UNIVERSIDAD ANDINA “NÉSTOR CÁCERES

VELÁSQUEZ”

FACULTAD DE INGENIERÍA Y CIENCIAS

PURAS
CARRERA ACADÉMICO PROFESIONAL INGENIERÍA
INDUSTRIAL

SÍLABO

1.1. Asignatura : Ingeniería

Comercial
1.2. Créditos : 3 Créditos
1.3. Código : 03A62
1.4. Facultad : Ingeniería y
Ciencias Puras
1.5. Carrera Académico Profesional : Ingeniería
Industrial
1.6. Sistema Curricular : Rígido
Semestralizado
1.7. Área Curricular : Formación
General
1.8. Ciclo de Estudios : 2014 - I
1.9. Semestre Académico : IX
1.10. Horas Semanales : 5 Horas /
Teóricas 03 y Practicas 02
1.11. Pre requisito :
1.13. Docente Titular : Ing. Raúl
Antonino Álvarez Jara
1.14. Docente Tutor

I. PERFIL DEL EGRESADO EN RELACIÓN A LA ASIGNATURA

Resuelve problemas relacionado a la gestión comercial, producción
industrial y mercadotecnia de una empresa productiva y de servicios.

II. CONTENIDO TRANSVERSAL

  Formación ética y compromiso social
 Desarrollo de una cultura de comunicación e información

III. SUMILLA
El curso corresponde al Noveno ciclo de formación del Ingeniero
Industrial. Es de naturaleza teórico-práctico y brinda a los estudiantes
el marco conceptual para organizar el Sistema gestión comercial de
una empresa, efectuar el control de los sistemas de comercialización
según su consumo v rotación, diseñar el catálogo de materiales,
formular el Registro de Proveedores: realizar el proceso de compras y
manejar un almacén, dentro de la concepción moderna del ciclo de
abastecimiento de bienes y en el contexto actual de globalización y
competitividad de los mercados; valorando la importancia de
asegurar el manejo racional de los materiales y un adecuado nivel de
servicio que contribuya al éxito de los objetivos empresariales.

IV. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA

Diseña y organiza el sistema comercial de una empresa, identificando

las funciones y evaluando las actividades correspondientes,
destacando su aporte a la gestión empresarial. Analiza y evalúa los
procesos técnicos de gestión de comercial, administración de
compras y almacenes para asegurar el adecuado abastecimiento de
bienes en términos de calidad, cantidad, oportunidad y precio, para
contribuir a la competitividad de las empresas.

V. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
 Contenidos en
Competencias Específicas
Unidades
UNIDAD DIDACTICA I Analiza y evalúa el proceso de marketing
Comportamiento del partiendo de la identificación de las
consumidor y COMPORTAMIENTO
necesidades DEL CONSUMIDOR
del consumidor hasta la Y
SEGMENTACION
formulación DE MERCADO
de adecuadas estrategias para
segmentación de
mercados. la operacionalización del marketing mix. Se
analizan también los criterios para una
adecuada segmentación y las variables más
utilizadas para su definición.
Analiza y evalúa las actividades
comerciales, ordenándolas con carácter
UNIDAD DIDACTICA II
sistémico a partir de la elección destacando
Investigación de
la importancia de lograr su maneto racional
mercados.
para contribuir a la productividad de la
empresa.
Analiza y evalúa la gestión de comercial
UNIDAD DIDACTICA III para asegurar el adecuado abastecimiento
Gestión Comercial. de la empresa y contribuir al incremento de
la productividad.
Analiza y evalúa los procesos técnicos de
UNIDAD DIDACTICA IV administración comercial para lograr el
adecuado abastecimiento de la empresa,
Planificación de los
valorando la importancia del correcto
negocios. manejo de los bienes almacenados y el
servicio a los usuarios y proveedores.
VI. PROGRAMACIÓN ANALÍTICA DE LAS UNIDADES
DIDÁCTICAS.

6.1. UNIDAD DIDÁCTICA I.

Nº horas: 20 horas Porcentaje de la Unidad: 25 %

CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES
Indicadores
Conceptual Procedimental Actitudinal
 Comportamien  Conceptúa el  Valora las  Define los
to de los comportamient actividades conceptos de
consumidores. o del externas e comportamiento
 Conceptos: consumidor. internas de los del consumidor
percepción, las  Define la individuos y modelización
sensaciones, percepción, dirigidos a la global del
las sensaciones, satisfacción de comportamiento
necesidades, la necesidades, sus .
motivación, las motivación, necesidades  Identifica las
actitudes, actitudes, mediante necesidades del
aspectos aspectos bienes y consumidor
sociales y sociales, servicios. hasta la
aspectos aspectos  Valora los formulación de
 económicos del económicos. conceptos adecuadas
consumo.  Conceptúa a generales de estrategias para
 Toma de manera de comportamient la
decisiones de integración, el o del operacionalizaci
compra. proceso de consumidor y ón del
 Segmentación toma de segmentación marketing mix
de mercados. decisiones. de mercados.  Conoce el
 Analiza el  Toma proceso de toma
mercado con el conciencia de decisión de
fin de sobre los pasos compra.
identificar los de la decisión  Analiza criterios
grupos de de compra. para una
consumidores  Valora el adecuada
que tienen concepto de segmentación y
características segmentación variables más
comunes. de mercados. utilizadas para
su definición.

INVESTIGACION DE MERCADOS
6.2. UNIDAD DIDÁCTICA II
Nº horas: 20 horas Porcentaje de la Unidad:
25%

CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES
Indicadores
Conceptual Procedimental Actitudinal
 Investigación  Distingue los  Asume con  Compara las
de mercados y diferentes responsabilida diferentes
el marketing. conceptos de d los técnicas de
 Características marketing. fundamentos estudio de
del mercado.  Analiza y del estudio de mercado.
 Estudio de las compara las mercado.  Establece y
4 P del características  Valora las compara las
marketing. del mercado. características características
 Canales de  Analiza y del mercado. de los diferentes
distribución. compara las  Asume las mercados.
 Información características características  Maneja las 4 Ps
cuantitativa y de las 4 Ps del de las 4 Ps del del marketing
cualitativa del marketing. marketing. como
comportamient  Selecciona  Valora las herramienta en
o del servicios de decisiones de el mercado.
consumidor en distribución de los canales de  Maneja los
el mercado. acuerdo con el distribución. canales de
mercado.  Valora las distribución
 Identifica las técnicas de adecuados para
 técnicas del estudio del cada mercado.
estudio de mercado.  Maneja y analiza
mercado, las técnicas del
estudio del
mercado.

GESTION COMERCIAL
6.3. UNIDAD DIDÁCTICA III
Nº horas: 20 horas Porcentaje de la Unidad:
25%

CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES
Indicadores
Conceptual Procedimental Actitudinal
 Políticas  Conoce las  Valora la  Compara los
comerciales. políticas. importancia de sistemas de las
 Seguimiento y  Identifica el proceso las. políticas
control de las y seguimiento de las  Valora los comerciales.
acciones de políticas comerciales. modelos de  Maneja los
marketing.  Identifica las seguimiento diferentes
 Estrategias de estrategias de del control de modelos de
comercialización. comercialización. marketing. marketing.
 Valora los
 Conoce y
sistemas de las
aplica las
estrategias de
comercializaci estrategias de
ón. comercializaci
ón.

UNIDAD DIDÁCTICA IV PLANIFICACION DE NEGOCIOS

Nº horas: 20 horas Porcentaje de la Unidad:

25 %

CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES
Indicadores
Conceptual Procedimental Actitudinal
  Concepto de  Conoce los  Valora la  Define los
planificación. conceptos de importancia de conceptos de
 Propósitos de la planificación. los conceptos planificacion.
planificación.  Clasifica los de  Utiliza las
 Planificación global. propósitos de la planificación herramientas
 Proceso de la planificación.  Formula los del propósito de
planificación.  Plantea decisiones diferentes la planificacion.
sobre el proceso de propósitos de  Maneja y diseña
planificación. la decisiones de la
 Valora los procesos planificación. planificacion
de la planificación.
 Formula el global.
proceso de  Maneja las
planificación técnicas del
global. proceso de la
 Formula el planificacion.
proceso de
planificacion.

VII. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS

ESTRATEGIA
DIDÁCTICA
OBJETIVO
Presentar de manera organizada información a un grupo.
Exposición Por lo general es el docente quien expone; sin embargo en
algunos casos también los estudiantes exponen
Método de Acercar una realidad concreta a un ambiente académico
proyectos por medio de la realización de un proyecto de trabajo.

Método de Acercar una realidad concreta a un ambiente académico

casos por medio de un caso real o diseñado
Con base en preguntas llevar a los estudiantes a la
Método de
discusión y análisis de información pertinente a la
preguntas
materia.
Los estudiantes deben trabajar en grupos pequeños,
Aprendizaje sintetizar y construir el conocimiento para resolver los
basado en
problemas que por lo generalmente han sido tomados de
problemas
la realidad.
Ampliar el campo de la experiencia de los participantes y
Juego de
su habilidad para resolver problemas desde diferentes
roles
puntos de vista.
Panel de Dar a conocer a un grupo diferentes orientaciones con
discusión respecto a un tema.
Incrementar el potencial creativo en un grupo.
Lluvia de Recabar mucha y variada información.
ideas Resolver problemas.

VIII. MEDIOS Y MATERIALES DIDÁCTICOS

 MEDIOS EQUIPOS/MATERIALES
 Pizarra, plumón y mota.
 Material bibliográfico
 Diapositivas en Power Point.
Audio –  Proyector multimedia.
visuales.  Laptop
 Lecturas seleccionadas.
 Hojas de ejercicios.

IX. SISTEMA DE EVALUACIÓN

10.1. PROCEDIMIENTO
CRITERIO INDICADORE
S
TÉCNICAS INSTRUMENTOS
S
 Examen
 Examen oral
 Debate
 Ejemplos de trabajo hecho,
Conceptua desempeño o diseñado
Según
l  Proyectos especiales
caracterís  Pruebas
(construcci  Revisión bibliográfica
tica
ón) básica
 Revisión comentada de la
literatura
 Informes, críticas,
artículos
 Exposiciones
Procedime  Mapas conceptuales y
Según
ntal mentales
caracterís  Ejercicios
(construcció  Plan de investigación o
tica
n) Proyecto
 Informe de investigación
 Observaci  Lista de cotejos
Actitudina ón  Ficha de observación
Según  Ficha de autoevaluación
l sistemátic
caracterís  Ficha de coevaluación
(construcci
tica ay
ón) espontáne
a

10.2. CRITERIOS DE CALIFICACIÓN

La escala de calificación será vigesimal.

El promedio parcial se obtiene a través de los promedios

obtenidos en cada uno de los criterios, aplicando la siguiente
fórmula:
Pc0.40  Pp0.40  Pa0.20
PU 
1
Dónde:
PU = PROMEDIO CADA UNIDAD DIDÁCTICA
 Pc = Puntaje del criterio conceptual = 40 %
Pp = Puntaje del criterio procedimental = 40%
Pa = Puntaje del criterio actitudinal = 20%

El promedio final se obtiene a través de la siguiente fórmula:

PIU  PIIU  PIIIU  PIVU
PF 
4
Donde:
PF = PROMEDIO FINAL
PIU = Promedio Primera Unidad Didáctica
PIIU = Promedio Segunda Unidad Didáctica
PIIIU = Promedio Tercera Unidad Didáctica
PIVU = Promedio Cuarta Unidad Didáctica

10.3. CRONOGRAMA DE EVALUACIÓN

INSTRUMENTO PORCENTAJ
UD ACCIONES S
MES DÍA E

 Prueba de
procedimientos Abril
IU Según
 Instrumentos de los  Examen permanen 25%
Pc1 programa
criterios procedimental te
y actitudinal
 Prueba de
procedimientos Mayo
IIU Según
 Instrumentos de los  Examen permanen 25%
Pc2 programa
criterios procedimental te
y actitudinal
 Prueba de
procedimientos Junio
IIIU Según
Instrumentos de los  Examen permanen 25%
Pc3 programa
criterios procedimental te
y actitudinal
 Prueba de
procedimientos Julio
IIIU Según
Instrumentos de los  Examen permanen 25%
Pc4 programa
criterios procedimental te
y actitudinal
TOTAL 100%

XI. PROGRAMACIÓN DE TUTORÍA

 Sistema de tutoría, que contempla la asignación de un tutor, para
que realicen acciones de seguimiento, orientación y
acompañamiento del proceso aprendizaje del estudiante

XII. ACTIVIDADES DE INVESTIGACIÓN FORMATIVA

Investiga conceptos básicos de neuromarketing

Unidad Didáctica I
y Lovemark.
Realiza una investigación que aborde la
Unidad Didáctica II definición, características, aplicaciones,
ventajas y desventajas del Focus Group.
Investiga conceptos de planificación comercial,
Unidad Didáctica gestión de ventas, promoción de ventas, Cómo
III fidelizar a los clientes y Técnicas de
negociación.
Unidad Didáctica
Presenta proyectos de un plan de negocio.
IV

XIII. ACTIVIDADES DE EXTENSIÓN Y PROYECCIÓN SOCIAL

Realización de un sistema de costos en una empresa

XIV. BIBLIOGRAFÍA.
 Arellano Cueva R.., “Comportamiento del Consumidor Enfoque América
Latina” Editorial Mc. Graw Hill. México, 2002.

 Arellano Cueva R.., “Marketing: Enfoque América Latina” Editorial

PEARSON. México, 2010.

 Malhotra Naresh K., “Investigación de Mercados” Editorial PEARSON.

México, 2008.

 García Vega E., “Investigación de Mercados para pymes y empresas que

recién empiezan” Universidad Pacifico. Perú, 2010.

 García, “Gestión Comercial Herramientas y Técnicas” Ediciones de la U.

Colombia, 2010.
  Muñiz, “Gestión Comercial y de Marketing” PROFIT Editorial. España,
2013.

 Kotler & Keller, “Direccion de Marketing” Editorial PEARSON. México,

2006

Juliaca, Abril del 2014.

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Profesor Asignatura Oficina de Acreditación de la Oficina de Tecnología
CAPII Educativa

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Decano de Facultad