Plan de marketing “Central Pecuaria”

Wilson Andrés Méndez

Jessica Alejandra arias

Jonathan usme

Universidad de Ibagué

Ibagué, Tolima

2015
Plan de marketing “Central Pecuaria”

Wilson Andrés Méndez

Jessica Alejandra arias

Jonathan usme

Profesor: Gustavo Garzón

Universidad de Ibagué

Ibagué, Tolima

2015
 CENTRAL PECUARIA S.A

1. Filosofía corporativa.
Descripción de la compañía y sus productos.

MARCO HISTÓRICO

CENTRAL PECUARIA LTDA nació el 01 de mayo de 1974 en la ciudad de

Ibagué, fundadores fueron Justo Pastor Barreto –socio capitalista- y Henry
González Ávila –socio industrial-.Inicialmente la sede de la empresa se encontraba
ubicada en la carrera 1ra # 14-46, y contaba con una secretaria y un empleado
quien hacía las veces de cargador y vendedor de mostrador.

En 1.982 se hizo distribuidor de concentrados FINCA S.A y se dio apertura al

almacén de la plaza de la 21 como su primera sucursal. Para el mismo año se
comenzó a vender insumos agrícolas de diferentes casas comerciales como
AGREVO, SULLANTA, entre otros; se contaba con una camioneta para la entrega
de pedidos.

En junio 27 de 1.987 se da la apertura del almacén de la calle 28 # 4c 16, siendo

este mucho más amplio y con mucho más personal, convirtiéndose en sede
principal, desplazando a los dos anteriores, los cuales siguieron funcionando como
agencias; para la misma época se disolvió la sociedad, quedando como único
propietario el señor Justo Pastor Barreto.

En 1.992 fallece el señor Justo Pastor Barreto, lo cual consolida a CENTRAL

PECUARIA LTDA, como propiedad de sus cuatro hijos, los señores: Jaime Barreto
Quiroga, Luis Eduardo Barreto Quiroga, Oscar Barreto Quiroga y Fernando
Barreto Quiroga, quienes en noviembre de 1.996 decidieron centrar sus servicios
en la agencia de la calle 14 y la principal.

En 1.993 CENTRAL PECUARIA LTDA, ya podía darse el lujo de ser el proveedor

de la competencia representada en pequeños almacenes de esta rama comercial;
para el año 1.994 se ideó ofrecer servicios tales consultas veterinarias y
peluquería canina, lo cual fue un éxito para este tiempo, debido a las exigencias
del consumidor, y con el fin de tener una mayor cobertura el 27 de agosto del año
2.002 se abre una nueva sede en la ciudad de Girardot Cundinamarca.

Tras la lucha y éxito de los cuatro hermanos para sacar adelante su empresa
familiar, otro de los hechos más trascendentales se da en el año 2.014 con el
fallecimiento del señor Jaime Barreto Quiroga quien además de ser el principal
representante de CENTRAL PECUARIA S.A, era reconocido en el departamento
del Tolima por su gran carisma, experiencia en el área comercial y habilidad de
negociante, su participación dentro de la empresa pasa a ser representada por
Nicolás Barreto Triana, Hijo mayor del señor Eduardo Barreto.

Hoy en día CENTRAL PECUARIA S.A, además de ser reconocida en el mercado

agropecuario, de Ibagué, ocupa uno de los primeros lugares por ser la empresa
agropecuaria que más vende en el departamento del Tolima, gracias al buen
servicio que ofrece en consultas, procedimientos veterinarios, asesorías y
peluquería canina , ofrece una gran variedad de productos como concentrados,
insumos agrícolas, medicamentos veterinarios, y herramientas de diferentes y
reconocidas casas comerciales, además de tener cobertura en diferentes
departamentos de Colombia tales como, Huila, Cundinamarca, Tolima, y Quindío,
cuenta con profesionales, veterinarios, agrónomos, administradores y mercadeo,
siendo esta una gran empresa generadora de empleo.

● MISIÓN.
Contar con gente comprometida para lograr, superar las expectativas de los
consumidores y clientes ofreciendo productos de alta calidad, con énfasis en el
sector agro, proporcionando todo tipo de herramientas, siendo ejemplo para la
región, ya que buscamos el máximo beneficio de nuestros relacionados.

● VISIÓN.
Central Pecuaria se visualiza en 10 años como una empresa líder y solida en la
actividad del agro, comprometida con talento humano, ofreciendo servicios con
profesionales idóneos, calificados, comprometidos y con visión investigativa.

● VALOR: CLIENTE SATISFECHO

En Central Pecuaria nos anticipamos a identificar de manera consistente las
necesidades de consumidores y clientes, llegando a ellos en forma adecuada y
efectiva para lograr su total satisfacción, lealtad y permanencia con la empresa.

● VALORES INSTITUCIONALES
Honestidad: Actuamos con la debida transparencia entendiendo que los intereses
colectivos deben prevalecer al interés particular para alcanzar los propósitos
misionales.

Lealtad: Velamos por la confiabilidad de la información y el buen nombre de la

empresa.

Convivencia: Mantenemos la disposición al diálogo en la interacción cotidiana

como punto de partida de la solución de conflictos.
Respeto: Comprendemos y aceptamos la condición inherente a las personas,
como seres humanos con deberes y derechos, en un constante proceso de mejora
espiritual y material

● OBJETIVOS, ESTRATEGIAS CORPORATIVAS Y DE MERCADEO.

Objetivo General

Dar a conocer qué Comercializadora QUEN SAS ES una empresa dedicada a la

comercialización de productos Químicos y Envases y materias primas para la
industria que busca satisfacer las necesidades de cada uno de sus clientes y de
esta forma mantener reconocimiento, solidez rentabilidad y permanencia en el
mercado. Es una organización responsable, honesta y amable, que a su vez
cuenta con empleados altamente calificados, idóneos y éticos, dispuestos a
trabajar por su bienestar.

Objetivos Específicos
● Ofrecer productos Químicos y Envases y materias primas que cumplan con
las exigencias del cliente.
● Brindar un servicio de asesoría técnicamente calificado, ágil y oportuno, con
personal dispuesto a transmitir sus conocimientos en la industria química.
● Contar con diferentes estrategias de mercadeo que beneficiaran a los
clientes, ya sea en productos, precio o plazo para pago de cartera.
● Contar con el mejor equipo humano para brindar una excelente atención y
servicio al cliente.
● Generar responsabilidad social y empleo en Ibagué (Tolima).
 ● ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL: (Organigrama)

jsjjjsddfdfffffffGggGER
Gerente General
ENCIA GENERAL

SUBGERENCIA SUBGERENCIA
COMERCIAL ADMINISTARTIVA Y
FINANCIERA

ADMINISTRACIÓN ADMINISTRACIÓN ADMINISTRACIÓN CREDITO Y

DE ZONAS AGENCIA OFICINA COBRANZA
EXTERNAS
PRINCIPAL SISTEMAS TESORERIA CONTABILIDAD

2. ESTUDIO DEL MERCADO META:

● DEMOGRAFICO Y SOCIOECONOMICO.

CENTRAL PECUARIA S.A está dirigida específicamente a ganaderos,

agricultores, campesinos, empresarios dedicados a explotaciones agropecuarias,
además de las personas a las que les gusta el cuidado de sus mascotas.

Mayores de edad, con ingresos de un salario mínimo en adelante, residentes en la

ciudad de Ibagué, además de todo el departamento del Tolima, entre otras zonas
de Colombia como lo es el Eje Cafetero, Huila y Cundinamarca.

● PSICOGRÁFICO O ESTILOS DE VIDA.

Estos clientes potenciales necesitan adquirir los productos que ofrecemos porque
tanto los cultivos como las explotaciones pecuarias requieren ciertos cuidados
para poder desarrollarse, producir y generar rentabilidad al productor, además es
necesario utilizar ciertos insumos y herramientas para el montaje y mantenimiento
de estas producciones. O simplemente son clientes que cuentan con pequeños
negocios que ofrecen nuestra misma gama de productos en pequeñas cantidades.

En cuanto al consumo de servicios y productos que ofrecemos para las personas

es muy útil que puedan recibir asesoría para saber aprovechar el producto
adquirido en cuanto a sus beneficios, como aplicarlo, o en caso de no encontrar el
que requieren informar cual otro lo puede reemplazar.

Para muchos de nuestros clientes uno de los servicios que necesitan recibir es el
de reparación de maquinaria, e instalación de las mismas porque si no está en
perfectas condiciones sus trabajos se retrasarían, para aquellas personas que
tienen mascotas y es de su gusto tenerlos en perfectas condiciones es para ellos
muy importante ofrecerles servicio veterinario como consultas, vacunas, cirugías,
ecografías, o belleza canina.

● NIVEL DE USO, UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO.

Nuestros productos y servicios son adquiridos por nuestros clientes de manera
frecuente, en el caso de los agricultores y ganaderos constantemente requieren
vacunar, desparasitar, vitamínica, abonar, sembrar, rozar, sus áreas de
producción, también encontramos las tiendas, o pequeñas veterinarias que
comercializan gran parte de los productos que ofrecemos, o simplemente aquellos
clientes que cada mes o de acuerdo a la necesidad llevan a sus mascotas a
controles, vacunas, belleza, u ocasionalmente es una emergencia veterinaria.

Somos preferencia para nuestros clientes no solo porque estamos a la mano de

sus necesidades, sino también porque los precios son asequibles, ofrecemos gran
variedad de productos en cuanto a laboratorios, presentaciones, pequeñas y
grandes cantidades, ofrecemos servicio de entrega de los productos adquiridos ya
sea en Ibagué o las demás zonas asignadas a cada vendedor, además que
ofrecemos crédito, somos una empresa de gran trayectoria en la ciudad y el
departamento.
 ● NIVEL DE COMPETENCIA.

DIABONOS AGROGAN AGROEXPORT AGRINSA

LOGO
URIBE PEREZ
Y CIA
LTDA

UBICACIÓN Medellín Antioquia Ibagué Tolima Ibagué Tolima Espinal Tolima

Es una compañía
dedicada a la Se dedica al
distribución de comercio al por Empresa Empresa dedicada a
insumos agrícolas, mayor de Colombiana la comercialización ,
PRODUCTOS producidos por materias primas, dedicada a la de Insumos
empresas
productos comercialización Agrícolas y Semillas
comprometidas con la
calidad, el beneficio agrícolas, de productos
del agricultor y la excepto café y agrícolas.
protección del medio flores
ambiente.
  A Nivel de competencia
MARCAS, EMPAQUES, TECNOLOGÍA, DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS.

Es un herbicida sistémico, no selectivo, de amplio espectro, para el c

malezas anuales y perennes, ya sea de hoja ancha como angosta, en
(hoja caduca y persistente), parronales, viñas, forestales y cero labran
siembra y pre-emergencia de cultivos en general. Se inactiva en cont
el suelo y, por lo tanto, no deja residuos.

Los surfactantes de TOUCHDOWN® IQ 500 facilitan el mejoramient

malezas y no dañan la cutícula de la hoja, lo que favorece la pen
transporte y actividad del ácido glifosato en la planta, especialmente
 Herbicida faena 480

Herbicida agrícola
Formulación: concentrado soluble.
Ingrediente activo: glifosato
Concentración: 480 gramos por
litro
Categoría toxicológica: III -
medianamente tóxico
Cultivos: cultivos anuales y
perennes como plátano, banano,
Café, palma africana, sorgo, caña,
arroz, maíz, algodón,
Cítricos y otros frutales, en áreas
industriales,
Carreteras, canales de riego y
drenaje.
Target: malezas anuales.
Presentación: 1, 4 y 20 litros.

● PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO, Y POSICIONAMIENTO.

TOP DE VENTAS CENTRAL PECUARIA PRODUCTOS ADAMA ANDINA,
SUCURSAL COLOMBIA (TOLIMA)

ANÁLISIS DE CANTIDAD PARA LOS 10 PRODUCTOS DE MAYOR ROTACIÓN EN "CENTRAL PECUARIA S.A"
Posición Código Nombre Cantidad Participación Acumulado

1 6495 FAENA 480 SL FRASCO X 1 LITRO 8.554 21,54% 21,54%

2 6535 ARRIERO 2.5 DP BOLSA X 1 KILO 7.996 20,13% 41,67%

3 6469 ARMY 400 SC TWINPACK X 250 ML 2.025 5,10% 46,77%

4 6457 OXICLORURO DE COBRE 58,8 % WP 1.986 5,00% 51,77%

BLS X 1 K.

5 6527 MALATHION 57 EC FRASCO X 1 LITRO 1.595 4,02% 55,79%

6 6470 ROZAR 60 WG FRASCO X 15 1.395 3,51% 59,30%

GRAMOS

7 6492 FAENA 480 SL GARRAFA X 4 LITROS 1.137 2,86% 62,16%

8 6517 GLYPHOGAN 480 SL FRASCO X LITRO 1.067 2,69% 64,85%

9 6468 AFALON 50 WP BOLSA X 500 GRS 926 2,33% 67,18%

10 6499 PROFIAMINA 720 SL FRASCO X LITRO 869 2,19% 69,37%

Otros 39.714 30,63% 100,00%

VENTAS POR PRODUCTO ADAMA ANDINA, CENTRAL PECUARIA S.A

● PRECIO.
Se manejan diferentes alternativas de precio.

El precio costo es $ 10,000 y se divide en dos opciones:

Precio 1: 13% sobre el precio costo y se les brinda a los clientes especiales, a los
clientes que se visitan periódicamente y tienen una compra frecuente.
Precio 2: 18% sobre el precio de costo y se les brinda a los clientes que efectúan
compra por mostrador.

● DESCUENTOS.
Los descuentos efectuados se manejan por volumen de venta y adicional a ello
por previa consignación. Para los clientes especiales o de mayor frecuencia en
compra se les da la facilidad de un acuerdo de pago a dos meses (60) días y otros
a un mes (30) días, dependiendo el respaldo de la empresa cliente.

● DISTRIBUCIÓN.
La distribución que se maneja de forma virtual en donde el vendedor interactúa
con la secretaria para un mayor dinamismo y agilidad en cuanto al alistamiento del
mismo. Los pedidos de la ciudad de Ibagué se distribuyen el mismo día
dependiendo si es un cliente especial o de compra frecuente, si es un cliente
nuevo se cuenta con un día para su despacho. Para las zonas de los diferentes
municipios se cuenta con un sistema de unicoenvio semanal.

● COBERTURA
Actualmente nos dividimos por zonas y atendemos de la siguiente manera:
❖ zona norte Tolima
❖ zona sur Tolima
❖ zona sur oriente y Cundinamarca
❖ zona centro y eje cafetero
❖ Huila
❖ Ibagué

Aunque dividimos la totalidad de las zonas, por poca fuerza de ventas no

atendemos la totalidad de los municipios.
 ● TRANSPORTE.
Actualmente contamos dos camiones encargados de la distribución de todo el
Tolima, por medio de leasing manejamos un carro adicional cuando los propios se
encuentran ocupados. Para los otros departamentos usamos transportadoras.

● UBICACIÓN
Estamos ubicados en la dirección calle 28 #4c-16 Hipódromo.
 ● INVENTARIOS Y ROTACIÓN

Para el 2015 en el punto se inició con un inventario de 2,316 unidades de FAENA

en presentación de Ltr, se realizó compra de 23,750 unidades y se han vendido
en lo corrido del año 20,993 de las cuales aún contamos con 5,073 unidades para
la venta

● DESPACHOS.

La distribución que se maneja de forma virtual en donde el vendedor interactúa

con la secretaria para un mayor dinamismo y agilidad en cuanto al alistamiento del
mismo. Los pedidos de la ciudad de Ibagué se distribuyen el mismo día
dependiendo si es un cliente especial o de compra frecuente, si es un cliente
nuevo se cuenta con un día para su despacho. Para las zonas de los diferentes
municipios se cuenta con un sistema de unicoenvio semanal.

● ALMACENAMIENTO Y BODEGAJE.
Normalmente el almacenamiento debe ser en una bodega exclusiva, la cual debe
estar alejada de concentrados y medicamentos veterinarios por su alto grado de
toxicidad.
● ESPACIOS DE EXHIBICIÓN (MERCHANDISING)

La exhibición del punto se maneja por tipos de producto en este caso así:
● Reguladores de crecimiento
● Bioestimulantes
● Herbicidas
○ Tipo 3 (ligeramente tóxico)
○ Tipo 2 (altamente tóxico)
○ Tipo 1 (extremadamente tóxico)

● Insecticidas
● Fungicidas

● COMUNICACIÓN.
+Promoción:
*Tipo: Manejamos ofertas como pague 12 lleve 13.

* Duración y épocas: este tipo de ofertas son manejadas cada 3 meses,

utilizadas en épocas de baja rotación de producto y en épocas de estacionalidad
baja

● PUBLICIDAD

Aunque en publicidad no es mucha la inversión que se realice, se cuenta con una

cuña radial, comercial en el canal local de la ciudad, y un periódico propio de la
empresa.

3. MERCADO META QUE SE ATIENDE.

Nuestro producto es un herbicida el cual su ingrediente activo es un glifosato con

categoría toxicológica 3 medianamente tóxico, es sistémico lo que quiere decir que
ataca desde l raíz aquellas malezas que combate los cultivos, central pecuaria es
una organización que se encuentra en el sector agropecuario, su sede principal
ubicada en la ciudad de Ibagué desde donde allí se atiende por medio de
vendedores externos diferentes zonas del Tolima, además se trabaja
continuamente para llegar a zonas no atendidas en el departamento, actualmente
central pecuaria cuenta con 112 empleados, la toma de decisiones está encargada
por el sub gerente comercial.

4. ANÁLISIS DE VENTAS.
-Comportamiento histórico de ventas

AÑO VENTAS TOTALES

Diciembre de 2013 $206,747,800

Diciembre de 2014 $222,312,000

Diciembre de 2015 $237,876,200 (netas esperadas)

● Análisis comparativo de ventas con los principales competidores

+Ventas en unidades del 01 de enero al 20 de mayo de 2015.

Faena *1000 cc 6,504

Touchdown *1000 cc 42
Panzer * 1000 cc 1,473
Roundup * 1000 cc 912

● SISTEMA DE VENTAS UTILIZADO.

Helissa: Software administrativo y de gestión.

● ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

(Almacén principal)

Fuerza de ventas interna (vendedores que trabajan dentro de las instalaciones

de la empresa), en este caso en el mostrador se encuentran:

● Veterinario: (3) Los cuales además de vender y asesorar, realizan

consultas, ecografías, exámenes, y procedimientos quirúrgicos.
● Agrónomo: (1) asesora a agricultores, e impulsar los productos de
diferentes laboratorios agrícolas.
● Técnico: (2) Especialistas en cercas eléctricas, motosierras, fumigadoras y
guadañas.
● Secretarias: (3) Encargadas del apoyo a ventas mostrador, además de
facturar a clientes crédito y contado con precios especiales siempre y
cuando cuenten con un negocio sea tienda o veterinaria.
● Administrador: (1) Además de ser el supervisor del equipo de ventas
interno, promueve la venta y buen servicio.
Fuerza de ventas externa (vendedores que salen al campo para visitar a los
clientes).

Hay vinculados 7 vendedores externos.

● Ibagué: (2) Jonathan Rodríguez ( veterinario)

(1) Roger Barrero (veterinario, con especialización en mercadeo)

● Norte del Tolima: (1) Giovanni Ávila ( Tecnólogo Sena)

● Sur del Tolima: Adriana Idarraga( Tecnóloga Sena)

● Cundinamarca : Hainer Guzmán (Tecnólogo en mercadeo)

● Huila: (1) Gustavo Barragán (veterinario)

● Eje cafetero : (1) Andrés Varela (veterinario)

Cada vendedor tiene asignado determinado territorio geográfico en el que vende

todos los productos incluidos en el portafolio. Bajo esta estructura el vendedor
tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.

● DESARROLLO DEL PERSONAL DE VENTAS.

Para el buen funcionamiento en las labores desarrolladas por los vendedores,

ADAMA ANDINA, constantemente dicta charlas, capacitaciones y foros sobre la
utilización, usos, beneficios y nuevas tendencias de su portafolio de productos.

CENTRAL PECUARIA S.A.S ofrece a sus vendedores capacitaciones y cursos,

sobre mercadeo, técnicas de ventas para llegar de una mejor manera a sus
clientes, retenerlos, rescatar y buscar nuevos cliente.

● REMUNERACIÓN ECONÓMICA DEL PERSONAL DE VENTAS.

El sueldo base de cada vendedor es de $ 300.000 mensuales, adicional a esto
ganan una comisión por ventas en las que determinados laboratorios otorgan un
porcentaje por la venta de cada uno de sus productos, además del 3% por
recaudo de cartera.
Se realizan concursos por ventas en laboratorios.

Se otorgan moléculas por ventas de productos próximos a vencer.

● Asignación de territorios
La asignación de territorios se implementó desde el año de 1990 donde son
asignadas por primeras vez 2 zonas correspondientes a Ibagué norte e
Ibagué sur para el año de 1992 donde la primera zona foránea abierta fue
la del sur del Tolima, seguida del norte de Tolima el mismo año. La
empresa al ver que estás surgieron dando resultados positivos en ventas
para el año de 1999 se hace apertura de la zona Huila y Cundinamarca, la
última zona asignada fue la del eje cafetero en el año de 2007.

● MECANISMOS DE SEGUIMIENTO Y SUPERVISIÓN.

Jefe del área de mercadeo: Luz Miriam Barreto, profesional de mercadeo,

egresada de la universidad de Ibagué.

+ Cada tres meses Luz Miriam hace un acompañamiento, a cada vendedor

para llevar un registro de las observaciones y sugerencias que los clientes
tienen en cuanto a los servicios y productos ofrecidos por la empresa,
además de la perspectiva que tienen de la competencia.
+ Semanalmente cada vendedor debe presentar su rutero y organigrama de
trabajo, junto con el informe de pedidos, y tabla de gastos.
+ Se analiza el crecimiento de cada vendedor anualmente.

● Estrategia de negociación
Esta estrategia es planteada por el sub gerente comercial, a clientes
especiales quienes compran con frecuencia y en grandes cantidades; esta
es manejada atreves de descuentos especiales que se otorgan de acuerdo
a escalas, bonificación en producto y/o cruces de cuentas ya que en
ocasiones nuestro clientes también nos proveen algunos productos o
insumos.

DATOS DE VENTAS

● VENTAS TOTALES(faena en presentación de litro)

AÑO VENTAS TOTALES
Diciembre de 2013 206,747,800

Diciembre de 2014 222,312,000

Diciembre de 2015 237,876,200 (netas esperadas)

● VENTA POR TERRITORIO- ZONA- SECTOR

+Año 2013
+Año 2014

● VENTA POR MES- PERIODO- AÑO

 ● ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS
+Año 2013

+Año 2014
 ● VISITA A CLIENTES REALES
Nuestros vendedores están capacitados para realizar visitas a nuestros clientes
reales que se encuentran en la base de datos de central pecuaria, clientes que
prefieren nuestro servicio por economía y calidad, además nuestros vendedores
realizan estas visitas de acuerdo a la necesidad o pacto realizado conjuntamente
con el cliente.

● CLIENTES POTENCIALES
Nuestros clientes potenciales son atendidos por el subgerente comercial de la
compañía que le brinda un mejor asesoramiento, algunos de nuestros clientes
potenciales son: su campó, cooperativa serviarroz, comersa y agro-veterinaria
tierra animal.

● ÁREA DE PERSONAL
Central pecuaria cuenta con un equipo de ventas conformado por el subgerente,
un coordinador de ventas, y una fuerza de ventas conformada por 7 vendedores
externos actualmente.

● ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE

Central pecuaria cuenta con un área de servicio al cliente encargada de
recepcionar pedidos, quejas y reclamos.

● INDICES DE GESTIÓN
+Corporativos:

+ Índice de crecimiento
Para el 2015 pretendemos crecer en un 7% nuestras ventas en unidades de litro
representadas en 20.157 unidades de nuestro producto FAENA (herbicida) en la
regional Tolima, Huila y Cundinamarca.

+ Índice de satisfacción del cliente

En central pecuaria es fundamental saber si nuestros clientes están satisfechos

con nuestros productos y servicios ofrecidos para ello brindamos en nuestra sede
central un buzón de sugerencias que permite a nuestros clientes manifestar una
inquietud, reclamo o sugerencia que nos permita mejorar cada día, además
contamos recuperación de clientes perdidos que se han retirado o sencillamente
no han vuelto a comprar.

+VENTAS: ESTRUTURA FUNCIONAL

Sub gerente
comercial

Jefe de
mercadeo

Vendedores Secretarias Logistica

+ Índice de eficiencia y eficacia

Para los años 2013 y 2014 es precio indicar que el grado de cumplimiento
respecto a la venta del producto FAENA ha venido creciendo paulatinamente por
tal razón esperamos para este año 2015 pretendemos incrementar en 7%
nuestras unidades vendidas respecto a los años anteriores.

+ Índice de equidad

Al incentivar la venta del producto se estipula retribuir parte de la ganancia a los

grupos de interés en bienestar laboral, apoyo educativo y planes de vivienda.
+ Índice de impacto

El impacto que se quiere generar es la buena aceptación del producto y promover

el crecimiento de su compra, para así mismo consolidarlo como un producto
estrella en su línea.

+ Índice actividad

Se establece realizar un cronograma de actividades, con el fin de realizar las

mismas en tiempos previamente establecidos para generar orden y control sobre
la ejecución de estas.

● TENDENCIAS EN FACTORES MACROAMBIENTALES

5. CONOCIMIENTOS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.

En el mercado la Faena 480 (herbicida) es muy conocido ya que es un producto

de gran trayectoria en el campo agropecuario, además ADAMA ha logrado
posicionarse en la mente de los consumidores, por medio de asesorías técnicas a
los campesinos y agricultores, demostrando que su producto ( faena) cuenta con
propiedades tales como que es un herbicida no selectivo de acción sistémica, de
amplio espectro, y adecuado para el control de muchas especies de malezas, en
tratamientos de post emergencia al follaje. No actúa sobre las semillas que
existieran por debajo del suelo y tampoco es absorbido por las raíces. En igualdad
de condiciones también se puede decir que no es de acción residual prolongada y
que no es ni actúa como herbicida esterilizante del suelo.

6. ÍNDICES DE COMPRA Y HÁBITOS DE COMPRA.

Este tipo de producto como lo son los herbicidas como lo es la Faena 480, su
utilización es de uso frecuente pues en el caso de campesinos y agricultores
continuamente deben combatir las malezas que invaden sus parcelas y cultivos,
mientras que los pequeños almacenes compran ocasionalmente de acuerdo a la
rotación e inventarios.

Esta compra se realiza directamente en el mostrador de central pecuaria, o por

medio de los vendedores que atienden las diferentes zonas, los decisores e
influenciadores de compra del producto en el caso de los campesinos y
agricultores es quien directamente tienen contacto con los cultivos el cual puede
ser el mayordomo de las fincas o parcelas, mientras que en los pequeños
almacenes es el gerente o encargado de compras al analizar la rotación del
producto.

7. DISTRIBUCIÓN

La distribución en central pecuaria se divide en dos tipos de canales:

Canal directo (productor a consumidor)

Este se basa en las ventas realizadas al campesino del común o persona natural
la modalidad de venta por mostrador.

Canal Mayorista (Productor, mayorista, detallista, consumidor)

Esta modalidad se emplea en central pecuaria con las empresas grandes de la

región, que manejan un buen hábito de compra frecuente y que por ser clientes
especiales se les brinda un mayor beneficio en temas de descuentos.

La entrega de pedidos se maneja con los camiones propios de la empresa para la

ciudad de Ibagué, para otros departamentos se cuenta con la modalidad de
transportadoras.

8. FIJACIÓN DE PRECIOS.

Estos son establecidos de acuerdo a un análisis de los precios de la

competencia, para estar de manera equilibrada, en esta fijación de precios
CENTRAL PECUARIA S.AS no tiene en cuenta gastos financieros, operacionales
ni publicidad.

Precio costo: $ 10.000

Precio distribuidor: $ 11.300 = 13%

Precio mostrador: $11.800 = 18%

 9. RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA COMPETENCIA

FORTALEZAS

● Es más bondadosa en cuanto a los beneficios y descuentos que le brinda a

los clientes.
● Cuentan con una mejor logística para la entrega de pedidos a raíz que
cuentan con mayor infraestructura.
● Otorgan mayores descuentos por pago oportuno.

DEBILIDADES

● No maneja un portafolio tan extenso como el de nosotros.

● No cuentan con fuerza de ventas suficiente para cubrir la totalidad de las
zonas.

10. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Nuestro mercado meta es claro y bien definido, nos dirigimos a los agropecuarios
de la región del Tolima, eje cafetero y Huila, mini tiendas agropecuarias de estas
regiones.
 11. ANALISIS DOFA
OPORTUNIDADES
+O-1 Incremento de nuevos clientes
potenciales y apertura de nuevos
clientes.
+O-2 Incremento en volumen de
ventas.
FORTALEZAS
+F-1 apoyo técnico por parte del
proveedor (ADAMA).
+F-2 Apertura de nuevas agencias que
permita llegar al consumidor final.
+F-3 El servicio prestado en la venta y
la posventa.
AMENAZAS
+A-1 llegada de nuevas marcas o
productos sustitutos.
+A-2 Escasez de producto en el
laboratorio que lo provee.
+A-3 Competencia agresiva en precio.
+A-4 El sector climático que afecta el
sector agropecuario.
DEBILIDADES
+D-1 Poca información sobre el
mercado objetivo.
+D-2 Problemas logísticos que
retrasan el cumplimiento en la promesa
de venta debido al bajo inventario.
+D-3 Falta de conocimiento técnico en
el área agrícola o cultivos para el
desarrollo del canal a cliente final.
 12. FORMULACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

1. Objetivo: Incrementar las ventas en un 7% equivalente a 20.159 litros de Faena

(herbicida), en la regional Tolima para el año 2015.

● Estrategia 1: Establecer alianzas y convenios con asociación de

agricultores y con tiendas de agro puntos, distribuidores mayoristas e
intermediarios.

Táctica 1: Crear grupos de participación activa de agricultores

con el fin de alimentar lazos de amistad.

Táctica 2: Manejar convenios de descuento por cliente fiel con

mayoristas.

Táctica 3: Convención de agricultura con tiendas

especializadas en el campo.

● Estrategia 2: Fortalecer los conocimientos de cada uno de los

colaboradores, tanto de la compañía como de la competencia para lograr
un mejor manejo de objeciones.

Táctica 1: Suministrar las mejores herramientas de trabajo

para la buena ejecución del mismo.

Táctica 2: Incentivar a los colaboradores con el aporte de

ideas para mejorar, brindando reconocimientos por sus
aportes.

Táctica 3: Indagar a los colaboradores sobre falencias en

terreno para así mismo contrarrestarlas con capacitación.

● Estrategia 3: Estructurar un plan de comunicación, en el cual se dé a

conocer y se potencialice la venta de nuestro producto en la regional
Tolima.
 Táctica 1: Realizar campañas publicitarias con medios de
comunicación en el Tolima con el fin de dar a conocer nuestro
producto.

Táctica 2: Fortalecer lazos de amistad con los medios, con el

fin de brindar una mayor imagen corporativa.

Táctica 3: Participar en encuentros conducido por los medios,

para fomentar la compra del producto.

2. Objetivo: Incrementar, en un 30% la participación en la regional Tolima en

comercialización y ventas de Faena en presentación de litro (herbicida).

● Estrategia 1: Patrocinar eventos como ferias agro shows con el fin de

impulsar nuestro producto.

Táctica 1: Constante comunicación con agricultores para afianzar

relaciones y participación a sus ferias culturales.

Táctica 2: Gestionar eventos en diferentes localidades con líderes

agricultores para posicionar el producto.

Táctica 3: Promover ferias con líderes para promocionar el producto

● Estrategia 2 .Colocar el producto en nuevos nichos de mercado.

.
Táctica 1: Realizar eventos de interacción agropecuaria con el
fin de llegar a nuevos clientes potenciales.

Táctica 2: Validar bases de datos con personas agricultoras

que no hayan sabido del producto.

Táctica 3: Patrocinar a líderes agricultores para que ellos

promuevan el producto a los de menor nivel.

● Estrategia 3: Diseño de una campaña publicitaria.

Táctica 1: Anuncios de radio, canal local prensa y volantes.

 Táctica 2: Realizar eventos de interacción agropecuaria con el
fin de llegar a nuevos clientes potenciales.

Táctica 3: Entrevistas con medios para dar a conocer el

producto.

3. OBJETIVO: Establecer cuotas a la fuerza de ventas con el fin de identificar y

resolver falencias presentadas dentro de la ejecución de las actividades.

● Estrategia 1: verificación de datos en las actividades ejecutadas en

trabajo de campo por parte de la fuerza de ventas.

Táctica 1: Medición diaria de ventas efectivas, fallidas y tiempos

entre las mismas.

Táctica 2: Acompañamiento a los vendedores por parte de

supervisores para la verificación de zonas.

Táctica 3: Apoyo didáctico para motivar la compra y una mejor

persuasión.

● Estrategia 2: Realizar seguimiento continuo a ventas diarias, semanales,

quincenales para al mes poder tomar decisiones.
.
·
Táctica 1: Capacitación a la fuerza de ventas para manejo de
objeciones.

Táctica 2: Implementar un programa sistematizado, donde se

muestre tendencias de venta y proyecciones con solo ingresar
los datos diarios.

Táctica 3: Proporcionar herramientas y argumentos

necesarios para la buena ejecución de las actividades diarias

 Estrategia 3: Implementar el sistema de toma de pedidos con dispositivo

móvil.
 Táctica 1: Invertir en tecnología para agilizar tiempos en envió
de pedidos.

Táctica 2: Fortalecer tecnológicamente las instalaciones para

ser competitivo según el entorno.

Táctica 3: Capacitar al personal al uso de herramientas

tecnológicas con el fin de minimizar tiempos en ejecución de
actividades.

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