Fundamentos Básicos de la Negociación.

Dime lo que realmente quieres...

(Ia)
¿Porqué Negociar?

Al igual que Mary Parker Follett, comenzaremos este relato con una vieja
historia de dos hermanas que sostenían una controversia por media docena de
naranjas.

Era ya la tarde de un día domingo y cada una de las hermanas alegaba que
necesitaba todas las naranjas para ella sola.

¡Cómo así!, dijo la mayor.... ¿TODAS para ti sola....?. ¡Ahhhh no!. Yo también
las necesito TODAS para mi....

Esta era una pelea muy tonta.... que finalmente fue resuelta quedandose la
menor con 4 naranjas y la mayor con 2. Una solución bastante negociada, Pero
¡Muy Mala!.

La verdadera solución era muy fácil: Si la hermana mayor se quedaba con las
cortezas tendría todo lo que necesitaba para hacer un pastel. Y si la hermana
menor se quedaba con las pulpas obtendría todo el jugo que quería beber....

En ese intercambio que podría haber sido muy afortunado, ambas partes
tenían la posibilidad de conseguir exactamente lo que deseaban.

Pero esto suele ocurrir muy pocas veces. Lo más común es que cada lado
renuncie a algo que le importa menos, por algo que desea más.

Examinemos algunos casos que, seguramente, se pueden dar en su entorno

personal:

- Una adolescente que se queja porque no puede salir libremente a una fiesta ya que sus
padres le exigen que esté en casa a una hora que ella considera exageradamente temprana.

- Una Señora de la tercera edad que esperaba que al jubilar su esposo podría al fin disfrutar de
una relación de compañeros y se encuentra con una persona mas bien deprimida y que sale de
casa gran parte del día, como cuando estaba trabajando.

- Un Jefe de Familia que debe trabajar en varios empleos y cuya esposa le reclama
constantemente por la casa tan pequeña en que viven de alquiler.

- Un Vendedor que encuentra en gran parte de sus clientes mercancía competidora que el sabe
es de contrabando.

- Un Dueño de un Supermercado de Barrio que debe competir con las grandes Cadenas

¿Qué tienen en común todas estas personas?,

¿Porqué su situación es similar a la de las dos hermanas peleándose por las

naranjas?
(Ib)
¿Porqué Negociar?

Todas esas personas deben recurrir a procesos de negociación para lograr

tener un mayor grado de control sobre lo que desean.

Dicho de otra manera, sólo podrán alcanzar sus finalidades particulares si

establecen una forma de relación con aquellos que poseen lo que ellos
precisan.

“Cuando otra persona tiene el control de algo que yo considero apreciable, interesante o
deseable..., debo establecer un proceso relacional con esa otra parte, para lograr tener yo el
control total o parcial de lo que deseo”.

Y esta es la esencia de la Negociación..... como Proceso Relacional que

abarca todas las facetas de la comunicación humana....

No obstante, la pregunta realmente importantes es

o ¿Porqué negocia la gente?

o ¿Por qué se preocupan por negociar en vez de lanzarse a hacer lo que
realmente quieren?

Cada caso, es un caso. Pero generalmente las personas deciden negociar por
alguna de estas razones:

• Carecen del poder para dejarse de consideraciones e imponerse.

• No quieren aparecer como un dictador.
• La colaboración de otras personas es necesaria para llegar a buen fin, y una
persona en particular disfruta del mismo poder y de opiniones tan sólidas como
las de las otras.
• Prefieren que su estilo directivo incluya algunas dosis de democracia.
• Quieren dar un buen ejemplo.
• Quieren acumular credibilidad personal para el futuro.
• Saben que, para conseguir lo que quieren, van a tener que
desprenderse de algo.

Siempre es importante conocer las verdaderas razones que llevan a las

personas a negociar.

Existen situaciones en las que la negociación constituye la manera más

apropiada de solucionar un problema y es importante ser capaz de
reconocerlas, a fin de poder tomar la decisión de no negociar o de interrumpir
una negociación en los demás casos.

Fisher y Ury en sus trabajos "Si de Acuerdo" o "Supere el No" enfatizan en la

necesidad de trabajar para construir la posibilidad de llegar a un acuerdo,
considerado como la finalidad principal de todo proceso de negociación.

En estos libros clásicos sobre negociación, publicados en la década de los 80,

los autores buscan convencer a los duros negociadores para que abandonen
su idea anticuada y agresiva de la negociación, según la cual ésta consiste en
un juego en el que uno gana sólo si el otro pierde, promoviendo la noción
radical de que es posible alcanzar acuerdos que beneficien a todos los que
están sentados a la mesa.

No obstante Max Bazerman pone el énfasis en el análisis racional de todo el

proceso ANTES de definir si un acuerdo es beneficioso o no, y también las
mujeres opinan al respecto. Considerando que han dicho demasiado que si,
frente a unos hombres que siempre han llevado las de ganar,.para Leslie
Whitaker el principal problema de las mujeres es como aprender a decir que
NO.

(IIa)
¿Cómo Negociar?

Pero.... de manera adicional cada persona enfrentada a negociar -al igual que
las hermanas-, debe OPTAR, entre colaborar y cooperar, o confrontar y
competir....

Al solucionar esta disyuntiva, denominada el "Dilema del Negociador", cada

persona estará caracterizando su forma particular de enfrentar los procesos
relacionales que llamamos negociación.

Thomas y Kilmann (1974) sugirieron que ciertos estilos de manejar los

conflictos podían ser adecuados, dependiendo de las circunstancias y del
resultado deseado.

Diferenciaban entre un enfoque de confrontación y no confrontación, por un

lado, y uno cooperativo y no cooperativo, por el otro.

Colaborar

Se plantea que un estilo de confrontación y cooperativo resulta adecuado cuando es

importante encontrar una solución en la que las preocupaciones de ambas partes sean
demasiado importantes como para comprometerlas, o cuando sea necesario obtener el
compromiso mediante la incorporación de diversas opiniones a la toma de decisiones.
Este estilo lleva su tiempo y mucho esfuerzo, por lo que no es adecuado para
situaciones poco importantes o triviales. Es el estilo que más se ajusta al enfoque de
resolución de problemas en la negociación.
Enfrentarse

Un estilo de confrontación y no cooperativo puede resultar adecuado cuando es precisa

una acción decisiva como, por ejemplo, en las emergencias o en temas importantes en
los que uno haya que llevar a cabo acción impopular (tal como una directiva desde el
poder) y no haya cabida para más opiniones.

Aceptar

Un estilo de no confrontación y cooperativo será adecuado cuando te des cuenta de que

estás equivocado, o de que el tema es mucho más importante para la otra persona que
para ti, o cuando quieras ganar puntos para el futuro. Esto significa ceder ante las
demandas, los deseos o las necesidades del oponente y, aunque es un estilo muy
apropiado en algunas ocasiones, tiende a ser demasiado empleado por unos y muy poco
por otros.

Evitar

Un estilo de no confrontación y no cooperación va bien cuando el tema es trivial o

cuando el beneficio que reportaría el enfrentamiento podría ser mayor que el de
resolverlo. También es adecuado si se trata de un asunto en el que puedes hacer poco y
no ves posibilidad de satisfacer tus preocupaciones ni de cambiar las cosas, como en
algunos temas nacionales o empresariales, o en asuntos de idiosincrasia personal.

Comprometer

Este estilo se sitúa en el centro de los demás y posee elementos de todos

ellos. Es adecuado cuando los objetivos son de una importancia moderada,
pero no vitales como para emplear otros métodos de confrontación, o cuando
las presiones respecto al tiempo te obligan a alcanzar una solución expeditiva.
Esto puede suponer que ninguna de las partes termine del todo satisfecha con
la solución alcanzada, pero esté dispuesta a sobrellevarla. A pesar de que este
estilo implica algo de negociación y regateo, puede darse un rápido intercambio
de concesiones en vez de adoptar una vía que lleve a una solución más
satisfactoria para ambas partes.

(IIb)
¿Cómo Negociar?

MODELO DE BLAKE Y MORTON

Pinkas Flink, siguiendo los lineamientos de Walton y Mc Kersie, nos presentan

un modelo al estilo de Blake y Morton, con las mismas 5 diferentes actitudes u
orientaciones que los individuos pueden adoptar frente a una negociación,
contextualizadas dentro de una visión de los INTERESES que cada parte
puede tener, en relación consigo mismo y en relación con la otra parte.
1. Luchar:

Cuando tratarnos de convencer a otro que acepte nuestros intereses.

Específicamente equivale al estilo de negociación duro. En el caso de las
hermanas, cada una tratará de quedarse con la naranja para ella sola.

2. Aceptar:

Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra a conseguir sus

objetivos. En vez de centrarnos en nuestros intereses lo hacemos en los del
contrario. Esta perspectiva equivale a un cierto tipo de estilo suave. El efecto
de esto es que una de las hermanas (la más fuerte o la más manipuladora),
podrá hacer lo que desea y la otra se quedará sin nada.

3.Compromiso:

Cuando las partes se dividen las diferencias. Ninguna gana totalmente.

Ninguna pierde totalmente. Las partes desarrollan formulas de solución a sus
diferencias. Equivale a dividir la naranja en dos partes iguales, con lo cual
tampoco se alcanzará la solución ideal.

4.Colaborar:

Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar

ganancias conjuntas. Es un proceso de resolución de problemas. Las dos
partes reflexionan y están de acuerdo en que comparten un problema común y
definen este en términos de metas y fines compartidos. Ambas hermanas
llegan, de manera conjunta, a la solución ideal

5. Evitar:

Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situación

conflictiva postergándola o negándola. Ni para una ni para la otra. La naranja
se pierde en el tarro de la basura y ambas se retiran frustradas.

(IIc)
¿Cómo Negociar?

CREAR VALOR O RECLAMAR VALOR

David Lax y James Sebenius señalan que en la tensión inherente existente
entre los movimientos cooperativos para crear valor en forma conjunta y los
movimientos competitivos en los cuales cada parte pretende mejorar su
posición a costa del otro, se generan diferentes tipos de resultados.

Si ambos negociadores son competitivos y desconfiados, ambos pueden

terminar muy mal. Si ambos cooperan y crean conjuntamente valor, ambos
pueden terminar muy bien. Pero si uno crea valor y el otro lo reclama, uno
terminará ganando a costa del otro.

En el caso de las dos hermanas, es evidente que el resultado hubiera podido

ser mucho mejor si la hermana menor se hubiese quedado con la pulpa de las
naranjas y hubiera cedido a su hermana mayor las cáscaras de estas frutas.

Pero esto no sucedió así. Sin embargo, resulta curioso observar que las dos
quedaron SATISFECHAS con el resultado que obtuvieron. Aún más, es factible
que ninguna de las dos imaginara lo lejos que estaban de haber llegado a un
resultado óptimo.

Durante la controversia que las dos sostuvieron, cada una se centró en la

defensa de su posición, que consistía en quedarse con un número
determinado de naranjas. De hecho, es factible que durante la acalorada
discusión las hermanas no pensaran ni un momento en el para qué o el por qué
de su deseo de quedarse con las naranjas.

Si hubieran explorado de lado y lado el por qué de las posiciones, o el para qué
de estas posiciones (en otras palabras, si hubieran sabido que una hermana
deseaba jugo de naranjas mientras la otra lo que quería era un dulce fabricado
a partir de las cáscaras), una solución muy buena al problema hubiera
resultado evidente para las dos (de hecho, la claridad de esta solución hubiera
motivado la terminación de la controversia entre las hermanas).

Esto es típico cuando ambas partes deciden RECLAMAR valor, sin ir más allá
de lo que aparentemente se está negociando.

Lo habitual es que las negociaciones fructíferas desemboquen en trueques, en

los que cada parte renuncia a algo de menor valor para ella, a cambio de algo
más valioso. Como las personas suelen valorar de manera distinta las múltiples
cuestiones discutidas en una negociación, los trueques pueden acelerar y
mejorar la resolución de un conflicto. En este caso ambas hermanas cedieron
en la mitad de sus pretensiones, pero una hermana cedió una naranja de MAS
en pro de una pronta resolución de la discusión.

Muchos procesos comunenmente utilizados ilustran este tipo de negociación.

Por ejemplo, este es el caso del vendedor ambulante que inicia la venta
solicitando por un paraguas $10 a un potencial comprador. Este le hace una
primera contraoferta de $7. El vendedor argumenta que esta es una oferta
excesivamente baja, y que él, siendo muy buena persona y dado que ya va a
llover, le puede dejar el paraguas en $9,5. El comprador argumenta que esta
rebaja no es suficiente, y que el paraguas aún está muy caro, dada su baja
calidad. Le ofrece entonces $8 al vendedor. Este último arguye que esta oferta
es más razonable, pero que aún es muy baja. Manifiesta entonces su deseo de
"partir diferencias", a lo cual responde afirmativamente el comprador, quien de
esta manera acepta comprar el paraguas por $8,5.

Obsérvese que en este proceso resultan fundamentales tres elementos:

• las posiciones iniciales adoptadas por las partes (denominadas anclas);

• las estrategias de concesión empleadas; y las
• eventuales estrategias de engaño a las que en ocasiones recurren las
partes.

Este mecanismo de trueque se confunde muchas veces con el vulgar "regateo"

al que tan acostumbrados estamos los Latinoamericanos. Es parecido, pero
diferente. El regateo es una practica cultural que se aplica por diversas
razones en los diferentes paises y que en general responde a la necesidad de
"negociar" con una persona dispuesta a "considerarnos como individuo". Si no
nos concede una rebaja o no nos "encima un algo", no negociamos, porque de
seguro "esa persona no es de fiar....".

Fuera de esta circunstancia, todo proceso de negociación puede ser

caracterizado desde los siguientes puntos de vista:

• Negociación por Posiciones o Por Intereses,

• Negociación Distributiva o Integrativa, y
• Negociación Suave o Dura

Los examinaremos a continuación.

(IIIa)
La Negociación por Posiciones

Una mujer llega a la sección de cosméticos de una gran tienda por departamentos. Ve en
uno de los aparadores un bolso de diseño italiano que hace juego con un estuche de
maquillaje. Decide comprar sólo el estuche, pero no el bolso. Se acerca a la vendedora,
señala el aparador y dice: `Señorita, me gusta el estuche de maquillaje que está junto al
bolso. Quisiera comprar únicamente el estuche. ¿Me lo puede vender?" La Vendedora,
que en realidad es una auxiliar en práctica, sin experiencia y mal capacitada, se limita a
decir. “No, lo siento, no se puede llevar sólo el estuche de maquillaje. Se vende el juego
completo".

¿Cómo cree usted que reacciona la clienta?

Desde luego se marcha.

Ahora bien, cambiemos el personaje "malo" por una vendedora despierta e inteligente.

¿Qué hace esta persona?

Después de escuchar lo que pide la clienta, piensa las cosas con cuidado:

• Esta dama quiere el estuche de maquillaje, pero yo no puedo vendérselo sin el

bolso.
• Se supone que debemos vender el juego completo.
• Es obvio que ella quiere comprar el estuche de maquillaje para verse más guapa,
pero no lo comprará al elevado precio que cobramos por el juego.
• ¿Qué haré?..

...Ya sé.... En la sección de farmacia venden estuches de maquillaje de la misma marca.

De hecho, creo que están rebajados. Tengo que decírselo a la señora....

De este modo, se responde a la necesidad de la clienta, al informarle amablemente de la

disponibilidad del mismo artículo en otro departamento y a la vez se le hace entender
que no puede llevarse el estuche de maquillaje sin el bolso.

¿El resultado? Una venta segura.

Con un poco de perspicacia la vendedora experimentada al ver que el objetivo de la

clienta era comprar ese estuche de maquillaje particular y nada más, la apartó
prudentemente de su posición inicial (la de comprar el artículo del departamento de
cosméticos) y le informó que podría adquirirlo en el departamento de farmacia, donde
estaba disponible a menor precio.

Así, ella no sólo evitó la posible pérdida de una venta, sino que promovió la buena
imagen del establecimiento.

Por el contrario, la forma en que las hermanas sostuvieron la discusión acercxa

de las naranjas ilustra el estilo de negociación denominado "negociación
basada en posiciones".

Bajo este esquema, el negociador asume una posición inicial -denominada

"Ancla"- (por ej., "yo me quedo con las seis naranjas") y la defiende intentando
no ceder frente a las demandas o argumentaciones del otro.

Si el otro adopta la misma táctica (como en el caso de las dos hermanas),

entonces cada negociador asume una posición inicial -un ancla- y efectúa
concesiones a medida que transcurre la negociación, generalmente tratando
que sus concesiones se den a cambio de las concesiones de su contraparte.

Esto hace que habitualmente el proceso lleve a un acuerdo que es una

posición intermedia entre las posiciones iniciales de los dos negociadores.

Dado que generalmente las pósiciones iniciales responden a criterios

subjetivos (Estimación no-racional de valor, establecimiento de un valor de tipo
sentimental, análisis simple de las condiciones aparentes del mercado, etc), la
posición intermedia es un espacio indefinido entre la ilusión y la fantasia de uno
de los negociadores y la ilusión y fantasía del otro.

Así, el "partir diferencias" dentro de este contexto sólo favorece a a quel que ha
conseguido colocar el precio MAS ALTO (generalmente el vendedor). Sabiendo
esto la contraparte exagera el precio mas bajo..... y entran en una espiral de
trueques dificil de cerrar.

Esta forma de encarar las negociaciones puede resultar extremadamente

entretenida, cuando uno va a comprar las verduras en la plaza de mercado,
pero es bastante ineficiente cuando se trata de negociar cosas de mayor
importancia.

Generalmente conduce a resultados muy pobres ya que limita el marco de la

negociación, impidiendo ver más allá de tema que se está tratando y muchas
veces perdiendo el principal objetivo de la relación que está detrás de la
negociación.

Toda esta situación, con frecuencia deteriora la confianza entre las partes y.
refuerza en ellas la sensación de que la negociación es ante todo un proceso
en el cual el otro es un adversario, pudiendo lesionar seriamente la relación
entre las personas que están negociando, ya que el ganador, gana ahora pero
puede quedar "vetado" de por vida para cualquier otro trato serio con el
perdedor.

En el caso de la vendedora inteligente, por el contrario, se prioriza lo

verdaderamente importante.... el Interes que tiene la tienda por ganar un cliente
y no sólo por hacer una venta... Esto lo logra compaginando el INTERES de la
compradora con el interés de la empresa... Al final todos ganan....

(IIIb)
La Negociación por Intereses

Las Posiciones y los Intereses son las dos caras de una misma moneda.

Detrás de toda posición se encuentra un Interés no expresado con claridad.

esto se produce por

• Hábitos Culturales
• Desconfianza en el otro
• Timidez
 • Propósitos no susceptibles de ser expresados
• Mala Fe
• etc.

Si en el caso de las dos hermanas, estas hubieran hablado con claridad, la

solución habría llegado directa y fácilmente. Pero como probablemente ya
existía una desconfianza previa, los intereses de cada parte se expresaron por
medio de las posiciones.

Es por esta razón que es tan importante establecer un contexto de negociación

que permita a las partes ir más allá de sus anclas iniciales.

Un primer camino para sobrepasar las anclas, son el establecimiento de

criterios objetivos para definir el marco general de negociación (situación que
trataremos más adelante).

En el caso de la vendedora mal preparada, evidentemente se trataba de la

imposibilidad de sacar a la luz su ignorancia e impreparación.

En general, el arte de la negociación reside en saber.... "Pero que será lo que

quiere usted.....", para a partir de allí decidir, si de lo doy, si se lo niego o si le
negocio lo que usted quiere, por lo que yo quiero....

Negociar por intereses significa pasar por encima de lo aparente para llegar a
lo sustancial, a lo verdaderamente importante. lo que realmente quiero, más
allá de los medios que me permiten alcanzarlo.

Las posiciones son cursos de acción particulares que limitan el rango de

soluciones posibles en una situación dada si usted se apega estrictamente a
ellos. Los intereses reflejan nuestras verdaderas necesidades y deseos.

Resulta fundamental una exploración de los intereses y/o necesidades de la

contraparte para abrir el camino que facilite la construcción de acuerdos
satisfactorios para las dos partes

¿Porqué puede ser tan difícil pasar de la posición a los intereses?

En primer lugar porque las personas adoptan posiciones de no cooperación, de

competición y de querer ganarlas todas.... Es decir por razones culturales. Los
mensajes que generalmente recibimos a diario son las de comportarse como
un triunfador ( y no como un perdedor...), y los ganadores -lo dicen los
mensajes de la TV y del Cine- avasallan a los demás....

Así entonces el "abrir el juego" puede llegar a ser considerado por algunas
personas -en el colmo de la alienación- como signo de debilidad, o de falta de
carácter.

Pero también se encuentra entre las razones poderosas la incapacidad para

"ponerse en el lugar del otro".
Yo quiero lo mío..... y lo del otro no me corresponde a mi definirlo, eso es su
problema, no el mío....

Este asumir los intereses de la contraparte de una manera simplista me impide

colocarme en SU situación, y por lo tanto, no puedo visualizar realmente hasta
donde estará dispuesto a ceder o a conceder... y estaré volando a ciegas y sin
instrumentos.

Explorar los intereses y necesidades de la contraparte sin duda resulta valioso

para nuestro mejor interés dentro de la negociación, y generalmente son las
mismas personas quienes nos brindan la información que necesitamos, .... si
sabemos escucharlas....

Lo quie sucede es que muchas veces estamos más preocupados de hablar y

de convencer acerca de LO QUE NOSOTROS QUEREMOS que de escuchar y
de entender sobre lo que el otro quiere...

Uno de los más brillantes diplomáticos Italianos del siglo XVI, dijo esto mismo
de una manera maravillosa: "La diplomacia es el arte de hacer que el otro se
salga...... con la mia" (Antonio Varese).

Esta muestra de sabiduria, es infinitamente mas asimilable que todos los

manuales de estrategia militar y de guerra que se acostumbran a utilizar en la
formación en temas de negociación.

(IVa)
El Plan B

EL PLAN B

• Es fácil renunciar a alquilar o comprar una casa si ya tienes un lugar

donde vivir. Otra cosa muy distinta es negociar con calma si te acaban
de trasladar a una nueva oficina en otra ciudad y dispones de un fin de
semana para encontrar una casa y cerrar un contratro.
• Tú no puedes permitirte perder tu seguro médico, y tu jefe tiene un montón de
solicitudes de empleados deseosos de trabajar encima de su mesa.
• Cuando te acercas a la mesa de negociaciones con una sensación de
desesperación que te oprime el pecho, probablemente eso quiere decir que crees
que tu oponente puede darse el lujo de pensar en no hacer un acuerdo y tú no
pudes dartelo.

En todos estos casos se está negociando bajo condiciones de presión que

pueden alterar sustancialmente el resultado a lograr.

Veamos como actuamos cuando vamos a esos mercados que existen en todas
las ciudades importantes de América Latina: La Ipíales en Quito, el Mercado
Persa en Santiago, San Andresito en Bogotá, La Feira dos Importados en
Brasilia, etc. En todo ellos las condiciones se acercan bastante a la definición
de un Mercado Perfecto: Todos los compradores juntos, todos los vendedores
juntos, toda la información a la vista, etc.
¿Qué hacemos?: Paseamos, miramos, preguntamos.... obtenemos información
acerca de precios, calidades, cantidades.... Cuando ya tenemos suficiente
información tomamos la decisión de compra, teniendo en mente TODO lo que
hemos visto....

Veamos nuevamente el caso del paraguas:

El vendedor pide $10, el comprador ofrece $7. Si concebimos el proceso como

una negociación la diferencia en disputa es de $3. Esta puede ser representada
como una línea recta descendente y que conforma la denominada Zona de
Acuerdos Factibles y Deseables.

A través de este ejemplo se puede observar claramente que un incremento en

la utilidad obtenida por un negociador significa una reducción en la utilidad de
su contraparte, y viceversa.

De hecho, el ejemplo presentado constituye un "juego de suma cero", puesto

que lo que un negociador gana de los $3 (10 menos 7) es justamente aquello
que el otro pierde.

El universo de posibilidades de establecimiento del precio final es representada

como una línea recta descendente que aparece en la Figura precedente, y que
también es denominada como la "Frontera de Pareto" del problema.

Dentro de la Frontera de Pareto es posible establecer el "Optimo de Pareto",

que se define -al igual que la excelencia en el amor- como aquel punto en el
cual una de las partes MAXIMIZA su nivel de satisfacción, sin perjudicar,
afectar o disminuir al maximo nivel de satisfacción posble para la otra parte.
Este punto también significa el "apropiarse de todas las ganancias en un
proceso de negociación" (o "no dejar ganancias sobre la mesa").

En el caso del ejemplo del paraguas el optimo de pareto es el punto medio

entre 10 y 7, es decir 8,5, que es el punto medioi entre las dos pretensiones
iniciales.

Hasta aqui todo parece ir muy bien. SIn embargo no todo es color de rosa.
¿Por qué?
(IVb)
La MAAN

No todo es color de rosa porque, dependiendo de las habilidades del

vendedor (V) o del comprador (C), las pretensiones inciales podrían ser muy
diferentes lo mismo que el punto medio (PM):

V C PM
10 7 8,5
15 5 10
8 4 6

Es necesario en consecuencia contar con CRITERIOS OBJETIVOS que nos

permitan establecer con seguridad el "Precio Justo" o las "Condiciones
adecuadas" sobre el cual se podría desarrollar la negociación.

Generalmente las personas se plantean múltiples posibilidades para determinar

cual puede ser ese precio justo (la mayoría con problemas o errores de
apreciación). No obstante nada reemplaza, o se adecua de mejor manera, que
OTRO proceso de negociación alternativo a ESTE en el que estamos
trabajando en este preciso momento.

Y este es el concepto de la MAAN: la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado,

o lo que hemos denominado el "Plan B".

Antes de negociar ESTE paraguas, ya he negociado otro, con otro vendedor, y

no he cerrado un acuerdo, pero ya se a que precio me lo dejaría. Así al llegar a
negociar este paraguas tengo un elemento de referencia, que para que sea útil
debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Debe ser claramente medible y/o cuantificable

• Deber ser comparable , en igualdad de condiciones, con el de este
momento
• Debe ser real y facilmente verificable
• Debe estar disponible cuando se le necesite

De aquí la importancia de los mercados perfectos, o de contar con suficiente

información acerca de las condiciones del mercado, ANTES de generar un
proceso de negociación. Desde otro punto de vista la MAAN plantea que se
debería de llevar múltiples procesos de negcoiación, simultaneos, antes de
cerrar un acuerdo en especial.

Obsérvese que la MAAN es la mejor alternativa que el negociador tiene por

fuera de la mesa de negociación en caso de no llegar a ningún acuerdo con su
contraparte.

Todo negociador debería preocuparse al menos por dos aspectos:

 1. obtener la mayor utilidad posible para él; y
2. llegar a un acuerdo que esté sobre la Frontera de Pareto.

Si además desea manterenr una buena relación con su contraparte debería

preocuparse también por:

3. llegar a un acuerdo sobre la base del Optimo de Pareto.

(V)
Negociaciones Distributivas

Generalmente, las negociaciones que tienen las caracteristicas del ejemplo del
paraguas implican el uso de estrategias y tácticas de carácter competitivo
entre los negociadores, dado que el problema central para los negociadores no
es agrandar el pastel, sino simplemente el de repartirlo.

A estas negociaciones se les conoce como negociaciones distributivas.

En la grafica anterior se puede expresar que la actitud de reclamar/reclamar

valor, de naturaleza competitiva y de mutua desconfianza es claramente inferior
a crear/crear valor es decir cooperar o generar una negociación de caracter
integrativo, donde las partes conocen los intereses en juego y buscan
satisfacerlos de manera creativa.

La pregunta central es si definitivamente existen negociaciones que por su

misma esencia son de tipo distributivo, sin posibilidades de traspasar la barrera
que permitiría crear valor y no solamente reclamarlo.

La respuesta es claramente de indole cultural: Cada negociador DECIDE si

reclama valor o lo genera.

En un ambiente altamente competitivo, las personas están más preocupadas

por reclamar valor que por crearlo. Desde esta perspectiva, la negociación se
concibe como una situación en la cual para ganar es necesario que el otro
pierda y el proceso se conceptualiza como del tipo ganar-perder.

Las estrategias y técnicas competitivas son entonces "el arma fundamental"

para enfrentar el problema.

• Las amenazas y promesas buscan redimensionar la zona de potencial

acuerdo
 • Se adoptan posiciones inflexibles para tratar de influir en el otro,
llevandolo a priorizar nuestros intereses o a abandonar los suyos
• Se manipulan las conseciones a nuestro favor, generando situaciones
de engaño y poder
• El proceso se enfoca en las Posiciones de las partes, buscando debilitar
las de la contraparte y de fortalecer las neustras

Para aquellos que están por la negociación de tipo distributivo, la habilidad de

negociar está o bien en el engaño, o en el ejercicio del poder. Todo esto en
función de "doblegar" al otro.

Es por esta razón que generalmemente se asimila la negociación distributiva,

con las posiciones y al estilo duro.

No hay que perder la perspectiva que si bien la afirmación anterior es

verdadera, y esto generalmente coincide, conceptualñmente se trata de cosas
diferentes.

La Negociación Distributiva se centra en cómo repartir entre las partes las

ganancias en juego, sin ir más allá de lo que el juego es o contiene. En el caso
de las hermanas, las naranjas. En el caso del paraguas un mayor o menor
valor según sea la parte que lo analice.

(V)
Negociaciones Integrativas

¿Cual es la diferencia sustancial entre una Negociación Distributiva y una

Negociación Integrativa?

La Creación de Valor, lo que puede beneficiar grandemente a ambas partes.

En terminos gráficos se ha denominado a esta labor como "Agrandar el

Tamaño del Pastel" Desde otra perspectiva también se ha concebido la
creación de valor como el "No dejar sobre la mesa" valores potenciales que tal
vez no se habían percibido en toda su dimensión antes de iniciar el proceso de
negociación.

Max Bazerman plantea que el supuesto del pastel de tamaño fijo es un sesgo
muy arraigado en sociedades del Mundo Occidental. que atenta contra la
racionalidad en los procesos de toma de decisiones.

Juegos como el fútbol o el baloncesto son buenos ejemplos de pasteles de

tamaño fijo, cuando se conciben exclusivamente desdde el punto de vista del
resultado: para que haya un ganador debe haber un perdedor y en el caso del
empate no hay ningún ganador.

Pero..... es evidente que aqui hay mucho mas, como asegura mi hijo de 12
años. El encuentro con los amigos, el hacer deporte y comprobar las
habilidades personales, la construcción de equipo, etc. En otro nivel, la
publicidad, la generación de valores sociales compartidos, etc, etc.
Un Partido de futbol solo puede ser concebido como un ejemplo de
negociación distributiva por una persona con un grado de alineación social muy
alto. Para todos nosotros, los demás, significa mucho cosas más que un
resultado.

Para muchos, la vida es una competencia permanente, en la cual la posibilidad

de salir victorioso depende en gran medida de que los demás no tengan el
éxito al que aspiran (a menos que eventualmente sean sus aliados,
generalmente temporales).

Muchas personas suponen que cuando negocian con alguien necesariamente

sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y
necesidades de la contraparte. Y con gran frecuencia este supuesto es
equivocado. Al generalizar las situaciones del tipo gana-pierde, se construyen
situaciones que no tienen por qué ser necesariamente así, pero que
eventualmente se transforman en en este tipo.

Para que una negociación tenga un potencial integrativo basta con que
involucre al menos dos variables (por ej., confiabilidad y costo) frente a las
cuales los negociadores tengan preferencias diferentes (por ejemplo, el uno
está más interesado en la confiabilidad que en el costo, y viceversa).

¿Por qué se dice que el problema tiene un potencial integrativo y no que es

integrativo ?

Porque si las partes lo abordan como distributivo, lo convertirán en distributivo.

Recuérdese que el juego es aquello que los negociadores creen que el juego
es.

Gráficamente la negociación integrativa se representa ahora como un Area (y

ya no como una recta).
A partir de las MAAN´s de ambas partes, el primer punto "Optimo" es la
intersección de aambos valores. Es el mismo punto medio que veiamos en la
negociación distributiva, pero ahora establecido sobre critersio objetivos y
verificables -y no sobre la ilusión y la fantasia de las pretensiones-.

Existe un limiite, representado por la linea curva, más allá del cual sería
imposible mejorar el resultado para cualquiera de las partes.

Pero el punto Xo, NO es el "optimo" final.

Para A podría ser mejor cualquier punto en dirección a "Y" -hasta llegar a la
linea curva- sin perjudicar por esto la satisfacción alcanzada por B en el punto
Xo. Lo mismo sucede con B para quien podría ser mejor cuialquier punto en
dirección a "X" -hasta llegar a la linea curva- sin perjudicar por esto la
satisfacción alcanzada por A en el punto Xo.

Sólo cuando el resultado se encuentre sobre la Frontera de Pareto, significará

que este no será mejor para una parte sin ser peor para la otra. esto se podría
lograr en el punto X1.

En términos prácticos esto se consigue cuando el vendedor del paraguas le

ofrece una garantía de por vida, además que en el verano le vendera helados
sin bacterias y con descuento, además le cuidará el carro y le avisará cuando
lleguen los cobradores.... O por el contrario, usted le llevará ropa para los
niños, le conseguira medicamentos con descuento y lo protejera de las
molestias de los inspectores municipales....

O sea, cuando la relación comercial genera por el sólo hecho de realizarla una
sinergía que crea un valor mucho mayor que el neto debido a la transacción.

(VI)
¿Negociaciones
Blandas o Duras?

Existen diversas concepciones relacionadas con lo que es una Negociación

"Blanda " o "Suave": cooperación, no confrontación, no agresión, etc... La
mayor parte de ellas enfatizan en una visión "amable" de la vida y de las
relaciones.

No obstante se puede generar un proceso colaborativo y a la vez competitivo,

en el cual se trata de proteger los intereses propios pero sin necesariamente
lesionar los de la otra parte, y mas aun logrando una sinergia que cree valor.

Detrás de la disyuntiva entre negociar duro o suave existe un conjunto de

circunstancias. Por el momento mencionaremos solo algunas:

Proyección de la relación en el tiempo: Si la otra parte es importante para mi

en el mediano y largo plazo, entonces existirá una mayor propensión a
negociar de manera suave. Si la relación NO es importante para mi se tenderá
a negociar de manera dura, salvo que se posean valores e ideales muy claros
relacionados con la construcción de una sociedad no violenta y no competitiva.
Capacidad y Poder de Actuar e Influir sobre los demás. Mientras mayor sea
mi poder (económico, politico, social, personal) mayor será la tendencia a
negociar de manera dura, salvo nuevamente que haya adoptado un esquema
de valores y principios humanistas muy claros relacionados con la
construcción de una sociedad no violenta y no competitiva.

Capacidad acumulada de acción en el tiempo. Mientras mayores sean mis

reservas acumuladas para actuar en el mediano y largo plazo, mayor
propensión habrá a negociar de manera suave. Por el contrario cuando mis
posibilidades de actuación para ganar o perder son limitadas, mayor interés
tendré en golpear lo más duro posible para acabar rapidamente con el
problema.

Fisher y Ury plantean la siguiente visión para estas dos maneras de concebir la
negociación:

Negociación dura:
Duro con el problema, duro con las personas

• Negociador agresivo
• Negligente
• El objetivo es ganar a costa del otro
• Negocia desde posiciones extremas
• Exige condiciones unilaterales
• Es intransigente
• Existe un unico pastel de tamaño fijo, y él quiere la porción mayor
• Aplica la presión, intimida, violenta, manipula, impone.

Negociación blanda:
Suave con el problema, suave con las personas

• Negociador sumiso
• El objetivo es lograr un acuerdo
• Desiste de su posición ante la primera señal de rechazo
• Cede a las exigencias de hacer concesiones
• Da mucha importancia a la otra parte
• No importa que tamaño del pastel le corresponde
• Cede ante la presión
• Sacrifica los propios intereses

Plantear un poroblema en términos de negociación dura y negociación blanda

conduce hacia una negociación por posiciones o regateo

Esto no produce buenos resultados, ya que los acuerdos(si es que se dan), no

son equitativos, son difíciles de cumplir, no son duraderos, el proceso es
ineficiente y se deterioran las relaciones.

Se propone entonces una

Negociación por principios:
Duro con el problema, suave con las personas

• El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente

• Se negocia por intereses no por posiciones
• Solo se cede ante principios o criterios de legitimidad
• Se da importancia al otro
• Hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le
agregan valor
• No se impone ni se cede ante la presión

Aunque esta diferenciación pueda parecer evidente, existen planteamientos

que enfatizan en la Negociación Dura. Es por esta razón que cada día adquiere
mayor importancia enfatizar en la Negociación por Principios, y promover
criterios como los siguientes:

Se debe aprender que la negociación no es un conjunto de trucos, sino un modo técnico de tratar
globalmente situaciones de ganar-ganar, diferenciándolo de la negociación blanda o de la dura.
Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el utilizar las técnicas, tacticas y estrategias
adecuadas en cada proceso de negociación, en función de las características de éste.
Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que los participantes en el proceso obtengan
un trato preferente por parte de sus interlocutores y una relación sólida a medio y largo plazo.
Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras reforzando los aspectos positivos y
corrigiendo los negativos, con el fin de solucionar conflictos y crear acuerdos.
Se deben desarrollar las habilidades para entender en la negociación los intereses de la otra parte.
(VII)
El Proceso de Negociación

Existen diversas maneras LINEALES de concebir el proceso de Negocciación,

como se demuestra en los ejemplos presentados a continuación:

a) Un esquema de análisis integral del proceso de negociación:

b) Un esquema de Análisis Secuencial del Proceso de Negociación

 c) El Esquema de Fisher y Ury para presentar el Proceso de Negociación:

1. PROBLEMA

Primero, identifique el problema y describa los síntomas de la situación actual

que sean inquietantes.

El problema es la brecha entre los síntomas que nos disgustan y la meta.

2. ANALISIS

Diagnostique el problema. Haga una lista de sus posibles causas. Al

compilarlas, recuerde que no es necesario que sean correctas , sino creíbles.

3. ESTRATEGIAS DE SOLUCIÓN
 Los diversos diagnósticos a menudo indican un conjunto de caminos
igualmente variados que podrían solucionar el problema.

4. IDEAS DE ACCIÓN

Los enfoques generales que ocupan el cuadrante tres, necesitan cada uno un
plan de acción especifico para ser efectivos.

d) La Visión Sistemica

No obstante, cada día gana terreno la percepción que el proceso de

negociacióin es algo mucho más complejo que una solución de tipo lineal y
depende de una multiplicidad de factores interrelacionados.

Se fortalecen así las visiones holisticas y/o sistemicas que buscan establecer
las interelaciones e influencias mutuas que existen entre las difernmtes partes y
los sub-sistemas involucados en cada fase del proceso, comprendiendo de
paso que se trata de situaciones abiertas y de una alta complejidad.

Este camino, está todavía por recorrerse y por estructurarse.

¿Qué es la Teoría de Juegos?

(I)
El planteamiento básico

La Teoría de Juegos, es conocida también como la Teoría de las Situaciones

Sociales que es quizás, una descripción más exacta de lo que realmente trata.

En esencia es una técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto

sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite comprender
el conflicto y sus posibles soluciones.

Su aplicación es apropiada para problemas donde quienes toman las

decisiones no poseen un control completo de los factores que influyen en el
resultado, pero dónde se presentan influencias y determinaciones mutuas en
las actuaciones reciprocas de los individuos u organizaciones sociales
involucrados.

En especial se puede concebir como una técnica para la resolución de

problemas que involucra una toma de decisiones interactiva, basada en las
características objetivas específicas del tema a tratar, pero que involucra
también intereses particulares expresados a través de diferentes estrategias
generadas por parte de los involucrados.
El problema central del "juego" involucra a individuos o organizaciones con
metas diferentes u objetivos contrastados.Cuando dos o más personas
determinan los resultados colectivamente, el análisis para la toma de
decisiones adquiere una complejidad agregada, en estos casos la optimización
del proceso de toma de decisiones no requiere sólo de la evaluación de
alternativas personales sino también de la investigación de las posibles
opciones de los antagonistas o competidores.

Aunque inicialmente se basa en el estudio de juegos como el Poker, el Bridge o

el Ajedrez, su campo de acción es practicamente ilimitado, teniendo una gran
aplicación en los análisis de tipo económico, empresarial-administrativo, social
o político.

Dentro de la Teoría de Juegos es posible distinguir dos grandes áreas de

estudio:

- La Teoría de Juegos No-Cooperativos, que estudia como los individuos

racionales actúan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr maximizar
sus propias metas
(La maximización de las metas particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, y
generalmente coincide con el mayor valor a conseguir dentro del juego)

- La Teoría de Juegos Cooperativos, que estudia como los individuos

racionales actúan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr metas
interdependientes con la finalidad de maximizar los intereses particulares de
cada uno a través del logro de metas compartidas, establecidas con base en el
consenso.
(La maximización de los intereses particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, en
conjunto con la otra parte, y no es necesariamente el mayor valor a conseguir dentro del
juego).

(I)
El planteamiento básico

EL AJEDREZ Y EL PREMIO NOBEL DE ECONOMIA

Por Jorge Laplaza

Cuando los grandes titulares de los principales diarios anunciaron el 12 de octubre de 1994 que
dos científicos norteamericanos y un alemán compartieron el Premio Nóbel de Economía por
un trabajo basado en el ajedrez muchos fueron los sorprendidos.

Esta relación entre el proceso de toma de decisiones en economía y en el juego, hizo que
nuestro juego disfrutara de una significación inesperada. Saber decidir mediante un proceso
organizado los factores determinantes de la economía y del éxito de las empresas parece
ahora ser un bien. Quienes miran los procesos del ajedrecista desde adentro o desde afuera,
se dan cuenta de que, sin entrar en la obsesión deportiva, el ajedrez es un paradigma de una
búsqueda científica de gran valor: las estrategias de interacción y el manejo de variables por la
opción mejor.

John Harsanyi, Reinhard Seiten y John Nash recibieron el Premio Nobel de Economía 1994 por
haber elaborado una teoría que sirve para explicar el funcionamiento de las relaciones entre
empresas competidoras. Basándose en la Teoría de los juegos sociales, que no dependen de
decisiones sentimentales, si no más bien racionales, Nash propuso lo que se llama la "fórmula
de equilibrio Nash" que en la teoría económica hace depender de la información que se recibe
del oponente, el posicionamiento para la competencia y la decisión sobre estrategias de acción.
Selten y Harsanyi, por su parte, adecuaron las fórmulas hacia una mayor adaptación a la
realidad del mercado.

¿Qué es la teoría de juegos?. Desde el punto de vista económico-matemático, se trata de

cualquier situación interactiva en la que una o más personas comparten el control de un grupo
de variables y en la que cada uno debe alcanzar decisiones en relación a las actividades o
posiciones del conjunto. El éxito de cada individuo está determinado, no sólo por la acción
propia, sino por la del grupo. Se trata de establecer una ganancia para determinar el valor de lo
realizado. Y ésta se mide matemáticamente para analizar el comportamiento en las decisiones
y optimizarlo. Se asume que el resultado debe ser una magnitud verificable (en dinero, gozo u
honores) y el juego se resuelve cuando uno gana, o aunque parezca obvio, no pierde.

El juego cumple su objetivo si los planes desarrollados (o los movimientos) conforman una
estrategia razonable en pos de los fines fijados por un reglamento u otras normas convenidas.
Un factor decisivo para ello, es la información que uno de los que juegan tiene sobre los
movimientos del otro. Los juegos llamados de información perfecta (las damas, el ajedrez, el
tres en raya) se diferencian de los demás en que en cada situación el jugador tiene, para
decidir, toda la información de los movimientos pasados y de los que en hipótesisdispone su
oponente. La victoria, o la posición óptima, debe ser claramente conocida, lo quese define con
la expresión de "juegos de suma cero" y que deben ser finitos. El ajedrez lo es, ya que se sabe
que su cantidad de posibilidades distintas es un número enorme pero capaz de ser conocido
perfectamente (en el ajedrez, para una partida de sólo 40 movidas, existen 25x10 a la 115
posibilidades diferentes de realizarla).

La toma de decisión, considerando los movimientos del oponente en un equilibrio definido, es

parte del estudio y también del claro aprendizaje que existe en el juego del ajedrez.

Los estudios precursores de von Neumann permitieron dar fórmulas matemáticas vinculadas al
juego. Así, quienes conocen algo de la teoría del juego, esgrimirían fundadas y numerosas
razones de beneplácito por estas causales del premio Nobel. Es aplicar el juego, un modelo
comparativo y anticipador, para llevar su experiencia a la toma de decisión en campos similares
de comportamiento.

Que los investigadores hayan concluído que el ajedrez les dio la posibilidad de encarar y
aplicar a la economía un sistema de análisis con de variables que interactúan entre sí, es sólo
producto de entender qué es lo que proporciona el ajedrez. Y otros juegos también.

El modelo de pensamiento que el ajedrez propone: el análisis de variantes, su optimización, el

factor que hace decidir por "la mejor", la forma de munirse de la información teórica, el
desarrollo de la imaginación con patrones de ganancia, la técnica de la transformación
sucesiva de las ventajas, la previsión sobre las respuestas del oponente, las condiciones
sicológicas que se ponen en juego durante la competencia, nos hacen pensar en la validez del
ajedrez. Los modelos de análisis que se aplican, puede dar luz a numerosos e intrincados
andariveles del futuro.

(II)
Juegos y Conflictos

Los conflictos entre seres racionales, que desconfían uno del otro o la pugna
entre oponentes que interactúan y se influyen mutuamente, que piensan y que
incluso pueden ser capaces de engañarse uno al otro, es el campo de estudio
de la teoría de juegos basándose en un análisis matemático riguroso que surge
de manera natural al mirar un conflicto desde un punto de vista racional.
Paradojicamente, la «teoría de juegos» no se refiere a «jugar», tal y como se
entiende comúnmente. Para hacerse una idea de su contenido es mejor usar el
vocablo «estrategia».

Un «juego» es una situación conflictiva en la que uno debe tomar una

decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del
conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones
realizadas.

Algunos juegos son sencillos. Otros llevan a una escalada recurrente de

segundas intenciones difícil de analizar.

Una de las bases fundamentales de análisis de la teoría de juegos ha sido el

póquer. En este juego se debe tener en cuenta lo que los restantes jugadores
están pensando. Este rasgo es lo que diferencia la teoría de juegos de la teoría
de probabilidades, también aplicable a muchos juegos.

Por ejemplo, un jugador de póquer que ingenuamente intenta usar sólo la

teoría de probabilidades para hacer sus jugadas calcula la probabilidad de que
su mano sea mejor que las de los demás, y apuesta en proporción directa a la
fuerza de sus cartas.

Este jugador se equivocaría por completo si pensara que las decisiones de sus
contrincantes se deben al azar . La «casualidad» no tiene nada que ver con
esto. Se espera que los jugadores hagan lo máximo posible por deducir cuál es
la selección de los otros, para actuar consecuentemente con su deducción.
Tras muchas manos, los otros jugadores adivinaran que, por ejemplo, su
disposición a echar 100 pesos al centro significa que tiene por al menos un trío.

Los buenos jugadores saben que esta posibilidad de ser detectado de manera
tan predecible no es buena ya que el que tiene «cara de póquer» no delata su
juego. Los buenos jugadores no sólo apuestan por aprovechar una racha de
suerte, tienen en cuenta las conclusiones que los restantes jugadores puedan
deducir a partir de sus propias actuaciones.

Desde esta perspectiva los conflictos en el ámbito económico también pueden

verse como «juegos» sujetos a leyes preestablecidas. Dos contratistas que
concursan para un proyecto, o un conjunto de compradores que pujan en una
subasta, están implicados en juegos sutiles de adivinación de las intenciones
ajenas que pueden ser analizados con precisión.

La Teoría de Juegos plantea que debe haber una forma racional de jugar a
cualquier juego, especialmente en el caso de haber muchas situaciones
engañosas y segundas intenciones, así por ejemplo, la adivinación mutua de
las intenciones del contrario que sucede en juegos como el póquer da lugar a
cadenas de razonamiento teóricamente infinitas.

Podría pensarse que se trata de una especialidad de la psicología, en vez de

las matemáticas, pero no lo es porque se supone que los jugadores son
totalmente racionales, permitiendo un análisis preciso de las situaciones
(aunque esto no sea precisamente así realmente ya que en nuestra vida diaria
no es obvio esperar que unos jugadores puedan llegar a jugar basados en una
idea precisa y racional sobre la manera concreta de actuar y el mundo no es
siempre un sitio regido por la lógica).

No obstante, la Teoría de Juegos plantea que siempre, en juegos donde

intervienen dos participantes con intereses completamente opuestos, existe
una manera racional de actuar, demostrado matemáticamente que existe una
forma «óptima» de tomar parte en tales juegos.

Esta demostración es aplicable a juegos de entretenimiento que abarcan desde

los mas triviales, como jugar al triqui (o tres en raya), hasta los más
sofisticados, corno el ajedrez y a cualquier otro tipo de juego entre dos
personas.

Si las aplicaciones de la teoría de juegos no pasaran de ahí, se habría

establecido como una aguda aportación a la matemática recreativa. Sin
embargo se han vislumbrado otras implicaciones mas trascendentes que
abarcan otras formas de juegos, incluidos los de más de dos jugadores, y
aquellos en los que los intereses de los participantes coinciden parcialmente.
De este modo, al ampliar su campo, la teoría puede dar razón de todos los
tipos de conflicto entre seres humanos.

Por fortuna, el núcleo esencial de la teoría de juegos es fácil de entender,

incluso para aquellos que poseen poca formación matemática o escasa
simpatía por esta disciplina. La teoría de juegos se basa en una manera muy
sencilla, y sin embargo precisa, de esquematizar un conflicto.

(III)
El «contador» del Juego

Los juegos dónde un jugador gana sólo si el otro pierde y no es posible

cooperación alguna (y dónde de alguna manera se genera una «guerra
abierta»), se denominan «Juegos de suma cero». El mejor ejemplo de esto es
el póquer, donde los jugadores ponen el dinero en el centro, y alguien se lo
lleva todo cuando gana. Nadie gana un solo peso que otro no haya perdido.
Estas consideraciones también son aplicables a la economía ya que la
sociedad es «de suma cero» dado que el beneficio de una persona es en
detrimento de otra.

La mayoría de los juegos de ocio son de tipo suma cero. Es válido incluso para
aquellos en los que no interviene el dinero.

Se arriesgue dinero o no, cada jugador preferirá unos posibles resultados a

otros. Estas preferencias, al expresarlas mediante una escala numérica,
reciben el nombre de utilidad.

La utilidad es el «contador del juego, o bien los puntos que se tratan de ganar.
Si en el póquer se apostaran fósforos, y se intentara de verdad ganar la mayor
cantidad posible, entonces la utilidad sería precisamente el número de fósforos
obtenidos. Así mismo, en un juego en que hay dinero de por medio, la utilidad
es el dinero mismo y cuando se juega sólo para ganar, el mero hecho de ganar
aporta utilidad.

En un juego de ganar o perder, como triqui (o tres en raya) o ajedrez, se podría

asignar a la victoria un valor de utilidad igual a 1 (contabilizado en «puntos»
arbitrarios) y a la derrota, un valor de utilidad de (-1) puntos. La suma total de
utilidades es igual a cero, por eso se trata de un juego de suma cero. Si un
adulto juega para perder con un niño, sus utilidades serían de signo contrario:
perder tendría una utilidad igual a 1, y ganar tendría una utilidad de (-1).

Así pues, la utilidad se relaciona estrechamente con las preferencias reales de

los jugadores, no existiendo una correspondencia directa con puntos, dinero, o
con ganar o perder.

El juego real más sencillo es uno entre dos personas, con dos estrategias y de
tipo suma cero. El único molo de simplificarlo aún más sería que un jugador
tuviera sólo una estrategia. Mas escoger sólo entre una opción posible, no es
escoger realmente. De hecho, el «juego» lo llevaría a cabo un único jugador,
cosa que no es en realidad un juego, (aunque dentro de la teoría de las
decisiones se considera el caso de un jugador interactuando con el entorno -
que se constituye en el segundo jugador -).

(IV)
Jugadores Racionales

Existen muchas maneras de practicar juegos. Puede jugarse por diversión, sin
pensar en ganar o perder; temerariamente, con la esperanza de que se tenga
suerte y así ganar; o basándose en que el contrincante es un necio, v
aprovecharse de su necedad. Al jugar al triqui (o tres en raya) con un niño,
puede incluso jugarse a perder.

No obstante solo se pueden someter a análisis los juegos cuando se considera

que los jugadores son naturalmente racionales y sólo les interesa ganar; y
cuando se atribuye a los oponentes una capacidad de raciocinio y deseo de
ganar, jugando entonces para lograr el mejor resultado posible para uno
mismo.

Unos jugadores con capacidad lógica perfecta son imposibles, como cualquier
otra cosa perfecta. No obstante se supone que los jugadores tienen un
conocimiento total y una comprensión absoluta de las reglas, y una memoria
perfecta que les permite recordar todas las jugadas anteriores. En cada fase
del juego, siempre conocen todas las opciones lógicas posibles a partir de sus
jugadas y las de su contrario.

Este último requisito puede ser muy exigente. Unos jugadores perfectamente
racionales jamás se perderían una oportunidad de comer a un contrario
jugando a las damas, y nunca «caerían en una trampa» en ajedrez. En las
reglas de estos juegos están implícitas todas las secuencias permitidas de
jugadas, y un jugador totalmente racional tiene en cuenta cada una de las
posibilidades.

Mas como saben bien los que juegan a las damas o al ajedrez, las maniobras
consisten sobre todo en tender trampas y en no ver posibles movimientos;
tratar que el oponente caiga en las trampas, e intentar recobrarse tras caer uno
en ellas.

¿Cómo debería terminar un juego de triqui (o tres en raya) entre dos contrincantes
perfectamente racionales?

(V)
Los Juegos como Arboles

Muchos juegos conocidos consisten en secuencias de jugadas realizadas por

los jugadores. En el triqui, el ajedrez o las damas, la cuadrícula o tablero
siempre está a la vista. No se hacen jugadas ocultas En cualquiera de estos
juegos se puede trazar un diagrama de todas las posibles secuencias de juego.

Para determinar la forma racional de jugar, el diagrama debería

contener todas las secuencias de jugadas permitidas, incluyendo las
que tienen movimientos sin sentido, corno por ejemplo no ver la
oportunidad de hacer las tres en raya. Todo lo que se necesita es
aplicar las tijeras al árbol y quitar todas las jugadas no beneficiosas.

Si se prosigue la poda hasta la raíz, se descubrirá que los únicos resultados

posibles para jugar racionalmente son los empates. Esto es aplicable para casi
cualquier juego entre dos personas en el que no se oculta información. El
requerimiento principal es que el juego ha de ser finito. No puede continuar
siempre. Y el numero de posibles opciones en cada oportunidad tiene que ser
también finito. De otro modo, no habría «hojas» (últimas jugadas) desde las
que retroceder.
Los seres humanos no son inmortales; ningún juego de ocio pretende durar
eternamente. Sin embargo, en las reglas de los juegos mas complicados no se
exige explícitamente que se lleven a cabo un número máximo de jugadas. El
ajedrez suele terminar en empate. Hay muchos casos en los que las piezas
pueden moverse sin fin, y no llegar a tablas.

Si se comieran todas las piezas salvo los dos reyes, ninguno podría hacer
jaque mate al otro. Estas situaciones finalizan con unas «reglas de empate».
Una regla bastante aceptada afirma un empate cuando una secuencia de
movimientos se repite tres veces seguidas. Otra mas restrictiva, señala que es
un empate si en cuarenta movimientos no se mueve una pieza determinada y/o
no se capturan piezas de mayor categoría.

Por lo tanto, dada una regla de empate determinada, hay un límite superior
finito al número de jugadas posibles. En el ajedrez este se aproxima a los cinco
mil movimientos, siguiendo las normas usuales, un número mucho mayor que
el de cualquier partida de ajedrez que se haya jugado. Dado este limite finito
del juego, se podría trazar un diagrama de todas las formas completas de jugar
permitidas, y podarlo para descubrir el modo racional de jugar.

El ajedrez, jugado entre oponentes perfectamente racionales, sería así de

trivial. Que aún interese a los jugares solo se debe a nuestro desconocimiento
de la estrategia correcta para jugarlo. Una cosa es demostrar que existe la
mejor estrategia posible, pero otra es realizar los cálculos necesarios para
obtener la estrategia. No se sabe si jugar racionalmente al ajedrez finalizaría en
victoria (supuestamente para las Blancas, que empiezan la partida) o en
empate.

(VI)
Los Juegos como Tablas

Un juego es equivalente a una tabla compuesta por los resultados posibles. El

numero de partidas de ajedrez es de proporciones astronómicas, pero es finito,
de aquí se deduce que el número de estrategias de ajedrez es también finito.

En la teoría de juegos, la estrategia es un concepto importante, con un sentido

más concreto que el que se le da habitualmente. Cuando un jugador de ajedrez
habla de estrategia, se refiere a algo parecido a «abrir con la defensa india y
jugar con agresividad».

Una estrategia - dentro de la Teoría de Juegos - es la descripción

completa de una forma determinada de jugar, dependiente de lo que
hacen los demás jugadores y de la duración del juego.

Esto muestra lo complicado que puede ser una estrategia, aun en el caso de un
juego muy sencillo (una verdadera estrategia para el ajedrez es tan enorme
que sólo se puede escribir con la ayuda de grandes computadores).

No obstante, un ser perfectamente racional no sólo podría pensar una

estrategia detallada, también seria posible, dadas unas capacidades ilimitadas
de memoria o potencia de calculo, que anticipara todas las estrategias posibles
y que decidiera de antemano su curso de acción incluso antes de mover la
primera pieza.

Suponga que tiene una lista numerada de todas las posibles estrategias para el
ajedrez.

Su elección de estrategia se reduce a Su contrincante a su vez, podría

escoger un número, de 1 a n, donde n seleccionar una estrategia de su
es el número de estrategias posibles. propia lista de posibilidades, de 1 a m

Una vez que se han decidido estas dos estrategias, el juego resultante estaría
completamente determinado. Al llevar a cabo las dos estrategias, se podría
mover apropiadamente las piezas v llevar el juego a su término previsto.

Tanto las aperturas, las capturas, los «movimientos de sorpresa» y la jugada

de fin de partida estarían implícitas en la selección de estrategias y las
diferentes soluciones correspondientes a distintas estrategias se podrían
escribir en una tabla rectangular. Una vez que tuviera esta tabla, no necesitaría
más el tablero de ajedrez.

Una «partida» de ajedrez se reduciría a que ambos jugadores escogerían a la

vez sus estrategias, y consultaran el resultado en la tabla.

Para cualquier juego entre dos personas, se puede representar cada secuencia
posible del juego como una casilla en una tabla similar. La tabla deberá poseer
tantas filas como estrategias tenga un jugador, y una columna por cada
estrategia del otro jugador. Si se estructura un juego de esta manera, se dice
que esta en «forma normal».

La tabla debe exponer claramente todas las opciones, pero a veces no basta
con eso. Los resultados pueden estar distribuidos por la tabla de modo
aleatorio. El truco es decidir cuál estrategia se selecciona.

Un juego con dos participantes y dos estrategias puede representarse en una

tabla de dos filas por dos columnas. Si además es un juego de suma cero, se
pueden reflejar también los resultados, rellenando cada una de las cuatro
casillas con un número que represente la victoria del primer jugador. Sabemos
que si el primer jugador gana, el segundo forzosamente pierde, de modo que
ambos pueden usar el mismo diagrama (las victorias del segundo jugador son
los mismos números de la tabla pero con signo menos).

Aunque para personas reales tener en cuenta de antemano todas las

contingencias posibles es la antítesis de la palabra «jugar», ya que esta no es
la manera en que juegan de verdad; para analizar racionalmente un juego es
muy útil esta idea de representar los juegos como una tabla de resultados.
(VII)
La Estrategia adecuada

Imagínese dos niños de 6 años, hiperactivos, jugetones y con mucha vida por
vivir.. Queda un sólo pedazo de pastel y ambos se lo quieren comer.

¿Cómo hacer para que ambos puedan satisfacer su necesidad y que no se

genere la III guerra mundial?

Una de las soluciones es que uno de los padres lo corte y de manera impositiva
le de su trozo a cada uno. Pero...., ya sabemos que esta no es la manera
correcta de enseñar acerca de lo que es justo. Así que los padres deciden dejar
en manos de los niños la decisión de como cortar el pastel.

Y se plantea la siguiente alternativa: uno corta y el otro escoge.

¿Cuales son las estrategias posibles para cada uno de los niños?

Estrategia
del que escoge

aaa
La mitad
La mitad
del pastel
Estrategia del pastel
MENOS
MAS una miga
del que una miga
Corta
El Trozo El Trozo Pequeño
Grande

(VII)
La Estrategia Adecuada

Los niños están jugando de manera «suma cero». Hay una porción limitada de
pastel, y nada que puedan hacer los niños cambiará su tamaño. Si hay más
pastel para uno, habrá entonces menos para el otro.

El primer niño («el que corta») tiene varias estrategias posibles; de hecho, hay
un número ilimitado de ellas, pues podría cortar el pastel de infinitas formas. No
perdemos precisión si reducimos las opciones a sólo dos estrategias. Una
estrategia consiste en dividir el pastel en dos trozos desiguales, y la otra es
dividirlo lo más equitativamente posible.

El segundo niño («el que escoge») también tiene dos estrategias posibles.
Puede escoger el trozo mayor o el más pequeño. (Añadiremos un toque más
de realismo, al dar por hecho que no se puede cortar un pastel de manera
perfecta. Por tanto, incluso cuando el que corta decide repartir el pastel
equitativamente, siempre habrá un trozo ligeramente mayor que el otro.)

Dividir el pastel equitativamente es la mejor estrategia para el primer niño, ya

que sabe de antemano que la estrategia del otro niño será tomar el pedazo
mayor. La solución de este juego es, por tanto, un reparto equitativo. Este
resultado no depende de la generosidad de los niños, ni de su sentido de lo
que es justo. Surge forzosamente a partir del interés propio de cada uno.

El primer niño no podrá quejarse de que la división es injusta porque la ha

hecho él. El segundo no podrá protestar, pues ha podido escoger el trozo que
prefería. La división depende, en último caso, tanto de la manera en que un
niño lo corta, como del trozo que el otro niño escoge. Es fundamental que cada
niño prevea lo que va a hacer el otro.

Las opciones se han representado en una sencilla tabla. Sólo hace falta poner
el resultado de uno de los niños en cada casilla. Vamos a colocar los valores
correspondientes al que corta. Obviamente, el que escoge se lleva lo que
quede.

El que corta dividirá el pastel lo más equitativamente posible. El que escoge

tomará el pedazo más grande. El que corta se llevará algo menos de la mitad
del pastel, ya que el que escoge, habrá cogido el mayor de los dos trozos casi
iguales.

¿Por qué se llega a este resultado?

Si el que corta pudiera decidirse por cualquiera de los cuatro desenlaces

posibles, querría llevarse el trozo grande. Sin embargo, se daría cuenta de que
no es una opción realista. El que corta sabe qué puede esperar del que
escoge; es decir, lo peor: un trozo lo más pequeño posible.

El que corta sólo tiene la potestad de seleccionar la fila en que aparecerá el

desenlace de la división del pastel. Espera llevarse la porción más pequeña en
esa fila, ya que el que escoge actuará de modo que el trozo del que corta sea
lo menor posible. Por tanto, el que corta tratará de maximizar el mínimo que le
dejará el que escoge.

El que corta sabe que si lo hace con justicia, se llevará al final casi la mitad del
pastel. Pero si corta un trozo más grande, sabe que se quedará con el pedazo
más pequeño. La verdadera elección existe entre llevarse casi la mitad o bien
mucho menos que la mitad del pastel. El que corta tratará de llevarse casi la
mitad del pastel, partiéndolo para ello equitativamente.
 Estrategia
del que escoge

El Trozo Grande El Trozo Pequeño

La mitad
La mitad
Partir lo más equitativamente del pastel
del pastel
Estrategia posible MENOS
MAS una miga
una miga
del que Corta
Partir un trozo mas grande que El Trozo Grande El Trozo Pequeño
otro

(VIII)
La Solución del Juego

En el caso del pastel, el que escoge seleccionará el máximo de la columna de

los mínimos (denominado el «minimax») y a su vez el que corta se llevará el
mínimo de los máximos (que se llama el «maximin»).

El principio minimax es una ayuda para ver con mas claridad los juegos de
suma cero entre dos personas.

Cuando coinciden el maximin y el minimax se dice que el resultado es un punto

de silla. Si un juego tiene un punto de silla, este punto es la solución del juego,
es decir, el resultado esperado de jugar racionalmente ya que un participante
que se separa de su estrategia óptima sólo lo hace en su propio perjuicio y
para beneficio de la otra parte.

La selección de estrategias es así un resultado obvio. No es solamente el

resultado «justo», recomendado por la teoría cíe juegos, sino un equilibrio real
obtenido forzosamente a partir de los intereses propios de los jugadores y de
sus elecciones lógicas simultaneas de estrategias por parte de cada jugador.

El principio minimax establece que siempre existe una solución racional para
un conflicto, definido con exactitud entre dos personas cuyos intereses son
totalmente opuestos. Y es una solución racional en el sentido en que ambos
participantes pueden convencerse a sí mismos de que no podrían hacer nada
mejor; dada la propia naturaleza del conflicto.

Una solución racional no es necesariamente la que hace feliz a todos. En el

caso del pastel, el que corta acaba por llevarse una migaja o dos menos que el
que escoge.

Podría pensarse que no es justo. Y ambos jugadores podrían quedar

desilusionados por no haberse llevado un trozo mucho mayor. Ya que ninguno
de los jugadores obtiene el resultado de su primera selección. ¿Qué impide que
los jugadores se rebelen y se comporten imprevisiblemente?

La respuesta es que se lo impiden la codicia y la desconfianza.

La mitad del pastel, salvo una migaja, es lo más que el que corta puede
garantizarse a si mismo sin la ayuda del que escoge. Es, asimismo, el trozo
más pequeño que el que escoge puede dejarle por su propia cuenta, al que
corta.

Para hacer algo mejor, un jugador necesitaría la colaboración de su oponente.

Sin embargo, el oponente podría no ver razón alguna para ayudarle ya que
entonces se llevaría menos pastel. La solución del punto de silla de un juego de
suma cero, en consecuencia, se refuerza a sí misma.

(I) Los Juegos como Dilemas

La Sra. Pura está en un problema. Ella es la dueña del Diamante más Grande
del Mundo y la ha llamado el Sr. Malo dispuesto a comprarlo por una cantidad
de dinero mayor que lo que cualquier persona ofrecería.

La Sra. Pura sabe que el Sr. Malo no es malo, sino que es un muy buen
negociante que en otras oportunidades similares ha ofrecido mucho dinero por
lo que quiere y una vez hecho el trato ha tomado el objeto y su dinero y se ha
desaparecido.

Pero.... es tan atractivo el precio que ofrece.......

Entonces a la Sra. Pura se le ha ocurrido una idea genial:

Ella dejará el Diamante más Grande del Mundo en un lugar que sólo ella
conoce. A su vez el Sr. Malo dejará la Mayor cantidad de Dinero que nunca
nadie le ha ofrecido en otro lugar que sólo él conoce. Una vez hayan hecho
esto se comunicarán por teléfono los respectivos lugares y cada uno podrá ir a
buscar lo que pretende.

Al plantearle esta propuesta al Sr. Malo, éste aceptó encantado...., de hecho

estaba extrañamente contento con la idea...., tanto que la Sra. Pura comenzó a
pensar si no habría algún truco escondido.

Y comenzó a pensar que el Sr. Malo probablemente pretendía NO DEJAR el

dinero y, SI TOMAR el Diamante más Grande del Mundo....., pero
inmediatamente cayó en cuenta que también ella podría NO DEJAR el
Diamante y SI TOMAR el Dinero....

¿Cuáles son las posibles estrategias que podrían aplicar el Sr. Malo y la Sra.
Pura?,
Expreselas acudiendo a la siguiente sencilla regla: Quién obtiene lo que desea gana 1 (un) punto; Quién no obtiene lo que
desea gana 0 (cero) puntos.

Sra. Pura

No
Deja
Deja
 Deja
Sr. Malo
No Deja

(I)
Los Juegos como Dilemas

Las posibles estrategias que podrían aplicar el Sr. Malo y la Sra. Pura son las
siguientes:
Sra. Pura

No
Deja
Deja

Deja (1,1) (0,1)

Sr. Malo
No Deja (1,0) (0,0)

Si ambos deciden dejar lo que les corresponde, ambos ganan y el resultado es

igual a (1,1).

Si ninguno decide dejar los que le corresponde, ambos se frustran en su deseo,

pero.... técnicamente NO PASA NADA, y el resultado es (0,0). Podrían intentar
nuevamente, buscar otras alternativas, etc.

Pero, si uno deja y el otro no, el resultado puede ser (1,0) o (0,1) que significa
que uno de los dos SALE PERJUDICADO.

El proceder adecuado para la Sra. Pura o el Sr. Malo dependerá del tipo de
relación que sean capaces de crear entre ambos. Si es de confianza mutua,
ambos saldrán gananciosos. Si es de confrontación o de sacar el máximo
provecho del otro, uno de los dos perderá. Si es de desconfianza, ambos
podrían salvarse, optando por no hacer nada momentaneamente.

(I)
Los Juegos como Dilemas

El Problema del Conductor Ecológico:

Suponga que le gustaría vivir en un ambiente menos contaminado y que existe

un aparato catalizador que puede colocarse a los automóviles para que
contaminen menos el aire. Pero el asunto reside en que la mejora del ambiente
sólo ocurre si un número grande de personas usa este dispositivo.

¿Qué pasa si usted no lo usa, pero los otros si lo hacen?, ¿Cómo se

beneficiaría Ud?....
¿Y... si usted usa el dispositivo mientras los otros no lo hacen?, ¿Cuanto
pagará usted por un dispositivo que no lo beneficiará...? (Si se le facilita use una escala de 1 -el
menor- a 4 -el mayor-)

Otros

No
Usan
Usan

Usa
Ud.
No Usa

(I)
Los Juegos como Dilemas

El Problema del Conductor Ecológico:

Si usted no usa el dispositivo, pero los otros si lo hacen, usted se beneficia de

mejor aire sin pagar por él: en este caso Ud. obtiene una utilidad de 4 (o 4
veces mayor que la menor utilidad a obtener).

Si usted usa el dispositivo mientras los otros no lo hacen, usted obtendrá la

utilidad más pequeña de todas, igual a 1.

Si TODOS lo usan, todos se benefician obteniendo la mayor utilidad

secundaria, igual a 3.

Si NADIE lo usa, ninguno se beneficia obteniendo la segunda utilidad mas

pequeña, igual a 2.

Otros

No
Usan
Usan

Usa 3 1
Ud.
No Usa 4 2

(I)
Los Juegos como Dilemas

El Juego del Gallina:

El nombre de GALLINA dice relación con un tipo de desafío en la que dos

individuos manejan cada uno en frente del otro y con un par de ruedas en la
línea de la mitad del camino. El individuo que vira del curso de la colisión "ES
UN GALLINA....".
Este tipo de situación es altamente representativa del pensamiento de "yo no
me dejo...." y refleja una alta posibilidad de que se de un escalamiento del
conflicto

Suponga los siguientes puntajes:

Sin daño: 0 .............. Con daño: -5

¿Cómo se darían las posibilidades?

No
Cede
Cede

Cede
B
No Cede

(I)

Los Juegos como Dilemas

El Juego del Gallina:

Si ambos ceden, ninguno de los dos queda lesionado, ni fisica, ni moralmemte,

por lo tanto la suma es (0,0).

Si cede sólo uno de los dos, el que lo hace queda lesionado moralmente,
siendo la suma (0,-5) o (-5,0)

Si NINGUNO CEDE, ambos quedan lesionados fisicamente, por lo que la suma

es (-5,-5)

La reflexión a realizar es acerca de ¿cuál es la manera racional de desbaratar

un juego de este tipo....?

No
Cede
Cede

Cede (0,0) (-5,0)

B
No Cede (0,-5) (-5,-5)

(II)
El Planteamiento del Problema
Dos sospechosos son detenidos en cercanías del lugar de un crimen y la
policía comienza aplicar las técnicas de interrogatorio por separado.

Cada uno de ellos tiene la posibilidad de elegir entre confesar acusando a su

compañero, o de no hacerlo.

Si ninguno de ellos confiesa, entonces ambos pasarán un año en prisión

acusados de cargar un arma sin autorización. Si ambos confiesan y se acusan
mutuamente, los dos irán a prisión por 10 años cada uno, pero si sólo uno
confiesa y acusa a su compañero al implicado le caerán 20 años y el acusador
saldrá libre por colaborar con la policía.

Las estrategias a definir en este caso son: Confesar o No Confesar.

¿Cómo se construiría la tabla de alternativas? y ¿Cuáles son las Estrategias

Adecuadas para cada uno de ellos y para los dos en su conjunto?

Preso Nº 1

No
Confiesa
Confiesa

Confiesa
Preso Nº 2

No Confiesa

(II)
Una Posible Solución

La tabla de alternativas sería como la siguiente:

Preso Nº 1

No
Confiesa
Confiesa

Confiesa (10,10) (0,20)

Preso Nº 2

No Confiesa (20,0) (1,1)

¿Cómo resolver este Juego?, ¿Cuáles son las "Estrategias Racionales" a

aplicar si ambas personas desean minimizar su estadía en la carcel?

El Prisionero Nº 2 puede razonar de la siguiente forma:

" Aquí pueden suceder dos cosas, o mi compañero habla o no habla. Supongamos que
confiesa, entonces yo pasaré 20 años en la carcel, si no confieso yo también. Pero si lo hago
sólo estaré 10 años. En este caso es mejor confesar. De otro lado, si él no confiesa y yo
tampoco lo hago, entonces estaré 1 año. Pero si sólo yo confieso saldré libre. De todas
maneras es mejor confesar ".

Es de suponer que el Prisionero Nº 2 está razonando de la misma manera,

pero si es así, entonces los dos pasarán 10 años en la carcel.
Por lo tanto, si ambos actúan "irracionalmente" y se mantienen callados cada
uno pasará en prisión sólo 1 año.

(II)
El Análisis de la Solución Planteada

Este sorprendente resultado en el cual acciones individuales resultantes de un

análisis racional hecho por las dos personas involucradas lleva a muy malas
consecuencias frente a las finalidades de maximizar la utilidad individual que
cada uno busca, ha tenido un poderoso impacto en las ciencias sociales
modernas.

Por cierto existen numerosas interacciones en el mundo de hoy similares a la

planteada: grandes congestiones de tráfico y polución, depredación del medio
ambiente y alto riesgo personal para los seres humanos, sobre explotación de
los recursos renovables y no-renovables y alto riesgo alimentario o aparición de
enfermedades como la de las "Vacas Locas", etc., en las cuales las decisiones
"racionales" individuales llevan a desastrosos resultados (de corto, mediano y
largo plazo) para quienes las toman y para la sociedad en su conjunto.

El poder del "Dilema del Prisionero" reside en su capacidad para poder explicar
que la "racionalidad" puede volverse en contra de los seres humanos y que es
necesario buscar formulas alternativas para solucionar los dilemas. Quizás se
podrá aducir que el planteamiento del Dilema del prisionero adolece de
ingenuidad o que no es realista frente a las características fundamentales del
ser humano, no obstante sus propias debilidades pueden señalar el camino
para superarlas:

• El Dilema del Prisionero es un juego de "dos-personas", no obstante sus

aplicaciones pueden darse en múltiples situaciones dónde se involucran
a numerosas personas o actores sociales.
• Se asume que no existe comunicación entre los dos sospechosos. Sin
embargo si ellos pudieran hablar entre ellos y coordinar sus estrategias,
con seguridad la solución adoptada sería muy diferente y consideraría el
mayor beneficio para ambos.
• En el Dilema del Prisionero, las dos personas interactúan sólo una vez.
La repetición del juego y de las interacciones podría llevar a resultados
muy diferentes.

(v)
Juegos Cooperativos

En todos los juegos presentados (Prisioneros, Precios y Publicidad dos partes

deben tomar una decisión, dónde los resultados dependen de las decisiones de
ambas partes y bajo el supuesto que cada uno busca favorecer sus propios
intereses.

No obstante, cada uno escoge en aislamiento del otro, tomando la otra decisión
como dada. Como resultado, los dos tienen resultados relativamente malos
(larga duración en prisión o cero ganancias).
El Dilema del Prisionero ha sido influyente a lo largo de las ciencias sociales,
desde la segunda mitad del siglo XX, porque ilustra cómo quienes toman las
decisiones de manera racional y buscando proteger sus intereses, pero
escogiendo sus estrategias en aislamiento, actúan recíprocamente para
obtener resultados malos.

¿Pero es realmente racional actuar así?

En el juego del Dilema del Prisionero, el aislamiento es impuesto por las reglas
del juego --los Prisioneros han sido aislados por la Policía, y no tiene ninguna
opción para comunicarse--. Pero los empresarios pudieron, en principio,
ponerse de acuerdo en una estrategia común, y compartir las ganancias del
mercado entre ellos. Así no estarían tomando la estrategia del otro como dada,
sino que en cambio, estarían coordinando sus estrategias.

Por supuesto, se diseñan leyes antimonopolios para hacer que conductas

semejantes sean ilegales, y que han sido promulgadas porque muchas
personas creen que los hombres de negocios no deberían colaborar para
establecer precios altos en los mercados. Sin embargo, en otro tipo de
problemas la cooperación también puede ser la mejor solución para un juego.

Cuando en un "juego" las decisiones se coordinan, se establecen acuerdos

para una estrategia común, y se comparten ganancias, el acuerdo al que se
llega se llama una "solución cooperativa" del juego.

Comprar y vender son de hecho, un juego cooperativo, en que el comprador y

el vendedor son los dos "jugadores" y el precio en el que ellos están de
acuerdo es su estrategia común.

Veamos el ejemplo de la Bicicleta:

A tiene una bicicleta pero no tiene máquina de juegos que desea. Una persona
ha ofrecido comprarle su bicicleta por $ 20.000.

B no tiene ninguna bicicleta, y desea tener una. Un amigo le ha ofrecido una

por $ 45.000.

Las estrategias disponibles para A y B son dar o guardar. Es decir, A puede

darle su bicicleta a B o puede guardarla, y B puede darle su dinero a B o puede
guardarlo. Esto es lo que se denomina "intercambio"

Da Guarda
B Da 1,1 1,0
Guarda 0,1 0,0
Si se piensa en un juego no-cooperativo, este juego se parece mucho al Dilema
del Prisionero. Guardar es una estrategia dominante y guarda-guarda es el
equilibrio de la estrategia dominante, en la cual nadie da y los dos pierden.
Siendo niños pueden desconfiar entre si y pueden llegar a no hacer el
intercambio.

Pero las sociedades de mercado tienen un rango de instituciones que les

permiten a los adultos comprometerse mutuamente en transacciones
beneficiosas. Así, se podría esperar una solución cooperativa, que estaría en la
esquina superior izquierda.

¿Cuál sería el precio adecuado para que el intercambio fuera beneficioso para
ambos?

La mitad de la diferencia entre los dos precios de referencia de cada uno de

ellos, o lo que es lo mismo de la MAAN de cada uno, ya que cada peso sobre
20.000 es una ganancia para A, y cada peso por debajo de 45.000 es una
ganancia para B. Así el precio mas conveniente para ambos, es de $ 32.500.

Las soluciones de tipo cooperativo no son raras en una sociedad de mercado.

Al contrario, ¡Ellas son la razón de ser de un sistema de mercado!.

Análisis
Cooperativo del Dilema del Prisionero
(i)
Interés Particular
vs
Interés Colectivo

Para un estudioso de la teoria de los juegos, en el Dilema del Prisionero, la estrategia

para dirimir el dilema es clara traicionar porque como el objetivo del juego es el de estar
preso el menor tiempo posible, la estrategia adecuada para cada preso es la de no
cooperar com el outro.

No importa lo que la otra persona haga, para cada uno de los presos la mejor estrategia
es no cooperar con el compañero. Pero si la situacion se repitiera VARIAS VECES, sin
duda la mejor estrategia seria la de no hablar con la policia.

Cada uno de los presos cae en una situacion de falta de confianza en el otro, y en parte
esto se produce porque consideran la situacion como unica y definitiva, asi entonces lo
racional es buscar la satisfaccion del interes personal inmediato y traicionar al colega
bandido.

Moraleja de la historia: La toma de decisiones enfrenta en si misma un dilema

ya que desde el punto de vista de cada uno, ES racional confesar, pero NO LO
ES desde un punto de vista colectivo.

Para solucionar este dilema es necesario ir mas alla de las formulaciones simples sobre
las que generalmente se basan nuestros analisis de la realidad.
El problema com los falsos supuestos es que facilmente nos llevan a situaciones sociales
erroneas y sin salidas. No obstante, las representaciones de la realidad que guian
nuestras acciones sin soporte verdadero en hechos comprobables, rodean las
percepciones de nuestra vida politica y social.

Por ejemplo, existe una idea muy superticiosa y muy difundida que plantea que la
seguridad de un pais esta directamente relacionada com su fortaleza militar.

Es una superticion porque no hay pruebas de que esto sea realmente asi. Si seguridad
significa no tener guerras o sea poseer la habilidad para evitar conflictos
administrandolos eficazmente, ciertamente no es asi como se consigue la paz.

Imagine un duelo de 3 personas en el que cada uno tiene que disparar a los otros dos:

• “A” acierta el 95% de las veces y donde apunta generalmente es fatal o sea mata
com absoluta seguridad, “
• B” acierta el 90% de las veces y no es tan bueno como “A”, pero casi...., y
• “C” es un tirador mediocre.

En estas condiciones quien tiene las mejores posibilidades de sobrevivir?

(ii)

La paradoja de la racionalidad

Actuar racionalmnete implica intentar matar al mas peligroso, y los mejores ( o sea Ĕy
“B”) van a disparar uno hacia el outro.

En este duelo ambos se olvidaran de “C”, quien podra asi tener las mejores
probabilidades de salir com vida.

Esta situacion es el reflejo de un antiguo probervio: Los mansos heredaran la

tierra, y hoy en dia significa que la fuerza no es siempre una garantia de
seguridad.

La paradoja de la racionalidad se evidencia claramente al analizar la “Tragedia del

Colectivo”. Imagine que varios campesinos utilizan un terreno de pastos comum para
alimentar las vacas que cada uno posee. Cada uno puede querer tener el mayor numero
posible de vacas comiendo en el pasto. Si uno solo de ellos coloca un animal mas, no
hay grandes diferencias, pero si solo uno de ellos lo hace, todos los demas tendran el
mismo derecho. Asi al final habra mas animales de los que el pasto puede soportar. El
lugar quedaria sobrepoblado y todos saldrian perdiendo.

En nuestrros dias esto mismo sucede com la pesca en aguas profundas, Puede ser muy
ventajosos para cada pais comercalizador maximizar y tornarla lo mas eficiente posible
utilizando alta tecnologia. Pero si todos hacen lo mismo, es posible que la pesca se
agote y todos saldremos perdiendo.

El interes particular de cada jugador lo lleva a actuar de determinada manera, pero si

todos hicieran lo mismo, todos saldrian perdiendo.
En un teatro lleno de personas, si hay un incendio el interes de cada uno es hallar
rapidamente la salida, pero si todos intentan salir al mismo tiempo, todos podrian morir.
Si todos actuaran de manera disciplinada, al contrario del interes individual, todos se
podrian salvar.

Esto se puede ver dia tras dia en la vida real. Por las mañana la radio informa sobre las
condiciones del transito, es natural dirigirse a las vias com menos transito, esto es
individualmente racional pero no lo es cuando se analiza desde el pum\nto de vista
colectivo. Si todos actuaran asi las vias vacias quedarian congestionadas.

Es racional ser el único poseedor de la bomba atomica para poder gritar y amenzara
aquien no la tiene, Pero si todos poseen la bomba atomica, entonces deja de ser racional
porque se perdio la ventaja que se poseia.

(iii)

Pagando con la misma moneda

En una transaccion que se repetira mas de una vez, la teoria de juegos

muestra como salir de la encerrona de la traicion, presentando la cooperacion
como la mejor manera de mantener un relacionamiento en el que ambas partes
podran obtener satisfaccion y donde esta puede tener mas valor que la
tentación de traicionar.

Existe una forma de jugar en la cual se comienza siendo cooperativo para

terminar imitando” escrupulosamente” el ultimo movimiento del oponente.

Un juego es ‘escrupuloso” cuando:

1. nunca se es el primero en traicionar (se comienza siendo cooperativo y

solo se traiciona cuando se es traicionado),
2. nunca se provoca al oponente, pero no se da ninguna otra posibilidad
(se responde de inmediato a la accion no cooperativa del oponente),
3. se perdona sin guardar resentimiento (si el otro decide cooperar, se
responde cooperando, aunque antes se haya sido traicionado)

La promesa de lo que todavia puede acontecer en el relacionamiento futuro es

la llave que mantiene la evolución de la cooperación. Esto es lo que lo teoricos
llaman La “Sombra del Futuro”.

Tendemos a ver TODA la vida como un juego de suma cero, como un juego de
victoria o derrota, no obstante en la naturaleza vemos cooperacion en todos los
niveles, y donde las “Sombras del Futuro” se expanden indefinidamente (como
en un coral o en el caso de los parasitos).

El ajustado al medio es el que sobrevive, y no necesariamente el mas feroz, y

muchas veces lo hace porque aprendio de una manera dolorosa que lo mejor
es cooperar com otros.
Si lo que nos interesa es encontrar los patrones que llevan a fortalecer la
cooperacion, una posible respuesta se encuentra en “pagando com la misma
moneda”.

(iv)

Cooperación y Supervivencia

No obstante si los hombres utilizan el poder de la cooperación para saquear el medio ambiente,
esta puede ser la causa de nuestra extincion como especie. Asi la idea de cooperación debe ir
necesariamente acompañada de la idea de humanidad.

A pesar de que concebimos la evolucion como un resultado de la competencia de todos contra

todos, existe evidencia racional, alejada de cualquier principio moral, que demuestra que
aquellos que juegan a “pagar com la misma moneda”de una manera escrupulosa ganan
mayores puntos, y sobreviven. Los que no lo hacen ganan menos puntos y tienden a la
extincion.

Si pudieramos evitar la destruccion de nostros mismos y de nuestro planeta, tal vez podamos
aprender el significado de la cooperación.

Para dos guerreros enfrentados el que una de las partes no este dispuesta a disparar hacia la
otra representa una ventaja para esta ultima. Pero es mas claro, que si ambas partes recurren
a esta alternativa, ambos saldran ganando ya que no seran eliminados por el otro. Una guerra
es un juego de suma cero. No importa si es justa o no. Personas mueren, bienes se destruyen,
etc.

Un ejercito es una forma particular de cooperación. Es quizás la parte más romantica de una
guerra: un conjunto de personas muy bien organizadas y coordinadas en la busqueda de un
objetivo común y en contra de un enemigo común. El mas fuerte incentivo para la cooperación
há sido, a traves de la historia, la necesidad de luchar contra un enemigo común.

Es asi como se forman los Estados y las Alianzas. La percepcion de un enemigo común une a
las personas. Y para la institucion de la guerra es importante que pensemos que debemos
pegar antes que nos peguen.

Como resultado guerreamos unos contra otros y .... con toda la vida sobre la tierra... en vez de
luchar contra nuestros verdaderos enemigos: la intolerancia, la guerra y la depredación del
medio ambiente.

El estudio de la Teoria de los Juegos nos permite comprender que la evolucion de la

cooperación no es simplemente una posibilidad. Ella esta profundamente enraizada en la
estructura de la vida en general......

(v)

Una Solución
Integrativa
para el Dilema
del Prisionero

El dilema del prisionero tendría una solución mucho mas clara (y menos
angustiosa) si pudieramos:

1. Actuar basados en el establecimiento inicial de própositos claros a lograr, en lugar

de comenzar recelando y desconfiando de la otra parte.
2. Cuestionar y evaluar nuestras suposiciones sobre la otra parte procurando entender
de la mejor manera posible los mensajes, y no de la peor manera, como
acostumbramos a hacer tradicionalmente, y siendo simples y directos en nuestras
apreciaciones
3. Examinar el tema de la confianza (y desconfianza) desde la perspectiva de las dos
partes, teniendo presente que es mucho mas fácil destruir la confianza que crearla
4. Mantener nuestra mente abierta a los cambios de valores, actitudes y conductas de
la otra parte, y estar dispuestos a comprender los criterios aplicados por ella.
5. Preocuparnos mas por el largo plazo que por las ganancias a corto plazo
6. Ser amable y preocuparnos por desarrollar estrategias para lograr la cooperación
en la negociación.
7. Tratar de no jugar el Dilema del Prisionero, pero si nos vemos obligados a ello, tratar
de cambiar el juego, mostrando, si es preciso, nuestro desacuerdo cuando nos
ataquen.