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Presentación
3.2. Clases
Bienes de consumo:
Leche gloria, es un producto de consumo perecedero, pues es adquirido
en distintos lugares de venta por sus consumidores finales, y al ser un
producto de necesidad básica (canasta familiar) siempre está a
disposición del usuario y es adquirido con suma frecuencia por las
familias en general.
3.5.1. Marca:
Según kotler en Fundamentos del Marketing define a la marca como un
nombre, termino, signo, símbolo, diseño, o combinación de estos
elementos, que busca que el consumidor logre diferenciarlo de sus
competidores. Es por ello que Gloria hace uso de su marca para crear y
ampliar su cartera de productos.
3.5.2. Empaque:
El diseño y producción del recipiente no fue de gran esfuerzo con
respecto a leche Gloria, ya que es un enlatado universal sin mayor
diseño y esfuerzo en su forma. Así mismo, es importante ya que debe
conservar en buen estado el contenido del producto .
3.5.3. Etiquetado
La etiqueta logra que el consumidor identifique el producto o la marca.
Además, se logra describir varias cosas acerca del producto como la
fecha de caducidad, el lugar de elaboración, que ingredientes contiene, la
forma de uso, las precauciones y entre otras características.
4. Estrategia de Precio:
En este punto se profundizará acerca de la estrategia de precio que utiliza
Leche Gloria, los factores que engloba la empresa para la imposición del precio
final, y demás puntos que son primordiales para este punto importante.
4.1. Fijación de precios:
Para comenzar con este ítem, es importante conceptualizar la palabra
PRECIO según RAE es “Valor pecuniario en que se estima un bien o
servicio”; es decir, es la cantidad de dinero que se percibe por brindar
algún bien o servicio.
Recordemos que en el Mix de Marketing, el precio es el único ítem que
proporciona a la empresa ingresos a diferencia de los otros tres, que solo
Marketing Mix:
Precio Competencia:
Plaza Cantidad y tamaño
Producto Comparación de costos
Promoción Comparación de percepción
de valor
Variación de ofertas
Costos: Demanda
Costos Fijos: Costos que no Percepciones del
varían con los niveles de consumidor
producción y ventas Elasticidad
(Mantenimiento maquinaria, Relación
servicios básicos, etc) Precio - Demanda
P
P1= 2.80
3.2 P2= 3.20
Q1= 450
Q2=380
2.8
380 - 450
380 450 450
e= x 100Q = -15,6 = -1,09
3,2 - 2,8 14,3
2,8 x 100
b) Gloria, obtuvo, gracias a los datos obtenidos por sus trabajadores, que
en el primer dia de venta de su producto nuevo Leche Gloria Super
Light, vendieron alrededor de 80,000 latas en todo Lima Metropolitana, a
S/. 2.80; y al día siguiente, con el precio normal colocado, vendieron Q2
latas a S/. 3.20 (Elasticidad = -1.33)
Hallar:
Q2= P1: 2,80
P2: 3,20
¿Cuál es el impacto en el ingreso?
Q1: 80000
Q2: ¿?
Solución:
Q2= 64800
Alimentación…………………….S/. 6,223.93
Reproducción……………………S/. 134.00
Costos Fijos
Ingresos
Por otro lado, Gloria encontró una combinación perfecta entre calidad y un
precio aceptable. Si bien en el análisis II, III y IV se detalla cómo es que
se llega al precio final ya sea para un distribuidor y otra para un minorista,
la calidad entregada es la misma.
AGENTES
MAYORISTA (Ejm: MINORISTA (Ejm: C
DE VENTA
distribuidoras) bodegas,
G DE GLORIA O
mercados, etc.
N
MINORISTA (Ejm:
L MAYORISTA (Ejm: S
bodegas,
Mayorsa) U
mercados, etc.
O M
SUPERMERCADOS
(Ejm: tottus, plaza I
R
vea, metro, etc.) D
I O
R
A
Los conflictos que Gloria podría tener y se asocia con su modo de operar, es
CONFLICTO MULTICANAL, según explica la teoría del mismo, la problemática
inicia cuando el fabricante expide sus bienes a distintos canales de venta que
tiene como objetivo un mismo mercado, es decir, puede existir algún tipo de
problemática que afecte a la industria con sus canales de venta o
intermediarios, sea de cualquier índole que gire en torno al producto.
Utilizan el medio visual, es decir, los spots televisivos, pues este medio
es masivo, por lo que constantemente aparece la frase ya conocida
“TRES VASOS DE LECHE GLORIA, TE AYUDARAN PARA CRECER”;
este es el canal que más conectados están a sus usuarios
Respuesta: El target
consume leche gloria luego
Retroalimentación: de conocer los beneficios de
la lecha evaporada y de la
presentación de la misma.
exterior y en Facebook
MAYORISTA
O
MINORSTA
10.2.4. Mezcla:
Los productos ofrecidos por Leche Gloria, son de consumo masivo, pues
es un elemento básico en la canasta familiar, por lo que debe estar al
alcance de todas las familias y por ende, distribuido en todo el territorio
nacional; por ello, su distribución es pareja, pues trabajan con la
distribuidora DEPRODECA PERÚ, que posee una participación del
33.7% en las ventas peruanas y cuentan con oficinas y almacenes en la
mayoría de departamentos del Perú, atendiendo la venta vertical
mayorista, formatos modernos de comercialización, distribución
horizontal y teniendo a su disposición, un personal altamente calificado y
especializado para la atención y gestión de ventas por exportación,
brindando así, asesorías de mercadeo, logística y desarrollo de
productos.
10.3.2. Capacitación
La capacitación se centra, en las acciones en los puntos de ventas, la
cual denominan los 8 pasos de una venta exitosa que el vendedor debe
efectuar con total dinamismo, cordialidad y pro actividad. Para estas
acciones el vendedor recibe una capacitación de 6 meses, y luego de
ello, recibe capacitaciones constantes que se dan de acuerdo a las
debilidades y fortalezas de cada vendedor. Estos deben de estar
totalmente capacitados para realizar las siguientes acciones en los
puntos de venta.
Saludar al cliente: Es el primer contacto que el vendedor tiene con
el cliente, debe de mostrarse al mismo siendo cortés y amigable,
mostrando disposición y servicio.
Verificar inventario: El vendedor debe de revisar el inventario para
asegurar la rotación de productos en el punto de venta.
10.3.3. Compensación
El pago a la Fuerza de ventas es por porcentaje de facturación más el
sueldo básico, que es de 750 nuevos soles. Es decir, trabajan bajo un
sistema de comisiones a cada vendedor de acuerdo a las ventas
realizadas y a la facturación total de las mismas, Además, estos reciben
bonos y/o premios cuando llegan a ciertas cuotas durante el mes,
asimismo, se eligen al vendedor del mes con el fin de reconocer su
esfuerzo en lograr los objetivos trazados.
11.2. Merchandising:
Aplicar esta estrategia en los supermercados es necesario, ya que en la
búsqueda del producto surgen factores que son visibles y que cambian la
decisión de compra del consumidor al pasear por los pasillos.
Según la teoría, aplicar merchandising no es regalar lapiceros, platos,
tazas, etc., es sino, captar la atención visual del cliente. Por ejemplo, el
diseño de los mostradores como se puede ver en las imágenes de abajo,
corresponde a otras marcas que utilizan diseños poco convencionales o
con dibujos animados llamativos, inclusive personajes famosos del cine o
televisión. Así mismo, los diseños no están hechos por una cuestión de
que “se vea bonito” sino que refiere a alguna característica del producto.
Tang por ejemplo diseño un mostrador en forma de casa, ya que quiere
12.2. Internacionalización
Si en la diversificación la relación es vinculada, esta será de mucho
beneficio en cuanto a ahorrar costos y alcanzar economías de alcance.
Existen factores que caracterizan cada nicho, y que pueden ser usados
en distintas industrias, por ejemplo cuando el Grupo gloria decidió
incorporar a sus unidades estratégicas de negocio a leche Gloria debió
analizar y estudiar dicho mercado. Ellos ya tenían un estudio previo
cuando ingresaron al rubro de alimentos, esto debió ser un factor para
decidir que este negocio es rentable y generaría utilidades.
Los atributos del producto son tan importantes como el producto en sí,
ya que muestra las características básicas que el consumidor desea
conocer antes de realizar la compra. La marca, la etiqueta, el empaque
son recursos que difunden confiabilidad, seguridad y calidad. Y no
menos importante el que Gloria adiciones un servicio a su producto
como lo es la atención post venta ya sea por internet o vía telefónica.