Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
Programa formativo:
MBA en Administración y Dirección de Empresas y Máster en Dirección
de Recursos Humanos
Bloque:
COACHING
Enviar a: arearrhh@eneb.es
Página 1
Escuela de Negocios Europea de Barcelona
Letra Arial 12
Márgenes de 2,5
Interlineado de 1,5
Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
Tener una correcta paginación
Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud entre ejercicios
de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevará la
devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración.
Recuerda que solo podrás enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no
superarse en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos
de la asignatura para poder volver a ser evaluado.
Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx, odt, etc.) o
en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado con el asesor y si es necesario,
proporcionar el software necesario para su lectura.
Página 2
La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada, bibliografía y
anexos.
Criterios de Evaluación
Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del enunciado por
parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y analítica.
Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado, si el total del
redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente y si el formato y
presentación se enmarca dentro de los parámetros establecidos.
Página 3
ENUNCIADO
TOPTRAVEL SL es una empresa dedicada al sector de reservas hoteleras online de alto
standing. Opera a nivel internacional y los clientes son grandes grupos hoteleros que ofrecen
servicios de lujo.
Con más de 10 años de experiencia, TOPTRAVEL SL se ha situado entre las 5 primeras webs
que utilizan los huéspedes para organizar la estancia de sus viajes. Un gran porcentaje son viajes
de negocios, sin embargo, también hay un importante número de viajeros por ocio, que buscan
una estancia con las mejores condiciones.
A lo largo de los últimos 5 años, prestigiosas empresas de la competencia, han lanzado
campañas de marketing muy fuertes que han obligado a TOPTRAVEL SL a hacer una importante
inversión en el Departamento de Marketing online. Este departamento se sitúa físicamente en
Ámsterdam, ciudad donde se fundó TOPTRAVEL SL, aunque hay personal distribuido en EEUU,
Singapur y España.
Dicho departamento ha sufrido grandes cambios en el último año, pues tuvieron que contratar a
un nuevo Social Media Manager, ya que el anterior dejó la empresa por motivos personales.
Hasta ese momento contaba con un equipo muy eficiente de analistas, diseñadores,
programadores web/SEO, content manager, social media strategist y community manager. Sin
embargo, con la llegada del nuevo manager, el equipo se vio afectado; hubo algunos
componentes del equipo que también decidieron marchar, y los que se quedaron no disfrutan de
un buen ambiente laboral. Debido a la fuga de empleados, se hicieron nuevas contrataciones;
jóvenes talentos con muchas ganas de aprender. Sin embargo, la mayoría del personal veterano
está desmotivado, dada la situación, en pocos meses se vieron afectados los resultados de la
última campaña lanzada.
El nuevo Social Media Manager, Marc Blumer, está considerado como los mejores del mundo en
su rama y ha ganado varios premios como mejor publicista internacional. Sin embargo, a pesar
de ser muy bueno en su campo, tiene grandes dificultades comunicativas que afectan
directamente a su capacidad de liderazgo, cosa que hace muy difícil la gestión de un equipo
nuevo que hace poco perdió a su máximo referente y líder. Tiene un estilo de liderazgo con un
alto componente autoritario, en las reuniones tiende a adoptar un tono de voz alto y algo agresivo,
le cuesta escuchar opiniones de los componentes del grupo diferentes a la suya, y tiene grandes
dificultades en realizar críticas constructivas. Le sucede algo parecido cuando tiene que
comunicar los resultados con Dirección General, sus dificultades de comunicación hacen que la
información no siempre llegue de la mejor manera, y esto lleva a malos entendidos. Esta situación
ha hecho que Marc se sienta bloqueado.
En una reunión entre Dirección de Marketing, Dirección de Ventas y Dirección de Recursos
Humanos, se decidió contratar los servicios de una consultoría especializada en Coaching.
Desde dicha consultoría, te adjudican a ti el proyecto de intervenir en el Departamento de
Marketing Online de TOPTRAVEL SL. Se debe conseguir mejorar la capacidad de comunicación
de Marc Blumer, y a su vez potenciar sus competencias y habilidades para que tenga un gran
Página 4
abanico de recursos, de esta manera conseguirá liderar de manera eficaz al equipo, y volverá a
encauzar el trabajo hacia los objetivos organizacionales. Por otro lado, es necesario que los
empleados vuelvan a trabajar como un equipo de trabajo, pues hasta ahora funcionaban más
como un grupo.
Como coach de esta consultoría te adjudican este proyecto, y te dan dos opciones a escoger;
aplicar un proceso de coaching individual a Marc Blumer, o aplicar un proceso de coaching de
equipos al Departamento.
SE PIDE
Antes de comenzar, debes escoger la opción de Trabajo que quieras resolver; el coaching
individual o el coaching de equipos. Debes resolver únicamente una opción, pues
solamente corregiremos una de las dos opciones.
COACHING INDIVIDUAL
1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:
a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida, desde una
visión analítica.
MARC BLUMER, al ser el nuevo SOCIAL MEDIA MANAGER tiene grandes problemas con la
comunicación que se debe tener con su equipo de trabajo generando así grandes dudas dentro
de su liderazgo y cumplimiento de objetivos.
Puesto se encuentra acostumbrado a ejercer una toma de decisiones en solitario y debido a su
rol no puedo comunicarse abiertamente con su equipo de trabajo, ni participar a su equipo las
dificultades de su situación dentro del cumplimientos de objetivos, por lo que tiene problemas
para aceptar que tiene que colocar más tiempo ya que se le pide la máxima eficacia para el logro
de sus metas empresariales.
EL LÍDER AUTÓCRATA: Un líder autócrata asume toda la responsabilidad de la toma
de decisiones, inicia las acciones, dirige, motiva y controla al subalterno. Las decisiones
se centralizan en el “MARC BLUMER”. Puede considerar que solamente él es
competente y capaz de tomar decisiones importantes, puede sentir que sus subalternos
son incapaces de guiarse a sí mismos o puede tener otras razones para asumir una
sólida posición de fuerza y control. La respuesta pedida a los subalternos es La
obediencia y adhesión a sus decisiones. El autócrata observa los niveles de desempeño
de sus subalternos con la esperanza de evitar desviaciones que puedan presentarse con
respecto a sus directrices y este se puede denotar que este estilo no favorece al equipo
por los siguientes aspectos.
Desventajas de “MARC BLUMER” Como líder autoritario
No fomenta la creatividad
Los trabajadores no se sienten valorados
Los trabajadores más valiosos no tienen capacidad para aportar nada
Los empleados pueden sentirse desmotivados
Página 5
Solo preocupa el trabajar y lograr ciertos objetivos
No hay buena relación entre líder y colaboradores
No hay mucha comunicación
Se puede crear miedo y desconfianza
Pero si nos precisamos bien en el perfil de “MARC BLUMER” parece que, después de todo, su
método funciona, ya que consigue los objetivos que se propone ya que las cosas pueden marchar
bien, quizás andan sobre lo previsto, pero podrían ir mucho mejor y sobre todo los resultados
son siempre a CORTO PLAZO ya que a medio y largo plazo más que probablemente dañara la
obtención de nuevas metas para la empresa con las consecuencias que esto supone y esto es
lo que no tienen en cuenta TOPTRAVEL SL cuando se utiliza este tipo de liderazgo, que el
capital humano es mucho más valioso de lo que imaginan y lo están desaprovechando.
Página 6
oponen a estos modelos patriarcales, y dan un mayor valor a la orientación empática y
consensual del líder.
Sun Tzu, en su libro "EL ARTE DE LA GUERRA", escrito hace 2500 años, nos dice: “El liderazgo
es una cuestión de inteligencia, honradez, humanidad, coraje y disciplina…cuando uno tiene las
cinco virtudes todas juntas, cada una correspondiente a su función, entonces uno puede ser un
líder”.
Los líderes deben evolucionar y adecuarse a las nuevas predisposiciones del entorno que los
hacen ser necesariamente más dinámicos y estos deben ser escultores de nuevas conductas
para llegar al éxito tanto organizacional como personal, con capacidad para desplegar el talento
en sus equipos de trabajo y ubicarlos a funcionar de manera eficiente, consiguiendo un clima
organizacional favorable para el cumplimiento de objetivos.
Cuando nos informamos realmente e intencionalmente nos preocupamos por enseñar al otro, a
conseguir sus objetivos personales y organizacionales esto dice que estamos actuando con un
Coach.
El Coaching es un método que ayuda a cavilar diferente el sentido de liderazgo, nos enseña a
mirar el mundo de otra manera, el Coach hace interrogaciones y abre diálogos desde su propio
espectador de las conductas a resaltar o mejorar dentro de su equipo de trabajo, como son
conductas, emociones, y gestos que el otro individuo le muestra, de esta manera identifica cuales
son las dificultades que la frenan en el camino hacia sus objetivos.
Las destrezas más significativas que desarrolla un líder con la asistencia del Coaching es la
empatía, que ha sido y siempre será lo que desarrollará las más profundas relaciones y el
compromiso. Estar comprometido a ayudar a otros a crecer muchas veces significa dejar que tu
equipo pague un precio por el éxito, existen momentos para ayudar, hacer el trabajo por ellos,
enseñarles, pero también hay momentos para confrontar, dejarlos pagar un precio a pesar de
que puedas aliviarles el camino. Ken Blanchard dijo: “Las organizaciones no hacen funcionar
la administración por valores”, ¡la hacen funcionar las personas! De ti depende ser un
Líder Coach y contribuir a mejorar a tu gente y a tu organización”.
2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el proceso de
coaching ejecutivo.
TOPTRAVEL SL; Incrementara en la participación de mercado de reservas hoteleras a
través de la web con generando así Incremento del volumen de ventas y participación
de utilidad frente a la competencia.
TOPTRAVEL SL; Generar un Nivel de satisfacción en nuestros clientes ejecutivos para
que ellos se denoten como la fidelización de clientes constantes para nuestro mercado.
TOPTRAVEL SL; Espera generar nuevos clientes con su nueva aplicación clientes
turistas que serán nuestros clientes vacacionales que incrementaran el margen deseada
para seguir en el mercado frente a la competencia.
Página 7
3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc Blumer: En este
apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y enmarcar las sesiones dentro de las
Fases del Coaching. Esta planificación debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando
paso por paso el proceso completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones realizar en cada una
de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en cada una.
DETALLA QUÉ HACER EN CADA SESIÓN Y EL TIEMPO DEDICADO A CADA ACCIÓN.
esta actividad constara en seis secciones de trabajo clasificadas así
1. Empezaremos con unas preguntas de inicio, tales como
Se empezará explorando las necesidades de nuestros clientes y colaboradores para llegar
satisfacer las necesidades de cada uno de ellos; tiempo esperado 1 a 2 meses
2. Pasaremos a evaluar su problema para poder buscar una solución
El coaching empezara a evaluar las necesidades de cada uno de los participantes “clientes vs
trabajadores” creando así necesidades, expectativas y soluciones a trabajar de acuerdo al
problema planteado; tiempo esperado 2 a 3 meses.
3. Exploración para poder sacar información que esclarezca el fin
Trabajaremos las posibles soluciones para llegar alcanzar sus objetivos empresariales; tiempo
esperado 3 meses.
4. Análisis del fracaso, para así conocerlo e intentar evitarlo.
Trabajaremos las posibles falencias para no llegar alcanzar sus objetivos empresariales, pero se
promueve nuevas soluciones a estos márgenes de soluciones; tiempo esperado 3 a 4 meses.
5. Planificación para alcanzar el objetivo
la medición del alcance de los objetivos a estudiar; tiempo esperado 1 a 2 meses
6. Cómo va por el camino que se ha marcado y si está consiguiendo su objetivo
Trabajaremos las posibles soluciones sobre las mediciones en el alce de los objetivos; tiempo
esperado 3 meses.
LA FASE DE VALORACIÓN Y DIAGNÓSTICO DE NECESIDADES, ADEMÁS DE EVALUAR
A LA PERSONA
Se empezará realizando las siguientes formas de trabajo:
1. DEFINICIÓN Y DIFERENCIACIÓN:
Saber qué te hace diferente al resto de los profesionales. Puede que no tengas
la respuesta al empezar, pero debes encontrarla.
Identifica qué puedes aportar al mercado que sea diferente y que cubra una
necesidad de mercado.
¿Cuáles son tus valores? ¿Eres más bien inconformista? ¿Una persona
trabajadora? ¿resolutiva? ¿Cercana?… Pregunta a los que tienes alrededor,
para ver cómo te perciben los demás.
¿Qué es lo que te apasiona realmente?
¿Qué otras personas son tus referencias? No se trata de copiarlas sino de
inspirarte en ellas dando tu toque personal y haciendo cosas nuevas.
Página 8
¿Cuál es tu historia? Tienes que tener clara tu historia.
2. ESTRATEGIA:
¿Por qué quieres desarrollar tu marca personal? Para conseguir trabajo, conseguir
visibilidad, para atraer a nuevos clientes. Ten siempre presente el objetivo.
¿Dónde quieres estar de aquí a unos años? Hay que fijar objetivos a corto y largo
plazo.
¿Para quién será tu marca personal? Es un error pensar que es para todo el mundo.
Identifica bien a quién quieres dirigirte. Esto va de la mano de definir nuestro cliente
ideal. Esa persona o empresa que queremos que nos acabe contratando y que nos
genere ingresos.
¿A qué territorios de marca quieres que te asocien? ¿Social Media, Marketing
Online, emprendimiento, negocios en Internet? Define muy bien la tuya.
3. GENERAR VISIBILIDAD:
El coaching recomienda utilizar estas herramientas y canales de comunicación como apoyo a
conseguir visibilidad de tu marca personal.
HERRAMIENTAS:
Un dominio.com o .es propio.
Un blog wordpress.org (No gratuito).
Alojamiento web.
Plantilla de pago para tu blog se puede personalizar a nuestro gusto.
Logo de tu marca: es tu tarjeta de presentación.
Hoja de Excel con calendario de publicaciones.
Analítica: herramientas para ver qué impacto estamos teniendo en el blog o en las redes
sociales.
CANALES:
Blog: debe ser tu centro de operaciones.
Es el trampolín principal para darte a conocer sobre el que tú tienes el control. Es desde
donde vamos a poder compartir nuestro conocimiento, nuestra habilidad empresarial. Es
aquí donde debemos intentar llevar a nuestra comunidad: clientes potenciales y
prescriptores.
MARC BLUMER consigue un 80% de sus clientes a través del blog.
Redes Sociales: como canales para potenciar tu blog. Elige las redes sociales donde
estén tus clientes potenciales.
Email Marketing: es un canal muy potente y que nunca ha muerto. Es la manera de
vender nuestros servicios y o productos.
Página 9
EN LA FASE DE DISEÑO SE DEBE HACER UN CRONOGRAMA DEL PROCESO:
Duracion Del
Proceso
Objetivo Confiabilidad y Compromiso Fecha Lugar Firma
tiempo en
meses
Empezar explorar las Que el departmento de
necesidades de mercadeo llegue a entender
nuestros clientes a un 100% las
potenciales y no caracteristicas de nuestros departamento de
potenciales y para llegar clientes y sus diferentes oficinas de la
5 a 6 meses 90% mercadeo y atencion
satisfacer las tipos y necesidades de empresa
al cliente
necesidades de cada consumo
uno de ellos
Página 10
b. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar las preguntas.
Trabajará en empleo de las preguntas que le iremos haciendo en casa reunión orientadora, para
así poder alcanzar el objetivo en el plazo marcado de 6 sesiones.
LAS PREGUNTAS QUE USAREMOS EN ESTAS SESIONES SERÁN:
1. Empezaremos con unas preguntas de inicio, tales como:
¿En qué te gustaría centrarte hoy?
¿Qué te gustaría explorar hoy?
2. Pasaremos a evaluar su problema para poder buscar una solución:
¿Cuál parece ser el problema?
¿Cuál es tu mayor obstáculo?
¿Qué piensas?
¿Cómo crees que has llegado a este momento?
¿Cómo piensas que puedes mejorar para alcanzar tu meta?
3. Exploración para poder sacar información que esclarezca el fin:
¿Desde que otros puntos de vista podrías mirar este asunto?
¿Te gustaría que hiciésemos una tormenta de ideas sobre este tema?
Página 11
Coaching de Equipos
2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el proceso de
coaching de equipos.
Página 12