MAURICE OGIER

PALABRA Y COMUNICACION

AUDACIA Y PALABRA
CURSO PRACTICO DE TECNICAS DE
COMUNICACION

TOMO
il¡

LDLÚ
I]ISTIIUM DE DIilAMICA IilTIITAT
 PRIMERA EDICION
oby L.D.P.
Derechos excluslvos en lenguo epoñolo
INSTITUTO DE DINAMICA MENTAL, S.A.
Ieléf .:577 17 75
N(ñez de Bolboo,4ó
28OOI MADRID
ISBN: 84-87ó02-01-2 (Obro completo)
ISBN: &4-87ó02{3-7 (tomo il)
Dpto. Legol: M-l9l ló-1990
/ lmpreso en Espoño
Prlnted ln Spoin
Llbrogrof, S.A.
Molino Seco, l3 - Fuenlobrodo (Modrid)
 INDICE GENERAL DEL METODO

AUDACIA Y PATABRA

Tomo I

- INTRODUCCION AL METODO
- Copítulo l: EL TRAC
- Copítulo 2: HABLAR ES SENCITLO
HABLAR ESTA AL ATCANCE DE TODOS
- Copítulo COMO ESCAPAR AL TRAC: tA RETAJACTON
- CopÍtulo COMO DEBE USTED HABLAR
- CcpÍtulo CINCO REGTAS DE ORO
DE LA EXPOSICION PREPARADA
- CopÍtulo LA PREPARACION
- Copítulo SU CUERPO HABLA
- CopÍtulo su voz
- CopÍtulo HAGASE COMPRENDER

Tomo ll
- Copítulo 10: tos BloouEos
- Copítulo I 1: PARA CAPTAR EL INTERES
SEPA ESCOGER B]EN Et TEMA
- Copítulo I2: TECNICA PARA INFORMAR
- Copítulo 13: PARA VISUAL]ZAR
SEPA SERVIRSE DE UNA PIZARRA
- CopÍtulo 14: OTRO MEDIO DE VISUALTZAR
MUESTRE ALGO CONCRETO
TENGA !MAGINAC]ON
- Copítulo t5: COMO SER INTERESANTE. TECNICA PARA INFORMAR
- Copítulo tó: I.A FALTA DE CONFIANZA EN St MISMO:
SUS OR]GENES
- Copítulo 17: SEA V]VO
Tomo lll
- Copítulo 18: ¿COMO TOMAR LA PAI BRA EN MOMENIOS TMPREVISTOS?
- CopÍtulo 19: ENTRENESE PARA HABLAR DE IMPROVISO
- CopÍtulo 20: COMO DESARROLLAR IA CONFIANZA EN SI MISMO
- CopÍtulo 2l: TECNICAS PARA CONVENCER
- Copitulo 22: IECNICA [A EXPOSrcION PARA HACER ACTUAR
DE
- CopÍtulo 23: PARA DESARROLIAR [A CONFIANZA EN USTED MTSMO (cont.)
APRENDA A EXPUISAR Et MEDIO
TEMORES Y PENSAMIENTOS NEGATIVOS
- Copítulo 24: tOS DISCURSOS DE CIRCUNSTANCIAS:
tA FRASE DE PRESENÍACION
- Copítulo 25: LOS DISCURSOS DE CIRCUNSTANCIAS:
tOS DISCURSOS PARA OFRECER
- Copítulo 2ó: LOS DISCURSOS DE CIRCUNSTANCIAS:
APRENDA A DAR LAS GRACIAS:
- CopÍtulo 27: ENTRENESE
 Contenido

TOMO ilt

Página
CAPITULO 18 ¿COMO TOMAR LA PALABRA EN MO-
MENTOS IMPREVISTOS? 1B
i. La toma de Ia palabra de im
proviso 1B
II. Principales dificultades encontra
das aI tomar 1a palabra de improviso. 18-
III. El mecanismo de la toma de
palabra de improviso 18- 4
IV. Cómo encontrar ideas 1B B
V. Método práctico para hablar
de improviso 18-19
RESUMEN PRACTICO 1-B - 22

CAPITULO 19 ENTRENESE PARA HABLAR DE IMPRO-

VISO 19
I. Psicológicamente: esté siempre
dispuesto a atacar. 19
II. Aproveche o provoque todas
las ocasiones 19 6
III. Recuerdo de algunos consejos
prácticos para entrenarse 19 B
SINTESIS DEL CAPITULO XIX 19 L2

-1
CAPITULO 20 COMO DESARROLLAR CONFIANZA
EN SI MISMO 20- 1
I. Partamos de los hechos 20- 1
II. Llamamiento del mecanismo:
subconsciente - comportamiento 20-
III. ¿Cómo desarrollar un estado
de espiritu positivo? 20-
IV. ¿Cómo tener un comportamÍento
dinámico? 20- B
V. Medios prácticos para desarrollar
la confianza en usted 20- 1_2

RESUMEN DEL CAPITULO XX 20- 15

CUESTIONARIO Nq3: CoMo DESA-
RROLLAR LA CONFIANZA EN SI MISMO 20-19
CAPITULO 21 TECNICAS PARA CONVENCER 21,
I. Todos o algunos de sus oyentes
comparten su punto de vista 2! - 3
II. Su auditorio no es de su opinión
o incluso le son completamente con
trarios 21,
III. Cómo debe proceder en Ia prác
tica 27

CAPITULO 22 TECNICA DE EXPOSICION PARA

HACER ACTUAR oa
LL -
4
.L

I. Determine su propósito 22- 1

II. Utilice la técnica del "puñetazotr. . 22 - 5

CAPITULO 23 PARA DESARROLLAR LA CONFIANZA

EN USTED MISMO (Cont.). o)
1a PARTE: Vivimos en un clima

-2
 AUDACIAY PALABI?A

de temor o de miedo n)

I. Este clima está alimentado Por

nuestro miedo 23

II. Los miedos tradicionaLes que

aa
nos atan LJ

III. Los resultados de este cLima

23-15
CUESTIONARIO Na4: ¿ES USTED CONS
CIENTE DE CIERTOS MIEDOS? .. 23-L7
2a PARTE: Viva plenamente con
el pensamiento creador ... 23-23
I. ¿Cómo vencer el miedo. expulsar
el temor? 23-23
Ii. ¿Cómo controlar nuestros temores
y nuestros miedos? 23-24
CUESTIONARIO NAS: ¿VIVE USTED
PLENAMENTE SU VIDA?. 23 - 31

CAPITULO 24 LOS DISCURSOS DE CIRCUNSTANCIAS:

LA FRASE DE PRESENTACION 24-
I. Saber hacer una presentación
es muy importante 24-
iI. Método para una buena Pre
sentación 24-

CAPITULO 25 LOS DISCURSOS DE CIRCUNSTANCIAS:

LOS DISCURSOS PARA OFRECER 25 I
Técnicas del discurso para ofrecer ... 25 5

CAPITULO 26 LOS DISCURSOS DE CIRCUNSTANCIAS:

APRENDA A DAR LAS GRACIAS..'.

CAPITULO 27 ENTRENESE ...

a
- rl
- SE TOMA MAS A MENUDO A PALABRA DE IMPRO.
VISO oUE CON PREPARACION

- Et DESA/?ROLLO DEt PENSAMIENTO HUMANO IENE

LA SIGIJIENTE ESTRIJCTURA: SITUAR EL TEMA, DE$
CRIBIR, EXAMINAR, CONCLUIR

- EN TA EXPRES/ON ORAL LO MAS IMPORTANTE §S

LA'PUESTA EN MARCHA-, POR EI.TO ANIES DE DEg

CRIBIR HAY QUE "SITTJAR ELTEMA'

- NUNCA COMIENCE POR REFLEXIONE§ ABST!?AC-

TAS, DESCRIBA HECHOS CONC/?ETOS

_ LA FASE DE ANA¿IS/S PODRA TOMAR DOS FOR-

MAS: EXPRESAR SUS REFIEX/ONES A EXPRESAR SUS

SENI/M/ENTOS

_ LA MEJAR TECNICA PARA TOMAR LA PALABRA DE

IMPROVISO ES HACERLA FRENTE PSICOLOGICA-

MENTE
 AUDACIAY PALABI?A

CopÍtulo 18

¿COMO TOMAR LA PALABRA EN MOMENTOS IMPREVIST

r -- _!a _IgMA_qE_ _!LP@

SE TOMA MAS A MENUDO LA PALABRA DE IMPROVISO QUE CON

PrE_EABAqIoN

Cuando se piensa con detenimiento se da uno cuenta de euo,

en muchos momentos de Ia existencla, se debe tomar Ia palabra
"de improviso'r: Esto ocurre con más frecuencia que eI tomar la
palabra con preparaclón previa. Entre Ias ocasiones que esto ocurre
podemos ci tar :

Tlene que responder a una pregunta que se le hace de

repente durante una reunión, oD una conversación comercial
o en una de contratación.

Tiene que decir unas palabras para dar la bienvenida a

un recien llegado a un grupo, a un servicio, a una empresa,
etc. . .

1B-1
 Durante un debate o en una reunión debe dar su punto de
vista sin haber tenido tiempo para prepararlo

Puede ser Ilevado a contrastar el punto de vista de otro

sobre un asunto detérminado.

Puede verse en Ia necesidad de tener que explicar sus

opiniones.

Puede tener que responder a preguntas de sus jefes o de

sus colaboradores.

Puede verse obligado a dar un pequeño discurso al final

de una comida en Ia que se le pasa la palabra sin haber
sido prevenido, es decir, de forma improvisada,

- Puede tener ganas de preguntar algo después de

exposición de alguien o después de una conferencia.

- Puede verse en el compromiso de hacer una exposición

a un grupo de colaboradores sin que Ia reunión haya sido
previamente preparada.

En resumen

Los ejernplos dados hasta aqui no tienen demasiacla importancia.

simplemente muestran que pasamos mucho más tienlpo hablando
c1e improviso que haciendo exposiciones prepararlas.

Debe querJar bicn entcnrliclo quc cstas tonras dc palabra cie

irn¡-¡roviso s(Jn a mcnurlr.¡ t¡rr;vos: de 30 scgundos a 1minutor n(l
tnás. I'or0 dr-: l-orlas lorr¡ras l¿rs t.l ilir;ul L¿rrlcs cstán ¡rrcscntcs.

1lt-Z
 II - PRTNCIPALES DIFICULTADES ENCONTRADAS
AL TOMAR LA PALABRA DE IMPROVISO

Si busco entre las notas tomadas durante mis cursos de

perfeccionamiento de 1a palabra, me doy cuenta de que todas las
dificultades señaladas desde hace varios años, por personajes
de edades y culturas diferentes y en los medios más diversos,
pueden resumirse en tres clases:

1.. iNO LLEGO A PONER ORDEN EN MIS PENSAMIENTOSII

Es el caso de las personas que tienen ideas, querÍan hablar,

querrian dar a conocer sus ideas. Pero, en eI momento de hablar
(por ejemplo, de dar su opinión en una reunión) no llegan a poner
sns ideas en orden: reflexionan tanto y tan bien que se les pasa
el turno y no llegan a hablar y cuando quieren reaccionar es
demasiado tarde.

La solución: hay que saber que una toma de palabra se apoya

recesariamente en una estructura, o sea, gn plan de desarrollo
Qe ideas que es invariable para todos los seres humanos. Si no
se conoce esta estructura, si se ignora este desarrollo del
pensamiento seguramente se fracasará.

L_1{q_qE_qqE__qE-CIB1

Por ejemplo, sÍ alguien Ie presenta una cuestión o si se Ie

hace una pregunta sobre la opinión que Ie merece un tema
determinadt¡ y usted se queda callado porque no sabe que decir:

Hn este monrento, kl que se produce sobre todo es un fenómeno

de trloqueo: sabr Ía perfectamente que decir si no estuviera

18-3
 MAURICE OGIEI?

intirnidado y si su cerebro no estuviera "acuñador,.

La solución: hay que aprender la forma de encontrar las Ídeas.

Le expondré Ia técnica para ello un poco más adelante.

3.- IINO SE COMO HABLAR

DE IMPROVISOI'

Esto es totalmente normal, pues todo se aprende. Si no ha

aprendido a hablar de improviso y no se ha entrenado para el1o,
es totalmente normal que no sepa como hacerlo.

usted ha aprendido a anciar, a hablar, a ll,evar una bicicleta

o un coche y a todos los actos de Ia vida, incluso los más
elementales; a veces este aprendizaje lo ha tenido que realÍzar
durante mucho tiempo.

Para tomar Ia palabra de improviso, serÍa curioso que pudiera

hacerlo sin haber aprendido y sin haberse entrenado.

La solucÍón: hay que entrenarse. Yo le explicaré como puede

entrenarse en Ia vida cotidiana.

III - EL MECANISMO DE I,A TOMA DE PALABRA DE IMPROVISO

Lo que le voy a explicar aquí no es una teorÍa, sino

simplemente el análisis de hechos perfectamente válÍdos para todos
los seres humanos.

EL PENSAMIENTO SIGUE SIEMPRE UN MISMO DBSARROLLO

Sea quien sea la persona, su edad, su sexo, su experiencia

78-4
 0 su cultura, un ser humano piensa siempre en el mismo orden.
Incluso, si no es consciénte, pues esto se hace muy rápidamente,
su pensamlento se desaffolta siempre de la forma siguiente:

1- Registra 1os hechos.

2- Pasa por una fase de profundizar: o sea de análisÍs.
3- Concluye, ya sea en una ACCION CONCRETA o ya sea en
IDEAS NUEVAS"

HECHOS :ANAL]SIS
-:=> [_"^:-
Este desarrollo obligatorio del pensamiento humano levaa
dar la estructura o el plan de palabra siguiente:

DESCRIBIR: EXAMINAR %. CONCLUIR

Lo que significa que cuando debe tomar 1a palabra de improviso

debe obligatoriamente seguir estl desarrollo:

Pero, para ver como reaccionarÍa en un caso rea1, imagÍnese

l:.:e estamos en una reunión y yo Ie pregunto de improvisto que

1B-5
 MAURICE OGIER

hable de cine, ¿qué dirÍa?

Es un tema f ácit: todo el mundo ha ido al cine, todo eI mundo

ha oÍdo hablar de é1: pero! ¿qué es 1o que nos contaría? piense
en ello mientras lee estas líneas y después haga una pausa
imaginando que va a hacer un pequeño discurso de improviso sobre
este tema sencillo: eI cine.

Se dará cuenta de que no es tan fáci1 como se imaginaba V,

en realidad, no sabrá por donde empezar:

¿Nos hablarÍa de la industria del cine?

¿De Ia última peJ.Ícu1a que ha visto?

- ¿De las pelÍcu1as que Ie gustan en general?, ¿de pelícuIas

con mensaje? o, aI contrario, ¿de filmes divertidos o de acción?

¿Nos hablarÍa de Ia realización de un film, si conoce algo

sobre esta técnica?

- ¿Nos hablaría de Ia influencia del cine en Ia T.V. ?, ¿del

conflicto de los realizadores de films con la T.V.?

- ¿Nos hablaría de La influencia del cine en la educación

de los niños en nuestra época? etc. ..

Eg_r99!mgli

se dará cuenta de que, incluso proponiéndole un tema tan fácil

como eI cine, le falta algo: sqqgl_p-qf donde empezar.

18-6
 En la expresión oral, la PUESTA EN MARC}LA es Io más
importante: hay, pues r que completar Ia estructura de la toma
de palábra que indiqué arriba con un preámbulo muy importante:

Para empezar: DESCRIBIR EXAMINAR CONCLUIR

SITUAR EL hechos Analizar
TEMA concretos Reflexionar

Lo que 1e da una estructura completa de Ia exposición que

volveremos a tomar posteriormente bajo }a forma de un método
práctico y concreto. Con objeto de retener más fácilmente esta
estructura utilizaremos 1as siguientes iniciales:

¿Q{IE PASA CON LAS PERSONAS QUE NO OBSERVAN EL DESARROLLO

ü)RXAL DEL PENSAMIENTO?

1a- Se vuelven rrsuperficialesrl

O sea, personas que se quedan a nivel de Ios hechos sin

Lntentar profundizar. Son las discusiones interminables de1 tipo
'tertulias de café" en que las personas no profundizan, juzgan
desde el exterior hechos que generalmenten conocen mal y que
ilos utilizan como si fueran dogma de fe.

2a- O bien son rrdoctrinarios"

LB-7
 MAURICE OGIEP

Son personas que descuidan los hechos, y por 1o tanto no se

toman eI trabajo de examinarlos y analizarlos. Se contentan con
llegar directamente al nivel de las ideas que remueven todo el
tiempo.

Lo que explica que sus opi.niones sean puramente teóricas o

a menudo rrintelectualistasr'. Esto nos crea un cierto malestar hacia
las personas que construyen ideas sin tener en cuenta Ia vida
concreta.

30- O bien son las personas que se llaman_"censoresl

Es decir, personas que moralizan sobre los demás. Pasan

directamente de los hechos que han registrado a las ideas sin
tomarse eI trabajo de analizar y examinar eI porqué y eI cómo.

Si se deti.ene un poco a pensar en eIIo, se dará cuenta de

que Ia vida está llena de estas tres categorÍas de individuos que
nos complican mucho Ia vida a todos; aunque sólo sea porque se
encuentran, entre otros muchos, Ios responsables, los poJ. Íticos ,
los escritores. los intelectuales.

IV - COMO ENCONTRAR IDEAS

Para encontrar ideas hay que seguir estrictamente el desarrollo

normal del pensamiento humano.

LA TRAMPA: COMENZAR POR ABSTRACCIONES

Cada vez que tome la palabra de improviso, por ejemplo para

responder a una pregunta cuando SE solicita su opinión, fallará

1B-B
si ha descuidado eI desarrollo normal del pensamiento que le he

Cescompuesto aquÍ arriba:

Inmediatamentehabrá caÍdo en la abstracción: o sea que

empezará por hacernos formar parte de sus reflexiones;
en otros términos, empezará por Ia 3a parte: análisis y
exámen

Por otra Parte, este error es tan visible que, I veces

de cada 10,las Personas que toman Ia Palabra emPiezan
asÍ: "Yo pienso que. . . ".

En resumen:

No hay ninguna persona por muy inteligente y muy cultivada

que sea, que sea capaz instantáneamente y sin preparación' de
hacer reflexiones de cualquier tipo o que tengan cualquier interés.
si no ha comenzado por vigilar dos fases preeliminares:

1. La fase de Puesta en marcha.

2. La fase Oe OescriPción de hech '

10 LA FASE DE PUESTA EN MARCHA

Le recuerdo que abordamos una técnica totalmente diferente

a la de la exposición preparada: para aquéIla Ie pedÍa que se
sumergiera directamehte en eI centro de1 tema, por 1a buena razón
de que, habiendo preparado y sabiendo exactamente cual iba a
ser eI centro de su exposición, usted deberia tener interés en
captar rápidamente Ia atención con una introducción que metiera

1B-9
 MAURICE OGIER

a sus oyentes en Io vivo del tema.

Pero para tomar Ia palabra de improviso, necesita un cierto

tiempo de preparación intelectual: es, pues, indispensable que
aprenda a jugar con la fase de puesta en marcha que, no tiene
otro fin, que el de permitirle ganar tiempo para dejar a su
subconsciente eI tiempo de sugerir las ideas o las anécdotas que
usted vaya a contar.

sin duda, habrá observado alguna vez a oradores públicos

(y en particular a los polÍticos): habrá podido comprobar que
a menudo hacen una charla del tipo bla-bla-bla hasta que empiezan
de lleno con eI tema: esto les permite reflexionar para encontrar
la continuación de lo que van a decir.

¿Cómo ponerse en marchql

SITUE SU TEMA

7. Hay que limitarlo

Si vuelve a pensar en el ejemplo indicado arriba, el cine,

se dará cuenta de que es imposible, eD algunos segundos
o en algunos minutos, tratar un tema tan amplio como el
cine. Esto darÍa por ejemplo:

I'Me piden que Ies hable del cine: se lo agradezco pues

es un excelente tema, muy moderno, muy apasionante,
bIa-bla-bla. rr

"Como en el poco tiempo que se me ha adjudicado, me

es.imposible tratar un tema tan amplio, permftanme que

1B-10
les habte de una forma de cine que ha desencadenado las
pasiones y las polémicas en e} curso de los úItimos años:
estoy hablando del cine pornográfico".

V€ , , eue, de un tema extraordinariamente amplio,

pues
que engloba a Ia vez una industria, toda una economfa y
realizaciones de films, sB 11ega a tratar un tema que no
es más que una cabeza de alfiler: eI cine pornográfico...
admitiendo que usted tenga algo que decir sobre eI tema.
En caso contrario, podrÍa haber escogido otro aspecto del
cine: la crisis de1 cine, Ias relaciones mantenidas entre
Ios productores de cine y Ia T. V. , o bien el úItimo film
que usted haya visto, etc...

2. Aploxímelo a su experiencia

Dicho de otra forma, haga 1o que ya le he indicado para

Ia exposición preparada: nunga se lance (absolutamente
nunca) a temas que no conozca.

Le he recordado esta regla imperativa decenas de veces

a lo largo de este método para la exposición preparada.

Es fácil comprender que es todavÍa más difÍcit, casi

18-11
 MAURICE OGIER

podr Íamos decir imposible, tratar de improviso un tema

que no se conoce.

Es pues obligatorio que siempre trate, cuando tenga que

hablar de improviso, un tema que usted conozca bien.

Ahora bien, sabemos que los únicos temas que usted conoce
bien son aquéllos que ha vivÍdo, cosas que usted toma de
su experiencia antericlr.

3. Adapte su exposición a su auditorio

No olvide que no está usted solo: tiene que tener en cuenta

(ya hemos hablado de eso en la elección del tema) a aqué11os
a los que se dirige: Si volvemos al tema de] cine, es
evidente que si tiene enfrente un auditorio de niños, no
parece 1o más adecuado hablarles det cine pornográfico;
sino' más bien, de cine escolar o de películas adaptadas
a su edad.

Io imposible comenzar con una anécdota vivida

siempre saldrá ganando cada vez que se tome la molestia

de reflexionar para encontrar una anécdota (por muy pequeña
que sea) que usted haya experimentado en e1 pasado. captará
Ia atención de las personas contándoles algo vivido,'pues
todos estamos ávidos de historias.

Y para usted será más fáci1: pues se encuentran siempre

muchas menos dificultades cuando se trata de contar algo
vivido que no requiere grandes esfuerzos para recordar.
Durante este tiempo su subconsciente preparará la

78-12
 continuación.

5. Antes de empezar tómese un tiempo para reflexionar

LA SEGUNDA TRAMPA:

Ya señalé anteriormente cual era Ia 1a trampa: empezar por

reflexiones abstractas.

La 2a trampa, En Ia que caen inevitablemente los neófitos,

es ésta: no se toman tiempo suficiente para reflexinar. Tan
pronto como se les hace una pregunta toman Ia palabra y
se lanzan a pronunciar un gran discurso sin tomarse el tiempo
necesario para poner en orden,sus pensamientos.

En esta situación es inevitable que aI cabo de algunas frases

estén completamente vacíos, con eI esp Íritu derrotado y
con una sensación de completo pánico.

2A DESCRIBA HECHOS CONCRETOS

- Es de esa forma cómo va a encontrar las ideas: ' no ideas

abstractas sino cosas concretas para describir.

- Es asÍ como va a describirnos con muchos detalles Los

t¡echos sobre los que nos va a informar.

No se olvide cie citar cifras: Iongitudes, fechas.

Describa Ios colores.

Compare las cosas y las personas entre ellos.

1B-13
 MAURICE OGIEP

Etc...etc...

Verá que es mucho más fácil describir cosas o hechos

concretos: en realidad basta pensar sobre elIo y las ideas vienen
solas.

3A EXAMEN - ANALISIS

Llegado a esta tercera fase de su toma de palabra, y8 habrá

pasado bastante tiempo, tiempo que habrá llenado con explicaciones
de cosas concretas como hemos dicho anteriormente.

Mientras tanto, le garantizo que su subconsciente habrá puesto

orden en sÍ mismo y Ie habrá sugerido algunas ideas de las cuales
nos podrá informar en ese momento. Este examen, este análisis
puede tomar dos formas:

1- Reflexiones

Es el momento en que podrá decir: "Yo pienso que...".

Y nos informará de sus reflexiones; pero no se tendrá que

forzar, pues habiendo hablado ya un momento antes, su
subconsciente Ie sugerirá todo tipo de reflexiones de sentido
común sin que tenga necesidad de buscarlas.

2- Sentimientos

Nos hará participar en este punto de sus alegrÍas o sus

tristezas, de sus miedos o de sus entusiasmos, de sus
pasiones, etc. .

LB-74
 esto vendrá solo sin que tenga que buscarlo,
Nuevamente
pues su espÍritu estará ya preparado para ello, habiendo
hablado anteriormente sobre hechos muy concretos.

4A LA CONCLUSION

De Ia misma manera que en Ia exposición preparada aquf también

tiene que concluir. Pero intente hacer una conclusión diriSida hacia
el porvenir; y dirigida a los demás

o también: rrLes
Por ejemplo: 'rles propongo tal idea. .."
propongo realizar tal acción...".

SII ACTITUD PSICOLOGICA Y FISICA

Cuando tenga que tomar Ia palabra de improvÍso, Yo la tome

volurtariamente, o bien porque se le haga una pregunta, o se Ie
pida su opinión sobre a1gún asunto, es absolutamente preciso que
usted tenga una doble actitud:

L:_rfqyÉSlgse. hacia el auditorio

Es ün consejo que ya Ie dado varias veces: no se

he
repliegue mentalmente sobre sÍ mismo, con eI pretexto de
encontrar ideas: inevitablemente se bloqueará y las ideas
no llegarán en eI momento en que más Ias va a necesitar.

2.- Apóyese en su auditorio

Proyéctese hacia éI; mírelo con simpatÍa. No le considere

como un enemigo que intenta derribarlo.

LB-15
 MAURICE OGIEI?

Al contrario, sonrÍale; si no encuentra las ideas y tiene

el cerebro en "blanco", pregúntele directamente: rr¿Cómo
desean que trate este !ema?" "¿A qué pregunta desean que
les responda?tt, etc. . .

Así puesr establezca un contacto con el auditorio: verá que

é1 ]e dará casi siempre ta solución a las preguntas que
usted se hace.

RESUMEN GRAFICO DE LO QUE ACABA DE DECIRSE

A continuación le . mostraré una tabla resumen sobre un plan

gráfico de 1o que acaba de decirse.

CUADRO RECAPITULADOR DE TODA

TOMA DE PALABRA DE IMPROVISO, APOYANDOSE
EN EL DESARROLLO LOGICO DEL PENSAMIENTO

¿COMO TOMAR LA PALABRA DE IMPROVISO?

1B-16
 AUDACIA Y PALABRA

A- TODA EXPRESION DEBE APOYARSE EN UNA ESTRUCTURA

correspondiente al desarrollo NORMAL del PENSAMIENTO

Lo que nos dará Ia SIGUIENTE ESTRUCTURA LOGICA:

:\ EXPRESION ORAL, IA PUESTA EN MARCHA es Io más imPortante

: ,nde resulta la ESTRUCTURA COMLETA

:-{D-A VEZ QUE DEBAMOS FLABLAR DE IMPROVISO SEGUIMOS HS'1'L

?]-AN: "S.D.E.CN.

1,8-17
 MAURICE OGIER

B - ¿COMO ENCOIrITRAR IDEAS? Tómese todo el tiempo para

reflexionar

PONER EN MARCHA EXPOSICION CONCLUSION

SITUAR EL TEMA DESCRIPCION EXAMEN -VUELTA hacia

o sea: CONCRETA: Abstracto EL FUTURO
7. LIMITELO - detalles =Reflexiones y los OTROS
(eI tema) - cifras "yo pienso -Tengo tal
2. APROXIMELO - colores que..." IDEA
a su propia - comparación =SenEmientos -Propongo
EXPERIENCIA - oposición Ityo siento.. r'
tal ACCION
3. ADAPTELO a
su AUDITORIO
4. Si es posibte
EMPIECE por una
ANECDOTA VIVIDA

1B-18
 V. METODO PRACTIC

Latomadepalabradeimprovisoesuntematandelicadopara
el que no Io conoce, que excepcionalmente he debido descomponerlo
que se comprenda
en diferentes partes un poco teóricas para hacer
el desarrollo real del pensamiento y los riesgos que se
corren

no observando este desarrollo natural'

una forma práctica:

-Atrora desearÍa resumir todo esto bajo

1a.- REGLA DE ORO: 4494!E--TREITE

LamejortécnicaquelepuedodaresdecirleprimeroQU€'
cualquier que sea la circunstancia en que deba tomar
la palabra
olapreguntaqueselehaga,usteddebepsico}óSicamentehacerle
frente.

Si sigue mi consejo, si se entrena para seguirlo, Ie

garantizo

qr-e siemPre encontrará qué decir.

1- No tenga Pánico nunca

Sino automáticamente hará un giro hacia sÍ mismor

auilque

sóIo sea Para encontrar las ideas' y esto. le llevará

aI

bloqueo. Bloqueo de ideas, bloqueo de cuerpo: estará

tan

a disgusto que entrará en Pánico'

2- Vuélvase hacia }os demás: sonríales

Una vez más Ie rePito: Ios demás no son sus

enemigos; es
que está
posible que usted 1o piense pero só1o es una idea

1B-19
 MAURICE OGIER

dentro de usted.

SonrÍales y verá como ellos le sonrÍen menudo 1e

aportarán la respuesta que usted busca.

3- ,Sea siempre el dueño de su tema

Esta regla práctica es extremadamente importante: sea quien

sea la persona que le hace una pregunta, su Director General
o un superior, ya sea eR una reunión de trabajo o ante no
importa que público, dÍgase con firmeza que no podrá nunca
hablar más que de Io que usted conoce.

Por 1o tanto, si le hacen una pregunta sobre un tema que

no conoce, es inútil intentar tratarl0: no puede hablar de
una ccsa que lgnora. Es una cuestión de sentido común.

Por consiguiente, debe tratar la pregunta hecha, o el tema

propuesto, a su manera:

incluso si para ello debe cambiar e} tema,

o simplemente quedarse fuera,

e incluso, eD ciertos casos, tratar exactamente el tema

contrario: lo que aparecerá ante los ojos de tooos-tos
que le están escuchando de una suprema habilidad.

4- Hable únicamente de su experiencÍa

En efecto, BS la única cosa que usted conoce bÍen y de ta

que puede hablar con solidez de improviso.

18-20
Si este consejo le parege raror reflexione y observe: cuando
se Ie hace una pregunta a un hombre Cuyas responsabilidades
son públicas, s€ dará cuenta de QUe, a menudo, él cambia
Ia pregunta y trata 1o que sabe, dejando claramente a parte
Ia pregunta realmente hecha, probablemente porque ésta Ie
molesta, o porque no sabe que responder.

EI arte supremo, Iá habilidad de los que ya tienen

experiencia, Consiste en no mostrar que no se quiere tratar
la cuestión; Sino en tratar. aquélla que verdaderamente Se
quiere tratar.

si sigue las tribunas o los debates televisados, se dará

cuenta de que esta técnica es utilizada continuamente.

Haga usted 1o mismo.

tB-27
 MAUI?ICE OGIER

RESUMEN PRACTICO

SI DEBE TOMAR LA PALABRA DE IMPROVISO

en cualquier cÍrcunstancia
sobre cualquier tema

DEBE OBLIGATORIAMENTE:

1- HACER FRENTE

¡
Sea cual sea Ia circunstancia o Ia pregunta hecha:

a) No entre en pánico: sino se volverá hacia sí mismo y se

bloqueará.

b)VuéIvase hacia los demás y sonrÍales: cuanto más aburrido

esté, sonrÍa más (ta "sonrisa a Ia japonesar').

c ) Sea siempre, totalmente, dueño de su tema:

- DÍgase que nadie es capaz de hablar de algo que no óonoce,

aunque fuera el más grande espÍritu del mundo.

- El truco empleado por todos los profesionaels BS, pues,

el de areglárselas para hablgr de cosas que conocen.

Intente mudar el tema: si Ie hacen hablar del cine en

general, usted rápidamente trate de llevar el tema hacia eI último

18-22
,--r que ha visto, etc...; o bien l}eve eI tema aI caso contrario:
, piden que hable de los gatos, usted trate de hablar de los
-::os, si éste es el tema que conoce.

\- siempre, absolutamente siempre, hable a partir de §u

.-
=riencia:

- Lo que se ha vivido por uno mismo resulta siempre

-:esante para los demás ; por Io tanto, incluso ni se apercibirán
: j.le usted ha cambiado de tema.

Usted se sentirá de esta forma rnás seguro.

SIGA EL DESARROLLO DEL PENSAMIENTO

1 LOS HECH()S (DB LO CONCRETO)

TOMESE TIEMPO PARA REFLEXIONAR

EL TEMA DESCRIBA LOS HECHOS

-. Lim ítelo Muy concretamente:

:. -AproxÍmelo a su - Indique ahora,
experiencia Iugar, peso, ta1la,
:. .Adáptelo a su público colores, etc...
---aea Io imposible para empezar - Compare con otra
::n Llna anécdota: COSA.

- \fás fácil para usted - Opóngase a otra

- \lás cautivador para los demás COSA.

1,8-23
 = (Abstracción)

ANALICE ya

reflexión: "yo pienso que..."

sentimientos: ,'yo he experimentado que... "

EVITE LA TRAMPA

EI ataque del Tema con opiniones, o sea, con abstracciones:

- muy dif Ícil
- poco interesante
- con facilidad faltará

3 CONCTUSION

= (Un fin)

CONCLUYA

Salga de usted mismo.

Vuélvase hacia su Auditorio.
Proponga, si es posibler urra Acción concreta or en su defecto,
ideas.

tB-24
* P§/COTOGICAM§NTE §§I§ §/§,UPRE DISPU5STÜ A
ATACA§

_ D§C/DA §§J? UN !'§ftDAD§RO ÜNA§OP Y RECtrA-

CT TÜDÜ TPACA§O

-" I§JVGA UAIA ACT/TUÜ ACTIVA }'DINAMICA" §§rr

SJ§MPtr§ PJSPUESTO A H.A8IAtr

* Apr?crlEcr.,E reüAs lAs trfÜA§is,ryrs PARA

§m§ ür IMPROy/§Ü

_ TI{T,?FEJ§§E, tAIdCM§§ AL AGAA

 CopÍtulo 19

ENTRENESE PARA HABLAR DE IMPROVISO

I . PSICOLOGICAMENTE: ESTE SIEMPRE DISPUESTO

A ATAC4R

1A DECIDA QUE LLEGARA A SER UN VERDADERO ORADOR

Cuántoshombrespoliticosycuántoshombrespúblicoshan
ni.egado a ser buenos oradores a pesar de ser
t ímidos ' personas

que incluso tartamudeaban: eI]:s quisieron Superar esta timidez

S.afuerzadeentrenarsehanllcgadoaSerexcelentesoradores.

Estaeslaexperienciaqueyohevividopersonalménte:cuando
1:o era joven, era tÍmido y nadie
me enseñó a hablar en público;
sin embargo, deb Ía participar en muchas rerrniones of iciales y

tomarlapalabraconfrecuencia.Peronomequisedarporvencido
puse a punto un
]- Iuché; me las arreglé solo y, poco a poco'
método.

Por otra parte' puedo asegurarle que en nuestros cursos

de

fntrenamiento son casi siempre los más intimidados

los que han
decididolanzarsedecabezaaresolverSusproblemas'oSea'
1-9-1
 MAURICE OGIER

a inscribirse en estos cursos. Debido a esto, se benefician de

técnicas ya ensayadas y de un entrenamiento que les hace pasar
de la situación de personas intimidadas o con sentimiento de
inferioridad a Ia de buenos oradores. por el contrario, muchas
de aquéIlas que tienen una relativa facilidad de palabra confÍan
en ellas y no sobrepasan nunca un nivel mediocre de bla-bla-b]a
oficial.

Llegar a ser un buen orador, un buen conferenciante, es un

problema de voluntad: usted tiene que decidir el 1legar a ser
un buen orador en lugar: de un 'rhabladorl medio.

Esta es la decisión más importante que usted debe tomar en

este cap Ítulo. E1 resto no son más que los medios para ponerla
en funcionamiento: nada puede reemplazar a esta decisión serena
y firme que usted debe tomar ahora mismo y en Io más profundo
de su ser.

Repítase con frecuencia:

rrYo decido superar mis handicaps

, mis temores, lni timidez,
la falta de confianza en m Í *i
orador y me entrenaré para llegar a conseguÍrlo".

A nivel práctico, la palabra importante es: rrMe entrenaré', .

Hablar es uná técnica relativamente sencilla y yo se Ia estoy
haciendo descubrir en este método.

Pero si no aprovecha todas las ocasiones para entrenarse,

no progresará; no asimilará esta técnica.

Rechace todo fracaso

1,9-2
 Como en e1 deporter como en los negocios, Como en la profesión,
;omo en la familia, habrá dÍas en que las Cosas no irán tan bien
como usted quisiera. ES normal, Do Se puede triunfar Siempre
cr¡ando se empieza.

Prevear pues, momentos que no serán perfectos; pero decida

pasarlos por alto y perseverar. No considere nunca que estos
momentos representan un fracaso insuperable.

Haga comolos actores, Como los deportistas, Como IoS cantantes'

etc.: éstos Son oficios que no Se aprenden más que con
perseverancia Y entrenamiento.

2A ESTE SIEMPRE DISPUBSTO A TTABLAR

1. Tenga r-ura actitud activa y dinámica

Lo que le separa de Ias personas que usted

actualmente
admira porque saben hablar es que usted hace todo Io
posible para olvidarse del tema, para no hablar, rechazando
siempre que puede }a toma de palabra, huyendo de todas
Ias ocasiones.

Mientras que eI que sabe hablar va a procurar multiplicar

Ias ocasiones, manteniéndose dispuesto a hablar siempre
que tenga una oPortunidad.

usted está, pues , en una posi.ción pasiva. Mientras que

eI otro está en una posición activa.

19-3
 MAURICE OCII:t?

Ya sea en una reunÍón, en una asociación o en cualquier

lugar' esté siempre calculando lo que podrÍa decir sÍ de
improviso Le preguntaran su opinión sobre el tema que se
está tratando o si le hicieran alguna pregunta.

Es un excelente entrenamiento. En lugar de estar pasivo,

usted adopta una actitud activa: verá como efectivamente
en el momento en que hable su subconsciente habrá adquirido
un automatismo que le permitirá expresarse cada vez más
f ácilmente.

3. No se excuse nunca

Cuando se toma la palabra de improviso (ya sea porque

usted quiere intervenir voluntariamente o bien porque alguien
le haya hecho una pregunta) es evidente que no se espera
de usted un discurso equilibrado, como Io serÍa en eI caso
una exposición preparada

Por Lo tanto, suprima frases que no dicen nada y empobrecen

Ia exposición como: ',yo no sé hablar muy bien y les ruego
que me excusen si. . . ".

Si Ie formulan una pregunta: responda directamente.

si usted toma Ia patabra ataque a fondot vaya directamente

a la idea que quiere desarrollar.

si usted se excusa, ello traerá dos consecuencias negativas:

a) Se disminuirá ante los ojos de los demás.

19-4
 AIJDACIAY PALABI?A

debido a esto' suPrimirá

b) Se bloqueará inferiorizándose V, naturales
Ia Producción de ideas Y sus reflejos

4. Sea breve

no tiene nada que ver

Una toma de palabra de improviso
preparado' Es decir' Do intente imitar Ia
con un discurso
si interviene' hágalo
técnica de Ia exposición preparada;
frases pueden bastar'
muy brevemente: una o dos

verá como se habitúa a hablar cada vez más

Poco a poco
Pero al principio' no intente hacer una larga
extensamente'
confianza en usted' dándose
exposición. Tiene que tomar
es perfectamente capaz de lanzar una o dos
cuenta de que
frasesConcretas,muybrevesperomuyútiles.

a intervenir'
a)

su plan tomando notas en una ficha o en un cuaderno

b) D-irija
que lleve consigo or incluso' en
eI mantel o en eI menú
debate' etc. .. ).
(en eI caso de banquetes' comidas'
la polÍtica o los
Esto es 1o que hacen los Profesionales de
este tiPo de
funcionarios que ParticiPan a menudo en
asambleas.

otros oradores: esto Ie dará

c) Escucfle-lqlgnigrngnle los
a
Ia idea de alguien
ideas: Puede volver a tomar
por oPosición' mantener
desarrollándola o' aI contrario,

19-5
 MAURICE OGIER

otro punto de vista, etc.

EN RESUMEN:

Observe que basta con estar dispuesto mental

y psicológicamente
para intervenir; ser activo en lugar de sufrir
pasivamente y temer
que 1legue su turno de hablar.

Lo que acabo de decirle es exactamente 10 que

hacen muchos
hombres públicos que son invÍtados aquÍ y
alrá a reuniones de
asociaciones donde ellos no sabe nunca
con anterioridad si tendrán
que pronunciar algunas palabras o callarse.
como les es imposible
prepararse con antelación sus exposiciones,
pues no saben el tema
que se va a tratar, se mantienen dispuestos
y, en eI caso en
que deban hablar, preparan su intervención
utirizando nota y papel
a su disposición.

II - APROVECHE O PROVOQUE TODAS LAS OCASIONES

Cuando se tiene una actitud pasiva de miedo, o sea cuando

se hace lo posible para hacerse olvidar y no hablar,
no se
encuentra nunca la ocasión propicia.
I
I
fr[
tr Pero a partir der momento en que usted
tenga una actitud
I psicológÍca activa, buscando todas las
ocasiones para pronunciar
algunas palabras que le sirvan para entrenarse,
descubrirá con
Sran sorpresa que en unas semanas tendrá varias veces ra
posibilidad de hablar.

Por ejemplo:

19-6
 En su empresa durante una reunión'

-Enunclubdeportivo'enunareurrióndepadresdealumnos
oencualquierreuniónamistosa:normalmente,ustednotoma}a
palabra;apartirdelmomentoenqueestédecididoaprovocarla,
tendrá siempre una pequeña intervención que hacer. si
asÍ 1o desea'

A1 final de una comida: de esPonsales, de bautizo,

o de
-
reunión de amigos, no dude en contar una historia o
en decir unas
palabras de agradecimiento o de simPatÍa hacia las Personas
invitadas, etc...

HableErevemente:Comohedichoanteriormente'nosetrata
dehacerundiscursocuandotienequehablardeimprovisosino
de pronunciar unas palabras' Poco a pocor cuando llegue
e1

entrenamiento, usted encontrará de forma natural

un cierto ritmo
y su exposición dependerá de las circunstancias:

En algunos casos' basta con algunas palabras para no

cansar

al auditor.

En otros casos' una exposición un poco más larga Ie

vendrá

a los labios porque usted estará relajado y porque las

circunstancias amistosas y cálidas se prestarán a ello'

Pero, por eI momento, Io que es importante es provocar

y

aprovechar todas las ocasiones en que pueda decir

algungs

palabras, por sencillas que éstas sean'

L. Poco poco apren9erá de esa forma a reflexionar'

t9-7
 MAURICE OGIFR

levantándose y tomando la palabra: se

dará cuenta que se puede
perfectamente hablar sin haberlo preparado.
Es suficiente empezar
v' poco a poco' Ias ideas rlegarán unas detrás de otras.

2' obtendrá pracer de erloi se ro aseguro. una

de ras mayores
satisfacciones del ser humano es ra de
llegar a comunicar ro que
tiene que decir a otras personas. Esta satisfacción
será tanto
mayor cuanto más rápidamente se dé cuenta
de que la gente re
admira, porque e1los también hubieran querido
hablar, pero no
se atreven a hacerlo.
I

III - RECUERDO DE ALGUNOS

CONSBIOS PRACTICOS PARA ENTRENARSE

10 Hable
discurso. "ntu hacer un

a) Sea breve.

b) Su intervención debe dar la sensación de una charla

relajada, como si se estuviera dirigiendo a
unos amigos.

c) No trate más que una sola idea a la vezi

incluso dos o
tres ideas podrÍa resultar ya demasiado complicado
para
empezar y se ahogarÍa.

d) No intente brillar o ser genial. Le vuelvo

a repetir que
son improvisaciones Y, por lo tanto, no puede
ni debe
tener el brÍo de una exposición preparada.

No se confunda con las falsas improvisaciones

de 10s

19-B
 AUDACIAY PALABRA

que intervienen en eI Parlamento ó en eI Senado

polÍticos
de improviso pero que están cuidadosamente
aparentemente
según Ia cita que hice anteriormente del
preparados'
que debo improvisar dos
minutos
presidente Edgar Faure: "Io
durante tres semanas" '
desde mi banco' Io preparo

que tiene que zambullirse y nadar no tiene

-AI igual que eI ante eI agua
para vencer eI miedo ante el vacio o
útro camino
qLEeldetirarsesinhaceresperasinterminablesdesdeloalto
deltrampolin,debetirarseConfuerzahaciafueradeustedmismo
buscar demasiado cómo
va'
tiene que decir sin
para decir Io que
ha decirlo.

proyectarse con decisión: es una manera de actuar

No dude en
mismo'
qr.e Ie ayudará a salir de usted
por la televisión durante
los esquiadores que se ven
Haga como
IGcampeonatosdeesqui:saltedeustedmismocomoe}esquiador
salta de su Puerta'

AmenudoenmisGruposdePerfeccionamientoydeEntrenamiento con
veo personas que empiezan su exposición
para la palabra'
suchosgestosymÍmicas:ésteeselmedioquehanencontrado
miedo y lanzarse a tomar
Ia
para vencer su
de forma natural
palabra.
todo
se calman' pues una vez que han empezado'
Después
va ocurriendo con naturalidad'
-dude en utilizar este "truco'l
-Asi pues, no
19-9
 MAURICE OGIFR

3a Empiece por ula anécdota vivida

Por su importancia quiero repetÍrserlo una vez más: es mucho

más fácil contar una anécdsta vivida por uno mismo, pues basta
con dejar que los recuerdos vengan a la memoria y describir 1o
que ya se ha vivido.

Es,to le permite captar Ia atención del público.

si la
anécdota está bien escogida, entrará derecho en eI centro
de1 tena que quiere tratar: asÍ, pasada Ia primera emoción (el
miedo de la puesta en marcha), usted toma seguridad en sÍ mismo,
dándose cuenta de que es muy fácil contar una historia ya vivida.

4a En su defecto, sepa utilÍzar lo ue tÍene ante sus o

y Lo qqe le rodea

Es eI truco utilizado por la mayorÍa de los polÍticos o de

los responsables económÍcos o profesionales invitados a menudo
a los organismo más diversos: ellos se sirven, con mucha frecuencia
y muy §encillamente (se podrÍa decir muy tontamente), de lo que
les rodea:

a) EI presidente de la sesión:

La persona más significativa de una sesÍón es Ia persona

que la preside. usted puede darle las gracias, volver
a tomar algunas de sus parabras y comentarlas o decir
que usted es de su opinión, etc.

b ) EI público:

19-10
 Puede dirigirse a las personas que constituyen su público
feticitándolas por participar en una buena obra (por
ejemplo, si se trata de una asociación filantrópica),
haciéndolas preguntas, recordándolas que están reunidas
allÍ para tal ocasión (por ejemplo, festejar a una de ellas
que acaba de ser condecorada o por el aniversario de su
asociación, etc. .. ).

c) EL motivo que les reune:

Puede recordar y hablar del aniversario, de Ia inaguración,

de Ia asamblea anual, etc..., o sea, del objetivo de Ia
reunión.

d) El orador precedente:

Puede escucharle atentamente, volver a tomar y señalar

un punto preciso que é1 ha tratado y desarrollarlo.

O, al contrario, volver a tomar una idea para decir que

usted no está de acuerdo,

Si sabe escuchar atentamente Lo que han podido decir el

Fresidente o los oradores precedentes, tendrá, forzosa y
automáticamente, nuevas ideas que llegarán a su espÍritu. Esto
-e muestra Ia importancia de escuchar activa y atentamente a los
:emás en lugar de estar replegado pasivamente sobre usted mismo.

1-9-11
 MAURICE OGIER

SINTESIS DEL CAPITULO XLX

L. DecÍdase a entrenarse provocando todas las ocasiones posibles.

2. de forma práctica: tomando

notas en trozos de papel, escuchando a los demás atentamente.
de forma que Ie aporten ideas que después pueda desamollar.

3. Láncese aI agua.

i 4. Piense que todos los que saben hablar han procedido así. y
i
piense que yo procedo exactamente de Ia misma forma cada vez
I que la ocasión se me presenta. Es Ia única forma de vencer
ü
constantemente eI rrmiedorr. Es eI único camino que Ie permitirá
;l poner en práctica las técnicas de la palabra.
üü
ü
.L t
ifi
I
sI
i$
,fr
5. No de hacer pruebas de este ti analice los
.fr conseguidos en cada nuevo intento. comprobará, con entusiasmo,
que cada vez son menores las dificultades que encuentra para tomar
la palabra de improvisg.

.t'

1,9-L2
 TET"¡ER CON'
- PARA TENER EXITO E5 NEC€§A¡E'O
F/Ai\ZA EN UNO ñ'í'SMO

POST"
_ PA'?A DESARROITAR UN ESIADO ÚE ESPR'TU
IE'NER F'V CUTNTA 8U§
r\'CS VALV E'
TMA HA DE
ELLO' HAY QUE
MCIS COMO CREEMOS SE8, PCR
CONSTANTTMENTE §t SUBCONSCI§NTF
AI.IMENf,AR
ilYOS
CON PTNSAM'ENIOS PO§f

v PASO A PASC I"A

- CÓNSñ?UYA METODTCAM§f\irÉ'
CONF,A,VZA EN §I MISMO

* tA CONFIANZA ÉN UNO MISIVf

A ATRAE tA CON'
FIANZAOE I.CS DEMAS
HACIA UAJO' (I'EY DE¿- §§-

PEJO}

UN COil"IPQI?TAM/§JVTO
DINAM'CO
- PA[?A TFNE'?
Y
CUTTT\1AR SU ACñIUD
HAY QU§ COMTIIZA'? PCIA
VOIYERS§ ACTIVC
 Copítulo 20

COMO DESARROLLAR LA CONFIANZA EN SI MISMO

Esmuyimportanteaprenderadesarrollarpsicológicamente
lJurrü completa confianza en s Í mismo '
Esto Ie permitirá obtener
*r:f::06 Ieg Ítimos a todos los niveles : personal , prof esional ,
social '
como podemos actuar sobre
I r,rtx[.fs a ver pues
' en este cap itu]o '
rLrrcstro espÍritu para conseguir esa valiosa confianza'

I - PARTAMOS DE LOS HECHOS

Si observamos a las Personas que nos Parecen dinámicas Y

observar en
lr-E parecen tener confianza en s Í mismas, Podremos
*--as dos rasgos característicos:

,.._ UN ESTADO DE ESPTRITU ESPECIAL DE ENTUSIA,SMO Y

"iIt][.UNTAD

Etimológicamente es Ia
¿Qué significa Ia palabra entusiasmo?
rrun dios en mi"'
::iciucción de una palabra griega que significa

20-7
 MAURICE OGIEB

Pasteur decÍa del I'entusiasmo'r, que es eI dios interior que

l

nos mueve a todo (Mondor).

Pero, a efectos prácticos-, ¿gué significa [entusiasmoil?

Como es una patabra abstracta de las que usted sabe que yo

desconfÍo siempre, podemos encontrarle equivalentes muy
significativos, tales como: una giqrta fuerza, voluntad y deseo
de vencer, determinación, ardor, pasión, energía, fe en el éxito,
fuego, convicción, certidumbre de llegar a conseguir los objetivos,
etc. . .

Para recoger una de mis expresiones favoritas, se puede decir

que las personas con entusiasmo son ACTTVAS: en mi opi.nión, éstas
no llegan a penas al 3 ó 4% de Ia población. Las demás son
PASIVAS.

Entre dos seresr uno podrá tener un coeficiente intelectual

elevado y haber hecho estudios prolongados y bien calificados,
pero si es pasivo, si no tiene entusiasmo, voluntad de éxito,
será siempre sobrepasado por otro individuo que quizá no tenga
estudios tan brillantes y cuya inte).isencia no esté posiblemente
tan desarrollada, pero que tiene una voluntad inquebrantabl.e
de vencer, un entusiasmo por su oficio y por todo lo que hace.

En resumen:

Notemos que en las gentes que reflejan una cierta confianza

en sÍ mismas, s€ revela un cierto estado positivo de su espÍrÍtu
que es difÍcil de precisar pero que nosotros sentimos bien.

20-2
 2.- UN COMPORTAMIENTO DINAMICO

El iomportamiento es la forma de conducirse. de actuar.

Estas personas que parecen tener confianza en ellas no son

nrm¡esa¡'f¿mente nerviosas, siempre en acción. Yo persOnalmente
rkrrpco a algunas que Son muy calmadas y equilibradas pero que
imadian fuerza, personalidad, autoridad, poder de trabajo.

Existe, pues, algo en Su actitud que les hace sobresalir y

nfristinguirse de los demás.

En conclusión: Vamos a verr pues, cómO Se puede actuar Sgbre

Gstos dos aspectos:

a) Desarrollar un cierto estado de espíritu.

b) Cultivar un cierto comportamiento.

Estos dos pasos son indispensables para desarrollar la confianza

m sí mismo pues, 1o fÍsico actúa sobre Io psÍquico y lo psÍquico
§uhe lo físico.

II - LLAMAMIENTO DEL MECANISMO:

SUBCONSC IENTE.COMPORTAMIENTO

Le recuerdo Io que ya he desarrollado en el capítulo preliminar

fu este método:

1- Lo esencial de nuestra personalidad está escondido: es

Íu qrc SE llama el subconsciente o el inconsciente.

20-3
 MAURiCE OGI| B

'¿- Este inconsciente no descansa, trabaja 24

horas sobre 24
y organiza, coordina y regula todas nuestras funciones.

3- Es é1 quien almacena desde nuestro nacimiento todos los

datos que hemos registrado y los mantiene a nuestra disposición
si sabemos aprovecharnos de ellos.

4- Es, pues, a través de nuestro subconsciente que debemos

actuar sÍ queremos desarrollar Ia confianza en nosotros mismos.
con más motivo cuando nosotros sentÍmos perfectamente que esta
falta de confianza es un aspecto profunrJo de nuestra personalidad;
es preciso' por 1o tanto, actuar en profundidad. pequeños trucos
puramente superficiales no podrÍan actuar suficientemente.

ACTUAMOS CONFORME A NUESTRO PENSAMIENTO

PENSAMIENTOS
POSITIVOS POSITIVO

Si alimentamos nuestro subconsciente:

a) Con pensamientos negativos: después de un tiempo de

maduración, automáticamente, si.n que seamos conscientes de ello,
tendremos un comportamiento negativo: temoi, miedo, pasividad,
busca de la seguridad a todo precio, etc...

20-4
 b) coL pensamientol p_csitivos : inconscientementé, a] cabo de
;n cierto tiempo, tendremgs un comportamiento activo, creador ,

:esolutivo, dinámico; en resumen! un temperamento de vencedor.

En conclusión:

Llamo a este método, por eI cual podemos actuar sobre nuestro

comportamiento controlando nuestros pensamientos: "eI método
bio-dinámico".

COMO DESARROLLAR UN ESTADO DE ESPIRITU POSITIVO?

REGLA DE ORO: NOS VOLVEMOS tO QUE CREEMOS SER

Debido a este proceso recordado aqui arriba, si pensamos

que no somos capaces de hacer frente a una cierta responsabilidad'
si pensamos que no conseguiremos determinado objetivo, que no
somos capaces de hablar, que fracasaremos en tal tentativa o en
:aI empresa, etc... forzosamente nos disminuimos hasta apagar
:asi completamente Ia confianza en nosotros mismos.

Es preciso, pues, proceder a la inversa: alimente sin cesar

5¡.] SubCOnsCiente con pensamientos positivos del tipo: "yo 1o
:onseguiré, por otra parte siempre lo he conseguido a pesar de
ias dificultades", etc. ConfÍe en la vida y en sus propias
facultades, repÍtase que acabará por superar sus dificultades
personales, profesionales, familiares, sociales, etc'

Usted es eI único dueño de su pensamiento: Só1o usted puede

20-5
 MAURICE OG¡EP

actuar sobre su pensamiento; yo no puedo

hacer nada, ni su
cónyuge, ni sus amÍgos más cercanos, ni sus superiores.
sóro usted
puede actuar de forma que su pensamiento
sea posÍtivo o negativo.

I.áS VBNTA.IAS QUE SACARA DE ELLO

EI trabajo que le propongo no es difÍcil, pero sÍ

imprescindible.

E_ul ,

Hay que habituarse a eriminar todos 10s

pensamientos negativos
para sustituirl0s inmediatamente por pensamientos
positivos. cuando
esté tentado a abandonar por cansancio, piense
,t en las ventajas
ll que sacará de este pequeño esfuerzo:

1- Se lÍbrará
_ _ dr
_e sus temores y sus miedos

De esta manerar su espÍritu, liberado

de estas rémoras,
aprovechará todas las oportunidades que
se le presenten;
será capaz de captar las ideas y la intuición
que se

2o-6
presenten en su espÍritu'

'Finalmente confiará en
Ia vida Y ella, antes o desPués'

se lo devolverá.

confianza de los
2- La confianza en usted mismo atraerá Ia
otros en usted.

EsunaapticacióndelaLeydelEspejoquediceque
siempre
las personas que se relacionan con usted se conforman
con su actitud y la calcan inconscientemente'

Por otra parte, reflexione: si usted no tiene

el aspecto
un solo
de tener confianza en usted' ¿cómo puede imaginar
minutoquelosdemástendránmásconfianzaenustedque
usted mismo?.

interesantes se le
3- Si insPira
presentarán gon mucha más facilidad'

Bien sean empleos' promociones' asuntos interesantes'

presidencias, responsabitidades' etc"" cualquier
ocasión'

Selepresentarámuchomásfácilmentecuandoustedinspira
cierta seguridad y confianza' cuando los demás
están

convencidos de que usted es un hombre

seguro que tiene
confianza en sÍ mismo'

Un esPÍritu interesante atrae como un imán las cosas

interesantes de Ia vida'

20-7
 IV - ¿COMO TENER UN COMPORTAMIENTO DINAMICO?

1O.- EMPIECE POR CULTIVAR SU ACTITUD

No olvide que ro físico actúa siempre sobre 1o psÍquico, Io

intelectual, to psicológico. ya ro hemos visto, cuando está
bloqueado a niver psicológico, sus múscuros se ponen rÍgidos,
se contraen.

Ya 1o vimos en ros primeros capÍtulos en que estudiamos

sus triunfos corporales v, en particular, eI titurado: ,'su
cuerpo hablar'.

rf
Es preciso que tenga un apretón de mano firme, un paso
I
seguror un cuerpo que se despliegue en lugar de encogerse,
una mirada que lleve lejos.

Y sobre su cuerpo lleve siempre Lln atuendo elegante que

Ie vaya bien, que no Ie envejezca, que no parezca descuidado.

2.- Cultive una voz fuerte

ra impresión cuando se escucha de que habra

Debe tener
fuerte, de que grita: esto reforzará su autoridad y Ie dará
confianza.

2O.- EL GRAN SECRETO: VUELVASE ACTIvo

Es la pasividad la que permite ser alcanzado por los problemas

Ios obstáculos de Ia vÍda.

20-B
1. - Si tiene

Es siempre más agobiante preocuparse a propósito de

alguna cosa que hacerla.

posiblemente ya Io habÍa notado alguna vezz qurzar

en alguna ocasión, ho dudado mucho tiempo en dar un paso
hacia alguien que le intimidaba, y eI dÍa en que se ha visto
obligadoahacerlo,oquehadecididohacerlo,sehavisto
aliviado; y ha tenido que reconocer que' después de todo'
eso no era tan terrible como usted temÍa'

Mientras que vacile, mientras que dude' estará abierto

a numerosas influencias negativas exteriores'

2.- Pase. Pues' continuamente de un estado de esPÍritu

activo.

3.- FÍjese un objellvqr-

Por ejemPlo:

- cambiar de situación en un plazo de dos o tres años.

- Aprender el inglés más seriamente y a fondo'

- Adquirir ta1 especialidad profesional'

- Desarrollar Ia confianza en usted metódicamente'

- Aprender a hablar en público: a fondo, seriamente'

para llegar a ser un verdadero orador.

20-9
 - Mejorar sus relaciones humanas: por ejemplo, siguiendo
mi método TTCONTACT(E Y DIALOGOE'i.

Conquistar , una promoción: no contentarse con soñar

-
con e}lo, sino haciendo todo Io posible para conseguirlo.

- Crear una empresa.

- Pasar un exámen en el que piensa desde hace tiempo.

4.- Subdivida un gran objetivo para conseguirlo a medio

plazo (2, 3, 4 ó 5 años ) en varios obietivos inmediatos:
3 meses, 6 meses, 1 año, de forma que tenga objetivos de
tamaño humano que pueda realizar bastante rápidamente.

le¡1o no pierda de vista su mayor objetivo: repÍtase

mañana y noche el objetivo que quiere alcanzar para llenar
de ello su subconsciente y que todo su comportamiento se
transforme para conseguir este objetivo.

5.- Sea optimista: juegue ganando

Afirme que triunfará, que el éxito llegará.

Actúe en consecuencia

Sea activo, pero eficaz y organizado.

No es necesario que se vuelva un agitador o un activista,

es decir, una persona en continuo movimiento sin conspguir
resultado alguno: es una forma de gastar J.as fuerzas haciendo
cualquier cosa y creándose la ilusión de actuar.

20-1,0
 La verdadera acción es tranquila, juiciosa y metódica.

7. - Comience ya

No espere a mañana o a pasado mañana. sino soñará su

vida en lugar de vivirla ya que, al dÍa siguiente volverá
a caer en la misma actitud pasiva. Empiece desde este
momento.

B.- Persevere: tenga Paciencia

dio
[G: Esta €s, yo creor Ia mayor dificultad de las empresas

de humanas: saber Perseverar.

Si tiene un fracaso: no abandone, inténtelo de nuevo'

tase
r}ar Considérelo como una lección momentánea que Ie enseña
SE algo, y Ie incitará quizás a variar ligeramente su linea
de conducta inicial que posibtemente no era Ia más adecuada.

9.- La vida es una lucha

Cuanto más rápido Io entienda' más ganará.

Es una lucha permanente que desarrolla Ia personalidad.

Es eIIa Ia que hace madurar a los seres.

Es esta lucha, esta actividad 1o que le mantendrá vivo:

¡sta. tanto a nivel de salud física, Como a nivel de salud mental.
ryrir
endo ¿sabe que las estadÍsticas oficiales del úItimo censo
indican que en Francia, os en Ia región parisina donde se

20-17
 vÍve hasta más viejo?. Esto se debe, muy probablemente I
porque es Ia región donde hay que luchar más y más
constantemente.

En resumen: TTACTUAR
ES TRIUNFARN

Por el contrario, dudar, vacilar es envejecer, morir, ahogarse,

fallar, ser mediocre. La duda disuelve Ia voluntad y la
perseverancia.

Ü
,{!l
LA CONFIANZA EN USTED ffi

1O.- DETECTE SUS COMPLEJOS DE INFERIORIDAD

rqñ
Ya lo hemos visto y se 1o repito: es indispensable que usted
aprenda a conocerse bien a sÍ mismo. t
Debe dar con exactitud y ro más rápidamente posible respuesta
a Las preguntas siguientes: ¿cuá1es son 1os complejos que le ffi
dominan? ¿A partir de cuándo nacieron sus complejos ?
¿En qué
ocasión?. ¿se trataba de un conflicto familiar? ¿Resultaron de sus
relaciones con Ios amigos? ¿En la empresa? etc. tD, &

Es imprescindible que conozca bien la situación que creó su

s¡p
posible complejo de inferioridad, o sea, euo desencadenó la falta C
de confianza en sÍ mismo, para tenerlo claro
i

Después podrá arrancar pacientemente 1os viejos reftejos nacidos @[n

desde esta ocasión.
b

20-72
 24.- HAGA SU BALACE POSITIVO

- En un balance siempre existe Ia parte positiva y Ia

mgativa: olvide Io negativo, pues estoy persuadido que, desde
t¡,ace tiempo, Io tiene constantemente en su cabeza y que ya sabe
demasiado sobre ese tema.

Por eI contrario, busque todos sus puntos fuertes.

- Busque todos sus deseos positivos: todos los que ha

uurtenido desde su infancia o Su adolescencia; busque todo lo
q¡-E hubiera querido hacer y no ha hecho.Quizá esa sea su
merdadera vida, 1o que le llenará.

- Hacer su balance positivo BS, puesr sustituir pensamientos

mgativos por otros positivos.

3O.- HAGA LO QUE TEME HACER

Eta - Hágale frente a aquellas cosas o circunstancias que Ie

&temorizan: esto será siempre más fácil de Io que piensa.
i

itre
i

tr a usted mismo, no se trate con dulzura:

¡ls - No se compadezca
mo dude en darse una patada en el trasero para obligarse a avanzar
3: a poner en marcha 1o que ha decidido.
isu
lta 4O.- CONVIERTASE EN UN SER DE ACCION

i
1- Tenga siempre algo concreto para realizar: sino se convertirá
afi un ser pasivo que sueña su vi.da en lugar de vivirla.
i

Fo"

2- Aptnte siempre un 50% más alto de 1o que se atreva a

20-73
esperar. Es estimación razonable de sus verdaderas
posibilidades.

3- Ustedneceslta pequeños éxitos: cada pequeño éxito Ie dará

confianza y le llevará a una acción que traerá un segundo éxito.
AsÍ, poco a poco desarrollará la confianza en sí mismo.

No 1o olvide:

20-14
 AUDACIA Y PALABI?A

RESUMEN DEL CAPITULO XX

COMO DESARROLLAR LA CONFIANZA EN SI MISMO?

- ara tener éxlto es necesario tener confianza en sÍ mismo'

=: las personas dinámicas Y que Parecen tener confianza en

r-smas se observan dos rasgos característicos. :

UN ESTADO DE ESPIRITU ESPECIAL DE ENTUSIASMO

VOLUNTAD.

UN COMPORTAMIENTO DINAMICO.

SUBCONSCIENTE - COMPORTAMIENTg

desarrollar la confianza en nosotros mismos es necesario

través de nuestro subconsciente, puesto que:

Con Pensamientos negativos tendremos : temor, miedo,

pasividad, etc.

Con pensamientos positivos conseguiremos un temPeramento

de vencedor.

:.ÜilIO DESARROLLAR UN ESTADO DE ESPIRITU POSITIVO?

NOS VOLVEMOS COMO CREEMOS SER.

- Por 1o tanto, es necesanio sustituir todos Ios Pensamientos

'xd n::i\-os que conducen a un comportamiento mediocre Y destructivo,
i:: pensamientos Positivos que se transformarán en un

20-15
 comportamiento creador y vencedor.

Método bio-dinámico.

LAS VENTAJAS QUE SACARA DE ELLO.

Persevere en este intento y conseguirá:

1.- Librarse de temores y miedos.

2.- Atraer la confianza de los demás.

3.- Por esta confianza de los demás se le presentarán

más ocasiones interesantes.

¿COMO TENER UN COMPORTAMIENTO DINAMICO?

EMPIECE POR CULTIVAR SU ACTITUD.

1.- Cultive una actitud corporal de seguridad.

2.- Cultive una voz firme.

VUELVASE ACTIVO.

1.- Si tiene un problema "atáquelo" de frente.

2.- Pase continuamente de un estado de espÍritu interior

pasivo a una posición de espÍritu activo.

$ 3.- FÍjese un objetivo.

$

ffi

20-76
 Subdivida un gran objetivo a largo plazo en varios
objetivos m ás inmediatos .

5.- Sea optimista: juegue ganando.

6.- Actúe en consecuencia.

7.- Comience desde este momento.

B.- Persevere: tenga paciencia.

i

9.- Tenga siempre presente que Ia vida es una lucha.

bentarán
M)IOS PRACTICOS PARA DESARROLLAR LA CONFIANZA EN USTED
I

DETECTE SUS COMPLEJOS DE INFERIORIDAD.

¿Cuáles ¿Cómo? ¿Dónde? ¿De qué manera? ¿En qué

r@fr,ncunstancias? etc.

HAGA UN BALANCE POSITIVO DE USTED.

HAGA LO QUE TIENE QUE HACER. ACTUE CON DECISION.

CONVIERTASE EN UN SER DE ACCION.

¡ interior

z0-t7
 RELLENELO ANTES DE CONTiNUAR

Es j.mPortante que antes de continuar

rellene este cuestionario pensando unos
Estas reflexiones detenidas y sinceras
minutos (2 ó 5) cada uno de los temas.
cuando termine el método' observar
le ayudarán a autoanalizarse y podrá'
sus avances.

CUESTIONARIO NS

Relativo aI capÍtulo xx

DESARROLLAR LA CONFIANZA EN
SI MISMO

1. ¿Le falta confianza en sÍ mismo?

l. ¿En qué circunstancia?

20-1-9
3. ¿Es de forrna permanente, o en ocasiones?

4. ¿Cómo se manifiesta la falta de confianza en sÍ mismo?

5. ¿Es usted una persona activa o es una persona pasiva?

20-20
 AUDACIAY PALABRA

que Ie aPasionan?
6. ¿Tiene actualmente algún o algunos objetivos

ttpudratt
7. Si tiene problemas, ¿deja que Ia situación se

inmediatamente Ies hace cara?

8. son sus Puntos fuertes '

sus triunfos ' sus cualidades?
¿Cuá1es

z0-27
L Después de leer el capÍtulo XX, ¿qué práctica ha decido para
desarrollar progresivamente más confianza en usted?.

20-22
rii
'1
,,t

1i
:i
rii
ili
ill
ili
r¡ll

,.I
fl
It
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f-
riil
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ffi.
..lill

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 AUDACIAY PALABRA

Copítulo 2l

TECN ICAS PARA CONVENCER

ATENCION: PELIGRO

cada cursillo' en las reuniones de información'

Antes o durante
y conversaciones diversas' [@ hacen casi siempre
en encuentros
Iamismapregunta:,,cómopuedoimponermeytransmitirmisideas
a los demás" '

de perfeccionamiento y entrenamiento' propongo

En mis grupos
exposición con la que han
de
que hagan una
a los participantes algo' De esta forma tengo' 8r
a alguien de
tratar de convencer llaman convencer:
cada caso,Ia revelación de Io que ellos
creen que es su verdad
con
enuncian lo que ellos
- Siempre
el máximo de agqesividad'

En resumen:
creen que convencer es
un
La mayor Parte de las Personas
otra u otras
perrniten hacer presión sobre
conjunto de cosas que
21.-1
 personas para l]egar a dominarlas y tenerlas a su merced

Si sigue por otra parte mi Método "Contactos y Diálogos,'.

comprenderá como esta concepción es, no só1o
absolutamente falsa
sino que lleva obligatoriamente al fracaso.

Cuando .;rj rlirija a un auditorio, a un grupo de trabajo,

etc.
es necesario que usted aprenda a controlar sus
impulsos,
reflexionando que puede encontrarse frente
a una de ras dos
situaciones siguientes, o frente a las dos simultáneamente:

an-

En este caso debe tratarlos de cierta forma.

2a- O, no son cie su opinión:

En cuyo caso debe tratarros de una manera

totarmenie diferente.

Esta simple nota preliminar Ie indica, pues que

, una exposición
destinada a convencer a los oyentes debe ser
modulada con
suavidad, según las personas que estén frente a
usted.

Primer caso:

an a
-r-:
 AUDACIA Y PALABRA

I - TODOS O ALGUNOS DE SUS OYENTES COMPARTEN SU PUNTO

DE VISTA.

lE", HAGASE SERIAMENTE LA PREGUNTA: ¿ESTA EL AUDITORIO EN

lalsa
CONTRA DE MI PUNTO DE VISTA?.

Vuyfrecuentemente'enlavidacorrienteoenmisgruposde
:=:feccionamiento y entrenamiento, oigo a personas sostener
puntos

:: vista que no pueden, a priori, más que encontrar Ia adhesión

-nánime de los que le están escuchando'

En este caso, ¿por qué levantan objeciones que no se les piden?

etc. .!]IquésonagresivosConunauditorioCuyaúnicaintencióneS
:¡:le su aprobación? simplemente, porque ni siquiera se han tomado
i""r, -= molestia de reflexionar que en e1 auditorio tiene que
haber
i dos
I
:::zosamente un cierto número de personas que son de su opinión;
:d f ue, incluso, puede ser que, según e} tema tratado ' todas las
I

;É:sonas del- auditorio comparten su misma opinién'

SI NO HAY PROBLEMA DE ANTAGONISMO: NO SE LOS

Sepa detectar su sala o su grupo'

- SePa descubrir los signos de aprobación: sonrisas,

Dte.
m :'.'imlentos de cabeza af lrmativos , etc ' ' '

¡ición
i con
-EnesteCaSo,nopierdaSutiempoendiscutir:esdecir,
qr :mitir argumentos para tratar de convencer que' quizás serÍan
', i--ios con un grupo adverso pero que harán perder e1 tiempo

x,. personas que son ya cie su opinión'

Y. sobre todo, no levante objqclcnee: no olvide que f rente

21-3
al que habta hay siempre una clerta pasividad en . eI auditorio II-
(ha debido darse cuenta por sÍ mismo cuando han intervenido otrc GOUPLE]
oradores o conferenciantes). Usted no tiene porqué levantar
objeciones en las que quizás nadie ha pensado.
1al

SI SU AUDITORIO ES DE SU OPINION Siu

quer É
ESTARAN ABSORTOS EN OIRSELA EXPRESAR
Provoc¡l
bloqtal
Muchas personas están absortas esperando que algún otro
exprese, a su manera, SU puntO de viSta. Se sienten mUcho m¿iS Por
inteligentes. Se sienten reforzadas en sus convicciones, convicciones demasi¡
que, por otra parte, no hubieran tenido la osadÍa de expresarlas convefl
en voz al.ta creyendo ser los únicos en pensar asÍ. A Part
pr.eda
piense en los congresos poIÍticos: los IÍderes son ovacionados;
¡es el, triunfo!. Pero no olvide que en ese tipo de Congresos los E§I
presentes están escogidos: éstos son afitiados, militantes, es decir. tr"uchas
de su mÍsma opinión. Por Io tanto, ovacionan con más entusiasmo -.,!- cml
a los IÍderes que repiten Con fuego, pasión y convicción 1o qtp Í,zquiel
elLos mismos piensan en el fondo de su corazón pero no sabrÍan por él
decirlo con tanta fuerza.
PO
Este ejemplo tiene el propósito de ponerle en guardia contra obtem
la tentación que podrÍa tener de Ser un dÍa tan convincente Como persf,
tal o cual lider eir un congreso politico o sindicalista ¡cuidado!.
Ellos están en un medio amigo que no pide más que una cosa: D
Ia aprobación de Ias opiniones deI grupo.
,l
en 50
Segundo caso: es ü.
sier¡

27-4
 AUDACIA Y PALABRA

ES DE su oPII'IIoN o TNCLUSO LE sqN

rr - su AUDTToEIO t'¡9

MMPLETAMENTE CONTRARIOS

10 ANTE TODO: NO LOS BLOQUEE

SiustedsiguemiMétodo,|ContactosyDiáIogos'',puedeaprender
un ser humano' esto
q!le, cada vez que se hace presión sobre
provocaunareaccióninstintivadeconservaciónque]eincitaa
instantáneamentei a encerrarse
sobre sÍ mismo'
hrloquearse

Por consiguiente, cada vez que fuerce

a alguien (mediante actos
demasiado agresivos, argumentos
muy fuertes' etc')' en lugar de
1flEmvencerle,haráquesecierrefrenteacualquierargumento.
reacción' todo Io que
A partir del momento en que provoque esa
p,rrcda decir después no penetrará
en eI espíritu de sus oyentes'

Esta es la situación que se produce

en muchos coloquios y
lur.hasdia}écticaspoliticas.Porejemplo'ooreunionespúblicas
nunca que un orador de extrema
p- contradictorias: no se ha visto
convenza a un electol de Ia extrema derecha de votar
rirquierda
por ét Y viceversa'

Porconsiguiente'nouti]iceguantesdeboxeosiquiererealmente
resultados y llegar, poco a pocoi a convencer a las
*bltener
firersonas que no son
de su oPinión'

2A DELES LA WELTA

Debe arreglárselas Para detectar

Ios puntos que puede tener
cuando se es humano'
rur :omún con ellos: cuando se es honesto,
en general ' se encuentra
r*§ decir, cuando se ama a las personas
siempre algtna cosa buena en eIlas.

21-5
 Incluso, sobre eI terreno pol Ítico, -[os adversarios más
extremistas tienen cosas en común: el amor aI pais por ejemplo,
Ia defensa de ciertos valores comunes, etc"'

Por consiguiente, no ataque de frente "a1 adversario":

ftexible y encuentre los puntos débiles.

si 1o ataca de frente, el sus puntos más sensibles y sobre

Ios cuales éI es más intransigente, pronto se dará cuenta de que
su postura se endurecerá y usted llegará a termlnar en un combate
entre toros, Cuernos contra Cuernos, efl eI que no es fáciI que
gane nlnguna de las dos Partes.

En definitiva, ot el ámbito práctico, usted nunca convencerá

por este camino.

3A SIEMBRE LA DUDA EN ELLOS

Puesto que sus oyentes son unos adversarios, eS necesariO

ser realista:

- En primer lugar, su propósito es conducirlos a tomar su

mensaje en consideraclón.

- si ha maniobrado mal, o les ha cogido de malas, o bien

ha chocado frontalmente con sus opiniones pol iticas ' religiosas"
filosóficas, cientÍficas u otras, y ellos se han cerrado a sus
argumentos, debe comprender que no puede forzar esta puerta
cerrada. Usted! pues, habrá fracasado incluso antes de comenzar'

En definitiva:

21,-6
 III - COMO DEBE PROCEDER EN LA PRACTICA

1A VALORE LO QUE TIENEN EN COMUN

Piense detenidamente en los que tiene delante; se encontrará

§iempre Con personas de buena fe Con las que, seguramente, tiene
muchas cosas en común: realizaciones hechas en eI pasado, ideales
málogos, objetivos similares , etc.

Valórelos y trate de demostrar que no es su intención iniciar

,ilna guerra para demoler aI adversario por cualquier medio.

Con esta simple actitud desmontará, sin duda, la agresividad

,úe la parte contraria.

2O SIEMBRE SUS IDEAS

Una vez que eI espÍritu de sus oyentes esté abierto o al menos

trDtreabierto, deposite suavemente sus ideas como eI jardinero
deposita los granos en los arrietes después de haber cavado,
removido y rastrillado la tierra.

3A EVITE LAS DISCUSIONES QUE BLOQUEEN

Toda discusión es inútil: en mi Método "Contactos y Diálogos"

rm ceso de indicar el Porqué.

EI tono de una discusión está, por definición, destinado a

w¡bir de argumento en argumento.

Y se remata, muy ráPidamente, en eI bloqueo de cada uno

de los contrincantes en sus posiciones respectivas.

21-7
 EI resultado: no habrá convencido a nadie y, por consiguiente*
habrá perdido.

4A DEJE ACTUAR AL TIEMPO

si su punto de vista es razonable, si ha estudiado bien eI

asr.nto en cuestión, si sus argumentos son sólidos y concretos:
¿Por qué sus oyentes no acaban de estar convencidos como usted
lo está? ¿Y, por qué no son capaces de llegar a las mismas
conclusiones?

Por una razón bien simple: para estar usted mismo convencido
posiblemente hace meses o años que reflexiona sobre sus punto§
de vista. Mientras eue, quizá, sus oyentes hace solamente unos
minutos o unos segundos que han oÍdo hablar por primera vez
del tema: deje, pues, a su subconsciente que se habitúe a estas
nuevas ideas, digiriéndolas y asimilándolas.

Es muy frecuente que en eI transcurso de reuniones de trabajo.

personas que sistemáticamente se estaban reveLando como adversarios
encarnizados de una proposición, se encuentren siendg, B ó 1¡
dÍas más tarde, Jos más fervorosos defensores de e]la: no hax
traicionado en absoluto sus opiniones, simplemente han avanzado
en ellas; se han ido acostumbrado y, naturalmente, se han
adheridoi porque éstas eran razonables y apoyadas en hechos
verificables.

En este caso, habrá ganado.

Pero le repito, rlo debe olvidar nunca eI factor tiempo. Si

sus argumentos son buenos, e1 tiempo juega probablemente a favor
suyo: porque nadie es capaz de estar realmente convencido de

21,-B
lente, una cosa o de otra sin haber madurado sus pensamientos.

Sin duda, esto mismo es Io que Ie ocurre a usted.

'
Piense siempre que es igual para sus oyentes. DéjeJ.es, pues,
tri eI tiempo para asimilar sus argumentos.
¡etos:
usted
ñsmas PERO NO OLVIDE NUNCA

1.- HAY LIMITES EN LA CONVICCION DEL OTRO

rncido
nmtos Como ya le he dicho al principio de este cap ÍtuIo '
unos no hay trucos ni medios milagrosos para convencer aI otro.
¡ vez
estas Reflexione que hay en la vida multitud de situaciones
tristes o penosas: no llegará nunca a convencer a las
personas que las soportan, de que estas situaciones son
tbajo, justas y merecidas.
¡arios
ó15 Por ejemplo: Francia ha visto en el curso de unos años
o han votrver a su Casa a numerosqs repatriados de Territorios
nzado de ultramar que han tenido que dejar sus casas, sus
l han muertosr sus recuerdos. Usted no llegará nunca a
nchos convencerles que las cosas eran inevitabLes; y aún menos
deseables.

Hay temas dolorosos que es mejor no abordar, pues

hieren a1 otro.
r¡- Si
favor Los ingleses dicen que no hay nunca que hablar de
ilo de religión ni de polÍtica: éstos Son, en efecto' unos terrenos

2l-9
un tanto resbaladizos e impalpables, únicamente b
sobre unas opiniones personales que nunca han s
verifioadas totalmente. Estos son puest unos terrenos
Ios cuales es prácticamente inúti1 tratar de convencetr
a menos que ame las discusiones interminables por placer.

Por 1o tanto, a Ia pregunta de ¿cómo convencer?, de

responder que en materia de discusión religiosa, po1íti
filosófica, etc... no hay ningún medio de convencer
otro, pues la discusión se atasca en Io abstracto y
lo incontrolable.

2._ LA AFECTIVIDAD LLEVA SIEMPRE LA DELANTERA A

RAZON Y A LA LOGICA

Muchas personas de temperamento frÍo, calculador

1ógico piensan que pueden convencer de estos temas
]a ayuda de bellos razonamientos y de b
demostraciones.

Las compadezco: olvidan simplemente la dimensi

humana, es decir, eue eI ser humano, incluso el más frio
será siempre más sensible aI calor humano, a la felicidad,
a 1a belleza o a las emociones.

En resumen, usted podrá persuadir mucho más a menudo

"con sentimientos" que con eI razonamiento.

Se dice que las personas, en estos casos, primeramente

se convencen y luego buscan los razonamientos.

3.- ¿Y USTED? ¡DEBE SER APASIONADO!

21-10
 AIJDACIA Y PALABRA

parecer usted
La primera condición para convencer es
mismo Io que pregona'
misnio convencido y aplicarse a usted
ft6
ü
€¡ Reflexione la situación inversa: cómo
quiere que los
escuchan un discurso
if.
oyentes se encuentren convencidos si
que ni siquiera
frÍo, monótono, sin pasión ni convicción'
que dice'
Ies da Ia impresión de que usted cree en 1o
itru
;4. Mis consejos más importante son pues:
at
si usted '
t! 1s- No intente nunca convencer a otras personas
convencido
por las razones que sean' no está totalmente
en el fondo de usted mismo'
IA
pasión ' su emoción '
2e- Haga estal-lar su entusiasmo ' su
con fuerza fuera de usted mismo hacia
sus
Proyéctela
!"
oyentes. Só1o esto les convencerá'
ۖ
tIre
Me acuerdo que en uno de mis grupos
de entrenamiento
saberlo unos temas
dos participantes hab Ían elegido sin
muy cercanos.
¡ifu
veinte años'
lrfoi
- Ei primero, uD hombre joven' de unos
td- nos contó con emoción como había sido
monitor en una coloni-a
muy simp)-es '
de vacaciones para minusválidos: en términos
y toda }a emoción
pero dejando transparentes todo su corazón
que estos
¡.d[s
que habia sentido en su contacto' nos expticó
las demás personas'
minusváIidos pedÍan ser tratados como
que no querÍan sentirse excluÍdos y
pedÍan' por 1o tanto'
ser incluÍdos en Ia vida corriente'

Un poco más tarde' ul padre de familia

numerosa'

21,-1-1.
de unos cincuenta años, nos contó que él era padre de
un deficiente mental; nos explicaba todas 1as dificultades
de los padres en estos casos, debido a Ia indiferencia
y a la incomprensión, por no decir una especie de racismo,
que tenÍan con estos deficientes 1as personas llamadas
normales.

Este padre de familia nos emocionó hasta hacemos saltar

1as }ágrimas pues, por primera vez en su vida, decÍa
públicamente a unas personas que conocÍa poco lo que tenÍa
en el fondo de su corazón durante tantos años.

EI hombre joven y padre de familia, nos llegaron

eI
a convencer puesi tanto uno como otro, han sabido ir más
allá del respeto humano: han dejado hablar a todo su
corazón. Se han confiado a nosotros con sinceridad,
convicción y sentimiento.

EI resultado es que han captado nuestro interés y nuestra

simpatÍa total., creando en nosotros el deseo de ayudar
a los minusválidos.

Me acuerdo perfectamente de este grupo y de la

impresión que estas dos intervenciones nos habÍan hecho.

No sabrÍa decir si }a forma de }a exposición era muy

buena, porque poco importaba y nadie se preocupó por
elIo: es el corazón el que habÍa hablado; es éI eI que
nos habÍa convencido.

2t-72
'a

i
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.* É,4ñ,*. #Aü*.,? A#Ii;1.d,Ji: §§i ,.'V,§#f§:t#ir:") ú:Jii§$J§# lA

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* tr¡tifÁ ¡{-4üfri? AÜI#,4,?,4 t§i p&ftuf§tr*

§ S§tvfÁ$
ülJ§ ?jtr&'§ *## rslÁ,Ñ tÜto'v§totl## Ür l# flus
üJܧ, §§ LJru* §,ff$fvf# A#f,¡""{,4S #S §"¿?§GS¡JA'?
c#N §t sJ§&4piÜ

$
r§
:§

T
 Copítulo 22

TECNICA DE LA EXPOSICION PARA HACER ACTUAR

I - DETERMINE SU PROPOSITO

TOME_CONCIENCIA_DE-LO QUE QUTERE

Es frecuente oír decir después de una reunión de trabajo,

je una conferencia o de Ia asamblea de una asociación, "que se
:la hablado mucho pero que, en realidad' no se ha hecho nada";
algunas veces se toman decisiones pero' pasados algunos
días o
-igunas semanas, se aprecla que no se ha hecho
nada'

Esporestarazótporlaquemuchaspersonas'despuésde
::aber escuchado los prosramas y conferencias de la televisión,
telaradio,saliendodereunionesdetrabajo,etc...dicenque
'como siempre ha sido un bla-bla-b1a"'

¿Qué es 1o que esto significa?

Que, sin exPlicarnos bien eI mecanismo, somos conscientes

que hay un mundo de distancia entre explicar alguna cosa y

aa 4
 hacer actuar a las personas.
I
0ll[G.
¿QUE ES TTACER ACTUAR? ,&{
- Es ranzar una ramada a través de ra televisión o de la
radio para recoger fondos a favor de ra lucha contra er cáncer:
lo que ha de traducirse en obligar a las personas a salir de
sus
casas por Ia tarde para lrevar b00 ó 1.000 pts a
ras oficinas
de la asociación o a las mesas de cuestación instaladas
en la calle.
Esto no es una cosa fácil.
@!
i@d
- Es transformar a los abstencionistas en electores; es decir,
forzarlos a salir de sus casas, incluso si hace frío
o si llueve;
o abandonar su querido fin de semana, su partida de caza,
de @
pesca o su paseo, para depositar su voto en Ia urna. rlrfrnl¡q

@II
- Es conseguir que ros afiriados a una asociación hagan
llamadas telefónicas o visitas a fin de lograr nuevas
adhesiones.
umm
- Es desencadenar un acto de compra en favor de un producto Jüm
nuevo desplazando del mercado otros productos bien
conocidos mn*r.rE
que se han comprado tradicionalmente por hábito.

E
- Es conseguir por parte de un representante que su cliente
abandone una marca conocida por su marca menos conocida; es I
decir, que abandone un producto tradicional por un producto
nuevo. r@ILO§E

,nnlhñ11 fig
- Es obtener un acto de compra, €s decir, I0grar ra firma
de un bono de pedido, de un contrato, etc.; conseguir que
clÍentela de un almacén tome una decÍsión y compre
la du
rearmente,
en lugar de informarse y reflexionar. .ll

))-)
 Estos no son más que algunos ejemplos para ayudarle a pensar
que, en Ia vida y durante todos los dÍas, está en la obligación
de conseguir que las personas en torno suyo actúen:

hla - Conseguir que uno de sus muchos hijos trabaje mejor en

rcer: clase; pues usted sabe que si no termina sus estudios, su porvenir
D sr¡s estará comprometido.
i:lnas
¡alle. - Lograr que otro hijo se oriente en una vÍa profesional
concreta, volcándose sobre un trabajo real y efectivo en lugar
de desorientarse en unos estudios que no conducen a nada.
ffi.r.
ryve; - Conseguir de un colaborador que siga un cursillo de
.de formación complementaria, eue se recicle tomando parte de su
tiempo libre ( sus fj.nes de semana, sus noches, etc. ) , porque
no puede hacerlo en otros momentos.
tro8¡úr
t- - Actuar: cuando se trate de usted mismo, esto os, tomar
una decisión en lugar de quedarse en simples intenciones
Mto inconstantes : por ejempJ.o, siga ese cursillo que está deseando
Etdo§ hacer y deJ. cual usted está seguro que va a sacar atgún provecho.

En resumen:
il¡nte
:es Ya sea para nosotros mÍsmos or con mayor tazón, para
lrro- conseguirlo de Ios demás, os cierto que hacer actuar es muy
dif Ícil.

Er.a
E?A ¿coMo LL_EGAR A HACE_E ACTUABS

re.
1.- Es necesario que obtenga la adhesión activq 4q q!§_gyqntes.

22-3
 Si he recordado r,epetirlamente, mediante
algunos ejemplos dE
la vida corriente, la dificultad que hab
ia en hacer actuar a las
personas' ha sido para hacerle
comprender que no tiene ninguna
oportunidad de conseguirl0 con un
discurso clásico de ,rro.rrrffi
es decir' utilizando el planteamiento
construido tradicionalmente:
introducción' exposición, conclusión.
Este desarroro es muy
uniforme pero no incita a ra acción. puede
(a condición de que utirice la ser muy interesante
buena técnica para ,r;".;r;) pero
llegará todo ro más, a interesar a ras personas, fio a hacerlas
'
actuar, es decir, ¿ convencerlas de
cómo deben utirizar su tiempo.
u
su dinero, sus ocios, etc.
i:

L
2.- O sea, tiene que conmover,
"-"^," .i"o (,uruuuver, hacer
nacer vibrar profundamente
a su auditorio.

Dicho de otra forma, sienta con profundidad

ese deseo. Tiene
que dar un gran golpe: traumatizarlos
para que lleguen a tomar
en consideración esta acción.

en la acción.

Usted sabe bien que somos todos iguales,

el único resorte
que puede hacernos reaccionar es
nuestro interés. No me refiero
forzosamente a un interés financiero
o material, pues éste puede
ser altruista; pero, en cualquier caso,
la única motivación que
nos incitará a reaccionar, o sea, a
sacrificar algo de nuestro
confort, de nuestra rutina, BS el encontrar
en ello un interés
personal. No hay nada más.

hffi

22-4
:B oe II - UTILICE LA TECNICA DEL "PUÑETAZO''
& las
hgw¡a HEMOS DE ANALIZAR LA TECNICA DE LOS SPOTS PUBLICITARIOS
rción: EN LA TELEVISION?
Ente:
mu!- ¿CuáIes son las dificultades que deben vencer los publicistas
laante en la televisión?. un coste enorme, la huida masiva de los
pero relespectadores frente a la publicidad Y, por to tanto, la necesidad
Eerlas de convencer en un perÍodo muy corto de tiempo'
Erpo,
1. - Un coste enorme.

rcnte A las horas de mayor audiencia, entre semana, en Ia primera

:adena española eI mensaje de 30 segundos vale 3.900'i100 pesetas:
e} mensaje de 45 segundos, 5.557.500 pesetas; eI mensaje de 60
'Tlern segundos, 7 .020.000-P-esetas.
hua¡
A Ia misma hora, en domingo, el mensaje de 30 segundos vale
t.200.000 pesetas; eI de 45 segundos, 5.985.00i1 pesetas y eI de
óU segundos, 7.560.000 Pesetas.

B8flrte una marca que quiere ser conocida pasará también su publicidad
Efierc lor Ia otra cadena, incluso a la misma hora'
prrede

lqtE En algunos paises el tiempo de difusión de la publicidad está

reStIE -tmitado a un cierto número de minutos por d Ía y hay muchas
trerés -arcas deseosas de salir por Ia televisión, por Io que no existen
.-iemposdisponiblesyestasempresasdebenesperaramenudo
:astante tiempo para poner sus anuncios en los espacios deseados '

A todas estas dificultades referentes al pase en antena, se

=iade el coste enorme de la realización: Ias agencias publicitarias

22-5
 cobran sumas importantes destinadas a remunerar ta puesta a punto
de un escenario chocante, Ios actores (algunas veces para aumentar
el impacto se utiliza a 1os grandes actores cuyo rostro puede
captar mejor la atención del espectador y retenerle delante de
su receptor ) , las tomas de vistas , montaje, etc.

De forma que el precio final de una emisión publicitaria es

2 ó 3 veces más elevado que e1 precio por pasar en antena.

2.- La huida masiva de los teles tadores ante la ublicidad

del televisor. 'ilt'!ítmifl

ü¡flE'
Tengo ante mis ojos estudios de sondeos publicitarios ( éstos mr
se realizan permanentemente, financiados por el conjunto de las fiü
marcas) entre 1as 19 y las 21- horas. -[í
[,¿ i

- Es muy caracterÍstico que 1os espectadores empiecen viendo

un canal y automáticamente cambien a otra cadena y a otra emisión,
cuando aparece la publicidad. dbsr
MrM
- Estos cambios son masivos y acontecen en cualquier cadena. .@

En resumen:
l

Cuando hay anuncios de publicidad, Ios telespectadores, que

:
eran muy numerosos hasta ese momento, se van en masa a otra
cadena en la que no hay publicidad en ese momento. i

,WtüG

EI problema del publicista es, pues, retenerlos.

3.- Pero no dis mas ue de un tiempo m breve

convencerlos y hacerles actuar.

22-6
 Imaginequenodisponemásquede30segundos,4Ssegundos
i punto
Lentar ólminutoparaincitarasuvecinoairaComprarundeterminado
productoen.unatiendadecomestib]esoausartalmaroade
I puede
I
desodorante.
¡fie de
I

I ¿Piensa que 1o conseguirÍa?

I

iria es
que los publicitarios tienen que vencer'
I
Este es el reto
l

l.tcidad
NoCreaqgebastallenareltiempodeantenaConcua}quier
cosa. En efecto, los resultados están muy controlados por las
i
marcas que saben muy bien si las ventas y Ia cifra de negocios
{e"to"
se ha incrementado después de tal o cual emisión. De forma que
[I
las silaagenciadepublicidadnohacreadounbuenmensaje,Do
Fe
i
I
seobtienenresultados,porloqueesbarridaypierdesuc]iente.
La sanción es inmediata.
i
i
i
i
I
I viendc
ir
t

lisión, Alainversa'hemosvistoenvariasocasionesmarcascasi
desconocidas acertar con un mensaje publicitario y volverse
en

pocosdÍasmarcasnacionales,aVecesincapacesdeservir}as
cantidades pedidas por eI consumidor'
[ena.
:
UTILICE, PUES, .LA FORMU
!

r
i
1.- H: HECHO chocante
F. que
la otra que conmueva'
i
Cuente un hecho vivido, una anécdota que choque,
que retenga la atención.
I

Diga claramente' en estilo telegráfico' decir, muy

22-7
 concreta[lenter 1o que p ide como acción.
EI
3.. I: INTERES de ello sacariin sus
m
Valore su interés.

Resumo todo 1o anteriormente dicho en un cuadro indicando

una repartición posible de tiempos: esta repartición
de tiempos
no es obligatoria pero Ie da una indióación general,
a saber:
- Lo que debe chocar y conmover debe ocupar Ia mayor
parte .del tiempo.

- A partir de ahÍ, hay que ir muy rápido para

claramente la acción que pide.

- Y terminar, igualmente, por una especie de slogan sobre

el interés que tendrán en eIIo los oyentes.
I
Retenga: Fórmula H.A.I lGa
m:qpst

REPARTICION DEL TIEMPO

Aut

hI
["¿ I

t-- u

tiolrror
uupet[d
 Examinemos los spots publicitarios telev-isivos '

Notará que es exactamente esta técnica Ia que emplean:

quedar delante
- Su fin es primero cáptarnos: o sea' hacernos
deltelevisor;paraeso,Ioesencialdeltiempodeantenaestá eI
consagrado a mostrarnos una historia
que no indique desde
ando
que nos obligue
¡pos principio de Io que se va a hablar' dB manera
lo que están
a quedarnos delante del televisor para saber
-nventandoahoraydequéproductoestánhablando.Alsentirnos
ta!'Or licadosporlacuriosidadnosquedamosdelantedelreceptor.

-PeroComoestoexigemuchotiempo,despuéshayque
decir " .¡ncluirmuyrápido:IaacciÓnpedidaestáamenudoindicada
:l]algunasIÍneasimpresasabajodelmensaje:Iadireccióndonde
-ldemos conseguir eI
producto' etc"'
sobrE
- El interés que obtendremos con ello es
recordado Por una
en off, o sea' Por un mensaje que una voz anónima nos indica
^iz
:t: superposición a la imagen'
inscrito en letras
-{ veces esto está invertido Y eI interés está
se trata de un Precio
{:'-esas en eI te}evisor, en particular cuando
E -:; bajo; Y la acción Pedida
se hace verbalmente.

latécnicaqueesteddebeemplearensusexposicioneseS
*';iu;:tamente la misma: H'A'I'

1.- UN HECHO CHOCANTE

'¡-olvemos a encontrar aquÍ técnica muy conocida, vista

:epetida anteriormente:
,)-Q
 - Hay que ir derecho aI grano del tema.

- ,Describir un acontecÍmiento vivido como un cuadro con gran

colorido: con detalles escogidos y chocantes.

- Hacer vibrar a las personas provocándoles

sentimientm
dramáticos: alegrÍa, tristeza, emociones
de todas clases.

- No se equivoque: si quiere conmover hay que

tocar ra fibra
sensible con una acción de chogge;
hay que llegar directamente
'ral corazón" de ros oy"nt"". Los discursos académicos
de parabras y ronron nunca obtendrán a base
ningún resurtado.

cuando oÍmos 1ramamientos en favor

de tar o cuar obra (rucha
contra el cáncer, contra la miseria,
el paro, la inflacción, ell
favor de ros paÍses en vÍa de desa*o110,
etc. ) notará que ra
mayor parte de los oradores emiten
siempre, coD un tono más
o menos monótomo' ros mismos temas que
no atraen a nadie.

2.- LA ACCION PEDIDA

Im tr

Primero tiene usted que saber claramente rym Ia

ro que quiere: pues,
a menudo. tiene una idea vaga que no ha
concretado V, por lo
tanto, no la sabe explicar. OblÍguese pues h
palabras, en estil0 telegráfico, para " %
usted mismo, 10 que quiere
pedir.

Si no es capaz de concentrar su mensaje como un telegrama,

confiése francamenteque no sabe con exactitud lo que va
GS

a los demás. En esas condiciones no lo obtendrá. apedir UU

3.. INTERES PARA SUS OYENTES ! us,Ír

22-70
 AUDACIA Y PALABI?A

La naturaleza humana está hecha de forma (tanto en su caso

como en eI mÍo, como en el de todos los demás) qug eI único
[l gran resorte (a eso se }e llama motivación) que nos hace actuar es
nuestro interés personal, o eI de las personas cercanas a nosotros'

[mientos No dude pues si. por ejemplo, hace un llamamiento para Ia

donación de sangrer en recordar que usted, cualquiera de los que
le escuchan o sus familiares más próximos también puede tener
rla fibra necesidad de eLla en un momento dado de una operación quirúrgica
Etamente Brave, en el caso de un accidente de carretera' etc'
a base
si hace un llamamiento para aumentar los fondos en favor de
l
la lucha contra eI cáncer, recuerde y dramatice el hecho de que
h (lucha todos nosotros nos podemos beneficiar algún dÍa de el'Io.
Ef,ón, en
I que la Dé ventajas claras, precisas, concretas'
h. más
DebenSertanchocantesyatrayentesComounbuens}ogan
publicitario. como se dice en la venta: t'una buena tazón bastarr:
por Io tanto, flo intente hacer un catáIogo de todas 1as ventajas
que 1a gente Puede sacar de ello'
pues,
por lo En este caso, caerÍa en una enumeración Iógica y fastidiosa'
alqunas Itientras QUe, como Ie he dicho, €s eI corazón' Ia emociÓn' Ia
emotividad Io que hay que hacer vibrar' Hay que hacer
desencadenar un resorte y para eIIo será suficiente un único buen
N pensamiento; y no una serie de razonamientos, quizás lógicos,
que están bien sobre e] papelr pero que no sensibilizarán a nadie
i

lnlegrama,
a pedir {.ma vez expuestos oralmente ante un público'

Y USTED, ¿COMO DEBE SENTIRSE?

22-L1
 MAURICE OGIiR

RESPUESTA: C0NVENCIDO

La técnica para hacer actuar a las personas está estrechamente

unida a la técnica anteriormente indicada: "convencer,,.
comprenderá que para hacer actuar a ras personas
hay q.E
convencerras primero: para eso usted tiene que ser
er primero
que parezca convencido. sóto su pasión, su entusiasmo,
su alegrÍa
o su tristeza pasarán y harán caer las barreras de ra indiferencia.
Por consiguiente, tiene que poner todo su corazón en su
llamamiento; tiene que hacer salir su emoción de usted mismo
y proyectarla hacia sus oyentes. r'Métase en er papelr,: es asÍ
como proceden 10s grandes artistas para conmover a su público, -

o para cantar, o para interpretar una obra: no alcanzan

verdaderamente este resultado más que cuando se entregan de l1eno.
usted debe hacer ro mismo si desea obtener resurtados.
Pero por er contrario, si--,usted se retrae, 1o que
es posibre
que le haya ocurrido hasta ahora normalmente, no obtendrá
un
gran resultado, o quizás ninguno.

PRACTIQUE LO QUE PREGONA

La mejor forma de arrastrar a ros demás a que hagan lo que

usted dice es predicar con er ejemplo: se es creÍbre
en la medida
en que se hace lo que se Ie reclama a los otros.
- Por ejemplo: me parece
difÍcil que convenza a sus hijos de
(lue dejen de fumar si usted mismo fuma.

Quizás conozca médicos que piden a sus enfermos que dejen

de fumar pero no son capaces de dejar de hacerro ellos mismos.
En este caso sus consejos tienen menos inftuencia que 1os de
aquéllos que no fuman por convicción.

22-72
 I -;l

, -:'j
r

* VIVIMOS §N UN CLIMA DE TEMOR O MIEDO ALL

MEAITADO POI? TOS MEDIOS DE COMUNICACION,
Et ENIOI?NQ PESIMISTA, MIEDOS ANCESTRAIES,

MTEDOS TRADTC¡ONAI€§ (PO8REZA, A|JTOR\DAD,

VEJEZ" ENFERMEDAD}

_ EL MIEDO CREA UN ESTADO DE ESPIRITU NEGAT b

YO QUE NO§ CCNDUCE A !-OS FRACA,SOS YA TA

MEDIOCRIDAD

* COTVTPA §T PE¡YSAMIENTO NEGATIVO HAY oAE

IJTILIZAR Et P§NSAMJFNTCI PC§ITIVO, EL OPT¡MISMO
 AUDACÍA Y PALABRA

Copítulo 23

PARA DESARROLLAR LA CONFIANZA EN USTED MISMO

(Cont.)
APRENDA A EXPULSAR EL MIEDO

TEMORES Y PENSAMIENTOS NEGATIVOS

VIVIMOS EN UN CLIMA DE TEMOR O DE MIEDO

I - ESTE CLIMA ESTA ALIMENTADO POR NUESTRO MEDIO

1.- POR LOS MEDIOS DE COMUNICACION (MAqq-]gEqI4]

Como usted sabe, se llama rrMasS media" ( dos palabras latinas

lue en España traducimos por medios de comunicación) a los medios
- "media,' - por los que se 1J-ega a las masas. Entre estos medios
¡odemos citar:

1.- Los periódicos: diarios, semanales y mensuales'

2.- La radio: libres o controladas por el estado'

23-1,
 La televisión

¿Ha notado que en estos medios de comunicación siempre

se hacen destacar los 'racontecimientos" escabrosos y ros
sucesostrágicos' o sea, aquellas malas noticias que puedan
chocar más ar lector, ar auditor o aI telespectador? pues,
lo que más nos hace fijar ra atención son ,as cosas
dramáticas: en ra T.v. , Ias imágenes de guerra donde la
sangre corre. donde ros cuerpos caen durante ra gue*a
ya sea de Vietnam, yá entre Irán e Irak, etc, Ios
terremotos, las destrucciones, etc. donde hay montones
de cadáveres, bosques arrasados, ciudades derruidas, etc.

si pone la radio por ra mañana para escuchar las úrtimas

noticÍas, analice un poco ro que se dice: raramente le darán
buenas noticias sino que, normalmente, Ie habrarán de
argún
temblor de tierra, Lln descarriramiento, un acontecimiento
espectacular en polÍtica o algún suceso generalmente chocante
que pueda ser perturbador para sus nervios.

En el plano económico, nos habrarán de Ia crisis económica,

de la infracción, del número creciente de parados, etc...

Muy raramente ros titurares de los periódicos, de ra radio

y de la T.V. están hechos de acontecimientos felices.

Y sin embargo: si en España en este momento hay de z

a 3 millones de parados, también es cierto que hay
bastantes más mirones que están en plena actividad; si
hay personas que mueren de cáncer o de otras enfermedades,
hay decenas de mirlones que tienen buena sarud; si muchas
personas sufren asaltos y desvalijamientos de sus domicilios,

)2_')
 AUDACIA Y PALABRA

otras muchas no tienen Lrn percance de tal tipo en toda

su vida.
B!pre
¡ los Hay jóvenes que consagran sus ratos de ocio a reconstruir
n-dan monumentos históricos, a ayudar a personas de Ia 3a edad',
PI.ES, voluntarios para cooperar en paÍses del tercer mundo' etc. ..
of§as
üe la pero, para los medios de comunicación, todo eso no son
lrErra normalmente acontecimientos Y, por 1o tanto, no se habla
, los de eIlo.
EtffEs
[c. ES tan caracterÍstica esta situación que estamos obligados
a escuchar a las rúbrj,cas especializadas de Ia radio o
Jtimas de Ia T.V. para conocer y valorár 1o.que ocurre en este
daran campo. Parece puesr que Ia gran i.nformación está reservada
afSüt a Las catástrofes y que sóIo se consagran algunos minutos
¡üento aI d Ía a emisiones muy especializadas que valoran a
IENTE personas que son felices o que encuentran alegría en vivir.

4.- Las disputas PolÍticas

hica.
La polÍtica es algo muy importante. Es lo que crea eI tejido
social; es Ia que organiza nuestras comunidades y nuestros
radio conjuntos regionales y nacionales. Hace falta para e}1o mucha
devoción (no só1o de los altos cargos po1íticos sino también
de gente que aporta una colaboración desinteresada). La
de: verdadera polÍtica es eI arte de ocuparse de las cosas
) b¿)- públicas, de la vida común.
d: sÍ
ldes. pero, ¿nos hablan de esa devoción generalmente no
¡rhas remunerada? En absoluto, nos informan de pequeñas frases,
úlios, de disputas de lider a lider (pues estas personas intentan
.)
LO-J
') ')
 hacerse publicidad, atrayendo Ia atención sobre el1os, pj
peleiindose, etc ) . Es muy conocido que estas disputas son It¡ x
a menudo bastante artificiales, puesto que estas personas wD ]t
se tutean en privado, respetándose como hombres.
E
2.- LO QUE NOS RODEA ES A MENUDO PESIMISTA ¡üruü
fficr
Esté a Ia escucha:
3.
Nuestro medio familiar puede ser un nido de lamentaciones: II
los niños y los adolescentes están a menudo influenciados por 1as
conversaciones de sus padres cuando algo no marcha, cuando hay II
desacuerdos familiares, cuando aparecen dificultades financieras, ucb
etc. . .

Nuestros amigos no son siempre optimistas; se quejan de sus

problemas, de sus dificultades.

Nuestros compañeros de trabajo se lamentan a menudo; temen

que los asuntos no funcionen. ¿Ha notado que en todas las empresas
Ia información 'rRadio macuto' (no nos referimos a la emisora con
ese mismo nombre), o sea, Ios comentarios de pasilo están siempre
basados en falsas malas noticias, pocas veces en buenas?

Y por otra . parte, raramente 1os dirigentes de las empresas

dicen que las cosas marchan bien; sino que se quejan de que ]es
desborda eI trabajo, de 1as dificultades económicas, etc.

Si visita clientes, raramente 1e acogen con una sonrisa

diciéndole que todo va muy bien y que la cifra de negocios está
mejorando: ellos siempre se quejan de las dificultades de los
tiempos, etc.

23-4
ellos, Finalmente, también en el seno de la famiLia, o1 marido o
IS SON 1a mujer se quejan con frecuencia de las dificultades profesionales
)rsonas que tienen o de Ia difíciI educación de los niños.

En resumen, usted y yo y casi todo el mundo a nuestro

alrededor, nos pasamos el tiempo quejándonos sin darnos cuenta
únicamente para lanzar el lastre y aliviarnos.

3.- LOS MIEDOS ANCESTRALES ANCLADOS EN LO MAS HONDO

ciones: DE NOSOTROS MISMOS

)or las
1o hay De generación en generación un cierto número de catástrofes
cieras, se han abatido sobre Ia Humanidad con cierta regularidad:

1,.- El hambre
de sus
Este problema está todavÍa muy presente en el mundo actual
y afecta a las 3/4 partes de Ia población y está siendo,
temen por otra parte, ampliamente difundido por los periódicos,
npresas Ia radio y la televisión que nos Lo muestran ahora en
)ra con directo. Pero incluso, eD los paÍses llamados ricos hay
iiempre personas que mueren de hambre; y hace sóIo 50 años.
muchas personas trabajaban como esclavos únicamente para
sobrevivir y comprar un poco de pan y otros alimentos
npresas básicos.
que l-es
2. - Las guerras

sonrisa En los paÍses europeos las guerras han arrasado

os está prácticamente Llna vez por generación. Entre Francia y
de los Alemania fueron las guerras de 1.870, 1.9L4-1,.918,
1.939-1.945, y después las guerrras llamadas coloniales:

23-5
 Indochina, ArgelÍa, etc.

si, en el en que dicto este método 'rAudacia y

momento
Palabra", Francia no está en guerra con nadie, esto no
impide que yo haya sufrÍdo personarmente ,os bombardeos
de Ia última guerra; que mi padre haya sÍdo fuertemente
marcado por la guerra de l.gl4_I.918; que mis abuelos
sufrieran duramente ra guerra de 1.870 puesto que, de origen
alsaciano, debieron abandonar su paÍs. Estas son cosas
que dejan huellas profundas en las familias.

un verano, de vacacione" Alsacia,

dos Jóvenes hoteleros
",
alsacianos me comentaban su miedo a que pudiera vorver
nuevamente ]a guerra con la Alemania vecina, que
ellos
juzgaban demasiado agresiva, demasiado competidora,
demasiado segura de ella. personalmente, estimo que eI
hacha de gue*a está finarmente enterrada entre Francia
y Alemania. pero las hueuas de un siglo de gue*as
subsisten

3. - La insequridad

Acabamos de pasar zo años de un crecimiento económico

extraordinario no conocido jamás en eI mundo; hasta taI
punto que ]os futurólogos veÍan un ahogo de la Humanidad
hacia el año 2.000 por una superpoblación de personas
y superabundancia de bÍenes. pero la crisis económica,
la inflacción mundial, ros problemas con el petróleo, nos
han demostrado, de Ia misma manera que a nuestros padres
y abuelos, que nunca estamos en total seguridad y que
hay que estar luchando constantemente.

23-6
 AUDACIA Y PALABRA

Hace una generación o dos, esta inseguridad era aún muchtl

mayor.Alprincipiodeestesiglo,lostrabajadoresestaban
literalmente atados de pies y manos con eI dominio total
de1 Contratante. Eran las costumbres duras y sin piedad
de la época. Esto también está inscrito en Io más profundo
de nosotros mismos. lo que se traduce, actualmente, por
eI miedo al paro, el miedo de perder eI empleo, eI miedo
de tener que cambiar de región para. encontrar una actividad
en otra parte, etc.

4.- La mortalidad

si actualmente Ia media de esperanza de vida es de 72

años para el hombre y 76 para Ia mujer en los paÍses
más civilizados (ésta es de hecho mucho más elevada cuando
se eliminan }as profesiones peligrosas que producen
accidentes en gente joven: construcción, transportes, minas,
etc.).estonoimpidequeenlostiemposdenuestrospadres
y nuestros abuelos, o sear muy cercanos a nosotros' una
persona de más de 50 años fuera considerado como un viejo.

5.- Los accidentes de carretera

En todos los paÍses Se producen constantemente accidentes

de carretera. En Francia, estos aCCidentes provocan
alrededor de 16.000 muertos por año y unos 300'000
heridos, dE los cuales, alrededor de 200.000 quedan muy
graves por 1o que'deben permanecer en el hospital de 5
meses a 2 años quedando algunos de e1los con graves
Iesiones permanentes. Hay tazón para que los organismos
públicos nos quieran sensibilizar con el problema para
aconsejarnos prudencia pero, de esta forma' estamos cada

23-7
 vez un poco más traumatizados por el miedo a la carretera. l.
accidentes

materi
Estos son muy numerosos: er tanto por cÍento es muy
elevado
desgraciadamente. En algunos segundos, un padre de
familia,
joven en plena posesión de sus fuerzas y sus
medios,
desaparece bajo a1gún de*umbamiento en una mina, por
Cr
metal 1Íquido en una fundición, aplastado por una grúa
o destrozado por una máquina herramienta en una factorÍa, de tr
olrrid¡
etc. dejando viuda e hijos.
rida i

En resumen: l- su

No crea que he querido infundirre mÍedo pasando brevemente

revista a todos estos probJ-emas, quiero simplemente ilevarre
E[
a reflexionar y a tomar conciencia de eue, sin darnos
deh
cuenta
' vivimos en un medio dominado por el temor del cierta
mañana, por la incertidumbre, por el pesimismo.
pler¡m

Hay que ser bien consciente de elro para poder reaccionar.

de rá
I¡s ¡
enpoh
desar¡
II - LOS MIEDOS TRADICIONALES QUE NOS ATAN
ta poü

Además de los miedos creados por nuestro medio ambiente,

por nuestro modo de vida, según er paÍs en que vivamos, C0
existe
un cierto número de miedos ancestrares que lrevamos inscrÍtos
E§I
en el fondo de nosotros mismos, inconscientemente, que han sido
transmitidos de generación en generación, y que nos impiden falur d
ser
plenamente nosotros mismos:
7,--

23-B
r€tera. 1.- EL MIEDO A TA POBREZA

- Miedo a Ia "carencia": Me refiero a la pobreza en eI Plano

material, en cuanto al dinero, en cuanto a la situación socia].
elevado
familia, - Miedo intelectual
medios,
Ila, por Cuántas personas arrastran durante toda su vida el complejo
trla grúa de no tener estudios, de no haber obtenido tal o cual diploma,
factor Ía, olvidando que, si este temor se justificaba al principio de la
vicia activa, posteriormente sólo cuentan su competencia profesional
y su valor humano

- Pobreza espiritual
gvemente
llevarle E] ser humano tiene una dimensión espiritual que Ie distigue
i darnos de los animales o de los vegetales: la pobreza espiritual es
Dor del ciertamente una de las peores, la que impide que el hombre sea
plenamente é1 mismo. En una civilización cie consumo, de aparatos ,
de máquinas, en la que se ha acabado inconscientemente por tomar
úonar. las apariencias por la rea1. dad, eI hombre se lastima, se
empobrece, se disminuye cuando no entiende que Le hace falta
,desarrollar su riqueza interior y no sólo el número de sus bienes,
la potencia de su coche, etc.

¡nbiente, Consecuencia práctica

ir existe
inscritos Este miedo a Ia pobreza lleva a Ia falta de ambición, a la
han sido falta de iniciativa.
riden ser
2.- EL MIEDO A SER JUZGADO

23-9
 EI miedo a la crítica.

Este miedo, que aparece muy claramente desde los primeros q

momentos en mis Grupos de Perfeccionamiento 'rAudacia y Palabra",
está casi unánimemente extendido. Viene de nuestra infancia en H
una época en Ia que vivÍamos en función de nuestros padres y lm
profesores y tenÍamos miedo a sus posibles crÍticas a nuestros xrm
dichos o actos
t
Consecuencia práctica
t
Falta de iniciativa,. de imaginación, de originalidad , miedo ¡Gr
o temor de hacer algo diferente a los demás. firmilr
d¡
En definitiva, falta de confianza en sÍ mismo: en Iugar de m.f
hacer Io que se juzga bueno por uno mismo, no se hace "porqtre
Ios otros no 1o hacenrr. Es por este motivo que un medio familiar ig
o social ahoga muy a menudo a personas de gran valor.
l¡
3.- EL MIEDO A LA AUTORIDAI) d

Esto 1o que yo IIamo, oD general, "el miedo aI policÍai

es
aI jefe, al patrón, en fin, a todo Io que tiene autoriad.

OrÍgen: Ias obligaciones sociales, familiares, escolares. m

militares. G

Es muy caracterÍstico que Ia mayorÍa de las personas cuando ¡[E

son paradas en la carretera por un coche o una moto de la policía,
incluso, cuando saben que no han cometido ninguna i.nfracción.
no se encuentran seguros; así pues, no tienen la madurez de tn
ciudadano frente a funcionarios que están ahÍ para ayudarles ¡lr

23-L0
 servirles: ellos se sienten culpables.

iseros Consecuencia práctica

lbra",
cfa en EI vivir siempre en un estado de miedo con Ia autoridad lleva
116 y a una falta de confianza en s Í mismo, Ia personalidad se debilita
lEstros v no se desarrolla jamás.

4.- EL MIEDO A ENVBIECER

A partir de Ios 40 ó 50 años se continúa pensando, Como en

las gerreraciones anteriores, que se ha franqueado una barrera
irreversible: que Se eS viejo. Es muy caracterÍstico pues' es
cada vez más difÍcil encontrar un empleo después de los 45 ó
50 años.
;ar de
lrcrqrc
hniliar ¿Cuá1 es el origen?

las generaciones anteriores Ia esperanza de vida era

Durante
ruy débil: del orden de 35 a 40 años de media. Por eso BALZAC
finales del siglo XIX, 1o que está muy cerga de nosotros )
, ,

nIIg f¿r . escribiendo rr],a mujer de 30 años", describÍa a una mujer que,
según su opinión, estaba ya envejeci.da.

:olares. No olvide que en la mayor parte del mundo, Ia esperanza de

;ida es todavÍa de 25 años (India, Egipto y otros paÍses)-

G'uar¡dlo,
¡Es absurdo!
policÍa.
rmcifu. Continuamos vivj.endo sobre ideas absurdas ( las de nuestros
l de l.EI :adres o nuestros abuelos que están cercanos a nosotros) olvidando
Iarles -;
;:re Ia esperanza de vida en los pa Íses desarrollados ha dado
23-77
un salto enorme: de media 72 años para eI hombre-y 76 para la Tu
mujer: pero, en realidad, sabemos perfectamente que la mayorÍa sEs
de nosotros alcanzará los B0 ó g0 años. Ml
r¡rnlrnl
De manera que a los 50 años un ser humano, normalmente con
buena salud y provisto de un dinamismo y una vida conveniente, ¡--
tiene ante ét alrededor de 25 años de vida activa, o sea! tanto
o incluso más de 1o que ha tenido desde el final de Ia mrl
adolescencia.

Las estadÍsticas mundiales prueban que es entre 1os 40 y

años cuando el hombre es más fructífero: es en ese momento en
el que la conjunción de su experiencia, de su aprendizaje y de Gu
sus estudios le permiten hacer los mayores descubrimientos v
llevari con el máximo de eficacia, 1as empresas humanas. nf,E

ffio
Consecuencia &h
fuom
A partir de los 40, 45, 50 años, Ias personas se vuelven ¡mr
pasivas, "agachan 1os hombrosr': psicológicamente tienen la
impresión de que 1o esencial de su vida ya está hecho. 5.-

Mientras que, contrarlamente, todos sabemos de alguien que (ri

ha empezado a vivir a partir de los s0 años. Luis de Funes,
por ejemplo, empezó a ser conocido a los s0 años, mientras que mEl
hasta esa edad no hacÍa más que pequeños papeles con pequeños lrc 6d
cachets. redici
Gñnf,f¡
Un libro proclama: I'La vida empieza a 1os b0". h¡¡ sül
ryntu
El remedio
k

23-12
6 para Ia Tomar conciencia de Ia situación; planificar los 25 Ó 30 años
il mayoria que se tienen delante de uno; tener objetivos, realizarlos y no
descolgarse del resto de las personas activas como si ya hubiera
concluido su vida.
lnente con
nveniente, 5.- EL MIEDO DE PERDER EL AFECTO O EL AMOR
s¡ea, tanto
al de Ia Este es el miedo más doloroso Para el ser humano.

Es é1 el que explica los momentos de locura que llevan a los

s40y60 dramas llamados t'pasionalesl'.

¡omento en
lzaje y de Consecuencia
luientos Y
Disputas dolorosas, heridas terribles entre padres e hijos '
dentro de una pareja, dramas pasionales, suicidios, incluidos los
de los jóvenes por una pena de amor o una decepción, celos,
desconfianza generalizada con eI mundo entero' SO vuelve uno un
se vuelven poco "Quijote" , etc. . .

tienen la
6.- EL MIEDO A LA ENFERMEDAD

rlguien que Origen

de Funes,
Éentras que Este miedo ha existido siempre y Con justo motivo. Durante
m pequeños los siglos anteriores y hasta una fecha muy reciente en que Ia
medicina ha hecho enormes progresos contra las infecciones, en
cirugÍa, en quimioterapia, etc. hay que admitir que la Humanidad
ha sido arrasada por epidemias espantosas: Ia peste, por ejemplo
que fue 1a que creó una gran angustia durante toda Ia Edad Media.

Pero, muy cerca de nosotros' las epidemias de cóIera existían

23-13
todavÍa en Francia aL principio del siglo XX: el admirable libro l

de Jean GroNo, "Le hussard sur Ie toit, describe de forma Galia

conmovedora la epidemia de cóIera que arrasó provence en 1.8g4: of:l
está tan cerca de nosotros que casi se ve llegar a Ia estación de
de Avignon un tren que se para como puede y se ve descender rDta
penosamente a un mecánico que se derrumba sobre eI andén. muerto. TDOE

épq
La epidemia de gripe española en r,977, mató a unos 20 f0r
millones de personas: o sea, mucho más que ra guerra de (E
1.914-1.918 en todos los paÍses beligerantes. pü¡

En cada época este miedo por Ia enfermedad se ha traducido

en mitos: para Ia generación anterior era Ia obsesión de la
tuberculosis: ciertamente, la tuberculosis era una enfermedad
importante, pero habÍa muchas otras. I
cmu
En nuestra época es Ia obsesión del cáncer: es verdad que
existet pero no es la principal causa de muerte, en cabeza estiin I
las enfermedades cardio-vasculares, Ios accidentes de carretera,
etc. 2
NEÚI
Aún en nuestra época, este miedo a la enfermedad se traduce 8Ea.
por Ia fatiga: todos estamos en una civilización de cansadosi las
preocupaciones, los trastornos, etc. nos corroen y §e traducen !
en una fatiga permanente sin clara explicación, en depresiones
nerviosas, etc. §
f,rtln
Consecuencias
I
Nerviosismo, depresión, se da uno a Ia .buena vida, uno üt
se atreve a crearr a emprender, a lanzarse de repente r ncls Í
corroemos con proyectos sin llevarlos a la acción. mnt

23-74
üe libro Otra consecuecia muy visible a simple vista y que es {nuy
B forma
caracterÍstica de los llamados paÍses "ricos": Ia gula de Iá
compensación; Ia mayorÍa de las personas están mucho más Eruesas
D 1.894;
estación
de lo que deberÍan estar; es un signo que se puede fácilmente
escender
notar y que no engaña. Un ser normal no come más de Io que
luerto. necesita para compensar sus gastos energéticos. Pero en nuestra
época Ia mayorÍa de Ia gente pesa alrededor de 10 Kg más de
lnos 20 Io que deberÍa: es visible entre la mayorÍa de los hombres
(barriga). Es 1o mismo que con el 'tabaquismo, se come demasiado
tr.ra de
para compensar Ia angustia interior, Ia tensión nerviosa.

raducido
de la
III . LOS RE.SULTADOS DE ESTE CLIMA DE TEMOR

brmedad
Para el que vÍve pasivo en tal medio, no es extraño que
encuentre arrastrado en eI siguiente ciclo:
Iad que
tr están
I. La angustia, que acarrea Ia ansiedad y Ia depresión.

rretera.
2. Uno duda; por consecuencia, se queda indeciso. o sear no
reacciona, so emprende poco o nada. Se vuelve uno pasivo, o

faduce sea, cada vez más sumiso a influencias exteriores.

b: las
En resumen:
traduces
ngsises
Se vive en un estado de espÍritu negativo que conduce a los
fallos, a los fracasos y a la mediocridad.

EL MIEDO ES EL ORIGEN DE TODAS NUESTRAS TONTERIAS

Ya sea a nivel privado, familiar, social o profesional. vivimos

en un ambiente de miedo, a menudo muy difuso, contenido,

23-75
escondido, pero que está ahÍ.
B
xi
Frecuentemente, por miedo a algo que\no ha pasado todavÍa fr
y que nllnca pasará, tomamos decisiones anormales, las cuales I
¡
conllevan consecuencias muy concretas y precisas, pero poco
acertadas.

No o1vÍde:

Et temor el miedo son el de todos nuestros errores.

l-a
r- ¿d
le iq

23-16
 RELLENELO ANTES DE CONTINUAR
Es importante que antes de continuar rellene este cuestionario pensando unos
minutos Q 6 3) cada uno de los temas. Estas reflexiones detenidas y sinceras
todav Ía Ie ayudarán a autoanalizarse y podrá, cuando termine eI método, observar
sus avances.
¡ cuales
m poco CUESTIONARIO NA 4

Relativo aI cap Ítulo XXIII

¿ES USTED CONSCIENTE DE CIERTOS MIEDOS?

es.
1. ¿Siente usted en el fondo de usted mismo que ciertos miedos
le impi.den vivir plenamente?

l. Intente enumerarlos de forma detallada.

23-77
3. ¿Ha notado .si leer ciertos periódicos, escuchar 1a radio o 6-
mirar Ia T.V., atenta contra su moral?

7- |

4. ¿Hay en su entorno personas pesimistas? ¿Cuáles? áQué podria

usted hacer' para no dejarse contaminar?

8-I
c¡¡m
5. ¿Experimenta usted un sentimiento de inseguridad? ¿Cuál?

23-78
 AUDACIA Y PALABRA

fadio o 6. ¿Tiene miedo a Ia carencia? ¿Está justificado actualmente?

7 . ¿Tiene miedo a ser juzgado? ¿Por quién?

I podrÍa

B. Con toda franqueza, ¿este miedo está justificado en todos los

casos?; ¿Ie hacen observaciones concretas?

23-19
9. ¿Tiene miedo a la autoridad? ¿Representada por quién? ¿Le
parece justificado?

10. ¿Tiene miedo a envejecer?

L,a

1r

:*r!
aparte[
a fall
sisrte
77. ¿Tiene miedo a perder el afecto de a1gún ser querido? ¿De
quiénes? ¿Por qué? B

8s
de EE
0 rEt¡

12. ¿Teme contraer ciertas enfermedades? ¿CuáIes? t

si

o
rIi¡O

23-20
n? ¿Le

VIVA PLENAMENTE CON EL PENSAMIENTO CREADOR

COMO VENCER EL MIEDO, EXPULSAR EL TEMOR?

Le recuerdo este mecanismo esencial:

1o EL SUBCONSCIENTE

Nuestra verdadera personalidad no es Ia personalidad exterior

aparente sino nuestra personalidad profunda. La que llamamos'
a falta dé otra palabra, e1 subconsciente o inconsciente. La que
siente vivir y palpitar en usted, sin entenderla siempre bien.
lo? ¿De
Esta personalidad profunda vive y trabaja 24 horas cada dÍa.

2A EL PENSAMIENTO

Es nuebtro pensamlento el que actúa sobre nuestro subconsciente:

de esta manera desencadena un comportamiento, bien sea Positivo
o negativo.

3A DEBE APRENDER, PUES, A CONTROLAR SUS PENSAMIENTOS

Si su Pensamiento es negativo:

O sear si se deja influir Por los miedos ancestrales, Por el

cllma del temor pol Ítico, económico y social que nos rodea: su

23-21
subconsciente estará influenciado por éI y sus actos serán t-
inconscientemente negativos. usted se pondrá, como se dice en
psÍcologÍa, en "posición de fracaso": de manera que atraerá siempre
Pl¡
1o que teme: fracasos, errores, enfermedades...
Fdtt
Si su pensamiento es positivo:

o sea, si se esfuerza en cultivar pensamientos de alegrÍa de

vivirt encara eI éxito, cultiva el optimismo, juega ganando: esto§
pensamientos posrtivos influirán en su subconsciente, Io que se
traducirá en un comportamiento activo! emprendedor.

He observado mucho a los ,,ganadores,, , a ]os decididos, a

los realizadores , a todas esas personas qu,e triunfan, sean del E
medio que sean, y con el nivel de responsabiiidad que actúen; {ü§tr n
todos tienen Ia misma reacción: sistemáticamente eLiminan todo
lo que es negativo a su alrededor, todo Io que es mórbido, y sfl
se arreglan para vivir en un medio tónico en contacto con personas !D ü.
dinámicas
ffil
.ru¡:xle
Por ejemplo M. Bleustein-Blanchet, cuenta en su libro ,,1á
rage de convaincrer' (La rabia de convencer), que ha seleccionado ,--
una Lista de amigos particularmente tonificantes; cada mañana.
antes de comenzar su jornada, telefcinea a uno de ellos: pues sabe mgl
que es la mejor forma de dinamizarse a éI mismo. Este libro es.
r ICI
por s Í mismo, muy tonif icante. ¿Por qué no elabora usted rr¡ @[r
sistema similar para empezar su jornada dinamizándola? üürr¡r
n qr,D
l'¡n¡stit
II - ¿COMO CONTROLAR NUESTROS TEMORES
Y NUESTROS MIEDOS? _qrl
Chuells

23- 22
 AUDACIA Y PALABRA

§eran 1.. UTILICE EL PENSAMIENTO POSITIVO

De en
lempre Puesto que nosotros podemos, a voluntad, tener pensamientos
positivos o dejarnos }Ievar pasivamente por pensamientos negativos,
tenemos que decidir enérgicamente:

1a Cada vez que se presente en nosotros un pensamiento

:ia de negativo (duda-inquietud) sus.tituyámoslo por un pensamÍento
estos positivo: "Lo conseguiré", "Espero Io mejor" '
lrE se
2e Dicho de otra forma, esté en guardia, sin cesar, Conmute

del negativo aI Positivo.

los, a
n del E1 miedo es roducto de nuestros mientos, medite
rctúen: esta reflexión.
l todo
ldo, !- SóIo nosotros podemos actuar sobre nuestros pensamientos' por
trsonas Io tanto, Do debemos dejarnos invadir nunca por eI miedo:
substituyámoslo sin cesar por pensamientos de esperanza, de
entusiasmo, de alegrÍa, etc.
t, ttla
lonado 2.- CONFIE EN SU GUIA INTERIOR
rallana.
a sabe Esta expresión no es nueva. EI filósofo Marco Aurelio (727
ro es" a 181 después de cristo) en sus pensamientos, publicados aún
ted L:n en nuestra época, s€ amonestaba a sÍ mismo en los siguientes
términos: "Tú has soportado mil miserias porque no te has limitado
a que TU GUIA INTERIOR llene eI papel para la que ha sido
constituida. ¿He aquÍ todo?".

Aunque este pensamiento pueda parecer de un cristiano. Marco

Aurelio no era en absoluto creyente; al contrario, cuando llegó

23- 23
a ser emperador fue é1 quien persiguió a los cristianos, felizt
particular a los mártires de Lyon. )' se
todo
No era pues un creyente, pero conocÍa bien la presencia de
Ias s
esa Guía Interior que es la Vida, el Espíritu en nosotros. que Ff

Entendámonos, para los creyentes de todas las religiones, se E

trata del ESPIRITU; hablan tanto de él que sin cesar se olvidan mi -¡u!
de contar con é1; no se dan cuenta det lugar conslderable que
yde
ocupa en cada uno de nosotros. finah
humau
3.- CONFIE EN LA VIDA pert€lr
COIISIeG

Arthur Rubistein cosa G

Ese pianista extraordinario tenÍa en el momento en que escribÍ EEI

este capítulo g6 años. frustra

su vitalidad era tan grande que se le ha consagrado una EI

peJ. Ícula; ésta le muestra yendo de gala en gala por el mundo

entero, mientras que podrÍa desde hace mucho tiempo haber dejado EI
de trabajar. Pero é1 amaba apasionadamente su oficio; amaba vivir. acontBf
La pe1ÍcuJ.a nos 1o presenta ensayando, cada dÍa, durante horas,
delante de su piano. Td
cultirra
Hay que saber que este hombre era polaco, de ascendencia
israelita y finalmente músico. Imagine que hace más o menos 60 Io
años, estas tres condiciones no favorecían seguramente su ascenso
al éxito o al 1ogro. Incluso estaba sufriendo ta1 fracaso que, E6t
muriendo de hambre, desesperado, cuenta que enganchó una cuerrla qLE *
a un edificio en construcción para colgarse; montó sobre una mesar desádt
pasó 1a cuerda alrededor de una viga y se tiró al vacÍo, perr¡

23- 24
 feU.zmente para nosotros y para éI, Ia
cuerda estaba en mal estado
DOS, en
y se rompió. Sin embargo, cuando se encontró en el hospital tuvo
todo el tiempo para reflexionar. Concluyó que a pesar de todas
ncia de
las vicisitudes de la vida, ésta merecÍa ser vivida, pasara Io
que pasara.

De forma que escribió un libro autobiográfico:rrLos dÍas de

fles, se
olvidan
mi juventud'r en eI que dice: rrHe notado a fuerza de experiencia
ible que
y de observación que la Providencia, la Naturaleza, Dios y
finalmente la Fuerza Creadora, parecen favorecer a los seres
humanos que aceptan y aman incondicionalmente la vida; y yo
pertenezco indudablemente a esta categorÍa de seres. En
consecuencia, me he dado cuenta que, cuando deseo vivamente alguna
cosa con toda el alma, Ia vida me Ia da como por milagro."

Esta frase toma todo su sentido cuando se piensa en el suicidio

escrib Í
frustrado de hace más de 60 años.

ado una El provervio chino dice: "Si quieres ser feliz, sélo.rl
I mundo
r dejado EI moralista francés La Rochefoucault: I'La dicha no es un
acontecimiento sino una actitudr'.
a vivir.
P horas,
Todo esto significa que si usted quiere ser feliz, Ie toca
cultivar su actitud de dicha; aprender sin cesar a ser feliz.
endencia
No es un don innato; es algo que se adquiere con perseverancia.
renos 60
ASCENSO

so que, Esta perseverancia debe ser aplicada al pensamiento positivo,

t cuerda que debe, sin parar, sustituir a los pensamientos negativos de
desánimo o de temor que pueden asaltarle en cualquier momento.
¡a mesa,
io, pero

23-25
 La vida tiene sus leyes fla Í
-¡s l
lli

Observe la naturaleza a su alrededor: Ios animales, los §iD l

vegetales; todo esto vive según un cierto ritmo: según fuerzas ües.t
extraordinarias que les empujan a perpetuarse, a reflorecer, a
multiplicarse. Ti
tuey
El hombre forma parte de la naturaleza, está sometido a esE &Il
ritmo de la vida, se beneficia de Ias fuerzas de Ia vida: confÍe @
en las fuerzas de Ia vida. ry
f,rre[n
A usted, que me lée en este momento, le anima un aliento
poderoso, sino serÍa un cuerpo sin vida. &

Nadie es capaz de explicar estas fuerzas de la vida, pero &

todo eI mundo es capaz de constatar eI efecto de ellas. Esto rrc @
basta. Confíe, pues, en las Fuerzas de la Vida y, en lugar & D&
lamentarse, en lugar de temer y desesperar, confÍe en eI aspecb u:fu¡
positivo de Ia vida. @|GII

Sea optimista &

En lugar de iemer Io peor, prevea siempre Io mejor. fr
Cuando emprenda alguna cosa, empiece ganando. ¿Por qué
derrotado?. Es simplemente un cambio de espÍritu.

En caso de fracaso t--

En toda vida hay forzosamente paradas, , fracasos, vueltas ¿E

atrás (fracaso profesional, pérdida de empleo, enfermed
muertes... ) ¿Para qué desesperarse a partir del momento en

23-26
 AUL)ACIA Y PALABRA

ha ocurrido un imprevisto una cosa normal en. una vida?.

Como
Las personas que se empeñan en Creer que todo marchará siempre,
los sin tener nunca un incidente en eI recorrido, están forzosamente
ETZAS desamparadas cuando éste llega.
lr. a
Tome un poco de altura; comprenda que en toda trayectoria
hay forzosamente subidas y bajadas, Curvas, paradas. A partir
L ese del momento en que se prevé este ti.po de paradas (a las que
¡urf Íe muchas personas lLaman erróneamente fracasos) ya no estaremos
sorprendidos cuando se produzcan; aI contrario' estaremos
preparados para hacerles frente y poder salir airosos.
[iento
Unicamente Ia lucha nos mantiene en la vida

pero un cuerpo (animal, vegetal o humano) que no luche está

¡o nos condenado a desaparecer. Lo que usted llama fracaso no es quizás
pr de más que una dificultad momentánea destinada a obligarle a
ElEctCI reforzarse en un pr-¡rto en eL que usted eS ' de alguna manera,
frágiI.

Considere la vida como un dePorte

Tome la vida como una carrera de fondo: Ie hace falta

entrenarse para poderla llevar a cabo. Tiene que luchar para
parti.r franquear los diferentes obstáculos; hay que tomar aliento suficiente
para cubrir Ia distancia.

4.- ACTUE

Itas a ¿Ha comprobado hasta qué punto es verdad eI viejo precepto

dad. ".Ayúdate y eI cielo te ayudará"?.
E¡r q;.E

23-2?
 Si se queda pasivo, los problemas no harán más que acumularse:
usted se disminuirá rumiando sus problemas y sus preocupaciones. E
I
I
SóIo actuando, o sea, haciendo cara y luchando, usted resolverá 3

sus problemas, se reforzará en sí mismo; se hará más apto para -

cumplir una nueva etapa. Si para de luchar, está acabado.

Sólo la lucha le mantendrá vivo.

1. ¿r

f,-[l
estl
de l¡

23-28
 AUDACIA Y PAL ABBA

üarse: RELLENELO ANTES DE CONTINUAR

Es importante que antes de continuar rellene este cuestionario pensando unos
Es.
minutos e 6 3\ cada uno de los temas. Estas reflexiones detenidas y sinceras
Ie ayudarán a autoanalizarse y podrá, cuando termine el método, observar
sus avances.
olverá
) para CUESTIONARIO NO

Relativo aI capitulo XXIII

¿VIVE USTED PLENAMENTE SU VIDA?

L. áQué tipos de pensamientos dominan en usted?.

) Honestamente, ¿tieneIa impresión de que su tendencia preferente

ES guardar desde eI primer momento e} lado positivo o eI negativo
de las cosas?.

23-29
3. ¿Tiene tendencia a confiar en la vida, o bien, Ie da miedo
el porvenir?.

4. ¿Tiene fracasós en Ia vida? ¿CuáIes?.

5. ¿Cuá1 es su reacción ante las dificultades de la vida? ¿Ante

los fracasos?

23-30
 AUDACIA Y PALABRA

CopÍtulo 24

LOS DISCURSOS DE CIRCUNSTANCIAS:

LA FRASE DE PRESENTACION

El hacer Ia Presentación de una persona a un grupo es uno

de los actos más frecuentes Y en el que muchos se equivocan en
SU forma de hacerlo.

Algunos ejemplos:

¿conoce usted a Albert Mahuzier? Es un francés

que inventó
eL oficio de explorador-conferenciante. Dotado de una 'familia muy
numerosa, recorrió el mundo con su mujer y sus hijos, explorando
numerosos países. A Ia vuelta de cada exploración hacÍa una gira
de conferencias para pagar sus Sastos y vivir' Apareció
regularmente cada año en las mismas ciudades, durante más de
25 años, en circuitos culturales. Durante este tiempo fue presentado
decenas de veces aI. año.

cuenta en uno de sus libros que, a pesar de ser muy conocido

por los organizadores y por un público fiel, los presentadores

24-7
SE equivocaban a menudo con su nombre; hasta hubo un día que
SE le anunció como Samivel, e1 especialista de las montañas. v@
did
Digámoslo claro: nadie sabe presentar ni se toman la molestia apa
de aprender a hacerlo correctámente. af
c(,I
Innumerables Presidentes de Asociaciones reciben regularmente
a conferenciantes, oradores, invitados o personalidades. Su forma
de presentarles es lamentable y a menudo incomprensible. A veces, v
incluso, experimentan el deseo de ironizar a costa de su dec
conferenciante. qrr
srl
Otros Presidentes aprovechan la ocasión para hacer
rrdiscursito[ de 10 a 15 minutos para valorarse personalmente.
del
La mayor parte olvidan el nombre o 1o equivocan; son incapaces
de decir claramente cuáles son Las competencias de la persona l

que presentan y en qué puede interesar a los auditores. $E

Las ocasiones de presentación son muy numerosas. I

En su casa para empezar: ¿Sabe usted presentar un nuevo amigo I

:
orador a sus arnigos antiguos? ¿Sabe dar suficientes detalles de Ib¡
é1 para que todos se sientan a gusto y puedan participar en la aaI
conversación sin correr eI riesgo de hacer o decir tonterÍas?. intG!

En su empresa: ¿Sabe presentar a un nuevo colaborador a los

que ya están en Ia empresa? ¿y a los subordinados?.

En un cursillo que se está dando: ¿Sabe presentar a L¡n

conferenciante o un animador de formación aI grupo que se acaba
de organizar?.

nA o
 AI,JDACIA Y PAL/.,BRA

r que siendo animador yo mismo, puedo testimoniar que ni una sola

vez he sido presentado de forma correcta: mi nombre estaba mal
dicho o resultaba casi incomprensible, el presentador ignoraba
lestia aparentemente 1o que yo venÍa a hacer, é1 era incapaz de hablar
al grupo y darle detalles de mí ot si Se los daba' estaban
completamente fuera del tema.
'mente
forma La consecuencia más evidente era que me obligaba a recopilar
feces, y a rectificar todo lo que é1 hab Ía dicho; esto es muy
re su desagradable cuando los presentadores se quedan alIÍ y esperan
que se les agradezca su atención o cuando estos presentadores
son los jefes de las empresas.

En su asociación o su club: ¿sabe presentar a un invitado

de paso, a una personalidad o a un orador?
apaces
prsona Puedo responder en su lugar: si no ha aprendido es casi seguro
que no sabe hacer un discurso de presentación'

¿CUAL ES EL OBJETIVO DE UNA PRESENTACION?

l amigo Su objetivo debe ser eI de Dresentar un Amigo a otros Amigos.

[Ies de De alguna manera, usted juega eI papel de un anfitrLón que presenta
'en Ia a alguien que conoce Vo, un poco o mucho' a otras per§onas' Debe
intentar alcanzar simultáneamente 3 objetivos:

ralos 1,. Su primer objetivo: establecer un Puente

Es decir, un puente de conexión entre eI orador, eI inr-itac:

r a L-n o la personalidad Y 1os oyentes. Debe, Pues, dar a conocÉ:
a dicha persona Y SU competencia en eI terreno Para =-
e acaba
cual le ha invitado.

24-3
 2.

Póngase en eI tugar de Ia persona que viene del exterior;

incluso si se trata de una personalidad, un conferenciante,
un educador, es decir, de un profesional, él Ígnora todo
sobre el ambiente interior de la asociación, del club o
de Ia empresa a la que va a ser enfrentado. como cuarquier
ser expresándose en público (cantante, actor, hombre
polÍtico, etc. ) esta persona necesita estar apoyada por
un ambiente cátido y acogedor puesr aunque Io disimule
bien, tiene más o menos eHtrac'r y, por ro tanto, está t
nerviosa y con necesidad de apoyo.
I
Es usted quien tiene que crear este ambiente: cuanto mejor
sea éste, mejor resultará Ia actuación de su invitado, su I
orador, su conferenciante. anc
si es é1 quien debe carentar eI ambiente por sÍ mismo, I
perderá parte del tiempo en hacer un trabajo que le incumbe cüu
a usted y como no conoce particularmente al auditorio aI
que se dirige, quizá no pueda conseguirlo fácilmente al I
no ser capaz de encontrar las pal.abras adecuadas para Io qr
entusiasmarlo (por ejemplo, e1 caso de un club o de una
asociación muy especÍfica y muy encerrada en sÍ misma).

3. Su_Iercer objetivo: exci l interés

Usted debe llevar literalmente de la mano a cada

!
oyente
al corazón del tema, dejándoie preparado para que desee ü
saber más sobre é1. ,m
adflu
Incluso, si se trata de una conferencia para }a que han nrdr

24-4
 At)i)ACIA Y PAi ABQA

pagadosu localidad, Do olvide que a menudo se les ha

atraÍdo Con un programa tentador y carteles seductores.
Dri.or; En Ia presentagión Ilega eI momento de suscitar su interés
iante, sobre el punto concreto que va a ser tratado por eI
todo conferenciante o Ia personalidad invitada.
Lub o
lquier En resumen: su presentación debe consistir,en "vender"
ombre a un grupo de oyentes al orador o a la personalidad
1 por invitada y eI tema que se va a tratar.
¡imule
está DURACION DE UNA PRESENTACION

Debe ser siempre breve.

mejor
D, SU En la mayorÍa de los casosi minuto bien lleno será
ampliamente suficiente.

Lismo, En otros casos dos buenos minutos bien preparados y bien

cumbe concentrados bastarán.
i.o al
te al Naturalmente, eso significa que usted tendrá que eliminar todo
para 1o que resulte inútj.I.
e una
).
II - METODO PARA UNA BUENA PRESENTACION

1.- PREPARESE CUIDADOSAMENTE

Dyente
desee No se fíe nunca de su improvisación o de la llamada
t'constumbre de presentarrr a las personas que usted haYa podido
adquirir a Ia cabeza de un sindicato, de una asociación, de un
e han municipio, etc.

24-5
 La rutina resulta dañina: esté seguro de que si se contenta E
con repetir siempre 1o mismo, después de algún tiempo, usted corü
resultará soso, monótono y aburrido. algu

cada presentación es única: por la razón muy simple de que l

cada vez tiene que presentar a una nueva persona. Asi pues, este
elemento fundamental de la presentación tenclrá que cambiar cada
vez.
x
Por otra parte, también puede pasar que tenga que hacer perf,
presentaciones en circunstancias diferentes (eI tema a tratar, eI habü
grupo al cual ha de dirigirse, etc. ). En este caso cambÍarán intsr
absolutamente todos los elementos: la persona presentada y Ias grlañl
circunstancias. Debe tener en cuenta que la rutina no tiene lugar los 1

aquÍ si quiere conseguir interesar en rl

elq
Reúna todos los elementos importantes: para
yü
EI nombre Iidos concretos de su conferenciante cada

Téngalo ante los ojos, escrito en Ietras mayúsculas muy claras,

para que no haya ninguna duda; incluso Ios profesionales de la
radio y de la T.v. se equivocan con cierta regularidad. por x
consiguiente, es totalmente normal et tener una cartulina de precl
presentación en la mano para no cometer ningún error debido al capfl
"trac" o a una preocupación de ú1tima hora. sabsl

El tema exacto T

Es decir, el tema que va a ser tratado por eI conferenciante, E

Ia personalidad invitada, el educador: sólo é1 se lo podrá indicar; pref,
conviene, pues, que se lo pregunte con antelación. imprr

24-6
 AI,,!'.ACIA Y PA! ABI¡A

rtenta En efecto, usted puede conocer e1 tÍtulo general de la

r¡sted conferencia o del tema formativo, pero eso no Ie indica de forma
alguna cómo Io va a tratar é1.

! que Para saberlo sóIo hay una solución: pregúnteselo'

este
cada - La duración:

Recuerdo una cena-debate en Ia que habÍamos invitado a tres

hacer personalidades pidiéndoles que hablaran de un cierto tema' Se
:. gI habÍa omitido decir a cada uno de los tres que tendrÍan que
rlarán intervenir otros dos oradores, y tampoco Se }es habÍa precisado
¡ las cuanto tiempo Se les atribuÍa para Su intervención. De esta forma,
lugar los tres habÍan preparado una intervención Iarga, mientras que'
en realidad, S€ trataba de una Cena acompañada de un debate en
eI que cada uno deb ía intervenir 5 ó 10 minutos como máximo
para presentar su punto de vista, QU€ serÍa seguÍdo de pre8untas
y de un debate. ¡ImagÍne, en estas circunstancias' ld cara de
cada una de las personalidades invitadas!

lanas, - Referencias:
le la
Por En función del tema que Se trate, hay que saber Ia competencia
¡de precisa y en nombre de qué Ia personalidad invitada está
ilo al capacitada para tratarla: de forma que, cara aI público, ha,v q'.8
saber valorar estas referencias.

El mejor método es siempre preguntar al orador

iante. Estos detalles son importantes para hacer una b''m¡

licar': presentación. Sin duda se dará cuenta de que e§ absolutam€nie
imposible que se los pueda imaginar todos ellos. Para documer¡tarw'

24-7'
es necesario, pues, que tome contacto, bien con eI propio suü
interesado o bien con su secretaria. En cualquier casor ambos excit¡
se alegrarán de que se 1es pregunte para poder dar todos los
elementos que Ie puedan ser úti1es. puedo garantizarle que subirá
muchos puntos en su estima.
t
CI
Pues, a falta de estas informacionesr usted hará una mara con ü
presentación y pasará por un ma1 presidente o un maL presentador.
rela¡l
ser t!
2.. ¿EN QUE ORDEN }IA DE EFECTUAR LA PRESENTACION?

P¡
utilice Ia vieja fórmula que ha sido ya probada con éxito: tritd
T.I.P. D' (u
T=TEMA
...Dr,

Anuncie eI tÍtulo exacto y el contenido eventual de lo que rü

se va a tratar, para que no haya malentendidos. por ejemplo,
si ha invitado a personas a oÍr una conferencia sobre Ia India: III
Ia presentación es eI momento en el que hay que precisar si va ynoi
a ser sobre la India moderna y su industrialización o sobre Ia
India como potencia polÍtica asiática, o bien, sobre las religiones Sr
indias, etc. . . cre¿rr
los ofr
Puedever que, bajo un tÍtulo general, ES bueno precisar,
para que no haya frustraciones entre el público, cual va a ser llo
el tema. por f¡
dep
I=INTERES
molest
dirigil
subraye todo eI interés que este tema o esta charla puede
tener para los oyentes; dicho de otra forma, intentará alcanzar 3.-

24-B
 AUDACIA Y PALABRA

[opio su tercer objetivo es decir, tratará de encontrar la forma de

pbos excitar al público Y de que éste desee oÍr aI conferenciante.

I los
ubirá .P=PERSONA

Cite sus referencias relativas aI tema tratado; no se extienda

nala con todos los tÍtulos y cualidades, en particular los que no tienen
ilor. relación Con e1 tema que se va a . tratar. En algunos esto puede
ser una lista interminable y fastidiosa que dormirÍa al público.

Para terminar emplee Ia fórmula de presentación que ha

Éxito: triunfados en los teatros del music-hall: r' ¡ ¡les presento al Dr '
D. (un buen siJ.encio) césar... (un buen sitencio) MartÍnez...

. . . Dr . D. César Mart inez ! ! rr .

P que Mire al público, no aI orador

FPlo,
slndia: Durante Su presentación, es aI público aI que tiene que mirar
si va y no al orador o a la persona irvitada.
¡re Ia 'el público'
Itiones Su papel es establecer un puente entre eI orador y
crear un ambiente: esto no puede hacerlo más que hablando a
l los ojos de los oyentes.
lEisar,
r& Sef No haga como tantos presentadores QUo, a menudo, impresionados
por ta personalidad del que están recibiendo, hacen los discursos
de presentación vueltos hacia éi. Esta situación puede además
molestarle, pues, sin duda, sabe muy bien que no se tiene que

dirigir a él sino al Público.

¡ puede
3.-
:

)lcanzar CALIENTE EL AMBIENTE

24-9
 Esta es una función imprescindible que debe hacer para que
resulte una buena presentación.

No hay nada mejor que e1 music-ha1l, eI teatro, eI circo.

etc., para ver como crear este ambiente cáIido.

Le toca a usted, pues, abrir unas vÍas cómodas ante eI orador

o Ia personalidad invitada

Es usted eI responsable de crear un ambiente de entusiasmo, l

de pasión y de alegrÍa. eilr
dtt
Sea amistoso, sincero y cáIido mis¡
etc.
Esto significa que no debe usar excesivos cumplidos que, en
general, molestan a todo eI mundo y sobre todo no ironicei aunque 1

conozca perfectamente a Ia persona invitada: eI público no entenderá der

nada de J.o que está diciendo. yI(
br¡sc
No use tampoco un tono protector con Ia persona presentada.
Esto les pasa con mucha frecuencia a los dirigentes de empresat
a los politicos, a Ios altos funcionarios, etc... El, auditorio se
Io toma siempre muy maI. Además, esto desconcierta aI orador
en lugar de crear un ambiente acogedor.

ENTRENESE

Tome conciencia de que se va a encontrar frecuentemente

con una situación como Ia descrita, Bn La que tiene que hacer
la presentación de una persona invitada a un auditorio:

- Por una parte, debe darse cuenta que hay una falta terrible

24-70
 AUDACIA Y PALABRA

que de buenos presentadores y que muchos de los que están

obligadosapresentar(presidentes,directoresgenerales'
etc)lohacen,perodesembarazándoselomásrápidamente
¡JCO.
posible de eIIo, como una lata'

- por otra parter para que este método de "Audacia y Palabra"

ador Ie sea útil, es indispensable que utilice todas las ocasiones
que tenga para entrenarse a tomar Ia palabra en público'

sl¡o. Un buen inétodo, ra coger facitidad en tomar fa palabra

en público es entrenar : éstas son pequeños
discursos simples y breves. Debe agradar a todo eI mundo a}
mismo tiempo: a 1as personas invitadas (oradores' personalidades'
etc.) y a Ios oyentes.
.gn
que Y de esta forma, usted también tendrá una excelente ocasión
derá de dar pequeñas charlas QUe, sin darles importancia, Ie entrenarán
y Ie permitirán adquirir esta comodidad con Ia palabra que usted
busca.
tada.
rffi.
1o se
rador

rente
hace:

rrible
24-71
 AUDACIA Y PALABI?A

Copítulo 25

LOS DISCURSOS DE CIRCUNSTANCIAS:

LOS DISCURSOS PARA OFRECER

AsistÍa un dia a la Asamblea General Anual.del Sindicato dt:

Negociantes de Vinos de un departamento del Sur de Francja' EI
rito anual consistÍa en una "Asamblea General" bastante difusa
antes de la comida pero, indudablemente' la parte principal era
eI banquete previsto en eI mejor restaurante de la ciudad.

Después de rendir cuentas morales, financieras' rituales, etc'

nos estabamos levantando todos, cuando se nos hizo señales con
grandes gestos para que nos volvieramos a sentar. Yo me encontraba
aI fondo de Ia sala. Sin saber lo que pasaba' vi entrar por una
puerta situada detrás de Ia Presidencia de Ia Asamblea a tres
obreros endomingados y molestos por encontrarse ante esta asamblea
patronal.

Desde lejos, ffi€ percataba de que algo estaba pasando, pero

no oÍa nada V, al cabo de unos segundos, Ias tres personas se
fueron por Ia misma puerta que habÍan entrado'

He sabido después que acabábamos de asistir a la entrega

25-1.
 de tres medallas de trabajo (por zs años de presencia en la misma
empresa).
GlI
et
¿CuáIes fueron los fallos de esta ceremonia?
du
Fg
Primero: eI público debÍa haber sido advertido previamente.
pa
pG
Segundo: No hubo ninguna dlocución; parece eu€, como
minimo, deberÍan haber agradecido con unas palabras a
estos tres obreros sus 25 años en Ia empresa
IfI

Tercero: aparentemente, nadie Ies ofreció ni aperÍtivo ni

champagne e incluso, estoy casi seguro que tampoco pensaron
en ofrecerles a eltos y a su familia una comida en un
restaurante, mientras que los invitados estaban en et
5t
banquete. . .

ciertamente, este acto de entrega no tuvo una gran publicidad

OE
para el jefe de empresa y la impresión general que dió fue mala
para todos los asistentes.

..ooooo...

otro dÍa, fui invitado por una gran empresa parisina a una
asamblea de entrega de certificados de participación. Esta empresar
muy dinámica, se considera a la vanguardia det progreso social.

Tuvimos derecho a un cierto número de discursosr eue

explicaban a los 7200 presentes, miembros de la empresa e
invitados, el progreso de Ia empresa, €I vigor de su política
general, etc..

25-2
 AUDACIA Y PALABRA

AI fina] nos levantamos para pasar al bufé que nos esperaba,

cuando se nos hizo sentar y se produjo e1 mismo hecho que en
eI caso anterior: 16 personas subieron al escenario del teatro
donde nos encontrábamos y se les impuso Ia medalla aI trabajo.
Pero esto fue realizado a toda velocidad, sin ninguna atocución
rtc. para darles ]as gracias por su presencia, su trabajo, su
perseverancia.
mo
¡a No he inventado nada, son casos reales: Ies podría contar
montones de circunstancias de este tipo a las que he asistido.

ni ¿Por qué mrnca se sabe ofrecer un regalo o una recompensa?.

[rn
ln LAS OCASIONES QUE SE PRESENTAN PARA OFRECER ALGO SON
iel MUY NUMEROSAS
i.

i Es muy frecuente que alguno de nosotros deba partÍcipar en

P"d ceremonias similares, más o menos importantes:
l¡fa
- Entrega de un regalo (comprado con eI dinero recaudado
mediante una colecta en una empresa ) de matrimonio, de
nacimiento de un hijo. de jubilación...

jlr¡E - Éntrega de una recompensa.

l¡o.
- Condecoraciones: medalla aI trabajo, medalla del mérito,
medalla al valor, etc.
rIE
le - Entrega de una copa deportiva.
Ura
- Felicitaciones por una promoción, etc.

25-3
 No tengo la pretensión de escribir las innumerables ocasiones
que suscita la vida familiar, profesional o social; éstas son muy
numerosas. ¿Por qué, pues, este tipo de discursos es generalmente
tan malo?.

Estas son ocasiones eue, en principior son consideradas como

pequeñas fiestas o como pequeñas ceremonias que se toman
habitualmente a la ligera pero en las que los beneficiarios se
sienten frustrados.
I

¿Qué es 1o que pasa?. I

0

HAY QUE COMPRENDER LA PSICOLOGIA DE I"AS PARTES EN ESCENA

l
1o La actitud tiva del oue trdebei
0

q
- En un principio, está generalmente el I'tracr: sean cuáIes
sean sus funciones, si no ha aprendido antes a hablar en público
y, con mayor razón, el arte de ofrecer, no puede menos que tener
rrmiedorr pues no sabe como hacerlo y se da cuenta de
ello.

- Por este hecho, Ia persona que ofrece teme este tipo de

discursos, ' considerándolos una lata; los juzga ridÍcuros e
irrisorios.

- En ciertos casos, confesémosIo. hay un poco de celos. por

ejemplo, cuando se trata de una recompensar de Ia entrega de
una medalla o de felicitar por una promoción; et que está encargado
del discurso puede experimentar unos ciertos celos profesionales
hacia eI que es festejado; esto es humano.

G]
2a A la inversa, es r¡r momento muy importante para los

25-4
 AUDACIA Y PALABI?A

ES beneficiarios.
|[lv
[te Esto no es vanidad fuera de lugar'

Essimplementequeelserhumanotieneunanecesidad
DO fundamental: ser apreciado y, con mayor razón' en público'
¡an
a€ Por consiguiente, nos encontramos en una situación PsicoIógica
anormal y muy tensa, con Ia presencia de las dos partes: eI
orador
y eI beneficiario, sintiendo esta ceremonia de forma totalmente
opuesta eI uno déI otro.

llA ComprendaQU€,enestascondiciones'sieloradornolosabe
hacer bien, "meterá Ia patatr : o bien ' evitará hacer un discurso '
l o bien, lo hará de forma irónica o torpe. De todas formas, nadie
quedará satisfecho con é1.
úles
l!¡co Este es el motivo por eI que es indispensable aprender a hacer
rer este tipo de discursos de circunstancias'

lde TECNICAS DEL DISCURSO PARA qFRECER

te
1.- PREPARELO

" Por Sobre todo evite cualquier improvisación'

lde
f,do 2.- SEA BREVE
Eles
No Ie Puedo Precisar aqui eI número de minutos que ha de
empleart Pues usted tendrá que modular Ia duración según
el caso:
rlm

25-5
 - Es evidente que en el caso de i-ma despedida por jubitación,
usted deberá reflejar a grandes rasgos (sin excederse, sin embargo)
]os hechos más sobresalientes de una vida pasada en la empresa;
esto no se puede hacer en 30 segundos o 1 minuto.

- si se trata de un discurso destinado a acompañar la entrega

de una medalla o por una promoción, tendrá igualmente que citar
algunos hechos de] beneficiario, mgstrando cómo y porqué se ta
ha merecido.

No intente hacer un largo discurso: aburrirá. sea tan breve

como le sea posible, pero tenga en cuenta que hay cosas que deben
ser dÍchas. En particular, en mi ejemplo de Ia medalLa de1
trabajo, sienta que las personas habrán merecido que se les dirija
un cierto número de palabras amables y sinceras, con las que
hay que hacer resaltar, de forma.esquemática, Ios hechos más
notables acaecidos durante 2s años en una misma empresa.

3.. PONGA TODO SU CORAZON EN ELLO

Este tipg $e discurso debe, sentirse. para eIIo es absolutamente

ca
preciso que usted seá sincero. Por Io tanto elimine cuatquier idea
md
de celos, de lata, de ridfculo que Ie pueda asaltar.

A partir del momento en que haya aceptado hacer un discurso

MU
para ofrecer, juegue eI juego a fondo: busque cuáles son los puntos
ca
positivos en Ia persona que debe felicitar... y los encontrará.

4.- EL DISCURSO PARA OFRECER PROPIAMENTE DICHO

Explique el porqué del regalo, de la medalla, etc.

25-6
 AUDACIA Y PALABI?A

q ¿.- Valore la ocasión que ha sido escogida para festejar aI

p) interesado. , Por ejemplo: una Asamblea General Anual o
E.
cualquier otro acontecimiento escogido especial.mente.

3. - Haga notar cuanto se lo merece la persona.

ta
ar Incluya a todos los presente. y haga notar que todos se
la alegran de este feliz acontecimiento.

4.- Felicite al benefi.ciario.

ME

Efi E invite a] auditorio a hacer otro tanto cuando haya

br acabado. As Í evitará, como ocurre en ciertas ocasiones ,
Ua que el beneficiario se encuentre solo. Por ejemplo, si
lrE después hay un bufé aI que se precipitan los invitados.
á§

ENTRENESE

Aquí, de nuevo, como en eI discurso de presentación, faltan

úe candidatos; o sea, que las ocasiones son numerosas y sbrán mucho
tsa más numerosas si las busca y está al acecho.

Se trata de pequeños discursos, pero que, bien hechos, dan

§t mucho placer a mucha gente. Y a usted Ie permitirán entrenarse
E casi tan a menudo como 1o desee.

Además, con Ia satisfacción de agradar a los demás y de

asegurarse una halagadora reputación de orador y de cortesÍa.

25-7
- DESCONFIE DE SU EMONVDAD: PREPARESE PARA
DAR LASGRACIAS

- EL HOMENAJEADO DEBE SER SIEMPRE S'NCERO Y

sENC't¿O

- LA IMPORTANCIA DE ASOCIA'? A OTRAS PEI?SO

NAS, A SUS COI.ABORADORES

 AUDACIA Y PALABRA

Copítulo 2ó

tOS DISCURSOS DE CIRCUNSTANCIAS:

APRENDA A DAR tAS GRACIAS

Si Ia vida familiar, profesional o social ofrece tantas ocasiones

de recÍbir regalos, recompensasr felicitaciones, protñociones, trofeos
deportivos, etc, antes o después usted será el beneficiario. ¿Sabrá
entonces dar las gracias sin turbarse? ¿Sin enrojecer? ¿Sin
balbucear torpemente?

O bien, ¿hará como esa encantadora jovencita, a Ia qtrc §E

Ie otorga un regalo por haber ganado una carrera de búsqrcda
del tesoro en coche, organizada entre amigos y que, no sabierrlo
que hacer, Err su timidez, murmuró rrEste es eI dÍa más'bello
de mi vida"?

He visto directores generales de sociedades muy importrutes.

que tenÍan la costumbre de dar discursos desde hacia tier¡n.
encontrarse un dÍa en la situación de ser el beneficiario; bisr
con ocasión de su jubiJ.ación, bien por una nominación a la caEa
de otra sociedad, o por cualquier otra circr¡nstancia, rwibím
un regalo o Se les hacÍa un homenaje, para lo cuaL u[I] cle 5¡§
colaboradores pronunciaba un pequeño discurso.

26-1.
 MAURICE OCIER

Habitualmente eran ellos los que habÍan hecho los discursos,

por 1o tanto, tenÍan la impresión de dominar Ia situación: sin
embargo, puedo asegurarle que he visto varias veces a personajes
importantes enrojecer, perder el aplomo e incluso, en algún caso,
llorar cuando les tocaba intervenir para dar las gracias; no se
habÍan preparado para esta situación de beneficiario en que ra
emoción puede traicionar. si no quiere estar molesto en una
situación análoga, tiene que aprender a dar las gracias.

TRES PRINCIPIOS

1.- Prepárese para ello

EI discurso de agradecimiento forma parte de 1os discursos

llamados "improvisados" que se deben preparar cuidadosamente.

En efecto, ES muy raro que no se haya sido advertido antes

de Ia ceremonia. Habitualmente, cuando se festeja a alguien se
hacen casi siempre preparativos y eI interesado está perfectamente
al corriente; Io único que a veces puede ignorar (pero no siempre)
es Ia naturaleza exacta de1 regalo que se le va a ofrecer. o
c
DesconfÍe de su emotividad: prepárese para dar las gracias. I

2.- Sea breve: 30 segtmdos.

No se le pide que haga un discurso; o aI menosr euo no sea

un discurso ritual como si usted entrara en la ReaI Academia o
en otro noble lugar.

Por consiguiente, debe tener en cuenta que. en Ia vida

corrienter un discurso de agradecimiento debe ser extremadamente

26-2
 AUDACIA Y PALABRA

ls, breve, y usted sabe ahora que en unos 30 segundos se pueden

ún pronunciar palabras muy sentidas, concretas y densas.
bs
to, 3.- Sea simple
s€
la Quiero decir con esto que no caiga en la emoción de la joven
rlA citada más arriba; no exagere su agradecimiento. Sea simple y
modesto.

TECNICA DEL DISCURSO DE AGRADECIMIENTO

1.- Agradezca desde el fondo del corazón

TE Para ser sencillo, deje simplemente hablar a su corazón: si

Ie festejan, debe estar realmente f.eliz. Por consiguiente, d igalo
con sencillez y sinceridad.
Es
ae 2.- Asocie en ello a otras personas
lte
r) Para evitar los celos a 1os que alud Ía en el rrDiscurso para
ofrecer", y también para evitar que se le acuse de cierto orgullo
en su intervención, reenvÍe inmediatamente los cumplidos a otras
personas:

-trEs a mÍ a quien ustedes honran hoy por eI éxito logrado,

pero en realidad es el resultado de un trabajo en equipo
EA y yo tengo que incluir a mis colaboradoresr Sr. GonzáIez
o y Srtas. Martin y RodrÍguez".

- Si, por ejemplo, usted está en una Asociación o en un Consejo

da Municipal aI que ha dado mucho iie su tiempo particular,
¡te asocie a su familia, que ha aceptado, a menudo, eI dejarle

26-3
 MAURICE OGIER

participar en las reuniones de dicha Asociación o de1 Consejo

por la noche o en los fines de semana.

- En otros casos, asocie a sus amigos, etc...

Esta manifestación de reenvÍo de cumplidos a otras personas

será siempre muy apreciada. No disminuya sus méritos pero asocie
a otras personas.

3. - ttraga saber la importancia que el regalo ofrecido tiene

a sus ojos

Esto significa que si se Ie ofrece algo embaLado, tiene que,

antes de dar las gracias, abrirlo cuidadosamente: en efecto, ¿cómo
puede dar las gracias a propósito de algo que se supone que usted
ignora y que todavía no ha visto?

Por otra parte, si le aconsejo que abra calmadamente el paquete

que le hayan ofrecido es porque ello le permitirá:

- Calmar su emoción.

- Poner a punto su pequeño discurso de agradecimiento

ajustando 1o que habÍa previsto a las circunstancias y al regalo.

4.- Finalmente, su último agradecimiento

Termine con una última frase en la que ponga toda su simpatía,

su sinceridad y su calor.

En definitiva, este agradecimiento debe decirlo con una voz

cáIida, mÍrando bien a todo el mundo y finalizando con algunas

26-4
 AUDACIA Y PALABI?A

frases donde todo quedará dicho y bien dicho.

EL RESULTAIX)

A usted le habrá costado un poco controlar sus sentimientos

3 y sus palabras.
E
Pero habrá vatido Ia penat pues hablará con mucha seguridad
y podrá controlar Su emoción, lo cual es importante, pues eS muy
E posible que esté mucho más emocionado de Io que usted esperaba.

Y. efectivamente, entonces, este dÍa será para usted un bello

l! dÍa; y usted eI I'héroe de Ia fiesta" apreciado por su calma,
a su simpatÍa y su espÍritu de réplica.
E

i¡

It
,i

¡,

fr
E

26-5
 AUDACIA Y PALABI?A

Copítulo 27

ENTRENESE

trNo se sabe más que Io que se practicar'

(Montesquieu)

LLegamos aI final de método "Audacia y Palabra": estos

este
cap ítulos sobre I'Técnicas de Comrnicaciónrt só1o le podrán ser
útiles si se entrena, es decir si practica 1o que se dice en ellos.

DECIDA QUE LLEGARA A SER UN VERDADERO ORADOR

Tenga ambición: mire a lo grande. No se contente con desear

saber hablar un Poco, en pequeñas ocasiones, intentando hacer
un papel aceptable.

Decida claramente que llegará a ser un verdadero orador.

Si toma en este mismo instante esta decisión, le garantizo que

Ilegará, tarde o temprano, a ser un buen oradori un buen
profesional de la palabra y que toda su personalidad se encontrará

27-1,
 transformada por esta circunstancia.

A partir de ahora, pase lo que pase, rechace eI darse por

vencido incluso si algunas intervenciones no son tan perfectas como
hubiera deseado; incluso aunque a veces tenga la impresión de
haber sido malo: esto les pasa a todos ros oradores, a todos
los actores.

¿COMO ENTRENARSE?

1.- INTENTELO .Y WELVA A INTENTARLO SIN CESAR

La facilidad de palabra, el saberse expresar no es más que

una cuestión de Entrenamiento.

2.- DECIDA APROVECHAR TODAS LAS OCASIONES

No le pido que dé desde eI principio grandes discursos; algunas

frases bastan. una toma de palabra de 30 segundos o de 1 minuto
puede ser suficiente. No es el tamaño de su intervención lo que
más importancia tiene, .sino el número de veces que ,Jse tire aI
agua"; de esta manerar superará su timidez para tomar la palabra
y para afirmarse en púb1ico.

A partir del momento en que haya decidido aprovechar las

ocasiones, se dará cuenta de que éstas son innumerables. Descubrirá
todas las que ha estado rechazando hasta ahora y todas las que
podrÍa hacer surgir por poco que se Io propusiera.

3.- PROVOQUETAS

Ya esté en una reunión, dentro de un grupo, en una asociación,

27-2
 AUDACIA Y PALABI?A

en una comida de famÍIia o de un cIub, etc..., decida hablar

cada vez que Ia ocasión se presente.
DT

to Intervenga desde su sitio, levántese cada vez que sea posible,

ile en una palabra, afÍrmese.
G
¡Pero cuidado! No olvide e1 tema de la intervención; no olvide
que ese tema debe estar dentro de sus conocimientos personales:
un tema es bueno para usted si 1o acerca a su experiencia vivida.

4.- MANTENGASE SIEMPRE DISPUESTO MENTALMENTE A HAB[.AR.

A INTERVENIR
E
10 Piense en qué diría si le rogaran de Ímproviso que hablara.

2a Vaya derecho al objetivo.

¡s 3a Sea breve.
lo
t 4e En Ia práctica: Esté preparado, escriba su pJ.an en fic::as -
ü escuche atentamente a los otros oradores: son ellos .r§
e que Ie darán las ideas para su propia intervención.

5.: TIABLE VERDADERAMENTE DE IMPROVISO

§
á Quiero decir con eso que no intente hacer un discursa -arpm.
e denso y plagado de ideas. Por Io tanto:

1a Sea breve

Haga intervenciones de segundos, minutc c.

máximo, 2 minutos.

27-3
 MAURICE OGIER

2e Charle de una manera relajada

No haga un discurso apretado, frÍo, rÍgido; charle

naturalmente, como tiene Ia costumbre de hacer cuando está
con un pequeño grupo de amigos.

3e Una sola idea clave basta

Si intenta tratar de improviso varias ideas a la vez

ahogará y ahogará a sus oyentes.

El truco para tener eI máximo de empuje es tratar

sola idea a Ia vez.

Es asÍ como los oyentes le seguirán y Ie aclamarán.

4e No intente nunca ser genial

No intente ser brillante, hacer humor o ser irónico, todo

esto es muy delicado de manipular y ya llegará solo con
eI tiempo. No olvide que cuando toma Ia palabra de
improviso, todo eI mundo sabe muy bien que es una
improvisación y no espera de usted un verdadero discurso, t
bien construido, muy equilibrado. Lo que se espera de I

usted es que sea interesante. ¡

6.- HABLE CON FUERZA. GESTICULE

Dicho de otra forma, proyecte con fuerza su voz y sus palabras

hacia et auditorio.

No se repliegue sobre sÍ mismo física y mentalmente para buscar

27-4
 AUDACIA Y PALABRA

las ideas.

Ie Si gesticula, si se dirige con fuerza aL auditorio, esto le

á ayudará a salir de usted mismo como eI esquiador que va a
descender por una pista y salta de su puerta.

7.- EMPIECE POR UNA HISTORIA

e Siempre que tenga que tomar la palabra empiece por una

historia, a poder ser que haya sido vivida por usted, y tendrá
las siguientes ventajas:
¡a

Ninguna preocupación para usted.

Usted puede entrar con ella en el centro del tema.

Captará inmediatamente la atención del auditorio.

|o 8.- SI LE COGEN EN FRIO, UTILICE LOS ELEMENTOS QIIE ES'LU

n ANTE SUS OJOS
e
B Hace algunos años, uno de mis amigos que vivía en !üa:mluJlm*
lr se encontró englobado en la delegación enviada por es:3 'rúrüñ!M
e a Hamburgo para Ia ceremonia de hermanamiento de los d:e Frrlmrfimm*
De hecho, tni amigo no habÍa participado en abso,ui: .m ms;M
hermanamiento. Era su mujer 1a que habÍa sido la insti¡a:rr:na-

Cuando }Iegó la hora de ]os discursos oficiales en CrmfuruMgc,

s las dos delegaciones, ta francesa y la alemana, se ffirmrurrun
frente a frente; El Sr. WÍ}ly Brandt hacÍa su dlss;sa tr, €§üal,E.
a punto de acabarlo.
tr

27-5
 MAURICE OGIER

En este momentor un pequeño pape1, enviado por el presidenie

de la delegación francesa, llegó a mi amigo y Io 1eyó estupefacto:
"Responda al sr. Brandtr'. Esta es una de las ocasiones en qüe
verdaderamente uno es trpillado en frÍo'r. Dos minutos más tarde,
wilIy Brandt terminaba su discurso y mi amigo debÍa tomar la
palabra, muy embarazado pues no sabÍa una palabra de alemán (lo
cual no representaba un gran problema porque había intérpretes
para el]o) pero sobre todo porque no era particularmente competente
en este tema.
m
Entonces, dió las gracias a willy Brandt por su amabilidad GI
y' de la misma manera, dió las gracias a todos 1os presentes. PT

Ir
Recordó que era una gran ocasión para que eI puerto de1 norte
$
y e1 puerto mediterráneo se conocieran mejor y pudieran unir sus l¡
dos historias, DUV antiguas. d
Después volvió a coger algunos pasajes del discurso de] orador
precedente y los desarrolló como haciéndolos suyos y haciendo
algunas sugerencias a partir de estas ideas.
L
Naturalmente, pasó un gran sofoco. pero supo salir muy bien,
pues supo usar los elementos que tenÍan ante sus ojos:
ir
1a EI auditorio lf

Hable de1 Presidente

tr
Hab1e de las personas presentes: ¿euiénes son? Zeué hacen e
allÍ? ¿Por qué están reunidos?

-ü'i
Hable de la Asociación: Por ejemplo, recuerde Ia ayuda

27-6
 AUDACIA Y PALABI?A

Le que ésta aPorta a los demás: no dude en citar ejemplos.

D:
tb 2e La ocasÍón
b,
lla 3a El orador precedente
¡o
bs En resumen:
üe

No dude nunca en utilizar este tipo de elementos. No olvide

Io esencial: debe hacer frente a algo sin estar preparado. Lo que
m es importante es hacer un buen papel utilizando Io que pueda"
Poco importa' que los elementos que utilice Sean banales y poco
iirporta que vuelva a Coger las ideas de los demás.. Lo peor seria
re que usted claudicara y no respondiera. Por otra parte' éstas sür
E Ias técnicas que utilizan los políticos y los oradores en
circunstancias Parecidas.

E No tenga. pues, ningún temor: no dude nunca en utilizar lrlB,

[o elementos que están ante sus ojos, aunque le parezcan muy simples-
I

I
LA LLAVE DE SU EXITO: ENTRENESE SIN CESAR
h.
i Es necesario que usted Se sienta dominado por rrr ffi
I
irrefrenable de hablar, de expresarse ante los demás. de eir
{
Io que tiene en eI fondo de su Corazón, de decir, lo q¡e pienea-

Yo Ie aseguro que, de esta manera, mejorará SU elmrifu a

pasos agigantados. Por otra parte, su Personalidad SE desarrofhrá
E a un ritmo increÍble.

¿COMO EXPANDIRSE TOTALMENTE?

ila

27 -7
 La experiencia y Ia observación, especiaJ.mente en mÍs cursos
de Perfeccionamiento, ffie han mostrado que, para llegar a adquirir
un buen comportamiento que resulte cómodo para actuar frente a
Ios demás y aI mismo tiempo eliminar bloqueos profundos, era
necesario trabajar a dos niveles:

1.- Adquirir las técnicas de comunicación.

Este es el fin de1 método completo IPALABRA Y COMUNICACIONTI

que comprende dos partes:

a) AUDACIA Y PALABRA, que usted acaba de estudiar, y

b) CONTACTOS Y DIALOGOS, que es completamente indispensable

para mejorar sus relaciones humanas y adquirir buenas técnicas
de entrada en relación, de conducta y de Ia forma de ]Ievar una
converseción o una negociación.

2.- Efectr¡ar sobre usted mismo ut trabajo profi¡ndo.

Con vistas a eliminar bloqueos profundos y antiguos.

Para responder a las necesidades que con más frecuencia me

han sido expresadas, me he basado en 1o que considero los dos
principales frenos de la comunicación que son:

a) La emotividad: o sea, esta hipersensibilidad con la que

usted reacciona ante ciertos estÍmulos

b) La timidez o ansiedad social, o sea, eI miedo a los demás,

e] miedo a ser juzgado que lleva generalmente a un encemamiento
en sÍ mismo y daña el establecimlento de nuevas relaciones.

27-B