LA NEGOCIACIÒN

La negociación, al igual que el manejo de conflictos y le poder, ha existido desde la aparición del
hombre en la tierra, como un medio se supervivencia entre hordas y grupos, con la finalidad de
poder vivir en armonía, por lo tanto, la negociación vendría a ser una parte del proceso de
solución de conflictos.

Etimológicamente, la palabra negociación proviene del latín nec-otium. Por un lado, el prefijo
nec, significa negar o decir que no es verdad una cosa y por otro lado, la terminación otium,
quiere decir ocio o descanso, pero el ocio no significa no hacer nada, sino que significa hacer
algo que mejora la hombre, una expresión de vida superior. Por lo tanto, el negocio, se define
por lo que no es ocio.

Una de las primeras formas de negociación del hombre antiguo fue a través del intercambio
de bienes, como por ejemplo le trueque, ya que antiguamente no existía ni la compra, ni la
venta.

Poco a poco, el hombre fue utilizando la negociación para conseguir ciertas cosas ya sea a nivel
personal o colectivo. Por ejemplo, en el caso de la política o de la economía, las diversas naciones
se han visto en la obligación de negociar con otras, para poder establecer acuerdos, tratados,
convenios entre otros, ya sea para beneficio propio o de ambas partes. En el caso del Perú,
hemos visto a lo largo de nuestra historia que luego de algunos enfrentamientos, se ha podidos
llegar a una negociación y se han firmado acuerdos de paz o acuerdos limítrofes entre países
vecinos tales como Ecuador, Colombia, Bolivia, Chile y Brasil.

Actualmente, el proceso de negociación es visto desde un punto de vista amplio, al permitir la

cooperación entre personas y organizaciones con el fin de lograr un beneficio mutuo. El fin
último de la negociación es aprender a buscar soluciones creativas ante los conflictos,
procurando que sean satisfactorias para todas las partes implicadas. Para esto se hace necesario
emplear el dialogo en la búsqueda de posibles soluciones. Sin duda, el proceso de negociación
es un componente medular en el funcionamiento de la sociedad, pues todos negociamos
diariamente e interactuamos entre personas, grupos y organizaciones.

Cabe mencionar que, a lo largo de la historia, el proceso de negociación ha venido

evolucionando, sobre todo con la aparición de las organizaciones, y ha cobrado bastante interés
a partir de la década de 1960 con las investigaciones de los psicólogos Sydney Siegel y Lawrence
Fouraker. En la misma década, Richard Walton y Robert McKersie, plantearon un modelo de
relaciones laborales basado en cuatro subprocesos de la negociación. Más adelante, en la
década del 80, Roger Fisher y William Ury tuvieron a su cargo el Proyecto de negociación de la
Universidad de Harvard, en donde postularon cuatro principios básicos que se deben tener en
cuenta el momento de negociar. Años más tarde, David Lax y James Sebenius, postulan su teoría
la cual sostiene que existen dos tipos de estrategias empleadas por los negociadores, las de
cooperación y las de competencia. En la década del 90, William Mastenbroek intenta introducir
el factor emocional al proceso de la negociación y posteriormente junto a Evert Van de Vliert,
elaboran el modelo de la propiedad potencial.

En el presente capitulo vamos a ir describiendo diversos modelos de negociación que

demuestran la trascendencia de este concepto.
2.1. Concepto
Diversos autores han planteado algunas definiciones acerca del concepto de negociación. Aa
continuación describiremos algunas de ellas.

- Iklé (1964) señala que la negociación es un proceso en donde se presentan propuestas

explicitas con el fin de alcanzar un acuerdo en un intercambio o en la búsqueda de un interés
común donde estén presentes conflictos.

- Nieremberg (1971) comenta que la negociación es una de las artes menos conocidas en lo
que hace a esa forma de conducta humana.

- Para Rubin y Brown (1975) la negociación implica por lo menos dos partes involucradas que
tienen un conflicto de intereses por lo que mantienen una relación de discusión o
intercambio para encontrar soluciones.

- Kapoor y Fayerweather (1976) la definen como el uso del sentido común bajo presión para
alcanzar los objetivos de una organización interactuando con otra.

- Morley y Stephenson (1977) definen a la negociación como cualquier forma de

comunicación verbal, directa o indirecta, mediante la que las partes en un conflicto discuten,
sin recurrir a arbitrajes y otros procesos judiciales, la forma de una acción conjunta mediante
la que deben resolver una disputa entre ellos.

. Según Gulliver (1979) la negociación existe cunado varias partes entran en disputa y están
de acuerdo en la necesidad de resolverla.

- Pruitt (1981) dice que la negociación es un proceso en el que se toma una decisión conjunta
por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias
moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de
concesiones o búsqueda de nuevas alternativas.

- Fisher, et al. (1983) señalan que la negociación es un medio básico para lograr lo que
queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted
y otras personas comparten algunos intereses en común, pero también tienen algunos
intereses opuestos.

- Según Wall (1985) la negociación es un proceso en el que dos o más partes, intercambian
bienes o servicios y buscan lograr un acuerdo en la tasa de cambios, para cada quien.

- Dawson (1990) considera que la habilidad para hacer que los otros sientan que han ganado
es tan importante que podría considerarse como la característica que define al negociador
eficaz.

- Para Neale y Bazerman (1992) la negociación es un proceso de toma de decisiones entre

partes interdependientes que no comparten preferencias idénticas. Por medio de la
negociación, las partes deciden lo que cada una debe dar y recibir en sus relaciones.

- Munduate y Martínez (1998) sostiene que la negociación es un medio de resolución de

conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo
unas nuevas bases o condiciones aceptadas que aún no están determinadas.
 - Raiffa, et al. (2003) plantean que la negociación es un proceso interactivo entre varias partes
antagónicas que buscan establecer un acuerdo de ganar-perder.

- Por otro lado, Hellriegel y Slocum (2004) proponen que la negociación es un proceso en
donde dos o más personas o grupos, con metas comunes y contrarias, expresan y examinan
propuestas específicas para un posible acuerdo.

- Para Ivancevich, et al. (2006) las negociaciones pueden verse como un proceso en el que
dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo aceptable, en una situación en donde hay
disconformidad.

- Según Chiavenato (2009) la negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes
intercambian activos y acuerdan una tasa de intercambio.

Por otro lado, cabe hacer una precisión sobre el término negociación. La negociación es un
proceso mediante el cual se busca lograr un acuerdo para resolver un conflicto a través del
dialogo entre dos partes. Pero usualmente también vamos a encontrar el término inglés
bargaining, cuya traducción en español es regateo. Este último es el proceso de intercambio de
propuestas, ofertas y contraofertas que también se le conoce como negociación distributiva, es
decir, busca el mejor acuerdo para el bien propio.

2.2. Elementos de negociación

Para Lewicki et al. (2003) las negociaciones poseen cuatro elementos:

a) Debe existir un conflicto o desacuerdo, ya sea percibido, sentido o manifiesta.

b) Debe haber una interdependencia entre las partes negociadoras.
c) Cada una de las partes deben tener los medios suficientes con los que poder influir en el
otro.
d) Debe existir alguna posibilidad de acuerdo.

Los cuatro elementos son necesarios para que la negociación pueda existir como tal. Además,
el cuarto elemento se hace imprescindible, pues sin él no podría darse termino a la negociación,
lo que crearía mayores conflictos posteriores.

2.3. El Proceso de negociación

La negociación es un proceso que debe terminar en un acuerdo, pues el fin último de esta es
alcanzar un objetivo o una meta. Pero la negociación también es un proceso psicosocial
complejo, pues requiere de la utilización de diversas habilidades. La capacidad para negociar
está dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales que, junto con un
adecuado entendimiento del proceso de negociación, puede aumentar nuestras probabilidades
de éxito.

Lewicki (1981) plantea un modelo del proceso de negociación que consta de cinco etapas:

1. Preparación y planeación: antes de entablar una negociación, uno debe hacerse algunas
preguntas, como, por ejemplo, ¿Qué es lo que quiero negociar? ¿Quiénes están involucrados en
el proceso? ¿Qué quiero lograr u obtener con esta negociación? Esto, por un lado, pero por otro
lado también preguntarme, ¿Qué es lo quiere la otra parte? ¿Cuáles son sus metas? ¿Querrá
llegar a un acuerdo?

Hacerse estas preguntas es recomendable, pues de esta manera uno puede anticipar la jugada
del oponente y estar más preparado para enfrentar y negociar con la otra parte. Luego con estos
datos obtenidos y establecidos, el siguiente paso es elaborar una estrategia. Bazerman y Neale
(1992) plantean que se debe determinar el MAPAN, es decir, la mejor alternativa para uno
mismo y para la otra parte, con el fin de llegar a un acuerdo negociado. En otras palabras, el
MAPAN vendría a ser el valor mínimo aceptable para usted, en un acuerdo negociado.

2. Definir las reglas generales: en esta etapa, lo que se busca es establecer las reglas y
procedimientos necesarios para la negociación. Por ejemplo, ¿Quién o quiénes harán la
negociación? ¿En dónde será y cuál será la fecha? Además, también se pueden cambiar las
propuestas iniciales.

3. Aclarar y justificar: aquí se trata de explicar y justificar las demandas iniciales. No se trata
de una etapa de confrontación, sino de una etapa en la que ambas partes se informarán acerca
de los asuntos que entrarán en negociación.

4. Toma de acuerdos y solución de problemas: esta constituye la parte esencial de la

negociación, pues es aquí en donde ambas partes, tomarán medidas para lograr el acuerdo.

5. Finalización e implementación: está es la etapa final en donde se realiza la formalización

del acuerdo y se ejecuta todos los procedimientos necesarios para su implantación.

2.4. Teorías de la negociación

Diversos investigadores de la negociación han planteado sus propias teorías acerca del tema en
cuestión, mientras que otras propuestas incluyen las ya existentes peor mejoradas.

A continuación, describiremos algunas de ellas:

2.4.1. Teoría de los incentivos

Los estudios concernientes al proceso de la negociación recién cobraron interés en la década

de 1960, con los experimentos realizados por los psicólogos Siegel y Fouraker. Estos autores
diseñaron un experimento sencillo de negociación en una compra- venta, en donde se dijo a los
participantes que podrían quedarse con los beneficios obtenidos, además, tendría la opción de
participar en una especie de segunda vuelta, en donde podían doblare su dinero si superaban
los objetivos. Siegl y Fouraker (1960) demostraron que la personas con más altas aspiraciones
son las que realizan mejor su tarea negociadora y son capaces de conseguir más cosas que las
personas con pocas o modestas aspiraciones.

Estos psicólogos sociales se encargaron de investigar el impacto de las aspiraciones, metas y

expectativas, en el proceso de la negociación.

2.4.2. Teoría de las Negociaciones Laborales

Esta teoría fue propuesta por Walton y McKersie, también en la década del 60 y sirvió como
soporte a otras planteadas posteriormente. Esta teoría tiene su base en a la resolución de
conflictos y en la conducta de las partes involucradas.
 Walton y McKersie (1965) formulan un modelo micro social para estudiar el proceso de
negociación, al plantear que las negociaciones laborales están compuestas por cuatro
subprocesos. El primero, es la negociación distributiva, cuya finalidad es resolver un conflicto de
intereses en donde una de las partes gana y la otra pierde, es un juego matemático de suma
cero. El segundo, es la negociación integradora, cuyo fin es buscar intereses comunes y
solucionar diferencias entre ambas partes. El tercero, es la reestructuración de las actitudes,
cuya finalidad es influir en la actitud de los participantes en relación con los demás e incrementar
los vínculos. El cuarto, es la negociación intraorganizativa, cuyo objetivo es lograr un consenso
entre los grupos involucrados.

A continuación, vamos a describir cada uno de estos subprocesos, más detalladamente:

1. Negociaciones distributivas: en tipo de negociación, una parte gana y la otra parte

pierde, en otras palabras, es una estrategia de tipo ganar-perder que generalmente guarda
relación con temas económicos. Por ejemplo: si usted quiere comprar una casa, pero cuando va
a verla no es lo que esperaba, pues no está en las mejores condiciones, por lo tanto, usted pide
al dueño, un descuento. En tal sentido, cada sol de más que condiga el dueño le descuente, es
dinero que usted ahorrará y, por el contrario, cada sol de más que consiga el dueño, será a
expensas de usted.

Por otro lado, según Fisher y Ury (1991) existen algunas situaciones que los negociadores
pueden enfrentar ante este tipo de negociación y estos son:

a) Todo o nada: cuando el negociador ganar-perder plantea una oferta extrema y luego hace
concesiones a regañadientes, lo que puede terminar por agotar su resistencia.

b) El tiempo: cunado el negociador ganar-perder plantea la validez de la oferta por un periodo

limitado de tiempo o cuando se obstruye o se demoran los avances de la negociación, o cuando
usted es presionado a tomar una decisión rápidamente.

c) Policía bueno, policía malo: cuando el negociador gar-perder, utiliza comportamientos

favorables alternándolos con otros amenazadores, en tal sentido, este negociador puede
tornarse abusivo o puede abandonar la negociación, luego tornarse favorable para usted y
posteriormente volverse abusivo.

d) Ultimátum: cuando el negociador gar-perder, prácticamente lo obliga a someterse a su

voluntad.

En este tiempo de negociación, existe un conflicto intenso cargado de emociones y lo que

hacen los mejores negociadores es plantear la primera oferta y promocionar que esta se
agresiva, pues hacer la primera propuesta denota poder.

2. Negociaciones integradoras: en este tipo de negociación se logra una solución conjunta

ante los posibles problemas con la finalidad de que ambas partes se beneficien. En tal sentido,
las partes negociadoras reconocen la existencia de problemas mutuos, plantean y evalúan
alternativas las cuales expresan abiertamente, para finalmente llegar en forma conjunta a la
solución más beneficiosa para ambas.

En base a lo descrito anteriormente, podemos decir que es preferible utilizar negociaciones

integradoras alas distributivas, pero esto no es lo que generalmente se ve en las organizaciones.

Según Thomas (1992) para que exista una negociación integradora dentro de una organización,
deben darse algunas condiciones tales como, que las partes encuentren abiertas a recibir y dar
información, que tengan sensibilidades a las necesidades de la otra parte y que tenga disposición
para mantener la flexibilidad.

Estas condiciones son difíciles de lograr en el contexto organizacional, pues es normal que las
negociaciones entren en una dinámica de ganar como sea. Ante esto, los negociadores se
enfrentan a algunos dilemas pires los negociadores ganar-ganar, son vulnerables a los
negociadores ganar-perder en tal sentido, los negociadores pueden sentirse incómodos frente
a una negociación integradora, pues espera que sea distributiva, o si ambos negociadores
utilizan estrategias distributivas, no existe posibilidad alguna de lograr beneficios mutuos.

Estos dilemas que enfrentan los negociadores se pueden mostrar a través de la siguiente
matriz de resultados probables del proceso de negociación.

3. Restauración de las actitudes: es el proceso mediante el cual las partes buscan

establecer actitudes y relaciones deseadas. En el transcurso de las negociaciones pueden surgir
diversas actitudes. Tales como hostilidad o amabilidad, las cuales van a influir en la
comunicación y de la que se trata es de restablecer las actitudes, para crear un mejor clima de
negociación. A diferencia de los subprocesos explicando anteriormente, este se trata de un
verdadero proceso socioemocional e interpersonal, a través del cual uno puede cambiar su
actitudes y estilos de relación.

4. Negociaciones intraorganizacionales: se trata de realizar una serie de actividades

diseñadas para llegar a acuerdos y resolver el conflicto intragrupal antes de tratar con
negociadores de otros grupos. En otras palabras, podríamos decir que estos autores
establecieron que la negociación distributiva conlleva conductas de competición y de la
negociación integrativa, a conductas de cooperación.

Algunos autores han criticado esta teoría. Por ejemplo, Fells (1998) sostiene que Walton and
McKersie no manifiestan una preferencia por ninguno de estos subprocesos, más bien plantean
que cada uno de estos puede ser apropiada para determinadas circunstancias lo que vendría ser
una estrategia de negociación.

Otros como García y Domínguez (2003) plantean que en la realidad hay que tener en cuenta
en todo momento los cuatro procesos de modo conjunto ya que estos ocurren entre las partes
negociadoras y tienen la suficiente importancia para ser analizados de forma independiente, ya
que suscita estrategias diferenciales.

2.4.3. Modelo de la Universidad Harvard

Los creadores de este modelo fueron Fisher y Ury, responsables del Proyecto de negociación
de la Universidad de Harvard.

Para Fisher y Ury (1981) la negociación es una forma de conseguir lo que se quiere de otros.
Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y otra
persona comparten algunos intereses en común y otros opuestos.

Según este modelo, las partes involucradas en la negociación deben en primer lugar identificar
sus mutuos intereses para luego trabajar en forma conjunta en la búsqueda de posibles
soluciones que satisfagan sus intereses y posibiliten un acuerdo satisfactorio para las partes.

Según Fisher y Ury (1991) existen cuatro principios básicos que se deben tener en cuenta al
momento de negociar:
a) Debemos separar a las personas del problema: esto quiere decir que, al momento de
buscar una solución, se deben dejar de lado los posibles problemas personales que pudieran
existir entre las partes y enfocarse únicamente en dar solución al tema en cuestión.

b) Debemos enfocarnos en los intereses y no en las posiciones: esto quiere decir que en
lugar de enfocarse en las posiciones que toman los negociadores, debemos enfocarnos en las
necesidades e interés humanos.

c) Debemos inventar opciones para obtener ganancias mutuas: cuando las personas
buscan encontrar alternativas en situaciones de presión y enfrente de un adversario, se tiende
a inhibir la creatividad, por lo tanto, es mejor plantear diversas alternativas para poder
solucionar los problemas, antes de tomar una decisión final.

d) Debemos utilizar criterios objetivos: la negociación debe darse en función de alguna

norma justa o en base a leyes, pues cuando se utilizan criterios objetivos, ninguna de las partes
tiene que ceder ante la otra, encontrando así una solución justa.

Posteriormente, Ury (1993) plantean la existencia de tres principales adicionales:

e) Debemos escoger la mejor alternativa: ene l caso de no llegar a un acuerdo entre las
partes que negocian, deben preguntarse ¿qué pueden hacer para satisfacer los intereses y
necesidades de cada una de las partes? A esta técnica se le conoce como el MAAN: Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado, cuyo objetivo es determinar el valor mínimo aceptable
para una de las partes durante el proceso de negociación. Si las partes no pueden llegar a un
acuerdo tendrá que conformarse. Así que cualquier acuerdo de igual o mayor que el MAAN es
mejor que un producto muerto en una negociación.

f) Debemos llegar a un acuerdo: encontrar la solución integradora. Es decir, lograr un

acuerdo que satisfaga en lo posible, los intereses y necesidades de las partes involucradas

g) Debemos comprometernos: también es llamado acuerdo psicológico, el cual vendría a

ser un planteamiento verbal o escrito que especifica lo que una parte hará o no hará.

Este modelo planteado por Fisher y Ury es el de mayor reconocimiento por parte de los
estudiosos de la negociación, pues su principal contribución es la manera de enfrentar los
conflictos orientado al interés de las partes involucradas, ya sean deseos, aspiraciones o
expectativas y no en las posiciones de estas partes.

2.4.4. Teoría de Lax y Sebenius

Laxy y Sebenius (1986) plantean que la negociación es un proceso de interacción

potencialmente beneficioso por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no,
buscan mejorar sus opciones de negociación a través de acciones decididas conjuntamente.

Además, opinan que la negociación integrativa y distributiva no son dos tipos de negociación,
sino que son dos aspectos de una negociación.

Según estos autores, existen dos tipos de estrategias empleadas por los negociadores. Por un
lado, las estrategias de cooperación que pretenden crear valor y compartirlo y, por otro lado,
las de competencia que están dirigidas a reclamar valor para ganar a la otra parte.

Ante este dilema, las partes que negocian se enfrentan a tres situaciones:
1. Una de las partes coopera peor la otra compite y, como consecuencia, se produce una
situación eficiente pero no equitativa.

2. Ambas partes cooperan produciéndose una situación eficiente y equitativa.

3. Ambas partes compiten por lo que no puede darse un vínculo de cooperación aun
existiendo una situación eficiente.

Por lo tanto, las tres situaciones eficientes pueden crearse un acuerdo para cooperar, aunque
solo en una de ellas realmente se está estableciendo un vínculo de cooperación. En las otras dos
situaciones se está estableciendo un vínculo de competencia. Esto vendría a ser lo que Lax y
Sebenius.

Por otro lado, Lax y Sebenius (1986), plantean que la mediación cumple un papel fundamental
para moderar la tensión en el proceso de negociación, a través de diferentes maneras, una de
ellas es cuando el medidor facilita el flujo de información y comunicación, de tal, manera que
ninguna parte se perjudique. Otra es cuando el medidor, al conocer las preferencias y puntos de
vista de ambas partes negociadoras, puede proponer soluciones creativas que resulten
beneficiosas para ambas. Para estos autores, el medidor también puede disminuir el conflicto,
ya sea separando las partes o facilitando la comunicación entre ellas.

Coloiacovo (1998) menciona que estos autores sugieren que, durante el proceso de
negociación, en lagunas situaciones, es mejor enfocarse en las posiciones y no es los intereses y
en otros casos a la inversa, uno se debe enfocar en los intereses, para aumentar la creatividad
al reformular los problemas, alineamientos con los intereses. Finalmente, es mejor enfocarse en
las posiciones o en los problemas, cuando los conflictos ideológicos dificulten la obtención de
valor. Este autor señala que los intereses vendrían a ser la medida y la materia prima de la
negociación, por lo que es necesario identificarlos para lograr una negociación eficiente.

2.4.5. Modelo de las cuatro actividades

Este modelo fue propuesto por Mastenbroek (1993) quien sostiene que diversos autores han
intentado desarrollar conceptos acerca de la negociación, peor no han incorporado el proceso
emocional subyacente. Además, comenta que la estricta supresión de los afectos, la simulación
de emociones posterior, no resultan adecuadas en la negociación, pues pueden generar
inflexibilidad. Este autor trata entonces de incorporar los aspectos emocionales involucrados en
el proceso de la negociación, distinguiendo cuatro actividades, cada uno de los cuales tiene que
ver con un aspecto relacional diferente. Estas cuatro actividades se plantean como dilema que
vendrían a ser dimensiones en las que hay un rango de opciones y el negociador optara por una
de ellas.

a) Obtener resultados significativos:

Los negociadores tratan de influir en la distribución de costes y beneficios de modo que sea
favorable a sus intereses. Aquí surge el dilema entre ser complaciente con la otra parte o
defender las propias posiciones.

b) Influir en la relación de poder:

La negociación está relacionada con el poder y con la dependencia de las partes. Aquí surge el
dilema entre defender de manera muy agresiva la propia posición o no. Si esto ocurre, se puede
´producir desconfianza en la otra parte y resistencia que impidan la negociación. Por el contrario,
si no hace así, se puede interpretar signos de debilidades.
c) Promover un ambiente constructivo:

No en todas las negociaciones ambas partes poseen buena voluntad para llegar acuerdos. Se
plantea aquí un dilema entre ser amable o ser hostil.

d) Logra una flexibilidad en los procedimientos:

Se trata de actividades que permiten a una parte incrementar la eficacia negociadora, al

aumentar el número de opciones para realizar la negociación. En esta actividad surge un dilema
entre la exportación y la evitación.

2.5. Negociaciones a través de terceros

Noll (2011) sostiene que la mayoría de las negociaciones ocurren directamente entre las partes
involucradas, pero cuando se estancan en un conflicto ganar-perder, un mediador que actúa
como agente neutral, puede ayudar a resolver las diferencias.

En tal sentido, Hellriegel y Slocum (2004) plantean que la mediación es un proceso a través del
cual un tercero ayuda a dos o más partes a solucionar un problema.

Según Robbins y Judge (2009) un mediador es un tercero neutral que facilita una solución
negociada por medio del razonamiento y la persuasión.

Para Wall y Blum (1991) existen cuatro roles de las terceras partes:

 La mediación: es cuando una tercera persona cumple un papel de facilitador, que

razona, sugiere y persuade. Un mediador facilita la negociación en el sentido de que
puede influir en la relación de las partes involucradas en el conflicto, pero además el
mediador no tiene autoridad de obligación, es decir, las partes pueden ignorar sus
aportes si así lo desean. La mediación suele ser más eficaz en situaciones con niveles
moderados de conflicto.

 El arbitraje: se da cuando una tercera persona tiene poder y la autoridad para imponer
un acuerdo. La ventaja principal del arbitraje es que siempre da como resultado un
acuerdo.

 La conciliación: ocurre cuando la tercera persona es alguien en que ambas partes

confían y sirve generalmente como un enlace de comunicación entre los opuestos. Un
conciliador no tiene más autoridad para influir sobre el resultado que el mediador.

 La consulta: es cuando una tercera persona, capacitada y experta en solución de

conflicto, trata de superar las dificultades, concentrándose más en las relaciones que en
el problema en sí. El principal rol del consultor es mejorar el clima para propiciar una
negociación positiva, por lo tanto, se puede llegar a los objetivos, pero es probable que
se a largo plazo.
2.6. ¿Cómo negocian los peruanos?
Una de las características principales de los países latinoamericanos como el Perú, es el de
gozar de una gran diversidad cultural y étnica. En una investigación realizada por Oligastri y
Salcedo (2008), se encontró que el peruano tiene una manera de negociar que se puede
generalizar a los demás países de Latinoamérica. En la cultura peruana, al momento de entablar
una negociación, generalmente una parte gana y a otra pierde, es decir, es de suma cero. El
peruano, muchas veces trata de sacar provecho de todo lo que puede, en otras palabras, utiliza
una negociación de carácter distributivo. Además, en el Perú se suele utilizar bastante el
regateo, pues casi siempre las personas no vacilan al pedir un descuento y ahorrarse algunos
soles. Esto se puede observar en la vida cotidiana, no únicamente en las negociaciones grandes.
Generalmente, el peruano empieza a negociar con peticiones exageradas que se van ajustando
lentamente, lo que muchas veces puede ser un problema para personas de otros países que
quieren hacer negocios.

Otro de los aspectos que cabe, es que el peruano suele hablar mucho y hace rodeos, lo que
impide la realización de una negociación directa y, además, se pierde mucho tiempo. Las
personas que negocian con peruanos, muchas veces no comprenden lo que este quiere decir,
debido a la falta de claridad y ambigüedad en el uso del lenguaje.

Hall (1996) sostiene la idea del “contexto comunicativo”, en donde el tono de voz y la forma
de decir las cosas, en la mayoría de culturas latinas, comunican más de lo que las palabras
textuales dicen.

Una gran debilidad que tenemos los peruanos es la flexibilidad en el uso del tiempo, pues el
peruano es conocido por su impuntualidad. Aparentemente algunos negociadores peruanos
dilatan el tiempo para obtener posiciones de ventaja. Por otro lado, en nuestra cultura, se
prefiere una relación amistosa en las negociaciones, para lo cual se expresa cordialidad, cortesía
y amabilidad, pues se opta por resolver los conflictos dentro de un ambiente tranquilo, esto a la
vez, refleja la confianza que uno tiene en la otra parte.

En el Perú se expresa fácilmente emociones durante la negociación, y estas se suelen utilizar

como parte de convencer al otro o causar impacto en él. Las emociones se pueden utilizar para
expresar sentimientos de calidez y afecto o, por el contrario, para expresar hostilidad o enfado.
Además, se acostumbra en nuestro país que las negociaciones y acuerdos los haga la alta
dirección o los más altos rangos, es decir, los dueños de la empresa o los gerentes. Puede ocurrir,
por ejemplo, que en el sector privado las negociaciones las pueden iniciar los técnicos, pero
después, a medida que avanza la negociación, es la persona de jerarquía la que toma las riendas.
Esto no solamente es común en países como el Perú, sino también se pueden observar en otras
culturas latinas en donde existe una centralización y jerarquía de los negociadores y que Chhokar
et al (2007) se le llama la “distancia de poder”.

Cabe mencionar que en la lectura peruana se siguen protocolos informales, pues al parecer los
hace sentir menos presionados al momento de realizar las negociaciones actuando con soltura
y naturalidad. Esta informalidad, muchas veces hace que las personas no cumplan con el trato o
con lo pactado, lo que constituye una queja común entre los extranjeros que negocian o han
negociado con peruanos.
 Hofstede (1983) también ha realizado algunas investigaciones en donde sostiene que, en las
culturas latinoamericanas, se ha desarrollado una tolerancia a la incertidumbre y al alto riesgo.

2.7. El comportamiento negociador latinoamericano

En una investigación realizada por Oligastri (2000) se encontró que los latinoamericanos al
momento de negociar utilizan el regateo, además, prefieren que la negociación ocurra entre
amigos, es decir, en un ambiente cordial. Los latinos, en comparación con otras culturas,
generalmente piensan a corto plazo, es decir, piensan en lo inmediato, lo espontaneo, lo
improvisado, pues está más orientado al presente que al futuro, y su vivencia latina del tiempo
es poli crónica, lo que quiere decir que hace varias cosas a la vez, mezcla lo personal con los
negocios.

Otra de las cosas que cabe mencionar es que latinoamericanos tienen fama de ser
incumplidores porque son muy arriesgados. Se comprometen a hacer cosas que desde el
principio saben que les va a costar mucho trabajo cumplir y, muchas veces, no pueden concretar
sus acuerdos, lo que constituye una gran desventaja y puede causar indignación a personas de
otras culturas.

Hemos mencionado anteriormente que los peruanos son tolerantes a la ambigüedad e

informales, toman riesgos y el que negocia generalmente es el jefe, características propias de
varios países de Latinoamérica. Además, son altamente emocionales durante el proceso de
negociación.

Los latinos creen en acuerdos de palabras o verbales, pues es la costumbre en muchos sectores
internos, como la política, lo que se debe a la debilidad del Estado y el sistema legal. Pero a pesar
de estas características, hay muchas diferencias internas dentro de los latinoamericanos, debido
a la diversidad cultural y a las diferencias individuales.
 Recomendaciones

 Para superar los conflictos

Lo primero que debes tener en cuenta a la hora de lidiar con un conflicto, es que suelen escalar
rápidamente una vez que se involucran las emociones. Muchos trabajadores tienen dificultades
para verbalizar sus pensamientos y se frustran fácilmente y puede incluso dar lugar a violencia.
Antes de enfrentar cualquier disputa, tómate un momento para respirar y tranquilizarte. Ordena
tus pensamientos y asegúrate de mantener el buen trato.

No importa quién tenga la razón. Si ambas partes no creyeran estar en lo cierto, el conflicto no
se habría producido. Es verdad que muchos sólo se enfrentan contigo porque pueden hacerlo,
sin embargo, debes saber que no podrás ganar siempre. En ocasiones si quieres alcanzar un
acuerdo deberás ceder. No necesariamente debe haber un perdedor, pero a veces tendrás que
tragar tu orgullo y ceder para que los demás puedan ganar una discusión.

 Para el mejoramiento de negociaciones

1. Cuando iniciemos una negociación, hagámoslo con una introducción positiva.
2. Debemos concentrarnos en los temas relevantes de la negociación y no en el oponente
ni en sus características personales.
3. Tratemos de determinar cuál es la estrategia de nuestro oponente.
4. Si tenemos poder en una negociación, debemos saber usarlo adecuadamente para
encaminar al oponente hacia el acuerdo.
5. Debemos estar dispuestos a aceptar la ayuda de terceras personas.

Durante el proceso de negociación es probable que surjan ciertas dificultades, por lo que
estas recomendaciones pueden resultar de gran utilidad. Pero, en general, cuando tengamos
que entablar una negociación, debemos asegurarnos de plantear las metas y objetivos de forma
agresiva y tratar de encontrar formas creativas de conseguir las metas de ambas partes y lograr
el acuerdo.
 Conclusiones

Negociar es parte de nuestra vida cotidiana, tanto a nivel personal como profesional. Cuando
queremos comprar algo, negociamos; cuando uno no piensa igual que otra persona,
negociamos; cuando queremos establecer acuerdos con otros, también negociamos.

La negociación como transacción siempre ha existido, pero actualmente se da mucho más

énfasis en las tácticas de negociación empleadas por la gente, sobre todo si las han llevado a
tener éxito. Por esta razón, actualmente los gerentes, directivos y administradores buscan
aprender a obtener mejores resultados en las negociaciones.

Negociar no solo significa llegar a un acuerdo, sino que significa llegar a mejor acuerdo. Un
ejecutivo que negocia puede controlar más directamente el modo en como toma sus decisiones
y para ello es necesario mejorar su capacidad para adoptar las decisiones más eficaces y más
inteligentes, ya que la negociación constituye un tipo de solución creativa de problemas.

En estos días, debido a las constantes transformaciones del entorno, las empresas y
organizaciones se ven en la necesidad de formar alianzas, ya sea con clientes o con otras
empresas para poder sobrevivir y desarrollarse en mercados más competitivos. Por otro lado,
dentro de las empresas también se negocia.

La clave de una negociación exitosa es llegar a una situación ganar-ganar incluso si aparenta ser
una situación ganar-perder. Casi toda negociación tiene al menos algún elemento de ganar-
ganar. El éxito de la negociación radica regularmente en encontrar aspectos ganar-ganar en
cualquier situación.

Una de las características de las personas diestras en la resolución de conflictos es la de

reconocer el modo con que se crean los problemas y dar los pasos necesarios para calmar a los
implicados en este sentido, es necesario la empatía y el arte de escuchar. Buscar el modo de
llegar a soluciones que satisfagan a todos los implicados.
 Bibliografía

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