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LAS VENTAS EN UN
NEGOCIO B2B
USANDO UNA ESTRATEGIA
DE INBOUND MARKETING
Inbound Marketing es el proceso de ayudar a clientes potenciales a tener un
contacto con su marca a través de contenido de valor que responda a sus
inquietudes para luego, convertir este reconocimiento temprano de marca en
María del Pilar Paz preferencia, generar la confianza necesaria para crear oportunidades de
Coach de Marketing negocio y de este modo, lograr aumentar sus ventas.
Disfrute su lectura!
CONTENIDO
Atraer Visitantes 8
Transformar visitantes en clientes potenciales 17
Relacionamiento y cierre 20
Fidelizar 23
lnsightB2B
Mar k et i n g Ou t so u r c i n g
COMO DESARROLLAR
UNA ESTRATEGIA DE Una estrategia de Inbound Marketing nos
permite tener conversaciones correctas
INBOUND
con el cliente correcto y en el momento
correcto.
MARKETING ? Y quién es el
cliente correcto?
Es nadie más que nuestro Cliente Ideal. Aquel en
quien pensamos cuando definimos inicialmente
nuestra propuesta de valor, aquel a quién vamos a
solucionar un problema o vamos a atender su
necesidad y sorprenderemos con nuestro producto
y servicio. Una estrategia de Inbound Marketing
requiere en principio conocer profundamente a
nuestro cliente objetivo, cuáles son sus
necesidades, problemas que debe resolver, retos
que debe superar y cuáles serían las motivaciones
para interesarse en el tipo de producto o servicio
que estamos ofreciendo.
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Cuándo conversar?
Ser oportuno es la clave del éxito. El momento correcto hace referencia a estar presente en cada una
de las etapas del proceso de compra del cliente para agregar valor y facilitar el proceso de decisión.
El proceso de compra o “Customer Journey” inicia cuando nuestro cliente reconoce que tiene un
problema o necesidad e inicia su proceso para poder encontrar soluciones. El proceso natural inicia
Proceso de
con la búsqueda de información alrededor de esa necesidad o problema para entenderlo mejor, compra
reconocer cuáles pueden ser las causas y descubrir y entender cómo otras personas o
empresas solucionaron este mismo problema.
Finalmente, llega la etapa de decisión cuando nuestro cliente tiene claro qué es lo que necesita
para resolver su problema o atender su necesidad. Es cuando se analizan más a fondo ciertas
alternativas, muy probablemente aquellas que han agregado más valor en el proceso. Aquellas
que han estado presente en esta conversación ayudando a tener un claro entendimiento de
cómo puede atender su necesidad. En esta etapa seguramente se solicitarán demos y referencias.
Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
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Sobre qué
conversar?
Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
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Ejemplo: Et apa Eje de Comunicación
Si somos proveedores de soluciones
de CRM. Asumamos que el perfil de
RECONOCIMIENTO
nuestro cliente objetivo nos dice que • Cómo definir correctamente a su cliente ideal
es un Gerente Comercial de La conversación se • Cómo usar el Customer Journey para tener
empresas de servicios que tiene como concentra en educar al éxito en sus ventas?
objetivo aumentar en un 30% la base cliente para que • Cómo vender efectivamente haciendo las
de clientes nuevos en el siguiente comprenda mejor su preguntas correctas
necesidad e identifique • Consejos para vender en función del valor y no
período. En su análisis para cumplir del precio
claramente sus problemas
con el reto se da cuenta que a pesar
de tener un volumen importante de
prospectos, su equipo no logra cerrar
CONSIDERACIÓN
los negocios y actualmente no cuenta • Cómo monitorear su proceso de venta con un
con una herramienta que le permita CRM?
Mostrar alternativas de
monitorear la gestión para poder solución • Pasos para controlar su túnel de ventas
tomar las acciones correctivas • Herramientas para mejorar la gestión comercial
en las empresas
correspondientes.
• Estrategias para convertir sus prospectos en
Para el desarrollo de nuestra prospectos calificados
• Qué beneficios aporta un CRM en una empresa
estrategia de Inbound Marketing
de servicios
definiremos los siguientes ejes de DECISIÓN
comunicación para lograr el interés de • Caso de éxito: Cómo la empresa ABC logró
nuestro cliente objetivo, lograr su incrementar en un 35% sus ventas usando un CRM
Reforzar y validar la
confianza y generar oportunidades de • Demostración del CRM XYZ
solución
venta. • Caso de éxito: Cómo una empresa de servicios
mejoró su tasa de conversión usando el CRM
XYZ
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Embudo de ventas
INBOUND
MARKETING
EN ACCIÓN Atraer Visitantes
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Atraer Visitantes
El objetivo que debemos lograr en esta fase es atraer a nuestro
sitio web al público que realmente nos interesa. Es decir,
aquellas personas que pueden estar más interesadas o
identificadas con el tipo de contenido que suministramos y
consecuentemente tiene más potencial para convertirse en
posibles clientes. Y quienes son estas personas?. Su perfil va a
estar muy alineado con el que hemos definido como nuestro
Cliente Ideal o Buyer Persona. Aquel de quien conocemos
cuáles son sus problemas y necesidades. Sabemos cómo
quisiera hacer mejor su trabajo, cuáles son sus principales
retos y desafíos dentro de su empresa. Conocemos cómo
quisiera estar acompañado para alcanzar sus metas, así como
sus preferencias al momento de consumir contenido; si
prefiere suscribirse a un blog, recibir noticias en su email,
capacitarse a través de webinars, etc.
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M a r k e t i n g Ou t s o u r c i n g
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Atraer Visitantes
BLOG
Esta es la mejor manera de atraer nuevos Y cómo atraer nuevos visitantes?
visitantes a nuestro sitio web. Además, un
blog también permite convertir esos
visitantes en clientes potenciales.
Repase su Buyer Persona y genere contenido alrededor de las
posibles soluciones que existen para que pueda resolver sus
problemas. Eduque a su cliente sobre diferentes alternativas
de solución, resuelva sus dudas y manténgalo informado
sobre las tendencias en su industria. En la medida que su
contenido resuelva sus dudas, estos visitantes encontrarán
sus publicaciones interesantes y van a querer conocer más
acerca de su empresa y sus servicios, además de compartir
sus publicaciones en sus redes sociales. Entre más contenido
de valor genere, más exposición tendrá frente a su público
objetivo y será una oportunidad para convertirse en una
fuente confiable y poder destacarse como un experto en su
industria.
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Atraer Visitantes
SEO
Engine Optimization – SEO), es un proceso para
mejorar su sitio web de forma tal que sea visible en
las primeras páginas de un buscador cuando una
persona esté buscando información de su interés. Un
proceso de SEO es parte esencial en la primera etapa
de desarrollo de una estrategia de Inbound
Marketing.
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Atraer Visitantes
SEO
Trabajar los siguientes aspectos le permitirá mejorar su posicionamiento.
Por eso es importante que incluya en los diferentes lugares de sus sitio web las palabras clave por las que cada
sección podría ser encontrada. Investigar las palabras o frases clave que utiliza su mercado objetivo le ayudará a
definir las más apropiadas.
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Atraer Visitantes
SEO
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Atraer Visitantes
REDES
SOCIALES
Una red social es un grupo de personas que comparten un
interés común, donde ese interés es el que determina el
dinamismo de la comunidad. Entre mayor afinidad exista, mayor
la interacción, el sentido de afiliación y de pertenencia a
la comunidad.
El principal objetivo de las redes sociales para la empresa, es
crear comunidades de personas interesadas en su tema,
industria, sector, producto o servicio. Compartir contenido de
valor en redes sociales aumentará el interés de su audiencia
objetivo de conocer quién es usted, su empresa o su marca y
empezarán a reconocerlo dentro de un territorio específico.
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REDES
Atraer Visitantes
SOCIALES
Una vez más, el contenido es un componente esencial en el uso de redes sociales para mantener la relevancia
en una estrategia de Inbound Marketing. Este contenido debe responder a la mayor cantidad de preguntas que
puede tener su cliente ideal en su proceso de compra. A través de las plataformas de redes sociales usted
puede promocionar este contenido para atraer nuevos visitantes a su sitio web y generar nuevos clientes
potenciales para su equipo comercial. Una vez estos clientes sean parte de su comunidad, usted puede
interactuar con ellos y seguir compartiendo contenido de valor para convertirlos en promotores de su
producto, servicio, empresa y marca. Como vemos, las redes sociales se pueden utilizar en todas las etapas de
la metodología de Inbound Marketing y ser un motor importante a la hora de dar a conocer su marca.
Tenga en cuenta los siguientes aspectos para implementar correctamente una estrategia de Redes Sociales.
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REDES SOCIALES Atraer Visitantes
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Atraer Visitantes
REDES SOCIALES
Mida y Gestione
Revise constantemente si está logrando sus
objetivos o si debe tomar acciones de
mejora. Las métricas en redes sociales se
realizan principalmente alrededor de:
Alcance (Reach), Interacción con clientes
(Engagement) y Crecimiento de la audiencia.
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Transformar
visitantes en
Clientes
Potenciales
Hemos logrado atraer visitantes a nuestro
sitio web. También hemos ganado su interés
y están navegando. El siguiente paso es
convertirlos en prospectos y esto lo
hacemos a través de invitaciones o llamados
a la acción. Invitarlos a suscribirse a nuestro
blog, a descargar un e-book, a recibir
nuestro boletín de noticias, etc., algo a
cambio de su información de contacto.
Siempre y cuando la información sea valiosa
para nuestro cliente, estará de acuerdo en
hacer este intercambio.
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Transformar Visitantes en Clientes Potenciales
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Transformar Visitantes en Clientes Potenciales
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Relacionamiento
y Cierre
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Relacionamiento y Cierre
EMAIL
MARKETING
Es una de las herramientas más poderosas para Tenga presente las siguientes
permanecer en el radar de sus prospectos y generar recomendaciones al momento de
confianza. Una lista de suscriptores interesados en saber de diseñar su estrategia de email marketing:
usted es el activo más valioso que puede construir.
El email marketing siempre nos permitirá tener una relación o Construya su propia base de
datos
uno a uno con las personas que abren el correo y que están
de acuerdo en que nos comuniquemos con ellos. Nos o Segmente su base de datos
permitirá también establecer conversaciones diferentes de o Genere contenido de valor
acuerdo con la etapa del proceso de compra donde se
encuentre el cliente, la segmentación de clientes de su o Envíe el contenido correcto al
empresa o su estrategia comercial. segmento correcto
o Monitoree y analice la
efectividad de sus
Mantener la conversación con los clientes será
conversaciones
fundamental para generar la confianza que requiere
cualquier plan de prospectación de clientes, logrando su
interés y conexión con la marca para influenciar su proceso
de decisión.
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Relacionamiento y Cierre
CRM
Una herramienta de gestión de clientes o CRM ayuda a
mantener en un solo sitio los contactos que hemos
conseguido. También simplifica y administra adecuadamente
las conversaciones sostenidas con nuestros clientes durante
todo el ciclo deventa.
Un CRM facilita conocer el interés que tienen los clientes en la
conversación, maximiza el proceso de relacionamiento con los
clientes, nos ayuda a segmentar correctamente la base de
datos y facilita identificar las oportunidades de negocio que
están listas para el cierre.
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Fidelizar y
Multiplicar
Ventas
El esfuerzo que hemos hecho para conseguir un cliente debe
mantenerse para poder conservarlo y lograr su lealtad.
Inclusive, la recompensa anhelada a este esfuerzo sería lograr
que nuestros clientes se conviertan en promotores de nuestra
marca. Por lo tanto, fortalecer la relación proporcionando un
soporte adecuado y contenido útil e interesante, será nuestro
deber.
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RECUERDE !
Inbound
Marketing
en su negocio para
aumentar sus ventas:
INTERESADO EN IMPLEMENTAR UNA
ESTRATEGIADE
INBOUND MARKETING
EN SUNEGOCIO?