PERSONAS COMPLICANTES

PERSONAS COMPLICANTES

LAS CUALIDADES OCULTAS QUE NOS HACEN INFLUYENTES

John Neffinger y Matthew Kohut

DERECHOS DE AUTOR
Publicado por Piatkus ISBN: 978-0-349-40307-6
Copyright © John Neffinger y Matthew Kohut, 2013 Se ha afirmado el derecho moral del
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Contenido
H OW A U SE T HIS B OO K P REFACIO
The Big Ide a Strengt h Warmth
Fuerza vs. Calor h Fuerza + Calidez
The Hand You Are Deal t Judgero rápido y sucio t Género
Ethnicit y Age
Una mirada más cercana al tipo de cuerpo de Look s
Orientación Sexual y de Identit y Discapacidad
Jugando la mano
La elección es su comunicación no verbal en el espacio
Fac e Voic e Mirrori ng Styl e Palabras
Fuerza verbal
Fuerza + Calidez, Palabra por Wor d Hacer que suceda
Fuerza y Calidez en el Mundo
En lo salvaje en el trabajo
Palabras en el trabajo Liderazgo
En oratoria en política
En línea enamorado
Epílogo A AGRADECIMIENTOS N OTES
I NDEX

Como usar este libro

Este tema es infinitamente fascinante para nosotros, y esperamos que te sientas de la
misma manera. Este libro se basa tanto en nuestro trabajo con los clientes como en un
cuerpo de investigación en ciencias sociales en rápido crecimiento. Aparentemente, cada día
trae un nuevo estudio con una nueva visión que fortalece aún más nuestro pensamiento, y
mientras escribimos esto en Guy Fawkes Day 2012, nos damos cuenta de que esta no es de
ninguna manera la última palabra sobre este tema. Con esto en mente, este libro está
diseñado para trabajar en conjunto con el sitio web que lo acompaña, compellingpeople.com,
donde compartimos perspectivas sobre eventos actuales y temas relacionados, discutimos
las últimas investigaciones y las direcciones para investigaciones futuras, y proporcionamos
herramientas útiles para llevar algunas de estos conceptos a la vida.
Hemos escrito el texto de una manera que esperamos sea interesante y divertida de
leer. Después de exponer la idea básica en la primera sección, observamos lo que sucede
cuando se evalúa a alguien y, lo que es más importante, cuando se mide usted
mismo. Luego exploramos cómo se desarrolla la idea básica en una variedad de entornos de
la vida real. El libro está escrito para ser leído directamente, y todo está destinado a
relacionarse con las personas que conoces y las situaciones en las que te encuentras. Pero
también puedes usar esto como un manual y saltar a las secciones que son más relevantes
para tus propósitos. Si saltas, sabrás que la sección "Hacer que suceda" y el epílogo ofrecen
herramientas y perspectivas útiles para ayudarte a poner en práctica las ideas que
abarca. Además, si no tiene prisa, eche un vistazo anotas al final: encontrará citas de
investigación, recursos, pensamientos e historias.

Prefacio

L comió un viernes por la tarde hace unos años, nuestra amiga Susan tuvo la oportunidad
de encuentro que cambió su carrera. A los cuarenta y cinco años, Susan había trabajado en
su compañía y se sentía bien con su trabajo. Ella acababa de llegar de la última reunión de
una larga semana, y estaba deseosa de perderse en un buen libro en el viaje en tren a casa.
Un hombre bien vestido de unos cincuenta y tantos años se acercó y preguntó si el
asiento que tenía al lado estaba ocupado. Cuando ella dijo que no, se sentó y ofreció un
saludo educado. Echó un vistazo a su nuevo compañero de asiento y notó que llevaba una
calcomanía de etiqueta en su chaqueta. Ella ya había abierto su libro, y debatió si
mencionarlo. Pero parecía lo suficientemente amable, así que decidió hacer el esfuerzo.
"¿Eres médico?", Preguntó ella. "¿Si, como lo sabías?"
Señaló la etiqueta con el nombre: Dr. Edward Jordan.
Él se rió entre dientes y se quitó. "Gracias por avisarme". Luego siguió hablando,
explicando que acababa de salir de una conferencia porque estaba tratando de comenzar un
negocio y necesitaba hacer nuevos contactos.
Susan asintió en silencio, tratando de encontrar el equilibrio entre ser amable y no
alentarlo.
Pero él continuó: era pediatra, y acababa de lanzar una empresa para permitir que los
pacientes consultaran con médicos a través de Internet. Mientras describía esta empresa,
Susan recordó llevar a su hija al médico un mes antes. Ella no hubiera querido intentarlo por
correo electrónico.
Ella le preguntó cómo planeaba que la gente cambiara la forma en que interactuaban con
sus médicos.
Él sonrió y le devolvió la pregunta. "Tienes toda la razón", dijo. "Ese es el gran
obstáculo. ¿Cómo lo manejarías?
Susan se sorprendió de que él preguntara. En su experiencia, los médicos generalmente
pensaban que tenían todas las respuestas. Entonces ella le contó sobre su experiencia
reciente, y hablaron sobre los tipos de atención que un doctor podría o no podría brindar a
través de Internet, y cómo se sentirían los padres al respecto. Susan sugirió algunas
maneras en que Edward podría hablar sobre las preocupaciones de los padres. Él asintió,
impresionado, y preguntó
más preguntas. Ella le contó sobre un esfuerzo exitoso en el que había participado
recientemente para comercializar un nuevo producto.
En el momento en que el tren llegó a su parada, Susan estaba en camino a aceptar
un nuevo puesto como jefe de ventas de la compañía de Edward.
Todos escuchamos historias como esta de vez en cuando, y las atribuimos a
la casualidad. Hasta cierto punto, la suerte tonta puso a estas dos personas en el mismo
entrenar, y tenían habilidades y necesidades que encajaban bien. Pero había más para
eso. En esos primeros momentos, ¿qué había en Edward que convenció a Susan para que
hablara más con él en lugar de meterse en su libro? Después de presentar su negocio a los
expertos de la industria durante toda la semana, ¿qué fue lo que persuadió a Susan para que
Edward lo volviera a lanzar a un extraño en un tren? ¿Y qué fue lo que eventualmente
convenció a cada uno de ellos para que consideraran arriesgarse a trabajar juntos?
Mientras hablaban, cada uno de ellos hizo un juicio sobre el otro. Los juicios de
personajes como estos suceden rápidamente, pero son un gran problema, dando forma a
todos los aspectos de nuestras vidas. Comienza en el patio de recreo, donde la mayoría de
los niños forman bandas de compatriotas, mientras que algunas almas desafortunadas son
casi universalmente rechazadas, y algunos otros favorecidos se mueven sin problemas a
través de camarillas. Cuando la adolescencia amanece, juicios similares dictan con quién
podemos y no podemos salir, y finalmente quién se casa con quién. Ellos dictan nuestros
destinos profesionales también, determinando qué candidato consigue el trabajo, quién es
promovido, y quién se le muestra la puerta cuando los tiempos son difíciles.
Este libro explica cómo funcionan los juicios de carácter. Cuando las personas te valoran,
¿qué están buscando? También explica cómo hacer que los juicios de carácter funcionen
para usted, lo que puede hacer para afectar la forma en que los demás lo ven.
La respuesta corta
Resulta que cuando decidimos cómo nos sentimos con respecto a alguien, no estamos
haciendo un juicio, sino dos. Los criterios que cuentan son lo que llamamos "fuerza" y
"calidez". La fortaleza es la capacidad de una persona para hacer que las cosas sucedan con
habilidades y fuerza de voluntad. Cuando las personas proyectan fortaleza, nos inspiran
nuestro respeto. Calidez es la sensación de que una persona comparte nuestros
sentimientos, intereses y visión del mundo. Cuando la gente proyecta calidez, nos gusta y los
apoyamos.
Así que abrigamos a personas cálidas pero no nos gustan los fríos. Tomamos en serio a
las personas aparentemente fuertes, pero a menudo hacemos caso omiso de los que
parecen débiles e intrascendentes. Las personas que proyectan tanto fuerza como calidez
nos impresionan al saber lo que están haciendo y al tener nuestros mejores intereses en el
corazón, por lo que confiamos en ellos y los encontramos persuasivos. Parecen dispuestos
(cálidos) y capaces (fuertes) de cuidar nuestros intereses, por lo que los buscamos como
líderes y nos sentimos cómodos sabiendo que están a cargo. La fuerza y la calidez son los
criterios principales sobre los cuales todos nuestros juicios sociales dependen.
Una vez que captas esta idea, se abre una nueva ventana en el ser humano
experiencia. Puede comprender por qué una persona es atractiva al observar de cerca cómo
proyectan fuerza y calidez. O, si una persona no es tan atractiva, puede ver lo que los hace
parecer fríos o débiles. La dulce charla de la camarera proyecta calidez, mientras que su
mirada de nivel sugiere que no aguanta tonterías. La postura incómoda del jefe proyecta
inseguridad y socava el respeto de sus empleados
para él. El representante de servicio al cliente proyecta calidez al simpatizar con la persona
que llama, diciendo que el ataque debe haber sido agravante, pero luego expresa confusión
sobre el problema, proyectando debilidad y perdiendo la confianza del que llama. Al igual que
un análisis de costo-beneficio o una lista de pros y contras, la lente de fuerza + calor revela
algo fundamental sobre nuestra experiencia.
¿Que pasa contigo?
Saber que la fuerza y la calidez importan es una cosa, pero cuando se trata de nosotros
mismos, actuar sobre esa idea resulta ser complicado. Cada vez que estamos en presencia
de otros, nos estamos comunicando, enviando señales sociales, incluso cuando el mensaje
es simplemente "Esto es lo que soy". Proyectamos fuerza y calidez utilizando
muchas señales diferentes, incluidas aquellas en las que nunca pensamos. La mayoría de
nosotros generalmente solo tenemos una comprensión débil de las señales que estamos
enviando. De hecho, un extraño que pasa solo unos minutos en su presencia generalmente
se aleja con un sentido mucho más claro de la impresión que le produce a las personas que
usted mismo.
Pero comprender las señales que envías no es el mayor desafío. Lo más difícil de la
fuerza y la calidez es que es muy difícil proyectar ambos a la vez. Esto se debe a que la
fuerza y el calor están en tensión directa entre ellos. La mayoría de las cosas que hacemos
para proyectar fortaleza de carácter -llevar una expresión facial seria, flexionar nuestros
bíceps o flexionar nuestro vocabulario- tienden a hacernos parecer menos cálidos. Del
mismo modo, la mayoría de las señales de calidez (sonreír a menudo, hablar en voz baja,
hacer favores a la gente) pueden hacernos parecer más sumisos que fuertes.
Esto nos presenta a cada uno de nosotros un dilema. Decidimos qué tipo de señales
sociales enviar al mundo. ¿Elegimos proyectar calidez, para que la gente como
nosotros? ¿En lugar de eso, mostramos fortaleza, por lo que exigimos respeto? ¿O hacemos
nuestro mejor esfuerzo para proyectar fuerza y calidez, sabiendo que uno socava al otro y
podríamos terminar fallando en ambos?
La capacidad de dominar esta tensión, de proyectar tanto la fuerza como el calor a la vez,
es rara; tan raro, de hecho, que celebramos, elevamos y envidiamos a las personas que lo
administran. Incluso tenemos nombres especiales para esta habilidad. Los antiguos griegos
lo llamaron "el regalo divino", del cual obtenemos la palabra "carisma". Hoy recibe diferentes
nombres en diferentes círculos: se lo llama "potencial de liderazgo" en el lugar de trabajo
moderno, "genial" en entornos sociales, e incluso solo "eso" en el negocio del
entretenimiento, como en "¡Lo tiene!"
Un nuevo enfoque
Hace una década, los dos estábamos trabajando en Harvard, escribiendo discursos
y editando artículos para miembros de la facultad. Hablamos de por qué algunas personas
iluminaron una habitación mientras que otras se derrumbaron. La conversación creció hasta
incluir a un amigo nuestro, Seth Pendleton, un actor entrenado que había estado
entrenando oradores públicos durante años. Eventualmente comenzamos a trabajar con Seth
ayudando
ejecutivos y figuras públicas se preparan para discursos y reuniones de alto nivel.
Mientras trabajábamos con clientes, encontramos que nuestros consejos seguían
volviendo a los mismos temas, incluso con personas que enfrentan desafíos muy
diferentes. En primer lugar, era sorprendente cómo podíamos transformar las impresiones
que muchas personas hacían simplemente haciendo que se pusieran de pie y sonrieran,
aunque eso no era para nada fácil. También notamos que los desafíos de hablar en público
de nuestros clientes a menudo caían en una de dos categorías: o se mostraban demasiado
rígidos y emocionalmente distantes, o parecían demasiado vacilantes, inseguros de su
material o disculpándose por sí mismos.
Para ser mejores entrenadores, estudiamos a las personas más atractivas para ver cómo
lo lograron. Desde Oprah Winfrey hasta Ronald Reagan, desde Dolly Parton hasta el Dalai
Lama, vimos a personas exitosas utilizando las mismas estrategias una y otra vez. Armados
con estas ideas, pudimos desarrollar y refinar un enfoque de coaching que ayuda al resto de
nosotros a aprender lo que los grandes ya saben.
Este libro es la culminación de nuestra investigación y experiencia al ayudar a los clientes
a conectarse con el público en las salas de juntas, en K Street, en fiestas y picnics los
domingos. Ahora hemos utilizado este enfoque durante media docena de años con cientos
de clientes, incluidos ejecutivos de Fortune 500, miembros del Congreso, personalidades de
televisión, líderes de agencias gubernamentales y organizaciones nacionales sin fines de
lucro, ganadores del Premio Nobel y directores de vuelo de la NASA. Nuestro trabajo
también se beneficia enormemente de nuestra colaboración con nuestra colega y amiga, la
profesora Amy Cuddy, de Harvard Business School, gracias a la cual regularmente
impartimos conferencias y trabajamos con estudiantes de MBA allí.
Muchas veces nos han pedido recomendaciones para leer algo sobre el trabajo que
hacemos, y no hemos tenido mucho que ofrecer. Por fin, entonces, aquí está nuestra
respuesta: la historia de fuerza, calidez y carácter.
Una mirada hacia adelante
Comenzamos con la gran idea: ¿qué queremos decir exactamente con fuerza? ¿Qué hay de
la calidez? Examinamos más de cerca el capó para revelar la dinámica que dificulta la
proyección de ambos a la vez.
A continuación, consideramos los factores sobre los que menos control tenemos: el
género,
etnia, edad, tipo de cuerpo y apariencia. Examinamos el papel de los estereotipos en los
juicios de los personajes y lo que nuestros factores demográficos básicos dicen sobre
nosotros a otras personas.
Con una imagen clara de la mano que la vida te ha brindado, exploramos las
mejores formas de jugar esa mano. Esto comienza examinando las señales no verbales que
transmiten nuestros estados emocionales internos en tiempo real. También utilizamos la lente
de la fuerza y el calor para dar una nueva mirada a lo aparentemente superficial pero
siempre atractivo
tema de moda y estilo personal.
Luego nos enfocamos en cómo el lenguaje proyecta fortaleza y calidez, desde palabras y
nombres hasta historias complejas. El corazón de esta sección presenta un enfoque simple y
poderoso para la persuasión verbal: "conectar, luego liderar", que explicamos con la metáfora
de un círculo. Puede utilizar este enfoque con todas las formas de escritura de no ficción,
desde propuestas comerciales hasta correos electrónicos personales.
Después de considerar todas sus señales de fortaleza y cordialidad de forma aislada,
pasamos a continuación sobre cómo todo esto se une en la oficina y en nuestras vidas
personales, incluso en ámbitos como las redes sociales y el hablar en público. También
consideramos cómo la fuerza y la calidez moldean nuestra política y nuestra cultura.
En el camino, compartimos algunas de nuestras técnicas favoritas que usamos con los
clientes, incluso mostrándole cómo ser su propio entrenador.
Cada vez que trabajamos con alguien nuevo, se nos recuerda cuán poderoso es este
marco. El hecho es que, una vez que reconoces la dinámica de la fuerza y la calidez, ves a la
gente de una nueva manera: a ti mismo, a tus seres queridos, a tus colegas, a extraños al
azar, a todos. Y si comprende cómo proyectar su propia fuerza y calidez, también cambiará
la forma en que las personas lo ven.

La gran idea
Fuerza
S trength hace las cosas. Como cualidad personal, la fortaleza es una medida de
cuánto puede una persona imponer su voluntad en nuestro mundo. Las personas que lo
proyectan llaman nuestra atención, en parte porque necesitamos saber si van a utilizar su
fuerza de maneras que nos ayuden o que nos perjudiquen. De mala gana o con gusto,
respetamos a las personas que proyectan fortaleza.
No faltan ejemplos de personas fuertes en el ojo público. Los downsizers corporativos
"Chainsaw Al" Dunlap y "Neutron Jack" Welch de General Electric se ganaron su reputación
por la fuerza que persigue la eficiencia por encima de todo y le muestra a muchos
trabajadores la puerta en el proceso. La ex primera ministra británica Margaret Thatcher
cultivó su reputación como la Dama de Hierro. El juez de la Corte Suprema, Antonin Scalia,
proyecta su fortaleza con su ingenio y burla desdeñosa.
Cuando las personas parecen débiles, no estamos tan preocupados con lo que quieren,
porque de todos modos no pueden hacer que suceda. No les prestamos mucha atención a
menos que deseemos algo específico, y generalmente tienen menos para ofrecer. Nuestro
código ético personal bien puede dictar que los atesoramos como nuestros semejantes, pero
carecen de la capacidad de afectar nuestro mundo. En ese sentido, no importan tanto.
El liderazgo y la fuerza están inextricablemente unidos. Miramos a fuerte
personas como líderes porque pueden protegernos de las amenazas a nuestro grupo. La
fortaleza es esencial para un liderazgo efectivo, ya sea que la organización sea una
tripulación de submarinos o una camarilla de la escuela.
La fuerza consiste en dos elementos básicos: la capacidad de afectar el mundo y la
determinación de actuar.
Capacidad
La habilidad incluye todo lo que te permite afectar el mundo. Esto abarca cualidades como su
fuerza física, habilidades técnicas aprendidas, hábiles habilidades sociales y sabiduría
ganada con esfuerzo. Los científicos sociales se refieren a todo esto como "competencia".
Las personas que realizan una tarea que requiere un alto grado de práctica, aprendizaje o
juicio llaman nuestra atención y respeto, ya sean cirujanos cerebrales o jugadores de
banjo. Estas hazañas no tienen por qué ser llamativas: un contable de primera
categoría posee una formidable perspicacia para descifrar números, lo que le confiere cierta
posición entre sus colegas.
Dentro de una organización, se le puede dar la capacidad de ordenar a las personas que
hagan cosas, o hacerles responsables si se niegan. La autoridad supervisora es una
principal fuente de fortaleza en entornos organizacionales. (A menudo se otorga a personas
que han demostrado ser especialmente competentes, pero no siempre).
En una compañía civilizada, algunas de las habilidades más críticas son sociales. Un
diplomático, por ejemplo, se gana el respeto y la autoridad al demostrar el dominio de las
gracias sociales, utilizando la destreza verbal y una serie de señales no verbales. Por otro
lado, las personas que son menos hábiles para leer las señales sociales o que no son
expertos en expresarse, reciben menos respeto.
Las habilidades sociales no tienen que ver con ser encantador. Salirse en situaciones
sociales, o al menos no ser pisoteado, a menudo implica ser asertivo. Un niño que responde
a un comentario burlón en el patio de recreo con una réplica rápida no solo es menos
propenso a ser molestado la próxima vez, sino que también es más probable que sea
escuchado cuando es hora de decidir qué juego jugar en el recreo. Llevar a cabo esa réplica
rápidamente implica la habilidad de lograrlo sobre la marcha, y también implica algo más: la
voluntad de hacerle frente al agresor y arriesgar las consecuencias.
Será
Si tener habilidad significa que tienes las herramientas para hacer que las cosas sucedan, la
voluntad es la fuerza del carácter que se necesita para actuar. Will se manifiesta como un
compromiso para avanzar, incluso (o especialmente) frente a los obstáculos y la
resistencia. Hablamos de esta calidad todo el tiempo, llamándola determinación, agallas,
motivación, ambición, perseverancia o capacidad de recuperación. Gandhi puede haberlo
expresado mejor: "La fuerza no proviene de la capacidad física. Viene de una voluntad
indomable ". Si bien decimos que ambas habilidades y nos otorgarán fuerza, no obstante ,
saludamos el sentimiento de Gandhi .
Will no es solo algo con lo que naces, sino que se desarrolla temprano, y algunos niños
tienen más que otros. En un estudio clásico conocido como el experimento de malvavisco de
Stanford, los niños pequeños se enfrentaron a un ensayo por la tentación: cada niño fue
colocado solo en una habitación que estaba vacía a excepción de un malvavisco sentado en
un plato frente a ellos. Les dijeron que podían comer el malvavisco, pero que si esperaban
quince minutos obtendrían dos malvaviscos en lugar de uno. Muchos se retorcieron, y
muchos sucumbieron, pero otros perseveraron y duplicaron su acarreo de malvavisco. Años
más tarde, los investigadores encontraronque los niños que se resistieron a comer el
malvavisco solían tener un mejor desempeño en la escuela y lidiar mejor con la frustración
que tenían cuando eran adolescentes. En otras palabras, reunieron la fuerza de voluntad
para manejar la incomodidad y demorar la gratificación en muchos ámbitos de la vida.
Resulta que lo que llamamos fuerza de voluntad funciona a través de una combinación
de habilidades y deseos. Como un músculo, la fuerza de voluntad puede desarrollarse y
ejercitarse y fatigarse. Investigaciones recientes han demostrado que la fuerza de voluntad
se agota al final de un día difícil, lo que hace que la tentación sea más difícil de resistir
cuando estamos cansados. Pero
también se puede desarrollar: cuanto más nos preguntamos sobre nosotros mismos, más
podremos cumplir. Nuestra amiga Bonnie lo aprendió de primera mano cuando se unió a un
club de atletismo después de no hacer ejercicio regularmente en décadas. El primer día solo
podía correr dos cuadras, y estaba lista para decir que había cometido un error y darse por
vencida. Sin embargo, durante un período de meses, se mantuvo firme, decidiendo todos los
días renovar su compromiso y aumentando gradualmente su resistencia física y su
capacidad para perseverar a pesar de la incomodidad de ampliar sus límites.
Ejercer la fuerza de voluntad es, en gran medida, una cuestión de decidir cuánto desea lo
que busca y concentrarse en las consecuencias emocionales de la elección que tiene delante
de usted. Aquí es donde entran en juego la personalidad, los valores y el carácter:
las personas persisten más tiempo no solo cuando quieren más la recompensa, sino también
cuando se enorgullecen de su determinación o sienten vergüenza por renunciar. Desarrollar
la fuerza de voluntad es en parte una cuestión de fortalecer esas asociaciones emocionales,
tanto al disfrutar de pequeños éxitos como al aprender a contarnos mejores historias.
Pero las personas que abordan desafíos como Bonnie no solo aprietan más los dientes,
también usan otras técnicas para perseverar. En lugar de enfrentar cada dolor o tentación
irresistible, los evitan. Esta es la dimensión de habilidad de la fuerza de voluntad. Al avanzar
a través de los minutos centrales de una carrera difícil, Bonnie aprendió a no enfocarse en el
dolor creciente. En cambio, piensa en sus próximas vacaciones o canta junto con una
canción en su cabeza. Esto pasa el tiempo sin agotar su reserva de fuerza de voluntad, que
aún podría necesitar más tarde.
Cuando se trata de objetos inanimados, la voluntad es bastante simple: se esfuerza y se
logra el efecto deseado o no. En el ámbito social, las cosas se vuelven más complicadas,
porque las personas ejercen su voluntad sobre los demás, quienes a su vez ejercen su
voluntad de regreso. Como criaturas sociales, estamos rodeados de personas que intentan
imponernos su voluntad en formas grandes y pequeñas, desde familiares que desean
favores hasta compañeros de trabajo que desean un tratamiento especial para los
mercachifles que desean nuestro dinero.
Las personas que no se sienten cómodas al afirmarse con otros limitan su efectividad en
los muchos contextos sociales en los que todos habitamos. Incluso los profesionales que han
pasado años dominando una especialidad difícil aún pueden carecer de lo que se necesita
para destacar incluso en una pequeña habitación llena de colegas. Estas personas rara vez
se trasladan a posiciones de liderazgo, porque a pesar de su competencia, su estilo social
sumiso los deja incapaces de liderar. Por lo general, alcanzan una meseta como expertos
que están llamados a hacer un trabajo difícil para sus jefes.
Un cliente nuestro era un asesor principal en el departamento de finanzas de
una compañía multinacional. Era una montaña de hombre, de más de un metro ochenta de
altura, hombros anchos y mandíbula cuadrada. En las reuniones, sin embargo, se encogió
ante sus colegas y no pudo mantener la suya en una conversación contenciosa, incluso
cuando
estaba seguro de su posición. Con un poco de entrenamiento, comenzó a acercarse a estos
encuentros con una nueva actitud y se sintió más cómodo al afirmarse a sí mismo, pero se
necesitó un esfuerzo consciente y práctica para llegar a ese punto.
En el otro extremo del espectro están los personajes dominantes: los agresores y los
sabelotodo. Estas personas piensan que su camino es el único correcto, y arrastran a todos
los demás, no alabando a las personas que hacen las cosas a su manera, sino haciendo la
vida desagradable cuando alguien se atreve a disentir. Esta obstinación extrema puede
obtener resultados en el corto plazo, pero también tiene un alto precio social.

La biología de la fuerza

La asertividad y el dominio están directamente relacionados con la presencia de

ciertas hormonas en el torrente sanguíneo. La estrella de esta historia es la testosterona, que
comúnmente se considera la hormona sexual masculina. En realidad, está presente en
hombres y mujeres, aunque en niveles más altos en hombres. Los niveles elevados de
testosterona se corresponden con los comportamientos asociados con la dominancia y la
asunción de riesgos. La adrenalina también puede desempeñar un papel, surgiendo por
nuestras venas cuando vemos a un niño pequeño que se dirige hacia una calle transitada y
nos apresuramos a interceder. En menoremergencias, todavía nos da un impulso de energía
y nos ayuda a reaccionar rápidamente ya sea con pelea o huida. La otra hormona que juega
un papel clave aquí es el cortisol, que reacciona al estrés de maneras menos útiles. Cuando
tienes nervios antes de una gran actuación, eso es cortisol en el trabajo. El cortisol hace que
las personas se sientan ansiosas y preocupadas, y eso reduce la fuerza.

Escépticos

La mayoría de nosotros reconoce y respeta a las personas que proyectan señales de fuerza
tradicionales. Estamos impresionados por personas que muestran talento, ya sea navegando
por un circuito de carreras o navegando por una sala. La mayoría de las personas perciben a
las personas dominantes como más creíbles que las personas sumisas. El solo acto de
afirmarse aumenta su posición como alguien que importa. Esto no debería ser demasiado
sorprendente: si no va a defenderse, ¿por qué alguien más debería tomarlo en serio?
Pero no todos ven la fuerza de la misma manera. Algunas personas sospechan de las
señales de fuerza tradicionales. Desconfían del vendedor que aumenta la confianza, por
ejemplo, que prefiere a alguien que expresa opiniones más moderadas y reconoce las
incertidumbres. Estas personas sospechan que las bravatas pueden enmascarar la debilidad,
ya que esta persona se está portando con estilo, es una buena apuesta que no hay sustancia
detrás de esto. Estos sentimientos pueden estar motivados por los celos de las habilidades
sociales de los demás. Pero incluso entonces, a veces tienen razón en que el emperador no
tiene ropa.
Podemos aprender a proyectar fortaleza y provocar reacciones de respeto e incluso
miedo por parte de las personas que nos rodean. Pero la fuerza por sí sola solo nos puede
llevar tan lejos. Para ir más allá del respeto a la admiración, también debemos ser del
agrado. Y para hacer eso, necesitamos proyectar calidez.
Calor
Todos comúnmente usamos el término "calor" para referirnos a un sentido de pertenencia y
de sentirnos cuidados. La conexión entre ese sentimiento y una sensación física de
temperatura elevada es universal. Los investigadores han descubierto que casi todos los
lenguajes humanos conocidos usan calor para referirse al "afecto", una de las pocas
"metáforas primarias" que se comparten ampliamente en todas las culturas del mundo. Esto
parece provenir directamente de la experiencia de vinculación primaria que todos tenemos
como niños de ser sostenidos por nuestros padres y experimentar la calidez de sus cuerpos.
Esta asociación es tan profunda que solo tomar una bebida caliente hará que actúes más
cordialmente hacia los demás. Por otro lado, ser excluido de un grupo puede hacerte sentir
físicamente frío.
Para nuestros propósitos, la calidez es lo que las personas sienten cuando reconocen que
comparten intereses y preocupaciones. Es la sensación de estar en el mismo equipo. Si la
fortaleza se trata de si alguien puede llevar a cabo sus intenciones, la calidez se trata de si
usted estará contento con el resultado. Cuando las personas proyectan calidez, nos gustan.
El calor abarca varios conceptos relacionados: empatía, familiaridad y amor.

Empatía

Mostrar empatía significa ponerse en el lugar de los demás. Esta no siempre es una

experiencia agradable: si alguien está lleno de indignación, tristeza, desilusión o disgusto, y
reconoce que comparte ese sentimiento con ellos, eso también es empatía. La empatía nos
ofrece consuelo, la sensación de que no estamos solos. Como dijo una vez el actor Bill
Murray, "en cada momento que compartes el dolor de otra persona, sientes lo que sienten, te
vuelves más humano".
La empatía emocional puede ser contagiosa. Por ejemplo, es difícil no bostezar cuando
ves que alguien más lo hace. (Esto incluso funciona a través de las especies: Matt suele
fingir un bostezo con su perro para que se calme para irse a la cama, y ella bosteza de
regreso.) Esta cualidad viral también se aplica a otros comportamientos aparentemente
espontáneos, desde la risa hasta el llanto y los vítores . De forma más sutil, cuando dos
personas mantienen una conversación profunda, a menudo inconscientemente comienzan a
imitar la postura, los gestos y los patrones vocales de los demás.
La empatía no se trata solo de sentimientos. También hay una dimensión cognitiva:
El sentimiento compartido está ligado a una percepción compartida. Esto se refleja en la
expresión "lo entiendo", que significa "entiendo por qué te sientes de cierta manera". Se
requiere esfuerzo mental para imaginar cómo alguien con diferentes antecedentes,
experiencias y valores ve y siente sobre el mundo, y el Cuanto mayor es la diferencia en
el fondo, más esfuerzo se requiere.
La periodista Barbara Ehrenreich tomó medidas drásticas para cerrar una brecha de
empatía cognitiva en su libro Nickel and Dimed . Un escritor de gran éxito de ventas con un
Ph.D. en
En la biología, Ehrenreich tomó una serie de trabajos para servir comida, fregar baños y
estantes. Solo entonces ella pudo apreciar completamente cuán difícil era la gente en esos
trabajos. No siempre es necesario (o posible) caminar una milla en el lugar de otro, pero su
ejemplo ilustra cómo las personas que están una junto a la otra pueden experimentar las
cosas de manera muy diferente.
Un oficial encubierto o un espía detrás de las líneas enemigas también experimenta
empatía cognitiva, pero tiene que ser capaz de trazar la línea allí. Piense en un policía que
pretende ser parte de la tripulación de un traficante de drogas. A medida que conoce a las
personas involucradas, llega a comprender su visión del mundo y sus preocupaciones,
incluso cuando no siente lo mismo en su propio corazón. En esa situación, la empatía es
una fuerza tan poderosa que los operarios encubiertos a menudo son sacados del campo
para que no "se vuelvan nativos" y adopten el punto de vista de los sospechosos.
Familiaridad
Las cosas familiares son una fuente confiable de comodidad. Por supuesto, no todo lo
familiar nos da sentimientos cálidos, y la familiaridad a veces genera desprecio. Pero
tememos lo desconocido, y cuanto más a menudo nos encontramos con algo sin que suceda
nada malo, nos sentimos más cómodos con él. Imagine, por ejemplo, ir a la casa de un
amigo y ser recibido en la puerta por un perro grande como un rottweiler. Incluso si te sientes
cómodo con los perros, probablemente serás más cauteloso la primera vez que conozcas al
perro que después de que hayas pasado un tiempo con él.
ella y se enteró de que es una adorable perra faldona de gran tamaño. Cuando alguien o
algo no está familiarizado, estamos en guardia, preparado para reaccionar con fuerza (o
miedo), hasta que determinemos que no hay amenaza.
Cuando conocemos personas que son similares a nosotros, gravitamos hacia ellos
porque se sienten tan familiarizados con nosotros. "Las aves de un grupo de plumas juntas"
es un fenómeno tan bien establecido que los psicólogos tienen un nombre técnico para él: el
efecto de atracción de similitud. Por ejemplo, los estudios han encontrado que las madres
tienden a favorecer a las hijas que más se parecen físicamente a ellas. La similitud
esencialmente funciona como un imán social.
Amor
Cuando sentimos una gran cantidad de calidez por alguien, decimos que los
amamos. Esto se complica porque usamos la palabra "amor" para describir muchos
sentimientos diferentes, algunos de los cuales implican algo más que calidez. De hecho, los
investigadores han identificado tres sistemas biológicos diferentes que se etiquetan como
"amor", cada uno de los cuales genera un conjunto diferente de hormonas que produce
diferentes tipos de sentimientos: uno para el amor romántico, otro para la atracción sexual y
un tercero para los sentimientos generales de adjunto archivo. El romance y la atracción
sexual son primos cercanos de la calidez: cuando alguien es romántico o sexualmente
atractivo para nosotros, simplemente mirarlos nos hace sentir bien, tal vez incluso
literalmente cálido, si hay un
enjuague debajo de la piel. Pero es este tercer sentimiento: afecto básico y apego
- Lo que mejor se ajusta a nuestra idea de calidez.

La biología del calor

Las principales moléculas asociadas con el calor son el estrógeno y la oxitocina. Durante

mucho tiempo ambos fueron mejor conocidos como hormonas reproductivas femeninas, pero
están presentes tanto en hombres como en mujeres, y las investigaciones recientes han
hecho su papel en calidez mucho más claro. El estrógeno se asocia con ser "sensible al
tacto", socialmente perceptivo y emocionalmente expresivo. La oxitocina es responsable de
la buena sensación de conexión y pertenencia que asociamos con la calidez. Los niveles
elevados de oxitocina están vinculados con sentimientos de calidez y comportamiento que
muestran cooperación y confianza hacia las personas que percibimos como parte de nuestro
equipo.
En resumen, la calidez se trata de compartir sentimientos, buenos o malos, felices o
tristes.
Fuerza vs. Calidez
Hace medio milenio, en un mundo medieval de batallas espadas, intrigas palaciegas y
tesoros inestimables, un diplomático envejecido se encontró marginado luego de elegir el
bando perdedor en la última lucha por el poder. En su larga vida en la política, había sido
testigo del ascenso y la caída de las dinastías y los papas, y ambos habían ocupado
posiciones de gran poder y se encontró encarcelado y torturado cuando su elegido
La suerte de la facción cayó. Buscando un camino de regreso a las buenas gracias del último
príncipe, tuvo una idea: escribiría todas las lecciones que había aprendido con tanto esfuerzo
al navegar estas intrigas y traiciones, y le haría un regalo de este conocimiento al nuevo
príncipe. para impresionarlo y ganar su favor. Como sucedió, el príncipe no estaba
impresionado. Pero aunque no recuperó su carrera política, el libro de Niccolò Machiavelli
aseguró su reputación como uno de los estrategas más sabios de la historia, así como su
lugar en nuestro idioma: el término "maquiavélico" es sinónimo de astucia no sentimental.
La más famosa de todas las lecciones de Maquiavelo es su meditación sobre los méritos
relativos del miedo y el amor: ". . . si es mejor ser amado que temido o temido que
amado? . . .Uno debería desear ser ambos, pero. . . es difícil unirlos en una sola persona ".
Esto captura la dinámica básica de la fuerza y el calor a la perfección: una gran fuerza
puede inspirar miedo y una gran calidez puede inspirar amor. Estas son las fuerzas
fundamentales que dan forma a las relaciones humanas. En cualquier situación que requiera
liderazgo, estas son las herramientas disponibles para motivar a la gente a seguir, y es muy
difícil manejarlas a la vez. Este es el dilema del líder.
Maquiavelo no lo sabía, pero la tensión entre la fuerza y el calor en realidad tiene una
base biológica directa. La testosterona, el agente hormonal clave de la fuerza, resulta ser un
potente inhibidor de la oxitocina, su contraparte para el calor. Es difícil equilibrar estas
cualidades en la vida en parte porque luchan
uno con el otro en nuestra sangre

La elección

Entonces, si no puede proyectar tanto la fuerza como el calor, ¿cuál debería elegir?
De vuelta en el mundo de la Florencia medieval, Maquiavelo recomendó elegir el miedo
sobre el amor, la fuerza sobre la calidez, una estrategia competitiva sobre una
cooperativa. Esta es una elección perfectamente apropiada en situaciones de perro-come-
perro, cuando es poco probable que la cooperación sea recíproca y no existen fuerzas
sociales para sancionar una fuerza excesiva.
La sociedad moderna es algo más civilizada, y la investigación sugiere que cuando
las personas se miran entre sí, el calor es su criterio más importante. Janine Willis y Alex
Todorov de la Universidad de Princeton han descubierto que las personas emiten calurosos
juicios en menos de una décima de segundo de ver la cara de una persona nueva. Esto tiene
un sentido intuitivo: cuando las personas conocen a alguien nuevo, quieren descubrir las
intenciones de esta persona.
Al mismo tiempo, la fuerza también importa. Imagina encontrarte con un linebacker
de fútbol profesional . Su tamaño llamaría su atención, y reconocería de inmediato que
podría hacerle daño. Del mismo modo, puede descontar las habilidades físicas del proverbial
debilucho de noventa y ocho libras. El instinto que dirige los juicios sobre las intenciones y
las capacidades es el mismo: la supervivencia.
Hay una diferencia especialmente crítica en la forma en que juzgamos cada calidad. El
calor opera bajo algo que llamamos la regla del tomate: así como una noche helada puede
arruinar un jardín lleno de tomates, un incidente frío-en el que demuestras claramente que no
compartes los intereses de otra persona o no te importa cómo se sienten-puede hacerlo muy
difícil restablecer el calor entre ustedes más tarde. Si te encuentras tan frío una vez, la
impresión se queda. La fuerza funciona de manera inversa: demostrar tu fuerza
afirmativamente solo una vez es muy importante para establecerte como fuerte. Esa
impresión se queda. Hay límites a esto, por supuesto. Si comienza un nuevo trabajo
desempeñándose en un nivel alto pero luego afloja, eventualmente anulará su impresión
inicial de competencia. Pero probablemente llevará un tiempo.

Halos e Hidráulica

La fuerza y la calidez son opuestos complementarios, no mutuamente excluyentes, y hay

mucha interacción entre ellos.
Para empezar, está el efecto halo: tendemos a atribuir cualidades positivas a personas
con otras cualidades positivas. Si nos gusta nuestro médico, por ejemplo, podemos decirle a
los amigos que ella es brillante, incluso si no tenemos ninguna base para hacer juicios sobre
el conocimiento médico de alguien.
Incluso si ella cometió un error y negligentemente nos causó un gran daño corporal,
podría negarse a creer que fue su culpa. Varios estudios han encontrado que los médicos
más agradables -los que toman un poco más de tiempo con cada paciente y hablan en tonos
cálidos y empáticos- rara vez son demandados, incluso cuando su actuación lo
justifique. Mientras tanto, es mucho más probable que los médicos que desconocen la
importancia de los cuidados de cabecera terminen en los tribunales, independientemente de
su desempeño. Una vez que nos gusta alguien, aparece el efecto halo, y nos resulta fácil
pensar lo mejor de ellos y es difícil pensar en otra cosa.
Pero hay otra dinámica en juego aquí, y está en conflicto con el efecto halo.
También hay un efecto hidráulico entre la fuerza y el calor: cuando uno sube, el otro
generalmente cae. Levanta la voz para que te escuchen en una reunión y pareces
enojado. Muestre demasiada deferencia bondadosa hacia sus colegas, y parece una presa
fácil. De hecho, casi todo lo que haces para aumentar tu fuerza disminuye tu calidez, y
viceversa.
Mientras que el efecto halo parece impulsado principalmente por ilusiones, el efecto
hidráulico tiene cierta lógica. Como vio Maquiavelo, liderar con fuerza y liderar con calidez
son diferentes estrategias para llevarse bien en el mundo. Las personas que son
competentes en una estrategia pueden tener menos necesidad de desarrollar la otra. Y es
complicado hacer ambas cosas, especialmente si te has pasado la vida favoreciendo a un
conjunto de músculos sobre el otro.
Una dinámica hidráulica similar se activa cuando comparamos dos personas una al lado
de la otra: una persona se percibe como más fuerte y tiende a parecer menos cálida,
mientras que la otra parece más cálida pero menos fuerte. Este efecto de contraste surge en
situaciones como la contratación, cuando una empresa decide entre sus dos candidatos
finales: uno es etiquetado como el candidato fuerte y el otro el candidato cálido. (Esto es
bueno para reconocer si usted es uno de los dos candidatos para el puesto o la persona que
lo está contratando).
La tensión entre el halo y los efectos hidráulicos es evidente en el contraste entre un par
de viejos clichés deportivos. Un dicho sostiene que "todo el mundo ama a un ganador". Es
por eso que los fanáticos del deporte adoran a la estrella que gana año tras año. El otro viejo
dicho es que "todos aman a un desvalido". Cuando dos competidores se enfrentan entre sí y
uno parece claramente más fuerte, muchas personas sienten una oleada de calor hacia el
más débil. Esto demuestra que la fuerza y la calidez percibidas de una persona no son
absolutas o fijas. Se juzga en contexto.

Dos cosmovisiones

Considere estas dos historias de pobreza a riqueza con moral muy diferente.
Una joven judía que vivió la agitación de la revolución rusa encontró el camino a los
Estados Unidos en la década de 1920 y se propuso convertirse en guionista. Habiendo sido
testigo de la transformación forzada de Rusia
la sociedad bajo Lenin y Stalin, ella desarrolló una cosmovisión que apreciaba al individuo
sobre todo. Las novelas que la hicieron famosa presentaban hombres de voluntad de hierro
que valoraban la libertad personal. En esta visión claramente del individualismo rugoso
estadounidense del siglo XX, la única moneda que importaba era la fuerza.
Un par de décadas después, cuatro muchachos de la clase trabajadora de Liverpool
tomaron al mundo por sorpresa. Eran estrellas del pop que lideraron el crecimiento del rock
'n' roll de canciones de dos minutos para niño y chica, a formas musicales más extensas y
letras que hablaban de los temas del día. En el apogeo de su fama, como protestas
hinchados en oposición a la guerra de los Estados Unidos en Vietnam, cantaron un himno
que llegó a resumir una antipatía generacional hacia la violencia: "Todo lo que necesitas es
amor". El título lo decía todo: el mundo podía funcionar bien sólo con la calidez.
Ayn Rand y los Beatles simbolizan dos polos en una profunda división. Uno defiende toda
la fuerza y nada de calor, el otro es todo calor y nada de fuerza. Esto es un poco una
caricatura, pero el abismo entre los dos es real.
Los fuertes hacen lo que pueden
Para la multitud de Ayn Rand, la calidez es un sustituto del último defecto, la debilidad. Esto
refleja una visión fundamentalmente sombría de cómo funciona el mundo: "Los fuertes hacen
lo que pueden, y los débiles sufren lo que deben". En este punto de vista, la fuerza es la
única moral, porque es la única forma de sobrevivir, y hacer -gooders quienes
quiero ayudar a los débiles son demasiado cobardes para enfrentar esa dura realidad. Las
personas que toman esta visión del corazón cultivan la fuerza como una virtud, viéndola
como la única manera de defender lo que valoran de la oscuridad de la anarquía o la tiranía.
La fuerza puede hacer que las personas sean poderosas, influyentes e
importantes. Después de todo, la fortaleza se trata de hacer las cosas. Pero hay cosas que
no puede hacer. La fuerza sola puede forzar, pero no puede conducir. La fuerza en sí misma
es una fuerza corrosiva. Las personas que renuncian al calor y pasan al lado oscuro tienen
muchas menos probabilidades de terminar compartiendo sus vidas con personas que se
preocupan por ellos. Irónicamente, cuanto más fuertes sean las personas, cuanto más
fácilmente puedan someter el mundo a su voluntad, más difícil será para ellos asegurarse de
que sus amigos sean amigos por las razones correctas. Como los espías, no confían en
nadie, y tampoco nadie confía en ellos. En el mejor de los casos, inspiran miedo o, a veces,
envidia.

Que haya calor

Por otro lado, el "todo lo que necesitas es amor", hootenanny está lleno de las mejores
personas que conoces. Con esta multitud, ser importante es agradable, pero ser amable es
lo importante. Estas personas ven lo mejor de todos, pero desconfían profundamente de
muchas formas de fortaleza. En sus ojos, la fuerza va de la mano con la crueldad, la
brutalidad, la codicia, el egoísmo, la agresión y la falta de cuidado. Su visión alternativa es un
mundo basado en la cooperación más que en la competencia, uno de entendimiento mutuo y
diálogo que conduce al consenso y la paz. los
virtudes que tienen en alta estima son la compasión, la paciencia y la tolerancia.
De hecho, estas personas son agradables a una falta. Su juicio puede verse afectado por
el síndrome de los "vidrios de color de rosa", en el que están tan ocupados viendo lo mejor
en todos que pasan por alto las señales de advertencia claras sobre las personas que
pueden hacerles daño. Piensa en el felpudo, la persona de la oficina a la que continuamente
pasan por alto para promocionarla, la novia que se queda con su novio travieso aunque
todos sus amigos dicen que ella debería abandonarlo, el padre que deja que su hijo tome las
riendas. El viejo manager de béisbol Leo Durocher acuñó una frase para describir lo que les
sucede: "Los chicos buenos terminan últimos". La sensación que inspiran es lástima.

Cada dentro del otro

Cuando proyectas una gran cantidad de fuerza o calor, a veces sucede algo interesante:
puedes comenzar a proyectar el otro rasgo también.
Piensa en Ayn Rand. Sus ideas que defienden el evangelio de la fuerza atrajeron legiones
de devotos que organizaron clubes locales de Ayn Rand y grupos de estudiantes para
compartir su interés común en el individualismo y no preocuparse por lo que piensen los
demás. Ella no mostró interés en lo que otras personas pensaban, y sin embargo, atrajo a la
gente a su causa. La gente amaba sus libros, reconocía su fortaleza y quería formar parte de
su equipo. Ella proyectó tanta fuerza que la gente se sintió atraída por ella, y llegaron a verse
a sí mismos compartiendo intereses con ella. Así es como la gran fuerza también puede
generar calor.
Los Beatles eran tan amables que su efecto en los fanáticos mereció su propia palabra:
"Beatlemania". Atrajeron a millones de fanáticos, hasta el punto en que John Lennon hizo un
comentario sobre que los Beatles eran "más grandes que Jesús", lo que provocó un poco
tormenta de fuego. Su éxito les permitió usar la lealtad de sus seguidores para obtener lo que
querían, desde hacer mejores negocios hasta avanzar en causas sociales. Proyectaron tanta
calidez que se convirtieron en una fuerza a tener en cuenta. Su calidez les dio la capacidad
de mover personas, sin mencionar los registros y las entradas. Así es como la gran calidez
también puede crear fuerza.
No tiene que inventar una nueva filosofía o reinventar la música pop para ver cómo esto
podría funcionar en su propia vida. Puede tener colegas que quieran ser como usted porque
es conocido por ser excelente en lo que hace, por lo que su
la fuerza fomenta la calidez. Del mismo modo, si te encuentras en una situación llena de
personajes difíciles, ya sea en una sala de juntas o en un bar, proyectar fuerza no solo te
gana el respeto; también es el primer paso para mostrarles que usted es su tipo de
persona. En ese sentido, también crea algo de calidez.
Por otro lado, si eres amado por la gente con la que trabajas, la mayoría de ellos se
pondrán de tu lado si te cruzan con alguien, por lo que tu calidez también te da fuerza. Y si
estás haciendo cualquier trabajo en el que tengas que estar
le gustó ser efectivo, su capacidad para proyectar calidez es una fortaleza clave que aporta
al rol.

Superando la brecha

Uno de los estrategas más sabios del siglo XX también lidió con la relación entre fuerza y
calidez. En 1967, el Dr. Martin Luther King Jr. dio uno de sus últimos grandes discursos a la
Conferencia de Liderazgo Cristiano del Sur en Atlanta. King primero habló de la importancia
de afirmar un sentido de dignidad y valor, y luego abordó el proceso de ganar poder político y
económico. Reconoció que muchos en su audiencia eran escépticos del poder. Pero, dijo
King, "uno de los grandes problemas de la historia es que los conceptos de amor y poder
generalmente se han contrastado como opuestos. . . . Lo que se necesita es darse cuenta de
que el poder sin amor es imprudente y abusivo, y que el amor sin poder es sentimental y
anémico ".
Lo que King reconoció en el escenario mundial, cada uno de nosotros también
experimenta en persona todos los días. Pasamos luego a este desafío de encarnar ambos a
la vez. Es un poco como el viejo juego de salón de frotarse el estómago y dar palmaditas en
la cabeza al mismo tiempo, definitivamente factible, no tan fácil.
Fuerza + Calidez
Imagina llegar a una fiesta. Apareces unos minutos antes que los amigos que te
invitaron. Tocas el timbre y esperas, y momentos más tarde la puerta es abierta por una
mujer joven y bonita con un suéter de punto azul. "Oh, hola", dice, mirándote con una nota de
inquietud en sus ojos muy abiertos, con la cabeza ligeramente inclinada como si tratara de
fundirse con la pared del gimnasio en un baile escolar. Tú dices hola a cambio, y ella mira el
suelo y arrastra los pies antes de volver a mirarte con una sonrisa avergonzada. "Um, ¿por
favor, pasa?" Ella ofrece esperanzadamente. Asientes, le agradezco y entras.
Mientras inspeccionas la habitación, un hombre con un traje bien hecho a medida mira
hacia arriba desde el círculo de personas con el que está y avanza hacia ti con una mirada
ligeramente sospechosa en su rostro, como si calcularas si eres amigo o enemigo. "¿Y lo
eres?", Dice, tomando su mano en su apretón de huesos. Pero antes de que pueda decir su
propio nombre, su mirada se desplaza sobre su hombro hacia la puerta y una cortés
sonrisa aparece en su rostro. Él saluda a los invitados que llegan detrás de ti y se aleja en
busca de otra mano para aplastar.
Usted encuentra su camino hacia las bebidas y se ayuda a sí mismo, y cuando se vuelve
para mirar
alrededor de la sala de nuevo, te das cuenta de que tienes compañía; hay un tipo parado a
solo unos metros de ti. Es bajo, casi del tamaño de un jinete , con una camiseta oscura
metida en los pantalones, y no se ve amistoso. Él tiene su teléfono en una mano y frunce el
ceño mientras se desplaza por la pantalla, mientras muerde las cutículas de la otra mano, un
pasatiempo favorito, a juzgar por el
costras en sus dedos. Él te mira, todavía con el ceño fruncido, y dice "¿Qué?" Pero antes de
que puedas responder, ha vuelto a su teléfono. Usted asiente vagamente en dirección a su
ceño fruncido y se aleja silenciosamente.
Al otro lado de la sala, observa a una mujer de mediana edad, de estatura mediana y
constitución, de pie en un semicírculo de personas. Ella parece bastante agradable, con una
pequeña sonrisa y algo de un brillo en sus ojos. Ella tiene un corte de pelo simple y lleva una
bufanda colorida alrededor de su cuello. Ella escucha atentamente cuando alguien más está
hablando: asiente, hace preguntas y extiende la mano para ofrecerle una palmada fácil en el
antebrazo. A medida que la conversación se desarrolla, con cada intercambio el centro de
gravedad regresa a ella. Te acercas más para ver qué es tan interesante.
Si tus amigos llegaran en ese momento y preguntaras cómo iba, ¿qué dirías de la gente
de la fiesta? ¿Quién te gustó? ¿A quién respetaste? ¿Quién te rechazó? ¿A quién quieres
conocer mejor?
Piensa en estas personas en la fiesta a través de la lente de la fuerza y la
calidez. Comience con la joven que lo saludó en la puerta. Vamos a llamarla Emily. Era
asustadiza y torpe, un ciervo a la luz de los faros, más o menos lo contrario de lo fuerte y
confiado. En el frente cálido, sin embargo, ella era genuina y amigable.
¿Qué hay de tu anfitrión, Kurt, que te abordó el tiempo suficiente para hacerte daño en la
mano? Desde su vestido afilado hasta su actitud empresarial y la forma en que te rompió la
mano solo porque podía, este tipo era todo sobre fuerza. Calor, no tanto. Incluso cuando
reconoció al invitado que llegaba detrás de usted, su sonrisa no era más que una señal social
apropiada. No hubo alegría detrás de eso.
Dennis, el tipo con el ceño fruncido en el bar, era un trabajo. ¿Proyectó fortaleza? No, a
menos que consideres una mala actitud fuerte. Su ansiosa costumbre de masticar sus dedos
tampoco inspiraba confianza. ¿Qué hay de la calidez? Vino a una fiesta llena de gente, solo
para estar solo mirando su teléfono. Incluso de pie junto a alguien en el bar con mucho para
charlar, no logró proyectar mucha fuerza o calidez.
Ahora considere a la mujer en el semicírculo, Cheryl, que atrajo la atención sostenida de
varios invitados. Se comportaba con aplomo y confianza, y lo combinaba con una sonrisa
cálida y genuina. La combinación de los dos puso a las personas a su alrededor a
gusto. Aunque ni siquiera la conociste, también te gustaba ella.
 Si tuviéramos que mapear a nuestros asistentes a la fiesta según si son altos o bajos en
fuerza y calor, sería fácil ver quién pertenece a dónde. La Figura 1 (abajo) muestra los
diferentes niveles de fuerza y calidez queproyectó cada persona . Mientras más fuerza
proyecten, más los respetaremos, y
más arriba en el eje vertical que van. Cuanto más calor proyectan, más nos gustan, y más a
lo largo del eje horizontal van. Emily proyectaba calidez, pero casi ninguna fortaleza. Nuestro
anfitrión, Kurt, era todo lo contrario: toda fuerza, cero calor. Dennis, por el bar, se ponchó en
ambos conteos, mientras que Cheryl logró proyectar una buena cantidad de ambos.

Figura 1.
Por lo general, es bastante fácil averiguar dónde encajan las personas en esta tabla. ¿Dónde
pondrías a Oprah? Incluso personas ficticias: ¿Qué hay de Darth Vader? La mayoría
proyectan algún grado de cada uno, pero la relación varía.
La forma más fácil de pensar sobre cuánta fuerza y calidez proyecta alguien es
considerar las emociones que sentimos como respuesta. Maquiavelo vio que una gran fuerza
puede provocar miedo, mientras que mucha calidez puede provocar amor. La imagen es un
poco más compleja cuando observamos diferentes combinaciones de fuerza y
calidez. Nuestra amiga Amy Cuddy de Harvard hizo un trabajo fundamental en esta área con
sus colegas Susan Fiske y Peter Glick. Si bien su investigación inicialmente se centró en la
comprensión de cómo funcionan los estereotipos, llegaron a identificar estos dos factores
como dimensiones universales que dan forma a nuestros juicios sobre los demás. La
Figura 2 traza nuestras respuestas emocionales a personas que proyectan diferentes niveles
de fuerza y calidez.

Fig. 2. (Adaptado de Cuddy, Fiske y Glick)

Mirando a nuestros asistentes a la fiesta en este contexto, Emily es tan amable y mansa
que queremos darle un abrazo. Nuestros corazones están con ella, los comienzos de la
compasión. Nuestro anfitrión amenazante, Kurt, inspira desconfianza, si no bastante
miedo. Su fuerte apretón de manos y su actitud cara a cara nos muestran que no tiene miedo
de afirmarse y no está seguro de que le gusten los de su clase. Si nos molestamos en
preocuparnos por el malhumorado Sr. Dennis, la emoción que sentimos es desprecio. Cheryl
parece estar ganando admiradores en base a las reacciones de quienes la rodean, y
sospechamos que sentiríamos lo mismo si la conociéramos.
Como lo ilustra la escena de la fiesta, el marco de fortaleza y calidez ayuda mucho a dar
sentido a lo que de otra manera no es más que un embrollo: lo que hace que algunas
personas sean encantadoras, otras se sacudan, y otras incluso las empujan. Tenga en
cuenta también que estos juicios no dependen de lo que solemos pensar como tipos de
personalidad. Los psicólogos generalmente consideran que la personalidad consiste en cinco
rasgos principales, los Cinco Grandes , y estos hacen un seguimiento de la fuerza y la
calidez hasta cierto punto:
La conciencia , que se refiere a la autodisciplina y la minuciosidad, es una
forma de fuerza.
La ausencia de neuroticismo permite la autoconfianza, que proyecta la fuerza.
La amabilidad es una especie de calidez.
La extraversión , o la tendencia a alimentarse de la energía de otras personas, tiene
aspectos de calidez y fortaleza. Se trata de conectarse con muchas personas, y eso
exige un nivel de confianza social que los introvertidos generalmente carecen.
La apertura , es decir, la apertura a nuevas ideas y cosas, también tiene elementos
de ambos: el conocimiento es poder, por lo que el tintineo va, y la apertura también
promueve la empatía.
Pero estos factores de personalidad no explican a quién queremos o
respetamos. Nos encontramos algunas personas extrovertidas maravillosos y otros
agravantes. Nos gustan algunos introvertidos
y no se puede molestar con los demás. Y aunque muchas personas neuróticas nos estresan,
Woody Allen y Jerry Seinfeld han encontrado fama y fortuna entreteniéndonos.
Cuando hacemos juicios de valor sobre las personas, miramos más allá de estos factores
de personalidad a la fuerza y el calor, porque la fuerza y el calor de una persona son, en
última instancia, los factores que con mayor probabilidad afectarán nuestras vidas. No es
coincidencia, también son lo que valoramos moralmente. Los psicólogos Martin Seligman y
Christopher Peterson estudiaron cómo las diferentes tradiciones culturales alrededor del
mundo definen el carácter, y descubrieron que hay seis virtudes morales en el centro de
todas ellas. La mitad son formas de fuerza, y la mitad son formas de calor:

Coraje : la fuerza de la voluntad para actuar ante el peligro Templanza : el ejercicio de

autocontrol basado en principios Sabiduría : competencia intelectual en su forma más
elevada Justicia : un compromiso con la equidad para la humanidad

La humanidad : una preocupación profunda y permanente por el bienestar de las

personas Trascendencia : ver más allá de las preocupaciones cotidianas para lograr el
sentido de que todos estamos conectados.

Diferentes golpes . . .

Es importante tener en cuenta que, al igual que con la belleza, la fuerza y la calidez existen
en el ojo del espectador. En general, todos reconocemos las señales básicas de fuerza y
calidez. Son como un lenguaje compartido, fácil de identificar en otros porque están
enraizados en nuestra cultura y biología compartidas. Pero los juicios que hacemos cada uno
de nosotros también están coloreados por nuestra propia idiosincrasia. Como mencionamos
anteriormente, algunas personas son escépticas respecto de las demostraciones
tradicionales de fortaleza, sospechando de la debilidad detrás de las bravatas. Enfrentado
con un vendedor amigable, algunas personas lo harán
aprecia la alegría, pero otros se sentirán desconcertados y preferirán que los dejen solos. En
cualquier caso, todos reconocen las señales tradicionales de fuerza y calor, pero algunas
personas no ven al vendedor como particularmente fuerte o cálido.
No solo nuestras interpretaciones de las señales estándar a veces varían, sino que
todos también ven señales de fuerza y calor en diferentes lugares. Un hombre de aspecto
rudo que lleva una chaqueta de cuero negra destartalada y una mirada vacía podría
proyectar una gran fuerza y sin calidez a alguien que teme que pueda golpearlos. O ni fuerza
ni calidez para alguien que lo descarta como un perdedor. O poca fuerza y gran calidez para
un consejero profesional que sospecha que necesita ayuda. O
tanto la fuerza como la calidez de un fanático del rock 'n' roll que lo reconoce como
Gene Simmons.
La medida final de si alguien proyecta fortaleza o calidez son los sentimientos que evocan
en los demás. Cuando sientes respeto por una persona en particular,
ver un tipo de fortaleza en ellos. Y cuando sientes algo de afinidad o afecto por alguien, los
ves tan cálidos.

Apuntar alto

Al girar la lente hacia otro lado, podemos comenzar a ver cómo podríamos ser más efectivos
para tratar con las personas. Nos muestra por qué gran parte de nuestra experiencia de vida
depende de si alcanzamos ese cuadrante de alta resistencia y alto calor, o si fallamos, en
qué dirección nos quedamos cortos.
La esquina superior derecha es claramente el lugar para estar. La gente que está en
nuestro equipo es la mejor. Aquí es donde la gente que llamamos "carismática" pasa el
rato. No hay mucha compañía allí arriba, porque no es obvio cómo dominar la tensión entre
la fuerza y la calidez y proyectar lo suficiente de ambos simultáneamente para ganar tanto
gran respeto como gran afecto.
Piense en el discurso de Martin Luther King sobre el poder y el amor. El cuadrante
superior derecho es donde operaba. La fuente de su carisma fue la extraordinaria
profundidad de fuerza y calidez en su persona pública. Su
la fuerza se vio en su compromiso inquebrantable con su misión. Y esa misión era la justicia
para todos, que es una expresión consumada de calidez como preocupación
compartida. Como predicador, entendió tanto el poder del lenguaje como la dinámica del
desempeño, y utilizó su cuerpo y voz como un instrumento que
le dio a sus palabras fuerza y pasión, fuerza y calidez, al mismo tiempo.
Pocas personas alguna vez sostendrán una vela hacia King. Pero también sabemos
cómo se ve esto en la vida cotidiana. Si mira solo unos segundos de un video mudo de un
maestro al frente del salón de clases, la investigación muestra que puede saber de inmediato
cómo los estudiantes calificarán a ese maestro al final del año. Como todos nosotros hemos
pasado años en las aulas mirando a los maestros, tanto grandes como malos, reconocemos
rápidamente a cuáles prestarían atención y tareas los niños, y cuáles los niños se
desconectarían y se desvanecerían. Los maestros que recordamos con cariño años más
tarde son los que nos hicieron enfocarnos y aprender mientras que siempre aclaramos
cuánto se preocupaban por nosotros.
Ecos en todas partes
Una vez que te das cuenta de cuán central es la fuerza y la calidez de cómo nos juzgamos
entre nosotros, de repente ves la dualidad fuerza-calor a tu alrededor. En el mundo
corporativo, el currículum de habilidades blandas va desde el entrenamiento de asertividad
(fuerza) al entrenamiento de sensibilidad (calidez). En la iglesia, el Antiguo Testamento llama
a Dios Elohim cuando dispensa el castigo (fortaleza) y Adonay cuandomuestra misericordia
(calidez). Las noticias diarias cuentan historias de "mamma grizzlies" (tibias
+ strong) y "mamás tigre" (fuerte + cálido). En el patio de comidas del centro comercial, un
servidor viste una camiseta que declara sarcásticamente: "Trataré de ser más amable si
tratas de ser más inteligente" (más cálido, más fuerte), mientras que el hippie que pide un
abrigo vegetariano
de ella viste una camiseta con los antiguos símbolos chinos de yin (calor) y yang (fuerza). Y
en el estacionamiento, hay un Hummer estacionado al lado de su VW Beetle.
Ya sea que estemos juzgando personas, organizaciones, objetos o conceptos abstractos,
estamos juzgando el carácter. Y cada vez que estamos juzgando el carácter, la fuerza básica
y el cálculo del calor están en acción.

La mano que te ocupa

Juicio rápido y sucio
Una de las primeras cosas que las personas aprenden acerca de usted son los
fundamentos físicos: género, tipo de cuerpo, apariencia, etnia, edad. Tan rápido y superficial
como es este primer vistazo, estos atributos ya transmiten la silueta de un perfil de fuerza y
calor.
Tu género, etnia y apariencia son la mano que te tratan. Sea lo que sea, puedes tocar esa
mano bien para que otros reconozcan las grandes cualidades de tu personaje. Sin embargo,
para comenzar, ayuda entender con qué está trabajando.
Los humanos hemos desarrollado una gran cantidad de circuitos neuronales para hacer
juicios de fracción de segundo basados en factores físicos básicos. Estos cálculos
rápidos ocurren automáticamente, debajo de nuestra conciencia, con muy poco esfuerzo. Ser
minucioso y preciso no son las principales prioridades; hacer evaluaciones suficientemente
buenas rápidamente lo hará. El psicólogo Daniel Kahneman llama a estos procesos de
pensamiento rápido "una máquina para sacar conclusiones precipitadas".
Saltar a conclusiones sobre las personas nos hace sentir más seguros y menos seguros
sobre el mundo que nos rodea. Pero una vez que comenzamos a pensar que entendemos
a alguien, filtramos la información entrante y tendemos a descartar las cosas que no encajan
en nuestra imagen apresuradamente dibujada como aberraciones sin sentido. Nos
convertimos en prisioneros de nuestras ideas preconcebidas. Y también lo hacen las
personas que estereotipamos.
Es posible resistirse a ser insertado en la noción preconcebida de alguien como
"personas como usted" al hacer cosas que no se ajustan al estereotipo. Esto se hace mejor
desde el principio, tanto porque las primeras impresiones formadas tienden a durar, y porque
a las personas a menudo no les gusta cuando usted altera sus expectativas más adelante. El
término técnico para este trastorno de las expectativas es una "violación del estereotipo".
Cuando les muestras algo que los hace reconsiderar su cómoda visión del mundo, les
haces la vida un poco más difícil y eso puede hacerte parecer menos cálido. Y cuando las
personas están emocionalmente involucradas en una visión particular del orden social
adecuado, si muestras falta de aprecio y respeto por ese orden social, pierden respeto por ti,
te ven como menos fuerte y te miran con desprecio.
Como las percepciones de fortaleza y calidez están en el ojo del espectador, los juicios
de la gente sobre usted dependen de dónde se sientan en la jerarquía
social. Incluso después de medio siglo de convulsión social y evolución, los hombres blancos
heterosexuales siguen siendo lo que los científicos sociales llaman el "grupo", lo que significa
que (a los dos incluidos) se les otorga un estatus social más alto que otros grupos. Como
regla general, las personas en los grupos de mayor estatus se consideran competentes,
mientras que las personas en un estado más bajo
Se supone que los grupos son menos competentes. Pero la historia completa es más
interesante que eso, y hay muchos estereotipos para todos, incluyendo caricaturas poco
halagadoras de hombres blancos heterosexuales. Estereotipos de todos, y todos son
estereotipados. Así es como funcionan nuestros cerebros.
Género
El género es casi siempre lo primero que las personas buscan cuando evaluamos a
alguien. Todos reconocemos al instante las formas distintivas de los cuerpos masculino y
femenino, incluso desde la distancia. Las diferencias son a veces sutiles, pero estamos muy
sintonizados con ellas, porque mucho de nuestra experiencia depende del género.

Hombres

Los hombres se presumen fuertes. No todos los hombres son especialmente fuertes, por
supuesto, pero en promedio, están construidos un poco más grandes y más fuertes que las
mujeres. Hay una gran cantidad de arquetipos reconocibles de la fuerza masculina, desde
gangsters hasta buenos muchachos, boxeadores hasta padres.
Los juicios de los hombres están estrechamente vinculados a las visiones estereotipadas
de los roles familiares. En la cultura estadounidense, esto quizás se capte mejor en el título
del programa de televisión de 1950 Father Knows Best . Este estereotipo paterno arroja a los
hombres como jefes de familia, proveedores y protectores. La metáfora del padre como
protector se remonta al menos al libro de Génesis, con Dios como el padre de la creación
ungiendo a Abraham como el padre de su pueblo. La asociación entre los hombres y la
fuerza está arraigada en la división del trabajo en tiempos de cazadores-recolectores, y
trasciende las culturas. Numerosas sociedades han tenido ritos de iniciación en los que los
niños alcanzan la madurez demostrando su fuerza a través de concursos físicos, privaciones
u otras pruebas.
Del mismo modo que se presume que los hombres son fuertes, también se presume que
están un poco fríos. Las mujeres, por el contrario, se presumen más cálidas pero más
débiles. Hay algo de biología detrás de esto también: Hormonalmente hablando, los hombres
tienen más testosterona en sus sistemas y las mujeres tienen más estrógeno. Una mayor
testosterona se correlaciona con la fuerza física y la determinación, pero también con el
desprendimiento social y emocional. Este es el tipo fuerte y silencioso. Por el contrario, el
estrógeno se correlaciona con estar más en sintonía con los sentimientos de los demás.
Como se espera que los hombres sean fuertes, no solo pueden salirse con la suya con
el comportamiento dominante; a menudo son recompensados por ello. Por ejemplo, la ira a
menudo funciona bien para los hombres. La ira es una expresión emocional extrema de
fuerza que se trata de imponer las preocupaciones y la voluntad a las personas dentro de la
zona de explosión. Hace que las personas se sienten y se den cuenta, si no encogerse y
obedecer. Puede ser una forma apropiada y efectiva de mostrar la fuerza, pero cuando no
parece justificado definitivamente socava la calidez. También es importante tener en cuenta
que, si bien todo el enojo es mostrar fuerza, el enojo excesivo también puede ser señal
de debilidad: las personas enojadas son, por definición, molestas y pueden parecer
fácilmente incapaces de hacerlo.
control, incapaz de manejar los desafíos de su entorno de una manera funcional y clara.
La ira aumenta el estado de un hombre cuando muestra su determinación. La
investigación muestra que los hombres que muestran enojo cuando no logran un objetivo se
perciben como más competentes, de mayor estatus y que merecen salarios más altos que
los hombres que aceptan el fracaso con calma. Hay lógica en eso: la ira representa la
decepción por no cumplir con los altos estándares, y presumiblemente la energía enojada se
puede canalizar hacia un mejor desempeño la próxima vez.
Debido a que se presumen fuertes, no se espera que los hombres proyecten mucha
calidez o debilidad. En muchas culturas, los hombres que desafían esta expectativa
con muestras como el llanto se burlan rotundamente. Los hombres que no proyectan
fortaleza son etiquetados como cobardes, cobardes, maricas y muchos otros nombres que
arrojan dudas sobre su masculinidad. La ausencia de fortaleza es estereotípicamente
sinónimo de comportamiento "poco masculino", que puede significar cualquier cosa que
quede fuera del rol de padre, protector, cazador y proveedor.
Dicho esto, muchos hombres exitosos no se ajustan al modelo estándar. Íconos de
la cultura pop como Mick Jagger y David Bowie intercambiaron en la androginia hace
décadas, y esto no disminuyó su fuerza o atractivo. En todo caso, su disposición a desafiar
los tabúes y las normas culturales les ganó admiradores y aumentó su fuerza percibida. La
cultura gay también ha entrado en la corriente principal, y ahora hay figuras públicas
masculinas y femeninas que encarnan todas las combinaciones concebibles de rasgos
masculinos y femeninos. Las personas que tienen una cosmovisión paternalista
puedentodavía juzgamos a los hombres no tradicionales como carentes de fuerza porque no
se ajustan al tipo de protector de proveedor, pero para el resto de nosotros, nuestra
definición de fuerza de trabajo abarca mucho más que los estereotipos de la hombría de los
años cincuenta. La asertividad, la competencia y el poder físico pueden tomar todo tipo de
formas.
Pero los hombres no solo son vistos como más fuertes que las mujeres, la investigación
sugiere que también se considera que tienen un mejor equilibrio de fuerza y calidez en
general. Cuando a las mujeres generalmente se las ve como tibias pero más débiles, se
considera que los hombres son más fuertes y menos cálidos, pero no problemáticamente
fríos. Esto se desarrolla de manera diferente en diferentes culturas. Por ejemplo, si una
cultura valora la ambición (una expresión de fortaleza), los hombres obtienen mejores
calificaciones por su ambición. Si, en cambio, el rasgo preciado es la sociabilidad, que tiene
un componente de habilidad pero también se alinea estrechamente con la calidez, entonces
se considera que los hombres tienen más de eso. Amy Cuddy y sus colegas describen este
fenómeno como hombres que encarnan el "ideal cultural", independientemente de si
ese ideal se inclina más hacia la fuerza o la calidez. Tal vez esto es solo porque en la
mayoríaLos hombres de culturas siguen siendo los principales responsables, por lo que
pueden elegir lo que más cuenta. Cualquiera que sea el motivo, cuando se trata de proyectar
un equilibrio de fuerza y calidez, los hombres simplemente lo tienen más fácil.

Mujer

La fuerza y la calidez para las mujeres es una historia más larga. Recuerda a nuestra amiga
Emily, la joven incómoda que abrió la puerta de la fiesta. La describimos como alguien que
trae a la mente a un niño de octavo grado que intenta mezclarse en la pared del gimnasio en
un baile escolar: agradable como puede ser, pero sin confianza en sí mismo ni
asertividad. Ella representa una versión tímida de un clásico estereotipo femenino
paternalista de las mujeres como cálido pero no fuerte: "nutritivo pero ingenuo", como lo
plantearon los psicólogos Susan Fiske y Peter Glick.
Hay algunos sentimientos positivos o benevolentes que asociamos con estos tipos
- "¡Es tan dulce!", Pero el efecto general los reduce a bondados edredones cuyas virtudes
son solo sociales y emocionales. El intelecto y la ambición no son parte de esta imagen, e
incluso la competencia básica es sospechosa. Si bien este estereotipo se está
desvaneciendo, está lejos de haber desaparecido. Evita que a las mujeres se les ofrezcan
puestos que requieren alta competencia, y contribuye a la subrepresentación sistemática de
mujeres en cargos de liderazgo y gestión. Incluso entre los científicos profesionales, donde
uno podría esperar que una devoción similar a Spock a la evidencia llevaría el día, las
solicitantes de empleo femeninas se consideran menos competentes que los hombres con
las mismas calificaciones.
Otro famoso estereotipo femenino es el de la mujer que se rebela contra esas
expectativas. Esta es la mujer fuerte y fría. Ella no "conoce su lugar" -subordinar a los
hombres, en casa criando niños. Su fuerza y ambición amenazan el orden social y la llevan a
descuidar a su familia. Ella es retratada comoenojado, resentido, astuto y generalmente
desagradable. Aquí el efecto hidráulico y la penalización por violación del estereotipo se
combinan de una manera especialmente cruel e implacable. Con el telón de fondo del
estereotipo femenino tradicional de calidez y debilidad, una mujer que muestra fortaleza en
áreas que no están socialmente sancionadas no solo pierde calor por el efecto hidráulico,
sino que es golpeada con una pena de calor extra por violar el estereotipo. En términos no
científicos, ella es vista como una perra. Esto es especialmente probable cuando una mujer
es percibida por los demás, especialmente los hombres, como un competidor.
El profesor Frank Flynn lo ilustró con un estudio de caso sobre los desafíos que enfrenta
Heidi Roizen, una empresaria y capitalista de riesgo de Silicon Valley, como una mujer
exitosa en la industria de alta tecnología dominada por los hombres. Cuando el profesor
Flynn asignó el caso a sus estudiantes de Columbia Business School, llevó a cabo un
pequeño experimento: durante la mitad de la clase, cambió el nombre de Heidi en el caso
a Howard. Los resultados fueron claros: los estudiantes masculinos y femeninos juzgaron que
Heidi y Howard eran igualmente fuertes, pero juzgaron que Heidi era mucho menos
cálida. "Los estudiantes fueron mucho más duros con Heidi que con Howard en
general", escribe Flynn . "Aunque piensan que ella es tan competente y efectiva como
Howard,
no les gusta, no la contratarían y no querrían trabajar con ella ". Nos basamos en el Howard
de ficción cuando demuestra fortaleza porque es el protagonista de la historia. Pero cuando
Heidi demuestra fortaleza, está socavando su calidez y trastornando nuestras expectativas, lo
que hace que la consideremos aún menos cálida.
Tenga en cuenta que, aunque todos están de acuerdo en que Heidi es muy competente,
el castigo social que recibe en realidad puede hacerla menos efectiva. Para superar esto, ella
realmente necesita tener más fuerza, habilidades y manejo que un hombre en la misma
posición. En algunas profesiones extremadamente dominadas por hombres, la competencia
el umbral se empuja aún más alto para las mujeres. Las investigaciones sobre mujeres que
trabajan en roles como el jefe de policía descubrieron que las mujeres pueden ser juzgadas
exitosas en estos trabajos, siempre y cuando sean perfectas . Sin embargo, cuando cometen
un solo error, pagan un alto precio en percepción de competencia y estado. Esta dinámica de
fuerza de un solo golpe significa que las mujeres que llegan a la cima contra probabilidades
abrumadoras en estos campos están constantemente en una posición precaria.
Nada de esto vendrá como una noticia para las mujeres en el lugar de trabajo moderno,
pero las penalidades sociales para las mujeres fuertes y las profundidades de la captura-22
son notables. Por ejemplo, se considera que las mujeres altamente competentes carecen de
calidez incluso cuando la calidez es uno de los requisitos del trabajo en el que claramente
son buenas. En las decisiones de contratación, los responsables de la toma de decisiones a
veces cambian los criterios de contratación para enfatizar las habilidades sociales y
penalizan a las candidatas altamente competentes, que se consideran frías. Cuando las
mujeres negocian por un salario más alto, se vuelven menos agradables,aunque lo opuesto
es verdad para los hombres. Cuando las mujeres trabajadoras tienen hijos, se perciben como
más cálidas, pero profesionalmente proyectan menos fuerza, presumiblemente porque su
lealtad ahora se divide entre el trabajo y los niños. Este no es el caso para los hombres:
cuando se convierten en padres, reciben un golpe de calor pero no son penalizados por la
fuerza, posiblemente porque se asume que las responsabilidades de cuidado de los hijos
recaerán principalmente en su madre.
Los hombres también sufren el daño colateral de los estereotipos femeninos arcaicos: los
que trabajan para jefas se consideran menos masculinos y terminan pagándose menos que
los hombres con jefes masculinos. Un estudio incluso encontró que los hombres que
trabajaban para mujeres eran vistos como menos masculinos que las mujeres con jefes de
ambos sexos. Esto se convierte en un desafío más para las mujeres líderes, lo que hace
más difícil reclutar hombres talentosos para que trabajen para ellos. A pesar de todo esto, la
mayoría de las mujeres líderes parecen estar haciendo un trabajo notablemente bueno. La
gente ve a las mujeres líderes como más organizadas, más responsables y con mejores
habilidades para las personas. Un estudio encontró que las mujeres líderes obtuvieron
mejores puntajes que sus homólogos masculinos en quince de las dieciséis competencias de
liderazgo. A medida que los viejos estereotipos problemáticos se desvanecen yson
reemplazados por imágenes cada vez más familiares de mujeres líderes efectivas, aquellas
las percepciones se traducirán en una mayor aceptación, si no preferencia, de las mujeres al
timón.

El caso de Hillary Clinton

Uno de los estudios de caso más fascinantes sobre cómo se perciben las mujeres líderes es
Hillary Clinton. Cuando Hillary llamó por primera vez la atención nacional durante la
candidatura de Bill Clinton a la presidencia en 1992, tenía una serie de atributos en el papel
que podrían sugerir una imagen muy cálida: mujer, liberal, defensora infantil, Primera Dama
de un estado sureño.
Y sin embargo, si sabes algo sobre la personalidad pública de Hillary Clinton, reconoces
que es completamente atrasado. Como la primera mujer que se hizo socia en un poderoso
bufete de abogados de Arkansas, pasó décadas trabajando con su esposo. Sus comentarios
durante la campaña presidencial de 1992 sobre cómo no se quedó en casa horneando
galletas provocó una tormenta mediática que la obligó a aceptar la imagen tradicional de las
Primeras Damas del público y a participar en una "cocción" de galletas con First Lady
Barbara Bush (que ganó Hillary). Ella provocó fuertes reacciones de muchos
estadounidenses a los que no les gustaba su fuerza, lo que provocó la
estereotipo de sexismo hostil que describimos anteriormente. Una vez que su esposo fue
elegido, su plan de salud fallido, apodado "Hillarycare", generó preocupaciones de que ella
era una tecnócrata fría e intrigante. Se convirtió en un elemento básico de las rutinas de
comedias televisivas nocturnas: un estudio descubrió que ha sido objeto de más bromas que
cualquier otro ser humano, vivo o muerto. Incluso fue marcada con apodos como "Chillary",
que lo dice claramente: fuerte pero frío.
Fue solo después del escándalo de Lewinsky que se disparó su índice de aprobación
pública, porque una parte significativa del público simpatizaba con ella como una esposa
agraviada pero leal, incluso si no irradiaba calidez externamente. Cuando se postuló por
primera vez al Senado, comenzó su campaña con una "gira de escuchar" para demostrar
cuán en sintonía con las preocupaciones de los demás. Estos factores la calentaron lo
suficiente como para que la gente del Estado de Nueva York, de tendencia demócrata, la
eligiera para representarlos en Washington.
Allí volvió a acumular fuerzas, sirvió en el Comité de Fuerzas Armadas del Senado y se
ganó el respeto de muchos generales en el camino. Cuando se postuló a la presidencia en
2008, se presentó como la candidata más fuerte y con más experiencia que Barack Obama,
incluso publicando un famoso anuncio televisivo que argumentaba que ella era la mejor
candidata para manejar una emergencia de seguridad nacional a las 3 am y mantener el país
a salvo .
Pero después de perder inesperadamente el caucus de Iowa ante Barack Obama, tuvo
un momento justo antes de la primaria de New Hampshire que alteró para siempre la forma
en que la gente la ve. Una mujer en una parada de campaña le preguntó cómo mantuvo el
ritmo en el camino. "No es fácil. No es fácil ", comenzó. Mientras ella continuaba, su voz
ahogado: "Sabes, esto es muy personal para mí. No es solo político, no es solo público. Veo
lo que está pasando. Y tenemos que revertirlo. Y algunas personas piensan que las
elecciones son un juego, piensan que es como, quién está arriba o quién está abajo. Se trata
de nuestro país, se trata del futuro de nuestros niños, y en realidad se trata de todos
nosotros juntos ". Nunca lloró del todo, pero la emoción era inconfundible. "Entonces, tan
cansado como estoy -y lo estoy," dijo con una sonrisa, "y tan difícil como es mantener lo que
trato de hacer en el camino, como hacer ejercicio de vez en cuando, y tratar de comer bien-
es difícil cuando la comida más fácil es la pizza, solo creo firmemente en quiénes somos
como nación, por lo que voy a hacer todo lo posible para defender mi caso, y luego los
votantes podrán decidir. Gracias a todos. "En ese momento, su máscara de fuerzase quebró,
y ella demostró ser una persona genuinamente cálida y comprensiva, corriendo por las
razones correctas. Y ella nos llevó detrás de su fachada formal para compartir sus luchas
diarias con el ejercicio, el sueño y la comida, cosas con las que todos podían simpatizar.
Al día siguiente, los votantes de New Hampshire se pusieron del lado de Hillary. Ella ganó
una serie de primarias de estado grande y casi se lleva la nominación. Aunque al final no
ganó, su campaña logró algo realmente histórico: ya nadie duda que una mujer puede ser lo
suficientemente fuerte como para ser comandante en jefe. Todavía habrá preguntas sobre si
las mujeres en particular son lo suficientemente fuertes, como habrá con los hombres en
particular. Pero Hillary facilitó que muchos estadounidenses imaginaran dormir tranquilo con
ella a cargo.
La historia de Hillary ilustra la dinámica conflictiva que las mujeres deben recorrer para
establecer su fortaleza sin provocar una reacción negativa. También nos muestra que nuestra
fortaleza y calidez no son inamovibles: podemos cambiar y cambiamos la forma en que las
personas nos perciben a través de este lente.
Al revés en tacones altos
Las mujeres exitosas pueden y superan los desafíos sociales que enfrentan. Simplemente no
es algo fácil de hacer bien. Lo difícil no es solo cómo proyectar la fuerza, sino cómo
proyectar la fuerza sin perder calor. Cuando una mujer muestra fortaleza, puede
desencadenar fácilmente estereotipos negativos, tanto porque la fuerza en general parece
fría, y específicamente porque estas pantallas violan los estereotipos.
Después de haber trabajado con todos los diferentes tipos de personas, podemos decir
con certeza que
los desafíos de todos son únicos. Pero cuando se trata de mujeres en el lugar de trabajo,
vemos que nuestros clientes enfrentan los mismos desafíos una y otra vez. La mejor forma
de entender estas dinámicas difíciles es observar qué se necesita para navegar por ellas.
Estrategia n. ° 1: asertivo, no enojado
La ira generalmente no funciona bien para las mujeres. Dado el desafío básico que
las mujeres tienen para proyectar la fuerza sin parecer frío, será como si
sorpresa de que una muestra de fuerza extrema como la ira les produjera a las mujeres
reacciones aún más negativas por parte de hombres y otras mujeres. Las mujeres que
expresan enojo corren el riesgo de ser definidas únicamente en términos de la emoción: se
las considera personas enojadas, no agradables y potencialmente demasiado inestables
como para merecer respeto. Las mujeres tampoco son el grupo social dominante, por lo que
cuando muestran enojo, un movimiento de dominancia, están rompiendo reglas tácitas. Esta
violación al estereotipo tiene su propio nombre: los investigadores llaman a la penalidad
social que se le atribuye "reacción violenta". El comportamiento enojado puede afectar a las
mujeres en muchos ámbitos: calidez percibida, competencia, estatus y salarios.
Las mujeres pueden expresar desaprobación sin desencadenar la reacción de "mujer
enojada" al dejar en claro que tienen el control de sus sentimientos y eligen expresar su
desaprobación, en lugar de hacer que su ira se desate espontáneamente. Esta es la
diferencia entre responder y simplemente reaccionar. Si hay una oportunidad de enviar esta
señal sin tener que abandonar el calor por completo, esa es siempre la mejor primera
opción; un humorístico y oportuno delineador de una sola línea puede hacer maravillas,
ganando puntos para la simpatía y la imperturbabilidad. Sin embargo, no todas
las situaciones se prestan al humor, y a veces las mujeres no tienen más remedio que jugar
la carta de la fuerza. El límite externo de este tipo de desaprobación es un tono severo y una
mirada seria, el truco probado y verdadero utilizado por las madres y los maestros.
todo el mundo para poner a los niños ingobernables en línea. Por el contrario, si una mujer
parece estar "fuera de control" o "molesta" al expresar su desaprobación, la ira reaccionará.
La fortaleza no se trata necesariamente de enojarse o decir mal. Se trata de ser asertivo
y firme, severo y decidido, pero también tranquilo y en control.
Muchas de nuestras clientas enfrentan el desafío de descubrir cómo plantear un problema
que otras personas no ven como un problema sin activar el estereotipo hostil. Por ejemplo, si
es mujer, suponga que un compañero de trabajo masculino se atribuye el mérito de su
trabajo, y nadie más lo sabe, salvo usted. La ira es una primera respuesta perfectamente
natural al robo, pero liderar con ira no es probable que obtenga la respuesta que desea, que
es el respeto por un trabajo bien hecho. Si plantea el problema con calma, y tal vez incluso
usa el humor, es más probable que gane el respeto que se merece.
Ocasionalmente, también puede enfrentar un ataque personal en el que alguien
públicamente
cuestiona su integridad o su profesionalismo. Este es un desafío directo para tu
personaje. Debe reunirse con fuerza: para mantener el respeto de sus colegas, debe
expresar claramente que no va a aceptar lo que su agresor sugiere sobre usted. Mostrar
enojo es definitivamente una opción aquí, ya que se explica claramente por las
circunstancias y no sugiere que seas una persona enojada. Aún así, incluso en estas
situaciones, no está de más mostrar el control.
No es fácil evitar que ese tipo de comportamiento se meta debajo de tu piel, pero
cuando sientas que la energía de confrontación se vuelve hacia arriba, recuerda que la
persona que te ataca es la que tiene el problema. De hecho, si mantienes la calma cuando
se irritan, eso muestra tu fortaleza. Solo asegúrese de dejar en claro que no aprueba o
aprueba lo que está pasando. (Si reaccionas con ira, eso se soluciona solo).
Un cliente nuestro se enfrentó a una situación como esta en el trabajo y la manejó
perfectamente. Ella estaba en una llamada de conferencia cuando un colega cruzó la línea
de criticar a su equipo para insultarla personalmente. Ella lo escuchó y respondió con calma:
"Eso no va a funcionar. Cuando estés listo para tener esta conversación, avísanos ". Y con
eso, ella colgó.
Tenga en cuenta que si hubiera colgado el teléfono sin decir nada, podría haber dejado la
impresión de que estaba demasiado molesta para hablar o huir con miedo. Su breve y
tranquila declaración la convertía en la adulta de la habitación y su agresor en una rabieta
infantil.
Estrategia n. ° 2: ponerse duro para el bien del grupo
Aunque mostrar enojo generalmente es una estrategia perdedora para las mujeres, la
investigación muestra que hay ciertas situaciones en las que las mujeres pueden mostrar
enojo sin ser golpeadas por reacciones violentas. Y aunque esto no significa que las mujeres
deban buscar oportunidades para enojarse, sí sugiere que las personas están más abiertas a
que las mujeres muestren fortaleza en algunas circunstancias que en otras.
En primer lugar, si se trata de un daño genuino a un ser querido, cualquier persona puede
expresar su enojo sin ser tildado de enojado. Por ejemplo, si un niño mayor amenaza
físicamente a un niño más pequeño, nadie lo sostendrá en contra de mamá si ella le grita.
Pero la latitud de las mujeres parece extenderse un poco más allá del daño corporal
inminente a los familiares inmediatos. Un estudio de Victoria Brescoll y Eric Uhlmann en Yale
analizó las reacciones de las mujeres que expresan enojo en diferentes escenarios. Cuando
una mujer mostró enojo porque ella y un colega volaron una cuenta importante, la gente la
veía como menos competente y menos merecedora de estatus que si informaba la pérdida
de la cuenta con calma. Pero cuando una mujer expresó su enojo por explotar la cuenta
específicamente porque su colega mintió sobre cómo obtener instrucciones para la gran
reunión, la gente no la penalizó. De hecho, en ese caso, ella fue vista como más competente
y merecedora de mayor estatura.
En otras palabras, se le otorgó un estatus más alto y se la consideró más competente para
mostrando enojo por la falta de honestidad y el trabajo en equipo de su colega.
En términos de fuerza y calor, pagó una multa por mostrar enojo en respuesta a un fallo
en la fuerza (pérdida de negocios), pero fue recompensada cuando mostró enojo por un
lapso de calor (mentira). Esto sugiere que las mujeres pueden tener una mayor libertad para
expresarse sobre temas relacionados con la calidez, que
están más tradicionalmente asociados con las mujeres.
 Esta idea de que hay ámbitos donde las mujeres son más confiables, respetadas y
escuchadas también aparece en otras investigaciones. Por ejemplo, cuando un grupo
enfrenta un conflicto interno que requiere una mediación administrativa, se considera que las
mujeres son más naturales para el rol, mientras que los hombres son preferidos cuando un
grupo enfrenta una amenaza externa. Se presume que las mujeres son más capaces de
manejar problemas de calor y se las considera dignas de deferencia allí.
Recuerde la importancia de mantener constantemente el calor para no entrar en conflicto
con la regla del tomate, donde un momento frío lo arruina para siempre. La clave para
proyectar calidez es demostrar tus intenciones. Si demuestra que comparte las inquietudes y
los intereses de sus colegas, está trabajando para el bien del grupo, eso proyecta fortaleza al
mismo tiempo que proyecta calidez. No importa cuál sea el objetivo compartido: podría ser
aumentar el ROI o poner a los chicos malos tras las rejas o hacer que el jefe se tranquilice
con respecto a los informes de TPS. Mientras el grupo pueda ver que quiere lo que quiere,
está proyectando calidez.
Eso ayuda a explicar por qué tanto hombres como mujeres reaccionan con tanta dureza a
una mujer que se percibe como egoísta u oportunista: ejerce su fuerza en su propio beneficio
-que, por supuesto, los hombres hacen todo el tiempo- más que en nombre de algún
grupo. Si, en cambio, se la ve actuando por preocupación por su equipo o su familia,
entonces toda esa fuerza que muestra también puede interpretarse como una expresión de
calidez. Las mujeres tienen más libertad para ser fuertes si la fuerza se considera
desinteresada.
Asegurarse de que la gente no pierda de vista su calidez puede ser tan simple como
aclarar sus motivaciones. Al emitir una advertencia, un comando o una reprimenda, cite los
intereses del grupo como su razón para mostrar esa fortaleza. Eso puede mantenerte con un
aspecto cálido también.
Estrategia n. ° 3: marcar el calentamiento, no hacia abajo
Si el desafío clave que enfrenta una mujer es proyectar la fuerza suficiente para equilibrar su
supuesta calidez, una estrategia sería simplemente bajar la temperatura. De acuerdo con
este pensamiento, menos calor tiende a proyectar más fuerza, por lo que ser serio y
profesional debería ser el truco.
Pero las mujeres que verdaderamente logran trascender el proyecto de estereotipos
tanto fuerza como calidez, activamente y mucho. Cuando le pedimos a la gente que piense
en figuras públicas que proyectan alta resistencia y gran calidez, el nombre de Oprah Winfrey
aparece con más frecuencia que el de cualquier otra persona. Oprah convirtió su calor en
fuerza. La empatía que mostró al presentar las historias de sus invitados la hizo un
gran éxito. Al mismo tiempo, ella también identificaría al villano en cada historia, y trazó
líneas claras entre lo correcto y lo incorrecto. Con una ceja arqueada y una mirada severa
allí, hizo que su desaprobación fuera clara como el cristal sin dejar nunca
enojo obtener lo mejor de ella. El éxito desenfrenado de su persona pública también le dio
fuerza como empresaria sin parangón en la industria del entretenimiento. (Toma eso, Ayn
Rand.)
Ann Richards, ex gobernadora de Texas, también proyectó toneladas de calidez, pero
desde un lugar muy diferente: era divertida y atrevida, una sabia mujer sureña en un mundo
de niños desproporcionados. Para tener éxito en el feroz mundo de la política, tuvo que lidiar
con fuerza, pero lo hizo con un ingenio rápido y una gran sonrisa que la hizo agradable en
lugar de fría. Cuando habló sobre los desafíos que enfrentó en un mundo dominado por
hombres, ella vino armada con frases ingeniosas que hicieron reír a los hombres y las
mujeres asintieron con la cabeza en reconocimiento, como si el viejo viera que Ginger
Rogers hizo todo lo que hizo Fred Astaire, solo al revés en tacones altos Su
Su conducta dejó en claro que, a pesar de esos desafíos, estaba feliz de reclamar su lugar
en el escenario político, y estaba dispuesta a dar lo mejor de sí misma.
La fórmula ganadora que vemos tanto con Oprah como con Ann Richards no es marcar
nada, sino fortalecer tanto la fuerza como el calor: fuerza para ser
tomado en serio, y calidez para evitar que esa fuerza caiga tan fría.

Donde estamos hoy

Los estereotipos de género siempre han estado con nosotros, y su género siempre enviará
señales importantes acerca de su fortaleza y calidez. Pero el mundo está cambiando. Cuanto
más nos alejamos de los días de cazadores-recolectores, cuanto más civilizados nos
volvemos, más calidez se convierte en fuerza, y más contribuciones de las mujeres se
valoran.
Las mujeres hacen el trabajo, ganan el debido respeto y cambian las reglas. Cuando la
presencia de mujeres fuertes en el lugar de trabajo se convierte en la norma, las mujeres
enfrentan menos penas por ser fuertes. La discriminación no termina rápidamente, y algunas
veces se vuelve más sutil e insidiosa antes de que desaparezca, pero se vuelve
gradualmente más difícil salirse con la suya.
Tener más mujeres en puestos de liderazgo también les da a hombres y mujeres más
libertad para la calidez. Mientras escribimos esto, la directora general de operaciones de
Facebook, Sheryl Sandberg, y la directora ejecutiva de Yahoo, Marissa Mayer, representan a
las últimas mujeres en el ojo público que desafían las expectativas de los ejecutivos
exitosos. Sandberg habla abiertamente sobre su compromiso de pasar tiempo con su familia,
lo que hace unos años probablemente se habría celebrado en su contra como evidencia de
su falta de aptitud para las demandas de la suite ejecutiva. Y Mayer sorprendió al mundo de
los negocios al anunciar que estaba embarazada tan pronto como asumió el puesto de
CEO. A medida que las mujeres continúan moviéndose a posiciones de poder
que anteriormente estaban fuera de los límites, los viejos estereotipos se desvanecen, y la
calidez cada vez más parece más un activo que un riesgo.
Etnicidad
El hombre negro bajo y el hombre blanco alto se miraron con recelo. Ellos
estaban a solo unos pies de distancia, pero sus colores de piel contrastantes abrían un
enorme abismo entre ellos. El negro tenía una pregunta para el hombre blanco: ¿Cómo era
que siempre decía "N-r esto" y "N-r eso" cuando todas sus estrellas favoritas -Magic
Johnson, Eddie Murphy, Prince-eran negras?
"Es diferente", protestó el hombre blanco. "Magia, Eddie, Príncipe, no están n
-rs. Quiero decir, no son negros, quiero decir. . . "Se apagó, luego se recogió e intentó
nuevamente. "Déjame explicarte a mí mismo. Ellos son, ellos no
son realmente negros. Quiero decir que son negros, pero en realidad no
son negros. Son más que negros.
Sus. . .es diferente."
La escena clásica de Spike Lee y John Turturro de Do the Right Thing captura
perfectamente cómo funcionan los estereotipos. Cuando pasamos tiempo conociendo a
personas como individuos, tienen la oportunidad de demostrar su carácter como
individuos. Si no se ajustan a los estereotipos de su grupo, esas asociaciones de categoría
simplemente se desvanecen. Esto es diferente de la violación del estereotipo, donde las
personas que no conocemos bien violan nuestras ideas preconcebidas de cómo funciona el
mundo. Cuando conocemos a las personas, si proyectan fortaleza y calidez, las admiramos,
sin importar otras nociones estereotipadas que de otro modo asociamos con su grupo
demográfico. Veinte años después de Do the Right ThingDejó teatros, Barack Obama fue
elegido presidente de los Estados Unidos, al menos en parte por personas que aún
suscribieron algunos estereotipos negativos sobre la gente negra.

Muchas cajas diferentes

Al igual que el sexo o la edad, la etnia es uno de esos marcadores visibles que ofrecen una
pista de lo que podría haber sido la experiencia de vida de una persona. Nosotros
discernimos la etnicidad de una persona a través de una combinación compleja de señales:
principalmente observamos el color de la piel, los rasgos faciales y el cabello, pero también
podemos usar claves vocales como el acento y la dicción, palabras y frases distintivas
("¡Hola, todos!" ), y algunas veces elecciones personales como la ropa. Algunas personas
parecen encajar en varias categorías étnicas: afroamericanos de piel clara, isleños del
Pacífico, del Medio Oriente, o tal vez solo del sur de Europa. Estas personas a menudo son
muy buscadas por los anunciantes como modelos y portavoces porque las personas de
muchos antecedentes pueden verlos proyectando la calidez de la etnicidad compartida.
Los grupos raciales o étnicos a menudo tienen más de un estereotipo asociado con
ellos. A medida que conocemos a más personas de un grupo, es más probable que
tengamos una combinación de asociaciones positivas y negativas con ese grupo. Para
desentrañar la interacción entre la fuerza y la calidez en los estereotipos étnicos, piense en
nuestros cuatro cuadrantes y las emociones que los acompañan.
Los estereotipos sobre la gente negra en los Estados Unidos, por ejemplo, caen en varios
cuadrantes. Un estereotipo paternalista sugiere que los negros pobres son
lamentable porque sufren las injusticias de vivir en una sociedad racista. Este es un
estereotipo de cuadrante inferior derecho cálido pero débil: Ser negro es una condición
simpática pero impotente. Imagínese a un anciano negro que trabaja de portero en un hotel,
con sugerencias de clientes blancos ricos.
Un estereotipo más duro representa a los negros pobres como holgazanes perezosos, ni
cálidos ni capaces, desterrados al cuadrante inferior izquierdo. Esta es la idea del "engaño
de bienestar" que cobra un cheque por no hacer nada y luego malgasta ese dinero en licor o
drogas. También hay un estereotipo del cuadrante superior izquierdo de los hombres negros
como peligroso, fuerte y temible, como una imagen de la cultura pop de matones armados
con colores de pandillas.
A medida que otros grupos étnicos se vuelven más prominentes en la sociedad
estadounidense, también adquieren múltiples estereotipos. Entre los latinos, por ejemplo, un
estereotipo es el de las personas humildes que trabajan largas horas por bajos sueldos y
viven en lugares reducidos para poder construir una vida mejor para sus familias,
definitivamente cálido, no necesariamente fuerte. Hay un estereotipo más fuerte de los latinos
como "de sangre caliente" e intensamente apasionados. Se piensa que los judíos y los
asiáticoamericanos son inteligentes y, por lo tanto, exitosos, lo que los convierte en
competidores económicos con otros grupos, por lo que a menudo son estereotipados como
fríos e indignos de confianza. Los estudios incluso han encontrado a los estadounidenses de
origen asiático vistos como "injustamente competentes" en reinos de
rendimiento académico y financiero, aunque carente de calidez. Pero igual de judío
los estereotipos se extienden más allá de lo competente y lo frío -considere al simpático
perdedor Catskills comediante, o las abrumadoras concepciones de madre de los
asiáticoamericanos también se están ampliando a medida que las figuras de la cultura pop
de Margaret Cho a Aziz Ansari a Psy han perforado este estrecho estereotipo. A medida que
la sociedad estadounidense se vuelve más multiétnica, los estereotipos de estos y otros
grupos continúan evolucionando.
Dentro de los grupos raciales y étnicos, existen otras distinciones sociales que sirven
como marcadores de estatus y poder. Dentro de la comunidad negra, tener piel más clara u
oscura puede ser un gran problema. En general, se cree que los negros con tonos de piel
más claros son menos discriminados por los blancos y se mueven más fácilmente en círculos
dominados por blancos. Esta es una forma de fortaleza social, e históricamente dentro de la
comunidad negra a las personas con piel más clara se les otorgó un estatus social más
alto. La otra cara de la moneda es que las personas negras de piel clara a veces son
criticadas como "no lo suficientemente negras", con el argumento de que lo hacen
no comparten por completo la experiencia definitoria de la opresión que han soportado
los negros de piel oscura . Estas percepciones también están profundamente entrelazadas
con las distinciones de clase . Por ejemplo, Newark, NJ, el alcalde Cory Booker es un
hombre negro de piel clara que creció en un suburbio cercano y asistió a las mejores
universidades del mundo. Cuando se presentó por primera vez a la alcaldía, sin éxito, Booker
se enfrentó a una difamación
campaña que generó dudas sobre si realmente compartía los intereses de la mayoría negra
más oscura y más oscura de la ciudad. En resumen, cuestionaron su calidez.
El punto más amplio es que existen grupos dentro y fuera de grupos en múltiples niveles
en toda la sociedad, y los juicios que los separan todavía giran en torno a la fuerza y la
calidez.
En general, a las personas blancas se las trata como al grupo y como el punto de
referencia neutral y universal en la cultura estadounidense, pero también reciben el
tratamiento estereotipado. Un estudio reciente mostró que los estudiantes universitarios de
otros grupos étnicos tienen al menos tres estereotipos comunes de los hombres blancos. En
el cuadrante superior izquierdo, fuerte pero frío, está el tipo Gordon Gekko, altamente
competente, pero egoísta y mezquino. En el cuadrante inferior derecho, cálido pero débil,
están los buenos chicos, cálidos y amables, pero débiles y respetuosos. Y en el cuadrante
inferior izquierdo, débil y frío, están los "chicos de la fraternidad", idiotas básicamente
egoístas.
También hay estereotipos en el mundo blanco. Esto es más obvio en Europa, donde las
diferencias culturales entre países arrojan perfiles de fuerza y calor bien conocidos. Los
estereotipos sobre qué nacionalidades son más cálidas y más fuertes en qué áreas
probablemente se ilustran mejor con una vieja broma: en el cielo, los amantes son franceses,
los policías son británicos, la comida es italiana, los autos son alemanes y todo se ejecuta
por los suizos En el infierno, los amantes son suizos, los policías son alemanes, la comida es
británica, los autos son franceses, y todo está dirigido por los italianos.
Si bien las personas tienden a preferir socializar con personas de su propio grupo,
en realidad existe un buen grado de acuerdo entre culturas sobre qué culturas son
generalmente más cálidas y cuáles son en general más fuertes. Los belgas califican a los
brasileños como más cálidos y menos competentes que ellos mismos, pero juzgan que los
japoneses son más competentes y menos cálidos. Las personas de países de medianos
ingresos generalmente consideran que los países de mayores ingresos son más fuertes pero
culturalmente menos cálidos que los suyos.
Cuando los estereotipos chocan
Si bien no es necesariamente el estereotipo negro más común, tan pronto como las personas
negras comienzan a competir con las personas blancas por el poder dentro de una
organización, aparece el estereotipo negro fuerte pero frío. Esto se puede ver en el
fenómeno del CEO negro con cara de bebé. En general, tener rasgos faciales redondeados,
una "cara de bebé", sugiere calidez femenina y puede hacer que alguien se vea menos
fuerte y autoritaria. Pero Robert Livingston y Nicholas Pearce, de la Kellogg School of
Management, descubrieron que para los hombres ejecutivos negros, tener rasgos de bebé
funciona a su favor, porque suaviza su apariencia y evita que se perciban como
amenazantes. Eso se refleja en el mundo corporativo, donde un número desproporcionado
de hombres negros que correnLas compañías Fortune 500 tienen caras redondas y
características suaves.
No es sorprendente que las mujeres negras en puestos de autoridad tengan poco margen
de error, porque hay muchos estereotipos negativos que se les pueden atribuir. La profesora
Livingston y sus colegas Ashleigh Shelby Rosette y Ella Washington descubrieron que las
mujeres negras a menudo son juzgadas más severamente que las mujeres blancas o los
hombres negros, especialmente cuando sus organizaciones han tropezado.
Pero resulta que también puede haber un lado positivo cuando chocan los estereotipos
étnicos y de género, específicamente con respecto al uso de un estilo de liderazgo
"dominante" con todas las fuerzas que motiva a las personas a través del miedo repartiendo
castigos y amenazas. Cuando los hombres blancos usan un estilo de liderazgo dominante,
les cuesta calor pero se lo considera apropiado, y generalmente les gana respeto. Para
blancolas mujeres con autoridad, usando un estilo dominante, violan el estereotipo de que
las mujeres son nutritivas, por lo que proyectar la fuerza actuando de manera dominante
puede terminar costando fuerza a las mujeres blancas a medida que pierden el respeto. Para
los hombres negros en Estados Unidos, un estilo dominante tampoco es aceptable, pero en
gran parte por una razón muy diferente: refuerza una visión de los hombres negros como
fuerte y fría, haciendo eco de los miedos históricos blancos de los hombres negros que
anulan el orden social existente.
Pero cuando las mujeres negras adoptan un estilo de liderazgo dominante, la
investigación sugiere que los estereotipos se equilibran entre sí: las líderes negras no sufren
una penalización social mayor por el comportamiento dominante que los hombres
blancos. Esto demuestra que los estereotipos no se amontonan uno encima del
otro. Diferentes filamentos de estereotipos se combinan de maneras impredecibles, e incluso
pueden abrir nuevos espacios para operar. Actuar dominante todavía cuesta calidez y
generalmente no
óptimo. Pero la investigación sugiere que las mujeres negras no son temidas como pueden
ser los hombres negros, ni se espera que operen dentro de los mismos límites sociales que
las mujeres blancas. Al igual que cualquier otro grupo, los desafíos y las oportunidades de
liderazgo de las mujeres negras son únicos.
Hablando a través de la brecha
Imagine una fiesta en una tarde de verano en un barrio de la ciudad que tiene una mezcla de
familias en blanco y negro. Los vecinos que generalmente solo se cruzan brevemente en la
calle ahora se conocen más formalmente por primera vez. ¿Cómo son esas conversaciones?
Cuando hablan personas de diferentes razas, a cada grupo a menudo le preocupa
abordar sus deficiencias estereotipadas. La gente blanca quiere ser vista como agradable y
moral, mientras que las personas de otras etnias quieren respeto. Los blancos entienden que
su posición socialmente privilegiada generalmente controla la fortaleza de la caja , por lo
tanto, para causar una buena impresión, desean proyectar calidez. Algunos también
se preocupan por parecer prejuiciosos, por lo que quieren ser vistos como abiertos. Las
personas que no son blancas también quieren proyectar calidez, pero también quieren
proyectar fortaleza para ganarse el respeto. Los grupos también prefieren diferentes temas
de conversación. Blanco
las personas tienden a centrarse en las similitudes entre los grupos, con la esperanza de
fomentar buenos sentimientos que mejoren su simpatía. Los negros, por otro lado, prefieren
reconocer y hablar sobre las diferencias de poder.
Esto se jugó recientemente en una fiesta de barrio en el vecindario de John, que crecía
rápidamente en Washington DC. Los jóvenes residentes blancos admiraban las habilidades
de jardinería de sus vecinos negros y todos jugaban juntos y pasaban un buen rato. En las
conversaciones que duraron lo suficiente como para superar los cumplidos básicos, los
residentes negros a menudo dirigían la discusión a los impactos del aumento de los valores
de las propiedades y la dinámica entre la policía y los adolescentes negros que pasaban el
tiempo en el parque.
Cuando los blancos pierden esta dinámica en las conversaciones interraciales -cuando
hablan solo en terreno común y andan de puntillas alrededor de la dinámica de poder- el
resultado puede ser precisamente lo contrario de su objetivo: en lugar de demostrar calidez,
los blancos demuestran lo poco que entienden de otras personas experiencias, creando
frustración y desilusión por todos lados. El diálogo real implica dar y recibir, y eso incluye dar
a otros la oportunidad de incluir temas incómodos en la agenda.

Superar la ira

En el verano de 2010, la frustración de los estadounidenses aumentó a medida que el

petróleo continuaba llegando al Golfo de México desde el desastre de Deepwater Horizon de
BP. El presidente Obama había hecho campaña en parte por la promesa de responder con
más fuerza a las emergencias que el presidente Bush cuando el huracán Katrina azotó
Nueva Orleans, pero no emitió ninguna declaración urgente ni castigó públicamente a los
responsables de BP. En ese momento, CNN publicó una historia con este titular: "Por qué
Obama no se atreve se convierte en el hombre negro enojado".
La ira desencadena estereotipos negativos, y la "reacción violenta" es una preocupación
para casi cualquier persona fuera de la categoría socialmente dominante de hombres
blancos heterosexuales. Para todos los demás, proyectar enojo significa salirse de la
línea. Las personas negras que expresan enojo corren el riesgo de encontrar sus identidades
definidas únicamente en términos de la emoción: se las considera personas enojadas, no
agradables y potencialmente demasiado inestables como para merecer respeto.
Este problema es especialmente grave para los negros debido a la historia torturada
de la esclavitud y Jim Crow y el continuo debate sobre la discriminación actual y quién tiene
la culpa de perpetuarla. En ese contexto, el estereotipo de la persona negra enojada puede
provocar no solo miedo sino también a veces resentimiento entre los blancos. Tan poderoso
es este efecto que incluso el Presidente de los Estados Unidos, posiblemente la persona más
poderosa del mundo, está potencialmente sujeta a él.
Pero no expresar ira también tiene sus costos. Cuando sabemos algo hiriente
o injusto le ha sucedido a personas como nosotros, no tenemos problemas para imaginar
cuán enojadas deben estar esas víctimas. Sin embargo, para las personas que están fuera
de nuestro grupo étnico, tendemos a no empatizar tanto. Los blancos expresan niveles más
altos de enojo cuando aprenden acerca de una persona blanca en una situación injusta que
cuando escuchan la misma historia sobre una persona negra, y lo mismo es cierto cuando los
roles se revierten. Esto se llama "negación de la ira": cuanto menos nos identificamos con
alguien, menos vemos sus desgracias como causa legítima para que se enojen.
Esto es un gran problema, porque es más probable que ayudemos a las personas cuya
ira apreciamos que a aquellos cuya ira no reconocemos. Pero como hemos visto, si alguien
de un grupo de estatus inferior expresa enojo por una situación injusta, esto provoca una
reacción violenta, lo que resulta en una pérdida de simpatía en lugar de un aumento.
Esta tensión entre la negación de la ira y la reacción crea un caso clásico de "malditos si lo
haces, maldito si no lo haces".
Entonces, ¿cómo se hacen oír a las personas que no están en el grupo? Miramos antes a
una persona que descubrió cómo salir de este aprieto: el reverendo Dr. Martin Luther King Jr.
Una forma de entender el genio de la estrategia de desobediencia civil no violenta utilizada
por el movimiento de derechos civiles es reconocer cómo superó la ira, la negación, la ira, la
reacción negativa. Todos los manifestantes sabían que cualquier expresión directa de ira por
parte de los negros probablemente habría provocado efectos negativos de gran alcance que
habrían erosionado el apoyo blanco a su causa. Pero los boicots no violentos, las sentadas y
las marchas ofrecieron a las personas negras una forma de aclarar la profundidad de su
insatisfacción sinproyectando enojo Los manifestantes eran solemnes y dignos, vistiendo su
domingo mejor fuerte pero calmado. Una y otra vez, se enfrentaron a muchedumbres blancas
y enojadas que les gritaban y amenazaban, y se quedaron en silencio, negándose a morder
el anzuelo, dejando que su mera presencia hablara por sí misma. Incluso cuando la policía y
los perros los atacaron el domingo sangriento en el puente Edmund Pettus, los manifestantes
no respondieron con violencia o enojo. La disciplina emocional que demostraron para
permanecer tan tranquilos frente a tal odio y violencia es casi tan impresionante como lo que
esa disciplina fue capaz de lograr.
Hoy en día, se espera que las mujeres, los negros y otros grupos que son
estereotipados respondan a la adversidad con gran autocontrol, que mantengan a raya la
expresión de la ira y queden claras las líneas que no se deben cruzar, para mostrar la fuerza
con calma, como así como calor si esperan ganar simpatía.
Esto es mucho pedir a cualquier persona, y tratar de eliminar este alto nivel puede causar
una seria tensión emocional y mental. Investigaciones recientes incluso han encontrado que
los hombres negros que reprimen sus respuestas emocionales a los incidentes racistas
cotidianos son más propensos a los síntomas de la depresión.
En la mayoría de los casos, aconsejamos a las personas evitar proyectar enojo en un
profesional
contexto independientemente de la etnia o el género, en gran parte porque mostrar enojo
significa revelar que estás molesto y posiblemente fuera de control, lo que puede proyectar
tanta debilidad como fuerza. Pero no mostrar enojo no significa ser pasivo. La ira no es
necesaria para mostrar determinación para abordar los desafíos o para explicar o entregar
consecuencias por mala conducta o resultados insatisfactorios. Ser asertivo o incluso severo
es casi siempre toda la fuerza que necesita.
Años
A los setenta y tres años, el presidente Reagan era el presidente más antiguo de la historia
de los Estados Unidos y, para muchos, estaba empezando a mostrarse. Cada vez más
cuando hizo campaña por todo el país en 1984, parecía cansado. Su oponente, el senador
de dos mandatos y ex vicepresidente Walter Mondale, parecía relativamente ágil a los
cincuenta y seis. Efectivamente, en un debate de ese otoño, a Reagan se le preguntó
directamente si tenía alguna duda sobre su capacidad para manejar los rigores de la
presidencia. "De ningún modo,"
respondió. "Y quiero que sepan que también, no convertiré la edad en un problema de esta
campaña. No explotaré con fines políticos la juventud e inexperiencia de mi oponente.
Incluso Mondale se echó a reír.
Hay dos lados para envejecer: crecemos más experimentados y presumiblemente
más sabio con él, pero en algún momento también empezamos a ser menos capaces. La
edad es una de las primeras cosas que las personas notan y describen sobre el
otro. También proporciona algunas pistas sobre experiencias de vida, recientes y lejanas.
La relación básica entre la fuerza, el calor y la edad en la cultura estadounidense es
bastante sencilla: tanto a los niños pequeños como a las personas de la tercera
edad generalmente se les considera menos competentes pero más cálidos que los adultos
en la flor de la vida. En cuanto a la competencia, tanto los más jóvenes como los muy
mayores necesitan diferentes niveles de asistencia con funciones básicas en la vida
cotidiana. El aspecto de calor también tiene sentido: tenemos una simpatía humana natural
por los enfermos. Los niños se construyen lindos exactamente porque dependen de nuestra
ayuda para sobrevivir. En el medio, la fuerza sigue una curva de campana, alcanzando un
máximo antes para los atletas y más tarde para los profesionales.
El estereotipo superior resulta ser resistente, o al menos incompetente. Casi todos
nosotros hemos tenido un padre, abuelo, tía o tío que comenzó a luchar regularmente por
recordar nombres o conducir de forma errática, y de repente esa persona no parecía tan
capaz de superar los desafíos cotidianos de la vida. A menudo vemos esa primera señal de
fragilidad no como un problema aislado, sino como el inicio de una tendencia a la baja, lo que
significa que tendemos a descontar otras señales de que las personas mayores aún son
capaces.
La dureza de este juicio plantea la pregunta: ¿Qué, exactamente, hace que las
personas superen este umbral y los califica de "viejos"?
Todos estamos familiarizados con los signos físicos de la edad: las arrugas y los pliegues
de la piel, el cabello pierde pigmento o simplemente desaparece, la audición disminuye, la
postura se inclina, el paso
se ralentiza hacia una barahúnda, los gestos se ponen rígidos, la voz se hace más grave y
luego adquiere un temblor. Curiosamente, no evaluamos la edad de alguien como un
promedio de las edades sugeridas por todas estas señales. En lugar de eso, aplicamos la
señal de edad más avanzada y suponemos que la persona acaba de tener suerte con los
demás. Imagine que está en un restaurante y observa a una mujer bien vestida sentada en
una mesa cercana, con una cara un tanto arrugada que sugiere una edad avanzada. Todavía
tiene la postura erguida que aprendió en la clase de ballet hace mucho tiempo, y a primera
vista es difícil de leer su edad. Sin embargo, cuando se pone de pie, la rigidez de la artritis es
inconfundible y la estimación de su edad se revisa al instante.
El estereotipo de incompetencia no entra en vigencia hasta que
veamos cambios notables en el nivel de energía, estado de alerta y compromiso de alguien
con el mundo. El nivel de energía es más condenatorio en términos de percepción
social. Hay una expresión común para esto: decimos que alguien "perdió un paso". El perro
sabueso de John acaba de pasar este umbral. De alguna manera es sutil, pero si lo conoces,
los pequeños cambios en la energía se sienten como un gran problema. Corre cada vez
menos, y comienza a arrastrar sus patas más, no solo en los días calurosos. Él está
redondeando la última curva, en la recta final ahora.
Antes de llegar a ese punto, hay muchos otros signos visibles de envejecimiento que
acumulamos. Parte de la variación se debe a la forma en que vive la gente: la exposición a la
luz solar y, en menor grado, el humo del cigarrillo, envejece la piel más rápidamente. El
estrés puede dejar su marca, más notablemente en el color del cabello, como lo han
demostrado los presidentes recientes de los Estados Unidos.
 La genética también juega un papel en la determinación de la rapidez y visibilidad con
que las personas muestran signos de edad. Algunas caras permanecen más jóvenes, más
largas que otras. Eso nos lleva al aspecto más amplio, y posiblemente aún más cargado de
miradas.
Una mirada más cercana a las miradas
Tu cara es como las personas te identifican, la manifestación visual más importante de la
persona única debajo. Un informe policial podría describirte como un hombre caucásico de
metro ochenta de altura o como una mujer latina de un metro ochenta de estatura, pero si
quieres abordar un avión, debes mostrar una identificación con foto. Entonces, ¿su rostro
simplemente lo identifica como una huella dactilar o un número de Seguridad Social? ¿O
también sugiere algo sobre tu personaje?
La respuesta corta es sí, pero esa respuesta viene con un gran asterisco. La mayoría de
lo que otros pueden decir de ti al mirar tu rostro tiene que ver con la expresión que estás
usando en un momento dado, que está estrechamente relacionado con tu estado
emocional. La mayoría de nosotros generalmente no caminamos por el mundo con
una expresión en blanco, sin embargo, apenas percibimos que nuestras caras transmiten
emociones la mayor parte del tiempo. Si un amigo o colega alguna vez te ha sorprendido
con la pregunta "¿Qué pasa?" En un día en que te sentías bien, esa persona
probablemente leyendo señales faciales de las que ni siquiera era consciente.
Todos percibimos la fuerza y el calor en las estructuras faciales de dos maneras distintas:
Primero, evaluamos rasgos faciales específicos directamente para estas cualidades. En
segundo lugar, también evaluamos cuán bonita es una cara, si es estéticamente atractiva o
no, y eso también da forma a nuestra fortaleza y nuestro criterio cálido.
Todos sabemos que hay muchas personas de aspecto angelical que son malas y
personas de aspecto burdo que tienen un gran corazón. Pero, ¿hay alguna conexión entre el
aspecto y el personaje? ¿La forma de una cara está de alguna manera relacionada con la
forma del alma detrás de ella?

La conexión de expresión

En el corazón de la conexión entre las formas de la cara y los juicios de los personajes hay
una idea simple: las estructuras faciales a veces se parecen a las expresiones faciales. El
tamaño de tu nariz no te hará ver feliz o triste, pero si tu boca está construida en forma de
una sonrisa o fruncir el ceño, transmites las emociones asociadas con estas expresiones
faciales sin mover un músculo.
Cuando alguien nace con una forma facial que se asemeja a una expresión
emocional común , no hay una conexión orgánica con el carácter de la persona, al menos
para comenzar. Pero cuando la boca de alguien naturalmente frunce el ceño, eso puede
tener comprensiblemente serios efectos en la vida social de esa persona a menos que se
acostumbre a sonreír activamente para contrarrestar el efecto. Los malos estados de ánimo
son socialmente contagiosos, por lo que las personas que andan por la vida con expresiones
infelices en su rostro pueden evitarse o abordarse con cierta inquietud. Si el
mundo reacciona de forma negativa a alguien de manera negativa, eso inevitablemente dará
forma al carácter de esa persona.
Una expresión verbal familiar - "¿Por qué la cara larga?" - apunta a un efecto similar: en
una cara donde las características están más espaciadas verticalmente, una expresión facial
neutral puede parecer triste. Eso rastrea una expresión facial triste común, en la cual tus
labios están cerrados pero tu mandíbula cuelga ligeramente abierta, tirando de tu boca
ligeramente hacia abajo. Por el contrario, comprimir tus rasgos faciales verticalmente puede
hacerte parecer loco, porque esto imita una cara enojada tipo Popeye con la ceja fruncida
bajando las cejas y el labio inferior levantado en una mueca. Si no los conoce, estas
expresiones también pueden dificultar las interacciones sociales.
Los ciclos de retroalimentación social también pueden tener efectos más felices: las
personas con
las caras sonrientes tenderán a tener interacciones más positivas con otras personas, y eso
dará forma a su personaje en consecuencia. La investigación sugiere que los extrovertidos
tienden a tener mejillas un poco más anchas en promedio, al igual que todos hacemos
cuando sonríemos ampliamente. Es fácil imaginar cómo los comentarios sociales podrían
explicar esto: las personas con las mejillas ampliadas tienden a ser saludadas más
abiertamente porque la gente ve su
las mejillas y asociar eso con sentimientos positivos, por lo que la gente de amplias mejillas
aprende
que las interacciones sociales son fáciles y divertidas.

Hormonas en el trabajo

Algunas características faciales están directamente relacionadas con las percepciones del
personaje porque están formadas por hormonas. Cuando nuestras caras se desarrollan en el
útero, estamos inundados de un rico cóctel de hormonas, incluida la testosterona y el
estrógeno, y la relación entre ellas varía para cada individuo. Cada hormona tiende a
fomentar el desarrollo de características faciales particulares. Más testosterona generalmente
produce una ceja ligeramente más pesada, una frente más corta, una nariz ligeramente más
ancha y una barbilla y mandíbula que se extienden un poco más al sur de su boca. Más
estrógeno conduce a ojos un poco más grandes, una frente más alta, un mentón más corto y
una boca ligeramente más ancha en relación con la forma general de la cara.
Las demostraciones tradicionales de fuerza no verbal incluyen expresiones faciales como
fruncir el ceño, apretar los dientes, lo que flexiona los músculos de la mandíbula ligeramente
hacia los lados, e incluso ensanchar nuestras fosas nasales. Todas estas expresiones son
imitadas visualmente por los efectos de la testosterona en una cara en desarrollo. Una frente
prominente se asemeja a una ceño furiosamente surcada; una mandíbula cincelada,
particularmente en la esquina trasera debajo del lóbulo de la oreja, imita la mirada de dientes
apretados con enojo; y una nariz más ancha se ve como enojado aleteando. Las expresiones
de calor a menudo implican abrir los ojos más ampliamente, y elevar las cejas es una señal
de sumisión; ambos son paralelos al efecto del estrógeno en las caras en desarrollo.
Estamos todos conectados para pensar que los mamíferos bebés son adorables, pero los
más adorables tienen ojos extra grandes y narices y mandíbulas extra-pequeñas. Mientras
que la mayoría de nosotros nos volvemos menos lindos a medida que crecemos, las caras
de algunas personas retienen características infantiles hasta la edad adulta. Se dice que las
personas con una constelación particular de estas características (redondez a través de las
mejillas inferiores, frente y orejas más grandes) tienen una "cara de bebé". Esto se ve
relativamente normal en las mujeres, pero es más notorio en los hombres. La investigación
muestra que las características de la cara del bebé hacen que una persona parezca más
cálida pero menos fuerte, y la vida de los adultos con cara de bebé puede verse
profundamente influenciada por las reacciones de las personas. Como era de esperar, los
adultos con cara de bebé están sobrerrepresentados en profesiones de cuidado donde el
calor se percibe como una virtud crítica. Además,
los adultos con cara de bebé son más propensos a perder demandas cuando son acusados
de negligencia, porque los jurados en general los ven como menos competentes y por lo
tanto más propensos a cometer pecados de negligencia. Pero los jurados son mucho menos
propensos a condenar a un acusado con cara de bebé por un crimen de intención, porque
los jurados los encuentran cálidos.
Al igual que con otros estereotipos, existe una penalización abrupta por violar
esta. Cuando alguien con cara de bebé admite haber cometido un crimen
intencionalmente, recibe sentencias significativamente más severas que otros
acusados. Estos delincuentes con cara de bebé parecen extra engañosos y peligrosos
porque su criminalidad está escondida detrás de un rostro cálido e inductor de confianza, y
sus crímenes parecen más impactantes.
porque traicionan esa promesa implícita.
Con todas estas sorprendentes conexiones biológicas, es fácil comenzar a concluir que
tus genes son tu destino. Pero hay muchas otras señales que dan forma a la fuerza y el juicio
de calidez, y la estructura facial no es la más importante entre ellas. Además, su estructura
facial no se limita a lo que sus genes dicen que es: su personaje también puede darle forma
a su cara. George Orwell dijo una vez: "A los cincuenta, todos tienen la cara que se
merecen". Si has pasado años sonriendo con las patas de gallo en la comisura de los ojos o
frunciendo el ceño en tu frente, lo hiciste tú mismo.

Luce bien

No podemos hablar de miradas sin hablar de buena apariencia. Buscar físicamente atractivo

es solo una parte de la historia de lo que hace que alguien sea atractivo, pero definitivamente
cuenta. Y el atractivo físico da forma tanto a la forma en que interactuamos con el mundo que
también se convierte en una parte importante de la historia del personaje. Esto es
especialmente cierto para las mujeres, que debido a sus roles tradicionalmente menos
poderosos en la sociedad son juzgadas más, y más duramente, en su apariencia que sus
homólogos masculinos.
El músico francés Serge Gainsbourg comentó una vez que la fealdad está en una
es superior a la belleza, "porque dura". Es cierto que, además de todas las demás
indignidades del envejecimiento, las bellas deben lidiar con perder el brillo de su apariencia
con el tiempo, lo que puede tener un profundo efecto psicológico, especialmente si han
confiado en su aspecto para sentirse bien consigo mismos.
Hay otras desventajas de ser visiblemente apuesto, especialmente para las mujeres. Las
chicas guapas y las mujeres reciben mucha atención, lo que a menudo no es bienvenido,
especialmente si son tímidas. Ser persistentemente alentados a centrarse en la apariencia
puede distraer la atención de experiencias más satisfactorias. Y en algunos casos se puede
suponer que son insulsos e incompetentes; después de todo, ¿por qué se molestarían en
hacerse el bien ante cualquier cosa cuando el mundo se caiga a sus pies? Los más
hogareños entre nosotros se ahorran tales problemas.
En general, sin embargo, la belleza suele ser el mejor trato. La belleza tiene un tipo de
efecto cegador en nuestro juicio. Por ejemplo, la investigación muestra que juzgamos la
escritura de manera más favorable si consideramos que el autor es atractivo. Esto podría
deberse al efecto halo que discutimos anteriormente, donde se supone que alguien con una
cualidad de belleza positiva, en este caso, también tiene otros. O, en algunos casos, las
personas pueden valorar a las personas hermosas con otros atributos solo para ganarse el
favor de ellos. Un estudio descubrió que respondemos a las pequeñas solicitudes de favor
de extraños curiosos mucho más voluntariamente que de extraños menos atractivos; de
hecho, respondemos tan ansiosamente como lo hacemos con los viejos amigos.
Muchos beneficios fluyen a lo bello. Los niños atractivos reciben más atención
de padres y maestros, que los perciben como más inteligentes. Las personas atractivas
ganan más dinero. Las mujeres atractivas son más propensas a casarse en una clase social
más alta y a tener muchos hijos sanos. Kate Middleton era, sin duda, una de las jóvenes más
atractivas de la clase del Príncipe Guillermo en la escuela, y le fue muy útil.
Se ha encontrado que buena apariencia se corresponde con las fortalezas reales. Parte
de la misma química interna que hace que las mujeres sean atractivas también las hace más
fértiles. Incluso se ha descubierto que son mejores amantes (según lo medido por su
capacidad para ayudar a las parejas a alcanzar el orgasmo, si deben saberlo, la academia no
es aburrida).
En términos de fuerza y calor, si piensas en nuestros cuatro cuadrantes, admiramos la
belleza: vive en el cuadrante superior derecho de alta resistencia y calor. ¿Porqué es
eso? La belleza tiene calidez. No solo nos atrae porque nos agrada, sino que definitivamente
compartimos un interés común con bellas extrañas: como mínimo, queremos que sigan
siendo bellas y que nuestro mundo sea más agradable. También hay innegablemente una
dimensión de fuerza para la belleza. Afecta a las personas, las mueve a la acción y transmite
un poder social que su poseedor puede manejar, para bien o para mal. Más allá de eso,
también está el efecto de la fuerza como calor: su belleza es fuerte y nos atrae en parte
porque queremos que personas así estén en el mismo equipo (si no en la misma cama) que
nosotros.
Pero esta dinámica no significa necesariamente que admiramos a todos los que
encontramos atractivos. Se pueden desarrollar reacciones competitivas, haciendo que las
personas atractivasenemigo envidiado Por ejemplo, la investigación ha encontrado que
cuando los solicitantes de empleo corporativos envían fotos con sus hojas de vida, las
candidatas atractivas pueden estar en desventaja si las mujeres en el departamento de
recursos humanos no desean agregar mujeres más atractivas a la dinámica social de la
oficina. A menudo también nos molestan las personas que consideramos atractivas cuando
no son tan amables con nosotros como las que sentimos hacia ellas: no parece justo que no
correspondan a nuestros sentimientos positivos. Y a las mujeres atractivas se las asume a
menudo como débiles y se las muestra irrespetuosas porque parece que se las arreglan con
su apariencia. La actriz Charlize Theron es clásicamente bonita, pero no ganó un Premio de
la Academia hasta que se hizo a sí mismatan poco atractivo como sea posible en el papel de
la prostituta convertida en asesina Aileen Wuornos. En contextos sociales del mundo real,
verse bien puede ser una bendición mixta.

La fórmula mágica

¿Qué queremos decir exactamente con "buena apariencia"? ¿Hay incluso algo así como
un estándar objetivo para la belleza ideal que casi todos carecemos en grados menores
o mayores? La respuesta resulta ser compleja. Sí, existen estándares ideales compartidos
para la belleza física, pero al mismo tiempo, nuestras percepciones de belleza todavía varían
mucho en función de otros factores.
Para empezar, excepto en casos cerrados ocasionales, existe un consenso general sobre
cuán atractivas son las diferentes personas. En los estudios, los bebés que muestran un par
de caras mirarán con confianza mucho más tiempo en el más atractivo de los
dos. Conocemos la belleza cuando la vemos.
Pero explicar exactamente qué es lo que encontramos bello ha resultado difícil. Los
antiguos griegos estaban enamorados de la noción matemática llamada "proporción áurea" y
pensaron que podría describir la geometría del rostro idealmente hermoso: la distancia entre
los ojos y el ancho de la cara, o la distancia de las cejas a los labios, y así. Más
recientemente, los investigadores tenían la esperanza de que la simetría facial podría ayudar
a explicar el misterio de la belleza. Es cierto que la mayoría de las veces las características
asimétricas disminuyen el atractivo. Pero hay muchas personas atractivas con rasgos
faciales asimétricos y muchas personas menos atractivas con características perfectamente
simétricas.
Lo que desconcertó a los antiguos finalmente está empezando a ceder a la tecnología
moderna de imágenes por computadora. Los investigadores ahora pueden aislar, recrear,
exagerar y manipular fácilmente las imágenes faciales para descubrir qué hace que
los circuitos de detección de belleza en el cerebro se iluminen. Si bien aún no han llegado a
un estándar de oro de perfección estética, han descubierto muchos de los ingredientes clave.

La media dorada

Lo más importante que da forma a nuestra idea de quién se ve hermoso es a qué se parecen
todos, todos, como en toda una población. El verdadero promedio de nosotros, las personas
que tienen la nariz promedio más el promedio de las mejillas, los ojos, la boca, etc., resulta
ser sorprendentemente atractivo. Esto se demuestra fácilmente con las imágenes por
computadora: si mezclas todas las caras femeninas, obtienes una mujer atractiva, y si
combinas todas las imágenes masculinas juntas, obtienes un chico guapo.
Tiene sentido en varios niveles que la cara "promedio" sea la ideal. Si alguien te dice que
pienses en un pájaro, el arquetipo que se le viene a la mente es probablemente un bicho
parecido a un petirrojo, no un avestruz, un colibrí o un pingüino. Lo mismo es cierto acerca
de las personas. Si analiza la función de rostro promedio por característica, cada uno se ve
muy familiar, y esa familiaridad también puede brindarle una agradable sensación de
comodidad.
Biológicamente, hacer coincidir el arquetipo es probablemente una buena señal de que
una persona es
saludable. También está el concepto del vigor híbrido, la idea de que los descendientes
de animales que no tienen muchos rasgos en común son probablemente sanos
y biológicamente aptos. Puedes pensar que esto es lo opuesto a la endogamia. (Esto puede
ayudar a explicar por qué los hijos de padres de diferentes etnias a menudo son
tan hermosos).

Chicas guapas

Pero tan ordenado y sensato como parece que el ideal es solo el promedio, hay algunas
caras que eclipsan incluso a las perfectamente promedio. Entonces, ¿qué podría ser más
hermoso que el ideal platónico? Para las mujeres, la respuesta es modificar un puñado de
características, principalmente para hacerlas más femeninas. Si comienzas con la cara ideal
para el promedio y luego subes el dial en esas pocas características clave, obtienes la nariz
esbelta de Natalie Portman, los ojos extra grandes de Zooey Deschanel, los pómulos
dramáticos de Olivia Wilde, la amplia boca de Rashida Jones , los labios hinchados de
Angelina Jolie. También cambia las características hacia abajo dentro del marco de la cara,
creando una frente más alta y un mentón más corto, lo que cambia sutilmente el
conjuntogeometría de la cara para que los ojos parezcan relativamente más separados. El
resultado es una cara bonita universalmente reconocida, si es genérica.
Sin embargo, ten cuidado con esa esfera: si la enciendes, crearás rápidamente un
monstruo elfo de aspecto monstruoso. Las diferencias entre las características de la cara
perfectamente promedio y una cara aún más atractiva son extremadamente pequeñas y
sutiles, y son muy difíciles de distinguir conscientemente en las imágenes. Pero
como estamos armados con una cabeza llena de circuitos neuronales dedicados al
procesamiento de la geometría facial, podemos ver estas diferencias claramente y distinguir
fácilmente a la joven Keira Knightley de la joven Natalie Portman.
Pero la historia tiene una última arruga: en las caras femeninas más atractivas, no se
marcan todas las características faciales típicamente femeninas. Al igual que con las caras
de los bebés, las caras femeninas son, en promedio, un poco más redondas a través de las
mejillas inferiores, y también tienen un arco superior a la ceja. Estas características
femeninas se marcan un poco hacia abajo en las caras femeninas más seductoras, que
presentan mejillas cónicas o incluso ligeramente cóncavas que caen por debajo de pómulos
prominentes y cejas que se cierran sobre la frente hacia el puente de la nariz. Un pómulo
esculpido con una mejilla cóncava debajo definitivamente proyecta una cierta fuerza
elegante, al igual que una ceja que llega por debajo del ojo. Una vez más, la forma más
admirada tiene señales de fuerza que equilibran las señales de calor.
De hecho, la investigación sugiere que tener algunos aspectos masculinos en su
estructura facial hace que las mujeres parezcan más estables emocionalmente, más
"pragmáticas" que las mujeres con características especialmente femeninas. Esto se debe a
que las mujeres de aspecto más femenino a veces pueden desencadenar estereotipos
arcaicos de que las mujeres son emocionalmente volátiles. De manera similar, las
características faciales femeninas hacen que los hombres parezcan más cálidos, mientras
que los hombres con muchas características faciales prominentemente masculinas pueden
parecer excesivamente dominantes.

Chicos guapos

Para obtener las caras masculinas más atractivas, empiezas con el tipo promedio y luego
sigues las mismas indicaciones que con las caras femeninas: Marque el mismo, sobre todo
rasgos femeninos. Los participantes de la investigación coinciden en que esto hace que los
hombres parezcan menos masculinos, no más, pero también que llamar la calidez agrega
más atractivo estético que marcar el machismo.
En cuanto a la parte inferior de la cara, como en el caso de las mujeres, las personas
prefieren las mejillas un poco más elegantes que el promedio. Las mejillas más redondas y
femeninas de "cara de bebé" hacen que los hombres parezcan débiles, mientras que una
mandíbula prominente hace que los hombres parezcan demasiado amenazantes. La mayor
parte del tiempo, entonces, lo que se juzga más atractivo es lo que a veces se llama una cara
de "niño bonito". Si te preguntas cómo es esto, piensa en Zac Efron o Rob Lowe. Para un
ideal un poco más duro, más masculino, piensa George Clooney o Robert Redford.
En general, ni los hombres ni las mujeres son tan uniformes en sus preferencias por caras
masculinas como caras femeninas. Una vez más, los muchachos tienen más latitud: no son
juzgados con dureza por las miradas en general, y su carácter
cuenta más hacia su atractivo general. Dicho esto, todavía hay muchos hombres hermosos
por ahí, así como también mujeres que los aprecian por su aspecto solo.
 El panorama general aquí es que las características femeninas están estrechamente
relacionadas con
la calidez y las características masculinas están estrechamente asociadas con la fuerza, y
una vez más, lo que más admiramos tiene elementos de ambos.

Un promedio de uno propio

Si bien todos reconocemos estándares de belleza que pueden sugerir tanto fortaleza como
calidez, su tiranía está lejos de ser absoluta. Si te preocupa que no seas el más bendecido
estéticamente, también hay muchas buenas noticias. La experiencia y la investigación lo
confirman: los viejos dichos sobre la belleza en el ojo del espectador son ciertos.
En primer lugar, si bien puede haber solo una cara perfectamente promedio, cada uno de
nosotros tiene una visión ligeramente diferente de lo que es. Cada uno de nosotros medimos
nuestros propios promedios basados en lo que nos es familiar, por lo que nuestros amigos y
familiares tienen una gran influencia al establecer nuestros estándares personales de belleza.
Además, cuando conoces a alguien cuyas características te recuerdan a personas
fuertes, cálidas, atractivas o poco atractivas que conoces en el pasado, un poco de esas
asociaciones se transfiere a la nueva persona con características similares. Si la nariz de
alguien se parece a la de alguien que solías amar, un poco de esa sensación se filtrará en la
forma en que ves a esta nueva persona, incluso si la nariz en cuestión no es tan hermosa por
sí misma. Nuestras experiencias individuales significan que todos desarrollamos un ideal
ligeramente diferente de atractivo físico.
Además, a diferencia de la investigación, no nos experimentamos como imágenes fijas de
rostros inexpresivos en un laboratorio de computación. Una mandíbula que se ve vagamente
amenazante en una imagen sin otro contexto podría parecer bastante guapo en un hombre
real con un
manera cómoda y una cálida sonrisa. Lo mismo ocurre con las características femeninas
también: una característica incómoda podría parecer realmente linda en una cara
sonriente. No nos juzgamos entre nosotros solo en nuestras fotos.
Además, la belleza que inicialmente encontramos tan llamativa se desvanece
rápidamente, no solo a lo largo de los años, ya que la edad pasa factura, pero en los pocos
minutos que lleva comenzar a conocerse. Las apariencias tienen su mayor impacto cuando
vemos por primera vez a alguien. Tan pronto como los vemos moverse y escucharlos hablar
y leer sus emociones y juzgar la calidad de sus decisiones, todas estas otras señales de
fuerza y calidez afectan nuestro juicio sobre cuán atractiva es esa persona. Esto es muy
similar a la forma en que nuestras impresiones basadas en estereotipos demográficos se
desvanecen a medida queconocer personas como individuos. Las señales superficiales
cuentan inicialmente y desde lejos, pero una vez que interactuamos con alguien, esas
señales disminuyen en importancia rápidamente. Cuando conocemos a alguien que es
objetivamente físicamente atractivo, al principio nos sorprende lo increíble que parece esta
persona. Pero después de unos minutos de conversación, nuestro juicio sobre ellos depende
mucho más de cómo actúan e interactúan con nosotros.
La investigación muestra esto claramente. Por ejemplo, un estudio pidió a las personas
que calificaran el atractivo de las personas con las que iban a la escuela secundaria, y luego
les pidió a los desconocidos que calificaran a las mismas personas basándose solo en las
fotografías del anuario. Estas calificaciones más objetivas pero limitadas estaban
significativamente en desacuerdo con las impresiones que los estudiantes habían hecho
sobre sus compañeros como miembros de carne y hueso de su comunidad de la escuela
secundaria. Encontramos personas atractivas por una gran cantidad de razones; tener una
cara bonita es solo una parte de la historia.
En definitiva, la atracción no se trata solo de miradas; es un fenómeno emocional mucho
más complejo. Comenzamos con juicios estéticos, tanto sobre lo que sugiere un rostro sobre
una personalidad como sobre lo atractivo que es. Pero aunque estos juicios estéticos son
importantes, no se traducen necesariamente en una respuesta emocional de atracción:
romántica, carnal o platónica. Podemos ser impasibles por las personas que reconocemos
como estéticamente atractivas, y también podemos sentirnos muy atraídos por las personas
que no lo son. Puedes llevarte bien sin una buena apariencia, incluso en el departamento
romántico, si tienes otras señales de fuerza y calor trabajando para ti. Y también puede
terminar fácilmente miserable con buena apariencia si no sabe cómo trabajar con ellos.
Tipo de cuerpo
Los conceptos básicos físicos dicen mucho sobre las personas. Cuando un hombre aparece
en tu puerta con el físico de un luchador de sumo, llegas a conclusiones diferentes a las de
si está construido como Woody Allen.
Todos evaluamos si las personas son altas o bajas, gordas o delgadas, en forma o
flácidas. Nuestra primera reacción es un cálculo inmediato de amigos o enemigos (¿Debo
preocuparme?
sobre esta persona que me hace daño?), seguido de evaluaciones más amplias de
competencia, vigor y atractivo.
Nuestros puntos de vista sobre el tipo de cuerpo están enredados con estereotipos y otra
información cultural, incluidos los prejuicios y las expectativas basadas en el género y la
etnia. Por ejemplo, los adjetivos "hulking" y "petite" se refieren al tipo de cuerpo pero también
tienen fuertes implicaciones de género. Algunos de los ideales para el tipo de cuerpo varían
según las normas culturales. Las señales visuales que indican buena salud en un país
pueden percibirse de manera diferente en otro. En un país donde la comida es escasa, por
ejemplo, unos pocos kilos de más pueden ser un signo de riqueza (fuerza),
mientras que en los países industrializados donde abunda la comida, la misma indicación
puede leerse de manera muy diferente.
Si bien algunos ideales son culturalmente específicos, otros cruzan las fronteras. Aunque
las normas de belleza son diferentes en todo el mundo, existen proporciones universalmente
favorables, como la relación hombro-cintura para hombres y la relación cintura-cadera para
mujeres, que los psicólogos vinculan a juicios sobre la idoneidad biológica para el
apareamiento. Estos sirven como un idioma internacional compartido para la atracción.
Las otras dimensiones básicas que más importan son la altura (alto o bajo) y la
equilibrio entre el músculo y la grasa (flaco, mediano, con sobrepeso y rasgado). En general,
equiparamos un físico grande con fuerza, hasta que se oscurece en la obesidad y la falta de
aptitud. Grande puede significar alto, ancho o ambos. Ha habido muchos estudios que
muestran las relaciones entre la altura y el liderazgo e incluso una " prima de altura " para los
hombres en términos de salarios. Las personas altas se consideran más
confiados y competentes, a menos que descuiden y tiren su ventaja. Del mismo modo, las
personas con músculos ondulados y hombros anchos indican que son físicamente vigorosas,
incluso si no ganan la competencia de estatura. Una advertencia aquí se refiere a las mujeres
que son altas o tienen grandes físicos musculosos que tradicionalmente se asocian con los
hombres: la fuerza física también puede desencadenar el estereotipo hostil que discutimos
en la sección sobre el género.
Por el contrario, las personas pequeñas corren el riesgo de ser descontadas debido a su
tamaño. Esto es cierto tanto para las mujeres como para los hombres: recuerde, se presume
que los hombres son fuertes, por lo que la falta de estatura física va en contra de las
expectativas. Las personas de corta estatura, delgadas o ligeramente construidas pueden
percibirse como débiles, débiles o inconsecuentes.
Al ser conscientes de este estereotipo, algunas personas pequeñas muestran altos
niveles de agresión para proyectar fortaleza; esto se conoce informalmente como el complejo
de Napoleón . El presidente ruso Vladimir Putin (57 según algunos informes) se ajusta a esta
descripción. Su inclinación a ser fotografiado sin camisa o al realizar hazañas atléticas
destaca su obsesión por proyectar fuerza. Actor
Danny DeVito ha hecho una carrera tocando en el complejo de Napoleón por efecto
cómico. La desventaja de este enfoque habla por sí mismo.
La buena noticia es que hay maneras de lidiar con tener un físico pequeño sin ir al
extremo napoleónico. Un cliente nuestro tiene aproximadamente 55 años y es esbelto, pero
proyecta fortaleza al vestirse bruscamente todo el tiempo. Su apariencia hace que sea
inconfundible que se refiera a los negocios, lo que le da la confianza para ser él mismo sin
preocuparse de cómo su altura podría afectar las percepciones de los demás. Luego
equilibra la seriedad de su mirada con una sonrisa omnipresente, y nadie presta mucha
atención a su altura.
Con la conciencia de la obesidad elevada al nivel de un problema de salud pública en
los Estados Unidos, las personas corpulentas se enfrentan a estereotipos sobre la pereza o
la salud que no son diferentes a los asociados con los fumadores. Muchas personas perciben
la obesidad como un problema con raíces conductuales, creen que las personas que la
padecen carecen de la fuerza de voluntad y hacen juicios de carácter en
consecuencia. Existe evidencia de discriminación de contratación contra personas obesas, lo
que sugiere que la obesidad puede dañar las percepciones de competencia profesional. Hay
otros factores que pueden influir en esta discriminación, como las preocupaciones sobre la
salud relacionada con la obesidad
condiciones, pero también pueden servir como justificaciones racionales para las respuestas
emocionales.
Orientación e identidad sexual
Al igual que el género, la orientación sexual juega un papel muy importante en la formación
del personaje. Y no es sorprendente que haya muchos estereotipos relacionados con la
fuerza y el calor que van de la mano de ser lesbiana, gay, bisexual o transgénero.
La orientación sexual no suele ser una de las primeras cosas que notamos sobre otras
personas. Jugando los promedios, suponemos que las personas son heterosexuales hasta
que se establezca lo contrario. La realidad puede ser difícil de discernir, pero eso no significa
que la sexualidad sea invisible. Los homosexuales pueden elegir qué tan abiertamente
quieren
señalar su membresía en el club, y las personas que conocen las señales, aquellos con buen
"gaydar", sabrán cómo interpretarlos. Cómo funciona gaydar es un tema de discusión
perennemente popular. Las personas homosexuales pueden señalar con señales no
verbales, con hombres que usan señales más femeninas y mujeres homosexuales que usan
expresiones más masculinas.
Gaydar también trabaja a través de pistas culturales: ese tipo bien vestido con el
Los músculos definidos que hablan de su amor por las melodías del espectáculo podrían ser
directos, pero es probable que no lo sea.
Muchas de las señales son deliberadamente sutiles, ya que lamentablemente muchos
gays se sienten presionados para ocultar sus identidades y "pasar" como
heterosexuales. Ser gay es en sí mismo una especie de violación al estereotipo, porque
significa eludir las expectativas básicas de género. Más allá de ese tema básico, hay muchas
contracorrientes de fuerza y calidez asociadas con ser un hombre o una mujer gay, y estos
varían ampliamente
de un entorno sociocultural a otro. En general, se considera que las mujeres homosexuales
son más duras y masculinas que las mujeres heterosexuales y, por lo tanto, menos
"necesitadas" de los hombres. Los hombres homosexuales, por otro lado, son generalmente
estereotipados como más femeninos que sus homólogos masculinos heterosexuales. Tenga
en cuenta que esto también puede tener algunos aspectos positivos. Tal como lo vimos con
miradas, incluso los hombres con apariencia más femenina y las mujeres con apariencia
masculina también pueden beneficiarse al ser vistas combinando fuerza y calidez en un
personaje: la mujer más sensata, el hombre más sensible.
A medida que la cultura gay se ha vuelto más corriente en Estados Unidos, los
estereotipos gay también se han multiplicado. Los investigadores han identificado
formalmente diez diferentes estereotipos de hombreshomosexuales , incluidos los tipos
extravagantes y afeminados cálidos y débiles, los tipos de ciclistas hipermasculinos fuertes y
fríos, e incluso un estereotipo algo admirado del artista gay. Es casi un cliché señalar que
muchas mujeres heterosexuales encuentran que los hombres homosexuales son los mejores
amigos, ya que parecen tener una extraña comprensión de ambos lados de la recta división
de género. Ser abiertamente gay significa lidiar con todos estos estereotipos de una forma u
otra, abrazarlos , jugar con ellos o desafiarlos. En última instancia, cada persona tiene que
descubrir qué funciona mejor.
Las personas transgénero también enfrentan desafíos especiales en términos de juicios
sociales. A menudo, la mayor dificultad es que las señales visuales de las personas trans no
son claramente masculinas o femeninas. El hombre y la mujer son categorías tan arraigadas
de percepción social que cuando alguien no encaja perfectamente en ninguna de las casillas,
la gente a veces responde de todas las maneras locas. Las personas heterosexuales que
ven las señales tanto masculinas como femeninas a veces pueden sentirse engañadas y
tener reacciones muy negativas. La investigación y el sentido común nos dicen que cuando
vemos a un hombre decir: "Soy una mujer", la mayoría de nosotros cree en las señales
visuales, no en las palabras. Las personas transgénero se enfrentan constantemente a esta
realidad, incluso cuando utilizan claves de estilo para aclarar lo que quieren que la gente vea.
Por otra parte, como lo atestiguan generaciones de estrellas de la música pop, los
rebeldes pansexuales que desafían los convencionalismos y desafían los géneros tienen un
fuerte atractivo dentro de ciertos contextos culturales. A medida que la conciencia de la
sociedad crece, los hombres y mujeres transgénero pueden incluso ser vistos como más
fuertes y más cálidos porque poseen una visión especial de las experiencias de ambos
géneros.
Discapacidad
Nuestro amigo Daniel podría ser el hombre más encantador de Nueva York. Es un tipo
brillante que ha viajado por el mundo investigando y escribiendo grandes historias sobre
héroes del deporte y villanos de la guerra. Sin embargo, cuando lo conoces, lo primero que
ves es su gran sonrisa: irradia "feliz de estar allí". En realidad, puedes hablar con él unos
minutos antes de que notes la forma en que está de pie, o
verlo cambiar torpemente o dar algunos pasos con su andar esforzado y nervioso,
empujando hacia delante la pierna que se estrelló en un accidente automovilístico junto con
sus propios sueños de estrellato deportivo cuando tenía diez años. No es perfecto ni
infinitamente soleado; se pone malhumorado, sarcástico y discutidor, pero su
comportamiento básico es la alegría de estar vivo que se nota en su rostro.
Sin embargo, a pesar de su calidez, ¿cómo podría Daniel ser tan convincente si proyectar
la fuerza es la mitad de la batalla y tiene una discapacidad notable? No hace daño que tenga
una carrera exitosa, o que sea un gran narrador. Pero el punto es que su discapacidad no es
una responsabilidad social; él lo ha convertido en un activo. No jugando con la compasión
para ayudar a obtener información para sus historias, aunque él no necesariamente está por
encima de eso. Él es más convincente, más admirable con su lesión de lo que sería sin ella,
porque muestra el carácter.
Una discapacidad es una debilidad, por definición. Pero presentarse con una
discapacidad no necesariamente muestra debilidad, puede mostrar fortaleza. Sin fuerza
corporal, por supuesto, pero con fuerza de carácter. Y, finalmente, así es como nos juzgamos
entre nosotros. Todos sabemos que la fuerza de la voluntad triunfa sobre la fuerza física de
todos modos.
Cuando personas sin una discapacidad física importante ven a alguien que evidentemente
tiene uno, experimentan algunas cosas en rápida sucesión. Primero, tienden a hacer una
mueca. Sentir que algo no está bien con un cuerpo humano es desagradable, aversivo. Para
la mayoría de nosotros, un sentimiento de empatía sigue: "Eso debe ser difícil, tener que
lidiar con eso constantemente".
Entonces nuestra reacción inicial es una combinación de incomodidad y calor. Si
la persona es anciana, a algunos de nosotros se nos puede recordar incómodamente que
nuestros propios cuerpos se derrumbarán algún día. Mientras imaginamos lo que podría ser
eso, también estamos leyendo las señales no verbales de esta persona en busca de pistas
sobre su actitud.
Si sentimos poca o ninguna emoción positiva, entonces nuestra reacción general
probablemente seguirá siendo la mezcla de aversión y compasión que sentimos por primera
vez. Si esta persona proyecta mucha amargura activa en sus circunstancias, ese desagrado
adicional nos hará menos propensos a empatizar con ellos, por más comprensibles que sean
sus sentimientos.
Pero si en cambio esta persona usa una sonrisa grande y agradable y
proyecta sentimientos positivos , eso aviva de inmediato nuestros sentimientos de
empatía. Este efecto puede tener más que pena: ya que estábamos pensando en lo
miserable que podríamos sentir en tales circunstancias, incluso podríamos acreditar a esta
persona con una impresionante fuerza de carácter para poder sonreír en circunstancias
adversas y seguir adelante con la vida.
Y si además de una sonrisa cálida, vemos rastros de confianza y comodidad, lo que
sugiere que esta persona está realmente bien con sus circunstancias, esos signos de
fortaleza son aún más impresionantes. No solo dudamos de nuestra propia capacidad para
mostrar este tipo de fortaleza y aceptación dadas las circunstancias, también nos liberamos:
si todo está bien, no hay necesidad de que nos sintamos mal, nuestra piedad no tiene
justificación. Esto viene como un alivio, absolviéndonos de cualquier culpabilidad que
podamos sentir por nuestra relativa buena fortuna, y tenemos la fortaleza de su carácter para
agradecerle.
Si la discapacidad en cuestión afecta directamente el estado de ánimo de la persona o las
habilidades básicas de comunicación, puede haber muy poca ventaja en términos de
proyección del personaje. Entonces la reacción que otros tienen es compasión, aversión o
ambas.
Pero los investigadores que trabajan con víctimas de trauma encuentran que el
"crecimiento postraumático" es tan común como el trastorno de estrés postraumático. Los
sobrevivientes de trauma a menudo reportan un renovado aprecio por la vida, nueva energía
para explorar nuevas posibilidades para sus vidas, y relaciones y espiritualidad más
satisfactorias. Todo esto va directamente a la confianza y la fuerza.
Esta conexión entre la discapacidad física y la fortaleza del carácter respalda la opinión
de las personas que sospechan que las señales de fuerza tradicionales ocultan debilidades
de carácter. El crecimiento postraumático presenta un giro interesante: la debilidad física real
puede conducir a una fortaleza de carácter real.
Nada de esto es para decir que una discapacidad es un gran regalo, o que todas las
discapacidades
seguir la misma dinámica que los traídos por experiencias traumáticas. Significa que al
centrarse exclusivamente en las desventajas obvias, es posible pasar por alto las ventajas
sociales de quienes están en condiciones de capitalizarlas.
La adversidad construye el personaje. Alguien que logra proyectar incluso un nivel
moderado de calidez y fortaleza es alguien a quien todos admiramos.

Jugando la mano
La decisión es tuya
Las señales que envía con su género, etnia, apariencia y edad están más o
menos corregidas: sin cirugía, no puede hacer mucho al respecto. Pero eso es exactamente
por qué estos atributos físicos están lejos de la última palabra sobre cómo la gente juzga a tu
personaje. Al final del día, el personaje es una cuestión de a quién eliges ser, no la forma en
que naces. Las personas juzgan a tu personaje por la forma en que actúas, y especialmente
por la forma en que interactúas con ellos.
No todo el comportamiento es consciente. Si está perdido en sus pensamientos, por
ejemplo, puede estar caminando con una mirada perpleja en su rostro sin darse
cuenta. Incluso a veces decimos cosas que no queremos decir en voz alta, como las notas
freudianas. Esto puede meternos en problemas, pero así es como funcionan nuestros
cerebros. Todos nosotros a menudo hablamos sin prestar mucha atención a cada palabra.
Pero incluso si un montón de comportamiento está inconsciente, casi todo puede estar
sujeto a una elección consciente. Puede elegir no solo comportarse de manera diferente, sino
aprender a comportarse de manera diferente: puede tomar medidas que cambien la forma en
que reacciona inconscientemente en el futuro. Algunos de estos cambios requieren mucha
práctica, pero otros solo requieren un poco de imaginación.
En esta sección, exploramos todas las diferentes formas en que puede proyectar más
fuerza y más calor para equilibrar las señales que envía simplemente apareciendo. En otras
palabras, esta es la forma de jugar la mano que le han repartido.
Comunicación no verbal
"El cuerpo no miente".
- Martha Graham
Ya en Charles Darwin, los investigadores han reconocido la conexión entre el poder social y
la conducta. Nuestro socio, Seth Pendleton, nos familiarizó con una famosa (ya menudo
malinterpretada) serie de estudios sobre comunicación emocional del profesor de UCLA
Albert Mehrabian en la década de 1970. Postuló que había varios factores que utilizamos
para interpretar los sentimientos de alguien que nos habla: su tono de voz, señales visuales
como la expresión facial, la postura y los gestos, y las palabras que usan.
Para descubrir cuál era el más importante, los experimentos de Mehrabian enfrentaron
estos factores uno contra el otro: donde las palabras y el tono de voz transmitían una cosa:
"Estoy muy contento de conocerte", por ejemplo, las señales visuales de
los músculos flexionados del cuello y una la frente baja dijo algo muy diferente. Cuando
las señales emocionales de estos tres canales diferentes estaban en conflicto, las personas
creían las señales no verbales mucho más que las palabras, lo que llevó a Mehrabian a
la formulación específica de que el 55 por ciento de las señales que utilizamos para
interpretar cómo se siente un hablante son visuales, 38 por ciento provienen del tono de voz
del orador y apenas 7 por ciento se derivan de las palabras mismas.
Estos números no son precisamente precisos en todos los casos: las palabras de un
poeta tienen más emoción que la prosa promedio, y algunos hablantes tienen voces más
poderosas que otras. Pero el punto general es claro: cómo nos sentimos se transmite más
por el comportamiento no verbal que por las palabras que elegimos. El circuito cerebral del
lagarto está ejecutando el espectáculo, no las partes elegantes del cerebro que pasaron años
aprendiendo a "hablar bien".
La comunicación no verbal va directamente al tema de la confianza. Cuando todas
las señales-expresiones faciales, postura, gestos, tono vocal y las palabras reales
En línea para contar una historia coherente, podemos estar seguros de que esas señales
son una expresión precisa de cómo se siente esa persona. Por el contrario, cuando
diferentes señales cuentan historias diferentes al mismo tiempo, sospechamos que una
persona está en conflicto, incómoda o incluso tratando de ocultar algo. Sin pensarlo
conscientemente, notamos inconsistencias no verbales y las utilizamos para olfatear la
inseguridad, la incertidumbre y la debilidad. Son cómo sabemos cuando algo no está del todo
bien.
Aquí hay un truco de fiesta para probar con tus amigos. . . o sus clientes, como nuestro
socio,
Seth, a menudo lo hace cuando se trabaja con grupos. "Todos hacen un signo de
okeydokey", dice, formando un círculo con su pulgar y su dedo índice y extendiendo su
mano. "Ahora adelante y ponlo en tu barbilla", dice Seth, solo mientras
lo hace, mueve su mano lentamente hacia su rostro y presiona el círculo hacia el lado
derecho de su cara, contra su mejilla. Y también lo hacen todos los demás en la sala. Un
momento después, la habitación se rompe, cuando la gente se da cuenta de que dijo
"mentón", pero se llevan las manos a las mejillas. Algunos se echan a reír, otros rápidamente
se llevan las manos a la barbilla, esperando que nadie los atrape, mientras que los últimos
que se dan cuenta miran frenéticamente alrededor de la habitación tratando de descubrir qué
pasó.
El punto es simple pero poderoso. Somos criaturas visuales y reaccionamos a las señales
visuales. Mono mira mono hace. Cuando lo que decimos al mundo entra en conflicto con lo
que mostramos al mundo, nuestras palabras pierden casi todo el tiempo. No importa qué más
diga o haga, la manera en que se presenta sirve como el atajo que otros usan para
comprenderlo.
Espacio
Casi al mismo tiempo que comenzamos a explorar la comunicación no verbal en profundidad
hace una década, descubrimos un creciente fenómeno de cultura pop llamado Cesar Millan,
mejor conocido como el Perro Susurrador. Su trabajo consistió en ayudar a las personas a
resolver problemas de comportamiento con sus perros, y la mayoría de las veces los
problemas comenzaron con las criaturas de dos patas. Inmediatamente notamos que Cesar
llevaba
él mismo con un sentido de propósito que nos recordó a un experto en artes marciales o un
bailarín. Su cuerpo era parte integral de su trabajo, y lo usó como un atleta.
 A pesar de que César trabajó con perros, los comportamientos que usó para proyectar
fuerza y calidez visualmente se asemejaban mucho a los utilizados por grandes oradores y
artistas. Resulta que los perros y los humanos responden a algunas de las mismas señales
básicas no verbales. (Piense de nuevo en nuestro ejemplo anterior). Y cuando César entrenó
a los dueños de perros, recalcó que tenían que servir como líderes de manada para sus
perros. Eso es exactamente lo que hizo cuando entró en una habitación por primera vez; en
cuestión de segundos, él era dueño del espacio.
Poseer espacio es más acerca de la fuerza que del calor, entonces comenzaremos
allí. La forma en que usa el espacio en una habitación dice mucho acerca de cuánta fuerza
proyecta. En general, las personas fuertes se sienten como en casa en cualquier lugar,
ocupan mucho espacio y se mueven libremente en lugar de encerrarse en un solo
lugar. Cuando interactúas con otra persona, a veces cierran la distancia para afirmar el
dominio. (Si busca en línea el "tratamiento LBJ", encontrará fotos de Lyndon Baines Johnson
haciéndole esto a sus colegas políticos). Otras veces usan el espacio exactamente de la
manera opuesta: crean distancia y se diferencian de los demás. Sobre todo, ejercen control
sobre el espacio, dejando en claro quién está a cargo.
La distancia de cierre también es lo que solemos hacer cuando proyectamos calor. Esto
sucede de muchas maneras, desde confidencias secretas hasta acurrucarse en climas fríos
para calentarse físicamente y ponerse entre las sábanas. Incluso usamos la palabra "cerrar"
para describir nuestra relación con nuestros queridos amigos. Por el contrario, mantener la
distancia de alguien casi invariablemente se presenta como una falta de calidez, incluso si se
hace por respeto.
Postura
La postura buena y erguida proyecta fortaleza. También se trata de tener mucho espacio,
solo verticalmente: estar de pie demuestra confianza. En un nivel elemental, ocupar un
espacio físico con tu cuerpo envía un mensaje no verbal que no es tan diferente de tener un
auto grande o una casa grande: mírame. Soy importante
Hay una razón por la cual los nuevos reclutas militares aprenden a mantenerse firmes
desde el primer día: en el fragor de la batalla, hombres y mujeres en posiciones de liderazgo
tienen que ordenar a sus compañeros que se sumerjan frente a las balas. Los militares
llaman a la capacidad de hacer que las personas sigan órdenes incluso en las condiciones
más peligrosas de "presencia de comando". La postura correcta para proyectar la presencia
de un comando no es la postura formal casi caricaturesca mencionada en el ejército como
estar "en atención", con barbilla arriba, los hombros hacia atrás, el pecho hacia fuera y el
estómago adentro. Esa postura es buena para infundir disciplina y crea un poderoso efecto
visual cuando se revisa a las tropas en formación, pero en realidad permanecer de pie de
esa manera es incómodo y hace que sea difícil
reaccione rápidamente a los cambios en su entorno. La presencia del comando funcional
comienza con lo que los militares llaman la postura de "tranquilidad": la columna vertebral es
recta, la cabeza levantada, pero la barbilla está nivelada y el pecho está
relajado. Físicamente, esto significa usar activamente los músculos de la espalda para
enderezar la curva S en la columna, yendo a la altura máxima. Esto proyecta mucha fuerza, y
es apropiado no solo en los barracones y en el campo de batalla, sino también en la mayoría
de los entornos comerciales y personales.
Proyectar fortaleza no se trata solo de actividades estereotípicamente machistas como el
servicio militar. Otra comunidad que entiende la importancia de la postura es el mundo del
ballet. Los bailarines captan nuestra atención porque a menudo parecen tener una cuerda
invisible que los empuja hacia arriba desde las coronas de sus cabezas, manteniéndolos
perfectamente perpendiculares al suelo. Proyectar la fuerza de una manera equilibrada, ya
sea en la línea de fuego o en un escenario, es realmente una cuestión de caminar alto.
Nuestro tercer compañero, Seth Pendleton, es un actor de toda la vida, y él a menudo
cuenta la historia de un ejercicio que su profesor de actuación usó para hacer su
clase. Primero se acurrucaban en la posición fetal en el suelo, y después de un par de
minutos el maestro venía y preguntaba a cada uno cómo se sentían. Las respuestas fueron
invariablemente lúgubres: "Me siento pequeño", "Me siento triste", "Me siento perdido" y
cosas por el estilo. Entonces el maestro hizo que todos saltaran y se mantuvieran erguidos
con los brazos extendidos sobre ellos: la clásica pose de Yul Brynner de El Rey y yo , más
tarde interpretada por Leonardo DiCaprio en su escena "¡Soy el Rey del Mundo!"
En Titantic . Cuando unos minutos más tarde la maestra volvió a acercarse para preguntar a
la clase cómo se sentían,se transformaron: "¡Me siento genial!" "¡Me siento poderoso!" "¡Me
siento preparado para cualquier cosa!"
La clave detrás de este efecto es la conexión profunda entre el comportamiento no verbal
y el personaje. Nuestros sentimientos y nuestra fisicalidad están conectados entre sí, por lo
que nuestro comportamiento no verbal es un indicador tan confiable de nuestra experiencia
emocional en un momento dado. Por lo general, pensamos en nuestras percepciones y
pensamientos sobre el mundo que forma nuestros sentimientos, y luego esos sentimientos
que moldean nuestras expresiones no verbales: postura, gestos, expresiones faciales. Pero
resulta que la conexión es tan fuerte que si conscientemente nos obligamos aadoptamos
ciertas posturas, nuestras emociones cambian para alinearse con esa postura. Cuando las
personas ganan grandes competiciones, se sienten poderosos y eufóricos, y naturalmente se
hacen grandes, levantando sus brazos en señal de triunfo, a veces saltando, a veces
levantando la cabeza y hinchando sus pechos también. Esto es consistente en todas las
culturas. Si quieres una pequeña inyección de ese sentimiento, todo lo que tienes que hacer
es adoptar esa postura y esperar uno o dos minutos para que las hormonas en tu sangre se
pongan al día.
¿Qué tan poderoso es este efecto? Nuestros amigos Amy Cuddy de Harvard Business
School y Dana Carney, ahora en la Universidad de California, realizaron un estudio muy
inteligente para averiguarlo. Tuvieron un grupo de personas que pasaron dos minutos en
poses estrechas, no en la posición fetal, sino sentados con las manos juntas o de pie con los
brazos cruzados y las piernas cruzadas, y otro grupo pasó dos
minutos en poses expansivas, ya sea estirados en una silla con los brazos detrás de la
cabeza y los pies sobre un escritorio, o de pie sobre una mesa con las manos
se extendió ampliamente sobre ella. Unos minutos más tarde, estos grupos fueron sometidos
a tres pruebas: una prueba de juego, una entrevista de trabajo deliberadamente estresante
frente a una cámara y dos personas de rostro pétreo, y un análisis de sangre. En la prueba
de juego, el grupo de poses expansivo y de alta potencia estaba mucho más dispuesto a
arriesgar dinero por la posibilidad de una gran recompensa que el grupo de pose de baja
potencia, por lo que las posturas de calentamiento de alta potencia podrían no ser la mejor
estrategia si te diriges al casino o haces otras cosas en las que el optimismo excesivo puede
llevarte a tomar riesgos tontos que te hacen daño. Pero con la entrevista, los jueces
imparciales que vieron la cinta encontraron que los posers de alta potencia son candidatos a
entrevistas mucho más cautivadores, persuasivos y persuasivos que los posers de bajo
poder. La prueba de sangre reveló por qué: Teníantestosterona mucho más alta y niveles
mucho más bajos de cortisol en la sangre que el grupo de bajo poder, por lo que sintieron
una oleada de confianza, mientras que el grupo de bajo poder sintió mariposas en el
estómago. Todo esto desde solo un par de minutos de
parado en la posición correcta
La moraleja de la historia es que las posturas de alta y baja fuerza están tan
estrechamente ligadas a las actitudes que reflejan que puede ejecutar los circuitos en
reversa. Los psicólogos llaman a esto "cognición incorporada", cuando su cuerpo da forma a
sus procesos de pensamiento. Mientras que generalmente la postura que mostramos del
mundo refleja nuestra actitud interna, al alterar intencionalmente nuestra postura podemos
generar cambios hormonales internos y crear mayores sentimientos de confianza. Es como
vestirte más de lo normal para hacerte sentir bien.
Los hallazgos de este estudio también son muy prácticos. Cada vez que se dirige a una
situación en la que desea que su cuerpo y su mente se sientan poderosos, adoptar posturas
de fuerza con unos minutos de anticipación ayudará a que eso suceda. Ya sea una cita, una
consulta con un médico o una conversación difícil con un compañero de trabajo o un amigo,
un poco menos de cortisol y un poco de testosterona adicional te ayudarán a llevar las cosas
a la conclusión que deseas. Al igual que enseñar a los reclutas militares a pararse en
la atención les ayuda a internalizar la sensación de poder y desarrollar su comando
presencia, puede desarrollar su confianza a largo plazo y puede activarla a
voluntad. Realmente puedes "fingir hasta que lo hagas", de hecho, puedes fingir hasta que
sea real.
Poner esto en práctica no requiere imaginación: simplemente estírate y mantén una gran
posición durante un minuto para que tus glándulas tengan tiempo de ajustar tu
composición de la sangre: a menudo puede sentir un hormigueo cuando sucede. El
estiramiento a través del pecho parece ser especialmente útil, y también es una buena idea
estirar las extremidades y los músculos de los hombros y el cuello para liberar la
tensión. Incluso hay alguna evidencia de que puedes lograr el efecto simplemente
imaginando que tienes miembros adicionales estirados poderosamente en el espacio que te
rodea como
una criatura mitológica gigante Muchas personas encuentran que esto genera sentimientos
similares y una respiración más profunda, y tiene la ventaja de verse mucho menos gracioso
cuando estás sentado en una reunión.
Fuerza Sacratificada
Hay una forma completamente diferente de proyectar fuerza a través de la postura, una
que también refleja confianza al ocupar mucho espacio, pero que no se parece en nada a
nuestros amigos equilibrados en uniforme o zapatos con punta. Imagina a un joven
emprendedor que acaba de vender su primera compañía multimillonaria y compró un local
lujoso en Malibú con vista al mar, ahora está tendido sobre su nuevo sofá seccional de cuero
de avestruz, brazos y piernas en jarras, supremamente seguro y sumamente relajado. sin un
cuidado en el mundo, como un león que descansa perezosamente después de devorar su
muerte, o un rey encorvado en su trono. A esto lo llamamos la manera relajada de la fuerza,
o "fuerza sagrada". Es el cojera de alguien que está perfectamente satisfecho, a gusto con su
entorno.
Aquí hay una compensación básica: menos altura para más ancho. En lugar de estar
derecho para la altitud máxima, puede extender las piernas y los brazos en varias
direcciones. Si la postura es más ancha que el ancho de los hombros, reduce la altitud hacia
arriba, pero el aumento del ancho hacia abajo consume más volumen.
Tenga cuidado con esta manera relajada. Su informalidad puede parecerle cálida, pero al
usarla corre el riesgo de dar la impresión de que no se toma en serio la ocasión. Al igual que
muchos gestos de fuerza, corre el riesgo de socavar su calidez, en este caso, al mostrar falta
de respeto por quienes le rodean.
Lo primero es lo primero
El volumen de espacio que ocupamos no es la única forma en que nuestra postura señala
fortaleza. Considera a qué parte de tu cuerpo conduces cuando te mueves por el mundo: si
estuvieras cruzando la línea de meta de una carrera, ¿qué parte de ti rompería primero el
avión? Hay tres candidatos:
Cabeza primero
Esta postura tiene la cabeza extendida al menos ligeramente hacia adelante en lugar
de hacia arriba, con hombros generalmente encorvados, por lo que la frente es la
primera parte del cuerpo en cada habitación. Esto encaja con el estereotipo de un
anciano profesor, tal vez sosteniendo un libro en su rostro para mirar por encima de sus
gafas y leerlo. El mensaje no verbal que esto transmite es de alguien perdido en
sus pensamientos. A pesar de la implicación de la actividad mental, esta postura no
proyectar mucha fuerza. Físicamente, con la cabeza extendida hacia adelante, en el
mejor de los casos está ligeramente desequilibrada, y en el peor, con la cara inclinada
hacia el suelo, es difícil incluso ver el mundo, y mucho menos reaccionar ante
él. Además, una cabeza ligeramente inclinada es una señal clásica de deferencia ("De
inmediato, mi señora").
Caderas primero
La postura centrada en las caderas es fuerza saciada en movimiento. Se trata de la
pelvis, y es sexy: imagina un modelo de moda que se desliza por la pasarela. El peso es
apoyado por una pierna trasera, mientras que las caderas se proyectan hacia adelante y
el torso se reclina ligeramente hacia atrás. La postura centrada en las caderas es siempre
informal, pero puede proyectar mucha fuerza. Con el cofre
abierto, los hombros no encorvados hacia adelante, en otras palabras, la postura
centrada en las caderas es la clásica pose lánguida de la fuerza saciada.
Corazón primero
La postura centrada en el corazón significa conducir con el pecho ligeramente hacia
delante y los hombros ligeramente hacia atrás, como con las posturas de los militares y
bailarines que discutimos anteriormente. Proyecta fuerza equilibrada: ocupa espacio
vertical, con la cabeza erguida para inspeccionar los alrededores y el cuerpo equilibrado
para que pueda moverse con facilidad en la dirección que se requiera. En la escena de
nuestra fiesta, tanto Kurt como el centro de atención, sin tonterías, exhibieron una postura
centrada en el corazón. Sugiere franqueza, confianza y la voluntad de participar. Liderar
con el corazón es la forma más fundamental de proyectar la fuerza a través de la postura.
Al mismo tiempo, el corazón es el centro de calor del cuerpo. Exponer sus senos al
mundo y exponer sus órganos vitales a amenazas potenciales es una forma de hacerse
vulnerable. Si bien este es también el centro de gravedad más común para proyectar la
fuerza, la diferencia es
principalmente en los hombros, que se relajan ligeramente hacia delante y hacia abajo en
una pose de alta resistencia. En combinación con los gestos correctos, una postura
centrada en el corazón sugiere una sensación de apertura al mundo.
¿Pechos primero?
Es comprensible que la adopción de una postura fuerte crea un acertijo para muchas
mujeres, particularmente en entornos profesionales, porque en la práctica la postura centrada
en el corazón significa liderar con sus senos. Especialmente para las mujeres con curvas,
puede ser lo suficientemente difícil mantener el contacto visual con colegas masculinos
heterosexuales sin hacer que sus bustos sean aún más prominentes. El atractivo sexual
llamativo también puede distraer o distraer los esfuerzos de las mujeres para proyectar
competencia al dejar a la gente sospechando que podrían haber sido contratados o
promovidos por las razones equivocadas.
Sin embargo, nada de eso cambia las reglas de la fuerza proyectiva: buena postura
proyecta confianza y competencia. Definitivamente es cierto que algunas mujeres notarán
sus senos con más frecuencia que otras. Pero tratar de ocultar los senos con mala postura
no mejora las cosas; solo proyecta una falta de confianza. Es mucho mejor proyectar la
fuerza con una buena postura y luego vestirse de manera que minimice el físico en
situaciones profesionales donde la sexualidad puede ser una
distracción. Desafortunadamente, esta es solo una de las innumerables formas en que las
mujeres en nuestra cultura actualmente tienen un poco más de dificultad que los hombres.

Excesos

Muy pocas personas se presentan en público como un soldado, pero hay algunas posturas
comunes que implican una fuerza exagerada que vale la pena señalar, no solo para
apreciarlas en los demás sino también para evitar usarlas usted mismo.
La nariz piensa que sabe mejor
Una de esas maniobras se conoce como "mirar por la nariz" a las personas. Esto literalmente
significa levantar la barbilla para inclinar la cabeza hacia atrás, lo que eleva levemente el
nivel de tus ojos para que te sientas más alto. También te deja mirando a la gente por el
puente de tu nariz como si estuvieras viendo un objetivo en el cañón de un arma. La
investigación realizada por un equipo que incluye a nuestra amiga Dana Carney descubrió
que las personas ven este tipo de comportamiento como un reflejo de una posición social
alta, una forma de fortaleza. Pero no es solo fuerza o confianza genérica; específicamente
proyecta el sentimiento relacionado de orgullo. Esto está bien para los pavos reales, pero por
lo general es dudoso entre los humanos. Puede funcionar bien para las personas a las que
ya nos inclinamos fuertemente: alguien que desafía las expectativas sociales para convertirse
en la primera persona delfamilia / pueblo / grupo demográfico para lograr algo grandioso, o
un héroe aclamado con audiencia, un niño lindo recibiendo un buen premio de ciudadanía
por salvar a un compañero de juegos en una desventura desastrosa de patinaje sobre hielo,
o cualquier otro tipo de héroe aclamado con un público detrás ellos. El resto de nosotros
haría bien en recordar que el orgullo es un pecado por una razón. Mirar hacia abajo a la
gente es una señal de que creemos que somos mejores de lo que son. Puede proyectar
fuerza en el momento, pero también demuestra el efecto hidráulico, congelando el
calor. Barack Obama ha sido culpable de llevar esta expresión en muchas ocasiones, y
cuando lo hace, su comportamiento va de frío a frío.
Nudillo arrastrando
Una postura de fuerza exagerada que llamó mucho la atención en la primera década del siglo
fue la postura de estilo texano del presidente George W. Bush. Usó un truco simple para
proyectar más fuerza quieto. En lugar de dejar que sus brazos cuelguen de forma natural, los
giró para que pudieras ver la parte posterior de sus manos mirando hacia adelante. Esto giró
ligeramente los codos hacia un lado, y luego giró la parte superior de los brazos para que el
tríceps se extendiera ligeramente hacia los lados. Esta proyectó una fuerza extra de dos
maneras: Primero, si lo enfrentabas, no podías ver sus palmas en
todo, solo sus nudillos. En segundo lugar, el truco de tríceps hizo que su torso superior se
ensanchara.
Si todo esto parece un poco exagerado, lo es. Tanto la postura de la barbilla como la del
tríceps son puramente ornamentales. Ambos proyectan fuerza al ocupar un poco más de
espacio, pero ninguna de las dos posiciones aumenta su capacidad de acción. Tener la
barbilla hacia arriba te permite ver el cielo, pero también evita que veas el suelo frente a
ti. Dar la vuelta a tus palmas detrás de ti tampoco te prepara para la acción, a menos que esa
acción sea abrupta.

The Head Tilt Trade-off

Si le preocupa más proyectar el calor que la fuerza, inclinar la cabeza levemente hacia un
lado proyecta más calidez que mantenerla recta hacia arriba y hacia abajo. Asociamos esto
con calidez porque, literalmente, expone el lado de su cuello a alguien que podría
potencialmente dañarlo, enviando así el mensaje de que usted no es una amenaza. En la
vida cotidiana, lo asociamos con escuchar con simpatía a alguien. Una inclinación de la
cabeza también puede ser una señal coqueta. En su punto más cálido, la inclinación de la
cabeza evoca la imagen de alguien que dice: "¡Aww, qué lindo cachorro!"
Pero la calidez adicional de una inclinación de la cabeza se produce directamente a
expensas de la fuerza de proyección. Hemos trabajado con decenas de clientes que no
sabían que estaban socavando su fortaleza con una inclinación de cabeza, y para la mayoría,
no era la mejor opción. En la mayoría de los casos, simplemente señalar esto fue suficiente
para ayudarlos a autocorregirse. Para ser claros, no hay nada de malo en expresar calidez
de esta manera; puede ser completamente encantador y entrañable. Lo importante es saber
que lo estás haciendo.
Paso
Si la postura es la forma en que sostienes tu cuerpo cuando te paras en un lugar, la forma de
andar es como lo sostienes mientras caminas. Un andar corto y rápido con la cabeza
inclinada hacia abajo envía un mensaje muy diferente al de un andar con el nivel de la
cabeza, el cofre abierto y el paso largo. El puntal de un modelo de pista (generalmente
centrado en la cadera) puede proyectar mucha energía sexual, pero también puede proyectar
inestabilidad: con cada paso, el cuerpo pierde un poco el equilibrio antes de que el centro de
gravedad vuelva a la línea central .
Primavera, Swagger y Ganso
Una forma común de proyectar la fuerza con zancada es tener una "primavera en su paso".
Al rebotar hacia arriba y hacia abajo sobre las puntas de los pies mientras camina,
puede ganar una pulgada o más de altura adicional en el punto más alto de su cuerpo.
paso. Tenga en cuenta que, aunque esto ocupe más espacio, el rebote no le restará ninguna
sensación de aplomo que pueda manejar, y el rebote excesivo puede hacer que
parezca bastante tonto. Esta marcha transmite energía emocionada. Mientras no sea
demasiado saltarín e incontrolable, transmite fuerza, en la forma de una confianza
ingeniosa. Estrechamente relacionado es lo que se conoce como "fanfarronería". Esto
también puede implicar un rebote en el paso, y a menudo también implica una postura
centrada en la cadera. El momento clave en la zancada fanfarrón es cuando pones tu
próximo pie hacia adelante; en ese momento, empujas tu pecho ligeramente hacia delante en
una pose de fuerza en miniatura, como
un gallo pavoneándose alrededor del corral.
Una vez más, los militares proporcionan la visión extrema de la fuerza: el paso de gansos,
en el que los soldados en formación caminan balanceando cada pierna directamente frente a
ellos a cada paso. (Esto a menudo va acompañado de un amplio balanceo del brazo que
recuerda al guitarrista de Who, Pete Townshend, que moldea un acorde de potencia ). El
paso de goose todavía es utilizado por militares en todo el mundo para proyectar fuerza en
desfiles formales. Ha caído en desgracia en muchos países, ya que durante la Segunda
Guerra Mundial se asoció con las fuerzas fascistas del Eje. Para un ojo estadounidense,
ahora parece bufón, indicativo de una perspectiva desequilibrada, que adora la fuerza a
expensas de todo lo que es cálido.
Gesto
Hemos hablado sobre las piernas y el torso. ¿Cómo proyectamos fuerza y calidez con
nuestros brazos? Primero, consideremos la fuerza.
Volumen
En primer lugar, el principio clave que vimos con la fuerza de los proyectos de postura y
volumen se aplica también a los gestos del brazo. Esto significa que proyecta la fuerza
moviendo las manos y los codos, literalmente alejándolos de su torso. Piense en un baile de
sexto grado: los niños que se mantienen inmóviles -como Emily de la escena de nuestra
fiesta- se supone que son tímidos, mientras que los niños cuyas extremidades se mueven
libremente proyectan más fuerza. Si junta las manos delante de usted y
mantén los codos presionados a los lados, la gente asumirá justificadamente que estás frío o
ansioso. Es posible que no te pongas de esa manera, pero una vez más, los ratones
tampoco ocupan mucho espacio.
Controlar
Pero al empujar las manos y los codos para obtener más espacio, tenga cuidado, porque la
siguiente regla para el gesto es igualmente importante. La clave para proyectar la fuerza con
un gesto no es agitarse emocionado, sino moverse deliberadamente, con discreción y con
gracia. Eso presenta equilibrio; el rebote aleatorio de energía dinámica en todas las
direcciones no lo hace. El objetivo es demostrar el control total de dónde está tu cuerpo en el
espacio. Imagine la calidad del movimiento que esperaría de un experto en artes marciales o
(de nuevo) ballet clásico. Al igual que con la música, las pausas entre los gestos en sí son
importantes: usted gesticula intencionalmente, y cuando termina, usted está quieto. Esa
quietud demuestra tu control físico tanto como el movimiento en sí.
Velocidad
Tus gestos también transmiten una sensación de tu nivel de energía general: si estás
letárgico, relajado, alerta o nervioso. Relajado y alerta son buenos para proyectar la fuerza y
la calidez. Cuando tu energía parece demasiado alta o demasiado baja, puede restar valor
tanto a tu fuerza como a tu calor. La energía letárgica parece débil y desacoplada, mientras
que la energía nerviosa parece ansiosa, que no es ni fuerte ni cálida. Una analogía útil aquí
es la diferencia entre los animales grandes y los animales pequeños. Una jirafa camina en
zancadas largas y gráciles que parecen casi moverse a cámara lenta, mientras que un colibrí
vuela de un punto a otro como una película en avance rápido. Revolcarse es genial para un
colibrí, pero ese tipo de energía nerviosa hace que una persona parezca nerviosa.
Manos
En una escala más pequeña, la forma en que uno toma las manos también envía una señal.
Si doblas los dedos en un puño o los enderezas para formar la cuchilla de una tajada de
karate, transmites fuerza, sobre todo porque estos gestos sugieren que estás considerando
herir a alguien. Apuntando con el dedo índice de manera similar sale fuerte, demasiado
fuerte, de hecho, por lo que los políticos se tuercen las manos en formas tan extrañas como
intentan evitar hacer este gesto. Bill Clinton popularizó el "punto del pulgar", que parece que
está lanzando un hechizo con una varita invisible, o tal vez cambiando el canal con un control
remoto invisible. (Casi la única vez que señaló el camino normal en público fue mientras
negaba sus indiscreciones con Monica Lewinsky).
Dedos
Más allá de esas pocas posiciones rígidas, es más probable que proyectes fuerza o debilidad
simplemente por lo relajados o tensos que están tus dedos. Si sus dedos están relajados, por
lo general tendrán un rizo suave y espacio entre ellos, que en el peor de los casos es
neutral. Los movimientos nerviosos y apretados, por otro lado, siempre traicionan la
ansiedad, y la ansiedad se lee como debilidad.
Del mismo modo, Dana Carney y sus colegas descubrieron que percibimos tocarse la
cabeza, la cara o las manos como gestos de baja intensidad. Se los considera señales de
ansiedad y debilidad del proyecto. Esto es más pronunciado con las manos, especialmente
con gestos que dan la sensación de autoconfortarse, como frotar suavemente el dorso de
una mano con la otra. El mensaje emocional que envía es que te estás dando un pequeño
abrazo tranquilizador. En resumen, no inspira mucha confianza.
Muñecas
Las personas a menudo también inconscientemente proyectan debilidad a través del ángulo
de sus muñecas. Doblando la muñeca demasiado hacia adelante se ve "cojera-floja", que
está asociada con ser afeminado y físicamente débil ("cojera-floja" también se ha usado
como
insultar a los hombres gay). Doblando la muñeca demasiado hacia atrás, por otro lado, a
menos que estés en medio de una flexión, también se lee como débil; otros lo ven como una
posición defensiva. Las manos dobladas hacia atrás en la muñeca es la posición que
asumimos instintivamente cuando evitamos algo peligroso que se lanza hacia nosotros.
También es la posición que asumimos cuando levantamos la mano en rendición o cuando
nos defendemos contra una acusación. Incluso si mantiene las manos a los lados, ese
ángulo de la muñeca todavía indica una profunda incomodidad.
Líneas fuertes vs. curvas cálidas
Si los gestos fuertes se definen por movimientos agudos y deliberados, los gestos cálidos
son movimientos suaves, fluidos y lentos que enfatizan las curvas en lugar de
las líneas perpendiculares . No cortan el aire, se mueven lánguidamente a través de él como
un nadador haciendo el golpe de pecho. El énfasis en conectarse con los demás en lugar de
controlar el propio cuerpo en el espacio significa que hay más informalidad y margen de
maniobra para los gestos que son el equivalente al parloteo no verbal, que puede proyectar
simpatía. Esto tiene sus límites. Hacer gestos sin parar puede ser tan molesto o molesto
como hablar sin parar. Los puntos de inicio y parada no son tanpronunciado como con los
fuertes: a veces hay un meneo apenas perceptible al final de un gesto en lugar de detenerse
con la precisión de las artes marciales. Los gestos cálidos también pueden ser pequeños,
porque no se gana nada al ocupar mucho espacio. Imagine a una persona que coloca su
mano lentamente sobre su propio corazón para señalar dolor o compasión. Leemos calidez
en los gestos cuando evocan sentimientos y emociones comunes.
El gesto más grande y cálido es con los brazos curvos abiertos a cada lado, con los
dedos curvados y abiertos en vez de ahuecados. Piensa en una pintura renacentista italiana
de Jesús hablando con sus discípulos, y probablemente esté en una pose como esta. Este
gesto, combinado con una postura centrada en el corazón y una expresión facial compasiva,
es la forma en que realmente damos la bienvenida a alguien "con los brazos abiertos". Lo
vemos todo el tiempo cuando un padre se acerca a un niño pequeño o cuando vamos a
abrazarlo un amigo o pariente perdido hace mucho tiempo.
La bola mágica
Demasiado sobre lo que no debes hacer. Aquí hay un consejo infalible sobre el que puede
recurrir para proyectar la fuerza con sus manos sin asustar a los niños pequeños. Llámalo "la
pelota" (o la bola de energía, o la bola invisible, o la bola mágica, si lo prefieres). Imagine
sostener una pelota de voleibol con ambas manos entre la cintura y las caderas, ligeramente
alejada de su cuerpo. Doble sus dedos como si realmente hubiera una sola esfera allí, y
sosténgala con las yemas de sus dedos, no con sus palmas. Ahora mira en un espejo. Desde
aquí, puedes hacer que la pelota crezca hasta el tamaño de una pelota de playa que
sostienes con los brazos extendidos, o más pequeña al tamaño de una canica que tienes en
una mano, y la otra mano cayendo a tu lado. Puedes entregar la pelota
a la audiencia frente a ti mientras hablas y darle un pequeño movimiento para enfatizar tu
punto. Por extraño que pueda parecer, has visto innumerables oradores públicos hacerlo
antes que tú, y parece tan natural como puede ser. Si alguna vez te encuentras en un
momento incómodo preguntándote qué deberías hacer con las manos, ten en cuenta esta
pelota. La pelota proporciona infinidad de formas de hacer gestos cálidos y redondos con
una o dos manos. En general, las palmas están abiertas, los dedos curvados, los codos
libres para extenderse lejos del torso. Como hay
un elemento de rendición en calor, las muñecas pueden doblarse ligeramente hacia atrás en
dirección a la posición "Pon tus manos donde yo pueda verlas". Recuerde, las muñecas no
deben extenderse más hacia adelante que la curvatura de la bola; eso se ve incómodo
independientemente de si está tratando de proyectar fuerza o calor. Gestos y carácter
Sin embargo, hay un punto más amplio sobre la proyección de la fuerza con el gesto, que va
al corazón de por qué usamos señales no verbales para juzgar al personaje. Uno podría
pensar que la razón por la que ocupar más espacio proyecta más fuerza es que las criaturas
más grandes tienen más poder físico. Después de todo, tienen cuerpos más grandes bajo su
control directo. Las personas más pequeñas, de acuerdo con esta teoría, aún pueden
proyectar fuerza al ocupar espacio para verse más grandes, como un pez globo o una
cobra. Pero hay más para eso. Mientras más espacio ocupamos y movemos, más atención
nos llamamos a nosotros mismos y más cosas nuevas que encontramos.
Cuando nos sentimos fuertes y seguros, proyectamos nuestra presencia física en el espacio
con facilidad. Cuando nos sentimos menos fuertes, menos seguros, somos más reacios a
ocupar espacio porque nos hace más vulnerables a las fuerzas hostiles con las que nos
podemos encontrar. Por lo tanto, ocupar espacio es un sustituto razonable de la confianza
que siente.
Tanto la postura como la forma de caminar están en gran medida bajo tu control
consciente: puedes obligar a tus músculos a hacer lo que les digas en el momento, sin
importar cómo te sientas. El gesto está significativamente más sujeto a los dictados de su
propio nivel de ansiedad, y la expresión facial es aún más susceptible. Tomando
más espacio solo proyecta más fuerza si te parece cómodo hacerlo. Si parece ansioso e
intentando demasiado, telégrafo debilidad. Con la postura y la forma de andar, puede fingir
con relativa facilidad con tan solo decidir, incluso si se siente algo más que fuerte y
seguro. Con gesto, y aún más con expresiones faciales, es un asunto muy complicado.
Hay gestos específicos que perjudican la capacidad de proyectar calidez. Investigadores
del MIT, Northeastern y Cornell han identificado cuatro comportamientos que desencadenan
preocupaciones sobre la confiabilidad: alejarse; cruzando brazos; tocar, frotarse o agarrarse
de las manos juntas; y tocar la cara, el estómago u otras partes del cuerpo. En diversos
grados, estos demuestran ansiedad, auto-
protección y evitación, todo lo cual está en desacuerdo con la apertura asociada con el
calor. Si bien ningún gesto en particular corresponde claramente a la falta de confiabilidad,
nuestros cerebros reconocen estos cuatro comportamientos como señales de
advertencia. Esto se relaciona con nuestro punto anterior sobre la importancia de que todas
las señales no verbales cuenten la misma historia que las palabras. Cuando alguien miente,
su estado emocional interno se ve afectado por su conocimiento de la verdad y su conciencia
de que está mintiendo, y esas emociones conducen a un comportamiento no verbal que no
concuerda con su historia.
Toque
Los gestos están estrechamente relacionados con el tacto, que es parte integral del
calor. Anteriormente mencionamos que la metáfora primaria del calor como afecto es
compartida por muchas culturas porque la experiencia de ser retenidos por nuestros padres
como recién nacidos es también nuestro primer encuentro con el afecto. Usamos el tacto
para expresar calidez en una variedad de contextos, que incluyen alegría, atracción,
familiaridad y simpatía. Touch activa la corteza orbitofrontal, la misma parte del cerebro que
responde a los sabores y olores. Nuestra percepción de esto está tan finamente sintonizada
que un estudio descubrió que dos personas pueden comunicar amor, gratitud y compasión
con precisión, con los ojos vendados, tocando solo las manos.
Las personas que son reacias al tacto en entornos asociados con el calor se perciben
como frías. Cuando nos encontramos con personas que se encogen cuando son abrazadas
por un pariente cercano o amigo, o que hacen una pequeña ola en lugar de darse la mano
cuando se presenta, atribuimos esos comportamientos a la falta de habilidades sociales. En
el otro extremo de la escala están las personas con autismo o síndrome de Asperger, que
pueden tener una aversión táctil extrema y reaccionar muy negativamente al contacto
inesperado, especialmente de extraños.
Touch también puede proyectar fuerza. Las personas en posiciones dominantes en el
trabajo o de otra manera son más propensas que los subordinados a iniciar el contacto, y
esos toques a menudo no son recíprocos. (Imagine a un jefe masculino estereotípico
retrocediendo a través de una sala de subalternos.) Esto tiene sentido de manera intuitiva:
las personas fuertes tienen menos motivos para preocuparse por las reacciones que podrían
provocar. En la situación inversa, podría ser potencialmente arriesgado que alguien más
abajo en el orden jerárquico haga contacto físico no invitado, ya que podría haber
consecuencias adversas. (En el extremo, los ricos y famosos emplean guardaespaldas y
séquitos para evitar que esto suceda). La conexión entre el tacto y la fuerza nos lleva al
territorio incómodo.de la dinámica de poder. Existe una delgada línea entre el uso de un gran
apretón de manos para proyectar la fuerza y tocar a las personas de una manera que aclare
que estás afirmando tu dominio sobre ellas. El primero está bien, mientras que el segundo
es espeluznante.
El tacto puede tomar todo tipo de formas, por supuesto, desde un toque en el hombro
hasta un abrazo de oso. Nos apegaremos a los más comunes utilizados para proyectar
fuerza y calidez.
Apretones de manos
En un contexto profesional, el apretón de manos es su tarjeta de visita física. Los
apretones de manos nos pueden decir todo tipo de cosas sobre las personas que van
más allá de lo que podemos discernir de las apariencias: asertividad, fuerza física,
sensibilidad, nivel de comodidad e incluso clase. (Un albañil y un cirujano tienen manos
muy diferentes, y sin duda sientes una diferencia en el apretón de manos de cada uno).
Aunque existen excepciones culturales (por ejemplo, las mujeres judías ortodoxas no dan
la mano a los hombres que son extraños), los apretones de manos son La forma más
fundamental y ampliamente aceptada de tocar para las personas en un entorno
empresarial. Cuando hablamos de hacer un trato sobre la base de un acuerdo de apretón
 de manos, estamos interpretando el apretón de manos como una manifestación física de
la buena palabra de una persona, una expresión no verbal de confianza.
Hacer esto bien requiere un enfoque consciente, porque no puedes estar seguro de
qué tipo de apretón de manos te espera, y es importante que tu apretón de manos
coincida con el de la persona a la que estás saludando. Cuando extiendes tu mano, antes
de hacer contacto, quieres los músculos en tu
dedos que ya están disparando, tanto los flexores como los extensores, por lo que está
listo para retorcerse tan fuerte como debe si esta otra persona intenta aplastar sus huesos
de la mano. Si en lugar de eso obtienes el terrible apretón de manos de "peces muertos",
debes aplicar solo un poco de presión. También debe tener cuidado de no dejar su mano
para que la otra persona la agarre como lo considere apropiado, para que no acabe
agarrándose los dedos y agitando el pulgar sin poder hacer nada. Para evitar esto,
asegúrese de empujar la mano hacia adelante cuando las manos se encuentren, de modo
que la banda entre el pulgar y el índice toque las suyas y ambos puedan agarrarse bien.
A veces puede encontrarse con alguien que extiende una mano en un ángulo inusual,
con la palma hacia arriba o parcialmente hacia abajo. Al igual que con otros gestos, la
palma de la mano es cálida y también sumisa. Puede agitarlo tal como está o poner la
mano en una posición igual, con las manos una frente a la otra. Más importante es la
palma hacia abajo. Esta es una pantalla de dominancia, y le corresponde cumplir con
el desafío que presenta. Puedes encontrar este gesto donde está, ofreciendo la palma
de tu mano hacia arriba, pero aprieta un poco más fuerte de lo que te aprietan y usa una
bomba firme de tu brazo para volver las palmas de las manos hacia arriba hasta los
ángulos.
Se espera el contacto visual mientras se dan la mano. Este es un caso donde todas las
señales no verbales deben alinearse para enviar un mensaje congruente. El valor de un
buen apretón de manos se perderá si no lo empareja con el contacto visual apropiado.
Un consejo extraído de la experiencia del apretón de manos duramente ganada: Cuidado
con los hombres grandes y las mujeres pequeñas. Hay hombres grandes que extrañan
enormemente jugar al fútbol americano de la escuela secundaria y disfrutarán estrechar su
mano como una oportunidad para mostrar su gran fuerza física. Por otro lado, muchas
mujeres profesionales pequeñas también han adoptado el apretón de manos duro como una
forma discreta de transmitir que, aunque son de menor estatura y no pueden proyectar
mucha fuerza naturalmente, no deben ser confundidas. Mantenga esos músculos de la mano
flexionados a medida que ingresa, y estará listo para cualquier fuerza de agarre con la que
se encuentre.
Hay todo tipo de variaciones sobre el tema, que van desde elegantes de dos manos que
incluyen el uso de la mano izquierda para agarrar el antebrazo justo debajo del codo a
saludos de la calle en constante cambio que señalan la exclusividad social . (O eres lo
suficientemente bueno como para conocerlos o no lo eres). Las fraternidades y los grupos
sociales como los masones han tenido apretones de manos secretos durante siglos. Las
personas que los dominan proyectan fortaleza al poseer conocimiento interno y calidez
compartiéndolo con otros que están en el club. Baste decir que los cinco, los puños y otros
productos básicos de la cultura pop comenzaron como expresiones de genialidad antes de
ser cooptados por la corriente principal.
Abrazos
Los abrazos son obviamente más íntimos que los apretones de manos, y por esa razón
son más raros fuera de los entornos con familiares y amigos. Un abrazo expresa más calidez
que un apretón de manos, pero también tiene más posibilidades de malentendidos,
 especialmente en un entorno profesional. El abrazo trae consigo una serie de problemas de
género y expectativas sociales. Como regla general, si los hombres intercambian apretones
de manos, las mujeres pueden esperar hacer lo mismo, y nada más. Los hombres que dan
la mano a sus colegas masculinos mientras solicitan abrazos a las mujeres establecen un
doble estándar incómodo que refuerza las suposiciones sobre la fuerza y la calidez.
Los abrazos de hombre (o "abrazos de hermano") son un fenómeno relativamente nuevo,
aunque
ahora son casi necesarios entre poderosos políticos en entornos sociales . El abrazo de
hombre es un combo de abrazo de manos que es menos íntimo que un abrazo completo de
oso, pero proyecta tanto calidez como una comodidad con la propia masculinidad ("Mira,
puedo abrazar a un hombre y ser recto") que se lee como social
confianza o fuerza Sensibilidad Cultural y Social
Las culturas tienen diferentes normas con respecto a lo que es aceptable o esperado
en términos de contacto. Al igual que con los gestos o el contacto visual, algunos están
más orientados al tacto que otros. Por ejemplo, el beso de aire en ambas mejillas, que es
de origen francés y común entre muchos
europeos cosmopolitas, es mucho más íntimo en términos de distancia de cierre que un
simple abrazo; usted está literalmente codo a codo con la persona que lo saluda. En otras
culturas, el contacto hombre-mujer es una zona roja clara que puede ponerlo a usted y a
la persona del otro lado del intercambio en una posición difícil.
Claramente hay líneas sociales e incluso legales que no deberían y no pueden
cruzarse en términos de cuándo es apropiado tocar a alguien. En un contexto empresarial
estadounidense, por ejemplo, los apretones de manos son casi siempre apropiados para
los colegas, pero cualquier cosa más íntima requiere una lectura cuidadosa tanto de la
persona involucrada como de las normas sociales y culturales predominantes . Una
palmada en el hombro o la parte superior del brazo (asumiendo que está vestida) también
es generalmente aceptable como una forma de mostrar apoyo o una buena sensación
positiva, pero recuerde que la proyección está en el ojo del receptor. ¿Creerá él o ella que
estás haciendo un avance romántico no deseado? Expresando el dominio? ¿Actuando
como un diestro atajo?
Estas preguntas son doblemente importantes en entornos mixtos, mixtos
y multiculturales. No espere que sus buenas intenciones por sí solas sean suficientes
para garantizar que un toque no solicitado no cause incomodidad a alguien. Las
consecuencias de juzgar mal esto pueden ir desde crear inadvertidamente distancia y
torpeza hasta ser abofeteado con una acusación de acoso. La inteligencia emocional y la
atención aguda a las palabras de una persona y las señales no verbales son esenciales
para determinar cómo se interpretará su toque.
Cara
El proceso de contratación de diplomáticos de carrera en el Departamento de Estado de los
Estados Unidos es arduo por diseño. El obstáculo más famoso es el examen del Servicio
Exterior, que es legendario por la amplitud de temas que cubre. Pero aquellos que pasan
entonces enfrentan un tipo diferente de desafío: un día completo de entrevistas y
simulaciones, donde los entrevistadores están entrenados para mostrar la menor expresión
facial posible. Es una experiencia muy desconcertante tratar de proyectar un nivel apropiado
de energía y emoción en respuesta a los entrevistadores impasibles cuyas caras siguen
siendo como piedras. Todos buscamos señales en los rostros de los demás, y ellos hacen lo
mismo con nosotros.
 Las últimas décadas han traído una gran cantidad de nuevas ciencias sobre la expresión
facial y la emoción, principalmente iniciadas por el psicólogo Paul Ekman y su elenco de
colegas académicos. Su investigación ha demostrado ser no solo interesante sino útil, por
ejemplo, al mejorar sensiblemente las capacidades de detección de mentiras de los agentes
de la ley. Incluso penetró en la cultura pop, inspirando el drama televisivo Lie to Me , que
contó con un científico ficticio parecido a Ekman cuyas infalibles habilidades de detección de
mentiras lo ayudaron a ayudar al FBI a desbaratar a los malos.
Ekman y su compañía descubrieron que los humanos transmiten emociones básicas a
través de las expresiones faciales de la misma manera en todo el mundo. Cada emoción
tiene sus propios movimientos característicos del músculo facial que se derivan de forma
natural y directa de la química fisiológica subyacente de la emoción, por lo que nuestra
interpretación de los mismos no depende del contexto cultural. Esto es profundamente
diferente de nuestras interpretaciones de los gestos, que en algunos casos son muy
específicos culturalmente (por ejemplo, el signo okeydokey). Ekman demostró por primera
vez esta consistencia transcultural en la década de 1960 al mostrar que los miembros de la
tribu en Papua Nueva Guinea que nunca antes se habían encontrado con personas de otras
culturas reconocían las emociones básicas en las imágenes de los rostros de los extranjeros.

La cara de la fuerza

Si comparas la expresión facial completa de tres emociones: enojo, disgusto y felicidad,

notarás un aspecto consistente en las tres expresiones. La frente se baja con ira y disgusto,
pero no con felicidad. La boca es diferente en los tres. Pero en las tres emociones, el
párpado inferior se flexiona ligeramente hacia arriba en medio de estrabismo. Para su mente
consciente, esta característica puede parecer pequeña. Pero el lóbulo occipital grande en la
parte posterior de nuestro cerebro está lleno de circuitos neuronales altamente
especializados dedicados a detectar estas pequeñas diferencias e interpretarlas para usted a
un nivel subconsciente. Puede que no podamos explicar lo que estamos viendo, pero
entendemos la expresión sin ninguna explicación.
El efecto emocional de los párpados inferiores flexionados con el resto de la cara relajada
es algo ambiguo, pero lo que se ve claramente es un interés intenso, un enfoque agudo y
determinación. Para nuestros propósitos, este párpado inferior flexionado es la forma más
pura de proyección facial de la fuerza. Coloquialmente, hablamos de esta expresión como la
que muestra los ojos "de acero" o, a veces, ojos "fijos", para reflejar la voluntad inflexible que
hay debajo. A veces decimos que esta mirada parece que la persona te está haciendo
agujeros con los ojos. De hecho, en algunas culturas esta apariencia se llama "mal de ojo".
El santo patrón de esta expresión es un tal Sr. Clint Eastwood. En papeles como Dirty
Harry y en sus westerns, Eastwood lo usó famosamente con cejas flexionadas para transmitir
un intenso disgusto. Pero incluso en las imágenes de él sonriendo, o sin hacer ninguna
expresión en particular, sus párpados inferiores siempre están flexionados, siempre
intensidad de señalización

La cara del calor

El mejor lugar para comenzar a decodificar los elementos visuales de calidez es la cara, y la
forma principal en que proyectamos calidez es sonriendo. La sonrisa es un medio
fundamental de comunicación no verbal que está profundamente enraizado en el
comportamiento humano en todo el mundo. Los bebés en todas partes se relacionan con sus
madres sonriendo. Comprendemos sin esfuerzo las sonrisas de personas que no hablan
nuestro idioma. Las normas culturales con respecto a la sonrisa pueden diferir, pero sigue
siendo una forma universal de expresión.
Atribuimos todo tipo de cosas buenas a las personas que nos sonríen, como la felicidad,
el atractivo, la sociabilidad, el coqueteo y el éxito, entre otros. Sonreír puede incluso crear un
efecto de halo, lo que nos lleva a hacer una amplia gama de asociaciones positivas con
personas que nos sonríen. Es más probable que los maestros llamen a los estudiantes que
les sonríen. Los camareros y camareros de restaurantes lo saben tan bien como cualquiera:
reciben mejores consejos cuando sonríen a los clientes.
Las sonrisas también son contagiosas. Si miras la imagen de una persona
sonriente, sabes cómo imitar la expresión que ves. Cuando alguien te sonríe, tu cerebro
recuerda lo que se siente cuando usas esa expresión, y te hace feliz recordar esa sensación,
aunque solo sea un poco. Entonces estás inclinado a devolverle la sonrisa. Esta reciprocidad
ocurre sin siquiera pensarlo. Para decirlo simplemente, nos suelen gustar las personas que
nos sonríen porque nos hacen sentir bien. Cuando Louis Armstrong cantaba: "Cuando estás
sonriendo, todo el mundo te sonríe ", sabía de lo que estaba hablando. No es solo un tópico
de la tarjeta de felicitación: nuestros cerebros en realidad hacen un procesamiento muy
rápido que nos permite reconocer sonrisas y obtener esa buena sensación.
Una cosa es experimentar la sonrisa de otra persona, y otra es sonreír. Sonreír eleva tu
estado de ánimo y afecta tu función mental, en parte al aumentar tu sensación de facilidad
cognitiva. Como señala el psicólogo Daniel Kahneman, en realidad puede desencadenar esta
sensación al colocar un bolígrafo entre los dientes y forzar los músculos faciales alrededor de
la boca a una posición sonriente. En este caso, al igual que con las poses de poder y la
fuerza, puede ejecutar los circuitos de calor en reversa.
Entonces, sonreír es algo muy bueno por muchas razones, pero no todas las sonrisas
creado igual. Es importante entender qué sonrisas nos ayudan a proyectar calidez en
comparación con aquellas que hacen otras cosas. Para poder hacer eso, tenemos que
entender y ver de cerca cómo funciona realmente la sonrisa.
Hay más de tres docenas de músculos en la cara, la mayoría de los cuales están
emparejados simétricamente en los lados izquierdo y derecho. El músculo primario alrededor
de la boca que hace la forma de una sonrisa se llama zygomaticus major,
que hace el trabajo de poner los otros músculos a su alrededor en su lugar. Sin embargo,
eso es solo la mitad del trato, porque una sonrisa genuina ocurre en dos lugares: en las
comisuras de la boca y alrededor de los ojos. Esta verdadera sonrisa, a veces llamada
sonrisa de Duchenne (después del investigador francés Guillaume Duchenne, quien la
identificó a mediados del siglo XIX), utiliza tanto el músculo zygomaticus major como el
músculo orbicularis oculi alrededor de los ojos. El llamado centelleo en los ojos es en
realidad una expresión bizca que ocurre al contraer los músculos alrededor de los ojos. Una
sonrisa falsa, por otro lado, solo levanta las comisuras de la boca, sin que ocurra nada en la
mitad superior de la cara. Incluso los niños pequeños no se dejan engañar por esto. De
hecho, los bebés se vuelven expertos en la formación de Duchenne y no Duchennesonríe
bastante temprano en la vida. La investigación incluso sugiere que cuando las personas
simulan rutinariamente sonrisas, les hace sentir no solo inauténticos, sino estresados y
fatigados.
Una sonrisa tiene algunos aspectos: la rapidez con que emerge, cuánto tiempo dura y su
forma real en la cara. Cada uno de estos nos dice cosas diferentes sobre los sentimientos
detrás de esto. Por ejemplo, una sonrisa deliberada aparece más rápidamente que una
sonrisa voluntaria. Todos somos muy buenos para detectar esto. Imagina conocer a
alguien en una situación social cuya sonrisa se enciende y apaga como un interruptor de
luz. Eso tiene una resonancia emocional muy diferente a cuando dices algo divertido que trae
una sonrisa a la cara de la misma persona. La última sonrisa ocurre más lentamente, y la
percibes como más genuina. Proyecta más calidez porque
compartieron una buena sensación en ese momento juntos.
Del mismo modo, aprendemos mucho de la duración de una sonrisa. Una sonrisa es
como una historia: tiene un comienzo, un medio y un final. La expresión se extiende por tu
cara, se ensancha en el medio y luego retrocede gradualmente. Percibimos más calidez de
las sonrisas largas que de las rápidas, pero también percibimos que alguien está fingiendo
cuando mantienen la parte más ancha de la sonrisa durante demasiado tiempo. Las sonrisas
más cálidas duran mucho tiempo y tienen una transición natural entre el principio, el medio y
el final.
Es importante señalar aquí que no sonreímos solo para proyectar calidez. También
sonreímos para expresar alegría, cortesía, dominio, enojo, ridículo, preocupación y una serie
de otras emociones. Algunos de estos proyectos fortalecen más que calidez. Incluso usamos
sonrisas para engañar a las personas, ya sea para atraer a alguien a confiar en nosotros o
para decir que sí, incluso cuando no lo decimos en serio. ("Su nuevo corte de cabello se
ve genial ".) En lo que respecta al calor, piense en sonrisas que demuestren acuerdo,
familiaridad, empatía, preocupación y atracción. Es relativamente fácil imaginar una variedad
de expresiones faciales que transmiten cada una de estas emociones.
También hay sonrisas educadas que simulan expresar calidez. En ciertas partes del sur
de los Estados Unidos, por ejemplo, sonreír al saludar a alguien en público es una
convención social, independientemente de cómo se sienta una persona. los
La expresión resultante es una sonrisa de Jack-o'-lantern que levanta las comisuras de la
boca y muestra los dientes. Es solo por las apariencias, nadie se deja engañar, y como
resultado, en realidad no proyecta calidez.
Una figura caída de la última década de la política estadounidense que a menudo llevaba
la sonrisa del sur era el senador John Edwards. Tuvimos la oportunidad de ver a Edwards de
cerca en el otoño de 2003 cuando el noticiero Hardball con Chris Matthews hizo una serie de
transmisiones en vivo de la Escuela Kennedy de Harvard presentando un candidato
demócrata diferente cada semana. Aquellos de nosotros en la audiencia del estudio vimos
algo que la audiencia no pudo ver: tan pronto como se encendió la luz roja, también lo hizo la
sonrisa del senador Edwards. Cuando el segmento terminó, su cara se puso completamente
plana, sin registrar emoción alguna. Él no interactuó
con cualquier persona, no con Matthews, el anfitrión, ni con la multitud de estudiantes
universitarios que lo rodeaban (que eran partidarios potenciales a los que podría haber
cortejado). Sabíamos todo lo que necesitábamos saber sobre Edwards en ese momento: era
muy hábil para fingir.
No te preocupes por mi
Otra sonrisa que encontramos con frecuencia en nuestra práctica es a lo que nos referimos
como Gomer Pyle. (Si prefiere una referencia de cultura pop más actual, vea Kenneth en 30
Rock .) En esta sonrisa, las cejas se levantan a la mitad de la frente. Si cubrimos la boca de
alguien que hace esta cara y solo miramos la mitad superior de su cara, vemos algo más:
desde la nariz hacia arriba, esto parece una sorpresa, tal vez incluso con un toque de
pánico. Como muy pocas personas caminan alrededor
mirando sorprendido o asustado regularmente, eso no es una gran preocupación. Pero una
expresión facial común que involucra esas mismas cejas levantadas y los párpados
superiores es central en nuestra historia. Imagine que se encuentra con un niño lindo por
primera vez, y el niño está relacionado con usted o con un amigo suyo, por lo que desea
causar una buena impresión. El problema es que eres un completo extraño, y eres cinco
veces más grande que el niño, por lo que corres el riesgo de asustar al niño. ¿Qué cara
haces? En su boca, definitivamente lleva una gran sonrisa, lo que indica que tiene buenas
intenciones, ya que hablaremos de más cuando hablamos de calor no verbal. Pero también
puedes levantar las cejas y abrir los ojos de par en par. ¿Por qué es esto?No está
sorprendido, y ciertamente no tiene miedo del niño físicamente. Pero muestras una mirada
de sorpresa de todos modos, porque al señalar que estás fuera de guardia
-por proyectar baja resistencia-transmites a esta criatura mucho más pequeña que
usted no es una amenaza para ellos y no hay necesidad de temerle.
Una señal muy similar se utiliza entre nuestros primos primos para facilitar
las relaciones sociales . Ciertas sociedades de primates son muy jerárquicas, con el macho
alfa en la parte superior y todos los otros machos esperando para deponerlo para obtener el
derecho de aparearse con las hembras locales. Cuando el alfa se desliza por un macho
subordinado, el
El subordinado ofrecerá una sonrisa con las cejas en alto, haciendo todo lo que pueda para
comunicar que es un amigo, no una amenaza, y que no es necesario que el alfa lo golpee
para mostrar quién es el jefe.
Eso está muy bien para los adultos que intentan entablar amistad con bebés y primates
que intentan evitar ser golpeados. Los problemas surgen cuando los humanos adultos usan
esta expresión con otros adultos en un intento de ser congraciados. Abrir los ojos de par en
par, levantar las cejas y dejarlos en alto con una sonrisa en la boca indica "no una amenaza"
de manera muy efectiva, tan efectiva que parece débil e ingenua, lo que la gente no respeta.
La fuerte sonrisa
Sonriendo no tiene que proyectar debilidad. Existe tal cosa como una sonrisa fuerte, y bien
puede ser la técnica más poderosa que conocemos. Ya hemos hablado sobre los ojos con
poca luz, es decir, flexionar los párpados inferiores. Combine ojos con una sonrisa alrededor
de la boca: puede abrirse o cerrarse. Y, por último, no te detengas: deja ese aspecto en tu
rostro como tu expresión normal y predeterminada: úsalo de forma permanente, excepto
cuando tengas una razón específica para hacer una cara diferente .
Encontrarás esta expresión facial donde encuentres notablemente y
Gente molestamente carismática: es común entre los principales vendedores, los capitanes
de la industria, los aclamados profesores de aula, las personas que presentan un notorio
éxito y los presidentes de dos períodos. Es la pequeña sonrisa del éxito social. Úselo de
manera habitual y es posible que no sea elegido presidente de inmediato, pero las cosas
buenas pueden comenzar a venir en su dirección. Junto con una sonrisa, a menudo se dice
que los ojos fuertes tienen un brillo en ellos, o una mirada traviesa. Y a las personas que
usan este look en su rostro, se les llama cool.
Recuerde nuestro enigma central: queremos proyectar la fuerza para ser respetado, y
queremos proyectar calidez para ser amado, entonces, ¿cómo podemos hacer ambas cosas
cuando la mayoría de todo lo que hacemos para proyectar la fuerza hiere nuestro calor, y
viceversa? Esta expresión, la sonrisa férrea, el brillo en el ojo, proyecta ambos a la vez:
fuerza y calidez juntos.
Sonriendo con un acento
Tan biológicamente básico como sonreír, varía a través de las culturas en frecuencia,
significado e incluso forma. Como explica la psicóloga de Yale Marianne LaFrance en Lip
Service , una sonrisa británica muestra los dientes inferiores más que una sonrisa
estadounidense. (Eche un vistazo a una imagen del Príncipe Carlos.) Los estadounidenses
son mucho más propensos que los europeos a sonreír a los extraños. Algunos europeos lo
leen como un signo de ingenuidad, lo que habla de falta de fuerza en lugar de una
proyección de calidez. Dentro de los Estados Unidos, los sureños sonríen más que los
norteños, como señalamos anteriormente. Y a veces es difícil interpretar la sonrisa de una
persona de una cultura extranjera.
Por ejemplo, LaFrance señala que muchos estadounidenses tienen dificultades para leer
sonrisas japonesas, especialmente aquellas que expresan algo más que un buen sentimiento
en su interior. Sonreír para proyectar calidez puede ser universal, pero como ella señala,
cada cultura lo hace con un acento diferente.
También hay diferencias de género dignas de mención. Las mujeres sonríen más que los
hombres, lo que encaja con nuestras presunciones sobre la fuerza y la calidez. También
se espera que las mujeres sonríen más que los hombres, y se ven más negativamente
cuando no lo hacen. Dado que los hombres sonríen menos que las mujeres, se puede
percibir que sus sonrisas dicen más acerca de cómo se sienten, o pueden interpretarse como
expresiones de una mayor intensidad de felicidad.
Lecciones sonrientes
En nuestro trabajo con los clientes, a menudo terminamos hablando con personas muy
inteligentes y consumadas sobre cuándo y cómo sonreír. Uno de esos incidentes ocurrió en
el verano de 2006. Un gerente de campaña que trabajaba en una carrera larga del Congreso
se dio cuenta de que su candidato tenía un problema. El candidato, un senador estatal
inteligente y trabajador, tenía el currículum adecuado y el historial adecuado. Era un hombre
de familia con un pasado impecablemente limpio. Él también tenía la disciplina para tener
éxito, y estaba dispuesto a tomar la dirección, a diferencia de muchos de los ególatras que
desean postularse para el Congreso. En todos estos aspectos, fue un candidato soñado.
Este excepcional profesionalismo tuvo un precio. El candidato estaba genuinamente
entusiasmado con los problemas que veía en el país, y podía articular sus argumentos con
precisión mecánica. Pero no podía cambiar de rumbo fácilmente y mostrar a los votantes que
él también era un padre, un esposo, un hijo, un amigo, un vecino, una persona regular, en
otras palabras, y no solo un político ambicioso.
Cuando nosotros y Seth nos encontramos con el candidato, lo primero que hizo fue
describir sus fortalezas y debilidades. Él entendió el problema, lo que nos animó de
inmediato. Vimos un video de la campaña y le pedimos que anotara cada vez que
sonreía. Luego nos sentamos en silencio y esperamos mientras pasaban los
minutos. Finalmente, durante un ataque a su oponente, hubo un rápido destello de una
sonrisa de labios apretados. Pausamos el video. El punto se registró inmediatamente: no
podía esperar ganar amigos haciendo una mueca al soplar la oposición. Necesitábamos
encontrar una manera de ayudar al candidato a compartir una gama más amplia de
emociones con su público.
¿Cómo le enseñas a alguien a sonreír? La respuesta corta es que no.
Una de nuestras convicciones centrales es que una sonrisa genuina solo puede provenir de
una emoción genuina que sientes por dentro. No puede ser fabricado. Un actor con años de
entrenamiento clásico puede ser capaz de levantar una sonrisa al comando, pero el resto de
nosotros carecemos de esas habilidades. Llamamos a estos dos métodos opuestos "de
adentro hacia afuera" y de "afuera hacia adentro". Como vimos anteriormente, puedes fingir
fuerza o usar técnicas como poses de poder para generar sentimientos genuinos de
fortaleza. Pero falso
sonrisas no engañen a nadie La mejor manera de proyectar calidez es el enfoque de adentro
hacia afuera: si sientes cariño por algo, sonreirás naturalmente.
Una cosa que notamos sobre nuestro candidato fue que sonrió al contarnos acerca de su
hijo, que estaba por comenzar su último año de secundaria. Esto nos dio una
oportunidad. Sugerimos que comenzara una sección de su discurso de tocón con una
oración o dos sobre el futuro de su hijo, y luego conectara eso con su posición sobre un tema
específico. Luego de una gentil persuasión, decidió intentarlo. Encendimos la cámara de
video. Mientras decía el nombre de su hijo, se le aflojaron la frente y la mandíbula, y estalló
en una orgullosa sonrisa de padre. Él ya no era solo un candidato. También era un tipo
normal que transmitía un sentimiento real cuando hablabasobre su familia Este pequeño
toque no lo convirtió instantáneamente en un oso de peluche adorable, pero le dio una forma
de conectarse con las preocupaciones emocionales de las personas en su distrito. El
respirador de fuego enojado también podría transmitir una visión positiva del mundo que él
quería para sus hijos.
La cabina telefónica
En términos más generales, el desafío práctico de proyectar su fuerza y calidez a los demás
es ponerse en el estado de ánimo adecuado en el momento adecuado. Desea entrar en un
estado mental más allá de sus ansiedades, donde está utilizando señales apropiadas para
expresar sentimientos genuinos de fuerza y calidez que ha conjurado dentro de usted. La
mayoría de nosotros llegamos a este lugar de vez en cuando, a menudo cuando las cosas
realmente nos salen como deseamos y, a veces, sin motivo aparente.
Después, recordamos cómo se sintió eso: como si todo fuera posible y todo estuviera
bien. Una de las cosas más poderosas que puedes hacer para ponerte en el estado que
deseas es alejarte de la compañía en la que te encuentres y tomar un momento por tu
cuenta para recordar cómo se siente, evocar la memoria tan vívidamente como puedes, y
llevar ese sentimiento y actitud al momento presente. Algunos de nuestros clientes incluso
llevan una imagen o video clip que les recuerda su momento perfecto para ayudarlos a
recuperarlo. Al igual que Clark Kent metiéndose en la cabina telefónica, después de un
momento de reflexión, emerges con el aplomo y la energía de tu alter ego más seguro.
Contacto visual
No hemos terminado con la cara por el momento. El contacto visual es una forma crucial de
transmitir calor visual. Imagine una primera cita durante la cena en un
restaurante. Esperamos persistentes miradas cuando todo va bien, y, a la inversa, sabemos
que algo no está bien cuando una cita pasa más tiempo mirando la comida (o el iPhone o la
persona de la mesa) que a nosotros. Incluso más allá de la atracción romántica,
elcontacto visual es esencial para la calidez, ya sea que cortejes a las personas a tu lado o
establezcas un entendimiento mutuo. Hay una razón para el viejo dicho sobre la vista cara a
cara: significa compartir una perspectiva común.
Un buen contacto visual también es crítico para proyectar la fuerza. Las personas
dominantes normalmente hacen mucho contacto visual y pueden ser muy agresivas:
imagínense a dos hombres que se colocan nariz con nariz en un concurso de miradas. En el
otro extremo del espectro, la falta de contacto visual puede indicar debilidad o falta de
confianza, especialmente cuando alguien mira hacia el suelo. Sin embargo, esa no es una
regla universal: una persona dominante de alto estatus también puede optar por evitar el
contacto visual como una forma de señalización de falta de respeto.
También interpretamos la ausencia de contacto visual como una indicación de que
alguien no está compartiendo con nosotros. No le prestaría dinero a un amigo que no pudiera
mirarlo a los ojos cuando le explicara por qué necesitaba unos pocos dólares hasta su
próximo sueldo. No necesitamos las ciencias sociales para decirnos lo que cada padre sabe
cuando un niño no hace contacto visual después de contar una mentira. Desviar la mirada de
alguien ciertamente disminuye la calidez, incluso si miras hacia otro lado porque te da
vergüenza que te hayan sorprendido mirando a los ojos de alguien que te parece
atractivo. En ese caso, mirar hacia otro lado indica vulnerabilidad, pero no te da puntos por
calor a menos que la persona con la que estás se sienta de la misma manera. Comocon
sonrisas, todos somos maestros intuitivos para detectar la falta de autenticidad con respecto
al contacto visual, y notamos el mismo tipo de cosas que con las sonrisas: rapidez de
conexión, intensidad y duración. Y leemos el nerviosismo y la incomodidad social en las
personas que se sienten incómodas con el contacto visual.
Una advertencia sobre el contacto visual: las reglas varían ampliamente alrededor del
mundo. En algunas culturas asiáticas, por ejemplo, el contacto visual directo puede percibirse
como una forma de agresión o falta de respeto. Cuando Matt enseñó en la escuela primaria
hace muchos años, tenía un estudiante chino-americano cuyos padres eran inmigrantes, y
este chico tenía muchas dificultades para hacer contacto visual con los maestros. En la
escuela, se enfrentaba a la expectativa de que miraría a los adultos directamente a los ojos,
mientras que en casa, sus padres y parientes lo leían como un signo de falta de respeto.
De manera similar, las reglas para el contacto visual entre hombres y mujeres que no son
miembros de la familia son diferentes en muchas sociedades musulmanas que en los
Estados Unidos. No pretendemos comprender todas estas sutilezas, y la orientación que
hemos dado se basa en nuestra experiencia en el asesoramiento a personas en la cultura
empresarial estadounidense. Tener en cuenta las costumbres locales es fundamental para
obtener indicaciones no verbales, y esto es particularmente cierto con el contacto visual.
Voz
Hace algunas décadas, una joven llamada Karen comenzó a trabajar como recepcionista
en un bufete de abogados. Se familiarizó con unas pocas docenas de personas que
llamaban a la oficina regularmente, incluido un abogado llamado Phil que trabajaba en otra
firma local. Tenía una voz profunda y resonante que sonaba confiada y relajada, y siempre
hacía preguntas sobre su día de una manera que sugería que realmente le importaba.
sobre las respuestas. Con el tiempo, sus intercambios se extendieron desde transferencias
de treinta segundos hasta conversaciones que duraron varios minutos. Karen comenzó a
esperar sus llamadas, que eran cada vez más frecuentes. Se dio cuenta de que había
desarrollado un enamoramiento telefónico con Phil.
Finalmente, llegó el día en que Phil tuvo que ir a la oficina de Karen para una reunión. Ella
se preocupó por su apariencia mientras se preparaba para el trabajo esa mañana, queriendo
lucir bien para su primer encuentro en la vida real con su compañero de teléfono. Esa
mañana, ella miró ansiosamente desde el mostrador de recepción cuando dos hombres se
acercaron a la entrada principal unos minutos antes de las diez en punto. Uno de ellos era un
hombre atlético, alto y de cabello oscuro de unos treinta años. Su corazón se aceleró. Estaba
tan segura de que debía ser Phil que apenas notó a su compañero, un hombre de cincuenta
y pico. Cuando la puerta se abrió, sintió una gran sonrisa irradiarse a través de su rostro, su
mirada fija en
el hombre más joven. Antes de que pudiera decir una palabra, escuchó la voz inconfundible
que había llegado a conocer durante muchos meses.
"Karen", dijo el hombre mayor, sonriéndole. "Soy Phil. Es maravilloso conocerte en
persona ".
Mientras que las señales visuales son el medio más poderoso de comunicación
emoción, la voz también transmite un gran alcance y profundidad de sentimiento. Durante
casi cien años, las transmisiones de radio han servido como testimonio de la capacidad de la
voz para expresar todo, desde el asombro ("¡Los Gigantes ganan el banderín! ¡Los Gigantes
ganan el banderín!") Hasta la pena ("Es con gran tristeza que traigo usted la noticia de que ...
"). Así como el trabajo de Paul Ekman identificó expresiones faciales reconocidas
universalmente en todas las culturas, los investigadores descubrieron que lo mismo se aplica
a las expresiones vocales. Si bien hay algunas variaciones notables -las emociones como la
alegría y la tristeza se pueden identificar con mayor precisión que los estados de menor
energía, como la vergüenza y el disgusto- generalmente somos muy buenos para descubrir
cómo alguien se siente en base a señales vocales.
Nuestra capacidad para identificar emociones en las voces ha sido bien comprendida
durante décadas por los telemercaderes, quienes confían en una técnica conocida como
"sonreír y marcar" -literalmente sonríe mientras hablan por teléfono-para impulsar las
ventas. Los estudios demuestran que las personas pueden "escuchar" con precisión una
sonrisa en su voz a través del teléfono, y se imaginan esa sonrisa en su rostro mientras
escuchan.
Por otro lado, las personas también pueden escuchar el estrés en su voz, y eso suena
ni cálido ni fuerte. Los programas informáticos también pueden escuchar ese estrés: los
profesores de la Universidad de Duke William Mayew y Mohan Venkatachalam
han desarrollado un programa que puede detectar el estrés en las voces de los CEOs
durante las llamadas de los inversores con un alto grado de precisión. En otras palabras,
conocemos la calidez y la fuerza, o la falta de ella, cuando la escuchamos.
Muchos clientes nos dicen que odian la forma en que suenan sus voces. Es discordante
escuchar
una grabación de tu voz si no estás acostumbrado. Hay una razón directa para eso. Cuando
escuchamos nuestras voces en nuestras cabezas, las vibraciones viajan desde nuestras
cuerdas vocales directamente a través de un par de pulgadas de
la carne del cuello hasta los huesos pequeños en nuestros oídos. Cuando alguien más
escucha tu voz, escuchan cómo vibra a través de las cavidades sinusales alrededor de tu
nariz y luego a través del aire hacia sus oídos. Eso es lo que explica la diferencia entre la
versión extra nasal de su voz que escucha en la cinta y cómo cree que suena. Lo que
escucha cuando reproduce una grabación de su voz es cómo le suena al resto del mundo.
Los elementos básicos de la entrega vocal incluyen tono, volumen, ritmo y
tono. Una metáfora para pensar sobre las diferentes partes de la voz es un teclado de
sintetizador, que le permite manipular cada elemento en forma aislada y cambiar la mezcla
entre ellos.
El tono se refiere a qué tan alta o baja es la nota que suena la voz de alguien. Una
entrega de tono bajo transmite fuerza, mientras que un tono alto puede indicar emoción
("¡ganamos!"), Incertidumbre o nerviosismo. Para los hombres, tener una voz profunda puede
proyectar un sentido de dominación entre otros hombres y atractivo entre las mujeres. Las
voces de locutores profesionales y publicistas son casi siempre profundas y
resonantes. Cuando le pedimos a nuestros clientes que piensen en alguien que proyecta
fuerza vocal, el nombre que aparece más que cualquier otro es James Earl Jones, la voz de
Darth Vader. Habiendo dicho eso, esto no significa que su voz tiene que estar en el rango de
bajo profundo para proyectar fortaleza. El rango vocal funciona muchoDe la misma manera
que la altura funciona con la postura. Al igual que ser alto, tener una voz naturalmente
profunda ayuda a proyectar la fuerza, pero no se necesita una voz profunda para tomarla en
serio. Cada uno de nosotros tiene su propio rango vocal, y otros pueden decir por nuestro
tono si estamos hablando de un tono alto o bajo dentro de ese rango, independientemente de
su sexo, edad u otros factores.
Si bien la fuerza se corresponde con el tono bajo, el calor no es simplemente lo
opuesto. En cambio, reconocemos el calor a través de la variación en el tono. Imagine la
melodía de una canción de cuna o una canción sentimental como "Somewhere Over the
Rainbow": sube y baja en tono antes de resolverse en algún lugar en el medio. En el otro
extremo del espectro, la entrega vocal que proyecta la menor calidez es
monótona. (Recuerde, la calidez y la fuerza no son opuestas).
El volumen generalmente está conectado con la fuerza, ya que esperamos voces fuertes
de
figuras tradicionalmente fuertes, como miembros de las fuerzas armadas o la policía. La
sonoridad es varonil, y la investigación muestra que el volumen se corresponde con el
atractivo. (Nota: Chicos, por favor no griten en su cita; discutiremos el cortejo más adelante).
Hay excepciones al vínculo entre sonoridad y fuerza, pero como regla,
eso solo funciona para personas que poseen tanta autoridad o influencia que otros sienten
obligados a escuchar atentamente sus voces. Si aún no eres el padrino o EF Hutton, buena
suerte con eso.
La suavidad puede indicar compasión o timidez. Puede ser calmante (piense en un padre
con un bebé), que percibimos como calor, o simplemente puede aparecer como una falta de
fuerza. Si alguien es demasiado tímido para hablar clara o enérgicamente, lo juzgamos como
debilidad o ineficacia. El contexto es crítico, por supuesto, para interpretar cómo se juzgará el
volumen. En una posible situación romántica, por ejemplo, la incapacidad de rechazar una
voz fuerte podría ser un desvío que traería consecuencias.
La tasa se refiere a qué tan rápido habla una persona. Es más que simplemente una
medida de palabras en bruto por segundo, porque también incluye el uso de silencio o
pausas y fluidez. Como dijo una vez el difunto pianista Arthur Rubinstein, "Las notas que
manejo no son mejores que las de muchos pianistas. Pero las pausas entre las notas ... ah,
ahí es donde reside el arte.
La forma en que percibimos la velocidad del habla es compleja, porque una entrega
rápida puede demostrar una gran competencia verbal (piense en un equipo de debate en la
universidad) o nerviosismo ("No lo sé, agente, me estaba preocupando mi propio negocio
cuando ... "). Cuando describimos a alguien como un hablador rápido, también lo asociamos
con estafadores o estafadores que intentan dejarnos pasar algo. Por otro lado, un ritmo de
discurso más lento y deliberado puede sugerir confianza ("El estado de la Unión es sólido") o
la incapacidad de pensar en los pies.
En otras palabras, la velocidad del habla por sí sola no necesariamente proyecta fuerza o
calidez. Sin embargo, junto con el tono bajo y el buen volumen, adoptar una tasa más lenta
para entregar un punto clave es muy efectivo. Si se centra en algo importante, la técnica de
desaceleración mientras habla fuerte y claramente crea una sensación de drama y agrega
énfasis a las palabras o frases críticas.
Cuando trabajamos con clientes, a menudo hablamos de la técnica de "aterrizar el golpe",
utilizando la estimulación vocal para insertar un punto clave. Aconsejamos primero hacer
cualquier explicación necesaria y luego terminar con una breve declaración que resuma el
punto clave. Al entregar esta última línea a un ritmo medido y luego hacer una pausa
después para obtener el efecto, usted subraya el bit importante, y su pausa permite al
público contemplar eso por un segundo antes de continuar, por lo que realmente se hunde.
El tono se entiende mejor como la calidad musical de una voz. Esto puede
variar ampliamente. Piense de nuevo en un sintetizador: puede hacer que una nota suene
cobriza, apagada, suave, entrecortada, o en cualquier cantidad de cualidades diferentes. ¿Un
locutor está ladrando sus palabras como un sello, o está empleando un aliento entrecortado
que sugiere una cena a la luz de las velas para dos? El control sobre el tono de la voz
proviene de la comprensión de las diferentes cualidades acústicas asociadas con el parto
desde el diafragma, el tórax, la garganta o la nariz (cavidades sinusales). Proyectando desde
el diafragma
hace el máximo uso de la respiración, dándole la mayor resonancia, mientras que hablar por
la nariz produce el sonido más fino y menos resonante.
Finalmente, relacionado tanto con el tono como con la frecuencia es una cualidad
conocida de forma algo alarmante como "ataque". Técnicamente, esto significa qué tan
rápido el sonido alcanza su volumen completo. ¿El orador escupió palabras abruptamente,
de manera staccato, o las palabras fluyen juntas sin problemas? Imagine la diferencia en la
entrega entre un sargento instructor y un maestro de escuela. Incluso si el volumen, la
velocidad y el tono fueran los mismos, el tono recortado del sargento de instrucción sería muy
diferente al tono más suave del maestro; ataque más rápido transmite más fuerza.
Si bien cada uno de estos elementos contribuye a la fortaleza o al calor de
nuestras voces, hay más, porque la mayoría de las conversaciones que hacemos son en
diálogo con los demás, no en monólogos. Trabajando con Alex Pentland del Media Lab del
MIT, Tanzeem Choudhury, un ex alumno graduado del MIT que ahora enseña en Cornell,
desarrolló un dispositivo portátil llamado "sociómetro", que mide las señales vocales y los
comportamientos, como la conversación en turnos. Al recopilar cantidades masivas de datos
individuales del sociómetro, ellos y sus colegas identificaron patrones distintivos de variación
vocal, como influencia, mímica y consistencia, que sirven como señales sociales en una
conversación.
La influencia en este contexto puede considerarse como el control de la
conversación. ¿Quién marca el ritmo y dicta la dirección? ¿La toma de turnos es
igual? ¿Quién hace las preguntas y quién da las respuestas? ¿Cuánto tiempo sostiene cada
persona el piso? ¿Una persona empuja o usa pausas cortas para manejar la velocidad de
la conversación? La persona que establece la agenda en este sentido está ejerciendo una
forma de fortaleza a través del tono vocal.
La imitación es exactamente lo que parece: copiar los patrones de otra persona. En este
caso, no estamos hablando de copiar descaradamente el acento de una persona y
dicción como un comediante. Esto es más sutil (y menos desagradable). Este patrón de
conversación a menudo incluirá señales vocales y visuales, como asentir. La mímica es un
medio para establecer la empatía, al sonar literalmente similar a nuestra pareja
conversacional. Esta es una técnica de calor muy práctica. Por ejemplo, la investigación
muestra que los camareros de los restaurantes obtienen mejores consejos cuando reflejan
los patrones de los invitados a los que sirven. Los adolescentes estadounidenses son
maestros del mimetismo vocal, como puede atestiguar cualquier padre de uno de
ellos. Recogen los patrones de discurso y las inflexiones de sus amigos y terminan sonando
como ellos, lo que indica la membresía en su tribu elegida.
La consistencia se refiere a cuánto se apega un hablante a un patrón único
de variación de tono, frecuencia, tono y volumen a lo largo de una conversación. Si tiene
claro su punto de vista y no escucha a otras personas, generalmente hablará con gran
coherencia. Esto fortalece los proyectos: puede o puede
no influenciar a sus interlocutores, pero no les está dando cuartel. En el otro extremo del
espectro, la variabilidad vocal señala la apertura a las ideas de los demás, más cálida y
menos fuerte.
El nivel de energía en tu voz generalmente rastrea tu nivel de energía física general, y
estar demasiado aletargado o demasiado nervioso te perjudica. Si te sientas en tus manos y
constriñes tus movimientos, es difícil fabricar un alto nivel de energía con tu voz. Al trabajar
con los clientes sobre cómo llevar a cabo buenas teleconferencias, los alentamos a moverse
y gesticular un poco más de lo normal en el teléfono para mantener su energía vocal, ya que
no tienen visual.
No hay una combinación ideal de elementos vocales; el mejor enfoque depende de
cuánta fuerza y calor requiere una situación en particular. En una configuración de ventas de
teléfonos, Pentland descubrió que la baja consistencia (mucha variabilidad en el énfasis, que
crea una sensación de apertura para la persona del otro lado de la línea), junto con la
escucha activa, es un buen predictor del éxito de ventas. Esto habla una vez más de la
importancia de establecer la empatía, o la calidez, en lugar de ofrecer un tono enlatado. Del
mismo modo, las personas que negocian su salario yse encontró que los beneficios
mejoraron cuando intercambiaron enunciados cortos con su contraparte "Sí" en respuesta a
"¿Hecho?" en los primeros cinco minutos de conversación. En un entorno de entrevista de
trabajo, cuando un posible empleador toma decisiones sobre la competencia y el ajuste
dentro de la organización, los candidatos más exitosos muestran tanto patrones de fuerza
como altos grados de consistencia e influencia y el patrón de calidez de la mímica.
¡Hazlo parar!
En nuestro trabajo con los clientes, encontramos muchos malos hábitos vocales. Dos de los
más comunes son relleno y uptalk. El relleno es un discurso que llena pausas que de otro
modo serían naturales, como "um", "uh", "me gusta" y "ya sabes". El relleno tiene un
propósito conversacional importante: es una forma de decir: "No he terminado". hablando
todavía, solo espera un segundo mientras preparo mi siguiente oración. "El uso excesivo de
relleno resta valor a las percepciones de la fuerza, especialmente en entornos
profesionales. Mientras que los diferentes lugares de trabajo han estado pasando por las
condiciones y las expectativas, hemos descubierto que el uso intensivo de las señales de
llenado combina alguna combinación de juventud, inexperiencia, informalidad y falta de
pulimento.
Superar este hábito requiere una pausa cómoda entre
palabras u oraciones El truco consiste en practicar dejar silencio y observar el efecto que
estas pausas tienen en las personas que están escuchando. El punto no es solo hablar sin el
relleno; es aprender a reemplazarlo con pausas.
Como una cuestión práctica, la mejor manera de librar su propio discurso de relleno es
grabarse hablando de manera ofensiva y luego obligarse a escucharlo. Puede hacerte
temblar, pero en este caso eso es algo bueno: que
La sensación retorcida e ignominiosa es que tu subconsciente se está recableando para
dejar de hacer eso. Esta es la ruta más rápida para librarse de este tipo de manierismo.
Uptalk es un término relativamente nuevo que describe un patrón de discurso que termina
una frase u oración declarativa subiendo en tono, como es típico cuando se formula una
pregunta. (Algunas personas aún se refieren a esto como una niña del valle). El énfasis en la
sílaba final "arriba" generalmente es una forma no verbal de verificar el entendimiento mutuo,
como si hubieras terminado tu declaración y luego has agregado una pregunta de
seguimiento : "¿Entiendes lo que quiero decir?" Sin embargo, este tono final ascendente es
una señal ambigua, y especialmente cuando un orador no proyecta mucha fuerza de otra
manera, a menudo se interpreta no como verificarcomprensión, pero como aprobación
sumisa buscando: "¿Está bien con usted? ¿Puedo seguir hablando? ". Esto crea la impresión
de que el hablante no está seguro de las cosas que no deberían estar en duda, y esto
socava su fortaleza.
Uptalk es casi endémico en ciertos círculos entre personas menores de treinta y cinco años,
y es más común entre las mujeres que entre los hombres. Hemos trabajado con
profesionales de las mejores universidades y la mayoría de las organizaciones de élite en el
mundo que constantemente se debilitan a sí mismos con comentarios verticales. Es un
marcador generacional definitivo que identifica a alguien como joven, informal, inseguro o
inexperto.
Si te escuchas a ti mismo haciéndolo a menudo, grabarlo y forzarte a soportar escucharte
a ti mismo es una vez más la mejor manera de avanzar. Si escuchas que te deslizas hacia la
conversación mientras hablas, la forma más fácil de recuperar es terminar la siguiente
oración con un período sólido, bajando tu tono vocal en la sílaba final y luego añadiendo una
pausa de ritmo para una buena medida. Esto sugiere que usaste deliberadamente el
comentario directo para marcar esa idea como una pregunta, y ahora has proporcionado la
respuesta. Este es realmente un dispositivo retórico perfectamente respetable, usando la
pregunta en su voz como una pregunta retórica para despertar el interés de su
audiencia. Mientras no los dejes colgando, aún te ves fuerte.
Muchas personas tienen muchas preocupaciones sobre sus acentos. Es cierto que un
acento o regionalismo poco familiar transmite de inmediato que "no eres de por aquí". ( Mi
primo Vinny era esencialmente una mordaza de largometraje basado en esta premisa). En lo
que respecta a la fuerza y la calidez, sin embargo, un fuerte acento puede cortar de cualquier
manera, dependiendo de la situación y las asociaciones que un acento particular conlleva. Se
puede interpretar como una marca de autenticidad: suenas como una persona normal, no
como un pantalón de fantasía que se pone al aire, lo que puede agregar calidez. En otro
entorno, particularmente si está acompañado por una mala dicción y mucho relleno, podría
tomarse por falta de pulimento, lo que puede socavar las percepciones de fortaleza.
Algunos acentos tienen cualidades intrínsecamente fuertes o cálidas para ellos, al menos
para
Orejas americanas "Ahnold" Schwarzenegger se ganaba la vida explotando un fuerte acento
austriaco que combinaba con su físico culturista. Los elegantes acentos británicos transmiten
sofisticación e inteligencia que pueden derramarse en la arrogancia. En cuanto a la calidez,
los acentos brasileño, hawaiano y caribeño tienen cadencias suaves y cadenciosas que
transmiten una sensación de intimidad. Si es consciente de que su acento tiene una fuerza o
calidez distinta, puede considerar equilibrarlo en otras áreas.
Librarse de un acento requiere una gran cantidad de tiempo y esfuerzo (y dinero, si utiliza
la asistencia de coaching). A menos que esté profundamente comprometido con ese proceso,
nuestra recomendación general es poseer su acento y su voz: comprender las asociaciones
que lleva consigo, para bien o para mal, e incorporarlas al equilibrio general de la impresión
que produce. La cultura popular está llena de personas que han hecho que las voces no
convencionales funcionen para ellos, desde Bob Dylan hasta Ira Glass y Roseanne Barr. El
relleno, la conversación aguda, la dicción deficiente y la fluidez de detención son usualmente
más dañinos que los acentos a la fuerza percibida, y se corrigen más fácilmente.
Como todo esto sugiere, la voz es un instrumento complejo, por lo que es capaz de
transmitir tanta emoción. Al pensar en el papel de la voz para proyectar fuerza y calidez,
recuerde sobre todo la importancia de la congruencia: debería estar enviando las mismas
señales que las señales visuales no verbales y las palabras.
Por cierto, hay una coda a la historia real que dio inicio a esta sección. Karen y Phil han
estado felizmente casados por casi treinta años.
Reflejando
Para todas las señales visuales y vocales que acabamos de cubrir, la gran pregunta es el
contexto: ¿cómo y cuándo se deben usar? Si quieres mostrarle a alguien cuán cálido eres,
es importante darse cuenta de que hay más en eso que solo ser tú mismo. Eso no significa
que deba decir o hacer cosas que no le parezcan correctas u honestas, sobre todo porque su
falta de autenticidad probablemente se manifieste. Pero proyectar calidez, mostrando que te
importa cómo se siente alguien, significa asistir y responder a sus señales también.
Una forma de establecer calidez no verbal se llama "reflejo", que
esencialmente significa ofrecer a su compañero de conversación el mismo tipo de señales no
verbales que le están ofreciendo. Cuando nos damos la mano, por ejemplo, hacemos
coincidir deliberadamente a la persona a la que saludamos haciendo el mismo gesto al
mismo tiempo. Pero esa no es la única manera de reflejar trabajos. La duplicación significa
sintonizar las señales que esta persona prefiere usar para transmitir fuerza y calor, y respetar
sus preferencias mediante el uso de señales de tipo similar usted mismo.
Resolver la fortaleza con fuerza es sencillo: pararse un poco más y
ocupa espacio, encuentra la mirada de la persona a la que te diriges con una sonrisa
confiada y las cejas fruncidas: todas las fortalezas no verbales de las que hablamos antes. El
calor también se puede marcar fácilmente: una sonrisa genuina y más variedad en la
inflexión vocal suele ser muy útil. Ofrecer pequeños asentimientos afirmativos,
ocasionalmente, no constantemente como un muñeco bobblehead, también puede servir
como un reflejo de telégrafo.
Si te encuentras con alguien que proyecta menos fuerza, se aplica el mismo principio,
siempre y cuando no llegues a parecer débil. Libera tu fuerza y ocupa un poco menos de
espacio. Gesto menos o menos ampliamente, adapta tu postura
solo un poco para que coincida, y siga su volumen vocal y rango tonal.
Del mismo modo, si alguien no es muy cálido, no corresponda con frialdad o rudeza, sino
respetuosamente permanezca un poco más retraído. Está bien ser un poco más amistoso si
eso es algo natural para ti, pero recurrir a la sociabilidad para atraer a un introvertido puede
tener el efecto opuesto: los introvertidos a menudo son escépticos de exhibiciones visibles de
habilidades sociales que se pueden leer como fuerza.
Recuerde, tan simple como esta fuerza y calidez que reflejan el sonido, marcando cada
uno arriba y abajo, puede ser difícil de hacer en el momento porque nuestros instintos
naturales nos empujan hacia otro lado: estamos naturalmente inclinados a ser más
dominantes con las personas sumisas y más sumiso en torno a las personas dominantes. La
mejor manera de avanzar es seguir el ejemplo de la persona con la que se está reuniendo
-no ser manipulador o condescendiente, sino ser respetuoso, con el objetivo de tratar de
hacer que se sientan cómodos con usted.
Una nota final: si eres un actor talentoso, aficionado o no, mírate aquí. El objetivo de
reflejar es afirmar respetuosamente el estado emocional de la persona con la que te
encuentras. Eso significa ajustar sus tendencias predeterminadas en la dirección de la
persona con la que está hablando. Pero si su reflejo es tan minucioso y directo que parece
que está satirizando a alguien, puede meterse en muchos problemas muy
rápidamente. Como mencionamos anteriormente, un punto particularmente resbaladizo está
alrededor de los acentos: si la persona con la que está hablando tiene un acento
pronunciado, siéntase libre de combinar el ritmo y la variación tonal de su discurso, pero
tenga cuidado de no comenzar a pronunciar sus vocales de manera diferente o sonará como
si estuviera causando una mala impresión.
Estilo
"Para rebelarse uno debe usar el uniforme correcto".
- Devan Marques
Después de décadas durante las cuales ningún hombre respetable sería atrapado muerto
afuera sin un sombrero, llegó un hombre y cambió eso. Su preferencia por los trajes de dos
botones y las gafas de sol Ray-Ban demostraron una concepción de sí mismo
como moderno, lo que le ayudó a irradiar una sensación de confianza relajada que sugería
su
la comodidad de ser la persona más poderosa del mundo. Su apariencia sin esfuerzo
también ayudó a enmascarar problemas que hizo todo lo posible por ocultar: sufría de un
constante dolor de espalda y una condición suprarrenal debilitante llamada enfermedad de
Addison.
John F. Kennedy y la Primera Dama Jacqueline Kennedy fueron tan notables por su estilo
personal que se convirtieron en íconos de los medios perdurables. Rompieron las
convenciones de larga data y forjaron las nuevas. Lo que sea que llevaban, lucían con
confianza y gracia, convirtiendo cada detalle en una expresión de sus
personalidades. Ambos entendieron cómo las apariencias daban forma a las percepciones, y
usaron hábilmente el estilo para mejorar sus imágenes públicas. (La Sra. Kennedy causó tal
impresión durante una visita a Francia en 1961 que el presidente Kennedy bromeó, "Soy el
hombre que acompañó a Jacqueline Kennedy a París").
La moda modela las impresiones que hacemos de varias maneras. Si se lleva con
suficiente confianza, puede hacer que lo que lleva puesto se vea a la moda. Al mismo tiempo,
cuando te pones la ropa adecuada para la ocasión, te hacen sentir listo para enfrentar
cualquier desafío que se te presente. Un estudio descubrió que el simple hecho de ponerse
una bata de laboratorio blanca hace que las personas comiencen a actuar como pensadores
científicos rigurosos, tanto que incluso cometen menos errores en una prueba que mide la
atención sostenida. Pero si a las personas se les dice que el abrigo es para pintar casas,
ponerlo no mejora en absoluto los puntajes de las pruebas. El viejo cliché "la ropa hace al
hombre" tiene más verdad de lo que su autor probablemente se dio cuenta.
Un cliente nuestro recientemente tuvo la oportunidad de dirigirse al CEO de un banco
global sobre una iniciativa en la que estaba trabajando para una organización sin fines de
lucro. Fue su primera reunión en una sala de juntas corporativas, y aunque nunca antes
había usado un "traje de poder", reconoció la importancia de usar el atuendo adecuado para
la situación. Cuando se vistió, supo que impresionaría y se sintió lista para tomar por asalto
la sala de juntas. La experiencia de ponerse esa ropa ayudó a transformar su forma de
pensar, de la de un extraño a la de alguien que pertenecía a los corredores del poder.
Debido a que las personas eligen lo que usan, esas elecciones de estilo son reflejos
de carácter. Cuando las personas notan la apariencia de alguien, recurren a asociaciones
culturales ("Ese vestido hace que parezca de mala calidad"), así como juicios más
específicos sobre el ajuste entre el estilo personal y los atributos naturales ("¿Nadie le dijo
que la gente corpulenta no debería? t usar rayas horizontales? "). El estilo puede sorprender
a algunas personas por ser poco profundo, artificial o no merecedor de consideración seria,
pero hay muchas pruebas de que importa en lo que se refiere a juicios de fuerza y calidez.
Una amiga nuestra tiene un par de botas que atraen mucha admiración
atención cada vez que los usa. No son llamativos ni extraños o extra-sexys
-son atractivas, el tipo de cosas que las personas notan y se sienten conmovidas al decir:
"¡Me gustan tus botas!" ¿Qué tienen estas botas que hace que la gente hable? Son de cuero
negro, no de charol brillante, pero aún oscuro, y duros como una chaqueta de moto, y suben
alto, casi más allá de la pantorrilla. Por otro lado, tienen un dedo del pie redondo y simple
como el zapato Mary Jane de un niño, y en toda la parte superior hay una fila de botones
grandes y redondos, cada uno es una cucharada perfecta del mismo cuero negro.
En gran parte, la ropa proyecta más o menos fuerza o calidez basada en asociaciones
culturales. Los mandals (sandalias para hombres) están asociados con los hippies, las
camisas de golf de colores pastel están asociadas con los que luchan por la buena fortuna, y
las botas de trabajo están asociadas con los tipos de la clase trabajadora. Las botas de
nuestro amigo no se ajustan a ningún tipo cultural, pero se mezclan y combinan muy bien. El
cuero negro que llega hasta la pierna es resistente, intimidante, agresivo, como botas de
moto o de combate.
muy fuerte. Pero los bonitos botones y el dedo de niña son adorables y cálidos. Junta todas
estas cosas en un par de botas, y tienes un calzado atrevido.
El estilo siempre ha estado profundamente envuelto en las distinciones de clase y
estado. por
siglos de realeza y la nobleza utilizan el estilo como un medio para diferenciarse de la gente
común. El uso de ropa, joyas o modas solo disponibles para aquellos con gran riqueza era
una forma de proyectar fortaleza. Ciertos artículos de lujo aún cumplen esa función. Las
señales de estado hoy en día también son más matizadas que las divisiones simples entre
los que tienen y los que no tienen. Por ejemplo, las tiendas de segunda mano se volvieron
modernas hace años entre los tipos artísticos, lo que llevó a algunos diseñadores a intentar
capturar una apariencia y sensación de segunda mano en su ropa. E incluso las personas
que odian la idea de la moda señalan su condición de personas normales que no se dan
aires usando jeans y camisetas simples en todas partes.
Las percepciones del estilo personal son más que una cuestión de
estética. Conscientemente o no, todos usamos el estilo como una forma de señalar a nuestra
membresía en una tribu u otra, y tenemos mecanismos de procesamiento visual finamente
ajustados que nos permiten reconocer a las personas de nuestra propia tribu, así como a las
de las tribus circundantes. Ya sea en East LA o East Hampton, puede ser
relativamente sencillo elegir a alguien que "no sea de por aquí" basado en la ropa, los
zapatos o el peinado. La familiaridad es una poderosa señal de calor, por lo que el estilo de
un extraño a menudo actúa como una señal para permanecer en guardia hasta que se
puedan determinar las intenciones. Esto es tan cierto para las pandillas callejeras como para
los residentes de los suburbios.
Más allá de las señales de estado y familiaridad, el estilo funciona en otro
nivel. Digamos que en su lugar de trabajo relativamente empresarial, hay dos hombres
blancos de la misma edad que son compañeros dentro de la organización. (En otras
palabras, el género y la etnia no explican las diferencias entre ellos.) Uno de estos
los muchachos parecen jugar con un reglamento diferente, y siempre usan una camiseta
negra y jeans. Podrías percibir esto como una forma de fortaleza porque demuestra el coraje
de vencer las normas sociales. Incluso podría disfrutar de la disposición de este tipo para
expresarse, lo que significaría que su estilo proyectaba calidez desde su perspectiva. O si
usted es el tipo de persona que ve esto como una afrenta al grupo y no como una
declaración de individualidad, no proyectaría calidez en sus ojos; de hecho, podría parecer
francamente frío.
El otro chico se viste con atuendo estándar de negocios todos los días. Se ajusta tanto a
la norma social que parece encarnarla. Puedes interpretar esa elección como algo que
respetas o incluso te gusta de él. Por otro lado, puede leer esa conformidad como debilidad o
falta de individualidad.
Esta es la clave para comprender cómo ven los demás sus elecciones de estilo: las
personas juzgan su apariencia en función de cuánto cumplen o se desvían de sus
expectativas, y esos juicios están influenciados por sus actitudes hacia la desviación o la
conformidad. Si creen que la desviación es algo bueno, la desviación se reflejará bien en ti y
la conformidad no. Del mismo modo, si valoran la conformidad, la desviación se reflejará
pobremente en usted, mientras que la conformidad se agregará a su calidez como una
expresión de intereses compartidos.
Esto jugó en el mundo de los negocios cuando el multimillonario de Facebook Mark
Zuckerberg levantó las cejas en Wall Street por aparecer en una gran reunión de
inversionistas en zapatillas y una sudadera con capucha. Su elección de estilo anunció que
estaba jugando el juego en sus propios términos. En un ambiente que apreciaba la
conformidad, su desviación no iba bien con los abogados y banqueros de inversión que
vestían trajes costosos: su apariencia proyectaba arrogancia, inmadurez o alguna
combinación de los mismos. Cuando las acciones de Facebook comenzaron a decaer casi
inmediatamente después de hacerse públicas, surgieron preguntas sobre su disposición a
administrar una corporación global. ( Los Angeles Timescorría un titular que decía: "¿Mark
Zuckerberg está en Over the Hoodie como CEO de Facebook?"). No había una relación de
causa y efecto entre la elegancia de su dormitorio y las posteriores dudas sobre su
competencia administrativa, pero su estilo se convirtió en parte de una narración en curso
sobre su personaje.

Ropa

La ropa es nuestro principal significante de estilo: es nuestro lienzo para pintar cualquier
imagen de nosotros mismos que nos gustaría. Y aunque a veces las personas simplemente
arrojan lo que tienen a mano, la ropa puede llevar consigo asociaciones poderosas sobre
quiénes somos, no solo para los demás sino también para nosotros mismos, hasta el punto
de que la ropa que usamos afecta el funcionamiento de nuestro cerebro. Recuerda el
ejemplo de la bata de laboratorio: al igual que el disfraz de superhéroe, la ropa adecuada nos
hace sentir como si estuviéramos listos para enfrentar lo que sea que enfrentemos.
En términos generales, la ropa más formal proyecta más fuerza. La ropa formal hace que
el usuario parezca inteligente, sofisticado y digno de respeto en general. Esto puede ser útil
para lograr que otros lo acompañen, ya sea en la oficina o solicitando extraños en público
para firmar una petición. La formalidad significa negocios, literal y figurativamente.
Una vez trabajamos con un ex ejecutivo de negocios de alrededor de cincuenta años que
escribió una cuenta reveladora sobre la corrupción en su industria. Su historia fue alimentada
por indignación moral e indignación, pero su comportamiento fue el de un caballero sureño
cortesano. Tenía modales impecables y una voz suave que conservaba rastros del acento de
su infancia. Aunque había roto los lazos con el mundocorporativo unos años antes de que
nos conociéramos, parecía el hombre de una compañía de alrededor de 1960: traje oscuro,
camisa blanca, corte de pelo y gafas con montura gruesa. Su sentido del estilo funcionó para
él con las audiencias principales porque afirmaba su credibilidad: no era un radical que
exhalaba fuego, sino alguien que había crecido dentro del sistema.
Las percepciones de la informalidad son más matizadas. En entornos donde la mayoría
de la gente está vestida de manera informal, usar ropa informal proyecta calidez al expresar
una similitud con quienes le rodean y validar su elección de ropa. Esta es la razón por la cual
los políticos periódicamente desfilan con camisas de franela para telegrafiar su buena fe en
el hogar. (Esto puede hacer que suene falso si este estilo no coincide con sus palabras y
otras indicaciones no verbales).
Por otro lado, la informalidad de una estrella de cine fantásticamente rica fotografiada con
pantalones vaqueros rasgados y una camiseta raída solo aumenta la percepción de la fuerza:
el mensaje es que el éxito trae consigo la licencia para romper las reglas y vestirse como
guste. Del mismo modo, la informalidad que evoca las asociaciones culturales con una vida
de ocio, imagina a un esquiado de esquí, puede ser un marcador de alto estatus.
Los hombres tienen menos opciones que las mujeres en lo que respecta a la ropa, y esto
les facilita a muchos de ellos vestirse en cinco minutos para casi cualquier ocasión. Por otro
lado, los que se vuelven creativos y amplían su rango de opciones lo tienen más difícil. Es
probable que se topen con los estereotipos de ser afeminados, lo que se traduce como cálido
y débil, y esto se mezcla con ideas preconcebidas sobre los hombres homosexuales. Las
mujeres tienen más libertad para expresar calidez y fortaleza a través de sus armarios, pero
también enfrentan un mayor escrutinio.
Algunas personas desarrollan un estilo icónico que ayuda a dar forma a nuestras
percepciones de quiénes son. Si evocas una imagen fija de Steve Jobs en tu mente, lo más
probable es que esté usando un jersey de cuello vuelto negro y jeans. La CEO de PepsiCo,
Indra Nooyi, originaria de India, ha desarrollado un estilo característico que combina
elementos coloridos de la indumentaria femenina tradicional india con un atuendo más
conservador.
Johnny Cash era el Hombre de Negro (e incluso escribió una canción con el mismo nombre).
El color es lo primero que notamos sobre la ropa, junto con los patrones que la separan,
como rayas, cuadros u otras impresiones. En algunos casos, el color solo sirve como una
firma personal. El color de nuestra ropa también da forma a nuestra autopercepción. Al igual
que con el experimento de la bata de laboratorio, los estudios han confirmado que el color
afecta tanto a los usuarios como a las personas que los ven.
Es complicado sacar conclusiones sobre la fuerza y la calidez de los colores, porque
mucho depende del contexto. Es un cliché de la moda referirse a una corbata roja como un
"lazo de poder", pero si el rojo es tan poderoso, ¿por qué los hombres no se pavonean en
trajes rojos? ¿Por qué el bronceado sólido es popular para pantalones casuales y abrigos de
campo, pero es completamente monótono para una bufanda de seda de mujer? Hay todo
tipo de ruedas de colores y teorías que relacionan el color con el estado de ánimo, la
mayoría de las cuales no se sostienen bajo un escrutinio minucioso. Sin embargo, vale la
pena mencionar algunos conceptos básicos. En términos generales, los colores se pueden
distinguir como cálidos o fríos. Los colores oscuros y fríos tienden a proyectar fuerza. Los
estudios han encontrado, por ejemplo, que las mujeres que usan ropa oscura y conservadora
son consideradas más competentes en un contexto profesional que aquellas que visten
colores más claros.
Negro tiene una multitud de significados y usos. Puede sugerir alta formalidad (ropa de
noche), solemnidad (ropa de luto), austeridad (atuendo clerical o de servicio doméstico
tradicional), atractivo sexual (lencería o el "pequeño vestido negro"), o un cierto tipo de
frescura, haciéndose eco del misterio de la oscuridad desconocida (de ciclistas a
artistas). Dependiendo del uso, su absorción completa de la luz puede darle un efecto
severo.
Los tonos oscuros de gris se equiparan ampliamente con los vestidos de negocios ( The
Man in the Grey Flannel Suit ), pero el gris también tiene asociaciones con la falta de brillo, la
falta de vida y el clima lúgubre.
El azul marino es sinónimo de negocios y autoridad (piense en vestimenta militar formal o
uniformes de la policía).
Los expertos en color usan el término "colores cálidos" para referirse a los amarillos, rojos
y naranjas que se encuentran en la luz solar desde el atardecer hasta el amanecer. Estos
proyectan calidez, al igual que los tonos más brillantes y más claros de los llamados "colores
fríos" como el azul y el verde. Los colores brillantes son amigables y atractivos a la vista. Los
colores que tienen bajos niveles de saturación, como los pasteles, también crean una
sensación de suavidad visual que proyecta calidez.
A veces, los colores saturados o ricos pueden proyectar fuerza incluso si
no son oscuros El ejemplo clásico es el rojo fuego, que es cálido en su brillo y atractivo; de
hecho, es tan poderosamente atractivo para el ojo que también transmite una fuerza segura
de sí misma. Lleva una variedad de asociaciones culturales que van desde el romance hasta
el peligro (por ejemplo, señales de alto y semáforos).
En la ropa, el rojo es casi siempre el color más brillante y audaz de un atuendo. Llama la
atención sobre sí mismo en la ropa como lo hace en la naturaleza, como con el cardenal
masculino. El efecto de corbata de poder mencionado anteriormente, que sugiere fuerza más
que calor, es como un pavo real que muestra su plumaje. El poder del rojo también se
contagia a quienes lo usan: las mujeres que visten de rojo o negro se consideran más
atractivas que las que usan colores como el blanco, amarillo, azul o verde.
Azul, las tonalidades medias más ricas entre azul marino oscuro y turquesa claro, también
merece una mención, ya que es el tono más popular. Si bien no es un color cálido en el
sentido de fuego, el azul es generalmente calmante y familiar, que proyecta calor calmante. Y
a diferencia del verde, que coquetea con el amarillo frívolo y feliz, el azul aún conserva una
cualidad sólida y digna que lleva la fuerza. No es tan cara como el rojo, pero tiene un
equilibrio admirable de fuerza y calidez.
Los llamados colores neutros como marrones y bronceados son más o menos lo que
suenan cuando se trata de la fuerza y la calidez: tampoco proyectan mucho de los dos. El
blanco transmite ligereza, brillo y limpieza. Puede ser cálido en algunos contextos y formal en
otros. El vestido de novia, el máximo símbolo de pureza moral, es muy formal y reservado
para las novias, que representan un arquetipo cultural de calidez. El blanco pierde su calidez
cuando se inclina hacia la formalidad almidonada o la esterilidad clínica de la medicina o la
alta tecnología.
Es importante señalar que la fuerza general o la calidez de un color en el resumen no
necesariamente hace que sea un color bueno o malo para un individuo en particular o en un
atuendo particular. Nuestro tono de piel, edad y tipo de cuerpo tienen mucho
que ver con determinar lo que se ve bien en nosotros. Mientras que una blusa roja puede
hacer que una mujer sea un nocaut, puede hacer que otra mirada se vea descolorida y
pálida. Del mismo modo, los jeans azul oscuro no proyectan fuerza simplemente porque son
de color azul oscuro.
El corte se refiere a la forma que toma la ropa cuando la usamos. En términos generales,
la ropa bien ajustada, como las comunes para la vestimenta de negocios, es un símbolo de
fuerza. En gran medida, esto refleja el vínculo percibido entre la fuerza y el lujo: los trajes
personalizados son mucho más caros que los que se compran en el estante, aunque las
modificaciones pueden hacer que la ropa fuera del estante parezca hecha a pedido. Por el
contrario, las ropas de negocios que no se ajustan bien, que se tensan demasiado,
se acumulan o se cuelgan mal, le quitan la apariencia de fuerza.
Otro aspecto del corte es la forma en que enfatiza la forma del cuerpo. Suelto-
la vestimenta apropiada sugiere mayor comodidad, lo que generalmente se corresponde con
la informalidad. Como dijimos anteriormente, la informalidad puede enviar una serie de
señales, algunas de las cuales corresponden a calidez y otras no. La ropa ajustada llama la
atención sobre características como la cintura, las caderas, las nalgas y los senos, y puede
servir como una forma de señalización sexual. Como notamos en nuestra discusión de
atracción, esto puede proyectar calor o fuerza, dependiendo de la intención.
 La ropa puede sugerir forma con línea en lugar de estructura. Las telas a rayas, por
ejemplo, tienen un efecto visual adelgazante porque las líneas dirigen los ojos del espectador
para seguirlos hacia arriba y hacia abajo en lugar de explorar hacia un lado. Las chaquetas
de esquí a menudo están diseñadas con paneles de colores que acentúan la anchura de los
hombros y las líneas que se estrechan hacia la cintura para sugerir visualmente una relación
más dramática entre el hombro, la cintura y la cadera. Esta sugerencia de fuerza hace que el
usuario parezca capaz de esculpir elegantes giros en la montaña más poderosa, incluso si la
realidad es mucho menos impresionante.
El corte también determina la cantidad de piel que se muestra. Existe una larga tradición
de controversia en torno a los dobladillos, ¿están subiendo o bajando este año? -aunque
en este punto es común ver mujeres vestidas a la moda en todo, desde vestidos hasta los
tobillos hasta micro-micro-minis. Las piernas, los brazos, los hombros, el escote y el escote
están en juego con la ropa que se puede usar para el trabajo o una ocasión formal. En
entornos informales, desde el bar hasta la playa, hay menos tabúes sobre tener la piel en
exhibición.
Para las mujeres que toman decisiones sobre el corte, es importante conocer la conexión
entre el estado y el estilo sexy. La investigación ha encontrado que las mujeres en puestos
de alto estatus son penalizadas por presentarse de una manera sexy, pero esto no es cierto
para las mujeres en puestos de menor estatus. Conocemos a una ingeniera de informática
muy instruida y consumada de unos treinta y tantos años que también es increíblemente apta
y atractiva. Su preferencia por llevar ropa ajustada al trabajo se convirtió en un problema que
distraía a los colegas masculinos, ya que no podían concentrarse en lo que ella decía, y les
impedía tomarla en serio. Bajó el tono de su atuendo en el trabajo y el problema disminuyó
casi de inmediato.
Zapatos
Mientras que algunas personas están locas por los zapatos, muchas otras pasan por alto
completamente su función de moda. La investigación sugiere que los amantes de la moda
pueden tener un punto. Las personas se juzgan entre sí basándose en los zapatos, no
porque todos seamos malos y superficiales, sino porque los zapatos resultan ser un buen
indicador de muchas cosas: los ingresos, los rasgos de personalidad y las actitudes políticas
se reflejan en gran medida en nuestros zapatos. Botas de trabajo o zapatos oxfords de punta
de ala, plataformas moradas o bombas lisas, se necesita cierto tipo de personaje para usar
un cierto tipo de calzado. Este no es el lugar para entrar en detalles sobre el lenguaje tácito
del calzado, pero la investigación sugiere que la mayoría de nosotros reconoce bien estas
señales.
Esta no es una buena razón para alimentar la obsesión de un zapato. Pero sí sugiere
que vale la pena pensar en dónde quieres ir y dejar que tus zapatos te ayuden a llevarte allí,
no solo protegiéndote los pies, sino mostrándole a los demás qué tipo de persona quieres
ser. Si se dirige a la oficina de la esquina, no tiene que
gasta tanto dinero en tus zapatos como lo harías si ya estuvieras allí, pero quieres usar
zapatos elegantes y mantenerlos en buena forma.

Cabello

El cabello contribuye significativamente a la fuerza y calidez general de nuestra

apariencia. Incluso más que la ropa, el cabello habla de problemas profundos de identidad y
envía fuertes señales sobre la etnia, el estado, las preferencias culturales e incluso la
política. Piensa en Don King o Donald Trump: el cabello es la marca personal. A la gente le
gusta hablar sobre el cabello. En el lapso de un par de días, la cola de caballo de la gimnasta
olímpica de dieciséis años Gabby Douglas y el "chico Mohawk" de la NASA se convirtieron
en artículos de noticias. Nuestro cabello es una característica tan destacada
que colectivamente gastamos decenas de miles de millones de dólares cortando, coloreando
y cuidando de otra manera. Y un día de mal pelo es algo que casi todos hemos pasado en
un momento u otro.
Un peinado es un acto de equilibrio: tiene que encajar con la forma de la cara, la
complexión general y el tipo de cuerpo, y la personalidad. Los estilistas piensan en la fuerza
y la calidez en términos de franqueza y suavidad. Una apariencia que proyecta
fortaleza resaltará ángulos agudos y líneas rectas desconectadas. La suavidad es sugerida
por una densidad uniforme, un efecto que se puede lograr a través de la estratificación.
En la mayoría de los entornos comerciales, como con la ropa, los peinados discretos
transmiten la mayor fuerza. "Si alguien en el mundo de los negocios tiene la apariencia de
ser dominado por su cabello, la gente no los tomará en serio", dice Jordan Pringle, un
estilista con sede en Washington que ha sido reconocido por Allure como
estrella en ascenso en la escena nacional. "En el caso de alguien con un marco pequeño,
necesita encontrar una manera de reducir la cantidad de cabello. Tiene que ser proporcional
al cuerpo y la cara ". Por el contrario, en los campos más creativos, un peinado llamativo
puede conferir una ventaja al atraer la atención y hacer que su dueño sea memorable.
Para la mayoría de los hombres, el cabello es relativamente sencillo. El cabello limpio o
bien arreglado demuestra un cierto grado de autocontrol, lo que demuestra la fortaleza. En
un extremo del espectro están los miembros del ejército o la policía, que están en el negocio
de proyectar abiertamente la fuerza. Los hombres que trabajan en profesiones que otorgan
una prima a la apariencia meticulosa, como las leyes corporativas, también tienden a
peinados cortos. Independientemente de la profesión de un hombre, menos cabello en
general significa más fuerza (al menos en lo que respecta a las apariencias). Una cabeza
afeitada sigue siendo intensa, fuerte, no cálida, incluso un par de décadas después de que
Michael Jordan la convirtiera en la corriente principal. Esto es tan cierto para los científicos
como para los skinheads. Una apariencia más desaliñada, por el contrario, es más informal y
puede sugerir un cálido espíritu libre o un desprecio porapariencia personal. Hay
innumerables variaciones de barbas, patillas, bigotes y otros pelos faciales, pero el juicio
básico es el mismo: o la mirada de un hombre es intencional, o no lo es.
En el balance, sin embargo, el pelo no es tan importante para muchos tipos. En todo
caso, un hombre puede ser penalizado por una mirada que sugiere gastar demasiado tiempo
y esfuerzo en preocuparse por su apariencia. A menos que el peinado vaya para un efecto
específico que sea particular de una determinada subcultura, como un verdadero Mohawk
punk, o el aspecto gelificado de punta de un habitante de Jersey Shore, el resultado puede
desencadenar sospechas de narcisismo.
Las mujeres se enfrentan a más opciones cuando deciden sobre un peinado, y negociar
el acto de equilibrio puede ser complicado. Un corte contundente con líneas rectas, por
ejemplo, señala una actitud sensata que puede ser fuerte en una mujer pero fría en otra,
según la forma de su rostro, su edad, tono de piel y personalidad. "No quieres ponerle algo
dulce a una mujer que ya parece demasiado suave, pero por otro lado, no quieres darle una
mirada que sea abrumadoramente fuerte y no se ajuste a su personalidad", explica Jordan.
. Después de todo, el cabello es un asunto personal suficiente que refleja el carácter, y la
gente juzga los peinados en consecuencia. Y si no sale de un corte de pelo con el efecto que
desea, puede que tenga que vivir con eso por un tiempo.
 Me pertenece

El estilo es un reflejo de más de tus gustos: es un reflejo de tu actitud. Si lo hace bien, su

estilo complementa las señales que envía con su género, grupo étnico, edad y apariencia, lo
que le permite ajustar la fuerza y el perfil de calidez que le otorga su derecho de nacimiento.
Si sacamos una conclusión general de la investigación, es esta: preste atención a la
forma en que la ropa lo hace sentir cuando los usa, porque eso afectará la forma en que se
porta y proyectará fuerza y calidez no verbal. Las modelos caminan con confianza por la
pista sin importar cuán ridículo sea el atuendo, porque es su trabajo tenerlo cuando lo
usen. Para el resto de nosotros, nuestra ropa afecta cómo nos sentimos, y lo que sentimos
afecta lo que proyectamos. No importa cómo te veas, esas impresiones no verbales siguen
siendo la parte más poderosa de la impresión general que haces.
Palabras
"La diferencia entre la palabra casi correcta y la palabra correcta es realmente un asunto
importante: es la diferencia entre el rayo y el rayo".
- Mark Twain
Así como sus señales no verbales señalan calidez o fuerza, también lo hacen sus
palabras. El estudio moderno de las comunicaciones comenzó con un artículo de 1951 de un
par de profesores de Yale que propuso que la persuasión dependía de dos elementos
clave: experiencia y confiabilidad, también conocido como fuerza y calidez. Ya sea que
estemos calmando, jurando o vendiendo, el lenguaje que elijamos crea un retrato verbal de
fuerza y calidez. Hablamos antes sobre la investigación de Albert Mehrabian
demostrando el dominio de las señales visuales y vocales sobre las palabras para transmitir
emoción. Aquí está la otra cara de la moneda: cuando tus pistas no verbales se alinean con
lo que dices, las palabras pueden ser increíblemente poderosas.
Si bien la comunicación no verbal funciona en gran medida en un nivel subconsciente, el
lenguaje involucra a toda la mente. Las palabras entran en nuestra conciencia como
personajes desfilando en nuestro escenario mental para representar su juego,
desencadenando asociaciones que resuenan con nosotros. En el lenguaje de la ciencia del
cerebro, las palabras "activan redes neuronales" al traer a la mente información visual y otra
información sensorial, así como también cualquier emoción relacionada. Aunque tardan un
poco más en procesarse que alguien que te sonría, las palabras evocan imágenes y
recuerdos que pueden dar forma a lo que pensamos o sentimos en un instante.
Fuerza verbal
Hace casi un siglo, uno de los grandes dramas legales de la historia de Estados Unidos se
desarrolló en un tribunal de Tennessee. Un maestro de secundaria llamado John Scopes fue
acusado de violar la ley estatal por enseñar evolución en una escuela pública. El abogado de
Scopes, Clarence Darrow, se enfrentó al fiscal William Jennings Bryan, tres veces candidato
presidencial demócrata y ex secretario de estado. Darrow trató de hacer que una creencia
literal en la Biblia pareciera ridícula, y lo hizo cuestionando a Bryan, un hombre
profundamente religioso y orador legendario.

Darrow: Sr. Bryan, ¿cree que la primera mujer fue Eva?

Bryan: Sí.

Darrow: ¿Crees que ella fue literalmente hecha de la costilla de Adam?

 Bryan: Sí.
Darrow: ¿Alguna vez descubriste dónde Caín consiguió su esposa?
Bryan: No, señor; Dejo a los agnósticos para que la busquen.
Los tribunales son teatros por participar en un tipo altamente especializado de jurados
verbales. A los abogados se les paga generosamente para representar a sus clientes, y esto
requiere tanto conocimiento legal como la capacidad de articular un argumento
convincentemente dentro de un conjunto prescrito de reglas y costumbres. La razón por la
cual hay todo un género de dramas judiciales es porque hablar bien es un arte
interpretativo que es intrínsecamente dramático. Una batalla estilizada entre dos abogados
es un duelo lleno de tensión, puntos a favor y en contra y, en última instancia, un ganador y
un perdedor.
Los griegos y los romanos codificaron las habilidades asociadas con el habla
poderosamente y llamó a toda la retórica de la disciplina, considerándola una parte
esencial de una educación de artes liberales. Atribuimos fuerza a las personas que lo
dominan; los consideramos más creíbles y al mando de los hechos que aquellos que carecen
de él. También los encontramos más atractivos y sociables. A veces incluso tememos a
las personas con habilidades retóricas altamente pulidas, llamándolas "hablar rápido", "plata-
lengua, "o" mancha "para señalar nuestra desconfianza de sus intenciones.
En una actuación virtuosa, un hablante cautiva la atención de la audiencia, que es en sí
misma una muestra de fuerza. No es algo que pueda lograrse mediante pura fuerza de
voluntad o al decir: "¡Escúchame!" Si un hablante es aburrido, inarticulado o simplemente
estúpido, el público se desconectará, incluso si está atrapado en una habitación. Esto nos
devuelve a la idea de la calidez que da lugar a la fortaleza. Los buenos oradores comienzan
con calidez: establecen una relación emocional con el público al conectarse con intereses o
preocupaciones compartidos. Cuando el hablante capta la atención de la audiencia, también
es un ejercicio de fuerza: el hablante ahora está a cargo y tiene la oportunidad de provocar
emociones, cambiar mentes e incluso agitar un poco a la acción.
Los elementos básicos
La fuerza verbal es algo que sabemos cuando lo escuchamos (o lo leemos). Su profesor de
inglés de secundaria probablemente hizo hincapié en la importancia de la voz activa ("El
presidente convocó la reunión al orden") por sobre la pasiva ("La reunión fue convocada por
el presidente"). Los verbos directos y activos añaden fuerza, claridad, inmediatez y vigor al
habla. También equiparamos un vocabulario rico con fuerza verbal, aunque demasiado de lo
bueno con las palabras SAT puede costar algunos puntos de calidez.
La ausencia de fuerza verbal tiene un sonido diferente y reconocible. Por ejemplo,
vacilaciones o frases como "tipo de", "tipo de", "me gusta" o "ya sabes" nos llevan a dudar de
la competencia de un hablante. Calificadores como "Creo" y " Creo" también disminuyen la
certeza y la credibilidad, al igual que varios tipos de
vaguedad. También penalizamos el discurso respetuoso o cortés ("Por favor, señor, ¿puedo
tener otro?") Y el discurso indirecto como la voz pasiva.
La estructura de oraciones complejas no necesariamente se traduce como fuerza. Por
razones que tienen que ver con la facilidad cognitiva, comprendemos mejor las oraciones
más simples que las complejas, y las construcciones positivas en lugar de las
negativas. Puede ser tentador presumir con pirotecnia verbal, pero cualquier punto ganado
para la fuerza probablemente le cueste en términos de comprensión del público. La
complejidad innecesaria también puede indicar un esfuerzo por sonar sofisticado, lo que
puede ser contraproducente al desprenderse de pretenciosidad verbal. La falta de claridad y
lógica resultante disminuye la fuerza en lugar de proyectarla.

Recursos retóricos

Las técnicas probadas y verdaderas de la retórica clásica son todavía formas muy efectivas
de reforzar la fuerza verbal. Esta no es una lista completa, sino una muestra ilustrativa de
algunos de los mejores éxitos.
Metáfora y analogía
Las metáforas son tan omnipresentes que inconscientemente las usamos todo el
tiempo. A
cite un ejemplo común, si decimos que las cosas están mejorando, estamos empleando la
metáfora de up-as-good. James Geary, cuyo libro I Is An Other ofrece una visita guiada por
el mundo de las metáforas, señala que en el habla cotidiana usamos alrededor de seis por
minuto. Los que muestran nuestra destreza verbal redefinen la comprensión de los demás
sobre una idea, persona o cosa. Tim Berners-Lee acuñó el término "World Wide Web" para
describir una forma de conectar computadoras, y al hacerlo también creó una imagen visual
que facilitó la comprensión de los no geeks. Cuando John Gray escribió que los hombres son
de Marte y las mujeres son de Venus, no había necesidad de sacar el libro de la mitología
romana y comprobar que Marte era el dios de la guerra y Venus la diosa del amor con el fin
de entender lo que quería decir. Me gustalas metáforas, las analogías proporcionan una
forma de clasificar una cosa en términos de otra. Para nuestros propósitos, es útil pensar que
las analogías son más impulsadas por la lógica que las metáforas: X es una letra al igual
que 1 es un número. Las analogías exigen un ajuste más ajustado que las metáforas. Se
usan comúnmente para interpretar eventos actuales en términos históricos. (¿Cuántas veces
has escuchado que la crisis financiera de 2008 fue la peor desde la caída de la bolsa de
1929?) Estas comparaciones son siempre algo impreciso ya que el actual no es igual que el
pasado, y esto puede abrir la puerta para una discusión .
Si-Entonces
El razonamiento deductivo es la base del pensamiento lógico. Si todos los peces nadan
en el agua y una trucha es un pez, entonces una trucha nada en el agua. Si-entonces el
razonamiento no es solo una forma poderosa de organizar hechos para sugerir una
conclusión; también puede ser un arma retórica para desarmar un argumento o exponer una
falacia lógica dentro de él. Usado así, no suele ser una forma de ganar amigos, pero es
insuperable como un cuchillo para cortar el pensamiento difuso.
Repetición y juegos de palabras
Hay una gran cantidad de técnicas a las que los oradores a través de los tiempos han
confiado para conmover a las audiencias. La repetición hace que las cosas sean fáciles de
recordar. El ejemplo más conocido de repetición en la retórica moderna es el discurso "Tengo
un sueño" de Martin Luther King Jr. Puede funcionar cuando solo se repite una frase o
incluso una palabra, como "todo para uno y uno para todos". La aliteración se refiere a pares
de palabras que usan el mismo sonido, lo que hace que sean más fáciles de recordar que las
palabras con sonidos muy diferentes. A menudo emplea dos o más palabras seguidas que
tienen el mismo primer sonido (rock 'n' roll, tierra de libertad, sonido de silencio, amigo o
enemigo), pero no siempre, las toallas de papel Bounty han sido "el selector más rápido".
superior "durante décadas. Grupos de tresson fáciles de recordar (vine, vi, conquisté), y
estamos acostumbrados a sus ritmos. El lenguaje cívico estadounidense está lleno de tres,
desde "la vida, la libertad y la búsqueda de la felicidad" hasta "la gente, la gente, la gente".
Citas y refranes famosos
No hay una manera más fácil de flexionar sus músculos retóricos que citar a alguien que
encontró las palabras correctas para decir algo. Las citas demuestran que usted es bien
leído, que habla con fluidez y que puede establecer conexiones entre ellos. A este respecto,
las citas sirven como un tipo de analogía: reciben sabiduría acerca de una situación humana
familiar que alguien ya descubrió. (Como dijo Yogi Berra, cuando llegas a una bifurcación en
el camino, tómalo).
Todas estas técnicas deben usarse con moderación, y algunas requieren mucha
práctica. Un torpe intento de usar la repetición, por ejemplo, puede hacer más daño que
bien. Aun así, son los dispositivos que los poderosos oradores han utilizado a lo largo de las
edades, y cuando se utilizan con éxito, mejoran nuestra percepción del dominio del hablante
de la destreza retórica.
Encontrando tu voz
Incluso sin técnicas sofisticadas, ya sea escribiendo o hablando, siempre hay una cuestión
de tono. El tono es el carácter de tu escritura, y se juzga a través de una lente de fuerza y
calor similar. Un tono formal proyecta fortaleza, ya que demuestra el dominio de un conjunto
de convenciones utilizadas y requeridas por personas con poder. Un tono más informal es
generalmente más cálido y accesible. Por otra parte, informal no significa débil: rutinas de
comedia, letras y cartas de amor pueden empacar.
Ya sea que esté escribiendo o hablando, necesita tener la voz adecuada si quiere hacerlo
bien. A veces la voz correcta no será tu voz natural. Si generalmente habla casualmente y
usa muchas palabras de relleno, hablar en un entorno formal puede no ser fácil. Si escribe
artículos académicos para ganarse la vida, escribir una nota comercial orientada a la acción
puede ser un desafío para usted.
Una forma de hacerlo más fácil es adoptar la mentalidad de un mensajero más apropiado,
casi como desempeñar un papel. Puede ser creativo con esto, y cuanto más se imagine al
personaje en cuestión, más fácil será hablar en su voz. Si está hablando con un grupo de
amigos de su abuela, imagínese a la persona joven amable y educada que le gustaría creer
que es, y cómo se vería y sonaría la vida de esa persona, y la enorgullecería. O si está
tratando de explicar el soporte técnico a un público ludita, espolvoree sus consejos prácticos
con palabras sencillas que lo hagan parecer más como si estuviese hablando con un viejo
amigo que recitando un manual de usuario.
Todos hacemos esto naturalmente hasta cierto punto a medida que crecemos, o cada vez
que ingresamos
una nueva situación que requiere que actuemos de una manera nueva. Cuando ingresamos
por primera vez en un contexto empresarial formal , por ejemplo, no nos limitamos a
ponernos un traje; adoptamos una actitud que se asemeja a lo que vemos que hacen otras
personas en ese entorno, justo abajo
al patrón de discurso. Puede parecer un poco divertido al principio, y al principio crea
distancia emocional entre usted y las personas a las que intenta proyectar calidez, incluso si
el rol que está jugando es cálido. Pero lo que generalmente sucede es que gradualmente
vuelves a agregar tu propia personalidad: dejas de fingir y dejas caer algunas partes del
papel, pero también conservas las partes que parecen funcionar bien con tu personaje real y
tus sentimientos en la situación.
Calidez verbal: el círculo
"Mi tío dijo que hay dos tipos de personas en Barrington, Rhode Island: las que pertenecen y
las que no".
- Spalding Gray
Se suponía que era un breve discurso esa noche en Indianápolis, como muchos que había
dado antes. Luego recibió las noticias demoledoras. Sabía lo que tenía que pasar a
continuación: este hombre blanco tendría que decirle a la multitud, en su mayoría negra, que
Martin Luther King había muerto. Acercarse al micrófono con esa noticia era como caminar
hacia un barril de pólvora con una cerilla encendida. La policía de la ciudad había dicho a
toda máquina
que no podrían protegerlo si estallara un motín.
Él lo hizo bien. "Tengo algunas noticias muy tristes para todos ustedes, y es que Martin
Luther King recibió un disparo y fue asesinado esta noche en Memphis, Tennessee". Un coro
de gritos estalló, y luego la multitud en shock guardó silencio. "Martin Luther King dedicó su
vida al amor y a la justicia entre los demás seres humanos. Él murió en la causa de ese
esfuerzo. En este día difícil, en este momento difícil para los Estados Unidos, quizás sea
mejor preguntar qué tipo de nación somos, y en qué dirección queremos avanzar ".
Luego miró a la multitud, a los muchos rostros negros que lo miraban, y les habló
directamente. "Para aquellos de ustedes que son negros, considerando evidentemente que
hay evidencias de que hubo personas blancas que fueron responsables, pueden llenarse de
amargura, y con odio, y un deseo de venganza. Podemos avanzar en esa dirección como
país, y una mayor polarización, negros entre negros y blancos entre blancos, llenos de odio
hacia uno
otro. O podemos hacer un esfuerzo, como hizo Martin Luther King, para comprender y
comprender, y reemplazar esa violencia, esa mancha de derramamiento de sangre que se
ha extendido por nuestra tierra, con un esfuerzo por comprender, compasión y amor. Para
aquellos de ustedes que son negros y están tentados a estar llenos de odio y desconfianza
de la injusticia de tal acto, contra todas las personas blancas, solo diría que también puedo
sentir en mi propio corazón el mismo tipo de sentimiento. Mataron a un miembro de mi
familia, pero un hombre blanco lo mató ".
Robert Kennedy habló por un minuto o dos, y luego todos se fueron a casa. Durante los
días siguientes, se produjeron disturbios en más de un centenar de ciudades
estadounidenses, matando a treinta y cinco personas e hiriendo a varios miles más. Pero no
en Indianápolis. Indianápolis se mantuvo en paz.

Palabras Redimidas

Robert Kennedy era un extraño que ofrecía las peores noticias posibles a una multitud
-un escenario en el cual "disparar al mensajero" no era necesariamente solo una forma de
hablar. La palabra o frase equivocada podría haber significado la diferencia entre la vida y la
muerte.
Es cierto que las señales no verbales generalmente transmiten la mayor parte de la
emoción del hablante. Sin embargo, sin algunas palabras tuyas, tu audiencia solo puede
adivinar por qué estás sintiendo las emociones que proyectas de forma no verbal, ya sea que
realmente compartas las mismas opiniones que ellos, o simplemente estés de humor similar
por una razón diferente.
Cuando alguien presta atención y escucha o lee tus palabras, puedes pintar imágenes y
experiencias en sus mentes que evocan todo tipo de sentimientos. No cada palabra mueve a
las personas. Pero al usar un lenguaje emocionalmente resonante, puedes
cambia la realidad emocional de tu audiencia. Esta es una demostración de fortaleza, de
seguro, y si se hace bien, si usa sus palabras para ponerlo a usted y a su audiencia en la
misma página emotiva, también puede crear calidez.

El círculo

Exactamente, ¿cómo las palabras de Robert Kennedy conmovieron a su público?

¿Argumentó él que la ira de la multitud era injustificada o improductiva? Lejos de
ahi. Sabiendo que el anuncio de la muerte de Martin Luther King crearía una oleada
instantánea de emoción, se dio cuenta de que era fundamental comenzar por reconocer
esos sentimientos. Este no era el momento para una explicación lógica de la inutilidad de la
violencia. Tenía que ser inequívocamente claro que él entendía los sentimientos de ira e
impotencia que acompañan a una injusticia de este alcance.
Comenzó reconociendo la tentación de sentir amargura y odio y de buscar
venganza. Este no era el punto que intentaba hacer, pero fue ese el primer paso que abrió la
puerta para todo después. Al conectarse con su audiencia donde los encontró, demostró que
estaba con ellos, de su lado: la definición de calidez. Solo después de establecer este calor
considerarían lo que él tenía que decir por sus propios méritos, sin reservas.
Evocó sentimientos poderosos y viscerales cuando dijo: "También puedo sentir en
mi corazón el mismo tipo de sentimiento. Mataron a un miembro de mi familia, pero un
hombre blanco lo mató ". Sabía que todos en la multitud recordarían imágenes y sentimientos
del asesinato de su hermano, y contó con su impacto. Esta analogía permitió a Robert
Kennedy trascender sus diferencias obvias con la multitud y establecer una conexión con
ellos: entendió cómo se sentían porque él había estado allí mismo.
Cuando trabajamos con nuestros clientes, uno de los primeros conceptos que
presentamos es algo que llamamos "el círculo". Imagina a tu público como una persona que
estás intentando
persuadir para que te apoye en algo. Como no tenemos muchas habilidades artísticas,
solemos dibujar una figura con un palo para ayudar a visualizar a esta persona. A
continuación dibujamos un gran círculo alrededor de nuestra figura de palo pequeño. Esto
divide el mundo en dos. Las personas que entienden el mundo de la forma en que su
audiencia pertenece dentro del círculo, junto a la figura del palo. Literalmente tienen sentido
común: comparten el mismo sentido de cómo son las cosas en la vida. Las personas que no
lo hacen
Comprenda el mundo de la manera en que su audiencia pertenece fuera del círculo. Ellos
están fuera de contacto.

¿Qué tiene que ver este pequeño doodle con la comunicación? Es una imagen simple que le
recuerda lo que tiene que hacer para comunicarse efectivamente con cualquier audiencia: su
primer trabajo es ingresar al círculo. Debido a que el círculo no es solo un diagrama de Venn
del marco de referencia de su audiencia, también es el radio de la audiencia de su audiencia.
Cuando alguien comienza a hablar contigo, te presentan dos preguntas. Una es si lo que
dicen tiene sentido para ti. Pero antes de responder esa pregunta, primero considera una
pregunta diferente: ¿Es esta una persona que vale la pena escuchar? ¿Comprenden cómo
funciona el mundo? En otras palabras, ¿son capaces? ¿Y cuál es su agenda al hablar
contigo? ¿Son amigos o enemigos? Si no ves a esa persona como ambas fuertes, en el
sentido de tener una idea del problema de la que están hablando, y cálido, en el sentido de
que están de tu lado,
descontarás todo lo que digan en consecuencia, si te molestas en escuchar .
Te enfrentas al mismo desafío con tu propia audiencia. Puedes hablar todo el día, pero si
tu público no te ve como perteneciente a ese círculo, no lo escucharán. Es posible que te
escuchen, pero tus palabras son mucho ruido al lavarlas. No considerarán seriamente la
adopción de su punto de vista. Seguirás siendo un extraño que no lo consigue.
Este círculo definitivamente no es la representación científica más precisa del proceso de
comunicación interpersonal. Pero lo que le falta en analítica
rigor, lo compensa en la universalidad. Hay algo en un círculo, es una imagen tan
arquetípica, que resuena con nosotros. Y la idea detrás de esto
El boceto primitivo es tan poderoso como simple: estás dentro o fuera, y si estás afuera,
nadie te escuchará. Es por eso que su primera tarea cuando abre la boca es meterse en ese
círculo.

Encontrar el camino interior

Entonces, ¿cómo se consigue uno en el círculo de su audiencia? Ahora sabemos muchas

maneras de proyectar calidez: puedes sonreír; puedes hacer favores a la gente Nada de esto
es necesariamente incorrecto, y todas las formas usuales de proyectar calidez ciertamente
pueden ayudar. En el fondo, sin embargo, lo que su audiencia está buscando es saber que
usted está en la misma página emocional que ellos. La clave para entrar en el círculo,
entonces, es simple: muéstrele a su público que usted se siente de la misma manera que
ellos. Valida sus sentimientos.
Si tu audiencia está frustrada por un problema y tú también, muestra tu frustración. Si tu
audiencia está contenta con algo y tú también, comparte tu felicidad. Si usted y su audiencia
son ambivalentes sobre un problema, demuéstreles que
estás desgarrado (Si su audiencia está confundida por el problema, no tiene que
demostrarles que está confundido en este momento, pero se ayudará si reconoce que el
problema es confuso y que también se sintió así).
Si esto suena fácil hasta ahora, lo es. Pero también es increíblemente fácil pasar por alto
este paso. Especialmente cuando generalmente te sientes como tu audiencia lo hace,
expresar eso puede ser como decir lo obvio, una pérdida de tiempo. No lo es. Mientras más
demuestres tu calidez primero, más creíble serás cuando finalmente hagas tu punto. Es más,
si su punto de vista se reduce a pedirle a la gente que apoye una posición que ya saben que
usted tiene, su argumento puede ser superfluo. Puede hacer más para ganar una audiencia
en su posición para mostrar calidez y hacer que les guste personalmente que presentar un
argumento lógico.
Cuando no estás de acuerdo con una audiencia o incluso necesariamente sientes lo
mismo que ellos, entonces entrar en el círculo es aún más importante, pero definitivamente
no tan fácil. Los mismos conceptos básicos se siguen aplicando: todavía tiene que
conectarse con su audiencia tanto emocional como conceptualmente, a pesar de que en gran
medida no está de acuerdo con ellos. ¿Cómo funciona?
Primero y principal, necesitas empatizar. Tienes que identificar algo
que tu público siente que tú también puedes sentir, y luego mostrarles que también lo
sientes. Es importante mantenerse fiel a usted y sus puntos de vista siempre que sepa que
son correctos. Pero también es cierto que si quieres comunicarte de manera efectiva, debes
estar dispuesto a hacer el arduo trabajo de la empatía. Si quieres que las
personas tomen en serio tu punto de vista, primero debes estar dispuesto a tomar en serio
su punto de vista. Ese es el trato, y es totalmente, brutalmente justo. Así que identifique
qué tipo de emociones siente su audiencia, luego póngase en sus zapatos y
pregúntate por qué se sienten así.
Pero, ¿y si no te gusta la respuesta? ¿Qué pasa si están siendo petulantes, cobardes,
desconsiderados, llorones, obstinados, intolerantes, odiosos? . .? Usted y un colega no están
de acuerdo con la dirección de una nueva iniciativa estratégica, o si su tío tiene opiniones
políticas muy diferentes a las suyas y le gusta provocarlo en Acción de Gracias, o si su amigo
quiere invitar a cenar a alguien que no le gusta. O tal vez es más personal: tiene un colega
que se siente amenazado por compartir el crédito, o su hijo quiere algo que no puede
permitirle con buena conciencia, o su amigo piensa que no es gran cosa que no haya
pagado por algo que haya hecho juntos últimamente. Aquí es donde las cosas se ponen
difíciles.
Comience por preguntarse qué hay en sus circunstancias que legítimamente los haga
sentir como uno de estos sentimientos. Si su audiencia se siente odiosa, no quiere compartir
ese sentimiento, pero puede sentir empatía con la frustración que marcó el comienzo de ese
odio. Eso fue lo que hizo Robert Kennedy. Puedes empatizar con su sensación de ser
maltratados sin acordar quién tiene la culpa. Por lo general, es tan lejos en la oscuridad
como necesites aventurarte. Pregúntate a ti mismo: si hubieras recorrido el mismo camino,
¿podrías sentir lo mismo?
Tienes que conocer a tu audiencia donde los encuentres antes de que caminen
con usted. Vea lo que ven, sientan lo que sienten y luego descubran alguna parte de su
experiencia emocional con la que realmente puedan sentir empatía.
Sin embargo, aún no has terminado. Todavía necesita algunas palabras para expresarse,
con las cuales usted y su audiencia pueden estar de acuerdo. Desafortunadamente, incluso
si está sintiendo claramente las mismas emociones que su audiencia, no puede, por lo
general, salirse con la suya explicando sus sentimientos con solo decir: "¡Este problema es
tan frustrante!" Lo que está buscando es algo más general que el de su audiencia quejas
específicas, con las que no está de acuerdo, que aún reflejan los sentimientos detrás de sus
quejas.
Por ejemplo, si cree que su colega no es razonable para obtener un crédito exclusivo por
el trabajo que hizo con un grupo, ambos pueden estar de acuerdo en que es bueno e
importante para él obtener el crédito completo por el buen trabajo que hizo. Diciendo que
primero se evita entrar en los detalles de quién más debería obtener crédito público por
su trabajo. Eso no es todo lo que su colega piensa sobre el tema, pero sí está totalmente de
acuerdo con esa parte, y es suficiente para demostrar que usted reconoce sus
preocupaciones. Y eso es suficiente para mantener una conversación sobre qué hacer para
solucionarlo.
Cuando las personas no están contentas, un enfoque que puede usar es declarar
severamente que cualquier cosa buena básica que esté sucediendo no lo está, y eso no está
bien. Por ejemplo, incluso en lugares donde las tensiones entre grupos étnicos son altas,
ambos lados quieren niños en todas partes, incluso a través de la valla, para poder crecer
feliz y seguro. Considere la afirmación "Los niños no deberían tener que vivir con miedo". Las
personas civilizadas no pueden quedarse quietas y dejar que esto suceda ". No está claro de
qué lado del argumento esto habla el orador, pero proyecta la frustración y el enojo común en
ambos lados, y pocas personas en ambos lados estarán en desacuerdo con eso.
El Wall Street Journal publicó una excelente descripción de cómo funciona la técnica del
círculo en febrero de 2008. En ese momento, Barack Obama acababa de comenzar a ganar
las primarias presidenciales, y la gente estaba desconcertada de cómo el tipo flaco con el
nombre divertido era encantador votantes en el corazón . El periodista de la revista Stephen
Hayes siguió a Obama y escribió este informe: "Su truco retórico es simple. Cuando aborda
un tema polémico, Obama casi siempre comienza su respuesta con un respetuoso
asentimiento en dirección a la opinión que rechaza, una o dos líneas que sugieren que
comprende o quizás simpatiza con las preocupaciones de un conservador ".
Hayes citó un ejemplo en el que se le preguntó a Obama sobre la Segunda
Enmienda. Comenzó su respuesta diciendo que, habiendo enseñado leyes constitucionales
durante diez años, creía que la Segunda Enmienda otorgaba a los individuos el derecho a
portar armas -la posición conservadora- y que "respetaba" el derecho de los propietarios de
armas legales a cazar. , pescar y proteger a sus familias. "(No está claro que quiso decir que
respetaba la pesca con escopeta). Solo entonces -después de estar en el círculo- Obama
continuó hablando sobre cómo pensaba que debería haber nuevos leyes para ayudar a
rastrear armas de fuego utilizadas en delitos.
Al final de su respuesta, Obama empleó un último movimiento circular: patear a
su oponente. "El argumento que tengo con la NRA es. . . creen que cualquier restricción o
regulación es algo que tienen que vencer.
Y no creo que así piensen la mayoría de los propietarios legítimos de armas de fuego ".
Obama se queda junto a los legítimos propietarios de armas de fuego, su audiencia, dentro
del círculo, mientras que la NRA acaba de ser declarada privada de sentido común, no como
nosotros, el reparto fuera del círculo. En última instancia, entonces, el círculo no es solo un
diagrama de Venn y el radio de la audición de su audiencia; también es un anillo de lucha de
sumo. Ganar significa no solo entrar, sino también empujar a tu oponente.
Esta es una física de persuasión completamente diferente a la sugerida por el modelo
tradicional de argumento. En esa visión, cada pretendiente se mantiene firme y trata de
construir un caso más brillante y convincente para atraer a la audiencia indecisa en su
dirección. Es un tira y afloja, con el público el premio en el medio. La visión del círculo
sugiere que para llevar a esa audiencia a su lado, su primer movimiento debería ser ir a
donde está su audiencia. Lanza tu brazo retóricamente sobre su hombro, haz esa conexión, y
luego puedes caminar hacia atrás en la dirección de donde vienes.
Considere una aplicación práctica de este nuevo ángulo de persuasión. Hay un
perla ganada con mucho esfuerzo de la sabiduría empresarial sobre la búsqueda de apoyo
para un proyecto: "Pida dinero, obtenga consejos. Pida consejo, obtenga dinero ". Esto
parece contrario a la intuición (por lo que es memorable), pero la lógica del círculo explica por
qué tiene perfecto sentido. Cuando le pregunta a alguien por su dinero, divide sus intereses
de los suyos: uno de ustedes terminará con ese dinero, y uno de ustedes no lo hará. Por el
contrario, cuando pides consejo para alcanzar tus objetivos, te metes en el círculo de tu
audiencia validando su visión de sí mismos como sabios y vale la pena escucharlos (sí, la
adulación te hará ganar lugares), y reciprocan al mirar tus intereses como el suyo Una vez
que ustedes dos están en el mismo equipo, enfrentando conjuntamente los desafíos que se
les presenten, es más probable que les ofrezcan algo más que consejos.
Al tratar de entrar en el círculo con alguien, primero tienes que descubrir cómo se sienten,
cómo se relacionan con el mundo, qué les motiva. Usted tiene muchas señales con las
cuales trabajar, sus señales fijas y no verbales, la situación, etc., pero preste especial
atención a sus primeras palabras, ya que a menudo lo dicen todo. Todos utilizamos palabras
y frases diferentes para expresarnos, incluso si estamos tratando de comunicar la misma idea
básica, y nuestra elección de palabras y la estructura de las oraciones revelan mucho sobre
nuestras personalidades.
Por ejemplo, imagina proponer una nueva idea a tu jefe. Aquí están algunas
frases que podría escuchar en respuesta: "¿Qué muestran los números?" "Guau, me
encanta".
"No te quedes aquí contándome sobre eso. Ve a hacer que suceda ".
Estas tres reacciones sugieren diferentes orientaciones, hacia ideas, emociones o acción. El
psicólogo Taibi Kahler ideó una tipología de seis tipos básicos de personas
Además de estos pensadores, investigadores y actores, también incluyó a soñadores,
creyentes y creadores, cada uno de los cuales tiene un estilo único de hablar. Estos
marcadores estilísticos ofrecen excelentes pistas sobre cómo entrar en el círculo con cada
tipo de persona.
Supongamos que dos personas reciben cartas idénticas de su compañía de tarjetas de
crédito pidiéndoles que llamen a un número gratuito para aclarar un problema con sus
respectivas cuentas. El sistema de correo de voz recibe estos dos mensajes:
"Hola, llamo en respuesta a una carta que recibí por correo sobre un problema con mi
cuenta".
"Um, ustedes enviaron una carta que decía que debería llamar por mi tarjeta. Estoy un
poco confundido sobre por qué ".
La formalidad del primer mensaje hace que la persona que llama parezca muy analítica,
mientras que el tono relajado del segundo sugiere centrarse en los sentimientos
(confusión) más que en la precisión. Las organizaciones de servicio al cliente han estado
haciendo
distinciones como esta durante décadas, como explica Christopher Steiner en Automate
This . Cuando el menú de voz le pide que describa el problema antes de conectarlo con una
persona real, analiza su idioma para emparejarlo con un representante que sea compatible
con su personalidad. ¿Por qué? En el negocio de los centros de llamadas, cuanto más
rápido se conecte con una persona que lo entienda, más rápido se resolverá su
problema. Eso te hace más probable que te sientas bien con la interacción y hace un uso
óptimo de los representantes del servicio al cliente. Este es un claro ejemplo de la técnica de
círculos con esteroides, y tiene implicaciones reales para el resultado final.
Así como el lenguaje corporal puede decirle cómo se siente alguien en el momento,
el lenguaje hablado le dice cómo funciona la mente de esa persona. Su capacidad de
aprender rápidamente en función del estilo de oratoria y adaptarse en consecuencia lo
acelerará en el círculo. Si la persona que está tratando de persuadir tiene una orientación de
"solo los hechos", comience con los hechos. Por otro lado, si se trata de un soñador indeciso,
puede ser la guía tranquila, Obi-Wan Kenobi que ayuda
mueve a esa persona a la acción. Si bien todos nosotros variamos nuestros estilos de habla
de diferentes configuraciones (utilizamos un lenguaje diferente para hablar con nuestro
médico que con nuestros seres queridos, por ejemplo), nuestros patrones de habla
predeterminados son hábitos bastante arraigados.

False Leads
Para obtener una comprensión más clara de cómo funciona este círculo, es útil distinguirlo de
varios conceptos relacionados pero en última instancia diferentes:
Tener personas, lugares o experiencias en común con su público definitivamente puede
ayudar, y a menudo vale la pena señalarlo, recuerde cómo RFK recurrió a la historia trágica
de su propia familia para establecer su empatía con la multitud. Invocar esos recuerdos
compartidos le recordará a su audiencia sus propias experiencias similares, y por lo general
presumirán que reaccionó de la misma manera que lo hicieron con lo que sea que tengan en
común. Por otro lado, si ibas a la misma escuela que ellos, y la mayoría de la gente lo amaba
e iba a todos los partidos de fútbol , pero la persona con la que estás hablando odiaba el
fútbol y no podía esperar para salir de allí, entonces solo mencionar que fuiste allí no te
favorece, porque ellos supondrán que, como la mayoría de la gente, amas tu escuela (y
lafútbol) también. Dentro de cada situación social, las personas tienen diferentes
experiencias y no todos se llevan bien. Entonces, para demostrar que se siente de la misma
manera que su audiencia, la experiencia compartida definitivamente puede ayudar, pero no
es necesario ni suficiente para conectarse con ellos. La historia es mas complicada

Se podría pensar razonablemente que una forma de mostrarle al público que vale la pena
escuchar sobre un tema es hacerles saber que usted es un experto. Esto se trata
principalmente de establecer su fuerza y competencia, no calor. Los títulos académicos y la
larga experiencia y logros en su campo son ciertamente relevantes y definitivamente pueden
ser útiles para mencionarlos, pero reconocen sus límites. En primer lugar, algunas
credenciales pueden funcionar en su contra. Si tiene un título de lujo o un título corporativo
pero está hablando con un público que ha tenido menos educación y progreso profesional, y
tal vez incluso asocia esas cosas con estar fuera de contacto con las realidades cotidianas,
entonces no se está haciendo ningún favor. llamando la atención a su título o su tarjeta de
visita.
En segundo lugar, reconozca que en la era de Internet, los expertos son una moneda de
diez centavos. Puede haber un millar de doctores que dicen que nuestras emisiones de
carbono están causando el calentamiento global y empeorando las tormentas, pero hay al
menos uno en algún lugar que dirá lo contrario, y puede estar seguro de que esa persona
recibirá algo de atención. Eso nos deja a todos nosotros como no expertos para arbitrar entre
dos personas que saben más que nosotros. Ante este enigma, vamos con lo que
sabemos. Si uno de esos expertos está de acuerdo con nosotros sobre las cosas de las que
estamos seguros, es probable que supongamos que sabe de lo que está hablando en
general, por lo que confiaremos en su palabra acerca de las cosas con las que no estamos
familiarizados; este es el efecto halo otra vez. Demostrar a su público que comparte su
sentido de cómo funciona el mundo es la credencial más convincente de todas.
Eso no significa que debas salir de tu camino para esconder tus credenciales y
experiencia. En lugar de considerarlos símbolos para blandir y alardear, piense en ellos
como material para las historias. Decirle a una historia atractiva la fortaleza de los proyectos
al tomar el control de la atención de tu audiencia y proyecta calidez al obligar a la audiencia a
sentir empatía contigo. Si tiene experiencia con el tema en cuestión, describa a su público lo
que se parecía y se sentía, y ellos estarían allí en la misma página con usted.
Imagine a un hombre diciéndole: "Soy un teniente naval retirado". Ahora imagine a la
misma persona diciendo: "Después de la escuela, decidí unirme a la armada y pasé los
siguientes ocho años navegando los mares en un barco más que un campo de fútbol. . " En
la primera versión, él te dice que él es algo que tú no eres. En la segunda versión, él
comienza cuando está terminando la escuela, un momento que probablemente le sea
familiar, y luego pinta una imagen de su experiencia que le permite verlo a través de sus
ojos, aunque vagamente. (Para proyectar más fuerza mientras se conecta, uno podría decir:
"Después de la escuela secundaria me uní a la armada y me convertí en técnico,
manteniendo complejos sistemas de armas en destructores").
No le cuente a su audiencia sobre su experiencia, como si estuviera recitando
su currículum. Cuéntales sobre tus experiencias, como si las estuvieras reviviendo con tu
audiencia a lo largo del viaje.

Digamos que ha descubierto los sentimientos de su audiencia, les ha hecho sentido lo

suficiente como para sentirlos usted mismo y ha encontrado algo concreto de lo que
hablar. Ya casi estás ahí, pero ten cuidado con un último escollo: "Tú". Puede ser muy
tentador decirle a tu audiencia algo así como: "¡Eres infeliz, y no te culpo!" Hay una empatía
genuina allí, e incluso puede mostrar su propia infelicidad cuando lo dice, y todo eso es
bueno. Desafortunadamente, "usted" se ha separado inadvertidamente de su audiencia, justo
cuando sus oídos estaban casi abiertos.
Recuerda tu círculo por un segundo. Inicialmente te separa de tu público: estás
afuera; están en el interior. Pero cuando estás dentro de ese círculo con ellos, ya no hay "tú"
ni "ellos", ahora hay un "nosotros", y hablas de tus sentimientos y experiencias compartidos
usando "nosotros", "nosotros" y "nuestro . "Estos pequeños pronombres aparentemente
inofensivos son lenguaje circular. Ellos
agrupe a las personas, juntas o separadas, dibujando y patrullando los límites del círculo que
está intentando ingresar. La diferencia entre "Tiene razón para sentirse de esa manera" y
"Tenemos razón para sentir de esta manera" puede ser fácilmente la diferencia
entre patrocinar a su público y llevarlo a un nuevo punto de vista.
No le digas a otras personas cómo se sienten. Muéstreles cómo se sienten ambos y
cuénteles
ellos sobre el terreno común que comparten.

Los ingredientes mágicos, parte 1

¿Por qué todo esto funciona? Hay muchas razones, cada una una fuerza psicológica
diferente que tira en la misma dirección, fortaleciendo el poder de esa validación emocional
inicial que lo lleva al círculo.
Porque te hace parecer razonable.
Si quiere parecer una persona razonable, el tipo de persona que generalmente hace las
cosas bien, ayudará a su causa si el primer sentimiento que expresa (el único sentimiento
que su audiencia alguna vez le ha escuchado expresar) es uno de sus públicos. reconoce
como razonable. Todos los tipos de personas diferentes piensan todo tipo de cosas
diferentes, pero puede estar seguro de que casi todos piensan que es una persona
razonable, y la mayor parte del tiempo la mayoría de las veces. Entonces, si puedes expresar
que tienes la misma visión del mundo con sentido común, parecerás razonable también.
Ahora ha establecido una expectativa: ha dicho algo correcto; por lo tanto, usted es el tipo
de persona que dice cosas correctas. Si dices algo que no se reconoce inmediatamente
como correcto, o que entra en conflicto con otra cosa que tu audiencia cree, en lugar de
descartarte de inmediato, tu audiencia
experimenta lo que los psicólogos llaman "disonancia cognitiva": conflicto mental
desagradable, en este caso entre su creencia preexistente de que usted acaba de
contradecir y su expectativa de que lo que dice es verdad. Estarán motivados para reconciliar
esta tensión de una manera u otra, probablemente no rechazando su creencia previa, sino
posiblemente modificándola y aceptando algunas de las suyas a su lado. Puede que esta no
sea una victoria total, pero es mucho mejor que estar desconectado, que es lo que hubiera
sucedido si no hubieras establecido una expectativa positiva al acercarte al círculo en primer
lugar.
Cuando empiezas diciendo algo que hace que tu audiencia responda mentalmente con un
sí, creas lo que podrías llamar "sí, momentum", la inclinación natural para que uno sí
conduzca a otro y a otro y a otro. Es similar a un interrogatorio en un programa policial donde
le preguntan al sospechoso si su nombre es su nombre, y luego si su domicilio es su
domicilio, y luego si recuerda haber matado a la víctima, en parte esperando que los primeros
dos sí las respuestas darán lugar a un tercer sí.
Porque les gustas!
Esto es diferente, pero relacionado: cuando estás de acuerdo con las personas, estás
confirmando su visión del mundo, y eso se siente bien para ellos. Cuando expresas
sentimientos familiares, también pareces más familiar y menos propenso a molestarlos o
amenazar su visión del mundo, por lo que su nivel de ansiedad baja y se sienten más
cómodos. A la gente le gusta cuando los haces sentir bien, y luego asocian esos buenos
sentimientos contigo, para que les gustes.
Esto es poderosamente persuasivo. Especialmente cuando el problema es complicado,
resolver todas las consideraciones en competencia requiere tiempo y esfuerzo y habilidad
que su audiencia puede o no tener. Frente a ese enigma, es tentador para su público
simplemente ponerse de acuerdo con quien les gusta a nivel personal, independientemente
de los méritos del caso. Esta es la disonancia cognitiva en el trabajo de nuevo. Queremos
pensar que estar en lo correcto conlleva ser bueno. Acordar con personas que no nos gustan
requiere una visión más compleja del mundo, que exige más trabajo de nuestra parte. Estar
de acuerdo con la gente que nos gusta solo lastima menos a nuestro cerebro.
Porque te deben uno.
Así como hacer que la gente se sienta bien los hace sentir como usted, también les hace
deberlo. Este es el principio psicológico básico de la reciprocidad, explicado magistralmente
por Robert Cialdini en su influyente libro. Influencia : hacemos un seguimiento de los favores
como contadores sociales, y cuando me rascas la espalda, entiendo que mi función es
devolver el favor cuando llegue el momento. para igualar el libro mayor. Como sucede con la
observación de la mascota de un vecino, también está en conversación. Su acuerdo los hace
sentir bien, entonces les toca a ellos y les devuelven el favor.

Los ingredientes mágicos, parte 2

A veces, tu audiencia es muy escéptica contigo incluso antes de abrir la boca, o tienes un
oponente persuasivo con el que lidiar. Aquí, usando el
La estrategia de círculo llama a fuerzas aún más poderosas en su ayuda. Eso no quiere decir
que tener una multitud difícil hace que su tarea sea más fácil, no es así. Aún preferiría que su
público no tuviera ideas preconcebidas sobre usted o su tema. Pero enfrentar una tarea de
persuasión más dura hace que la estrategia de círculo sea aún mejor consejo. Considera lo
siguiente:
Los haces adivinar.
Leo Tolstoy una vez observó: "Los temas más difíciles se pueden explicar al hombre más
lento si no se ha formado ya una idea de ellos; pero lo más simple no puede aclararse al
hombre más inteligente si está firmemente convencido de que ya sabe, sin lugar a dudas, lo
que se le presenta ". Si se le presenta a su audiencia como procedente de un país extranjero
u hostil la gestión de la posición hablando con el personal, la gente del campo hablando con
los habitantes de la ciudad, el maestro sustituto hablando con los estudiantes: comienzas en
desventaja. Si vas aSi tiene alguna esperanza de lograr que su público considere lo que
tiene que decir, primero debe demostrar que no es lo que cree que es. Expresar su acuerdo
con ellos desafía sus expectativas, y su audiencia repentinamente se da cuenta de que sus
nociones negativas preconcebidas de usted no encajan del todo con esta persona agradable
que tienen ante ellos, por lo que deben prestar más atención a lo que usted está diciendo
para descubrirlo. Al salir de la caja que te hicieron archivar, te ganas una nueva mirada.
Se sienten escuchados.
Cuando hablas y tu audiencia escucha, estás a cargo. Usted controla los parámetros de la
conversación y pinta la imagen en la cabeza de todos. Si dejas algo fuera de esa imagen que
tu público cree que pertenece allí, no estarán contentos con eso. Pueden interrumpirlo y
modificar su imagen. Por otra parte, es posible que no se molesten, en cuyo caso
probablemente te desconecten. Al comenzar con una visión del mundo tal como lo ve su
público, incluida la contabilidad de las partes con las que no está de acuerdo, se reduce la
probabilidad de que el público sienta que algo se deja de lado. Aunque está hablando y su
audiencia no lo está, al expresar sus sentimientos, los hace sentir escuchados y respetados.
Usted evita la discusión.
También evitas otro problema: el argumento. Cuando se habla de crear un argumento,
hacer un argumento o juzgar qué persuasivo es un argumento, está bien. Pero cuando
estás teniendo una discusión con alguien, ya sea que esté sucediendo en voz alta o incluso
solo en la cabeza de tu audiencia, ese es un potencial
problema.
Aquí está el porqué: cuando comienza una discusión, la persuasión se detiene. Un grupo
de investigadores, incluido el psicólogo Drew Westen, realizó un experimento revelador,
sobre el cual Westen escribió en su libro The Political Brain . En la acalorada campaña
electoral de 2004, los investigadores encontraron partidarios de los candidatos presidenciales
George Bush y John Kerry y tomaron imágenes MRI de sus cerebros al ver el video de su
candidato favorito contradiciéndose por completo. Entonces, ¿qué pasó en los cerebros de
las personas cuando vieron información que contradecía su cosmovisión en un entorno
político cargado? Tan pronto como reconocieron que los videoclips estaban en conflictocon
su cosmovisión, las partes del cerebro que manejan la razón y la lógica se aletargaron. Y las
partes del cerebro que manejan ataques hostiles, la respuesta de lucha o huida, se
iluminaron.
Esto es lo que sucede cuando una discusión se convierte en un argumento. Ya no es un
ejercicio de lógica y razonamiento. Es solo una pelea. Y estar en una pelea trae su propio
estado de ánimo, un conjunto completo de actitudes, expectativas
y reacciones condicionadas que van de la mano con la discusión. Tan pronto como eso
sucede, a nadie le importa quién tiene razón y quién está equivocado. Todo lo que importa es
quién es amigo y quién es enemigo. Entonces, si estás tratando de conquistar a alguien
cuyas lealtades naturales no están contigo, entrar en una discusión es una forma segura de
fracasar.
 Su mejor esperanza de persuasión es mantener las cosas no conflictivas, una
conversación amistosa sobre un problema compartido. No dejes que el otro lado lo convierta
en una discusión. Mantenga baja la ansiedad de todos y la presión arterial baja. Sigue
señalando el terreno común, expresando las emociones compartidas. Persevera en ser
agradable. Porque evitar la discusión es tu mejor oportunidad de ganarla.
Vale la pena señalar un beneficio final. A diferencia del ámbito no verbal, donde proyectar
más calidez socava tu fuerza percibida, proyectar calidez verbal al entrar en el círculo abre la
puerta para proyectar fuerza verbalmente presentando de manera convincente nuevas ideas.
Fuerza + Calidez, palabra por palabra
Bloques de construcción: letras, clústeres y sonidos
La fuerza y el calor incluso se desarrollan en los niveles más detallados del lenguaje. Las
palabras con un alto grado de tonos de sonoridad en las que el flujo de aire no se rompe con
las consonantes duras tienen una calidad suave y femenina, lo que ayuda a explicar su
popularidad en marcas de lujo como Chanel, L'Oreal y Revlon, como Christopher Johnson
señala en Microstyle . Él los contrasta con marcas de hombres como Craftsman y Black &
Decker, que se dividen con sonidos duros. Estas asociaciones son una parte integral de la
imagen de una marca, especialmente para las personas que conocen una marca solo por su
nombre. Farmacéutico
Las empresas gastan montones de dinero tratando de encontrar nombres que sugieran
calidez (Ambien) o fuerza (Viagra), dependiendo de cómo se supone que la droga te haga
sentir.
Similar al concepto de sonoridad alta y baja, las palabras con raíces anglosajonas son
más cortas, con menos sílabas y más sonidos duros que aquellas con raíces latinas o
griegas. Por ejemplo, palabras como "gruff", "kid" y "tag" son de origen anglosajón, mientras
que "oval", "verdes", "morose" y "beneficial" son del latín o del griego. Si pronuncias las
palabras en voz alta, notarás que aquellos con raíces anglosajonas tienen un sonido más
fuerte, mientras que los latinos son más cálidos. Esto se aplica a la diferencia entre los
nombres médicos formales y la jerga callejera para las partes del cuerpo. Casi todas las
palabras crudas de cuatro letras tienen una raíz anglosajona, dándole un sonido más fuerte
que la versión latina. Los romanos dijeron fornicar , decimos. . .
También leemos la fuerza y la calidez en los sonidos de diferentes letras y grupos de
consonantes y vocales. Cuando los niños aprenden a leer, el estudio de la fonética enfatiza
los sonidos "duros" y "suaves", que se corresponden con asociaciones fuertes y cálidas. Hay
una razón por la que las consonantes ataque afilados como K y X se utilizan en los nombres
de los modelos de coches deportivos: Son sonidos guturales que evocan la fuerza. Casi
puede hacer muchos sonidos duros ( k , d , t ) con los dientes apretados. Consonantes de
ataque redondo como b y p, que hacen un sonido de percusión cuando abres y cierras los
labios, también tienen un gran golpe. Los sonidos de las vocales, que requieren que abras la
boca y muevas el aire (intenta decir "ay" u "oh"), son casi inherentemente cálidos. Del mismo
modo, muchas consonantes suaves ( s , f , j ) y dígrafos ( sh , ch ) también son cálidas. Para
muchos oídos de habla inglesa, el francés hablado tiene un cierto je ne sais quoi debido a su
gran concentración de sonidos suaves. Hay una razón por la que se llama el lenguaje del
amor.
¿Lo que hay en un nombre?
Al igual que con cualquier otra palabra, nuestros nombres transmiten fuerza y calidez. Los
novelistas, dramaturgos y guionistas a menudo han utilizado esto con gran efecto, como
vemos con nombres de personajes memorables de Holly Golightly a Dirk Diggler. A menos
que estés en el mundo del espectáculo, es poco probable que hagas mucho acerca de tu
nombre, pero vale la pena ser consciente de cómo otros podrían percibirlo.
Una gran parte de la simpatía de un nombre se basa en lo fácil que es pronunciarlo.
Recuerde nuestra discusión anterior sobre los efectos de halo: en este caso, la fluidez crea
un efecto de halo. Esta no es una buena noticia para aquellos de nosotros con nombres que
no son claramente fonéticos en inglés. De manera similar, la investigación sugiere que ciertas
características de nuestros nombres, como la popularidad y el número de sílabas, permiten a
las personas hacer predicciones razonablemente precisas sobre cuán ricos y educados
somos , lo que habla de las percepciones de fortaleza.
Como era de esperar, los investigadores han descubierto que esto choca con los
estereotipos culturales, particularmente con respecto a los nombres que "suenan negros".
Los nombres están profundamente entrelazados con la raza, la geografía y la clase, lo que
puede desencadenar asociaciones positivas o negativas. Muchos estadounidenses podrían
adivinar razonablemente de qué parte del país proviene alguien llamado Billy Ray, y esa
conjetura probablemente vendrá envuelta en cierta información cultural, precisa o no.
Los investigadores también han determinado que la fuerza y las señales de calor de un
nombre pueden incluso formar juicios sobre si una persona es una buena pareja para un
puesto profesional en particular. En ausencia de otra información, las personas con nombres
cálidos como Amanda y Ryan son calificadas como más cálidas, más sinceras y menos
poderosas que las personas con nombres fríos como Nicole y Derek, lo que les hace parecer
más adecuados para trabajos cálidos (empleado de guardería) que para aquellos que
requieren alta competencia (administración). Los nombres también pueden aumentar los
juicios sobre la apariencia física. Una persona con una cara madura y un nombre cálido es
percibida como más adecuada para un trabajo cálido que una persona que se ve igual conun
nombre frío, pero la persona con el nombre cálido también se considera menos capaz de
liderazgo. También hay efectos de género: una mujer con una cara madura y
El nombre que suena cálido se considera más sincero que una mujer de aspecto similar con
un nombre frío.
Hay límites sobre cuánto podemos leer en los nombres: Barack Obama fue elegido
presidente a pesar de tener un nombre que sonaba completamente extraño para la mayoría
de los estadounidenses, pero siguen siendo una pieza importante de información que
usamos para hacer juicios sociales sobre los demás.
Soy de Marte, somos de Venus
El uso de pronombres como "I" y "nosotros" dice mucho sobre la fuerza y la calidez, además
de ofrecer pistas sobre el género, la educación y el estado. Algunas de estas pistas son
obvias, mientras que otras son menos. La mayoría de nosotros aprendimos en algún lugar
del camino, por ejemplo, que el uso excesivo del "yo" sugiere egocentrismo o egocentrismo,
que afirma la fuerza pero socava la calidez. Este comportamiento también puede sugerir que
esta persona tiene algunas inseguridades importantes que están tratando de
enmascarar. En cualquier lectura de las señales de fuerza, exagerar la "I" no es cálida. Por el
contrario, el uso de "nosotros" generalmente demuestra una conciencia de otras personas y
ofrece una manera de mostrar que usted reconoce o incluso comprende sus pensamientos y
sentimientos. En un nivel fundamental, esto proyecta calidez al transmitir un sentido de
compartirpreocupaciones e intereses. Cuando "nosotros" se usa de esta manera, lo
consideramos como " lenguaje de círculo "; como dijimos antes, te lleva al círculo con tu
audiencia atrayéndote tanto a ti como a ellos.
Al mismo tiempo, el psicólogo James Pennebaker descubrió que las personas que
Es más probable que el "yo" diga más la verdad que las personas que usan un lenguaje
menos directo que desvía la atención de ellos. Y usar "yo" para hablar sobre los propios
sentimientos y la experiencia es parte integral del estilo de comunicación cálido y centrado
en los sentimientos que utilizan muchas mujeres.
Los hombres, por otro lado, tienden a pensar como el héroe de High Fidelity de Nick
Hornby , quien obsesivamente ordenó y reordenó sus colecciones de música. Esta tendencia
a sistematizar y clasificar habla de demostraciones de competencia analítica. Los hombres
generalmente usan un lenguaje más abstracto y complejo con menos emoción. Los líderes
de las organizaciones usan "nosotros" mucho, pero lo usan para hablar en nombre de toda la
organización, lo que a menudo crea una distancia emocional en lugar de tender un
puente. Cuando un superior le dice a un subordinado, "Tenemos que hacer esto", con la clara
implicación de una orden, no hay nada cálido o empático al respecto.
Hay muchas formas en que los hombres y las mujeres utilizan el lenguaje de manera
diferente que refleja la brecha entre la fuerza y la calidez. El psicólogo Simon Baron-Cohen
(sí, el hermano del comediante) ha desarrollado una teoría sobre hasta qué punto
una persona se inclina más hacia la empatía, el enfoque en las relaciones entre las personas
o la sistematización, el enfoque en las cosas y las reglas que describen cómo funcionan . No
sorprenderá que las mujeres usen más empatía y los hombres sean más sistematizadores.
En una nota relacionada, los niños tienden a levantar la mano y se les pide más que a las
niñas en la escuela, y los hombres tienden a hablar más que las mujeres en reuniones
profesionales donde el estado está en juego. Fuera del trabajo, donde hablar significa
conectarse, las mujeres hablan más que los hombres. La lingüista Deborah Tannen, cuyo
trabajo ha sido enormemente influyente para esclarecer las diferencias entre los estilos de
conversación de hombres y mujeres, explica que los hombres suelen centrarse en la
independencia, mientras que las mujeres se centran en la intimidad, otro ejemplo de la
brecha entre la fuerza y el calor.
Cuentos
Hay dos formas retóricas que naturalmente proyectan fuerza y calidez juntas: historias y
humor.
No es ningún secreto que una historia es una forma poderosa de transmitir un
pensamiento, sentimiento o idea. Los narradores de cuentos desde Jesús hasta Jesús
sabían que el uso de cuentos y parábolas facilitaba a las audiencias amplias comprender,
recordar e incluso difundir un núcleo de sabiduría. Entonces, ¿dónde encajan la fuerza y la
calidez? Existe un importante cuerpo de investigación que demuestra que nuestros cerebros
están conectados para historias. Podemos decirle a nuestros amigos lo que sucedió en
nuestras películas favoritas mucho más fácilmente de lo que podemos
de los cinco puntos de un plan de gestión estratégica, porque los dispositivos que hacen que
las historias funcionen (héroes y villanos, tramas y subtramas) se quedan con nosotros. Eso
los hace la mejor manera de entrar en el círculo: a todos les gustan las historias. Tenemos
todo
los he estado escuchando desde la infancia, y hacerlo relaja nuestras facultades críticas y
baja la guardia. En ese sentido, compartir una historia con otros es una experiencia
inherentemente cálida.
Las historias funcionan mejor cuando presentan personas que hacen y sienten cosas, y
cuando crean imágenes visuales en las mentes de la audiencia. La investigación de los
psicólogos de Harvard Joshua Greene y Elinor Amit descubrió que cuando las personas se
enfrentan a un escenario que plantea un dilema moral, las historias que crean imágenes
mentales tienen más probabilidades de desencadenar respuestas emocionales que las
historias sin ellas, que tienden a desencadenar respuestas racionales como el costo -Bien
pensado Los buenos y los malos también son esenciales: trazan la línea para el público entre
el bien y el mal.
A Seth le gusta decir que una buena historia actúa como un caballo de Troya para
nuestro punto de vista. El hecho de contarlo es casi como obsequiar a un público, y ni
siquiera se dan cuenta de que lo has llenado de mensajes y valores hasta que ya están
enganchados y pendientes de cada pausa, esperando escuchar lo que sucede. Como
resultado, la capacidad de contar una buena historia es una demostración de
competencia. Las personas que lo dominan tienen la herramienta retórica más potente a su
disposición, una que es compartida por profetas y estafadores por igual. Las historias pueden
persuadirnos a seguir a los líderes, invertir nuestros ahorros, votar por un candidato o apoyar
una buena causa. Esa es la fuerza.
Contar historias también ofrece una gran oportunidad para demostrar cómo proyectas
fuerza no verbal y señales de calor. Si hay conflicto en la historia, la fuerza de los no verbales
puede aumentar el impacto emocional, y si termina bien (o tal vez solo comienza bien),
puedes llamar tu calidez como el narrador. Si tienes la suerte de no experimentar
demasiados conflictos en el día a día, o si eres
en un entorno donde las expresiones de calidez se ven con recelo, contar una historia es una
manera de mostrarle a la audiencia que tienes ambas en ti.
Humor
Nada es menos divertido que analizar el humor, así que mantendremos breve este punto. El
humor puede proyectar fuerza y calidez a la vez, porque muestra destreza verbal al mismo
tiempo que crea una experiencia compartida de la risa. Respetamos a las personas con la
capacidad de hacernos reír, particularmente aquellos que son lo suficientemente rápidos
como para usarlo como arma, pregúntenle a cualquier obsesivo del club de comedia que
haya sido reducido a su tamaño, y nos agradan, porque son divertidos de usar mientras dure.
no somos el blanco de sus bromas. El mejor humor en un contexto profesional
suele desaprobarse, porque muestra que no te tomas demasiado en serio y que no te
arriesgas a herir los sentimientos de los demás. Una broma a tiempo o un lado humorístico
pueden pinchar una atmósfera tensa en una reunión como ninguna otra.
El humor también puede unir a las personas, dibujar un círculo alrededor de quienes lo
obtienen y
excluyendo aquellos que no lo hacen. Estas son bromas internas, y la mayoría de las veces,
la broma es que no hay ninguna broma en absoluto, que es solo una tontería al azar que
alguien dijo una vez y alguien más repitió. Sin embargo, una vez que se establece la broma
interna, todos los que conocen se divierten por lo desconcertante que es el resto del mundo.
lo encuentra. Este tipo de exclusión también ocurre cuando alguien es el blanco de una
broma pesada. Esa persona ahora está relegada al exterior del círculo.
Nuestra única advertencia sobre el humor es ignorar el antiguo consejo de comenzar
presentaciones o discursos con una broma, a menos que sea el tipo de persona que fue
votada como "la más divertida" en su anuario de la clase de la escuela secundaria. Hay
pocos lugares en el mundo en los que preferirías estar menos que en esa habitación frente a
la audiencia después de tus primeras bombas de broma.
Disculpas
Uno de nuestros amigos cometió un error en el trabajo que no se detectó hasta que su
organización expuso públicamente el error. Cuando un reportero se centró en él, terminó
haciendo titulares nacionales por un día. Con la credibilidad de su organización en la línea,
se acercó y emitió una disculpa para aclarar que la responsabilidad era solo suya.
 La primera regla de disculparse es significarlo. Eso significa sentir y expresar
empatía genuina por las personas que has hecho mal. Tienes que hacer el incómodo trabajo
de imaginar lo que sienten para encontrar las palabras correctas para expresar tu dolor por
lastimarlos. A medida que aprendemos cuando somos niños, decir "lo siento" no es
suficiente. Si no marca la casilla de calor, su disculpa no cuenta.
Si el calor es el primer paso, la fuerza es el segundo paso. El otro elemento esencial es
una declaración de su determinación de no repetir este error. Para hacerlo convincente, cite
los pasos específicos que está tomando (o ya ha tomado) para asegurarse de que nunca
vuelva a suceder. Si olvida esto y se detiene en "lo siento", su disculpa, aunque sincera, no
convencerá a nadie.
Wordsmithing
No hace mucho tiempo, un amigo nuestro estaba en una etapa delicada en una relación a
larga distancia, y no estaba claro si la relación sobreviviría a las tensiones de
la separación. Sabía lo suficiente como para evitar tener llamadas emocionales con su novio,
pero quería una comunicación abierta y honesta. Comenzó a redactar una carta en la que
explicaba claramente lo que quería y esperaba de la relación, pero le preocupaba acertar con
el tono correcto: hablar directamente haría que pareciera que podía manejar la honestidad,
pero se arriesgaba a alejarlo. El lenguaje cálido podría persuadirlo para que compartiera sus
sentimientos, pero eso corría el riesgo de hacerla parecer débil. Volvió a leer la carta y se
preguntó, ora por oración, si estaba proyectando un equilibrio de fuerza y calidez. En lugares
donde parecía demasiado vulnerable, agregaría un lenguaje duro, divertido o práctico para
reforzar su fortaleza. Cuando se dio cuenta de que algo podría sonar acusatorio, ella
reformularía el punto únicamente en términos de cómo se sentía, y reconocería que estaba
en una posición difícil. Mirar su escritura a través de una lente de fuerza y calor le dio una
forma de encontrar el equilibrio adecuado entre mostrar afecto y exigir respeto. Este es un
ejercicio útil para cualquier contexto escrito, desde cartas de amor hasta copias de sitios
web.
Hacer que suceda
"Quiero ser la persona que mi perro cree que soy".
- Visto bordado en una almohada
Hemos explorado una variedad de formas en las que puede aumentar y disminuir la fuerza y
el calor utilizando el lenguaje y las señales no verbales. La siguiente pregunta es cómo
aprovechar todo eso en tu propia vida.
Cambiar los hábitos de pensamiento y comportamiento que nos definen al resto del
mundo está bajo nuestro control. Pero eso no significa que sea fácil, razón por la cual hay
tantos enfoques diferentes para las escuelas de cambio personal; actividades de creación de
carácter; alistarse en el ejército; psicoanálisis, terapia conductual y la mayoría de los demás
tipos de psicoterapia; e incluso drogas psicotrópicas. Algunos de estos son más útiles que
otros, y ningún enfoque funciona mejor para todos. Pero cada uno a su manera trata de
hacer lo mismo: volver a cablear el residuo de nuestra experiencia acumulada, las
asociaciones positivas y negativas que tenemos con las personas y las cosas en el mundo
que nos rodea, por lo que respondemos de manera diferente a los desafíos de la vida que
tener en el pasado.
Todo esto comienza por descubrir lo que estás haciendo ahora.
The Funhouse Mirror
Hay una pequeña ciudad en la pradera de Minnesota donde todas las mujeres son fuertes,
todos los hombres son apuestos, y todos los niños están por encima del promedio. La línea
de etiqueta irónica de Garrison Keillor para su mundo ficticio dice mucho sobre la manera en
que tendemos a vernos a nosotros mismos que los psicólogos sociales llaman a este sentido
distorsionado de autopercepción el efecto Lake Wobegon: la mayoría de nosotros creemos
que somos mejores que el promedio en una variedad de formas. Muy pocas personas se
describen a sí mismas como inferiores al promedio en habilidades o inteligencia de
conducción, pero por definición, la mitad están por encima y la mitad están por debajo. Si
aborda una tarea con un grupo de personas, es probable que piense que sus propias
contribuciones son más valiosas que las de los demás miembros del grupo o los
observadores desinteresados. Casi todo el mundo tiene dificultades con
esto,independientemente de la edad, la educación o la inteligencia.
En lo que respecta al calor, suponemos que nuestras propias intenciones son buenas; la
mayoría de nosotros nos consideramos personas básicamente decentes. Cuando
hacemos cosas cuestionables , generalmente tenemos razones aparentemente razonables
para conciliar nuestras acciones
con esta concepción de nosotros mismos como buenas personas. También a veces pasamos
por alto la realidad de que otras personas no asumen automáticamente que tenemos buenas
intenciones.
Al evaluar nuestra propia fuerza, también tenemos una variedad de anteojeras. Nos gusta
vernos a nosotros mismos como fuertes. Sin embargo, a diferencia de la calidez subjetiva
difusa, hay muchas maneras objetivas de evaluar nuestra fuerza, para ver cómo nuestras
habilidades se mejoran. Instintivamente, los mentalmente sanos entre nosotros tienden a
calificar nuestra propia fuerza en una curva: atribuimos los malos resultados más a la suerte y
buenos resultados más a nuestra fuerza de ley. Las personas que son más duras consigo
mismas tienden a ser menos felices y, a menudo, menos cálidas. Entonces, la mayoría de
nosotros generalmente confía en nuestra propia competencia. Y es fácil esperar que nuestra
competencia hable por sí misma, y que pase por alto la importancia del porte físico, la
asertividad y todas las demás señales que demuestran fortaleza.
La realidad es que generalmente tenemos muy poco sentido de las señales no verbales
que emitimos mientras caminamos por la vida de todos modos. Estos incluyen aspectos
básicos como las expresiones predeterminadas que usamos en la cara, la inclinación de la
cabeza o los gestos y las pistas vocales que, según dirían nuestros amigos, nos definen.

En balance 1: Experiencias

Entonces, ¿cómo puedes descubrir cómo te encuentras con el mundo? Un enfoque es solo
pensar en su lugar en el mundo y considerar algunas preguntas. ¿Cuánto formas tu mundo
social? ¿Preguntas o mandas? ¿Vete las sugerencias de otros? ¿Cuándo te sientes más
poderoso? ¿Hay actividades particulares que te den fuerza? ¿Quién te ve en esos
momentos? ¿Y es esa una sensación que de alguna manera podrías aprovechar para sentir
más confianza?
Del mismo modo, ¿qué tan conectado estás con los demás? ¿Cuánto tiempo pasas con
ellos? ¿Con qué frecuencia te ríes? ¿Cuándo te sientes más feliz en tu propia piel y
conectado? ¿Hay actividades particulares que ponen de manifiesto su calidez? ¿Con quién
los compartes? ¿Y podrías llevar algo de esa actitud a otros entornos para compartirla con
otras personas?
Puede que ya sea consciente de un nivel más profundo de patrones en sus relaciones
que sugieren desequilibrios en fuerza o calidez. Si ha tenido una cadena de malas relaciones
que han terminado de la misma manera, es posible que desee mirar de cerca la dinámica
común. ¿El respeto y el gusto estaban presentes en medidas más o menos iguales? Lo
mismo puede ser cierto con jefes o compañeros de trabajo. Si siente que nunca obtiene la
atención que merece en el trabajo, por ejemplo, puede ser porque espera que su desempeño
competente hable por sí mismo, cuando es posible que necesite hacer un mayor esfuerzo
para dar a conocer su presencia. Dependiendo de la circunstancia, estos patrones pueden
moldear nuestro carácter profundamente, y el cambio puede ser una perspectiva a largo
plazo.

En balance 2: La persona en las imágenes

Mira imágenes y videos de ti mismo. Esto no es lo mismo que mirar en un espejo; cuando

nos miramos en un espejo, ajustamos automáticamente nuestra postura y expresión facial y,
a veces, nuestro cabello para lucir lo mejor posible. Si eres bueno para posar para fotos, las
imágenes propuestas pueden ser similares (o si eres malo posando para fotos, pueden ser
peores). Intente encontrar imágenes y videos francos que lo atrapen mirando como otros lo
ven.
Pregúntese cómo reaccionaría al conocer a alguien que se ve como lo hace en estas
imágenes. Presta atención a lo que notas primero. ¿Y usted proyecta fortaleza o
debilidad? ¿Qué hay de los proyectos de calidez o frialdad? Siempre hay algo a cada lado
del libro de contabilidad. Muchos de nosotros nunca podremos vernos a nosotros mismos
con claridad porque nos obsesionamos con algún aspecto particular de nuestra apariencia:
apariencia o tipo de cuerpo o vestimenta. Aún así, vale la pena verificar tu propia reacción
intuitiva primero de todos modos. Luego puede analizar la elaborada taxonomía de fuerza y
señales de calor en este libro como una lista de verificación para ayudarlo a darle sentido a
lo que está viendo.
Debido a que instintivamente posamos para el espejo, la persona revelada en tomas y
videos sinceros puede ser un poco decepcionante. Pero anímate. En primer lugar, su
proyección de fuerza y calor tiene mucho más que lo que captan las imágenes: el
comportamiento no verbal se capta solo parcialmente, y los hábitos vocales y verbales no se
captan en absoluto. En términos más generales, lo que sea que veas en esas imágenes es lo
suficientemente bueno como para haber obtenido las reacciones que has recibido de las
personas hasta este punto. Una vez que comprenda su fuerza general y proyección de
calidez con mayor claridad, podrá hacerlo aún mejor.
En balance 3: una pequeña ayuda de nuestros amigos
Los más cercanos a nosotros pueden vernos mucho más claramente de lo que podemos
vernos a nosotros mismos. La investigación ha descubierto que, para la mayoría de nosotros,
una encuesta de nuestros amigos arroja una imagen más precisa de nuestras personalidades
que nuestras propias autoevaluaciones.
Obtener comentarios honestos de personas en las que puede confiar es invaluable, pero
no es fácil. Los padres, los cónyuges y los hermanos a veces son demasiado cercanos para
ser objetivos. E incluso los buenos amigos se mostrarán reacios a decirte cosas que temen
que lastimarán tus sentimientos ("Eres genial, de verdad").
Si quieres tratar de hablar con alguien en quien confías, esto requiere una cuidadosa
enfoque. Date cuenta de que estás poniendo a tu amigo en una posición potencialmente
incómoda, y resuelve ser agradecido y comprensivo sin importar lo que escuches. No pida
comentarios como si estuviese pescando cumplidos o siendo neurótico y necesitando
tranquilidad. Es importante explicar por qué lo preguntas y demostrar que ya has aceptado la
idea de que podrías tener algunas deficiencias: "Siento que no me he estado conectando con
personas últimamente,
y estoy tratando de descubrir de qué se trata. Me pregunto si podría estar diciendo cosas que
a la gente le parecen desagradables o si mi nivel de intensidad a veces crea una
desconexión. Realmente no puedo poner mi dedo en un ejemplo específico de nada; es solo
un sentido general ". Si comienzas la conversación proponiendo posibilidades, entonces tu
amigo no tiene que ser el primero en mencionarlas. Y si has sacado a colación las
incorrectas, tu amigo puede relajar tu mente al señalar la historia real.
Después de preguntar, querrá escuchar con atención. Simplemente no comiences a leer
significados oscuros en cada nota en la voz de tu amigo; hay una razón por la cual las
personas psicológicamente sanas no son demasiado autocríticas. E incluso la opinión de un
buen amigo sigue siendo solo una opinión. Si cree que ha escuchado un comentario
importante, explíquele a su amigo lo que cree que escuchó y pregúntele si tiene la idea
correcta. Si terminas con una gran cantidad de crítica constructiva, no te desesperes; las
cosas no son peores de lo que eran antes de que tuvieras esta nueva perspectiva. No tienes
que abordar todo de una vez. Pero ahora puedes ver el camino a seguir.
Coaching usted mismo
Cuando las personas tratan de mejorar sus habilidades, ya sea en fútbol, cirugía o relaciones
sociales, es útil tener a alguien con quien trabajar: un amigo, un terapeuta o un
entrenador. Como esas personas no están en su cabeza, no están trabajando con toda la
información que usted es, pero también tienen una perspectiva mucho más clara de las
cualidades que proyecta para los demás, porque han tenido la experiencia de estar en su
presencia. Ellos pueden decirte cuándo estás golpeando la marca y cuándo no. Pero a
menos que sea un alto ejecutivo con un gran presupuesto de capacitación, por lo general no
pueden estar presentes todo el tiempo, o incluso cuando más los necesita.
Afortunadamente, también puedes aprender a ser tu propio entrenador. Su perspectiva
siempre tendrá límites, pero puede mejorar su capacidad para identificar y monitorear
señales importantes y reconocer cómo ajustarse en respuesta, tal como lo aconsejaría un
entrenador. De hecho, el secreto compartido de la mayoría de las personas
excepcionalmente atractivas es que no nacieron de esa manera: trabajaron arduamente para
lograrlo y continúan haciéndolo. Ronald Reagan tenía décadas de experiencia en actuación
profesional antes de llevar su personaje abuelo vaquero a la escena nacional. Incluso
después de años como un político exitoso, Bill Clinton aún buscaba a todos los expertos que
podía encontrar para aprender a conectarse mejor con la gente. Los mejores comunicadores
son los que se dan cuenta de cuánto espacio todavía tienen para mejorar.
Cuando jugamos el rol de entrenador para las personas, ya sea que trabajemos juntas
durante una sesión o de forma continua, uno de nuestros principales objetivos es ayudar a
las personas a aprender a entrenarse. Leer este libro no puede replicar la experiencia de
obtener coaching. Pero al pensar en cómo todo esto se relaciona con usted, es
útil considerar cómo ocurre este tipo de cambio personal. Cuando ayudamos a las personas
evaluar la forma en que se mueven por el mundo, comenzamos con algunos problemas
generales:
Habilidad: ¿Esto se ve bien?
La mayoría de nosotros enviamos todo tipo de señales de las que no somos conscientes,
principalmente enraizadas en emociones que ni siquiera podemos darnos cuenta
conscientemente de que estamos sintiendo. Después de décadas de esto, nuestros
músculos pueden haber olvidado cómo hacer gestos fluidos y seguros, y muchos de nosotros
decimos "aah" entre palabras más a menudo, y más fuerte que las palabras mismas. Casi
todos nosotros podríamos soportar algunos malos hábitos de conducta y desarrollar algunos
mejores, por lo que nuestras señales verbales y no verbales nos pintan con una imagen
segura y agradable.
Recuerde, de acuerdo con el efecto hidráulico, casi cada señal que enviamos agrega
fuerza o calor y reduce la otra, simplemente no en igual medida. El desafío es armar la
combinación correcta de señales para que te metas en el cuadrante superior derecho. Pero
dado que nuestros malos hábitos a menudo están enraizados en reacciones emocionales
inútiles, la mejor manera de deshacerse de ellos es recablear esas reacciones. Del mismo
modo, los mejores hábitos de comportamiento que estamos tratando de desarrollar
serán más efectivos y duraderos si están enraizados en una experiencia emocional auténtica
(y positiva). Entonces, mientras pasamos tiempo con personas enfocadas en aprender y
desaprender varios comportamientos, también nos enfocamos en dejar ir los sentimientos de
debilidad y marcar sentimientos de fortaleza, pasar el frío, desapegados
actitudes y sentimientos genuinos de calidez. Desarrollar una actitud positiva hace que los
pasos de baile sean más fáciles también.
Confianza: ¿Puedo lograr esto?
La mayoría de nosotros tenemos cierto nivel de inhibición de las ansiedades sobre cómo
nos comportamos con los demás, no solo frente a grandes audiencias, sino también en
entornos más íntimos pero aún más importantes, como entrevistas de trabajo o reuniones de
presentación. No tiene que deshacerse de esa ansiedad para causar una buena impresión,
pero sí quiere aprender a manejarla, a conseguir que las mariposas de su estómago vuelen
en formación, como dice el refrán.
Alineación emocional: ¿se siente bien?
Cuando estás en tu mejor momento, tus acciones son expresiones de tu fuerza
y calidez. Si desea estar en su mejor momento, desea hacer algo más que simplemente
disminuir su ansiedad y seguir los movimientos: desea aumentar los sentimientos de fuerza y
calidez también. Si puede desarrollar afirmativamente un sentido claro de su propia fuerza y
su propia calidez, puede aprovechar eso en momentos de gran importancia para que se
sienta seguro y feliz de estar allí. Entonces, todos tus buenos nuevos hábitos no son solo
movimientos que atraviesas; fluyen directamente de tus sentimientos y tu carácter.
A menudo pensamos que nuestro coaching funciona de dos maneras diferentes,
"Afuera adentro" y "adentro afuera". En el exterior hay instrucción básica sobre cómo realizar
acciones particulares, de la misma manera que los maestros, entrenadores y entrenadores
de atletismo en todas partes nos muestran cómo hacer las cosas. Algo de eso
definitivamente tiene un lugar en nuestro trabajo. Mostramos a nuestros clientes la bola
mágica, y practican usarla hasta que se sienta tan natural como parece. Pero también
hacemos muchos entrenamientos de adentro hacia afuera, centrándonos primero en
repensar las actitudes y los marcos y sentimientos mentales. Esto, naturalmente, da forma a
todos los comportamientos pequeños pero críticos que de otra manera tendremos muchas
dificultades para cambiar conscientemente. Al final del día, la mejor manera de proyectar
fuerza es sentirse fuerte, y la única manera de proyectar calidez es sentir calor.
El entrenamiento de dentro hacia fuera puede hacerse usando ejercicios de imaginación o
juegos para cambiar las asociaciones que guían sus reacciones naturales. Los juegos de
imaginación no son nada nuevo: tal vez de niño hiciste un juego de una tarea doméstica
desagradable, o tomaste una decisión difícil al imaginar a un amigo imprudente tuyo que te
susurraba desde un hombro y un amigo más responsable advirtiendo sobre los riesgos de el
otro. Los juegos de imaginación que usamos funcionan al establecer asociaciones
emocionales que se activan cuando te enfrentas a un retosituación para ponerse en un
estado de ánimo más efectivo. Estás preparando tu mente antes de tiempo, un poco como
Ulysses atacándose al mástil, solo que usualmente no es tan insoportable. Estos juegos son
útiles en el camino para ayudarte a desarrollar buenos hábitos y entretenerte mientras
tanto. Una vez que haya tenido éxito y se haya acostumbrado a la sensación de expresar su
fuerza y calidez de forma natural a través de sus acciones, los juegos de imaginación pueden
sentirse menos como una herramienta y más como una muleta que ya no necesita. Ya
hemos mencionado un par de nuestros favoritos: entrar en la cabina telefónica, entrar en el
círculo, y describiremos otros en los próximos capítulos, particularmente en la sección sobre
cómo manejar la ansiedad al hablar en público.
Dialing Up Strength
Tu fuerza está firmemente arraigada en tu confianza. ¿Crees que podrás hacer el
trabajo? ¿Eres lo suficientemente fuerte como para mantenerte con otras personas de
carácter fuerte cuyos intereses no son los mismos que los tuyos? Esta es una prueba interna
de su temple, y no es una cuestión de competencia. Es una cuestión de voluntad.
Invocar que la fuerza a menudo requiere esfuerzo. A veces estamos cansados
a veces estamos nerviosos, a veces simplemente no lo sentimos cuando llega el momento
importante. Si bien no podemos volver a conectar por completo nuestras respuestas
naturales , aún podemos crear cambios cuando lo necesitemos mediante la fuerza bruta de
la voluntad. Simplemente concéntrese en por qué la tarea es importante y cómo se conecta
con sus valores y su sentido de quién quiere ser en el mundo. Luego resuelve hacerlo,
sin importar cómo se sienta. Finalmente, hágase hacer lo que se necesita hacer, incluso si
eso
no es para nada lo que te viene naturalmente en la situación.
El psicólogo Brian Little describe su propia lucha como un introvertido forzándose a dar
conferencias a grandes audiencias en Harvard y en todo el mundo. Simplemente se hizo
caminar hasta el podio y decir las palabras. Fue doloroso y agotador, pero necesario para
lograr lo que sus principios y pasión lo llamaron a lograr. Para la mayoría de nosotros, si nos
obligamos a hacer algo suficiente,
nos adaptaremos a él un poco y se volverá menos oneroso y más natural. Pero incluso si
nunca es más fácil, aún puede hacerse. Y eso aumenta nuestro sentido de nuestra propia
fuerza, que es su propia recompensa.
Proyectamos fortaleza a través de las señales no verbales que discutimos
anteriormente: postura erguida , gestos controlados, frente de nivel, mirada concentrada,
tono vocal bajo, relleno mínimo y sin alboroto. Estas son todas las cosas que podemos
practicar y mejorar. Tan simple como parece, simplemente permanecer de pie es a menudo
la mitad de la batalla. Si tus movimientos son un poco desagradables, sigue practicando y
mejorarás, al igual que con cualquier otra habilidad física. Y si tu coraje todavía está
vacilante, puedes hacer la mayor parte de esto conscientemente, aunque si tienes un vientre
lleno de mariposas, tus resultados serándesiguales.
Muchas personas no proyectan mucha fuerza porque tienen una relación incómoda con
ella. Somos muy conscientes de su uso indebido, y nunca queremos ser parte de eso, por lo
que la mayoría de las personas prefieren liderar con calidez para que primero se perciban
como agradables. Si trabajas en eso, puedes llegar muy lejos en la vida de esta
manera. Pero sin la fuerza complementaria, hay límites. Para las personas centradas en la
calidez, es importante pensar en todas las cosas valiosas que logra la fortaleza, e imaginar
todas las cosas valiosas que quedarán sin cumplir, incluso ayudar a los demás. Para algunas
personas, es fundamental darse cuenta de que merecen respeto, y solo pueden reclamarlo al
afirmarse, mostrando fortaleza.
 Para los más introvertidos, vale la pena recordar que el solo hecho de probar una persona
extrovertida puede ser un truco divertido. No siempre tiene que ser la vida de la fiesta, pero
el comportamiento extrovertido le permite proyectar fuerza y calidez al mismo tiempo. Y la
investigación sugiere que puede ejecutar sus circuitos de felicidad y confianza al revés, lo
que le da un impulso de buenos sentimientos.
Dialing Up Warmth
Uno de los candidatos políticos con los que hemos trabajado dijo inicialmente que él no era
particularmente una "persona del pueblo". Realmente no le gustaba conocer gente
o involucrarse en el "toma y daca" de la "política minorista". Lo veía como una necesidad.
deber, no una parte agradable del trabajo. Puede preguntar por qué eligió esa línea de
trabajo. La verdad es que se sintió impulsado por la pasión por servir al bien público y pensó
que la mejor manera que podía hacerlo era representar a sus vecinos en
Congreso. Con un poco de entrenamiento, fue capaz de traducir esas intenciones en una
calidez que la gente pudiera sentir.
La simple verdad es que si quieres ser admirado, debes ser querido. Y si quieres ser
querido, debes gustarle a la gente. Es un efecto de reciprocidad básico: si te gustan otras
personas, tienden a gustar de ti, y viceversa. Concedido,
hay muchas excusas para no agradar a las personas, pero puede encontrar fallas en
cualquiera. Si su objetivo es ser admirado por otros, debe encontrar razones para agradarles,
especialmente si desea convencerlos de que vean las cosas a su manera más tarde.
Cuando sientes la necesidad de establecer una conexión más profunda con las personas,
hay un par de preguntas que vale la pena hacerse la pregunta: ¿por qué me gustan estas
personas? O si no las tengo , ¿por qué me van a gustar? ¿Cuáles son nuestras
preocupaciones e intereses compartidos? ¿Cómo puedo dejar en claro que queremos las
mismas cosas o estamos en el mismo equipo? Busque las formas en que el reflejo podría
enviar señales no verbales que usted siente de la misma manera que la persona a la que
intenta llegar. Al elegir tus palabras, tu primer movimiento es encontrar la manera de entrar al
círculo. ¿Qué sentimientos puedes validar que demuestren que "lo entiendes", que ves el
mundo de manera similar? Esto requiere mucha escucha y un genuino interés en encontrar
un terreno común.
Pero no es solo un ejercicio intelectual. Para proyectar de manera efectiva la calidez a las
personas, debes sentir calidez por las personas. Es posible activar físicamente los
sentimientos de felicidad, ejecutar sus circuitos de calor en reversa, tal como lo vimos con
poses y fuerza. Puede mover los músculos alrededor de la boca y los ojos a la posición de
una sonrisa genuina y mantener esa posición hasta que comience a sentirse feliz. Sin
embargo, es mucho mejor utilizar el enfoque de adentro hacia afuera y encontrar un motivo
para estar feliz donde se encuentra. En situaciones desafiantes, esto puede incluso requerir
reír tristemente de la vida. A menudo es lo suficientemente bueno como para poner una
sonrisa genuina en tu rostro. Pero si puedes enfocarte en las personas con las que estás y
por qué
estás contento de estar allí, el resto generalmente cae en su lugar.
La rutina de calentamiento
Hacer que todo esto suceda cuando realmente cuenta no es fácil, sobre todo porque es
cuando naturalmente estamos más ansiosos. Para la mayoría de nosotros, la calidad de
nuestras comunicaciones tiende a seguir una distribución de curva de campana. A veces
son excepcionalmente buenos, a veces son bastante malos, y la mayoría de las veces caen
en algún punto intermedio. Gran parte de la frustración proviene de la sensación de que hay
poca rima o razón para la falta de consistencia. Este es uno de los objetivos principales del
coaching, comunicar de manera convincente, pero consistente, cortar el extremo izquierdo de
la curva de campana y desplazar todo hacia la derecha. Para las personas cuyo éxito
profesional está directamente relacionado con su comunicación personal, incluso se evitan
algunos pasos en falso o un cambio del 10 por ciento en el tiempo. derecho puede pagar
grandes dividendos.
La mejor manera de asegurarse de que está lo mejor posible es desarrollar una rutina de
calentamiento que lo coloque en el estado físico y estado de ánimo correctos para
proyectar la energía correcta para la ocasión. Esto solo requiere un minuto, o incluso unos
segundos, pero esta vez mejora todo lo que sucede a continuación.
Recuerde las ventajas de hacerse grande solo por un minuto o dos, aumentando su
testosterona y disminuyendo su cortisol, para que tenga más confianza y menos ansiedad. A
algunas personas también les gusta adelgazar con algunos estiramientos
favoritos. Encuentre algo que le guste y quédese con él: la familiaridad lo ayuda a sentirse
cómodo y firme.
Entonces, mientras te haces a ti mismo grande, quieres mantener tu
actitud recta. Recuerde el ejercicio de la cabina telefónica que mencionamos
anteriormente; recuerda lo que se siente cuando eres feliz y estás al mando. Lo que sea que
funcione para ti es lo que deberías hacer. Por ejemplo, uno de nuestros clientes a menudo
enfrentó cuestionamientos hostiles en sus apariciones públicas. Para él, en este momento de
su rutina de calentamiento, pensaría en la palabra "generoso", porque así era como quería
presentarse a su audiencia, incluso -o quizás especialmente- cuando no se sentían
generosos con él. .

Leyendo Otros Redux

Pero no es todo sobre ti. No importa lo fuerte y cálido que se sienta, no importa cuán
preparado esté para compartir sus buenas ideas, puede fallar si no puede sintonizar las
señales de su audiencia. Para ser eficaz en el momento, debe prestar atención a su
audiencia.
Cuando encuentras a alguien, haces tu juicio inicial: ¿Me gusta esta persona y respeto a
esta persona? Sin embargo, para entender más, piense cómo sucedió ese juicio. ¿Qué
reacción emocional te golpeó primero? ¿Hubo notas de miedo, compasión o
desprecio? Luego pregúntate qué te llevó a esa impresión. Solo fíjate qué pasa con esta
persona que saltó hacia ti primero. Si estuvieras describiendo a la persona a un amigo, ¿qué
dirías? Es probable que comience con los conceptos básicos: género, etnia, altura, edad,
complexión, color de cabello y vestimenta.
Cada una de las cuales puede o no tener mucho que ver con el juicio de tu personaje. Más
allá de eso, generalmente hay varias otras cosas distintivas que podrías recordar a
continuación: postura, expresión facial, tono vocal, gestos, incluso palabras o frases
específicas. Concéntrese en esas señales definitorias: es muy probable que sean los
ingredientes clave en sus puntos fuertes y cálidos. Cada uno proyecta un tipo único de fuerza
o debilidad, calidez o frialdad que da forma a su impresión general.
Luego puede echar un vistazo más de cerca a esas señales clave para ver si realmente
quieren decir lo que primero parecen. Es importante distinguir entre lo que las
personas están haciendo deliberadamente y lo que están haciendo inconscientemente,
porque su
Las intenciones son cómo juzgas el calor. Algunos comportamientos no verbales son el
equivalente a andar con los pantalones desabrochados: todo el mundo lo sabe pero usted, y
no es halagador. Imagínese, por ejemplo, un hombre sentado en su escritorio teniendo una
conversación informal con su jefa, que apareció y está parada en la entrada de su oficina. Si
distraídamente se hurga las cutículas mientras habla, eso puede o no reflejar la tensión
crónica de bajo nivel. Si parece desconocerlo, es probable que no diga nada acerca de sus
intenciones. Por otro lado, si está comprobando visiblemente sus uñas, eso probablemente
refleja una elección consciente de ser informal en su presencia, lo que podría indicar una falta
de respeto.
Por supuesto, no hay forma de obtener una impresión confiable de alguien con solo un
vistazo, o incluso después de unos minutos. Pero aprendes algo importante incluso en esos
primeros segundos: es probable que tu primera impresión sea muy similar a la impresión que
ha tenido esta persona sobre muchos otros a lo largo de los años. Al conocer esta impresión,
puede imaginarse cómo otras personas han tratado a esta persona a lo largo del tiempo, y
eso puede darle una idea sobre la respuesta que podría esperar.
A menudo encontrará personas tomando medidas para mitigar el impacto negativo de las
cosas
no pueden cambiar fácilmente, como el sexo, la etnia, el aspecto o el tipo de cuerpo. El ex
apoyador muestra una gran sonrisa para tranquilizar a la gente. La chica guapa usa un ceño
fruncido para evitar la atención no deseada. El joven negro se viste impecablemente para
evitar el perfil racial. La chica con sobrepeso es divertida y gregaria para evitar ser ignorada.
Aunque tu primera impresión es útil, sigue mirando. Una mujer joven parece amistosa y
gregaria, pero tal vez en realidad es muy desconfiada y esa es su forma de evaluar a las
personas. Su cadera está arqueada en un ángulo divertido, ¿es esa actitud o tiene una
rodilla mala? A veces, con un poco más de observación, puedes distinguir las señales del
ruido.
Una de las cosas que intenta averiguar es la actitud de esta persona hacia diferentes
tipos de fuerza y proyección de calor. ¿Valoran el humor jovial para proyectar calidez y
confianza, o descartar eso como fanfarronería y favorecer una conducta más discreta? A
menudo, sus propias señales son su mejor guía sobre cómo les gustaría que se les acerque.
Recuerde, cuando se encuentra con gente nueva, se encuentra en una calle de dos vías-
el juicio se le está pasando a usted también. Si decodifica sus señales rápidamente, puede
descubrir cómo dar el mejor paso adelante.