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O profissional de compras estratégicas vale ouro

Claudio Mitsutani

Série “Compras Estratégicas”: Artigo 1 Estamos iniciando uma série de discussões


sobre Compras estratégicas. Desenvolveremos artigos nos quais discutiremos vários aspectos
ligados a este tema tão importante. Para começar vamos falar sobre carreira. Uma pesquisa
realizada pela empresa de recrutamento Page Personnel mostrou os 12 profissionais técnicos mais
disputados no mercado de trabalho brasileiro no momento. Este levantamento apontou
profissionais de diferentes áreas: marketing e vendas, pesquisa e operações. Para as empresas
preencherem uma posição em aberto pode-se levar até 120 dias dada a escassez destes
profissionais no Brasil. Gostaria de explorar neste artigo um destes profissionais: o gestor de
compras estratégicas. Comprador estratégico Afinal de contas o que faz um comprador
estratégico? Qual a diferença entre um comprador estratégico e um comprador não estratégico? É
só o nome? Com certeza é muito mais do que isso… Para fazer a distinção entre os
compradores vamos começar pelo comprador tradicional (ou não estratégico). Justamente o
comprador tradicional faz o que intuitivamente imaginamos: é quem realiza as compras das
organizações. Recebe as necessidades de compras ou contratação de serviços, por exemplo, a
matéria prima para fabricação, os alimentos do restaurante da empresa, o serviço de jardinagem da
empresa. Posteriormente avalia os possíveis fornecedores, negocia com os mesmos, seleciona e
efetiva a compra. Em alguns casos acompanha a entrega. Estas atividades são importantes porque
garantem o abastecimento dos insumos e serviços de uma organização. Sem eles as empresas
parariam de operar. No entanto, estas atividades são muito fragmentadas, operacionais e,
normalmente, com prazos para realização muito curtos. Desta forma, é muito comum os
compradores se aterem às atividades puramente operacionais, executando estas atividades para
que não falte produto ou serviço. Aí é que está a questão: assim a empresa estará deixando
oportunidades de lado e perdendo a chance de efetivamente agregar valor. O profissional de
compras agregando valor De que forma se poderia agregar mais valor? Boa parte do fluxo
financeiro das empresas está no que se compra. Em geral, para empresas industriais, por volta de
50% dos custos são ligados aos insumos comprados e aos serviços contratados. Além disso, a
qualidade daquilo que é comprado pode representar um grande diferencial competitivo ou mesmo
risco para as empresas. Por exemplo, uma empresa automobilística necessita que seus
fornecedores não só produzam peças, mas, principalmente, gerem novas tecnologias e novos
apelos mercadológicos. Assim o comprador poderia pesquisar fontes alternativas de fornecimento,
por exemplo, fornecedores em outros países e fornecedores que geram inovação. Poderia negociar
acordos de longo prazo com os fornecedores aumentando o poder de barganha com os mesmos,
poderia ainda trabalhar junto com os fornecedores para melhorar as especificações dos insumos e
serviços contratados. Estes são só alguns exemplos de atividades do que o comprador poderia
fazer. Alguém já faz isso? Sim, o comprador estratégico. O foco do comprador estratégico é gerar
valor, gerar vantagem competitiva, seja em custo ou em inovação. Portanto, o comprador
estratégico desenvolve fontes de fornecimento, negocia acordos estratégicos com fornecedores,
fomenta o desenvolvimento de novas tecnologias e soluções de negócio com os fornecedores. O
comprador estratégico pode fazer a diferença. E as atividades do comprador tradicional, não serão
mais necessárias? Sempre será necessário realizar cotações, emitir pedidos e acompanhar as
entregas. No entanto, a tendência é a redução destas atividades operacionais através das
melhorias de processo ou mesmo da automação via sistemas. O valor do comprador estratégico
Por que o comprador estratégico é tão valorizado? Porque eles, ou elas, ainda relativamente são
poucos. A maioria dos profissionais de compras ainda atuam da forma tradicional. Eu diria que
muito se deve a uma questão histórica. Desde que o mundo é mundo, alguém comprava nas
empresas, nem que fosse o dono a empresa. Assim, quem entrava na área de compras das
empresas, aprendia a realizar cotações e emitir pedidos e não a desenvolver estratégias de longo
prazo com fornecedores. As atividades de compras estratégicas são mais recentes. Outra razão
para ainda termos poucos compradores estratégicos é que o profissional deve ser especializado.
Deve ter conhecimentos fundamentais como negociação, línguas, finanças entre outros. Para atuar
de forma tradicional, em princípio não se necessita de conhecimento especializado. Ficou
interessado em compras estratégicas?

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