PRODUCTOS ASOCIADOS AL PROYECTO DETERMINACIÓN CANALES DE DISTRIBUCIÓN

JULIAN ALEXANDER TORRES

GESTION LOGISTICA

Documento escrito con la determinación de los canales de distribución a partir de la contextualización

del mercadeo, característica de los contactos comerciales y acuerdos comerciales según fortalezas
y debilidades

Dentro de los procesos organizativos de la cadena logística y luego de haber preparado instalaciones
y mercancías para su despacho y entrega, se busca determinar los canales de distribución para la
comercialización de los productos entre los mismos actores. Esta determinación, requiere del
conocimiento de las tendencias del mercado a proveer para, así, establecer contactos comerciales
y crear vínculos de negocios dentro de acuerdos industriales bajo condiciones favorables para las
partes involucradas. El reconocimiento de las debilidades y fortalezas de los productos permiten
evaluarlos para así ofrecer una satisfacción del cliente bajo un constante nivel de calidad.

Dentro de la estructuración de los canales de distribución, es importante tener en cuenta el flujo de

bienes y servicios, en el que se determine la capacidad financiera, el desarrollo tecnológico y las
operaciones llevadas a cabo por la organización con el fin de establecer un plan estratégico de
mercadeo que la favorezca. De otra parte, se deben tener en cuenta los factores ambientes para la
distribución del producto o servicio en los mercados de manera que se considere su naturaleza y
ciclo de vida, teniendo en cuenta la entrega del producto, el costo, el tiempo, el lugar y el nivel
programado de servicio al cliente.

Además, una contextualización en idioma inglés sobre los sistemas de distribución permitirá
reconocer términos específicos para distinguir los sistemas a nivel internacional.

DETERMINACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

“Los canales de distribución se definen como el conjunto de intermediarios que cada empresa escoge
para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos o servicios, de manera
que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible. La mayor parte de los
productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un
canal de distribución”

“La razón del uso del Intermediario se explica en gran medida por su mayor eficiencia para poner los
bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia,
especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta
puede lograr por sí misma.

Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de
Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de
tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar, propiedad y forma”

Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que
representa todo canal de Distribución. El número de niveles y el tipo de Intermediarios dependerá de
la naturaleza del producto o del negocio, así como de los segmentos de consumidores o usuarios
finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto o servicio.

“Los Intermediarios se clasifican no por el tamaño del negocio, sino por la actividad que desarrollan
dentro de sus funciones como miembros de un canal y se clasifican así:

• Mayoristas: compran grandes cantidades de productos para fraccionar y venderlas a los minoristas
y o detallistas. Eventualmente, algunos mayoristas tienen la modalidad de vender al consumidor final
bajo condiciones muy específicas como es el caso de instituciones que compran para consumo
directo.

• Minoristas o Detallistas: son los que atienden directamente al consumidor final.

• Agentes y Corredores: son los que impulsan la venta a mayoristas o minoristas, y devengan su
utilidad con base a una comisión”

 Nivel 0: Productor – Consumidor

 Nivel 1: Productor - Detallista – Consumidor
 Nivel 2: Productor - Mayorista - Detallista – Consumidor
 Nivel 3: Productor – Agente Intermediario - Mayorista - Detallista – consumidor

MODELOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Existen varios modelos de canales de distribución

 Distribución de productos de consumo:

 Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes
de consumo y no incluye intermediarios.
 Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas compran
directamente a los fabricantes y productores agrícolas.
 Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal tradicional para
los bienes de consumo.
 Productor - agente - detallista - consumidor: En lugar de usar a mayoristas, muchos
productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista,
especialmente a los detallistas a gran escala.
 Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor): Los
fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a los
mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

b) Distribución de los bienes industriales

  Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más altos
en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución.
Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial):
 Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo de accesorio
frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados.
 Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran
utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere
introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su
propia fuerza de ventas).
 Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial
- usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial
directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para
una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer
rápidamente a los usuarios.
 c) Distribución de servicios:
 Productor - consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y
la actividad de venta requiere a menudo un contacto personal entre el productor y el
consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (Atención médica, corte de pelo).
 Productor- mayorista- agente- consumidor: Las empresas mayoristas compran servicios
intangibles y para venderlos de forma extensiva, realizan contratos con detallistas o agentes
para la venta de estos servicios a clientes finales. Como ejemplo, se tienen las compañías
de viajes mayoristas, que compran los cupos de varios aviones pero que requieren una
fuerza de venta (agente) para llevarlo al consumidor. Como agente tenemos a Aviatur y a
mayorista tenemos a Álvaro Vélez y compañía S.A – Chárter. Quien compra los cupos a
Avianca.
 Productor - agente - consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el productor y el
consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al productor de servicios
en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (Agencia de viajes,
alojamiento)

d) Canales múltiples de distribución

Muchos productores no satisfacen sus necesidades con un solo canal de distribución. Por el
contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender totalmente
de una sola estructura, se sirven de canales múltiples de distribución. Un fabricante tendrá que usar
los canales múltiples para llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende:

- El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial

(Computadora, impresora).

- Productos inconexos (mantequilla y pintura).

IDENTIFIQUEN LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES

Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas
como los descuentos, la publicidad o la venta personal en una empresa u organización.
Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces más caro que mantener uno. Por lo que las
compañías, han optado por poner por escrito la actuación de la empresa frente a los clientes.

Todas las personas que generan contacto con el cliente proyectan actitudes que afectan a éste, por
ello es importante identificar las características que presenta cada uno ellos, con la finalidad de
implementar estrategias que permitan mejorar el trato con los mismo. Pues consciente o
inconsciente, el comprador siempre está evaluando la forma como la empresa hace negocios, cómo
trata a los otros clientes y cómo esperaría que le trataran a él.

CLIENTES

Tipo de clientes

Del total de los clientes: el 70% no externa sus quejas; del 30% restante, solamente el 2% ingresa
sus quejas a un sistema formal (si existe); los clientes satisfechos comentan sus buenas experiencias
a 4 o 5 personas; los clientes insatisfechos le comentan a 9 o 10 personas, por ello es importante
que los clientes deben tener al menos 12 experiencias positivas para contrarrestar una negativa

Cliente es aquella persona que adquiere un producto o un servicio de una organización a cambio de
una remuneración económica para la empresa.

TIPOS DE CLIENTE

CLIENTE INTERNO: El personal de la organización. Recibe insumos y le da un valor agregado.

CLIENTE EXTERNO: Los intermediarios que directamente tienen relación con la organización.

CLIENTE FINAL: Los usuarios del producto o servicio, quienes validarán todo cuanto de éste se
diga o se anuncie (promesa).

CLIENTE INTERNO

No se puede tener un excelente servicio al cliente externo, si no se tiene un gran servicio al cliente
interno.

1. ¿Cuándo fue la última vez que le preguntó a sus empleados o compañeros si están complacidos
con su trabajo?

2. ¿Cuándo fue la última vez que mostró agradecimiento sincero a sus empleados o compañeros?

Entonces…

¿Qué buscan los clientes internos?

 Reconocimiento
 Independencia
 Contribuir con la institución
  Salario

Los clientes especiales se clasifican de la siguiente forma:

 Clientes de la tercera edad

 Clientes exigentes
 Clientes abusivos
 Clientes quejosos por hábito
 Clientes enojados
 Clientes platicadores
 Clientes discutidores
 Clientes groseros
 Clientes coquetos

De acuerdo a cada tipo de clientes es un trato diferente, para ello se sugiere que dependiendo de
las características de los clientes se utilicen personal que lo atienda de acuerdo a sus habilidades
de comunicación, es decir, un cliente grosero con una persona que sepa dominar la situación y quite
la tensión en el proceso de intercambio.

Lealtad de los clientes

¿Será importante establecer una relación a largo plazo con mis clientes?, ¿Por qué?

Porque los clientes establecidos tienden a “comprar u adquirir más servicios; en relación a los
clientes regulares que cuestan menos servir.

Lealtad significa la fidelidad que un sujeto le debe a una tercera persona. Por ello si queremos
generar buenas relaciones con los demás, debemos de darle buenos servicios. Como:

 Trato preferente
 Atención más rápida
 Ofertas especiales
 Servicios a la medida
 Información privilegiada
 Participación con la empresa
 Ayuda cuando la requiera
 Incentivos: Sorteos, regalos, descuentos, etc.
 Confianza

FORTALEZAS Y DEBILIDADES

El análisis DAFO, también conocido como análisis FODA, es una metodología de estudio de la
situación de una empresa o un proyecto, analizando sus características internas (Debilidades
y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada. Es una
herramienta para conocer la situación real en que se encuentra una organización, empresa o
proyecto, y planificar una estrategia de futuro.1

Durante la etapa de planificación estratégica y a partir del análisis DAFO se debe poder contestar
cada una de las siguientes preguntas:

¿Cómo se puede destacar cada fortaleza?

¿Cómo se puede disfrutar cada oportunidad?

¿Cómo se puede defender cada debilidad?

¿Cómo se puede detener cada amenaza?

Este recurso fue creado a principios de la década de los setenta y produjo una revolución en el
campo de la estrategia empresarial. El objetivo del análisis DAFO es determinar las ventajas
competitivas de la empresa bajo análisis y la estrategia genérica a emplear por la misma que más le
convenga en función de sus características propias y de las del mercado en que se mueve.

El análisis consta de cuatro pasos:

Análisis Externo (también conocido como "Modelo de las cinco fuerzas de Porter")

Análisis Interno

Confección de la matriz DAFO

Determinación de la estrategia a emplear

FLUJO DE BIENES Y SERVICIOS, CAPACIDAD FINANCIERA,

DESARROLLO TÉCNICO, NIVEL DE SERVICIO

CONCEPTOS PRELIMINARES

PRODUCCIÓN: Se ocupa específicamente de la actividad de producción de artículos, es decir, de

su diseño y su implantación, su operación (fabricación) y del control del personal, los materiales, los
equipos, el capital y la información para el logro de esos objetivos de producción.

OPERACIONES: Es un concepto más amplio que el de producción. Se refiere a la actividad

productora de artículos o servicios de cualquier organización ya sea pública o privada, lucrativa o no.

PRODUCTO: Es el nombre genérico que se da al resultado de un sistema productivo y que puede

ser un bien o un servicio. Un servicio es una actividad solicitada por una persona o cliente.

La gestión de operaciones, por tanto, engloba a la dirección de la producción.

ACTIVIDAD PRODUCTIVA: Producir es transformar unos bienes o servicios (factores o inputs) en

otros bienes o servicios (outputs o productos).

Producir es también crear utilidad o aumentar la utilidad de los bienes para satisfacer las necesidades
humanas. Entonces podemos decir que la actividad productiva no se limita a la producción física.
Estas actividades productivas se denominan actividades económicas productivas y son aquellas que
consiguen que el producto tenga un mayor valor. El concepto de producción se divide en:
  Producción en sentido genérico, económico o amplio: es la actividad económica global
que desarrolla un agente económico por la que se crea un valor susceptible de transacción.
 Producción en sentido específico, técnico-económico o estricto: es la etapa concreta de
la actividad económica de creación de valor que describe el proceso de transformación.

FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN:

Es aquella parte de la organización que existe fundamentalmente para generar y fabricar los
productos de la organización. La función de producción a su vez está formada por proceso de
transformación: es el mecanismo de conversión de los factores o inputs en productos u outputs. Está
compuesto por: tarea: es una actividad a desarrollar por los trabajadores o máquinas sobre las
materias primas. Flujo: de bienes: son los bienes que se mueven de: una tarea a otra tarea; una
tarea al almacén; el almacén a una tarea. Flujos de información: son las instrucciones o directrices
que se trasladan. Almacenamiento: se produce cuando no se efectúa ninguna tarea y el bien o
servicio no se traslada. Factores de producción: hay de 3 tipos: creativos: son los factores propios
de la ingeniería de diseño y permiten configurar los procesos de producción. Directivos: se centran
en la gestión del proceso productivo y pretenden garantizar el buen funcionamiento del sistema.
Elementales: son los inputs necesarios para obtener el producto (output). Estos son los materiales,
energía, salidas resultantes del proceso de producción: son los productos obtenidos o servicios
prestados. Se producen también ciertos productos no deseados (residuos, contaminación,
etc.).Entorno o medioambiente: son todos aquellos elementos que no forman parte de la función de
producción pero que están directa o indirectamente relacionados con ella. Existen dos tipos: entorno
genérico: todo aquello que rodea a la empresa o coincide con el entorno de la empresa. Por ejemplo:
afectan las políticas, condiciones legales, la tecnología. Entorno específico: engloba al resto de
departamentos de la empresa. Retroalimentación: es un mecanismo para conocer si se están
cumpliendo los objetivos.

REPRESENTACIÓN TEÓRICA DE LA FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN:

LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS Y SUS CARACTERÍSTICAS:

 Actividad de
Entradas Acontecimientos Resultados
Sistema principales transformación fortuitos principales

Nuevos reglamentos
Acero, vidrio, gubernamentales,
trabajadores, Montaje de menos automóviles
SEAT directivos, ... automóviles competencia Automóviles

Edificios, Diagnóstico, Disminución de los

ambulatorios, cirugía, pagos por atención
CRUZ ROJA personas, ... rehabilitación, ... médica Personas sanas

Componentes Montaje de
electrónicos, en- ordenadores y
guajes para ordena- desarrollo de Productos Ordenadores y
INDATRONIC dores, personas, ... software competitivos software

Aumento del pre-cio Clientes

LA GRUTA Preparación de de la carne, huelga de satisfechos que
(restaurante) Carne, personas, ... alimentos camareros desean regresar

Clases en aulas, Pérdida de libros en Profesionales con

Aulas, material lecturas, análisis biblioteca, can- preparación que
diverso, personal, con los alumnos, celación curso por pueden ser
UDA profesores, ... uso de biblioteca salud del profesor contratados

EL MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN PARA LA DISTRIBUCIÓN DE

LOS PRODUCTOS O SERVICIOS,

Desde hace varios años los gerentes de las empresas han descubierto la importancia de administrar
sus negocios en base a planificación de negocios en el marco jurídico, colaborando a la toma de
decisiones en base a información legal de la situación de las empresas.

Por ello la importancia de analizar el ámbito que comprende la economía en el marco

jurídico internacional, así como las teorías explicativas de los procesos que practica la
organización en el comercio internacional, a través de conocer la importancia de los movimientos y
los factores legales internacionales, la economía internacional y la política tributaria comercial.

La toma de decisiones por parte de las empresas contribuye a la expansión de los negocios en los
distintos mercados en base a estrategias de mercado previamente planificadas utilizando el plan de
negocios que guía la empresa hacia el éxito.

La plena seguridad de este éxito radica en el ente encargado de seguir a cabalidad los procesos
planificados, alimentando los sistemas de información, para registrar las operaciones que se
realizan, y dar cumplimiento a leyes contables y tributarias sin olvidar las normas de control
interno de auditoria a nivel mundial, el cumplimiento de los planes estratégicos debe ser sujeto de
revisiones periódicas para comprobar la veracidad de la información, la cual es importante que se
lleve a cabo por parte de entes profesionales que realicen auditorias del sistema computacional,
emitiendo como resultado una opinión que avale las proyecciones financieras y mercadológicas de
la empresa a nivel nacional e internacional.

Es de hacer notar la importancia del cumplimiento de aspectos aduaneros, a la hora de realizar el

intercambio comercial a nivel internacional, para no incurrir en contingencias que pudieron ser
subsanadas con antelación, haciendo quedar mal a la empresa y al país mismo ante sus clientes en
el extranjero.

Formas o modalidades legales para operar

• Personas Físicas

• Personas Morales

• Sociedades Mercantiles

• Sociedades Cooperativas

• Sociedades Civiles (S.C.)

Licencias y permisos para iniciar operaciones

•Secretaría de Relaciones Exteriores

•Notario Público/Registro Público de Comercio

•Secretaría de Hacienda y Crédito Público

•Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito Federal

•Secretaría de Salud

•Instituto Mexicano del Seguro Social

•Institución Bancaria

•Sistema de
Información Empresarial Mexicano

•Sindicato

•Instituto Nacional de Estadística,

Geografía e Informática

•Secretaría de Economía

•Secretaría del Medio Ambiente, Recursos

Naturales y Pesca

•Comisión Nacional del Agua

Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor

•Franquicias

•Patentes

•Marcas

•Derechos de autor

Consultoría legal

• Contratos

. Contratación de seguros