vencida
• Asignación de cuentas vencidas a Agencias de Cobranza y/o Abogados
• Eliminación de cuentas incobrables

Una vez que tenga establecidas sus políticas de administración de crédito o

procedimientos de crédito, usted sabrá cómo mantener su flujo de efectivo en
beneficio de su negocio. Usted sabrá cómo hacer que los clientes paguen con
mayor facilidad y rapidez.

Política de crédito
La política de crédito es el conjunto de decisiones que incluyen las normas del
crédito, los términos del crédito, los métodos que utiliza una empresa para cobrar
las cuentas a crédito y los procedimientos para supervisar el crédito.
1. Normas de crédito
Se refiere a las normas que indican la solidez financiera mínima que un
cliente debe tener para que se le otorgue el crédito.
2. Términos del crédito
Las condiciones de pago que regulan las ventas a crédito, principalmente en
relación con los convenios de pago. Para ello se determina:
● El comienzo del periodo de crédito: el tiempo que tendrá el cliente para
pagar las comprar a crédito antes de que se considere que la cuenta
es morosa, y
● Descuentos en efectivo: analizar si se debe ofrecer un descuento por
pronto pago
3. Política de cobranza
Los procedimientos que una empresa sigue para solicitar el pago de sus
cuentas por cobrar.
En la actualidad, la función de crédito y cobranza tiene presencia en distintas áreas
de la empresa; una de su función más importante es como proceso administrativo
básico dentro del marco de la administración moderna. La administración de crédito
y cobranza corresponde al área financiera de la empresa, pero por lo que respeta a
sus relaciones funcionales coordina con la administración de venta y de
mercadotecnia. Desde el punto de vista de la mercadotecnia el crédito permite
aumentar los volúmenes de venta y permite a determinado sector de la población
integrarse al mercado consumidor

Funciones del Crédito

1. Incremento Incremento del consumo consumo, ya que permite que ciertos

sectores de la población (generalmente de bajos ingresos) adquieran bienes y
servicios que normalmente no podrían adquirir en pago de contado.
2. Fomento Fomento de uso de todo tipo de bienes y servicios.
3. Ampliación Ampliación y apertura apertura de nuevos mercados mercados, al
dotar de poder de compra.
4. Efecto multiplicador multiplicador en la economía economía, por aumentar el
consumo y estimular la producción.

Importancia
Villaseñor Fuente (2007) en su libro la Administración efectiva del crédito, menciona
que el crédito es de suma importancia para la economía ya que su utilización
adecuada produce los siguientes beneficios:

• Aumento del volumen de venta.

• Incremento de la producción de bienes y servicios y como consecuencia
disminución de los costos unitarios.
• Flexibilidad a la oferta y a la demanda.
• Elevación del consumo, ya que permite a determinados sectores
socioeconómicos adquirir bienes y servicios que no podemos pagar de contado.
• Medio de cambio y agente de producción.
• Hace más productivo el capital.
• Acelera la producción y la distribución.
• Creación de más fuentes de empleo mediante nuevas empresas y ampliación de
las existentes.
• Fomento del uso de todo tipo de servicios y adquisición de bienes con plazos
largos para pagarlos.
• Aumenta el volumen de los negocios.
• Desarrollo tecnológico, favorecido indirectamente por el incremento de los
volúmenes de venta.
• Ampliación y apertura de nuevos mercados.
• Facilita la transferencia de dinero.
• Sirve para elevar el nivel de manejo de los negocios.

Cuentas por cobrar

Las cuentas por cobrar son derechos exigibles originados por ventas, servicios
prestados, otorgamiento de préstamos o cualquier otro concepto análogo. Estas
representan el crédito que una empresa concede a sus clientes.
El crédito implica entonces que una empresa cree cuentas por cobrar, lo cual se
traduce en costos directos e indirectos, pero también representa un importante
beneficio, tanto para el acreditado, permitiéndole proyectar el crecimiento de su
negocio, como para el acreditante, por las utilidades que obtiene al prestar el dinero
y cobrar intereses. Por ello la administración del crédito resulta muy importante, ya
que una cantidad excesiva de crédito es costosa en términos de la inversión en
cuentas por cobrar y su mantenimiento, mientras que una cantidad demasiado
pequeña de crédito podría generar que se pierdan ventas lucrativas.
El objetivo es estimular las estimular las ventas y ganar clientes clientes. Se tiende a
considerarlas considerarlas como un como un medio para vender productos
productos productos y superar superar superar la competencia competencia
mediante el mediante el ofrecimiento ofrecimiento ofrecimiento de facilidades
facilidades facilidades de crédito crédito crédito como parte de los servicios los
servicios servicios de la empresa empresa empresa para favorecer favorecer
favorecer a sus clientes clientes clientes. Está relacionada directamente relacionada
directamente directamente con el giro del negocio del negocio negocio y la
competencia. competencia. Cuando no existe competencia, competencia,
competencia, generalmente generalmente generalmente la inversión en inversión en
cuentas cuentas cuentas por cobrar dentro del capital capital capital de trabajo
trabajo trabajo no es significativa. significativa. Es utilizado Es utilizado utilizado
como herramienta de herramienta de mercadotecnia mercadotecnia para promover
para promover promover las ventas y ventas y las utilidades, utilidades, utilidades,
para proteger proteger proteger su posición posición posición en el mercado
mercado mercado.

Métodos para el control de las cuentas por cobrar

Para la supervisión de las cuentas por cobrar se utilizan métodos que miden el
tiempo que el crédito permanece pendiente. Generalmente se emplea el Periodo
promedio de cobranza (PCC) o Días de ventas pendientes de cobro y el reporte de
antigüedad de las cuentas por cobrar.
Periodo promedio de cobranza (PCC)
Los días de ventas pendientes de cobro representan el plazo promedio que se
requiere para cobrar las ventas a crédito.

Cuentas por cobrar

P CC = V entas a crédito diarias
= x días

V entas anuales
V entas diarias = 360

Cuentas por cobrar = Ventas a crédito diarias x PCC

Ejemplo:
Unilate otorga un crédito con términos de 4/10 pago neto a 60, es decir, el crédito es
a 60 días, pero si el cliente paga al término de 10 días, se realizará un descuento de
4%. Si el 40% de los clientes toma el descuento:
PCC = 0.4 (10) + 0.6 (60)
= 40 días​…….
Si Unilate vende al año 100,000 productos a un precio de venta unitario de $135, las
ventas diarias promedio son:
100,000 x 135
V entas diarias = 360
= 37, 500

Suponiendo una tasa constante y uniforme de ventas diarias las cuentas por cobrar
serán:
Cuentas por cobrar = 37,500 x 40
…………………....​= 1,500,000

Políticas de Crédito Importantes

1. Reducir Reducir al máximo la inversión de cuentas por cobrar en días de cartera.

2. Administrar Administrar el crédito crédito con procedimientos ágiles y términos
competitivos.
3. Evaluar Evaluar el crédito crédito en forma objetiva.
4. Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente, evitar la cartera cartera
vencida vencida.
5. Vigilar Vigilar la exposición exposición de las cuentas por cobrar ante la inflación y
la devaluación.
Las 5 C del Crédito

Riesgo Crediticio
Glosario

Abonar y/o acreditar

Depósito de dinero en pago o adelanto a una cuenta por pagar

Acreedor
Persona o institución que tiene derecho a pedir el cumplimiento de alguna obligación
o la satisfacción de una deuda

Adeudar
Tener pendiente una cuenta con alguien.

Administración de Cartera
Gestión de cobro y control de créditos otorgados a un tercero.

Amortización
Consiste en devolver una parte de la deuda.

Capacidad de Pago
Es la capacidad o el monto que una persona puede llegar a pagar sin generar más
gastos que ingresos.

Cargos
Son los costos adicionales que se impute a la contratación de un crédito.

Cartera atrasada o vencida

Son todos los créditos que a la fecha de vencimiento no han sido pagados.

Central de Riesgos
Una base de datos que contiene información sobre todo el sistema crediticio del
país.

Compra a crédito o a plazos

Es realizar una compra y cancelar en cuotas o como se establezca en la compra.

Condonación
Cuando el acreedor perdona o rebajar una deuda.

Crédito comercial o productivo

Este tipo de crédito sirve para financiar actividades comerciales y de negocio.
Crédito de consumo
Se usa para obtener un bien o servicio de consumo, la duración de reembolso es de
corto o mediano plazo.

Crédito refinanciado
Son aquellos créditos que han sufrido variaciones en el plazo y/o monto original,
debido a dificultades en la capacidad de pago del deudor.

Crédito vencido
Son aquellos créditos que tienen un determinado número de días de atraso en el
pago correspondiente.

Deudor
Persona que tiene una deuda y la obligación de cancelarla.

Fecha de corte
Fecha establecida por la emisora de tarjeta con la fecha límite de transacciones,
para cargar a la cuenta del mes.

Tasa de interés
Porcentaje del capital que periódicamente pagan o cobran los deudores o
acreedores en una relación crediticia.

Tasa de Interés Activa

Precio que cobra una institución financiera por el dinero que presta.

Tasa de Interés efectiva

Es el valor de la capitalización de los intereses.

Tasa de Interés nominal

Es el interés que se capitaliza más de una vez al año para regular préstamos y
depósitos.

Título de crédito
Documento que representa un crédito, puede ser una letra de cambio, un pagaré,
etc.

Vencimiento
Plazo durante el cual han de efectuarse los pagos de un préstamo.
Conclusión del Equipo

Los créditos no son malos o negativos en su naturaleza, son una herramienta

financiera que puede otorgar beneficios como desventajas. La correcta utilización
del crédito puede dar beneficios a corto y largo plazo para las organizaciones en
general.

La buena administración del crédito permite poder trabajar sin poner en riesgo
nuestro propio capital, también nos permite trabajar con capital que no tenemos por
el momento. Esta herramienta es verdaderamente útil para las inversiones,
proyectos u oportunidades que nos beneficiará como institución. Conocer a fondo
los elementos que conforman el crédito, su importancia, los tipos, las características
en general nos sirve para poder tomar las mejores decisiones a corto, mediano y
largo plazo.

Definitivamente el crédito y su buena administración pueden hacer maravillas

financieras dentro de la organización, siempre y cuando se sepan conducir, planear
y controlar adecuadamente, de lo contrario se pueden comprar pasivos no
planeados y en consecuencia una reducción de los activos y en las utilidades de
toda la empresa.