Tema: Las 11 competencias.

Importancia del “Acuerdo”

El “Acuerdo de coaching” es la segunda competencia de las once que conforman las

competencias con estándares internacionales de la ICF para lograr alguno de los tres niveles de
acreditación. Es el que va a dar el rumbo y el sentido al proceso del coaching.

Facilita la comprensión del proceso tener en cuenta las cuatrocategorías en que la ICF organiza
las competencias del coaching que son:

1ª Categoría “SENTAR LAS BASES” :

. Normas éticas” ¿Qué es el coaching? ¿Qué no es el coaching? Diferencia con otras

profesiones (Psicoterapia, Counceling, asesoría…)¿Cuál es el rol del coach? ¿En qué
consiste la conversación de coaching? Importancia de la confidencialidad. Declaración de las
expectativas de ambos

.“El Acuerdo de coaching” Es una declaración que contiene las reglas del juego para el
proceso a lo largo del tiempo y para la conversación actual: Hay un objetivo a lograr y un
foco en lo que se quiere trabajar.

2ªCategoría: CREAR CONJUNTAMENTE LA RElaCIÓN

• Establecer confianza y credibilidad con el coachee: crea rapport o empatía, respeto e

interés sincero. Tiene confianza en sí mismo, en el cliente y en el proceso

• Presencia del coach: Presente en el aquí y ahora de la sesión. No se distrae con

conversaciones privadas acerca de su efectividad u opiniones sobre el cliente. Es
abierto, flexible, seguro

3ªCategoría: COMUNICAR CON EFICACIA

 Escucha activa: Centrada en el cliente, el Coach verifica la escucha, parafraseando lo

que dice el cliente, observa corporalidad y emoción, gestos, tonos de voz, ritmos

 Preguntas poderosas: El Coach indaga e integra ideas a partir de una escucha activa y
no como preguntas de fórmula. Avanza al objetivo. Desafía juicios y creencias
limitantes. Detecta conversaciones privadas

 Comunicación directa: Efectividad en la expresión de ideas. El Coach reformula ideas

para generar otro punto de vista. Utiliza metáforas y analogías que brinda el cliente
para profundizar sobre lo que se esté trabajando.. Propone ejercicios.

4ªCategoría: FACILITAR EL APRENDIZAJE Y LOS RESULTADOS

 Crear conciencia: Preguntas poderosas para lograr un cambio de observador. Abrir

posibilidades, diferenciando hechos de interpretaciones

 Diseñar acciones: capacidad de crear oportunidades de aprendizaje continuo

 Planificar y definir objetivos: desarrollar y mantener un plan eficaz a lo largo del

tiempo
  Gestionar el progreso y la responsabilidad: traslada al cliente la responsabilidad de la
acción, del reconocimiento de su aprendizaje y la toma de decisiones. Compromiso y
seguimiento en el tiempo acordado

Hay un acuerdo en relación a todo el proceso de coaching (por ej. Lograr un objetivo que se
trabajará durante 4 o 6 sesiones) y un acuerdo para cada sesión en particular (que en algún
momento se deberá alinear, vinculándolo con el objetivo a largo plazo)

A partir del acuerdo se pondrán en juego otras competencias por ej.: La escucha, La confianza
y la presencia, que van tener que estar presentes a lo largo de toda la sesión de coaching

En el parafraseo verbal y al funcionar como reflejo (o sea en espejo) frente a la corporalidad

del cliente, el coach va a utilizar la empatía y va a crear el rapport necesario para el logro del
objetivo durante la exploración. En caso de trabajar por skype deberá tener en cuenta los
cambios en los tonos de voz, los silencios y los diferentes ritmos en la sesión

Esta fase de la conversación es la que le confiere el sentido, la orientación, a la sesión de

coaching . . .

Es una declaración que contiene las reglas del juego para el proceso y para la conversación
actual. Sin acuerdo la sesión se va a la deriva. Es como un barco sin timonel. Además siempre
pedimos que lo que se quiera trabajar esté declarado en forma positiva, para saber a donde
tenemos que dirigirnos. Cuando subimos a un taxi no le decimo “no quiero ir a tal lugar…”
porque no va a saber donde llevarnos. En coaching, las declaraciones en forma negativa son
igualmente inefectivas. Muchas veces el cliente sabe lo que no quiere pero no lo que quiere
y puede llevar una o más sesiones lograr un acuerdo que incluya un objetivo que sea factible
de ser alcanzado

DECLARACIÓN de BRECHA

Preguntas fundamentales del acuerdo: 1

1.- ¿Qué quieres trabajar hoy?. Implica una declaración, una expresión de deseo

Diferencia con ¿Qué tema te gustaría tratar? : El tema apunta a algo teórico. La
palabra trabajar apunta a una acción

2.- ¿Para qué lo quieres trabajar hoy? ¿qué querrías lograr con respecto a esto?

¿Cuál es el objetivo que quieres alcanzar? Implica tener en claro la brecha entre el estado
actual y el estado deseado

brecha

Estado actual ------------------------------- Estado deseado

3.- ¿Qué te quieres llevar de esta conversación?

Implica una acción, un aprendizaje. A veces al cliente le cuesta determinar lo que se

querría llevar y hay que ayudarlo con otras preguntas como por ej. Para que esta sesión te
resulte útil ¿Qué te gustaría que pasara? ¿Qué herramientas te serían útiles llevarte? ¿Qué
acciones? ¿Algún ejercicio? Y Como te vas a dar cuenta al final de la sesión que te estas
llevando lo que querías?

Implica la posibilidad de una medición. ¿Cómo vas a poder medir si la sesión fue
efectiva?. ¿Cómo te vas a sentir? ¿Cuáles serían los cambios que te imaginas que vas a
experimentar? Y de 1 a 10 Que valor le pones a esos cambios que querés lograr

Lo importante no es hacer puntualmente las tres preguntas sino tener en claro el esquema
necesario para realizar un acuerdo que nos permita llegar a la exploración con la información
necesaria para ser efectivos en el proceso de coaching. Por lo tanto son importantes los
consejos que siguen a continuación.

Importancia del parafraseo para chequear la escucha,

a) durante el acuerdo y en otros momentos de la exploración

b) Para acortar otra brecha que es la brecha entre lo que escucho y lo que el cliente
dice. Al hacerlo siempre voy a decir: “Escuché que vos querías…. ¿Es asi? Y no:“Vos
dijiste que querías…”, porque no sabemos si lo que escuchamos coincide o no con lo
que el cliente dijo. “Uno dice lo que dice y el otro escucha lo que escucha”
c) Hay que parafrasear (repetir lo que escuchamos que dijo el cliente) con nuestras
propias palabras y no con una repetición exacta, lo que nos permitirá saber si
interpretamos correctamente lo que quiso decir. Podemos hacerlo después de cada
respuesta para chequear la escucha si es que sus respuestas son muy extensas pero
conviene hacerlo solo al final o después de la 2ª y la 4ª pregunta si las respuestas son
breves.
d) Tampoco hay que dar por sentado el significado de los términos que utilice el cliente
ya que le puede estar dando un sentido muy diferente al que yo le estoy dando
e) ni parafrasear con términos sobre todo adjetivos (que componen los juicios) que el
cliente no haya usado
f) Después del parafraseo preguntar ¿De todo esto por donde te gustaría empezar? (Es
una forma de co-crear la relación vinculada a la Confianza y la Presencia.

La exploración

Llegamos a la exploración aclarándoselo al cliente (no pidiéndole permiso como muchas veces
hacen los alumnos o coaches que quieren sacar la acreditación de la ICF)

En los coaches principiantes es un momento de inflexión que produce mucha ansiedad porque
no saben qué rumbo tomar. Como empezar a indagar. Que puertas abrir y pierden presencia
tratando de encontrar la pregunta más adecuada que muchas veces en realidad daría
respuesta a un juicio o interpretación del coach y no a una pregunta como consecuencia de
una escucha activa.

Aconsejo estar atento a lo primero que manifiesta el cliente en el acuerdo. Y comenzar la

indagación partiendo de ese lugar de la brecha. O sea “Quien esta siendo con la dificultad que
se plantea y quien va a ser cuando llegue a su estado deseado”. Como esta pregunta sobre el
“quien” es difícil para responder sobre todo para los que no son coaches, se puede pedir que
se describan ¿Cuál es su emoción cuando se enfrenta con esa dificultad? la registra en su
cuerpo? En que parte? ¿Cuál siente que es su estatura? Y luego formular las mismas preguntas
imaginando que ya llegó al estado deseado.

Se abre así un panorama sobre el cual podemos seguir indagando o realizando algún ejercicio
si lo consideramos necesario, o tomar alguna metáfora usada por el cliente para profundizarla.
Los caminos pueden ser muy variados y seguramente algo va a suceder si confiamos en el
proceso.

Algunos ejercicios que suelo utilizar (siempre después de haber indagado sobre la identidad
del cliente), son los siguientes:

- Cuando el cliente necesita trabajar alguna emoción muy intensa, le propongo

disociarse o sea mirarse desde otro lugar físico (por ej pararse y verse sentado y
hablarle, preguntarle , aconsejarle a su otro yo
- Cuando la problemática gira en torno a una dificultad para tener una conversación
(con un jefe, un amigo o un familiar) se puede realizar o una dramatización donde el
coach juegue de yo auxiliar aclarando todas las conversaciones privadas del cliente que
son las que le impiden realizar esa conversación. O realizar un rol playing para
diseñarla.
- Cuando necesita resolver una situación interpersonal, el ejercicio es proponerle que se
ponga en los zapatos del otro (sentándose en otra silla) o ir ocupando sucesivamente
diferentes lugares (el propio, el del otro y luego observar desde afuera la relación
entre ambos) Es muy frecuente que estos ejercicios conduzcan a un “darse cuenta”, a
una “toma de conciencia”. O sea que a renglón seguido la pregunta será ¿De qué se
dio cuenta? ¿Qué posibilidades se le abrieron? Y a continuación ¿que va a hacer ahora
con esto que descubrió? ¿Cómo, Cuándo, Dónde, con quien? y llegamos al

“Diseño de acciones” como tercer momento fundamental del coaching. Es el que permite
anclar lo trabajado Algunas preguntas importantes pueden ser: ¿A quién puede pedir
ayuda si es que la necesita? ¿Qué obstáculos se le pueden presentar que le impidan hacer
lo que dijo que iba a hacer?

Generar el cierre

• Crear la emocionalidad adecuada para dar por terminada la conversación

• Chequear cómo se siente el cliente. Pedirle juicios sobre la conversación. (si pudiera
darle un puntaje de 1 a 5 mejor) Si se lleva lo que había planteado que se quería
llevar. Ofrecerle seguir trabajando sobre algún punto importante si lo considera
pertinente.

Pensar el coaching como apertura de posibilidades y desarrollo de las potencialidades del

cliente. “Pensar el bien…” es un buen consejo a seguir….

NORME PEREL DE GOLDVARG