UNIVERSIDAD DE PANAMA

FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y

CONTABILIDAD

LICENCIATURA EN INGENIERIA DE OPERACIONES Y

LOGISTICA EMPRESARIAL

CURSO: DESARROLLO EMPRESARIAL

ESTUDIANTE: ELIECER MORENO

CEDULA: 4-713-2211

PROFESOR: YOVANI BARRIOS

4. LA NEGOCIACIÓN
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una
situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en
sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las
partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos
de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos.
Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la
ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo.
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven
conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o
colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se
contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos
o situaciones que impliquen acción multilateral.
INTRODUCCIÓN
El término de negociación se puede escuchar en cualquier lugar, se hacen
negociaciones entre personas, entre empresas, entre ambos, en fin, se hacen
negociaciones de todo y con todo; cada día en las noticias, se comunica que una
negociación tuvo éxito o no, y debido a ese proceso, el resultado puede ser
benéfico o desastroso.
La negociación es un proceso requerido para llegar a acuerdos entre dos partes,
una que tiene algo que la otra desea y viceversa. El individuo es el factor más
importante en el proceso de negociación, por ello se debe comprender por qué
se reacciona de cierta manera en situaciones específicas; por qué si una
negociación es exitosa de una forma con algunas personas, falla con otras
aplicando el mismo proceso. Entender la negociación y las técnicas que se pueden
utilizar para este proceso, no sólo ayudarán en la vida laboral, también influirán
en el entendimiento de las actividades que se realizan a diario, pues en un
concepto general, siempre se está negociando. En el desarrollo de este libro, se
explicará paso a paso este complejo proceso que involucra factores internos y
externos, se comprenderá la forma en la que se piensa y por qué sucede así, y
después de entender esto, se mostrará cómo usar esas herramientas para
aplicarlas en la vida laboral y obtener negociaciones exitosas que impacten
positivamente en ambas partes involucradas en el proceso.
Como recomendación final, desde este momento se debe pensar en ganar–ganar,
como la mejor forma de negociación, la intención es considerar las virtudes y
ventajas de ser un negociador con interés por lo demás, ya que “si te interesas
por los demás, los demás se interesarán en ti.
6. Técnicas de negociación