INTRODUCCION

El concepto de agronegocio fue introducido en la década de los cincuenta por dos profesores de
la Universidad de Harvard, Ray Goldberg y John Davis, en su artículo denominado “A Concept of
Agribusiness” (1957); trabajo que sentó las bases para la transformación del enfoque de
Organización Industrial - de la economía agrícola tradicional -, hacia un enfoque centrado en el
agro-negocio.

Los Agronegocios o negocios agrícolas son un sistema integral que responde a las demandas de
los mercados y a los requerimientos de los consumidores, con una visión y estrategias de
cadenas agroalimentarias.

La participación de los productores agrícolas en mercados locales, nacionales e internacionales

eficientes y transparentes, es un elemento clave para el éxito de la agricultura y constituye un
mecanismo de desarrollo del país (© IICA, 2015).

Hasta el momento se ha hablado del agronegocio como un concepto bastante amplio. Ahora se
profundizará en el análisis del mismo, con la introducción del concepto de cadena productiva.
La cadena productiva es un subsistema del agronegocio (por tanto, se puede afirmar, que el
agronegocio se compone de muchas cadenas productivas). Una cadena productiva está formada
por eslabones que vinculan a los proveedores de insumos básicos para la producción, las fincas
y agroindustrias con sus procesos productivos, las unidades de comercialización mayorista y
minorista y los consumidores finales, todos ellos conectados por flujos de capital, materiales e
información (Gomes, Lima y Pedroso, 2002). Según Zylberstajn (1995), las cadenas de
agronegocios - como él las denomina - son operaciones organizadas de forma vertical, recorridas
por un producto desde su producción, hasta su elaboración industrial y su distribución, y que
pueden ser coordinadas vía mercado (mano invisible), o a través de la intervención de diversos
agentes a lo largo de la cadena, los cuales contribuyen o interfieren de alguna manera en la
elaboración del producto final.

Si bien es cierto, el Perú en el año 2004 se ubicó como primer productor mundial de quinua,
seguidos por Bolivia y Ecuador, sin embargo, es preciso mencionar que Bolivia tiene mejor
desarrollada la agro-exportación de la quinua por la homogeneidad y tamaño del producto. Esto
nos advierte de la importancia de orientar una mayor atención a la quinua peruana para que, en
un mediano y largo plazo, el Perú sea el líder mundial en la producción y agroexportación de
este producto no tradicional, y ser un sector dinámico, proporcionando un aporte importante
en el desarrollo y la economía de la agricultura campesina de la Sierra altiplánica. Este desarrollo
solamente se puede lograr a través de la búsqueda de la competitividad y, para ello, se deberá
trabajar sobre la base de la calidad para generar mayor productividad. Y para establecer las
estrategias apropiadas, es preciso primero realizar un análisis interno y externo del sector
agronegocio de la quinua, que permita identificar las deficiencias que limitan su desarrollo.

Por tales razones, en el presente texto se presenta un análisis de la forma cómo se organiza y
gestiona el agronegocio de la quinua, así como evaluar la naturaleza de la rivalidad. Igualmente,
pretende identificar el perfil competitivo del agronegocio que permita precisar el nivel de
competitividad en que se encuentra dicha cadena productiva.
 I. GENERALIDADES DE AGRONEGOCIOS: Quinua

El concepto de agronegocios comenzó a materializarse en la década de 1950. Davis y Goldberg,

apoyados en la matriz de Insumo-Producto de Leontieff, definen a los agronegocios como “… la
suma del total de operaciones involucradas en la manufactura y en la distribución de la
producción agrícola; operaciones de la producción en el campo, en el almacenaje, el
procesamiento, y distribución de los commodities agrícolas y las manufacturas hechas con los
mismos” (Davis y Goldberg, 1957). Esta visión neoclásica de los agronegocios estaba enfocada
a las operaciones.

El concepto de agronegocios evolucionó en dos niveles paralelos de análisis: el estudio de la

coordinación entre los participantes verticales y horizontales de la cadena alimentaria –
conocido como economía de los agronegocios– y el estudio de la toma de decisiones en
estructuras de gobernancia alternativas de la cadena alimentaria, conocido como gestión de los
agronegocios.

Resumiendo:

 La aproximación a los agronegocios es una aproximación sistémica que delimita sistemas

abiertos construidos verticalmente “del campo al plato”; el sistema agroalimentario aparece
como un todo expresado en cadenas de abastecimiento que recorren la producción, la
transformación y la distribución.
 La aproximación al sistema agroalimentario se lleva adelante desde distintos abordajes
teóricos: el Agribusiness (commoditty systems), filieres, redes de empresas y distritos
agroindustriales y comerciales. De alguna manera, estas distintas aproximaciones sistémicas
teóricas cubren toda la gama de expresión real del negocio agroalimentario y constituyen
un conjunto de análisis apropiado.
 El núcleo teórico está conformado por la nueva economía institucional, la organización
industrial, los costos de transacción, los derechos de propiedad, la agencia, el
evolucionismo, las convenciones y la regulación.
 La conjunción de la aproximación sistémica y el núcleo teórico conforma el “sistema de
agronegocios coasiano” que conceptualiza al sistema agroalimentario como un “nexus de
contratos” que coordina (gobernancia) la cadena de valor focalizado en el consumidor.
Siendo en este caso la transacción la unidad de análisis de las relaciones.
 El marco operativo o la intervención se focalizan en los mecanismos de gobernancia y
coordinación de los distintos subsistemas, conformados en torno a un producto, una región
o una empresa focal, que atienden distintos segmentos de mercado.
QUINUA: Visión prospectiva en los agronegocios

El 2013 ha sido declarado como el “Año Internacional de la Quinua” por la Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) en reconocimiento a la
potencialidad nutricional de este grano andino, originario de nuestro país. La quinua es
considerada un alimento de calidad, estratégico en la lucha contra el hambre, la desnutrición y
la pobreza (Hernani Larrea Castro, 2013).

Cerca del Día Mundial de la Alimentación y con una población mundial de más de siete mil
millones de personas, el comercio agroalimentario se ha convertido en un proceso complejo
dada la coyuntura que vienen atravesando la producción e industrialización de alimentos. En
este escenario, la quinua parece constituirse en una excelente alternativa a pesar de la
inseguridad alimentaria y la inestabilidad de los precios global (Hernani Larrea Castro, 2013).

En nuestro país, el análisis acerca de las perspectivas en los agronegocios de la quinua debería
incluir tres aspectos, herramientas, estrategias y gestión. Se debe tener en cuenta que las
oportunidades de negocios sólo podrían concretarse si logramos articular estos niveles entre sí.
Como en otros temas, nuestros agronegocios se desarrollan sin tener en cuenta estos vínculos,
tan necesario en estos tiempos de crecimiento (Hernani Larrea Castro, 2013).

Así, por ejemplo, en un primer nivel encontramos grandes problemas en lo que respecta a la
asociatividad de los productores, competitividad de productos, inocuidad en los procesos y la
sostenibilidad de los negocios. Sin embargo, el Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI)
señaló que las exportaciones de quinua crecieron 100 veces en la última década y se prevé que
podríamos ser el primer productor mundial de este grano en el 2016 (Hernani Larrea Castro,
2013).

En un segundo nivel, los problemas se agudizan aún más dada la falta de apoyo a la investigación,
la ausencia de incentivos a la innovación que sólo se traduce en temas gastronómicos, un
limitado manejo de la información y el escaso apoyo al desarrollo de la inteligencia comercial.
En este caso debemos tener en cuenta que según PROMPERU las nuevas oportunidades
comerciales se encuentran en los productos orgánicos, nutracéuticos y specialty foods. En el
caso de la quinua, este es un camino a explorar (Hernani Larrea Castro, 2013).

Finalmente, en el tercer nivel encontramos que aún no hemos implementado políticas de

gestión ambiental a fin de evaluar la vulnerabilidad frente al cambio climático y en la gestión
tecnológica aún nos queda pendiente financiar estudios para el mejoramiento genético de las
semillas. En este sentido, habría que aprovechar que este año el Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo (MINCETUR) declaró a la quinua como producto bandera. Esto debería ser el inicio
para revalorizar este grano andino (Hernani Larrea Castro, 2013).

En la gestión de calidad, se incumplen medidas de control sanitario en el uso de pesticidas

mientras que en la gestión empresarial aún nos falta generar productos con valor agregado en
busca de consolidar nuestra oferta exportable. Al respecto, la Asociación de Exportadores
(ADEX) informó que las exportaciones de granos andinos en el primer semestre del año
experimentaron un crecimiento del 63% con respecto al 2012. ¿Estamos realmente preparados
para cubrir la demanda futura? (Hernani Larrea Castro, 2013).

Nos queda claro que la quinua es un producto con características particulares como su
adaptabilidad medioambiental, su alto valor nutricional y su gran potencial gastronómico. Sin
embargo, si no ponemos atención a solucionar los problemas antes mencionados todas nuestras
proyecciones se quedarán simplemente en proyectos. Universidad, Estado y Empresariado
tienen el reto de concretar el negocio de la quinua. Hay mucho por trabajar (Hernani Larrea
Castro, 2013).

La competitividad de las asociaciones de productores quinua

Pari (2003) realiza un diagnóstico de la cadena productiva de la quinua identificando las ventajas
competitivas para la comercialización en mercados internacionales. Los elementos empleados
para su análisis fueron el diamante de la competitividad, el análisis comparativo respecto a los
principales exportadores a nivel mundial, análisis de las cinco fuerzas de Porter, así como el
análisis de la cadena de valor de los productores y todas sus actividades relacionadas. Por ello,
el autor elaboró la matriz FODA concluyendo lo siguiente: Puno tiene el mejor nivel y calidad de
producción respecto a otros departamentos, el rendimiento de la producción es competitiva en
relación a Bolivia y Ecuador, existe una incipiente diversificación de mercados extranjeros, el
nivel tecnológico es bajo y deficiente y finalmente existe una escasez de organizaciones
fomentadoras de desarrollo de cultura exportadora.

Por su parte, Guzmán (2007) estudia la producción, rendimiento, comercialización y rentabilidad

de la quinua perlada en el departamento de Puno, enfocándose en las ventajas competitivas de
la cadena productiva para su comercialización internacional. Para ello, el autor emplea
herramientas como el análisis FODA y el diamante de la competitividad de Porter, identificando
los factores que influyen en la cadena de valor. Concluye que la quinua perlada tiene un gran
potencial para la exportación y beneficiaría a los productores de Puno; por ello, recomienda la
formación de alianzas entre productores y exportadores, el desarrollo de instituciones
gubernamentales para los trabajos de campo, la búsqueda de financiamiento, capacitación
técnica y adopción de tecnología industrial que utilice derivados de la quinua

Suca (2007) efectúa un análisis del agronegocio de la quinua en la región de Puno, a fin de
determinar el perfil competitivo del mismo. Emplea herramientas como matrices de
ponderación de condiciones de los factores, demanda, sectores contextos y apoyo, para la
realización de estrategias y estructura del negocio para la realización del diamante de la
competitividad aplicando el modelo de Porter, así como el modelo de las cinco fuerzas del
mismo autor.

BOOM DEL AGRONEGOCIO DE LA QUINUA PERUANA

El boom de la quinua tiene para rato. Tiene más de sesenta mercados internacionales donde ya
se vende el grano de oro. La mitad de esa producción la consume Estados Unidos, el resto va a
Europa y Asia (IPEX, 2014).

El director de la Subdirección de Insumos Agrícolas y Agropecuarios e Inocuidad Agroalimentaria

del Senasa, Josué Alfonso Carrasco Valiente calificó de especulación la información referida a
que 150 mil kilos del producto peruano se hayan dejado de vender por falta de compradores y
bajos precios, como denunció la Sociedad Agrícola de Arequipa (Sada). La escasa demanda, en
la versión de algunos agricultores, fue provocada por los cuestionamientos que se hizo a la carga
peruana infestada de plaguicidas no permitidos (IPEX, 2014).

Según el funcionario de Senasa el Perú exportó 4 mil 400 toneladas de quinua en este año, que
cumplió con la certificación fitosanitaria impuesta por diversos países y que la devolución por
este motivo asciende solo al 2% (IPEX, 2014).

Para Carrasco, Estados Unidos no exige certificación sanitaria conocida como inocuidad, que
mide los niveles permisibles de insecticidas en los alimentos.

El portal electrónico del organismo encargado del control oficial de las importaciones de
alimentos de EEUU reportó seis notificaciones de rechazo de quinua nacional; cuatro fueron
exportadas por el Perú a Canadá. Ambos países utilizan el mismo embarque y control (IPEX,
2014).

Carrasco dijo que la información de este organismo es la única fuente oficial de consulta y
precisó que estos reportes no detallan de manera específica la procedencia geográfica de la
quinua rechazada, es decir, valle, irrigación o región.
Un logro resaltado fue el referido al uso de insecticidas de uso agrícola “SENASA logró que la
Agencia de Protección Ambiental de Estados Unidos incluyera el uso de 29 nuevos plaguicidas a
la lista permitida para fomentar las exportaciones de quinua”, dijo Carrasco, quien agregó que
para complementar el esfuerzo del productor, SENASA coordina con instituciones del sector
público y privado acciones destinadas a la detección, manejo integrado y oportuno de plagas
como el conocido y devastador "Mildiú", causada por un hongo .

Señaló también que una información inexacta respecto a las agroexportaciones genera medidas
restrictivas en países importadores, incluso el cierre de los mercados (IPEX, 2014).

Figura 1. Productores de quinua en Puno

Fuente: IPEX (2014)

Procesamiento industrial de la quinua

En forma artesanal se prepara como quinua tostada, pero se estima que hay un gran mercado y
potencial de consumo interno como externo para productos de quinua industrializada en el país.
El siguiente esquema muestra el tratamiento que la mayoría de los productores le dan a la
quinua:
a. Lavado y secado
Para que el proceso sea mejor, luego del paso de los granos de quinua por la escarificadora,
se procederá a realizar un lavado y secado de los granos con abundante, agua, de esta
manera la calidad de granos obtenidos será mayor con lo cual se incrementará el precio.
Esta tarea se realiza manualmente.
b. Seleccionado y clasificado:
Con los granos de quinua ya escarificados y lavados se procederá a seleccionarlos por la
calidad de granos, para lo cual se utilizarán tamices de:
Dimensiones 25 x 25 x 18 cm., y Malla de 1.6 y 1.4 mm respectivamente y seguir los
siguientes pasos para su clasificación:
 Colocar quinua en el tamiz de 1.6 mm.
 El grano que NO PASA por el tamiz de 1.6 mm. es quinua de primera.
 El grano que NO PASA por el tamiz de 1.4 mm. es quinua de segunda.
 El grano que SI PASA por el tamiz de 1.4 mm. es quinua de tercera.
c. Pesado, envasado y almacenado:
Los granos de quinua ya seleccionados y clasificados se pesarán y envasarán en bolsas de
polipropileno y almacenarán en lugares secos y bien ventilados listos para su
comercialización. Los sacos de quinua se marcarán según la calidad, variedad y procedencia.

Resumiendo, la quinua se puede presentar en diversas formas y condiciones:

 Quinua limpia: libre de impurezas y clasificada.

 Quinua perlada: el grano limpio se somete a un proceso mixto (escarificado y lavado) para
eliminar casi toda presencia de saponina (0.06%). Mantiene características proteicas.
Humedad de 8 a 11%.
 Harina: se obtiene de la molienda y tamizado de la quinua lavada.
 Hojuelas: se obtiene del laminado de la quinua lavada.
 Pop o pipocas: se obtiene mediante un proceso de expandido de la quinua lavada.
 Otros derivados: barras energizantes y como ingrediente para chocolates.

Según lo señalado por Tapia, M. E. y A.M. Fries. (2007) el primer procedimiento que se aplica
en la quinua, es el de limpieza y de eliminación de la saponina. Otras técnicas tienen como
objetivo obtener productos artesanales como las harinas, mientras que la agroindustria produce
alimentos procesados como hojuelas, expandidos (maná), extruidos y otros.
ACTORES, PROCESOS Y FLUJO EN LA CADENA DE QUINUA
Actores - Cadena de Quinua
 II. ACTUALIDAD Y PROBLEMÁTICA DE LOS AGRONEGOCIOS EN EL PERÚ Y MUNDO:
Quinua

Quinua peruana se exporta a 64 países y EE.UU. es principal mercado

(Agronegocios.pe) (2016)

Las exportaciones de quinua al exterior alcanzaron las 33,778 toneladas entre enero y agosto de
este año, 36% más respecto a similar periodo del 2015, enviándose el producto peruano a 64
países, según la Asociación de Exportadores (Adex).

De acuerdo a las cifras de Adex, el principal destino de la quinua peruana fue Estados Unidos
que compró por 35.9 millones de dólares y concentró el 43% del total enviado. Pese a que redujo
sus compras 23% en valor, creció 13% en volumen.

Otros mercados fueron Países Bajos, Canadá, Reino Unido, Italia, Francia, Alemania, España,
Australia, Israel, Brasil, Japón, Chile, Taiwán, México y Hong Kong, entre otros.

Sin embargo, el monto exportado (82.9 millones de dólares) cayó 14% entre enero y agosto del
presente año, con relación a igual periodo del 2015.

“Los precios de la quinua son consecuencia de la sobreoferta que existe en el mercado”, sostuvo
el presidente del Comité de Menestras y otros granos de Adex, Germán Abregú.

Destacó que por ahora la estrategia está centrada en dar a conocer a los consumidores las
propiedades del producto y la forma de consumirlos, como una forma de incentivar su demanda.

Abregú sostuvo que para mejorar la productividad y calidad de ese grano andino se debe prestar
atención a las semillas, el riego, el manejo agronómico (siembra, abono, sanidad), así como al
almacenamiento, pues la oferta nacional es rica, diversa y tiene mayor potencial.

“Se debería desarrollar acciones para que los productores de quinua orgánica puedan contar
con herramientas tecnológicas necesarias que les permitan mejorar la calidad del producto y
obtener mayores rendimientos lo cual beneficiaria directamente su economía”, dijo.

Señaló que desde hace más de un año se desarrollan acciones conjuntas con Senasa y la Oficina
Comercial del Perú en Estados Unidos para que la quinua sea incluida en la lista N° 15 de Cereales
y de esta manera se fijen los límites máximos de residuos para la quinua convencional.

“Como resultado, las autoridades sanitarias de EE.UU. ya aprobaron cinco productos químicos
que pueden usarse en su cultivo”, refirió.
Mencionó que al no existir estos límites establecidos por la Agencia de Protección Ambiental
(EPA por sus siglas en inglés) para la quinua en grano, algunos envíos fueron rechazados porque
cualquier residuo encontrado en el producto estaba prohibido.

Abregú refirió que se está a la expectativa de la inclusión de la quinua en la lista N° 15 de Cereales

top que se exportan a Estados Unidos, que, de concretarse, mejoraría el intercambio de
información de alertas entre la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) y el Servicio
Nacional de Sanidad Agraria (Senasa).

¿Por qué la quinua peruana no se está adueñando del mundo?

Gestión (2013)

La volátil oferta del grano andino produce inestabilidad de precios en el mercado

norteamericano, haciendo difícil incorporar el producto en los menús de los restaurantes, reveló
informe del Washington Post.

La demanda por quinua se dispara. Es un grano bajo en calorías, libre de gluten y rico en
proteínas, cuya popularidad ha crecido tremendamente, especialmente entre los consumidores
de Estados Unidos que se preocupan por la tendencia de comer saludable.

Sin embargo, el mercado estadounidense sufre problemas de abastecimiento. Según el

Washington Post, la fuerte demanda ha generado escasez e inestabilidad de precios, haciendo
difícil incorporar el grano andino al menú de los restaurantes.

La demanda por la quinua se disparó en EE.UU. a partir del 2007, cuando se importaron 7.3
millones de libras, y en el 2013 se proyecta que llegará a 68 millones de libras.
Asimismo, los precios se han triplicado entre el 2006 y 2011, manteniéndose hoy entre US$ 4.5
y US$ 8 por libra en los anaqueles de los supermercados.

Parte de este incremento -resaltó el artículo- se debe a que en nuestro país se inició una
campaña para incluir el alimento en los subsidios de alimentación escolar y programas de
bienestar materno. Luego la ONU declaró el 2013 como Año Internacional de la Quinua.

“Nadie quiere pagar más por su materia prima”, dijo el CEO de la cadena Freshii, Matt Matros.
“Estoy seguro que mientras el mundo se sienta cómodo con lo que es este gran producto la
oferta subirá y el precio bajará”, agregó.

¿Por qué no producirla en EE.UU.?

Los costos de hacerlo son muy altos. La quinua no crece en cualquier tipo de suelo ni de clima,
lo que limita los lugares posibles donde sembrarla. La pregunta es si la infraestructura necesaria
para transportar los granos sería suficiente en dichas ubicaciones.

Otro tema es el financiamiento, pues sería difícil tomar deuda con un banco o alguna entidad
financiera que no conozca la quinua y la rentabilidad potencial de invertir en su cultivo.

En realidad, solo quienes tengan fuertes sumas de capital podrían desarrollar este negocio. Sin
embargo, la industria estadounidense ha mostrado poco interés en desarrollar la producción de
quinua porque hay cultivos que ya están bien desarrollados, existen lobbys corporativos e
incluso subsidios del Estado.
Mientras Estados Unidos invierta en la quinua mejorando la semilla, haciéndola resistente a
plagas o haciéndola adaptable a varios suelos, entonces la volatilidad de los precios del grano se
mantendrá. Esto podría ser una oportunidad para los productores peruanos.

Quinua peruana baja de precio por malas prácticas de agricultores

Javier Prialé (2015)

La jefa del programa de cereales de la Universidad Agraria La Molina, Luz Gómez, reveló que
actualmente se paga S/. 3.50 por kilo de quinua en campo, lejos de los S/. 11 que se pagaban en
el 2013.

El “boom” de los precios de la quinua peruana quedó atrás. Este emblemático grano andino dejó
los S/. 11 por kilo que se pagaba a los agricultores en el año 2013, para costar hoy en día S/. 3.50
en promedio. La razón principal de esta drástica caída en los precios de la quinua es la mala
práctica de los agricultores de la costa que apostaron por este cultivo por los buenos precios y
su demanda creciente en el exterior.

“El mal manejo de la quinua ha hecho que hayan más plagas y el agricultor de la costa está
acostumbrado a controlar con fungicidas y pesticidas, sin conocer los productos adecuados que
deberían aplicar. Se ha contaminado la quinua y tenemos un stock que ha sido aplicado con
productos químicos”, explica la jefa del programa de cereales de la Universidad Nacional Agraria
La Molina (UNALM), Luz Gómez.

La especialista refirió que lo normal en un campo de cultivo es la alternancia de los productos

para ir eliminando las plagas, que es como normalmente se siembre en la sierra.

Sin embargo, en la costa la alternancia casi no existió, sobre todo en la zona de Arequipa. Todo
el 2014 se sembró solo quinua sin alternarlo con otros cultivos lo que hizo que se incremente la
cantidad plagas.

Según Gómez, esta situación hizo que Estados Unidos devuelva algunos contenedores llenos de
quinua, por considerarlos de mala calidad por estar contaminados con insecticidas.

“El problema es que nosotros, por un manejo de la quinua, hemos hecho que la cadena se rompa
en la parte de la exportación propiamente. Las compañías que compran y que van a exportar
tienen que guardar los márgenes de seguridad afuera porque sabemos que el mercado europeo
y el americano tienen mucho cuidado con la calidad de los productos que se venden a sus
consumidores”, dijo.
Sin embargo, no toda la quinua está en esta situación. La quinua orgánica mantiene sus precios
altos, aunque tampoco está al nivel del 2013.

Es así que cuando la quinua convencional ha estado en S/. 11, se pagó hasta S/. 15 o S/. 18 por
la quinua orgánica. Actualmente en que la quinua está S/. 3.50 la quinua orgánica sigue pagando
S/. 10.

Durante el 2014 las áreas de cultivo de quinua se incrementaron en el Perú. Mientras que en la
campaña del 2010-2011 se tenían 38,000 hectáreas cultivadas, hoy en día la extensión de tierras
con quinua llega a las 60,000 hectáreas.

Esto ha hecho que Puno, la región donde más quinua se produce, deje de tener el 70% de
participación para pasar a tener el 50%, pues la otra mitad ahora se distribuye en el resto del
país.