DIRECCIÓN NACIONAL DE AREA DE ADMINISTRACION

VICERRECTORIA ACADEMICA
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PRUEBA SOLMNE
ASIGNATURA: GESTIÓN DE VENTAS
CÓDIGO: IAD-009 / IADS009
ESTUDIO DE CASO

PREGUNTAS Y HOJA DE RESPUESTAS

NOMBRE COMPLETO :

RUT :

JORNADA :

UNIDAD ACADÉMICA :

(Carrera)

SEDE / INSTITUCIÓN :

PROFESOR :

FECHA DE APLICACION :

TOTAL PUNTAJE :

NOTA FINAL :

Instrucciones Generales de la Evaluación:

 Lea cuidadosamente el siguiente caso de “GOLOSIN“.

 Responda de forma breve en la parte de hoja de respuesta de cada pregunta.
 Utilice lápiz pasta
 No separe las hojas de respuesta
 El puntaje total de la evaluación es de 54 puntos.
 Usted dispone de 90 minutos para responder este examen.

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Caso “GOLOSÍN”

Antecedentes:

La empresa GOLOSÍN, es una cadena de comida rápida la cual nació con la intención de estandarizar la línea
de Hot Dogs que se vendían en Chile a gran escala, pero de forma desordenada. Los socios se fijaron como
objetivo convertir la empresa en líder de la industria nacional.

Desde su creación en el año 2005 a la fecha, GOLOSÍN amplió su cobertura hasta llegar a 6 locales en
Santiago, 2 en Chillán, 1 en Rancagua y 1 en Temuco, 3 locales en Concepción, 2 en Talcahuano y 1 en San
Pedro de la Paz.

Además de la ampliación de la cadena, se ha expandido la línea de productos, hasta pasar de la venta de Hot
Dogs en sus inicios hasta vender hamburguesas, papas fritas, empanadas de queso, e incluso un tipo
especial de helado, cuyos diversos tamaños se compensan con los menores precios que ofrece la empresa
respecto de la competencia.

Golosin tiene ubicaciones variadas en las diferentes ciudades, algunas con cercanías a pubs, locales
nocturnos, cines, colegios, universidades, estaciones de metro, etc., lo que genera una gran heterogeneidad
del segmento de consumidores al cual sirve. No obstante, todos los locales deben cumplir de forma muy
rígida las políticas creadas por sus fundadores, las cuales tienden a la estandarización de procesos de
higiene, administrativos, comerciales, etc., sin considerar las diferencias de los segmentos a los cuales se
sirve a nivel local.

Al realizar un análisis comparativo entre locales, se pudo apreciar que existen diferencias significativas de
rentabilidad entre éstos.

La organización de los locales es estándar y cuenta con los siguientes cargos por local:

a) GERENTE DE LOCAL: (1) el cual es responsable de los resultados comerciales de facturación, gestión,
etc., ante el directorio y responsabilidad civil ante organismos externos (SII, Dirección del Trabajo, Seremi
de Salud, etc.) por el local a su cargo.

b) CAJEROS ADMINISTRATIVOS: (2) los cuales trabajan en turnos rotatorios y su función principal es
atender la caja y verificar el cumplimiento de aspectos administrativos.

c) COCINEROS-GARZONES: (2 cocineros) (4 garzones) los cuales se encargan de realizar funciones

culinarias y de servicios en cada local de comida rápida.

La estrategia de precio se basa principalmente en un buen control de los costos de los insumos, sustentado
principalmente por una buena relación con los proveedores locales (ferias libres y productores de carnes), lo
que representa también un desafío en términos de liquidez a nivel local y de estandarización en la calidad de
los productos a nivel nacional.
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El gran objetivo a cumplir por la empresa GOLOSIN es ahora madurar como compañía, respetando en lo
posible su composición actual, incorporando algún miembro si se considerase necesario, ampliando su
formación y sobre todo dotándoles de una organización adecuada que les lleve a enfrentar de mejor forma
competencia agresiva de las multinacionales y cumplir los objetivos de venta que les permita cumplir los
resultados financieros.

“Si no logramos modificar la gestión comercial de la empresa estaremos en serios problemas ”, señaló el
presidente del Directorio en la última reunión.

Un auditor externo dio cuenta que efectivamente había una cierta disfunción entre la capacidad técnica de la
empresa y su correcto funcionamiento interno, al no existir una relación directa entre el crecimiento del
mercado de comida rápida a nivel país con el de la empresa GOLOSÍN.

Usted ha sido nominado(a) como consultor(a) externo de la compañía el presente período, se requiere que
plantee soluciones prácticas y viables en el mejoramiento de la gestión de la empresa, para ello responda las
siguientes preguntas (utilice sólo el espacio asignado para cada pregunta):

PREGUNTA 1. Identifique el diseño organizacional actual de la fuerza de venta de la empresa

Golosín y señale si es el más conveniente, dada la naturaleza del negocio. (9 puntos).

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PREGUNTA 2. Mencione y desarrolle las etapas de la planificación de ventas que necesita la

empresa Golosín. (9 puntos)

PREGUNTA 3. Explique las estrategia competitiva genéricas de ventas estudiadas e identifique la

más apropiada para aplicar en la empresa Golosín. (9 puntos)

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PREGUNTA 4. Argumente los elementos involucrados en un eficiente plan de reclutamiento y

selección de los (las) Gerentes de local de la empresa Golosín. (9 puntos).

PREGUNTA 5. Determine los elementos claves de un eficiente plan de remuneraciones para la

empresa Golosín. (9 puntos)

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PREGUNTA 6. Señale la importancia de una eficiente evaluación de desempeño del equipo

GOLOSÍN y que aspectos relevantes a evaluar, consideraría en la evaluación de desempeño
del Gerente de Local. (9 puntos)