ÍNDICE

5. Oportunidades de negocio. ..................................................................................................... 2

5.1 Importaciones principales de bienes y servicios en el país. ............................................. 3

5.1.1 Qué se Compran más. ............................................................................................... 4

5.1.2 De qué países Compran más. ........................................................................................ 5

Importación de productos minerales y químicos ............................................................... 7

Plásticos, cauchos, pieles y sus manufacturas .................................................................... 7

Importaciones de madera y celulosa. ................................................................................. 7

5.2 Exportaciones de Ecuador hacia ese país en los últimos años. ............................................ 8

5.2.1 Qué hemos vendido ....................................................................................................... 9

Exportaciones Con Estados Unidos. ................................................................................ 10

6. Estilo de negocios ................................................................................................................ 15

6.1 Aspectos relevantes de la cultura empresarial, grado de formalidad o informalidad,

aspectos culturales que influyan en la manera de hacer negocios, actitud del país hacia
Ecuador. .................................................................................................................................... 15

¿Cómo nos ven en general?.............................................................................................. 23

¿Cómo perciben al ecuatoriano, o a Ecuador? ................................................................. 23

Análisis de Investigador. .......................................................................................................... 24

Bibliografía .............................................................................................................................. 26
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Importaciones principales. ........................................................................................... 3

Tabla 2 Compran de productos. ................................................................................................ 4

Tabla 3 Exportaciones de Ecuador. ........................................................................................... 8

Tabla 4 Compra de productos. .................................................................................................. 9

Tabla 5 Exportaciones de Estados Unidos. ............................................................................. 10

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1 Importaciones no petroleras por principales mercados de origen (miles USD FOB)4

Gráfico 2 Países que compran más. ........................................................................................... 5

Gráfico 3 Exportaciones de los países. ...................................................................................... 9

 5. Oportunidades de negocio.

5.1 Importaciones principales de bienes y servicios en el país.

(Comercio Exterior, 2016) “En 2016 el Ecuador importó $16 Miles de millones, lo
que es el 62º importador más grande en el mundo. Durante los últimos cinco años
las importaciones de Ecuador han decrecido a una tasa anualizada del -24,326%,
de $24,2 Miles de millones en 2011 a $16 Miles de millones en 2016. Las
importaciones más recientes son lideradas por Refinado de Petróleo, que representa
el 8,36% de las importaciones totales de Ecuador, seguido por Alquitrán de aceite,
que representa el 6,08%.” (p.10)

Tabla 1 Importaciones principales.

Sección CUCI Rev. 4 2012 2013 2014 2015 2016 TC

PA
Maquinaria y equipo de transporte 7,579,135 7,983,688 7,895,741 6,201,837 4,629,740 -12%

Productos químicos y productos

3,719,543 3,845,259 4,034,708 3,712,637 3,247,691 -3%
conexos, no especificados en otra parte

Combustibles y lubricantes minerales

5,466,879 5,948,661 6,441,303 3,968,967 2,504,199 -18%
y productos conexos

Artículos manufacturados,
3,349,806 3,584,427 3,517,700 2,758,027 2,033,861 -12%
clasificados según el material

Productos alimenticios y animales 1,617,169 1,611,694 1,783,684 1,578,948 1,457,302 -3%

vivos
Artículos manufacturados diversos 1,673,826 1,883,618 1,852,083 1,567,686 1,094,630 -10%

Materiales crudos no comestibles,

317,683 343,948 402,357 269,448 216,860 -9%
excepto los combustibles

Aceites, grasas y ceras de origen

169,153 188,641 155,764 137,045 120,857 -8%
animal y vegetal

Mercancías no clasificadas 78,806 106,749 102,289 101,616 90,955 4%

Bebidas y tabacos 46,137 38,866 38,111 27,931 21,927 -17%

Total importaciones 24,018,13 25,535,55 26,223,74 20,324,14 15,418,02 -10%

7 0 1 3 3

Fuente: Banco Central del Ecuador

Elaboración: Trabajo Grupal

 5.1.1 Qué se Compran más.

Tabla 2 Compran de productos.

Productos 2012 2013 2014 2015 2016 TC

PA
Medicamentos
500.293 508.136 549.035 538.256 450.106 -3%
de uso
humano
Tortas de soja 232.782 308.902 373.334 352.124 335.310 10%
(soya)
Preparaciones
112.269 113.641 159.389 151.957 182.447 13%
para alimento
animal
Teléfonos 16.403 96.424 96.508 147.123 108
móviles %
Automóviles de 243.842 239.291 238.734 140.815 138.136 -
Turismo 13%
Trigo duro 144.269 147.927 151.351 139.817 133.035 -2%
Motores de
23.262 9.157 51.038 14.902 110.91 48%
corriente Alterna
Fuente: Banco Central del Ecuador

Elaboración: Trabajo Grupal.

Gráfico 1 Importaciones no petroleras por principales mercados de origen (miles USD FOB)

Fuente: Banco Central del Ecuador

Elaboración: Trabajo Grupal

5.1.2 De qué países Compran más.

Gráfico 2 Países que compran más.

Fuente: Banco Central del Ecuador

Elaboración: Trabajo Grupal.

(OEA, 2012, pág. 14) El hecho de que un país cuente con los diferentes tipos de convenios

de comercialización facilita la inserción de la producción nacional en el mercado internacional.

Estos acuerdos atraen la inversión extranjera, por lo que los convenios sólidos entre países

afianzan el crecimiento y desarrollo económico. Ecuador cuenta con acuerdos bilaterales y

multilaterales que otorgan una preferencia arancelaria para ingresar a diferentes países. Estas

son medidas que eliminan o disminuyen la discriminación en los aranceles aduaneros. Por su

lado, Colombia y Perú han enfatizado su interés en un manejo adecuado de las relaciones

internacionales, por lo que cada uno cuenta con 12 acuerdos comerciales; Ecuador, según datos

del Sistema de Información sobre Comercio Exterior de la Organización de las Naciones

Unidas, tiene ocho. Espinosa señala que la incidencia que tienen los Tratados de Libre

Comercio de Colombia y Perú en las relaciones comerciales entre Ecuador y EE UU generará

un efecto indirecto beneficioso para el futuro del país; no obstante Perú y Colombia
 IMPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS

Petróleo crudo
55% V. Impo.
3.56M

Crutáceos 9.1%
V. Import. 3.88M

Plátanos 8.2% V.
Import. 5.32M

Flores cortadas
4.6% 3.01 M

Oro 4.0% 261M

IMPORTACION
ES DE
ESTADOS
UNIDOS. Granos de cacao
2.6% 1.71 M

Frutas tropicales
11% 68.7%

Teléfonos 1.3%
2.15M

Coches 3.0%
4.81M

Medicamentos
envasados 4.5%
7.17 M

Fuente: Banco Central del Ecuador

Elaboración: https://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/ecu/
 (Oleas, 2015, pág. 169) Define las importaciones como:

La incidencia de las importaciones norteamericanas en el consumo intermedio y final de la

economía ecuatoriana llegó a un punto máximo en 2001, al representar 6,3% del PIB. En 2005,
esa relación bajó hasta 5,1%,10 que corrobora la pérdida de competitividad de las exportaciones
norteamericanas en esta economía. Como se ha visto, las exportaciones ecuatorianas en el mercado
norteamericano están concentradas en varios productos primarios, entre los que sobresale el
petróleo. Esto no ocurre en las exportaciones norteamericanas al Ecuador, que se encuentran
mucho más distribuidas en alrededor de 4.800 partidas arancelarias. Si fuese necesario destacar un
rubro sobresaliente, este sería el de teléfonos móviles celulares, cuyas importaciones suman $ 600
millones entre enero de 2000 y noviembre de 2005. Esta es una clara evidencia de la
complementariedad comercial que opera entre los dos países.

Importación de productos minerales y químicos

Las actividades productivas ecuatorianas son absolutamente dependientes de la importación de

productos químicos. Como se puede apreciar en la a diferencia de lo ocurrido en la importación de
otros tipos de productos, la de químicos no presentó un salto pronunciado al año siguiente de la
dolarización, sino que su evolución depende de las expectativas de demanda que se generan los
industriales ecuatorianos.

Plásticos, cauchos, pieles y sus manufacturas

Al parecer, la evolución de las importaciones de plásticos y cauchos tendría la misma lógica

que la de productos químicos, en cuanto también son insumos de las actividades industriales
ecuatorianas. Aunque en estos rubros se aprecia menos estabilidad en volumen

Importaciones de madera y celulosa.

Ecuador carece de maderas con la fibra apropiada para producir celulosa, por lo que debe
importar todo tipo de materiales de celulosa. Estos se emplean tanto en actividades de exportación
(embalajes de banano, flores, camarones, etc.) como en otras enfocadas al consumo interno
(imprentas y actividades editoriales). Esto determina un crecimiento parsimonioso pero constante
de la importación de pastas de madera que en 2005 alcanzó las 33 mil TM, por un valor récord de
$ 35,5 millones.
 5.2 Exportaciones de Ecuador hacia ese país en los últimos años.

(Comercio Exterior, 2016) “En 2016 el Ecuador exportó $16,8 Miles de millones,
lo que es el 55º exportador más grande en el mundo. Durante los últimos cinco años
las exportaciones de Ecuador han decrecido a una tasa anualizada del 8,35%, de
$24,5 Miles de millones en 2011 a $16,8 Miles de millones en 2016. Las
exportaciones más recientes son lideradas por la exportación de Petróleo Crudo,
que representa el 30,1%de las exportaciones totales de Ecuador, seguidas por
Plátanos, que representan el 16,3%.” (p.14)

Tabla 3 Exportaciones de Ecuador.

Sección CUCI Rev. 4 2012 2013 2014 2015 2016 TC

PA
Productos alimenticios y animales 6,236,028 7,235,395 8,333,927 8,052,385 8,262,386 7%
vivos
Combustibles y lubricantes minerales 13,797,503 14,107,148 13,276,041 6,661,856 5,495,717 -
y productos conexos 21%
Materiales crudos no comestibles, 988,607 1,106,625 1,245,949 1,152,488 1,131,083 3%
excepto los combustibles
Artículos manufacturados, clasificados 642,997 662,799 661,625 616,872 595,463 -
según el material 2%
Aceites, grasas y ceras de origen 380,167 287,265 285,527 308,893 309,755 -
animal y vegetal 5%
Maquinaria y equipo de transporte 707,042 337,870 342,148 340,284 297,226 -
19%
Mercancías no clasificadas 389,112 437,693 1,004,828 683,993 264,824 -
9%
Productos químicos y productos 380,394 330,048 294,170 270,630 222,852 -
conexos, no especificados en otra parte 13%
Artículos manufacturados diversos 192,283 195,256 215,538 183,035 160,092 -
4%
Bebidas y tabacos 50,625 50,833 64,679 60,172 58,296 4%
Total exportaciones 23,764,757 24,750,933 25,724,432 18,330,608 16,797,693 -
8%

Fuente: Banco Central del Ecuador

Elaboración: Trabajo Grupal

5.2.1 Qué hemos vendido

Tabla 4 Compra de productos.

Producto 2012 2013 2014 2015 2016 TCPA

Banano 8%
1,992,464 2,215,244 2,469,724 2,706,035 2,701,645
Camarón y
20%
langostino 1,262,482 1,779,568 2,509,474 2,276,146 2,580,233

Cacao en grano 16%

344,807 422,665 576,290 692,781 621,427
Rosas 3%
533,332 612,088 697,617 604,459 600,569
Atún en conserva -11%
821,168 997,540 999,799 700,515 512,605
Oro (barras y
-9%
lingotes) 387,101 395,113 731,838 680,409 261,729
Listados y bonitos
166%
en conserva 4,539 34,316 5,592 6,335 228,758

Aceite de palma -4%

212,460 129,322 164,321 165,992 180,035
Harina de pescado 7%
113,439 144,645 104,138 111,174 148,196
Café, extractos y
-9%
esencias 185,579 189,592 153,045 126,639 129,536

Fuente: Banco Central del Ecuador

Elaboración: Trabajo Grupal.

Gráfico 3 Exportaciones de los países.

Exportaciones Con Estados Unidos

Tabla 5 Exportaciones de Estados Unidos.

Países Exportaciones Porcentajes

Canadá 19%

México 16%

China 8,1%

Japón 4,4%

Reino unido Refinado de petróleo 4,3% 3,9%

Alemania 3,5%

Corea del sur 3,0%

Hong Kong 2,4%

Francia 2,3%

Brasil 2,1%

Singapur 1,9%

India 1,5%

Canadá 19%

México 16%

China 8,1%

Japón 4,4%

Reino unido Coches 3,8% 3,9%

Alemania 3,5%

Corea del sur 3,0%

Hong Kong 2,4%

Francia 2,3%

Brasil 2,1%

Singapur 1,9%

India 1,5%

Canadá 19%

México 16%

China 8,1%

Japón 4,4%

Reino unido Circuito integrado 2,2% 3,9%

Alemania 3,5%

Corea del sur 3,0%

Hong Kong 2,4%

Francia 2,3%

Brasil 2,1%

Singapur 1,9%

India 1,5%

Canadá 19%

México 16%

China 8,1%

Japón 4,4%

Reino unido computadora 1,9% 3,9%

Alemania 3,5%
Corea del sur 3,0%

Hong Kong 2,4%

Francia 2,3%

Brasil 2,1%

Singapur 1,9%

India 1,5%

Canadá 19%

México 16%

China 8,1%

Japón 4,4%

Reino unido Instrumentos medico 1,8% 3,9%

Alemania 3,5%

Corea del sur 3,0%

Hong Kong 2,4%

Francia 2,3%

Brasil 2,1%

Singapur 1,9%

India 1,5%

Canadá 19%

México 16%

China 8,1%

Japón 4,4%

Reino unido Teléfono 1,6% 3,9%

 Alemania 3,5%

Corea del sur 3,0%

Hong Kong 2,4%

Francia 2,3%

Brasil 2,1%

Singapur 1,9%

India 1,5%

Canadá 19%

México 16%

China 8,1%

Japón 4,4%

Reino unido Diamantes 1,4% 3,9%

Alemania 3,5%

Corea del sur 3,0%

Hong Kong 2,4%

Francia 2,3%

Brasil 2,1%

Singapur 1,9%

India 1,5%

Elaboración: Trabajo Grupal.

Fuente: https://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/ecu/
 (Oleas, 2015) Define a las exportaciones como:

Exportaciones de petróleo.

El significativo incremento de la producción de petróleo y. de los precios internacionales

marcan la tendencia general de las exportaciones dirigidas a EEUU. Los 6,2 millones de TM de
petróleo crudo, encaminados a ese mercado

Pescados y crustáceos, moluscos y demás invertebrados acuáticos

Las exportaciones de productos del mar, camarones (pescados en aguas abiertas y cultivados
en piscinas), otros crustáceos y moluscos han tenido una significativa recuperación en el periodo
Los $ 196,7 millones registrados crecieron hasta $ 772,7

Flores

Las exportaciones de flores han tenido un crecimiento sostenido, sustentado en el cultivo de

rosas. En estos productos el crecimiento en volumen exportado no es apreciable, pese a lo cual el
valor total creció de $ 139 millones a $ 228 millones.

Frutas

Ecuador es el segundo productor mundial de banano y el primer exportador de esa fruta. Su

principal mercado no es EEUU, que se encuentra dominado por transnacionales que producen su
propio banano en América Central, sino la Unión Europea. Sin embargo, las exportaciones de este
producto hacia EEUU son de vital importancia para el país.

Café y cacao

Las exportaciones de cacao y de café tienen una vieja tradición en el Ecuador. Sin embargo, en
la actualidad el café es un producto marginal en la canasta de exportaciones y el cacao no
aprovecha las incomparables condiciones naturales que hicieron del país el primer productor
mundial entre las décadas finales del siglo XIX y las iniciales del siglo XX. Las exportaciones de
café dependen de las condiciones del mercado mundial: cuando la demanda y el precio son
elevados.
 6. Estilo de negocios

6.1 Aspectos relevantes de la cultura empresarial, grado de formalidad o informalidad,

aspectos culturales que influyan en la manera de hacer negocios, actitud del país hacia

Ecuador.

Reconociendo que hacer una generalización de la forma de negociar para todas las personas de

un país o una región es bastante cuestionable, nuestro objetivo es en esta nota destacar las

características más comunes que destacan empresarios, académicos y consultores a través de su

experiencia personal y que han publicado en medios académicos y de negocios.

6.1.1 Estilo de negocios en Estados Unidos.

(Inchauspe, 2014) Los estadounidenses buscan la independencia y autonomía personal y

desarrollan una fuerte confianza en sí mismos. Valoran la equidad y la libertad (Elashmawi, 2000).

Piensan lógica y linealmente, por lo que tienden a tratar los temas de a uno y secuencialmente. El

pensar con un modelo de causalidades lineales los lleva a polarizan las discusiones en perspectivas
dicotómicas que prefieren resolver con la confrontación.

El tiempo es un capital valioso y tiene que ser gastado eficiente y sabiamente. Lo que explicaría

su tendencia a querer conocer los resultados rápidamente. Aún más, se impacientan si presienten

que se está perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos. Como consecuencia suelen

establecer agendas desde el inicio con plazos marcados para cada ítem que se preocupan por
cumplir. Los temas se priorizan de acuerdo a la inmediatez de su impacto.

Consideran que toda persona tiene derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función de
sus propios méritos. Mejor aún, necesitan y desean destacarse de los demás como signo de éxito
de triunfo. Por eso generalmente son compensados en función de su buen desempeño y se
responsabilizan por las consecuencias si su desempeño es mediocre.

Su deseo de independencia y de sobresalir por sobre los demás para triunfar hace que sean

individualistas. Signos de esto son los lemas de los comerciales realizados en dicho país como “Lo

puedo hacer por mi cuenta” o “Solo hazlo”. No confundir individualismo con aislamiento, ya que
generalmente son personas sociables y reconocen las ventajas del trabajo grupal.

A veces nuestra historia y nuestros antepasados influyen en nuestros valores y creencias y

también en nuestra forma de actuar. Esto no implica que nos condiciones, pero sí que para tomar

tal o cual decisión apliquemos un razonamiento más influido por nuestro pasado. Por ejemplo, los

primeros colonizadores del territorio que hoy conocemos como Estados Unidos se situaron en el

estado de New England y trataron de romper lazos con su país de origen. Si bien utilizaron

elementos de esa cultura, pusieron su propia impronta. Al mismo tiempo, la inmensidad del nuevo

territorio, con sus enormes pero superables obstáculos, de alguna manera templó el carácter de esa

gente, sabían que, si bien el éxito del país dependía de todos, su éxito personal y mediato dependía
sólo de ellos mismos.

Esta característica influye en la forma que el norteamericano se aproxima a la negociación.

Generalmente lo hace en forma independiente, con un gran deseo de demostrar su éxito ante los

demás. Esto los lleva a una actitud negociadora generalmente del tipo “un ganador y un perdedor”,
aun cuando colaborar presente beneficios para ambas partes.

Motivos para entrar en una negociación

El objetivo principal de la negociación es culminar en un contrato, lo que hace que generalmente

negocien pensando en el corto plazo. Establecer una relación comercial y/o personal entre las

partes no figura en la agenda de prioridades. Por lo que separan los negocios de las relaciones
personales y el entretenimiento.
 Como consecuencia suelen enfocarse en eficientizar los costos, considerando al tiempo uno de

los recursos más valiosos, y orientarse rápidamente a la acción. Por eso el individuo se concentra
rápidamente en alcanzar resultados específicos que establece de antemano como metas.

Si la negociación se alarga no tienen problema en cambiar los miembros de los equipos de

negociación. Esto puede romper los vínculos entre las partes negociadoras y alargar aún más la
negociación si la otra parte considera importante el tema de las relaciones interpersonales.

Negociaciones internacionales

La cultura afecta a los negocios internacionales como se estableció con anterioridad y por ende
a las negociaciones. Gelfand et al., (2001) encontraron que los norteamericanos, por ejemplo,
perciben los conflictos como más acerca de ganar y violaciones a los derechos civiles, mientras
que los japoneses perciben el mismo conflicto como más acerca de compromisos y de violaciones
a las tareas. De acuerdo con Brett (2001) las negociaciones pueden tener diferentes aproximaciones
de acuerdo con los rasgos culturales.

La globalización es un fenómeno que no se puede detener y va en incremento con el paso del

tiempo debido a las múltiples relaciones comerciales entre las diferentes naciones. La habilidad de
comunicarse y hacer negocios de manera efectiva será un elemento importante a ser tomado en
cuenta por los empresarios al evaluar nuevos empleados. Por tanto, la

inteligencia cultural será un elemento indispensable a ser desarrollada dentro de las

universidades.
 Es posible apreciar la interacción de estos elementos en el desarrollo de la competencia cultural
del individuo. Cabe resaltar que los factores moderadores (etnocentrismo institucional y distancia
cultural) influyen de manera negativa en la creación de esta competencia.

6.1.2 Estilo de negocios en Argentina

(Santander, 2016) Los argentinos tienen una verdadera cultura empresarial. Los agitados ciclos
económicos que ha experimentado el país a lo largo del tiempo han propiciado una visión de los
negocios a corto y medio plazo. De ahí que el pensamiento general sea de realizar inversiones de
forma inmediata.

Siendo que los créditos son casi inexistentes o se otorgan a un interés muy alto, los empresarios
locales prefieren invertir sus propios fondos. No cuentan, por tanto, con las mismas circunstancias
que se dan en Europa o Estados Unidos.

Siempre a la búsqueda de nuevas salidas y oportunidades, los argentinos se muestran abiertos

y reciben a menudo a hombres de negocios del extranjero.

Los argentinos son, por lo general, muy simpáticos y les gusta que la gente se sienta bien en su
país. No hay que dudar a la hora de hacer algún cumplido sobre el vino, la carne, etc. Es mejor
esperar un poco para hablar de fútbol o para responder a preguntas del tipo: "¿Por qué ha venido a
Argentina?", "¿Le han recibido bien?", "¿Le gusta el país?". Argentina se siente más orgulloso de
su país. Normalmente, con ellos es fácil crear vínculos fuertes y duraderos. La cortesía es muy
importante cuando se establecen relaciones comerciales. Es recomendable comenzar una
conversación con un tema de conversación diferente al de los negocios.
 En comparación a otras culturas el ritmo de negociación para los estadounidenses es más rápido,
debido a que el tiempo es muy valorado, el tiempo es dinero. Por este motivo muchas
negociaciones se concretan en el primer encuentro y en caso de no ser así suelen ceder en algunos
aspectos para acelerar los resultados.

Los estadounidenses valoran a los negociadores que actúan de forma práctica, rápida y dura. A
la hora de obtener resultados se muestran ansiosos. Tienden a ser analíticos y los conceptos son
abstraídos rápidamente. Esto es gracias a que tienen una ética profesional fuerte.

La posición hegemónica de los Estados Unidos hace que muchas de sus empresas y directivos
tengan una “cierta soberbia” a la hora de negociar, aprovechando esta posición dominante o de
fuerza con la que se consideran bastante identificados.

Valorar las opiniones expertas y bien contrastadas, recurren a su apoyo muy seguido. Hay que
tener presente que es una sociedad con una compleja legislación.

Son muy rígidos en cuanto a políticas de empresa se refiere. Suelen seguir al pie de la letra los
dictados de sus jefes y superiores. Sus márgenes de maniobra suelen ser pequeños. Su trabajo está
enfocado a la innovación ya que están orientados hacia el futuro. Tienen una cultura etnocéntrica.

Estrategias de negociación

El empresario se caracteriza por sacar el mayor provecho posible de la negociación. Son

oportunistas, persistentes y están dispuestos a correr riesgos. Suelen explorar todas las opciones
cuando la negociación está estancada para buscar una solución, ya que creen q siempre existe una.

El punto central de las negociaciones radica en la rentabilidad, cuantos mayores sean los
beneficios y más cortos sean los plazos mayores será considerada la propuesta. Se debe utilizar un
lenguaje claro y directo, ya que de lo contrario podría interpretarse como falta de sinceridad y
desconfianza.

Durante una conversación mantienen un diálogo fluido, ya que es más enriquecedor para la
negociación. Son bastante directos a la hora de demostrar su desacuerdo frente a alguna cuestión.
 Para aliviar las tensiones y crear un ambiente cómodo en una reunión se recomienda comenzar
con una breve charla informal tratando temas actuales y de interés. No es adecuado tratar temas
personales, recuerde que es una charla de negocios.

No hacen mucho enfoque en el intercambio de tarjetas profesionales. Reciben con agrado las
tarjetas de visita pero no en todos los casos ellos devuelven la suya. Puede que lo hagan en un
próximo encuentro si desean ponerse en contacto con usted.

Recuerde presentar un buen plan de negocio con sus propuestas. Los analistas americanos son
grandes “admiradores” de los planes de negocio, y los tienen muy en cuenta.

6.1.3 Estilo de negocios en México

Según (Ruiz, 2015)

 Meta de la negociación (¿Contrato o relación?)

¿Se está negociando para conseguir específicamente un contrato, o se está negociando para
desarrollar una relación a largo plazo?

 Actitud hacia la negociación (¿Ganar-Perder o Ganar-Ganar?)

En la actitud ganar-ganar, ambas partes buscan asociar las metas u negociar hasta que se logre
un beneficio mutuo o integral. En la otra opción, una de las partes debe de ceder aspectos
significativos para lograr el trato.

 Estilo Personal (¿Informal o Formal?)

Un negociador formal procura dirigirse a los participantes por sus títulos y evitar tratos muy
familiares o personales. El negociador informal busca una relación más amigable y personal,
tratando de crear un ambiente casual y confortable para la negociación.

 Comunicación (¿Directo o Indirecto?)

La comunicación directa se refiere a aquella que utiliza frases directas, simples y contundentes
para definir situaciones. La comunicación indirecta asume que la otra parte tiene un nivel de
educación y/o comprensión significativamente alto, de tal modo que prefiere utilizar rodeos o
“entrelíneas” o insinuaciones para expresar una opinión o una decisión.

 Sensibilidad al tiempo (¿Alto o Bajo?)

Una sensibilidad alta por el valor del tiempo refleja un fuerte apego a la puntualidad y
formalidad en los compromisos para la toma de decisiones y cumplimientos. La baja sensibilidad
indica mas bien mayor flexibilidad en cambios de fechas importantes y menos puntualidad para
citas, etc.

 Importancia de las emociones (¿Alto o Bajo?)

Los negociadores pueden demostrar o ocultar sus emociones. Algunos negociadores tratan de
esconder cualquier sentimiento, en cambio otros no dudan en demostrar sus respuestas o decisiones
emocionalmente.

 Formato de acuerdos (¿Específico o General?)

Un formato específico se refiere a la redacción detallada de todos los aspectos relacionados con
el trato. Los contratos generales no cubren todos los puntos y se dejan intencionalmente abiertos
para continuar la relación.

 Desarrollo de acuerdos (¿Abajo-Arriba o Arriba- Abajo?)

Hay estilos que prefieren comenzar la negociación con términos generales, y en el camino,
atacar los puntos específicos, este es un estilo “de arriba hacia abajo”. Otros prefieren primero
definir todos los puntos específicos del trato y dejar hasta el final el contexto general; este es el
estilo “abajo hacia arriba”.

 Organización de equipos (¿Un líder o Consenso?)

En algunas culturas, las decisiones de grupo son tomadas por un líder de absoluto, de un modo
más autocrático. En otras, hay una tendencia a encontrar soluciones y conclusiones en equipo.

 Capacidad de correr riesgos (¿Alto o Bajo?)

Los negociadores con capacidad de correr riesgos alta realizan negocios con mayor grado de
incertidumbre. En cambio, los de una baja capacidad de riesgo, esperan conocer todos los detalles
y evitar cualquier complicación que se pudiera presentar antes de cerrar cualquier trato.
 6.1.4 Estilo de negocios en Perú

Según (Quiroga, 2016)

Agilidad para adaptarse al cambio

El futuro será de las empresas que tengan la suficiente rapidez para adaptarse a los permanentes
cambios en términos de tecnología. Una cultura que sepa abrazar la tecnología, desde sus procesos
internos hasta el modelo de negocio basado, será capaz de subsistir en un entorno completamente
digital.

Un entorno que no castigue el error

Uno de los elementos más importantes para generar innovación es promover una cultura del
ensayo /error. Permitir que los trabajadores experimenten en el diseño de nuevas formas de hacer
las cosas, y que a pesar de los errores puedan aprender lecciones de los fracasos, es el eje de una
cultura con vocación innovadora.

Metodologías que faciliten el proceso creativo

Las empresas deben crear, con diseño propio en un principio y más adelante con empresas
especializadas, metodologías que fomenten el trabajo creativo entre sus trabajadores, diseñando
programas de capacitación y transformación cultural que los ayuden a comprender los ejes del
cambio que se busca ejecutar

Compromiso de los líderes con el cambio

Sin el compromiso de los líderes difícilmente se logrará un cambio integral, porque un proceso
de transformación por lo general es de largo aliento, y se necesita un cuerpo de líderes que empuje
la transformación, desde la alta dirección hasta los mandos medios, para que esta llegue hasta la
línea más operativa.

Socios antes que empleados

En este contexto, los colaboradores, más que empleados, se deben convertir en socios
estratégicos del cambio, por lo que no solo deberán estar al tanto de los objetivos y las premisas
de esta transformación, sino sobre todo dejarlos participar del proceso para mejorar el proceso de
cambio.
 6.1.5 Estilos de negocios en Ecuador.

(Comercio Exterior, 2016) Ecuador posee innumerables atractivos turísticos naturales y

culturales, además de sus expos ferias, convenciones y congresos, intercambio de visitas de
negocios, es un excelente lugar para la inversión.

A continuación, se detallan algunos datos importantes que permiten conocer la forma, inserción
y normativa de la inversión en el Ecuador:

Organizaciones empresariales

Una compañía puede ser organizada como una corporación de socios general o ilimitada
(compañía anónima – denotada CA, o sociedad anónima – denominada SA) una compañía de
responsabilidad limitada, o una compañía mixta.

Las alianzas estratégicas son la forma generalmente preferida en Ecuador. Muchas regulaciones
y procedimientos empresariales están continuamente cambiando, de modo que los inversionistas
extranjeros pueden considerar la obtención de representación legal de un abogado local
ecuatoriano.

¿Cómo nos ven en general?

En Ecuador, a la hora de hacer negocios las diferencias regionales tienen un peso importante,
ya que entre los serranos (Quito) y los costeños (Guayaquil) existen algunas diferencias. Los
primeros constituyen la elite social del país y son más conservadores, formales y reservados en el
trato. Los costeños son más emprendedores, abiertos a nuevos negocios, más flexibles y relajados
en las relaciones comerciales.

¿Cómo perciben al ecuatoriano, o a Ecuador?

El ecuatoriano se caracteriza por sus dotes de calidez, transparencia, honestidad, seriedad en

los negocios; trabajo, productividad y ética en el manejo de oportunidades de negocios. Sin
embargo, una mayor educación es necesaria a todo nivel, lo que logrará unas mejores alternativas
de inversión y de producción en todos los sectores: agricultura, turismo y petróleo.
 Análisis de Investigador.

Mediante esta investigación se determinó tanto el entorno económico. Debido que en

Estados Unidos posee la primera economía del país por ello las relaciones son de gran
importancia se determinan tanto el número de habitantes es el tercer país más poblado con
un 50,52% de mujeres y hombres 49,48% El PIB de Estados Unidos en el tercer trimestre
de 2017 ha crecido un 0,7% respecto al trimestre anterior con un 2,14% de inflación,
mantiene su moneda el dólar por ello su economía en la balanza comercial de exportaciones
e importaciones es compleja.

En el entorno geográfico EEUU está conformado por cuarenta y ocho estados posee una
variedad de topografías una diversidad de sistema montañoso su territorio es muy rico en
los recursos naturales posee una gran variedad geográfico cuanta con la mayoría de tipos
de climas a lo largo del año.

En la actualidad es de gran importancia para el Ecuador relaciones bilaterales mediante un

entorno demográfico implica un estudio bilateral del proceso de exportaciones como el
petróleo, agrícola y pesquera el comercio internacional contribuye la integración
económica está asociada tanto al índice de nivel académico la estructura del sistema
educativa es demasiado competitiva a lo largo de las diferentes etapas la educación como
clases sociales debido a los niveles de ingresos abstractos tiene una notable desempeño de
los demás países es considerada el aspecto más importante que determina el éxito de una
persona por lo que estructura niveles básicos, debido a que las clases sociales comparte el
mismo nivel de vida, sin embargo Estados Unido ocupa el país el número más poblado de
mujeres con un 50,52%, y hombres que son el 49,48% consideramos que la (PEA) son
todas las personas que aportan la produccion de bienes y servicios por ello en el país ha
pasado por cambios trascendentales en los composición demográfica la población activa
creció, y causa que la tasa de desempleo sea considerada como una medida de porcentaje
de fuerza laboral que EEUU Tiene un alto nivel desempleo del 4,2% indica debilidad en el
mercado laboral, por ello la religión predomínate se caracteriza por una amplia diversidad
de creencias y prácticas religiosas su alto nivel de adhesión las tres principales religiones
del mundo, cristianismo. judaísmo e islamismo, están presentes en el país la tasa de
crecimiento proyectada refleja que estados unidos un 2,3% por ello la produccion a
aumentado ha tenido una diferencia notable en años anteriores causa un beneficio en la
evolución de los demás países.

En el estudio político y legal mantiene un sistema pionera en la teoría y la practica mantiene

de personas electas y una legislatura propia de acuerdo a la constitución de dicho país
contiene las reglas fundamentales de la nación se distribuyen los derechos y libertades del
pueblo estadunidense,

Mediante este trabajo se puede apreciar que es de gran importancia lo cuales ayudan a
profundizar los conocimientos previos sobre el comercio internacional, productos
agrícolas, las oportunidades de negocios de los países con que ecuador exporta ya que es
trascendental información del mercado ecuatoriano, Estados Unidos es considerado una
potencia mundial de las exportaciones, y múltiples oportunidades de negocio, lo que le
proporciona mayor accesibilidad al mercado internacional. Teniendo diversidades de
inversión en bienes o servicios ya que este permite que la empresa tenga más accesibilidad
de cadenas de negocios a nivel mundial con aumentos de tasas altas, estabilidad económica.

Es primordial determinar la eficacia que tiene los principales indicadores económico ya

que actualmente ha sido uno de los países con más productos de comercialización,
adquiriendo la mejor calidad de exportaciones con recursos mejorando la competitividad
a nivel internacional para el bienestar y progreso del país para que las diferentes empresas
cuenten con herramientas adecuadas que les permita optimizar su recursos para ser más
productivos, con información verídica en el entorno globalizado para tomar las mejores
decisiones acertadas.
 Mediante el estilo de negocios los aspectos relevantes de la cultura empresarial de EEUU
mantienen factores de comunicación activa son muy competentes y tienen un estilo
distributivo de negociación, mantiene plazos a lo largo plazo su economía de forma clara
y competitiva.
Según el apéndice útiles uno de los países principales dentro de la economía y la política,
también existen cientos de lugares atractivos y turísticos que cautivan la vista y los sentidos
mantiene sus días festivos y lugares emblemáticos con una diversidad cultural.

Bibliografía

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