SISTEMA DE EDUCACION A DISTANCIA

ADMINISTRACION DE EMPRESAS DE SERVICIOS Y RECURSOS HUMANOS

FORMULARIO 2
ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Describe lo que deseas lograr con el producto o servicio, en términos de venta,

distribución y posicionamiento en el mercado, es decir señala los objetivos para el área
de marketing. Se debe tener en cuenta el segmento de mercado que se desea atender,
(Nivel local: provincia, colonia, sector, etc nacional o mundial).
Señala los objetivos que persigue el estudio de marketing:

TAMAÑO DEL MERCADO

Define cuántos clientes posibles puede tener la empresa, dónde están y quienes son;
datos que deben ser obtenidos de manera objetiva y con base en fuentes confiables. Para
establecer lo anterior, se requiere obtener algunos datos de los futuros clientes (edad,
sexo, estado civil, ingreso mensual, etc); es decir se debe establecer el segmento de
mercado donde operará la empresa.

Establece el segmento de mercado a atender, cuántos posibles clientes:

Menciona las características del segmento:

CONSUMO APARENTE

Una vez que ha sido definido el segmento de mercado, debes tratar de establecer el
consumo aparente que dicho segmento representa. Esto se hace identificando el número
de clientes potenciales, así como su consumo probable del producto o servicio que la
empresa ofrece, con base en sus hábitos de consumo probable. Este cálculo se basa en
datos estadísticos obtenidos en instituciones relacionadas: INEC, Ministerios, Cámaras,
etc.

Estima el consumo aparente de su producto y/o servicio:

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DEMANDA POTENCIAL

Si se cuenta con un cálculo del consumo aparente (actual) del mercado, es fácil
determinar el porcentaje de consumo potencial del producto o servicio que tu empresa
atenderá, es necesario proyectar el crecimiento promedio del mercado a un año plazo.

Establece la demanda potencial a un año (expresado en meses, trimestres o semestres):

PARTICIPACIÓN DE LA COMPETENCIA

Para conocer la participación de la competencia en el mercado, es recomendable que tu

empresa identifique a sus principales competidores, el área geográfica que cubren y la
principal ventaja que les ha permitido ganar mercado. Con esta información podrás
determinar las estrategias de posicionamiento que seguirá tu empresa para entrar en el
mercado.

Escribe el estudio de la competencia

Nombre del competidor Área geográfica Principal ventaja Acciones para
que cubre posicionarte
1
2
3
4

NECESIDADES DEL CLIENTE

Es necesario que conozcas la opinión del cliente en los aspectos relacionados con el
producto o servicio, (el precio que esta dispuesto a pagar, la forma de pago, etc.) para
lo anterior, debe definirse el producto o servicio que planteas ofrecer, de acuerdo al
punto de vista del consumidor potencial. Una vez hecho esto, debes determinar la
información que se desea obtener a través del estudio.

Define el producto y/o servicio, de acuerdo a las necesidades del cliente tiene:

ENCUESTA

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La encuesta de mercado que pretendes aplicar, debe ser cuidadosamente planteada; es

muy importante que los datos que se quiere conocer respecto al mercado potencial de la
empresa, sean traducidos a preguntas claras, concretas, breves, que no impliquen
cálculos complicados y realmente arrojen la información que se busca.

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Desarrolla un modelo de encuesta sencilla para tu producto / servicio:

APLICACIÓN DE ENCUESTA

No basta con diseñar el instrumento (encuesta, entrevista) adecuado, también es

necesario que éste lo apliques en forma correcta para asegurar que la información
obtenida sea valida para los fines perseguidos. Por esto que es necesario determinar
cómo, dónde y cuándo se lo debe aplicar.

Determina la forma en que aplicarás tu encuesta

Cómo:

Dónde:

Cuándo:

RESULTADOS OBTENIDOS

Una vez aplicado el instrumento y obtenida la información requerida, debes codificar y

tabular, y referirla a la población total de clientes potenciales, para lograr obtener
conclusiones, válidas y confiables, respecto a la factibilidad de mercado del producto o
servicio de tu empresa, así como la información concerniente a las preferencias del
posible consumidor.

Tabula e interpreta los resultados de la encuesta:

CONCLUSIONES DE LA ENCUESTA

La interpretación de los datos obtenidos, proyectados a condiciones potenciales de

desarrollo de la empresa, permite obtener una imagen lo más clara posible de las
ventas que tu empresa logrará; el sistema de comercialización o plan de ventas
adecuado y la mezcla de mercadotecnia ideal para llevar a cabo ese plan.

Escribe las conclusiones obtenidas en el estudio:

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DISTRIBUCIÓN Y PUNTOS DE VENTA

Determina los procesos para hacer llegar los productos al consumidor. El siguiente paso
es explicar cómo se llevará a cabo el proceso y la justificación del sistema. Es
recomendable agregar quienes serán los responsables de cada paso de la cadena de
distribución.

Describe tu sistema de distribución

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

Determina cuales serán los medios publicitarios que utilizarás para dar a conocer tu
producto o servicio.

PERIÓDICO: Los periódicos cubren con su circulación un territorio geográfico seleccionado, además,
llegan a personas de prácticamente todos los estratos económicos. Es necesario al seleccionar este medio,
cuál periódico es más leído por un estrato determinado y cual sección del mismo.

RADIO: La radio es accesible a las personas a todo lo largo y ancho de los países ya que la mayor parte
de los hogares, así como de los vehículos. Por tanto, éste medio te ofrece la oportunidad de una
exposición masiva de los mensajes publicitarios. Este medio también puede estar dirigido a un mercado
particular, en un poblado o ciudad especifica a través de la selección adecuada del mensaje y de la
estación.

VOLANTES: Los volantes son otro canal, generalmente distribuidos por los dueños o empleados de la
empresa, de puerta a puerta, en lugares seleccionados, puntos de reunión del segmento de mercado
atendido, etc; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y presentación de
los mismos.

DEFINICIÓN DE MARCAS

La venta de un producto o servicio se facilita cuando el cliente lo solicita por su

nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre y/o termino que
identifica los bienes o servicios que ofrece una empresa y señala una clara diferencia
con la competencia.

Escribe la marca de tus productos y/o servicios

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SISTEMA DE PROMOCIÓN

Un elemento que causa gran impacto en el mercado meta es el sistema de promoción de

ventas. Esta debe llevarse acabo para que tu cliente ubique tu producto y/o servicio de la
empresa en el mercado. Se puede lograr con muestras gratis, ofertas de introducción,
etc.

Escribe el sistema de promoción con presupuesto incluido

COSTOS

Es importante determinar cuánto le costará a tu empresa elaborar el producto o prestar el

servicio que vas a ofrecer.

Nº Descripción de costos variables Valor USD.

mensuales

Total:

Nº Descripción de costos fijos Valor USD.

mensuales

Total:

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FIJACIÓN DE PRECIOS

La fijación del precio es sumamente importante, pues influye en la percepción que tiene
el consumidor final sobre el producto o servicio. Una vez que hayas definido los costos
fijos y variables, se puede determinar el precio de venta.

Costo total  Costos var iables  Costos fijos Unidades a producirse

Pr ecio de venta al distruibuidor  Costo total  Costo total * Porcentaje de utilidad esperada

Punto de equilibrio  Costo fijo (Pr ecio de vta. al distribuidor  Costos var iables unitario)

Pr ecio de venta al consumidor  Pr ecio al min orista  Pr ecio al min orista * Porcentaje de utilidad del min orista

POLÍTICAS DE PRECIOS

Es recomendable que establezcas políticas claras en cuanto a descuentos por pronto

pago o por volumen, así como las promociones, pues constituyen parte importante de la
negociación con tus clientes potenciales y/o distribuidores. También es importante
considerar si tu empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de
ventas y que proporción representaran en el ingreso total del vendedor.

Establece las políticas que seguirá tu empresa

PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

Es la estructuración de las acciones que realizarás en los primeros meses de desarrollo

de tu empresa. Es necesario especificar en el plan:
 Como se distribuirá tu producto o servicio al inicio de su comercialización
 Cómo se dará a conocer o cómo se presentará al consumidor final
 Si se acompañará el lanzamiento con alguna promoción al efectuar la compra.
Establece el plan de introducción y el presupuesto aproximado

RIESGOS Y OPORTUNIDADES

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Toda nueva empresa que entra en el mercado debe elaborar un listado de posibles
riesgos y oportunidades que el mismo posee. Lo anterior te permitirá desarrollar
eventuales planes de acción que te faciliten la toma de decisiones en el momento en que
cualquier contingencia se te pudiera presentar.

Enlista los riesgos de tu empresa: Enlista las acciones a realizar:

Enlista las oportunidades de tu empresa: Enlista las acciones a realizar:

PLAN DE VENTAS

Las ventas constituyen una de las actividades básicas de tu empresa. Existen diversos
sistemas de ventas, que abarcan desde las ventas personales, hasta aquellas que implican
sistemas complejos de distribución. Tu personal de ventas generalmente abarca desde
los dependientes hasta los vendedores creativos que resuelven los problemas o
satisfacen necesidades de tus clientes.
Calcula las ventas que estimas lograr, señalando en períodos de tiempo (meses, trimestres, semestres, etc.)
Por ejemplo:

PROYECCIÓN DE VENTAS EN UNIDADES

PRODUCTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 ......

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