A rtículo
de los participantes, o ambos, termina destruyendo
L a es t up i de z
h u m an a
en negociación
En cualquier negociación, las partes involucradas están expuestas a
determinados sesgos cognitivos que pueden conducirlos a actuar de
manera irracional.
Gabriel Vallone
Máster en Dirección y Administración
de Empresas, EAE, Universidad de
Barcelona; Programa de Alta Dirección,
IEEM, Universidad de Montevideo;
Postgrado en Administración y
Resolución de Conflictos, Universidad
de Belgrano; contador público y
economista, Universidad de la
República; Certificate in Strategic
Decision and Rick Management,
Stanford University; Program on
Negotiation, PIL, Harvard Law School;
profesor de Negociación del IEEM.
32 Revista de Negocios del IEEM | Agosto 2015
Este economista italiano, profesor emérito de His-
valor a niveles que, a priori, nos pueden parecer toria Económica en la Universidad de California,
inconcebibles. Berkeley, propone un conjunto de leyes que definen
la estupidez humana y asume
Existen procesos en los que una No estamos preparados para que cualquier persona caerá
de las partes presiona a la otra, crear valor en forma natural necesariamente en alguna de las
por ejemplo, a través de acciones en las negociaciones que en- siguientes categorías:
judiciales, con el único objeto • Inteligentes: personas que
frentamos, debemos hacer
de hacerla claudicar en sus legí- buscan el beneficio mutuo y por
timas pretensiones. En ese tipo un esfuerzo para vencer la lo tanto crean valor para ambas
de procesos, lo verdaderamente tendencia psicológica que partes.
insólito es que quien interpone nos lleva a ver toda nego- • Bandidos: personas que se be-
la demanda, normalmente no nefician a costa de las pérdidas
ciación como un proceso de
llega a tomar conciencia del gra- que le producen a otros.
distribución de valor.
do de destrucción de valor que • Estúpidos: personas cuyas ac-
comienza a generar en contra de ciones perjudican a los demás,
sus propios intereses. sin generar ningún beneficio para ellas, o aun peor,
perjudicándose a sí mismas.
Las personas que actúan de esa forma terminan • Desgraciados: personas cuyas acciones benefician
perdiendo toda noción del daño global que provo- a los demás, pero generan pérdidas para él.
can, y en tal sentido, podemos decir que actúan Como veremos, una de sus leyes sostiene que el peor
como verdaderos “estúpidos” de acuerdo con la y más perjudicial de los tipos de personas, desde el
teoría de Carlo Cipolla sobre las leyes básicas de la punto de vista social, es el estúpido. Sus acciones pro-
estupidez humana. ducen un daño económico mayor que las del bandido.
L
as negociaciones tienden a ser vistas como
distributivas aun cuando existe espacio para
crear valor, esto es lo que Max Bazerman
llama “irracionalidad competitiva” o “mito del pastel
de tamaño fijo”.
No estamos preparados para crear valor en forma
natural en las negociaciones que enfrentamos, de-
bemos hacer un esfuerzo para vencer la tendencia
psicológica que nos lleva a ver toda negociación
como un proceso de distribución de valor. Pero exis-
ten situaciones aún más críticas en las que alguno
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 A rtículo
Cinco leyes, perfectamente aplicables a los procesos
de negociación, definen la estupidez humana según
Cipolla:
1. La primera ley sostiene que siempre e inevita-
blemente se subestima el número de estúpidos en
circulación. Incluso personas que uno puede juzgar
como racionales y muy inteligentes analizadas de
acuerdo con el esquema propuesto por Cipolla, en
determinadas circunstancias, suelen comportarse
como verdaderos estúpidos.
2. La segunda ley dice que la probabilidad de que
cierta persona sea estúpida es independiente de
cualquier otra característica de dicha persona. No
importa ni el género, ni la raza, ni la actividad
desarrollada, ni siquiera el nivel de estudios; existe
evidencia empírica sobre la regularidad del porcen-
taje de estúpidos en cada una de las mencionadas
categorías.
3. La tercera y la más importante de las leyes sobre
la estupidez humana define a la persona estúpida
como aquella que causa una pérdida a otra perso-
na o grupo de personas sin que ella gane nada o
incluso incurriendo ella misma en pérdidas iguales
o mayores.
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4. La cuarta ley sostiene que quienes no son estú-
pidos siempre subestiman el poder de daño de los
estúpidos. En particular quienes no son estúpidos
olvidan constantemente que en todo momento
y lugar, y en cualquier circunstancia, negociar o
asociarse con personas estúpidas termina siendo
un costoso error.
5. La quinta ley establece que los estúpidos son
el tipo más peligroso que pueda existir. Es mucho
mayor el daño que causa a la sociedad un estúpido
que un bandido. El estúpido no tiene posibilidades de
crear valor, sin embargo el bandido y el desgraciado
sí. Un bandido que logra generarse un provecho
mayor que el daño que causa, por ejemplo porque
aprovecha mejor los recursos que le pudo haber
quitado a otro, increíblemente crea parcialmente
algo de valor.
En la figura 2 podemos observar que cualquier
persona o acción que se ubique por encima de la
diagonal que pasa de izquierda a derecha por la in-
tersección de los dos ejes a 45o (que es la recta: Y =
- X), estará creando valor. Observen que esto solo lo
logran los inteligentes (en todos los casos), algunos
desgraciados (cuando el beneficio que le producen
a otros supera el daño que se hacen a sí mismos)
y algunos bandidos (cuando el Persona estúpida: aquella normalmente actúan de mane-
beneficio que obtienen supera el ra inteligente pueden llegar a
que causa una pérdida a
daño que le provocaron al otro). comportarse estúpidamente en
otra persona o grupo de
Los estúpidos, y sus acciones, determinadas circunstancias.
jamás crean valor. personas sin que ella gane
nada o incluso incurrien- La variante que propongo al enfo-
Comparto totalmente las ideas de do ella misma en pérdidas que de Cipolla para ser aplicado
Cipolla sobre la estupidez humana en negociación me brinda la po-
iguales o mayores.
desde que tomé contacto con su sibilidad de culminar este artículo
ensayo hace ya muchos años, recomendado lo siguiente:
aunque prefiero pensar en términos de acciones • Promueva en su entorno la mayor cantidad de
estúpidas y no de personas estúpidas como hace procesos de negociación que se ubiquen en el cua-
el autor. drante “inteligente” del esquema propuesto.
Entiendo que si reformulamos la teoría y pensamos en • Evite actuar de manera estúpida cuando tenga
términos de acciones y actitudes inteligentes, delicti- que resolver un conflicto.
vas, estúpidas y desgraciadas, en lugar de hacerlo
en términos de personas, nos aproximamos más a • Manténgase alerta respecto de quienes lo pueden
la realidad de las interacciones afectar con comportamientos
sociales y económicas. Esta va- Existen seguramente es- estúpidos.
riante, por un lado, encaja mejor túpidos vocacionales, pero
con la evidencia empírica, y por • Cuando esté negociando ase-
incluso los que normal-
otro lado, nos permite tomar con- gúrese de crear valor en lugar de
ciencia de una realidad ineludible: mente actúan de manera destruirlo.
cualquiera de nosotros, en mayor inteligente pueden llegar
o menor grado, podemos actuar a comportarse estúpida- • Si se enfrenta con un estúpido,
en determinadas circunstancias mente en determinadas trate de desactivar el mecanismo
como unos verdaderos estúpidos, destructivo mostrándole el esce-
circunstancias.
aun sin llegar a serlo. nario de pérdida de valor en el
que terminarán ambos si él per-
En definitiva, existen seguramente estúpidos vo- siste en su accionar, lo cual, a su vez, le transmitirá
cacionales que son aquellos que sistemáticamente implícitamente la idea de que usted no cederá ante
generan perjuicios en todas sus relaciones sociales la presión.
sin obtener nada a cambio, pero incluso los que
Ejecutivos y líderes para su negocio.
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