GUÍA EJERCICIOS ESTRATEGIAS NEGOCIACIÓN

Ustedes deberán presentarán ejemplos de estrategias. Tendrán que analizar y verificar

el tipo de estrategia, el modelo al que pertenecen, justificando su respuesta;
finalmente, preparar un ejemplo de la Estrategia de Negociación expuesta. Es bueno
recordar que existe diferentes tipos de estrategias de negociación tales como: Ganar –
Ganar, Perder – Perder, Ganar - Perder y Perder – Ganar; así como también modelo:
integrativo, competitivo, etc.

Ejercicio N°1:

Un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creación, dónde el

proveedor le facilita las compras sabiendo que así la fidelizará y esto le supondrá
futuras compras.

Tipo de Estrategia de Negociación

Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar)

Tipo de Modelo o estrategia

Alto nivel sentimental

Justificación
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes
concesiones. Esta estrategia se utiliza en situaciones generalmente de amistad entre las
partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy
grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una
estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para
obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

Creemos que es de alto nivel sentimental, ya que el proveedor involucrara sus sentimientos y
beneficios para poder fidelizar la negociación a futuro. Esto lleva a que se cuide el contacto, la
socialización, ya que la empresa es su único objetivo , central y su enfoque principal
 Ahora, den ejemplo de este tipo de Estrategia de Negociación
El arriendo de un departamento en donde el cliente vio publicado a
$100.000 pesos, pero el vendedor al momento de informar el valor del
arriendo es de $200.000 en el cual le explica que el valor publicado en el
anuncio era por un periodo de tiempo, asi el cliente acepta de todas forma el
valor del arriendo, mientras que el vendedor mantiene su precio y obtiene el
beneficio mayor.

Ejercicio N°2:

Un proveedor y un cliente están negociando el precio de la compra, ambos no se

ponen de acuerdo porque quieren conseguir el máximo beneficio. Finalmente, ceden, y
establecen un precio intermedio que no es tan favorable como esperaban pero que
está bien para los dos.

Tipo de Estrategia de Negociación

Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):
Tipo de Modelo o estrategia
Resultado Controlado
Justificación

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en
plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

El modelo resultado controlado, es el más óptimo para este caso, ya que en ambas partes
quieren y tienen el deseo de sacar ventaja sobre el otro, y al momento de la negociación se
deben tener claros varios puntos para debatir, y debe tener una mezcla de subjetivismo y
objetivismo.
En los cuales se involucran los objetivos, las metas, la planeación, las estrategias, los tiempos,
la información, los contactos, entre varias otras por ambas partes.

Ahora, den ejemplo de este tipo de Estrategia de Negociación

Una empresa que necesite 100 computadores de manera inmediata, pero a

la empresa con la que se está negociando no tiene un inventario solido con
los 100 computadores por lo cual solo tiene 50 disponible, y es por esta
razón que ambas partes salen perdiendo y no se llega a un acuerdo.