UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DE SAN MARCOS

DIVISION DE CIENCIAS ECONOMICAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
AREA DE PSICOLOGIA
LIC. BYRON OROZCO

TEMA

NEUROECONOMIA

ANDREA ALEJANDRA BARRIOS SIGUENZA 201145604

ALEX DONALD LOPEZ GONZALEZ
DAVIDSON ANTONIO ROMERO ARCHILA
JONATHAN ESTUARDO MALDONADO LOPEZ

DECIMO SEMESTRE

02 DE OCTUBRE DE 2017
 INTRODUCCIÓN

Las ciencias aplicadas de la psicología a los negocios y al mercadeo no han

suministrado soluciones viables a un mundo perplejo por el fallo de
sus instituciones bancarias y financieras.

Las ciencias económicas no han podido impedir que los economistas utilicen sus
métodos empíricos para dilapidar el erario de nuestros pueblos, enriqueciéndose a
sí mismos y a los políticos que los protegen.

Grandes empresas se aprovechan de los talleres que les montan firmas de

consultantes que les prometen maximizar en su productividad y eficiencia, dejando
detrás como estela de su presencia fugaz, clichés para que quienes los repitan se
sientan conocedores, sin serlo.

Pero, hasta que nuevos acontecimientos lo justifiquen, la neuroeconomía, como

disciplina, nos recuerda del seductivo encanto de las explanaciones basadas en
las neurociencias
 NEUROECONOMIA

Durante mucho tiempo, la ciencia de la Economía ha tratado de explicar el

comportamiento humano. Uno de los supuestos básicos es que los seres
humanos toman decisiones racionales basadas en diversas características de la
situación. Sin embargo, la Economía tiene dificultades para explicar el
comportamiento humano, ya que la toma de decisiones es un proceso cognitivo
complejo.

La neuroeconomía es la ciencia que estudia cómo actúa el cerebro de la gente en

la toma de decisiones económicas lo cual permite entender las causas de la
conducta, que ayudará a desarrollar modelos capaces de predecir las decisiones.
La ciencia de la Psicología nos dice que la toma de decisiones es consecuencia
de una mezcla de factores, incluyendo las interacciones sociales, educación y
emociones. Los mecanismos biológicos que explican la conducta en los seres
humanos, surgen el campo de la Neurociencia.

1. El cerebro no puede procesar toda la información que recibe.

2. La formación de opiniones
3. Las personas solemos apegarnos a las primeras impresiones
4. El cerebro busca la simplicidad
5. La búsqueda de la gratificación inmediata
6. Decisiones de riesgo

El cerebro humano Hipócrates

(circa 400 A.C.) "Los hombres deben saber que desde el cerebro y solamente
desde el cerebro, surgen nuestros placeres, alegría, risas y bromas; así como
nuestras penas, dolores, penas y lágrimas".

La Neuroeconomía es un campo interdisciplinario que trata de explicar la toma de

decisiones, la capacidad de procesar múltiples alternativas y elegir un curso de
acción óptimo. Estudia cómo el comportamiento económico puede dar forma a
nuestra comprensión del cerebro, y cómo los descubrimientos neurocientíficos
pueden limitar y guiar a los modelos de la economía.
Neuroeconomía como estudio en los comportamientos de consumo

Por otra parte, desde la neuroeconomia también se tiene en cuenta cómo influye
el factor imitación en la tendencia al consumo. Por ejemplo, una persona puede
elegir una compra concreta porque es una compra que ha realizado previamente
alguien cercano.

La neuroeconomía es una disciplina que analiza las conductas de consumo que

realiza un ser humano y pone de manifiesto que en nuestro día a día, la razón es
importante, sin embargo, las emociones y los sentimientos también forman parte
de la esencia de la propia vida. La neuroeconomía pone de manifiesto la
importancia que tiene la recompensa del placer inmediato que produce la
consecución de un deseo concreto el que puede llevar a una persona a comprar
un producto determinado.

Las personas son empujadas por el inconsciente

En última instancia, la neuroeconomía reflexiona sobre cómo, en el proceso de

consumo y en los comportamientos de compra y en inversiones económicas no
solo existe una parte consciente, sino que también, existen decisiones que están
tomadas bajo el efecto de una información inconsciente. Por mucho que una
persona se conozca a sí misma siempre existen partes de sí misma que
desconoce y que le trascienden en cierta forma.

La información es la principal herramienta

Sin embargo, la neuroeconomía pone de manifestó también cómo en la medida en

que una persona se conoce mejor a sí misma también puede tomar decisiones
más coherentes, de las que no se arrepienta a largo plazo. Ya que también puede
suceder que una persona haga un gasto determinado bajo el influjo de la emoción,
y después, se arrepienta con el paso del tiempo cuando se calma la emoción y
adquiere más peso la razón.

Con mucha frecuencia la gente no toma decisiones “racionales”. Los agentes

económicos están sujetos a múltiples sesgos cognitivos que afectan su forma de
percibir los hechos, de actuar ante estos hechos, y de aprender a través de la
experiencia. La mayoría de estas anomalías persisten de manera asombrosa y
están ampliamente documentadas por datos recabados tanto en el mundo real
como en el laboratorio.

Para citar algunos casos, las creencias de la gente se ven sistemáticamente

prejuiciadas cuando se trata de las proyecciones de sus actividades
empresariales, el monto de dinero que deben ahorrar para su jubilación, y el
monto de las hipotecas que pueden pagar*.
Estas conductas no se deben ignorar, ya que pueden generar consecuencias
desastrosas para la economía – tal como se pudo observar en la reciente crisis de
las hipotecas subprime. Un punto de partida muy útil es conocer el tipo de errores
y prejuicios que prevalecen; sin embargo, el mayor reto consiste en
entender porqué estos errores emergen, de manera que se puedan predecir y,
posiblemente, evitar.

Una nube gris sobre la economía

La economía se fundamenta en la construcción de modelos sobre cómo las

personas toman decisiones, a quienes se describe por medio de funciones de
utilidad en las que se representan sus metas. Sin embargo, durante muchas
décadas esta disciplina ha estado preocupada por las discrepancias entre las
predicciones teóricas y las conductas observadas.

Para resolver esta incongruencia, los economistas conductuales han desarrollado

nuevas teorías sobre la toma de decisiones, más ajustadas a los datos que los
modelos tradicionales. La metodología consiste en desarrollar modelos con el fin
de demostrar la relación entre una causa (como la preferencia por un objeto en
particular) y una anomalía conductual.

Esta línea de investigación formula explicaciones posibles respecto a los datos

conductuales, aunque está igualmente sujeta a fallas. A menudo la causa no es
observable y no existen pruebas sobre la relación que refleja el modelo. De
manera muy particular, la libertad que brindan los métodos de introspección
genera un problema respecto a la selección del modelo. Además, la causa de la
anomalía conductual puede simplemente radicar en otro aspecto.

Presentación de la teoría neuroeconómica

La neuroeconomía ofrece una solución al aplicar un conjunto adicional de datos

obtenidos por medio de diversas mediciones de la actividad cerebral al momento
en que se toma una decisión.

La neuroeconomía experimental se puede considerar un sub-campo de la

economía experimental, donde los datos conductuales se enriquecen con datos
sobre el cerebro.

La teoría neuroeconómica propone desarrollar modelos basados en el cerebro,

capaces de predecir un comportamiento observado.

La neuroeconomía experimental es controversial. Mientras algunos consideran

que es una rama de investigación irrelevante, hay otros quienes sostienen que
resulta esencial (ver Camerer, et al. 2005, Gul y Pesenderfor 2008). Viéndolo con
imparcialidad, el campo es probablemente demasiado nuevo para poder decirlo.
La discusión se ha centrado, sorprendentemente, en aspectos empíricos
relacionados con el método utilizado para recabar los datos, así como en la
cantidad, costo y calidad de los datos sobre el cerebro – mientras que las
implicaciones más amplias no han sido objeto de la misma atención -. De hecho,
el nuevo conjunto de datos que ofrece la neuroeconomía experimental permitirá
entender un poco más las causas de las conductas (y por ende las anomalías
conductuales) y ayudará a desarrollar nuevas teorías capaces de explicar y
predecir las decisiones, una meta a largo plazo que tiene la economía.

Precisamente, la teoría neuroeconómica ofrece esto. Hasta ahora, las

investigaciones en ese sentido han sido muy limitadas y, en general, su impacto
no se ha tomado en cuenta.

El objetivo de la teoría neuroeconómica es desarrollar modelos basados en

pruebas generadas por la ciencia cerebral, como la neuroeconomía experimental,
pero también otros campos de la neurociencia y la neurobiología. La medición de
la actividad cerebral brinda información sobre los mecanismos subyacentes o
fundamentales que aplica el cerebro durante el proceso de selección.

En particular, refleja las regiones del cerebro que se activan al momento de tomar
una decisión y la manera en que estas regiones interactúan entre sí. Luego, estos
conocimientos se pueden utilizar para desarrollar un modelo que represente ese
mecanismo en particular.

A diferencia de la economía conductual, este modelo no se basa en la

introspección o en presunciones plausibles, sino en una propiedad biológica que
existe y está documentada.

Ventaja 1: Guía para las limitaciones

La metodología que usa la teoría neuroeconómica tiene dos ventajas. Primero, las
pruebas generadas por la ciencia cerebral ofrecen una guía precisa respecto a las
limitaciones a imponer en los procesos de toma de decisiones. Esto puede ayudar
a descubrir las “verdaderas” motivaciones que hay detrás de las selecciones
“erradas” y mejorar el poder predictivo de la teoría.

Las teorías conductuales que toman en cuenta los sesgos que influencian las
opiniones, se desarrollan con base en modelos de preferencia y no en creencias o
procesos de actualización no-bayesianos. En lugar de tratar de adivinar la causa
de los prejuicios, la teoría neuroeconómica desarrolla un modelo en base a las
propiedades fisiológicas que sirven de fundamento al aprendizaje y la formación
de las creencias.

En principio, esto puede ayudar a precisar las bases biológicas de las selecciones
anómalas. Por ejemplo, las investigaciones de la neurobiología demuestran que el
cerebro no puede codificar toda la información contenida en una señal. Las
opiniones se activan cuando se obtiene “suficiente” información para apoyar una
alternativa, y el cerebro usa una amplia gama de mecanismos biológicos para
filtrar la información aplicando las restricciones óptimas. En un artículo reciente
indicamos que estas propiedades del cerebro generan una tendencia conductual a
confirmar la sensación inicial (Brocas y Carrillo 2009). Los datos conductuales
reportan específicamente que los individuos se apegan, con demasiada
frecuencia, a las primeras impresiones. Esta tendencia confirmatoria puede surgir
del mismo conjunto de limitaciones sicológicas que se aplican al procesamiento de
la información. Trabajos adicionales en ese sentido podrían ayudar a descubrir las
causas de otras tendencias o prejuicios, y determinar si todas ellas están
relacionadas con las mismas limitaciones sicológicas.

Ventaja 2: Descubre las preferencias “exógenas”

La segunda ventaja es que, al modelar explícitamente las propiedades fisiológicas,

es posible establecer las bases de algunos elementos relacionados con
preferencias tradicionalmente consideradas como exógenas; como, por ejemplo, la
aversión al riesgo, la aversión a la ambigüedad, o la tasa de preferencia sobre el
tiempo. Las selecciones que implican riesgo, incertidumbre, o retrasos en el
tiempo pueden requerir de intercambios o canjes muy complejos.

Las mediciones de la actividad cerebral nos permiten determinar si el proceso de

evaluación se encuentra centralizado, o si varios sistemas cerebrales compiten
entre sí para lograr influenciar la decisión final. La teoría neuroeconómica propone
modelar la organización real del cerebro, determinar la conducta que emerge de
dicha organización y evaluar cuál es la teoría que se adapta mejor.

Un ejemplo de esto es el “descuento”. La teoría neoclásica estándar deriva las

tasas de preferencia del tiempo a partir de un conjunto de axiomas sobre las
preferencias que reflejan los individuos. Una propiedad atractiva de estos axiomas
es que el descuento se debe representar por medio de una función consistente en
el tiempo. Para tomar en cuenta la tendencia a postergar las cosas que se observa
en las personas, los economistas conductuales han modificado esta función
introduciendo un parámetro de inconsistencia en el tiempo, mientras que los
teóricos de las decisiones han modificado los axiomas originales.

En ambos casos, la motivación de estas nuevas teorías es que la observación

conductual no se puede conciliar con la teoría original. En cambio, nuestra
reciente investigación utiliza las pruebas neurobiológicas para modelar
selecciones inter-temporales como resultado de un conflicto existente entre dos
sistemas cerebrales, uno que está interesado en la gratificación inmediata y otro
que puede representar mentalmente la recompensa futura.

Aplicando este enfoque, podemos derivar tres propiedades de las selecciones

dinámicas que generalmente se observan en los datos, a partir de los principios
iniciales: la tasa de descuento positiva, la reducción de la impaciencia, y la
heterogeneidad de las tasas de descuento a través de las diversas actividades
(Brocas y Carrillo 2008). Una metodología similar se puede usar para racionalizar
otras características observadas respecto a las preferencias.

La neuroeconomía y la neurociencia
La neurociencia estudia el sistema nervioso, en áreas muy amplias como son las
percepciones de los sentidos, los movimientos del cuerpo, y la regulación
funcional interna. Mientras que la neuroeconomía es el subconjunto de
disciplinas derivadas de esta ciencia que hacen de su enfoque los conceptos de
las capacidades de elección personal, los de formular decisiones acertadas, y de
qué manera éstas se expresan utilizando nuestras neuronas y
nuestros sistemas neurales.

"La neurociencia estudia la estructura y la función química, farmacología,

y patología del sistema nervioso y de cómo los diferentes elementos del sistema
nervioso interactúan y dan origen a la conducta.

"El estudio biológico del cerebro es un área multidisciplinar que abarca muchos
niveles de estudio, desde el puramente molecular hasta el específicamente
conductual y cognitivo, pasando por el nivel celular (neuronas individuales), los
ensambles y redes pequeñas de neuronas (como las columnas corticales) y los
ensambles grandes (como los propios de la percepción visual) incluyendo
sistemas como la corteza cerebral o el cerebelo, y, por supuesto, el nivel más alto
del Sistema Nervioso."

La neuroeconomía y la ciencia económica

La ciencia de la Economía, fue fundada por el ciudadano escocés Adam

Smith (1723-1790), famoso por la publicación de su obra clásica: An Inquiry into
the Nature and Causes of the Wealth of Nations (Ensayo sobre la naturaleza y las
causas de la riqueza de las naciones). Como ciencia, la economía, hasta ahora ha
sido relegada por muchos a la condición de ser una disciplina marginal porque,
hasta muy recientemente, ha carecido de métodos científicos para desempeñar
sus actividades, mientras que alberga conceptos místicos como el de la "mano
invisible" de que Smith hablara, para apuntalar sus fundamentos.
En sus ámbitos de acción e interés, la economía estudia decisiones y opciones,
expandiendo su alcance en áreas definidas como son:
La macroeconomía para grupos mayores y la microeconomía para los individuos

Como pauta científica, entonces, la neuroeconomía es el subconjunto de

disciplinas que enfoca en las decisiones personales y en los cambios mentales
que se asocian con las mismas decisiones y que aún puede que asimismo las
ocasionen. Un entendimiento clave para concebir esta ciencia, es recordar que el
substrato biológico de un organismo vivo puede ser entendido como mecanismo
implementador y optimizador para facilitar adaptaciones a ese módulo universal de
supervivencia/reproducción que nos gobierna a todos.

La neuroeconomía y su aplicación a la investigación del dinamismo de los

negocios

La neuroeconomía igualmente incorpora otras sub-disciplinas que se aplican a

la investigación y al análisis de los negocios. Entre éstas contamos:
la neurociencia del consumidor, la neurofinanza, y la rama que estudia la toma de
decisiones organizacionales.

La neuroeconomía y la psicología

La psicología estudia el pensamiento y analiza las percepciones, dentro de áreas

amplias, como son el lenguaje, la cognición, la memoria,
el comportamiento de grupo y la psicología anormal. La neuroeconomía, por su
parte, es el subgrupo que analiza los procesos mentales que interactúan cuando
cavilamos, especialmente cuando estudiamos opciones y hacemos decisiones
basadas en las mismas. Ambas disciplinas, hoy laboran a la par.

La neuroeconomía y sus hallazgos tienden a confirmar que

ciertas emociones (entre ellas la expectación esperanzada y el miedo) son
importantes factores que participan en muchas decisiones económicas.

Los experimentos de las ciencias económicas conductistas

La evaluación de experimentos controlados tradicionalmente ha formado la piedra

angular de la neuroeconomía.

En un experimento típico de economía conductista, a un sujeto se le pide que

haga una serie de decisiones monetarias. Por ejemplo, se le pregunta qué
prefiere: si tener 45 centavos, o una hacer apuesta con un chance de un 50% de
ganar un dólar y otro de un 50% de perderlo todo. El experimentador mide
las variables operacionales para determinar qué actividades tienen lugar en la
mente del voluntario, mientras hace su decisión.
Este tipo de experimento le ganó el Premio Nobel de Economía a Daniel
Kahneman en el año 2002.

Por su parte, el modelo de la neuroeconomía extiende el método de la economía

conductista, arriba descrito, añadiendo observaciones de las actividades
del sistema nervioso ---mientras lo hace --- al conjunto de variables explicativas.

Los experimentos neuroeconómicos, ya más avanzados, se conducen por medio

del uso de escáneres cerebrales usando instrumentos de resonancia magnética
para comparar los roles de las diferentes partes del cerebro que contribuyen
al proceso de hacer-decisiones (decision-making process).

Otros ensayos en uso, miden los resultados de la técnica conocida como ERPs
(Event-Related Potentials, muy parecidos al EEG) y la de los magneto-
encefalogramas (MEG) para determinar los derroteros temporales que toman los
diferentes eventos cerebrales mientras contribuyen al proceso de tomar medidas
económicas, basados en las actividades cerebrales involucradas.

Las tecnologías más avanzadas abarcan impresiones directas de las respuestas

de neuronas y las concentraciones de neurotransmisores cerebrales en primates y
en seres humanos.

El Cerebro Del Consumidor En La Toma De Decisiones

La crisis económica obliga a muchos a tomar decisiones económicas difíciles, con

el propósito de ahorrar, gastar, vender o invertir en un proyecto. En estas
decisiones se mide los riesgos que vienen con tomar esa decisión. Lo seres
humanos somos emocionales, y en las decisiones tienen más fuerza las
emociones y los deseos, que la razón. Este tipo de impulsividad, nos vuelve
impredecibles respecto a las decisiones que tomamos.

Además, las decisiones económicas están sujetas a sesgos cognitivos y prejuicios

que afectan la forma de percibir los hechos y por consiguiente las decisiones que
debe tomar. Muchos prejuicios surgen al momento de invertir en un negocio, al
ahorrar dinero, al pagar por un servicio. Lo ideal es conocer cuáles son los
patrones de conducta y prejuicios involucrados en las decisiones, y entender
porque surgen para así poderlos evitar.

Tanta en lo impredecible de nuestras emociones como en nuestros prejuicios al

tomar decisiones económicas, la neuroeconomía plantea mediciones y análisis.

La Economía Como Ciencia Que Estudia La Administración De Los Recursos

La economía es la ciencia que estudia como una sociedad se organiza para

producir sus medios de existencia, administrarlos y distribuirlos entre los diferentes
miembros, con el fin de satisfacer sus necesidades de la manera más eficiente
posible. La economía trata de solucionar el problema de la escasez, dado que las
necesidades humanas pueden llegar a ser ilimitadas, pero los recursos suelen ser
limitados.

Uno de los campos de la economía es estudiar el comportamiento de las

personas, sus decisiones y cómo interactúan respecto a las fluctuaciones del
mercado. En base a esto determinan como afecta una subida de precios al
consumo de un producto, qué hace que un producto produzca mayor demanda.
Con todo esto se generan modelos de decisiones. Es aquí donde la
neuroeconomía hace un aporte, porque dicho estudio ya no se realiza sobre
probabilidades, sino con mediciones más exactas.

Neuroeconomía Para Plantear Un Modelo De Las Decisiones Del Consumidor

Para lograr desarrollar un modelo de decisiones, los investigadores estudian los

cerebros de los consumidores mediante distintas tecnologías, para observar que
partes del cerebro se activan en la realización de diferentes dinámicas y ejercicios.
En este proceso se estudia la incertidumbre que genera la información económica,
los intercambios sociales y los riesgos en las personas que van a hacer una
inversión. Con esta información los economistas cuantifican la contribución de la
emoción en la toma de decisiones.

La medición de la actividad cerebral muestra las regiones del cerebro que se

activan al momento de que la persona toma una decisión y de cómo interactúan
entre sí las diferentes regiones cerebrales. Se observan la secreción de sustancias
químicas cerebrales que predisponen a las personas. Por ejemplo, la oxitocina al
activarse genera confianza, invierten más dinero y aceleran la decisión de compra.
De esto ya hablamos en nuestro artículo: La oxitocina, el punto de inicio de las
ventas.

Con estos datos se desarrollan modelos que representan esos mecanismos de

acción, los cuales hacen muchos aportes a la economía, por ejemplo, con estos
datos se puede prever la formación de burbujas financieras dentro de los
movimientos del mercado.
Juegos Para Probar La Toma De Decisiones Del Consumidor

Los sociólogos han estudiado por años las decisiones mediante juegos que ponen
a prueba el comportamiento humano. Uno de los más conocidos es el “Dilema del
prisionero”, en el que a 2 personas se le da el papel de criminales, luego son
interrogados por aparte sobre un crimen. Si ninguno testifica entonces los dos se
benefician, pero si uno de ellos delata, el otro recibe condena y él se salva. Por
supuesto ninguno sabe las intenciones del otro y si toma una mala decisión, puede
recibir un mayor castigo. La pregunta es: ¿Debe confiar en el otro o debe
denunciarlo?

Otro juego es el “ultimátum”, estudiado por el doctor Jonathan Cohen de la

universidad de Princeton, en el que toman imágenes del cerebro de las personas
que lo juegan. Así funciona: Hay dos jugadores uno de ellos tiene 10 dólares y
puede ofrecerle al otro la cantidad que quiera. Si el segundo jugador acepta el
ofrecimiento, entonces cada uno se queda con la parte acordada, pero si no lo
acepta, entonces ninguno de los dos obtiene algo. La mayoría rechaza ofertas por
debajo de 3 dólares porque siente que el otro lo está engañando al quedarse con
el resto de dinero, y por eso prefiere rechazar para dejar al otro sin nada. Esto no
es muy lógico desde el punto de vista de la economía, ya que es mejor aceptar un
poco a perderlo todo.

Los estudios indican que castigar a gente desleal y donar dinero para fines
altruistas resulta algo satisfactorio, lo que indicaría que las personas tienen por
naturaleza un sentido de la equidad.

El Cerebro Del Consumidor Al Tomar Decisiones Y Algunas Aplicaciones

Podemos enumerar muchas características del cerebro del consumidor que nos
ayuden a entender en que basa sus decisiones, y estas son algunas de ellas.

1. El Cerebro No Puede Procesar Toda La Información Que Recibe.

Es muy difícil observar todo, escuchar todo y analizar todo. Generalmente

tomamos porciones de información, las que estén más relacionadas con nuestros
prejuicios y en base a ello se toma la decisión. Algunos de esos prejuicios están
relacionados con la imagen, la antigüedad, la popularidad, etc, de un producto.

Los medios lo saben muy bien, cuando se quiere derrumbar la imagen de un

personaje público, entonces se empieza a publicar noticias selectivamente malas,
para generar en el espectador una mala imagen, el cual no se tomará la molestia
de investigar a fondo, y lo mismo sucede para elevar la imagen de alguien, ya que
se mostrará selectivamente noticias positivas al respecto.

Esta información selectiva la hemos visto en muchos sitios que venden productos
falsos, sobre todo los de rejuvenecimiento facial o píldoras sexuales. Esos sitios
crean una página web con mucha información, con muchos comentarios positivos,
con muchos seguidores en Facebook y con un botón grande de compra. El botón
de compra funciona muy bien, pero al dar clic en los cometarios y en el Facebook,
generalmente no llevan a ninguna parte. El ansioso visitante, animado por el
producto milagroso y los buenos comentarios, da clic en el botón de compra sin
revisar sin los demás enlaces funcionan. Se deja llevar por la emoción, sin antes
tener información suficiente del sitio.

2. La Formación De Opiniones

Las opiniones se generan al poseer información suficiente de un producto, en

base a lo cual, tenderá a apoyar una alternativa sobre otra. Generalmente
apoyamos la alternativa de la cual tenemos más información positiva,
independientemente si es verdadera o si no tenemos información del otro
producto.

Todos solemos quedarnos con una información parcializada, nadie invierte

grandes esfuerzos en profundizar sobre la realidad de cada cosa que le dicen. En
base a esta información, la mayoría de las personas opinan de lo uno y de lo otro.

Las empresas deberían brindar medios para que las personas accedan a
información de sus productos, para que se haga un criterio más completo, y esto
ayude a tomar decisiones. Mayor información disponible en vídeos, infografías e
imágenes, ayudará a que la persona tenga mejores argumentos para hacerse a
una opinión positiva y tomar decisión de compra.

3. Las Personas Solemos Apegarnos A Las Primeras Impresiones

Eso es normal debido a que una mala primera impresión genera emociones
negativas, que nos previene y evita un nuevo acercamiento.

Muchas empresas invierten todo el esfuerzo en la primera impresión, y una vez

tienen el cliente, lo descuidan, por tanto, muchos clientes abandonan a la
empresa. Solamente se tiene una oportunidad para dar una buena primera
impresión, y nadie debería descuidar la imagen y presentación en la primera vez.
Si usted da un gran impacto en esa oportunidad, entonces es probable que le
compren. Esfuércese por enviar un primer mensaje de correo impactante, o una
presentación de los productos impecable, muchas veces, eso es suficiente para
generar una compra, independiente de si el producto es bueno o no.

4. El Cerebro Busca La Simplicidad

Las personas no gustan de la ambigüedad ni la incertidumbre, ya que esto genera

procesos complejos en el cerebro, y por tanto dificulta la toma de decisiones, al
cerebro le gusta la simplicidad.
Aquí hay un gran error, muchos ofrecen variado servicio, y al presentar su oferta,
ofrecen lo uno y lo otro, lo cual termina por confundir al usuario, que finalmente
termina por abandonar el sitio. Lo ideal es encontrar cuál de todos los servicios
necesita el cliente, y presentarle una única oferta atractiva.

5. La Búsqueda De La Gratificación Inmediata

En el cerebro compiten dos sistemas, uno que busca la gratificación inmediata y

otro que busca una recompensa futura. Generalmente gana la gratificación
inmediata, y son pocos los que toman las decisiones con vista a los riesgos que
puede haber a futuro.

Es importante hablar en términos de beneficios a corto plazo, ya que muy pocos

miden los beneficios a largo plazo. Por ejemplo, una empresa puede ofrecer un
producto que trae beneficios al medio ambiente, y que beneficiará a sus hijos con
un medio ambiente más simple. Si bien esta es una poderosa razón, tiene más
poder lo que en este instante puede representar un beneficio, como por ejemplo
un descuento.

6. Decisiones De Riesgo

Cuando no se puede predecir la probabilidad de una recompensa, el cerebro

prefiere opciones arriesgadas, en lugar de pequeñas apuestas sobre seguro.

Las personas no les gusta hacer pequeños esfuerzos de los cuales obtienen poco,
en este aspecto el cerebro prefiere arriesgarse para ganar mucho, así sea que
pueda perderlo todo.
 CONCLUSIÓN

Muy pronto, la teoría neuroeconómica estará jugando un rol crucial en el desarrollo

de teorías capaces de explicar y predecir los comportamientos individuales y las
decisiones estratégicas. El mensaje primordial es que el individuo no es un cuerpo
coherente. El cerebro es un ente de múltiples sistemas (con objetivos conflictivos,
información limitada, etc.); por lo tanto, los encargados de la toma de decisiones
se deben modelar como una organización.
Concluimos con una analogía. Antes de la llamada teoría moderna de la empresa,
las organizaciones se modelaban como actores individuales caracterizados por
una función de producción de tipo insumos – resultados. El estudio sistemático de
las interacciones entre los agentes y los procesos de decisión dentro de las
organizaciones (teniendo en cuenta las asimetrías de información, los problemas
sobre incentivos, los canales de comunicación restringidos, las estructuras
jerárquicas, etc.) generó nuevas percepciones económicas.
Aplicar una metodología similar al estudio de la toma de decisiones individual es, a
nuestro modo de ver, la forma más fructífera de comprender los límites de la
racionalidad.