Sumário

Prefácio ...................................................................................................... 4
A origem da concorrência (Distribuidoras) ................................................. 6
O início da virada ....................................................................................... 7
A grande virada .......................................................................................... 7
É aqui que tudo acontece! .......................................................................... 8
Vantagens x Desvantagens ..................................................................... 10
A padronização do vidraceiro ................................................................... 11
Sabe o que acontece? ............................................................................. 12
Ou melhor... ............................................................................................. 13
O funil ....................................................................................................... 14
Novos discursos, mesma história! ............................................................ 15
Por que a maioria das vidraçarias não está agradando seus clientes? .... 17
1ª Conclusão ............................................................................................ 19
O que fazer então para vencer a concorrência? ...................................... 20
A primeira questão que você deve compreender ..................................... 21
O medo de perder .................................................................................... 27
A segunda questão que você deve compreender! ................................... 28
Mas você já sabia disso, não é mesmo? .................................................. 32
Potencialize seus produtos! ..................................................................... 34
Novos produtos dos mesmos produtos! Como assim? ............................ 39
A arte de ser diferente “de verdade’’! ....................................................... 41
Você realmente quer mudar? ................................................................... 44

2
Quanto mais cedo se adaptar à mudança, mais cedo você se estabelece!
................................................................................................................. 50
Os três principais passos para liquidar todos esses bandidos! ................ 55
Conceito de Valor x Preço........................................................................ 64
Comprando um McDonald’s, onde tem um? ............................................ 71
O momento do consumo .......................................................................... 71
Da Teoria para a Prática .......................................................................... 77
Aliás, o que é Venda? .............................................................................. 79
O que o cliente sabe sobre o seu produto? .............................................. 80
Como vencer a concorrência ................................................................... 84
5 Dicas importantes para potencializar seus produtos ............................. 98
Vai continuar aí dentro ou vai sair? ........................................................ 110
Sobre o autor ......................................................................................... 111
Sobre o site Setor Vidreiro ..................................................................... 112

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 Prefácio
Olá, meu nome é Gabriel Batista.

Decidi rescrever este livro pelo fato de que, em minhas andanças pelo
mercado vidreiro, percebi que agora, mais do nunca, existem muitos
colegas sendo prejudicados e roubados por diversos bandidos que se
escondem nas vidraçarias e aos poucos vão tomando aquilo que você
construiu com tanto esforço e trabalho.

No final deste livro, você terá as respostas de perguntas como:

 Por que não sobra dinheiro no caixa para pagar as contas?

 Como conseguir vender meus produtos com preço justo?
 Por que não me sobra tempo?
 Por que existem tantos concorrentes me prejudicando?
 O que fazer quando os meus fornecedores concorrem comigo?

Na verdade, não considere um livro, e sim, um bate-papo entre dois amigos.

No final dessa nossa conversa, você naturalmente perceberá tudo que tem
roubado a sua empresa.

Porém, nessa segunda edição, além de te revelar quem são e onde estão
esses bandidos, você perceberá o porquê eles se instalam em sua
vidraçaria, e mesmo convivendo com eles todos os dias, você não
consegue percebê-los.

O pior de tudo é que existe uma ‘’cegueira’’ na maioria dos vidraceiros que
culpam inocentes pelo insucesso de suas empresas e, baseando-se em
escolhas equivocadas, direcionam esforços para ações que não eliminam
o problema pela raiz e, muito pelo contrário, acabam agravando os
prejuízos da empresa.

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Com certeza isso também está acontecendo em sua vidraçaria!

Agora, nessa nova edição eu te mostrarei muitos outros métodos práticos

e mais atualizados que você realizará com total facilidade e efetividade para
resolver esses problemas.

Atualmente temos outro ingrediente que se agravou nos 3 últimos anos e

que precisa ser abordado nesse material: A CRISE.

Por esse motivo, você encontrará nesta edição “atualizada” um material

mais abrangente e mais condizente em relação ao período em que a
primeira edição desse livro foi escrita (2014).

O verdadeiro motivo desse nosso papo é te ajudar com um método de

passo a passo para você extinguir esses ‘’ladrões’’ de sua empresa e, de
fato, começar a ter sucesso com a sua vidraçaria.

Boa Leitura!

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 A origem da concorrência
(Distribuidoras)
Aqueles que já atuam no mercado vidreiro antes dos anos 80 sabem bem
sobre o que vou dizer! Para conseguir ilustrar a real situação do mercado,
vamos conhecer a origem de tanta concorrência, principalmente, no que diz
respeito a vidros temperados.

Até os anos 90, vender vidros temperados era bem complicado, pelo
simples fato de que comprar vidro temperado era complicado. Até então,
existiam apenas duas fábricas que forneciam vidros temperados, eram
elas: Blindex e a Santa Marina; e comprar vidros dessas empresas não era
tão simples como é hoje! Tanto a Blindex como a Santa Marina tinham
muito rigor para selecionar seus revendedores, e isso quer dizer que a
empresa pretendente tinha que possuir, principalmente, estrutura financeira
e operacional, além de outras qualidades para ser uma representante da
marca. As maiores diferenças entre os dias atuais e antes da década de 90
são que antes:

A - Vidro era mais caro (matéria-prima era mais escassa).

6
B - Demora na produção (somente duas empresas forneciam e
demoravam de 30 a 60 dias independentemente do tamanho do pedido).

C - Rigorosidade para fornecimento (existia uma marca a ser zelada).

D - A indústria empenhava-se em treinar seus fornecedores (o produto era

novidade e precisava ser impulsionado).

O início da virada
Por volta de 1987, chega ao Brasil o primeiro forno de tempera vertical
“particular”, pois a demanda de vidros temperados já estava se tornando
grande e era preciso novas alternativas para produzi-los. Foi nessa época
que a maioria das empresas pioneiras surgiu e está até hoje no mercado.
Alguns poucos empresários que visualizaram a oportunidade e tinham
capital para investir se anteciparam e montaram suas estruturas
rapidamente e dominaram os mercados regionais.

O mercado aceitou muito bem essa nova alternativa, na verdade, foi um

alívio para os vidraceiros da época, pois o valor da matéria-prima começou
a cair, assim como os prazos de entrega e a distância percorrida para
retirada de tais materiais.

A grande virada
Mas foi em 1994, com a chegada de fornos de temperas horizontais mais
modernos que os fornos verticais e com maior capacidade de produção,
que o mercado virou de ponta-cabeça!

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Daí em diante, muitos vidraceiros perceberam que era possível ter um forno
e passaram a ser temperadores (distribuidores) de vidros. A questão é: para
produzir vidro temperado é preciso de muito mais que um forno de têmpera!
Toda a estrutura necessária demanda muito investimento, e para que o
negócio seja rentável é preciso vender muito vidro!

Conforme foram entrando novos distribuidores no

mercado, foi necessário também criar novos
consumidores.

É aqui que tudo acontece!

Impulsionada pela necessidade de vender muito vidro, a indústria de vidros
temperados (têmperas) foi desenvolvendo métodos para otimizar todo o
processo e proporcionar facilidades aos vidraceiros. Assim, para que não
existissem barreiras que impedissem o fluxo de produção e venda, as
temperas começam a:

A - Facilitar as formas de pagamento e, praticamente, não ter critérios para

selecionar seus consumidores (vendem para qualquer pessoa, tendo CNPJ
ou não). Inclusive, quando um vidraceiro não possui Nota Fiscal (por não
ter um CNPJ), muitas vezes, a própria têmpera fornece no valor que o
vidraceiro vendeu a obra, para que ele possa apresentar ao seu cliente
(consumidor final).

B - As têmperas passaram a ser menos exigentes na aceitação de projetos

para produção, inclusive, mantendo conferentes e, até mesmo, projetistas
exclusivamente para projetarem as peças de vidro para os vidraceiros que
não sabem fazer.

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E, nesse caso, o vidraceiro tem somente o trabalho de medir a obra. Isso
eliminou a necessidade do profissional vidraceiro dominar os conceitos
básicos de um projeto. Dentro desse contexto, algumas temperas
passaram a fornecer até mesmo medidores para alguns vidraceiros,
quando a obra é complexa e vale a pena.

Ou seja, mesmo que o indivíduo não entenda nada de vidro, ele consegue
vender e comprar matéria-prima para executar muitos trabalhos e é
considerado um vidraceiro.

C - As têmperas passaram a concentrar tudo que um vidraceiro precisa

dentro da própria têmpera, por exemplo: ferragens, silicone e alumínio para
facilitar. O que por um lado é excelente, pois o vidraceiro economiza tempo
e despesas com transporte. Mas, por outro lado, tornou ainda mais fácil a
proliferação de aventureiros, uma vez que o funcionário da vidraçaria ou
um cliente final entende que tudo que ele precisa para montar
autonomamente os vidros está ali, bastando aos aventureiros apenas
comprar e montar.

D - As têmperas também passaram a entregar todos esses materiais na

vidraçaria ou até mesmo na própria obra eliminando assim, muitas vezes,
a necessidade de uma estrutura mais adequada por parte do vidraceiro,
como carros e pessoal especializado em transporte.

E - E para acabar de matar os verdadeiros profissionais, muitas têmperas

passaram a concorrer com o próprio vidraceiro, vendendo seus vidros
diretamente para os consumidores finais.

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 Vantagens x Desvantagens
Muitas dessas ações são benéficas para o mercado, outras nem tanto, mas
o fato é que são atitudes que proporcionam às temperas venderem muito
vidro e continuarem trabalhando.

Você pode não acreditar, mas os temperadores sofrem pressões iguais ou

até maiores que os vidraceiros, já que a concorrência predatória não
acontece somente aqui em baixo (entre os vidraceiros). Repare que, por
décadas, a Cebrace dominou, praticamente sozinha, o mercado de vidros
Floats e, somente no ano de 1998, a GUARDIAN e a PKO instalaram-se no
Brasil. Esses dois fatos mudaram bastante o mercado brasileiro de vidros,
porque, daí em diante, a Cebrace passou a enfrentar, além dos vidros
nacionais produzidos aqui no Brasil pela GUARDIAN, também, os vidros
importados que chegavam ao mercado brasileiro com preços muito mais
baratos que os vidros nacionais.

O mercado se ajustou e criou certa estabilidade até o ano de 2014 com as

novas fábricas de AGC e a VIVIX . A verdade é que ainda não sabemos ao
certo o impacto dessas duas novas empresas no mercado vidreiro, porém,
uma coisa é certa, a concorrência está aberta e te garanto que as empresas
que estão chegando farão de tudo para conquistar sua parcela do mercado,
e isso inclui até mesmo a derrubada dos preços e expressiva melhora nas
condições de pagamento.

Mas isso futuramente!

A corrida já começou e independente do tamanho ou do nível do mercado,

a concorrência sempre vai existir e “o suco da laranja, toma quem espreme
a laranja primeiro”, pois no decorrer do tempo vai sobrando apenas o
bagaço!

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 A padronização do vidraceiro
O ponto principal que permite que a indústria beneficiadora, principalmente,
as têmperas e laminadoras trabalhem com produtos personalizados (vidro
temperado e laminado) de uma maneira industrializada chama-se:

Padronização

Prova disso é que, atualmente, existem produtos e sistemas de vidros que

basta o vidraceiro inserir as dimensões do vão que a têmpera praticamente
advinha o que será executado.

Isso acontece muito com box, janelas e portas tradicionais e, nesse caso,
a única diferença é no tamanho, cor e espessura da peça.

Eu digo isso por experiência própria pelo fato de que, por dois anos, eu fui
representante comercial de uma empresa que revendia vidros, e o sistema
da empresa funcionava de uma maneira tão otimizada que quem calculava
o preço mínimo de vendas da obra era a própria tempera, já que os
vidraceiros enviavam somente as medidas dos vãos e deixavam para que
o projetista da empresa definisse tudo, desde espessura do vidro até o
melhor sistema (que nos casos era sempre o menos complicado). Nessa
época, eu fui convidado a trabalhar nessa empresa justamente pelo fato de
que, mesmo a distribuidora fornecendo toda a estrutura para montagem do
orçamento de vendas pronto para o consumidor final, muitos desses
vidraceiros não sabiam medir os vãos, então, dependendo do caso, eu era
acionado não para vender vidros, mas para assessorar os vidraceiros
medindo obras, tirando moldes e, até mesmo, apaziguando impasses entre
os meus clientes (vidraceiros) e os clientes dos meus clientes
(consumidores finais).

11
Agora, quando você pede algo fora de padrão como, por exemplo, uma
peça com cortes mais elaborados, recortes diferentes ou tamanhos fora de
padrão, geralmente, as têmperas não são tão eficientes para produzir. E
você sabe por que isso acontece? Pelo fato de não ser padronizado!
Quando é pedido algo que foge um pouco do padronizado, além de pagar
mais caro, o vidraceiro terá que esperar mais tempo por aquele produto,
isso quando a empresa se propõe a fazer. Perceba que nem tudo que a
distribuidora ou têmpera oferece no catálogo ou na tabela de preços, ela
tem disponível em estoque, forçando o vidraceiro a comprar os mais
comuns e elaborar a venda de seus produtos baseada no que é mais
tradicional. Com isso, a profissão de vidraceiro perdeu muito da essência
artística do ramo!

Sabe o que acontece?

O mercado padronizou o vidraceiro. Acha que não? Então, responda! Qual
é a diferença entre o produto que um vidraceiro, com 30 anos de mercado,
oferece ao cliente comparado ao produto do vidraceiro que tem apenas um
ano de mercado? Você poderia me dizer: A qualidade do serviço! O
atendimento! A experiência! E tantas outras diferenças que eu sei que têm.
Mas será que o cliente final consegue perceber isso, quando está
comparando o seu produto com o do concorrente no momento do
orçamento?

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Se a resposta for sim (sabe que o seu produto é melhor que o do
concorrente), então, ele comprará de você, mesmo sendo mais caro. Agora,
se ao comparar o seu produto e o do concorrente, ele não conseguir
perceber grandes diferenças, ele provavelmente vai optar pela opção mais
barata (no caso, o produto do seu concorrente).

Ou melhor...
Responda sinceramente! O atendimento que a têmpera disponibiliza,
para um profissional que tem 30 anos de mercado, é melhor que o
atendimento prestado a um vidraceiro que tem apenas 1 ano?

Se não for igual, digo que pode até ser diferente, mas priorizando o novato,
pois se você tem 30 anos e é cliente “garantido”, já é considerado um cliente
fiel. Já o novato está mais propenso a mudanças, então, eu digo: não se
espante, se um novato for mais bem atendido. Isso, provavelmente,
acontece pelo fato de ele não ser ainda um cliente fidelizado e, por isso, é

13
normal que exista até mesmo um assédio maior por parte da têmpera para
conquistá-lo.

Preste atenção nisso que vou falar agora, pois é muito importante para
você entender os motivos da afirmação que fiz no início deste livro,
que é: A SUA VIDRAÇARIA ESTÁ SENDO ROUBADA!

Talvez, você fique irritado por eu estar dizendo isso e no fundo saber que é
verdade, mas baseado em minha experiência, eu te digo: o mercado é
muito parecido seja para você que é vidraceiro ou para a própria têmpera.
Nessa configuração, que acabei de te descrever, é extremamente
necessária a conquista de novos clientes e a produção cada vez maior na
quantidade de m². Isso por muitos pode ser considerado uma estratégia de
expansão, mas na verdade é uma tarefa necessária para a sobrevivência.

O funil

14
Existe uma linguagem no marketing que se chama Funil de Vendas. A
estrutura do Funil de Vendas consiste exatamente em reunir todos os
candidatos a consumidores em um mesmo local e, assim, consegue-se
padronizar o atendimento para todos.

A arte dessa técnica está em encontrar, reunir e manejar. Exatamente como

é feito quando é preciso engarrafar um líquido que estava disperso e que
precisa ser reunido em um recipiente para daí manejá-lo melhor.

Assim, foi a maneira que a indústria beneficiadora de vidros encontrou para

tornar viável trabalhar com vidro agilizando todos os procedimentos.

Isso é culpa da indústria vidreira? Não! Porque esse fato é fruto da evolução
do mercado e foi assim que as têmperas conseguiram otimizar todo o
processo, ao ponto de conseguirem vender o vidro pelo preço que você
paga hoje e não pelo preço absurdo que se pagava há 20 anos atrás.

Então, podemos dizer que a culpa por termos hoje um mercado totalmente
prostituído é dos novatos? Também não!

Então, a culpa é sua por ter escolhido o ramo errado para trabalhar?
Também não! Pois o mercado vidreiro é uma mina de ouro, basta entender
como funciona o jogo e saber onde escavar! Mas o fato é que ninguém diz
isso, não é mesmo?

Novos discursos, mesma história!

No ano de 2012, eu fui chamado para realizar uma consultoria para uma
nova distribuidora de vidros, em que um dos principais objetivos que o
proprietário queria alcançar era: ser o REI DO BOX.

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A estratégia era simples, ter um estoque grande de peças de vidro
padronizadas, assim como kits e todos os insumos necessários para
montagem de box de vidro para banheiro. Ele sabia que comprando em
maior quantidade teria melhor poder de compra perante seus fornecedores
e, com isso, melhor preço que os seus concorrentes. Mas segundo ele, para
a estratégia funcionar era preciso ter 2 diferenciais: preço mais baixo que a
média e velocidade de entrega.

Apesar de várias advertências, ele quis prosseguir em sua estratégia e

rodou 20 mil panfletos com o seguinte anúncio: "Instalamos seu Box de
vidro temperado em no máximo 24h. Cobrimos qualquer orçamento".
Você já deve imaginar o que aconteceu! Ele simplesmente não conseguiu
cumprir a promessa, e acredito que até hoje deva estar instalando box de
graça, para evitar processos de propaganda enganosa.

Com a estrutura que ele tinha, ele poderia de fato tornar-se o Rei do Box
aqui, no Vale do Paraíba. No entanto, a abordagem teria que ser outra e
não entrando em um jogo que não dá para ganhar.

Na primeira vez em que nos reunimos, em seu enorme galpão, ele foi me
apresentando sua estrutura e me disse que queria ser o Rei do Box. Eu
pensei: esse cara vai revolucionar o mercado! E, durante alguns minutos,
eu de fato achei que aquele empreendedor era diferente, mas quando ele
falou de fazer o preço mais barato que a média, eu recuei! Pois na minha
cabeça eu sabia que, se ele não mudasse de ideia, toda aquela estrutura
trabalharia em prol da degradação do mercado, porque puxaria mais ainda
a média de preço do box para baixo. Ao mesmo tempo em que ele dizia
que prezava a qualidade, o bom atendimento e valorizava, acima de tudo,
a satisfação do cliente, na minha mente, eu ia pensando: Até quando?
Porque eu sabia que já há muito tempo alguns vidraceiros profissionais já
não estavam conseguindo ganhar dinheiro com box, pelo fato de que a
margem de lucro estava muito pequena e a maior reclamação desses
profissionais era que a maior parte dos vidraceiros que vendiam box barato

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eram os caras que não tinham estrutura nenhuma, os chamados “fundo de
quintal”. Ou seja, o discurso era bonito, mas na prática seria mais uma
empresa com o velho pensamento de que para vender mais é preciso fazer
mais barato.

Por que a maioria das vidraçarias não

está agradando seus clientes?
A grande sacada que o vidraceiro moderno precisa ter é que, quando se
está dentro da tal garrafa, independente da estratégia, o vidraceiro está
preso em um sistema que não permite que ele tenha resultados mais
favoráveis, porque afinal ele está preso.

Lembra-se quando eu disse que a estratégia das têmperas baseia-se em

vender muito vidro para conseguir manter sua estrutura? Pois é! Quando o
vidraceiro está dentro dessa garrafa (desse sistema), acredite que de fato,
ele não enxerga alternativa a não ser a de vender, vender e vender mais
vidros.

Se tiver a oportunidade de investigar no site: www.reclameaqui.com.br,

perceberá que as multidões de reclamações dos consumidores em relação
às vidraçarias são referentes a:

 Não cumprimento dos prazos de entrega;

 Serviços inacabados;
 Serviços errados e com má qualidade;
 Falta de atendimento.

E tudo isso, geralmente, está ligado à correria e ao excesso de serviço com

que as vidraçarias se habituaram a trabalhar.

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Eu já cheguei a presenciar uma vidraçaria que tinha que executar cinco
serviços em um mesmo dia apenas com duas equipes de montagem.

Isso também está acontecendo com você?

E pior é que, em todos aqueles serviços, o tempo estimado de conclusão

era superior a dois dias. Ou seja: com aquela quantidade de serviço e a
quantidade de equipes demoraria no mínimo 6 dias para executar as 5
obras. Então, era usado o método: “Cada dia faz um pouco”, e tome
inventar desculpas para justificar o atraso. O que eu costumo chamar de
“picadeira” pelo fato de fazer o serviço picado.

Aí, entra toda a insatisfação dos seus clientes por ouvir desculpas
esfarrapadas, como: “furou o pneu do carro”, “seu vidro quebrou na hora de
carregar”, “a mãe do montador morreu”, etc.

Ocorre que o excesso de trabalho provoca a correria e desorganização e o

pior é que, devido a essa correria, o vidraceiro somente se lembra do
cliente, quando ele liga nervoso cobrando o material. E, dentro dessa
realidade, o administrador fica tão envolvido em problemas e apagando
incêndio que não consegue administrar corretamente sua empresa, seja
por falta de tempo ou por não ter mais cabeça para pensar em melhorar e
expandir a empresa.

Repare que quando falamos em expandir, logo, pensamos em contratar

mais funcionários, comprar mais carros, mais ferramentas e equipamentos
e se mudar para espaços maiores.

A percepção de sucesso, nessa realidade, está totalmente ligada ao volume

de produção e não à exclusividade e qualidade.

Agora, diga-me! Você se encontra assim? Sem tempo, sem ajuda, sem
funcionários eficientes, sem capital e sem estrutura? Se essa é a sua
realidade, eu vou te revelar algo! Não adianta apenas contratar mais

18
funcionários, nem mudar para um galpão maior, nem comprar mais carros,
se continuar trabalhando pensando somente em volume!

Eu já trabalhei assim e por experiência própria sei que não funciona. Nós
não somos indústrias que funcionam com linha de produção, nosso trabalho
exige personalização e, por mais que hoje tenhamos disponíveis no
mercado equipamentos que proporcionem maior agilidade na produção,
nosso trabalho ainda é muito artesanal.

Vender mais não será suficiente pelo simples fato de que, trabalhando
nessa configuração de produtos comuns e padronizados, você sempre terá
que vender mais e mais e mesmo aumentando sua estrutura, amanhã ou
depois, você terá que novamente vender mais do que consegue produzir
para manter essa nova estrutura. A realidade é que vender mais produtos
assim somente lhe causará uma fadiga e te tornará escravo do trabalho.

1ª Conclusão
Nessa configuração de mercado existe uma sequência de resultados que
conspira para que muitas empresas estejam à beira do caos, devido ao
excesso de concorrentes, e o mais comum é que todas as empresas
inseridas dentro da garrafa estejam sempre precisando vender mais que a
capacidade de produção:

1º. Padronização de produtos, pois os sistemas de box, janelas e portas

são basicamente os mesmos entre o que você e os seus concorrentes
oferecem.

2º. Extrema facilidade para que pessoas inexperientes entrem no mercado

e disputem de igual para igual com os mais experientes.

19
3º. A margem de lucro muito baixa, devido ao excesso de ofertas
semelhantes, obrigando o vidraceiro a ter que vender muito mais que a sua
capacidade produtiva, sobrecarregando todo o sistema operacional para
sobreviver.

4º. As empresas estão vendendo grandes volumes e são incapazes de

cumprir prazos.

5º. O excesso de trabalho derruba a qualidade do serviço.

6º. A falta de qualidade (seja na venda, instalação ou comunicação)

desvaloriza o produto, derrubando mais ainda a margem de lucro.

7º. Empresas trabalhando no limite, bastando um atraso no recebimento

para deixar a empresa no vermelho.

Talvez, você possa estar pensando que é por falta de mão de obra
qualificada ou porque as distribuidoras não cumprem com os prazos de
entrega. E, realmente, esses dois pontos influenciam diretamente na
qualidade e na velocidade da execução dos serviços. No entanto, mesmo
que as distribuidoras cumprissem os prazos e houvesse mão de obra
qualificada sobrando, ainda assim, não eliminaria o fato da concorrência
predatória.

O que fazer então para vencer a

concorrência?
Fechar a vidraçaria? Mandar os funcionários embora? Continuar fazendo
tudo do mesmo jeito?

20
A resposta você já sabe! É preciso sair de dentro da
garrafa!!
Vou te dizer como fazer para sair de dentro dessa garrafa.

Perceba que, nesse sistema de mercado onde se prioriza o volume de

vendas, sabemos que assim como a indústria beneficiadora não gosta de
trabalhos que atrapalhem o fluxo de produção, o vidraceiro também não
gosta, porque ambos trabalham em sintonia. Isso acontece pelo fato de que
pegar um trabalho teoricamente fora do comum atrapalha o desempenho
da empresa por diversos motivos.

A primeira questão que você deve

compreender
A primeira questão que deve ser compreendida é que nem sempre a
distribuidora que você está habituado a trabalhar oferece a matéria-prima
diferenciada como, por exemplo: serigrafia, laminação, insulação,
acidação, curvação, fusing e tantos outros beneficiamentos.

21
Caso seja a sua realidade, é preciso que você tenha outras opções de
fornecedores para que possa ter acesso a outros produtos.

A grande sacada dessa estratégia é se diferenciar dos demais concorrentes

pelo fato de que a maioria desses profissionais opta pela comodidade, e
por isso, trabalham com as mesmas matérias-primas.

Entendeu? Talvez, você já trabalhe com mais de um beneficiador, mas a

questão é trabalhar com matérias-primas que os seus concorrentes tenham
mais dificuldade de acessar.

Obs.: um produto só existe, se existir matéria-prima para produzi-lo! A partir

do momento que a sua matéria-prima é melhor que a dos seus
concorrentes, por si só já se agrega valor ao seu produto. Mas é preciso
entender que o seu cliente não entende do produto que você fornece e, por
esse motivo, faz-se necessário que você consiga transmitir isso para ele de
forma não agressiva, porém, metódica e didaticamente.

22
Esse é um erro muito comum de empresas que de fato têm melhor matéria-
prima, mas que não sabem transmitir de forma eficiente suas vantagens e
benefícios para seus consumidores.

Muitos ainda ostentam o fato de serem pioneiros no mercado e terem

melhores produtos, mas se o cliente não for convencido disso, ele não
saberá dimensionar o quanto um produto se diferencia do outro.

Se você de fato está convencido que o seu produto é melhor do que os

outros, você precisa ensinar para o seu cliente sobre os seus benefícios e
diferenciais, mas não com palavras técnicas, e sim, com palavras e
mecanismos que o cliente por si só conclua que o seu produto tem muito
mais vantagens e benefícios que os demais.

O que nós sentimos quando um cantor, um atleta ou uma artista qualquer

chega dizendo que é o melhor? Normalmente, nós ficamos ressabiados e,
automaticamente, o classificamos como arrogante, e pior, nos tornamos
menos tolerantes a possíveis falhas, além do nosso subconsciente
imediatamente começar a procurar falhas naquele indivíduo para desmentir
aquela afirmação.

Não é uma característica comum dos que de fato são bons ficar dizendo:
Eu sou o melhor!

Geralmente, os melhores são modestos e quando escutam alguém dizer

que ele ou ela são os melhores no que fazem, logo, esquivam-se dizendo
que isso é fruto de muita dedicação e que não se consideram melhores,
apenas estão fazendo seu trabalho.

A grande sacada é saber que o seu produto ou sua empresa é a melhor,

mas não dizer isso ao cliente. A ideia é passar informações de maneira que
o cliente pense: Nossa! Essa empresa é muito melhor que a outra. O cliente

23
precisa concluir por si só que você tem muito mais benefícios que a outra
empresa.

Exemplo: não basta somente trabalhar com o alumínio mais grosso (linha
pesada), o seu cliente primeiramente precisa entender o porquê é usado
alumínio e não outro material em sua janela. Aqui você insere todo o
benefício do alumínio: material durável, não precisa de manutenção como
ferro e madeira, é muito fácil de limpar, é reciclável, é mais bonito, etc.

Depois, ele precisa entender o porquê o alumínio mais grosso é melhor que
um alumínio mais fino.

Aqui, você insere todo o benefício de um alumínio mais grosso: mais rígido
(não fica balançando ao movimentar as folhas nem na pressão do vento),
é silencioso (não fica rangendo), as folhas móveis de vidro deslizam com
mais suavidade, mantém-se íntegro (não desregula devido a torções), etc.

Mas cuidado! Pois essa técnica funciona com você sempre reforçando e
agregando mais valor ao seu produto, sem jamais descartar o produto do
concorrente. Primeiro, para não ser antiético, e segundo, para que você não
descarte a possibilidade de vender para ele um alumínio mais fino.

Funciona assim: Vamos supor que, em suas janelas, você dê preferência

em trabalhar com alumínio de linha pesada. Mas pode trabalhar, também,
com alumínio de linha leve, dependendo do caso.

Se você valorizar a sua janela por ser confeccionada em linha pesada e

falar mal da janela de linha leve, pode ocorrer de, mesmo assim, seu cliente
optar pela janela de linha leve por ser mais barata. Neste caso, por você ter
falado mal dessa linha, automaticamente você será descartado como
fornecedor, porque o cliente entende que você não gosta, não sabe sobre,
ou não trabalha com aquele matéria mais leve.

24
Agora, se você trabalha com a linha pesada, valoriza a linha pesada, mas
não fala mal da linha leve, quando perceber que o seu cliente está propenso
em trabalhar com um produto mais barato, você consegue pivotar sua
estratégia e oferecer também a janela de linha leve. Tipo assim: “Eu poderia
lhe oferecer uma janela um pouco mais barata, usando uma linha mais leve
que é muito boa, mas se trabalhar com a linha mais resistente, o Sr.
ganhará muito mais e terá mais benefícios: nisso, nisso, e nisso...”

O seu cliente então pensa: “Essa empresa me disse que a janela com
alumínio leve é boa, mas que a mais reforçada é melhor, no entanto, o outro
concorrente somente me ofereceu a janela de linha leve, ou seja: ele não
me ofereceu a melhor janela”. E, automaticamente, você cria mais
autoridade perante o seu concorrente e mesmo que depois, por algum
motivo, ele ofereça uma janela reforçada, o cliente vai se perguntar: Mas
por que ele não disse isso antes? Será que ele quis me empurrar um
produto ruim ou será que achou que eu não poderia pagar pelo mais caro?

Não sei se você assiste a lutas de MMA, mas se assiste, verá que 90% dos
que vencem o combate, momento da entrevista, no fim do combate, eles
dizem que o oponente era duro, difícil, muito bom e que foi a luta mais difícil
da vida, o que ele está fazendo? Ele está aplicando exatamente essa
técnica que consiste em valorizar o oponente para, na verdade, mostrar
para todo mundo que ele é que é de fato o melhor, pois ele não ganhou de
qualquer um, ele ganhou de um cara muito bom também.

Pense que pouquíssimos vidraceiros fazem isso e, a partir do momento em

que você consegue transmitir para o seu cliente todos os “BENEFÍCIOS”
da sua matéria-prima com a demonstração de mais valores que o seu
concorrente, automaticamente fica subentendido na mente dele que o seu
produto tem mais benefícios e valores que o do seu concorrente, mesmo
sendo praticamente iguais.

25
Vende mais, quem demonstra mais! Essa técnica chama-
se Técnica do Mascate. Baseia-se em se mostrar muitos benefícios até
que devido a tantas opções, o cliente encontre uma e decida por um produto
ou benefício e conclua a compra.

Eu não sei você, mas eu fico louco quando eu vou à Avenida 25 de Março,
em São Paulo, é tanta coisa (que a gente nem precisa), mas que se deixar,
a gente compra tudo que vê.

Você olha para aquela quantidade de produtos nas vitrines ou nas

barraquinhas e logo pensa:

Eu estou precisando disso! Na verdade, eu nem sabia que tal produto

existia, mas em meio a tantas coisas, sempre tem algo que nos chama a
atenção e, logo, nos identificamos com aquele benefício.

Agora, imagine que você está na Avenida 25 de Março e, em meio a tantas

lojas, existe uma que tem uma enorme vitrine e com um único produto. Um
único modelo solitário (o produto que você de fato foi comprar). Aí, você
olha a loja ao lado e vê uma vitrine lotada de produtos coloridos, luzes, o
produto que você quer está lá, mas existem diversos outros produtos. Em
qual loja você vai querer entrar? Na loja que tem exatamente o produto que
você quer ou na loja que tem o produto que você quer e mais um monte de
produtos?

Eu entro na loja que tem mais produtos!

O que eu notei é que no ramo de vidraçaria muitos vidraceiros estão

oferecendo seus produtos naquela vitrine vazia, não estão deixando claro
para o seu cliente nem mesmo o que é e o que não é o produto. Muitos
clientes vão entender de fato o que compraram quando o produto já está
instalado e funcionando em suas casas.

26
O vidraceiro moderno precisa de ferramentas, amostras e técnicas que
ilustrem e expliquem todo o potencial e benefício dos seus produtos.

O medo de perder
A grande sacada nessa Técnica do Mascate é que quando o seu produto
parece ter mais benefícios que o do seu concorrente, automaticamente, o
seu cliente entende que optando pelo produto do seu concorrente (mais
barato), ele pode perder alguma coisa.

E aí que entra o medo da perda: por mais contraditória que seja essa
afirmação, acredite: as pessoas compram mais pelo medo de perder do que
pela vontade de ganhar.

Ou seja, o seu cliente precisa entender que ele pode de fato pagar mais
barato pela janela do seu concorrente, mas vai perder muitos benefícios
que o seu produto oferece e o do concorrente supostamente não. Esse fato
está totalmente ligado ao ego das pessoas, porque implica decidir por um
mau negócio, sabendo que está fazendo um mau negócio. Principalmente,
pelo negócio de vidraçaria estar ligado diretamente ao consumo de bens
duráveis, aquele cliente não vai querer passar grande parte da sua vida
convivendo com aquele produto sabendo que, por alguns reais a mais,
poderia ter adquirido algo muito melhor.

Outro fator que conta muito é o receio que a maioria de nós temos em que
os outros descubram que nós fizemos algo errado, mesmo que ninguém
tenha nada a ver com a nossa vida, nós nos preocupamos muito com o que
os outros pensam de nós e o medo que as pessoas questionem nossas
decisões é fator determinante para optar pelo melhor.

Imagine como é frustrante, no momento daquele churrasco de inauguração

da casa nova com os amigos presentes, algum indelicado perguntar: por

27
que você não colocou aqui uma porta de vidro, ao invés dessa porta de
ferro? Ficaria muito mais moderno! E o cara não vai querer falar que
comprou porque era mais barato.

Agora, se a história for ao contrário: um amigo pergunta: “Por que você não
colocou aqui uma porta mais barata do tipo porta de ferro?” Ele
conscientemente vai dizer: “Essa de vidro é muito melhor!” E o melhor é
que esse consumidor, sabendo dos benefícios daquela aquisição, vai fazer
propaganda do produto pelo fato de que estará expondo todos os
benefícios que o motivaram a comprá-lo.

Nós sempre queremos o melhor e queremos mostrar para os outros que as

nossas decisões estão sempre baseadas nas melhores opções.

Mas lembre-se! Jamais seja agressivo, diga os valores (valor não é preço,
valor é benefício) que o seu produto tem e não o que o produto do seu
concorrente não tem. O produto do concorrente também é bom (afinal, você
igualmente pode trabalhar com esse produto), mas o seu tem muito mais
valor, tem muito mais benefícios!

É por esse motivo que o segredo é justamente investir em beneficiamentos

que as distribuidoras da sua região não fornecem ou forneçam com pouca
frequência. Justamente nos serviços que eles não gostam de fazer, você
pode encontrar uma mina de ouro!!!

A segunda questão que você deve

compreender!
Em segundo lugar, a maioria dos concorrentes predatórios oferecem os
mesmos produtos. Se a sua empresa também está incluída nesse cenário

28
(dentro da garrafa), não oferecendo outros tipos de serviço como: colagem
UV, revestimento de paredes, pisos e escadas de vidros, fabricação de
móveis e pequenos objetos de vidro, etc., será apenas mais um no meio da
multidão e pode até se destacar pela eficiência no atendimento ao cliente,
mas ainda assim, é muito parecido com os demais. Porque esse tipo de
benefício, o cliente percebe apenas depois de ter comprado o produto e
não no momento da comparação entre o seu produto e o do concorrente.

Um exemplo: em 2011, indiquei para um de meus clientes vidraceiros, que

estava à beira da falência, que se concentrasse e se especializasse em um
único mercado. Ele estava dentro da garrafa e fazia de tudo um pouco, box,
janelas, portas, vitrines, fachadas, coberturas e espelhação, como a maioria
das vidraçarias. Mas nitidamente, ele não estava dando conta de
administrar tantos produtos e serviços diferentes. Então, depois de mais ou
menos uma hora de análise, decidimos que o ideal seria trabalhar com
revestimentos de paredes, priorizando o que ele já fazia (espelhação) e
acrescentamos um produto que hoje é o carro-chefe dele: revestimento de
cozinhas e banheiros com vidros serigrafados.

Agora, em 2016, posso dizer que ele, praticamente, não executa mais todos

29
aqueles trabalhos que executava antes como box para banheiro, portas e
janelas, pois, hoje, ele se dedica a revestimentos de paredes com dois tipos
apenas de matéria-prima: espelhos e vidros serigrafados.

Por motivos estratégicos, ele não se desfez totalmente de fornecer esses

produtos tradicionais, pelo fato de que muitos dos seus clientes
consumidores de revestimentos de paredes também precisam de um box
ou uma janela.

Em apenas uma tacada, ele eliminou 3 problemas: concorrência, margem

baixa e estrutura (hoje, ele fatura o triplo do que faturava com menos da
metade da estrutura que ele tinha anteriormente).

Ao contrário do meu cliente que queria ser o rei do box trabalhando com
preço baixo e rapidez, ele não se considera o rei do revestimento de parede,
mas posso dizer que é assim que ele é reconhecido.

Usando uma estratégia de exclusividade e diferencial, ele evoluiu tanto

dentro desse segmento que a todo momento está desenvolvendo novas
aplicações e novos formas de produzir os vidros coloridos, seja com
impressão digital, pintura quente ou fria e outros métodos que eu não tenho
ideia de como ele faz.

Ele oferece soluções em revestimento de paredes com vidros coloridos que

nenhum outro concorrente consegue oferecer!

Para termos um exemplo mais consistente e que todos conhecem melhor,

basta olhar o mercado de envidraçamento de sacadas com os sistemas
retráteis. Perceba que existem dois tipos de fornecedores que fornecem
basicamente este mesmo produto: o primeiro é a empresa que faz somente
isso, como é o caso da REIKI, SOLAR LUX, SOLID SYSTEMS, VETRO
SYSTEM, etc. E o segundo tipo de empresa são os vidraceiros que já
forneciam muitos serviços, como: box, janelas e simplesmente integraram
mais esse item à sua gama de produtos.

30
Posso afirmar, sem medo de errar, que as empresas que mais têm tido
sucesso nesse mercado não são as mais experientes em vidro (no caso,
as vidraçarias), e sim, as que se especializaram nesse sistema (onde a
maioria não era do ramo vidreiro).

A explicação para esse sucesso é muito simples: elas se especializaram

em um único tipo de produto e atacaram um mercado, até então, pouco
explorado, e por isso, muito rentável justamente pelo fato de poucos
estarem trabalhando nesse produto.

Atualmente, esse mercado de envidraçamento de sacadas e varandas já

não está tão rentável como há 6, 8 anos, certamente pelo fato de que agora
um “monte” de vidraceiros terem resolvido fornecer esse produto também.
Provavelmente, daqui mais uns 4, 6 anos, esse produto terá virado somente
mais um produto comum e com margens de lucro baixíssimas.

Ou seja, sair da garrafa significa sair da comodidade fornecida pelas

distribuidoras e temperas, e com isso, abrir novos mercados, seja com
novos produtos ou com novas maneiras de fornecer o produto.

No caso desse sistema de envidraçamento de sacada, por exemplo: agora

uma empresa fornecedora de alumínio aqui da minha cidade começou a
fornecer os materiais necessários para produzir esse produto. Ou seja,
agora que o produto está consolidado no mercado e eles perceberam que
esse tipo de material tem giro, e quando eu digo giro, eu digo que há
bastantes vidraceiros interessados no produto, eles resolveram trabalhar
com ele.

Entendeu? Agora, a concorrência em cima desse produto vai aumentar

muito e, logicamente, as margens de lucro vão despencar. Isso é típico da
indústria, eles precisam trabalhar com grandes massas, com produtos que
tenham muitos interessados. Aí, você pode dizer que se eles não trabalham
com determinados produtos é porque não têm saída! Eu digo que tem
saída, sim! Todo produto tem demanda, desculpe-me o vocabulário, mas

31
até “esterco de galinha” tem gente interessado em comprar. Basta
encontrar quem esteja precisando de “esterco de galinha” como fertilizante,
certo? Como é o caso da maioria dos pequenos agricultores orgânicos que
não usam agrotóxicos.

Quando se trabalha com públicos menores, realmente, a demanda é

menor, mas se a concorrência também for menor, acaba que as margens
de lucro aumentam muito, pois não existe muita oferta de produtos. Isso é
muito simples de entender: tudo está baseado na lei da oferta e da procura,
se o produto pretendido tem muita oferta, automaticamente, o consumidor
tem mais opções e, com isso, os fornecedores tendem a abaixar os preços
como forma de diferenciação. Mas se o produto não é tão comum, o cliente
tem mais dificuldades de encontrar fornecedores, sabendo disso, os
fornecedores conseguem trabalhar com margens de lucro maiores, pois
sabem que tendo poucos concorrentes trabalhando naquele mercado, eles
podem usar outras técnicas que não seja o do preço baixo para conquistar
seus clientes.

Aliás, quem trabalha somente com preço baixo, nunca terá clientes pelo
fato de que logo aparecerá um que faça mais barato, e logo, esse
consumidor, acostumado a comprar barato, vai encontrá-lo e passará a
comprar com esse.

Mas você já sabia disso, não é mesmo?

No meu trabalho, eu percebi uma semelhança entre quase 100% das
vidraçarias que assessorei:

A semelhança é que praticamente todos os empresários sabem que

precisam se diferenciar e oferecer um produto com maior valor agregado.
No entanto, todos acham que já oferecem um produto diferente dos demais.

32
Pense em um concorrente da sua região que tem fama de barateiro ou fama
de “gambiarreiro”, picareta, etc. Se prestar bem atenção, ele acha que está
fazendo certo, que os produtos dele também são de qualidade.

Agora, o mais agravante é que ele também vê outros concorrentes da

mesma forma que ele é visto, e com certeza, ele também reclama que tem
concorrente vendendo vidros muito barato, estragando o mercado, etc.
Prova disso é que há alguns meses, eu fui convidado a participar de um
mini congresso, em São José dos Campos, onde estavam muitos
vidraceiros, a sala estava lotada de concorrentes. Mas as reclamações
eram as mesmas: “Tem gente estragando o mercado! Vendendo e não
entregando! O cliente já não quer mais dar um sinal! Tem vidraçaria
vendendo “gato por lebre”! Dando vidro de graça na rua! Tem distribuidora
vendendo direto para o consumidor final! E blá, blá, blá!” E sabe o que é
pior? É que a maioria dos que estavam reclamando era constituída
justamente dos que tinham fama de fazer exatamente isso!

A verdade é que todos estão na mesma luta! Que existem “picaretas” no

mercado, isso tem em qualquer lugar! No entanto, a maioria dos vidraceiros
que são classificados como picaretas, na verdade, estão somente tentando
sobreviver, pagar suas contas, manter suas famílias e o seu negócio. São
trabalhadores! De quem é a culpa? De ninguém, ou então, de todo mundo!

Isso é resultado do mercado saturado dos mesmos produtos, da mesma

forma de atendimento, da falta de criatividade e, principalmente, da falta de
tempo para pensar em como sair dessa garrafa.

Você viu que te apresentei duas opções para você sair de dentro da garrafa
que foram: trabalhar com matéria-prima diferenciada e trabalhar com
produtos diferenciados. Mas vamos supor que, por algum motivo, você
queira continuar trabalhando com os mesmos produtos que você trabalha
atualmente e ganhar mais dinheiro que vem ganhando, segue um modelo
apropriado...

33
 Potencialize seus produtos!
Ainda assim, existe um
método. Esse método chama-se
Potencialização de Produtos.
A única maneira de o seu cliente optar pelo seu produto (mais caro) e não
do concorrente (mais barato) é provar para esse cliente que o seu produto
tem mais valor (gera mais benefícios) que o do seu concorrente.

Para potencializar um produto, são necessárias 3 capacidades:

1ª Capacidade: A primeira é conhecer a fundo o produto, ao ponto de

conseguir explorar uma característica que esse produto já possua e
transformá-lo em benefícios para o cliente.

Exemplo: quando se vende um espelho, além de todas as características

que a maioria dos concorrentes oferecem, você deve aplicar os conceitos
de Feng Shui, ou seja, que um espelho não é apenas um objeto decorativo
e funcional, mas também um objeto com capacidade de equilibrar e até de
trazer energia positiva para o ambiente. Mas pode ser que você não
acredite nisso e queira usar outro argumento. Ok! Então, existe também a
possibilidade de explorar a questão da sensação de amplitude
proporcionada pelo espelho, ou a questão de iluminação, etc.

Assim, também como uma janela não tem apenas a função de iluminar e
ventilar um ambiente, mas também, que a janela está ligada diretamente à
questão da saúde das pessoas que utilizam o ambiente no qual esse
produto está instalado. Também, ela está totalmente ligada à questão da
conservação dos móveis e dos objetos presentes naquele ambiente. Ou
seja, a escolha da janela certa proporcionará mais saúde e economia para
o cliente. Não se trata de uma simples janela!

34
Conheça a fundo o seu produto, explorando suas características técnicas
e, também, suas características não técnicas, como sensoriais, emocionais
ou culturais.

2ª Capacidade: A segunda capacidade que o profissional vidraceiro

precisa ter é de acrescentar outros benefícios a este produto, seja na
parte funcional, complementar ou na experiência de compra.

Exemplo de benefício funcional: um sistema de abertura automática

motorizada e com controle remoto ou até mesmo um fecho com segurança
extra para crianças, uma película de segurança ou de controle solar ou um
perfil de transpasse que evita a passagem de vento e insetos para dentro
do ambiente. Nesse caso, o benefício está diretamente ligado à melhoria
da funcionalidade do produto, em específico, uma porta ou janela.

Se formos pensar em uma empresa revolucionária nesse quesito dentro do

nosso mercado, podemos usar o exemplo da AL Puxadores que, além de
fornecer o separador (antiga cortiça) da cor da ferragem, passou a fornecer
esse material já colado na ferragem. Quando eu penso na evolução de
1996 para os dias atuais, eu me pergunto: Por que nenhuma empresa
antiga de ferragens pensou nisso antes? E a resposta que me vem à
cabeça é: “Porque eles não estavam focados em melhorar a vida dos seus
clientes vidraceiros”.

Dica: Uma grande sacada é dar nome próprio para o seu produto, isso gera
autoridade e exclusividade, pois dificulta a comparação.

Exemplo de benefício complementar: para essa mesma janela, é

acrescentada uma ferramenta ou produto químico que permita mais
eficiência e agilidade para limpeza e conservação desse produto. Nesse
caso, o benefício está ligado à conservação do produto. Se parar para
pensar, esse benefício já está presente naturalmente em uma janela

35
tradicional de vidro temperado, uma vez que a estrutura de alumínio já é
eficiente e muito mais resistente e mais fácil para conservação que
qualquer outro material concorrente. Assim, também como o vidro
temperado que, além de ser muito simples de conservar e limpar, é
praticamente eterno e 100% reciclado (ecologicamente correto).

Outro exemplo, usando mais uma vez a AL Puxadores é a empresa

fornecer as chaves Allen para fixar suas ferragens ou o sacador de capas
próprio da linha Chrome, ou até mesmo fornecer seus perfis de alumínio
protegidos com películas antirriscos e sujeiras.

Aqui, melhora-se o produto, seja na questão da conservação, limpeza ou

mesmo melhorando o desempenho de alguma de suas funcionalidades.

Exemplo de experiência de compra: a experiência de compra pode

acontecer de três maneiras.

Seja na experiência de demonstração do produto como, por exemplo: o uso

de um catálogo e aparelhos eletrônicos e até eventos.

Na experiência de interação como, por exemplo: na questão da abordagem

e relacionamento com o cliente em torno do produto.

Ou ainda na forma de entrega, seja por meio da embalagem ou do sistema

de entrega propriamente dito. Exemplo de embalagens: No mercado
vidreiro são poucas as empresas que se atentam para a questão das
embalagens, já que, geralmente, os vidros são entregues somente com as
cantoneiras para proteção dos cantos, deixando exposta e vulnerável a
maior parte dos vidros e espelhos.

Pode não parecer, mas a embalagem ou até mesmo a maneira com que o
seu produto é transportado influencia, e muito, no conceito de valor gerado
na consciência do seu cliente. O exemplo mais concreto é o que a AL
puxadores fez quando decidiu montar os seus kits de ferragens.

36
Nessa situação, o mais importante não é o fato das ferragens virem em
caixas, até porque desde sempre, a AL forneceu suas ferragens dentro de
caixinhas. Mas a questão é que com a elaboração dos kits, a experiência
de compra dos vidraceiros ficou muito mais eficiente não somente no
momento da compra em si, mas também, no momento da separação
desses materiais que serão necessários para determinada obra.

Perceba que a AL não inventou um novo produto, e sim, proporcionou uma

nova maneira de comercializar os mesmos produtos que já comercializava
antes. Isso deu tão certo que praticamente todos os fornecedores de
ferragens, em sua maioria mais antigos, adequaram-se a este sistema e
acompanharam os novos concorrentes.

3ª Capacidade: A terceira capacidade é a de adequar um produto

comum de maneira que ele atinja novas classes e mercados.

Quando somamos essas três maneiras de potencializar os produtos, cria-

se também um produto exclusivo, como por exemplo, as prateleiras de
vidros fornecidas em depósitos de construção ou as tábuas de vidros
fornecidas em açougues e supermercados. Repare que todas essas três
técnicas estão inseridas nos dois produtos.

A ideia é que o consumidor perceba esse produto como diferente e

funcional, pois quando o produto contém esses três tipos de
melhoramentos, o consumidor passa a percebê-lo e compra o benefício e
a facilidade de se adquirir um material fora do ambiente de vidraçaria. Além
de abrir novos mercados como, por exemplo, as tábuas de vidro, em que
se explora a questão da higiene (antibactérias) para um produto ligado
diretamente à alimentação. Isso é magnífico! Conhecimento do produto.

Outro detalhe é acrescentar figuras condizentes ao clima de churrasco

como, por exemplo, escudos dos times de futebol, piadas ou imagens de
alimentos, ou seja, acrescenta-se outro benefício, nesse caso, um benefício
emocional é um gatilho muito eficiente na decisão de compra.

37
Acrescentar outro benefício ao produto.

E o sistema de entrega, pois embalando adequadamente e visando a outros

mercados, o produto não atinge apenas os clientes da vidraçaria, e sim, os
clientes dos açougues e dos supermercados.

Experiência de compra.

E como não podia deixar de ser, dentro do mercado de tábuas de vidros,

apesar de ainda pouco explorado, já vem sendo travada uma batalha entre
fornecedores concorrentes. E já se percebe que agora não apenas estão
sendo acrescentadas novas experiências de compra, como também, já
podemos perceber que as tábuas de vidro estão evoluindo. Prova disso é
que em muitas tábuas já se notam pés de borracha ou silicone visando que
as tábuas não deslizem no momento do corte da carne. Ou seja, já estão
sendo acrescentados benefícios funcionais (melhoramentos).

Pense que um cliente que tem ou teve uma tábua de vidro, que ficava
escorregando sobre a pia quando a carne era cortada, agora percebe que
essa nova tábua é melhor que a que ele tem em casa.

Baseado nisso, pense que mesmo que o consumidor tiver comprado um

produto com o seu concorrente ou até com você mesmo, e em um
determinado momento, ele se depara com o seu produto melhorado, ele
percebe: “Nossa! Isso não tem na minha janela! Que legal, eu quero!” Não
é isso que acontece com aparelhos de telefone celular ou televisores?
Todos nós temos esses produtos, mas estamos sempre em busca dos mais
atuais.

Outro exemplo: a Rede Credenciada Alclean

38
Que promove o acesso aos produtos (Sistema Glazing Alclean e Portas
Automáticas), com todos os seus componentes e também o acesso aos
adesivos estruturais, automatizadores, treinamento e demais insumos, que
antes os vidraceiros não tinham acesso.

Mas esse ‘’ acesso’’ é disponibilizado somente para profissionais

habilitados.

E você? Tem renovado seus produtos ou são os

mesmos de sempre?
Também, nas prateleiras não se explora o vidro, explora-se o benefício que
ele traz, como facilidade de limpeza, beleza, neutralidade no ambiente e
praticidade na organização e exposição de objetos.

Inserindo os acessórios como botões e parafusos, embalados com manual

de instalação e outras informações relevantes, com isso, a experiência de
compra muda totalmente, pois é do tipo ‘’faça você mesmo’’. E no caso, o
cliente leva e instala ele mesmo ou pede para o pedreiro que está
executando a reforma da casa.

Novos produtos dos mesmos produtos!

Como assim?
Pizza é tudo igual?
Você gosta de pizza? Eu adoro pizza! Mas imagine quantas pessoas
deixariam de consumir pizza todos os dias, se não fossem os disque-pizzas
da vida. Pense na praticidade, na comodidade, e como essa simples ideia
potencializou o mercado de pizza.

39
E o melhor de tudo é que não foi preciso inventar um produto novo (uma
pizza diferente), o que foi alterado foi apenas a experiência de compra
(sistema de compra e entrega).

Pense que nem todo mundo

tem tempo e transporte para
se deslocar até uma pizzaria!
A pessoa pode estar com
fome e com dinheiro no
bolso, mas a falta de tempo
para se deslocar até uma
pizzaria ou a falta de
transporte pode barrar a ideia de comer uma pizza.

Os disque-pizzas vieram para facilitar o consumo de pizza, pois mesmo o

cliente não tendo nem carro nem tempo, ainda assim, isso não o impede
de consumir uma pizza quentinha e saborosa.

Não é assim? Quando ficamos fazendo hora extra na empresa ou quando

chega aquela visita noturna inesperada em casa, e não temos nada pronto
para oferecer, o que pedimos, geralmente, é pizza ou esfiha do Habib’s,
onde a questão não é exatamente o que vamos comer, e sim, o que leva
menos tempo para chegar e não interromper o trabalho ou a conversa com
os nossos visitantes.

A verdade é que, em muitos casos, nós preferiríamos comer um prato de

arroz e feijão, churrasco ou lasanha, entretanto, a praticidade em adquirir
um produto delivery nos induz a pedir uma pizza ou um lanche qualquer.

A fome + a falta de tempo +a falta de transporte + a comodidade criaram

os deliveries.

Por que as pessoas deveriam optar pelo seu modelo de produto e não pelo
modelo do concorrente?

40
  Como está sendo entregue o seu produto?
 Ele é fácil de ser lembrado?
 Ele é sinônimo de agilidade de entrega?
 Resolve quais problemas do cliente? Ou será que é somente
um simples box, um simples espelho ou uma simples janela?

Percebeu? Assim como o disque-pizza eliminou a barreira do espaço físico

e da falta de tempo para se consumir pizza, a prateleira e as tábuas de vidro
também fizeram isso, quando começaram a aparecer em estabelecimentos
como: mercados, açougues e depósitos de materiais de construção.

A arte de ser diferente “de verdade’’!

Logo, que eu comecei a trabalhar em vidraçaria, conheci um senhor
chamado Ivan, a especialidade dele era jateamento de areia. Ele atendia
ao público vidraceiro, mas também atendia a outros públicos mais
sofisticados, pois o seu trabalho era muito ligado à arte na sua essência.
Na verdade, seu estabelecimento era de fato um ateliê, não um simples
local de jateamento de vidros.

Ao longo do tempo, foram surgindo outros jateadores que prezavam mais

a produção e, verdade seja dita, logo abocanharam uma grande parcela
dos clientes do Sr. Ivan.

O fato é que o jateamento do Sr. Ivan era considerado, principalmente por

ele, como obras de arte e independente do grau de dificuldade, era cobrado
como tal. Dessa forma, os vidraceiros começaram a mesclar os trabalhos:
quando era algo simples, levavam o trabalho para um jateador qualquer,
quando era algo complicado, levavam o serviço para o Sr. Ivan.

41
O Sr. Ivan tinha um filho que o auxiliava e respirava todo aquele clima
artístico do ateliê.

Passou o tempo, e o mestre Ivan, infelizmente, faleceu e seu filho assumiu

o ateliê, mas logo fechou as portas.

Começou a correr um boato que a empresa tinha falido, já que ninguém

sabia ao certo o que tinha acontecido. Um dia, eu estava trabalhando em
uma área nobre da cidade e vi uma vidraçaria com uma vitrine muito bonita
e interessante entre as lojas de roupas de alto padrão. O nome da vidraçaria
tinha o mesmo nome do ateliê do Sr. Ivan e eu, curioso, parei na frente da
vitrine e me deparei com belíssimas obras de arte, como: quadros, estátuas
e também peças muito ousadas confeccionadas em vidro.

Moral da história, o ateliê não fechou, ele se adequou ao mercado, instalou-

se na área nobre da cidade e continuou oferecendo suas obras de arte,
mas de uma maneira mais eficiente, pois agora, não trabalhava apenas
com molduraria. Aquela empresa evoluiu tanto que começou a aplicar seu
conceito artístico também para decoração de ambientes, explorando o vidro
como matéria-prima.

Eram peças lindas como cubas, bancadas, espelhos trabalhados, móveis

de vidro, tampos de mesas e mais uma gama de produtos.

A verdade é que eles também vendem materiais mais tradicionais, como

box de banheiro e até portas e janelas, mas a ideologia continua a mesma
do Sr. Ivan, tudo é tratado como uma obra de arte.

Até hoje, eles continuam com a loja na área nobre da cidade, e o fato mais
curioso disso é que quando eu trabalhava como representante comercial,
eu nunca disputei uma obra com eles, ou seja, eles forneciam produtos
muito parecidos com os que eu fornecia, mas nós estávamos em mercados
diferentes. Afinal, quem comprava naquela vidraçaria era um público
diferente do público que comprava da vidraçaria que eu trabalhava.

42
Uma das características do Sr. Ivan era que ele era tão exigente que
quando os vidros chegavam para serem jateados, ele conferia um por um
e quando o vidro estava meio sujo, ele passava um líquido vermelho para
descobrir se existia alguma mancha ou risco. Antes de nos entregar os
vidros, ele fazia questão que conferíssemos um por um antes de embrulhar
as peças.

Resumindo, o Sr. Ivan era chato, mas chato mesmo e é obvio que com
aquela conversa calma e toda paciência que tinha, não sobreviveria em um
mercado agressivo ou que o ideal esteja baseado na produção massiva.

A verdade é que ele era diferente, assim como a maioria dos seus clientes,
e não pensem que ele era calmo pelo fato de ter idade avançada, ele era
assim porque o estilo dele era assim, estilo esse herdado pelo seu filho que
conservou os modos e conceitos do Sr. Ivan. E assim, como o pai, trata
todos os seus produtos como Arte.

Acredito que a maior lição que aprendi com o Sr. Ivan é que existe mercado
para todo tipo de profissional.

Sempre que eu me lembro do ateliê dele, eu me lembro de quão

aconchegante era aquela ‘’casa’’, parece que o mundo estava acabando lá
fora, mas ele estava sempre tranquilo vivendo em outro mundo. Ele não
entrava na nossa correria, muito pelo contrário, éramos nós que tínhamos
que viver a calmaria dele!

Isso porque ele tinha algo que nós precisávamos, ele tinha muitos
concorrentes, mas em determinados aspectos profissionais, ele era único,
e quem estivesse em busca de um trabalho impecável de jateamento tinha
que “comer na mão” dele.

Na verdade, quando estava editando esse livro, eu pensei em tirar essa

parte para deixar o livro menor, mas quando comecei a pensar na
importância desse grande profissional, eu achei que não deveria tirá-la e

43
decidi compartilhá-la com você, para que compreenda que quando somos
de fato especiais ou temos qualidades que se destaquem de verdade dos
demais, os clientes reconhecem e podem até estar em busca de preço
baixo, mas quando precisam de qualidade eles terão que te procurar.

Assim que foram surgindo novos jateadores no mercado, o Sr. Ivan poderia
ter diminuído sua qualidade e mantido seus clientes vidraceiros, mas ele
manteve a qualidade e foi bem-sucedido até o final da sua vida.

O que eu percebi nesses anos é que todos nós empresários ou não

empresários, no fundo do coração e da razão, sabemos que devemos ser
melhores, seja na vida pessoal ou no sistema de trabalho, produtos e
serviços, mas se o resultado não acontece rápido, logo nos voltamos para
nosso ponto seguro e retornamos aos antigos conceitos, deixando tudo
como era antes.

Você realmente quer mudar?

Vai doer um pouco!
Se você já ouviu falar de Tiger Woods, sabe que ele é um dos atletas que
mais faturam no esporte mundial e quando está jogando faz as jogadas de
golfe parecerem muito fáceis. Mas o que poucos sabem é que mesmo
depois de ter sucesso e ganhar vários campeonatos, Tiger Woods
percebeu que ele não era um jogador perfeito e que se continuasse assim,
logo seria batido por algum concorrente.

Decidiu, então, aperfeiçoar sua técnica. Aconteceu que, de um dia para o

outro, o grande campeão foi reduzido a um mero jogador qualquer.
Especialistas e companheiros disseram que ele estava louco e a mídia
esportiva já estava aposentando o campeão.

44
Os resultados positivos vieram depois de 18 meses, até que ele conseguiu
aperfeiçoar sua técnica e quando começou a ganhar novamente não parou
mais. O Campeão tornou-se imbatível até os dias de hoje 2016.

Mas eu fico imaginando o quanto deve ter sido duro aguentar todos aqueles
comentários à falta de vitórias até a incerteza de que realmente fez a
escolha certa.

Dizem que quando Fernando Cortez chegou ao México, em 1519, disse

aos soldados da sua esquadra:

-Reembarque para Cuba todo o homem medroso!

Todos ficaram em silêncio e ninguém respondeu ou embarcou para voltar.

Então, para reforçar sua atitude vencedora, Cortez mandou queimar os
navios, assim não haveria mais como voltar, enquanto não conquistassem
aquele lugar.

Nesse gesto, que parece extremo, Cortez deixou bem claro para todo
mundo o que ele queria, disse para a vida e para todos os que o
acompanhavam que ele estava ali para vencer, conquistar e não iria deixar
que nenhuma conquista anterior ou bem material o prendesse, e assim foi:
queimaram os navios ali mesmo, assim, não havia mais como voltar...

O mais importante não é saber o que é preciso

fazer! O mais importe é você ser capaz de se
transformar naquele que pode fazer!
Lembra-se do vidraceiro que eu citei há pouco? Aquele que está fazendo
sucesso com revestimento de paredes?

45
Esse cara estava tão desesperado que acho que qualquer coisa que eu
falasse, ele iria acatar, pois praticamente, ele já não tinha mais nada a
perder.

Talvez, você tenha muito a perder e, por isso, tenha medo de arriscar algo
novo, algo mais ousado. Pode ser que não esteja tão desesperado como
esse vidraceiro estava, apesar disso, se quiser sair da garrafa, não existe
outro jeito. Se der esse passo pode ser que os resultados positivos não
venham com tanta rapidez. Mas o que eu posso garantir é que é possível e
nem é tão difícil vencer a concorrência de outra maneira que não seja
abaixando os preços. E se realmente, quer ver sua vidraçaria prosperar,
cedo ou tarde terá que sair de dentro da garrafa.

Sabe aquela sua ideia que está no caderno faz tempo e que você nunca
teve tempo de colocá-la em prática?

Talvez, seja esse o produto que os seus clientes estão precisando. Apenas
não espere alguém ter a mesma ideia e colocá-la em prática.

Lembre-se de que “toma o suco quem espreme a laranja primeiro’’.

46
Cedo ou tarde você vai ter que sair daí!
O cenário vidreiro está em plena transição e vou te dar mais 5 motivos para
que, desde já, você possa ir agilizando sua estratégia para explorar novos
produtos.

Na verdade, pode até não ter a necessidade de lançar novos produtos, já

que o mercado já tem produtos que não estão sendo explorados o
suficiente, e você pode identificar alguns desses produtos para encontrar
um nicho de mercado mais rentável.

1ª DICA: Em uma visita que fiz à fábrica da Guardian, no Rio de Janeiro,

uma das gerentes comerciais nos revelou que a Guardian estava investindo
pesado na divulgação de produtos com maior valor agregado, pelo fato do
mercado estar muito competitivo para os vidros Float (comuns).

A estratégia é impulsionar os vidros especiais que, atualmente, não são

muito explorados.

47
2ª DICA: As maiores pistas dessa movimentação do mercado estão
impressas nas revistas e nos informativos voltados ao setor vidreiro. Se der
uma olhada, verá que toda semana uma empresa está abrindo uma nova
linha de produtos, seja de laminação, insulação, impressão digital ou de
curvação, ou de acessórios de Aço inox, alumínio, latão, mesmo na crise!

Sair de dentro da garrafa parece não ser uma opção, e sim, uma
necessidade, pois as próprias beneficiadoras já estão se preparando para
explorar novos produtos para abrirem novos mercados.

3ª DICA: Outra questão, que irá impulsionar a exploração de novos

produtos, será o fato deque novas fábricas de vidro estão se instalando e
expandido suas linhas de produção no Brasil. Com isso, alguns
especialistas afirmam que irá sobrar vidro no mercado, outros já alegam
que o mercado absorverá toda a produção. Mas independentemente do que
aconteça, daqui para frente, muitas novidades estão por vir.

No caso de se confirmar a sobra de vidro dentro do mercado, pode

acontecer que empresas de maior porte e com maiores estruturas criem
novos mecanismos e formas de comercializarem essas sobras, de maneira
que surjam novas classes de concorrentes, o que deixaria o mercado ainda
mais competitivo.

Se o mercado de fato absorver as 547.500 toneladas a mais que serão

introduzidas anualmente no mercado, é mais que certo que serão montadas
estratégias mais peculiares para pulverizar essa nova quantidade de vidro.
Pois depois que se acende o forno, ele não pode ser desligado durante
aproximadamente 20 anos. Isso obrigará a indústria por si só a abrir novos
mercados, forçando os brasileiros a aumentar o consumo de vidros, ou
seja, ou terá que possibilitar àqueles que ainda não compram vidros à
comprarem, ou os vidraceiros terão que “bolar” estratégias para venderem
mais produtos derivados do vidro para um mesmo cliente, o que
naturalmente obrigaria o vidraceiro a ter uma gama de produtos maior que

48
a gama atual, ou ainda inserir vidros onde normalmente se utiliza outros
materiais como é o caso da madeira, ferro, plásticos, alvenaria, etc...

4ª DICA: E para deixá-lo mais informado, existe ainda o fato da

desaceleração nas construções de imóveis, e isso já está forçando a
migração de algumas empresas que forneciam exclusivamente produtos
voltados para construção civil para o setor de decoração e segunda compra
(classificamos como segunda compra os materiais que são comprados em
uma segunda ou terceira fase da construção, como box, fechamentos de
áreas, troca de móveis, revestimentos, coberturas de garagens e área de
serviço, fechamentos de área de serviço e todo tipo de melhoramento pós-
obra).

5ª DICA: Mesmo que as 4 dicas anteriores não se concretizem, essa quinta

dica já é um fato. O mercado de produtos comuns, como box de vidro
padrão, janelas de correr, basculante, pivotante, Max-ar, assim como as
portas tradicionais já estão saturadas.

Classificamos como sistemas comuns, sistemas de envidraçamentos que

estão presentes há mais de 50 anos no Brasil, desenvolvidos pelas
empresas que inseriram o vidro temperado em nosso país: Santa Marina e
Lúcia Cristais Blindex.

Isso não quer dizer que você não conseguirá trabalhar com esses tipos de
produtos! O fato é que tais produtos já estão com os valores nivelados por
baixo, justamente por serem produtos mais fáceis de serem construídos. O
mercado de box ainda pode ser muito explorado, mas a questão é: “Você
irá investir nos box padrão ou em produtos de maior valor agregado, como:
Box Elegance, Due, Flex, Encanto ou Luna?”

Assim como as portas e janelas continuarão sendo os carros-chefes de

vendas, a questão a se considerar é: com que tipo de produto você
pretende trabalhar? Produtos mais lucrativos ou produtos saturados e com
margem de lucro pequena?

49
Como você quer que sua empresa seja reconhecida, como uma empresa
comum (que oferece o que todo mundo oferece), ou como uma empresa
que é diferente, que se destaque e seja especialista em algo?

Quanto mais cedo se adaptar à mudança,

mais cedo você se estabelece!
Se você conhece um pouco de história, saberá que a concorrência é o que
motiva a abertura de novos mercados e gera novas oportunidades,
inclusive, quando uma empresa é inovadora e produz produtos
revolucionários, automaticamente, obriga todos os seus concorrentes a
inovarem e lançarem melhores produtos, quem ganha com isso é o
mercado que terá sempre produtos melhores. No entanto, se os
concorrentes adotam a estratégia do preço baixo, estragam o mercado e
incentivam os consumidores a serem mesquinhos.

Contrariando o que muitos pensam, a lei da

sobrevivência não privilegia os mais fortes, e sim,
os que se adaptam mais rápido.
Isso faz parte da evolução natural da vida!

O fato é que nas duas opções, os efeitos colaterais são mortais para
aqueles que demoram a se mexer (são os que demoram a aceitar e a
entender a dinâmica do mercado e quando acordam já é tarde).

Sempre que participo de palestras, ouço as mesmas reclamações de

colegas sobre a concorrência, mas infelizmente, não se tem muito que

50
fazer, e mesmo que combinássemos algo para aboli-los, seríamos
processados pela Lei Antitruste.

Para fechar esse assunto, quero terminar usando o mesmo cenário que
iniciei essa conversa.

Lembra-se do que eu disse que, lá em 1994, o cenário do vidro virou de

ponta-cabeça?

Então, em 1996, eu trabalhava em uma das poucas distribuidoras Blindex

aqui da região.

Conforme eu disse anteriormente, o mercado sofreu um reboliço quando os

fornos de tempera começaram a invadir o Brasil, tirando de Santa Marina e
Blindex o monopólio do vidro temperado.

Aqui, na minha cidade, existiam uns 6 ou 8 distribuidores Blindex. Naquela

época, o vidro temperado era bem mais caro que hoje, e demorava de 30
até 60 dias para ser entregue, existia todo um processo minucioso de
pedido, desenho, etc.

As poucas empresas que temperavam vidros, sem serem as duas gigantes,

ficavam nas grandes capitais.

Porém, com a oferta de vidros mais baratos e com menor tempo de

produção proporcionado pelas novas empresas de tempera, muitas
vidraçarias passaram a ter também o poder de adquirir vidros temperados
sem o intermédio dos distribuidores. Alguns distribuidores, mesmo
representando as bandeiras Santa Marina ou Blindex, começaram a inserir
em seus portfólios esses vidros “sem marcas”, justamente para não
perderem mercado, pois sabiam que precisavam de se adaptar ao que
estava por vir.

Contudo, alguns dos nossos concorrentes distribuidores Blindex,

acostumados com o mercado de soberania, mesmo com todos os sinais,

51
não quiseram enxergar que estava havendo uma grande transformação e
se mantiveram firmes continuando com suas estratégias ultrapassadas.

O tempo foi passando, os vidros sem marcas foram se popularizando, e

quando acordaram, os vidros temperados “sem marcas” tinham dominado
quase todo o mercado. O resultado não poderia ter sido outro, “ficaram de
pé” apenas uma ou duas empresas acostumadas a trabalhar com ‘’vidros
de marca’’, o restante teve que fechar as portas, pois não sobrou tempo
para se adaptarem. Eu trabalhava em uma das maiores empresas da
região, a Maxi Glass, e quando o mercado começou a consumir vidros sem
marcas conhecidas, para nós não “doeu” nada, pois o proprietário da
empresa já estava antenado nos acontecimentos e já tinha firmado várias
parcerias com temperas da Capital Paulista e a transição aconteceu de
maneira muito natural.

Conclusão: Vimos que sempre existirá a concorrência, muitas vezes,

desleal, mas vimos também, que quando uma porta se fecha, outras se
abrem, cabe a quem quer sobreviver, e ainda sair com dinheiro no bolso,
perceber onde a nova porta foi aberta, onde abriu a trinca por onde você
vai passar.

Um amigo meu que é investidor da Bolsa de Valores, sempre diz: “Os

melhores negócios realizados na Bolsa de Valores acontecem à surdina, e
quando é publicado nas revistas e sai no Jornal Nacional que tal ação está
dando lucro, é porque os grandes investidores já tiraram todo o lucro e
sobraram apenas as migalhas que alguns vão pagar caro para comer’’.

A principal pergunta a se fazer é: Onde está a brecha para você crescer?

52
 Vai doer um pouco, mas vale muito a
pena!
Respondendo às três perguntas:

Quem são os ladrões e porque eles estão acabando com você?

Podemos dizer que, de fato, existe uma quadrilha roubando não somente o
seu dinheiro, mas também a sua tranquilidade, liberdade e os seus sonhos.
Se você pensou que o fator concorrência vai estar nesta lista, está muito
enganado, pois como foi dito anteriormente, a concorrência, concorrência
predatória ou qualquer outro tipo de concorrência faz parte de qualquer
mercado.

Listamos 30 vilões que podem estar acabando com o seu Negócio, são
eles:

1 - Falta de dinheiro.
2 - Falta de capacidade para administrar o dinheiro.

53
3 - Falta de controle financeiro (fluxo de caixa e capital de giro).
4 - Carga tributária.
5 - Não saber separar contas particulares das contas da empresa.
6 - Burocracia.
7 - Falta de tempo para administrar a empresa.
8 - Falta de planejamento e estratégias.
9 - Não saber se colocar no lugar das pessoas.
10 - Falta de senso de realidade.
11 - Imediatismo.
12 - Comodidade na Zona de Conforto.
13 - Falta de experiência de Mercado.
14 - Falta de Conhecimento.
15 - Falta de Inovação.
16 - Falta de mão de obra qualificada.
17 - Falta de relacionamento com a equipe.
18 - Falta de mão de obra comprometida.
19 - Falta de clientes.
20 - Falta de relacionamento com o cliente.
21 - Clientes insatisfeitos
22 - Clientes não instruídos.
23 - Falta de produtos diferenciados.
24 - Falta de estrutura (ferramentas).
25 - Falta de estrutura (equipamentos).
26 - Falta de estrutura (tecnologia).
27 - Falta de processos.
28 - Falta de auxílio jurídico.
29 - Falta de relacionamento com os fornecedores.
30 - Vendas equivocadas.

Pode ser que, olhando assim “de bate e pronto”, você esteja pensando que
não dá conta de combater todos esses Ladrões. Eu digo de cara, que você
dá conta, sim! Mas antes de continuarmos esse papo, vamos responder à
próxima pergunta!

Quem é você dentro desse cenário?

54
Se você leu esse livro desde o começo e chegou até aqui, isso prova que
tem mesmo tudo para VENCER nesse cenário, muitas vezes, hostil. Mas
isso somente vem reforçar que você está antenado, interessado, quer fazer
a coisa certa e basicamente isso já basta. Então, apesar de não lhe
conhecer pessoalmente, eu posso lhe garantir que a chave do seu sucesso
depende somente de você mesmo.

E respondendo à pergunta: Quem é você dentro desse cenário?

Principalmente, quando o momento estiver turbulento, diga:

EU SOU A PESSOA QUE A MINHA EMPRESA PRECISA!

EU SOU A PESSOA QUE O MERCADO PRECISA!

EU SOU A PESSOA QUE OS CLIENTES PRECISAM!

O que você deve fazer para vencê-los?

Você viu que, na página anterior, temos uma lista com 30 problemas que
você terá que resolver. Talvez, o seu negócio já esteja bem encaminhado
e muitos desses problemas você já nem tenha mais, ou então, pode ser
que a sua empresa esteja tão desorganizada que você tenha muito mais
do que 30 problemas.

NÃO IMPORTA!
Porque você tem que fazer apenas 3 coisas para resolver todas elas:

Os três principais passos para liquidar

todos esses bandidos!
1º A primeira coisa que você terá que fazer é:

55
Conhecer o seu Cliente

E eu vou te explicar o porquê: Com certeza, quando você teve a ideia de

abrir sua vidraçaria, você pensou que iria vender vidros, ou seja, você
entendia um pouco de vidro e achou que tinha um produto, certo? Eu digo
que aí está o grande erro da maioria dos empreendedores, pelo fato de que
você não tem que se concentrar primeiramente no vidro (produto), você tem
que se concentrar no Cliente.

Existe um termo que se chama Nicho de Mercado. Em administração e

marketing, nicho é a porção específica de um mercado, geralmente, uma
parte pequena, com necessidades e hábitos específicos, com
consumidores exigentes, normalmente. Nicho de mercado é um segmento
de público, em que, muitas vezes, suas necessidades não são bem
exploradas. E sabe por que esse público, muitas vezes, não é bem
explorado? Por que nós temos a mania de criar primeiro o produto para
depois oferecer aos clientes!

Quer saber qual é a melhor forma de atender um nicho de mercado?

A - Primeiramente, é preciso escolher um nicho, um público. Lembra-se da

história do Sr. Ivan? Se parar para pensar, o público dele era voltado mais
para artistas e admiradores de obras de arte. Depois, quando a empresa
passou para as mãos do filho, o público continuou o mesmo, mas ele
segmentou mais ainda quando instalou sua loja na área nobre da cidade.
Agora, o nicho já não era composto somente por artistas e apreciadores de
arte, agora, o nicho era definido para aqueles que tinham bom gosto e com
poder aquisitivo bem elevado.

B - Em segundo, perguntando para eles o que eles estão precisando! Mas

apenas isso não basta, pelo simples fato de que, na maioria das vezes,
nem eles mesmos sabem o que eles querem ou precisam e é aí que entra
a terceira estratégia.

56
C - Terceiro, coloque-se na pele deles (conviva com eles e entenda o
mundo deles), por isso que devemos trabalhar com nichos e não com todo
tipo de cliente, pois seria impossível conviver com todo tipo de cliente.

Quando nós iniciamos o site Setor Vidreiro, nossa meta era de colocá-lo no
ar para um único propósito (conhecer nosso público). Tudo isso que eu
escrevi não são apenas minhas ideias, mas uma soma de tudo o que nós
aprendemos nesses quatro anos nos relacionando com pessoas como
você.

Eu iniciei minha carreira no vidro aos 15 anos de idade, e antes de lançar o

site, achava que conhecia bastante de vidro, mas depois que comecei a
conversar com pessoas de outras regiões, outros profissionais como
arquitetos, engenheiros e decoradores é que os meus olhos se abriram e
de fato percebi que eu não sabia de nada. O projeto era para que o site
ficasse no ar por um ano sem nenhum lucro, mas depois de perceber isso,
eu estendi por mais um ano, pois vi que ainda tinha muito para aprender e
passei a adentrar mais no mundo da decoração, engenharia e arquitetura.
Ou seja, quando você se coloca no lugar do seu cliente e começa a viver a
realidade dele, seus olhos se abrem e você começa a ver que existem
muitos produtos para fornecer, muita coisa para desenvolver.

Por exemplo: é inadmissível que o vidraceiro não conheça um pouco de

arquitetura ou decoração! Eu, trabalhando como projetista, já me
interessava por esses temas, mas depois que passei a vivenciar essas
realidades, comecei a entender melhor o conceito e a ideologia que inspira
esse público. Somente então, percebi que se eu tivesse feito isso antes,
muitos dos impasses que tive em minha carreira de projetista teriam sido
evitados e eu teria agradado bem mais aos meus clientes.

Como podemos fornecer algo que está relacionado a uma maneira de

pensar, se não entendemos o conceito do outro? Esse é o caso de
arquitetos e vidraceiros! Perceba que a maioria dos vidraceiros não gosta

57
de trabalhar com arquitetos, mas como, se são eles, os arquitetos e
engenheiros que especificam as janelas, as portas, as fachadas, os vidros
em geral?

Ou seja, depois de escolher um nicho (com que tipo de cliente você quer
trabalhar), você estuda sobre esse público e, naturalmente, descobrirá que
tipo de produtos eles querem e precisam.

A segunda coisa que você terá que fazer é:

Conhecer o seu mercado

Independente do produto que você escolher, por mais exclusivo ou novo

que ele seja, sempre existirá um mercado! Ou seja, fornecedores,
consumidores e concorrentes. Um erro básico que muitos empreendedores
cometem é ter um produto e não avaliar o mercado que aquele produto será
inserido como, por exemplo: onde comprar a matéria-prima, como agem os
seus potenciais clientes e quem são os seus concorrentes. Talvez, você
possa estar pensando que desenvolvendo um produto inovador, você não
terá concorrentes. E realmente, pode ser que você não tenha concorrentes
diretos, no caso de empresas vendendo o mesmo produto que o seu, mas
com certeza, você terá concorrentes indiretos. No caso de produtos
diferentes do seu, porém, que podem atender os seus clientes
semelhantemente e substituir o seu produto.

Como foi o caso de Henry Ford, na época, os maiores concorrentes de

Henry não eram os carros, e sim, cavalos. Por isso, não basta ter um ótimo
produto, você precisa conhecer o mercado desse produto para, daí sim,
adequá-lo para os clientes desse mercado. Como eu disse na questão de
potencializar o seu produto, pode ser que uma ou duas mexidas no produto
que você já fornece pode transformá-lo no produto ideal para alcançar
outros nichos mais rentáveis.

E a terceira coisa que você precisa fazer é:

58
Administrar a sua empresa

De uns tempos para cá, eu fui chamado a treinar algumas equipes de

montadores em diversas vidraçarias. E nessas minhas andanças, eu notei
algo muito alarmante! A maioria dos vidraceiros que atendi achava que a
falta de mão de obra era o motivo da empresa não estar indo bem. Alguns
diziam que estavam querendo expandir a empresa e, por isso, precisavam
de mais montadores. Sabe o que eu constatei? Constatei que a maioria
deles de fato precisava treinar novos montadores, mas o maior problema
estava na administração de suas vidraçarias.

E eles achavam que, expandindo o negócio e vendendo mais vidros,

conseguiriam sair daquela situação. Mas se a maioria deles não
administrava nem uma vidraçaria que vendia pouco vidro, imagina uma
vidraçaria maior com mais funcionários, mais serviço, mais clientes, etc. As
empresas daqueles empreendedores estavam no buraco e eles queriam
continuar cavando mais fundo ainda! Esse é o grande motivo de tantas
empresas estarem abrindo e fechando no mercado vidreiro.

Abrindo porque o montador aprende a montar, sabe onde comprar os

materiais, aí ele pensa: “Por que não abrir a minha própria vidraçaria?”
Então, ele abre uma vidraçaria e depois de tanto apanhar e cometer erros
pela rua, ele não aguenta e fecha. Porque? Pelo fato de ele ser um ótimo
montador e não um administrador!

O que tem acontecido é o vidraceiro pensar que é somente fazer a venda,

comprar o material e instalar e, em muitos casos, é ele quem faz tudo isso!
Resultado? A empresa fica no piloto automático sem alguém de fato
administrando, sem alguém conduzindo.

Segurar as rédeas da empresa é fundamental para você eliminar 90%

daqueles 30 problemas que citei. Mas infelizmente, o dia tem apenas 24
horas, e o que acontece é que falta tempo para que o empreendedor
vidraceiro consiga conduzir a sua empresa.

59
E por que falta tempo? Porque você está trabalhando igual a um louco,
vendendo mais do que consegue produzir ainda mais em tempos de crise!
Onde é comum trabalhar o dobro para ganhar a metade do que ganhava
antes!

Não vou dizer que administrar uma empresa é fácil (eu mesmo já quebrei
uma empresa por não querer administrar). É isso mesmo! Tinha o fato de
eu não saber muito bem como administrar, mas eu também não queria e
deixei na mão de terceiros, porque eu amava o que eu fazia, mas eu não
queria saber da burocracia. O meu produto vendia sozinho, fizemos
propaganda somente no início da empresa, e depois os clientes
começaram a aparecer de todos os lados, e mesmo assim, nós quebramos!
E olha que nós éramos apenas comerciantes (comprava o produto e
revendia do mesmo jeito que havia sido comprado), não fazíamos
instalação e nenhum outro tipo de serviço!

Então, VIDREIRO, é por isso que eu disse que:

VOCÊ É A PESSOA QUE A SUA EMPRESA PRECISA!

VOCÊ É A PESSOA QUE O MERCADO PRECISA!

VOCÊ É A PESSOA QUE OS CLIENTES PRECISAM!

Você é a pessoa que precisa saber para onde quer levar a sua empresa e
não deixar que o vento do mercado te carregue para onde ele quer!

Um pensador disse: “A melhor maneira de prever o futuro é construindo

o futuro!”

Quando eu era ajudante, eu via os meus gerentes como carrascos e não

gostava de nenhum deles. Logo, que passei para montador, eu odiava os
vendedores, a secretária e o projetista da empresa. Depois, quando eu
passei para projetista, eu não gostava dos arquitetos, muito menos dos
decoradores e, também, de muitos montadores. Depois, eu passei para

60
gerente e queria bater no chefe de produção. Então, abri minha empresa,
e daí, eu entendi o quanto uma equipe e os clientes são preciosos!

Os montadores, os ajudantes, os vendedores, assim como os arquitetos e

os decoradores! E depois, de ter passado por tudo isso e ter vivido desde
muito cedo no vidro, foi que eu entendi que o mais importante é como
vemos as coisas. Isso porque é amaneira como classificamos algo ou
alguém que determina a forma como os encaramos e os enfrentamos.

Se você vir o seu concorrente, o arquiteto, o cliente ou sua equipe como

inimigos, você os tratará como inimigos. Se você conseguir vê-los como
aquele amigo que sempre nos diz a verdade, você, mesmo não aceitando
muito suas verdades, os tratará com carinho e respeito, pois se trata de
alguém querido.

Posso estar parecendo ser inocente e ingênuo, mas não estou, sabe por
quê? O cliente é o motivo da existência de uma empresa. Arquitetos,
engenheiros e decoradores são os profissionais que projetam e especificam
nossos produtos, já nossa equipe é composta daqueles que concretizam
os nossos projetos, e os concorrentes são um termômetro do nosso
mercado, e se prestar atenção, são os que mais nos ensinam sobre nosso
produto.

A ideia de escrever este livro foi justamente para tentar esclarecer que o
problema não é a concorrência, como eu tenho ouvido todos os dias. Na
verdade, o nosso maior concorrente somos nós mesmos. Quantas vezes,
eu já não me boicotei dizendo que eu não sou capaz, que eu não consigo,
ou que a minha ideia não vai dar certo? Por isso, eu te pedi para dizer que:
VOCÊ É A PESSOA QUE A SUA EMPRESA PRECISA! Não adianta ficar
só na janela olhando os concorrentes e não fazer nada de interessante para
se destacar e ser percebido como diferente.

Hoje, eu tenho observado que o mercado está tão igual! Pergunte-se agora!

61
O QUE EU TENHO DE DIFERENTE DOS MEUS CONCORRENTES? Se
a resposta for: “Eu tenho um produto que poucos concorrentes trabalham,
e quando os meus clientes vêem o que eu estou oferecendo, eles ficam
felizes e surpreendidos, pois é algo que eles estavam procurando, mas
ninguém tinha apresentado aquela ideia!” Você está no caminho certo!

Porém, se a resposta for: “Eu trabalho com produtos tradicionais e quando

apresento o meu produto para o cliente, ele olha para mim e diz: Ah... tá,
qualquer coisa, eu te ligo!”

Você está no caminho comum e não está fazendo o olho do seu cliente
brilhar, com isso, o seu cliente não viu nada de tão interessante e você,
provavelmente, somente vai ganhar a concorrência, se o seu produto
estiver com preço ou condições de pagamento imperdíveis!

Por este motivo, quis te levar bem aos primórdios do mercado vidreiro, para
que conseguisse entender o percurso da história e consiga se preparar e
se antecipar ao que já está acontecendo e o que ainda está para acontecer
em nosso mercado.

Acredito que atingi o meu objetivo que é de contribuir para um mercado

mais criativo e consistente. Percebo que nós vidreiros perdemos muitas
oportunidades de negócios por estarmos com os olhos direcionados
apenas para frente, não tendo tempo de olharmos para os lados. Não
percebemos o oásis de oportunidades que nos estão sendo oferecidos.

Fico triste em saber que muitas ideias estão esquecidas no fundo de tantas
gavetas, ideias que poderiam melhorar a vida de tantas pessoas.

Quando assisto aos canais fechados da TV e vejo programas americanos

valorizando profissionais que “personalizam” carros, motos, armas,
aquários e tantos outros objetos, penso que se tivéssemos um programa
que mostrasse o que nós fazemos todos os dias em nossas obras de arte
diárias, com certeza, teríamos muito a mostrar.

62
Desde quando comecei a trabalhar com vidro, apaixonei-me e,
honestamente, até já tentei fazer outras atividades que não estão
relacionadas ao vidro, nem à construção civil e nem à arquitetura, mas
confesso que não consigo, pois tudo que tenho, primeiramente, eu
agradeço a DEUS e depois ao vidro.

Sei também que você depende da sua profissão para viver, realizar seus
sonhos e manter sua família, e por isso, acredito que quando a empresa
não vai bem, todas as nossas estruturas começam a ser abaladas. Não
conseguimos dedicar mais tempo para nossa família, não conseguimos
honrar nossos compromissos financeiros e não conseguimos dormir com
tranquilidade.

Ao contrário do que muitos pregam (existem muitas pessoas e instituições

que de fato estão aí para ajudar o empreendedor), mas se você não
consegue parar para escutar, em que adianta ter quem ajude?

Diversas vezes, empreendedores vêm me pedir ajuda, e quando eu digo

que procurem o SEBRAE, a maioria diz que não tem dinheiro. E quando eu
falo para eles que 90% dos cursos e consultorias do SEBRAE são de graça,
e eles dizem que não têm tempo.

Eu sei que de fato a vida de pequeno empresário no Brasil é difícil, é muito

árdua, mas se você não parar para investigar quem te está “roubando” e
imediatamente eliminá-lo, você estará navegando em uma canoa furada!
Por esse motivo, é preciso sair de dentro da garrafa, pois o grande mercado
não está no que é padronizado! Ele está no que é personalizado!

Receita para momentos de Crise!

Na verdade, serve para qualquer momento!

63
 Conceito de Valor x Preço
Quanto custa? (o conceito de valor)

Se me perguntarem quanto custa este livro que estou escrevendo, eu

poderia responder, depende!

Para você não custará nada, a não ser o seu tempo. Para mim custou mais
de 20 anos de trabalho, errando e aprendendo, evoluindo e regredindo.
Custou muitos fins de semana longe da família, brigas com a minha esposa,
noites de estudo, privação de lazer.

Qual é o valor? (O conceito de valor).

Depende!

Para quem trabalha com cirurgia plástica, talvez, este livro não tenha valor
algum, é lixo! Para quem trabalha com vidro, já há um bom tempo, talvez,
tenha um pequeno valor. Para aqueles que querem melhorar seus ganhos
dentro do Mercado vidreiro, com certeza tem muito valor. Para aqueles que
precisam encontrar uma maneira de fazer com que suas vidraçarias sejam
altamente lucrativas, e ainda assim, ter mais tempo para desfrutar das
coisas boas da vida com a família, esse livro é um tesouro. E por último,
para aqueles que estão começando no mercado e não querem gastar 10
ou 20 anos de suas vidas aprendendo o que estou mostrando aqui, esse
artigo é tudo que eles precisavam.

Percebeu? O mesmo produto tem valores diferentes para cada pessoa.

O conceito de valor está muito ligado ao momento ou condição que a

pessoa se encontra ou quem ela é. Por exemplo: o filme Náufrago,
estrelado pelo ator Tom Hanks, conta a história de um homem muito rico
que, em uma viagem rotineira em um de seus aviões, caiu em uma ilha
desabitada no meio do Pacífico Sul.

64
No caso do filme, eu tenho certeza de que o que aquele homem tinha no
bolso era suficiente para mantê-lo vivo por 4 anos tranquilamente em
Memphis, nos Estados Unidos. Digo: documentos, nome influente, cartão
de crédito, dinheiro, celular, etc. Mas quando o sobrevivente se vê sozinho
em uma ilha deserta, tudo aquilo perde o valor, aqueles objetos que outrora
eram indispensáveis não podem ajudá-lo a sobreviver na ilha, não servem
para mais nada. E o que passa a ter valor são outras coisas, como: água,
fogo, abrigo, comida, coisas que apesar dele sempre ter facilmente, não
tinha uma percepção da real importância daqueles elementos.

Ou seja: se você precisasse vender água potável ou fósforo, naquele

momento, aquele cara seria o seu cliente mais fiel e lucrativo. Ele estaria
disposto a entregar para você um monte de dinheiro em troca de uma caixa
de fósforos. Simplesmente pelo fato de que o dinheiro, naquele momento e
naquelas condições, não ter valor algum, já a caixa de fósforos, sim!
Naquela situação, aquilo poderia definir se ele viveria ou morreria, então,
era algo muito valioso.

Baseado nesse raciocínio, a pergunta a se fazer é: o quanto seu cliente

precisa do seu produto? Ou melhor, o quanto ele sabe que precisa do seu
produto?

‘’ A adesão (a compra) acontece quando o cliente percebe que o que você

está lhe oferecendo vale muito mais que o montante de dinheiro que você
está pedindo para lhe entregar tal produto. ’’

Na vida real, o cliente quer pagar pouco apenas por aquilo que ele
precisa ou valoriza pouco.

Mas se formos avaliar o ser humano, nós sempre queremos pagar mais
barato, não se trata de mesquinharia nem de esperteza, trata-se de instinto
de sobrevivência.

65
O fato de termos a certeza que sempre estamos precisando comprar
coisas, nos previne de que não podemos gastar todo o nosso dinheiro por
um único produto ou serviço, e é essa certeza que nos induz a sempre
tentar pagar o mínimo possível por algo.

Em uma negociação, todos querem tirar vantagem e saírem com a

sensação de que fizeram o melhor negócio e se deram bem.

Para ter sucesso nas negociações como fornecedor é preciso que você
sempre ‘’perca’’ ou seja, o cliente vai sempre ter pagado menos do que o
seu produto realmente vale e, além disso, você precisa fazer com que ele
saiba que ganhou de você. Mas isso não quer dizer que você terá que
abaixar o preço do produto! O que terá que fazer é aumentar o valor do seu
produto! Entendeu?

Lembre-se que preço é o dinheiro, valor é benefício.

Para aumentar o valor do produto, você precisa levar o seu cliente para
uma ilha sem água potável e sem fósforo, e daí, quando ele tiver passado
uns dias por lá, ele saberá a importância de uma caixa de fósforos e vai
precisar ou desejar ter uma.

Quando uso a metáfora da ilha, significa que você somente venderá algo
para o seu cliente, se ele sentir que, não comprando o seu produto, ele terá
feito um mau negócio, pois o que você lhe oferecia estava “barato” e era
algo que ele realmente precisava muito. É por isso que existem as
propagandas. Muitas vezes, quando aparece a propaganda de algum
produto na TV, nós nem tínhamos ideia de que aquilo existia. Uma semana
depois, assistindo todos os dias àquela propaganda, nós percebemos que
já não podemos mais viver sem aquilo. Não é mesmo?

Neste caso, como não temos a necessidade, o papel da propaganda não é

simplesmente divulgar o produto, e sim, criar necessidade.

66
As pessoas negociam sempre com intenção de ganhar e compram muito
mais quando percebem que se não comprarem podem perder. O medo da
perda é uma arma que nós devemos saber usar. Se depois que tiver
convencido seu cliente de que ele precisa muito daquilo, ele perceber que
pode perder ou deixar de comprar, ele geralmente tomará a decisão da
compra.

A partir do momento que o cliente percebe a importância do produto, e

realmente, se convence que existem muitos benefícios inseridos nele, ele
se acostuma com a ideia de tê-lo e não vai se satisfazer com menos.

Mesmo que o cliente não tenha condições financeiras, ele sempre quer o
melhor, a TV de tela plana, fina e grande, o smartphone, roupas de marca,
carro. Porque ele sabe que sem isso ele está perdendo, ele ficou para trás
e foi privado de certos benefícios.

Repare que quando temos o desejo de comprar um smartphone, mesmo

que nunca usemos a metade dos benefícios que ele possui, somente o fato
de sabermos que aquele telefone móvel está recheado de outras funções,
além de fazer e receber chamadas telefônicas, ou seja, os benefícios
contidos no smartphone, determina a nossa decisão de compra. Quando o
vendedor começa a lhe mostrar os aplicativos e infinitas funções, você já
não quer mais um simples aparelho de telefone celular, agora, você já
percebeu que um tem mais vantagens que o outro, e o fato de ser muito
mais caro não o impede de optar pelo aparelho com mais benefícios.
Repito, mesmo sendo muito mais caro! Não importa se é mais caro! Afinal,
vale a pena.

É muito interessante quando seu amigo compra um produto desses, e logo,

ele arruma um motivo para ir a sua casa e lhe mostrar a sua nova aquisição,
e fica falando das funções como se entendesse ou se um dia fosse usar
aquilo de verdade.

67
A questão é que ele precisava apenas de um telefone móvel, e se ele
tivesse entrado em uma loja que não vendesse smartphones,
provavelmente, ele teria comprado um aparelho de R$ 199,00, mas como
ele viu a possibilidade de ter algo muito mais completo, ele comprou um de
R$ 1.990,00. Ou seja: o que ele, realmente, precisa custa R$ 199,00, mas
pelos benefícios, ele pagou R$ 1.791,00. Por quê? Porque ele viu as
vantagens, valor e benefícios e não o preço, e identificou que ‘’vale a pena
pagar um pouco mais por algo que vai lhe proporcionar muito mais’’!

No caso, seu produto (vidros e derivados de vidros) não é um smartphone,

então, dispõe de pesadas campanhas publicitárias capazes de fazerem até
uma criança de 4 anos desejá-lo, mas seu produto também é repleto de
benefícios, basta que você o conheça e o insira no contexto certo. Exemplo:
quanto vale um box de vidro: R$ 500,00, R$ 600,00?

Se a questão é ter um objeto somente para não molhar o banheiro, talvez,

um rodo seja muito mais vantajoso. Mas, quanto vale o tempo que você
passa secando o banheiro? Some isso e verá o quanto de tempo
desperdiçou fazendo algo tão inútil.

Se você for um jovem ou um homem, quanto vale não ter que ouvir sua
mãe ou esposa gritando com você para voltar e secar o banheiro que ficou
todo encharcado? Se você é esposa, o que você faria para não ter que
ficar gritando com seu marido e filhos para secarem o banheiro; o quanto
de estresse seria evitado? Quanto vale poder sentar no vaso sanitário sem
ter que ficar secando a tampa cheia de espuma de barbear que seu marido
espalhou não apenas na tampa, mas por todo seu banheiro ao tomar
banho?

Pense quanto isso vai valorizar o seu banheiro, o que as vizinhas vão falar
quando virem seu box de vidro, seu filhinho faz aquele escândalo para
tomar banho, você pode aplicar um adesivo dos personagens que ele gosta
no vidro para incentivá-lo, e ainda, para tornar o seu vidro mais seguro,

68
você também pode instalar em seu box de vidro um porta-toalhas e
‘’domesticar’’ seu marido para que antes de entrar debaixo do chuveiro, ele
se lembre da toalha, e não ter que ficar ouvindo seu marido gritar: “Amor,
traz a toalha para mim!

Entendeu? E o valor do produto vai sendo percebido, vai sendo construído

na cabeça do cliente, já não é apenas um simples box para não molhar o
banheiro. Na verdade, é um dispositivo que pode evitar brigas, berreiros e
até o fim do casamento. Um box de vidro pode lhe proporcionar a paz de
espírito, pode lhe proporcionar mais tempo para fazer algo mais importante
que ficar secando banheiro pode até renovar o casamento, dar uma
apimentada, percebe? A sua missão é nutrir seu cliente com a certeza de
que, em algum momento, ele vai querer comprar o seu produto.

Demonstre, demonstre e demonstre mais um pouco, até que ele tome

posse de seu produto e entenda que aquilo já faz parte da vida dele e
declare: É meu! Eu realmente preciso muito disso!

Para melhor ilustrar, vamos usar um leilão como exemplo: Em um leilão, a

ideia é que o leiloeiro consiga vender o produto pelo maior preço.

A técnica do leilão é baseada em: se quer, terá que vencer: ou seja, ali, no
leilão, é a melhor maneira para se medir o quanto uma pessoa realmente
quer aquele produto. Todas as pessoas presentes ali estão interessadas
naqueles produtos, mas somente uma pessoa pode tê-lo, então, a única
maneira de adquirir aquele bem é oferecendo mais dinheiro que os outros
oponentes, e independente do preço pago pelo produto, o produto não
muda, é aquele mesmo e não vem com nenhum benefício a mais por você
ter pago mais caro. Sendo assim, sabemos que em um leilão o que define
o ganhador é a necessidade e o quanto a pessoa está disposta a pagar por
aquilo.

No caso da venda baseada no valor do produto é ao contrário! O preço é

fixo e o que muda é o produto, o vendedor é quem dá os lances e vai

69
gradativamente aumentando os benefícios do produto informando o cliente
sobre os benefícios. Lembre-se o produto é o mesmo, o que vai
aumentando é a percepção de valor, é o quanto o cliente consegue
perceber sobre os benefícios daquele produto.

E assim, como em um leilão, os candidatos sabem o quanto podem e

querem pagar pelo produto que está sendo leiloado! No caso da venda
baseada em valores percebidos, cada cliente se satisfaz com um nível
diferente de benefícios, alguns vão aceitar pagar o preço que você quer
apenas de olhar para o produto, outros vão precisar perceber dois
benefícios, outros precisarão perceber 4 benefícios e outros precisarão
perceber 6 e outros, mesmo o vendedor tendo oferecido todos os benefícios
possíveis, não irão aceitar pagar o preço porque ainda não foram
convencidos de que os benefícios contidos no produto valham mais que o
montante de dinheiro pedido por ele .

Para que essa técnica funcione, primeiro, o vendedor precisa trabalhar com
produtos que tenham uma grande quantidade de valor (benefícios)
agregado.

Segundo: o vendedor precisa conhecer todos esses benefícios.

Terceiro: ele precisa saber o que faz a cabeça do cliente, qual benefício
está mais alinhado com a realidade e necessidade do cliente?

Quarto: matar as objeções!

Quinto: ter um produto escasso ou exclusivo (se possível, os dois).

70
 Comprando um McDonald’s, onde tem
um?
Quando eu era adolescente e ganhava uma ‘’merreca’’, ainda sim, eu não
abria mão de, aos sábados à noite, ir com a rapaziada curtir um shopping.
Íamos com o intuito de comer e beber. Raramente, comprávamos alguma
coisa como calçados e roupas, a ideia era ficar sentado na praça de
alimentação curtindo o momento.

Aí está a questão (o momento), sábado, eu trabalhava até às 13:00 h

chegava em casa às 14:30 h, almoçava e, depois disso, já ia planejando o
‘’ momento da noite’’, mas para reunir todo o pessoal levava o resto da
tarde. Ou seja, quando chegava a hora de ir para o shopping, eu já estava
morrendo de fome novamente, no entanto, não comia nada em casa e nem
no caminho, preferia pagar muito mais caro lá no shopping e vivenciar todo
aquele momento de “azaração’’, descontração, autoafirmação, status e o
melhor: ser visto para ser lembrado!

Para ficar sentado na praça de alimentação do shopping, você não gasta

nada, mas o que as pessoas (principalmente as meninas) irão pensar de
você ficar lá por horas, apenas sentado sem consumir nada? E para um
adolescente em busca desses momentos, isso não é um bom começo e
não causa uma boa impressão.

O momento do consumo
Eu poderia comer o X-Tudo do trailer da pracinha que, em minha opinião,
além de custar menos da metade, era muito mais gostoso. Mas aí, eu
estaria economizando somente dinheiro e comendo melhor, algo que

71
naquela fase da minha vida não era tão importante assim. Eu precisava de
mais: eu precisava me sentar em uma mesa bem localizada, onde as
gatinhas pudessem me visualizar nitidamente, e também, pudesse
visualizá-las, clima (térmico) legal e confortável, estar reunido com os
amigos, todo mundo cheiroso e bem vestido.

Então, depois de fazer o pedido, é apenas aguardar ser chamado, o lanche,

a batata, o refrigerante, sal, guardanapo, canudo e o molho vêm
separadinhos em uma enorme bandeja, a primeira “golada no refri”, o
trajeto de volta para o lugar que será seu por alguns momentos, senta, abre
a caixinha, e mesmo sabendo o que tem dentro, existe uma ansiedade,
beliscar uma batatinha e rapidamente tudo se vai.

Mas o interessante é que, mesmo depois de ter consumido tudo que era
para consumir, você continua sendo convencido de que valeu a pena, pela
quantidade de coisas que ainda estão sobre a bandeja, caixas, copo,
canudo, tampa, guardanapo, e sem perceber começa a interagir com as
embalagens lendo algo que está escrito, dobrando, desmontando ou
rasgando as caixas vazias, ‘’nossa, é muita embalagem! ‘’

E enquanto estiver ali, tudo aquilo é prova que você está na atividade,
mesmo que já tenha consumido tudo que tinha para consumir, as
embalagens provam que você não é tão pé rapado assim, afinal, você está
na praça de alimentação de um shopping, consumindo no McDonald’s
como eu disse, o que na época era muito importante para mim e para meu
círculo de convivência.

Na prática! Qual é o valor percebido por você sobre um lanche no

McDonald’s?

Ambiente, marca respeitada no mundo inteiro, organização, padronização,

mas talvez, e pelo menos para mim, o que valia mesmo não era o alimento,
o lanche, e sim, o entorno do alimento, o momento. Eu podia dizer que
estava ali para me alimentar, mas não era apenas para isso, o mais

72
importante era o que aquele momento representava. Por isso que mesmo
o X-Tudo da pracinha da igreja, custando metade do preço, sendo bem
maior e muito mais gostoso, eu preferia consumir um McDonald’s no
shopping.

Quando você diz para as crianças, sejam seus filhos, sobrinhos ou netos:
‘’Vamos ao McDonald’s’’, que você acha que eles imaginam? O que eles
esperam que aconteça lá, principalmente, se a lanchonete estiver dentro
de um shopping?

Automaticamente, as crianças já assimilam a possibilidade de outros

inúmeros benefícios, os brindes do Mc Lanche Feliz. Depois, pode até rolar
um parquinho, um cinema, etc.

Isso é valor! E é isso que nos motiva a pagar conscientemente algo muito
mais caro que o valor real de mercado.

Quando consumimos um lanche ou salgado qualquer em um aeroporto ou

estação rodoviária, nos sentimos explorados, nos sentimos roubados
porque não conseguimos visualizar o motivo pelo qual estão nos cobrando
tão caro por uma coxinha e um copo de café com leite. Não existe conforto,
embalagens bonitas, sorriso no rosto dos atendentes, ou seja: o único
benefício que você recebe é a coxinha e o copo de café com leite e você
sabe quanto custa aquilo, não existe justificativa, a não ser pelo fato de tudo
aquilo ser praticamente de um único dono que monopoliza todos os preços
daquele local e você não tem a opção de comprar em outro lugar. O que
nos irrita é perceber que o montante de dinheiro exigido por aquele produto
é muito maior que os benefícios que ele oferece, e automaticamente, sua
percepção te alerta que você está sendo roubado. E você tem somente
duas escolhas: ou fica com fome ou se submete a ser explorado.

Existe um programa que passa no Discovery Channel chamado FÁBRICA

ACESSO TOTAL, o qual demonstra as fases de produção de um
determinado produto. O objetivo do programa, mesmo que

73
disfarçadamente, é de contar a gloriosa história de como surgiu um
determinado produto, mostra toda a infraestrutura da fábrica e em cada
setor da produção aparece um funcionário falando sobre o que é realizado
naquele setor.

O programa é exposto como se aqueles que tivessem assistindo fossem

privilegiados, pois agora saberão os segredos de determinado produto, na
verdade, é muito interessante, pois apesar de não ser revelado nenhum
segredo, você fica conhecendo, por exemplo, como é construída uma
Ferrari, do momento em que era uma simples ideia ao momento em que
mais um sortudo sai a 300 km/h em uma linda estrada da Europa.

Posso te garantir que, depois de assistir esse programa, você pode se

considerar um entendedor de Ferrari (ou pelo menos engana bem). Mas na
verdade, isso é marketing puro e inteligente, eu que não toco nenhum
instrumento, já me peguei debatendo ‘’e com autoridade’’ sobre gaitas com
um gaiteiro profissional, pois recentemente, eu tinha assistido sobre a
fabricação das melhores gaitas do mundo na TV. O marketing é tão bem
feito, e a sensação de valor é tão bem construída na nossa mente que,
depois de assistir, sempre que ver o produto ou algo relacionado àquele
assunto, você se lembrará, e possivelmente, fará algum comentário com
quem estiver ao seu lado, e mais uma vez aquela linda história que te
contaram será transmitida para outros e você estará propagando aquela
informação, ou seja, você agora é um divulgador da marca, uma ferramenta
de marketing ambulante. Isso é exatamente o que chamamos de marketing
boca a boca.

Além de toda a estrutura e técnicas, uma coisa que considero fundamental

é o que os funcionários entrevistados falam: o primeiro fato que se nota é
que eles se sentem importantes, já que o cargo que ocupam é fundamental
para o processo de produção, outra coisa é que eles falam como se fossem
sócios ou donos da empresa, e por último, justificam que é pelo rigoroso
controle de qualidade que o tal produto é o melhor do mundo.

74
Mas como eu disse é marketing, não vou dizer que é tudo mentira, mas
com certeza não é tudo perfeito como é mostrado, como tudo no mundo
sempre existem as falhas e erros, mas não tem porque mostrar. A própria
empresa McDonald’s, em seu site, expõe o Além da cozinha, onde mostra
quão perfeitas são as fazendas, de onde adquire seus produtos e afirma
que tudo é feito com muita paixão e amor. A verdade é que todos nós temos
ideias diferentes de valores, porque temos necessidades diferentes!

Uns se contentam com o sabor, outros com embalagens bonitas, outros

com a sensação de quantidade, outros com conforto, outros com tradição
de mercado, outros com processos eficientes, velocidade, padronização,
preço baixo, luxo, status, etc. É claro que queremos praticamente tudo isso,
mas existem os pacotes: há momentos em que apenas o fato de estar
matando a fome, já é o suficiente, e há momentos em que comprar um
lanche não tem nada a ver com comer.

Conclusão: o ato de consumir não visa somente adquirir um produto ou

serviço, muitas vezes, o ambiente e o momento proporcionado pelo ato de
comprar é o que justifica o preço cobrado e quando o valor percebido pelo
cliente começa a ficar maior que o preço cobrado, aí existem possibilidades
concretas de ele trocar o dinheiro pelo benefício. Neste caso, um
punhadinho de batatas, um refrigerante de 500 ml e um lanche muito
diferente do mostrado na foto, unidos com outros benefícios justificam o
preço absurdo de quase R$ 30,00.

Agora, vamos entender a questão de valores na realidade do nosso

Mercado vidreiro.

A linda loja do concorrente (O ser humano e as mudanças de

necessidades)

Localizada na região central, em uma avenida super movimentada da

cidade, a linda vidraçaria destaca-se e desperta o interesse de quem passa
por ali, uma vez que os produtos estão bem distribuídos próximos aos

75
vidros que constituem toda a loja, aliás, a maior parte da loja é formada por
uma belíssima vitrine.

A estratégia do proprietário deu certo e atraiu um novo público, arquitetos,

decoradores e clientes com maior poder aquisitivo, porém, todos eles têm
uma característica em comum, são extremamente exigentes.

Este acontecimento é simples: ao avistarem a vidraçaria que mais parece

uma boutique, automaticamente, esse público que já está familiarizado com
ambientes luxuosos é atraído para dentro da loja: Opa, isso deve ter mais
qualidade! Ao entrarem na loja, acredito que continuam percebendo os
benefícios que acreditaram encontrar ali, pelo fato de que estão expostos
produtos de altíssima qualidade e que proporcionam ao cliente maior
proximidade dos produtos, sendo possível tocar e atestar o comportamento
de cada produto. No entanto, o motivo que fez com que eles fossem
atraídos para dentro da loja (exigentes) é a mesma particularidade que está
acabando com a paz do proprietário!

Infelizmente, o que diferencia essa vidraçaria das outras tantas espalhadas

pela cidade é o aspecto, mas na questão do atendimento, e fornecimento
dos produtos é muito semelhante às demais.

Existem estabelecimentos em que basta olharmos de fora e temos a ideia

de que ali as coisas são mais caras, pois os detalhes insinuam isso. Então,
quem resolve consumir produtos ali sabe que vai pagar mais caro, porém,
obterá alguns benefícios a mais, seja: conforto, higiene, serviços de
qualidade ou mais variedades de produtos.

Neste caso, quando o tal benefício não está à altura, os clientes revoltam-
se, frustram-se e exigem mais do que está sendo entregue.

No caso dessa vidraçaria, apenas uma parte do produto recebeu atenção

especial: a apresentação dos produtos, ou melhor a promessa! Para se
atingir um resultado satisfatório é preciso que em todas as etapas, o cliente

76
perceba e receba os benefícios prometidos. O que não acontece na tal
vidraçaria. Pelo contrário, os clientes sentem-se enganados por
supostamente aquele ambiente ter prometido ou passado a impressão de
que era superior aos demais e não era (propaganda enganosa), o que tinha
de fato era apenas uma capa, um pacote bonito, mas o conteúdo não
justifica o preço. Na verdade, esse estabelecimento entrega menos
benefícios que o prometido, sendo que o segredo é entregar mais
benefícios do que foi prometido.

Conclusão: para que o cliente receba o produto perfeito, todas as etapas

do processo de compra precisam ser trabalhadas, de maneira que o cliente
perceba os benefícios que está recebendo em cada uma delas. É por isso
que cada processo exige abordagens mesmo que realizadas por diferentes
profissionais ou momento com o mesmo grau de qualidade ou até maior
que as demais, o que obriga a empresa a incluir e treinar o pessoal para
juntos buscarem satisfazer o cliente na sua totalidade.

Nos capítulos a seguir, veremos a importância de cada processo e como

podemos transformar teoria em ações práticas e possíveis.

Da Teoria para a Prática

Na verdade, todo empresário sabe da importância em se agradar o cliente,
sabe sobre os benefícios que devem ser oferecidos e como o cliente deve
ser tratado, basta lermos em seus sites (isso quando a empresa tem um
site) sobre os valores e política da empresa. As palavras chegam a nos
arrancar da cadeira por serem tão bonitas e comoventes. Mas escrever é
fácil! O que é realmente difícil é colocar em prática aquilo que já se sabe,
principalmente, em empresas que comercializam produtos personalizados
para construção civil.

77
A produção de produtos em uma vidraçaria pode não parecer, mas é muito
complexa, estando dentro de uma vidraçaria, jamais você ouvirá a palavra
monotonia. Pois para cada cliente existe a necessidade de se adequar os
produtos e cada obra, mesmo trabalhando com o mesmo produto sempre
é diferente. No entanto, apesar de cada cliente ser único, existe a
possibilidade de se padronizar e automatizar várias etapas dos processos,
de maneira que os produtos sejam entregues com rapidez e com um padrão
de qualidade excelente.

Para se conseguir um padrão de valor percebido ao contrário do que muitos

pensam, primeiramente, precisamos conhecer o nosso cliente e não o
nosso produto.

Quem são os candidatos a consumidores de uma vidraçaria?

Arquitetos, engenheiros, decoradores, construtores, investidores,

construtores profissionais, construtores de primeira viagem, consumidores
em busca de melhorias para sua habitação, etc.

É claro que pessoas são pessoas e têm suas particularidades, mas como
eu já disse, algumas coisas são fáceis de saber, por exemplo:

Consumidores dos materiais comercializados por uma vidraçaria:

 Não compram por impulso.

 Querem bens duráveis e eficientes.
 Vão interagir com os produtos, ou seja, esse produto de alguma
forma estará sempre em contato com o cliente;
 E por esse motivo precisam de algo estético e funcional.
 Consumidores de produtos valiosos (caros) estão em busca do
melhor produto.
 Têm medo das consequências de uma escolha errada.
 São exigentes, inteligentes e têm boa memória (quando é
conveniente).

78
  Não têm boa memória (quando é conveniente).
 Têm amigos e fazem parte de redes sociais.
 Querem ser bem tratados e dormir tranquilamente com a sensação
de dever cumprido.

Além dos elementos fixos, os consumidores também sofrem mutações

diárias e passam a valorizar diferentes fatos dependendo do estado de
espírito ou condições, sejam financeiras ou sociais.

Nota: baseado nisso, percebe-se a necessidade de estar em constante

processo de venda, pois o que antes era primordial, agora, já não tem tanto
valor.

Aliás, o que é Venda?

Lembra o caso da vidraçaria bonita de que falei anteriormente? Em uma
primeira fase, a estética, o conforto e a modernidade do ponto de vendas
(loja) foram primordiais e cumpriram com o objetivo de serem um benefício
a mais que dos concorrentes naquela etapa de comparação. Mas depois
que a fase de procura terminou e a concepção do produto entrou em uma
nova fase, somente a estética do ponto de vendas não era mais um
benefício, já não tinha mais valor.

Ou seja, as lindas palavras escritas em um site podem até fazer a diferença

em uma determinada etapa, mas não serão capazes de sustentar a venda
até o final do processo, e digo mais: quanto maior o que é oferecido mais
se é exigido.

‘’Vale mais a pena não dizer muita coisa, e assim, entregar mais do que
prometeu do que prometer muito e entregar menos. ’’

79
Cabe a quem pretende vender algo a alguém a missão de encontrar e
entender quais são os elementos de maior valor para aquele cliente em
particular. Muitos querem prioridade no cumprimento de prazos, outros
querem velocidade de produção, outros querem preço, outros prazos,
outros querem agradar a esposa, outros querem agradar aos clientes, aos
chefes, aos sócios, à comunidade, outros querem lucrar em cima da
transação, outros querem estética, exclusividade, funcionalidade, tem
quem queira produtos indestrutíveis e outros querem produtos que não
precisam durar tanto assim.

Já para coletar e entender essas necessidades, o profissional precisará de

um certo tempo praticando e desenvolvendo o que chamamos de
relacionamento. Falaremos um pouco mais para sobre relacionamento.

O que o cliente sabe sobre o seu

produto?
Quando se trata de portas, janelas, espelhos, box para banheiro e muitos
outros produtos fornecidos por uma vidraçaria, a maioria dos clientes é
limitada quanto ao conhecimento dos benefícios do produto e encaram uma
janela apenas como uma simples janela.

Quando olhamos a realidade do nosso mercado começamos a perceber

que muito da desvalorização dos nossos produtos é causada pelo nosso
próprio pessoal. As muitas maneiras com que nossos produtos são
comercializados causam uma ideia errada que os desvalorizam totalmente.

Quanto custa um Big Mac ou o combo mais caro do McDonald’s? R$ 20,00,

30,00 ou 40,00? E como ele é entregue para o consumidor? Se você já
comeu um lanche desses, visualize desde o momento em que faz o pedido,

80
a espera olhando o visor, aguardando seu número ser chamado, a
arrumação dos alimentos, a pergunta sobre qual refrigerante vai querer, os
condimentos e temperos que proporcionam personalizar um pouco mais
seu lanche e que pegamos sempre a amais do que realmente precisamos,
os acessórios para proporcionar um consumo mais agradável, canudos,
colheres, tampas, embalagens, guardanapos, a preocupação com a
higiene: Aquele é somente seu! Vem lacrado.

Agora, se você já trabalha com vidro, saberá quanto custa uma placa de
vidro do box mais barato que você vende? R$ 80,00, R$ 90,00 e R$ 100,00
reais! E como ele é entregue para o cliente?

Se você não sabe ou não se lembra, eu vou te dizer, a visão que o cliente
tem quando o material chega a sua casa ou obra é a seguinte: os vidros
amarrados por cordas (geralmente velhas) em um cavalete desbotado e
com as borrachas descolando e caindo e junto com os vidros totalmente
desprotegidos estão cacos de vidro, tubos de silicone vazios, papelão,
isopor, madeira, massa e ferramentas. Isso quando não chega no Rack (no
teto de um carro), carregado de forma totalmente errada.

O vidraceiro ou instalador se tiver um ajudante que provavelmente estará

com a botina no painel do carro e sonolento, descerá com uma cara de ‘’
fazer o quê, vamos descarregar! ’’ E o material que estava entre lixos e
ferramentas no veículo da vidraçaria agora está apoiado em uma madeira
que estava no lixo da obra, e encostado na parede amortecida por um
papelão que também estava no lixo da obra. Os montadores apresentam-
se sem formalidades, pouca conversa, sem documento que comprovem
quem é aquele indivíduo realmente, às vezes, sem uniforme e sujos.

Ouço alguns profissionais reclamando sobre o surgimento de aventureiros,

estragando o mercado, mas o que muitos deles não notam é que para o
cliente tanto faz se quem vai fornecer os vidros é o Zezinho ou o Luizinho,
afinal, o que de tão especial tem nisso?

81
Um dia, fui fazer um exame e o médico me perguntou qual era a minha
profissão, e eu disse que era projetista: mas trabalha em uma vidraçaria?
Eu disse: é uma vidraçaria grande, mas é uma vidraçaria! E ele questionou-
me novamente: O que de tão especial tem para fazer em uma vidraçaria
que precisa de um projetista?

Hoje, já é normal encontrarmos arquitetos, engenheiros e decoradores

compondo o quadro de funcionários de vidraçarias de médio e grande
porte. Ou seja, nós sabemos o quão complexo pode ser trabalhar com o
comércio de vidros e derivados, no entanto, o cliente não sabe. Não
estamos conseguindo transmitir (e talvez nem tentando) o verdadeiro valor
dos nossos produtos, e me desculpem! Mas eu ouço muitos profissionais
de 10, 15 anos de ‘’experiência’’ no mercado reclamando dos aventureiros
e procederem de forma parecida.

Humildade é uma virtude, mas em determinados momentos, quando se

trata de comércio não podemos ser humildes ao ponto de sermos
considerados ‘’coitadinhos’’, pois o nosso mercado não é humilde.

Segundo pesquisa do Panorama Abravidro 2016 realizada pela GPM

Consultoria Econômica e Pesquisa Industrial Anual (PIA-IBGE), a indústria
transformadora (que compra o vidro comum em chapas e corta, lapida,
tempera, lamina, insula), alcançou a incrível marca de R$ 4.552.778.000,00
(4,5 bilhões), no ano de 2015. No mínimo, esse número dobrou nas mãos
dos vidraceiros que agregam outros materiais e serviços aos
envidraçamentos.

Não basta somente você saber da complexidade do seu negócio, é preciso

transmitir isso ao seu cliente. Eu disse que já é normal encontrarmos
arquitetos, engenheiros e decoradores compondo o quadro de funcionários
de vidraçarias, principalmente, no departamento comercial.

Eu trabalhei com um vendedor que tinha se habituado em oferecer somente

preço baixo, a estratégia principal era conseguir baratear o preço dos

82
produtos que ele vendia, a empresa onde até hoje ele trabalha é conhecida
como barateira e se gaba por realizarem em média 60 obras por mês.
Posso dizer que, na região onde ele atua, os construtores já se habituaram
a pechinchar até não sobrar quase nada de margem, para piorar, entre os
anos de 2008 e 2010, empresas da capital paulista começaram a atacar
com mais agressividade o Vale do Paraíba e acirraram ainda mais a disputa
por território, o resultado até hoje está sendo sentido, pois essa empresa
se queimou muito pelo fato de ter que manter um volume alto de vendas e
sua estrutura, principalmente, de mão de obra não dava conta. Atualmente,
eles ainda vendem bastantes vidros no Vale do Paraíba, mas lucro mesmo
não acredito! É claro que de graça não estão trabalhando, mas pelo volume
e o movimento que fazem, acho que não vale a pena!

Como ia dizendo, essa empresa se queimou muito e grande parte dos seus
ex-clientes passaram a espalhar a má fama deles, o que resultou em um
parcial fechamento do mercado para eles na região. Então, para
complementarem a falta de clientes regionais, adotaram a estratégia de
buscar obras mais rentáveis em cidades mais afastadas, onde a
concorrência predatória ainda não chegou com tanta força, mas na
verdade, mesmo as vendas sendo com mais margem a gordura acaba
ficando na estrada devido à logística do processo. É apenas uma questão
de tempo para aparecerem novos concorrentes e tenho certeza que a
estratégia que usarão para concorrerem será abaixando novamente os
preços.

Infelizmente, essa é uma parte triste do nosso mercado, como eu ia

dizendo, não são os amadores que estragam o mercado! Tem muita gente
grande optando por essa estratégia. Pode ser então, que os seus clientes
pensem que o seu produto seja apenas um produto qualquer, sem muita
utilidade e que não têm motivos suficientes para investir mais dinheiro nele.
Se o seu cliente não vir os benefícios do seu produto, ele não pagará o
suficiente.

83
Você também anda fazendo isso para poder sobreviver no mercado?

Não se desespere, pois sempre existe uma saída e neste próximo tópico
justificarei o que estou dizendo.

Como vencer a concorrência

1ª opção (descobrir novos produtos)
A agressividade da concorrência em nossa região desencadeou um efeito
dominó, pois as próprias distribuidoras começaram a concorrer contra seus
clientes. No caso, os vidraceiros, mas na verdade, todo mundo pagou caro
por isso, e ainda, está pagando a conta. Vidraçarias fecharam e muitas
distribuidoras levaram calote, pois para sobreviverem alguns vidraceiros
faziam verdadeiras loucuras para fechar um pedido e não conseguiam arcar
com seus compromissos ao final da obra, uma vez que os custos eram
maiores que a receita arrecadada.

Entretanto, alguns profissionais saíram ilesos e remando contra a maré,

estavam acumulando lucros, enquanto a maioria estava cega, disputando
um mercado saturado em agressivas lutas pelo cliente de commodities
(produtos que todo mundo sabe fazer), produtos padronizados.

Grande parte desses vidraceiros que estava se dando muito bem em meio
à essa crise, deu-se bem porque começou a se especializar em atender a
um público mais restrito, com produtos desconhecidos pela concorrência.
Na época, entre 2008 e 2009, o kit sacada (sistema de envidraçamento de
varandas e sacadas) era uma novidade aqui no Vale do Paraíba, e o M²
chegava a custar mais de R$ 1.000,00 (poucos vidraceiros lucraram muito).
Em 2011, esse mesmo produto custava aproximadamente entre R$ 800,00
e R$ 700,00 (alguns vidraceiros tiveram lucro). Atualmente, com o aumento

84
da disponibilidade de acessórios e mão de obra, hoje, já existem empresas
fornecendo o m² por R$ 380,00 (ainda dá um lucro, mas muito pequeno). E
então, precocemente, o mercado de fechamento de varanda e sacada,
envidraçamento panorâmico, sistema europeu, sistema de envidraçamento
retrátil e outros tantos nomes agregados a esse sistema caminha para a
saturação e um novo mercado está praticamente sem atendimento e com
altíssimos índices de ganho, vou te dar essa dica e acredito que logo de
cara concordará comigo.

O novo mercado que por muitos anos proporcionará muito retorno ao

vidraceiro ou empresas semelhantes será: o mercado de manutenção
desses sistemas do tipo Europeu (envidraçamento de sacadas). Fiz uma
pesquisa e constatei que esse evento não está acontecendo somente aqui
no Vale do Paraíba, esse evento já é realidade nas capitais do país, e logo,
chegará às cidades mais afastadas. Ou seja: o mercado que está em alta,
atualmente, é o fornecimento de sistemas de envidraçamento de sacada e
varandas e isso quer dizer que:

A cultura que o vidraceiro tem de não explorar e não gostar de fazer

manutenção.

A falta de mão de obra especializada para o fornecimento desse sistema.

O ataque massivo de muitos profissionais a um mesmo tipo de produto,

aumentando a concorrência e diminuindo a margem de lucro fará com que
a qualidade dos produtos diminua muito deixando muitos consumidores
bastante insatisfeitos e a procura desesperada por empresas que resolvam
definitivamente este problema. Uma prova do que estou falando é a
quantidade de reclamações que já existe em um único site sobre esse tipo
de sistema, levando em conta que a maioria dos clientes reclama no
PROCON ou acaba nem reclamando.

http://www.reclameaqui.com.br/busca/?q=sacada

85
http://www.reclameaqui.com.br/busca/?q=envidra%C3%A7amento+de+va
randa

Basta fazer uma pesquisa no reclame aqui que perceberá o mercado que
está se abrindo. Porém, se os profissionais vidreiros não se estruturarem
para atender a este mercado, daqui a pouco, empresas como Doutor
Resolve e similares tomarão conta desse mercado também.

Se for pensar bem, a presença de aventureiros no mercado não é tão ruim

assim! Desde que exista uma notável diferença entre quem é aventureiro e
quem não é aventureiro.

Imagine que quando compramos um tênis da galeria Pagé, em são Paulo,

sabemos logo de cara, que não se trata de um produto original, não apenas
pelo fato de como ele é comercializado, mas quanto à qualidade e à
integridade do produto, como: sola, costura, cadarço, formato, etc.

No entanto, se comprarmos o tênis na Netshoes, e quando ele chegar pelo

correio nos depararmos com a mesma qualidade, ou melhor, com a falta de
qualidade do tênis encontrado na Galeria Pagé, com certeza nos
sentiremos frustrados e lesados.

Pois quando nos dispomos a comprar um tênis de qualidade não

comprovada sabemos que o produto não tem um padrão de qualidade
elevado. Mas quando compramos algo original, no caso, com toda
qualidade que a marca construiu ao longo dos anos, não aceitamos menos
que um padrão de qualidade razoável. Por isso, volto a afirmar que a
empresa de grande porte ou idônea precisa ter uma diferença muito notável
sobre sua superioridade, não somente em tamanho e tempo de
experiência, mas também em tudo que o cliente possa perceber como
diferencial de valor.

Quando disse que muitos profissionais idôneos estão se comportando

como aventureiros, é isso que quero dizer: Para sobreviver, estes

86
profissionais estão entrando no jogo do ‘’Eu faço mais barato”.
Inevitavelmente abdicam-se muito da qualidade, não treinando seus
funcionários, inserindo materiais de menor qualidade em seus produtos e
se distanciando completamente do relacionamento com o seu consumidor,
até mesmo pelo fato de não valer a pena implantar um sistema de
relacionamento e acaba tratando o consumidor como freguês de final de
feira.

A verdade é que o vidraceiro precisa entender que alguns produtos são

muito comuns e para se conseguir diferenciar e extrair melhor margem de
lucro sobre aquele produto é preciso incrementá-lo, seja com novas
configurações ou na maneira de comercialização do produto.

O fato de muitos empreendedores não terem em seu portfólio outras

opções de produtos e continuarem querendo viver de box padrão, janelas
basculante e janelas de correr, como se vendia há 10, 12 anos atrás é o
maior responsável pela falta de lucratividade das empresas do ramo.

Aconteceu comigo! Há alguns anos, eu e outro vendedor da empresa

estávamos a trabalho, de Escort Zetec, na Baixada Santista.

Acontece que chegando à obra, o cabo do acelerador do carro dele

arrebentou. Após termos atendido o cliente, saímos à pé, à procura de um
mecânico que nos aconselhou a comprar um cabo de acelerador.
Chegando na loja de autopeças, o vendedor nos disse que o ideal era
comprar um cabo original, o cara trouxe o cabo que vinha em uma caixa
com o emblema da Ford impresso, mas esse meu amigo que é conhecido
como ‘’mão de vaca’’, perguntou se não tinha um paralelo, o vendedor disse
que sim e trouxe um saquinho, onde dava apenas para identificar o tipo de
cabo por uma etiqueta, não tinha a marca impressa nem nada, mas na
etiqueta, além dos dados do produto, estavam descritos também o
fabricante como endereço, CNPJ, etc.

87
Meu amigo pegou, então, a caixa do cabo e percebeu que o fabricante do
cabo não era a Ford, e sim, exatamente a mesma fabricante do cabo que
estava no saquinho.

Depois de uma rápida análise, percebemos que se tratava do mesmo

produto.

Meu amigo vendedor comprou logicamente o cabo mais barato que vinha
em um saquinho de plástico e saiu se gabando e me ensinou algo que eu
não tinha percebido, ele me disse: Vai ao hipermercado Carrefour e pega
um sorvete, uma bolacha ou qualquer outro produto que esteja com a
marca Carrefour e olhe o nome dos fabricantes, provavelmente, é de um
fabricante conhecido que vende o mesmo produto no próprio Carrefour por
um preço muito maior. Eu comprovei isso alguns dias depois, o Carrefour
não tem fábrica de sorvetes e se ele tem um sorvete com sua própria marca
é porque outra empresa está produzindo sorvete para ele.

Outra estratégia também aplicada por empresas que querem vender

produtos de menor valor não é diminuir a qualidade dos seus produtos, e
sim, abrir outra empresa com outro nome e com produtos inferiores. Como
é o caso da Bosch que comprou a Skil, podem falar que a Skil tem a mesma
qualidade e os mesmos padrões que a Bosch, mas quem é do ramo sabe
que Skil é boa, mas não é Bosch.

Outra estratégia também são as outlets de algumas marcas de roupas que

não vendem produtos de coleção passadas ou com pequenos defeitos em
sua loja (geralmente fazem isso ou na loja de fábrica ou em uma loja
específica da marca para isso), e mesmo que vendam na própria loja,
deixam claro que é um produto mais barato, pois é de uma coleção passada
ou contém algum defeito e não proporciona troca, nem possibilidade de
arrependimento por serem produtos considerados de menor valor ou pelo
fato de serem antigos ou pelo fato de pequenos defeitos.

88
Você pode estar se perguntando: Mas o que tem a ver a história do cabo
do acelerador da Bosch ou das lojas de roupas? E eu te falo que tem tudo
a ver, pois uma marca forte também sabe que, em muitos casos, é preciso
vender produtos mais baratos, mas jamais eles vão optar em abaixar o
preço dos seus produtos e desvalorizar a marca. Eles usam outras
estratégias como criar novas marcas ou novos produtos, mas deixando
claro as notáveis diferenças entre cada produto ou marca.

O mais interessante de se pensar é que a maioria dos clientes sabe que

existem produtos que se pode pagar mais barato e produtos que você tem
que comprar com os melhores, que no caso são mais caros.

Na empresa em que eu trabalhava (que tinha fama de barateira), nós

tínhamos clientes que para fazer o grosso, como janela e portas de vidro
temperado nos contratavam e para a parte de decoração e espelhação
chamavam outra empresa. Isso porque eles tiveram experiências ruins, na
época, com produtos mais personalizados e mais delicados, pois a nossa
empresa tinha entrado num ritmo onde tudo tinha que ser feito muito rápido,
em escala industrial, ou seja, quando pegava um serviço com um grau
maior de dedicação, mais voltado para decoração, da maneira que as
equipes estavam acostumadas a trabalhar, não eram capazes de produzir
com o grau de qualidade exigido, não pelo fato de incompetência, mas pelo
ritmo estabelecido.

Um dos maiores motivos das minhas brigas com o proprietário da empresa

era justamente por isso, porque o departamento comercial não estava
treinado para avaliar a complexidade do trabalho, e geralmente, tudo era
definido por m². Resultado: nós fechávamos todo um galpão com vidros e
ganhávamos a mesma quantia em dinheiro e até menos que a empresa
que tinha realizado apenas a espelhação de alguns ambientes, por
exemplo!

89
Percebeu a relação entre valor? Esses clientes não compravam todos os
vidros da empresa que eu trabalhava (que era mais barato) pelo fato da
qualidade questionável quando o assunto era decoração, e também, não
compravam todos os vidros com a outra empresa (que era mais minuciosa),
pelo fato de todos os produtos fornecidos por eles terem o mesmo padrão
de qualidade, e por isso, mais caros. Mas a verdade é que em termos de
produtos comuns o pessoal da nossa empresa era muito mais competente
que eles, porque era a “praia” que eles estavam acostumados a trabalhar,
e mesmo assim, também esse tipo de produto comum mesmo sendo
inferior aos nossos eram mais caros.

A empresa deles trabalhava em cima da reputação de perfeccionistas e a

nossa trabalhava em cima de produção. Mesmo eles sabendo que em
produtos mais comuns eles não eram tão bons, eles não abaixavam os
preços ao ponto de desvalorizarem sua marca.

Mas que fique bem claro isso: eles conseguiam fazer esse tipo de
abordagem apenas pelo fato de terem construído uma excelente reputação
e continuarem mantendo a qualidade dos serviços e produtos ao longo dos
anos.

Na verdade eles nem eram tão bons assim, mas era uma questão de
postura de toda a empresa, na maneira de se vestir, de tratar os materiais,
de falar, de se portar, etc...

Eles de fato acreditavam que eram melhores que todas as outras

vidraçarias ao ponto de convencer muitos clientes pela maneira como se
posicionavam.

Isso reforça a tese de que existe mercado para todos os tipos de produtos
e o cliente sempre vai optar pelo melhor negócio, mesmo que o melhor
negócio implique pagar mais caro por um produto.

90
A verdade é que a maioria das empresas, em que trabalhei como
empregado ou como consultor, percebi que os empresários têm uma visão
equivocada sobre sua empresa e seus produtos justamente por não
assimilarem as opiniões dos clientes, por não terem um sistema de
avaliação, com isso, não ouvem seus clientes e transferem a culpa para o
cliente chato e exigente ou para o concorrente desleal. E nesse caso,
sobram apenas duas alternativas: conviver com a insatisfação e prejuízos
constantes ou optar por fornecer o que é mais simples e comum.

2ª opção (Aumentar o valor do produto)

Imagine que se em cada ataque da Burguer King ou Giraffa´s, o McDonald’s
abaixasse o preço para convencer seus consumidores que a melhor opção
de compra ainda é o McDonald’s. Acredito que a marca já estaria extinta
há muito tempo, devido à inviabilidade do negócio.

Então, o que eles fazem?

Por mais incrível que pareça, eles aumentam o valor dos seus produtos e
direcionam suas ações aos os consumidores que estão dispostos a pagar
mais por aquilo, ou seja, seus verdadeiros clientes (as crianças).

Quem tem filho pequeno sabe que, quando entramos em uma loja de
brinquedos, encontramos opções de brinquedos bem mais baratos e muito
melhores do que aqueles que nossas crianças nos pedem! Mas qual é o
pai que arrisca levar o mais eficiente e explicar isso ao filho depois? Mesmo
com dor no bolso, se tivermos condição, vamos levar o que eles pediram,
porque eles não querem saber do preço ou de eficiência, eles querem o
personagem do desenho da TV e pronto!

Apesar de ser uma prática proibida, as empresas de Fast Food continuam

agregando brinquedos ao consumo de seus produtos, o que é abominável,
mas nos ensina muito sobre Valor vs. Preço.

91
Se você conhece um pouco de história, saberá que a concorrência é o que
motiva a abertura de novos mercados e gera novas oportunidades,
inclusive, quando o concorrente é inovador e produz produtos
revolucionários, automaticamente, obriga todos os seus concorrentes a
inovarem e lançarem melhores produtos também. Quem ganha com isso é
o mercado e os consumidores, pois terão sempre produtos melhores e
muitas opções, no entanto, se os concorrentes adotam apenas a estratégia
do preço mais baixo, acabam estragando o mercado e incentivando os
consumidores a serem cada vez mais mesquinhos.

Se você parar para pensar, verá que as marcas que funcionam como grife
não usam a técnica do melhor preço, e sim, a técnica da abundância de
benefícios e não pense que isso se aplica somente ao mercado de luxo.
Aplica-se a qualquer tipo de mercado, seja de bolsas a computadores.

Um exemplo notável é a Apple que não faz promoção de preços, e mesmo

assim, os seus consumidores, que mais parecem fãs, fazem fila para pagar
caro pelo mais novo modelo de produto.

O fato é que o mercado sempre está em movimento e evoluindo, e para

aqueles que ficam parados ‘’viajando’’, as consequências são catastróficas
(são os que demoram a aceitar e a entender a dinâmica do mercado e
quando acordam já é tarde).

Se há excesso de concorrência é por que o mercado já está saturado e não

existem muitas chances de sucesso ali! A melhor coisa a se fazer é
encontrar outro nicho de mercado.

Quando o McDonald’s insere brinquedos em seus produtos, ele define o

público que quer atacar e segmenta o mercado.

Segmentar nada mais é que perceber um grupo de consumidores que tem

o mesmo perfil e as mesmas preferências ou necessidades e voltar às
estratégias para conquistar aquele público específico.

92
No caso do McDonald’s, repare que eles não somente premiam as crianças
com os brinquedos, mas transformam todo o ambiente agradável para
aquele público.

Um exemplo muito simples são os bares que têm em qualquer cidade, os

famosos ‘’pingaiadas’’. Repare no estilo dos bares que esse público
frequenta, geralmente, são sujos, escuros e mau cuidados, é o lugar onde
o sujeito consome muito pouco e, literalmente, “enche o saco” do dono do
bar, a impressão que dá é que os caras moram no bar, porque cedo você
os vê em pé no balcão, depois você os vê sentado pelo lado de fora, e mais
a tarde, eles estão caídos nas proximidades daquele bar.

Agora, repare nessas cachaçarias onde as pessoas também vão para

consumir cachaça. Geralmente, abrem somente à noite, têm um sistema
de ambientação e abordagem para um público diferente, você passa na
frente de um estabelecimento desses e vê pessoas engravatadas, jovens,
bem vestidas, geralmente, pessoas que acabaram de sair do trabalho estão
se descontraindo, comemorando, confraternizando.

Para mim, que não bebo bebida alcoólica e não entendo de cachaça ou
pinga, é tudo pinga, mas é lógico que não é!

Com certeza, existem as diferenças, e mesmo eu não entendendo de

cachaça, eu percebo que um lugar é melhor do que o outro. Mas ainda
sabendo que a cachaça do bar sujo custa ¼ da que se serve na cachaçaria,
se eu fosse afogar minhas mágoas um dia, eu iria a uma cachaçaria e não
no ‘’copo sujo’’ da esquina.

Grandes movimentações de massa acabam expondo outras frestas por

onde podemos lucrar.

Percebemos, então, que uma saída para se livrar da concorrência desleal

é abrindo novos mercados, mas como já vimos um pouquinho no caso do
McDonald’s sobre agregar mais valor ao produto acrescentando

93
brinquedos aos lanches, vamos falar sobre essa estratégia que segue um
rumo contrário do que vimos, agora pelo fato de que se a abertura de novos
mercados representa uma ótima saída para dar um pontapé nos
concorrentes, potencializar os produtos base, ou seja: os produtos que você
já vende em sua vidraçaria, significa explorar ao máximo e multiplicar a
venda desses produtos tradicionais por meio de técnicas muito simples de
serem praticadas. Veja a seguir.

Potencializando produtos
Basicamente toda a segunda parte desse livro está relacionado a
potencializar seu produto ou sua empresa, mas separei alguns tópicos para
que você possa entender melhor sobre como vencer a concorrência,
potencializando os produtos que você já fornece em sua vidraçaria.

Tive a oportunidade de trabalhar em uma das maiores distribuidoras de

vidro do Vale do Paraíba e pude comprovar que independente do mercado,
da época da concorrência ou do grau de informação que tem o nosso
cliente, o vendedor é capaz de influenciar na decisão de compra do produto.

Para ilustrar esse conceito na prática, vou usar um exemplo verídico da

empresa em que eu trabalhei por muitos anos, em Jacareí.

A empresa que eu trabalhei era (na verdade, ainda é) considerada uma das
maiores vidraçarias da região e era detentora de uma grande fatia do
mercado regional de fornecimento de sistemas envidraçados para
consumidor final, basicamente, uma megavidraçaria! Os principais
representantes comerciais da empresa eram 2: um era de meia idade, com
boa experiência dentro do mercado vidreiro, sua característica principal era
que gostava de investir em obras mais promissoras, era tranquilo e tinha
horror à tecnologia, não corria muito atrás de novas obras, pois tinha uma
carteira razoável de clientes que compravam regularmente ou indicavam
outros clientes.

94
Já o segundo representante, era um jovem com idade entre 23 a 26 anos
extremante ambicioso, já era de uma geração mais propenso à tecnologia
e sua característica principal era a agressividade que ele tinha para vender.
Este jovem vendedor despertava o ódio dos concorrentes, pois ele não
desistia de vender para um cliente mesmo que o cliente dissesse para ele
que a obra já estava fechada, ele era conhecido por fazer vários clientes
cancelarem suas compras com outras empresas e comprarem com ele,
‘’então, quando digo ódio não é no sentido figurado da palavra’’.

O mais interessante desse fato que estou contando é que mesmo sem ver
o nome do vendedor no pedido, após dar uma rápida olhada nos detalhes
da venda, já era possível identificar quem tinha executado aquela venda,
pois se tratavam de estilos muito diferentes.

Notava-se claramente que o vendedor de meia idade trabalha com produtos

mais tradicionais e tinha um estilo conservador, inserindo em seus
envidraçamentos acessórios de empresas conceituadas que já tinham
comprovado serem eficientes, ou seja, ele não se arriscava com novidades.
Já o vendedor mais jovem era considerado louco, principalmente por mim,
pois em muitos casos, tínhamos que fabricar literalmente o produto que ele
tinha vendido, pois simplesmente, ninguém ainda tinha inventado
determinados produtos. Estava sempre à procura de baratear a obra e seu
diferencial era o preço baixo.

Além dessas diferenças básicas, existia uma diferença muito peculiar que
era na cor dos acessórios e do próprio vidro temperado que esses
vendedores costumavam vender. O vendedor de meia idade trabalhava
basicamente com os perfis de alumínio com cor natural fosco e as ferragens
de latão cromadas e vidro verde, e o jovem vendedor trabalhava com todos
os acessórios brancos e vidro incolor.

Atualmente, a arquitetura está mais voltada para portas e janelas brancas,

repare que as linhas de caixilharia e PVC dão prova do que estou dizendo.

95
Ou seja, o vendedor tradicional conseguia, mesmo assim, convencer
grande parte dos seus clientes a aderirem a algo que ele achava ser mais
conveniente. É claro que tinham casos em que não era possível influenciar
na decisão por motivos de força maior, mas sempre que o cliente não sabia
ao certo qual a cor de acessórios ou vidros escolher, ele os convencia a
optarem pelos perfis natural fosco e ferragens cromadas e o vidro verde
que na verdade era uma preferência particular dele.

O que eu quero dizer com isso é que se o vendedor se empenhar em vender

determinado produto, é notório que seus clientes estarão muito propensos
em aderir àquele determinado produto.

Se prestarmos atenção, veremos que culturalmente o mercado brasileiro

se foca em fornecer determinados produtos e aquilo vira uma regra, e
mesmo tendo outros produtos mais interessantes, parece que não existe
um esforço para trabalhar a venda de outros, e eu estou dizendo que isso
começa de cima, nas fábricas!

O que estou querendo dizer é que não exploramos na totalidade tudo que
temos para explorar, tanto nas fábricas ou em nossas vidraçarias. E
podemos usar vários argumentos, como: o produto não tem a aceitação do
mercado, o clima do Brasil é diferente, as fábricas brasileiras não produzem
esse tipo de material, etc. Mas te garanto que todos esses argumentos são
fracos, pois a verdade é que se você consegue ter altas receitas vendendo
três ou quatro produtos, por que oferecer 93 e dificultar todo o processo de
fabricação e distribuição? Além de ter que investir em novas linhas de
produção ou estruturas de importação desses produtos, não é mesmo?

Acontece que o cenário nacional mudou bastante, e hoje, a própria indústria

já começa a dar sinais de mudança, pois está incentivando a venda de
produtos com maior valor agregado, já que as margens de lucros dos
produtos básicos estão diminuindo a cada dia, porque existe atualmente no
Brasil, uma enorme oferta de produtos básicos no mercado.

96
Não é de hoje que estou vendo que algumas empresas perceberam isso e
estão oferecendo velhos produtos como uma solução nova e lucrando
muito, já que, em primeiro lugar, estão oferecendo um produto que poucos
ou ninguém está oferecendo. E segundo, estão explorando ao máximo
aquele produto, estão espremendo todo o suco, tudo que aquele produto
pode dar. E apesar de não terem inventado nenhum vidro novo (pois
poucas indústrias no mundo produzem vidro), estão reconfigurando esses
velhos produtos, agregando novas embalagens, novas aplicações, novas
formas de comercialização, dando nomes próprios aos sistemas para
parecer que é algo exclusivo da determinada empresa. Ou seja, estão
aproveitando tudo o que aquele produto pode dar, pois testam um único
produto a tal ponto que, muitas vezes, sabem mais sobre ele que os
próprios fabricantes, e isso significa que são especialistas no que fazem. E
melhor: apesar de seus catálogos estarem recheados de soluções para o
mercado, com muitas opções, trabalham com três ou quatro tipos de vidro.

Um exemplo: esses dias, eu vi na TV uma matéria que revelava o sucesso

que uma senhora estava fazendo apenas com receitas de alimentos
preparados com banana. A lista de receitas era surpreendente e causava
espanto pelas variadas maneiras que ela era capaz de preparar as suas
receitas de banana.

Por exemplo: um bife de casca de banana que todos que já provaram

alegam que realmente parece estarem comendo um bife de carne bovina,
sendo que na verdade, estão comendo casca de banana frita. Aí, a
apresentadora do programa perguntou à senhora como ela tinha
descoberto tantas maneiras de preparar as bananas e ela respondeu que
grande parte de sua vida tinha sido muito pobre e banana era tudo o que
tinham para comer. Então, ela e sua família tiveram que inventar maneiras
diferentes para se alimentarem todos os dias do mesmo produto.

Agora, vamos fazer de conta que você foi proibido de comercializar todo
tipo de vidro com exceção de um, o espelho. Se você somente pudesse

97
comercializar espelhos, eu te garanto que você encontraria outras maneiras
de oferecer seus espelhos, muito diferente do que você oferece hoje.
Entendeu? A maioria dos profissionais não está espremendo todo o suco
de seus produtos e como já de costume no Brasil, continuamos a consumir
uma pequena parcela dos produtos e jogando a maioria fora, não é assim
que fazemos com nossos legumes e hortaliças?

Repare o quanto de alimento que vai para o lixo que poderia ser
aproveitado, como: cascas, raízes, folhas, etc.

5 Dicas importantes práticas para

potencializar seus produtos
A primeira dica é: explore melhor os vidros que você já vende na sua
vidraçaria, para começar use o espelho como referência. Acho que você já
deve ter visto nossos vídeos, onde mostro várias possibilidades de
transformação do espelho, se não viu ainda, acesse:

http://www.setorvidreiro.com.br/o-que-procura/24/

Crie catálogos com suas várias possibilidades, crie nomes específicos para
cada uma dessas configurações diferentes.

A segunda dica é: Venda a solução e não o produto. Continuando a usar

o exemplo do produto espelho, imagine que espelho tem mil e uma
utilidades e quem compra um espelho espera que esse produto resolva
algum problema ou atinja algum resultado! Pode estar querendo um
espelho no banheiro de casa para pentear o cabelo, fazer a barba ou passar
maquiagem. Ou então, alguém comprou um apartamento com uma sala
minúscula e pretende agregar à sala uma sensação de maior espaço. Ou
ainda pode ser que a pessoa é adepta ao pensamento Feng Shui e quer

98
usar espelhos em sua casa para correções e curas necessárias nos
ambientes. Percebeu? A matéria-prima é a mesma, o espelho, mas as
necessidades são diferentes, o tipo de cliente é diferente. E mesmo que
seja o mesmo cliente para cada situação o mesmo espelho (o mesmo
produto) se adéqua à necessidade específica do momento, e assim como
sua abordagem, pacote, argumento e linguagem devem se adaptar ao tipo
específico da necessidade.

Imagine, então, que a ideia é fornecer espelho para um adepto ao Feng

Shui: o que você oferece não é o espelho, e sim, a solução que o espelho
vai proporcionar, por exemplo:

Como a energia Chi está circulando em sua casa? Seus espelhos estão
posicionados corretamente? A imagem da sua casa está positiva ou
negativa? Você sabia que pode multiplicar a imagem positiva da sua casa?

Neste caso, essas perguntas podem não estar fazendo nenhum sentido
para quem não é adepto ao Feng Shui, mas para quem é adepto, isso faz
todo o sentido, pois os adeptos conhecem a pertinência das perguntas e
sabem que para todas as respostas, depende muito da existência de
espelhos no ambiente e de como os espelhos estão posicionados. Na
verdade, a pessoa não está querendo comprar um espelho, e sim, que a
energia Chi circule por toda a casa ou que a imagem da casa fique positiva,
e que além de disso, a imagem que já era boa seja dobrada.

Contudo, como ela vai conseguir isso é usando espelhos.

Ou melhor: esse tipo de cliente vai comprar o seu espelho, desde que você
direcione os argumentos certos para ele, e argumentos que eu digo não
são somente palavras, mas tudo que engloba aquela realidade, como a
abordagem, o pacote, o nome do espelho, beneficiamentos condizentes
com o pensamento Feng Shui, etc.

99
Agora, para esclarecer mais um pouco, imagine que além de poder vender
apenas espelhos você pudesse vender espelhos somente para os adeptos
ao Feng Shui. O que você faria?

Como ambientaria sua loja para esse público?

Como seria o seu site?

Como seria seu cartão de visitas?

Como seriam os desenhos no seu catálogo de jatos ou serigrafia?

Que tipo de modelos você colocaria em destaque no seu site?

Quais seriam as mensagens que você anexaria ao seu site, ao seu carro e
ao seu catálogo de produtos?

Que tipo de mensagens você mandaria para um cliente, sabendo que hoje
é aniversário dele no facebook?

Que tipo de foto ou imagem você estaria inserindo em seus catálogos de

espelhos?

Como seria o uniforme dos seus funcionários, o carro?

Se você não entende nada sobre Feng Shui, eu presumo que estudaria
sobre esse público para poder se adaptar e conseguir dialogar e adequar
seus espelhos, ou estou errado?

Eu não te conheço pessoalmente, mas sei que assim que foi interagindo
com esse conteúdo e lendo as perguntas, já foi pensando no que poderia
fazer ou até mesmo digitou no Google para saber o que é Feng Shui.

Com toda certeza, você estudaria sobre o tema Feng Shui, e depois de
algum tempo aprendendo mais sobre esse universo, com certeza,

100
começaria a desenvolver novos produtos (beneficiamentos de espelhos)
para esse público especificamente.

Entendeu que o primeiro a se considerar não é o produto em si, e sim, para

quem o produto se destina, no caso ao cliente!

Agora, se o seu público, ao invés de serem adeptos ao Feng Shui, fossem

cabeleireiros, companhias de balé, motéis, parques de diversão, shopping
centers, oficinas de alinhamento e balanceamento de automóveis,
indústrias de elevadores, supermercados, padarias ou dentistas. Será que
poderia apresentar o mesmo catálogo de produtos que preparou pensando
em Feng Shui para esses públicos? E mesmo que esses clientes fossem
adeptos a essa ideia milenar, será que seria suficientemente convincente
ou será que teria que desenvolver um catálogo de produtos específicos
para cada público?

A pergunta que quero te fazer é: hoje, com as configurações de espelhos

que você fornece em sua vidraçaria, seria capaz de satisfazer quais tipos
de clientes? Ou será que você acha que a forma com que oferece e entrega
seus espelhos é suficiente para agradar a todos os públicos?

Na verdade, é isso que a maioria das empresas fazem, não procuram

construir produtos específicos para cada tipo de cliente como o
MacDonald’s construiu o Mac Lanche Feliz, e acabam optando em
comercializar produtos genéricos que julgam ser capazes de atender a
todos os públicos.

Aí, você pode estar achando que eu sou louco, pelo fato de que, se for levar
em conta todos os possíveis públicos, terá uma linha de produtos infinita.

Bingo!

E a verdade é que a ideia é essa mesmo! Porque se começar a observar

as possibilidades que um único produto pode lhe proporcionar, entenderá

101
o quão rico é o produto que trabalha atualmente, e com isso, terá mais
argumento para vender sempre mais 1 metro de espelho ou de qualquer
outro vidro comercializado em sua vidraçaria. A intenção não é que você
monte catálogos específicos para cada tipo de público (se bem que não
seria uma má ideia), mas que consiga entender que sabendo das
possibilidades conseguirá vender muito mais do mesmo produto ou da
mesma matéria-prima e para o mesmo cliente.

E essa é a terceira dica para potencializar seu produto: olhe para a

realidade do cliente e encontre lugares ou produtos tradicionais dele que
possam ser substituídos pelo produto que você vende.

Essa técnica eu desenvolvi quando precisei demonstrar para alguns dos

meus vendedores que eles tinham que vender mais produtos para o mesmo
cliente. Mas isso não era a famosa técnica de empurrar um produto fútil
para o cliente, e sim, em perceber onde o seu vidro pode ser inserido de
maneira que atinja melhor resultado que o produto atual do cliente.

Lembra-se da adolescência quando você queria encaixar aquilo que tinha

aprendido em qualquer assunto mesmo que não tivesse nada a ver? Ou
quando você se interessa por algo que não se interessava anteriormente,
mas agora parece que tudo faz sentido como, por exemplo, quando você
quer comprar um carro, sempre, nas propagandas de automóveis, as
fabricantes exaltam características como: é econômico, potente, freio ABS,
direção hidráulica, disponibilidade de peças, não dá manutenção e com
preço acessível, o seguro é barato, etc. E a não ser que você seja do tipo
muito discreto (a), ficará sempre fazendo comentários, e assim que puder,
encaixará esse assunto carro em qualquer conversa e aquele papo de: é
econômico, potente, freio ABS, direção hidráulica, tem disponibilidade de
peças, não dá muita manutenção com preço acessível. Tudo isso ficará em
sua mente porque agora você quer comprar um carro e é lógico que agora
essas informações fazem sentido para te ajudar a escolher o melhor carro

102
possível e sabe que para fazer essa escolha terá que verificar todos esses
itens para tomar a melhor decisão.

Então, a terceira dica é: encaixe o seu produto na vida do cliente, crie

formas e ajude seu produto a se adaptar ao cotidiano do cliente, montando
lista não somente do produto em si, mas dos pontos positivos e até dos
pontos negativos. Com isso, você fornece métricas para que seu cliente ao
entrar em contato com essas informações, perceba que não se trata apenas
de um espelho, e sim, de um produto com vários benefícios e
possibilidades. Pode ser que um desses benefícios seja exatamente o que
o cliente esteja precisando, mas não sabe que o seu produto fornece isso.

Há algum tempo, eu fui atender a uma amiga do meu ex-patrão que estava
precisando de box e espelhos. Depois de ter conferido a medida de dois
banheiros fui até a suíte do filho mais novo e comecei a perceber que as
paredes do quarto eram todas rabiscadas, tinha todo o tipo de rabisco com
caneta, canetinha, tinta guache e até carvão. O garotinho era um artista.
Então, eu comecei a puxar assunto com ela a respeito dos rabiscos e ela
acabou me dizendo que não se incomodava com os riscos no quarto do
garoto, mas se incomodava muito com os riscos no corredor da casa,
segundo ela os únicos lugares que ele gostava de rabiscar era seu quarto
e as paredes do corredor. Então, acendeu uma luz em minha cabeça! Mas
eu não revelei de bate e pronto minha ideia e fui dando algumas sugestões
como: a senhora já usou aquela tinta que pode ser lavada? Eu já pensei
nisso! E que tal revestir a parede de vidro? Assim a senhora pode mantê-
la limpa sempre que ele rabiscar, além da beleza incomparável do vidro e
fui argumentando. Resumindo, vendemos vidro serigrafado bege nas duas
paredes do corredor e mandei serigrafar uma sobra de vidro, e dei de brinde
para que ela usasse como porta-recado em sua cozinha. E não parou por
aí! Depois de alguns meses, essa mesma senhora influenciou sua amiga
que tinha uma escola a trocar todas as lousas por placas de vidro
serigrafado branco e adivinha quem ela chamou para realizar o serviço?

103
Estar atento ao seu produto e à realidade do cliente é o ideal para ajudá-lo
a encontrar uma solução da qual o seu produto seja o protagonista.

E a quarta dica é: o seu produto pode resolver qualquer problema do

cliente: Exemplo: se quando você estiver atendendo ao cliente, descobrir
que ele acabou de sair de um relacionamento de 5 anos e está triste, o
remédio para isso é um espelho, se está feliz porque tirou um peso das
costas, compre um espelho, se a casa do cliente está escura, compre um
espelho, se está clara compre um espelho, se está feia compre um espelho,
se está bonita compre um espelho, se o time dele(a) perdeu compre um
espelho, se ganhou, compre um espelho, se está sem dinheiro, compre um
espelho, se está rico, compre um espelho.

É lógico que seria um exagero falar que um espelho pode resolver todos os
problemas de uma pessoa, mas o que quero dizer é que, assim que
aparecer a menor das oportunidades, ofereça o seu produto como solução
para os problemas dele, mas a regra principal é: jamais prometa algo que
o seu produto não faz!

E demostre que você o respeita, e de verdade se preocupa com ele!

Usando os exemplos anteriores:

Se o relacionamento de 5 anos acabou e o seu cliente está triste, o remédio

para isso é um espelho: Sabe por quê? Porque a pessoa abandonada
precisará da ajuda de um enorme espelho para se produzir melhor e ir em
busca do verdadeiro amor.

Se está feliz porque tirou um peso das costas, nada melhor que um espelho
para te ajudar a se produzir e sair à procura da outra metade, produzir
autorretratos, etc.

Se a casa do cliente está escura, o que o cliente precisa é de um espelho

para expandir melhor a luz presente no ambiente.

104
Se está clara compre um espelho, porque assim aproveitará mais ainda a
luz natural ou artificial e poderá, inclusive, apagar algumas lâmpadas
elétricas, já que o espelho posicionado corretamente multiplicará a
expansão da luz existente, proporcionando economia de energia.

Se a casa está feia compre um espelho: use os espelhos para revestir

paredes e conferir um ar mais moderno a casa.

Se a casa está bonita compre um espelho, porque tudo que é bonito merece
ser visto mais vezes e por diversos ângulos.

Se o time dele (a) perdeu compre um espelho, pois pode ser que energias
negativas possam estar sobre o time e somente com a ajuda de um espelho
aplicado ao pensamento Feng Shui pode resolver esse problema e trazer
energias positivas para o ambiente de trabalho do seu time.

Se o time ganhou, compre um espelho, pois a partir dessa vitória, muitos

torcedores rivais irão mandar energias negativas, todas as vezes em que
ele estiver com sua camisa do time do coração andando na rua, e para que
essas energias não entrem em casa, precisará colocar um espelho
pequeno pelo lado de fora da porta de entrada de sua residência.

Se está sem dinheiro, compre um espelho, e instale de frente para mesa

de jantar para trazer prosperidade à família.

Se está rico, compre um espelho e posicione corretamente em casa para

que a prosperidade continue.

Isso pode parecer bobeira, mas, em muitos casos, faz todo o sentido tentar
fazer esse exercício de ver nossos produtos como solução e não como um
pedaço de vidro.

A questão é pensar que o seu produto pode ajudar o cliente.

105
Imagine que você está em uma selva deserta, está sozinho e a única coisa
que encontrou foi um cortador de vidros e 500 chapas de variados tipos de
vidro. Assim como a moça das bananas, garanto que você encontraria mil
e uma possibilidades de usar aquelas chapas de vidro.

Para lucrar nesse mercado competitivo, é necessário que você encontre

novas aplicações para o seu produto.

E a quinta dica é: procure defeitos nos produtos existentes, sejam nos

seus ou nos da concorrência, agindo assim, e colocando em prática essas
melhorias, seu produto estará sempre evoluindo e atingindo novos nichos
de mercado.

Outro motivo para estar sempre atento às falhas do produto ou a detalhes

que possam ser melhorados é o simples fato de o seu concorrente estar
fazendo isso, seu concorrente pode estar estudando seu produto e
tentando melhorá-lo!

Lembre-se que sempre existirá alguém observando suas falhas para se

aperfeiçoar e oferecer um produto melhor que o seu para os seus potenciais
clientes. Então, quando os integrantes de uma empresa estão treinados e
têm liberdade para expor falhas ou possíveis melhoramentos, a empresa
não está somente evoluindo, mas está defendendo o que já conquistou.
Quer um exemplo de empresas que estão fazendo isso? Basta observar a
Ideia Glass ou AL Puxadores, os quais basicamente não inventaram
nenhum novo produto, e sim, potencializaram os produtos que já existiam,
seja a AL com suas revolucionárias linhas de ferragens de polímeros
metalizados, que ao longo dos anos tem evoluído surpreendentemente e
focou, principalmente, em tornar mais cômodo e proporcionando mais
agilidade ao cotidiano do vidraceiro.

E isso não se aplica apenas ao produto ferragem, mas em todo processo

em torno do produto, como a simples ideia de vender suas ferragens
avulsas ou em formas de kits, evitando o esquecimento de algum item por

106
parte do vidraceiro, e facilitando até mesmo na hora de fazer as contas.
Isso decorre do fato de que, antes para se calcular o custo de uma porta,
era preciso calcular entre sete itens diferentes, e hoje, com os kits, basta
calcular o custo do kit (que já tem todas as ferragens necessárias para a
montagem da porta com exceção do puxador e do vidro).

A Ideia Glass, mesmo tendo adotado também o sistema de kit para

comercializar seus produtos, não teve nesse fator o maior potencial dos
seus produtos, e sim, na visão de repaginar sistemas tradicionais,
anexando novo conceito de design sofisticado e ao mesmo tempo simples
de se trabalhar e com o preço muito inferior aos kits de box em aço inox de
alto padrão. E assim, como aconteceu na AL, o sucesso dos produtos não
está apenas no produto em si, mas na forma como está sendo trabalhado
pela empresa. No caso da empresa Ideia Glass, existe um trabalho de
marketing nunca visto antes no mercado de acessórios, e uma de suas
melhores estratégias é treinar os vidraceiros que trabalham com os seus
produtos criando, primeiramente, o desejo de compra tanto nos
consumidores finais como também no vidraceiro. Na sequência, a empresa
disponibiliza todo o material de treinamento para o vidraceiro não apenas
que irá comprar, mas também que, a partir de então, saberá vender e lucrar
com o produto.

Desde o início dos anos 60, a Blindex, por exemplo, tinha seu departamento
de ferragens (fabricando a linha 1000). Tudo bem que, no início do vidro
temperado aqui no Brasil, era óbvio que não existisse muita demanda e
incentivo para o investimento em novas linhas de ferragens ou ao menos
para se investir em design mais moderno. Tanto que somente em 1974,
depois de quase quinze anos, a Blindex desenvolveu a linha 2000, que era
menor e tinha a fixação por parafuso Philips. Depois, demorou mais de vinte
anos, após o lançamento da linha 2000, para lançar a linha 3000, em 1995,
que é, dessa forma, até hoje a principal linha de ferragens para vidros
temperados, junto da linha Santa Marina que nunca evoluiu.

107
Na verdade, já existiam também outras ferragens como as linhas da Dorma,
mas que eram os extremos: ou se usavam as tradicionais ferragens Santa
Marina e Blindex ou partia-se para a linha da Dorma, que tinha preços muito
superiores aos dessas duas pioneiras.

Como disse, naquela época dos anos 60, não havia demanda, mas já nos
tempos atuais existe muita demanda e pouco foi feito. No entanto,
empresas como Elber (constituída na década de 80 com suas inovadoras
ferragens extrudadas e injeção de alumínio), GlassVetro (em meados de
1998, que começou a importar as novidades de fora do Brasil), Pacre (ano
2000), iniciaram mudanças relevantes no mercado. Entretanto, foi somente
em 2001 que se iniciou a verdadeira revolução com a então chamada AL
Puxadores, que com extrema coragem lançou a sua linha de ferragens com
tecnologia diferenciada de polímero metalizado, quebrando um paradigma
de mais de 50 anos de resistência do mercado vidreiro.

Posso dizer que isso foi o grande divisor de águas, e podem acreditar que
hoje muitos pioneiros estão seguindo os passos das jovens e bem-
sucedidas empresas inovadoras. Além do que parece que a soma desses
eventos despertou o interesse pelo design em empresas como Design
Ferragens, Belcon e Safira, e a própria Elber com a sua Linha injetada as
quais começaram a criar ferragens com design muito interessante e
contemporâneo.

Se você já trabalha com vidro, sabe do que eu estou dizendo. Se ainda não
trabalha, peço que acompanhe essas empresas e saberá o que significa na
prática potencializar um produto.

Com exceção da GlassVetro que tem uma linha grande de produtos, sendo
a maioria dos produtos de origem estrangeira, essas outras empresas
citadas não precisaram desenvolver uma linha grande de produtos pelo fato
de explorarem ao máximo seus poucos produtos. Em um mercado tão
carente de inovações.

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Quem se arrisca e se especializa no produto certo se torna Rei!

Conclusão: potencializar um produto é nada mais, nada menos que extrair

ao máximo tudo o que ele pode fornecer, e consegue fazer isso apenas o
profissional que conhece a fundo seus produtos, seus clientes e
concorrentes. Além de conhecer e saber em que eles ainda podem ser
melhorados, assim como a rainha das bananas, citada como exemplo
acima, deveria passar horas observando uma banana e imaginando o que
mais poderia sair daquela fruta, o que ela ainda não tinha tentado, ou que
ela ainda não tinha entendido. E se você acha que, depois de ter ficado rica
com suas receitas de banana, ela parou de inventar, está enganado! Pois
agora, com dinheiro no bolso, ela tem um laboratório equipado com
equipamentos e outras pessoas empenhadas em descobrir o que mais é
possível extrair da banana, e não se surpreenda se daqui uns dias ouvir
dizer que já está sendo comercializado combustível de banana, móveis de
banana, roupas de banana, e até casas inteiras construídas com matérias-
primas extraídas da banana.

E você, sabe tudo sobre os produtos que vende, ou será que está extraindo
apenas uma pequena parte do produto e jogando dinheiro fora?

Lembra-se do início dessa lição, quando afirmei que o vendedor tem o

poder de influenciar a escolha de compra, é para isso que quero chamar a
sua atenção. Se o vendedor conhecer o produto e todo o seu potencial,
naturalmente, as vendas irão aumentar e suas margens irão subir por 4
motivos: primeiro, pelo fato de vender produtos com mais benefícios e,
consequentemente, mais caros, o segundo fato é que vendendo mais
produtos para o mesmo cliente, economiza-se muito nas despesas para
captar novos clientes, além das despesas de logística. Terceiro fato é que
quando se trabalha com produtos específicos, é muito mais fácil estruturar
a empresa para atender à sua demanda, digo em relação à estrutura física
e até mesmo mão de obra especializada, a qual fica muito mais fácil treinar.

109
Quarto fato é que a empresa se torna especialista e referência no produto
que se dispôs a trabalhar.

 Explore melhor os vidros que você já vende na sua vidraçaria.

 Venda a solução e não o produto.
 Encaixe o seu produto na vida do cliente.
 O seu produto pode resolver qualquer problema do cliente.
 Procure defeitos nos produtos.

Vai continuar aí dentro ou vai sair?

Espero que esse pequeno livro tenha sido útil para você e espero também
que essa nossa conversa não termine por aqui!

Toda semana, costumo conversar com os meus amigos através de e-mail.

Caso você não esteja recebendo esses e-mails e quiser recebê-los, pode
enviar o seu contato para: gabriel@setorvidreiro.com.br, que te cadastrarei
em minha lista.

Ou se preferir, acesse nosso site: www.setorvidreiro.com.br.

Desejo-te muito sucesso!

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 Sobre o autor
Gabriel Batista é sócio fundador do Portal
Setor Vidreiro.

Seus diversos vídeos online impactam

milhares de vidraceiros por todo o Brasil
devido a riqueza de detalhes técnicos e
linguagem simples, que só quem vive a
realidade do vidraceiro desde de 1995 é
capaz de transmitir.

Idealizador e entrevistador da Rádio

Vidreira. Em 2016 o Portal Setor Vidreiro foi eleito como a melhor empresa de
treinamentos para vidraceiros pelo Prêmio Marca Brasil.

Professor habilitado da Rede Alclean.

Colunista da Revista Contramarco.

Um dos idealizadores e apresentador do Projeto Espaço Vidro em Ação/ Feira

Glass South América e parceiro de conteúdo da Arena Gestão e Tecnologia/Feira
Glass South América. Palestrante do SEBRASER – FESQUA.

Atualmente membro da Comissão de Estudo ABNT/CE– 099:004.004.001 –

Qualificação de Vidraceiros - ABNT/CB99 Comitê Brasileiro de Qualificação
Profissional em parceria com o SENAI e ABRAVIDRO e participante frequente das
reuniões da ABNT/CB-37 ABRAVIDRO para contribuir com a elaboração e revisão
das normas técnicas referente ao processamento e aplicações de vidros planos.

Parceiro da Prefeitura Municipal de São José dos Campos – SP no Programa

Qualifica São José.

Idealizador da iniciativa MAIS VIDRO BRASIL.

Idealizador e realizador do Campeonato Os Melhores Vidreiros do Brasil.

Contato: gabriel@setorvidreiro.com.br

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 Sobre o site Setor
Vidreiro
Após um desentendimento com um
vidraceiro considerado mau pagador,
Gabriel Batista que, na época, era representante comercial, percebeu que
o vidraceiro não pagava a empresa que representava por não conseguir
concluir sua obra devido à falta de conhecimentos básicos.

Para conseguir receber do vidraceiro, teve que ajudá-lo a concluir a obra

até então inacabada. Depois disso, entendeu que com um pouco mais de
dedicação poderia ajudar seus clientes compartilhando sua experiência
com eles. Devido à convivência de dois anos trabalhando na Baixada
Santista, tornou-se amigo da maioria desses vidraceiros, e mesmo não
atendendo mais àquela região, continuou repartindo gratuitamente seus
conhecimentos com os amigos pela internet através de e-mails, mas ainda
não era o suficiente, já que somente conseguia conversar com eles à noite
e nos finais de semana, contudo, percebeu que a maioria das dúvidas era
a respeito de questões simples e muito parecidas. Então, teve a ideia de
lançar um blog e disponibilizar todas as informações mais comuns para que
os vidraceiros acessassem diariamente, sobrando apenas as questões
mais personalizadas para responder à noite. Percebeu que um blog não
seria suficiente, e em 2012, concretizou o projeto de um portal mais
completo: www.setorvidreiro.com.br. A princípio, a ideia era ajudar os
amigos, mas depois que foi para o ar, o site começou a ser acessado não
apenas por vidraceiros de todo o país, mas também, por consumidores,
arquitetos, decoradores e engenheiros, também de outros países como:

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Angola, Portugal, Argentina, Moçambique, China e Estados Unidos. O site
acabou se transformando em um grande laboratório de pesquisa e
compartilhamento de ideias e conceitos. O site Setor Vidreiro extrapolou as
expectativas, pois na intenção de auxiliar alguns amigos, acabou
compartilhando suas matérias gratuitamente com mais de 100 mil pessoas
em menos de 2 anos de existência e o sucesso não para, mas agora o
Setor vidreiro já não apenas um portal.

SETOR VIDREIRO, QUALIFICANDO O VIDRACEIRO, EXPANDINDO O MERCADO!

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