1.

NEUROCIENCIA

1.1 ¿QUÉ ES NUEROCIENCIA?

1.2 NEUROCIENCIA PARA LAS VENTAS.


2. TEORÍA NEUROLÓGICA Y EL CONSUMIDOR.

2.1 EL COMPORTAMIENTO BIOLOGICO PARA INTERPRETAR

AL CONSUMIDOR.

2.2 LA FUNCIÓN DEL CEREBRO AL MOMENTO DE COMPRAR.

2.3 PROCESO DE DESICIÓN.

2.4 EFECTOS EN EL CONSUMIDOR.


3. NEUROVENTAS APLICADAS.

3.1 MENTE DEL CONSUMIDOR

3.2 APRENDE NEUROLOGIA

3.3 VEINTE NEUROTIPS



 INTRODUCCION

En la siguiente investigación se analizara como las innumerables empresas se

enfrentan al reto de conocer con exactitud ¿Qué es lo que el cliente quiere o
desea? ¿Cuándo lo quiere? ¿Cómo lo quiere? Es aquí donde intervienen las
neurociencias y el famoso neuromarketing que conllevan a un futuro de
posibilidades en el desarrollo en el segmento de la mercadotecnia actual.
Analizaremos como ciertos colores, palabras, imágenes o estímulos afectan a
la mente del consumidor para que realice una compra. Siendo el cerebro el
encargado de repercutir en demasía en la decisión de compra con la nueva
forma para vender de la gran mayoría de empresas líderes en el mercado. Así
mismo el neuromarketing, ayuda a conocer con profundidad estos aspectos de
forma clara y concisa a comparación con los métodos tradicionales y en
ocasiones ya obsoletos, ya que estos buscan solamente conocer aspectos
relacionados con expectativas y deseos o ir preguntando conscientemente al
consumidor que desea en los productos cuando conscientemente se
contestara algo que no es la realidad. Es una nueva forma de hacer
marketing, pues permite conocer y entender de mejor manera las emociones
de los clientes.
Ha demostrado que es una ciencia fiable y útil para poder obtener
información y conocer de una mejor forma las emociones de los
consumidores, ofreciendo ya un futuro lleno posibilidades de desarrollo en el
área de la mercadotecnia. 


Brinda información que ayuda a saber si al lanzarse un producto, servicio o

campaña ésta tendría éxito en el medio o se sería un fracaso siendo una
forma de ahorrar dinero para las empresas.
 1.1 ¿Qué son las neurociencia?

El estudio del cerebro es unos de los más importantes que enfrenta la

ciencia de nuestros días. Gracias a diversas tecnologías como los escáneres
que permiten saber cómo es y cómo funciona nuestro cerebro, al Proyecto
del Genoma Humano, a la aplicación de la genética en la conducta, se han
podido descubrir cosas increíbles de ese pequeño órgano de menos de un
kilo y medio que tenemos en la cabeza.



Los de los últimos paradigmas emergentes dentro del campo de la
psicología es el de la psicología cognitiva. Ésta se desarrolló en tres etapas.
La primera se caracterizó por su institucionalización, que abarcó desde sus
inicios hasta la década de los ochenta. En esta fase domina la metáfora
del cerebro como un ordenador computacional. La segunda etapa es la del
conexionismo en la década de los ochenta; y la última fue la del
cognitivismo emocional, en el marco de la llamada "década del cerebro".
Ésta última también fue el puente para el surgimiento de las neurociencias.



Las llamadas "ciencias del cerebro" tienen sus antecedentes en las primeras
localizaciones de las funciones cognitivas del cerebro, ocurridas en los
primeros años del siglo XIX, la psicología experimental, la psicofisiología y a
la gran contribución de las ciencias de la computación y en particular al
desarrollo de la Inteligencia Artificial, así como en la incorporación de la
genética molecular en los años 80, aunque ya se habían realizado
incursiones pioneras de gran importancia en el uso de abordajes genéticos
para el estudio del cerebro y la conducta desde los años 60.
1.2 ¿Neurociencia para las ventas?

La capacitación tradicional en casi todo el mundo es mecánica y lo que hace

es volverte un robot, así de claro. En el momento que tú entrenas así a un ser
humano , le matas la esencia , el carisma y la emocionalidad que debe tener
como vendedor.


Claro que es importante un poco de técnica porque aporta algunas herramientas

de cuales son las reglas básicas del juego, cuando el instinto como vendedor
no lo guía para nada.

Sin embargo, hay que tener cuidado, pues no se trata de inculcar solamente
elementos mecánicos ni tampoco fundamentarse solo el aspecto emocional. En
cualquiera de los casos lo mas probable es que matemos su esencia de
vendedor o que lo afectemos de manera importante.


Entre los pilares pilares de las técnicas tradicionales encontramos que incluso
enseñan qué y cómo decir a través de algunas oraciones típicas.
Las neuroventas se consideran una ciencia porque todos sus conocimientos
están fundamentados a partir de hallazgos obtenidos a través de estudios
objetivos, siguiendo principios metodológicos sistemáticos. Durante 15 años han
permitido legar no solo a información verdaderamente confiable, sino a una
plataforma de principios y postulados que le son propias y no genéricas a otras
ciencias.

Para controlar la validez y confiabilidad de cada hallazgo dentro de las
neuronas, cada hipótesis fue comprobada haciendo pruebas con 420 personas
de ambos sexos, considerando 3 rangos de edad y contrastando, además, cada
hallazgo en una docena de sectores de venta en 4 países diferentes,
ajustándose a un margen de error del 5%.


Esto se realizo en un laboratorio con un equipo de neurocientíficos,

comunicadores y expertos de ventas., especialistas cinetificos, un perito es
sistemas y otros profesionales especializados trabajando simultáneamente para
probar, validar y descubrir nuevas y mejores forma de comunicarte para vender.
Si el cerebro esta totalmente distraído o poco interesado durante la prueba,
quiere decir que esa idea, frase o producto no le esta vendiendo nada al
cerebro, entonces se descarta y se busca la siguiente.
 Para realizar estas pruebas se utilizo una pieza clave en los principios de
neurovnetas que fue el casco Quasar, es un aparato de registro
electroencefalográfico (EEG) que sea creo originalmente para el Ejército de los
Estados Unidos.


Posee una serie de de sensores para estudiar cómo afectan los estímulos al
cerebro de las personas que lo llevan puesto, a partir de la medición de los
impulsos eléctricos provocados por la actividad neuronal en determinadas
áreas de la corteza cerebral.


En sus inicios no se podía trabajar en espacios reales porque no eran

inalámbricos; limitaban el movimiento porque los electrodos se veían afectadas
por cualquier ajetreo de la persona y se acortaba el tiempo para hacer las
mediciones porque el gel perdía rápidamente la capacidad de transmitir los
impulsos eléctricos.



Ahora, este casco es inalámbrico y tiene sensores secos, por lo que ya no se
necesita usar gel en los estudios. se redujo el tiempo en un 80% y se logra
conectar al Quasar en menos de 3 minutos.


Una vez concluida la prueba con los aparatos, la persona pasa a una
entrevista minuciosa hecha por antropólogos y psicólogos. Esto permite cruzar
la información, de tal manera que se puedan entender elementos
complementarios que explican la forma en que le ha impactado o no el
discurso de venta.
Entonces, las neuroventas nos enseñan cómo funciona la mente humana y
cómo es el proceso de toma de desiciones de compra.

INDICE
¿CÓMO FUNCIONA LA MENTE HUMANA? 



Los fundamentos de gran parte de los hallazgos de neuroventas exponen muy
bien como operan nuestros procesos mentales. Uno de los primeros
descubrimientos fue la funcionalidad de la teoría de de los tres cerebros,
formulada en 1952 por el médico y neurocientífico Paul D. McLean.
Este investigador sorprendió en su momento al mundo de la neurociencia al
proponer que el cerebro tenia una distribución diferente a las tradicionales
establecidas: afirmo que en realidad había tres cerebros en lugar de uno.
El fundamento de McLean fue una teoría de la evolución que propone que no
solo venimos de los monos, sino también de los reptiles. Según su
explicación, dentro de nuestro proceso evolutivo, hace millones de años
éramos reptiles, luego pasamos a ser mamíferos y finalmente nos convertimos
en humanos. 



Siguiendo los términos usados por el neurocientifico, el cerebro mas primitivo
es conocido como Complejo-R o cerebro reptil, y es el que nos tendré
secuestrados y dominados toda la vida, porque es la base de nuestro
sistema de supervivencia. De ahí la importancia y poder que tiene sobre
nuestras vidas. No siente ni piensa, simplemente reacciona y actúa para
superar cada situación; es donde se encuentran los instintos, por lo que en
gran parte es muy resistente al cambio. Se centra en el aquí y el ahora, por
lo que no hace reflexiones ni considera pasado o futuro.




Instintivo y primitivo, este cerebro es el que se encarga de que respires,

comas, te defiendas o ataques, te reproduzcas y cuides a tu tribu, por
mencionar lo más básico.
Si uno tiende a dejarse llevar por este cerebro reptil, no significa que sea un
salvaje o una mala persona simplemente le falta aprender a usar de manera
estratégica el instinto a favor de las circunstancia. Sin embargo, lo interesante
de este cerebro es que moviliza todo; por eso la gente que se deja llevar por
este cerebro es mucho más dinámica, arriesgada e intrépida. 


Volviendo a la evolución del cerebro, sabemos que encima del reptil apareció el
cerebro límbico. Lo tenemos todos los mamíferos y cuenta con una
particularidad; nos hace absolutamente emocionales.


Con el tiempo y debido a la alimentación se creo el tercer cerebro, llamado

cortéx; el racional por excelencia. No somos la única especie que lo posee,
pero sí en la que está más desarrollado.


Muchos dicen que es el mejor regalo que Dios nos ha dado a los humanos
porque nos vuelve reflexivos y conscientes de nuestra existencia, permitiéndonos
hallar nuevas formas de pensamiento y procesamiento de información que nos
aleha¡jan del plano emocional e instintivo.


El cerebro cortéx procesa toda la información de manera lógica y nos hace

personas mas practicas, pero también ahí se encuentran muchos de nuestros
inhibidores y controladores del comportamiento, por ejemplo, las reglas de lo
que esta bien y lo que esta mal.
Cerebro Córtex - Decisión de compra racional
Cerebro Límbico - Decisión compra emocional
Cerebro Reptil - Decisión compra instintiva “Me sirve para sobrevivir”


Por ejemplo, un vendedor no esta cumpliendo su cuota y el jefe le dice: “Es
por culpa del precio, muchos clientes me han comentado que no compraron
porque estaba más caro que en otros lugares, si no bajamos no vamos a
vender”. A eso se le llama racionalizar, sin embargo la realidad es que cuando
afirmas una cosa así, justificas que tu estrategia de venta no funciona y te
escondes detrás de la excusa del precio.
 1.2 ¿Neurociencia para las ventas?
Ahora, si el cliente te dice que le compro a tu competencia porque tenia

Neurociencia
precios más bajos, cuando en realidad fue porque le gustaron las piernas de la
chica que le ofreció el producto; por supuesto que no lo reconocerá; o que
percibió en ella una fragancia que hace 20 años no olía, pero que la usaba una
persona que quería mucho y en el instante la recordaste, y por eso le compro
a ella, eso es el cerebro límbico.


Vamos a suponer que una mujer ya encontró a su proveedor y se casó. pero la

pregunta es por qué gasta tanto en ropa. Es porque ahora necesita vestirse
para que la acepten sus amigas en la tribu y se mantenga dentro del grupo;
ahora ella se arregla para las amigas, no para el marido, puesto que ya tiene
asegurado a su proveedor. Esto es el instinto de supervivencia, un
comportamiento reptil.


Entonces ¿Cuál de los tres cerebros determina la compra? El reptil, nada menos.
Los vendedores deben saber esto y aprender a venderle al reptil.
En México se dice que emoción mata razón, sin embargo, yo digo que el






TEORÍA NEUROLÓGICA
Y EL CONSUMIDOR.
2.1 EL COMPORTAMIENTO BIOLOGICO PARA
INTERPRETAR

El cómo aprendemos y cómo nuestro cerebro funciona y responde al aprendizaje,

son factores primordiales para nuestra habilidad para retener información y aplicar
dicha información.

Por tanto, la teoría neurológica y la teoría conductual pueden verse como

fundamentales para entender cómo el conocimiento y la educación son impartidos
a los estudiantes ,o simplemente “cómo enseñar”. Como dice el fundador de la
Inteligencia Fonética, el Dr. Pillai: “si un estudiante tiene dificultades para aprender,
no culpes al estudiante o al maestro, culpa al cerebro”. Ésta es la premisa de la
técnica de la IF que puede mejorar la inteligencia dramáticamente en cualquier
persona.

En 1993, John Dewy, el gran filósofo norteamericano, psicólogo, reformador de la

educación y conocida voz del liberalismo y la educación progresista, definió el
“ciclo de aprendizaje”, es decir, cómo las personas aprenden de la experiencia,
como cinco fases o aspectos del pensamiento reflexivo:

En el medio, como estados de pensamiento, están (1) sugerencias, en las que la

mente salta hacia adelante a una posible solución; (2) una intelectualización de la
dificultad o la perplejidad que se ha sentido (directamente experimentado) hacia un
problema que hay que resolver, una pregunta para la que se debe buscar la
respuesta; (3) el uso de una sugerencia tras otra como una idea principal o
hipótesis, para iniciar y guiar la observación y otras operaciones en la recolección
de material fáctico; (4) la elaboración mental de la idea o supuesto, como una
idea o suposición (razonamiento , en el sentido en que el razonamiento es una
parte, no la totalidad de la inferencia); y (5) probar la hipótesis por la acción
abierta o imaginativa.
 2.2 La función del Cerebro al momento de
comprar

Esta corriente, trata de explicar cómo es que las marcas se relacionan con sus
consumidores llegando mayormente al cerebro límbico, que es donde se ubica la
memoria irracional, es decir, la que controla las emociones. Hasta este momento, he
descrito a grandes rasgos la mente del consumidor, es decir, “la conocemos”, pero
¿sabemos cómo funciona y el porqué de su funcionamiento?

El comportamiento del consumidor está basado en impulsos, motivaciones y

conductas. Estas en su mayoría, son de carácter individual, es decir, no
necesariamente es compartido por una población o grupo de personas. Esto se debe
a que el ecosistema en donde se desarrolla cada persona, o grupo son diferentes
entre sí, es por tal motivo que una de las premisas del neuromarketing es que los
“focus group” realmente no sirven, esto es cierto, pero no porque las personas
mientan o no sepan qué es lo que quieren, sino porque al estar en un ambiente
controlado (sala, entrevista, etc.) existen impulsos, motivaciones y conductas
determinadas, que son manejadas por el ecosistema predominante en ese momento.
Pero al momento de salir de ese ecosistema, se crean o desarrollan otro tipo de
motivaciones o impulsos que determinan una nueva conducta, ajena a la que
presentó la persona en el “focus group”.






“El cerebro es el mecanismo más complicado que existe

en el universo”, bajo esta consigna se define en su casi
totalidad el porqué de este artículo.
2.3 Proceso de decisión

La fórmula que decide la compra: atención, emoción y recordación.



¿Cómo funciona la ciencia de la venta?



¿Qué puedes hacer para que el cerebro pueda tomar la decisión a favor de
tu producto o servicio?


Este es el máximo descubrimiento en el mundo de las neurociencias, saber

por qué el cerebro dice “SÍ VOY A COMPRA” o “NO VOY A COMPRAR”.
Para poder aterrizar y hacer efectiva la activación de los tres cerebros en
las relaciones e intensidades, se debe activar de manera estratégica tres
respuestas cerebrales que son la atención, la emoción y la recordación.


Lo primero es llamar la atención de la mente del comprador, de lo

contrario el juego no empieza. Como cuando los hombres quieren
conquistar a una mujer o viceversa, tenemos que lograr que la
persona nos ponga atención para que comience la acción.


Lo siguiente es conseguir que la persona haga una asociación emocional

positiva que la conecte contigo, tu producto, tu servicio o tu empresa. Se
debe tener mucho cuidado porque puedes llamar la atención de manera
negativa… o ninguna, ese es un gran problema para un vendedor.


Hasta ahí el cerebro no a comprado. Sin embargo está feliz, ya tienes su

atención, está enamoradísimo del producto; sin embargo, aún no hay nada
que le diga que suelte la billetera. 

¿Qué falta para que la persona esté dispuesta a intercambiar su dinero por
ese bien?


Debemos enviar un mensaje directo y contundente a su sistema de

adaptación, de tal manera que activemos la asociación de instintos con la
propia historia de vida de la persona, lo cual se logra cuando le dices
cómo le va a servir ese producto o servicio para su supervivencia.

Compramos las cosas de manera prácticamente inconsciente, con tan solo una
pizca de racionalidad. Por tanto, cuanto mas racional se hace el discurso, el
vendedor se está metiendo en un pozo sin salida.


Como ya mencionamos, en un proceso de compra el cerebro se divide en tres

elementos: lo instintivo, lo emocional y lo racional. Hay una armonía entre
ellos, pero con pesos o participaciones distintas. Como estos sistemas se
efectúan mutuamente, debe poder interactuar y lo hace a través de unas
sustancias llamadas neurotransmisores, que son pequeños mensajeros químicos
que transmiten la información al cerebro.


Estos neurotransmisores tiene unos roles muy específicos y especiales, que

nos atañen como individuos a todos, pero lo importante aquí es saber cómo
te afecta como vendedor y a la persona que es el posible comprador,
durante el proceso de venta.
Dentro de los neurotransmisores relacionados con el proceso, se encuentra la
noradrelina, que se produce en el tallo cerebral y se activa cuando estamos
frente a estímulos novedosos, opresivos, e inesperados, haciendo que el
cerebro funcione rapidísimo. Como vendedor, se necesita este tipo de
estimulo para lograr la atención de la gente, pues sin ellos es muy limitada y
la gente pierde el interés por lo que le estas mostrando.


Al mostrarle a las personas otras formas de ver el producto, también les

abres un abanico de posibilidades, no solo de usabilidad sino de experiencias.
Esa es la propuesta de valor hoy: la experiencia. El cerebro quiere saber que
más hay para vivir, no que más hay para comprar.
Las personas no eligen un producto por sus características, sino el mejor
descrito por el vendedor, de acuerdo a su experiencia. Eso es por la
satisfacción que le dan sus palabras, lo cual se reacciona con la dopamina.



Por otro lado la acetilocolina, otro neurotransmisor, el cerebro siempre quiere
aprender y necesita que cada experiencia le genere más adaptabilidad, que lo
haga más eficaz, que le brinde mejores herramientas y pueda sobrevivir, así
que continuamente esta como esponja tratando de absorber información.
Las endorfinas, uno de los neurotransmisores más estudiados hoy en día.
Resulta que los circuitos que alivian el dolor de un puntapié son los
mismos que se activan cuando te duele el alma, cuando has tenido una
pérdida o fracaso de amor.


Las personas valoran mucho quitarse el dolor de encima y es algo que

muchas veces olvidan los vendedores. Lo que el cerebro mas agradece es
que le den solución a su dolor o algo que le genera malestar.
Por ejemplo, si tienes un problema con un proveedor de telefonía celular y
has hecho todo lo posible para que te den una solución, de pronto llega
otro proveedor y te dice: “Mira, yo respondo por eso, déjalo en mis manos,
yo me encargo, yo lo soluciono, se acabo tu problema”. Entonces te esta
quitando un dolor, estas sintiendo que puedes confiar en su promesa de
valor y creyendo que ahora las cosas van a estar mejor, decides
cambiar de proveedor.


Por ultimo, la serotonina, es un transmisor relacionado con vivir las

emociones, sentirlas y expresarlas. En un proceso de venta, el cerebro del
comprador quiere que el vendedor le transmita sus emociones y sea
sensible hacia las suyas.
Entonces, se debe observar como se expresan las personas y llegar incluso
a usar sus mismos gestos para conseguir la conectividad.


EL VALOR SIMBÓLICO.


Aqui nos vamos del reptil biológico al valor simbólico, a veces puede ser
difícil identificar el valor simbólico de lo que se vende, pero es importante
hacerlo porque transformas el proceso de venta y discurso, haciéndolo
visiblemente más exitoso. Para descubrirlo hay cuatro conceptos que tomes
una decisión, tu opino, tu cultura, tu biología y el valor simbólico.
Entre la biología y la cultura, en el medio, se da algo mágico y se llama
código simbólico. Es transversal y es la mezcla de las necesidades
biológicas con tu cultura.
Esa es la ecuación que dicta las preferencias. La personas compran y pagan
más por algo que tenga un valor simbólico.



El cerebro quiere comprar un bien o un servicio que signifique algo para él,
entonces es indispensable saber el valor simbólico del producto para vender
más.


El mundo simbólico es el más poderoso, es el que minimiza el miedo, el

orgullo, el estatus y cubre las carencias. Entonces, cuando logras llegar a la
parte simbólica es cuando se genera una conexión emocional absoluta con el
comprador y el proceso deja de ser importante.




Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son.
2.4 Efectos del consumidor
Neuroventas
Aplicadas